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UM A RE V IS O D A T C N I C A DE VE N D A : S P IN SE L L I N G

.
Esta tcnica est baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos que seja o cliente o que v amadurecendo seu problema com a ajuda de um vendedor que assume o papel de "Consultor". A aplicao exitosa desta tcnica implica que uma srie de preocupaes, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente. O termo SPIN um anacronismo que significa:

SITUATION QUESTIONS (PERGUNTAS DE SITUAO): O VENDEDOR ANGARIA INFORMAO SOBRE O CONTEXTO DA NECESSIDADE. PROBLEMS QUESTIONS (PERGUNTAS SOBRE O PROBLEMA): O CLIENTE O QUE DESCREVE OS ELEMENTOS QUE NO O SATISFAZEM E QUE LHE PREOCUPAM. IMPLICATION QUESTIONS (PERGUNTAS QUE ENVOLVAM): ESTAS PERGUNTAS PROCURAM QUE O CLIENTE ENLACE SUAS PREOCUPAES, TRANSFORMANDO-AS NUM PROBLEMA PARA SI OU PARA SEU NEGCIO. NEED PAY-OFF QUESTION (PERGUNTAS SOBRE AS NECESSIDADES): NESTE PONTO DA ENTREVISTA, E SOBRE A BASE DA INFORMAO OBTIDA NAS ETAPAS ANTERIORES, O VENDEDOR OFERECE UMA SOLUO INTEGRAL AO PROBLEMA PROPOSTO.

Como vero, o Spin Selling redefine o papel dos Vendedores, de um "receptor" de solicitaes, a um consultor que assiste ao cliente na busca de suas necessidades. Devido a seu grande interesse de cara proposta de estratgias e tomada de decises, mediante que a colaborao de psiclogos estes que estudam mais, a conduta humana, realizaram-se numerosas investigaes sobre o comportamento dos compradores demonstram que: compram provavelmente motivados pela existncia consciente de necessidades explcitas, isto , especficas e tambm quando o vendedor realiza ofertas que supem um benefcio adicional, ou assim percebido pelo comprador (ARTIGO: VOC
CLIENTE?). DE MANEIRA MUITO GERAL E A MODO DE EXEMPLO, PODE-SE DIZER QUE O PROCEDIMENTO DE COMERCIALIZAR MAIS ELEMENTAR, SERIA AVERIGUAR AS NECESSIDADES EXPLCITAS OU ESPECFICAS DO CLIENTE E, A SEGUIR, APRESENTAR BENEFCIOS, O QUE LHE CONDUZIR A UMA GRANDE POSSIBILIDADE DE CONSEGUIR UMA VENDA. MAS, COMO VEIO DEMONSTRANDO A EXPERINCIA, AS NECESSIDADES NO SE APRESENTAM DE UMA FORMA TOTALMENTE DESENVOLVIDA E EXPLCITA. ISTO ASSIM PORQUE O CLIENTE NO EXPRESSA SUAS NECESSIDADES OU DESEJOS CLARAMENTE, INCLUSIVE S VEZES NEM ELE MESMO SE D CONTA DE QUE AS TEM. CONHECE QUEM O COMPRADOR DO

Normalmente as expressa como insatisfaes ou problemas em forma de necessidades explicadas ou muito genricas. Por isso, o vendedor dever comear expressando necessidades gerais para que o comprador aceite e, uma vez que as tenha aceitado, fazer que este exponha suas necessidades especficas. A partir desse momento se apresentaro os benefcios que satisfaam essas necessidades especficas do cliente. Para abord-lo de uma forma mais prtica e coloquial, desenvolveremos a explicao de "caractersticas / benefcios".

APRESENTAO DE BENEFCIOS:

Uma vez que o vendedor descobriu alguma necessidade

ou desejo de seu cliente, que pode ser satisfeito com benefcios ou vantagens de seu produto, este apresentar esses benefcios como argumentos de venda. Agora bem, h que ter em conta que os produtos no se vendem pelo que so, seno pelo que podem fazer pelo cliente, isto : Pela utilidade que lhe reportaro, como lhe ajudaro em seu trabalho ou as satisfaes que lhe proporcionaro (ARTIGO: FUNDAMENTOS DA TCNICA DE SOLUTION SELLING).
EM REALIDADE A POUCAS PESSOAS LHES INTERESSA DE QUE ESTO FABRICADOS OU COMO ESTO ELABORADOS OS PRODUTOS, ISTO , SUAS CARACTERSTICAS, A NO SER QUE ISSO REPRESENTE UMA VANTAGEM COM RESPEITO AO QUE AT ESSE MOMENTO TINHA NO MERCADO.

ENTO, QUE O QUE COMPRAM?:

Sem dvida benefcios. Estes podem ser econmicos,

de conforto, bem-estar, comodidade, segurana..., segundo as motivaes de escolha de cada cliente. SABONE uma conhecida frmula que classifica os motivadores de compra com a vantagem adicionada de poderem ser lembrados com facilidade por sua regra Nemo tcnica. Todos os clientes, includos os compradores profissionais, compram por uma ou vrias destas motivadores de escolha.
S: SEGURANA: EVITAR TEMORES, PREOCUPAES, MEDO, INSEGURANA, GARANTIA... A: AFETO: AMOR, AMIZADE, SIMPATIA... B: BEM-ESTAR: COMODIDADE, CONFORTO, UTILIDADE, SADE, POUPANA DE TEMPO, SERVIO, EVITAR ESFOROS, MELHORAR O NVEL DE VIDA... O: ORGULHO: ALTIVEZ, VAIDADE, INVEJA, IMITAO, AMOR PRPRIO, PRESTGIO, SER MAIS... N: NOVIDADE: MODA, SER O PRIMEIRO EM UTILIZAR ALGO; DEMONSTRAR QUE SE EST AO DIA... E: ECONOMIA: GANHAR DINHEIRO, BENEFCIOS, MELHORAR RENDIMENTOS, POUPAR...

Alguns clientes compram por afeto, normalmente ao vendedor com o qual esto mais ligados e que lhes atende, como tambm ao fabricante e ao produto em si mesmo. So esses compradores incondicionais que, em igualdade de preo, compram um produto ou servio que lhes direcione a um determinado vendedor no qual confiam, inclusive so capazes de ceder um pouco de benefcios contanto que sejam estes quem lhes atenda e respalde. O comprador profissional das grandes redes ou hipermercados costuma ter como motivadores de eleio, em primeiro lugar, a economia; isto no quer dizer que s compre os produtos mais baratos, seno que querem obter um bom rendimento do estabelecimento e lhes levar a comprar produtos com um bom ndice de rotatividade, independentemente do preo que estes tenham (ARTIGO: UMA BOA VENDA TORNA O CLIENTE LEAL).
OUTRO MOTIVADOR, PARA ESTE TIPO DE COMPRADORES, SER A SEGURANA, QUE ESTAR RELACIONADA COM O GRAU DE FIABILIDADE QUE LHE D O VENDEDOR E O FABRICANTE. NO ESQUEAMOS TAMBM DOS MOTIVADORES DE PRESTGIO. FAZER COMPRAS INTELIGENTES COM UMA BOA RELAO "QUALIDADE APREO", SEM DVIDA, AUMENTAR SEU PRESTGIO ANTE SEUS DIRETORES E SUAS POSSIBILIDADES DE SER PROMOVIDO A CARGOS DE MAIOR IMPORTNCIA.

NOVIDADE:

O ser humano est cheio de contradies, uma destas a constitui o

comportamento ante as novidades; sabido que o indivduo mdio sente uma instintiva rejeio e uma verdadeira averso pelas mudanas. No entanto, a novidade em si mesma tem um pouco de mgico, de avano, atualidade, modernidade, dinamismo, progresso, que aumentam as expectativas de determinadas pessoas. Isto faz que quando o vendedor leva uma novidade, seja atendido com mais interesse e se lhe conceda mais tempo para a exposio de seus argumentos.
POR ISSO TO IMPORTANTE QUE O VENDEDOR D UM ENFOQUE NOVO A SUA APRESENTAO OU RESSALTE UM ASPECTO INOVADOR DE SEU PRODUTO DESCONHECIDO PELO CLIENTE. AS MOTIVAES DAS PESSOAS NO SO ESTTICAS, PODEM MUDAR, DEPENDENDO SEMPRE DAS CIRCUNSTNCIAS.

QUE SO AS CARACTERSTICAS?:

As caractersticas so as qualidades do produto. Um

conjunto de dados tcnicos que descrevem as propriedades do produto, como e de que produzido; exemplo: "Sapatos de camura, fabricados a mo". As caractersticas podem medir-se, observar-se e comprovar-se pois so totalmente objetivas. a ficha tcnica de um produto ou servio.
E... QUAIS SO OS BENEFCIOS?:

Os

benefcios

so

uma

conseqncia

das

caractersticas, quando uma ou vrias utilidades destas satisfazem as necessidades ou desejos do cliente, podemos dizer que esto produzindo benefcios a esse cliente. Em outras palavras, as caractersticas definem o que o produto e os benefcios que este faz pelo cliente, a utilidade ou satisfao que lhe reporta. As vantagens so aquelas
"CARACTERSTICAS / BENEFCIOS"

que diferenciam o produto de

seus competidores, so em realidade os pontos fortes. Sobre estes pontos fortes, dever o vendedor argumentar em primeiro lugar, j que lhe pe numa situao vantajosa
ASSESSORES). .

com

concorrncia (ARTIGO: QUANDO

OS

VENDEDORES

SE

CONVERTEM

EM

As vantagens do resposta pergunta... que faz meu produto, que no faz o da concorrncia? No vendemos produtos seno benefcios. Elmer Wheeler, famoso assessor de vendas, diz: "No obrigue gente a beber, faa que tenham sede". Uma companhia de colches de nome Pikoln se fez famosa por vender a ideia do "descanso" em vez de colches. Uma companhia de sabo no vende sabo, vende beleza, higiene, limpeza... Uma companhia editora no vende papel e tinta, vende idlio, aventura, cultura, conhecimento...
AS GRANDES COMPANHIAS SEMPRE FIZERAM A VENDA DOS BENEFCIOS QUE SEUS PRODUTOS OFERECEM, E ISSO O QUE VENDEM: O RESULTADO DE USAR SEUS PRODUTOS. SE O VENDEDOR ARGUMENTA DESTA FORMA, CONSEGUIR MUITAS MAIS VENDAS.

COMO APRESENTAR OS BENEFCIOS OU VANTAGENS?:

A primeira coisa a fazer pelo vendedor

ou segundo o caso o departamento de marketing transformar caractersticas em

benefcios ou vantagens. Para isso, elaborar um

"PERFIL DO PRODUTO",

listando todas

as caractersticas relacionadas com: A empresa, o produto, e inclusive o vendedor, e uma vez que se tenha esta relao de caractersticas, pensar, uma por uma, na utilidade que lhe contribuiro ao cliente potencial. H que ter em conta que uma caracterstica ou qualidade pode dar lugar a vrios benefcios relativos a economia, comodidade, segurana...
MUITO IMPORTANTE APRESENTAR OS BENEFCIOS QUE FAAM REFERNCIA S NECESSIDADES ESPECFICAS DE CADA CLIENTE OU A SUAS MOTIVAES OU DESEJOS, J QUE SE SE LHE APRESENTA UM BENEFCIO EQUIVOCADO PERDER INTERESSE. NO H QUE SE LIMITAR A APRESENTAR O PRODUTO, SENO QUE NECESSRIO IGUALMENTE APRESENTAR SOLUES AOS PROBLEMAS DOS COMPRADORES.