2.

FORMACIN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en tcnicas de venta. 2.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS VENDEDOR En materia de Consumo, un vendedor es la persona (fsica o jurdica) que pone a disposicin del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compaa. EJECUTIVO DE VENTAS Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relacin con los registros contables, tributarios y financieros, etc. La diferencia ms notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y tambin el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto. 2.2. CARACTERSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES Las caractersticas que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las ms importantes que tenga resistencia al estrs y sepa trabajar bajo presin as como el saber cmo dirigir a su equipo de trabajo. ACTITUDES Y VALORES Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez

Simptico Astuto Respetuoso Claro Trabajador Confiable Elegante Organizado Dialogante Emptico Oportuno Seguro Veraz Sencillo Educado Creativo Limpio

HABILIDADES PERSONALES Saber escuchar Tener buena memoria Ser creativo Saber trabajar en equipo Autodisciplinario Facilidad de palabra Tener tacto Poseer empata

INTELIGENCIA EMOCIONAL El trmino Inteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los dems. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas. Los siguientes puntos son importantes para tener una inteligencia emocional: 1. Conciencia de las propias emociones 2. Manejo de las emociones 3. Capacidad de automotivacin 4. Empata 5. Manejo de las Relaciones 2.4. FUNCIONES DEL EJECUTIVO DE VENTAS Desarrolla directamente toda clase de relaciones, pblicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes ms importantes, cuyo seguimiento y fidelizacin se reserva. En su caso, supervisa y muestrea las relaciones con los clientes de sus vendedores, comprobando su actitud y ayudando a resolver posibles problemas, sin por ello puentear a sus comerciales ni invadir su esfera de autonoma. Baja a la operativa del da a da organizando el da a da de su oficina, manteniendo al da la base de direcciones y llevando los necesarios controles de acciones y resultados, etc. 3. COMPORTAMIENTO DEL EJECUTIVO DE VENTAS Y ASPECTOS ETICOS DE LAS VENTAS La tica es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Esta es de gran importancia en un Ejecutivo de Ventas ya que si se gua por su tica seguramente sus ventas y el manejo de su equipo de vendedores ser la correcta. 3.1 CODIGO DE ETICA Existe un cdigo de tica no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difcil, puesto que es mas fcil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traer mas problemas que ventas en el futuro. Aspectos ticos de las ventas

Dentro de este contexto, hay que resolver elementos ticos en muchas cuestiones del negocio, tales como: 1. Aspectos de las ventas: como el soborno o el robo de secretos industriales, uso de tcnicas que violen la intimida de las personas. 2. Aspectos de la publicidad: como los anuncios falsos y engaosos, uso de tcticas de alta presin para persuadir a la gente a que compre. 3. Aspectos de la distribucin: como tratos exclusivos y acuerdos vinculantes.

4. Aspectos de producto: como la calidad seguridad, garanta, servicios, proteccin de patentes, apresurar la obsolescencia de los productos. 5. Aspectos de la presentacin: como rtulos adecuados y uso de recursos escasos.

6. Aspectos de precio: como las polticas de fijacin, discriminacin y mantenimiento del precio de reventa. 7. Aspectos competitivos: como las barreras de ingreso y la competencia depredadora y desleal. 8. Aspectos de produccin y adquisicin de materias primas: como calidad de los procesos e insumos y el impacto ambiental de los mismos. 9. Aspectos laborales: como tipo de contrataciones, retribucin del esfuerzo, calidad de las relaciones y bienestar comn. 3.2. IMAGEN La imagen de un ejecutivo de ventas debe de ser la mejor siempre de una manera optimista y sencilla empleando todas las actitudes que tiene. Si un Ejecutivo de Ventas no proyecta una buena imagen, es seguro que este no sea respetado o haga bien su trabajo. Para poder proyectar una buena imagen se pueden seguir los siguientes pasos: 1. Adquirir confianza en s mismo. 2. Asumir riesgos en forma calculada. 3. Aceptar la propia naturaleza de los nuevos retos. 4. Mostrar seguridad y no temer el rechazo. 3.3. LENGUAJE ADECUADO El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, as como transmitir sus ideas.

Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice. Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles. 3.4. VESTIMENTA ADECUADA En general, suele optarse por ropa de tipo neutro, ni demasiado clsica ni demasiado moderna y con colores que no llamen mucho la atencin. Igualmente tampoco deben llevarse excesivos adornos y en el caso de las mujeres no excederse con los cosmticos. La imagen vende, pero no se debe vender slo la imagen. 4. TIPOS DE EJECUTIVOS DE VENTAS El ejecutivo en ventas tiene a su cargo un plantel de vendedores, al que l les tiene que dar las indicaciones de lo que deben hacer, hacerse responsable lo que cada uno de sus empleados hagan e inclusive si tienen un cliente importante l debe hacerse cargo junto a su empleado para no perder la cuenta, debe saber el movimiento de todas las cuentas que estn bajo su jefatura y si hay algn inconveniente hacerse cargo de la misma, dado que en las reuniones gerenciales o de directorio deber llevar un detallado estado de las mismas, aparte tener iniciativa para conseguir cuentas importantes para la empresa que trabaja. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes: I. Preparar planes y presupuestos de ventas: de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. II. Establecer metas y objetivos: Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el prximo trimestre. III. Calcular la demanda y pronosticar las ventas: Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. IV. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas: Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. V. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores: Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que Rec.

Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. VI. Delimitar el territorio: establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. VII. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta: La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza. Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de venta VIII. Conducir el anlisis de costo de ventas: Toda planificacin debe tener incluida un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. IX. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas: El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. X. Monitorear el departamento: Es misin del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. 4.1. LOCAL Y REGIONAL Estos ejecutivos de ventas cuando son locales solo manejan las ventas de una localidad como un rea metropolitana por ejemplo. Cuando los ejecutivos de venta son regionales solo abarcan esta misma como por ejemplo la regin centro de Mxico. 4.2. CUENTAS CLAVE Y CERRADOR La importancia de la gestin de cuentas clave va aumentando a medida que los clientes crecen a travs de fusiones y adquisiciones y a medida que se vuelven ms refinados en el enfoque de sus compras. Por ese motivo el gestor de cuentas clave debe poseer una amplia gama de habilidades para gestionar bien su cartera de clientes. Un cuenta clave es la persona que tiene relacin comercial directa entre la empresa que representa y las cadenas comerciales, dentro de sus funciones est el catalogar producto,

asegurarse de un correcto mercadeo del producto, negociar pedidos grandes, etc. Tienes que saber utilizar los sistemas de las cadenas. CERRADOR La nica misin de los "cerradores" es hacer que el cliente firme el contrato, luego que el cliente fue atendido por un "junior" y un "senior". Los "closers" son los que traen a la empresa los contratos debidamente firmados o consiguen los cheques por sumas que sobrepasan seis ceros. Son los que tienen los mayores porcentajes de comisiones, son la elite de la fuerza de ventas. El "closer" es a lo ms que puede llegar un vendedor. Toda venta debe ser necesariamente coronada con un cierre. De lo contrario solamente se hizo una muy bonita presentacin, se tuvo una interesante charla con un prospecto, se pas un rato entretenido. Pero, el vendedor no gan comisin alguna. El principio es repetido y reconocido por todo los que nos dedicamos a la venta: no existe venta sin cierre. 4.3. MERCADO LOCAL, DOMESTICO, FORANEO E INTERNACIONAL Internacionales: cuando los compradores se encuentran en pases diferentes de operacin de una empresa. Nacionales: ubicados en el territorio nacional de la empresa; Regionales: limitados a ciertas zonas definidas discrecionalmente por la empresa, que de igual modo pueden obedecer a la divisin a partir de las regiones naturales de un pas (atlntico, pacfico, etc. Metropolitano: cubren una ciudad y algunas localidades de la periferia. Locales: estn limitados a una ciudad o rea dentro de la ciudad. MERCADO FORNEO Forneo es una persona que no es propia de un lugar, por lo tanto este tipo de ejecutivo debe tener la disponibilidad de viajar por todo un pas. MERCADO INTERNACIONAL. El MI es la realizacin de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms de una nacin para obtener beneficios. EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales locales.