Universidad CLASE DE VENTAS SIST.

CONTRL
DISTR. DE VENTAS
Del Valle

Tema N° 7

Clase de Ventas

Una estructura de ventas o comercialización dependerá del tipo de mercado, del tipo de
producto y del comportamiento de sus consumidores, por ello el sistema de ventas nunca es
uniforme y genera ciertas variaciones relacionadas con las necesidades que tiene el
producto como también con los planes programas y proyectos diseñados por las empresas
en el nuevo concepto, vender es entregar un producto o servicio dotado de calidad,
cualidades y ventajas que permitan a su consumidor satisfacer en tiempo corto todas sus
exigencias y anhelos, por ello la venta es la cesión de elementos satisfactores a clientes
avidos de productos o servicios que mediante su consumo solucionan sus problemas y no
solo sus necesidades.

Tipos de ventas

Venta directa

Se denomina venta directa al proceso comercial que utiliza la capacidad persuasiva del
personal de ventas dentro de los mercados elegidos donde la misma empresa asume directo
control y supervisión de las actividades operativas de sus vendedores, asignándoles a cada
uno de ellos los siguientes elementos:
1. Un estado de clientes a ser visitados y convencidos comercialmente.
2. una cartera de productos o servicios negociables
3. un sistema de plan de ventas y cobranza
4. un grupo o equipo de trabajo que lo apoye generalmente un chofer y un apoyo
5. un horario para ejecutar su trabajo
6. fechas para hacer la rendición de cuentas y calcular el movimiento próximo de sus
inventarios
7. un cronograma de objetivos por fecha que establezca el numero la cantidad y el
valor del cual es responsable día a día para colocarlo en el mercado.
 T e x t b lo c k

T e x t b lo c k
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V T A

d i r e c ta

p / v e n d e r ( 1 ° v e z)
v i s i ta s
F V
p / e n c o n tr a r ( d e e x p lo r a c i o n )
p r o p ia

p / r e fo rz a r ( la p o s ic io n P o S ,
o b je tivo s

m e rc ad o s
c a rg a d e p la n if ic a c io n p /c o m p e tir F O D A
a s ig n a r p / s ( d ir e c to s - in d ire c to s )
tr a b a j o d e v e n ta e m p re s a
S D V

p o litic a d e in c n e g o c io

re n d im ie n to p a ra ve n d e d o r

tie m p o s
p ro g ra m a c io n
h o ra rio s
s u p e rv is io n
# v is ita s
d e v e n ta s c o n tr o l
c o n tin u o

c o o rd in a c io n p e r m a n e n te

Venta Indirecta

En este sistema la empresa utiliza vendedores externos, totalmente ajenos a su filosofía y

métodos de trabajo (los cuales no conocen la misión, visión y la filosofía de la empresa) y
se limitan solamente a realizar negocios para beneficio propio donde su incentivo lógico es
el porcentaje de las comisiones, que se pagaran por volumen o por producto colocado en
T e x t b lo c k
cuanto se refiere a la supervisión este sistema requiere establecer 2 tipos de control que son:
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1.- Un control independiente denominado diagnostico el cual evalué las condiciones del
distribuidor en cuanto a lo operativo y comercial.
El nivel operativo involucra
• estado de manejo de productos o servicios ( logística )
• el producto o servicio al momento de venderse
• la higiene
• el sistema de seguridad y calidad
• la cobertura
• trato al cliente
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• presentación personal
Mencione los productos mas vendidos de acuerdo a un relevamiento.
Ejercicio:
1.Una institución comercial dedicada a la distribución y comercialización de productos
farmacéuticos ha decidido utilizar el método de cargas de trabajo para la distribución de sus
productos. Esta empresa cuenta con 6 vendedores distribuidos por zonas de acuerdo a una
segmentación geográfica. Los productos a ser distribuidos son: calmadol 470 cajas cada
caja de 24 displays y cada display de 68 sartas, jarabe tosalcos 500 cajas cada caja de 60
jarabes, pastillas para la temperatura y la fiebre en cantidad de200 cajas un display 30
unidades, finalmente un mentolato en cantidad de 600 cajas cada una de 100 unidades.
Establezca usted el plan de cargas de trabajo sabiendo que la cartera de clientes efectiva por
vendedor alcanza a:
1. 70 farmacias.
2. 98 farmacias.
3. 103 farmacias.
4. 74 farmacias.
5. 29 farmacias.
6. 130 farmacias.
Solución:
F. mercado → Población
Cargas de trabajo F. experiencia → busq. de negocio
F. cartera → clientes

CT = # de Prod. en oferta = 150 Prod. merc = 12.5 prod./vendedor → selectividad del mix.
# de la F de ventas 12 vendedores
=mix variado =1 → vendedor = 150 productos.
ponderado.
Solución:
# Vendedores = 6
Productos Cajas Descripción Cartera
Calmadol 470 1 caja = 24 disp. = 68 sartas 1= 70
Jarabe 500 1 caja = 60 jarabes 2= 98
Pastilla 200 1 caja = 30uf 3= 103
Mentolato 600 1 caja = 100uf 4= 74
5= 29
6= 130

Descripción Cartera efectiva productos % justo

Vendedor 1 70 0.14 = 14%
Vendedor 2 98 0.19 0 = 19%
Vendedor 3 103 0.20 = 20%
Vendedor 4 74 0.15 = 15 %
Vendedor 5 29 0.06 = 6 %
Vendedor 6 130 0.26 = 26 %
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504 100%
Cartera Objetivo de
conjunta o cartera empresarial ventas de 4 productos
2. Asignando cargas de trabajo CT.
Vendedores Calmadol Jarabes Pastillas Mentolato Farmacias
1 65.8 70 28 84 70 farmacias
2 89.30 95 38 114 98 farmacias
3 94 100 40 120 103 farmacias
4 70.5 75 30 90 74 farmacias
5 28.2 30 12 36 29 farmacias
6 12 2.2 130 52 156 130 farmacias
470 500 200 600

III. Considerar a vendedor 1:

Por demanda entrega de productos por farmacia.
Calmadol = 65.8 cajas = 0.24 cajas / Farmacia
70 Farmacias 0.94*24 dys = 22 y 56 dys

0.56 dys *68 sartas = 38.08 sartas

1 disp.

= 38 sartas.

2.- Condiciones estables de mercado que permitan ejecutar una política racional de
administración de ventas y mercados, bajo condiciones de rivalidad competitiva, y al
mismo tiempo establecer métodos que permiten efectúan un control riguroso.
En este 2° nivel la denominada F de ventas, hará énfasis en un control permanente.

Preinspección
Inspección → Prospección
Vendedor Mercado Cartera de Preventa
clientes Seguimiento
Venta
Pos venta

Preinspección → Localización de clientes por área

Geográfica (zonas)

Prospección → Clasificar el tamaño de Mayoristas

clientes Minoristas
Detallistas
Consumidores especiales
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Preventa → Rol de visitas → Promoción intensiva

Modelo de “promoción intensiva”= Pi

Seguimiento → Evaluamos respuesta + (70) impacto de

- (30) promoción = 70 = 2.33
100-70
Penetración
Deficiencia en = 30 = 0.43
la promoción 100-30

Relación venta promoción = 1.90

Venta→ Asociación
de negocio ” Vendedor → Producto → Consumidor ”

Post venta → valoración en a evolución del P/S en el mercado

• incidencia cíclica del P/S → cuanto ganamos o perdemos.
• Cuanto de mercado atendemos
• Como podemos expandirnos ( productos / servicios / mercados /
meta u otros. )
• Como mantenerse ( Vigencia )

3.Expectativas proyectadas una fuerza de ventas valorando el interés del consumidor en

un plazo y periodo establecido deberá ser capaz de proyectar este interés a futuro y
traducirlo en unidades efectivas de ventas o, utilizando también esta proyección en una
forma concreta de valorar los elementos de la venta.

Venta
Elementos
Producto o servicio → definido
Tipo de mercado → concreto o especial
Sistema de precios → estable o variable
Capacidad de motivar → sembrar el interés ( PP )
• Posicionamiento
Respuesta reflejo → instintiva • Psicológico
• Colores
• Figuras
Platica de ventas • Sonidos
• Imágenes y otros
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Cierre de negocio (periódico)

Contacto

4.- sistema de dialogo directo mediante ferias y exposiciones

algunas empresas contratan los servicios de instituciones publicitarias dedicadas al manejo

y aplicación de stan dentro de la metodología de fijación del producto ( oferta de este,
demostración y exhibición ) cuyo modelo le permite llegar a mercados muy selectivos por
que en la mayoría de los casos el acceso a este tipo de recintos genere un costo para el
consumidor.

Logística de ventas

Se denomina logística de ventas al proceso sistemático y organizado de planificación y

programación de las ventas, dentro de las cuales el manejo del tiempo, las condiciones del
producto o servicio o de la cartera, como también el tipo de planificación a un empleada
juegan un rol preponderante para el desarrollo productivo de los negocios. Esta
consideración nos ayuda a organizar todo el sistema de modo de promocionar e incentivar
el trabajo con mercados latentes donde la esencia de la necesidad es el estimulo
fundamental de la fuerza de ventas.

Plan de ventas MSS método Stock Suficiente

• Abastecimiento (stock suficiente)
• Seguimiento de consumo ( rotación venta )
• Pronósticos para sucesos imprevistos

Pronósticos = f(d común) * 100 % * ventas mensuales

F(d) mínima

Suministros.- el proceso de logística de venta cuando reconoce la necesidad de utilizar

suministros debera conocerlas de manera plena es decir profunda y rigurosa y no solamente
de manera externo como es la mayoría de los casos. A este conocimiento se lo denomina
CIP conocimiento integral de producto y CIS conocimiento integral del servicio.

Pt tangible
CIP producto Pt Intagible Información
• Composición
• Inf nutricional
• Inf sobre el modo de empleo
• Inf de contradicciones
• Inf del método de fabricación
• Inf Identificativa (marca)
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• Inf sobre las fechas de

elaboración y vencimiento
• Inf protectiva del producto
• Inf sobre las características del
peso
• Inf sobre la atención de reclamos
y consultas

Insumos Productivos dentro del proceso de planificación de ventas se toma en

consideración la administración de la política de insumos por que atravez de estos planes y
programas tendremos la posibilidad de planificar, provisionar, desarrollar y general
excelentes posibilidades para la gestión de ventas bajo un modelo de resultados crecientes,
seguros y sobre todo rentables.
Plan de dirección PD
Plan de Gestión PG
Plan estratégico PE

Plan estratégico - plan de precios

P - tácticas def
E - tácticas inf

sumatoria P/S = cartera - penetración

E - sostenimiento
PD PG - desarrollo GSC /GM /GE
plan de Gestión
- plan de dirección - localización mercado
- administración - Investigación de mercados
- económico - Logística de abastecimiento
- presupuestario
- TD proceso de ajuste

Toma de decisiones
Un proceso de desarrollo de mercado estratégico, le da al gerente responsables las
posibilidades de analizar la citación vigente y buscar a través de ella generar resultados de
ventaja a minimizar de lo adverso así por ejemplo si un producto se ve amenazado en el
mercado que es lo que haría usted si dicho producto estuviera a su cargo
Dentro del proceso de desarrollo competitivo de mercado la toma de decisiones podra tener
los siguientes niveles
A). Toma de decisiones bajo amenaza
En este caso se debera elaborar un análisis integral del proceso de ventas de la
competencia y saber si nuestra institución se encuentra en la capacidad de poder invertir
recursos similares para mejorar este trabajo o rivalizar de manera efectiva a este criterio
se denomina lucha causal por que sino existe la amenaza no hay respuesta
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B). Decisiones bajo criterios de aprendizaje de mercado

Cuando la empresa esta en mutuo contacto con sus consumidores y clientes e indaga de
ellos sus cambios y perspectivas funcionando bajo las siguientes preguntas como quiere
el producto al tipo de empaque le seria mas agradable que característica cambiaria del
producto, que valor de satisfacción quiere tener.
C). Decisiones bajo criterios de vigilancia permanente de mercado
Funciona cuando las organizaciones destacan o delegan a 3 o 4 personas capacitadas en
marketing e investigación para recopilar información permanente del mercado y al
mismo tiempo de todos las variables del entorno interno y externo, con la posibilidad de
gestionar en base a este información planes y programas diversificados