GESTO ESTRATGICA EM VENDAS

Professor: Richard`s Campos

O que a teoria das necessidades de MASLOW tem haver com marketing e vendas?
Todos ns temos necessidades....
Marketing .... O estudo das atividades comerciais que, partindo do conhecimento das necessidades do consumidor, procura dirigir a produo para satisfazer estas necessidades...(via de mo dupla, onde as empresas tambm ganham) O marketing no cria necessidades, mas apenas as identifica, para que possam ser satisfeitas, com solues adequadas.

Cada uma destas escalas ou nveis da Pirmide de Maslow representa um conjunto de fatores que do referncias para os profissionais de Marketing entenderem a mente do consumidor e o que importante ressaltar aos seus olhos, as informaes a serem passadas e o que seu produto para o mercado, dando vida ao produto.

1 Fatores que influenciam nas vendas. 2 Organizao do departamento de vendas. 3 Gerente de vendas ( Antes x Hoje). 4 Qualidades do gerente de vendas. 5 Importncia da gerncia de vendas. 6 Importncia do planejamento de vendas. 7 Canais de distribuio.

1 Fatores que influenciam nas vendas.

As organizaes devem ser compreendidas como sistemas abertos, onde elementos esto em constante interao e em intercmbio com o ambiente(interno e externo).

Fatores Econmicos: aspectos econmicos como inflao, distribuio de renda e taxas de juros. Fatores Scio-culturais: esto relacionados s caractersticas gerais da populao, como tamanho, concentrao, grau de escolaridade, sexo, profisso, estado civil, composio familiar, distribuio geogrfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade na qual est inserido.

Fatores Polticos/legais: dizem respeito observncia das leis, inclusive as que regem o setor em que atua, como impostos, Cdigo de Defesa do Consumidor, Cdigo Civil, entre outros.

Fatores Tecnolgicos: preciso adaptar-se s novas tecnologias, pois elas podem afetar o seu negcio.

Concorrncia: importante analisar a concorrncia e prever as suas aes. Uma dica ir at seus concorrentes ou conversar com os seus clientes. Procure analisar preos, formas de pagamento, aes de divulgao e promoo, distribuio, atendimento, variedade de produtos e servios, localizao, aparncia, marca.

Fatores Internos: analise de forma crtica o ambiente interno atual e futuro da empresa em relao aos seus objetivos:

Disponibilidade e alocao dos recursos humanos; Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia disponveis;
Disponibilidade de recursos financeiros; Cultura e estrutura organizacional existentes

2 Organizao do departamento de vendas.

1 POR TERRITRIO (CIDADE / ESTADO / REGIO) 2 POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO) 3 POR PRODUTOS 4 MISTO

3 Gerente de vendas ( Antes x Hoje).

4 Qualidades do gerente de vendas.

Saber realizar previses de vendas; Ser um analista de mercado; Ser um planejador estratgico; Estudar o comportamento do consumidor; Saber gerenciar oportunidades; Saber analisar custos e lucros; Administrar o oramento; Saber negociar, liderar equipes e situaes;
o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcanados. Seu trabalho exige a participao de outras pessoas com esprito de cooperao e motivao

5 Importncia da gerncia de vendas.

So as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer frente as suas despesas.

6 - Planejamento de vendas.

uma funo do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipao o que deve ser feito, atravs de uma anlise das situaes internas e externas, fazendo uma previso do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.

Anlise dos Ambientes: Matriz SWOT

Ambiente Interno

Foras Fraquezas

(Strengths) (Weaknesses)

Ambiente Externo

Oportunidades (Opportunities) Ameaas (Threats)

Esta anlise foi desenvolvida por Kenneth Andrews e Roland Christensen

Anlise SWOT
POSITIVO NEGATIVO

Foras (S)

Fraquezas (W)

INTERNOS

Oportunidades (O)

Ameaas (T)

EXTERNOS

7 Canais de distribuio.

O canal de distribuio a forma pelo qual a empresa comercializa o produto ao consumidor ou usurio. O meio de distribuio deve ser definido de acordo com o produto, o pblico-alvo e o fornecedor do negcio.

A forma como o produto chega ao consumidor depende do tipo de produto em questo

Consumidor A
O fabricante vende para o consumidor A atravs de catlogo, mala direta, telemarketing e Internet. O contato direto entre fabricante e consumidor se restringe ao ato da venda, pois a entrega geralmente realizada por terceiros. Exemplo: editora que vende livros por reembolso postal, com entrega a cargos dos Correios; Consumidor B O fabricante tem contrato com um varejista, que possui uma loja ou escritrio e estoque prprio com a mercadoria para pronta entrega ao consumidor B. Exemplo: supermercados que compram diretamente do fabricante/produtor.