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Dossier : Préparer un business plan Toute décision importante peut être prise intuitivement mais si

Dossier : Préparer un business plan

Toute décision importante peut être prise intuitivement mais si vous souhaitez réduire les risques d’erreurs, vous appuyer sur des éléments les plus objectifs possibles et disposer d’arguments solides pour convaincre, la démarche du business plan est celle qui s’impose.

La préparation et le pré-business plan

Que vous soyez sur le point de démarrer une activité ou que vous dirigiez votre entreprise depuis plusieurs années, vous devez préparer le futur et le meilleur moyen de le faire est de rédiger un business plan mûrement réfléchi.

Le cœur du document

Dès le début, le lecteur doit être à même de déterminer dans quelle optique votre business plan a été conçu

Conclusion

La réalisation d’un business plan est une tâche complexe mais constitue néanmoins une étape indispensable. Si vous voulez démontrer que vous savez ce que vous faîtes et que vous contrôlez votre entreprise…

La préparation et le pré-business plan

Que vous soyez sur le point de démarrer une activité ou que vous dirigiez votre entreprise depuis plusieurs années, vous devez préparer le futur et le meilleur moyen de le faire est de rédiger un business plan mûrement réfléchi.

La préparation d’un business plan vous aidera à vous concentrer sur la situation actuelle de votre entreprise, sur les objectifs à atteindre et sur les moyens à mettre en place pour optimiser vos chances de succès. En bref, un business plan concis et bien préparé est un outil pour vous permettre de diriger votre entreprise plus efficacement.

La rédaction d’un business plan est également un préalable à toute recherche de financement auprès d’établissements financiers tels que banques, agences gouvernementales et sociétés de capital risque que ces fonds soient destinés à couvrir un besoin à court terme : financement du fond de roulement ou à long terme : financement de l’expansion de votre entreprise.

Rédiger un business plan

PwC a rédigé ce dossier pour vous guider dans l’établissement de votre business plan. Nous nous sommes appuyés sur l’expérience acquise auprès de nos clients lors de la préparation de business plans clairs et logiques. Il est néanmoins important de souligner que toute entreprise et tout business plan sont uniques. Chaque business plan doit donc être adapté aux besoins spécifiques de l’entreprise pour laquelle il est réalisé et montrer clairement l’objectif poursuivi par son rédacteur.

Le business plan doit mettre en exergue les éléments pertinents pour prouver que le projet envisagé est susceptible de réussir. Il doit également fournir un cadre pour mesurer la performance de l’activité et la prise de décisions éclairées.

Le business plan est un outil pour promouvoir votre entreprise auprès d’investisseurs potentiels, d’organismes de prêts ou d’agences gouvernementales. Il doit fournir les informations qu’un investisseur est en droit d’exiger avant de faire un choix d’investissement.

Grandes lignes du business plan

Nous avons élaboré les grandes lignes d’un business plan type à partir duquel vous pourrez rédiger votre propre document :

Porteurs de projet et autres intervenants

Résumé

Table des matières

La demande

Introduction et historique

Produit et production

Marché et stratégie commerciale

Direction

Stratégie de développement

Financement

Ce guide détaille chacune des rubriques précitées et indique les informations de base qui doivent figurer dans chaque section. Il n’est néanmoins peut-être pas superflu de préciser que rien ne peut remplacer l’avis d’un conseiller professionnel pour le soumettre à un examen critique et y apporter la touche finale ce que seule peut faire une personne externe.

Porteurs de projet et autres intervenants

A ce stade, il est utile de fournir des informations relatives à votre entreprise et à ses conseillers. Cette rubrique inclut généralement les informations suivantes :

Nom de la société

Nom des dirigeants et actionnaires

Détails sur le siège social et sur le conseil d’administration

Numéro de téléphone, de télécopie, adresse e-mail

Experts Comptables et Conseillers financiers

Banques

Avocats et conseillers fiscaux

Résumé

Le résumé est un bref synopsis du business plan et doit donc être rédigé en dernier lieu. L’objet de ce résumé est de donner au lecteur une vue d’ensemble des principaux points abordés. Il doit le faire de façon concise et claire pour que le lecteur :

Comprenne pourquoi vous vous passionnez pour votre projet

Commence à partager votre enthousiasme

Commence à entrevoir le retour sur investissement potentiel

L’importance du résumé ne doit pas être surévaluée. Dans la mesure où il existe un plan pour soutenir la demande de fonds, l’intérêt de l’activité doit être montré immédiatement à l’investisseur potentiel qui doit être encouragé à lire le plan dans son intégralité.

Le résumé ne doit pas contenir plus de deux pages. Il doit être composé de paragraphes de longueur à peu près équivalente et respecter le même plan que le business plan détaillé.

Table des matières

Un index bien structuré permettra de savoir, d’un premier coup d’œil, ce que contient le document et où trouver les différentes informations. Son contenu ne doit pas excéder une page et les différentes rubriques doivent être suffisamment espacées. Chaque page du plan doit être numérotée et chaque section du plan doit être identifiée par une numérotation de manière à ce que chaque paragraphe de chaque section ait un numéro de référence unique.

Le cœur du document

La demande

Dès le début, le lecteur doit être à même de déterminer dans quelle optique votre business plan a été conçu :

financement à court terme : besoin de financer le fonds de roulement (créances clients ou stocks) ; financement à long terme : pour permettre l’expansion de l’activité ou pour procéder à une acquisition.

Cette section doit également lui permettre d’évaluer le montant des fonds recherchés, leur utilisation, et, si possible, la méthode de financement la plus appropriée ex. participation actionnariale, prêts à long terme, facilités à court terme, … Il est par ailleurs impératif d’assurer une cohérence avec les autres sections du plan, en particulier avec celles qui concernent les questions financières et les prévisions.

En fournissant au lecteur une demande succincte, vos besoins seront présents à son esprit dès le début et il sera à même de parcourir le reste du plan en sachant précisément ce que votre entreprise recherche.

Cette section ne doit pas excéder une demi-page de texte et les besoins doivent être présentés de façon à ce qu’ils soient à la fois précis et rapidement compréhensible.

Introduction et historique

Le plan peut maintenant aborder votre entreprise plus en détails. Le lecteur aura déjà pris connaissance des principales particularités de votre entreprise et souhaitera en savoir plus.

L’introduction doit au moins comprendre les informations suivantes :

Antécédents de la société

Personnes clés

Evolution financière de la société

Engagements financiers actuels

Une quantité assez importante d’information doit être donnée au lecteur pour qu’il puisse comprendre comment et pourquoi l’entreprise s’est développée. L’introduction ne doit pas être un historique figé mais doit au contraire inclure des informations pertinentes en fonction de chacune des étapes du cycle de l’entreprise, depuis son démarrage.

Pour un démarrage d’activité, l’introduction mettra naturellement l’accent sur d’autres aspects. Elle soulignera les facteurs générateurs de demande pour le nouveau produit ou le nouveau service et identifiera, en termes génériques, comment votre entreprise va répondre à ce besoin.

Cette section ne doit pas excéder une page.

Produit et production

Cette section décrit votre produit ou service en détails et souligne les caractéristiques qui le rendent unique. Elle doit aussi inclure des informations concernant les moyens de production ou les moyens utilisés pour fournir le service.

Il est important d’utiliser des termes aisément compréhensibles. Le lecteur doit être, par

exemple, à même d’apprécier tout avantage technique sans avoir nécessairement des connaissances techniques approfondies.

Deux pages de texte doivent permettre de fournir un aperçu concis mais informatif du service ou du produit. Des informations plus détaillées du service ou du produit, sous forme de documentation promotionnelle ou de fiches techniques, peuvent, par exemple, être ajoutées en annexes au business plan

A titre illustratif, cette section doit aborder les domaines suivants :

Le produit ou le service

Qu’est-ce que c’est ? qu’est-ce qu’il fait ?

Les facteurs de différenciation par rapport aux produits existants

Avantages et inconvénients par rapport aux produits concurrents

Illustrations, à joindre en annexe, si nécessaire

Etat d’avancement technologique, réalisation des performances, brevets, …

Recherche et développement connus

Matières premières

Composants du produit

Disponibilité

Coût

Délais de réapprovisionnement

Production

Processus : soyez simple, utilisez des schémas pour plus de clarté

Mobilier et matériel nécessaires

Coûts de production, sous-traitance éventuelle

Besoins et coût de la main d’œuvre

Difficultés techniques

Locaux

Coût

Recherche et développement futurs

Autres

Effets de la courbe d’accoutumance

Emballage

Contrôle qualité

Restrictions légales, politique gouvernementale

Marché et stratégie commerciale

Cette section est souvent particulièrement difficile à écrire. Vous devrez démontrer qu’il existe un besoin pour le service ou le produit que vous offrez et que vous avez une bonne connaissance du marché et des forces concurrentielles en présence.

Vous devez réfréner votre propre enthousiasme pour éviter qu’il ne donne lieu à des anticipations trop optimistes quant à la taille du marché potentiel , aux perspectives de croissance sur ce marché, ou aux prévisions de part de marché. Vous devez être aussi objectif que possible et laisser des personnes externes évaluer le caractère réaliste et crédible de votre business plan.

Cette section du business plan doit traiter les points suivants :

Historique du secteur d’activité

Taille actuelle

Structure du secteur et principaux intervenants

Perception de la société et du secteur d’activité

Les ingrédients du succès

Influences externes sur le secteur d’activité, par exemple réglementation, santé

économique Taille du marché

Passé récent

Actuel

Prévisions (de 5 à 10 ans)

Part de marché actuelle, si existante, distinction entre vente sur le marché intérieur et

à l’export Taille du marché en volume de ventes et en valeur

Tendances du marché

Orientation du marché, les enjeux

Tendances affectant le marché

Maturité du produit / cycle de vie du produit

Marque

Evaluation de la demande à court et long terme

Potentiel à l’export

Implications de l’euros

Produits existants

Les disponibilités actuelles

Les fournisseurs de ces produits

Adéquation du produit au marché

Caractéristiques commerciales clés du produit

Les consommateurs

Les acheteurs, consommateurs finaux

Motivation d’achat

Satisfaction de quels besoins ?

Les facteurs qui déterminent les décisions d’achat

Amélioration du degré de satisfaction du besoin vs le produit commercialisé

Segmentation du marché

Segmentation naturelle : géographique, industrielle, …

Segments cibles et caractéristiques de ces segments

Croissance potentielle pour chaque segment

Concurrence

Principaux concurrents

Forces et faiblesses

Opportunités et menaces

Marché desservi

Image

Capacité à satisfaire la demande

Obstacles à la pénétration du marché

Parts de marché des concurrents

Stratégie commerciale

Identification d’un marché cible ou de niches

Stratégie de pénétration du marché : parts de marché gagnées aux concurrents ou croissance du marché ?

Résultats de l’étude de marché, information en provenance d’agences gouvernementales

Nombre de clients potentiels : important ou petit ?

analyse des activités commerciales des concurrents

accords potentiels de co-entreprises

campagne publicitaire

politique de prix

comparatif de prix vs la concurrence

prix de vente vs coût unitaire

variation des taux de change

détail des prix, des coûts de production et des frais généraux de structure dans le secteur

plan marketing

Publicité

Promotions

Plaquettes / brochures

Parts de marché prévisionnelles

Prévisions de vente détaillant le volume des ventes mensuel et le chiffre d’affaires par produit, sur une période de 3 ans. Fournir des commentaires pour expliciter les prévisions

Rédiger un argumentaire de vente (deux ou trois pages) montrant pourquoi les prospects utiliseront votre service ou achèteront votre produit. Votre business plan doit montrer que votre entreprise a la capacité de satisfaire les besoins du marché efficacement et que vous pouvez exploiter avantageusement les forces en présence.

Direction

Il s’agit d’une des parties les plus importantes du document.

Votre business plan doit montrer que vous - et /ou tout autre personne clé de la direction - êtes apte à diriger efficacement l’entreprise. Les investisseurs potentiels chercheront à détecter cette alchimie de savoir-faire, d’aptitude à diriger et d’expérience professionnelle qui révèle l’excellence d’une équipe de direction pluridisciplinaire (compétences technique, marketing, financière, en gestion de ressources humaines, …).

L’équipe de direction et les apporteurs de capitaux seront décrits en deux ou trois lignes (qui ils sont, ce qu’ils apportent à l’entreprise, le poste qu’ils occupent, …). Les curriculum vitae seront ajoutés en annexe.

Il est fréquent que tous les membres d’une équipe ne soient pas des experts. Ne cherchez pas à le dissimuler, indiquez plutôt comment vous comptez y remédier. Vous pourriez, par exemple, envisager de recourir à un cabinet comptable pendant la phase de démarrage de votre activité et planifiez l’embauche de votre propre directeur financier lors d’une autre étape du cycle de votre entreprise.

Il est important de montrer l’implication des personnes dans l’entreprise et les moyens utilisés pour les motiver. Vous pouvez, par exemple, mettre en place une rémunération avec partie variable ou intéressement. Les membres de l’équipe dirigeante sont peut être aussi apporteurs de capitaux dans l’entreprise. L’ensemble de ces éléments montrera aux investisseurs / prêteurs potentiels que les personnes clés ont la volonté de faire aboutir le projet et qu’elles sont suffisamment motivées pour réussir.

Accordez une attention toute particulière aux éléments suivants :

Organigramme de l’entreprise

Curriculum vitaë de l’équipe dirigeante

Qualités et formation exigées pour chacun des membres du personnel

Rémunérations et avantages rattachés à chaque poste (Mentionner le salaire, les charges, les avantages en nature et les avantages sociaux). Capacité des membres du personnel à travailler en équipe.

Stratégie de développement

A ce stade du business plan, les lecteurs auront compris ce que vous vendez ou fabriquez,

comment l’entreprise s’est développée, à quelle étape de son cycle elle se situe, qui la dirige et avec qui elle travaille. Vous devez maintenant les convaincre que les objectifs poursuivis par la société sont rentables et réalistes et les encourager à participer à leur financement.

Les sujets ci-dessous peuvent être examinés et développés pour obtenir l’effet désiré :

Projet d’expansion

Croissance potentielle de l’entreprise

Prévisions d’augmentation de rentabilité

Planification de lancement de nouveaux produits ou services

Croissance externe

Stratégie pour permettre aux investisseurs de vendre leurs actions s’il y a lieu, par exemple, quotation en bourse, vente à la profession, …

Un paragraphe sera consacré à chacun de ces sujets, en fonction de la pertinence, de façon à ce que la section totalise deux pages.

Cette section doit également définir vos objectifs personnels et ceux de l’entreprise. Cela permettra au lecteur de savoir comment vous envisagez le développement de l’entreprise

et le degré d’implication que vous vous êtes fixé. Gardez toujours présent à l’esprit que

les investisseurs se projettent eux-mêmes dans le futur pour savoir comment, quand et par

quels moyens ils pourront réaliser leurs plus-values.

Financement

Le business plan doit refléter la situation financière réelle de l’entreprise. Les prévisions financières fournissent aux investisseurs la possibilité de faire un choix entre plusieurs investissements potentiels et elles vous fournissent la possibilité d’établir une comparaison entre vos prévisions et vos réalisations.

Afin d’établir des prévisions de compte de résultats et de trésorerie, à partir desquels seront réalisés les bilans prévisionnels, vous devez faire certaines hypothèses de niveau de ventes, de prix de revient, de frais généraux, de crédits fournisseurs, d’encaissement de créances clients, d’impôts à régler, … Il est indispensable que vos hypothèses soient réalistes et que le lecteur puisse les identifier et les évaluer facilement. Les prévisions détaillées et une liste complète des hypothèses doivent être jointes en annexe. Le montant et la périodicité des pointes en besoins financiers doivent être mentionnés et expliqués, ex. répartition entre le capital d’exploitation et les investissements.

La période sur laquelle porteront vos prévisions dépendra des raisons pour lesquelles vous préparez le business plan. Cette rubrique doit également fournir un commentaire détaillé sur la signification des chiffres ainsi qu’un aperçu du fonctionnement des principaux ratios et des informations qu’ils donnent sur votre entreprise. C’est en utilisant certaines statistiques clés que les lecteurs apprécieront la situation financière de l’entreprise.

De plus, et spécialement si le business plan est utilisé pour solliciter des fonds auprès de sociétés de capital risque, vous devez fournir une première estimation du retour sur investissement qui serait susceptible d’être versé à de tels établissements à partir des prévisions faites par l’entreprise. Finalement, il est aussi nécessaire que cette section aborde les implications importantes de vos demandes. Le concours de nos spécialistes peut être de la plus haute importance pour finaliser cette section, à la fois pour vous fournir un éclairage et des avis d’expert, mais aussi pour vous aider à développer et à affiner vos prévisions.

Conclusion

La réalisation d’un business plan est une tâche complexe mais elle constitue néanmoins une étape indispensable. Si vous voulez démontrer que vous savez ce que vous faîtes et que vous contrôlez votre entreprise, vous devez fournir la preuve que vous avez une vue précise et réaliste de ses opérations et de ses perspectives. Si vous souhaitez que des investisseurs ou des banques vous financent, vous devez être capable de présenter et d’expliquer votre besoin de financement et de montrer comment vous allez générer le cash flow nécessaire à son remboursement. En résumé, vous devez prouver qu’ils peuvent avoir confiance en vous, dans votre façon de gérer et dans les perspectives de développement que vous envisagez.

Quiz Comment prenez-vous vos décisions ?

OUI

NON

Lorsque vous prenez une décision importante pour votre

entreprise, êtes-vous conforté par un document écrit qui met en perpective les éléments de choix ?

entreprise, êtes-vous confor té par un document écrit qui met en perpective les éléments de choix
entreprise, êtes-vous confor té par un document écrit qui met en perpective les éléments de choix

Savez-vous quels sont les critères généralement retenus

par un investisseur ou une banque pour accepter ou rejeter un dossier ?

par un investisseur ou une banque pour accepter ou rejeter un dossier ?
par un investisseur ou une banque pour accepter ou rejeter un dossier ?

Pouvez-vous résumer clairement les forces et faiblesses des produits que vous commercialisez ?

Pouvez-vous résumer clairement les forces et faiblesses des produits que vous commercialisez ?
Pouvez-vous résumer clairement les forces et faiblesses des produits que vous commercialisez ?

Etes-vous à même de décrire de manière précise les

caractéristiques du marché où vous évoluez ainsi que les facteurs qui déterminent l’achat de vos produits ?

caractéristiques du marché où vous évoluez ainsi que les facteurs qui déterminent l’achat de vos produits
caractéristiques du marché où vous évoluez ainsi que les facteurs qui déterminent l’achat de vos produits

Diriez-vous être capable de décrire les grandes évolutions de votre marché pour les 3 à 5 années à venir ?

Diriez-vous être capable de d écrire les grandes évolutions de votre marché pour les 3 à
Diriez-vous être capable de d écrire les grandes évolutions de votre marché pour les 3 à

Lorsque vous préparez le budget de l’année à venir, vos

anticipations sont-elles généralement en ligne avec la réalité ?

anticipations sont-elles généra lement en ligne avec la réalité ?
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Prenez-vous en compte les forces et les faiblesses de vos collaborateurs dans l’évaluation de vos projets futurs ?

Prenez-vous en compte les forces et les faiblesses de vos collaborateurs dans l’évaluati on de vos
Prenez-vous en compte les forces et les faiblesses de vos collaborateurs dans l’évaluati on de vos

Avez-vous l’habitude de discuter des prévisions, de vos ambitions et de votre vision de l’avenir avec vos banquiers et vos conseillers ?

de discut er des prévisions, de vos ambitions et de votre vision de l’avenir avec vos
de discut er des prévisions, de vos ambitions et de votre vision de l’avenir avec vos

Résultats du quiz Comment prenez-vous vos décisions ?

Vous avez moins de 3 oui

Votre gestion, bonne ou mauvaise est essentiellement intuitive et fait appel à votre sens instinctif des affaires. Un peu de recul serait probablement bénéfique.

Voir notre dossier pratique « Préparer un business plan »

Vous avez 3 ou 5 oui

Vous avez le sentiment qu’un processus de réflexion et de prévisions rationnel est nécessaire dans la conduite de votre entreprise. Vous n’allez pas toujours au bout de votre raisonnement, sans doute par manque de temps.

Voir notre dossier pratique « Préparer un business plan »

Vous avez plus de 5 oui

Votre approche est réfléchie, systématique et vous permet d’étayer solidement votre perception du futur.

Voir notre dossier pratique « Préparer un business plan »