Unidad III

Organizacin

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Mapa mental: Unidad III

Introduccin Quin es un vendedor? Importancia de la buena seleccin a tiempo Lugares para conseguir prospectos a vendedores Anlisis del puesto que buscamos El proceso de la seleccin

Introduccin La asignacin es la gua del camino Variables generales para la asignacin Tipos de asignacin

1. Reclutamiento y seleccin

2. Asignacin de territorios

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UNIDAD III Organizacin

3. Asignacin de cuotas

Introduccin Qu son las cuotas de ventas? Funciones de las cuotas de ventas Caractersticas de las cuotas Cuotas ms utilizadas

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Semana 8

Presentacin

a seleccin y reclutamiento de la fuerza de ventas es el momento en que la empresa decide quines sern las personas indicadas para atender a los clientes, generar las ventas y lograr el proceso de recoleccin de informacin de mercado de primera mano. Por ello, seleccionar a las personas indicadas es de suma importancia para el desarrollo econmico de la organizacin. Una vez que se ha logrado formar la fuerza de venta en un una organizacin, debe entrar en el campo de accin, contar con material suficiente para comenzar la venta directa y tener claro a sus clientes y los lugares o mercado que atendern. Esta es informacin fundamental que les permitir enfocar los esfuerzos de manera organizada y equilibrada entre los miembros del equipo. As mismo, las metas bien definidas permitirn que cada vendedor trabaje enfocado en los logros deseados y en conjunto llegar a las metas comerciales impuestas por la empresa, bajo la estrategia organizada del rea comercial.

Objetivos especficos
El alumno analizar las caractersticas principales de la organizacin de fuerza de ventas. El alumno conocer los diferentes tipos de asignaciones del mercado y de cuotas para la aplicacin de la fuerza de venta, esto le permitir organizar el trabajo de la fuerza de ventas y definir las metas adecuadas para cada miembro del equipo. 79

Tema y subtemas
I. Organizacin III
III.1 III.2 III.3

Reclutamiento y seleccin Asignacin de territorios Asignacin de cuotas

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III.1 Reclutamiento y seleccin

Cules son los benecios de lograr una fuerza de ventas adecuada y efectiva para mi empresa? Introduccin

El proceso de reclutamiento y seleccin de fuerza de ventas deber tener como resultado el equipo de personas que representarn a la empresa frente al cliente, especialmente en el momento del primer contacto donde la percepcin de la empresa en la mente del cliente juega un papel muy importante, la primera impresin. Por otra parte, el personal de reclutamiento y seleccin sern los responsables de generar la operacin del flujo de dinero dentro de la organizacin, permitiendo el crecimiento econmico y sustancial de las personas que laboran en ella. Algunas empresas cuentan con departamento de recursos humanos, rea a cargo del reclutamiento de la fuerza de ventas y del personal de la compaa. Sin embargo, existen algunas empresas donde el gerente de ventas es el responsable por el reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas, ambas opciones son buenas pero tambin tienen algunas desventajas. De cualquier forma la aceptacin de un candidato deber ser analizada por el gerente de ventas, quien ser responsable de su fuerza de ventas y los alcances logrados con el equipo.

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Quin es un vendedor?

Para poder comprender como desarrollar un rea de venta, debemos entender quin es un vendedor en la actualidad, sus principales caractersticas y funciones. Enrique Carlos Dez de Castro en su libro Gestin de la fuerza de ventas comenta que: el nuevo vendedor est integrado dentro del equipo de marketing y forma parte esencial del mismo, representa a su empresa y es jefe del sector que se le ha asignado (Dez, 2004: 72). Es decir, por un lado se convierte en pieza clave dentro de los procesos de obtencin de informacin del rea de mercadotecnia, que les permitir elaborar estrategias ms precisas para los trabajos de publicidad que, a su vez, apoyarn a la comunicacin con los clientes actuales y nuevos. Por otro lado, el vendedor representa la imagen y polticas de la empresa, es la empresa frente al consumidor, por ello la imagen, personalidad, comportamiento y seguimiento sern la forma en que los clientes perciban a la empresa. Por ejemplo, en una lnea area (ntese que es una empresa donde el servicio es representado por un boleto o ticket que otorga el derecho al cliente de utilizar los servicios) las personas que atienden en el primer contacto, a veces slo de forma telefnica, son personas extremadamente amables, si atienden en mostrador tienen como regla siempre estar muy bien vestidos, al igual que los y las sobrecargos quienes deben vestir impecablemente dentro y fuera de la aeronave, pues los clientes pueden encontrarlos caminando por las calles de alguna ciudad y, si son reconocidos, seguirn teniendo como referencia el nombre de la aerolnea para identificarlos.

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La seleccin de la fuerza de ventas debe ser oportuna, la operacin de una empresa depende de la demanda del producto o servicio, si la fuerza de ventas es dbil o nula, no habr trabajo para las reas operativas; por lo tanto, debemos mantener el nmero adecuado de personas que componen la fuerza de venta, es decir; no podemos esperar la salida definitiva de la empresa de varios vendedores para comenzar con la bsqueda de sus remplazos. Dependiendo el tipo de venta (telemarketing, de mostrador, venta coorporativa, entre otras), los vendedores pueden ser ms o menos especializados; en la medida en que tengan mejores conocimientos de las ventas, su localizacin ser ms complicada. Dez comenta: Normalmente, es necesario para obtener un vendedor adaptado a las necesidades requeridas examinar de 25 a 50 candidatos. Sin embargo, para ventas creativas y/o aquellas par las que son indispensables mayores capacidades deben conseguirse entre 50 y 100 optantes al puesto (Dez 2004: 72). Como podemos observar, localizar a 50 candidatos lleva consigo una aplicacin de tiempo, esfuerzo y otros recursos importantes. Si nuestra fuerza de ventas es de 10 personas y deciden dejar la empresa 3 personas en dos meses, el tamao de la currcula que en primer lugar se deba conseguir y en segundo se deba revisar adecuadamente, nos requerir tiempo y la productividad de ventas estar reducida y mermada, sin contar con el tiempo que tome capacitar a los nuevos vendedores sobre la operacin y sistemas especficos de la empresa. La adecuada seleccin de personal para la fuerza de ventas nos dar importantes beneficios, como la menor rotacin de personal para reducir los costos de seleccin, contratacin y capacitacin de personal. Para poder localizar una buena currcula es necesario tener claro el lugar en donde se buscarn, algunos lugares para conseguir prospectos a vendedores son (Hartley, 2007: 224): 1. El propio personal de la compaa 2. Competidores 3. Compaas u organizaciones no competidoras 4. Escuelas y universidades 5. Agencias de empleos 6. Solicitantes espontneos 7. Diversos Hoy en da la mayora de las universidades en Mxico cuentan con bolsas de trabajo en lnea, donde la institucin es vnculo entre los vacantes de las empresas y los alumnos que requieren un trabajo con perfiles especficos. Las agencias de empleo actualmente cuentan con complejos sistemas de seleccin y reclutamiento de personal a travs de internet, que posibilitan la segmentacin adecuada de los candidatos basados en informacin registrada en la pgina, de igual forma pueden mostrar ofertas de empleo muy especficas segn

Importancia de la buena seleccin a tiempo

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Lugares para conseguir prospectos a vendedores

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el rea de especializacin, el ingreso econmico deseado o la localizacin, entre muchas otras. Tanto el rea de recursos humanos (en caso de tener centralizada el reclutamiento) como los gerentes de ventas (en caso de ser los responsables de conseguir su fuerza de ventas), deben de tomar en cuenta las fuentes de reclutamiento que le permitirn acercar la oferta de empleo a muchos posibles prospectos de manera efectiva, y mucho ms rpida que solamente los solicitantes espontneos que se acercan a la empresa a solicitar trabajo.
Anlisis del puesto que buscamos

El siguiente paso es conocer y comprender el tipo de persona que se ha de buscar para cubrir un puesto en la fuerza de ventas. Como podemos analizar depende del tipo de producto o servicio que se comercialice, as como del tipo de venta que sea requerido, tambin del nivel de especializacin o de rango dentro de la fuerza de ventas, es decir, el tipo de conocimientos necesarios para un jefe de servicios ser diferente al tipo de conocimientos requerido para un ejecutivo de venta a mayoristas o un vendedor ejecutivo de publicidad masiva. Es necesario contar por escrito con un documento que describa diferentes aspectos del perfil del candidato ideal, algunos autores coinciden en describir al menos los siguientes puntos:

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El nombre del puesto. Las actividades especficas a realizar: es importante que no existan ambigedades en la especificacin de las tareas, ser claros y precisos. El nivel de conocimientos o calificaciones que haya conseguido, por ejemplo: contar con alguna licenciatura especfica, algn tipo de posgrado, experiencia en alguna rea en especifico, nmero de aos en el manejo de equipos o haber logrado ventas por algn monto en especfico. Sus responsabilidades: actividades que deba desarrollar en el puesto solicitado. Su rango y dependencia organizacional, es decir, su lugar en el organigrama de la empresa. Existen algunas otras caractersticas clsicas de un vendedor que, aunque aun no se han podido medir en forma exacta, se saben conocidas, tal como lo comenta Robert Hartley: el gerente de ventas a quien se ha dado la responsabilidad de la dotacin de personal, trate de identificar los rasgos de la personalidad que presuntamente forman al mejor vendedor, rasgos tales como confianza en s mismo, estabilidad, agresividad y carcter gregario (Hartley, 2007: 219).

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Dichas caractersticas se deben de incluir en el documento del perfil del candidato, el perfil desarrollado ser la gua de informacin de la vacante para las diversas fuentes donde se publique la oferta. El proceso de la seleccin de la fuerza de ventas en general no es muy diferente al de otros puestos intermedios de la compaa, pero se debe observar y valorar informacin importante para asegurar que nuestro candidato elegido cuente con las caractersticas y capacidades necesarias. El primer paso es la seleccin preliminar, es decir, descartar a todos aquellos candidatos que no cumplan con las especificaciones bsicas requeridas como calificaciones profesionales, aos de experiencia, experiencia en algn ramo en especial, etc. En Mxico, gracias a los sistemas de cmputo a travs de la web con que cuentan diferentes bolsas de trabajo, head hunters y universidades; generalmente la currcula se encuentra pre-seleccionada. En caso de haber llegado por otros medios directos, la seleccin preliminar es una funcin que no debe de realizar un ejecutivo como el gerente de ventas, sino algn mando menor calificado. El siguiente paso es solicitar a los participantes una solicitud de empleo que adems de arrojar informacin sobre la calificacin profesional tambin mostrar algunos datos que puede utilizarse para la entrevista algunas firmas han encontrado que ciertos renglones en sus formas de solicitud son buenos pronosticadores del xito o fracaso en el puesto (Hartley, 2004: 230). Dentro de una solicitud de empleo se encontrarn las referencias personales y laborales, estas ltimas son referencias sobre empleos anteriores que arrojarn datos suficientes para conocer la empresa donde trabaj, telfono y nombre del superior. Estar en contacto con sus empleadores anteriores puede dar informacin importante sobre su conducta, capacidades y forma de desempearse en el rea laboral; que nos permitir conocer informacin relevante para la toma de decisin sobre la contratacin. La entrevista personal planificada es la ms recomendable para determinar las capacidades requeridas por la FV. Las entrevistas (una o varias) deben suministrarnos informacin, fundamentalmente, sobre capacidades mentales y rasgos de personalidad, pero tambin sobre algunos rasgos fsicos (Dez, 2004: 98). Rasgos importantes sobre la personalidad, el trato con las personas y forma de vestir, los podemos conocer si nos encontramos en una entrevista frente al cliente. Debemos recordar que nuestros vendedores sern la imagen y representacin de la empresa, esto obliga a la empresa a reconocer si la persona que entrevistamos puede tener la presencia que buscamos de nuestra empresa. La entrevista puede ser realizada por una o por varias personas, ya sea en el mismo da o en diferentes. Es necesario que sea entrevistado al menos por la

El proceso de la seleccin

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persona encargada del reclutamiento como el jefe directo de la posicin o responsable de la fuerza de ventas. Esto permitir reconocer las cualidades necesarias en el candidato que exija el puesto. La informacin recabada en la solicitud de empleo, la revisin de las referencias y la entrevista deben ser documentadas, de tal forma que podamos comprender los aspectos ms importantes para lograr el perfil que requerimos, como es: su formacin terica, profesional, personalidad, adecuacin al puesto, disposicin, entre otras. A pesar de las entrevistas existen algunos rasgos que pueden pasarse por alto, para ello se pueden aplicar algunos exmenes o test que permiten conocer caractersticas de los individuos de forma mucho ms detallada. Los ms conocidos son: Habilidad mental o inteligencia Aptitud mecnica Inters vocacional (aptitud de ventas) Personalidad

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Los exmenes o test mencionados conllevan un costo considerable, por eso debe ser bien valorada su aplicacin por especialistas en dichas herramientas que puedan justificar su uso en el proceso. Enrique Dez comenta que los test constituyen unos elementos que ayudan en el proceso de la seleccin pero no deben ser el factor fundamental de la seleccin de la fuerza de ventas (Dez, 2004: 107).

III.2 Asignacin de territorios

Cul puede ser la mejor manera de distribuir los esfuerzos de mi fuerza de ventas para lograr los objetivos comerciales? Introduccin

Una vez que se han contratado a las personas ms adecuadas que representarn a la empresa en el contacto directo con los clientes, comienza el proceso de la distribucin del trabajo. El tipo de asignacin de territorios puede variar dependiendo las caractersticas del mercado, es decir, la ubicacin en que se encuentren los clientes, el tipo de clientes o el tipo de productos que requiera cada cliente. La asignacin de territorios para los vendedores es la gua del camino que habrn de recorrer durante un periodo y trae consigo importantes beneficios. Un vendedor que sabe especficamente hacia donde se dirigir ahorra tiempo para estructurar su trabajo, aumentando su eficiencia; de igual forma se mejora la cobertura del mercado, reducen costos en tiempo y viticos y mejora el servicio al cliente, siendo ste muy especfico y designado para un slo miembro. Los vendedores son responsables por su sector, esto genera responsabilidades especficas, evita problemticas internas sobre los clientes y se genera una evaluacin ms especfica del desempeo de cada vendedor, entre otras ventajas.

La asignacin es la gua del camino

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Por ejemplo, un vendedor que vive en Tlalnepantla, Estado de Mxico ofrece filtros de aire para la industria en las zonas de Naucalpan, Tlalnepantla y Vallejo (3 Municipios industriales muy cercanos) tendr la oportunidad de trasladarse de forma mucho ms eficiente y visitar a un mayor nmero de clientes en menos tiempo que si le asignarn las delegaciones de Iztapalapa, Magdalena Contreras y el municipio de Naucalpan (3 zonas muy alejadas de la zona metropolitana de la Ciudad de Mxico). Los beneficios que se logran con una buena asignacin se traducen en ahorro y beneficios, tanto para la empresa como para el vendedor. Las principales variables que se deben de tomar en cuenta para la generacin de la asignacin de territorios son las siguientes: Suficiente potencial de mercado: Que la asignacin cuente con suficientes demanda potencial de nuestros productos y servicios, es decir, que el volumen de ventas estimado sea suficiente para las capacidades de un vendedor. Tamao ptimo y razonable: El tamao est relacionado con la cantidad de clientes y la posibilidad de venta, esto es, que el vendedor cuente con suficientes clientes para la generacin econmica necesaria, pero que no sean demasiados y no pueda visitar a todos. Cobertura adecuada de servicios: El trabajo de venta debe equilibrarse entre dos tipos de actividades: la venta directa a nuevos prospectos y la atencin a clientes actuales. Por ejemplo, si contamos con clientes actuales que nos demandan servicios, deberemos quizs de sacrificar tiempo con clientes ms pequeos. Mnimo de impedimentos: Algunas zonas geogrficas pueden ser ms complicadas para recorrer que otras, los clientes pueden estar muy separados o las rutas de acceso complicadas, esto aumenta el tiempo que el vendedor se encuentra trasladndose y reduce el tiempo real de venta, por lo tanto, el vendedor necesitar de mejores recursos que minimicen los impedimentos para lograr sus tareas. Por ejemplo, si se cuenta con un auto utilitario en una zona rural de difcil acceso y constantemente su auto se encuentra en el taller por reparaciones debidas al uso extremo, el vendedor necesitar un vehculo ms adecuado para ste tipo de terrenos, que le permita hacer su recorrido en menos tiempo y menos reparaciones a la unidad. Los tipos de asignacin pueden variar o contar con caractersticas especiales dependiendo del tipo de mercado o de producto/servicio que se otorgue, de forma generalizad existen 3 tipos de asignaciones (Dez, 2004:113): Asignacin por productos Asignacin por reas geogrficas
Tipos de asignacin Variables generales para la asignacin

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Asignacin por clientes La asignacin geogrfica influye en todas las dems, sta puede combinarse con algn otro tipo o solamente utilizarse las caractersticas geogrficas designadas a un mercado de trabajo de la fuerza de ventas. A continuacin explicaremos cada una de las tcnicas, as como sus ventajas y desventajas.
Asignacin por producto

La asignacin por producto consiste en designar a vendedores especializados en uno o varios productos, estos visitarn a clientes o empresas que pueden ser vistos por otros de la misma empresa pero con diferente producto. La principal caracterstica es que los vendedores deben ser muy especializados en el producto que promuevan. Es una asignacin que funciona bien en empresas con productos sumamente especializados, cuya gama se encuentra sumamente dividida en marcas y lneas, es decir, marcas especficas que manejen productos diferenciados por su uso o naturaleza. Una desventaja es la falta de comunicacin que pueda haber entre vendedores de un mismo cliente, respecto a las necesidades globales que descubran.

Asignacin por rea geogrfica

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La asignacin por rea geogrfica consiste en dividir el territorio de accin comercial de la empresa en reas bien definidas, asignndole a cada vendedor una porcin del territorio que cuente con cierta homogeneidad en las caractersticas de su mercado, de igual forma la empresa debe de contar con servicios y productos que no requieran mucha especializacin. Algunas ventajas que goza ste tipo de asignacin son: La clara definicin de responsabilidad que cada vendedor tiene en una zona. Mayor facilidad para medir los avances y metas logradas por los vendedores. El costo del desplazamiento y/o viticos es mucho menor. Evita discrepancias entre vendedores por una misma zona o cliente dentro de dicha zona.

Asignacin por clientes

La asignacin por clientes divide a los consumidores de una empresa por categoras homogneas, por ejemplo: clientes mayoristas, minoristas, tiendas de abarrotes, entre otros. Es decir, el grupo de clientes debe contar con caractersticas similares y suficientemente diferenciadas entre grupos, donde el tipo de informacin y los procesos de operacin entre el cliente y la empresa sean muy similares con todos los clientes del mismo grupo. Una de las principales ventajas que se pueden lograr es la alta especializacin del vendedor con respecto a las necesidades de sus clientes y la buena informacin de mercado que se desarrolla con clientes de caractersticas muy similares. Pero tambin cuentan con algunas desventajas claras, la principal puede ser la geografa, es decir, que los clientes se encuentren muy separados unos de otros y aumenten los costos de transportacin, se reduzca el tiempo de venta y la consecuente reduccin de clientes visitados en un mismo periodo.

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El tipo de asignacin que se desee utilizar debe responder a las necesidades especficas de la empresa y las caractersticas del mercado. Es importante resaltar que se pueden realizar combinaciones de los tipos de asignaciones, por ejemplo: dividir por tipo de clientes y despus por zona geogrfica. Si la empresa es productora de dulces podra dividir a sus vendedores primero en tiendas departamentales y mayoristas y despus en tiendas departamentales del centro del pas, de la pennsula de Yucatn, del norte, de occidente, etc.

III.3 Asignacin de cuotas

Cunto debe vender un vendedor?

A pesar de haber determinado un mercado para cada vendedor de la forma ms equilibrada entre cada uno de los integrantes del equipo de la fuerza de ventas, el volumen de venta que debern lograr no siempre es el mismo para todos, para ello se debern asignar cuotas de ventas. Estrictamente hablando las cuotas de ventas son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta (Artal, 2007: 173). Es decir, la cantidad de ventas en unidades de productos, clientes, dinero, etc., que deber lograr cada uno de los vendedores en determinado tiempo. No debemos confundir la cuota de ventas con el pronstico de ventas, la diferencia estima en que el primero es una meta que deber cumplir un vendedor o un equipo en un determinado tiempo y el segundo es lo que se cree que se puede vender en un mercado especfico con cierto potencial de ventas. Dentro de la estructura comercial, las cuotas de ventas son las metas asignadas a cada vendedor para lograr los objetivos comerciales de la empresa, es decir, la subdivisin del presupuesto general de venta de la empresa entre cada uno de los responsables de la comercializacin del producto o servicio ofrecido por una empresa. Las principales funciones que pueden tener las cuotas de ventas son las siguientes (Hartley, 2007: 278): Medir el desempeo: La conquista de las ventas nos permitir medir el porcentaje de logros alcanzados por cada vendedor respecto a la cuota de venta acordada. Proporcionar un incentivo al vendedor o equipo: En la medida en que la fuerza de ventas logra algn objetivo, se puede tomar la decisin de otorgar incentivos o no al equipo.

Introduccin

Qu son las cuotas de ventas?

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Funciones de las cuotas de ventas

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Sirve como base para la compensacin: Algunos estilos de compensaciones consideran remuneraciones escalonadas, basados en los volmenes de venta o del porcentaje de cuota alcanzado. Dirigir las actividades de la fuerza de ventas: Como parmetro de objetivos, permiten visualizar a la gerencia los cambios en el mercado o algunas otras variables durante la venta que puedan ser representativas para variar la estrategia comercial. En resumen es el punto de referencia de xito de los logros alcanzados con el trabajo de la fuerza de ventas. Es importante recalcar que la cuota de ventas tambin puede ser asignada a otras actividades que no son especficamente una venta nueva, por ejemplo, una cuota de atencin a clientes actuales, una cuota de re compra por cliente o cuota de visitas a clientes.
Caractersticas de las cuotas

Para poder determinar un tipo especfico de cuota es necesario conocer algunas caractersticas que deben de tener. Segn Manuel Artal en su libro Direccin de ventas, las cuotas deben ser (Artal, 2007: 175): Especficas: asignadas a un vendedor en especfico con un mercado especfico.

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Expresadas en cifras: segn la clase de cuota, pueden ser en moneda, en citas, nmero de clientes, porcentajes logrados, etc. Tener un plazo o periodo: un ao, un mes, un trimestre. Sencillez: fciles de comprender. Amplitud: referirse a los aspectos fundamentales de la actividad, por ejemplo: volumen de clientes, nmero de visitas, gestin de cobros. Coordinacin y compatibilidad interna: cada una de las cuotas respecto a la de otras zonas debe estar establecida con los mismo criterios. Realismo: basada en hechos reales y demostrables. Elaboracin participada: es esencial la colaboracin de los vendedores a quienes hemos destinado las cuotas. Dispositivo de medida: debe establecerse la metodologa y soporte fsico para permitir un control exacto y rpido de los resultados alcanzados y su comparacin con los objetivos. Formalizadas, razonadas y escritas: deben cumplirse los formalismos necesarios para que su implantacin no ofrezca ninguna duda a quienes son responsables de conseguirlas y de controlarlas.

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En las actividades de las empresas existen otros tipos de cuotas que no son de ventas, algunos de los tipos ms utilizadas se mencionan a continuacin: Cuota de ventas: Estn basadas en el volumen de producto vendido o en dinero. Esta medida debe de considerar cierto anlisis cuando existan productos de baja rotacin y que considera como cuota elevar la venta de dicho producto. Cuota de presupuesto: Est enfocada principalmente a elevar las utilidades de la operacin comercial, es decir, a reducir costos y elevar el volumen de las ventas, logrando con ello ser ms rentables. Por ejemplo, si usualmente se utilizaba una camioneta para transportarse a ver a diferentes clientes, se puede utilizar un auto pequeo y de consumo menor de gasolina para el mismo traslado. As se reduce el gasto de la gasolina y se aumenta la utilidad. Cuota de actividad: Hace referencia a las actividades de la fuerza de ventas, pueden ser medidas en: nmero de visitas por cada cliente, visitas de servicio al cliente, nmero de llamadas telefnicas, demostraciones de producto, etc. Es decir, si una empresa de venta de montacargas con servicio de refacciones a domicilio requiere elevar su participacin de servicios, pueden tener como cuota un nmero determinado de visitas mensuales a cada cliente para ofrecer el servicio de mantenimiento. Las cuotas anteriores pueden ser suficientes como referencia de alcance en las metas comerciales, sin embargo, tambin se pueden utilizar de forma combinada, dependiendo los objetivos de la empresa. Esto permitir beneficios como los que comenta Robert F, al combinar cuotas en un intento de obtener el mejor equilibrio entre las ventas, los beneficios y las actividades de no venta deseables. Antes de desarrollar una cuota es necesario observar y analizar si es necesario la creacin de la misma, existen casos en que las ventas dependen de razones ajenas a las posibilidades de la fuerza de ventas, por ejemplo, cuando nuestro negocio depende de otros distribuidores o pudisemos contar con un grupo de vendedores que solamente ganan por comisin, sta misma se convierte en la motivacin del vendedor.

Cuotas ms utilizadas

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Conclusin
La contratacin de la fuerza de ventas es un trabajo que debe de ser desarrollada constantemente para asegurar el nmero de vendedores que la fuerza de ventas requiere y lograr cumplir con los objetivos comerciales de la empresa. Las personas responsables de mantener una fuerza de ventas adecuada deben prever el tiempo y esfuerzo que conlleva la contratacin de un vendedor, para contar siempre con opciones del nivel requerido y asegurar las metas peridicas. Las necesidades del tipo de vendedores pueden variar por la industria, aunque existen rasgos muy marcados en los vendedores que no deben dejarse pasar por alto. Una buena seleccin de los integrantes de la fuerza de venta eleva la posibilidad de alcanzar los objetivos comerciales y reduce la posibilidad de costos por seleccin y reclutamiento constantes. La asignacin de territorios permite definir al vendedor su estrategia de trabajo, equilibra la cantidad de trabajo de toda la fuerza de ventas y asegura cubrir el mercado objetivo, con la finalidad de alcanzar de forma ordenada las metas comerciales dictadas por la direccin. 90

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Glosario
Gregario: Dicho de una persona que est en compaa de otros sin distincin.

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Reactivos de autoevaluacin
Instruccin: Escribe en la lnea la letra correspondiente, F para falso y V para verdadero. 1. El vendedor no es parte fundamental del equipo de marketing. 2. La seleccin de la fuerza de venta poco oportuna puede daar a la operacin. 3. El proceso de reclutamiento de la fuerza de venta es un proceso rpido. 4. El propio personal de la compaa puede ser una fuente para la fuerza de ventas. 5. El reclutamiento de la fuerza de ventas puede ser centralizado o descentralizado. 6. El perfil del vendedor es una informacin que se puede memorizar y no anotar. 7. La agresividad y el carcter gregario no son rasgos de un vendedor. 8. La solicitud de empleo contiene informacin que pueden pronosticar a un buen vendedor. 92 9. El momento para conocer rasgos de la personalidad e imagen fsica del candidato es en los test o exmenes. 10. Los exmenes o test no deben ser el factor fundamental para la decisin de contratar o no a un candidato a fuerza de ventas. _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____

Instruccin. En cada uno de los siguientes enunciados escribe en el parntesis la letra que corresponda a la respuesta correcta. 1. Son variables a considerar para la asignacin de territorios: a) Nmero de vendedores y de gerentes de ventas b) Estructura de la fuerza de ventas y objetivos comerciales c) Suficiente potencial de mercado y cobertura adecuada de servicios d) Segmentacin de mercado y asignacin por clientes. 2. De los diferentes tipos de asignacin que hay, ste es uno de los ms generales: a) Asignacin por puestos b) Asignacin por productos c) Asignacin por rango estructural d) Asignacin por temporada ( )

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3. Caractersticas de los vendedores en la asignacin por producto: a) Altamente especializados en un producto o una lnea de productos b) Capacidad de carga de productos c) Extrovertido y con conocimiento de toda la gama de productos de la empresa d) Venta de productos en un territorio cercano 4. En qu consiste la asignacin geogrfica? a) Mejorar las herramientas de localizacin de vendedores b) Divisin de los productos por zonas c) Logro de cuotas de venta homogneas por territorio d) Divisin especfica del territorio comercial 5. Mtodo donde se distribuyen a los clientes por su tipo entre los vendedores: a) Asignacin geogrfica b) Asignacin por clientes c) Asignacin por producto d) Asignacin combinada 6. Tipo de asignacin que generalmente se utiliza combinada con las dems: a) Asignacin geogrfica b) Asignacin por clientes c) Asignacin por producto d) Asignacin combinada 7. Las cuotas de ventas son: a) Pronstico de venta de la empresa en un ao b) El potencial de venta que tiene un vendedor c) Presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta d) El potencial que el mercado debe tener 8. Principal funcionalidad de las cuotas de venta: a) Medir los costos de venta b) Punto de referencia de porcentaje de xito de la venta c) Conocer la productividad de la organizacin d) Principal parmetro de efectividad estructural 9. Dos caractersticas de las cuotas: a) Especfica y mentalizada b) Referenciada y de accin directa c) Realista y basada en proyecciones d) Periodo y expresada en cifras 10. Caracterstica de la cuota por presupuesto: a) Elevar utilidades y bajar costos b) Elevar ventas c) Elevar recompra y reducir viticos d) Medir las actividades de la fuerza de ventas

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Referencias
Bibliogrficas
Artal, M. (2007). Direccin de ventas: organizacin del departamento de ventas y gestin de vendedores. Espaa: Editorial ESIC. Diz, E. (2004). Gestin de la fuerza de ventas. Argentina: Editorial Deusto. Hartley, R. (2007). Administracin de ventas. Mxico: Grupo Editorial Patria.

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