MANUAL DE CURSO SEGN LOS CONTENIDOS PROGRAMATICOS Lic.

Roberto Bogorja Pro Negocios - para UDE 2013 Unidad 1 Definiciones Qu es negociacin Segn el diccionario espaol, accin y efecto de negociar, y esto ltimo lo define como: comerciar, traficar; tratar o conducir algn asunto procurando un mejor logro; tratar por la va diplomtica un asunto que interesa a dos o ms potencias. Comercialmente se puede decir que es parte de la actividad de compra venta, con la obtencin de un beneficio. Desde un punto de vista ms general, podemos decir que es una tcnica, un arte, que aborda distintos aspectos que permiten lograr un acuerdo entre partes para zanjar un diferendo, u obtener un acercamiento. En definitiva podemos entender la negociacin como un proceso de acercamiento entre partes en torno a la bsqueda de un objetivo comn a diversos intereses (al menos de dos partes), de forma de lograr un acuerdo duradero, convincente y beneficioso para todos los involucrados.

Fuentes de un diferendo Como dijimos anteriormente una negociacin surge de un diferendo, un problema, el que puede surgir de distintas fuentes. Entre otras estas pueden ser: Comerciales: venta de un producto, acuerdo de precios, calidad, cantidad, etc. Laborales: diferendo en salarios, horas realizadas, condiciones de trabajo, etc. Polticos: opiniones encontradas referidas a la forma de conduccin de una nacin. Internacionales: involucrando a dos o ms naciones, ya sea por diferendos comerciales, de lmites, etc. Sociales: diferencias en cuanto al comportamiento social, normas de conducta, valores, etc. Ideas. Familiares: encuentros entre familiares. Muchas veces los conflictos surgen por una discrepancia de criterios, otras veces somos nosotros que los provocamos con alguna actitud, y en otros caso nos inmiscuimos en un problema ajeno el cual nos acarrea un conflicto (compramos el problema). Conflictos Funcionales y disfuncionales. Los primeros son propios de la actividad y sirven para dar solucin a un problema, en tanto que los segundos surgen de un diferendo de intereses y producen un enfrentamiento entre actores, los que deben resolverse en lo posible mediante una negociacin.

Etapas de un conflicto Surgimiento del diferendo Planteamiento o emergencia del conflicto Negociacin Acuerdo Implementacin Seguimiento.

Etapas de la negociacin Toda negociacin implica la existencia de un diferendo o an ms un conflicto. Aunque no siempre este ltimo existe. Requiere de un anlisis del mismo, un diagnstico, un proceso de acercamiento, una estrategia y un desarrollo de posibles soluciones, el proceso de negociacin y acuerdo, para finalmente implementar esa soluciones. Las negociaciones no se deben hacer sin una metodologa adecuada, ya que la improvisacin produce errores importantes y jams acuerdos duraderos. Todos los das y en todo momento estamos negociando. Tipos de negociacin Por tanto podemos decir que existen muy diversos tipos de negociacin, los que varan segn la fuente de diferendo a solucionar. Si se trata de una negociacin por un intercambio de bienes, productos o servicios; o quizs el mismo sea por un problema suscitado entre personas, o an ms profundo por un conflicto entre las partes. Cada uno de estos tipos de negociacin puede ser abordado desde un marco general, pero no debemos descuidar que tiene formas diferentes de resolver. Partes de una negociacin Aunque sea de Perogrullo, para que exista un conflicto debe haber por lo menos dos actores que son los que mantienen el diferendo. Ya sea estos, individual o colectivo. Sin embargo en muchos casos se encuentra la intervencin de terceros, que son beneficiados o no, ante el resultado de la negociacin, y que seguramente van a influenciar a una o ambas partes para obtener su provecho. Estos terceros suelen ser un fuerte escollo en la accin de negociacin y deberan ser detectados antes de proceder a la negociacin. Actores intervinientes Si bien en la fuente de conflictos existen mltiples partes, cada una con sus intereses diferentes, en la negociacin slo podrn intervenir un actor por parte. Ello facilitar la negociacin al saber con quien es que se negocia, cual es la contraparte vlida. El otro actor vlido es el moderador o negociador. Es decir un tercero, aprobado por ambos, con avales suficientes que le acrediten esa condicin, que es quien media entre las partes para tratar de arribar a la mejor salida al diferendo. Existen bsicamente dos tipos de negociadores, el duro que siempre quiere ganar por encima de todo, y el blando, quien concede todo. El verdadero negociador deber ser por una mezcla entre duro y blando, ya que para algunas situaciones debe actuar duramente y no ceder ante la primer presin, en tanto en otras deber saber conceder. Objetivos de la negociacin Toda negociacin tendra que obtener un resultado vlido en la que ambas partes logren eliminar sus diferendos. Esta solucin debe ser permanente, nunca transitoria pues en caso contrario lo que se puede lograr es solamente una pausa en el conflicto, el cual con el tiempo se convierte en un escoyo an mayor dado los resentimientos que se generan. Por tanto un acuerdo vlido deber apuntar a lograr que ambas partes obtengan la mayor parte de los beneficios requeridos o detectados en los intereses planteados. Es decir tenemos que lograr un acuerdo del tipo de ganar-ganar. Las resoluciones en donde una de las partes gana y la otra pierde, normalmente tienden a resolver una situacin en el momento, pero a la larga generaran resentimientos, enconos y por tanto nuevos conflictos. La resolucin de un diferendo no puede producir enconos, sino que por el contrario debe obtener buenas relaciones duraderas, las que perduren en el tiempo y logren una relacin amistosa entre las partes.

Para lograr un buen acuerdo este se debe tener en cuenta que satisfaga los intereses legtimos de todas las partes involucradas, siendo equitativo en lo posible, y durable. tica de la negociacin En el arte de la negociacin, la principal norma a emplear es la tica. Cuando la misma parte planteamientos, situaciones, premisas, dilogos y soluciones dudosas o engaosas, no se estar logrando una negociacin exitosa. Slo se obtendrn resultados falsos en donde el ganar-ganar no se obtendr, dndose por el contrario el ganar-perder. Estereotipos errados. Negociar por instinto o intuicin. Acordar es ceder, perder, slo se puede ganar. Debo demostrar que soy ms fuerte para ganar e imponer. Negociar es perder el tiempo. Slo puedo admitir mi parecer y el otro debe convencerse del mismo. En una negociacin siempre hay una parte oculta y de chantaje. Negociar es complacer Los mejores negociadores cambian constantemente de parecer adaptndose a la situacin.

Unidad 2 Los Mtodos de Negociacin El mtodo Harvard Quizs uno de los mtodos ms reconocidos de negociacin, sea el denominado Mtodo de Harvard, dado que fue sugerido en la Escuela de Negociaciones de dicha universidad. Dicho mtodo se basa en varias recomendaciones fundamentales a tener en cuenta en cualquier tipo de negociacin. Posiciones, personas, intereses, beneficios, objetivos. No negocie desde una posicin Discutir desde una posicin produce acuerdos poco aconsejables. Resulta ineficiente. Se convierte en un enfrentamiento de voluntades, comprometiendo las situaciones, generando resentimientos, Cuando intervienen varias partes, la negociacin desde posiciones es an peor. Ser agradable no es la solucin. Examine ms all de la negociacin, cunto gana cediendo o cuanto pierde cerrndose en una posicin. El resultado de negociar debe alcanzar acuerdos duraderos. Identifique claramente el problema y las posiciones. Separe a las personas del problema. Los negociadores primero son personas. Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la sustancia y en la relacin. La relacin tiende a mezclarse con el problema. Discutir desde una posicin pone en peligro la relacin personal. Separe la relacin de la sustancia: trate directamente con el problema humano (percepcin, emocin y comunicacin) Intente ser objetivo. Trate de percibir el pensamiento del otro, Empatice. No deduzca intenciones y menos an las atribuya desde su ptica. No culpe al otro de sus errores, ni le atribuya sus problemas. Concilie y armonice las percepciones que tienen respecto a su pensar. No se deje guiar por las emociones, identifique las de ellos y las propias, seprelas y sea objetivo. Permita y ayude a evacuar las tensiones. Sea enrgico con el problema y suave y flexible con las personas. No compre el problema de los dems. Cntrese en los intereses, no en las posiciones. Identifique claramente los intereses que generan el conflicto y que dan lugar a la negociacin. Vea si estos intereses son simples, lineales, o por el contrario mltiples y encadenados. Centrarse en los intereses de ambos Analice si los intereses pueden ser multilaterales. Realice un anlisis global del problema, de los intereses y de las soluciones. Siempre los intereses se basan en deseos y necesidades. Para llegar a una solucin inteligente, concilie intereses, no posiciones. Los intereses definen el problema. Analice las consecuencias, y vea si estas eliminan los problemas de intereses.

Detrs de posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, as como conflictivos. Detecte las oportunidades. Genere alternativas para beneficio comn Busque el beneficio mutuo. Identifique los intereses y los objetivos comunes Complemente los intereses diferentes. Pueden existir creencias y valoraciones diferentes a las propias. Coteje las variaciones comunes en los intereses que se pueden tratar de encontrar Haga propuestas que contemplen los intereses comunes. Use criterios objetivos y equitativos, Estos deben contemplarse en procedimientos justos para ambas partes. No haga juicios prematuros, indague. Busque mltiples alternativas como solucin. Vaya de lo particular a lo general y viceversa. Analice cual sera la solucin que conviene a ambas partes. El problema de ellos tambin es suyo. Insista en que los criterios sean objetivos La decisin con base en la voluntad es costosa: los negociadores tratan de resolver estos conflictos hablando sobre lo que estn o no a aceptar; muchas veces se exigen grandes concesiones simplemente por insistir en que se las hagan. La necesidad de usar criterios objetivos: se basa en comprometerse a llegar a una solucin basada en principios no en presiones. La negociacin basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente, equitativos. No ceda ante presiones, negocie sobre principios y razones.

Negociaciones difciles (ms fuertes, evasivos, juego sucio) Qu hacer si ellos son ms poderosos? Desarrolle su MAPAN: Mejor alternativa para un acuerdo negociado. Analice su posible ganancia y establezca un lmite mnimo hasta el cual puede ceder. Formule alternativas que le puedan dar mejores soluciones. Qu hacer si ellos no actan o no entran en el juego? Utilice el jiu-jitsu de la negociacin. No realice un ataque frontal, busque detrs de las posiciones e intereses de la otra parte. Intente procedimientos como alternativas de prueba pero que en definitiva puedan ser soluciones. Evite que la negociacin termine en un dilogo de sordos, o en una rutina sin fin. Qu hacer si ellos juegan sucio? Suavice al negociador difcil. Separe el engao de la realidad. Evite los ataques personales, amenazas y las situaciones de tensin. Afrrese y negocie sobre las reglas de juego. Algunas medidas sucias son: amenazas, situaciones de tensin, negativas a negociar, centrarse en posiciones irracionales, demandas extremas, demandas escalonadas u ocultas, tcticas de encierro. Mtodo de la sutileza o persuasin. La persuasin o sutileza puede ser empleada ya sea para resolver un conflicto o diferendo, durante la negociacin; pero tambin puede ser empleada para obtener logros sin necesidad de desembocar en un conflicto. Mediante la persuasin intentaremos convencer, provocando sutilmente, sugiriendo, proponiendo ideas, de forma tal que nuestra contraparte las adopte. Esto no significa que vayamos a imponer estas ideas, lo que equivaldra a una

solucin de ganar-perder, sino que por medio del razonamiento y el convencimiento buscamos que se adopte la mejor solucin balanceada para ambas partes, es decir ganar-ganar La persuasin acta sobre el consciente mediante el razonamiento, y sobre el subconsciente, de forma tal de que la idea se conforme en hecho. La persuasin se basa en cuatro grandes leyes: Agrado, Comprensin, Representacin e Identificacin. Destaquemos claramente que la persuasin no implica nunca la manipulacin de ideas o informacin, lo que se entiende por tergiversar las mismas. La persuasin se basa en ideas e informacin claras, las que se pretenden sean compartidas mediante el convencimiento y nunca la imposicin. Mtodo retrico. La retorica en s no es un mtodo de negociacin, pero muchos individuos utilizan sus figuras durante una negociacin con el fin de lograr sus objetivos. Muchas veces sus resultados tienden ms a imponer que a mediar. Algunas de las figuras ms empleadas son: Refutacin o ataque a la credibilidad. Confirmacin o afirmacin de la credibilidad Encomio o alabanza de las excelencias. Vituperio o exageracin de los vicios o defectos. Controversia o examen lgico del tema Defensa o ataque de una argumentacin Otros mtodos. Conciliacin o Mediacin Arbitraje Agresin o sojuzgamiento

Unidad 3 Tcnicas de apoyo La comunicacin: La comunicacin quizs se la herramienta ms empleada en una negociacin, la cual podemos definir (segn Berelson y Steiner, en Human Behavory) como la transmisin de informacin, ideas, emociones, habilidades, etc., mediante smbolos, palabras, imgenes, cifras, grficos, etctera. Reglas. La comunicacin se basa en determinadas reglas organizadas dentro de las Ciencias de la Comunicacin, las que bien empleadas facilitan el mejor entendimiento entre los seres. Paradigmas Existen diversos paradigmas de la comunicacin, pero el ms acabado sea el diseado por Harold Lasswell y completado por Raymond Nixon. Que establece que un determinado emisor tramite un mensaje a travs de un canal, con una determinada intencin, a un receptor quien se encuentra bajo determinadas condiciones, con el fin de lograr un efecto. Barreras y facilidades. Existen diversos elementos que pueden actuar como barreras o facilitadores en la comprensin del mensaje. Los llamados ruidos de canal o de mensaje, son elementos distorsionantes en cuanto a la forma hacer llegar el mensaje (en primer trmino) y en cuanto a la estructura o contenido (en el segundo). La experiencia en comn, la comprensin de los trminos o palabras, el uso de un mismo idioma, la claridad del mensaje, la credibilidad en el emisor, la ausencia de rumores, son elementos que pueden facilitar la comunicacin. Manejo y entendimiento de los lenguajes verbal y no verbal. Los seres humanos nos comunicamos mediante dos tipos de lenguajes. Verbal, es decir aquel que emplea la palabra o verbo como forma de comunicacin, ya sea esta oral o escrita. La misma requiere del uso de smbolos conocidos y aceptados por ambas partes, as como de una construccin reglada del mensaje (semntica y sintctica). No verbal. Por descarte o contraposicin, aqu se engloban el resto de los lenguajes: corporal, gestual, seales, smbolos, sonidos, lumnicos, etctera. Escucha activa. La clave est en escuchar, es decir no slo or lo que se dice, sino en escuchar entendiendo lo que se nos plantea. Para ello separe lo que se le dice de sus pensamientos, atribyale el valor al significado de lo que se le dice y no a las palabras. Muchas veces su interlocutor no sabe o no encuentra las palabras ms adecuadas, por ello trate Ud. de entender que quiere trasmitirle. Pero a su vez establezca una escucha activa, razonando lo que se le dice mientras piensa lo que va a contestar buscando que la misma sea una solucin y no un enfrentamiento. Expresin Asertiva. Dele contenido a sus palabras, hable de forma tal de ser comprendido, refirindose a sus ideas. Nunca atribuya intencionalidades a los dems. El lenguaje asertivo tiende a provocar mediante palabras o frases, la apertura de las posiciones, es decir que el otro hable y desarrollo su pensamiento. Se trata de emplear preguntas y frases abiertas, indirectas para que la otra parte complemente. PNL aplicada a la negociacin Mediante la Programacin Neuro Lingstica, aplicada a la comunicacin podemos entender o utilizar correctamente aquellos elementos de la comunicacin no verbal. Se debe estar atento en una negociacin a esos elementos que nos pueden brindar

una informacin de la aceptacin o rechazo de una propuesta, del inters o la desidia en una argumentacin. Algunos lenguajes no verbales son totalmente espontneos y muy difciles de poder dominarlos conscientemente. Es por ello que su conocimiento nos dar una herramienta a nuestro favor. El mbito de la negociacin, lugar, preparacin y realizacin de la negociacin. Muchas veces una negociacin es condicionada por el lugar y el momento en que se realiza la negociacin. Una reunin de negociacin para llegar a una solucin de ganar-ganar, se debe realizar en un mbito cmodo y distendido para ambas partes, contando con los elementos de apoyo necesarios. Por el contrario, muchas veces se busca que el mismo no sea cmodo, a los efectos de lograr ejercer presiones sobre una de las partes. Manejo del tiempo El tiempo es oro, es poder, por ello es un elemento que influye en una negociacin. La existencia de plazos para negociar (presiones), las dilatorias (presin y nerviosismo), o simplemente el lograr una solucin a tiempo se convierte en un triunfo.