Universidad La Empresa como Sistema SIST.

CONTRL
DISTR. DE VENTAS
Del Valle

Tema N° 2

La Empresa como Sistema

Empresa.- Unidad de gestión dedicada a una actividad económica productiva o social

dentro de un espacio geográfico dentro del cual busca medir el grado de necesidades de su
sociedad a fin de aprovechar estas mediante la otorgacion de soluciones entro de cuya etapa
encontraremos productos y servicios de diversa naturaleza, su característica fundamental
esta relacionada con el segmento que busca atender y o satisfacer aplicando diversos
métodos sistemas y procesos.

Masivo Potencial
Meta
Industrial Objetivo
Mercado Cautivo
Reventa En desarrollo
Atendido
Institucional Probable

Potencial ( no atendido).-
conjunto poblacional que puede ser motivado a probar, consumir o comparar productos,
servicios y sus factores.

Meta.- al que queremos llegar con productos o servicios determinados.

Objetivo.- es aquel en el cual se concentra la empresa con un producto o servicio.

Cautivo.- en el cual somos lideres absolutos nadie pude estar en este mercado.

En desarrollo.- es aquel que incrementa su participación en consumo por plan estratégico

de ventas.

Atendido.- es aquel al cual llega la distribución (estratégica) y la fuerza de ventas

(cobertura).

Probable.- aquel formado por el publico en general (producto o servicio nuevo) para
inclinar a usar el producto.
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Planificación Estratégica de Distribución.-

Evolución = C P /S SDV control

empresa Desarrollarse = mercado mas mercados busca mas mercados → Mercado

Protegerse = rivales Directos homólogos

Indirectos Distribución
Prod sustitutos / aparentes sustitutos (donde sale)

Distribución.-

Esta actividad se refiere a las diferentes formas y maneras mediante las cuales realizaremos
la colocación del producto o servicio en mercados donde estos tengan expectativas
interesantes. La distribución es una actividad planificada y organizada que permite manejar
variables tales como: tiempos, rutas, personal, logística de distribución, productos únicos o
mix de productos, sistemas de precios y costos, apoyo publicitario, incentivos directos e
indirectos y otros elementos necesarios en la actividad de ventas.

Que es Vender?

Es desarrollar todos los esfuerzos necesarios para solucionar, y al mismo tiempo satisfacer
diferentes exigencias, de un grupo consumidor mediante la dotación de un producto o
servicio (en tiempo especifico) y la adición de servicios conjuntos.

Vender → solucionar problemas dados por una necesidad, insatisfacción, valoración,

proceso de comparación.
Cuando solucionamos todos sus problemas tendríamos una Fidelizacion e imagen
empresarial positiva.

Distribución como Variable.-

La variable distribución al ser una variable integrada (donde se incluyen múltiples factores
y concepto) se constituye para cualquier empresa en el elemento determinante para llevar
adelante las tres actividades básicas de una empresa que son evolucionar desarrollarse y
protegerse, cada una de las anteriores deberá guardar estricta relación con el plan
estratégico empresarial PEE, con el plan estratégico de ventas PEN y por ultimo con el plan
estratégico de distribución PED por que sin su consideración ni la distribución ni los demás
sistemas podrían ser efectivos.
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Distribución por tiempo.-

E Inventarios Mercados

Almacén

Distancia
1. Cronograma de pedido
2. Manejo de rutas
(desplazamiento)
3. Disponibilidad de personal
4. Tiempo de aprovisionamiento

Carguio orden lista

Descarguio entrega control
5. logística de entregas
Plan de horarios .- zonas villas
Mercados, peinado de áreas
6. Reaprovisionamiento

Distribución

Esta actividad considera una planificación de periodos mediante la cual a través de un

diagrama de gantt podemos saber cual es la cantidad necesaria de tiempo como para llevar
adelante la actividad de distribución y sus preactividades sin ingresar en mora o periodos
adicionales de tiempo que repercuten negativamente en el proceso de entrega al
consumidor, punto de venta o mercado especifico.

Este ordenamiento nos ayudara a definir no solamente un mejor uso de los recursos sino
permitir también el cumplimiento objetivo de las entregas.
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Gantt

Tiempos 6:00 am-6:30 am 6:35 am-7:00 am 8:00 -12:00 pm 8:00-14:50

15 – 30 minutos 8:00 am-12:00 pm 13:00-18:00
13:00 pm-18:00 pm Sábado Domingo
Predistribución Distribucion Post Distribución

E I.-Análisis de Inv I.- entrega I.- Verificación del stock

disponible CP/S a) Tiempo sobrante
b) Desplazamiento
II.-Verificación de c) Cantidad II.- Estado del producto
cantidades d) Servicio
e) Entrega III.- Actividad del
III.- Determinación de verificación departamento de venta
necesidades función f) Termino de
demanda proveedor.- IV.- Plan de ayuda
devoluciones o
IV.-Actividades establecer V.- Criterio de planificación
operativas carguio, ciertos cambios para pedidos posteriores
orden, lista, control.

Una empresa distribuidora de antiestaminas tiene un stock 5000 cajas de productos cada
una de las cuales tiene un pack de una docena en el mercado es consumido con una rotación
de 36%. El tamaño de la población alcanza en 155000 personas cada pack tiene 36 tabletas,
su costo alcanza a Bs. 25 por pack si la demanda se incrementa en 6% que cantidad le
faltara o le sobrara si usted esta encargado de la distribución.

El tiempo estimado para su entrega a farmacia es de 1 semana para las 5000 cajas cuanto
tiempo adicional se requerirá. Si se busca un modelo intensivo de distribución que
considere un ¼ de tiempo normal cual será el tiempo requerido si existe un incremento, en
promedio 1 persona consume dos unidades.

Solución

12 = 36 tab.

5000 caja producto

una caja = 1 pack = 12 uf
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una rotación = 36%

tamaño poblacional = 155000
1 pack = 36 tabletas
costo pack = 25 Bs.
Δ f (d) = 6 % ( cantidad sobrante) (cantidad faltante)
Entrega semanal (5000 cajas) → tiempo adicional
“ modelo Intensivo “ tiempo normal
1 persona = 2 uf
I. Determinando mercado de consumo
155000 personas * rotación (36%)

55800 personas consumidores

II. Calculo cantidad requerida producto
55800 personas * 2 uf = 111.600 uf de antiestaminas
1 persona
I. Calculo cantidad requerida mas 6% Δ f (d)
111600 uf * 0.06 + 1116000 uf = 118.296 uf
118.296 uf
Δ 6%
III. Cantidad de cajas necesarias
118296 uf * 1 caja = 9858 cajas
12 uf
→ existe insuficiencia de inventarios de 4858 cajas
(9858 – 5000 stock )
II. Estimación del tiempo (normal)
5000 cajas = 1 semana de distribución (normal)
9858 cajas * 1 semana = 1. 97 semanas
5000 cajas
→ 1 semana es = 5 días luego = ( 1.97 * 5 ) = 9.86 = 10 días
ósea 2 semanas
III. Estimación del tiempo (intensivo)
¼ * 5 días = 1.25 días

luego 9858 cajas * 1.25 días = 2.46 días = 2.5 días

5000 cajas

La cantidad que faltaba es de 4858 cajas

0.97 semanas adicionales

Distribución por producto

Esta distribución se caracteriza por una administración del mix de oferta es decir se habla
de una distribución por marcas, por líneas, y por tipo de producto, en esta distribución el
personal de ventas se especializa en un solo producto o servicio lo cual permitirá elevar la
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eficacia en ventas gestionando una muy buena imagen y sobre todo atendido a clientes
específicos.