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1. QU ES ANLISIS RPIDO DEL MERCADO?

El Anlisis Rpido del Mercado es una metodologa mediante la cual los empresarios de PyMEs pueden recolectar informacin del mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Los clientes son la principal fuente de informacin; ellos le ayudarn a determinar cul es la demanda de los productos en el mercado. La demanda est representada por la cantidad de gente que est dispuesta a comprar su producto a un precio determinado. Muc as PyMEs no !uscan estudiar del todo su mercado. "ontin#an aciendo los mismos productos como sus colegas$ por lo que cada una compite por una porcin cada ve% ms reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no conversan con sus clientes$ y se dedican solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden dar ideas valiosas para acer me&ores productos o desarrollar otros nuevos. "uanto ms satisfec os est'n los clientes con sus productos$ ms acudirn a (d. para adquirirlos. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a reconocer cun valiosa es la informacin del mercado. (d. aprender a desarrollar nuevas ideas y podr pro!ar su ')ito en el mercado preguntando a sus clientes qu' es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final$ (d. podr ofrecer un nuevo producto con una !uena pro!a!ilidad de darle ganancias. (d. empe%ar a ver por qu' es importante escuc ar a los clientes e investigar cuidadosamente su mercado. 2. Los Beneficios de An! isis R!"ido de Me#c$do *+, y sus asociados an estado desarrollando la capacitacin ARM para empresarios de PyMEs como (d. durante los #ltimos cinco a-os$ especialmente en .enya$ (ganda y ,an%ania. En algunos casos$ despu's de la capacitacin los capacitadores an vuelto a visitar a los participantes para constatar si la capacitacin ARM les fue #til o no. A continuacin presentamos algunos resultados. ,odos aquellos que reci!ieron la capacitacin ARM reportaron a!er me&orado sus destre%as. /espu's de la capacitacin$ ellos estuvieron en la capacidad de llevar a ca!o su propia investigacin de mercado y desarrollar nuevos productos. Aprendieron lo valioso que es a!lar con los clientes 0 aprender qu' productos ela!orar$ conocer cmo me&orar sus productos$ valorar a sus clientes y considerar sus necesidades. Los clientes satisfec os traen ms clientes$ y los empresarios que reci!ieron la capacitacin ARM reconocieron lo importante que es el cliente. Adems$ empe%aron a !uscar nuevos clientes$ en ve% de esperar a que ellos vinieran simplemente. /espu's de la capacitacin ARM$ visit' .isumu y 1oma 2ay$ donde yo crea que podra allar ms clientes. ,am!i'n estuve !uscando pro!a!les clientes en 3airo!i$ especialmente durante los eventos y actividades sociales. 4Margaret A 3yatieno$ Asociacin .amu5un&i6. ,odos los que fueron al curso afirmaron una me&ora en sus relaciones con los clientes$ atrayendo nuevos clientes y o!teniendo cada ve% mayores ventas y utilidades. Esto significa que sus negocios lograron un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta$ los participantes

reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento de las utilidades y de las ventas$ am!as originadas del aprendi%a&e del ARM. 7tro !eneficio del ARM es allar nuevos contactos de negocios$ incluyendo proveedores$ 7389s e informacin de nuevos mercados. Adems de conversar con los clientes$ ARM !usca contactar al empresario PyME con gente que es especialmente conocedora de su producto y de su mercado. ,odos los que fueron encuestados despu's de la capacitacin ARM reportaron o!tener nuevos contactos de negocios. ,odas reportaron tam!i'n me&oras en la confian%a personal y :e)pansin de ori%ontes;. (nos pocos allaron soluciones a pro!lemas especficos. AL%UNOS E&EMPLOS DE POR QU ES IMPOR'AN'E EL ANLISIS RPIDO DEL MERCADO Los siguientes estudios de caso de P ilip 7mondi y la sra. <am!uya son e&emplos de ARM en sus negocios. C$so 1( P)i i" O*ondi+ f$,#ic$n-e de !*"$#$s P ilip 7mondi tra!a&a en .isauni$ donde ace peque-as lmparas de parafina en !ase a o&alata. 1ay una !uena demanda de sus lmparas ya que su fa!ricacin no es costosa y son fciles de vender. =in em!argo$ algunos clientes dicen que las lmparas son muy sencillas. El propio P ilip tiene una lmpara c ina que compr de una tienda de la localidad. =i !ien esta es muc o ms cara$ 'l prefiere usarla ya que puede sacarla fuera de su casa. ,am!i'n le permite alterar el tama-o de la flama. C$so 2( S#$. .$*,/0$ 0 e 1iondo La sra. <am!uya ace 5iondos 4un tipo de canasta6 y las vende por medio de su amiga Mart a$ quien administra una tienda de turistas en Mom!asa. Mart a tiene una seleccin de som!reros de safari ec os de lona los cuales tienen !uena demanda$ pero sus clientes a menudo le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella tam!i'n vende 5iondos$ pero ay muc os vendedores de 5iondo en la localidad y la competencia es !astante fuerte. Ella le dice a las sra. <am!uya que sus clientes quieren algo nuevo. Piense en la siguientes preguntas$ y visualice la istoria con su propio negocio. En el caso de estudio > 4P ilip 7mondi$ el fa!ricante de lmparas6 En el caso de estudio > 4P ilip 7mondi$ el fa!ricante de lmparas6 >. ?Por qu' algunos clientes se que&an de las lmparas de P ilip 7mondi@ AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA B.En el caso de estudio B 4la sra. <am!uya y el 5iondo6 ?qu' es lo que Mart a est tratando de decirle a la sra. <am!uya@ AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA

AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA C. ?Du' rol pueden &ugar los minoristas en su AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA

negocio@

E. ?Du' es lo que P ilip 7mondi y la sra. <am!uya de!en acer para satisfacer las necesidades y gustos de sus clientes@"omo una persona de negocios$ (d. de!e preguntarse cada daF ?Por qu' algunos clientes compran productos de mi negocio@ ?Por qu' algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi competidor@

2. An! isis R!"ido de Me#c$do( P$so $ P$so PASO 1( 3ALLANDO IDEAS PARA NUE4OS 5 ME&ORES PRODUC'OS (na !uena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los clientes. Esta le !rinda a la gente lo que ellos quieren$ ofreciendo un producto o servicio que la gente est'n dispuestos a pagar. /e!e e)istir una cantidad suficiente de personas que sean capaces de pagar la cantidad suficiente de dinero suficiente para que el negocio so!reviva y as$ o!tener una utilidad. (na ve% que (d. aya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente$ (d. a#n necesita conocer si tiene las a!ilidades$ equipo y destre%as necesarias para ofrecerlo. =i no es el caso$ necesitar sa!er cunto dinero requiere y cmo o!tenerlo. ?Du' es un producto@. (n producto es algo que (d. ace y vende$ por e&emploF un &i5o 4una peque-a olla a car!n6 una carretilla un marco de ventana$ entre otros

(n negocio tam!i'n puede !rindar un servicio. (n servicio es algo que (d. ace por las personas y por lo que 'stas le pagan; un servicio viene a ser$ por e&emplo$ la actividad que desempe-aF un sastre un mecnico un servicio de envo

(d. necesitar sa!er si es que puede o!tener una utilidad o ganancia de su nuevo producto o idea de servicio. ,am!i'n necesita sa!er si la gente est dispuesta a pagar lo suficiente para cu!rir sus costos y finalmente$ necesita o!tener un margen de utilidad suficiente para acer que su negocio cre%ca. ?"mo sa!e si su idea es algo que (d. puede acer en su rea@. (d. puede c equear su idea conversando con la gente que necesita para que su idea funcioneF clientes$ proveedores$ o gente con un !uen conocimiento de cmo opera dic o negocio. ?Por qu' tomarse el tra!a&o de !uscar nuevas ideas@$ ?Por qu' no simplemente copiar lo que otros ya estn aciendo@ 3o me sorprende que nada se venda. ,odos estamos aciendo la

misma cosa El pro!lema de producir productos similares para el mismo entorno comercial es que (d. va a enfrentar una alta competicin$ generando !a&os ingresos para su negocio. Para superar este pro!lema$ la investigacin de mercado 4por medio de una encuesta6 es necesaria para conocer las ra%ones e identificar los nuevos productos que incrementarn sus utilidades e ingreso. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a transformar una situacin negativa en una positiva$ como se es!o%a a continuacinF Situacin indeseable: Situacin deseable:

Produccin masiva de productos Investigacin de mercado (encuesta) similares. Esto genera una competicin para identificar nuevos productos que muy alta, con un ingreso ms bajo para aumenten sus ingresos y utilidades su negocio

La ra%n para que (d. aga nuevos productos es satisfacer las necesidades de su mercado o!&etivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden ayudarlo aF aumentar la cantidad de dinero que (d. espera ganar me&orar la reputacin de su negocio ser competitivo tener productos que no se ofre%can en cualquier lugar atraer nuevos clientes responder a las necesidades de los clientes aprovec ar las venta&as de las nuevas t'cnicas y tecnologas

Pero primero$ (d. necesita !uenas ideas. ?/e dnde vienen estas ideas@ Q/6 es /n$ 7ide$ de /n ,/en "#od/c-o8? Las ideas estn en todos lados$ pero es (d. quien tiene que !uscarlas. (d. puede !uscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a sus amigos$ vecinos y clientes. Dui%s (d. aya escuc ado las que&as de sus vecinos por no poder allar un determinado artculo en ning#n lugar 0 Gesa es una ideaH. Dui%s (d. mismo a tenido una mala e)periencia cuando i%o reparar su tec o 0 un servicio de reparadores confia!les de tec os puede ser una pro!a!le opcin de negocio. /e repente$ (d. ya vende algunos productos u ofrece alg#n servicio$ de modo que ya tiene una rea en la que puede e)plorar algunas ideas. ?"mo puede (d. me&orar lo que ofrece@$ ?Du' otras cosas quieren sus clientes@. Es #til empe%ar con lo que (d. ya produce o con lo que (d. ya sa!e como acer. 3o es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta con las destre%as o equipo necesario para acer el producto. I elegir una idea de un producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es una !uena opcin. Dui%s muc as personas en su localidad se estn que&ando de que no e)iste lugar para recolectar la !asura y que adems$ los ciudadanos nunca la recogen. (n carro recolector de !asura puede ser una !uena idea$ pero no si es que (d. no est dispuesto a acer el tra!a&o requerido. (d. puede demorarse u olvidar ir a todas las casas$

y eventualmente sus servicio y de&aran de usarlo.

clientes

se

que&aran

de

su

(na !uena idea tam!i'n requiere que sea algo que la gente de su rea est' dispuesta a pagar. Dui%s (d. o!serva que muc as personas compran &i5os 4ollas de car!n6 en su rea$ por lo que piensa tam!i'n en ela!orar &i5os. (d. monta una tienda de venta de &i5os$ pero casi nadie le compra. ?Por qu'@. Dui%s porque el mercado ya se alla repleto 0 ya e)istan suficientes personas vendiendo &i5os a todas aquellas personas que las solicita!an$ y con lo cual la demanda esta!a siendo ya cu!ierta. Dui%s en una localidad reciente no ay nadie que venda &i5os. En ese caso$ sera muy conveniente que (d. vendiera 'ste producto. (na !uena idea de producto de!e corresponder a lo que (d. puede y quiere acer con lo que la gente en su rea quiere comprar. D9nde "/ede encon-#$# /n$ 7,/en$ ide$ de "#od/c-o8? ?"mo encuentra ideas de negocios@. Las ideas estn en cualquier lugar$ pero 'stas de!en corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden pagar. Estas tam!i'n de!en corresponder con lo que (d. puede acer. (d. puede !uscar ideas en su rea$ o puede acer un via&e a otra localidad. Puede revisar revistas y li!ros$ y puede conversar con e)pertos. ,am!i'n puede empe%ar usando su propio conocimiento$ e)periencia de mercado y su creatividad. A continuacin presentamos algunas de las formas en las que (d. puede !uscar ideas de negocios. (n !uen empresario4a6 nunca de&a de !uscar ideas. L /:i$ de ide$s (na de las formas para pensar en ideas es la llamada :lluvia de ideas;. Este es un m'todo que le ayuda a usar su creatividad. =olo de&e a su mente pensar li!remente. Empiece con una pala!ra u oracin$ y escri!a todo lo que se le ocurra$ sin importar qu' es y si tiene o no sentido. (d. puede empe%ar con cualquier pala!ra o esta puede ser una que corresponda a sus productos o el material que (d. quisiera usar. La lluvia de ideas tra!a&a me&or cuando se reali%a &unto a un grupo u con otra persona$ pero tam!i'n puede tratar de acerla en forma individual. (nas cuantas reglas de la lluvia de ideas sonF Jale todo 0 no importa lo loco que pueda sonar$ escr!alo. La meta es cantidad 4tantas ideas como sea posi!le6$ no calidad. (d. decidir despu's si cada una es o no una !uena idea. Lo primero que se de!e !uscar es tener la mayor cantidad posi!le de ideas. =i (d. est en un grupo$ no critique ninguna idea$ incluyendo la suya. Las ideas divertidas y originales son !ienvenidas. ,odos de!en rer.

B/sc$ndo n/e:$s fo#*$s de )$ce# $s cos$s :ie;$s Dui%s ay gente en su rea que ace cosas empleando muc o tiempo$ como llevar agua. Dui%s (d. puede acer algo que le a orre tiempo a esas personas 4como fa!ricar una carretilla de agua6 o a orrarles dinero 4como dise-ar una olla que use menos car!n6. 1allando nuevas formas de acer las cosas vie&as es un fuente de ideas de productos. 7tra fuente es pensar en formas de me&orar los productos e)istentes. En nuestro primer caso de estudio$ por e&emplo$ el =r. 7mondi poda simplificar el dise-o de su lmparas y acer con ello un me&or producto. C/,#iendo necesid$des ins$-isfec)$s

Dui%s su localidad tiene deficiencias de ospeda&e. =us visitas se que&an de que no e)iste un lugar limpio y seguro para ospedarse. Dui%s la gente tiene que via&ar todo el camino a la ciudad capital para comprar fertili%antes. Dui%s e)isten muc os sastres$ pero ninguno vende ropa. =i (d. puede allar algo que la gente quiere y por lo que est dispuesta a pagar y que no puede conseguir en su rea$ pro!a!lemente a allado una idea de negocios. Piense en lo que ya se alla disponi!le en su localidad o vecindario$ y en aquello que ace falta. P/, ic$ciones Material impreso como catlogos$ revistas comerciales y peridicos pueden ayudarlo a encontrar ideas. Pueden e)istir di!u&os de productos que no se allan disponi!les en su localidad. Estos les pueden dar ideas. Los peridicos estn llenos de ideas. Estos le informan so!re negocios o desarrollo de productos recientes en su rea. Los avisos clasificados y los artculos so!re tendencias actuales tam!i'n pueden darle algunas ideas. 3$,i id$des 0 P$s$-ie*"os Dui%s a (d. le gusta cocinar. Dui%s (d. puede acer un nuevo tipo de mermelada para su mercado local$ o podra empe%ar un restaurante. Dui%s (d. es muy !ueno di!u&ando$ por lo que podra a-adir adornos al mo!la&e de su negocio. Dui%s las mu&eres en su rea son muy !uenas en acer te&idos; (d. podra organi%arlas para empe%ar un negocio de mantas y c ales. (sar sus destre%as e intereses es otra forma de allar !uenas ideas de negocios. Rec/#sos n$-/#$ es La naturale%a puede !rindarle !uenas ideas. "onsidere qu' materiales naturales estn disponi!les en forma a!undante en su reaF tierra$ mar$ plantas$ ro. ?Du' productos puede acer (d. con estos recursos sin da-ar el entorno@. Por e&emplo$ puede tener acceso a tierra con la que puede fa!ricar ladrillos. Puede a!er una forma de acer te&as de esa tierra o puede a!er un tipo de planta que sea #til como medicina. 7!serve lo que se alle disponi!le. P#od/c-os de desec)o (sualmente$ e)iste algo so!rante de las cosas que acemos y que las desec amos. Estos desec os pueden provenir de productos agrcolas y animales$ desperdicios de las casas$ de carros$ otras mquinas y de industrias. Los vecindarios desec an comida que puede ser usada para acer a!ono o alimento para animales. =e arro&a papel$ vidrio y aluminio que puede ser reciclado. +ncluso los plsticos pueden ser reciclados. /e un paseo por la parte ms po!re de la localidad. (d. puede allar cosas interesantes ec as a partir de cosas que otros an desec ado. Las industrias a menudo producen desperdicios muy #tiles. (na empresa de ropa puede desec ar peque-as pie%as de ropa que pueden ser usadas para acer alguna otra cosa ms. Las empresas de plsticos usualmente tiene materiales desec ados que pueden ser usados$ por e&emplo$ para encender ogueras o como un nuevo tipo de com!usti!le. ?Es posi!le reciclar algo que e)ista en a!undancia@$ ?E)iste alguna forma de usar recursos en forma ms eficiente@. Dui%s (d. puede ofrecer un servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desec os o acer algo nuevo a partir de estos.

<e#i$s co*e#ci$ es 0 e=)i,iciones Las ferias comerciales y e) i!iciones estn especialmente dise-adas para !rindar ideas de negocios a gente como ustedes. +nvestigue qu' ferias y e) i!iciones se estn efectuando en su rea y vistelas. 3$>$ /n "$seo Jaya a un pue!lo distante o incluso a otro pas si es que le es posi!le. ?Du' es lo que sus competidores ofrecen a sus clientes@$ ?Du' productos son los ms populares@. Las nuevas ideas a menudo esperan por (d. en nuevos lugares. (d. puede !uscar tam!i'n ideas frescas alrededor de su pue!lo. ?Por qu' ay gente que compra de sus competidores@$ ?Du' es lo que falta en su localidad@. Ins-i-/-os de in:es-i>$ci9n Los institutos de investigacin gastan muc o tiempo y dinero en !uscar ideas de negocios para que las usen otras personas. =i e)iste alguno en su rea$ (d. puede acerles una visita. A menudo$ estos institutos tienen nuevas ideas que les interesara pro!ar. A)o#$ es s/ -/#no( 3$ e -#es n/e:$s ide$s (sando cualquiera de los m'todos y conse&os es!o%ados anteriormente$ piense en por lo menos tres 3(EJA= ideas de productos. Estas de!en ser de productos que actualmente (d. no est aciendo y que tampoco estn aciendo otros en su localidad o vecindario. Escr!alas y aga un di!u&o de cada una. ?Du' necesidad o qu' pro!lema de sus clientes resolver este producto@. PASO 2( ANALI?ANDO SUS IDEAS DE PRODUC'OS "onsidere lo positivo y lo negativo (d. a ora tiene ilustraciones ec as de sus tres nuevas ideas de productos. Regrese a cada una y vea si es realmente una nueva idea. ?Es un producto que no se alla del todo disponi!le en su rea@. A ora revise cada una de las ideas y verifique que (d. en realidad pueda acerlas. =i tiene alg#n dinero e)tra para equipo y materiales$ ?tendra (d. la destre%a para acer estos productos@$ ?=on prcticos@. =i las tres ideas son prcticas$ revselas nuevamente y escri!a por qu' le gustan y qu' pro!lemas pueden surgir. Escri!a los puntos positivos de cada idea. Por e&emplo$ si el producto puede ser ela!orado con materiales que no son costosos$ este es un punto positivo. =i esto ayuda a los clientes a a orrar tiempo o dinero$ es tam!i'n un aspecto positivo. (na ve% que (d. aya enumerado los aspectos positivos$ considere los negativos. Dui%s no cuenta con el equipo para acer este producto. Dui%s resulte difcil producirlo en forma que no sea muy costosa. Dui%s nadie en su rea a escuc ado anteriormente so!re este producto de modo que nadie lo comprara si es que primero no lo prue!an. "onforme va escri!iendo los aspectos negativos$ piense en cmo podra superarlos. Dui%s (d. puede alquilar el equipo de alguno de sus vecinos. Dui%s (d. pueda o!tener lo necesario para acer su producto de un

proveedor si ace un pedido de considera!le cantidad. Dui% pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas de su producto asta que la gente se familiarice con ellos. "ada aspecto negativo es un desafo para (d. ?"mo puede superarlo@. "uando analice los aspectos positivos y negativos de sus ideas de productos$ decida cul de ellos valdra la pena pro!ar. ?"ul tiene en mayor medida los aspectos positivos y cul tiene menos aspectos negativos@$ ?"ul es el ms prctico y el que tiene mayores pro!a!ilidades de !rindarle una utilidad@. PASO 2( PREPARNDOSE PARA EL ANLISIS DE MERCADO /urante su anlisis de mercado$ (d. podr preguntar a los clientes potenciales y e)pertos so!re su producto. Ellos le ayudarn a determinar e)actamente cunto acer$ vender$ ofrecer al mercado y a qu' precio. Pero primero$ (d. mismo de!e anali%ar su producto. "onsidere las siguientes preguntas para su primer anlisis del productoF An! isis Inici$ ?El producto ya e)iste en el mercado@ ?=u producto ya se alla disponi!le en el mercado@ ?=u producto est desfasado o est de moda@ ?=u producto es fcil de usar@ ?=u producto es de me&or calidad que los e)istentes@ =i (d. es capa% de responder a estas preguntas$ piense con mayor profundidad en el producto. =i (d. alla que e)istiran muc os pro!lemas con su producto$ regrese a cualquiera de sus tres ideas y o!serve si una idea diferente le da un me&or resultado. An! isis en "#of/ndid$d ?1ay un mercado para su idea@ ?Puede (d. !rindar a sus clientes lo que ellos quieren@ ?Puede o!tener la idea gracias a su cliente@ ?"uenta con los materiales y equipo necesario para acer este producto@ 4u ofrecer este servicio6@ La importancia de los clientes "uando (d. efect#a su anlisis de mercado$ (d. conversar con personas que pueden ser clientes potenciales de su producto. ?Dui'n e)actamente es un cliente@ Los clientes son la ra%n de su negocio. =in ellos$ (d. no puede o!tener dinero. RecuerdeF (n cliente es la persona ms importante en su empresa Los clientes no dependen de (d.; (d. depende de ellos (n cliente no es una interrupcin de su tra!a&o; es el propsito de su tra!a&o (d. no est aciendo un favor al servir al cliente; 'l o ella le estn aciendo un favor a (d. al darle la oportunidad de servirlo. =in cliente$ Gno e)iste empresaH

?Du' es lo que su producto ofrece a los clientes@. /e!e a!er ms de una cosa.

E&emploF (n restaurante ofrece comida$ pero esto no es lo #nico que se ofrece. 7frece un servicio ama!le$ una decoracin atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar solo la comida como producto y el am!re como necesidad$ se est de&ando muc o de lado. Algunos restaurantes tratan de agradar a clientes especficos$ con diferentes necesidades y deseos. A nadie le gusta las mismas cosas. (n grupo de personas puede querer comida ms rpida y !arata$ locali%ada cerca de su tra!a&o. 7tros pueden querer un lugar tranquilo$ con m#sica. La gente con dinero puede tener diferentes necesidades y deseos que la gente con menos recursos$ al igual que los ms &venes pueden querer algo diferente de la gente ms adulta. PASO@( E<EC'UANDO EL ANLISIS RPIDO DE MERCADO (d. necesitar tener un !uen registro de la informacin que o!tiene de sus clientes y e)pertos; para ello de!er escri!ir lo que ellos le dicen. =i (d. no sa!e cmo escri!ir$ alle a alguien que pueda ayudarlo$ por e&emploF un estudiante o alg#n amigo. =i es necesario$ puede contratar a alguien para escri!ir lo que la gente le dice. 3o trate de recordar todo. Es ms fcil escri!ir las cosas. 7!teniendo informacin de los clientes ?Dui'nes son los clientes de su producto@$ ?=on &venes$ mayores$ varones o mu&eres@$ ?=e est dirigiendo a alg#n grupo en particular$ tal como agricultores o amas de casa@. Piense so!re qui'nes podran ser sus clientes potenciales. =i e)isten diferentes tipos de personas que pueden comprar el producto$ o si no es claro qui'n comprar el producto$ es importante !uscar un segmento de clientes potenciales. Entreviste a alguien mayor$ a alguien &oven$ a un varn y a una mu&er. Jare el grupo de clientes potenciales entrevistados. =i la mayora de los clientes son de un grupo$ tal como mu&eres adultas$ ser importante tratar de allar algunas diferencias$ tales como diferentes lugares de vivienda$ grupo'tnico o niveles de ingresos. Lo ideal sera que entreviste por lo menos a die% clientes y nunca a menos de seis. ?Du' preguntas quisiera acer a sus clientes@. E)isten tres reas en las que (d. de!e !uscar informacin. Estas incluyenF Necesid$d( Los clientes potenciales querrn comprar productos que satisfagan sus necesidades$ deseos o que puedan resolverles un determinado pro!lema. (d. de!e sa!er por qu' sus clientes podran o no comprar su producto. Dui%s la necesidad que satisface el producto ya est siendo satisfec a por otro producto. ,am!i'n de!e sa!er qu' otra cosa compra el cliente potencial y por qu'. C$ id$d =us clientes pueden decirle cmo me&orar su producto y qu' aspectos de calidad y de empaque de!en tenerse en cuenta. Es me&or si (d. tiene una muestra de su producto. =i no es el caso$ trate de mostrarlos con un di!u&o. Preg#nteles cmo puede me&orarse su producto o qu' es lo que ellos suelen o!servar antes de comprarlo. P#ecio

(d. necesitar sa!er cunto estn dispuestos a pagar sus clientes por un producto. =olo all podr o!servar si est en la capacidad de ela!orar el producto con cierto margen de ganancia. Es me&or ofrecer un rango de precios y acer que le digan si es que podran pagar un precio determinado. A >/n$s #e> $s "$#$ en-#e:is-$# "uando (d. a!la con sus clientes$ (d. les est vendiendo cierta imagen suya adems de su producto; por ello$ es muy importante generar una !uena impresin. =ea cort's. /escr!ales el producto dici'ndoles cmo les ser #til y qu' !eneficios les ofrece. *ormule preguntas que le !rinden una informacin adecuada$ usando pala!ras como :?Dui'n@$ ?Du'@$ ?Por qu'@$ ?/nde@$?"undo@$ ?"mo@ ;. Por e&emplo$ :?"un satisfec o4a6 se alla con este producto@;$ y noF :?Est satisfec o4a6 con este producto@;. No )$>$ "#e>/n-$s A/e "/ed$n se# con-es-$d$s con /n si*" e 7sB8 o 7no8. 3o tema acer una pregunta tras otra. 1aga una pregunta a la ve%$ por e&emploF :?/nde compra este producto@; y noF :?/nde compra este producto$ cun a menudo lo compra y cunto paga por 'ste@. Las personas le respondern me&or si es que contestan solo una pregunta a la ve%. Repita lo que la gente le va diciendo de modo que (d. se alle seguro de entender lo que le estn diciendo. 3o olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando aya terminado. E)plique cmo usar esta informacin para acer un producto que se a&uste me&or a sus necesidades. Algunas de las preguntas que (d. puede acer a sus clientes pueden incluirF ?/nde compra este producto o servicio@ ?En dnde ms puede adquirir este producto o servicio@ ?Por qu' compra de :);@ ?"un a menudo compra (d.@ ?Du' precio paga@ ?Du' piensa (d. so!re la calidad de su compraKservicio@ ?Du' piensa so!re el precio@ ?=e le ocurre alguna forma de me&orar el productoKservicio 4estilo$ empaque$ servicio6@ ?=a!e si alguien ms est planeando ofrecer este producto o servicio@ ?E)iste alg#n otro producto o productos que le gustara ver en el mercado@

(d. puede usar una lista de c equeo 4una lista del tipo de preguntas que (d. quisiera acer6conforme (d. va aciendo las preguntas. Pero no tema acer otras preguntas que no estn incluidas en su lista. "ada cliente tiene informacin especfica novedosa para (d.$ por lo que de!e mostrarse a!ierto a todo aquello que sus clientes puedan ense-arle. Info#*$n-es c $:e( Info#*$ci9n e="e#-$ Adems de sus clientes$ (d. querr o!tener informacin de informantes clave. Los informantes clave son personas que tienen un conocimiento especial de su producto en el mercado. Ellos pueden ser proveedores$ minoristas$ gente que tra!a&a para el go!ierno$ institutos de investigacin o 738s. ?Dui'n puede ser un informante clave para su producto@$ ?Dui'n sa!e so!re su ela!oracin 0 la tecnologa o materiales que seran necesarios@$ ?Dui'n sa!e so!re su venta@$ ?Dui'n es proveedor@$ ?Dui'n es minorista@$ ?1ay alguien que cono%ca so!re el mercado en general 0qu' tipo de gente compra el producto y a qu' precio@. (na ve% que (d. a pensado en por lo menos dos o tres informantes clave$ de!er acer una lista de las preguntas que les puede acer. Las misma reglas para entrevistar a los clientes

tam!i'n se aplican a los informantes clave. Pero el tipo de preguntas que (d. les ar depender del tipo de conocimiento e)perto que tengan. Dui%s sus informantes clave conocen todo so!re la ela!oracin del producto que (d. quiere vender. (d. querr preguntarles en gran detalle la me&or forma de producirlo$ usando qu' equipo y qu' materiales$ en qu' cantidad y cunto es el costo total. A continuacin tiene otro tipo de preguntas que pueden acerse a los informantes claveF Esta idea ayudar a la gente en AAAAAAAAAAAA. ?Piensa (d. que la gente realmente necesita este producto o servicio@. ?Du' es lo que sera ms importante para alentar que las personas compren 4e&F calidad$ estilo$ precio$ garanta$ entre otros6. ?Piensa que es un negocio que puede crecer con el transcurrir del tiempo@ ?"ules son las tendencias@ ?La gente necesita este producto en forma permanente o la demanda cam!ia a lo largo del a-o@ ?E)isten aspectos del producto !usca la gente y les resultan difciles de o!tener@ ?Du' otra cosa piensa (d. que le gustara tener a la gente@

PASO C( ANALI?ANDO LOS RESUL'ADOS =e espera que cuando aga las preguntas$ escri!a la informacin que va o!teniendo. Lea toda la informacin que a o!tenido. E)isten pro!a!lemente ciertas respuestas que se repiten. (d. de!e anotar estas. E)iste una serie de reas que (d. de!e cu!rir. Estas incluyen las siguientesF ?E)iste un mercado para su producto@ ?Dui'n lo comprar@ ?"ules son las necesidades de cada grupo de clientes@ ?Du' es lo que ellos !uscan en su producto@ ?Du' es lo que (d. sa!e so!re el modelo 4dise-o6 del producto@ ?"mo lo producir@ ?"mo piensa empacarlo y cmo reali%ar su mercadeo@ ?A qu' precio lo ofrecer en el mercado@

/espu's de leer toda la informacin que a o!tenido$ o!serve si puede responder las siguientes preguntas. =i (d. est asistiendo al curso de ARM$ (d. de!er acer una presentacin a su clase que les indique esta informacinF ?Dui'n fue encuestado@. E)plique el tama-o y tipo de muestra de clientes usado y qui'nes fueron los informantes clave. ?E)iste mercado para el producto@ ?Dui'nes sern los clientes@ ?Du' necesidad de los clientes satisfacer el producto@ ?Du' es lo que los clientes !uscan en este producto 4calidad$ precio$ empaque$ cmo y dnde sera vendido6@ ?Alguien ms vende este producto@ ?"mo podra me&orar su producto@ ?Du' sa!e so!re el dise-o del producto@ ?Du' sa!e so!re la ela!oracin del producto@ /onde encontrar el equipo y los materiales@ ?Dui'n fue el informante clave ms importante@ ?Du' informacin le !rind@

?Dui'n ms le !rind informacin@

PASO D( PLANEAMIEN'O DEL <U'URO =u encuesta de mercado pro!a!lemente traiga ciertos temas a discutir. Dui%s no e)ista suficiente mercado para su producto. En ese caso$ eli&a una de sus otras ideas de nuevos productos y realice nuevamente el proceso de anlisis$ aciendo preguntas a los clientes y a los informantes clave so!re el producto. Dui%s e)istan algunos pro!lemas que de!er enfrentar antes de que pueda empe%ar a producir su nuevo producto o es pro!a!le que necesite alg#n equipo con el que no cuenta actualmente o que requiera tener ms dinero para comprar los materiales. A ora es tiempo de pensar en cmo resolver cualquier pro!lema que presente su producto. "on el fin de acer un plan de tra!a&o$ vea si (d. puede responder a las siguientes preguntasF ?E)actamente qu' producto ar 4dise-o del producto6@ ?,iene las destre%as necesarias para acer este producto@. =i no$ ?"mo las o!tendr@ ?Du' materiales necesitar@ L ?Du' erramientas o equipo necesitar@ L ?Du' es lo que necesita para conseguir estos materiales$ erramientas o equipos@ ?/nde vender el producto@ ?"mo ser el empaque y propaganda del producto@ ?"unto tiempo le tomar cu!rir cada uno de los pasos anteriores@. 1aga una programacin apro)imada.

(na de las reas que (d. de!er cu!rir es cunto cuesta acer su producto y cunto de!e co!rar por el producto final. =u encuesta de clientes de!e darle alguna idea de cunto estn dispuestas a pagar las personas; luego$ (d.$ necesita estimar cunto le costar a (d. acer su producto. Para acer esto$ necesitar conocer las respuestas a las siguientes preguntasF ?"unto de!en costar mis materiales por una cantidad determinada@ ?"un confia!le es la oferta@ ?Dui'n ms provee estos materiales@ ?E)isten algunas cuestiones especiales referentes a almacena&e$ transporte$ o uso del material@.

(d. puede volver a a!lar con el informante clave para o!tener estos detalles. A ora que (d. sa!e cunto le costar su producto y cmo acerlo$ as como qui'n lo comprar y por qu'$ (d. necesitar contar con el dinero para iniciar el producto. Dui%s sea capa% de a orrar el dinero suficiente para invertir en el producto por su cuenta. =i (d. a ec o sus clculos cuidadosamente$ y si los resultados de su encuesta son positivos$ (d. tiene una !uena idea de cmo puede recuperar pronto su inversin. =i (d. no tiene una forma de a orrar para los costos de inversin iniciales$ escri!a cuidadosamente su plan de tra!a&o &unto con las cifras que muestren los costos y la ganancia potencial de su producto y trate de allar financiamiento. Las 738s$ !ancos$ prestamistas y conocidos son posi!les fuentes de financiamiento. "on su plan de tra!a&o$ (d. puede tener un fuerte argumento y mostrar cun pronto ser capa% de devolver el pr'stamo. Es importante escri!ir cuntas ventas a o!tenido de su nuevo producto y tam!i'n con cuntos nuevos clientes cuenta a ora. /e esta forma (d. podr conocer e)actamente cunto a

o!tenido de su inversin. #til cuando planifique futuras inversiones.

La

informacin

ser

A#n despu's de que est' ela!orando y vendiendo el nuevo producto o servicio$ no olvide lo importante que es conversar con sus clientes. =us clientes pueden continuar dndole ideas so!re cmo me&orar su negocio y atraer ms clientes y ms utilidades. A ora que ya sa!e cmo acer un Anlisis Rpido del Mercado$ no lo olvide. ,rate de acerlo por lo menos una o dos veces al a-o$ de modo que pueda continuar me&orando y e)pandiendo su negocio. Reconoci*ien-os Este manual a sido escrito por +tu5a .atendMa y Milena 1ileman. El manual sigue los m'todos empleados por el sr. .atendMa en el curso de Anlisis Rpido del Mercado 4ARM6$ el cual dura tres das y est dirigido a capacitadores. El sr. .atendMa a desarrollado el material a lo largo de los #ltimos cinco a-os$ con insumos y participacin de los capacitadores y empresarios de .enya$ (ganda y ,an%ania. El material fue compilado originalmente en un manual por .as 2urger$ 1ans 1aan e +tu5a .atendMa. Este manual incorpora muc o del original$ sin em!argo$ lo que !usca es integrar la e)periencia y lecciones adquiridas durante los a-os. Muc a personas an !rindado algunos comentarios so!re el es!o%o del manual$ y sus contri!uciones son$ por supuesto$ muy apreciadas. La formulacin de la metodologa original y gran parte del piloto original de la capacitacin ARM fue llevada a ca!o por el programa *+,$ con financiacin del 8o!ierno de 1olanda$ el cual es adems gratamente reconocido. 1. Ace#c$ de es-e M$n/$ A QUIN SE DIRI%E ES'E MANUAL? Este manual se dirige a gente que dirige y opera peque-os negocios. Los negocios pro!a!lemente no tienen ms de >N empleados e incluso asta pueden no tener empleados. Las empresas grandes gastan considera!le tiempo en efectuar investigacin de mercado. A menudo emplean agencias de anlisis de mercados para desarrollar y acer el mercadeo de los nuevos productos. Los negocios a peque-a y micro escala$ en cam!io$ pueden incluso ni considerar la posi!ilidad de llevar a ca!o investigacin de mercado$ siendo sus negocios los que sufren los resultados. Este manual le ayudar a (d.$ el propietario de una PyME$ a efectuar investigacin de mercado por su cuenta. Lo ideal es que (d. pueda usar este manual mientras asiste a los tres das de capacitacin en Anlisis Rpido del mercado 4ARM6$ &unto con otros >N o >O empresarios. El manual est dise-ado para que (d. pueda seguir el curso sin asistir a clase en caso de que no tenga la oportunidad de llevar un curso de ARM. Este manual asume que (d. tenga ciertos conocimientos de escritura. =i no es el caso$ trate de !uscar a alguien que le pueda ayudar a escri!ir sus respuestas. Es #til tener un registro de sus respuestas$ y cuando tenga que entrevistar a las personas en el mercado es importante que aga un registro por escrito de sus respuestas. Anlisis Rpido del MercadoF Paso a Paso