El Tao de la Negociacin

Cmo prevenir, resolver o superar los conflictos de la vida diaria Joel Edelman Mary Beth Crain

Ttulo original: The Tao of negotiation. How you can prevent, resolve and transcend conflict in work and everyday life Publicado en ingls por Harper Business, a division of Harper !ollins Publishers Traducci"n de #licia $%nche& 'illet !ubierta de (ulio )ivas *.+ edici"n, *,,. *,,/ by (oel 0del1an y 'ary Beth !rain . de todas las ediciones en castellano, 0diciones Paid"s 2brica, $.#., 'ariano !ub, ,3 4543* Barcelona y 0ditorial Paid"s, $#2!6, 7efensa, /,, Buenos #ires 2$B8: 59 9,: 43:9 ; 7ep"sito legal: B. :,5 *,,21preso en Hurope, $.<., =ecaredo, 3 4544/ Barcelona 21preso en 0spa>a Printed in $pain

# nuestros ?ueridos c"nyuges, (eannine 6arr 0del1an y #da1 $hields, ?ue nos han ense>ado c"1o evitar conflictos no d%ndonos conse@os ?ue no haya1os solicitado, ?ue nos han ense>ado c"1o se puede alentar a travs de la neutralidad y ?ue nos han ense>ado lo ?ue es la paciencia al no haber ledo el libro todava.

<a pa& no es si1ple1ente la ausencia de la guerra. 8o es un estado pasivo de eAistencia. 7ebe1os hacer la pa& con la 1is1a cautela con ?ue hace1os la guerra. 0< ;2) 7#<#2 <#'# Todos los enfrenta1ientos se producen entre diferentes perspectivas ?ue ilu1inan la 1is1a verdad. '#H#T'# B#87H2 <a pa& puede 1antenerse con facilidadC el proble1a puede superarse con facilidad antes de ?ue co1ience. <o dbil es f%cil de ?uebrarC lo pe?ue>o f%cil de dispersar. #fr"ntalo antes de ?ue suceda. Pon orden antes de ?ue haya confusi"n. <#D T$E, Tao te ching

$u1ario #gradeci1ientos Pr"logo 2ntroducci"n *. <a naturale&a del conflicto 3. Fna disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es :. #s ?ue cree ?ue est% hablando en espa>ol: hacerse entender 9. GHu es lo ?ue ?uere1os en resu1idas cuentasI . /. Jo espo, tK espas, nosotros espia1os: Gc"1o recopilar infor1aci"n efectivaI . -. !onflictos internos: la relaci"n con uno 1is1o se refle@a en las relaciones con los de1%s L. Hacer ?ue las e1ociones negativas traba@en a su favor 5. =elaciones a1orosas: Gkar1a o sentido co1KnI ,. 0l divorcio: del sufri1iento a la pa& *4. 7isputas Mde nueve a cincoNN: c"1o tratar los conflictos en el puesto de traba@o **. !"1o crear asociaciones co1erciales ?ue funcionen *3. !"1o convocar y dirigir reuniones con Aito *:. !"1o tratar los !onflictos en el 1ercado de los servicios !onclusi"n: hacer la pa& . . . . .

#gradeci1ientos 7esde el 1o1ento en ?ue tuve la pri1era idea de escribir este libro, en *,5-, durante un retiro de tres se1anas de silencio y 1editaci"n, co1enc a to1ar notas al a&ar sobre los agradeci1ientos. !o1ien&o dando las gracias a 1is padres, 7oris y $a1 0del1an, cuyas influencias y condiciona1ientos venan a 1enudo a 1i 1ente cuando confrontaba los 1odelos de respuesta a los conflictos ?ue yo haba observado, recibido y creado en 1i hogar. #l ser el segundo entre 1is dos a1adas her1anas, Paula y <auren, tuve ya desde 1uy @oven la oportunidad de Mestar en el 1edioO hecho crucial para aprender a negociar . 'i hi@o ya adulto, #da1, ha estado a 1i lado durante este proyecto de siete a>os, a veces co1o tutor de estilo, d%ndo1e %ni1os constante1ente y suponiendo sie1pre un orgullo y un 1otivo de dicha para 1. He tenido la bendici"n de contar con 1uchos buenos a1igos ?ue 1e han apoyado y ani1ado cuando 1%s lo necesitaba. (i1 #utry, Bob !hartoff, Hyla !ass, 'ichael Boldberg, Bonuie 8ew1an, <o ren =oche, $tan <evy, =ickie 'oore, Henry 'arshall, 7avid Phillips, 2solina =icci, 8esa =onn, =ay1ond $honholt&, =uth P$trassberg, 7avid $urrenda, (ohn )asconcellos y <arry Qilson, ?ue han, estado dispuestos a ayudar1e en todo 1o1ento. 'uchos de estos a1igos ta1bin leyeron los pri1eros borradores de este 1anuscrito y aportaron valiossi1os co1entarios. 0n los Klti1os veintid"s a>os he tenido 1iles de clientes ?ue ?ueran aprender a 1ediar y cientos por asuntos legales y asesora1iento. <a 1ayora de los estudios de casos y ancdotas de este libro se basan en esas situaciones Rpor supuesto, ca1biando no1bres y situaciones ?ue puedan ser identificativasS. <es doy las gracias a todos ellos por confiar en 1 y per1itir1e sintoni&ar y traba@ar @untos en el desarrollo de sus vidas. Para 1 lo 1%s especial de este libro es su e?uilibrio entre prag1atis1o y espiritualidad. Huiero dar las gracias a los 1uchos 1aestros, especial1ente a los 1aestros espirituales, ?ue 1e han dado la gracia de su presencia y sabidura. 0ntre esos 1uchos 1aestros, su $antidad el ;2) 7alai <a1a ?ue destaca co1o persona ?ue encarna a la ve& lo 1%s subli1e en espritu y co1porta1iento hu1ano. Tuve el honor de aportar 1i grano de arena en la larga ca1pana de su vida por la pa&, cuando fui coordinador en las conferencias de tres das Transfor1ation of !onsciousness 7ialogues R7i%logos sobre la Transfor1aci"n de la !oncienciaS ?ue tuvieron lugar en 8ewport Beach, !alifornia, en *,5,. Pocas horas despus de la clausura de estos 7i%logos, se anunciaba ?ue se le haba otorgado el Pre1io 8"bel de la Pa& de *,5,. #ntes de ?ue 0l Tao de la negociaci"n to1ara su actual enfo?ue, estructura, estilo y ttulo, traba@ en estrecha colaboraci"n con varias personas. !onnie Tweig, una antigua a1iga y colaboradora, y (ere1y Tarcher fueron de gran ayuda, al aportar sus eAtensos conoci1ientos y su apoyo. #rt 6ranklin, perspica& profesor, a1igo y sabio ha estado sie1pre presente en los 1o1entos cruciales. 'aureen !rist, tutora de estilo y gran a1iga, ha estado sie1pre a 1i lado para entablar un di%logo honrado y sie1pre repleto de buen hu1or. 'arilyn 6erguson, otra Mher1anaO , ha estado sie1pre presente en todas las fases para ofrecer su asesora1iento, i1presiones y su energa de todo cora&"n. !uando 7aniel Uauf1an 1e present" a 'ary Beth !rain, el libro e1pe&" a to1ar el presente enfo?ue y di1ensi"n. 'i a1igo $tephen <evine 1e sugiri" ?ue enviara un 1anuscrito co1pleto a una agente literaria, <oretta Barrett, ?ue haba sido su editor. 8o poda1os haber encontrado una agente 1%s encantadora y profesional. 0l entusias1o, el calor y el apoyo de $usan 'uldow, redactora @efe de Harper!ollins, nos fascin". 8uestra editora, )irginia $1ith, directora e@ecutiva del HarperBusiness, ha sido discreta, ha aportado 1ucha eAperiencia y ha supuesto una gran ayuda. 8uestra relaci"n con la directora de publicidad del HarperBusiness, <isa Berkowit&, ha sido estupenda y le desea1os 1ucho Aito en todos sus proyectos. 'i secretaria y a1iga, =uth Petal, ?ue lleva 1uchos anos con1igo, ha estado a 1i lado en cada paso de este proceso, ani1%ndo1e, 1ecanografiando, aconse@ando, advirtiendo, recordando y cu1pliendo a la perfecci"n todas las responsabilidades de una buena secretaria. #un?ue e1pec a escribir este libro tres a>os antes de conocer a 1i segunda esposa, (eannine 6arr 0del1an, 1i 1ente se aclar" y se centr" 1ucho 1%s tras haberla conocido. Poco despus de nuestro 1atri1onio el 1anuscrito estaba preparado para presentarse. Jo atribuyo la buena suerte de ?ue Harper!ollins se hiciera cargo de la publicaci"n al Aito de 1i relaci"n senti1ental con (eannine.

Por Klti1o, no poda haber encontrado una 1e@or coautora ?ue 'ary Beth !rain para ayudar1e a co1unicar 1is for1as de ver, a veces poco convencionales, c"1o los hu1anos dirigi1os nuestros pasos hacia el conflicto y c"1o pode1os 1ovili&ar lo 1e@or ?ue hay en nosotros para evitarlo y responder al 1is1o. (D0< 070<'#8 'alibK, !alifornia $in lugar a dudas, sta es la 1e@or parte del proceso: sentarse a agradecer a todos los ?ue 1e han ani1ado en el transcurso de 1i vida, a ?uienes han hecho posible este libro con su entusias1o, apoyo y constante opti1is1o. # 1is ?ueridos a1igos: her1ana (anet Harris, ?ue crey" en el proyecto desde el pri1er da y ?ue ha puesto en pr%ctica con Aito los principios de este libro, en su traba@o con los e1pleados e internos en correccionales de <os Vngeles y $an BernardinoC a 7eborah Tracy, por su constante apoyo y a1orC a Terry Taylor, por su 1agnfico e irreverente sentido del hu1orC a 7an Uiernan y $teven )ance, por?ue 1e pareci" ?ue sie1pre estaban presentesC a =on y 'aria =eifler, por su fe y orgullo en 1i talento y su 1aravilloso traba@o en autoesti1aC a 7eb Bowers, por su perspectiva 1etafsicaC a Brusha PatersonW'ills, por ser 1i M1adreO adoptiva y uno de los 1odelos de actuaci"n 1%s inspiradores ?ue alguien pueda tenerC a 'arilyn 6erguson, a1iga, co1pa>era escritora y 1isteriosa incorregible, por sus perspicaces co1entarios y sus conversaciones hasta despus del a1anecerC a 7aniel Uauf1an, por alinear las "rbitas de (oel y las 1as. # nuestra agente, <oretta Barrett, por su 1aravillosa energa y entusias1o y su eAtraordinaria habilidad para hacer ?ue las cosas sucedan. # nuestra editora, )irginia $1ith, por su 1ente abierta, sensibilidad, respeto y co1pro1iso hacia nuestro traba@o. # 1i fa1ilia: 1i 1adre, Ha&el Bersten, por estar sie1pre orgullosa de los logros de su hi@a, sin i1portar lo eAtranos ?ue pare&canC 1i her1ano ge1elo, 7avid Bersten, por cuarenta y dos anos de es trecha relaci"nC 1i pri1a, !laire $chwar& Bucalos, por estar sie1pre M$intoni&adaNN, 1i eA 1arido, Bob !rain, por todos los a>os de apoyo y a1or incondicional. # (oel, por cuatro a>os de paciencia, fleAibilidad y visi"n, y por ser el 1e@or colaborador ?ue una escritora pueda tener. # 1i increble 1arido, #da1 $hields, por su a1or, apoyo, espritu artstico, por su ardiente deseo de afrontar el reto de la vida y por su tendencia a alardear de 1 con todo a?uel ?ue se pone a su alcance. J a 1i suegro, el M@efeO $hields, por ense>ar1e acerca de la vida, la 1uerte y la i1portancia de creer en cosas ?ue no se ven. '#=J B0TH !=#28

Pr"logo !uando te relaciones con los de1%s, s a1able y gentil. #l hablar, s vera&. 0n los negocios, s co1petente. 0n la acci"n, escoge el 1o1ento oportuno. $in lucha: sin culpa. Tao te ching Para poder co1prender plena1ente la idea b%sica subyacente en 0l Tao de la negociaci"n necesita1os hacernos cuatro preguntas. Pri1era, G?u es el MTaoOI $egunda, Gde ?u for1a puede aplicarse a la Mnegociaci"nOI Tercera, Gpor ?u he1os escrito este libroI !uarta, Gpor ?u lo est% leyendo ustedI Tao en su traducci"n 1%s sencilla Rpronunciado co1o MdaoOS significa Mca1inoO o MsenderoO. 0l Tao te ching, escrito en el siglo Avi a.!. por el sabio chino <ao ts, es en cierto sentido un libro para aprender a guiar nuestra vida de acuerdo con las leyes de la naturale&a y el universo, a fin de poder eAperi1entar pa& interna y eAterna1ente. <os ?ue siguen el ca1ino del Tao se encuentran con ?ue sus pies se endurecen cuando pisan las afiladas piedras de los ca1inos poco recorridos. 0l ca1ino del Tao nos ale@a de las sensaciones de deseo y eApectaci"n ?ue constituyen el 1undo del ego ?ue es sufri1iento y nos lleva a una nueva di1ensi"n de conciencia de desapego ?ue es go&o. # travs del Tao se puede eAperi1entar la verdadera fortale&a ?ue nace de la hu1ildad y la gracia. 7entro de este proceso, nosotros co1o individuos asu1i1os toda la responsabilidad de descubrir y dise>ar nuestra propia salvaci"n. G!"1o se aplica el Tao a la negociaci"nI 8or1al1ente se concibe la negociaci"n co1o un proceso de discusi"n en el ?ue intervienen dos o 1%s partes, en la ?ue cada una de ellas desea alcan&ar un ob@etivo. <a negociaci"n puede ser una eAperiencia egosta en la ?ue cada parte se preocupa tan s"lo de sus propias necesidades. #un?ue ta1bin puede ser una eAperiencia 1utua1ente beneficiosa, en la ?ue todos los participantes tienen en cuenta las necesidades de todas las partes. $in e1bargo, tradicional1ente, la negociaci"n se ha concebido co1o un proceso de regateo o de soluci"n de conflictos ?ue re?uiere la participaci"n de a1bas partes. 0l Tao de la negociaci"n ofrece un nuevo enfo?ue a este concepto de negociaci"n. !o1o el Tao est% relacionado con Mla causa y el efecto personalO la percepci"n individual de las propias acciones, la responsabilidad sobre las 1is1as y el efecto ?ue stas tienen en uno 1is1o y en los de1%s cree ?ue el individuo dese1pe>a el papel principal en los aconteci1ientos eAternos de su vidaC no configu r%ndolos, sino cre%ndolos. Por eso la pre1isa b%sica de 0l Tao de la negociaci"n es ?ue 1ientras un conflicto puede involucrar a dos o 1%s personas, a 1enudo se re?uiere s"lo una para resolverlo o evitar ?ue se produ&ca. <a actitud y la intenci"n son para el Tao la 1%s poderosa de las herra1ientas de la eAistencia hu1ana. $egKn el Tao la for1a en la ?ue percibi1os una situaci"n la for1a en ?ue elegi1os percibirla deter1ina frecuente1ente las consecuencias: 0l ?ue est% apegado a las cosas sufrir% 1ucho. 0l ?ue acu1ula sufrir% grandes prdidas. 0l ho1bre violento sufrir% una 1uerte violenta. Pero el ho1bre ?ue se contenta nunca sufrir% decepci"n. !uando segui1os el enfo?ue del Tao de la negociaci"n nos da1os cuenta ?ue pri1ero he1os de traba@a1os nosotros 1is1os. 0n lugar de concentrarnos en la otra persona de una for1a defensiva u ofensiva, nos para1os, nos cal1a1os y 1ira1os hacia adentro.

0n ve& de culpar al otro, o estar a la espera de una batalla, estudia1os la situaci"n, eAplora1os nuestras intenciones y acciones. G!"1o nos senti1os real1enteI GHu es lo ?ue en verdad cree1osI G7e ?u for1a he1os contribuido a la creaci"n de ese proble1aI GHuere1os la guerra o la pa&I !onocer a los de1%s es sabidura. !onocerse a s 1is1o es ilu1inaci"n. 7o1inar a los de1%s re?uiere fuer&a. 7o1inarse a s 1is1o re?uiere fortale&a. !uando tene1os las ideas claras acerca de nuestras propias necesidades, deseos, creencias y responsabilidades, pode1os proceder a resolver la situaci"n o el proble1a. GHuere1os el conflictoI 'uchas veces as es. # veces esta1os tan furiosos con alguien y considera1os tan @ustificada nuestra actitud ?ue pode1os sentir una eAtraordinaria satisfacci"n al 1edir nuestras fuer&as con la otra persona, Menfrent%ndonosO y MvenciendoO. $i sta es nuestra actitud, seguro ?ue acabar% en conflicto, puesto ?ue esta1os a la espera del 1is1o, e@ecuta1os nuestras acciones para ?ue suceda. $i, por el contrario, lo ?ue desea1os es ?ue ter1inen las hostilidades, evitar ?ue au1enten o i1pedirlas por co1pleto, tene1os la posibilidad de crear el escenario adecuado. $i tene1os la intenci"n y la voluntad de negociar desde una postura pacfica pode1os llegar a desvelar la verdad. 0stando abiertos y siendo honrados pode1os crear un a1biente en el ?ue la otra persona se sienta lo bastante segura para ?uedarse en una posici"n de igual vulnerabilidad. $i esta1os dispuestos a co1prender y a aceptar la valide& del punto de vista de la otra persona, sin i1portarnos si esta1os de acuerdo o no, pode1os llegar a un entendi1iento y aceptaci"n y final1ente a un acuerdo por a1bas partes. 0l Tao de la negociaci"n no trata de Mco1pro1isosO, sino de ser conscientes. Fna persona ?ue negocia desde el Tao lo hace con un espritu de cautelosa hu1ildad. 0sa persona no te1e al conflicto ni trata de 1itigarlo, lo acepta con neutralidad co1o otra for1a de energa ?ue se puede utili&ar o dispersar. 0l conflicto en s 1is1o no es una eAperiencia negativa puede ser tan esclarecedor co1o desa gradable . <a for1a en la ?ue decidi1os responder al conflicto es la ?ue deter1inar% si su efecto ser% positivo o negativo. He1os escrito 0l Tao de la negociaci"n por?ue cree1os ?ue aprender a prevenir los conflictos es tan i1portante co1o aprender a resolverlos. !uando nos involucra1os en una situaci"n conflictiva, a 1enudo asu1i1os el conflicto cuando ste todava no eAiste. 8os enreda1os en e1ociones ?ue pueden no tener nada ?ue ver con la realidad. 8os enfada1os y tene1os 1iedo. GHu pasa si la otra persona ta1bin se est% sintiendo asI GHu pasa si ella hace lo 1is1oI 0l 1iedo y la ira conducen a lo peor. 8uestras e1ociones van en au1ento y 1uy pronto habre1os creado un escenario para algo ?ue aKn no ha ocurrido, pero donde eAisten todas las posibilidades para ?ue as sea, pues va1os a responder a la otra persona co1o si ya hubiera sucedido. 0l ob@etivo de 0l Tao de la negociaci"n es 1ostrar de ?u for1a s"lo nosotros pode1os evitar ?ue los conflictos lleguen a producirse en nuestra vida, y c"1o en ese proceso pode1os hacer ?ue nuestras relaciones sean 1%s energeti&antes, inspiradoras y plenas. !uando elegi1os el Tao, elegi1os la ar1ona. !uanto 1%s entende1os el Tao, 1%s ar1oniosa ser% nuestra actitud bacia la vida. #prende1os a pararnos, a 1irar y escuchar antes de actuar, incluso antes de pensar. 8os hace1os 1%s ob@etivos y perde1os 1iedo. 0n ve& de creer ?ue conoce1os todas las respuestas, abra&a1os la curiosidad. 8os traslada1os desde un estado ilusorio creado por el te1or a un estado de conciencia nacido del deseo de indagar. 0l Tao de la negociaci"n ofrece un enfo?ue pr%ctico para esclarecer el conflicto. # travs de su lectura pode1os aprender a conocernos 1e@or y a saber relacionarnos con eficiencia y co1pasi"n con los de1%s. 0l Tao de la negociaci"n es un libro para guerreros: guerreros de la pa&. <os 1aestros de la antigXedad eran sutiles, 1isteriosos, profundos y receptivos. !autelosos, co1o ho1bres ?ue cru&an un ro helado. #tentos, co1o ho1bres en peligro. !orteses, co1o huspedes invitados. 6leAibles, co1o el hielo a punto de deshacerse.

# fin de cuentas, la pa& es un estado tan activo del ser co1o la guerra. !uando negocia1os desde el Tao, estudia1os el terreno, planifica1os nuestras estrategias. 8o esta1os pasivos, so1os conscientes en todo 1o1ento de los ruidos en los arbustos, las pisadas de los intrusos y de la for1a adecuada de hacerles frente y desar1arlos. 0sta1os en un estado de control interno y lo ?ue sucede fuera se 1ani fiesta del 1is1o 1odo. 0l Tao de la negociaci"n es co1o el propio Tao, una gua para controlar nuestra propia vida e1pe&ando por responsabili&arnos de ella. Por 1uy trascendental y 1etafsico ?ue el Tao nos pueda parecer, es a la ve& tangible y pr%ctico. <a belle&a del taos1o reside en su capacidad para poderse aplicar a las dificultades y refleAiones propias de la eterna condici"n hu1ana. <a cultura y el tie1po no significan nada para el Tao ?ue es, co1o <ao ts eAplica, Msin naci1iento, sie1pre vivoO, fuera del tie1po, infinito, con una constante benevolencia hacia todo a?uello a lo ?ue pode1os recurrir para hallar interiori&aci"n, consuelo y la liberaci"n final. GPor ?u est% leyendo este libroI $"lo usted conoce la respuesta. Puede ?ue actual1ente est en conflicto con su fa1ilia, a1igos, a1antes, co1pa>eros de traba@o, subordinados o superiores. Puede ?ue est interesado en c"1o Manali&arO a otra persona con fines de negociaci"n co1ercial. Puede ?ue usted ?uiera saber 1%s acerca de los tipos de relaciones ?ue debe buscar en su vida y los ?ue debe evitar. Puede ?ue est buscando una for1a 1%s espiritual de relacionarse con los de1%s. D ?ui&% una for1a 1%s pr%ctica. !ual?uiera ?ue sea su ra&"n, usted ha elegido este libro y espera1os ?ue lo disfrute y sa?ue un buen provecho. <os principios de 0l Tao de la negociaci"n son f%ciles de co1prender, ac"@alos con agra do y el conflicto, as lo espera1os, ser% si no un eAtran@ero, al 1enos un pariente le@ano ?ue rara ve& viene a visitarle. '#=J B0TH !=#28 $anta Paula, !alifornia 2ntroducci"n G8o se necesita s"lo una parte para iniciar un conflictoI G8o es as co1o nor1al1ente sucedeI G8o se necesitan dos partes para ter1inarloI G!"1o puede haber pa& a 1enos ?ue a1bas partes estn real1ente dispuestas a aceptarlaI Parece ser una convicci"n general en todo el 1undo ?ue el conflicto acontece debido a las acciones de un bando. 8o obstante, a 1i 1odo de ver, ste es un enfo?ue 1uy si1plista de un te1a 1uy co1ple@o. <os conflictos sie1pre tienen lugar debido a 1otivos reales y considerados legti1os por a1bas partes. 0n general, el conflicto lo Yco1en&ar%Z una de las partes. 8unca ha habido, o al 1enos ?ue yo sepa, un acuerdo for1al ?ue di@era ?ue a las tres de la tarde en punto, del 3- de abril, las ar1as de a1bos frentes co1en&aran a disparar. Pero la realidad es ?ue, a 1enudo, la for1a en ?ue la gente, las organi&aciones y los pases enfocan situaciones difciles, delicadas y cargadas de antagonis1o, es a travs de una conspiraci"n silenciosa e inconsciente en la ?ue 1utua1ente fir1an certificados de lucha, previendo ?ue en pri1er lugar habr% conflicto. $i esto es cierto, ta1bin lo ser% lo contrario: ?ue si una persona o uno de los bandos se niega a entrar en ese Y@uegoZ para for1ar parte de esa conspiraci"n, entonces, el conflicto co1o 1ni1o se retrasar%. 0stoy convencido de ?ue si una parte tiene el deseo de negociar pacfica1ente o, 1%s i1portante todava, si eAiste la fir1e deter1inaci"n de no pasar a una postura de ata?ue, hay 1uchas posibilidades de ?ue el conflicto pueda prevenirse por co1pleto. 0so no i1plica encogerse de ho1bros y darse por vencido, sino co1prender suficiente1ente la naturale&a del conflicto co1o para conocer nuestra responsabilidad, el papel ?ue interpreta1os en l y el poder ?ue tene1os para e@ercer una sana influencia en la otra parte, de 1odo ?ue no perciba el 1is1o co1o algo inevitable. 7urante casi treinta a>os he traba@ado varios aspectos de la ley. He sido abogado defensor y 6iscal Beneral de la ciudad de <os Vngeles. He sido !atedr%tico #d@unto de #bogaca en la <oyola 'ary1ount Fniversity y en la Fniversity of $outhern !alifornia. 6ui )icepresidente del Qestern !enter on <aw and Poverty R!entro de <ey y Pobre&a de la &ona oesteS, y 7irector 0@ecutivo del 8eighborhood (ustice !enter R!entro de

(usticia de la )ecindadS, de <os Vngeles donde organic algunas de las pri1eras 1ediaciones entre bandas calle@eras de la ciudad, ayudando a stas a resolver sus conflictos y ofreciendo 1edios a la polica y a la co1unidad para ?ue pudieran entenderlas y co1unicarse 1e@or con ellas. =esu1iendo, he sido un participante activo en nuestro siste1a legal y he podido observar c"1o las heridas infligidas en los ca1pos de batalla de los litigios y el siste1a de derecho penal se convierten en cicatrices ?ue nunca llegan a cerrarse del todo. Jo saba ?ue deba haber un sitio 1e@or ?ue el palacio de @usticia o las prisiones para ?ue la gente se reuniera y una for1a 1%s adecuada ?ue un pleito o una condena para resolver sus diferencias. Hall la soluci"n en la 1ediaci"n, proceso en el ?ue dos o 1%s partes acceden a eAplorar el conflicto a travs de los servicios de una tercera persona el 1ediador ?ue les ayuda a co1prender 1e@or su pro pia postura y la del otro lado, llegando, por lo general, a un desenlace pacfico a gusto de todos. !o1o 1ediador he tenido la gran satisfacci"n de ayudar a la gente a resolver conflictos 1%s a1igable1ente o por lo 1enos con la 1enor adversidad posible ya ?ue, si se hubiera llegado a un litigio, podran haber a1ena&ado seria1ente su bienestar e1ocional durante 1ucho tie1po. Ta1bin 1e he sentido 1uy bien utili&ando los principios de la 1ediaci"n en la co1unidad y a niveles 1%s globales. #l haber actuado en ca1pos tan diversos co1o 1ediador, desde las bandas calle@eras hasta 1ediador para facilitar la co1unicaci"n en las delegaciones enviadas a la Fni"n $ovitica, !hina y !osta =ica, he descubierto ?ue independiente1ente de la ra&a, religi"n o cultura, todos co1parti1os la 1is1a necesidad b%sica de ser co1prendidos y valorados, necesidad ?ue cuando no es satisfecha, reside en la base de todo conflicto. 7urante 1is diecisis a>os co1o 1ediador profesional, ta1bin he descubierto algo 1%s. 0l Tao de la negociaci"n surge de la pre1isa de ?ue en una disputa, o en una disputa potencial, a1bas partes no est%n obligadas en un principio a traba@ar sobre el proble1a. $i tan s"lo una de las partes est% dispuesta a salir al paso del proble1a o a resolver a1istosa1ente un conflicto eAistente, es 1uy probable ?ue d%ndole las herra1ientas apropiadas para traba@ar, sus esfuer&os tengan un buen foral. 7e ah ?ue 1ientras 0l Tao de la negociaci"n se centra en prevenir y resolver conflictos, su enfo?ue pri1ordial resida en c"1o responder a los 1is1os. Por?ue el c"1o responde1os al conflicto o al conflicto en potencia, es lo ?ue deter1ina si ste podr% evitarse, resolverse o, al contrario, si se le per1itir% llegar a una disputa por todo lo alto. #un?ue he traba@ado co1o 1ediador entre dos partes, ta1bin 1e he dedicado a actuar co1o conse@ero desde fuera o co1o tutor de una de las partes. 0l susurrar algo al odo a una persona frecuente1ente ha sido tan eficiente co1o aconse@ar en la presencia de a1bos bandos. GPor ?uI Por?ue cuando una de las partes est% 1%s dispuesta a escuchar ?ue a luchar, general1ente la otra responde a esa disposici"n de la 1is1a for1a y entran en un proceso para llegar a una soluci"n final ?ue convenga a todos los participantes. 7icho de otro 1odo, 1ientras una situaci"n difcil o proble1%tica ata>e a dos o 1%s partes, la decisi"n de una persona a responder en ve& de reaccionar partir de un estado de refleAi"n, indagaci"n y escucha, en lugar de partir de una reacci"n visceral puede preparar el escenario para el di%logo y la apertura. 0l Tao de la negociaci"n es, de 1uchas 1aneras, una gua para la Yauto1ediaci"nZ en la ?ue s"lo usted puede aprender a resolver o incluso prevenir sus propios conflictos. Esta es 1i for1a de negociaci"n. 'ediaci"n, 1editaci"n y conflicto 0l Tao de la negociaci"n incluye un enfo?ue Y1ediativoZ y Y1editativoZ del conflicto. B%sica1ente, 1i traba@o co1o 1ediador est% dirigido a a?uellas personas ?ue no desean 1atarse las unas a las otras, ?ue no desean verse atrapadas en el siste1a legal del adversario 1algastando todo su tie1po, e1ociones y energa en el tribunal de @usticiaC y a la gente ?ue intenta seguir su propio 1todo con las 1enores 1olestias posibles. 0n otras palabras, ayudo a la gente a ?ue hablen entre s, y a ?ue entiendan ?u es lo ?ue ellos y sus adversarios real1ente ?uieren. Jo no represento a nadie, si1ple1ente facilito el servicio de cooperaci"n para ?ue los participantes puedan to1ar decisiones @untos. 'ediaci"n y 1editaci"n son los puntales de esta filosofa ?ue he desarrollado para tratar el conflicto. 0sto se debe a ?ue a1bas actividades i1plican la voluntad de responsabili&arse personal1ente de los propios conflictos, tanto interior co1o eAterior1ente, y la intenci"n de acercarse a los 1is1os y resolverlos de una for1a no violenta, integradora y positiva. 0n la 1editaci"n b%sica1ente fir1a1os un contrato con nosotros 1is1os para indagar nuestros aspectos conflictivos y hacer las paces con las 1Kltiples personalidades ?ue coeAisten dentro de nosotros, a veces pacfica1ente y otras veces no tanto.

=eal1ente, no es coincidencia ?ue Y1ediaci"nZ y Y1editaci"nZ se deletreen de for1a tan parecida y es por?ue en esencia est%n 1uy cerca entre s. Ta1poco es coincidencia ?ue estos dos te1as se ha yan tratado con recelo en nuestra sociedad occidental, ?ue considera el conflicto co1o una batalla en la ?ue un bando no puede ganar hasta ?ue el otro pierde y ?ue ante todo valora el echar las culpas a la otra parte en ve& de responsabili&arse por su contribuci"n al proble1a. 0n el fondo todo se reduce esencial1ente a la voluntad de enfrentarse al dolor y, al hacerlo, aprender de l y llegar a trascenderlo. 0n 1uchas tcnicas de 1editaci"n hay ?ue aprender a superar el dolor fsico, psicol"gico y espiritual . $i uno se sienta a 1editar durante bastante rato, las piernas se ador1ecen o parece ?ue la espalda se va a ro1per. !uando se trata de vaciar la 1ente, aparecen terribles pensa1ientos co1o de1onios irrefrenables. $e piensa en 1atar al @efeC se ?uiere ?ue desapare&can los hi@os. $e siente horror al ver ?ue puede ?ue no sea1os tan agradables co1o pens%ba1os. $e desea huir del dolor, pero no se puede, por?ue el prop"sito de la 1editaci"n es la auto observaci"n. $e nos ha ense>ado ?ue cuando nos duele un ho1bro, sencilla1ente observe1os ?u pasa antes de diagnosticar. Y'uy bien. 'e duele el ho1bro.Z !uando apare&ca un pensa1iento espantoso, tan s"lo to1e1os nota interna1ente. 6inal1ente, el dolor se disipa, los pensa1ientos se desvanecen y est%s en pa& puesto ?ue sales de la c%rcel de la 1ente y entras en el 1undo libre de la autorreali&aci"n. 7el 1is1o 1odo, la 1ediaci"n supone la deter1inaci"n de eAperi1entar el dolor del auto eAa1en a fin de lograr la pa&. 0n cierto 1odo es co1o hacer un Ycanal hacia la ra& del conflictoZ. 0n lugar de se>alar a la otra persona a1bas partes intentan llegar a la ra& del proble1a, ad1itir su verdadera naturale&a y el papel ?ue cada una de ellas ha dese1pe>ado al per1itir ?ue surgiera. <a curaci"n tiene lu gar en el 1o1ento en ?ue pueden responsabili&arse de sus propias acciones e intenciones, entonces es posible la pa&. $in e1bargo, en nuestra sociedad occidental se nos ha ense>ado a evitar toda inco1odidad. $i senti1os la 1%s pe?ue>a 1olestia, to1a1os una aspirina, nos 1ete1os en la ca1a y lla1a1os al 1dico. 0sta idea de convivir con el dolor, aceptarlo y no tratar de apaciguarlo, es algo 1uy radical, especial1ente para los ?ue he1os sido educados en la idea de ?ue si algo duele es ?ue algo anda 1al. Por eso, cuando se le reco1ienda la 1editaci"n a un ideologista occidental convencido, suele verla con escepticis1o por?ue a nadie le gusta ?ue de repente su vida d un giro de *54 grados. <a idea de 1ediaci"n ta1bin se considera alar1ante en nuestra cultura. GPor ?uI Por?ue la 1ediaci"n ro1pe todos nuestros c%nones establecidos de conducta agresiva. 0l conflicto, YeAaltaci"nZ G!"1o nos han ense>ado los 1edios de co1unicaci"n y la sociedad a enfrentarnos con las disputasI $i est% colrico, [desah"guese y tran?uilcese\ $i est% enfadado con alguien, [pguele\ G7e ?u for1a nos ha aconse@ado la televisi"n, guardiana de las 1asas inconscientes, a resolver nuestras desavenenciasI Bien, si real1ente uno est% furioso con alguien, saca una pistola y lo 1ata. $i ?uiere sentirse bien hacindolo, le sacude un poco fsica y e1ocional1ente. $i ade1%s ?uiere ser verdadera1ente civili&ado, le hace reproches para ?ue se sienta co1o un idiota. J para ser super civili &ado, sencilla1ente le pone un YpleitoZ. 0l conflicto es co1o una droga. 0s eAcitante, nos da una sensaci"n de falso poder, los 1edios de co1unicaci"n lo ponen de relieve y nos acostu1bra1os a ello 1ientras segui1os odiando, so1os casi adictos a su presencia en nuestras vidas. 0l co1porta1iento agresivo a 1enudo nos produce un estado de YeAaltaci"nZ ?ue nos hace detestar el tener ?ue abandonarlo. Para 1uchas personas ?ue han recibido una buena for1aci"n en la escuela del pensa1iento co1petitivo YderrotarZ a alguien, ya sea en el ca1po de fKtbol o en los tribunales, es 1uy esti1ulante. Por esta ra&"n, en el despiadado 1undo de las estrategias legales, con frecuencia 1ucha gente considera la 1ediaci"n co1o un 1todo de1asiado YblandoZ para hacer frente a las disputas. Por alguna eAtra>a transfor1aci"n en el ra&ona1iento de las 1asas, se ha llegado a considerar Yi1propioZ del ho1bre o de la 1u@er el ad1itir ?ue la otra persona tenga tanto derecho a sus opiniones co1o nosotros.

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#s ?ue cuando le digo a la gente: YBueno, ahora, la verdadera for1a de tratar el conflicto es evit%ndoloZ, es co1o si les ?uitara su cara1elo. <es estoy ?uitando el est1ulo del conflicto de sus vidas. Ta1bin se supone ?ue les estoy ?uitando su derecho a actuar segKn sus senti1ientos y creencias, cuales?uiera ?ue stas sean. !uando se propone la idea de sentarse a hablar con alguien para llegar a un acuerdo co1Kn, la gente reacciona co1o si se les hubiera sugerido ?ue abandonaran algo ?ue es un derecho de naci1iento. 0s cierto ?ue el conflicto es una parte inevitable de la vida. Pero no es cierto ?ue la Knica for1a de tratar con l sea provocarlo 1%s con la furiosa insistencia de nuestro real derecho de convertirnos en ene1igos de todos. <a Knica for1a real de ganar una disputa es asegur%ndonos ?ue a1bas partes llegan a un entendi1iento en el ?ue se satisface el 1ayor nK1ero posible de necesidades 1utuas. Fna victoria basada en la vengan&a, la fuer&a o en el so1eti1iento e1ocional o legal del contrario a una su1isi"n, para 1 no es una victoria sino una violaci"n. 0l YganadorZ puede haber obtenido lo ?ue crea desear, a nivel econ"1ico, de control o satisfacci"n por haberse de1ostrado su ra&"n. Pero el conflicto esencial no se ha resuelto y posible1ente continuar% conta1inando las vidas de los participantes para sie1pre. Por desgracia, nuestra pleiteante sociedad ha pro1ovido el nefasto concepto de Yata?ue y defensaZ hasta los l1ites del absurdo. $egKn los tres 1todos tradicionales de los 0stados Fnidos para tratar las disputas litigio, arbitra@e o negociaci"n con el adversario esta1os fo1entando un principio b%sico subyacente: en las situaciones difciles la otra persona es un adversario. Por eso las dos partes deben enfrentarse inevitable1ente en algKn tipo de encuentro hostil o, por lo 1enos, a1ena&ar con tal encuentro. 7ebido a esta actitud profunda1ente arraigada y aprobada cultural1ente, la 1ayor parte de nosotros esta1os condicionados a ver a la otra persona co1o el Yene1igoZ. 0n cada encuentro busca1os la Yra&"nZ y la YfaltaZ. $e>alar al contrario es una for1a aceptada de conductaC asu1ir la responsabilidad de nuestras propias acciones y 1irar hacia adentro para hallar respuestas sinceras, se evita @ustificada y consciente1ente. $acando el conflicto hacia afuera Puede ?ue a 1ucha gente le sorprenda ?ue los conflictos eAternos sean casi sie1pre el espe@o de nuestros propios conflictos internos, los proble1as internos ?ue no he1os resuelto o ni si?uiera ad1itido. <a 1ayora nos involucra1os en un conflicto por?ue no tene1os claro ?uines so1os o ?u ?uere1os. 8os resenti1os con los de1%s por aprovecharse de nosotros, cuando en realidad nosotros lo he1os per1itido. 0n nuestra carrera nos enfrenta1os con opciones conflictivas y no sabe1os hacia d"nde tirar. 8ecesita1os desesperada1ente co1unicar nuestros senti1ientos 1%s profundos a nuestro esposo, esposa o a1ante, pero tene1os p%nico de su respuesta. J as, nos ?ueda1os en silencio, frustrados e infelices. 0stos estados son general1ente producto de nuestra confian&a en el proceso YracionalZ de pensa1iento y de nuestra falta de predisposici"n para darnos suficiente tie1po y espacio para refleAionar en silencio y paciente1ente, a fin de descubrir lo ?ue est% pasando dentro de nosotros. Tende1os a to1ar decisiones r%pidas fundadas en el fen"1eno 1ental o en acciones social1ente aceptadas. Pero cuanto 1%s i1portante sea la decisi"n al nivel de prop"sito o direcci"n ?ue ?uera1os seguir en nuestra vida ya sea una relaci"n ?ue ?uera1os co1en&ar o ter1inar, un traslado laboral o una decisi"n en nuestra carrera 1%s necesitare1os to1arnos una hora, un da, una se1ana, un 1es o incluso un a>o sin otro fin ?ue el de escuchar nuestra vo& interior sin ningKn condiciona1iento. <a 1ente racional sencilla1ente no puede descender al nivel intuitivo en el ?ue se han de to1ar las decisiones i1portantes. Puede traba@ar con intuici"n, pero no puede for&arla. 0scuchar nuestra intuici"n los 1ensa@es no verbales y no racionales ?ue recibi1os es el pri1er paso en el sendero del auto conoci1iento y de co1prender a los de1%s. Hue es, a su ve&, el ingrediente 1%s esencial para evitar o resolver con Aito los conflictos. Buena 1edicina Hay una tercera palabra ?ue est% 1uy pr"Ai1a a las de Y1ediaci"nZ y Y1editaci"nZ y ?ue conlleva connotaciones igual1ente vol%tiles. <a palabra es Y1edicinaZ y para 1 tiene un papel tan i1portante en 1i pr%ctica co1o las otras dos.

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Prefiero no ver1e ni co1o un abogado, ni co1o un conse@ero 1atri1onial y fa1iliar, ni si?uiera co1o un 1ediador, sino co1o un sanador, un Y1dico de disputasZ ?ue practica prioritaria1ente la 1edicina preventiva en ve& de la curativa. # 1enudo escucha1os el dicho: Y)ale 1%s prevenir ?ue curarZ. J es total1ente cierto tanto en tr1inos psicol"gicos co1o de salud fsica. $i haces todo lo ?ue puedes para evitar una disputa, llevas venta@a en el @uego. #l igual ?ue es 1enos probable ?ue caigas enfer1o si co1es bien, haces e@ercicio y reduces el estrs en tu vida, au1entar%s tus posibilidades de 1antener un estado de ar1ona y e?uilibrio con la Y1edicinaZ de optar por un enfo?ue 1ediativo, por?ue cura las relaciones, y la 1editaci"n, por?ue cura el espritu. Pero cuanto 1%s te involucras en una disputa, 1%s difcil es controlar la situaci"n. J cuando se llega al eAtre1o de ?ue a1bas partes contratan abogados para luchar por ellos, es co1o tener el cuerpo tan estropeado ?ue la ciruga se convierte en el Knico re1edio. <a 1edicina holstica todava es vista con recelo por una sociedad ?ue adora las pldoras y a la ?ue no le gusta responsabili&arse de su propia salud. Por lo tanto, la 1edicina preventiva se considera tan hertica en la profesi"n 1dica occidental establecida co1o la 1ediaci"n en el terreno legal, y la 1editaci"n para nuestra for1a de pensa1iento YracionalZ. !on esto parece ?ue est pidiendo a todos los ?ue lean este libro ?ue co1etan una here@a. 0n estas p%ginas se les pedir% ?ue no eviten o te1an el conflicto, sino ?ue per1ane&can con el dolor para observarlo, aceptarlo y abra&arlo . Ta1bin se les pedir% ?ue se co1pro1etan a tener la intenci"n de resolver cual?uier conflicto de for1a ?ue la otra parte sea respetada y co1prendida. Hallar%n for1as de co1unicaci"n ?ue les ayudar%n a resolver el 1isterio de la perspectiva de la otra persona y a disolver las desavenencias antes de llegar al escenario de la disputa. $e les pedir% ?ue se 1iren a ustedes 1is1os con sinceridad para clasificar las virtudes y defectos ?ue han contribuido a la eAistencia de la disputa y ?ue acepten la responsabilidad en cada conflicto con el ?ue se tropiecen, ya sea co1o participante o co1o 1ediador. 0ncontrar%n tcnicas para centrarse, invitando a perodos de silencio en su vida en los ?ue su cuerpo fsico no estar% Yreali&andoZ nada, 1ientras sus otros YyoesZ espiritual y 1ental se estar%n refor1ando de tal 1anera ?ue conseguir% 1ucho 1%s de lo ?ue ha conseguido @a1%s. 0n resu1en, 0l Tao de la negociaci"n le 1ostrar% c"1o actuar desde el nivel 1%s elevado y 1e@or de s 1is1o para hacer ?ue su vida est lo 1%s libre de conflicto posible. 0sto no significa ?ue usted nunca tenga ?ue afrontar conflictos, por?ue sin lugar a dudas habr% de hacerlo. Ta1poco le pro1eto ?ue podr% resolver sie1pre los proble1asC sie1pre hay circunstancias fuera de nuestro control, co1o son en su 1ayor parte las respuestas de los de1%s. Este es 1%s bien un libro ?ue le ense>ar% cu%l es la 1e@or for1a de actuar, sie1pre ?ue usted no se centre en la disputa, en la otra persona, sino en usted 1is1o lo ?ue usted est% o no haciendo, c"1o lo hace y cu%les son real1ente sus necesidades . Estas son las autnticas bases de la negociaci"n. $i usted 1antiene esta actitud, puedo garanti&arle ?ue los conflictos en su vida tendr%n un 1ayor nK1ero de posibilidades de resolverse o evitarse. !on las sugerencias de este libro ?ue abarcan desde c"1o enfocar el conflicto co1o un proyecto de Yinvestigaci"nZ hasta aprender c"1o ca1biar nuestras propias respuestas al conflicto pode1os au1entar al 1%Ai1o nuestras posibilidades de prevenir las disputas por co1pleto o resolverlas de tal 1odo ?ue nosotros y nuestro aparente YantagonistaZ poda1os salir YvictoriososZ. # 1edida ?ue e1pece1os a entender y a utili&ar los principios y tcnicas ?ue se describen a continuaci"n, tendre1os una buena oportunidad para 1e@orar nuestras relaciones y negociaciones con nuestros a1igos, a1antes, esposos, esposas, hi@os, padres, @efes, e1pleados, socios, el dependiente de la tienda, el acreedor, la co1pa>a telef"nica, el 'inisterio de Hacienda en definitiva, todos los seres hu1anos ?ue en un 1o1ento dado participar%n en la gran co1edia de nuestra vida.

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He de destacar ?ue este libro no proviene de un lugar abstracto o te"rico. 0s un libro acerca de negociaciones eficientes: e@e1plos en los ?ue se ha refleAionado, intenciones, acciones, procedi1ientos y tcnicas ?ue funcionan. 0n los Klti1os diecisis a>os he ayudado a 1%s de 1il clientes con sus divorcios, disputas entre socios, cho?ues entre e1presarios y e1pleados y la 1ayor parte de dile1as conflictivos a los ?ue tende1os los seres hu1anos. 'uchas veces las personas involucradas en esas situaciones est%n tan dispuestas a batallar ?ue 1e entran ganas de esconder1e deba@o de la 1esa 1%s pr"Ai1a para huir de la hostilidad. Pero afortunada1ente puedo decir ?ue 1is clientes, por lo general, abandonan 1i despacho 1ucho 1%s cal1ados, felices y en ar1ona hacia lo ?ue estaban buscando en pri1er tr1ino: co1prensi"n y aceptaci"n. 0stas necesidades hu1anas b%sicas est%n en la ra& de todo conflicto. Todos ?uere1os ser a1ados, apreciados, respetados y reconocidos. !uando senti1os ?ue esto no se cu1ple nos senti1os heridos y furiosos. J si per1iti1os ?ue afloren estos senti1ientos habre1os abonado el terreno de la disputa. #l basar1e en 1is propias eAperiencias co1o YprofesionalZ y persona ?ue ha pasado sus propios conflictos algunos de los cuales he llevado tan 1al co1o cual?uier otra persona , 0l Tao de la negociaci"n es la historia de 1i propio via@e para poder convertir1e en un ser hu1ano co1pasivo y responsable. 0s la historia del creci1iento personal, tanto 1o co1o de 1is clientes y a1igos ?ue 1e lo han ense>ado todo acerca del conflicto: lo ?ue es, de ?u for1a lo provoca1os en nuestras vidas, c"1o lo lleva1os la 1ayor parte de nosotros, c"1o todos pode1os llevarlo 1e@or. He recibido una gran ayuda de 1i coautora, 'ary Beth !rain, ?ue ha reali&ado el acto 1%s elevado del Tao al poner a un lado su ego para e1prender la labor de apoyar1e y real&ar 1i propio traba@o. !o1o podr%n ver este libro est% escrito en pri1era persona, por?ue eApresa la vo&, las observaciones, ideas, eAperiencias, casos, sugerencias de (oel 0del1an y ta1bin por la responsabilidad sobre el 1aterial eApuesto. Pero ha sido una autntica colaboraci"n con todo el sentido de la palabra. J a pesar de ?ue toda colaboraci"n de este tipo contiene las se1illas de un conflicto en potencia, la eAtraordina ria habilidad de 'ary Beth para convertirse en un eco escribiente de 1i pensa1iento y vo&, nos ha ayudado a seguir fir1es en nuestro prop"sito y traba@ar @untos en estrecha asociaci"n. Por Klti1o, 0l Tao de la negociaci"n es la historia de c"1o acoger los conflictos, observarlos en ve& de condenarlos, a fin de poder aprender las 1Kltiples y valiossi1as lecciones ?ue stos tienen ?ue ense>arnos. 0s la for1a en ?ue elegi1os responder a los conflictos de nuestra vida la ?ue deter1inar% si stos se convertir%n o no en e@ercicios, ?ue el gran 1aestro hindK Para1ahansa Jogananda des cribi" tan acertada1ente co1o Yla 1ala costu1bre del al1a de traducir la sensaci"n en dolorZ o las inapreciables oportunidades de auto concienciaci"n y creci1iento. (D0< 070<'#8 'alibK, !alifornia

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* <a naturale&a del conflicto 0Aisten conflictos de todas for1as y 1anerasC co1o abogado y 1ediador 1e he encontrado con la 1ayor parte de ellos. 0n 1i traba@o de @ue& de @u&gado de pri1era instancia es donde frecuente1ente tengo el dudoso privilegio de observar el conflicto en su aspecto 1%s %spero y fascinante. Fna de las disputas 1%s enrgicas ?ue he @u&gado ocurri" no hace 1ucho. 0ra un caso bastante nor1al, en el ?ue estaban involucrados la hi@a de un director de una i1portante co1pa>a discogr%fica, la defendida, y la de1andante, antigua representante artstica de la 1is1a. 0l caso en s 1is1o no tena nada de particular. <a defendida, ?ue era aspirante a actri&, se haba asociado con la de1andante para ?ue sta actuara co1o su representante. 0lla se ?ue@aba de ?ue la de1andante le haba hecho grandes pro1esas de conseguirle un contrato para una pelcula. 0l acuerdo entre ellas era verbal, sin constancia escrita ?ue detallase las eApectativas y los honorarios por sus servicios. <a de1andante estaba convencida de ?ue ella iba a cobrar un porcenta@e por el contrato, as co1o por cada esfuer&o y gesti"n ?ue hiciera, independiente1ente de ?ue tales gestiones dieran su fruto. #s ?ue reali&" varios via@es a 8ueva Jork, hi&o 1uchas lla1adas telef"nicas y se ?ue@aba de haber reali&ado un traba@o considerable en no1bre de su cliente. $in e1bargo, despus de tres 1eses sin resultados, la defendida decidi" ?ue la de1andante no estaba haciendo su traba@o y rescindi" el contrato sin pagarle nada por sus servicios, reales o i1aginarios. !onsecuente1ente, la de1andante puso un pleito a la defendida, eAigindole una su1a de 3./44 d"lares para cubrir gastos de via@es y de1%s, y el caso sigui" su curso dentro de las de1andas 1enores. R#ctual1ente, se per1ite a los abogados representar a sus clientes en casos 1enores, es un nuevo proceso.S !uando a1bas partes aparecieron delante de 1, estaban preparadas para la batalla. <a hi@a del 1agnate de los discos lleg" con todo un s?uito ?ue inclua a su abogado, unos s"lidos y po1posos YeApertosZ testigos y una 1adre do1inante ?ue daba "rdenes a todos los ?ue tena a su alrededor co1o si fuera la presentadora de una pista de circo. <a de1andante, una 1u@er @oven y nueva en su pro fesi"n, ta1bin apareci" auspiciosa1ente respaldada, con testigos y con su abogado. Todos los participantes consideraban el asunto co1o si de un caso federal de alta envergadura se tratara. !ada ve& ?ue la defendida abra la boca, su 1adre interru1pa con sentencias co1o: YG<o vesI [$i 1e hubieras escuchado, nada de esto habra pasado\Z. Fno de los Ytestigos eApertosZ, involucrado por la 1adre, era un i1portante representante artstico de Hollywood ?ue tena una lista de credenciales tan larga co1o 1i bra&o y ?uera asegurarse de ?ue yo 1e enterara del 1ill"n de cosas ?ue haba hecho y de ?ue l conoca el c"digo de tica de los representantes artsticos de arriba aba@o. 0ra un verdadero &ooC todos hablaban a la ve& y yo 1e senta 1%s co1o #rnold $chwar&enegger en Poli de guardera ?ue co1o un @ue&, 1ientras intentaba valiente1ente guardar el orden en la sala. 0ntretanto, la de1andante apareci" cargada con facturas de todos sus gastos, as co1o con pruebas escritas de ?ue la defendida la haba eAhortado a seguir adelante con su tarea. 8o obstante, puesto ?ue no haba contrato escrito, la defendida 1antena ?ue no se le deba pagar nada a la de1andante, ?ue sta haba traba@ado total1ente a su aire y ?ue ella haba decidido ro1per el acuerdo cuando se dio cuenta de ?ue la de1andante estaba actuando Ysin ticaZ. Fna de las cosas en las ?ue difiero de 1uchos de 1is co1pa>eros de @u&gado es en ?ue yo sie1pre trato de averiguar cu%l es el fondo del asunto en un conflicto. Tras escuchar todas las declaraciones sie1pre hago al de1andante y al defendido dos preguntas inesperadas. <a pri1era es: Y$i esta situaci"n volviera a producirse, Gca1biara usted algo en su for1a de actuarIZ. J la segunda: YGHu ha aprendido de todo lo ?ue ha pasado, incluyendo este @uicioIZ. $i he tenido alguna duda a la hora de to1ar la decisi"n final, baso 1i @uicio en c"1o responden a1bas partes a dichas preguntas. !o1o podr%n i1aginar, tanto la hi@a del 1agnate de la discogr%fica co1o la representante ?uedaron desconcertadas. <a representante contest" ?ue en el futuro no volvera a reali&ar traba@o alguno sin un contrato escrito claro y detallado. <a defendida estaba tan at"nita por este YinterrogatorioZ y tan acostu1brada a repetir las respuestas ?ue le haba dictado su 1adre, ?ue se ?ued" de piedra, sin 1ediar palabra.

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8o cre a la de1andante por?ue saba ?ue la hi@a del 1agnate supona se1e@ante YcholloZ para una representante novel, ?ue sta habra sacrificado cual?uier cosa para hacerse cargo del te1a. !on respecto a la defendida, sta actu" con tal sentido de culpabilidad y vergXen&a ?ue 1e hi&o vislu1brar ?ue el verdadero proble1a no era el dinero o la calidad del traba@o de la representante, sino 1%s bien ?ue en algKn 1o1ento la de1andante deba haberse 1ostrado tan do1inante co1o la 1adre de la defendida, provocando una eAplosi"n y una actitud de rebelda contra ese involuntario s1bolo de odiosa autoridad 1aternal. Pero, al 1is1o tie1po, estaba tan avergon&ada por su incapacidad para seguir adelante con su carrera ?ue sinti" ?ue deba ocultar su fracaso ante los o@os supercrticos de su fa1ilia, per1iti" a su 1adre dirigir el espect%culo y utili&" a la representante de chivo eApiatorio. #l final dict sentencia a favor de la de1andante por la su1a de los gastos ?ue pudiera de1ostrar. Pero no le conced ninguna co1pensaci"n por las horas ?ue haba e1pleadoC decid ?ue ese tie1po era su lecci"n. 7e todos 1odos, 1i decisi"n no es lo 1%s i1portante. <o real1ente crucial para este libro con respecto a este incidente en particular, es ?ue ilustra la naturale&a del conflicto. GHu es un conflictoI <a definici"n 1%s si1ple, y la ?ue la 1ayora de nosotros posible1ente elegira1os, es la ?ue se refiere a una situaci"n en la ?ue dos personas no est%n de acuerdo con la for1a de actuar de una de ellas, o con ?ue una de ellas to1e las decisiones. $i <uis ?uiere ir a !anarias y 'ara a Baleares, est%n en desacuerdo. $i <uis accede a ir a Baleares, o si 'ara acepta ir a !anarias, o si a1bos acuerdan optar por Portugal, el conflicto no se produce s"lo ha habido una desavenencia ?ue se ha resuelto . Pero si ninguno de los dos cede, el resultado ser% un conflicto. !onflictos unilaterales y bilaterales <os conflictos pueden ser unilaterales o bilaterales. Fn conflicto unilateral es cuando s"lo se ?ue@a una de las partes. Por e@e1plo, si un in?uilino de@a de pagar el al?uiler sin ra&"n alguna, puede decirse ?ue el propietario tiene un conflicto unilateral. Por otra parte, en un conflicto bilateral, cada persona ?uiere algo de la otra. $i el in?uilino no paga por?ue no funciona la calefacci"n, hay goteras en el techo o se ha roto la pierna por?ue haba un pelda>o roto en la escalera, entonces tanto l co1o el propietario tienen planteado un proble1a bilateral. 0l in?uilino ?uiere ?ue se hagan las reparacionesC el propietario ?uiere su dinero. $i ninguno cede a las eAigencias del otro, hay conflicto por las dos partes. Esta es la definici"n 1%s ele1ental de conflicto. Pero no es tan sencillo co1o parece, por?ue a 1enudo los conflictos unilaterales son conflictos bilaterales disfra&ados. !uando aparente1ente una de las partes parece no tener ?ue@as o 1otivo para un co1porta1iento agresivo, puede ?ue no se d cuenta de ?ue a un nivel inconsciente est% furioso con la otra persona. To1e1os co1o e@e1plo la disputa entre propietario e in?uilino. 0l in?uilino no ha pagado y no es por?ue no tenga el dinero o por?ue el due>o sea negligente. 0s una postura pasivo agresiva ?ue no tiene una eAplicaci"n racional, no puede descifrar el por?u de sus propias acciones. $encilla1ente, se YolvidaZ de enviar el che?ue por correo. Pero en realidad, lo ?ue pasa es ?ue hace varios 1eses el due>o se trope&" con l en el super1ercado y ni si?uiera se dign" saludarle. 0l in?uilino lo encontr" eAtra>o en a?uel 1o1ento e incluso le 1olest" un poco. # 1edida ?ue el tie1po fue pasando, enterr" el insulto real o i1aginario en su 1e1oria. Pero el incidente tuvo una consecuencia inconsciente ?ue se 1anifest" en el retraso de los pagos del al?uiler. 0n cierto 1odo, pues, no eAiste el conflicto unilateral, por?ue cada conflicto posee unas causas subyacentes, conscientes o inconscientes. 0n lo ?ue a un conflicto se refiere, no eAiste el ?ue ha surgido de la nada. 0n algKn lugar, de alguna 1anera, no i1porta lo profundas ?ue estn, se han plantado las se1illas. 7isputas personales versus estructurales $e ha de hacer una i1portante distinci"n entre los conflictos ?ue pueden deno1inarse YpersonalesZ y los ?ue pertenecen a la categora de YestructuralesZ. 0stos dos tipos de conflictos son 1uy diferentes por naturale&a. Fna disputa personal i1plica individuos y senti1ientos especficos con respecto a los 1is1os. Fna disputa estructural es 1%s bien un conflicto YgenricoZ ?ue es end1ico en unas circunstancias concretas o en un grupo de personas. 0st% claro ?ue

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cual?uier disputa estructural ser% ta1bin personalC de lo contrario no podra generar la energa necesaria para crear un proble1a. # continuaci"n voy a describir una situaci"n a 1odo ilustrativo. Beatri& y 'anuel van a separarse, a1bos 1uy hartos el uno del otro. Y[El es tan poco co1unicativo\Z, eAcla1a Beatri&. Y[0s co1o una estatua\ [8unca habla de sus senti1ientos y cuando yo intento hacerlo de los 1os, da un resoplido y se pone a leer el peri"dico\Z Y[0lla es la?ue tiene el proble1a\Z, 1asculla 'anuel. Y[$ie1pre est% a un nivel 1uy e1ocional\ [<a 1iras de una for1a un poco rara y e1pie&a a llorar\ $ie1pre ?uiere ]hablar] lo ?ue significa echar algo por los suelos . 8o perdona nunca y es entro1etida. GPor ?uI, Gpor ?uI y Gpor ?uI [0so es lo Knico ?ue le interesa\Z 0n ese punto parara el proceso. YBeatri& y 'anuel. G$e han dado ustedes cuenta de ?ue en este 1o1ento su discusi"n no es s"lo personalIZ 0sto les sorprende 1uchsi1o. YGHu ?uiere decir con ?ue no es s"lo personalIZ, dice Beatri&. Y[Jo dira ?ue s lo es\ ['e est% volviendo loca\Z Y0spere un 1o1entoZ, le contestara. Y<o suyo es un dile1a cl%sico entre seAos opuestos. Por supuesto ?ue tiene ?ue ver con usted, Beatri&, y con usted, 'anuel. Pero si no fuera 'anuel el ?ue est% a?u y en su lugar estuviera (os o 6rancisco probable1ente usted, Beatri&, estara eAponiendo las 1is1as ?ue@as. J usted, 'anuel, si no fuera Beatri&, si fuera #licia o !ristina, estara diciendo lo 1is1o. GPor ?uI Por?ue ste es un asunto 1uy tpico de ]ho1bre y 1u@er], en el ?ue la 1ayora de los ho1bres y de las 1u@eres se estaran diciendo lo 1is1o el uno al otro.Z 0sto es lo ?ue deno1ino disputa estructural un proble1a ?ue surge tanto de la situaci"n co1o de los individuos involucrados particular1ente . 0s un hecho estadstico ?ue 'anuel habla co1o la 1ayora de los ho1bres y Beatri& co1o la 1ayora de las 1u@eres. J cuando han descubierto ?ue se trata de algo co1Kn, es f%cil ?ue se sientan 1%s aliviados y ?ue pasen a actuar de otro 1odo. <as disputas estructurales no son personales. 0n los negocios internacionales, por e@e1plo, las disputas o las 1alas interpretaciones pueden surgir de diferencias funda1ental1ente culturales ?ue no de penden de las personas de los participantes. $i usted no co1prende la for1a establecida de negociar del pas donde se encuentra, puede llegar a sentir ?ue sus representantes actKan con poca sensibilidad, son enga>osos y groseros y es posible ?ue ellos opinen lo 1is1o de usted. !ual?uiera ?ue se halle ante una disputa estructural debe darse cuenta de lo ?ue es: una situaci"n cuyos ele1entos han estado predeter1inados en su 1ayor parte. $i usted espera ?ue la otra persona ca1bie su naturale&a, condiciona1ientos o reacciones, est% en 7isneylandia, no en el 1undo real. #lgunas fuentes co1unes de conflicto G!"1o e1pie&an los conflictosI =eal1ente nadie lo sabe, al igual ?ue ta1poco se conoce el origen del universo. Y[Has lla1ado 1entirosa a 1i 1adre\Z Y[8o es verdad\ [6ue ella la ?ue 1e lla1" 1entiroso a 1\Z Y[8unca 1e has dicho ?ue 1e ?uieres\Z Y[Pero si te lo di@e el do1ingo pasado\Z Y[El acept" ir al cincuenta por ciento en este asunto\Z Y[Jo nunca he dicho tal cosa\Z <a 1ayor parte de las veces el ?ue inicia un conflicto est% dispuesto a discutir. 0l 1o1ento eAacto en el ?ue co1ien&a el 1is1o es nor1al1ente difcil de precisar. Pero hay ?ue recordar ?ue todo conflicto posee sus causas subyacentes, ya sean conscientes o inconscientes. Pueden hallarse diversas fuentes de conflictos, las ?ue vienen a continuaci"n son algunas de las 1%s co1unes: aS 1alentendidos y falta de co1unicaci"nC bS falta de sinceridadC cS negligenciaC dS intencionalidadC eS defensa partidista del propio siste1a de opiniones y creenciasC fS fracaso al intentar establecer fronterasC gS llevar 1al el conflictoC hS 1iedo e iS segundas intenciones.

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*. 'alentendidos. Fn 1alentendido se produce cuando todo el senti1iento e intenci"n de un deter1inado tipo de conducta es interpretado por el agente receptor de for1a total1ente opuesta a lo ?ue pretenda el e1isor. !o1o =afael odia el teatro ha llegado al siguiente acuerdo con su 1u@er, 0stela: ella co1pra un abono de te1porada para asistir a las funciones con una a1iga, l las lleva y luego las pasa a recoger al fi nal del espect%culo. Pero una noche la a1iga de 0stela no puede ir. =afael de@a a su 1u@er en el teatro donde ella se encuentra inesperada1ente con un antiguo co1pa>ero de traba@o, (ai1e, ?ue ta1bin est% viendo la funci"n. !uando =afael llega para recogerla, ve a 0stela hablando y riendo con (ai1e. 0nfurecido, la acusa de traicionarle y a su a1iga de estarla ayudando. Puesto ?ue 0stela hace tie1po haba tenido un affaire, no puede convencerle de su inocencia. El pasa el fin de se1ana en casa de un a1igo y, a causa de su furia y 1iedo, un si1ple 1alentendido se ha convertido en un conflicto. 3. 6alta de sinceridad. <a falta de sinceridad es fuente segura de conflictos. !uando la gente no se dice la verdad, eAiste una garanta del cien por cien de ?ue tarde o te1prano el resultado ser% un conflicto. J para ello no es necesaria una 1entira en toda reglaC los conflictos no afloran s"lo por las 1entirasC las 1edias verdades, las cosas ?ue se han de@ado por decir, son igual1ente peligrosas o traidoras para una relaci"n. #ntonio, un ho1bre 1aduro, entrado ya en los sesenta, no haba podido @a1%s co1unicarse verdadera1ente con su padre por?ue ste no revelaba nunca lo ?ue pensaba o senta. 0l resultado era ?ue pareca ?ue #ntonio y su padre estaban sie1pre enfrentados. Y8unca le agrada lo ?ue hagoZ, deca #ntonio con 1%s triste&a ?ue resenti1iento. Y8ada de lo ?ue yo haya hecho o deseado hacer en 1i vida ha sido lo bastante bueno para l, aun?ue nunca lo ha eApresado en palabras. Ta1poco 1e ha dado indicaci"n alguna sobre lo ?ue le hubiera gustado ?ue fuera. $encilla1ente se 1ostraba fro y distante, sin interesarse por 1is cosas, co1unic%ndo1e su descontento de una for1a no verbal. Z7ebido a esa actitud distante, @a1%s 1e atrev a preguntarle ?u es lo ?ue real1ente estaba pensando. <a si1ple idea de intentar hablar con l 1e parali&aba. $"lo cuando se estaba 1uriendo pude preguntarle: ]GHu te gustara ?ue fueseI]. ]'dico], 1e respondi". Z]G'dicoI], 1e ?ued alucinado. ]Pero tK nunca 1e di@iste ni una palabra de ?ue te hubiera gustado ?ue fuese 1dico.] Z]Ja lo s], 1e contest". ]Pero nunca ?uise influirte de ningKn 1odo. Huera ?ue to1aras tus propias decisiones en la vida.]Z Este es un penoso e@e1plo de c"1o la incapacidad para ser sinceros para co1unicarnos desde el cora&"n haba destruido lo ?ue poda haber sido una afectuosa, a1orosa y co1prensiva relaci"n, convirtindose en una situaci"n de conflicto cr"nico, aun?ue ste no se 1anifestara eAterior1ente. R0n el pr"Ai1o captulo hablar 1%s a fondo sobre la falta de sinceridad: del por?u 1uchos de nosotros tene1os 1iedo de abrirnos y de c"1o puede 1e@orar in1ensa1ente la co1unicaci"n, cuando esta1os dispuestos a arriesgarnos a revelar nuestros verdaderos senti1ientos.S :. 8egligencia. <a causa de 1uchos conflictos es la negligencia. <as palabras ?ue e1plea1os, las pro1esas ?ue olvida1os, las responsabilidades ?ue eludi1os, todas ellas son fuentes de conflicto. Tu hi@o se niega a cortar el csped aun?ue se lo hayas dicho un 1ont"n de veces. Pro1etes guardar un secreto ?ue te ha confiado un a1igo, de pronto una tercera persona, conocida de los dos, te lla1a y sin darte cuenta le has revelado el secreto, hecho ?ue acarrear% una desavenencia con el a1igo ?ue te hi&o la confidencia. Fn e1pleado se est% retrasando en un proyecto de vital i1portancia llevando de cabe&a a todo el departa1ento. <o ?ue no hace1os puede provocar tanto conflicto co1o lo ?ue hace1os. 9. 2ntencionalidad. 8uestras intenciones ?ui&%s sean las fuentes 1%s potentes para provocar o resolver conflictos. !uando tene1os la intenci"n de co1prender a la otra persona y actua1os de for1a beneficiosa para a1bos, el conflicto casi sie1pre puede llegar a es?uivarse. $i por el contrario, tene1os la intenci"n de herir a alguien fsica o e1ocional1ente, seguro ?ue se crear% y 1antendr% una situaci"n conflictiva. 8o i1porta lo @ustificadas ?ue crea1os ?ue est%n nuestras acciones. Fna esposa puede creer ?ue tiene derecho a Ydesplu1arZ al 1arido tras haberse enterado de ?ue 1antiene un ro1ance con otra. Builler1o puede estar convencido de ?ue <uis Y1erecaZ ese pu>eta&o en la 1e@illa por sus insultantes co1entarios acerca de su fracaso en los negocios. !uales?uiera ?ue sean las ra&ones, sie1pre ?ue nuestras intenciones no sean sinceras, sie1pre ?ue no poda1os co1prender ni perdonar, nos hallare1os inevitable1ente en un estado de guerra en ve& de pa&, en conflicto en lugar de ar1ona.

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/. 7efensa partidista del propio siste1a de creencias y opiniones. Dtra fuente de conflicto son las creencias YconflictivasZ. #l igual ?ue esta1os ligados a nuestros egos e identidades en el 1undo, a 1enudo ta1bin lo esta1os a las opiniones filos"ficas, polticas o 1orales ?ue van unidas a nuestros roles. !uando dos personas tienen siste1as de creencias opuestos y cada una de ellas est% fir1e1ente convencida de ?ue tiene Yra&"nZ, el conflicto no anda le@os independiente1ente de ?ue esa defensa de una opini"n, tendencia poltica o creencia sea sincera o pura cabe&onera. -. 6racaso al intentar establecer fronteras. !uando no pone1os l1ites o 1arca1os bien nuestras fronteras, los de1%s probable1ente las traspasar%n. 0sta incapacidad para definir clara1ente lo ?ue necesita1os y ?uere1os y lo ?ue no necesita1os ni ?uere1os de los otros, es una invitaci"n al conflicto. Per1itiendo ?ue otra persona Yse aproveche de nosotrosZ, hay 1uchas posibilidades de ?ue acabe1os resentidos con ella. J el resenti1iento conduce al conflicto. Ponga1os el caso de una 1u@er ?ue acaba de ?uedarse viuda, 0strella, y ?ue cada noche lla1a a su a1iga 0velina con la ?ue habla durante casi una hora. 0velina acaba cans%ndose de las lla1adas de 0strella. Pero no ?uiere Yherir sus senti1ientosZ por?ue la pobre 0strella Y[est% tan sola\Z. #s ?ue 0velina, trata de resolver el asunto co1prando un contestador auto1%tico y filtrando las lla1adas de su a1iga. 0strella e1pie&a a sospechar, y con ra&"n, ?ue 0velina la est% rehuyendo. 0sto hiere sus senti1ientos. !uando varias se1anas 1%s tarde se encuentran en una co1ida de la iglesia, 0strella se 1uestra 1uy fra hacia 0velina, ?uien a su ve& se siente ofendida por el YdesaireZ. Pronto se corre la vo& de ?ue 0strella y 0velina Yest%n de puntaZ. $i en un principio 0velina le hubiera dicho a 0strella, con cal1a y co1prensi"n, ?ue sus lla1adas eran de1asiado frecuentes, este desafortunado incidente no hubiera tenido lugar. <e habra sido 1uy f%cil decir: Y'ira, 0strella, real1ente valoro 1ucho nuestra a1istad, y ?uiero estar contigo en estos 1o1entos tan difciles para ti. Pero la verdad es ?ue por la noche, a veces estoy de1asiado cansada para estar tanto rato al telfono. GHu te parece si reduci1os las lla1adas a unas dos veces por se1anaI $i real1ente 1e necesitas, sabes ?ue estoy a?u. Pero creo ?ue si no estoy tan cansada puedo ayudarte 1e@orZ. <as reglas b%sicas para responder o evitar conflictos son esencial1ente las 1is1as en cada situaci"n, ya sea con socios, a1antes, padres e hi@os, organi&aciones o pases. Pri1ero nosotros he1os de tener las cosas claras sobre cu%les son nuestras intenciones, necesidades y li1itaciones. J entonces he1os de co1unicarlo con cal1a, claridad y concisi"n a la otra parte. 0n el 1o1ento en ?ue 1arca1os nuestras fronteras se sienten a1ena&ados, pero en realidad esta1os co1unicando respeto hacia nosotros 1is1os, dando a la otra persona la oportunidad para ?ue ta1bin nos respete. L. <levar 1al el conflicto. Hui&%s la 1ayor fuente de conflicto, 1%s i1portante ?ue la co1binaci"n de todas las de1%s, sea el no ?uerer enfrentarse directa1ente al proble1a. 7ebido a ?ue 1uchas personas no saben c"1o tratarlo, acaban llev%ndolo 1al. <a 1ayor parte de los conflictos son situaciones difciles ?ue e1pie&an co1o granos de arena y acaban convirtindose en 1onta>as, debido a la falta de conciencia sobre lo ?ue stos son en realidad. !uando senti1os tensi"n o ?ue hay una desavenencia con otra persona, sole1os reaccionar e1ocional1ente, con 1iedo o ira. 0s f%cil ?ue adopte1os una postura defensiva. Puede ?ue ata?ue1os a la otra persona. 0s posible ?ue la apacigXe1os. Puede ?ue pase1os a negarlo todo. D ?ue nos aisle1os por co1pleto. 7ado ?ue la 1ayor parte de nosotros sole1os hacer de1asiado pronto con@eturas acerca de la eAistencia de una situaci"n conflictiva, o debido a ?ue nos asustan los senti1ientos de confrontaci"nWsenti1ientos desagradables, esta1os 1%s preparados para crear o hacer estallar el altercado ?ue para resolverlo. 5. 'iedo. 0l 1iedo es la ra& de la 1ayora de situaciones de conflicto. 0l 1iedo puede considerarse co1o la fuer&a 1otivadora pri1ordial ?ue se oculta tras la falta de sinceridad, el encerrarse en las propias creencias, el fracaso al 1arcar fronteras y otras acciones defensivas ?ue crean barreras para entablar una co1unicaci"n abierta. 8or1al1ente, cuando esta1os 1etidos en un conflicto o hay un conflicto en potencia, nos senti1os a1ena&ados en algKn nivel. 0s probable ?ue haya1os considerado inseguro ser sinceros o vulnerables, ?ue te1a1os la ira de la otra persona, su recha&o o castigo. D puede ?ue tenga1os 1iedo de perder algo ?ue sea 1uy i1portante para nosotros. Fn esposo o una esposa pueden seguir 1anteniendo un 1atri1onio infeli& o insultante por 1iedo a perder a?uello ?ue ellos perciben co1o seguridad o a1or. Pode1os conservar un traba@o ?ue no nos llena por esa 1is1a ra&"n: tene1os 1iedo de no encontrar algo 1e@or, la seguridad presente es 1e@or a cual?uier precio ?ue el no tener ninguna.

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8os co1pro1ete1os con nuestro propio siste1a de creencias por te1or. 0n la 1ayor parte de los casos las personas con ideas 1%s rgidas son las ?ue tienen los conceptos 1%s fr%giles acerca del yo. Por?ue tienen 1iedo de ?ue las vean co1o Yi1perfectasZ o ?ue est%n Ye?uivocadasZ, viven la a1ena&a a su siste1a de creencias co1o un ata?ue personal, co1o una a1ena&a a su propia identidad. 0l 1iedo ta1bin se oculta tras el fracaso al 1arcar fronteras. !uando per1iti1os ?ue los de1%s se aprovechen de nosotros es por?ue te1e1os una confrontaci"n o recha&o. =ehui1os el eApresar nuestros verdaderos senti1ientos y necesidades, por?ue no ?uere1os ?ue los otros se enfaden con nosotros o nos abandonen. 0n el pr"Ai1o captulo va1os a eAplorar algunas de las distintas di1ensiones del 1iedo c"1o nos pone obst%culos a la sinceridad, y c"1o pode1os vencerlo. ,. $egundas intenciones. Fna segunda intenci"n i1plica ?ue una de las partes tiene una intenci"n o 1otivaci"n ?ue no ha desvelado. <as segundas intenciones se dividen en dos categoras: conscientes e inconscientes. Fn e@e1plo de la pri1era: cuando una organi&aci"n hace una oferta eAtraordinaria1ente generosa para co1prar una co1pa>a y no es debido a ?ue est interesada en ese 1ercado en concreto, sino por?ue esa transacci"n le abrir% las puertas a otras actividades. Dtro e@e1plo cl%sico ta1bin consciente, es el del @oven e@ecutivo ?ue le hace la YpelotaZ a sus superiores en espera de una pro1oci"n. Por otra parte una segunda intenci"n est% a veces 1uy le@os de ser 1anifiesta no s"lo para los de1%s, sino incluso para el ?ue la tiene. <as segundas intenciones inconscientes son invariable1ente la causa de un gran nK1ero de controversias ?ue se conocen co1o disputas de YpersonalidadZ, en las ?ue las personas se encuentran actuando sin ?uererlo real1ente. 7icen y hacen cosas ?ue causan desavenencias sin co1prender por ?u se ven envueltos en tal conducta. <as disputas de personalidad son probable1ente el tipo de situaci"n conflictiva 1%s co1Kn ?ue encontra1os en nuestra vida cotidiana. 0n el captulo 9 vere1os este tipo de reyertas, anali&ando una for1a tpica de segunda intenci"n inconsciente ?ue es posible ?ue 1uchos de nosotros haya1os atravesado en algKn 1o1ento de nuestra vida. 7"nde ter1ina el desacuerdo y e1pie&a el conflicto 0l caso de la hi@a del 1agnate era un perfecto e@e1plo de un desacuerdo ?ue se poda haber resuelto f%cil1ente a travs de una 1ediaci"n. 0l valor del despliegue de servicios 1ostrado por los presentes, desde el representante 1ulti1illonario de Hollywood, los abogados y de1%s, era tan alto ?ue si las partes en cuesti"n se hubieran sentado a hablar acerca de todo el asunto de una for1a ra&onable y neutral, probable1ente el te1a se habra resuelto en dos o tres horas, ahorrando a a1bas partes 1iles de d"lares. Por el contrario, la situaci"n e1peor" hasta estallar el conflicto. GPor ?uI 'uy sencillo, por?ue faltaban los ele1entos necesarios para prevenir la reyerta, y los ?ue causaban conflicto no los ?uisieron reconocer ni revisar. <os ele1entos b%sicos necesarios para evitar una lucha son: aS to1a de concienciaC bS sinceridadC cS la intenci"n de resolver el desacuerdo de la for1a 1%s pacfica y beneficiosa para todosC y dS la voluntad para despo@arse del senti1iento de tener Yra&"nZ. <os ele1entos b%sicos ?ue en este caso provocaron el conflicto fueron: aS 1iedoC bS segundas intencionesC cS falta de co1unicaci"nC y dS la necesidad de @ustificarse. 0n el e@e1plo ?ue esta1os utili&ando a1bas partes eran culpables de todos los cargos. <a defendida tena 1iedo de ?ue su fa1ilia la considerara una fracasadaC la de1andante tena 1iedo del efecto ?ue tendra en su carrera la prdida de un cliente. <a representante, ?ue tena la segunda intenci"n de atrapar un buen cliente ?ue le ayudara a hacer florecer su incipiente negocio, acept" entablar una relaci"n co1ercial Ya1istosaZ con la cliente, en la ?ue se prescinda de contratos for1ales. <a defendida ta1bin tena segundas intenciones ?uera hacerse un no1bre y crear su propia identidad para escapar del asfiAiante crculo de su do1inante 1adre. 0n lo ?ue a falta de co1unicaci"n se refiere ninguna de las partes haba to1ado la precauci"n preli1inar de detallar de una for1a clara y concisa todas sus eApectativas antes de entrar en dicha relaci"n laboral. J a fin de Ycubrirse las espaldasZ a1bas se aferraron a la idea de YganarZ la guerra en lugar de evitarla. J as, acto seguido, cada una de ellas adopt" una actitud agresiva contra la otra, y lo ?ue co1en&" co1o un desacuerdo acab" en altercado.

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<os cuatro tipos de Ypersonalidades conflictivasZ 0n los conflictos la 1ayor parte de las personas pueden clasificarse en uno de estos cuatro grupos: aS las atacante defensorasC bS las aco1odaticiasC cS las evasivasC dS las estancadas.+ <as atacante defensoras <as posturas del tipo atacante defensor hacen ver a la otra persona co1o el Yene1igoZ. El o ella se centran en las e?uivocaciones del otro y uno u otro desean ter1inar con esa situaci"n. Esta es b%sica1ente una 1entalidad blica. 0ste 1odo de pensar ?ue en realidad encierra un Yodio a 1uerteZ supone una anttesis para el Aito de la negociaci"n y la evitaci"n del conflicto, para poder lograr una soluci"n pacfica ?ue considere al 1%Ai1o las necesidades y ob@etivos de cada parte. Y[0se hi@o de perra\Z, grita el atacanteWdefensor. Y[0lWella no tena ningKn derecho a hacer1e esto, esto es lo ?ue ?uiero y esto es lo ?ue voy a conseguir\Z $ie1pre ?ue nos acer?ue1os a una situaci"n conflictiva desde una postura beligerante, nunca podre1os YganarZ real1ente. Puede ?ue 1o1ent%nea1ente consiga1os lo ?ue dese%ba1os, vengan&a, dinero o destruir a la otra persona. Pero, dado ?ue probable1ente no he1os alcan&ado un autntico y sincero final para nuestra ene1istad, es 1uy posible ?ue el conflicto interno continKe durante 1ucho tie1po, tras haber solventado los in1inentes aspectos 1ateriales del proble1a. <as personas aco1odaticias <as personas aco1odaticias, a pri1era vista, parecen el polo opuesto a las atacante defensoras. 0n ve& de aprovechar la 1%s pe?ue>a provocaci"n para ir a la guerra, la aco1odaticia har% cual?uier cosa para Y1antener la pa&Z. Fn perfecto e@e1plo hist"rico de persona aco1odaticia fue el del Pri1er 'inistro brit%nico 8eville !ha1berlain, ?ue cedi" !hecoslova?uia a #dolfo Hitler en su e?uivocada creencia de ?ue esa acci"n aplacara al agresor. <as fa1osas palabras ?ue !ha1berlain pronunci" 1ientras abandonaba la !onferencia de 'unich fueron: Y!reo ?ue he1os asegurado la pa& en nuestra pocaZ. Pero, tal co1o sabe1os, la YgenerosidadZ de !ha1berlain dio lu& verde a Hitler para iniciar la $egunda Buerra 'undial. <as personas aco1odaticias general1ente no actKan desde una postura de fuer&a. $u 1otivaci"n es el 1iedo y la creencia b%sica de ?ue no tienen ningKn poder. !uando se enfrentan a su oponente levantan las 1anos y se dicen a s 1is1os: Y7e todos 1odos, no podr conseguir lo ?ue deseo y voy a tener ?ue cederZ. D bien: YDdio luchar, luchar nunca ha resuelto nada. 0s 1e@or poner la otra 1e@illaZ. 0stas personas, a su 1anera, ta1bin, se sienten tan inseguras co1o las atacante defensoras. J, co1o stas, no suelen responsabili&arse del proble1a ?ue tienen delante, aun?ue pare&ca ?ue s lo est%n haciendo. 'uchas veces las personas aco1odaticias aparentan to1ar plena responsabilidad de la situaci"n conflictiva. Pero en el fondo, est%n tan furiosas co1o las atacante defensoras, e igual1ente convencidas de tener ra&"n, aun?ue guarden absoluto silencio. <a diferencia es ?ue su hostilidad es pasiva en ve& de activa. <as personas evasivas <as personas evasivas son una variante eAtre1a de las aco1odaticias: ni si?uiera reconocen ?ue eAiste un conflicto. <as evasivas, al igual ?ue las atacante defensoras y aco1odaticias, tratan de es?uivar la responsabilidad del proble1a, pero de un 1odo distinto. ElWella niegan ?ue haya una dificultad. Todo el ?ue haya tratado con casos tpicos de personas evasivas co1o 1uchos alcoh"licos u otro tipo de personas con alguna drogadicci"n, sabr% lo eAtraordinaria1ente difcil ?ue resulta traba@ar con este tipo de Ypersonas conflictivasZ. 0stos individuos suelen tener una necesidad tan profunda de negar lo ?ue pasa ?ue haran casi cual?uier cosa para evitar enfrentarse a su dependencia o co dependencia. <a co1unicaci"n y la sinceridad son cualidades a@enas a estas personas. 0st%n parali&adas por el 1iedo. #l igual ?ue las aco1odaticias, las personas evasivas tienen un concepto 1uy ba@o de s 1is1as, ?ue las conduce a una 1entalidad de Yvcti1aZ desesperada. <a for1a ?ue la persona evasiva tiene de tratar con sus senti1ientos de i1potencia es hacer ver ?ue no pasa nada y pensar Yva1os a seguir con nuestro statu ?uoZ. <as personas estancadas

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Hay una 1aravillosa novela de principios de siglo ?ue !harleston titul" Pride+s Qay R0l ca1ino del orgulloS. <os persona@es principales son dos her1anas, la se>orita (ulie y la se>orita Tessie, ?ue no se han hablado desde la Buerra !ivil. G!u%l fue la causa de su desavenenciaI 0n realidad, ninguna de las dos lo recordaba. D si lo haca, haba de@ado de tener i1portancia haca 1ucho tie1po. Pero las her1anas continuaban obcecada1ente 1anteniendo sus posturas de no dirigirse la palabra incluso cuando, habiendo ya hecho las paces en privado, se encontraron inesperada1ente un da en 1isa, siguieron con esa actitud. <a se>orita Tessie y la se>orita (ulie son un buen e@e1plo de personas ?ue est%n estancadas, ?ue est%n 1%s preocupadas por 1antener la pure&a de sus posiciones ?ue por to1ar alguna iniciativa para poner fin a la situaci"n. <as personas estancadas no sienten ningKn i1pulso de atacar o ganar a la otra persona. '%s bien, su reco1pensa es sentir su propia Yconfir1aci"nZ conservando fir1e1ente su postura. 7el 1is1o 1odo ?ue las atacante defensoras, sufren la i1periosa necesidad de tener ra&"n una de las 1ayores causas de sufri1iento de los seres hu1anos . Por supuesto, el corolario ?ue se deduce es el poder probar ?ue los de1%s est%n e?uivocados lo ?ue sie1pre supone un i1pedi1ento para hallar una soluci"n genuina y sincera a un conflicto. Fn buen e@e1plo de los eAtre1os a los ?ue una actitud estancada puede conducir es la reacci"n del gobierno ira?u con la retirada de sus tropas de Uuwait. # pesar de las i1presionantes prdidas y la aplastante victoria de los #liados, 2rak continu" trans1itiendo por radio ?ue haba ganado la Buerra del Bolfo. 2ncluso los grupos pro $adda1 ?ue fueron for&ados a ad1itir ?ue tcnica1ente haban perdido la guerra, reivindicaron una victoria Y1oralZ la victoria de una naci"n %rabe haciendo frente al i1perialis1o nortea1ericano por una causa YsantaZ. 0stos cuatro tipos de personalidades conflictivas tienden a sobreponerse en algKn grado en todos nosotros. <a atacante defensora, general1ente, contiene aspectos de la evasiva y de la estancada los ira?ues ?ue atacaron Uuwait negaron haber hecho algo 1alo, y per1anecieron anclados en su convenci1iento de ?ue tenan Yra&"nZ . <a persona aco1odaticia ta1bin puede ser evasiva actitudes co1o Yes culpa 1aZ, o Ytienes toda la ra&"nZ, o Yest%s e?uivocado pero acceder por?ue no ?uiero lucharZ son, en realidad, 1aneras de en1ascarar el autntico proble1a y suponen la contribuci"n de esta clase de personas. 2ndependiente1ente del tipo de personalidad en cuesti"n, el resultado final de todas estas posturas es el 1is1o: la soluci"n del conflicto i1plica un Yganador y un perdedorZ, cuando en realidad es una situaci"n en la ?ue nadie gana. #l igual ?ue eAisten 1uchas fuentes y respuestas diversas a los conflictos, ta1bin hay 1uchos niveles distintos en los 1is1os. 'e gustara plantear estos niveles con lo ?ue se deno1ina un Ycontinuu1 del conflictoZ. 0l continuu1 del conflicto #l final de cada eAtre1o del continuu1 tene1os la pa& y la guerra. 0l estado de pa& es un estado de co1pasi"n. 0l estado de guerra es un estado de conflicto en grado eAtre1o, el eAtre1o 1%s negativo, donde eAiste violencia fsica ?ue puede conducir a la 1uerte. <as guerras pueden estallar entre pases, tribus, reyes de la droga, bandas, corporaciones, socios e individuos. !uales?uiera ?ue sean las circunstancias, todos ellos tendr%n el deno1inador co1Kn de una ruptura total en la co1unicaci"n y un co1pleto recha&o a ver al YadversarioZ co1o un ser hu1ano ?ue tiene derecho a vivir.

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# un paso de la guerra halla1os la guerra no declarada, ?ue es en realidad una guerra pero con otros 1edios. Por e@e1plo, en el perodo @usto antes de la $egunda Buerra 'undial y el ata?ue de los @aponeses a Pearl Harbor, los a1ericanos est%ba1os boicoteando a los @aponeses, asegur%ndonos de ?ue no pudieran conseguir 1aterias pri1as, neg%ndoles el acceso a los 1ercados financieros y reali&ando otras acciones igual1ente YprovocadorasZ. #un?ue no les hubira1os declarado for1al1ente la guerra, estaban en un estado de guerra no declarada. 0ste nivel de conflicto ta1bin puede aplicarse a las relaciones personales. $i esta1os entablando una relaci"n de abierta hostilidad con alguien, en la ?ue abundan las acciones y acusaciones violentas y eAiste la intenci"n de herir o inti1idar al otro, pode1os decir ?ue esta1os 1etidos en una guerra fra. # nivel 1undial, este tipo de relaci"n de desacuerdo u oposici"n, ha conducido a los grandes conflictos, provocando ?ue cada parte se acuartelara contra la otra. Este es el caso de 1uchos 1atri1onios infelices ?ue se encuentran en un estado de guerra no declarada, con a1bos c"nyuges critic%ndose el uno al otro. Ta1bin 1uchos conflictos laborales son fuentes inagotables de tensi"n y frustraci"n entre traba@adores hostiles. #l lado de la Yguerra no declaradaZ en el continuu1 aparece la 1entalidad de litigio. #?u es cuando real1ente se est% en guerra, pero eres Ycivili&adoZ, est%s e1pleando el siste1a @udicialWecon"1ico, @ugando con todas las reglas legales. Pero, de todos 1odos est%s involucrado en una for1a de hostilidad abierta. 0n los litigios por lo general sie1pre hay alguien ?ue Yva a la ca&a del otroZ. $encilla1ente lo est%n haciendo de una for1a YagradableZ. Pero a1bas partes se convierten en adversarios, teniendo ?ue ?uedar un ganador y un perdedor. 0l siguiente paso en el continuu1 es un senti1iento de hostilidad poco claro. #?u la gente puede notar ?ue el conflicto est% en el aire, pero nadie puede llegar a definirlo. !uando (ane, una divorciada con dos hi@os, fue a visitar a la fa1ilia de su novio =oberto, todos fueron 1uy educados y hospitalarios. Pero, aun?ue (ane no pudo llegar a averiguar el por?u, notaba ?ue haba algo ?ue no iba bien, senta ?ue no la acababan de aceptar. !uando ella se lo co1ent" a =oberto, l se ri" dicindole ?ue era Yde1asiado sensibleZ. Y['i fa1ilia te adora\Z, insista l. $in e1bargo, un 1es 1%s tarde, =oberto recibi" una desagradable carta de su ta, recri1in%ndole la elecci"n de su esposa y dicindole ?ue ade1%s hablaba en no1bre de 1uchas personas de la fa1ilia. <a intuici"n de (ane era correctaC haba hostilidad hacia ella. Tan s"lo ?ue no se haba reconocido o definido hasta ?ue =oberto recibi" la carta. # continuaci"n de la hostilidad poco clara tene1os el cho?ue de personalidad. Esta es una situaci"n en la ?ue pode1os decir: YBien. !ultural, astrol"gica1ente o lo ?ue sea, estas dos personas no pueden llevarse bien @untasZ. Ja sean parientes, a1igos o socios en los negocios, sencilla1ente chocan. Fna persona es de una 1anera y la otra es de otra, y cuando est%n @untas se produce una eAplosi"n debido a una 1ala reacci"n ?u1ica. 0ste tipo de interacci"n ni si?uiera necesita acciones o palabrasC tan s"lo la presencia fsica de una de ellas enciende a la otra. 0n la 1itad del continuu1 tene1os la neutralidad. #?u las relaciones no son ni positivas ni negativas. 8o hay a1istad o a1orC ni ta1poco hostilidad. <as partes en cuesti"n se interrelacionan a1igable1ente, pero est%n e1ocional1ente le@os la una de la otra.

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'%s all% de la YneutralidadZ hay un estado de apertura, en el ?ue aun?ue no haya una gran relaci"n entre dos personas, eAiste un senti1iento de estar c"1odo con la otra persona y una invitaci"n a la a1istad o a la cooperaci"n. 7espus de la YaperturaZ viene la cooperaci"n situacional en la ?ue las personas se unen en una actividad o traba@an @untas, y la Ycooperaci"n situacional personalZ se produce cuando las partes ?ue est%n llevando un negocio o traba@an @untas son a1igas. # 1edida ?ue continua1os en el continuu1, las relaciones se hacen 1%s profundas convirtindose en a1istad y final1ente en a1or. 0l continuu1 del conflicto: Gd"nde se sitKa ustedI P%rese a?u un 1o1ento a fin de anali&ar las distintas relaciones en su vida. G0n d"nde se situara usted en el continuu1I G!ree ?ue est% en guerra con alguien cuando s"lo es un cho?ue de personalidadesI G0st% en una situaci"n de Yhostilidad poco claraZ con un co1pa>ero de traba@o, ?ue les confunde a los dosI GHuines son las personas con las ?ue usted se siente 1%s cerca, 1%s abiertoI G!on ?uin convive usted pacfica1enteI 0s posible ?ue usted note ?ue algunas de sus relaciones pueden decantarse hacia un lado u otro del continuu1. Hui&%s usted fluctKa entre la YneutralidadZ y la YaperturaZ con una persona, o un Ycho?ue de personalidadesZ y una Yguerra no declaradaZ con otra persona. 0l continuu1 del conflicto puede servir de indicador para evaluar c"1o y por ?u actua1os de cierta 1anera con los de1%s, y en ?u estadio nos encontra1os en tr1inos del nivel de conflicto ?ue eA peri1enta1os en nuestras vidas. $i est%ba1os en un litigio, ?ui&%s no nos di1os cuenta de ?ue en realidad est%ba1os en guerra con alguien 1%s. Puede ?ue descubra1os ?ue sera 1e@or conocer 1%s a fondo a ese Ya1igo desconocidoZ del traba@o a ?uien he1os colocado en la categora de YaperturaZ. D si la 1ayor parte de nuestras relaciones est%n cercanas a los eAtre1os de YguerraZ o Ypa&Z de la lnea, pode1os obtener una visi"n 1%s profunda sobre el tipo de relaciones ?ue tende1os a crear y por ?u. 0l continuu1 del conflicto es sobre todo un recordatorio de ?ue este 1undo no es blanco o negro, de ?ue eAisten 1uchos niveles dentro de l y ?ue tene1os la capacidad y el poder de elegir y alterar nuestras relaciones a fin de reducir al 1ni1o el conflicto e incre1entar al 1%Ai1o la ar1ona en nuestras vidas. 3 Fna disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es Tengo una a1iga a la ?ue le gusta 1ucho eAplicar la siguiente historia, versi"n propia de un 1o1ento de ilu1inaci"n YTenZ. 0lla acababa de iniciar una intensa relaci"n a1orosa, fruto de un flecha&o, y su a1ante haba tenido ?ue regresar a 0uropa tres se1anas 1%s tarde. 7urante siete se1anas estuvo tortur%ndose con sus dudas. GHu pasar% si se da cuenta de ?ue no 1e ?uiereI GJ si ha conocido a alguien durante el via@eI GJ si no 1e lla1a tan pronto co1o regreseI 0l cerebro de 1i a1iga, cargado con todos estos interrogantes, estaba a punto de estallar, hasta ?ue un sabio a1igo le hi&o ver las cosas desde fuera. YGPor ?u preocuparseI Haga lo ?ue haga, es eso lo ?ue hace. Pero recuerde: uno no lo sabe hasta ?ue lo sabe. Z 8o lo sabes hasta ?ue lo sabes. 'i a1iga se ?ued" i1presionada por la si1plicidad de esta observaci"n. 0n realidad, no haba nada ?ue pudiera hacer en a?uella situaci"n. J de pronto, se dio cuenta de la prdida de tie1po y energa ?ue supone el preocuparse por algo ?ue aKn no ha sucedido. 0n un 1o1ento se liber" del proble1a, volviendo a asentarse y viviendo da a da hasta el retorno de su a1or. # partir de este punto, las cosas fueron aconteciendo tan positiva1ente co1o habra cabido esperar y todos sus 1iedos resultaron infundados. <a 1orale@a de la historia es: Y8o lo sabes hasta ?ue lo sabesZ. 0sto 1e conduce al te1a de este captulo: una disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es.

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#hora bien, he1os de ad1itir ?ue la i1aginaci"n hu1ana es aso1brosa. Ha creado 1aravillosas obras de arte, se ha re1ontado hasta las 1%s altas ci1as de la invenci"n, nos ha arrastrado a 1o1entos de adversidad, abrindonos las puertas de los sue>os, per1itindonos vislu1brar las alternativas casi ili1itadas ?ue eAisten a nuestro alcance para crear nuevos escenarios en la vida. 0l caso es ?ue nuestras fantasas pueden irse f%cil1ente de nuestro control. J por lo general ganan el rcord en la carrera de los cien 1etros lisos de pensa1iento, consiguiendo ?ue nos preocupe1os por algo ?ue aKn no ha sucedido, creando el conflicto antes de ?ue eAista real1ente. Probable1ente sea 1%s positivo calcular ?ue un ,4 por ciento de nuestras preocupaciones son si1ples te1ores ?ue aKn no se han 1ateriali&ado y ?ui&%s nunca lo hagan. Por eso, sie1pre recuerdo a 1is clientes y a 1 1is1o, la regla nK1ero uno para solucionar un desacuerdo: una disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es. Puede ?ue el terreno est abonado para una ?uerella, si hace ya una se1ana ?ue ha entregado su proyecto al cliente y ste aKn no lo ha aprobado. 0ste hecho f%cil1ente les conducir% a un cho?ue de opiniones o a una batalla por el cobro. $u a1igo #lfredo no ha respondido al 1ensa@e telef"nico ?ue usted le ha de@ado acerca de la cantidad de ^ *4.444 ?ue le debe. <o ?ue le conduce a considerarlo un bastardo ?ue no tiene la 1enor intenci"n de pagarle. Puede ?ue usted se haya retrasado die& das en el pago del al?uiler y ande escondindose del propietario. D puede ?ue usted est intentando traba@ar con una co1pa>a eAtran@era y el haber dicho o hecho algo, a lo ?ue no le han respondido in1ediata1ente, le d pie a pensar ?ue usted les ha ofendido. Pero su cliente todava no ha recha&ado el proyecto. #lfredo aKn no ha dicho ?ue no le pagara. 0l propietario de su casa no ha presentado ninguna orden de desahucio. <a co1pa>a eAtran@era no le ha acusado de haberles insultado. !uando todas estas situaciones son reales, es probable ?ue el resultado sea un altercado. 0l 1e@or 1o1ento para cortar algo de ra& es antes de ?ue se produ&ca. 0l Y1ilagroZ de la co1unicaci"n abierta Fna tarde, =uth, una e@ecutiva en una co1pa>a de infor1%tica, 1e lla1" en un terrible estado de agona. <e acababa de vencer la fecha de entrega de un traba@o, pero co1o estaba preocupada por otras entregas con fecha l1ite y por crisis personales, haba de@ado a un lado ese encargo, puesto ?ue su @efe haba tenido ?ue ausentarse inesperada1ente de la ciudad y no volvera hasta la pr"Ai1a se1ana. Pero de pronto, esa tarde, su @efe lla1a a =uth para preguntarle si haba ter1inado el infor1e. #l haberla cogido por sorpresa y, te1iendo su reacci"n Rya ?ue era una de esas personas ?ue pueden considerarse YdifcilesZS, =uth no le di@o la verdad. Y[#h, s, se>or <"pe&, s"lo tengo ?ue i1pri1irlo\Z Y[6ant%stico\Z, respondi" l. Y0nve1elo por faA 1a>ana por la 1a>ana, ?uiero leerlo antes de regresar.Z !uando =uth 1e lla1" estaba pasando un verdadero ata?ue de p%nico y tena 1iedo de ?ue la despidieran. Y0spera un 1o1entoZ, le di@e. YG$e ha enfadado contigo el se>or <"pe&IZ Y8o, pero lo har%.Z YPero, todava no est% enfadado, GverdadIZ Y!ierto.Z Y'uy bien. GTe ha despedidoIZ Y8o. Pero lo har%. J entonces, G?u voy a hacerI #cabo de co1prar este piso, y Bregorio acaba de e1pe&ar con la ortodoncia, y...Z Y[)ale, ya\ Todava no est%s en la calle. G8o es asIZ YGJ eso ?u i1portaI [0s s"lo una cuesti"n de tie1po\Z Y0stoy total1ente de acuerdoZ, respond. Y#Kn est%s a tie1po de arreglar las cosas.Z Fna de las pri1eras cosas ?ue hago con clientes y a1igos es llevarlos al 1o1ento presente, al Ya?u y ahoraZ. 0sto les obliga a hacer frente a la realidad, en ve& de agobiarse con los 1iedos ?ue con funden con la realidad. J ade1%s, no les de@a caer en senti1ientos de culpabilidad sobre lo ?ue deberan o no deberan haber hecho, por?ue, por de pronto, eso carece de i1portancia. 7espus uno puede volver al asunto y eAa1inar sus errores para asegurarse de ?ue no vuelven a repetirse. !uando accidental1ente tiras una colilla a unos arbustos, no pierdes el tie1po pensando en el pasado RY$i no hubiera tirado el cigarrilloZS o en el futuro RY)a a arder todo el sur de 0spa>aZS. <o ?ue haces es echar un cubo de agua sobre ese arbusto lo 1%s r%pido posible.

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YBienZ, le di@e a =uth. YGHu opciones tienesIZ YPodra coger la 1oto de 1i novio y tirar1e por un barranco.Z Y$, desde luego. 8o de@a de ser una posibilidad. Pero suponiendo ?ue decidas ?uedarte en este planeta un poco 1%s, G?u otras alternativas tienesIZ Habla1os de la sinceridad, ?ue en 1i libro es sie1pre la pri1era posibilidad. YGPor ?u no vuelves a lla1ar a tu @efe y le dices la verdadI Todos co1ete1os errores, todos deci1os pe?ue>as 1entiras de ve& en cuando. Todos tene1os proble1as personales y la 1ayor parte de nosotros tene1os 1iedo de la ira de los de1%s. $i le eAplicas de este 1odo la situaci"n al se>or <"pe&, hay 1uchas posibilidades de ?ue te co1prenda.Z Y0st% bienZ, contest" =uth. Y'e gustara ser capa& de hacerlo. Pero tK no conoces al se>or <"pe&. 8o escucha nuncaC s"lo eAplota.Z YBueno,Z 1e puse a pensar durante unos 1o1entos. YGHu te parece la idea de enviarle una carta por faA eAplic%ndole la situaci"nIZ YGFna cartaIZ Y[$\ 7e este 1odo evitaras el tedioso enfrenta1iento cara a cara y le daras tie1po para recapacitar antes de estallar si es ?ue de verdad estalla.Z Y'1111Z, 1ur1ur" =uth. Y0so puede ?ue funcione. G#lguna otra opci"nIZ YPuedes perfilar tu 1entiri@illa y decirle ?ue has perdido el dis?uete donde tenas el infor1e. Pero si el se>or <"pe& es el ogro ?ue dices ?ue es, ese tipo de descuido no le sentar% 1uy bien. J ade1%s la 1%s pe?ue>a falta de sinceridad pronto abona el terreno para 1entiras 1ayores.Z YBuenoZ, di@o =uth suspirando. YHe decidido ?ue voy a 1andarle una carta por faA.Z Y)a1os a ver c"1o funciona.Z #l da siguiente, =uth le envi" una carta al se>or <"pe& en la ?ue le deca si1ple y llana1ente ?ue no haba hecho el infor1e. <e eAplicaba las ra&ones por las ?ue no estaba hecho y el por?u le haba 1entido: por?ue su car%cter la a1edrentaba. !on esto, ella se disculpaba por su actuaci"n y diplo1%tica1ente le haca saber al se>or <"pe& ?ue cuando l era de1asiado crtico y eAplotaba f%cil1ente, la pona en tensi"n y la ate1ori&aba. 0n la carta ter1inaba dicindole todas las cosas ?ue ella apreciaba de l, lo 1ucho ?ue le gustaba su traba@o y ?ue esperaba ?ue le diera la oportunidad de entregar un eAcelente infor1e al cabo de unos pocos das. 0l final feli& de la historia fue ?ue el se>or <"pe& lla1" a =uth para agradecerle su carta. =esult" ?ue l acogi" esta oportunidad para co1unicarse con 1ayor sinceridad y, [sorpresa, sorpresa\, el poder hablar de su te1pera1ento, ?ue cada ve& le estaba causando 1%s proble1as con la gente, incluidos su esposa e hi@os. 0l fruto de la carta de =uth fue ?ue se produ@eron 1uchos ca1bios positivos en su relaci"n con el se>or <"pe&, no s"lo en su caso, sino ta1bin en el de sus co1pa>eros, y el departa1ento donde traba@aban e1pe&" a go&ar de un a1biente 1ucho 1%s agradable. Bracias al Y1ilagroZ de la co1unicaci"n abierta, una situaci"n ?ue era potencial1ente una bo1ba, dio un giro de *54 grados beneficiando a a1bas partes. G!u%les son los ingredientes de este 1ilagroI *. <a capacidad, deseo e intenci"n de corregir la situaci"n. =uth no ?uera ?ue este incidente llegara a convertirse en un altercado. 0staba dispuesta a hacer lo ?ue fuera para desactivar la bo1ba de relo@era a fin de evitar el conflicto. 3. #terri&ar en el presente. 8o 1irar hacia atr%s RY8o deba haber dicho... D@al% hubiera hecho... )oy a perder 1i traba@o...ZS. DcKpate Knica1ente del presente. G!u%l es la situaci"n en este 1o1entoI 8o confundas tus 1iedos con la realidad. :. $inceridad. 0star dispuesto a aceptar el riesgo y 1ostrar nuestros fallos. 9. =econoci1iento del error. $i se est% e?uivocado, ad1itirlo. 0Aplicarlo de la for1a 1%s directa posible y disculparse. /. !onocer cu%l es la 1e@or for1a para uno 1is1o de hacer frente a la situaci"n. Todos tene1os diversas 1aneras, ?ue son las 1%s eficientes para nosotros, de abordar la co1unicaci"n directa. =uth eligi" una carta. Dtros prefieren una lla1ada telef"nica o un encuentro personal. 7ecida usted 1is1o cu%l es el ?ue 1e@or le va, y no se sienta culpable si el otro no se siente as. <o 1%s i1portante es trans1itir la infor1aci"n. -. 7ar 1ensa@es en pri1era persona. $i hay algo en la otra persona ?ue le ha hecho reaccionar de la for1a en ?ue lo ha hecho, h%gaselo saber eApres%ndolo a travs de sus senti1ientos, no ech%ndole en cara sus faltas. 8o le ata?ue, eApl?uele de ?u for1a su co1porta1iento le afecta a usted.

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L. 01pe&ar y ter1inar con lo positivo. =uth tuvo la precauci"n de ate1perar las crticas de su @efe reconociendo sus buenas cualidades y concluyendo la carta haciendo hincapi en su deseo de seguir traba@ando en un puesto ?ue le gustaba. 0sta t%ctica a1inora el proble1a enfoc%ndolo ob@etiva1ente. He co1etido una e?uivocaci"nC ya est%. )a1os a seguir adelante. 0n 1is diecisis a>os de carrera profesional ayudando a la gente a hacer frente a sus disputas y a evitarlas, no he hallado ningKn substituto a la co1unicaci"n abierta. $i1ple1ente, no cono&co nada ?ue pueda ocupar el lugar de la sinceridad, la voluntad de 1ostrar nuestro aspecto hu1ano y vulnerable, para poder ayudar a la otra persona a ?ue nos entienda, a la ve& ?ue uno est% lo bastante abierto para entenderla ta1bin a ella. Fna ve& le o decir al 7alai <a1a: YTodos he1os nacido con la capacidad de alcan&ar la liberaci"n y la ilu1inaci"nZ. J a 1 1e gustara parafrasear esta afir1aci"n diciendo: YTodos he1os nacido con la capacidad de evitar y curar nuestras disputasZ. Todo lo ?ue necesita1os es la voluntad de ser sinceros la capacidad, el deseo y la intenci"n de ?uerer para la otra persona lo 1is1o ?ue para nosotros. !onflicto ineApresado: la disputa silenciosa Hay una i1portante diferencia entre una disputa en potencia y una ?ue ya eAiste en la 1ente de una o a1bas partes en desacuerdo, pero ?ue no se ha 1anifestado eAterior1ente. 0n el caso del proble1a entre =uth y el se>or <"pe&, los 1iedos no eApresados dese1pe>aban un papel 1uy i1portante. 0n una disputa silenciosa los senti1ientos ocultos son el cora&"n del asunto. Fna disputa en potencia puede prevenirse Ycogiendo el toro por los cuernosZ, afrontando los propios te1ores y reali&ando la acci"n adecuada para ?ue stos no se hagan realidad. 8o obstante, una disputa silenciosa es un conflicto ineApresado una situaci"n en la ?ue si los pensa1ientos y senti1ientos de a1bas personas llegaran a eApresarse, la pol1ica surgira clara1ente. # continuaci"n viene un buen e@e1plo de conflicto aKn no 1anifestado. !arlota era crtica de teatro para un peri"dico. 'iguel, su editor, no estaba de acuerdo con sus opiniones, pero ella era una eA perta crtica y, co1o tal, estaba capacitada para eAponer sus, puntos de vista personales. 'iguel sigui" dando traba@o a !arlota, pero ste era cada ve& de 1enor i1portancia obras de segunda clase . !ada ve& ?ue !arlota solicitaba reali&ar la crtica de una obra reconocida, lo haca 'iguel o se lo encargaba a otro crtico cuyo enfo?ue fuera 1%s si1ilar al suyo. !o1o es natural, !arlota estaba 1uy disgustada. 0l curso de los aconteci1ientos la tena perple@a y e1pe&" a sentir resenti1iento hacia 'iguel. Pero ste era su @efe y el responsable de su paga. !arlota necesitaba su traba@o y no ?uera poner a 'iguel 1%s en su contra. #s ?ue no deca nada y 'iguel ta1poco. G!u%l fue el resultadoI Fna disputa silenciosa. #l final lleg" un 1o1ento en el ?ue se necesitaban crticos urgente1ente, y a !arlota le asignaron la crtica de una obra 1uy i1portante. !arlota encontr" horrible dicha obra y su crtica fue de1oledora. Fn fin de se1ana despus, 'iguel fue a verla y le encant". #l da siguiente, !arlota se ?ued" horrori&ada al ver ?ue se haba publicado la crtica de 'iguel en ve& de la suya. 0ste tipo de acci"n no s"lo era insultante y hu1illante para !arlota, sino ?ue violaba la tica profesional. !arlota, en un ata?ue de rabia, telefone" a 'iguel para preguntarle por ?u haba hecho tal cosa, especial1ente sin co1ent%rselo. YPor?ue soy un bastardo,Z respondi". 0ntonces se las tuvieron. 'iguel acus" a !arlota de inco1petencia y 1ala crtica. !arlota le pregunt" a 'iguel ?ue, si eso era lo ?ue pensaba de ella, por ?u no la haba lla1ado a su despacho para discutirlo. !uando 'iguel no pudo inventar una eAcusa ra&onable, !arlota replic", YTe dir por ?u. Por?ue no s"lo eres un bastardo, ta1bin eres un cobardeZ. 8o hace falta decir ?ue se fue el fin de !arlota co1o crtica para dicho peri"dico. 'iguel la despidi" y el redactor @efe, ?ue era un antiguo co1pa>ero de 'iguel, ya de otro peri"dico, se vio obligado a ponerse del lado de su a1igo cuando !arlota recurri" a l.

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6alta de sinceridad: ca1po de abono para el conflicto 0s bastante obvio ?ue si 'iguel hubiera sido franco con !arlota 1ucho antes, la hubiera lla1ado a su despacho y le hubiera eApresado su preocupaci"n acerca de sus opiniones co1o crticaC o si !arlota hubiera estado dispuesta a plantearle la cuesti"n a 'iguel y preguntarle por ?u la haba relegado a obras de segunda clase, el desafortunado incidente ?ui&%s podra haberse evitado. Posible1ente hubiera habido conflicto. !arlota, probable1ente, no hubiera podido adaptar sus opiniones al gusto de 'iguel ni viceversa. Pero al 1enos, la fran?ue&a habra ayudado a ?ue la resoluci"n del proble1a no fuera tan violenta. #un?ue parece 1uy f%cil, sin e1bargo es tre1enda1ente difcil para 1uchos de nosotros, sobre todo por?ue se nos ha ense>ado a no ser abiertos y sinceros. Fna educaci"n crtica y negativa, @unto a una sociedad ?ue pone su nfasis en la fachada, ani?uila nuestro i1pulso natural hacia la espontaneidad y sinceridad. <os ni>os responden con absoluta fran?ue&a al 1undo ?ue les rodea. Britan cuando est%n enfadados y son bulliciosos cuando est%n contentos. 'ientras sus padres se sonro@an de vergXen&a, ellos preguntan con toda naturalidad por ?u la se>ora Bon&%le& est% tan gorda o por ?u el se>or 7a& anda de esa for1a tan rara. 8o est%n 1otivados por la crueldad o la falta de tacto, sino por la si1ple y llana curiosidad. !laro est% ?ue, a 1edida ?ue crece1os, aprende1os ?ue la eApresi"n directa de dicha curiosidad no nos ayudar% a lograr altos ndices de popularidad. 8os ense>an a ser a1ables y considerados con los senti1ientos de los de1%s, a no decir sus defectos, pero s sus virtudes. 8os educan para ?ue navegue1os por el 1undo Ysin hacer olasZ. =esu1iendo, nos converti1os en social1ente YaceptablesZ. 8o hay nada de 1alo en tener tacto, en concentrarnos en lo bueno en ve& de en lo 1alo de una persona o situaci"n, en guardar nuestros co1entarios violentos o da>inos. Pero s es 1alo negar el proble1a, ?uitar i1portancia al asunto, no eApresar nuestros verdaderos senti1ientos cuando lo necesita1os. Jo dira ?ue en la ra& de casi todas las disputas con las ?ue 1e he encontrado, eAiste la incapacidad o falta de voluntad, al 1enos por una de las partes, de co1unicar sus senti1ientos con sinceridad, con la intenci"n de eApresar sus necesidades e intentar co1prender real1ente la postura de la otra persona. Tan s"lo cuando esta1os verdadera1ente dispuestos a aventurarnos en el al principio aterrador ca1po de la fran?ue&a, pode1os resolver o evitar las pol1icas. G!u%les son algunos de los obst%culos para la sinceridadI G!"1o pode1os superarlosI *. 'iedo a la ira de la otra persona. <a 1ayor parte de nosotros creci1os ba@o la autoridad de figuras a las ?ue aprendi1os a te1er y aco1odarnos. <os 1odelos de la infancia tienden a repetirse cuando so1os adultos, en las figuras de nuestros @efes, esposos o cual?uier persona a la ?ue entregue1os nuestro poder con un senti1iento de i1potencia. Fno de estos casos es el de 'arcos, un escritor ?ue fue coautor de un libro con un persona@e fa1oso. 'arcos haba tenido un padre ?ue le tirani&aba con sus crticas verbales y sus prontos te1pera1entales, as ?ue te1a la ira y especial1ente las figuras autoritarias. 0l persona@e con el ?ue traba@aba era eAtraordinaria1ente eAigente y crtico, y 'arcos haba llegado hasta tal punto ?ue no poda seguir traba@ando con l. !uando 'arcos vino a ver1e, estaba 1uy preocupado. 8o ?uera abandonar el proyecto, por?ue era 1uy i1portante para su currculu1, pero cada ve& ?ue se reuna con su coautor, acababa lleno de rabia y te1or. YGHas intentado alguna ve& decirle c"1o te sientesI G<e has dicho ?ue su irascibilidad y dificultad en el trato te est% alienando y ?ue para ti ese co1porta1iento supone un obst%culo por?ue tuviste eAperiencias si1ilares cuando eras ni>oIZ Y8oZ, ad1iti" 'arcos. YGPor ?u noIZ Y[Por?ue tengo 1iedo de ?ue se piense ?ue estoy loco\Z !onvenc a 'arcos para ?ue hablara sincera1ente con el persona@e y co1prendiera ?ue su coautor ta1bin era vcti1a de seguir unas pautas convencionales en ciertas reacciones. 0n este caso, l trata a las personas de la Knica for1a ?ue sabe: eAplotando. !uando 'arcos volvi" a ver a la estrella le di@o: Y!o1prendo 1uy bien ?ue desees ?ue ste sea un libro de pri1era. Pero yo tengo un proble1a personal. 7ebido al trato ?ue recib de 1i padre cuando era pe?ue>o, 1e resulta 1uy difcil soportar la ira de los de1%s. !uando te enfadas con1igo, 1e ?uedo

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helado. 0ntonces, no hago las cosas con la racionalidad y sinceridad ?ue debiera. J el resultado es ?ue tengo proble1as para traba@ar contigoZ. 'arcos tuvo ?ue reunir todas sus fuer&as para ad1itir esto. Pero vali" la pena. 8o s"lo sirvi" para ?ue la celebridad corrigiera su actuaci"n, puesto ?ue no se vea a s 1is1o co1o una persona Yfurio saZ, sino ?ue ta1bin respet" la vulnerabilidad de 'arcos. J, por supuesto, ante todo, respetaba su talento y no deseaba perderle. !uando vi a 'arcos varios 1eses 1%s tarde, acababa de ter1inar el 1anuscrito y todo el 1undo estaba contento. YG!"1o van las cosas con tu coautorIZ, le pregunt. Y[0stupenda1ente\Z, respondi". Y7esde entonces, sie1pre ha ido con 1ucho cuidado de no perder los nervios cuando yo estaba delante. Jo he sido 1ucho 1%s consciente de 1is senti1ientos y de c"1o eApresarlos sin a1ena&as, antes de ?ue se 1e escapen de las 1anos.Z 8o es f%cil superar nuestros condiciona1ientos, ro1per estos 1odelos de conducta tan arraigados en nosotros, pero es posible. <o ?ue hace falta es la voluntad de ca1biar. 8o es necesario ?ue ca1 bies antes de ?ue las cosas 1e@orenC lo Knico ?ue necesitas es la intenci"n de hacerlo. $i, co1o 'arcos, usted tiende a ?uedarse parali&ado por la furia de otras personas, pri1ero tendr% ?ue ser consciente de la situaci"n real y luego aceptar el hecho de ?ue es un i1pulso interno ?ue necesita erradicar. 0n segundo lugar, deber% ser consciente de ?ue ese i1pulso ca1biar% 1uy lenta1ente. Tercero, habr% de to1ar la deter1inaci"n de responder de una for1a diferente. J por Klti1o, tendr% ?ue e1pe&ar a practicar el ca1bio de ese 1olde. Tendr% ?ue descubrir el 1todo ?ue le per1itir% tratar directa1ente la situaci"n. 'arcos senta ?ue deba hablar con la celebridad en persona. =uth se sinti" 1e@or envi%ndole una carta a su @efe ?ue enfrent%ndose directa1ente con l. Para usted una lla1ada telef"nica puede resultarle 1enos violenta o es posible ?ue necesite los servicios de una tercera persona ?ue facilite la co1unicaci"n. $ea cual sea su opci"n, asegKrese de ?ue est% actuando con la intenci"n de entablar un di%logo, de ir a la ra& del proble1a en ve& de es?uivarla. 8o espere a tener un conflicto con cual?uier figura autoritaria para e1pe&ar a ca1biar su patr"n de respuesta al desacuerdo de otra persona. )aya dando pe?ue>os pasos en el sendero hacia la to1a de conciencia. 0li@a una situaci"n no de1asiado violenta para e1pe&ar a practicar las nuevas tcnicas. 0n lugar de co1en&ar con su @efe o esposa, puede hacerlo con un dependiente grosero o un recepcionista con cara de pocos a1igos. $i e1pie&a por una situaci"n 1%s Yi1personalZ, es 1%s f%cil actuar sin 1iedo a las repercusiones e ir ganando seguridad en el proceso. #nte todo, hay ?ue 1antener una actitud positiva. $e ha 1etido usted en una aventura la aventura de 1e@orar su calidad de vida y la de los ?ue tiene alrededor . )ea el 1undo co1o una oportunidad para ca1biar las cosas ?ue hay ?ue ca1biar, y seguro ?ue notar% una 1e@ora en su actitudC el te1or o la ansiedad pasar%n a convertirse en seguridad y entusias1o. 3. 'iedo al recha&o. =ita, una 1u@er de unos treinta a>os, inteligente y din%1ica, es una de las personas 1%s elocuentes ?ue cono&co. Tiene 1uchos a1igos 1aravillosos. Pero un da 1e confes" ?ue, cuando entabla una relaci"n de a1istad 1%s cercana, se encuentra con un gran proble1a. $i uno de sus a1igos hace algo ?ue real1ente la irrita, le resulta 1uy difcil llegar a una confrontaci"n con l. GPor ?uI Por?ue te1e ?ue ese a1igoWa le eche en cara algo ?ue ta1poco le gusta de ella. J =ita, sencilla1ente, no puede soportar el recha&o o la desaprobaci"n. 0l 1iedo al recha&o o al ostracis1o es una enfer1edad co1Kn. 0n realidad, la considero co1o la 1%s peligrosa de las enfer1edades contagiosas. 0l 1iedo al recha&o evita ?ue to1e1os riesgos en nuestras carreras y relaciones, i1pide ?ue eAperi1ente1os la vida en toda su plenitud. Pero ante todo, no nos per1ite 1antener una co1unicaci"n sincera y abierta. #l igual ?ue el 1iedo a la ira, el 1iedo al recha&o es un patr"n 1uy enrai&ado y ser%n necesarios tie1po y paciencia para ca1biarlo. 01piece por aprobar sus propios actos y por co1pro1eterse a seguir indagando hacia adentro, 1irando en su interior tan ob@etiva1ente co1o pueda. #note sus virtudes y defectos, e1itiendo cual?uier @uicio o senti1iento. 8o las relacione con condiciona1ientos positivos o negativos ?ue pueda hallar dentro de ustedC acptese a usted 1is1o tal co1o es ahora y acepte el hecho de ?ue todos pode1os 1e@orar.

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0l e@ercicio siguiente le ayudar% a reali&ar un eAa1en realista de usted 1is1o y a ser 1%s consciente de c"1o responde al conflicto o a una situaci"n proble1%tica en potencia. 0(0=!2!2D: 0nfrent%ndose a s 1is1o y a sus 1iedos sin 1iedo T"1ese un tie1po para for1arse un @uicio de s 1is1o lo 1%s ob@etivo ?ue pueda. G!u%les son las cosas ?ue le gustan de usted y de las ?ue se siente orgullosoI G0n ?u aspectos podra 1e@orarI 0scrbalo en el espacio ?ue hay a continuaci"n. 'is buenas cualidades

<o ?ue necesito ca1biar

#hora, recuerde uno o dos conflictos o situaciones conflictivas en potencia ?ue usted haya eAperi1entado o est eAperi1entando ahora. G!"1o respondi" o responde al proble1aI GHaba 1iedo en su respuestaI $i es as, G?u clase de te1orI 7escriba la situaci"n y sus senti1ientos en el espacio ?ue hay a continuaci"n.

$i el conflicto ya ha tenido lugar, Gle gustara haber reaccionado de otro 1odoI $i se es el caso, Gc"1oI $i aKn no ha sucedido, GeAiste algKn 1odo de ?ue pueda ca1biar su patr"n de respuesta para evitar ?ue llegue a ocurrirI 0scriba a continuaci"n sus respuestas.

!uando usted se haya eAa1inado a s 1is1o directa1ente, con tanto a1or incondicional co1o haya podido reunir, entonces podr% e1pe&ar a ver a los de1%s con ecuani1idad. !uando alguien le criti?ue, le ser% 1%s sencillo evaluar ob@etiva1ente sus co1entarios. 0n ve& de reaccionar de for1a ?ue blo?uee la co1unicaci"n, tratando de defenderse, atacando a la otra persona o retir%ndose en silencio total, usted puede decir: YPuede ?ue haya algo de ra&"n en lo ?ue dicesZ. D bien: Y8o lo s. 'e he estudiado bastante a fondo y cono&co 1is errores, pero 1e parece ?ue ste no es uno de ellosZ. Hasta ?ue no nos enfrente1os a nuestro 1iedo al recha&o y lo traba@e1os, nuestras relaciones con los de1%s no alcan&ar%n el nivel de sinceridad y ri?ue&a ?ue se 1erecen. Por otra parte, una ve& rota la barrera del 1iedo, nos encontrare1os llenos de energa creativa ?ue surge de un sentido renovado de nuestra eAistencia y de nuestra autoesti1a. :. 'iedo a escuchar. =ecuerdo un interesante caso de divorcio en el ?ue yo estaba haciendo de 1ediador. Tanto l co1o ella iban de un eAtre1o al otro, hasta ?ue al final les di@e: Y[0speren un 1o1ento, por favor\ <o Knico ?ue est%n haciendo es discutir y est%n perdiendo el hilo co1pleta1enteZ. $e pararon y 1e 1iraron con aso1bro. YJo supona, y ta1bin creo ?ue era una de las reglas principales del @uego, ?ue ustedes estaban a?u para intentar co1prenderse 1utua1ente.Z J segu diciendo: Y<a for1a 1%s r%pida de llegar a un acuerdo es a travs del entendi1iento. 0n realidad, es la Knica 1anera de lograr un verdadero acuerdo. J si ustedes no est%n dispuestos a hacer un esfuer&o para co1prenderse, no s ?u est%n haciendo a?uZ. # lo ?ue a1bos contestaron: Y[8o\, no ?uiero entender lo ?ue 1e est% eAplicandoZ. Y0stoy cansada de escucharleZ, a>adi" ella con nfasis.

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Y!reo ?ue usted debera recapacitar sobre estoZ, le suger. YPuede ?ue necesite observar de ?u for1a el no ?uerer escucharle ha podido influir en su deseo de divorciarse despus de cinco a>os de 1atri1onio.Z 0se co1entario fue bastante fuerte, pero ella era inteligente. <o pens" durante unos 1o1entos y respondi": YHui&%s tenga usted ra&"nZ. 0scuchar a la otra persona es esencial para llegar a un acuerdo o evitar una disputa. Fn alto porcenta@e de personas ?ue desfilan por 1i despacho tienen de1asiado 1iedo para llegar a una confrontaci"n y averiguar ?uines son real1ente. 0st%n de1asiado resueltos a Ytener la 1ano levantada para pedir su turnoZ, 1anteniendo el YcontrolZ resu1iendo, protegiendo su fr%gil sentido de la eAistencia co1o para or lo ?ue la otra persona tiene ?ue decir, o reconocer lo ?ue l o ella est%n sintiendo. =ecuerden: si uno no ?uiere, dos no ri>en. 8unca se puede llegar a un acuerdo cuando las dos personas tienen de1asiado inters en de1ostrar su Yra&"nZ, o cuando est%n dispuestas a herirse 1utua1ente. $i usted no est% preparado para escuchar a la otra persona, para per1itirle ?ue eAprese sus senti1ientos, nunca alcan&ar% una soluci"n satisfactoria a sus proble1as, si por ello entende1os un acuerdo en el ?ue a1bas partes cubren sus necesidades de la for1a 1%s a1igable y productiva posible. J si usted no est% abierto a escuchar, probable1ente ta1poco obtendr% 1ucho beneficio de este libro. $obre todo, acepte el punto en el ?ue se encuentra en estos 1o1entos. #co@a sus e?uivocaciones co1o guas en el sendero de la ilu1inaci"n. 0sta actitud es ?ui&%s la 1%s i1portante para asegurar ?ue una reyerta en potencia nunca llegar% a producirse. Por?ue acept%ndonos tal co1o so1os, incluyendo nuestras debilidades, da1os el pri1er paso para superar ese 1iedo a la sinceridad ?ue reside en el fondo de todas las disputas. Fn gran profesor 1o 1e di@o una ve&: YTe deseo ?ue al 1enos co1etas un error cada da. Pero asegKrate de ?ue no sea el 1is1oZ. Jo les trans1ito lo 1is1o a ustedes. : #s ?ue cree ?ue est% hablando en espa>ol: hacerse entender <os ele1entos principales para una co1unicaci"n con Aito son la intenci"n de hacernos entender y la de entender. 7esgraciada1ente, 1uchos de nosotros utili&a1os estas intenciones tratando de YobtenerZ algo de la otra persona. Huere1os algo: dinero, propiedades, acci"n, a1or. Pero no nos percata1os de ?ue ba@o ese deseo de Yad?uisicionesZ eAternas, casi sie1pre se alberga el de ser co1prendidos, apreciados y reconocidos. $in e1bargo, nunca lo recla1a1os. J en ve& de ello, pasa1os por alto esta necesidad, ?ue es la clave para entablar una buena co1unicaci"n. G!"1o pode1os esperar conseguir algo de alguien si no se han entendido nuestras necesidadesI <a co1unicaci"n es un proceso en el ?ue cada paso tiene su 1o1ento. 8o puede ignorarseC sencilla1ente no funciona. $i intentas hacer algo sin ?ue pri1ero te hayan entendido, olvdalo. <a probabilidad de ?ue las cosas vayan 1al es del cien por cien. GPor ?u ignora1os el pri1er paso en la co1unicaci"nI Fna de las ra&ones es el eAtraordinario valor ?ue nuestra sociedad ha puesto en las cosas y las acciones y el poco valor ?ue se le da a la co1uni caci"n y el entendi1iento. 0sta1os acostu1brados a YobtenerZC ?uere1os pruebas YtangiblesZ de las intenciones o senti1ientos de la otra persona. $usana ?uiere ?ue 01ilio la lla1e cada da, aun cuando sa no sea su for1a de actuar. (uan inicia una a1arga lucha contra una co1pa>a de infor1%tica, de1and%ndola por da>os y per@uicios por valor de un 1ill"n de pesetas, en co1pensaci"n por un progra1a ?ue l ha dise>ado para dicha co1pa>a y ?ue considera ?ue no ha sido suficiente1ente re1unerado. <o ?ue $usana y (uan real1ente desean es a1or, respeto, re1uneraci"n adecuada ser entendidos por la otra persona. Pero en ve& de hablar de ello, ponen una de1anda ?ue hace ?ue la otra parte adopte invariable1ente una postura de defensa, se redu&ca la posibilidad de co1unicarse con eficiencia y se obtenga satisfacci"n. Por alguna ra&"n, espera1os ?ue los de1%s nos entiendan auto1%tica1ente. Pero despus de cincuenta y cuatro a>os de intentar co1unicar1e con la gente y de observar los esfuer&os a@enos para hacer ?ue alguien entienda sus puntos de vista, he llegado a una hip"tesis en 1i traba@o algo aso1brosa: Y[!uando la gente se entiende 1utua1ente, sa es la eAcepci"n, no la regla\Z. <a 1ayora no nos da1os cuenta de la frecuencia con ?ue confundi1os la Y1ala co1unicaci"nZ con la Yco1unicaci"nZ. !ree1os ?ue esta1os co1unicando, convencidos de ?ue la otra persona escucha y co1prende lo ?ue esta1os intentando decir. Por desgracia, esto no suele ser as. 7e hecho, he podido observar ?ue si inicia1os un di%logo con la idea de ?ue no nos van a entender Ry ?ue la vida es co1o hablar

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por telfonoS, tene1os 1%s posibilidades de ?ue nos entiendan, ?ue si pensa1os lo contrario. 0s 1e@or, por?ue nos encontra1os 1%s cerca de la verdad. 0stoy seguro de ?ue todos habre1os presenciado una situaci"n se1e@ante al e@e1plo ?ue voy a citar. Fn turista est% intentando hacerse entender en una tienda. !onoce bastante vocabulario, o aKn peor, no sabe casi nada pero est% convencido de ?ue s. 7ice algo una ve& y el dependiente no le entiende. GHu hace entonces el turistaI 0n ve& de usar otras palabras o intentar trans1itir el 1ensa@e de otra for1a, lo vuelve a decir 1%s alto. J sigue repitindolo, cada ve& gritando 1%s, consiguiendo ?ue todos se sientan frustrados y 1olestos. 0ste pe?ue>o escenario es un 1icrocos1os ?ue refle@a el tipo de 1alas tcnicas de co1unicaci"n ?ue e1plea1os. 8o es necesario estar en un pas eAtran@eroC todos los das puedo ver la incapacidad de 1antener una buena co1unicaci"n entre personas de una 1is1a cultura y a 1enudo de la 1is1a fa1ilia, ?ue hablan una 1is1a lengua. J si a esto se su1an las diferencias culturales, de idio1as, de reli gi"n, de edad, etc., acaba convirtindose en una tr%gica historia universal de 1ala co1unicaci"n. # continuaci"n vere1os un buen e@e1plo de c"1o se producen los 1alentendidos en la vida fa1iliar cotidiana. Tanya, una de 1is clientes, se 1arch" a la &ona este a visitar a su 1adre. Tena previsto ?uedarse tres se1anas y co1o estaba a punto de iniciar un progra1a para perder peso y ?uera hacer e@ercicio, decidi" co1prarse una bicicleta usada. #?u tene1os el di%logo entre Tanya y su 1adre: T#8J#: G'a1%, tienes la secci"n de co1praventa del peri"dicoI '#7=0: GHu est%s buscandoI T#8J#: Huiero co1prar una bicicleta de segunda 1ano para usarla 1ientras est por a?u. '#7=0: GPara ?uI T#8J#: Por?ue 1e gusta ir en bicicleta y ?uiero hacer algo de e@ercicio. #de1%s 1e encantaba pasear en bici por los alrededores, cuando era ni>a. '#7=0 Ren un tono algo irritadoS: GJ cu%nto te va a costarI T#8J# RsorprendidaS: GHu 1%s te daI <a voy a pagar yo. '#7=0: $, tienes la costu1bre de 1algastar el dinero. T#8J#: GHay algKn proble1a en ?ue 1e co1pre una bicicleta, 1a1%I '#7=0: $, lo hay. 8o ?uiero ?ue se ?uede por a?u en 1edio, cuan do tK te vayas. 8o ?uiero responsabili&ar1e de ella. T#8J#: 'uy bien, la vender antes de ir1e. '#7=0 RaKn 1%s irritadaS: Este no es el proble1a, Tanya. T#8J#: G!u%l es entoncesI '#7=0: [0stoy cansada de ?ue actKes con irresponsabilidad\ [Te prohbo ?ue te co1pres la bicicleta\ T#8J#: 'ira, 1a1%, tengo 1alas noticias para ti. Tengo treinta y ocho a>os, y hace veinte ?ue no vivo en casa. J 1e voy a co1prar la bicicleta te guste o no. '#7=0: [)as a hacerlo para fastidiar1e\ T#8J#: 8o. )oy a hacerlo por?ue ?uiero disfrutar de los paseos en bicicleta. 8o discuta1os 1%s. <a reacci"n de la 1adre de Tanya puede parecerles eAtre1a y ta1bin se lo pareci" a su hi@a. $e ?ued" aso1brada de ver c"1o una inocente pregunta YG'a1%, tienes la secci"n de co1praventa del peri"dicoIZ poda haber llegado a convertirse en la Tercera Buerra 'undial. 8o obstante, para cual?uier estudiante de tcnicas de co1unicaci"n, la cadena de aconteci1ientos no es un 1isterio. 7e hecho, es la for1a en ?ue suelen estallar la 1ayor parte de las guerras. Fna persona dice una cosa y la otra oye algo distinto. <as partes de la co1unicaci"n ?ue for1an el todo G!"1o nos co1unica1osI Puede resultarnos Ktil desglosar el proceso de co1unicaci"n en diferentes fases, ?ue la 1ayora eAperi1enta1os de un 1odo inconsciente. *. Pri1ero hay un senti1iento. 0s posible ?ue se eAperi1ente un cos?uilleo, un dolor, una pulsaci"n o incluso un rayito de lu& un presenti1iento, una visi"n, una i1agen, puede ?ue hasta con fusi"n . #s e1pie&a la co1unicaci"n: algo ?ue uno de tus seis sentidos est% recogiendo y desea introducir en la 1ente de otra persona para ?ue lo eAperi1ente del 1is1o 1odo. 3. <uego hay una to1a de conciencia de esa sensaci"n o pensa1iento. $e for1a una idea ?ue se basa en esa eAperiencia fsica o se siente una necesidad de eApresarla.

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:. 0sto conduce a la for1aci"n de palabras en la 1ente. 0sas palabras tratan de captar esa sensaci"n o idea o ese rayito de lu& ?ue se est% eAperi1entando. 9. 0stas palabras yWo conducta se trans1iten a los de1%s. Ja sea verbal1ente, en lengua@e de signos, lengua@e corporal o sobre papel. $on el Knico 1edio de refle@ar en alguien 1%s lo ?ue hay en tu 1ente. /. 0sas palabras yWo conducta son recibidas y procesadas por la otra persona. <as palabras deben llegar a los o@os, odos o a a1bos sentidos de la otra persona. -. 0l receptor procesa esas palabras o conducta. $ea lo ?ue fuere lo ?ue el receptor ve o escucha, lo reinterpretar% con sus propias palabras. #de1%s, el receptor puede estar entablando su propia conversaci"n interna y pensa1ientos, esti1ulados por su interpretaci"n. L. <a interpretaci"n, el di%logo interno y los pensa1ientos crear%n a su ve& senti1ientos e i1%genes en la 1ente y el cuerpo del receptor. <os senti1ientos finales del receptor en respuesta a la in for1aci"n enviada pueden ser 1uy distintos a lo ?ue uno estaba sintiendo o intentando co1unicar. <a ra&"n por la ?ue, a 1enudo, no consegui1os co1unicarnos con Aito, es por ese concepto err"neo co1Kn de ?ue si dos personas hablan el 1is1o idio1a, es decir espa>ol, uno auto1%tica1ente ha de entender al otro. Pero lo cierto es ?ue todo lo ?ue escucha1os u o1os es procesado por el filtro de nuestra propia historia personal y percepci"n de la situaci"n. <a gente no sie1pre se cree lo ?ue oye o lee. Fn dislAico, por e@e1plo, leer% algo y lo entender% al revs. 'uchos de nosotros so1os oral1ente dislAicos especial1ente al calor de una intensa e1oci"n . 0l verdadero entendi1iento es difcil, aun cuando por parte del receptor eAista la voluntad de co1prender al trans1isor. !uando encontra1os tensi"n e ira la dificultad au1enta. 0l receptor est% de1asiado ocupado para escuchar los defectos, argu1entos y ra&ones, para ad1itir ?ue su intenci"n y capacidad de escuchar est%n 1altrechas virtual1ente. 0l receptor eAperi1enta su propio @uego de respuestas a nuestras palabras, independiente1ente del valor no1inal de las 1is1as. )olva1os a Tanya y a su 1adre. G!u%l era real1ente la din%1ica del di%logoI Jo ya haba traba@ado con Tanya y capt" 1uy r%pida1ente, tras haber eAperi1entado su propia ira, ?ue su 1adre no estaba eApresando su eno@o por la bicicleta, ni por la YirresponsabilidadZ de su hi@a, sino por otro asunto co1pleta1ente distinto. Y'i padre haba 1uerto haca poco y 1i 1adre estaba pasando un perodo de duelo y 1ucha soledadZ, refleAion" Tanya. Y#l principio 1e pareci" eAtra>o ?ue 1i 1adre 1e prohibiera co1prar una bicicleta, pero cuando 1e par a pensar acerca del hecho, lo vi 1uy claro. 'i 1adre no estaba furiosa por la bicicleta. Tena 1iedo de ?ue 1e pasara el da rondando por ah, en lugar de estar con ella. Te1a verse abandonada de nuevo.Z Este es un perfecto e@e1plo de respuesta dislAica oral. Tanya estaba 1uy entusias1ada con la idea de hacer e@ercicio, perder algo de peso y volver a revivir algunos recuerdos de la ni>e& al co1prar una bicicleta. Pero su 1adre lo interpret" al YrevsZ filtrando las palabras de su hi@a a travs de su propio 1iedo y eno@o. 0sto sucede 1uchas veces en el proceso de interacci"n hu1ana: un co1entario inocente provoca una eAplosi"n desproporcionada y el resultado es una lucha. #fortunada1ente, en este caso, Tanya pudo evitar ?ue las cosas fueran a 1%s, gracias a su voluntad de transcender las palabras de su 1adre y averiguar lo ?ue real1ente le estaba preocupando. Tanya habl" directa1ente a su 1adre sobre lo ?ue crea ?ue haba provocado su reacci"n, a1bas hablaron de ello, y la bicicleta aKn est% en el gara@e, esperando su pr"Ai1a visita. # veces puede parecer ?ue el ?ue dos personas entablen una co1unicaci"n satisfactoria tiene tan pocas posibilidades de Aito co1o la recepci"n del 1ensa@e inicial en el @uego de los disparates, en el ?ue el profesor le da un 1ensa@e a un ni>o ?ue est% sentado en la pri1era fila y ste ha de pasarlo a otro co1pa>ero y as sucesiva1ente hasta ?ue llega a la Klti1a fila. 7espus de esta desalentadora obser vaci"n 1uchas personas se ?uedan tan decepcionadas, ?ue deciden no co1unicarse en absoluto. Pero esto es @usto lo contrario de lo ?ue ?uiero ayudarles a conseguir. #l decirles ?ue piensen ?ue no les van a entender, no les estoy diciendo ?ue es i1posible ?ue les entiendan. $encilla1ente les estoy trans1itiendo lo ?ue yo percibo co1o una situaci"n realista, para ayudarles a potenciar la eficiencia en su co1unicaci"n. <a reacci"n negativa ?ue 1uchas personas tienen a la observaci"n de ?ue la co1unicaci"n nunca debe darse por hecha, es si1ilar a la ?ue tiene 1ucha gente con respecto al punto de vista oriental del sufri1iento. Fn occidental f%cil1ente considerar% ?ue los orientales son pesi1istas por su aceptaci"n del

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hecho de ?ue todos los seres hu1anos sufren. $i la vida es sufri1iento, replicara un occidental, Gpor ?u preocuparseI $i considera1os con detalle la filosofa oriental, nos da1os cuenta ?ue no est%n enfati&ando el sufri1iento, sino el descubrir su naturale&a, para poder desarraigarlo de nosotros. !uando has aceptado el sufri1iento co1o una realidad, es cuando tienes la oportunidad de hacer algo, de transcenderlo, as ?ue no tienes ?ue sufrir si no lo deseas. Pero si vas alegre1ente por la vida, nunca te dar%s cuenta de ?ue tus fantasas son los ingredientes con los ?ue for@as el sufri1iento. 0sta analoga puede aplicarse a la ciencia de la co1unicaci"n en dos aspectos. 0n pri1er lugar, es un buen e@e1plo de c"1o dos personas escuchan la 1is1a palabra, pero le dan dos significados total1ente diferentes, causa bastante co1Kn de conflicto. 0n segundo lugar, el Ysufri1iento de la co1unicaci"nZ es parecido a la definici"n budista de ?ue la causa del dolor es el YapegoZ en este caso, el ape go a nuestras ideas, a nuestros puntos de vista. 0l apego a nuestras ideas y opiniones es 1uy tentador por?ue en general necesita1os tener Yra&"nZ. Tener Yra&"nZ nos reconfir1a. Por otra parte, estar Ye?uivocadosZ, es aterrador, desafa toda nuestra estructura de pensa1iento. Por desgracia, la 1ayora pensa1os ?ue para tener Yra&"nZ otro ha de estar Ye?uivocadoZ. Este es el inicio del conflicto y con frecuencia el fin de una co1unicaci"n satisfactoria. 0l apego a nuestra posici"n puede parecernos el 1e@or 1odo de conseguir lo ?ue ?uere1os. 8o obstante, 1uchas veces i1pide ?ue obtenga1os lo ?ue 1%s ?uere1os: ?ue nos entiendan. 0s difcil arriesgarnos a ser vulnerables, a hablar con el cora&"n, a eApresar dolor en lugar de ira, necesidad en ve& de deseo. $i alguien no est% de acuerdo con algo en lo ?ue nosotros cree1os fir1e1ente, Gpor ?u he1os de enfadarnosI GPor?ue son estKpidos y Yno pueden ver la lu&ZI GPor?ue han insultado nuestra visi"nI D Gpor?ue no han respetado y valorado nuestro punto de vista, nuestra necesidad de ser entendidosI !o1unicaci"n consciente G!"1o evalua1os una co1unicaci"n satisfactoriaI 'uy sencillo: puede decirse ?ue una co1unicaci"n ha sido satisfactoria cuando los pensa1ientos, i1%genes y senti1ientos generados en el receptor son los 1is1os ?ue los del e1isor. 0sto no significa ?ue el receptor tenga ?ue estar de acuerdo o tengan ?ue gustarle nuestros pensa1ientos y senti1ientos, sino ?ue el e1isor ha sido tan claro y potente al trans1itir su 1ensa@e, y el receptor estaba tan abierto, ?ue el senti1iento y pensa1iento inicial se recibi" co1o se pretenda. G!"1o potenciar nuestras oportunidades para tener Aito en la co1unicaci"nI 7eseando entrar en el estado de co1unicaci"n consciente. <a co1unicaci"n consciente abarca die& ele1entos b%sicos: aS co1pro1isoC bS auto observaci"nC cS sinceridadC dS no ?uedarse en la superficieC eS separar la intenci"n de la conductaC fS separar los hechos de los senti1ientosC gS utili&ar frases en pri1era personaC hS escucharC iS ad1itir ?ue no lo sabe1os todoC y @S reconocer nuestros errores. *. !o1pro1iso. 8o puede haber una co1unicaci"n real entre dos personas si no eAiste el co1pro1iso de ?uerer llegar a un entendi1iento. 0se co1pro1iso puede surgir de la intenci"n. Y0stoy dispuesto a resolver esta discusi"n a1igable1enteC por eso 1e co1pro1eto a entender tu punto de vista.Z 3. #uto observaci"n. Para conseguir ?ue otra persona te entienda, pri1ero has de entenderte a ti 1is1o. 0sto i1plica ser consciente de los senti1ientos, pensa1ientos y acciones. G01ites @uicios pre1aturos sobre la otra personaI GTe sientes incapacitado o no preparadoI G8o sabes escuchar lo ?ue dice la otra persona por?ue est%s @ustificando tu postura al dar tu respuestaI 7etenerse a escucharse a uno 1is1o puede ser 1uy instructivo. # 1enudo, habla1os auto1%tica1ente y de for1a inconsciente, siguiendo un Ygui"nZ interno. !uando tira1os el gui"n y e1pe&a1os a responder en el 1o1ento, esta1os obligados a prestar atenci"n a lo ?ue deci1os. 0sto obra 1ilagros en una co1unicaci"n. 7e pronto nos pone1os en el lugar de la otra persona y pode1os apreciar de ?u for1a ella estar% interpretando lo ?ue esta1os diciendo. :. $inceridad. Fna ni>a de once a>os le di@o a su profesor: Y0l proble1a de decir la verdad es ?ue nadie te creeZ.

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Y[0so no es cierto\Z, respondi" el profesor. Y)erdadZ es un concepto difcil de utili&ar para 1uchos. <a vida nos ofrece 1uchas oportunidades para ocultar la verdad, desde las pe?ue>as 1entiras ?ue inventa1os para eAplicar nuestra falta a una cita o sortear una petici"n a la ?ue no desea1os responder, hasta las 1edias verdades ?ue deci1os para no herir a alguien. <a falta de sinceridad est% consentida por las eti?uetas sociales o las estrategias co1erciales. <a Yeducaci"nZ, considerada co1o virtud social, con frecuencia i1plica una pe?ue>a dosis de enga>o, cuando los senti1ientos de alguien est%n en @uego. <as negociaciones co1erciales general1ente encierran una parte no tan pe?ue>a de enga>o, especial1ente para los ?ue creen en la filosofa e1presarial de ?ue el fin @ustifica los 1edios. 'ucha gente no se da cuenta de ?ue la sinceridad es una opci"n en todas nuestras relaciones con los de1%s. 0n 1uchos casos, no es s"lo una opci"n, sino la Knica verdadera1ente eficiente y hu1ana. 'uchas personas est%n tan acostu1bradas a vivir en la falsedad, ?ue les resulta 1%s f%cil vivir as, ?ue enfrentarse y tratar con la verdad. Todo el ?ue haya pasado la agona de ir al dentista para ?ue le e1pasten una pie&a, podr% decirle ?ue la 1olestia 1o1ent%nea de la operaci"n es preferible a soportar el dolor durante die& a>os. <a inco1odidad interna provocada por la falta de sinceridad puede ser tan fastidiosa co1o una Klcera cr"nica. Pero el desagradable 1o1ento de decir la verdad es substituido por la pa& de una conciencia tran?uila, y la satisfacci"n de saber ?ue has actuado con integridad. <a fran?ue&a no supone sencilla1ente decirle a alguien la verdad. <a honrade& es un acto de respeto hacia tu verdad interna, de aceptar tus propios senti1ientos, de estar dispuestos a ser vulnerables. J ta1bin abarca el estar abierto al dolor de la otra persona. 7ino 7i 6illipi, un conse@ero de <os Vngeles, ?ue se dedica a la for1aci"n en co1unicaci"n sincera, a nivel individual y de e1presa, nos eAplica la siguiente historia. Fn posible cliente pareca bastante depri1ido 1ientras hablaba con l de asuntos de negocios. Tras librar una breve batalla interna, 7ino le pregunt" ?u le pasaba. 0l ho1bre e1pe&" a llorar, y surgi" la historia de un proble1a personal ?ue tena con su fa1ilia. #l final de la conversaci"n, el ho1bre le di@o a 7ino: Y<e estoy 1uy agradecido. Tengo la sensaci"n de ?ue usted es co1o yo, y 1e encantara hacer negocios con ustedZ. <a sinceridad es un riesgo. #l tratar de evitar el profundi&ar en la verdad, puede ?ue este1os alienando o perdiendo en nuestras vidas a las personas ?ue prefieren vivir en el enga>o. Pero ta1bin puede pa sar, co1o en el caso de 7ino, ?ue la otra persona se sienta infinita1ente agradecida por ofrecerle la oportunidad de eApresar sus senti1ientos. $ea cual fuere el resultado, cuando no hay sinceridad ni si?uiera eAiste la posibilidad de ?ue se produ&ca una co1unicaci"n genuina. 9. 8o ?uedarse en la superficie. 0n 1i traba@o de 1ediador soy 1uy consciente del hecho de ?ue sie1pre hay algo 1%s tras lo ?ue se dice. # 1enudo la gente dice frases ?ue no indican lo ?ue real1ente ?uieren eApresar. $i esta1os intentando entender a alguien, antes de aferrarnos al valor no1inal de sus frases, es i1portante ?ue confie1os en el proceso de co1unicaci"n y crea1os ?ue esa persona tiene algo i1portante ?ue decir, aun cuando sus afir1aciones, en un principio, no den esa i1presi"n. <a verdadera co1unicaci"n 1uchas veces i1plica tener ?ue atravesar la capa superficial de una afir1aci"n, para llegar a su verdadera fuente. 0sto es especial1ente i1portante cuando hay dudas sobre lo ?ue alguien est% intentando decir. Pero en una situaci"n aparente1ente clara es igual1ente necesario. <a tentativa de Tanya de llegar a la ra& de la ira de su 1adre es un eAcelente e@e1plo de c"1o ir 1%s all% de la 1anifestaci"n eAterna. !uando una persona o una de las partes en desacuerdo o conflicto est% dispuesta a investigar con detalle las acciones o palabras defensivas o eAaltadas del otro lado, para descubrir los 1iedos y necesidades reales subyacentes, es cuando e1pie&a la verdadera co1unicaci"n. 0sto fue lo ?ue pas" cuando en *,LL se 1e pidi" ?ue fundara y dirigiera el 8eighborhood (ustice !enter of )enice R!entro de (usticia del vecindario de )eniceS en !alifornia. Esta era una de las tres organi&aciones eAperi1entales subvencionadas con fondos federales y, en a?uel entonces, concebidas por el 6iscal Beneral, Briffin Bell. $u funci"n consista en ayudar a las co1unidades a tratar y resolver disputas inadecuadas para los tribunales o cuya resoluci"n por esta va ahorrara 1ucho tie1po y dinero a la ciudad y a la regi"n.

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Fno de los traba@os 1%s i1portantes ?ue lleva1os a cabo en el centro fue el de acercar a las dos bandas rivales del vecindario, para ?ue discutieran sus diferencias pacfica1ente. #hora bien, uno de los proble1as 1%s i1portantes cuando de bandas se trata as co1o en otras %reas no tan violentas , es ?ue las acciones ?ue to1ar% una de ellas se basar%n en lo ?ue sta crea ?ue la otra banda les ha hecho real1ente. J la 1ayor parte de las veces la infor1aci"n YautnticaZ ?ue creen tener es 1ala infor1aci"n. #s ?ue en el centro inicia1os un ata?ue por tres flancos. Pri 1ero estableci1os un servicio de infor1aci"n una Ylnea de control de ru1oresZ para ?ue todo el ?ue ?uisiera pudiera lla1ar para averiguar si era cierto lo ?ue haba odo. 8osotros pona1os el 1%Ai1o de nuestra parte para verificar esa infor1aci"n en la co1unidad, con la polica o cual?uier otra entidad o persona i1portante. Por otra parte, ofreci1os nuestras oficinas co1o lugar de encuentro para ?ue las bandas pudieran reunirse a hablar de lo ?ue estaba pasando. )enan y se sentaban en diferentes lugares de la 1esa. #l principio no les pedi1os ?ue se dieran la 1ano, pero s ?ue de@aran sus ar1as en la entrada. 2ntent%ba1os ale@ar de la conversaci"n los incidentes YprovocativosZ en ?ue cada una de ellas saba ?ue la otra haba participado y se hablaba de te1as generales. Peda1os a cada banda ?ue eApresara sus intenciones c"1o eran las cosas y c"1o les gustara ?ue fuesen . !ada ve& ?ue e1pe&aban a se>alarse ech%ndose las culpas, desvi%ba1os el te1a diciendo: Y)a1os a ver estos incidentes investig%ndolos a fondoZ. Tena1os cuidado en 1antener el enfo?ue en la intenci"n, la filosofa y la visi"n. 7e ese 1odo nuestras t%cticas de negociaci"n se centraban no en las acciones eAternas de las bandas sino en las 1otivaciones y 1iedos ?ue haba tras ellas. 0n este proceso descubri1os ?ue los te1as ?ue real1ente preocupaban a las bandas no eran los disparos o las represalias en s, su preocupaci"n resida en la 1anera de protegerse 1e@or a s 1is1os, a sus fa1ilias y sus identidades territoriales. 8o salan a la calle para con?uistar el poder o confinar al ene1igo a un cascar"n, sino por 1iedo. #1bas partes se daban cuenta de ?ue las cosas se les haban ido de las 1anos y de ?ue si no hubieran deseado hallar una salida, @a1%s se habran 1etido en esa habitaci"n. Tras una serie de di%logos, los 1ie1bros de las bandas rivales final1ente decidieron hacer un alto el fuego, sie1pre ?ue una banda no pisara el territorio de la otra. 2ncluso tra&a1os las lneas divisorias. <a tercera fase de nuestro esfuer&o se enca1in" a investigar los incidentes ?ue cada una de las bandas deca ?ue haban provocado la guerra. #corda1os ?ue una delegaci"n representativa de cada banda se reuniera con un 1ie1bro de nuestro e?uipo ?ue pondra todo su e1pe>o en indagar sobre las alegaciones, escribir un infor1e y re1itirlo a las dos bandas. 8o nos 1eti1os en el terreno de los asesinatos, puesto ?ue eso era co1petencia policial y del siste1a de @usticia cri1inal, sencilla1ente nos dedica1os a las provocaciones ?ue se supona ?ue haban conducido a la violencia. 8uestras negociaciones tuvieron Aito por una serie de ra&ones. Pri1ero, acepta1os a las bandas. $i el Tao se preocupa, b%sica y pri1ordial1ente de la realidad, entonces [las bandas eran el Tao del vecindario\ 0ran un hecho, una for1a de vida. J para poder negociar con ellas con eficiencia, tena1os ?ue ad1itir y respetar su eAistencia. 0n segundo lugar, propicia1os la verdadera co1unicaci"n al ir 1%s all% de las acusaciones e incidentes eAternos, buscando la necesidad subyacente de aceptaci"n, co1prensi"n y reconoci1iento, as co1o su deseo de sobrevivir. Por Klti1o, traba@a1os los te1as del orgullo y los pre@uicios el ?uin provoc" a ?uin, ?uin 1erece ?u por 1edio de una investigaci"n ob@etiva en la ?ue participaron a1bas partes. 0l resultado fue una co1unicaci"n 1ucho 1%s fluida entre las bandas y un entorno 1%s pacfico para todos en el vecindario. #un?ue nuestros esfuer&os no pusieron fin al proble1a de las bandas, o no consiguieron hacer a1igos entre los ene1igos, al 1enos consegui1os hacer ?ue su 1edio fuera 1%s de1ocr%tico y seguro en su convivencia cotidiana. /. $eparar la intenci"n de la conducta. Todos nos he1os visto eApresando una cosa y ?ueriendo decir otra. D he1os hecho algo y nos da1os cuenta de ?ue nuestra acci"n no se ha interpretado co1o esper%ba1os. $i sospecha ?ue no le est%n entendiendo, detngase y aclare sus intenciones. Huedar% sorprendido de los resultados, especial1ente si sus intenciones no estaban bien definidas en un principio. 7el 1is1o 1odo, revise las intenciones de la otra persona cuando tenga proble1as con su conducta. Puede ?ue la intenci"n est de acuerdo con sus deseos, pero su conducta no sea coherente.

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# continuaci"n viene un e@e1plo de c"1o revisar las intenciones de otra persona. !#='08: 'e sent 1uy ofendida al enterar1e de ?ue no 1e habas invitado a la fiesta. GHu pas"I 6=#8!2$!D: <o siento 1ucho, !ar1en, pero tena ?ue ver con tu @efa. !#='08: GHu pasa con ellaI 6=#8!2$!D: 0s una de 1is 1e@ores a1igas, pero yo saba ?ue no os llev%is 1uy bien. !reo ?ue no ?uera ?ue ni tK, ni nadie, se sintiera inc"1odo por esa ra&"n. #un?ue 1e doy cuenta de ?ue tena ?ue haber hablado antes contigo, en ve& de li1itar1e a no invitarte a la fiesta. !#='08: $, lo habra apreciado 1ucho, pero al 1enos ahora lo entiendo. -. $eparar los hechos de los senti1ientos. #lgunas personas consideran un Ysenti1ientoZ co1o si fuera una especie de YhechoZ. $i tienes dolor de est"1ago a causa de una conversaci"n desagradable, o eres feli& por?ue has encontrado un traba@o, o est%s furioso por?ue te han robado el coche, esto cierta1ente son hechos. Pero est%n separados y son distintos de las situaciones ?ue dieron lugar a esos senti1ientos. 7istinguir entre los hechos y los senti1ientos ayudar% a ?ue usted y la otra persona vayan directa1ente a lo ?ue est% sucediendo entre ustedes. Fn proble1a co1Kn cuando uno se ?ueda atrapado en los senti1ientos es ?ue no de@an sitio para 1aniobrar. Fsted se convierte en una vcti1a de sus e1ociones y el resultado suele ser la ira y el atacar a la otra persona. Ponga1os el caso de ?ue su @efe acaba de infor1arle de ?ue est% despedido. $u pri1era reacci"n es un cK1ulo de e1ociones: furia, 1iedo, sentirse herido, i1potencia. 8o obstante, si usted es capa& de distinguir entre los hechos de una situaci"n Rle han despedido no por ra&ones personales sino por?ue la co1pa>a ha sufrido graves prdidasS y sus senti1ientos RY[0se hi@o de perra\Z, Y[D@al% se caiga por un barranco y se haga peda&os\ZS, puede 1ane@ar la situaci"n desde una perspectiva 1enos e1ocional y por tanto, 1%s racional. #l 1is1o tie1po, el 1ero intento de separar los hechos de los senti1ientos es una 1uestra de respeto hacia la otra persona y su posici"n. L. Ftili&ar frases en pri1era persona. # veces, cuando ?uere1os ?ue se cu1plan nuestras necesidades y ?uere1os ?ue otro nos entienda, pasa1os a un 1odo de co1unicaci"n YagresivoZ. Y['e haces sentir fatal\Z o Y[Tienes 1al aliento\Z puede eApresar la verdad, pero est% claro ?ue es poco probable ?ue el receptor de la infor1aci"n responda con a1abilidad a lo ?ue suena co1o una acusaci"n. #prender a hablar de uno 1is1o, en ve& de hablar de la otra persona, hablar en no1bre propio y no en el de otro, son pasos 1uy i1portantes en la co1unicaci"n consciente. Y['e sent 1uy 1al cuan do di@iste eso\Z o Y'e resulta difcil acercar1e a ti cuando no te has lavado los dientesZ, son for1as 1%s suaves de trans1itir las 1is1as verdades y eAisten 1enos posibilidades de ?ue la otra persona se ponga a la defensiva. <a sencilla pero profunda pr%ctica de los 1ensa@es en pri1era persona eAhorta a la co1unicaci"n reduciendo la culpa. !uando uno se responsabili&a de sus senti1ientos y acciones, se est% per1itiendo ser sincero y vulnerable. 7e esa for1a invita a la otra persona a hacer lo 1is1o. #de1%s, al eApresar lo ?ue usted ha observado pri1ero y luego confir1arlo con la otra persona, puede co1probar lo ?ue ella ta1bin est% sintiendo. 0n ve& de decir: Y[8o te preocupes\Z es 1e@or decir: Y'e parece ?ue est%s preocupado. G0stoy en lo ciertoIZ. 0n resu1en, clarificar los senti1ientos de la otra persona, no negarle el derecho a ?ue los tenga, darle la oportunidad de ?ue se abra, en ve& de ?ue se cierre. 5. 0scuchar. 0scuchar i1plica algo 1%s ?ue el 1ero significado de la palabra. Puede llegar a ser un acto curativo. 0l si1ple hecho de ?ue una persona sienta ?ue la escuchan puede llevar 1uy le@os en el ca1ino hacia el entendi1iento y el acuerdo 1utuo. Hay dos for1as de escuchar: una pasiva y otra activa. <a escucha pasiva i1plica s"lo eso, escuchar sin ofrecer ningKn conse@o u observaci"n. <a escucha pasiva puede suponer para el receptor la eAperiencia de Yabrir el odoZ, deber% transcender su propio ego con la voluntad de captar lo 1e@or posible lo ?ue el trans1isor le est% co1unicando. He a?u un buen e@ercicio de escucha pasiva ?ue usted puede practicar con otra persona. Fno de los dos habla durante cinco 1inutos sin ?ue el otro 1edie palabra, frun&a el entrece@o, asienta con la cabe&a o reaccione de cual?uier otro 1odo. <uego ca1bian la rol. #un?ue esto pare&ca sencillo, suele ser bastante difcil. Probable1ente se encontrar% soltando algo antes de ?ue se haya podido dar cuenta. <a finalidad de este e@ercicio es hacer ?ue cada uno de ustedes se sienta YescuchadoZ cuando est% eApresando algo,

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to1ar conciencia de c"1o nos senti1os cuando habla1os durante cinco 1inutos sin interrupci"n y de c"1o se siente uno si1ple1ente escuchando sin intervenir. <a escucha activa lleva este proceso un paso 1%s adelante. !uando escucha activa1ente, usted parafrasea en alto lo ?ue su interlocutor le est% diciendo, de 1odo ?ue ste tiene la oportunidad de corre girle si usted ha entendido algo 1al. <a escucha activa es un intento, por parte del receptor, de clarificar las intenciones del ?ue habla. Fn e@e1plo de escucha activa sera el siguiente di%logo entre dos personas en proceso de divorcio. !#=<D$: 'e gustara acabar con este asunto lo antes posible. 0)#: <o ?ue has dicho es ?ue... real1ente ?uieres ?ue salga de tu vida. !#=<D$ Raclarando sus intencionesS: 8o, no es eso lo ?ue ?uiero decir. 'e refiero al te1a del dinero. 0)#: 0n otras palabras, ?uieres saber lo ?ue 1e tienes ?ue pagar. !#=<D$ Raclarando de nuevoS: $, ?uiero ter1inar con el te1a del divorcio y aclarar nuestras cuentas para poder seguir adelante en nuestras vidas. 0)#: <o ?ue ?uieres es acabar con los procedi1ientos para sacarte todo esto de enci1a. !#=<D$: J ?uiero ?ue a1bos nos sinta1os bien con la decisi"n. 0)#: 7eseas acabar con lo del divorcio y ?ue a1bos este1os contentos con el resultado. !arlos: $. 0ste interca1bio se utili&" para aclarar el eAplosivo co1entario inicial de !arlos: Y'e gustara acabar con este asunto lo antes posibleZ. 0sto ayud" a 0va a co1prender la intenci"n oculta tras esas palabras y ta1bin a ?ue !arlos clarificara su intenci"n. <a escucha activa es co1o una 1edicina preventiva: previene ?ue un si1ple 1alentendido acabe en una enfer1edad ter1inal. ,. #d1itir ?ue no lo sabe1os todo. 0n el fondo todos co1parti1os el 1iedo de Yno saberZ y, por lo tanto, ?uedar co1o YestKpidosZ. 7ebido a ?ue en nuestra cultura no hay 1ucho apoyo para el ?ue parece inseguro, pronto aprende1os a actuar co1o si supira1os lo ?ue est% pasando, incluso cuando no tene1os ni la 1enor idea. $i est% teniendo un altercado con alguien y usted no ad1ite su conoci1iento li1itado sobre el te1a, las posibilidades de entablar una co1unicaci"n sincera se reducen notable1ente. <a otra persona pue de descubrir su falta de fran?ue&a, aun?ue no sea intencionada1ente, y usted perder% credibilidad. D la otra persona puede responder del 1is1o 1odo, en cuyo caso a1bos perder%n contacto con la realidad, adentr%ndose cada ve& 1%s en la decepci"n. Puesto ?ue la sociedad nos respalda cuando Ysabe1osZ las cosas, puede parecer un gran riesgo ad1itir ?ue no sabe1os algo. 7e hecho, ad1itir esto nos coloca en una situaci"n de poder, con capacidad para desar1ar a la otra persona y abrirle el ca1ino para ?ue ta1bin 1uestre su vulnerabilidad. <ibera a a1bas partes de tener ?ue hacer preguntas hirientes y reduce las posibilidades de las actitudes de atacar defender, evitar, aco1odarse o parali&arse, los cuatro ele1entos 1%s co1unes en una confrontaci"n del tipo YganadorWperdedorZ. *4. =econocer nuestros errores. Fna ve& 1e lleg" a las 1anos una divertida postal de felicitaci"n. 0n una cara haba una foto de un 1ono grande, gordo, con cara triste y una frase deba@o ?ue deca: Y<o siento, estaba e?uivocadoZ. !uando abras la postal el teAto segua: Y8o tan e?uivocado co1o tK. Pero estaba e?uivocadoZ. #l igual ?ue cuesta ad1itir ?ue no se sabe algo, ta1bin es difcil reconocer los errores. <o ?ue a su ve& es ta1bin esencial para el Aito de cual?uier co1unicaci"n. !uando ad1iti1os nuestras e?uivocaciones. los de1%s ta1bin se sienten libres para hacer lo 1is1o. 7e este 1odo. les saca1os un peso i1portante de enci1a y ta1bin a nosotros 1is1os: el peso de tener ra&"n y el de la culpabilidad. !uando esto sucede, todos sienten ?ue se pueden abrir y ser sinceros sin 1iedo a ser atacados. #l poco tie1po de e1pe&ar a traba@ar en este libro, 1i coautora, 'ary Beth, descubri" el poder de ad1itir los errores cuando, al intentar aparcar un coche de al?uiler en una calle 1uy concurrida, le dio un golpe involuntaria1ente a una 1oto, tir%ndola al suelo. 'ary Beth describi" el incidente: YJo conduca este coche, ?ue era 1ucho 1%s largo ?ue el coche al ?ue estoy acostu1brada, y ade1%s tiene un punto 1uerto 1uy traidor. #s ?ue tir la 1oto. #l 1o 1ento, unas

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seis personas se reunieron a 1i alrededor. !uando pregunt si alguno de ellos era el due>o, uno contest": ]=oberto. #hora est% en el banco. J 1ide 1%s de un 1etro noventa y tiene cara de pocos a1igos]. Z#l principio, pens ?ue el chico bro1eaba. Pero cuando entr en el banco, efectiva1ente, haba un ]to] de 1%s de 1etro noventa de altura con aspecto de pocas bro1as. Z<a verdad es ?ue tuve 1iedo. Pero ta1bin he sido for1ada en la e@e1plar, y a veces inocente, escuela de ?ue la sinceridad es sie1pre el 1e@or siste1a. #s ?ue 1e dirig directa1ente a l y le eApli ?u lo sucedido. # lo ?ue respondi" con una larga lista de i1properios y e1pe&" a preguntar a toda la gente del banco si haban visto alguna ve& ][una p... tan estKpida\]. $ali" co1o una eAhalaci"n para ver los da>os. Z0n ese 1o1ento 1e plante seria1ente el 1eter1e en el coche y arre1eter de nuevo contra la 1oto y el due>o. =eal1ente estaba 1uy furiosa de ?ue no hubiera escuchado 1is eAplicaciones y ?ue 1e hubiera avergon&ado en pKblico. 0staba a punto de decirle lo ]cabr"n] ?ue pensaba ?ue era cuando le vi inclinarse sobre su 1oto, co1o si fuera su hi@a, sacudiendo 1iserable1ente la cabe&a. 7e pronto 1e di cuenta de ?ue no estaba tan enfadado con1igo, sino ?ue se senta infeli& por el da>o ocasionado a su 1%s ?uerida posesi"n. Z]['ire estos ara>a&os\], 1e di@o gritando. ]G$abe usted lo ?ue la desvalori&a para revenderlaI [#hora nadie la ?uerr%\] Z]0ntiendo perfecta1ente c"1o se siente], le contest. ]$i fuera 1i 1oto, 1e sentira igual.] !og 1i bolso y le di 1i tar@eta. ]#?u tiene, le pagar todos los da>os. !ra1e ?ue lo siento. 8o tena por ?u estar conduciendo un coche con el ?ue no 1e senta c"1oda.] Z]'e 1ir", luego 1ir" 1i tar@eta, y de repente, su furia se disolvi".] Z]'uy bien], 1ur1ur". ]Ja s ?ue no ha sido intencionado. #de1%s no ser% tan caro. $"lo es ?ue estoy disgustado.] Z]$ ?ue lo est%], le di@e. ]J co1o le he dicho, yo estara igual si estuviera en su lugar.] Z]Bracias], respondi". ]J gracias por venir al banco a decr1elo. #grade&co su sinceridad.] Z[0so fue todo\ 7urante un par de se1anas estuve aterrori&ada pensando ?ue 1e iban a lla1ar de un 1o1ento a otro para decir1e ?ue tena ?ue pagar *44.444 pesetas de gastos de reparaci"n de la 1oto, pero nunca 1e lla1". #d1itir 1i error no s"lo desactiv" una situaci"n potencial1ente eAplosiva, sino ?ue ta1bin 1e ahorr" una buena su1a de dineroZ. 0n este caso podra decirse ?ue el Aito de la co1unicaci"n residi" en la voluntad de 'ary Beth de ir 1%s all% de la ira de su adversario y de la suya propia. !o1prendi" lo ?ue le estaba ?ueriendo decir: Y=eal1ente 1e siento herido por?ue ?uiero a esta 1oto y usted 1e la ha estropeadoZ. J l a su ve& co1prendi" lo ?ue ella le estaba diciendo: Y<o siento 1ucho. 8o era 1i intenci"nZ. 0l resultado es ?ue a1bos obtuvieron lo ?ue deseaban en el interca1bio. 0l due>o de la 1oto fue co1prendido y escuchado. J 'ary Beth sali" del atolladero. <a co1unicaci"n consciente no es f%cil. 8o i1porta si la persona con la ?ue te est%s tratando de co1unicar es tu nieto o sobrino de un 1etro de altura o si es el 1otorista de un 1etro noventaC se necesita el 1is1o valor para ser abierto, sincero y vulnerable. Pero si pode1os recordar ?ue todo lo ?ue desea1os, y ta1bin lo ?ue desea la otra persona, es ser entendidos y respetados, habre1os au1entado auto1%tica1ente nuestras posibilidades de Aito en la co1unicaci"n. 9 GHu es lo ?ue ?uere1os en resu1idas cuentasI 0n situaciones difciles o altercados en los ?ue se ha solicitado 1i colaboraci"n he descubierto ?ue, al 1enos eAterna1ente, todos est%n convencidos de saber lo ?ue ?uieren. 7esde el 1o1ento ?ue e1pie&a la conversaci"n, sie1pre hay alguien ?ue dice: YJo ?uiero la casa, el coche, los ni>os y ocho 1illones al 1esZ o YJo ?uiero 1i parte del negocio 1a>ana por la 1a>anaZ o Y [)er a ste en la c%rcel\ Z. Pero a 1edida ?ue las sesiones van progresando, 1is clientes suelen sorprenderse de ?ue en la 1ayora de los casos no tienen idea de lo ?ue real1ente est%n buscando, de ?ue lo ?ue piensan ?ue ?uie ren y lo ?ue real1ente ?uieren son dos cosas distintas.

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<a 1ayora de nosotros no nos para1os nunca a refleAionar sobre nuestros verdaderos deseos, para nosotros o con respecto a los de1%s. Hay una buena ra&"n para ello y es ?ue de pe?ue>os nos han ense>ado ?ue no se pueden descubrir y co1entar nuestros 1%s profundos anhelos. J nuestros padres, profesores, los 1edios de co1unicaci"n y otras figuras autoritarias e invencibles, nos han dicho cu%les han de ser esos anhelos. #s ?ue he1os sido educados consciente o inconsciente1ente ba@o el le1a de Yno ser 1enos ?ue los de1%sZ, ?ue es la teora de lo ?ue se supone ?ue ha de ser la vida eAterna YadecuadaZ. Huera1os dinero por?ue en nuestra sociedad es la for1a en la ?ue se 1ide la vala de una persona. 7ese%ba1os parecernos a las chicas !os1opolitan o a los chicos de las revistas de culturis1o, por?ue se es el concepto de atractivo en nuestra cultura. Tena1os ?ue ser 1dicos o abogados o casarnos con ellos para obtener prestigio, poder, seguridad y aprobaci"n. 0s posible ?ue esto no fuera lo ?ue real1ente ?uera1os. Pero por lo general, el deseo de conseguirlo nos fue inculcado a tan te1prana edad ?ue pronto fue 1uy difcil distinguir entre nuestros verdaderos deseos y aspiraciones y los ?ue nos trans1itieron las personas de las ?ue dependa1os e1ocional y econ"1ica1ente. #de1%s, a la 1ayora se nos ha ense>ado ?ue he1os de saber lo ?ue ?uere1os para poder YtriunfarZ en la vida. Y[GHu ?uieres decir con ?ue no sabes lo ?ue ?uieresI\Z, grita eAaltado un padre furioso a su hi@o ?ue aKn va al instituto. YG!u%l es tu proble1aI G!rees ?ue te estoy llevando a la escuela por 1i propio bienIZ 0n nuestra sociedad tener una idea fir1e y clara de nuestras 1etas y a1biciones y perseguirlas con tenacidad, parece un signo de estabilidad 1ental. Por eso se siente 1ucha vergXen&a cuando hay inseguridad. 'uchas personas creen ?ue si no saben lo ?ue ?uieren, es ?ue les sucede algo terrible. 0n el 1e@or de los casos s"lo est%n confundidos. J en el peor pueden ser unos fracasados o, 7ios 1e perdone, [est%n 1ental1ente dese?uilibrados\ 8o es eAtra>o ?ue la 1ayor parte de las personas enfo?uen las reyertas aferr%ndose a ideas fi@as de lo ?ue creen ?ue ?uieren, en ve& de indagar por ?u ?uieren algo y cu%les son las alternativas restantes para satisfacer sus necesidades. # veces, en situaciones tensas, la gente echa en cara cosas arbitraria1ente, por?ue tienen 1iedo de parecer idiotas si da la i1presi"n de ?ue no tienen claro lo ?ue desean. J as co1o en las disputas las e1ociones tienden a la eAageraci"n, lo 1is1o ocurre con los deseos, y stos van escalando desde si1ples anhelos a de1andas y YderechosZ legales. 0sta for1a de obrar ha sido uno de los pilares de nuestra sociedad, ?ue se ha regido sie1pre por la nor1a de ?ue tras cual?uier in@usticia aparente hay un derecho. Huere1os la casa por?ue esta1os en nuestro YderechoZ. Huere1os el 1ill"n de pesetas por?ue tene1os YderechoZ a l. !on de1asiada frecuencia nos apega1os a algo ?ue pensa1os ?ue debera1os tener o ?ue nos pertenece, a eApensas de la realidad, el ra&ona1iento y la tran?uilidad. 8os agarra1os a esas creencias con la 1is1a tenacidad ?ue un perro a su hueso o un ni>o a un @uguete, sin ?uerer eAplorar otras opciones, otras for1as de col1ar nuestras necesidades y las de la otra persona. Pocas veces nos para1os a refleAionar sobre nuestros deseos, a indagar hacia adentro, por deba@o de la superficie de nuestras de1andas 1ateriales, hasta el nKcleo de nuestras necesidades reales. #d1ito ?ue el concepto de saber lo ?ue se ?uiere y conseguirlo es, a si1ple vista, una parado@a. Por una parte, usted verdadera1ente necesita saber lo ?ue ?uiere para lograrlo. Por otra, a 1enudo es necesario abandonar nuestras a1adas creencias acerca de lo ?ue ?uere1os, a fin de a@ustarnos a la realidad. 0n resu1en: est% bien no saber lo ?ue ?uere1os. 7e hecho, general1ente, cuando no sabe1os lo ?ue ?uere1os es cuando nos acerca1os a la verdadera sabidura. )a1os a ad1itir ?ue ste ser% el pri1er paso para abrirnos a dar una respuesta no violenta ante una situaci"n conflictiva. $er% el 1is1o proceso ?ue el de recopilar infor1aci"n, del ?ue voy a hablar en el captulo /. 0l pri1er paso ser% la autoevaluaci"n, ir 1%s all% de las reacciones e1ocionales de la superficie, para poder descubrir lo ?ue real1ente ?uere1os y necesita1os de la otra persona. 8ecesidades y deseos 'ucha gente e1plea las palabras YnecesidadZ y YdeseoZ interca1bi%ndolas, casi de la 1is1a for1a ?ue se confunde Yarbitra@eZ con Y1ediaci"nZ. Pero deseos y necesidades son tan distintos co1o arbi tra@e y 1ediaci"n. 0l arbitra@e es el proceso por el cual una tercera parte i1parcial actKa de @ue& i1poniendo una decisi"n en una disputa. $e basa en los derechos, no en los deseos. <a 1ediaci"n es un proceso en el ?ue una tercera parte i1parcial facilita el llegar a un acuerdo en el conflicto, por lo ?ue est% 1%s relacionada con

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los deseos. 0l arbitra@e es un Yre1edioZ eAterno para una disputa, 1ientras ?ue la 1ediaci"n se ocupa del proceso interno de soluci"n del conflicto. Hay todo tipo de necesidades y deseos. Tene1os necesidades b%sicas co1o el aire, el agua, el vestido, el cobi@o. Ta1bin est%n las necesidades e1ocionales ?ue son igual1ente i1portantes, co1o el apoyo, la a1istad, el a1or, la fa1ilia, la co1unidad. <uego est%n las necesidades ?ue ad?uiri1os ?ue to1an la for1a de adicci"n: dinero, drogas, co1ida, seAo, gente, correr 1aratones, cual?uier cosa de la ?ue crea1os ?ue no pode1os vivir sin ella. <os deseos suelen ser defor1aciones o adaptaciones de las necesidades. 8ecesitas co1er, ?uieres co1ida china. 8ecesitas ser a1ado, ?uieres a cierto ho1bre o 1u@er para satisfacer esa necesidad. 8ecesitas respeto, ?uieres una posici"n de poder ?ue sientas ?ue te proporcionar% ese respeto. !on 1ucha frecuencia los deseos se hacen inseparables de las necesidades. Proyecta1os nuestras necesidades en otras personas o cosas, esta1os convencidos de ?ue cuando consiga1os a (uan o 'ara, o una casa de die& habitaciones en una propiedad de 3.444 1etros cuadrados de terreno, sere1os felices. Pero co1o 1uchos ya he1os co1probado, esto rara ve& es as. 8uestra felicidad no puede co1prarse, nuestra pa& no puede depender de agentes eAternos. !uando confundi1os deseos con necesidades, las situaciones proble1%ticas son todava 1%s difciles de resolver. !uando nuestros anhelos son coherentes con nuestras necesidades, cuando deci1os: Y?uiero a1orZ o Y?uiero ?ue 1e entiendanZ, en ve& de Y?uiero la casa por?ue tengo un a1anteZ o Y?uiero tu dinero por?ue 1e has estado 1achacandoZ, esta1os 1ucho 1%s cerca de llegar a un acuerdo 1utua1ente satisfactorio y beneficioso para a1bas partes. #prender a preguntarnos lo ?ue real1ente ?uere1os 0n situaciones de disputas, Gc"1o aclara1os lo ?ue real1ente ?uere1osI J Gc"1o consegui1os co1unicarnos satisfactoria1ente con la otra personaI <o pri1ero ?ue nos he1os de plantear es si tene1os dificultad en preguntarnos lo ?ue ?uere1os. # 1uchos nos cuesta eApresar sincera1ente nuestros 1%s nti1os deseos por?ue es algo ?ue no he1os aprendido a hacer. G!u%ntos padres conoce ?ue pregunten a sus hi@os lo ?ue ?uieren y les den la oportunidad de eApresarloI #parte de elegir entre un bocadillo de atKn o un bocadillo de huevo y ensalada, o entre una ha1burguesa de cuarto o una grande, no suele haber 1ucha oportunidad para co1partir genuina1ente el proceso de to1a de decisiones. <a ra&"n es si1ple: a nosotros no se nos dio per1iso cuando ra1os ni>os para valorar nuestros verdaderos deseos. #s ?ue hasta ?ue no aprenda1os a concedernos este per1iso no sere1os capaces de hacerlo con nuestros hi@os. J el legado de la autoalienaci"n seguir% trans1itindose de generaci"n en generaci"n. 0l pensa1iento de preguntarnos lo ?ue real1ente ?uere1os produce te1or. $upone hacernos vulnerables, poner al descubierto nuestra parte 1%s profunda y abrirnos a la posibilidad del recha&o. !uando un @oven va al ballet por pri1era ve& y dice ?ue ?uiere ser bailarn y su padre replica: Y[0sto es ridculo\ [)aya 1ariposa\Z, el chico aprende r%pida1ente ?ue a 1enos ?ue sus sue>os coincidan con los de a?uellos de ?uienes necesita aprobaci"n, es 1e@or 1antenerlos en secreto y olvidarse de ellos. Todos tene1os recuerdos de este tipo de recha&o y de sentirnos ridculos. =ecuerdos ?ue nos parali&an, cuando, siendo ya adultos, tene1os ?ue buscar el valor para eApresar nuestros 1%s profundos deseos. G!"1o atravesa1os las carreteras cortadas del pasado para llegar al estado 1ental ?ue nos da per1iso para ser co1o real1ente so1osI #nte todo, he1os de aprender ?ue 1erece1os lo ?ue ?uere1os. <a tcnica de la afir1aci"n es bastante Ktil en este caso. He observado ?ue escribir una lista de frases positivas acerca de uno 1is1o es bastante eficiente Ysoy una persona encantadora y guapaZ, Ypuedo conseguir lo ?ue ?uiero y 1e lo 1ere&coZ, Yes positivo preguntar1e lo ?ue deseoZ y se pueden repetir cada da cuando se est% rela@ado. Esta es una herra1ienta 1uy poderosa para reprogra1ar el subconsciente. Hay 1uchas cintas sobre autoesti1a y autoafir1aci"n, ?ue son eAtraordinaria1ente eficientes. Ta1bin puede confeccionarse su propia cinta adaptada a sus necesidades. $ea cual fuere el 1todo ?ue eli@a recuerde ?ue ha de e1plearlo diaria1ente. <os estudios han de1ostrado ?ue para crear un h%bito nuevo, un punto de vista, la nueva idea ha de repetirse de trece a veintiuna veces a fin de ?ue se ?uede grabada en el subconsciente. Tras varias se1anas de reali&ar afir1aciones diarias, se dar% cuenta de ?ue ha ca1biado su actitud hacia usted 1is1o y hacia a?uellas cosas ?ue usted considera inalcan&ables.

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Dtra tcnica eAcelente es la hablar con uno 1is1o o dialogar con otra persona para ro1per el 1iedo asociado a preguntar ?u es lo ?ue se ?uiere. 7el 1is1o 1odo ?ue pode1os observar las fuer&as ?ue 1otivan nuestras adicciones y segundas intenciones, pode1os eAplorar las creencias ?ue evitan ?ue 1anifeste1os nuestras verdaderas necesidades. 0(0=!2!2D: GPor ?u tengo proble1as al preguntar1e lo ?ue deseoI 0ste sencillo e@ercicio ha sido dise>ado para ayudarle a ser 1%s consciente de esos 1iedos no anali&ados e inconscientes ?ue usted puede haber asociado al hecho de preguntarse por sus deseos. # continuaci"n ter1ine la frase: Y<a ra&"n por la ?ue 1e cuesta tanto preguntar1e lo ?ue ?uiero es ...Z. =epita la frase inconclusa y escriba las respuestas in1ediatas. 0l di%logo puede ser si1ilar a ste <a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es... ?ue de todos 1odos no lo voy a conseguir. <a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es... ?ue no 1e lo 1ere&co. <a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es... ?ue tengo 1iedo al recha&o. !ontinKe con todas las conclusiones posibles ?ue pueda darle a la frase: *. <a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

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<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

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<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

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<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

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<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

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<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es:

8ota: ta1bin puede reali&ar este e@ercicio con otra persona. Fna e1pie&a la frase y la otra la ter1ina in1ediata1ente, con lo pri1ero ?ue viene a su 1ente. #hora, eAa1ine cuidadosa1ente cada una de sus respuestas. GPor ?u no obtiene lo ?ue deseaI GPor ?u no se lo 1ereceI GPor ?u tiene 1iedo a ser recha&adoI # lo 1e@or se da cuenta de ?ue usted no cree ?ue pueda tener una buena relaci"n 1atri1onial por?ue su 1adre se divorci" tres veces. D ?ue usted piense ?ue no 1erece ser rico por?ue en el fondo crea ?ue el dinero es 1alo. D ?ue no progrese en su e1presa por?ue inconsciente1ente te1a la responsabilidad ?ue conlleva una pro1oci"n. 7espus de haber reali&ado este traba@o en su inconsciente, pase a las afir1aciones. Transfor1e sus creencias negativas en positivas y escrbalas. YPuedo tener una her1osa relaci"n por?ue soy guapa y encantadora. Tengo poder para crear 1i propia realidad.Z D Yla abundancia y la espiritualidad van cogidas de la 1ano. 'ere&co la seguridad econ"1ica por?ue 7ios desea lo 1e@or para 1Z. <as afir1aciones personales 1e per1itir%n e1pe&ar a preguntar1e lo ?ue real1ente ?uiero 'ire sus respuestas del e@ercicio anterior. #hora, escriba una frase positiva o una afir1aci"n para cada respuesta negativa ?ue haya dado antes. Por e@e1plo, si usted respondi" a Y<a ra&"n por la ?ue 1e resulta tan difcil preguntar1e lo ?ue ?uiero es ...Z con YTengo 1iedo de ?ue 1e lo ?uiten Rpor?ue cuando tena

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die& a>os 1i padre perdi" su traba@o y tuvi1os ?ue 1udarnos, y perd a 1is a1igos, 1i casa y todo lo ?ue a1abaSZ, convierta ahora este pensa1iento en uno positivo. Por e@e1plo: Y#hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue ?uiero por?ue soy adulto, tengo la capacidad y el poder de controlar 1i propia vida y hacer lo ?ue real1ente deseoZ. $ustituya los enunciados y las respuestas del e@ercicio anterior por las siguientes: *. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue: 3. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue: :. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue: 9. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue: /. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue: -. #hora 1e es 1%s f%cil preguntar1e lo ?ue deseo por?ue:

0n un corto perodo de tie1po podr% observar c"1o va ca1biando lenta1ente. $er% capa& de pedir lo ?ue ?uiere sin sentirse culpable o te1er la respuesta de la otra persona. (uana, una 1u@er de treinta y tantos a>os no poda satisfacer sus necesidades en su relaci"n con To1%s, un ho1bre con 1uchos proble1as para las relaciones nti1as. (uana te1a ?ue si peda Yde1asiadoZ, To1%s no sera capa& de d%rselo y por ello se retraa. YEl hace todo lo ?ue puedeZ, co1entaba ella. Y6or&arle no sera @usto por 1i parte.Z Pero a travs del proceso de hablar consigo 1is1a y escribir afir1aciones, (uana e1pe&" a ver de ?u for1a ella se estaba progra1ando para no obtener lo ?ue ?uera de To1%s. $u padre haba sido un ho1bre distante y poco co1unicativo, y ella haba pasado su infancia tratando de co1placerle. Pudo observar ?ue su padre, su pri1er 1odelo de rol 1asculino, estaba coartando no s"lo sus oportunidades de elegir pare@a, sino ta1bin sus eApectativas en las relaciones. 6inal1ente (uana descubri" sus verdaderas necesidades de relaciones nti1as, co1pro1iso, co1unicaci"n y sinceridad. !uando e1pe&" a sentir ?ue real1ente 1ereca esas cosas, ?ue una relaci"n sin ellas no era tal cosa, fue capa& de eApresar sus deseos a To1%s. 7esgraciada o afortunada1ente, To1%s no pudo dar a (uana lo ?ue necesitaba. $us 1iedos iniciales eran correctos: To1%s se retir". Pero lo i1portante no fue la respuesta de To1%s, sino ?ue (uana se haba escuchado a s 1is1a y a sus necesidades. # travs de este proceso, ella descubri" ?ue To1%s no era la persona adecuada para ella, por?ue ahora saba lo ?ue real1ente ?uera de una relaci"n, por lo ?ue ta1bin se hallaba en una 1e@or situaci"n para obtenerlo. =ecuerde ?ue lo ?ue i1porta es la intenci"n seguida de la acci"n, no el resultado de la 1is1a. !uando so1os conscientes de nuestros co1porta1ientos y de las 1otivaciones inconscientes ?ue hay tras ellos, ?ue nos inhiben de vivir con plenitud y dicha, he1os ganado la 1itad de la batalla. <levar a cabo la acci"n concreta de ca1biar un siste1a negativo de creencias en uno positivo y aprender a valorar nuestro yo 1%s profundo sin te1or a represalias, es el paso 1%s eficiente ?ue pode1os dar para col1ar nuestras necesidades. $i una persona en particular responde positiva o negativa1ente, es secundario. #l final, creare1os la situaci"n apropiada para satisfacer lo ?ue necesita1os. #dicciones: cuando los deseos se convirtieron en necesidades #nne Qilson $chaef, en su libro # 8ation of #ddicts RFna naci"n de adictosS ve a los 1ie1bros de la sociedad a1ericana co1o adictos a algo: al seAo, a las drogas, la co1ida, las relaciones, el traba@o, el

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e@ercicio, la ira, el a1or... 7ebido a ?ue nuestra cultura pone 1ucho 1%s valor en la gratificaci"n eAterna ?ue en la interna, acaba1os convirtindonos psicol"gica o fsica1ente en adictos a las eApectativas asociadas con actividades clave o e1ociones en nuestras vidas. Fna adicci"n es una falsa necesidad. !uando se es adicto a algo, se est% convencido de ?ue se necesita eso, hasta tal punto ?ue se convierte en una necesidad arrolladora, general1ente la 1%s preponderante en la vida. !uando esta1os 1etidos en una situaci"n de discordia tene1os ?ue eAa1inarnos cuidadosa1ente para locali&ar cu%ntas adicciones pueden estar asociadas al proble1a. <as adicciones dese1pe>an un papel crucial en crear yWo perpetuar las disputas, por?ue aS general1ente est%n relacionadas con las de1andas infleAibles o eApectativas ?ue polari&an las partes y bS 1inan el sentido de poder personal y a1or propio ?ue he1os de 1antener si ?uere1os eAplorar sincera1ente y con Aito Ytodo el cuadroZ y el papel ?ue dese1pe>a1os en l. 7aniel, uno de 1is clientes, era el representante artstico de una fa1osa estrella del rock. Por su lucrativo traba@o, 7aniel y su 1u@er se haban acostu1brado a vivir con un sueldo 1edio de un 1ill"n seiscientas 1il pesetas al 1es. Pero cuando la estrella le abandon" y se fue con otro representante, el negocio de 7aniel dio un tre1endo ba@"n y de pronto se vio obligado a recortar sus gastos 1ensuales. El y su 1u@er casi se volvieron locos. 0staban tan acostu1brados a vivir con esa cifra ?ue les resultaba i1posible reducir sus gastos por deba@o del 1ill"n al 1es. Por supuesto, la 1ayor parte de la gente considerara signo de eAtraordinaria ri?ue&a los ingresos 1ensuales de 7aniel, aun habindose reducido. Pero para 7aniel y su esposa significaban pobre&a. $e haban hecho tan adictos a esos elevados ingresos y a ese tipo de vida, ?ue crean sincera1ente ?ue necesitaban *.-44.444 pesetas al 1es para sobrevivir. To1e1os, por e@e1plo, el caso de 0lisabeth, una escritora ?ue necesita estar co1iendo para poder ter1inar su traba@o. !on frecuencia se encuentra ante fechas l1ite y se to1a un caf y algo dulce para pasar la noche y seguir con el proyecto. Pronto, se hace adicta a to1ar caf y dulces para poder traba@ar. Puede ?ue no YnecesiteZ dichas substancias, de hecho su cuerpo no las necesita. Pero su 1ente ha descubierto una for1a satisfactoria de afrontar las situaciones de 1ucho estrs. 7ado ?ue esa adicci"n YfuncionaZ para 0lisabeth, la confunde con necesidad. G!"1o tratar las adiccionesI # 1enudo intenta1os YlucharZ contra ellas, para YsuperarlasZ. 8os so1ete1os a dietas estrictas. 8os re>i1os si to1a1os una bebida, un tro&o de pastel, una dosis. D bien, acaba1os ree1pla&ando una adicci"n por otra hacer e@ercicio por co1er de1asiado, la co1ida por los cigarrillos, cigarrillos por co1ida, drogas por alcohol o alcohol por drogas. Pero para tratar con las adicciones lo Knico ?ue real1ente funciona es pri1ero ser conscientes de ellas, ad1itirlas, responsabili&arnos, indagar ?u es lo ?ue hay tras ellas y traba@ar con ellas, no contra ellas. #un?ue pueda parecerles eAtra>o, yo no reco1iendo necesaria1ente a las personas ?ue abandonen sus adicciones. Puede ?ue las adicciones no sean necesidades genuinas, pero satisfacen estas Klti 1as. Por ello, lo 1%s i1portante es ser conscientes de la adicci"n y del papel ?ue dese1pe>a para nosotros. <a pr"Ai1a ve& ?ue co@a un cigarrillo, una donut o una bebida, i1agnese ?ue es un 1isil Patriot ca&ando al $cud del deseo en el 1o1ento ?ue aparece en el hori&onte. 7etngase y observe su esta do 1ental, el estado de su YdeseoZ. G!"1o se siente cuando est% consiguiendo su YdosisZI G#sustadoI G7epri1idoI G#burridoI G0sti1uladoI G$iente algKn dolor ?ue tenga ?ue cal1arI G$e encuentra en un estado de @Kbilo ?ue le hace sentir inc"1odoI G8ecesita recibir una reco1pensa por anticipado para poder hacer algoI J si no ?uiere ver lo ?ue hay detr%s de la acci"n, Gpor ?u no ?uiere verloI 0ste proceso pretende no e1itir ningKn @uicio. 21plica la voluntad de ser co1pleta1ente sincero y ob@etivo. 8o se trata de condenar su adicci"n, sino de observarla y aprender de ella. #s, usted se con vierte en un investigador, un recopilador de infor1aci"n. 0s la aproAi1aci"n YcientficaZ a la autoconciencia. Fna ve& ?ue usted es consciente de su adicci"n y de su funci"n in1ediata, entonces tiene dos opciones. Puede optar por una acci"n pr%ctica pensando: Y [#h%\ 0stoy fu1ando un cigarrillo por?ue estoy nervioso por el infor1e ?ue he de presentar 1a>ana. GHu otras alternativas tengo para conseguir esa rela@aci"n in1ediata ?ue necesitoIZ. D, puede i1aginarse cavando 1ental1ente, atravesando la adicci"n y su funci"n, hasta co1prender por ?u est% nervioso por el infor1e del da siguiente. G8o est% usted preparadoI G0s un perfeccionista ?ue sie1pre te1e no hacer las cosas lo bastante bienI J seguir cavando. GPor ?u no est% preparadoI G8o le agradaba el traba@o ?ue tena ?ue reali&arI GPor ?u hay tensi"nI G8o

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est% satisfecho en su traba@oI G$e sentira 1e@or haciendo alguna otra cosaI GPor ?u siente ?ue ha de ser perfectoI G0s por?ue su padre o su 1adre sie1pre lo esperaban asI !o1o observar%n, el proble1a no radica en el si1ple acto de coger un cigarrillo. 0so es s"lo la puerta hacia el proble1a. 0l co1porta1iento adictivo es co1o un caleidoscopio, en el ?ue pode1os ver las 1Kltiples facetas de nosotros 1is1os. <a adicci"n en s 1is1a no es nuestra ene1iga, sino nuestra gua y a1iga, ?ue nos ayuda a revelar el 1isterio de nuestra for1a de actuar. <as adicciones son astutas. # veces nuestra adicci"n no es tan obvia co1o el tabaco, el alcohol o las drogas. Pode1os ser adictos a un siste1a de pensa1iento, intenci"n o 1otivaci"n del ?ue no so1os conscientes en absoluto o, al 1enos, no so1os conscientes de ?ue suponga una adicci"n. 0sas adicciones YinvisiblesZ se clasifican co1o segundas intenciones. $egundas intenciones !o1o vi1os en el pri1er captulo, 1uchas disputas surgen a ra& de un si1ple 1alentendido entre lo ?ue se pretenda y lo ?ue el otro entendi". Y[7i@iste ?ue ?ueras sacar1e de enci1a\Z Y[8o es as\ [$"lo di@e ?ue necesitaba 1%s espacio\Z Hay ta1bin conflictos ?ue surgen de dos ob@etivos opuestos. Fn socio ?uiere eApandir el negocio, el otro no. Fn guionista ?uiere presentar el gui"n para la televisi"n y el autor dice ?ue, o se estrena en pantalla grande, o nada. Dtras disputas son el resultado de las discusiones de otras personas: las peleas fa1iliares entran en esta categora. J otras las causan los enredos de terceras personas, en las ?ue los principales adversarios se han ale@ado o puesto en contra no por ellos 1is1os, sino por un fa1iliar entro1etido, un socio al ?ue le gustan los chis1es o un a1igo con buenas intenciones. Ta1bin he1os visto otro tipo de altercados: los ?ue llevan en s segundas intenciones, en los ?ue una parte tiene una intenci"n o 1otivaci"n ?ue no ha desvelado. )i1os ?ue las segundas intenciones pueden ser conscientes e inconscientes. )a1os a eAa1inar las inconscientes con 1%s detalle. 0steban y 'ariana llevan cuarenta y cinco a>os casados y durante todos esos a>os se han estado peleando por la 1is1a ra&"n: el desorden de 'ariana. 0steban ?uera tener una casa li1pia, pero desgraciada1ente pareca ?ue eso no era lo principal para 'ariana. !uanto 1%s deliraba y despotricaba 0steban, 1enos li1piaba 'ariana. !uriosa1ente, ninguno de los dos se detuvo a observar ?u haba deba@o de la superficie de esa YsuciedadZ, para descubrir la intencionalidad subyacente. $ucedi" ?ue 0steban haba recha&ado a 'ariana seAual1ente poco despus del naci1iento de su pri1er hi@o. !o1o a1bos procedan de una generaci"n en la ?ue no se hablaba de seAo abierta1ente, 'ariana se sinti" culpable y confundida. 0lla saba ?ue de algKn 1odo tena la culpa de la indiferencia de 0steban. 01pe&" a depri1irse, lo ?ue la hi&o todava 1%s ap%tica para reali&ar el traba@o de la casa. 'ariana ta1bin estaba 1uy furiosa con 0steban. 0lla se haba casado con l por?ue era atractivo, encantador, protector y la figura ideal de autoridad. Pero ta1bin estaba resentida por su actitud do1inante, de sabelotodo y por su negaci"n a hablar de seAo con ella. Por eso 'ariana se Yrebel"Z inconsciente1ente contra l teniendo la casa sucia. Por otra parte, 0steban haba sufrido una relaci"n eAtraordinaria1ente proble1%tica con su 1adre, ?ue era una tirana ?ue tan pronto le pegaba co1o le acosaba seAual1ente. 8o hace falta decir ?ue cuando su propia 1u@er se convirti" en 1adre, para l supuso un grave conflicto. El a1aba a 'ariana, pero inconsciente1ente co1en&" a transferirle toda la rabia ?ue haba sentido hacia su 1adre. $e fue sintiendo cada ve& 1%s i1potente, lo ?ue no hi&o 1%s ?ue e1peorar la situaci"n. #hora se senta terrible1ente avergon&ado por?ue ya no era el ho1bre todopoderoso y conocedor ?ue se supona ?ue era. #l verse incapa& de hablar de sus 1iedos y senti1ientos con 'ariana, se centr" en la casa co1o una YsalvaguardiaZ para volcar su furia y decepci"n de s 1is1o. $i to1a1os esta situaci"n en particular por separado, vere1os ?ue no hay s"lo una o dos segundas intenciones, sino varios niveles de ellas. 'ariana tiene la casa sucia para Yvengarse de 0stebanZ por recha&arla. Pero ta1bin la tiene desordenada por?ue est% depri1ida. J est% depri1ida por?ue tiene un nivel 1uy ba@o de autoesti1a. 0s co1o si el desorden de la casa fuera una 1et%fora para 'ariana. Y$oy una vaga ?ue no sirvo para nadaZ es co1o decir: Y8o soy atractiva. 8o 1e eAtra>a ?ue 1i 1arido no 1e ?uieraZ. 0steban odia a su 1adre y a s 1is1o por ser una vcti1a. !uando pierde su libido, todava se eno@a 1%s consigo 1is1o por no poder Y1antenerZ su responsabilidad co1o ho1bre. 7etr%s de su eno@o se oculta otra ra&"n ?ue es la vergXen&a y la culpa. Tras su inte1pestiva actitud de sabelotodo se esconde una

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terrible inseguridad, un 1iedo a Yser cogido infragantiZ, a ?ue el 1undo descubra de pronto ?ue no es ese ho1bre sereno ?ue pretende ser. <a1entable1ente, este tipo de situaci"n es bastante co1Kn. !uando actua1os en contra de alguien, de algKn 1odo y a algKn nivel, esta1os eludiendo enfrentarnos a una verdad si1ilar sobre nosotros 1is1os. <a conclusi"n del proble1a de 'ariana y 0steban es ?ue el te1a central era su falta de autoesti1a y cada uno de ellos culpaba al otro de sus senti1ientos. Por esta ra&"n las segundas intenciones inconscientes son tan confusas y destructivas para las relaciones. 8o hay for1a de ?ue una persona pueda YganarZ si el proble1a ta1bin est% dentro del otro. Fna persona aco1odaticia en seguida se dar% cuenta de ?ue ca1biar su co1porta1iento para adaptarse al del atacante defensor ser% una tarea inKtil, puesto ?ue ste sie1pre hallar% algo ?ue criticar. Fn atacante defensor se sentir% cada ve& 1%s frustrado ante una persona estancada, evasiva o aco1odaticia, ?ue le har% ?uedarse anclado en su ira atravesando una barrera de t%cticas pasivo hostiles. !uando se encuentran dos atacante defensores, las posibilidades de descubrir y resolver las intenciones ocultas resultan casi ineAistentes, ya ?ue cada uno proyecta su propia insa tisfacci"n en el otro, eludiendo la responsabilidad por la situaci"n. <o 1%s triste de este asunto es ?ue al defender nuestra necesidad de tener Yra&"nZ, esta1os priv%ndonos de disfrutar en la vida de relaciones positivas, ?ue nos apoyen y nos ofre&can una verdadera inti1idad. #hora bien, con esto no estoy dando a entender ?ue para reaccionar satisfactoria1ente a las disputas ?ue conllevan intenciones ocultas todos tenga1os ?ue pasar por un proceso de veinticinco a>os de terapia. <o ?ue ?uiero decir es ?ue si usted real1ente desea co1prender la fuente de la discordia, tiene ?ue 1irar dentro de usted 1is1o. 8o tiene ?ue cargar con la YculpaZ del proble1a, sino Knica1ente reconocer ?ue usted ta1bin dese1pe>" algKn papel al crear la situaci"n y luego guard%rsela para usted. $i el proble1a es una Ydisputa de personalidadZ, detngase. =etrese del ca1po de batalla durante unos 1inutos, una hora, un da o un 1es. Dbserve el caso y su participaci"n en el 1is1o, de la 1is1a 1anera ?ue lo hici1os con las adicciones. Hable consigo 1is1o: G?u estoy haciendoI G!"1o 1e siento cuando lo hagoI GHu obtengo de elloI )aya 1%s all% de la superficie de la disputa, introdK&case en sus propias intenciones ocultas ?ue pueden estar contribuyendo al proble1a. GHu es lo ?ue 'ariana estaba real1ente tratando de conseguir al no li1piar la casaI G0Aista algKn nivel de satisfacci"n al ver c"1o se enfureca 0steban, al YcontrolarleZ hacindole un esclavo de su ira a travs de una t%ctica pasivo hostilI G0ra su de@ade&, en realidad, una petici"n para ser aceptada tal cual, una negativa a ca1biar para co1placer a los de1%sI <a lista de posibilidades es inter1inableC sie1pre habr% 1%s de una ra&"n para un co1porta1iento aparente1ente tan i1productivo. Hasta ?ue no este1os dispuestos a ad1itir nuestra responsabilidad por nuestra participaci"n en una situaci"n conflictiva, y hasta ?ue no tenga1os la voluntad de descubrir nuestras segundas intenciones y las segundas intenciones de stas, estare1os sie1pre luchando contra nosotros 1is1os, disfra&%ndolo al luchar contra alguien 1%s. !o1o el gran ensayista francs 'ontaigne observ": Y=ara1ente posee1os bien a?uello ?ue nos posee a nosotrosZ. 7el 1is1o 1odo, rara1ente respondere1os correcta1ente a a?uellas ?uerellas eAternas ?ue no son 1%s ?ue un refle@o de nuestros conflictos internos. Hacer ?ue nuestros deseos sean realistas 0duardo y $ilvia est%n tra1itando el divorcio. 0l Knico bien es la casa, no hay dinero y tienen dos hi@os. $ilvia dice: YJo ?uiero la casaZ. Y[Jo ta1bin la ?uiero\Z, responde 0duardo. YJo traba@o en casa. GHu voy a hacer si 1e la ?uitasIZ Y8o 1e i1porta lo ?ue hagasZ, dice $ilvia 1uy cortante. YJo 1e ?uedo con los ni>os, ?uiero la casa y punto.Z 'e encuentro con este di%logo una y otra ve&. Fna pare@a viene a ver1e, cada uno de ellos sabe lo ?ue ?uiere y parece ?ue no hay lugar para el di%logo. $e crea un escenario de Yo 1e das esto o la a1e na&aZ, e i1plica una carencia de realis1o: una total falta de voluntad de tener en cuenta lo ?ue la otra persona necesita o desea. Pri1ero, defina1os la palabra Yrealis1oZ aplicada a situaciones de enfrenta1iento. # 1i entender, una de1anda realista es la verdadera1ente posible y supone un beneficio para a1bas partes. Fna petici"n realista i1plica una evaluaci"n sincera de lo ?ue en verdad nos 1erece1os, no de lo ?ue cree1os 1erecer bas%ndonos en nuestros senti1ientos de ira o al sentirnos heridos. Fna de1anda realista no proviene de la

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intenci"n de YarruinarZ a la otra persona, ni ta1poco ha de desor nuestras necesidades, sencilla1ente ta1bin ha de tener en cuenta las de la otra persona. 0n el caso de $ilvia y 0duardo, Gc"1o podan hacer ?ue sus de1andas fueran realistas segKn lo dicho anterior1enteI Bueno, hay bastantes opciones. Podan vender la casa y repartirse el dinero para pagar los gastos del divorcio. Esta poda ser una soluci"n satisfactoria o no, dependiendo del 1ercado in1obiliario, de las 1inutas y de otros factores. Podran decidir ?ue 0duardo viviera en la casa y le diera a $ilvia un pagar, para abon%rselo 1%s tarde. Dtra opci"n sera llegar a un acuerdo no tan ins"lito, por cierto de ?ue $ilvia viviera en la casa y 0duardo co1partiera la propiedad co1o real?uilado, co1partiendo a1bos con e?uidad la propiedad. D bien, ?ue 0duardo o $ilvia si1ple1ente decidieran regalarle la casa al otro: Y0s tuya, 1e 1archo, adi"sZ. <o i1portante es ?ue sie1pre hay otras opciones. 8unca esta1os atrapados del todo, en una situaci"n de Yno hay 1%s salida ?ueZ. Tan pronto co1o aparece la frase Yno hay 1%s salida....Z, usted sabe ?ue es una 1entira o una 1anipulaci"n por?ue sie1pre hay alternativas, otras opciones para cada situaci"n. J si no son evidentes in1ediata1ente, pode1os crearlas. 0l universo est% en constante ca1bio, es una entidad en eApansi"n continua y, en lo ?ue a 1 respecta, no hay situaci"n ?ue no pueda alterarse o 1e@orarse. 8o obstante, a 1enudo tene1os ?ue adaptarnos a una idea de la realidad 1%s a1plia, 1%s e1p%tica ?ue narcisista. He1os de estar dispuestos a decir: Y7e acuerdo, ?uiero la casa. Pero lo ?ue real1en te deseo es la seguridad ?ue sta 1e ofrece, o el espacio ?ue necesito para traba@ar, o lo ?ue sea. G!"1o puedo satisfacer esas necesidades b%sicas sin poseer fsica1ente la propiedad en cuesti"nIZ. Fna ve& 1%s, eso i1plica el proceso de separar el trigo de su c%scara, el deseo de la necesidad. Fna ve& ?ue observa1os la necesidad subyacente de cual?uier deseo, esta1os en situaci"n de eAplorar otros senderos ?ue nos condu&can a cu1pli1entar esa necesidad. J si parece ?ue esos otros senderos no eAisten in1ediata1ente, Gc"1o pode1os crearlosI Ponga1os el caso de 0duardo ?ue necesita la casa por?ue es donde tiene su oficina. GPodra trasladarse a un aparta1ento 1%s pe?ue>o y al?uilar una oficina con el dinero ?ue obtuviera de vender la casaI D, si $ilvia est% total1ente decidida a no vender la casa por los ni>os, Gestara dispuesta a co1partir con 0duardo algunos de los gastos del al?uiler de una oficinaI J, si $ilvia no tiene dinero, Gc"1o puede 0duardo au1entar sus ingresos para conseguir una oficina y un lugar para vivirI $ie1pre eAisten otras salidas. # veces, he1os de tener la voluntad de crear estas opciones nosotros 1is1os, sin depender del apoyo de otra persona. <o cierto es ?ue eAisten. J cuantas 1%s descubri1os, 1%s liberados nos senti1os. !o1unicar desde el cora&"n !uando eAprese1os nuestras necesidades, ante todo, he1os de hacerlo de for1a ?ue la otra persona pueda real1ente co1prenderlas y respetarlas. #l e1plear en este conteAto el tr1ino Yco1prenderZ, no 1e estoy refiriendo sencilla1ente a la 1ente, sino al cora&"n. Hasta ?ue no crees en la otra persona una i1agen y un senti1iento ?ue le haga vibrar con tus deseos y necesidades, no habr%s conseguido co1unicarte satisfactoria1ente con ella. )ea1os el siguiente e@e1plo. Fn ho1bre se ?ueda paraltico de cintura para aba@o a ra& de un accidente auto1ovilstico. 7e1anda al responsable por sesenta y cinco 1illones de pesetas. <o ?ue interpreta la otra parte es: YHuiero sesenta y cinco 1illones de talegosC y voy a eApri1irte para sacarte todo lo ?ue puedaZ. J sus abogados responden de acuerdo a esta actitud, entabl%ndose una batalla legal. Pero si nuestra vcti1a se encuentra con la otra persona Rgeneral1ente un representante de la co1pa>a de seguros o un abogadoS y le dice: Y<o ?ue real1ente ?uiero es ?ue 1e co1pensen por lo ?ue 1e va a suponer la prdida de la 1itad de 1i cuerpo. Por no poder volver a vivir co1o un ser hu1ano nor1al, no poder tener una relaci"n seAual nor1al con 1i 1u@er. 0s cierto ?ue una gran su1a de dinero no 1e devolver% el uso de esa 1itad de 1i cuerpo. Pero puede ayudar1e a 1antener a 1i fa1ilia, sin ?ue ninguno de nosotros tenga ?ue preocuparse durante el resto de nuestras vidas. Podr% ofrecernos una for1a de vida algo 1%s satisfactoria. Puede incluso ayudar1e a e1prender 1i propio negocio y volver a ser una persona productiva de nuevoZ. $i lo eApone1os de este 1odo, la otra persona puede entender la necesidad real tras los sesenta y cinco 1illones de pesetas. <as negociaciones pueden partir de ese punto. 0n situaciones si1ilares, claro est%,

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ta1bin han de tenerse en cuenta la situaci"n del 1ercado y los acuerdos previos o sentencias se1e@antes. Pero una ve& ?ue la otra persona siente genuina1ente el lugar desde donde usted se est% dirigiendo a ella, desde el centro de su cora&"n, las oportunidades para resolver pacfica1ente una situaci"n conflictiva 1e@oran notable1ente. / Jo espo, tK espas, nosotros espia1os: Gc"1o recopilar infor1aci"n efectivaI 0l se>or #, abogado defensor de alto rango, tiene un cliente acusado de asesinato. $u cliente alega ?ue es inocente. G!u%l es el siguiente paso del se>or #I #na y 'arga son co1pa>eras de traba@o y no se llevan 1uy bien. 'arga acusa a #na de ?ue sta trata de desprestigiarla a sus espaldas. #na dice ?ue no es cierto. 'arga ?ue es 1%s antigua en la e1presa la a1ena&a con ir a ver a su @efe con el ulti1%tu1 de Yella o yoZ. G!u%l sera el siguiente paso de #naI 'arcela y Vngel han estado saliendo @untos durante casi seis 1eses y 'arcela est% preparada para un co1pro1iso for1al. Vngel, sin e1bargo, trata de evitar el for1ular la gran propuesta de 1atri1onio. 'arcela se siente frustrada y herida y acusa a Vngel de no ?uererla real1ente. Vngel des1iente su acusaci"n. GHu har%n a partir de ese 1o1entoI #un?ue estas tres situaciones parecen diferentes eAterior1ente, todas tienen dos cosas en co1Kn. Fna es ?ue suceden todos los das. <a otra es ?ue i1plican conflictos o conflictos en potencia ?ue re?uieren el 1is1o paso inicial para ?ue puedan resolverse. 0se paso es: recopilar infor1aci"n. !uando el se>or # acepta un caso, lo pri1ero ?ue hace es recopilar infor1aci"n. 2nfor1aci"n acerca de su cliente, su pasado y su presente, infor1aci"n acerca del incidente, acerca del de1andante, de los testigos, acerca de cada detalle ?ue pueda ser i1portante para el caso. Fn abogado no entrara en una sala de tribunal sin estar preparado, al igual ?ue usted no ira a traba@ar en ropa interior. Por 1uy obvia ?ue esta observaci"n pueda parecer, cuando surgen situaciones conflictivas en nuestra vida cotidiana, la 1ayora de nosotros nos enfrenta1os a ellas en pa>os 1enores. 0n otras pala bras, no co1prende1os la i1portancia de estar preparados con antelaci"n y de recoger infor1aci"n, co1o pri1er paso para resolver cual?uier proble1a o conflicto en potencia. )er el conflicto co1o una oportunidad para reali&ar un proyecto inteligente 7avid $elt& y #lfred 'odica en su best seller 8egotiate Jour Qay to $uccess R8egocie su ca1ino hacia el AitoS, reali&an la siguiente afir1aci"n sorprendente. <a preparaci"n probable1ente sea la parte 1%s i1portante para lograr una negociaci"n satisfactoria... #un as, a pesar de la obvia i1portancia de la preparaci"n, es sorprendente el nK1ero de ho1bres de negocios ?ue entran en negociaciones total1ente dispuestos a Yi1provisarZ, ?ue viene a ser co1o pretender pedir lo ?ue se ?uiere sin prever ?ue la otra persona responda de otro 1odo ?ue no sea afir1ativa1ente. 0n 1uchos casos el resultado de estas arriesgadas y alocadas sesiones es ?uedarse en punto 1uerto, general1ente esto conlleva una finali&aci"n del contrato laboral, o la interrupci"n para sie1pre de un negocio o una relaci"n co1ercial. Fna y otra ve& he presenciado c"1o la gente se involucra en disputas o situaciones conflictivas en potencia por ver sola1ente las cosas desde su propia perspectiva, por no 1olestarse en sentarse cin co 1inutos y pensar acerca de ?uin es la otra persona, ?u puede estar pensando y por ?u, y ?u es lo ?ue real1ente ?uiere. <os acuerdos se llevan a cabo y las disputas se evitan o resuelven a travs de la infor1aci"n. J es el proceso de recopilaci"n, evaluaci"n y utili&aci"n de la infor1aci"n lo ?ue deter1inar% si sus ob@etivos podr%n reali&arse. #lvin Toffler, en su libro Power $hift RTurno de poderS, habla de la 0ra de la 2nfor1aci"n y de ?u for1a en estos tie1pos sofisticados la habilidad para conseguir y procesar la infor1aci"n es una herra1ienta 1ucho 1%s potente ?ue la fuer&a bruta, el poder poltico o el dinero. 7e 1odo ?ue los ?ue tienen 1%s infor1aci"n y saben c"1o eAtraer las ideas y sinteti&arlas para su beneficio son, en verdad, los 1ie1bros ?ue tienen 1%s Aito en nuestra sociedad.

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0l plano investigador de la 1ente !uando usted considera un conflicto real o en potencia co1o un proyecto de investigaci"n en ve& de co1o una guerra, las cosas ca1bian in1ediata1ente. $i no asu1e ?ue la otra persona co1parte o debe co1partir su siste1a de valores, ?ue uno de los errores de co1unicaci"n 1%s co1unes, su enfo?ue da un giro de *54 grados. Fsted e1pie&a a ver las cosas desde la perspectiva de: YHui&%s haya algo ?ue yo no entiendo en lo ?ue est% pasando. Jo s lo ?ue ?uiero, y tengo una visi"n de lo ?ue creo ?ue ha sucedido y lo ?ue deseo ?ue pase ahora. <o ?ue yo s, creo ?ue es cierto. Pero, es posible ?ue yo no sepa todo lo ?ue necesito saber. Puede ?ue haya ta1bin otras verdades, a nivel de hechos, conductas o senti1ientos de otras personas, ?ue pueden ser diferentes de las 1asZ. $ituarse en un plano 1ental de investigaci"n es un paso preli1inar para la resoluci"n de un conflicto. 8o obstante, es el paso ?ue la 1ayora nos salta1os o ignora1os por co1pleto. 7esea1os pasar a la acci"n in1ediata1ente. Tan pronto co1o nos ve1os 1etidos en una situaci"n proble1%tica, nos senti1os a1ena&ados y pone1os en 1archa nuestra respuesta de Yluchar o evadirnosZ. Pero a 1enos ?ue nos halle1os en un escenario donde alguien nos est% apuntando con una pistola en la cabe&a y tenga1os ?ue to1ar una decisi"n en a?uel instante, es total1ente absurdo pasar al terreno de la acci"n antes de investigar lo 1%s a fondo posible todos los aspectos del proble1a ?ue desea1os resolver. <a soluci"n de la Y!2#Z para resolver un conflicto: convertirse en espa !uando pensa1os en un espa la pri1era i1agen ?ue nos viene a la 1ente es la de un ho1bre envuelto en una gabardina negra, recorriendo calle@ones sigilosa1ente, 1irando furtiva1ente a su alrededor con sus dos pares de o@os, los de delante y los de detr%s, para llevar a cabo su peligrosa labor de conseguir infor1aci"n a YhurtadillasZ. Pero a esto no es a lo ?ue 1e refiero cuando hablo de convertirse en espa. J, salvo un porcenta@e relativa1ente ba@o, ta1poco es lo ?ue la !2# entiende por ello. <a !2# se dedica a recopilar infor1aci"n. J contraria1ente a lo ?ue la gente piensa, la 1ayor parte de sus fuentes de infor1aci"n son pKblicas o casi pKblicas. $i observa sus presupuestos, ?ue en su 1a yora est%n a disposici"n pKblica, se dar% cuenta de ?ue la 1ayor parte del dinero gastado por la !2# y otras agencias de inteligencia poco tiene ?ue ver con acciones furtivas. <een peri"dicos y revistas, hablan con la gente, 1uchas veces es as de si1ple. !uando traba@aba co1o investigador analista para la =#87, sola leer regular1ente, al 1enos, cinco peri"dicos diarios, veinte revistas y los infor1es abreviados de la !2#. 2ncluso a?uellos infor1es eran recopilados b%sica1ente de las fuentes pKblicas, donde los editaban. 2ncluso cuando recoga infor1aci"n en )ietna1, invariable1ente la infor1aci"n 1%s provechosa provena de la calle. 8o tuve necesidad de pasar a actividades encubiertas para averiguar lo ?ue ?uera saber. $encilla1ente 1e diriga a la fuente y preguntaba. #l utili&ar la analoga de los espas, en realidad 1e estoy refiriendo a la habilidad de obtener la infor1aci"n ?ue necesitas, as co1o a la pericia de anali&ar dicha infor1aci"n y hacer el 1e@or uso de ella. <o 1%s i1portante en cual?uier proyecto de investigaci"n no es sola1ente tener la infor1aci"n bruta, sino saber ?u es lo ?ue se ha de buscar, c"1o procesar esa infor1aci"n y c"1o seleccionar de ella esos hechos ?ue son los 1%s i1portantes para nosotros. 0ntonces, he1os de ser conscientes de c"1o utili&ar la infor1aci"n ?ue he1os seleccionado y de c"1o no usarla. #prender a leer la infor1aci"n 0n los a>os ?ue traba@ para la =#87, aprend Yc"1oZ leer. !uando en *,-: e1pec a traba@ar para ellos, supona ?ue posea dicha habilidad. Tena veinticuatro a>os, una diplo1atura en ingeniera elctrica y tres a>os de posgraduado en operaciones de investigaci"n e ingeniera industrial. Pero el pri1er proyecto para la =#87 no tena nada ?ue ver con ingeniera: tuve ?ue reali&ar una investigaci"n deno1inada YG!risis budistaIZ, ?ue supona anali&ar las fuentes de infor1aci"n, pKblicas y las no tan pKblicas ?ue podan hallarse en )ietna1 respecto al gobierno y la creciente oposici"n budista, incluidos los 1on@es ?ue se auto in1olaban. 6ue un proyecto fascinante, no s"lo por el te1a en s 1is1o, sino por?ue acab" siendo un an%lisis de lo ?ue era YrealZ y de lo ?ue se divulgaba, y un aprendi&a@e para ver las diferencias entre las dos cosas.

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Por una parte estaba 7avid Halbersta1 del 8ew Jork Ti1es y otros reporteros, y por la otra estaba la infor1aci"n ?ue se re1ita a nivel oficial. J se podra decir ?ue estaban hablando acerca de dos 1undos diferentes, de dos pases distintos. #s ?ue, a ra& de este proceso, aprend c"1o leer un peri"dico, una revista o cual?uier infor1aci"n, ya fuera de la !2# o del 8ew Jork Ti1es. J descubr algunos YtrucosZ, ?ue he aplicado desde en tonces a cual?uier situaci"n en la ?ue se necesita recopilar infor1aci"n. *. !raselo todo sin creerse nada. #l decir Ycraselo todoZ no estoy diciendo ?ue sea YcrduloZ, sino ?ue est abierto a la posibilidad de ?ue la infor1aci"n ?ue est% confrontando sea v%lida. Pero, al 1is1o tie1po, Yno se crea nadaZ en el siguiente sentido: no d por cierta una cosa por la si1ple ra&"n de verla escrita. $encilla1ente es la creencia de otra persona, su opini"n, adivinan&a o deseo, o es una 1ala infor1aci"n ?ue ellos ?uieren ?ue usted crea. 3. To1e co1o e@e1plo el enfo?ue ?ue se dio al recopilar la infor1aci"n del caso Qatergate. YGHu es lo ?ue sabaI y Gcu%ndo lo supoIZ Fna ve& ?ue se tiene la infor1aci"n, el paso siguiente es ave riguar ?uin lo ha escrito, el por?u est% ah esa historia, a ?uin beneficia, la historia de la persona ?ue la escribi", sus tendencias, las del peri"dico si las tiene, o cual?uier otra pregunta relevante. <a for1a sofisticada de ver cual?uier tipo de infor1aci"n es conocer todas las circunstancias ?ue la rodean, as tendr% un conteAto particular para cada historia o infor1aci"n. Fsted no debera creerse la infor1aci"n hasta ?ue supiera el por?u est% all esa historia, ?uin ?uera ?ue estuviese, lo ?ue significa y ?u tendencias refle@a. $e puede ver el hu1o, pero no se puede decir si hay fuego hasta ?ue se ha valorado adecuada1ente el conteAto en el ?ue aparece la infor1aci"n. :. 8o se crea nunca una cifra ?ue apare&ca en la prensa. 8o lo haga, por?ue la probabilidad de ?ue sea incorrecta es tan alta ?ue no puede confiar en ella. $ea cual sea la cifra a la ?ue haga referencia, ya sea en d"lares, 1eses, personas o vacas, ha de pasar a travs de 1uchas personas hasta ?ue llega a i1pri1irse o e1itirse, por lo ?ue la probabilidad de error es altsi1a. $e ha co1probado a travs de es tadsticas ?ue cuando las personas tienen ?ue copiar cifras de una colu1na a otra, una de cada *// pulsaciones es incorrecta. 'ultipli?ue esa cifra por cientos cuando las cifras se trans1iten a travs de 1uchas 1anos. G7e ?u for1a estos trucos pueden ayudar a una persona ?ue se est% enfrentando a una situaci"n conflictiva en el traba@o, en su hogar, en el a1orI 7e este 1odo, sencilla1ente al aprender a obtener infor1aci"n acerca de otra persona o situaci"n, usted debe ver dicha infor1aci"n dentro del conteAto de todos los factores ?ue est%n a su alrededor. GHuin dice ?u y por ?uI G!u%les son sus tendencias personalesI G!u%les son sus antecedentesI G!u%nta gente filtr" la infor1aci"n hasta ?ue lleg" a sus 1anosI

<a to1a de decisiones: el continuu1 del poder #l recopilar infor1aci"n y utili&arla en nuestro beneficio, lo pri1ero ?ue he1os de hacer es observar con ?u tipo de estructura de poder esta1os tratando y ?uin to1a las decisiones dentro de su conteAto.

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$i a fin de cuentas la nor1a nK1ero uno de la vida es conocerse a uno 1is1o, la segunda y la tercera sera conocer a los ?ue est%n a tu alrededor, conocer sus circunstancias. $%?uese sus gafas de espa y col"?uese su bata de investigador y descubra de ?u va el @uego. G!"1o se to1an las decisiones en el grupo u organi&aci"n en la ?ue usted est% involucradoI GHuin las to1aI G7"nde se sienta el poder en la to1a de decisionesI Puede ?ue esto no apare&ca claro, por?ue la to1a de decisiones puede ser distinta a diferentes niveles de organi&aci"n. 0n la cu1bre es factible ?ue prevale&ca la filosofa de la autocracia pura, 1ientras ?ue a niveles 1%s ba@os puede eAistir un consenso aparente o una regla 1ayoritaria. 0n otras palabras, las reglas del @uego pueden ca1biar dependiendo del nivel en el ?ue usted se encuentre. G=ecuerdan el Ycontinuu1 del conflictoZ en el captulo * ?ue ofreca los 1edios para eAa1inar el grado de ar1ona o desar1ona en sus relaciones personalesI Bien, ta1bin eAiste un continuu1 correspondiente para la to1a de decisiones, ?ue puede aplicarse a cual?uier siste1a, pas o grupo fa1iliar. Jo lo lla1o Ycontinuu1 del poderZ y est% dise>ado para ayudarle a ver en ?u categora se sitKa en el proceso de to1a de decisiones dentro de los grupos u organi&aciones de las ?ue usted for1a parte. 0l continuu1 del poder 0n un eAtre1o del continuu1 del poder est% lo ?ue yo lla1o dictadura pura. 0n el otro eAtre1o est% el consenso genuino. 0ntre estos dos eAtre1os eAisten nu1erosas variaciones en los te1as de autocracia y de1ocracia. 0n la dictadura pura, una persona o un grupo, ya sea individual o colectiva1ente, tiene el poder absoluto en lo ?ue dicen, hacen y desean. <as opiniones y aportaciones de los de1%s son innecesarias en el proceso de to1a de decisiones. Todos esta1os fa1iliari&ados con el concepto de dictadura en el conteAto de los gobiernosC pero ta1bin puede operar en organi&aciones donde un persona o grupo poseen un poder ili1itado. 0l presidente de una co1pa>a puede e@ercer una autoridad absoluta, o en una fa1ilia, el padre o la 1adre pueden asu1ir f%cil1ente el papel de dictador, trans1itiendo decisiones y nor1as, y el ro1perlas u oponer resistencia a ellas, acarrea graves consecuencias. Fn escal"n por deba@o de la dictadura pura, se encuentra la dictadura a&ucarada. Esta es una dictadura disfra&ada. Puede haber una legislatura o un co1it de conse@eros ?ue no son 1%s ?ue una tapadera, para ?ue una persona, grupo o ideologa continKen to1ando las decisiones. 7espus de la dictadura a&ucarada viene el despotis1o ilustrado. 0n este tipo de entorno, en el ?ue el dictador ?ue decide es co1o un 7ios, se espera ?ue ste sea autoritario y benevolente al 1is1o tie1 po. 0l dspota ilustrado, te"rica1ente, tiene el deseo o la intenci"n de hacer el bien a los de1%s. $egKn la estructura de la organi&aci"n, l o ella to1ar% las decisiones ?ue crean ?ue son convenientes para las otras personas. 0l siguiente paso es la co1isi"n de conse@o dictatorial. Esta difiere de la dictadura a&ucarada en ?ue no se trata de figuras de escaparate. =eal1ente eAiste un 1ecanis1o ?ue ofrece a un grupo de personas, ade1%s de la autoridad supre1a, considerar algunas aportaciones pKblicas a la hora de to1ar decisiones. 0l Presidente de la !o1isi"n de #yuda para el $ida es un buen e@e1plo de ello. <a co 1isi"n en s 1is1a no tiene poder real. Pero sus 1ie1bros pueden escribir un libro blanco y sus opiniones ser%n reconocidas social1ente. #un?ue la decisi"n final seguir% estando en 1anos de una persona o grupo. <uego tene1os el poder del gorila de 944 kilos, ?ue es el ?ue se hace cargo del te1a por?ue su poder se lo per1ite. YG7"nde duer1e un gorila de 944 kilosIZ <a respuesta es, por supuesto: Y7onde le da la ganaZ. 0n este caso la capacidad de to1a de decisiones es proporcional al poder econ"1ico o poder de voto. <a persona ?ue puede pagarse el 1e@or abogado, o ?ue dirige un co1it de acci"n poltica, o es la ?ue tiene 1%s dinero en la partida de p"ker, es la ?ue puede i1poner sus decisiones. 0sto puede sonar a dictadura, pero es 1%s te1poral. 0s posible ?ue el gorila rondara por su sala de estar por?ue tena ha1bre, pero cuando le ha dado de co1er se va. 0l poder del gorila de 944 kilos ?ue ta1bin puede verse co1o el YdineroWdictadura por elecci"nZ posee una naturale&a esencial1ente li1itada. $u eficiencia est% principal1ente relacionada con te1as polticos. 0l grupo de las co1pa>as aseguradoras, por e@e1plo, es eAtraordinaria1ente poderoso cuando se trata algKn asunto legislativo de seguros, pero no tendr%n el 1is1o poder cuando se trate un te1a de poltica eAterior. #hora pasa1os del reino de la dictadura al de la to1a de decisiones por arbitra@e. 0sto puede sinteti&arse co1o la Ynor1a de la leyZ, donde la decisi"n se basar% en algKn ob@etivo co1Kn, ?ue a su ve& ser% interpretado por una persona, ya

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sea un @ue& o un %rbitro. 0l @ue& o %rbitro, por ley, est% obligado a escuchar a a1bas partes y atenerse a ciertas evidencias. $in e1bargo, el ?ue e@erce este papel es un aut"crata. #un?ue te"rica1ente es posible apelar sus decisiones, la probabilidad de ?ue tales sentencias sean revocadas es 1uy re1ota. 0l siguiente nivel en la to1a de decisiones es la aportaci"n consensuada. 0s cuando no se to1a una decisi"n final hasta ?ue todos los participantes han aportado su opini"n. 0s una especie de de1ocracia en la ?ue al 1enos todos tienen la oportunidad de decir algo, ya sea en poltica, en 1%rketing o en la reuni"n de la asociaci"n de propietarios donde se discute de ?u color se va a pintar toda la finca. # continuaci"n de la aportaci"n consensuada, se encuentra el entendi1iento consensuado, el grupo no anunciar% la decisi"n final hasta ?ue todos sus co1ponentes entiendan la 1is1a. Puede ?ue no todos estn de acuerdo, pero al 1enos han de co1prender c"1o y por ?u se ha llegado a dicho acuerdo. Fna de las cosas ?ue suelo hacer en las 1ediaciones de divorcio es asegurar1e de ?ue, si es s"lo una de las partes la ?ue lo desea, la persona ?ue se niega, al 1enos pueda decir consciente1ente ?ue co1prende por ?u su esposo o esposa lo est% solicitando. !o1prender una decisi"n con la ?ue no se est% necesaria1ente de acuerdo hace 1ucho 1%s f%cil pasar el trago y con1utar la ira, el sentirse herido y el aso1bro por la aceptaci"n. <o ?ue nos conduce al siguiente nivel, ?ue es la aceptaci"n consensuada, ?ue i1plica ?ue no se to1a una decisi"n final hasta ?ue todos los co1ponentes han aceptado el resultado. Fna ve& 1%s, esto no significa ?ue absoluta1ente todos estn de acuerdo con la decisi"n. $ignifica ?ue por lo 1enos todos pueden decir: Y8o estoy de acuerdo, pero lo aceptoZ. !on ello llega1os al otro eAtre1o del continuu1 del poder, ?ue es el consenso genuino. 0n este caso la decisi"n final o acci"n s"lo se to1a cuando todos los participantes est%n de acuerdo con el resultado. 0l consenso genuino, a cierto nivel, puede parecer un ideal rara1ente alcan&able. $in e1bargo, es la base de nuestro siste1a @urdico, en el ?ue todos los 1ie1bros del @urado deben aceptar el veredicto antes de ?ue pueda dictarse sentencia. !o1pruebe si puede situar en el continuu1 del poder a los grupos, organi&aciones o situaciones en las ?ue usted est% involucrado. G0s su @efe o supervisor un dictador puroI GFn dspota ilustradoI G!ree en la aportaci"n consensuada, aceptaci"n o acuerdoI G0Aiste algKn co1it en su traba@o ?ue pueda sugerir una nor1ativa o escuchar las ?ue@asI G0n su fa1ilia, las decisiones las to1a una sola figura autoritaria o eAiste un consenso genuinoI !o1prender la din%1ica preponderante en la to1a de decisiones es un ele1ento i1portante para deter1inar la for1a 1%s eficiente de recopilar y utili&ar infor1aci"n, en distintos entornos, especial1ente en a?uellos en los ?ue usted se encuentre en una situaci"n inc"1oda ?ue pueda llegar a convertirse en una de estas dos cosas: un conflicto clara1ente 1anifestado o una ar1oniosa relaci"n laboral. 2nvestigar y hacer ?ue valga la pena 0steban ha sido director de proyectos en una co1pa>a aeroespacial durante ocho a>os. $us infor1es son eAcelentes y sie1pre se ha llevado 1uy bien con todos sus supervisores. Fn da llega un @efe nuevo, $ilvia. <os proble1as co1ien&an in1ediata1ente. $ilvia, de car%cter agresivo y do1inante, choca con 0steban ?ue es 1%s f%cil de trato. 0lla est% acostu1brada a ?ue las cosas se hagan deprisa. 0ste ban es 1%s 1et"dico y 1inucioso. $ilvia va acu1ulando traba@o en la 1esa de 0steban critic%ndole por su YlentitudZ. 0steban e1pie&a a tener 1iedo de ?ue den 1alos infor1es de l y ?ue su traba@o est en peligro. !uando 0steban vino a ver1e, la pri1era pregunta ?ue le hice fue: YG0s real1ente un conflicto o si1ple1ente una situaci"n de ]tK no 1e gustas y tK a 1 ta1poco]IZ. YG!u%l es la diferenciaIZ, pregunt" 0steban. Y$i es un cho?ue de personalidades es una cosaZ, respond, Ypero si eAiste un conflicto real en tr1inos de 1etas y eApectativas, es otra.Z Y0st% claro ?ue a?u parece ?ue hay un conflictoZ, di@o 0steban. Y7e acuerdoZ, respond asintiendo con la cabe&a. YG!u%l es su ra&IZ Y[0sa ?uiere echar1e\Z, contest" 0steban eAplotando. Y)olva1os atr%s por un 1o1ento. G0s un hecho realI GTienes infor1aci"n fidedigna sobre el te1aI GD es un senti1iento, una reacci"n por tu parte respecto a los 1todos de traba@o de $ilviaIZ 0steban tuvo ?ue ad1itir ?ue $ilvia le pona tantos i1pedi1entos en su traba@o ?ue, de seguir as, se vera for&ado a 1archarse o acabaran despidindole, pero en realidad no tena pruebas fehacientes para tal suposici"n. YProsiga1osZ, le di@e. YGHu es lo ?ue deseas obtener de esta situaci"nIZ

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YHuiero conservar 1i traba@o.Z YGHu 1%sIZ 0steban se par" a pensar por un 1o1ento. Y7eseo ?ue 1e de@en traba@ar a 1i rit1o y ?ue 1e traten con respeto.Z YG#lgo 1%sI GHu hay acerca de llevarte bien con $ilviaIZ 0steban ad1iti" ?ue aun?ue te"rica1ente eso sera 1aravilloso, era 1uy poco probable debido a la desagradable actitud de $ilvia. 0ntonces pasa1os a estudiar diferentes 1edios con los ?ue 0steban podra cu1plir sus ob@etivos. El tena las siguientes opciones: per1anecer en su situaci"n actual e intentar ca1biar su for1a de traba@o para co1placer a $ilvia. D poda negociar con ella, para lograr un 1utuo entendi1iento y respeto. 7ado ?ue 0steban sie1pre haba tenido a punto su traba@o y sus infor1es haban sido sie1pre eAcelentes, l no crea ?ue fuera necesario o posible ca1biar su for1a de traba@ar. YJo soy asZ, di@o. Y$oy lento y perfeccionista. $oy 1eticuloso, traba@o horas eAtra y acabo las cosas.Z #s ?ue decidi" e1prender un plan de acci"n ?ue i1plicaba sentarse a hablar con $ilvia. Paso nK1ero *. G$obre ?uin ha de recopilar infor1aci"nI $obre usted 1is1o. 0l pri1er paso al recopilar infor1aci"n sobre una situaci"n es contactar con sus propias realidades. 0sto lleva consigo la voluntad de retroceder y observarse, en el pasado y en el presente. 0li@a un conflicto o una situaci"n conflictiva en potencia en su vida y escrbala. Puede ser una ?ue le haya sucedido en el pasado o una con la ?ue se est enfrentando en estos 1o1entos. GHu papel est% interpretando en la escenaI G0n ?u clase de Ypersonalidad conflictivaZ se situara: atacante defensora, aco1odaticia, evasiva, estancada o una co1binaci"n de todas ellasI G0s su pri1er conflicto de este tipo o ya le ha sucedido en otras ocasiones de su vidaI G!"1o percibe la situaci"n y a la otra persona o personasI G0st% usted enfadadoI G$e siente heridoI G#te1ori&adoI G!ulpableI $i es as, Gpor ?uI G!"1o le gustara ?ue se solucionara la situaci"nI =efleAione sobre todo esto durante un rato. 0se rato pueden ser cinco 1inutos, cinco das, cinco se1anas o cinco 1eses cual?uier perodo de tie1po ?ue usted sienta ?ue necesita para aclarar sus senti1ientos y separarlos de los hechos ?ue co1ponen la situaci"n. $i desea obtener una infor1aci"n autntica lo pri1ero ?ue ha de hacer es observarse a usted 1is1o en profundidad y responderse a la pregunta 1%s b%sica de todas: Gdeseo real1ente obtener esta infor1aci"n y resolver esta situaci"n con cal1a y de un 1odo ?ue sea conveniente para a1bas partesI GD prefiero seguir enfadado y tristeI Esta es la consideraci"n principal ?ue se ha de tener en cuenta. #un cuando su respuesta in1ediata sea posible1ente: Y[!laro ?ue ?uiero resolver el proble1a\ GPor ?u no habra de ?uererIZ, lo cierto es ?ue 1ucha gente prefiere seguir enfadada antes ?ue canali&ar sus energas en infor1arse sobre la situaci"n. 0s co1o el anuncio de la fa1osa 1arca de cigarrillos Taryton de los a>os treinta ?ue caracteri&aba a un ho1bre con un o@o a1oratado y una vi>eta en la ?ue de ca orgullosa1ente: Y[<os ?ue fu1an Taryton prefieren luchar antes ?ue ca1biar\Z. 7ebido a ?ue los rgidos patrones de conducta de nuestra tierna infancia nos hacen sentir ?ue no pode1os ca1biar, la 1ayora tende1os 1%s a aferrarnos y ?ue@arnos, o a defender tena&1ente nuestras posturas, ?ue a responsabili&arnos para ca1biar una situaci"n desagradable. #s ?ue sta es la pri1era consideraci"n ?ue se ha de tener en cuenta: preguntarnos si eAiste un sincero deseo por nuestra parte de hacer ?ue las cosas sean diferentes, o bien, si si1ple1ente esta1os aprovechando esta situaci"n co1o una oportunidad 1%s para ?ue@arnos acerca de algo y hacerse la vcti1a. Dbserve la situaci"n ?ue usted ha escrito. $i usted puede decir con sinceridad ?ue le gustara ?ue las cosas fueran o hubieran sido distintas, la pregunta entonces es: Gdistintas, pero de ?u for1aI G7esea una soluci"n a1istosa y pacfica o prefiere hacer ?ue la otra persona se arrodille ante ustedI 0scriba con fran?ue&a varias conclusiones para la siguiente frase: Y0n esta situaci"n ?uiero...Z. !uando se hayan aclarado sus senti1ientos, entonces puede decidir lo ?ue usted real1ente ?uiere de la otra persona. G7esea ?ue sta sepa, piense, sienta o haga algoI

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!uando tenga usted claro lo ?ue ?uiere de la otra persona puede pasar a la fase siguiente, ?ue es recoger infor1aci"n, averiguar 1%s acerca de la otra persona, a fin de poder au1entar sus probabilidades de Aito. Paso nK1ero 3. G!"1o son sus intenciones, de 1agia blanca o de 1agia negraI !uando nos infor1a1os sobre una persona o una situaci"n, puede ?ue haya una o dos intenciones ?ue nos 1otiven. 0s posible ?ue desee1os 1ostrar nuestra buena voluntad, reducir las tensiones y au1entar el entendi1iento. D ta1bin puede ser ?ue, consciente o inconsciente1ente, este1os recopilando datos para utili&arlos con fines no tan honorables, co1o 1anipular a la otra persona o e1plear la infor1aci"n en contra de ella. Hay poca diferencia entre la 1agia blanca y la 1agia negra. 0st% relacionado con la tica la elecci"n de hacer uso de la infor1aci"n para fines positivos o negativos . Para los ?ue creen en la 1agia, a1bos tipos YfuncionanZ. Pero los resultados son total1ente opuestos, por?ue dependen del cora&"n y la 1ente de la persona en cuesti"n. 8ada tiene ?ue ver con el grado de pericia o habilidad para procesar la infor1aci"n o el YpoderZ. $i las intenciones de la persona ?ue busca la infor1aci"n son sinceras y pacficas, es 1uy posible ?ue se sea el 1edio para resolver el proble1a. $i, por el contrario, la utili&a para 1anipular, do1inar o herir a alguien, es posible ?ue su estrategia YfuncioneZ en el sentido de ?ue puede lograr la YderrotaZ de su adversario. Pero co1o sus intenciones no eran sanas, final1ente descubrir% ?ue la situaci"n no se ha resuelto verdadera1ente, en el aspecto de conseguir una 1ayor claridad y co1prensi"n. J cuando no afronta1os una situaci"n difcil con buenas intenciones, es 1uy probable ?ue volva1os a encontrarnos con situaciones si1ilares una y otra ve&, hasta ?ue real1ente co1prenda1os el por?u se repiten y aprenda1os c"1o evitarlas. # continuaci"n viene un e@e1plo de lo ?ue ?uiero decir con un estado 1ental de Y1agia blancaZ con respecto a uno de Y1agia negraZ, en el proceso de infor1arse. Ponga1os el caso de 0steban, nuestro asediado e1pleado de la co1pa>a aeroespacial. 0steban se encuentra con Pilar, una co1pa>era ?ue ta1bin haba tenido a $ilvia co1o supervisora en otro departa1ento. 0steban, antes de tener tie1po de intentar superar su dificultad con $ilvia y de clarificar sus intenciones infor1%ndose sobre ella, obtiene y co1parte la infor1aci"n con Pilar del 1is1o 1odo ?ue lo hacen 1uchas personas: respondiendo a una situaci"n negativa con chis1orreos. 0l escenario sera el siguiente: P2<#=: [Hola, 0steban\ G!"1o te vaI 0$T0B#8: Puf. )ale 1%s ?ue no 1e preguntes. P2<#=: GHue te pasa 0$T0B#8: $ilvia. P2<#=: [#h, ya\ <a han trasladado a tu departa1ento. G8o te parece odiosaI 0$T0B#8: $. [$e dedica a echar por tierra todo lo ?ue hago\ GTe haca a ti lo 1is1oI P2<#=: 8o s"lo a 1, sino a todos los ?ue se de@aban avasallar. 0$T0B#8: GPuedes decir1e algo acerca de $ilviaI Bueno, ya sabes lo ?ue ?uiero decir, algo ?ue 1e sirva de ayuda la pr"Ai1a ve& ?ue se 1eta con1igo. P2<#=: F111... Gte acuerdas de 0va Pre&I 0$T0B#8: GHue estaba en el departa1ento de proceso de datosI P2<#=: [$\ !o1o sabes, 0va no to1a nada, bueno ya sabes a ?u 1e refiero... J cuando $ilvia intent" 1eterse con ella, [no veas\ [0ncontr" la hor1a de su &apato\ [0va se la llev" al despacho del se>or Pardo para 1antener una Yconversaci"nZ los tres @untos\ 0$T0B#8: G0l se>or PardoI G0l @efe de $ilviaI [8oo\ y G?u pas"I P2<#=: Hue ca1biaron a $ilvia de departa1ento. 0$T0B#8: # 1i departa1ento. [Fn 1ill"n de gracias, 0va\ P2<#=: Bueno, 0steban, ya sabes ?ue estoy contigo. $ilvia es una bru@a. 0$T0B#8: GHu debo hacerI P2<#=: Te aconse@o ?ue pidas un traslado o te enfrentes con ella en el ring. 0$T0B#8: Bueno, yo no soy de ese tipo de personas ?ue les gustan las confrontaciones. Bueno, ahora tengo ?ue 1archar1e. Dye, Pilar, te agradecera ?ue no co1entaras esta conversaci"n, ya sabes lo ?ue ?uiero decir. G)aleI P2<#=: 8o te preocupes. Buena suerte, chico. [Ten1e al corriente\ G<o venI, aun?ue 1uchas veces no nos de1os cuenta, sie1pre esta1os recopilando infor1aci"n. $ie1pre esta1os hablando de los de1%s o averiguando cosas acerca de ellos. 0l proble1a es ?ue cuan do real1ente necesita1os esa infor1aci"n para solucionar un proble1a, tene1os 1uy poca o ninguna idea de c"1o hacerlo Y cientfica1enteZ.

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0sta interacci"n es un buen e@e1plo del 1al ca1ino datos acerca de alguien. 0steban estaba frustrado y propia infelicidad y defenderse a eApensas de $ilvia. contra $ilvia y ?uera ponerse de parte de 0steban, Ya1istosaZ.

?ue 8eva1os la 1ayora cuando recibi1os o da1os furioso y utili&" el encuentro con Pilar para sacar su Pilar, ?ue posible1ente ta1bin tena 1uchas cosas respondi" hacindole c"1plice de una 1ur1uraci"n

Pero cuando ter1inaron de Ydespacharse con $ilviaZ, G?u es lo ?ue consiguieron Pilar y 0stebanI G<legaron a alguna conclusi"n real sobre $ilvia y el tipo de proble1as ?ue haban tenido con ellaI G0ncontr" 0steban una soluci"n para tratar con $ilvia y resolver su propia situaci"nI G#prendi" Pilar a saber responder a un superior poco ra&onable, para ?ue eso pueda ayudarla en el futuro si vuelve a encontrarse ante una situaci"n se1e@anteI 8o. <o ?ue consiguieron 0steban y Pilar fue reafir1arse aKn 1%s en sus posturas YcontraZ el adversario y tener 1enos capacidad para observar el co1porta1iento de $ilvia de una for1a ob@etiva y productiva. 7espus de de@ar a Pilar, 0steban posible1ente se sentira 1%s furioso y estara 1%s a la defensiva contra $ilva. J Pilar pensara ?ue haba ayudado a 0steban ponindose de su parte contra el Y ene1igoZ. 0sto es lo ?ue yo deno1ino recoger infor1aci"n a travs de un estado 1ental de Y1agia negraZ. 8o significa ?ue este1os intentando obtener infor1aci"n de una for1a deshonesta o ?ue la vaya1os a e1plear para da>ar a alguien. <a 1ayora no participa1os en esta clase de conversaciones con 1alicia. $encilla1ente esta1os heridos y no sabe1os 1uy bien c"1o tratar a esa persona ?ue nos est% causando ese 1alestar. #hora va1os a ca1biar el escenario anterior. $uponga1os ?ue 0steban est% en el pri1er paso para conseguir infor1aci"n eAa1inarse interna1ente del 1odo 1%s consciente, ob@etivo y sincero posible. Pri1ero descubre ?ue est% furioso con $ilvia y ?ue le gustara vengarse de ella. 7espus, tras un 1on"logo interno sobre sus senti1ientos, se da cuenta de ?ue lo ?ue real1ente ?uiere es conservar su traba@o y conseguir el respeto de $ilvia. 0n ese punto ha pasado del estado de ira al de desear sincera1ente resolver las dificultades de la 1e@or 1anera posible. #hora puede pasar a la segunda fase, el proceso de conseguir infor1aci"n, ?ue en este caso sera saber lo 1%Ai1o posible acerca de $ilvia. G!"1o ha sido su pasadoI G7"nde haba traba@ado antesI G# ?u responde bienI G# ?u no responde tan bienI G!u%ndo es su cu1plea>osI GHu tipo de flores le gustanI G!"1o est% el a1biente en su casaI G0st% casadaI G)iudaI G7ivorciadaI G$ale con alguienI GTiene hi@osI GTiene alguna dificultad en su vida personal ?ue pueda ser la clave de su desagradable co1porta1ientoI #?u 0steban se convierte un poco en un espa. Pero est% bien, por?ue sabe ?ue va a utili&ar la infor1aci"n ?ue reciba con fines constructivos. $u intenci"n es del tipo Y1agia blancaZ. 0steban decide cu%l es la 1e@or for1a de obtener infor1aci"n, si necesita hablar con alguien ?ue cono&ca a $ilvia y ?ue haya traba@ado con ella. #s ?ue lla1a a Pilar y le propone ir a co1er @untos. )a1os a ver ?u sucede. 0$T0B#8: Pilar, la ra&"n por la ?ue te he invitado a co1er, y supongo ?ue no te sorprender%, es por?ue tengo algunos proble1as con $ilvia !asals. P2<#=: G$ilviaI iFf\, te co1pade&co. 0$T0B#8: <as cosas han 8egado a un punto ?ue creo ?ue son per@udiciales para 1, personal1ente, y para 1i traba@o. 21agino ?ue $ilvia se debe sentir 1uy frustrada con esto. 'e pregunto si tienes tie1po para ?ue te eApli?ue un poco lo ?ue est% pasando. P2<#=: !laro ?ue s. 0$T0B#8: 'e gustara ver si puedo aclarar algunas ideas en nuestra charla y sera estupendo ?ue pudieras dar1e alguna infor1aci"n Ktil, dada tu gran eAperiencia con ella. GTe parece bienI P2<#=: 0star encantada de poder ayudarte. 0$T0B#8: 'e gustara de@ar claro ?ue el prop"sito de este encuentro no es el de obtener infor1aci"n para usarla en contra de $ilvia. !on esto 1e refiero a ?ue hubo un tie1po, especial1ente al principio, cuando pareca ?ue vena a traba@ar con la ar1adura de guerra puesta... P2<#=: i$, as es\ 0$T0B#8: ... $i ?ue senta ganas de estrangularla\ #hora creo ?ue ya he pasado esta etapa. <o ?ue real1ente deseo es hallar un siste1a para traba@ar con ella sin frustrar1e y poder ser eficiente. 'e gustara ?ue a ella le pasara lo 1is1o. Huiero ?ue entiendas ?ue no pretendo ?ue 1e reveles ninguna infor1aci"n confidencial o ?ue te resulte violento co1entar.

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P2<#=: Te lo agrade&co. 0$T0B#8: Bueno... h%bla1e de $ilvia. G!u%les son sus buenas cualidadesI P2<#=: #l principio 1i eAperiencia con ella fue bastante dura, pero cuando te das cuenta de ?ue en realidad es una persona b%sica1ente insegura, ya no la ves con tan 1alos o@os. 0$T0B#8: G2nseguraI G0n ?u aspectoI P2<#=: Hace poco ?ue se ha divorciado. 8o s si lo sabias. 0$T0B#8: 8o, no tena ni idea. G!u%ndo fue esoI P2<#=: 0l a>o pasado. Haba sido uno de esos 1atri1onios largos. J ahora est% teniendo 1uchos proble1as para educar ella sola a su hi@a. 0$T0B#8: G!u%ntos a>os tiene su hi@aI P2<#=: !reo ?ue tiene unos nueve a>os. #s ?ue est% pasando una te1porada de 1ucho estrs y ya sabes lo ?ue es traba@ar para esta e1presa. 0s real1ente duro, sie1pre te1es perder tu puesto. #s ?ue cada ve& ?ue la ca1bian de departa1ento se pone 1uy tensa hasta ?ue se siente segura en su nuevo territorio. 0$T0B#8: Jo he tenido un cho?ue de personalidades con ella respecto a 1i siste1a de traba@o. Jo tiendo a ser 1et"dico, lento, preciso, y ella es co1o si estuviera haciendo una carrera de caballos, es una adicta al traba@o, ?ue lo ?uiere todo hecho para ayer. 7eseo de1ostrarle ?ue puedo hacer un buen traba@o. $ie1pre he tenido 1uy buenos infor1es. Pero tengo la sensaci"n de ?ue 1e est% for&ando a adoptar su 1odo operandi y yo no puedo ca1biar 1i for1a de ser. 'e gustara hablar con ella de esto, pero no s 1uy bien c"1o enfocarlo. GPuedes aportar1e algoI P2<#=: <o ?ue puedes hacer es aprovechar un 1o1ento en el ?ue est rela@ada. Hue, por cierto, suele ocurrir despus del caf de la 1arrana. [8o hables con ella antes\ J entonces, le podras decir @usto lo ?ue 1e has dicho a 1. $ilvia es bastante directa cuando hay ?ue afrontar algo. !reo ?ue tiene buen cora&"n, haba 1o1entos en los ?ue se 1ostraba 1uy co1prensiva con 1is proble1as. Pero creo ?ue a veces no se da cuenta de c"1o se pone con los de1%s. J est% tan preocupada por su propio puesto y en entregar a tie1po el traba@o a su superior ?ue no confia de1asiado en ti. Puede ?ue creas conveniente decirle esto. 0$T0B#8: )a1os a ver si entiendo lo ?ue 1e est%s diciendo. 0l 1e@or 1o1ento para hablar con ella es despus del caf de la 1a>ana. J entonces debo plantearle 1i dile1a. P2<#=: 0so es. 0$T0B#8: G'e sugieres ?ue vaya a verla a su oficinaI GD antes debera enviarle una notaI P2<#=: 0nvale una nota si as te sientes 1e@or. Pero creo ?ue es 1%s conveniente aso1ar la cabe&a por su oficina despus del caf y decirle ?ue te gustara hablar con ella cuando tenga un 1o1ento acerca de un te1a i1portante. 0$T0B#8: GHay algKn otro incidente o eAperiencias ?ue hayas tenido con ella ?ue creas ?ue 1e pueden ser de utilidadI P2<#=: [)a1os a ver\ 0stoy tratando de recordar. Bueno, no es la pri1era ve& ?ue sucede esto con $ilvia. Fn da se 1eti" con 0va Pre&, de la secci"n de proceso de datos. 0$T0B#8: GHu pas"I P2<#=: 0va tuvo ?ue recurrir al se>or Pardo y ste actu" de 1ediador entre ellas. 0$T0B#8: G!u%l crees ?ue fue la lecci"n ?ue aprendi" $ilvia de esa circunstanciaI P2<#=: Bien, a 1 no 1e da la i1presi"n de ?ue haya aprendido su lecci"n todava. Huiero decir ?ue sa es, en parte, la ra&"n por la ?ue la han trasladado a tu departa1ento. 7e todos 1odos, creo ?ue ese incidente la puso 1uy nerviosa, por?ue a ella le preocupa 1ucho su i1agen ante sus superiores, y real1ente casi le da un ata?ue cuando 0va 1and" una nota al se>or Pardo solicit%ndole una reuni"n entre los tres. 0$T0B#8: '111. 0so 1e indica ?ue es 1e@or no enviarle una nota, por?ue podra tocarle la fibra. Podra tener 1iedo de ?ue yo le hiciera lo 1is1o ?ue 0va. P2<#=: 0stoy de acuerdo. 0$T0B#8: Hui&%s seria 1e@or decirle algo as: Y 0stoy 1uy angustiado y preocupado por 1i traba@o, 1e gustara hablar contigo acerca de nuestras diferencias, ahora ?ue todava est%n en una fase incipiente, en ve& de esperar a ?ue se nos escapen de las 1anosNN. P2<#=: 0so 1e parece bien. 0$T0B#8: 0stupendo. =eal1ente aprecio lo ?ue has hecho, Pilar. Por cierto, aun?ue es poco probable ?ue pase, si $ilvia fuera a preguntarte algo acerca de 1, tienes 1i per1iso para co1entar esta conversaci"n. $"lo ?uiero ?ue sepas ?ue no tengo intenci"n de hacer nada a sus espaldas. P2<#=: Ja lo s. 0spero ?ue funcione. [Ten1e al corriente\ Paso nK1ero :. $"lo hechos, se>ora. !ierta1ente, esta conversaci"n es bastante diferente de la anterior. #?u 0steban ha adoptado una estrategia ?ue le ayudar% en su fase final de recopilaci"n de datos, ?ue tendr% lugar cuando se encuentre con $ilvia cara a cara. G!u%les eran los co1ponentes distintos de esta estrategia y cu%les sus resultadosI

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*. !laridad inicial acerca de sus intenciones. #clarando sus intenciones al principio y hacindole saber a Pilar ?ue no ?uera ir con tapu@os, 0steban evit" la posibilidad de ponerla en una situaci"n e1bara&osa o difcil y au1ent" las posibilidades de obtener el tipo de infor1aci"n ?ue deseaba. 3. 7arle a Pilar la opci"n de responder. #l decirle clara1ente a Pilar ?ue no ?uera ?ue le contase nada ?ue le hiciera sentir violenta, 0steban sigui" au1entando sus oportunidades de conseguir datos Ktiles. :. Db@etividad y tratar de ser @usto al eAponer la situaci"n. #l intentar co1prender la situaci"n de $ilvia, as co1o la suya propia, y al evitar atacarla, 0steban ani1" a Pilar a responderle con agrado. !onsiguiendo de este 1odo 1%s infor1aci"n acerca de su eAperiencia con $ilvia, en ve& de una infor1aci"n cargada de connotaciones en contra de ella. 9. Preguntar por los hechos en ve& de por los senti1ientos u opiniones. Fstedes observar%n ?ue 0steban preguntaba s"lo por los hechos, no por las cosas de car%cter e1ocional. Huera conocer la eAperiencia de Pilar, los incidentes reales ?ue sucedieron, hechos acerca de su vida privada y su estilo de traba@o ?ue puedan ser Ktiles para obtener una i1agen 1%s precisa de la persona con la ?ue est% tratando. 7e esta for1a, se evit" ?ue la conversaci"n degenerara en chis1orreo o con@eturas. /. 2ndagar acerca de las buenas cualidades de $ilvia. Fna ve& 1%s, 0steban necesitaba una infor1aci"n e?uilibrada para poder precisar 1e@or cu%les eran sus opciones. $aber las buenas cualidades de $ilvia no s"lo esti1ul" a Pilar a reali&ar un an%lisis 1%s e?uilibrado, sino ?ue ta1bin ayud" a ?ue 0steban pudiera ver el aspecto hu1ano de $ilvia y enfocar el asunto desde una perspectiva positiva. -. Y!o1probarZ con Pilar. 0steban co1prob" con Pilar ?ue haba entendido correcta1ente lo ?ue le estaba diciendo. =epitiendo lo ?ue Pilar le haba dicho o lo ?ue l pensaba ?ue ella ?uera decir, le dio la oportunidad de corroborar los hechos. #s Pilar poda estar tran?uila de ?ue su conversaci"n no iba a ser tergiversada o 1alinterpretada. J 0steban, a su ve&, se aseguraba de estar recibiendo la infor1aci"n correcta1ente. 0l resultado de este tipo de proceso con respecto al otro tipo ?ue vi1os en la pri1era situaci"n es co1o la diferencia ?ue eAiste entre sacar pirita de hierro de una 1ina o el 1ineral autntico. 0n el pri1er encuentro de 0steban con Pilar, lo Knico ?ue consigui" 0steban fueron datos te>idos de chis1orreo y la visi"n negativa de Pilar respecto a $ilvia. 0ste tipo de infor1aci"n es partidista en el 1e@or de los casos, y en el peor incorrecta. Por lo ?ue es bastante inKtil en lo ?ue a fines constructivos se refiere. Pero en el segundo encuentro 0steban ha conseguido una autntica 1ina de datos provechosos. 0l saber ?ue $ilvia es en el fondo una persona de buen cora&"n, pero insegura y ?ue est% atravesando un perodo de gran estrs laboral y personal es una gran ayuda para confraterni&ar con ella y hacerle ba@ar la guardia. 0l dato de ?ue est% 1%s rela@ada despus del caf de la 1a>ana le ayuda a saber cu%l es el buen 1o1ento para hablar con ella. 0l conocer la confrontaci"n entre $ilvia y 0va le sirve para tener en cuenta ?ue el 1andarle una nota podra interpretarlo co1o una provocaci"n. J el hecho de ?ue en otras ocasiones $ilvia se 1ostrara co1prensiva con las necesidades de las personas a las ?ue supervisa, le da a entender ?ue es una persona ra&onable y ?ue al 1enos tiene una oportunidad de resolver a1igable1ente los proble1as con ella. Hacer ?ue la investigaci"n valga la pena Dficial1ente usted se ha convertido en un espa. Tiene un 1aletn abultado, lleno hasta los topes de eA?uisitos chis1es acerca de la otra persona. $abe a ?u hora se levanta por la 1a>ana, cu%ndo se va a la ca1a, su color favorito, si se pone leche en el caf o a&Kcar en el t. !onoce sus puntos fuertes y su tal"n de #?uiles. #hora es el 1o1ento de actuar, de reunirse con ella, de hablar, de ver si pueden resolver a1istosa1ente sus diferencias bas%ndose en los datos acu1ulados. Pero la investigaci"n en s 1is1a y por s 1is1a no es garanta de Aito a la hora de resolver un conflicto. $aber ?u hacer con la infor1aci"n es tan i1portante co1o lo pri1ero. G!u%nta infor1aci"n utili&arI G!u%nta se puede gastarI G!"1o estar seguro de e1plearla de for1a eficienteI Piense en la analoga de la nutrici"n. #l igual ?ue esta1os recibiendo y procesando infor1aci"n constante1ente, esta1os ta1bin ali1entando y asi1ilando la co1ida ?ue pasa por nuestra boca. Para ?ue nuestro cuerpo est sano y opere con el 1%Ai1o rendi1iento, no co1e1os todo lo ?ue ve1os. He1os de seleccionar, decidir lo ?ue es bueno para nuestra salud y lo ?ue no lo es. <uego he1os de decidir cu%ndo co1er esos ali1entos y en ?u cantidades. $i co1e1os de1asiado, engorda1os. $i co1e1os poco, nos

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1ori1os de ha1bre. $"lo cuando e?uilibra1os nuestra infor1aci"n nutricional pode1os potenciar nuestras oportunidades de ?ue su funciona1iento nos condu&ca a un bienestar "pti1o. 0n nuestras vidas esta1os constante1ente inundados de infor1aci"n. 2nstintiva1ente nos ve1os obligados a seleccionar, valorar y sentir cada infor1aci"n recibida a travs de los peri"dicos o de la televisi"n, por?ue de lo contrario nos convertira1os en papeleras a los cinco 1inutos. He1os aprendido a de@ar pasar una pe?ue>a fracci"n del uno por ciento, de toda la infor1aci"n ?ue recibi1os. 0s una for1a necesaria de autoprotecci"n, ?ue ta1bin pode1os aplicar en la selecci"n de datos apropiados para e1plearlos en el proceso de solucionar disputas. #l elegir infor1aci"n es de su1a i1portancia recordar ?ue nuestra intenci"n es sie1pre tratar directa1ente el conflicto. )olva1os al criterio establecido en el captulo anterior: G?uiere ?ue la otra persona sepa algoI GPiense algoI G$ienta algoI GHaga algoI GHu es lo ?ue usted ?uiere alcan&ar con esta infor1aci"nI G$"lo ?ue ter1inen las tensionesI G0stabilidad econ"1icaI GFna pro1oci"n en el traba@oI G#1istadI G=econciliaci"nI 0l proceso de selecci"n: decidir ?u infor1aci"n usar. Fsted nunca utili&a toda la infor1aci"n recogida, al igual ?ue ta1poco se usa en un proyecto de investigaci"n. $i lee todo un libro por?ue ha de dar una conferencia, al final s"lo e1plear% una o dos lneas del 1is1o. $i usted es fot"grafo, sabe 1uy bien cu%ntos rollos de pelcula tiene ?ue gastar para conseguir dos o tres buenas to1as. <o 1is1o ocurre con la preparaci"n para resolver un conflicto. !uanto 1%s h%bil sea en refinar y destilar el contenido esencial de la infor1aci"n obtenida, 1e@or e?uipado estar% para dialogar con la otra persona. $eleccionar la infor1aci"n adecuada supone to1ar decisiones respecto a lo ?ue es necesario, lo ?ue puede utili&arse, lo ?ue debe guardarse por el bien de todos. #l entrar en el proceso de selecci"n y eli1inaci"n, h%gase las siguientes preguntas. GHu 1e dice este hecho concreto sobre la otra personaI G0s i1portante para 1is ob@etivosI G!"1o puedo utili&arlo a 1i favorI J si lo hago, Gda>ar% a la otra personaI <a infor1aci"n ?ue ayuda: infor1aci"n clarificadora Beneral1ente, tras haber investigado una situaci"n, a una persona o personas, la infor1aci"n ?ue usted desea conservar servir% para aclarar cosas y avan&ar hacia una soluci"n pacfica de las hostilidades. #lgunos datos pueden ser interesantes pero no aportar nada nuevo a la situaci"n. $i, volviendo al e@e1plo anterior, 0steban hubiera descubierto ?ue el desayuno favorito de $ilvia eran los cereales de Uellogg+s, puede ?ue creyera ?ue $ilvia padeca hipogluce1ia y ?ue poda llegar a 1atarla en una crisis de ba@ada de a&Kcar. Por otra parte, dado ?ue no tiene pruebas para esa hip"tesis, probable1ente acabar% con la conclusi"n de ?ue esa infor1aci"n en particular es interesante, pero no tiene 1ucho valor para el te1a de c"1o resolver las tensiones en su relaci"n laboral. !uando 0steban e1pe&" a recopilar infor1aci"n acerca de $ilvia consigui" 1uchos datos gracias a Pilar. GHu es lo ?ue decidi" e1plear, en su an%lisis finalI G!"1o opt" por usarlaI #?u he1os reconstruido hipottica1ente el car%cter de la reuni"n. $on las ,,3/ del lunes, 0steban ve a $ilvia desaparecer en su oficina con su ta&a de caf en la 1ano. !inco 1inutos despus, esperando ?ue el eliAir ya haya hecho su efecto, 0steban respira a fondo, re&a al 7ios de los ingenieros aereospaciales y entra en la oficina de $ilvia. <a puerta est% abierta. 0$T0B#8: [Toc, toc\ $2<)2#: G$I 0$T0B#8: Hola, $ilvia, Gpuedo entrarI $2<)2# RsospechandoS: #delante. 0$T0B#8 Rsent%ndoseS: G!"1o est%s esta 1a>anaI $2<)2#: !o1o de costu1bre a esta hora del da, to1ando 1i caf y subrayando 1i agenda. !o1o sie1pre. GHu puedo hacer por tiI 0$T0B#8: 8o ?uiero entretenerte 1ucho. Pero 1e preguntaba si tendras unos 1inutos para hablar. $2<)2#: $ie1pre tengo unos 1inutos. Ja sabes ?ue tene1os una poltica de puertas abiertas y ?ue yo soy una buena e1pleada.

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0$T0B#8: Bien, Klti1a1ente he notado ?ue haba tensi"n entre nosotros y la causa, al parecer, es 1i for1a de traba@o. Tengo la sensaci"n de ?ue tienes algunas reservas respecto a 1i 1todo. $2<)2#: !ierto, as es. Tienes ra&"n. [J estoy contenta de ?ue hayas sacado el te1a\ 0$T0B#8: 'e gustara ?ue pudieras hablar 1%s de tus senti1ientos y eApectativas con respecto a 1. $2<)2#: 0star encantada. !o1o directivo ?uiero ?ue se haga un buen traba@o, ?uiero asegurar1e de ?ue todos en esta secci"n traba@an con la 1%Ai1a eficacia y eficiencia y de ?ue nuestros infor1es estn a tie1po. Por?ue as es co1o yo traba@o y es real1ente i1portante para 1, Gde acuerdoI J una de las cosas ?ue he percibido en estos 1o1entos es ?ue, co1parando con las otras personas del departa1ento, parece ?ue tK est%s perdiendo el tie1po. J tengo 1iedo de ?ue, si esto continKa, todo el departa1ento haga lo 1is1o y yo sea co1o un cero a la i&?uierda. 0$T0B#8: Bueno, puedo dar1e cuenta de c"1o has llegado a esa apreciaci"n bas%ndote en tu af%n de ?ue el traba@o est hecho a tie1po. 8o obstante, hace seis a>os ?ue estoy en este puesto. $ie1pre he tenido eAcelentes infor1es. J entrego traba@os eAcelentes. Puede ?ue 1e lleve 1%s tie1po ?ue a los de1%s, pero eso se debe a ?ue tiendo a ser 1%s perfeccionista ?ue otros. Por eso puedes confiar en el traba@o ?ue te entrego. J creo ?ue lo ?ue yo estoy sintiendo ahora es una falta de confian&a por tu parte. <o ?ue 1e hacer estar angustiado y por eso ?uera hablar contigo, para ver si pode1os resolver bien de a1bos. $2<)2#: )erdadera1ente aprecio ?ue hayas venido a ver1e. Huiero hacer constar ?ue en el corto tie1po ?ue llevo a?u, no tengo nada ?ue decir en contra de la calidad de tu traba@o. 7e lo ?ue 1e ?ue@o es de la cantidad y la rapide&. 0n lo ?ue a calidad se refiere, estoy convencida de ?ue ser% superior. Ha sido as con todos los de1%s. 0$T0B#8: GPodras decir1e c"1o te gustara resolver la situaci"nI $2<)2#: 'e gustara estar segura de ?ue tu lentitud no 1e va a provocar una Klcera. Huiero saber ?ue cuando te doy un traba@o, ?ue no es de 1ayor volu1en ?ue el ?ue le doy a los de1%s, va a estar en 1i 1esa cuando lo necesito. Ddio poner1e nerviosa por?ue las cosas no est%n a tie1po. 0$T0B#8: G<o ?ue est%s diciendo es ?ue si te entrego 1i traba@o a tie1po no habr% ningKn proble1a entre nosotrosI $2<)2#: #s es. J para ?ue aKn ?uede 1%s claro, no ?uiero ?ue 1e entregues los infor1es en el Klti1o 1o1ento. 8ecesito tener una oportunidad para echarles un vista&o antes de entregarlos. 0$T0B#8: 0s posible ?ue yo no tuviera eso en cuenta. Jo tena una relaci"n diferente con el anterior supervisor. Pondr todos los 1edios para entregarte el traba@o cuando lo necesites. #hora, ta1bin ?uiero decirte ?ue necesito traba@ar sin estar ba@o presi"n. Tengo la sensaci"n de ?ue Klti1a1ente 1e has estado dando traba@o eAtra. Probable1ente tenga ?ue ver con tus eApectativas de hacer r%pida1ente el traba@o. $i alguien tiene la capacidad de hacer las cosas deprisa, es posible ?ue pueda rendir el doble. Pero yo 1e angustio 1ucho en esa situaci"n. $2<)2#: 0stoy segura de darte el 1is1o traba@o ?ue a los de1%s. Pero ?ui&%s he sido un poco dura contigo. 8o lo s, pero de todos 1odos no. era sa 1i intenci"n. <o ?ue voy a hacer es lo siguiente: voy a 1irar el traba@o ?ue les he dado a los de1%s y el ?ue te he dado a ti. J co1parar. $i resulta ?ue tienes ra&"n, voy a corregirlo. 0$T0B#8: 0so 1e parece @usto. $2<)2#: [Pero no te pro1eto nada\ $i resulta ?ue no es as, tendre1os ?ue hacer algo. 0$T0B#8: Dtro te1a ?ue ?uera co1entar es el de la reuni"n de la se1ana pasada. $ent ?ue 1e estabas desprestigiando delante de todo el 1undo. $2<)2#: [8o es as\ GHu di@eI 0$T0B#8: Bien, tK... $2<)2#: $er% 1e@or ?ue puedas de1ostrar una afir1aci"n de este tipo. 'e considero una buena supervisora, y un buen supervisor no va haciendo esas cosas. Posible1ente ests 1uy susceptible en estos 1o1entos. 0$T0B#8: Dtros co1pa>eros ta1bin 1e lo co1entaron, al acabar la reuni"n, as ?ue no creo ?ue fuera s"lo 1i percepci"n. $2<)2#: '111. G$abes ?uI #de1%s de la poltica de puertas abiertas, ta1bin tengo una 1ente abierta. 7@a1e pensar y volver a repasar 1is notas de la reuni"n. Pero ya te digo en este 1is1o 1o1ento ?ue si di@e algo ?ue te 1olestara no era en absoluto 1i intenci"n. !reo en la fran?ue&a, eso es todo. 0$T0B#8: 'e parece bien, $ilvia. Bueno, ta1poco creo ?ue tenga1os ?ue darle 1uchas vueltas. $"lo ?uera hacerte saber ?ue 1e gusta 1ucho 1i traba@o y ?ue ?uiero hacerlo bien. Ta1bin deseo ?ue se beneficie el departa1ento, y ?ue todos nos lleve1os bien. $2<)2#: 0ntonces esta1os en la 1is1a lnea, por?ue @usta1ente es eso lo ?ue yo ?uiero ta1bin. GTe apetece un cafI <a reuni"n con la otra persona: el proceso de un di%logo sin confrontaci"n !uando desea1os ?ue otra persona nos entienda y respete, y cuando nosotros tene1os la voluntad de obrar del 1is1o 1odo, se potencian al 1%Ai1o las posibilidades de resolver o evitar el conflicto. 0ntrar en

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un di%logo con la intenci"n de respetar los senti1ientos de la otra persona y los propios, con sinceridad y sin atacar, es el 1edio 1%s eficiente de conseguirlo. # pri1era vista puede parecer ?ue $ilvia y 0steban no estaban en una posici"n de igualdad en el ca1ino hacia la soluci"n del proble1a. # fin de cuentas, fue 0steban el ?ue recogi" la infor1aci"n, desarroll" la estrategia y provoc" la reuni"n. $ilvia no hi&o nada para participar activa1ente en el proceso. <a creencia popular nos ha hecho ver ?ue s"lo hace falta uno para co1en&ar una disputa y dos para ter1inarla. Pero co1o ya sabe1os, lo contrario ta1bin es cierto: 1ientras ?ue hacen falta dos para 1antener una reyerta, uno puede iniciar y guiar el proceso para resolverla. 0n una situaci"n conflictiva a1bas partes no necesitan dedicarse a la investigaci"n y a la planificaci"n de estrategias para solucionar sus diferencias. $i una de ellas est% haciendo sus deberes, tiene una fuerte voluntad de solucionar las cosas y es tena&, a 1enudo, puede superar la resistencia o falta de voluntad de la otra a participar en el 1is1o @uego. 7esde luego ?ue es 1%s f%cil si las dos est%n dispuestas activa1ente a buscar una soluci"n pacfica e indagar en el proble1a. Pero no es absoluta1ente necesario. 8o hay ?ue rendirse por?ue la otra persona no sea tan abierta co1o usted en un principio. 0n el caso de $ilvia y 0steban ste de1ostr" su voluntad de co1prender la perspectiva de $ilviaC acercarse a ella con sinceridad y abierta1ente fue un 1edio eficiente de invitar a su supervisora a un di%logo sin confrontaciones. #l principio ella estaba a la defensiva. Pero a 1edida ?ue avan&aba la reuni"n, se dio cuenta de ?ue no la estaban atacando y ?ue 0steban s"lo deseaba ardiente1ente hacer bien su traba@o y 1antener una relaci"n laboral a1istosa. 0ntonces se rela@" y pudo responder de una for1a 1%s positiva y abierta. Fna de las cosas 1%s i1portantes a tener en cuenta antes de entrar en una discusi"n de este tipo, es ?ue real1ente no sabe1os lo ?ue piensa o siente la otra persona. #un?ue pare&ca obvio, no es as. 0n una situaci"n difcil, general1ente sole1os caer en el riesgo de creer ?ue sabe1os c"1o se siente la otra persona: sus pensa1ientos, sus intenciones, sus 1otivaciones, las acciones ?ue va a e1prender. #un?ue cono&ca1os el pasado de la otra persona, con de1asiada frecuencia nos basa1os en la larga retahla de cosas horribles ?ue proyecta1os en ella, ?ue incluyen nuestros 1iedos, fantasas e inseguridades. G!u%ntas veces recuerda haber dicho: Y8unca voy a hacer eso... 0lla no atiende a ra&ones... 0sos tos son unos ...ZI Por lo general no esta1os dispuestos a ir 1%s all% del aspecto eAterior de una persona e incluso del nuestro a fin de descubrir ?uin se esconde real1ente detr%s de la 1%scara. 8o sole1os de@ar a un lado nuestras reacciones de ira, dolor y 1iedo para ayudar a ?ue la otra persona haga lo 1is1o. $i 0steban hubiera ido a hablar con $ilvia sin haber hecho su investigaci"n, habra adoptado su antigua postura defensiva: Y0s i1posible, nunca podr hablar con ella, s"lo ?uiere despedir1eZ. 0s 1uy posible ?ue hubiera ocurrido. !uando cree1os ?ue sabe1os lo ?ue la otra persona va a hacer o decir, a 1enudo crea1os una profeca ?ue nos satisfaga. 8os prepara1os esperando lo peor. $i nos pone1os a la defensiva, la otra persona lo nota y adopta la 1is1a postura. <as oportunidades para entablar un sincero y productivo di%logo se ven reducidas a cada 1inuto. Ta1bin es cierto ?ue pode1os predecir el patr"n de conducta de una persona bas%ndonos en su pasado. 6ue un gran abogado cri1inalista, <ouis 8i&er, el ?ue di@o: Y$i deseas saber lo ?ue va a hacer un ho1bre en cada situaci"n, observa sus acciones pasadas. 0s lo ?ue yo lla1o, la ley de la probabilidadZ. $in lugar a dudas es una observaci"n 1uy precisa la gente tiende a actuar respondiendo a ciertos est1ulos a los ?ue sie1pre han reaccionado y respondido del 1is1o 1odo hasta ?ue se ro1pe ese patr"n. 'i opini"n en el caso de solucionar conflictos es ?ue al ro1per nuestros propios patrones de conducta, to1a1os la iniciativa ayudando a la otra persona a ca1biar ta1bin su co1porta1iento. Fna ve& ?ue anali&a1os nuestra personalidad co1o atacante, aco1odaticia, evasiva o estancada, y recha&a1os sucu1bir a la tentaci"n de interpretar de nuevo esos papeles tan poco productivos, da1os una oportunidad a la otra persona de salirse de su 1odelo inconsciente de respuesta. #hora bien, puede ?ue no eligan hacerlo. Puede ?ue se resistan a esa inco1odidad ?ue se siente en el territorio nuevo y poco fa1iliar de la sinceridad y la apertura. Pero no pode1os controlar la respuesta de otra persona. 0l hecho de ?ue tene1os un control li1itado sobre los resultados, es 1uy difcil de aceptar en una situaci"n conflictiva. Pode1os creer ?ue tene1os la sartn por el 1ango, pero no es as. <o ?ue significa ?ue cuando entra1os en un proceso de eAploraci"n 1utua, debe1os estar dispuestos, al igual ?ue esos co1ponentes ?ue participan en esos YProgra1as de los doce pasosZ, a dar el pri1er paso, ?ue es

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entregarse a un poder superior, ad1itir ?ue no tene1os control sobre nada ?ue no sean nuestras propias acciones y respuestas. J 1uchos de nosotros ni si?uiera las pode1os controlar. Fna ve& 1%s hay YbuenasZ y hay Y1alasZ noticias. <as 1alas noticias son ?ue no posees todo el controlC las buenas es ?ue cuando uno se a@usta a esa realidad, puede aportar 1ucha fleAibilidad en las situaciones conflictivas y potenciar las oportunidades para lograr un entendi1iento 1utua1ente satisfactorio. 0l 1al uso de la infor1aci"n: tie1po para hablar y tie1po para callar !on@unta1ente a la selecci"n y el uso de la infor1aci"n eAiste otro aspecto igual1ente i1portante para resolver conflictos y ?ue hay ?ue destacar: el 1al uso de la infor1aci"n. Todos posee1os infor1aci"n ?ue puede ser per@udicial para nosotros o para los de1%s. Por e@e1plo, yo s cosas de todos los 1ie1bros de 1i fa1ilia ?ue podran ser devastadoras si optara por confrontarlas con ellos. Dlvdese de ello, es un proble1a de1asiado co1plicado. Pero Gcu%ntos de nosotros nos detene1os a refleAionar sobre el poder ?ue contiene la infor1aci"n ?ue tene1os acerca de los de1%s, y nuestra responsabilidad al utili&arlaI <a causa de un gran nK1ero de disputas es el 1al uso de la infor1aci"n confidencial. 0n los negocios, la fa1ilia, con las a1istades, en el traba@o, en el gobierno, el e1pleo incorrecto de la infor1aci"n conduce a toda clase de situaciones controvertidas ?ue varan desde 1alentendidos y resenti1ientos, hasta los divorcios, despidos o incluso guerras. Pode1os utili&ar 1al la infor1aci"n b%sica1ente de dos for1as. D bien retene1os una infor1aci"n i1portante cuando sera necesario darla a conocer, o divulga1os hechos ?ue debera1os callar. 7e a1bas for1as esta1os incurriendo en un abuso de poder ?ue es 1ucho 1%s poderoso de lo ?ue nos i1agina1os. <os budistas tienen un principio ?ue se conoce co1o Yhabla correctaZ. $egKn este principio no dir%s nada ?ue no sea cierto y nada ?ue, aun?ue lo sea, no haga falta decir por?ue eAista una alta probabilidad de ?ue hiera a alguien. 0l habla correcta no i1plica sola1ente hablar con sabidura y sinceridadC ta1bin se refiere al esfuer&o consciente de frenarse a entrar en el Yhabla incorrectaZ, desde las 1ur1uraciones, las conversaciones ?ue no conducen a nada hasta YpecadosZ 1%s serios co1o los insultos, las 1entiras y las calu1nias. 0l principio del habla correcta es b%sico en cual?uier intento sincero y bienintencionado para resolver conflictos. He1os de aprender cu%ndo es apropiado hablar y cu%ndo per1anecer callados por el bien de todos. <a 1eta del habla correcta, segKn un co1entario, es aprender a co1unicar con Y1oderaci"n, cultivando la ar1ona y la unidad entre las personasZ. 0n una situaci"n de di%logo de eAplora ci"n 1utua, en la ?ue esta1os sintiendo ?ue son in@ustos con nosotros, es f%cil decir cosas ?ue sabe1os ?ue aun?ue sean ciertas har%n da>o a la otra persona. #un as, 1uchas veces es absoluta1ente necesario. 0l hecho de ?ue la infor1aci"n sea YautnticaZ no nos da derecho a herir a otra persona ech%ndoselo en cara. <a verdad es una condici"n necesaria, pero no suficiente, para ser eApuesta a la hora de solventar una situaci"n. Para crear esas condiciones ?ue la hagan i1prescindible has de recurrir a ese espacio 1ental de Y1agia blancaZ, en el ?ue puedes decidir si divulgar esa infor1aci"n ser% beneficioso para todos. To1e1os de nuevo el e@e1plo de $ilvia y 0steban. Bracias al Yradio 1acutoZ de la oficina, 0steban se ha enterado de ?ue $ilvia haba tenido un encontrona&o con 0va Pre& y ?ue haban tenido ?ue ir a la oficina del se>or Pardo. Ta1bin ha sabido ?ue su traslado a su departa1ento fue debido a ese desafortunado incidente. 0steban poda haberle de@ado caer a $ilvia ?ue conoca esos hechos. Poda haberle dicho: Y'ira, $ilvia, s ?ue en otras ocasiones has tenido proble1as con tus subordinados, yo no soy el Knico al ?ue has insultado. J es 1%s, ta1bin s ?ue est%s en este departa1ento por el asunto de 0va Pre&. J 1e pregunto si al se>or Pardo le gustara recibir otra nota con una ?ue@a si1ilar. #s ?ue va1os a aclarar nuestras pe?ue>as diferencias antes de ?ue se nos vayan de las 1anos, Gde acuerdoIZ. $, ta1bin poda haberlo dicho, pero prefiri" no hacerlo. GPor ?uI, sencilla1ente por?ue no habra estado en lnea con su intenci"n, ?ue era resolver sus diferencias pacfica1ente y conseguir una buena relaci"n laboral. $i hubiera decidido pasar a la postura de YatacanteZ, si su intenci"n hubiera sido darle a $ilvia Yuna dosis de su propia 1edicinaZ y hablarle en Yel Knico lengua@e ?ue entiendeZ, para de@arla fuera de co1bate y erigirse co1o el nuevo ca1pe"n, posible1ente habra utili&ado esta infor1aci"n en su contra. J puede ?ue

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hubiera YganadoZ, pero a un alto precio. Probable1ente nunca hubieran tenido una buena relaci"n y $ilvia le habra odiado hasta el final de sus das. J ?ui&%s ella hubiera escrito una nota en su infor1e sobre 0steban, haciendo referencia a un chanta@e, lo ?ue no es 1uy positivo para un currculu1. #fortunada1ente, 0steban consigui" lo ?ue se haba propuesto sin tener ?ue usar una infor1aci"n peligrosa. 8o obstante, si su pri1era iniciativa hubiera resultado infructuosa, podra @ustificarse algKn tipo de t%ctica 1%s YdirectaZ con $ilvia, pero s"lo co1o Klti1o recurso. J aun as, es de vital i1portancia la for1a en la ?ue l le d a entender ?ue sabe lo ?ue sabe. 0n ve& de atacarla con la infor1aci"n, tiene la opci"n de decir: Y'ira, $ilvia, s ?ue ya has tenido este tipo de proble1as con anterioridad. Tengo ra&ones para creer ?ue no soy la Knica persona a la ?ue le ha pasado esto contigo. Pero ?uiero ?ue nuestra relaci"n funcione y ?ue esto ?uede entre nosotros. Por?ue yo te respeto y real1ente deseo ?ue nos lleve1os bienZ. 0sto es un 1odo 1uy distinto de eAponer una infor1aci"n peligrosa en potencia. $ilvia puede conocer las intenciones de 0steban y le da la opci"n de intentar resolver la situaci"n, no por?ue sta se sienta a1ena&ada, sino por?ue se da cuenta de ?ue 0steban en verdad desea 1antener una relaci"n laboral a1istosa y productiva. 7e lo ?ue real1ente esta1os hablando es de aprender a trans1itir la infor1aci"n con habilidad. # fin de cuentas, co1unicarse es una destre&a ?ue re?uiere pr%ctica al igual ?ue cual?uier otra. #prender cu%ndo utili&ar los datos es crucial para co1unicarse con sinceridad. #fir1aciones en ve& de preguntas Dtro i1portante aspecto de la co1unicaci"n es la tcnica de hacer afir1aciones en ve& de for1ular preguntas, para lograr una respuesta 1%s Ktil de la otra persona. # veces digo ?ue Ylas 1e@ores preguntas son las ?ue no llegan a for1ularseZ. 0n otras palabras, en la 1ayor parte de los casos es preferible ?ue te den la infor1aci"n voluntaria1ente ?ue preguntarla. G!"1o es esoI <as preguntas suelen tener una connotaci"n de YroboZ. Fna de las ra&ones por las ?ue con frecuencia la gente adopta posturas defensivas es por?ue sienten ?ue les est%n arrebatando algo, invadiendo o 1anipulando. Esta es b%sica1ente la ra&"n por la ?ue la prensa, en 1uchas ocasiones, es vista con 1alos o@os por?ue Yhacen preguntasZ, son los Ybuscadores de la verdadZ en nuestra sociedad y la gente reacciona con hostilidad y sospecha, cuando son atacados de esta 1anera. YGPero, ?u hay de las preguntas inocentesIZ 'i respuesta es ?ue rara1ente eAiste una pregunta inocente. Por?ue una pregunta, no i1porta cu%l sea su intenci"n, es una 1anipulaci"n consciente o inconsciente. 0Aige una respuesta, incluso cuando la otra persona no est% dispuesta a darla. <a for1a 1%s eficiente de obtener infor1aci"n de alguien es co1partir la tuya pri1ero. !on ello no 1e refiero si1ple1ente a hacer partcipe de tus ideas y opiniones a la otra persona, sino a eApre sar lo ?ue ?uieres al recibir los datos, el por?u los ?uieres, lo ?ue vas a hacer con ellos y el beneficio ?ue puede suponer para el otro si los obtienes. )olva1os a la conversaci"n de 0steban y Pilar. $i la observa detenida1ente, notar% ?ue 0steban s"lo le hace una pregunta directa en toda la interacci"n. El fue 1uy cuidadoso al hablar de sus senti1ien tos, sus intenciones y observaciones, pero no puso a Pilar a la defensiva pidindole infor1aci"n a boca@arro. Por el contrario, hi&o partcipe a Pilar desde un co1ien&o, del por?u ?uera la infor1aci"n y lo ?ue pretenda hacer con ella. 7e ese 1odo, ella se sinti" 1%s segura para responder desde su nivel Ysenti1entalZ, en ve& de tener ?ue dar con la respuesta YcorrectaZ a preguntas ?ue podan haberla puesto en un co1pro1iso. <o ?ue todos desea1os es crear un a1biente seguro en el ?ue las dos partes se sientan libres para ser lo 1%s sinceras posible. # todos nos corresponde considerar cuidadosa1ente las cosas ?ue puede ?ue este1os haciendo, intencionada o inintencionada1ente, para poner a alguien en nuestra contra. GHace1os acusaciones, e1plea1os la segunda persona en ve& de la pri1eraI G0s nuestro lengua@e corporal agresivo o defensivoI G#l&a1os los pu>os, 1ove1os los dedos, o nos pone1os de pie con las 1anos en las caderasI G8os Yacerca1osZ a la otra persona, traspasando su Yburbu@aZI GD nos Ydistancia1osZ protegindonos y defendindonos con gestos co1o el de cru&ar los bra&os, las piernas o el de evitar el contacto ocularI Partir de una postura de sinceridad, vulnerabilidad y co1pasi"n no es precisa1ente lo 1%s sencillo, especial1ente cuando nos senti1os heridos o a1ena&ados. Por ello el proceso de recoger infor1aci"n es tan i1portante para ayudar a aliviar la inco1odidad de una situaci"n y construir una at1"sfera de confian&a 1utua.

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0l arte de la fleAibilidad 0ste proceso de recopilar y utili&ar infor1aci"n contiene cierta parado@a. Por una parte ?uieres investigar Ycientfica1enteZ y con la 1ayor pericia posible, a fin de potenciar las posibilidades de obtener los resultados deseados. Por otra parte, eres consciente de ?ue no puedes Ycontrolar del todoZ la situaci"n, en lo ?ue concierne a la reacci"n de la otra persona. $e ha de 1antener un e?uilibrio entre la tensi"n y ansiedad sobre lo ?ue uno ?uiere y lo ?ue la otra persona puede desear y el acudir si1ple1ente a la cita sin haberse preparado. <o ?ue ?uiero decir es ?ue hay ?ue encontrar el punto 1edio entre Yarregl%rselas sobre la 1archaZ y YobcecarseZ con ello. 0sto 1e recuerda la antigua historia hindK ?ue eAplicaba Buda. Fn rey le orden" a un ho1bre ?ue llenara un recipiente de agua y anduviera deprisa, llev%ndolo sobre la cabe&a. J si derra1aba tan s"lo una gota de agua, se la cortaran. 0l proble1a era, Gc"1o ca1inarI $i estaba de1asiado rgido y nervioso, no sera capa& de tener la suficiente fleAibilidad para evitar los baches del ca1ino o el carro de bueyes ?ue se le pusiera por delante. Por otra parte, si iba 1uy rela@ado y no prestaba atenci"n a lo ?ue pasaba a su alrededor, sera f%cil ?ue derra1ara el agua. <a 1orale@a de la historia es ?ue la actitud apropiada para ca1inar en el sendero de la vida es 1antener ese e?uilibrio entre la to1a de conciencia y la fleAibilidad. He1os de aprender el arte de estar atentos y rela@ados, de observar sin preocuparnos. !uando haya1os alcan&ado este e?uilibrio, no tendre1os 1iedo de Yperder nuestras cabe&asZ por una acci"n precipitada o a destie1po. !uando nos encontra1os en una situaci"n conflictiva, he1os de conocer los ele1entos ?ue est%n ba@o nuestro control c"1o prepararnos para ellos, c"1o ser conscientes de nuestras intenciones y patrones de respuesta y los ?ue no lo est%n. He1os de ser capaces de definir lo ?ue ?uere1os y e1prender la acci"n ?ue nos condu&ca a nuestra 1eta, 1ientras ?ue al 1is1o tie1po nos desapega1os de los resultados. !uando haya1os to1ado la responsabilidad de nuestras propias acciones y necesidades, de@ando ?ue el resto se desarrolle por s 1is1o y en su 1o1ento, habre1os creado la 1e@or at1"sfera para responder pacfica1ente y a1istosa1ente a un conflicto. !onflictos internos: la relaci"n con uno 1is1o se refle@a en las relaciones con los de1%s He a?u un pe?ue>o e@e1plo de lo ?ue sucedi" con una l%1para de Tiffany. !uando la 1adre de Teresa y <orena 1uri", e1pe&aron a repartirse las cosas. Todo iba bien hasta ?ue se encontraron con la l%1para de Tiffany, una valiosa reli?uia de fa1ilia. #1bas her1anas tenan puestos sus o@os en la l%1para y ninguna estaba dispuesta a renunciar. #l final, Teresa di@o ?ue puesto ?ue ella era la 1ayor, tena 1%s derecho a ?ued%rsela. #s ?ue la cogi" y se la llev" a su casa. 0so sucedi" hace treinta a>os. Teresa y <orena no han vuelto a hablarse desde entonces. !ada ve& ?ue coincidan en una reuni"n fa1iliar, sencilla1ente se ignoraban. Para todos los efectos Teresa no eAiste para <orena, y viceversa. To1e1os otro e@e1plo de no ?uerer reconocer algo. Fn pas hace algo horrible. Dtros pases retiran sus e1ba@adores y recha&an YreconocerZ al ofensor, convirtindolo en un paria en la co1unidad internacional. 0Aterior1ente, esto da la i1presi"n de ser dos e@e1plos separados y distintos. Fno es a nivel personal. 0l otro es internacional e Yi1personalZ, 1uchas veces consecuencia del tipo de situaciones conflictivas de la vida cotidiana, con las ?ue 1uchas veces nos encontra1os. $i los eAa1ina1os de cerca, nos dare1os cuenta de ?ue a1bas situaciones son 1uy si1ilares. 7e hecho, es co1o si estuvira1os 1irando el 1is1o conflicto desde distintos %ngulos. GPor ?uI Por?ue i1plica ignorar a una persona o entidad. J a un nivel 1%s profundo, supone ta1bin ignorar una o 1%s partes de nuestro propio YyoZ. 8uestros YyoesZ repudiados: donde e1pie&a el conflicto GHu significa un Yyo repudiadoZI 7el 1is1o 1odo ?ue nuestros cuerpos se co1ponen de 1uchas partes, nuestras psi?ues ta1bin se co1ponen de varias partes o facetas. # fin de cuentas, no so1os s"lo YunaZ persona, sino 1uchas a la

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ve&, en el sentido de ?ue hay 1uchos aspectos en nuestro car%cter ?ue se revelan en 1o1entos diferentes de nuestra vida, en situaciones distintas, y a veces si1ult%nea1ente. Puede ?ue sea1os conscientes de algunos de estos aspectos. Por e@e1plo, pode1os tener una faceta c"1ica, otra de introspecci"n, otra co1pasiva, otra dog1%tica. 0stos co1ponentes de nuestra personalidad pueden ser bastante evidentes para nosotros 1is1os y para los de1%s. $in e1bargo, a un nivel 1%s difcil de reconocer tene1os otros yoes ?ue est%n escondidos en los lugares 1%s rec"nditos de la 1e1oria. 0n nuestro interior tene1os un Yni>oZ ?ue necesita ali1ento y libertad de eApresi"n. Tene1os un YcrticoZ ?ue pasa revista a lo ?ue hace1os nosotros y los de1%s. Tene1os un Yyo encantadorZ ?ue es abierto y vulnerable. Tene1os un YpadreZ interno ?ue to1a las decisiones y las responsabilidades. Estos son s"lo unos pocos yoes, de los ?ue so1os 1enos conscientes, ?ue viven en nuestro interior y 1otivan nuestras acciones y respuestas a las situaciones y est1ulos a 1edida ?ue avan&a1os en nuestra vida. #l no ser conscientes de su eAistencia, la 1ayor parte del tie1po, es f%cil ?ue no escuche1os lo ?ue nos est%n diciendo. 0n nuestro convenci1iento de ?ue debe1os ser 1aduros, realistas, YadultosZ, puede ?ue repri1a1os o rechace1os a nuestro ni>o interior. $i cree1os ?ue no Yes bonitoZ ser crtico o de1asiado directo, puede ?ue haga1os callar a nuestro crtico interno. 7e igual 1odo, si nuestra postura en el 1undo es agresiva, basada en el deseo de poder y control, puede ?ue no recono&ca1os la parte 1%s encantadora, tierna y vulnerable de nuestra naturale&a. !uando no ?uere1os reconocer alguna de nuestras 1Kltiples facetas, se dice ?ue esta1os YrepudiandoZ a ese yo. Beneral1ente, esta1os fa1iliari&ados con el aspecto legal del tr1ino repudiar. He1os visto un 1ont"n de veces el tpico escenario en el ?ue un padre iracundo insiste en ?ue su hi@a se case con un e1inente abogado, a1ena&%ndola con desheredarla o repudiarla, si sta va en contra de sus deseos y se fuga con el pri1er desgraciado ?ue encuentre en la ciudad. D el caso de la anciana se>ora 6errer, ?ue tras enterarse de ?ue su sobrino favorito es gay, le deshereda, de@ando la fortuna de la fa1ilia, de setecientos 1illones de pesetas, a su gata, 'ichina. GPor ?u repudia1os una parte de nosotrosI y G?u pasa cuando lo hace1osI 0l psic"logo 8athaniel Branden, en su libro The Psychology of $elf 0stee1, eAplica el proceso de repudiar y sus consecuencias. !uando una persona repri1e algunos de sus pensa1ientos, senti1ientos o recuerdos, lo hace por?ue de algKn 1odo los ve co1o una a1ena&a... negativos, o inapropiados o in1orales, o no realistas, o indicativos de alguna parte irracional de s 1is1o y co1o peligrosos, por las acciones a las ?ue le pueden conducir... Ponga1os el caso de un ho1bre ?ue repri1e su idealis1o, en otras palabras, su aspiraci"n a a?uellos valores fuera de lo co1Kn. !uando era ni>o, nadie le co1prendi" o co1parti" sus senti1ientos acerca de los libros ?ue lea o las cosas ?ue le gustabanC nadie co1parti" o entendi" su senti1iento... de ?ue l deba conseguir algo grande y difcil. 7urante su vida, le oy" decir a la gente: Y8o te to1es tan en serio. 8o eres pr%cticoZ... #hora, es un ho1bre de 1ediana edad, ?ue escucha con o@os vacos y un al1a aKn 1%s hueca, las grandes cosas ?ue su hi@o le dice ?ue har% cuando cre&ca, y le dice a su hi@o ?ue vaya a cortar el csped, 1ientras l se sienta en soledad, pregunt%ndose, Gpor ?u estoy llorandoI 0l ho1bre en cuesti"n repudi" a su yo idealista. 0sa negaci"n acarrea un gran nK1ero de consecuencias tr%gicas. 8o s"lo se ha negado a s 1is1o la oportunidad de eAplorar y disfrutar de la vida en su plenitud, sino ?ue est% a punto de negarle lo 1is1o a su hi@o, de pasarle el terrible legado de la represi"n. J su conflicto interno, entre su yo paternal, autoritario y crtico, y su yo idealista, se ver% refle@ado en la controversia ?ue tendr% con su hi@o, ?uien se rebelar% o desterrar% sus sue>os y cosechar% resenti1iento en contra de su padre. !on de1asiada frecuencia tende1os a echar la culpa de las disputas o conflictos a las circunstancias o a la otra parte. Pero la realidad es ?ue los conflictos eAternos son a 1enudo una proyecci"n eAterna de los conflictos ?ue tienen lugar en nuestro interior. !uriosa1ente, repudiar, en su for1a legal, es general1ente la 1anifestaci"n consciente de un proceso inconsciente. !uando un padre repudia a una hi@a por casarse en contra de sus deseos est%, de hecho, repudiando esa parte de s 1is1o ?ue aspira al ro1anticis1o y la libertad. !uando una ta deshereda a su sobrino por?ue es gay, ta1bin est% repudiando ese yo seAual ?ue hay en su interior gay o no al ?ue nunca ha per1itido 1anifestarse legti1a1ente o con libertad.

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0n resu1en, puede estar seguro de ?ue si est% 1etido en una disputa con alguien, pri1ero necesita 1irar en su interior para descubrir esa parte de usted ?ue ha repudiado, ?ue puede ser un factor decisivo o haber dese1pe>ado un papel i1portante, consciente o inconsciente1ente, en avivar las lla1as del desacuerdo. )a1os a relacionar esto con nuestro pri1er e@e1plo de Teresa y <orena. !uando Teresa se Yapoder"Z de la l%1para, <orena se enfad" tanto ?ue de@" de hablar a su her1ana. 0Aterna1ente podra parecer ?ue la actitud de <orena era @ustificada, a fin de cuentas, Gno actu" Teresa co1o una despreciable egosta, co1o una her1ana detestable y avara, ?ue todava est% practicando, cuarenta a>os 1%s tarde, un @uego de poder con su desa1parada her1ana 1enorI Pero to1e1os de nuevo nuestra pala 1ental y cave1os un poco 1%s profundo. <orena se considera una persona a1able y ra&onable. 0n realidad, nunca se le habra pasado por la cabe&a reali&ar una acci"n co1o la de arrebatar algo a alguien ?ue ta1bin lo ?uiere y largarse con ello. Pero haba una parte de <orena ?ue verdadera1ente ?uera la l%1para y hubiera deseado cogerla pri1ero. <orena no ?uera reconocer consciente1ente esa parte de s 1is1a por encontrarla detestable o, co1o eApone 8athaniel Branden, Ynegativa, inapropiada, in1oral o indicativa de alguna parte irracional de ella 1is1aZ . #l 1is1o tie1po, ta1bin estaba furiosa consigo 1is1a por per1itir reali&ar a Teresa su acto de Yvil pirateraZ. #s ?ue <orena trans1iti" a Teresa su ira hacia ese aspecto de avaricia ?ue ella haba repudiado en s 1is1a. #hora bien, pode1os alegar ?ue Teresa se lo 1ereca. Pero 1i punto de vista es ?ue, aun?ue la ira de <orena pudiera estar @ustificada, no deba haber de@ado ?ue la situaci"n se convirtiera en la Buerra de los Treinta #>os. 7e hecho, de no haber tenido tanto conflicto a nivel interno, probable1ente habra perdonado a Teresa, cuando la furia y la herida inicial ya se hubieran aplacado. 'ientras <orena rechace a esa ni>a posesiva ?ue lleva dentro, ?ue deseaba coger la l%1para pasando de todo... difcil1ente podr% perdonar a su her1ana por?ue aKn no se ha perdonado a s 1is1a. 7escubriendo nuestros yoes repudiados 0l proble1a con nuestros yoes repudiados es ?ue, 1uchas veces, no so1os en absoluto conscientes de ellos. 8o tene1os el 1enor presenti1iento de ?ue eAisten. 0sto, por supuesto, supone una autntica dificultad: si no sabe1os ?ue algo eAiste, Gc"1o va1os a tratar con elloI <o pri1ero ?ue he1os de hacer es descubrirlos. Fna ve& e1pec a eAplicarle a una cliente, en 1i traba@o co1o 1ediador, conse@ero y tutor, este concepto de yo repudiado. 0ra un caso especial e i1portante por los proble1as ?ue tena con una co1pa>era de traba@o ?ue le estaba Yactivando resortes internosZ. 0l proble1a era ?ue 1i dienta no poda identificarlos. Todava no haba conectado con esa parte de su subconsciente ?ue representaba su co1pa>era de traba@o. #s ?ue entabla1os un di%logo en el ?ue intenta1os contactar con su yo repudiado. Este es el proceso. (D0<: Bien, h%bla1e de eso o de esa persona ?ue te est% afectando profunda1ente. BV=B#=#: ['111\ )a1os a ver. Hay algo ?ue real1ente 1e repatea: la gente ?ue te agobia. <a gente agobiante 1e fastidia un 1ont"n. (D0<: Puede ?ue la gente do1inante y agobiante no te 1olestara si no hubiera una parte de ti 1is1a ?ue ta1bin es as y ?ue tus otros yoes aborrecen. 0s co1o si un co1it interno for1ado por todos tus otros yoes decidiera ?ue no les gusta esa parte do1inante. J el portavo& del grupo, ?ue es tu crtico interno, di@era: [Puff\ 8o nos gusta este aspecto agobiante de B%rbara. J cuando ve1os eso en otras personas, se>ala1os con nuestro dedo y deci1os: YG$abes lo ?ue ha hecho eseWa @ilipollasIZ. BV=B#=#: 0so no significa ?ue nosotros haya1os actuado de la 1is1a 1anera ?ue nos desagrada en los de1%s. Huiere decir ?ue no he1os de@ado ?ue saliera esa parte de nosotros. (D0<: 0so es cierto. 8o he1os per1itido ?ue esa parte ocupara su lugar. 0sta1os tan ocupados derrot%ndola, d%ndole patadas en las espinillas, ?ue ta1bin he1os de proseguir nuestra subyugaci"n interna a nivel eAterno. BV=B#=#: 0sto es fascinante, por?ue yo no identifico para nada esa parte Ydo1inanteZ de 1 1is1a. 0s total1ente inconsciente. GHu puedo hacer para ser consciente de ellaI (D0<: Bien, va1os a seguir el proceso ?ue perfeccionaron dos psic"logos, Hal $tone y su esposa $idra Qinkel1an, a los ?ue ad1iro y he estudiado un poco. $e conoce ba@o el no1bre de Ydi%logo de vo&Z. #hora, 1uvete un poco en el sof% y ponte en la postura ?ue esa parte Ydo1inanteZ de ti 1is1a crees ?ue adoptara. BV=B#=#: Rsent%ndose y poniendo las 1anos en sus caderasS: G)aleI (D0<: J va1os a darle un no1bre a esta parte odiosa y detestable de ti ?ue no te gusta. BV=B#=#: [7oris\

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(D0<: [Este es el no1bre de 1i 1adre\ BV=B#=#: [Dh, no\ G0s do1inanteI (D0<: 8o, no lo es. #hora 1e gustara hablar con tu 7oris. GTe parece bienI BV=B#=#: 7esde luego. (D0<: 7oris, h%bla1e un poco de ti. G!"1o es tu vidaI BV=B#=#: 8i si?uiera s hablar co1o 7oris por?ue no 1e identifico con ella. (D0<: $encilla1ente, ponte en ese punto en el ?ue te sientes furiosa y do1inante y deseas salirte con la tuya a toda costa. BV=B#=#: [Buau\ 0sto re?uiere un tie1po. Este es el proble1a de 1i vida. 'e encuentro en 1uchas situaciones proble1%ticas por no saber defender 1is derechos. Parece ?ue no s c"1o hacerlo. (D0<: 8o est%s respondiendo co1o 7oris, sino co1o tu YcontroladoraZ. 0st%ba1os tratando de to1ar contacto con 7oris, esa parte de B%rbara ?ue es 1olesta y agobiante. GHu es lo ?ue sientes acerca de 7oris, B%rbaraI BV=B#=#: $i 1e encontrara con ella cara a cara, probable1ente hara lo posible por @orobar1e. (D0<: GHu es lo ?ue haraI BV=B#=#: $era repelente y posesiva. Posible1ente e1pe&ara a dar1e "rdenes. (D0<: GHas dado "rdenes alguna ve&, B%rbaraI BV=B#=#: 8o. Bueno, no real1ente. $i tengo un traba@o de organi&aci"n en el ?ue estoy al cargo de varias personas, les doy traba@o pero lo hago con buenos 1odales. (D0<: GHay alguien ?ue crees ?ue pueda pensar ?ue eres do1inanteI BV=B#=#: Pens%ndolo bien, un chico con el ?ue estuve a punto de casar1e. Pero era tan pasivo agresivo ?ue cual?uiera hubiera sido do1inante con l. Jo tena ?ue to1ar todas las decisiones por?ue l no lo haca. J si yo ?uera hacer algo sie1pre estaba dispuesto. 6ue al cabo de dos a>os cuando eAplot" con todos sus resenti1ientos sobre lo Ydo1inanteZ ?ue yo era. (D0<: G!"1o te sentisteI BV=B#=#: 6atal. !o1o si fuera una &orra. J nunca 1e haba visto as. (D0<: 0Aiste una parte dentro de todos nosotros, ?ue es co1o un ni>o eAigente ?ue ?uiere lo ?ue ?uiere cuando lo ?uiere. 7e algKn 1odo has decidido ?ue esa nina eAigente dentro de ti es Y1alaZ y ?ue no s"lo 1erece ser castigada, sino ?ue su eAistencia sea negada por co1pleto. BV=B#=#: G$abes una cosaI i<os ni>os 1i1ados 1e sacan de ?uicio\ $i veo en una tienda un ni>o 1i1ado ?ue e1pie&a a hacer el nu1erito de Y ?uiero esto y a?uelloZ, 1e pongo negra. (D0<: GHas llori?ueado alguna ve& cuando eras ni>aI BV=B#=#: Ja lo creo. 7e hecho, solan coger1e rabietas en pKblico. (D0<: G!"1o responda la gente cuando hacas esoI BV=B#=#: i8o 1uy bien\ 'i 1adre se eAasperaba. <os vecinos 1e decan ?ue era una ni>a 1ala. J 1i padre 1e pegaba. (D0<: Hui&% no desees recordar una de tus facetas de cuando eras pe?ue>a por?ue ese aspecto de ni>a 1i1ada fue tan repri1ido. G!rees ?ue es posibleI BV=B#=#: $eguro ?ue s. (D0<: #ntes 1e has dicho ?ue uno de tus 1ayores proble1as es cuando te encuentras en situaciones en las ?ue no te ves capa& de defender tus derechos. GPuedes hablar1e un poco 1%s de elloI BV=B#=#: 0n 1i traba@o he tenido ?ue colaborar con personas ?ue tienden a ser do1inantes. He YcedidoZ 1ucho y suelen aprovecharse de 1i fleAibilidad, lo ?ue 1e hace odiarlas a ellas y al proyecto, al cabo de poco tie1po. Pero no s enfrentar1e, as ?ue suelo ?ue@ar1e y la1entar1e acerca de ellas. (D0<: G8o puedes sentir a 7oris todavaI BV=B#=#: 8o, real1ente no puedo. 8o la siento en absoluto. (D0<: 0sto es eAacta1ente la definici"n de YyoZ repudiado. Has repudiado tanto a 7oris ?ue no puedes ni llegar a sentirla. Pero sientes algo. 8otas la so1bra de 7oris. BV=B#=#: G<a so1bra de 7orisI i$uena a pelcula de terror de las 1alas\ i<a so1bra ... de 7oris\ (D0<: 7oris est% proyectando su so1bra sobre tu vida de la siguiente 1anera. Tu sabes ?ue te pones furiosa cada ve& ?ue est%s en presencia o has de traba@ar con alguien ?ue es do1inante y odio so. Tienes una reacci"n e1ocional con esa persona y eso te saca de ?uicio. J esta so1bra afecta toda tu vida. Hay una regla en la vida ?ue se aplica tanto al 1undo intraps?uico co1o al 1undo eAterno: todo lo ?ue ests tratando de evitar, repudiar, o con lo ?ue no ests dispuesto a enfrentarte, tarde o te1prano, regir% tu vida. 0sta ley del universo no puede evitarse. 0s co1o la de la gravedad. Puedes odiar la gravedad y pasar toda tu vida neg%ndote a levantarte de la ca1a. Pero tu odio hacia 2a gravedad no la va a hacer desaparecer. $"lo har% ?ue tu relaci"n con el 1undo sea trau1%tica, por?ue tendr%s ?ue recorrer largas distancias para es?uivar a?uello ?ue odias. 7el 1is1o 1odo, cuando tratas de ignorar una parte de ti, tienes ?ue hacer ca1bios, contorsiones y concesiones, lo ?ue segura1ente te conducir% al conflicto contigo 1is1a y consecuente1ente con los de1%s. #l final de la sesi"n, B%rbara todava no haba podido YsentirZ a 7oris. Pero al 1enos fue consciente de su eAistencia y de su efecto en su vida. J co1o sie1pre suele octirrir, cuando final1ente nos enfrenta1os a a?uello ?ue nos causa dolor, su poder sobre nosotros dis1inuye de for1a considerable, y 1ilagrosa1ente,

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nos da1os cuenta de ?ue no nos preocupa tanto. #l cabo de unas pocas se1anas B%rbara 1e cont" ?ue una de las personas Ydo1inantesZ de su vida, a las ?ue ella tanto detestaba, la haba 'a1ado. 8o se dio cuenta hasta ?ue colg" el telfono de ?ue ya no le caa tan 1al. Y 0n realidad tuvi1os una conversaci"n agradableZ, recordaba B%rbara 1aravillada. Y 0lla no 1e avasall" co1o sola hacer.Z 0(0=!2!2D 0Aa1ine sus 1anas #l descubrir a?uellas partes de uno 1is1o ?ue han sido recha&adas o negadas, el pri1er paso es hacer una lista de sus 1anas. GHu cosas le 1olestan real1ente de otras personasI Haga la lista.

'ire en su interior despus de haberla escrito. GTiene usted alguna de esas desagradables cualidades en su personalidadI $i descubre ?ue es as, escriba a?u aba@o, cu%les son y ?u tipos de situaciones las hacen brotar.

Tcnicas para contactar con nuestros YvoesZ repudiados $i no puede encontrar en usted 1is1o ninguno de esos defectos ?ue le 1olestan en los de1%s, es posible ?ue se vea 1etido en situaciones conflictivas donde parece ?ue se reKnen todos al 1is1o tie1po desde luego, sie1pre, en la otra persona. Trate de contactar con el yo en usted ?ue posee ese defecto ?ue tanto le desagrada en los de1%s. 7ele un no1bre. 2ntente hablar con l. $i al principio no puede sentirlo, pruebe el siguiente e@ercicio de 1editaci"n. *. Bus?ue un lugar tran?uilo y confortable, donde pueda sentarse o estirarse. #segKrese de ?ue no haya nada ?ue le distraiga y de ?ue las de1%s personas de la casa saben ?ue no ?uiere ?ue le 1olesten. 3. 0ncuentre la posici"n en la ?ue le resulte 1%s f%cil rela@arse total1ente. Puede sentarse en una silla o con las piernas cru&adas y sobre un co@n. $i prefiere estirarse en la ca1a o sobre una esterilla, h%galo. :. !ierre sus o@os y respire profunda1ente durante varios 1inutos, hasta ?ue sienta ?ue las tensiones van abandonando su cuerpo. Dbserve el rit1o de su respiraci"n, ar1oncese con l. $ea consciente de ?u for1a est% respirando. G!"1o son sus respiraciones, cortas, poco profundas, provienen del pechoI $i es as, asegKrese de ?ue respira desde el diafrag1a: to1e aire lenta1ente desde su o1bligo y haga ?ue ascienda hasta su pecho, luego eAhale lenta1ente y con cal1a. 8ota: puede ?ue le apete&ca poner algo de 1Ksica suave o ?ui&%s el silencio absoluto . Haga lo ?ue crea ?ue es 1e@or. 9. =ela@e cada parte de su cuerpo. !o1ience por los piesC respire lenta1ente y, a 1edida ?ue eAhale, sienta ?ue toda la tensi"n de sus dedos, del e1peine, desaparece. 21agine ?ue una varita 1%gica toca sus pies y stos se rela@an in1ediata1ente. Haga lo 1is1o con sus piernas, pelvis, est"1ago, pecho, bra&os, rostro, e incluso su cr%neo. !ontinKe respirando profunda1ente y con cal1a. /. !uando sienta ?ue se ha rela@ado, piense en el lugar 1%s tran?uilo y 1aravilloso ?ue pueda i1aginar. Puede ser un lugar ?ue usted ya cono&ca, co1o una caba>a en la 1onta>a o su hotel favori to en el 1ar. D bien, puede ?ue desee crearlo ahora 1is1o. !uando tenga la i1agen de este lugar, i1agnese en l. 21agneselo de la for1a 1%s vvida posible, contacte con l con todos sus sentidos. GHu olor nota en el aireI G7e ?u color es el cieloI GHu es lo ?ue puede percibir a su alrededorI GHu sonidos puede escucharI Este es su lugar YseguroZ. !ada ve& ?ue se sienta tenso o depri1ido, o cuando desee 1editar y autoeAa1inarse, puede rela@arse e YirZ directa1ente a ese lugar seguro de su 1ente. -. !uando se sienta c"1odo en su refugio, piense en descubrir esa parte repudiada de usted 1is1o con la ?ue le gustara contactar. GHu aspecto tieneI !ree una i1agen de ese yo repudiado lo 1%s cla ra ?ue pueda, anotando todos sus rasgos y caractersticas personales. L. !uando pueda ver a su yo repudiado, i1agneselo acerc%ndose a usted. $alKdele e invtele a sentarse a su lado. 5. PregKntele su no1bre. RPuede ?ue le diga in1ediata1ente su no1bre, puede ?ue no, no se preocupe si no aparece en esta 1editaci"n.S ,. PregKntele a su yo repudiado c"1o se siente y ?u es lo ?ue le gustara decirle. Trate de hablar con este yo, descubrir por ?u le ha repudiado. H%gale preguntas. GPor ?u le repudi" y cu%ndoI G!"1o se siente cuando es recha&ado o negadoI GHu beneficios podra aportarle en su vida si usted le diera una oportunidadI Rlos libros . de Hal $tone y $idra Qinkel1an, 01bracing Durselves and 01bra cing

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0ach Dther #bra&%ndonos a nosotros 1is1os y #bra&%ndonos el uno al otro , son lecturas 1uy reco1endables para aprender el proceso de entablar contacto e integrar nuestros yoes repudiadosS. *4. # 1edida ?ue usted se va fa1iliari&ando con su yo repudiado, usted puede atraer a otras partes de usted los 1ie1bros de su Y@unta directiva internaZ para hablar con ese yo y entre ustedes. 0sto puede sonar un poco co1o el fa1oso caso de Y$ybilZ, en el ?ue una 1u@er tena diecisis personalidades diferentes. Pero no es eAacta1ente lo 1is1o. 0l caso de $ybil es una 1anifestaci"n patol"gica, en la ?ue no eAista co1unicaci"n alguna entre los diferentes yoes, no haba conciencia de los 1is1os. Pero a?u esta1os hablando a una persona usted ?ue puede ser y es consciente en distintos 1o1entos, o incluso si1ult%nea1ente, de las diferentes partes de s 1is1o ?ue tienen alguna influencia, algKn poder sobre su pensar y su sentir. **. !uando usted sienta ?ue ha llegado al final de su 1editaci"n, dele las gracias a su yo repudiado por haber accedido a hablar con usted. =espire profunda1ente, cuente desde die& a uno, y vaya abandonando gradual1ente su refugioC al contar uno, abra los o@os. Puede ?ue no encuentre a su yo repudiado en la pri1era 1editaci"n, ni en la segunda o en la tercera. 8o se preocupe de1asiado por el tie1po ?ue pueda llevarle, no intente acelerar el proceso y no se desani1e. 7e@e ?ue las cosas sur@an a su debido tie1po. !ontinKe practicando esta 1editaci"n y al final ustedes dos contactar%n. Dtra tcnica Ktil cuando uno de sus yoes repudiados est% intentando ser odo es darle un apodo. Fna pare@a con la ?ue traba@ una ve& encontr" este 1todo 1uy eficiente. !uando el esposo ad1iti" ?ue al enfadarse tenda a ser 1uy fro, hasta el punto de YcongelarZ a su esposa, a1bos decidieron lla1ar a ese aspecto Y)ie@o icebergZ. <a pr"Ai1a ve& ?ue se dio cuenta de ?ue e1pe&aba a distanciarse y a ser fro, su 1u@er de pronto le di@o: Y[Dh, oh, vale 1%s esconderse\ [#h viene el vie@o iceberg\Z. <os dos e1pe&aron a rerse y el vie@o iceberg acab" convirtindose en un 1ie1bro de la fa1ilia con el ?ue sie1pre se poda contar para pasar un buen rato. !uando haga sus e@ercicios, es posible ?ue encuentre ?ue los conflictos o los proble1as por los ?ue ha pasado a lo largo de su vida est%n desactivados. D lo ?ue es 1%s i1portante, las posibilidades de ?ue se repitan han dis1inuido substancial1ente. GPor ?uI Por?ue usted no Yreaccionar%Z tan intensa1ente al est1ulo eAterno ?ue una ve& toc" sus resortes internos. B%rbara no s"lo no volvi" a preocuparse por a?uellos co1pa>eros agresivos ?ue la solan poner entre la espada y la pared, sino ?ue reali&" una coneAi"n vital entre esa parte repudiada Ydo1inanteZ de s 1is1a y las situaciones difciles con las ?ue a 1enudo se encontraba co1o resultado de su te1or a ?ue la vieran co1o una persona opresora. 2nvariable1ente, una y otra ve&, su falta de voluntad para reconocer su aspecto autoritario atraa a gente y situaciones eAigentes y controladoras. J esas personas y situaciones estaban YcontrolandoZ su vida. 'e gustara enfati&ar, co1o lo he hecho en captulos anteriores, ?ue lo 1%s i1portante no es YresolverZ el proble1a en este caso el del yo repudiado sino el ser conscientes del 1is1o y contactar con l. !uando se es consciente cuando se ha encendido la lu& se pueden ver las cosas ?ue antes no poda1os ver. Fna ve& en ese punto, se trata de tener la voluntad de estar alerta y darnos cuenta ?ue, al elegir si va1os a actuar YreaccionandoZ o Yconsciente1enteZ, tene1os 1ucho 1%s control sobre los conflictos de nuestra vida de lo ?ue nos i1agina1os. Hacer ?ue las e1ociones negativas traba@en a su favor <a ira, la envidia, la depresi"n, el odio. 0stas palabras en s, casi evocan la i1agen de los diferentes niveles del 2nfierno de 7ante, donde todos a?uellos ?ue haban consentido en dichos indecorosos senti1ientos durante sus vidas, hallaran en el infierno una ingeniosa variedad de castigos p"stu1os apropiados para sus cr1enes terrenales. 7ebido a nuestros condiciona1ientos culturales y religiosos, ?ue tienden a ser alta1ente crticos y a e1itir @uicios, he1os aprendido ?ue es Y1aloZ estar enfadado, o tener envidia, o cual?uier otra cosa ?ue nos cree senti1ientos negativos con respecto a alguien. Podra parecer ?ue no estar sie1pre alegre o positivo va en contra de ciertas ense>an&as bblicas. $i esta1os preocupados, frustrados o desesperados, no esta1os confiando en 7ios. J lo ?ue es peor, no so1os lo bastante agradecidos por todos los regalos ?ue recibi1os diaria1ente. #un?ue yo personal1ente estoy a favor de ser consciente de las bendiciones, ta1bin creo ?ue este tipo de actitud es bastante contraproducente, ya ?ue tiende a @u&gar nuestras e1ociones, provocando ?ue a veces

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negue1os o repudie1os las ?ue considera1os YnegativasZ, co1o diran los defensores de la parte 1%s alegre de la doctrina, o de1onacas, co1o las deno1inaran los 1%s estrictos. Personal1ente tengo algunos proble1as con la idea de e1ociones YnegativasZ, por?ue 1i proble1a e1pie&a con la palabra en s. <a palabra YnegativoZ es una eti?ueta ?ue pone1os general1ente a a?uellas cualidades o eAperiencias ?ue co1Kn1ente se consideran indeseables o no afir1ativas. # fin de cuentas, el ant"ni1o de YnegativoZ es YpositivoZ. Parece ?ue eso lo dice todo, Gno es asI 0n absoluto. 0special1ente si uno piensa ?ue 1uchas de las cosas ?ue en la vida auto1%tica1ente eti?ueta1os co1o YnegativasZ, son en realidad eAperiencias positivas ?ue todava no han salido a la lu&. Probable1ente todos he1os descubierto, en un 1o1ento u otro de nuestras vidas, el tesoro escondido ?ue se halla tras una aparente desgracia, el Yno hay 1al ?ue por bien no vengaZ, la bendici"n dis fra&ada. # ra& de una relaci"n ?ue no ha funcionado, casual1ente encontra1os a la persona adecuada para nosotros. 8os despiden del traba@o y encontra1os otro ?ue se adapta 1ucho 1e@or a nuestro talento y necesidades. 8os ro1pe1os una pierna, nos pasa1os dos se1anas en el hospital y nos pone1os al da de lectura, de descanso y de visitas, cosas para las ?ue nunca haba1os tenido tie1po hasta nuestro YterribleZ accidente. 0n otras palabras, un aconteci1iento o eAperiencia puede ser negativo o positivo, dependiendo de c"1o eli@a1os verlo y lo ?ue aprenda1os de l. J lo 1is1o sucede con nuestras e1ociones. # pesar de ?ue, a pri1era vista, parece bastante obvio, no es as. 0n el captulo anterior he1os hablado de los yoes YrepudiadosZ, a?uellas partes de nuestra personalidad ?ue nos nega1os a reconocer y aceptar y ?ue irre1ediable1ente critica1os en los de1%s. 0l recha&o no es sie1pre tan claro, de hecho, es pr%ctica1ente un proceso inconsciente. !uando nos adentra1os en el concepto de repudiar, nos da1os cuenta ?ue se eAtiende hasta a?uellas e1ociones ?ue son una parte natural de la eAistencia hu1ana e1ociones ?ue sole1os considerar co1o negativas. 8o hay nada de 1alo en ninguna e1oci"n. 8o hay nada de 1alo en sentir ira, celos, odio o desesperaci"n. <os senti1ientos son sencilla1ente eso: senti1ientos. =eaccionar con violencia cuando nos golpean, o sentirnos heridos si nos insultan, o tristes cuando nuestros sue>os se hacen peda&os, es tan natural co1o tener ha1bre cuando no he1os co1ido, o estar cansados si no he1os dor1ido. Todo senti1iento ?ue eAperi1enta1os es v%lido y nor1al en el conteAto de la condici"n hu1ana. #s ?ue, las e1ociones no son negativas ni positivas. $on co1o son. 0s interesante observar las palabras YnegativoZ y YpositivoZ con los o@os del fsico ?ue ve a1bas con un pris1a de ob@etividad cientfica1ente calculada. !uando habla1os de la energa, el tr1ino YnegativoZ sencilla1ente se>ala el eAtre1o de una lnea continua, 1ientras ?ue el YpositivoZ apunta hacia el eAtre1o contrario. #1bos son igual1ente v%lidos y necesarios, uno no puede eAistir sin el otro. <o 1is1o ocurre con todas las e1ociones y senti1ientos ?ue for1an el co1ple@o pa?uete conocido co1o ser hu1ano. Por esta ra&"n, tachar una e1oci"n de YnegativaZ es e1itir un @uicio sobre la 1is1a ?ue ser% per@udicial para su propia utilidad. !uando hablo de e1ociones negativas, estoy siendo descriptivo, no trato de @u&gar. 8o doy por supuesto ?ue eAiste algo negativo, 1alo o poco conveniente en esas e1ociones. 0stoy consider%ndolas ba@o el punto de vista social 1%s co1Kn, consistente en creer ?ue deben ser repri1idas o repudiadas, antes ?ue aceptarlas y tratarlas co1o una parte natural de nuestra vida. $enti1ientos: separar el hecho de la eApresi"n 0ste libro co1en&" con la observaci"n de ?ue el conflicto en y por s 1is1o ?ue la 1ayora de las personas ven co1o una eAperiencia negativa es en realidad una parte natural, sana e inevitable de nuestra vida. $i lo enfoca1os de una 1anera constructiva, a 1enudo puede resultar una eAperiencia positiva para todos los ?ue participan en l. 8os puede conducir a incre1entar nuestra autoconciencia, nuestra e1pata hacia los de1%s y al desarrollo de habilidades intra e interpersonales, ?ue ayudar%n a evitar la escalada de futuros conflictos o a ?ue stos se produ&can. He1os visto ?ue el evitar o responder con Aito a un conflicto i1plica, pri1era1ente, la capacidad de separar nuestros senti1ientos o 1iedos acerca de la otra persona o situaci"n de la realidad de las circunstancias. He1os de ponernos detr%s de nuestras e1ociones para tran?uili&arnos y poder tener una visi"n 1%s ob@etiva de la situaci"n y ver de ?u 1odo una gran parte de nuestros senti1ientos y te1ores distorsionan y eAageran los hechos.

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2gual1ente, para neutrali&ar e1ociones negativas co1o la ira o el 1iedo es preciso separar el hecho de la e1oci"n de su eApresi"n y de la for1a en la ?ue nos est% controlando. 0sta separaci"n puede dividirse en tres fases: el senti1iento en s 1is1o, la conciencia del senti1iento y la eApresi"n de ste. *. 0l hecho del senti1iento. !uando se tiene un senti1iento, es real. <os senti1ientos suelen ser palpables, corrientes de energa ?ue recorren nuestro siste1a nervioso, ?ue pueden 1edirse. 0n los a>os treinta, hubo un e@e1plo eAtre1o de este fen"1eno, un ho1bre conocido co1o YTo1Z per1iti" a los 1dicos ?ue observaran sus procesos internos a travs de un agu@ero en su est"1ago, una osto1a a travs de la cual se ali1entaba desde su infancia, puesto ?ue al tragar una sopa de pescado hirviendo sta le provoc" un da>o irreparable en su es"fago. <os 1dicos, interesados en estudiar la respuesta del cuerpo al estrs, pudieron observar a travs de su osto1a, durante un perodo de veinte a>os, la 1ucosa g%strica o paredes del est"1ago de To1, y 1edir Yla relaci"n crtica entre las e1ociones y las funciones visceralesZ. <a relaci"n fue innegable, la 1ucosa de To1 pasaba de ser rosada cuando estaba tran?uilo, a estar seca y p%lida cuando estaba depri1ido o ate1ori&ado, o de1asiado ro@a cuando estaba eno@ado, ca1biando 1inuto a 1inuto con sus e1ociones. <os senti1ientos son, ante todo, respuestas psicol"gicas involuntarias. J la for1a en la ?ue reacciona1os con la gente o las situaciones se ci1enta principal1ente sobre nuestros condiciona1ientos de la ni>e& y el #78. <os investigadores han de1ostrado ?ue nuestras tendencias hacia la eAaltaci"n o la te1plan&a, la 1elancola o la alegra, el nerviosis1o o la cal1a, nos vienen por naci1iento y ?ue nuestras reacciones iniciales a los est1ulos no ca1biar%n a lo largo de nuestra vida. <o ?ue pode1os ca1biar es de ?u for1a so1os conscientes y elegi1os responder a esos est1ulos. 3. <a to1a de conciencia del senti1iento. 0l siguiente paso en el proceso de separar los senti1ientos de su eApresi"n abarca la to1a de conciencia del senti1iento. 'ientras ?ue el pri1er paso el senti1iento en s no puede evitarse, en este segundo estadio e1pe&a1os a tener control sobre lo ?ue senti1os, cuando to1a1os la decisi"n de ser conscientes de l o no serlo. 'uchos de nosotros, cuando nos he1os de enfrentar a un senti1iento ?ue causa dolor o inco1odidad, ni si?uiera nos per1iti1os eAperi1entarlo. 8o obstante, nos ense>aron a aguantar el sufri1iento, a Yponer la otra 1e@illaZ, a guardar la co1postura. G=ecuerdan la antigua 1%Ai1a YPalos y piedras pueden ro1per 1is huesos pero las palabras nunca llegar%n a herir1eZI Hoy en da sabe1os ?ue la vio lencia verbal es incluso 1%s devastadora ?ue la fsica. 'uchos he1os sido educados ba@o este 1ito insidioso, aprendiendo a negar el dolor ?ue senti1os cuando nos critican o ridiculi&an. 0l resultado ha sido nuestro condiciona1iento en contra de estos senti1ientos, repri1indolos hasta repudiarlos por co1pleto. 0ste 1ecanis1o de negaci"n es general1ente tan inconsciente, ?ue sincera1ente pode1os llegar a creer ?ue no esta1os enfadados o heridos, cuando en realidad esta1os llenos de rabia y dolor. Dtras personas puede ?ue lo noten, ?ui&%s en nuestra vo&, en la rigide& de nuestra postura, en nuestra visi"n cnica o sarc%stica del 1undo. # un nivel 1%s profundo, la negaci"n de nuestras e1ociones va unida a la enfer1edad. <a furia repri1ida o ineApresada posee un efecto devastador en el siste1a in1unol"gicoC el Yestoy harto de estoZ o Yestoy harto de esta personaZ, pueden convertirse en profecas reales. Tarde o te1prano estos senti1ientos han de encontrar su eApresi"n, si no es as, de1asiadas veces se 1anifiestan en for1a de enfer1edades. 0l segundo paso es crtico en tr1inos de nuestro desarrollo integral co1o seres hu1anos actuali&ados, con Aito e integrados. $i so1os conscientes de nuestros senti1ientos a 1edida ?ue van surgien do no para @u&garlos, sino si1ple1ente siendo conscientes de ellos pode1os pasar a la tercera fase, ?ue es la eApresi"n adecuada de esos senti1ientos. :. <a eApresi"n del senti1iento. 0n esta Klti1a fase, tras haber eAperi1entado el senti1iento, tras haber sido conscientes del 1is1o, esta1os preparados para eApresarlo de alguna for1a. <a for1a en la ?ue eApresa1os nuestros senti1ientos depende de la situaci"n. # veces si esta1os furiosos con alguien, puede ser total1ente apropiado eApresar esa ira directa1ente, sie1pre ?ue no hira1os o insulte1os a esa persona. Dtras veces puede ser 1e@or golpear un co@n o lan&ar un aullido cuando esta1os solos en la autopista. $i alguien nos hiere, puede ?ue necesite1os ro1per a llorar en ese 1is1o 1o1ento.

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D puede ?ue necesite1os arrastrarnos hasta nuestra ca1a y llorar en soledad. <a cuesti"n es ?ue pode1os elegir c"1o eApresar nuestros senti1ientos o si desea1os hacerlo o no. 2ntentare1os situarnos en el 1e@or escenario posible y proceder con estos tres pasos para tratar con nuestros senti1ientos, per1itiendo ?ue se cu1pla el ciclo co1pleto y ?ue poda1os transcenderlo. 0n este caso, curiosa1ente, suele llegar a evitarse el conflicto. Pero cuando se trata de e1ociones negativas, la 1ayora no logra1os alcan&ar este estado, ya sea por?ue nega1os nuestros senti1ientos o por?ue no tene1os voluntad para eApresarlos. J el resultado es ?ue el conflicto se repite en nuestras vidas, tanto interna co1o eAterna1ente. <a ira: una poderosa herra1ienta para el creci1iento !uando se habla de senti1ientos y respuestas naturales, la ira encabe&a la lista. 7ecir ?ue no Ydebera1osZ enfadarnos es tan absurdo co1o decir ?ue no debera haber arena en la playa o ?ue el gato no tuviera piel. <a ira es un hecho en la vida. 8o es buena ni 1ala, sencilla1ente es energa. 0n su for1a 1%s b%sica la ira es un 1aravilloso indicador de vitalidad. Benera eAcitaci"n, una corriente, creatividad. <a ira puede lan&arnos a escalar grandes cu1bres, algunas de las 1%s grandes obras de arte han surgido de la rabia. Jo he conseguido 1is 1e@ores 1arcas en golf cuando i1aginaba ?ue la bola era una de las personas ?ue 1%s 1e gustara golpear. 0l eno@o se convierte en una eAperiencia positiva o negativa dependiendo de la for1a en ?ue se 1anifieste. <a ira, al igual ?ue otras for1as de energa, puede usarse de for1a creativa o destructiva. G!u%l es la 1e@or for1a de tratar con la iraI Bien, no eAiste una pauta, por?ue cada situaci"n y cada individuo es diferente. Fna escritora hu1orista, a1iga 1a, 1e di@o una ve& ?ue cuando estaba en fadada con alguien es cuando escriba las obras 1%s ingeniosas y satricas. # algunas personas les resulta 1%s f%cil ir a la ra& del eno@o confront%ndose directa1ente con la persona o situaci"n. <o ?ue puedo decir con toda seguridad, es ?ue cual?uiera ?ue sea la for1a ?ue to1e, eApresar la ira es esencial. Fna de las lecciones 1%s i1portantes ?ue he aprendido con 1is clientes, co1o 1ediador, es la de de@ar ?ue la ira siga su propio curso natural. #un?ue resulte tentador intentar Yra&onarZ con la persona Rhacerle reconocer su ira, ?ue trate de cal1arla y proceder Yracional1enteZS, por lo general es 1ucho 1e@or per1itir ?ue eAplote el volc%n, si es ?ue ha de ser as. Por supuesto ?ue sie1pre estoy YcontrolandoZ la situaci"nC si parece ?ue una de las partes no puede soportar el YcalorZ de la erupci"n, entonces intervengo para asegurar1e de ?ue el recipiente est% preparado para recibir la intensidad de la ira y la infor1aci"n Ro sufrir la heridaS subyacente. Pero sie1pre ?ue la otra persona no intente 1archarse o incurrir en la violencia, la 1anifestaci"n de ira intensa puede convertirse en una increble catarsis re@uvenecedora. 8o hace 1ucho estaba sentado tran?uila1ente en 1i oficina 1ientras una esposa y su esposo se lan&aban ca>ona&os. 0lla era pe?ue>a, brillante y encantadoraC l era el cl%sico YbuenZ chico. 7e pronto ella estall" acus%ndole de ser Ypeligrosa1ente celoso, de insultarla y ser potencial1ente violentoZ. !uando l intent" defenderse, ella sigui" desahog%ndose durante la 1ayor parte de la hora, con tal cantidad de gritos ?ue casi hacan te1blar los cuadros de 1is paredes. 7ado ?ue estaba 1uy lan&ada, decid no interferir. Pero observaba atenta1ente a su 1arido. 0n 1uchas ocasiones estuvo a punto de levantarse y salir de la habitaci"n, pero volva a sentarse. <o ?ue su cedi" fue ?ue cuando hubo sacado todo lo ?ue llevaba, fue capa& de hablar racional1ente, e incluso con afecto, acerca de lo ?ue opinaba de su 1arido y de cu%les eran los verdaderos proble1as en su relaci"n y en su propia educaci"n, ?ue les haban conducido a las puertas del divorcio. !uando abandonaron 1i oficina, a1bos estaban sonrientes y aliviados, esperando ansiosos la pr"Ai1a sesi"n. !uando se hubieron 1archado, refleAion sobre bastantes de las observaciones ?ue ella haba hecho hacia el final de la sesi"n. 0ran profundas y sinceras, co1o si la ira hubiera agudi&ado su 1ente y su eApresi"n le hubiera per1itido ser 1%s precisa acerca de lo ?ue le 1olestaba eAacta1ente. Este es uno de los valores transfor1adores de la ira y una de sus grandes utilidades. !uando la furia puede ser eApresada con seguridad y en un a1biente controlado, las percepciones ?ue anterior1ente estaban nubladas por la rabia, se vuelven transparentes co1o el cristal. <a 1ente se agudi&a a 1edida ?ue se ca1bia el trabuco por el bistur.

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#l pro1over la Ylibertad de la furiaZ, no estoy abogando por la violencia incontrolada, ya sea fsica o verbal. # fin de cuentas, la situaci"n se produ@o en una 1ediaci"n y probable1ente no habra te nido el 1is1o Aito si la pare@a en cuesti"n hubiera estado sola. <as operaciones nucleares deben reali&arse con co1puertas de seguridad, de igual 1odo la ira ha de ser 1oderada, para ?ue no destruya a?uello ?ue est% tratando de entender. 0s 1uy difcil lan&ar tu ira sobre otra persona fuera de la presencia de un 1ediador o un conse@ero. !uanto 1%s eno@ado se est%, 1enos control se tiene sobre la situaci"n. 0l 1ero hecho de dar rienda suelta a la violencia, no conduce al creci1iento. Puede ?ue le haga sentir 1e@or, pero lo 1%s factible es ?ue el ob@eto de su furia se sienta peor, hacindole reaccionar con 1iedo, ponindose a la defensiva o tan furioso co1o usted. (ai1e, el director de una e1presa de relaciones pKblicas, tiene fa1a de tener Y1alas pulgasZ. !ada ve& ?ue est% disgustado, lo cual sucede a 1enudo, saca su violento te1pera1ento y cobra el pri1ero ?ue pasa por delante. 0ntonces, al igual ?ue una repentina inundaci"n, se cal1a y el sol brilla de nuevo. (ai1e se siente 1ucho 1e@or, pero todos los de1%s se sienten fatal. $us e1pleados le te1en y el a1biente de la oficina es ineAplicable1ente tenso. 0n este caso, el desatar la ira no est% agudi&ando la 1ente de (ai1e. 8o es 1%s ?ue una 1era descarga de frustraci"n. Hasta ?ue (ai1e no 1ire hacia adentro y descubra la verdadera fuente de su ira, continuar% utili&%ndola de for1a destructiva. $i la ira es un ele1ento fa1iliar en su vida ya sea controlada o desat%ndose de for1a salva@e es esencial ?ue investigue interna1ente. GHu tipos de personas y situaciones le enfurecenI GPor ?u cree ?ue reacciona del 1odo en ?ue lo haceI G!"1o cree ?ue puede ca1biar su vida para ?ue aS se 1ini1ice el efecto de las personas y situaciones ?ue hacen de detonante y bS ?ue usted pueda utili&ar su ira de una for1a positiva en ve& de negativaI 'uchas veces esta1os eno@ados por?ue nos han herido. 0s posible ?ue sea1os conscientes de ?u o ?uin lo ha hecho, o puede ?ue repri1a1os la causa del dolor. !uando haya1os entrado en contacto con el dolor a travs de algunos e@ercicios de este libro o por 1edio de terapia podre1os elegir desatar nuestra ira de 1uchas for1as distintas, ?ue sean 1ucho 1%s productivas ?ue una rabieta a eApensas de alguien, o guardar nuestras e1ociones a eApensas de nuestro bienestar fsico y e1ocional. #lgunas tcnicas para ser conscientes de los senti1ientos y poder eApresarlos Bloria, una a1iga 1a, tena una relaci"n proble1%tica con $a1uel, un ho1bre de 1ayor edad, al ?ue adoraba y saba ?ue estaba ena1orado de ella. #un?ue no haban tenido ninguna relaci"n seAual, haban sido co1pa>eros durante algo 1%s de un a>o. Pero $a1uel, al estar 1uy inseguro por la diferencia de edad entre ellos, tena dificultades en afrontar la profundidad del senti1iento ?ue eAperi1entaba por Bloria. Fna noche Bloria cogi" el toro por los cuernos y le pregunt" a $a1uel c"1o senta su relaci"n con ella. El respondi" ?ue la vea co1o a una Ybuena a1igaZ. YGFna buena a1igaIZ, eAcla1" ella incrdula1ente. Y$a1uel, lo he1os estado co1partiendo todo durante 1%s de un a>o. J por si no lo has notado, esta1os tre1enda1ente ena1orados el uno del otro. G!"1o puedes decir ?ue s"lo so1os buenos a1igosIZ $a1uel se puso a la defensiva, neg" estar ena1orado de Bloria, e incluso le di@o ?ue si ella ?uera estar con otros ho1bres, por l no haba inconveniente. Y8unca he tratado de ser posesivo contigoZ, le di@o. Bloria hi&o lo ?ue 1uchas 1u@eres hubieran hecho en tales circunstancias. =o1per a llorar. 0sta reacci"n puso a $a1uel 1%s a la defensiva y se 1arch" al poco rato, en un estado de gran agitaci"n. Bloria, al evaluar la situaci"n, di@o: Y[$ ?ue $a1uel est% ena1orado de 1\ <a for1a en ?ue brillan sus o@os cuando 1e 1ira, la for1a en la ?ue 1e lla1a constante1ente, la ?u1ica ?ue se respira en el aire cuando esta1os @untos, el increble acerca1iento ?ue eAiste entre nosotros, se ha de estar ciego, sordo, 1udo y 1uerto 1ental1ente para negarlo. Pero creo ?ue l est% sincera1ente convencido de ?ue no lo est%. $ ?ue debe estar asustado por la diferencia de edad entre nosotros y sospecho ?ue pueda tener algunos proble1as seAuales ?ue ?ui&%s se oculten tras el hecho de evitar la relaci"n nti1a. J creo ?ue se ha autoconvencido de esta absurda idea de ?ue s"lo so1os a1igos para eludir sus verdaderos senti1ientos. #s ?ue lo ?ue 1e pregunto es: Gest% real1ente ena1orado de 1 si no es capa& de ser consciente de elloIZ.

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Bueno, esto se parece a un vie@o acerti@o: Y$i un %rbol se cae en el bos?ue y no hay nadie alrededor ?ue lo oiga, Gha hecho ruidoIZ. <a respuesta es ?ue cierta1ente el %rbol ha hecho ruido. Por la si1ple circunstancia de ?ue usted no estuviera en el bos?ue, o sea sordo, o est a 1edio kil"1etro de distancia, no significa ?ue no haya hecho ruido. 7el 1is1o 1odo, aun?ue $a1uel niegue estar ena1orado de Bloria, no significa ?ue eso sea as. El se encuentra a 1edio kil"1etro del bos?ue de sus verdaderos senti1ientos. He1os hablado de los tres pasos en el Yproceso de los senti1ientosZ: el acto de sentir, la to1a de conciencia y la eApresi"n del 1is1o. 0s posible ?ue $a1uel no sea consciente de sus senti1ientos. Puede ?ue no est dispuesto a 1anifestarlos. Pero debido a la constituci"n del ser hu1ano, es total1ente cierto ?ue independiente1ente de ?ue $a1uel recono&ca consciente1ente sus senti1ientos, seguro ?ue los tiene. #hora bien, segKn los condiciona1ientos particulares ?ue se hayan tenido en la ni>e&, las YconstitucionesZ de algunas personas inhiben su capacidad para ser conscientes de ciertos senti1ientos. 7ebido a ?ue en nuestra cultura el llorar o ponerse senti1entaloide se considera propio de Y1ari?uitasZ, 1uchos ho1bres han blo?ueado senti1ientos co1o el dolor, la vulnerabilidad y la ternura. J ta1poco es eAtra>o ?ue a las 1u@eres ?ue desde ni>as se les ha ense>ado a sentirse seAual1ente YinertesZ con sus 1aridos o a1antes digan: YJo no siento nadaZ. Y$ ?ue a1o a 1i 1arido, pero cuando hace 1os el a1or, no siento nada por l.Z 0st% claro ?ue cuando nos han herido senti1os dolor. Pero para 1uchas personas, el senti1iento puede ser tan profundo y terrorfico ?ue est co1pleta1ente blo?ueado en la conciencia. # un nivel 1enos eAtre1o, es posible ?ue no sea1os conscientes de los 1uchos senti1ientos ?ue genera1os a travs de las 1Kltiples situaciones cotidianas. Puede ?ue no sea1os conscientes del efecto ?ue el estrs tiene en nosotros, o de ?ue esta1os traba@ando de1asiado para evitar la soledad y la insatisfacci"n en el hogar, o de ?ue esta1os co1iendo 1%s de la cuenta por?ue te1e1os enfrentarnos al dolor de una prdida reciente. #l igual ?ue $a1uel, es posible ?ue no nos de1os cuenta de ?ue nos senti1os vivos y felices cuando esta1os con una cierta persona, por?ue el ruido de nuestras preocupaciones e inseguridades est% ahogando el dulce canto del a1or. <a pregunta es: Gc"1o darnos cuenta de lo ?ue real1ente est% pasando dentro de nosotrosI <as tcnicas siguientes pueden sernos Ktiles para to1ar conciencia de nuestros senti1ientos. $i usted est% en casa, eli@a un lugar tran?uilo, donde sepa ?ue no le van a 1olestar. $i est% en el traba@o, el e@ercicio resultar% algo 1%s difcil, pero probable1ente encontrar% una oficina vaca o una sala de reuniones, u otro lugar donde pueda estar solo durante ?uince 1inutos. *. =espire profunda1ente. <a tcnica de la respiraci"n profunda en el pecho, no en el vientre, es 1uy eficiente para ayudarnos a conectar con nuestro cuerpo y los 1ensa@es ?ue sie1pre nos est% trans1itiendo. #l 1enos se necesitan tres o cuatro respiraciones para ?ue las cosas e1piecen a 1overse, para ser conscientes de las &onas en nuestro cuerpo ?ue acu1ulan estrs, tensiones o e1ociones repri1idas. !olo?ue sus dedos deba@o de la clavcula. =espire profundo con la parte superior de su pecho. !uando note ?ue sus dedos son e1pu@ados hacia afuera, es la se>al para saber ?ue est% respirando profunda1ente con el pul1"n. R0sta pr%ctica resulta 1%s eficiente si se est% tu1bado en el suelo o en la ca1a.S # 1edida ?ue respira, sea consciente de cual?uier sensaci"n fsica ?ue pueda ocurrir. G0st% su pecho 1uy co1pri1idoI G$iente una presi"n en el pecho ?ue le provoca ganas de llorar, rer o gritarI G0s usted consciente de algKn dolor 1uscular o tensi"n en otras &onas de su cuerpoI $ur@a lo ?ue sur@a, sencilla1ente obsrvelo. 8o intente @u&garlo, no se preocupe por ello, s"lo trate de ser consciente. 6inal1ente, a travs de este proceso de respiraci"n profunda, podr% e1pe&ar a conectar con ciertas sensaciones fsicas y sus correspondientes niveles e1ocionales. 3. $intese en silencio. 0sto es algo 1%s ?ue una tcnica de 1editaci"n for1al ?ue incorpora a la rela@aci"n de la respiraci"n el hecho de vaciar la 1ente de pensa1ientos lo 1%Ai1o posible. !oncntrese en su respiraci"n natural sin intentar ca1biar su rit1o o profundidad. 'ientras se concentra en la respiraci"n de@ando ?ue sus pensa1ientos entren y salgan, sin tratar de retenerlos, eAiste una gran posibilidad de ?ue sur@a algo, por?ue est% tratando de descubrirlo en silencio.

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!uanta 1%s Y?uietudZ 1ental pueda lograr, 1%s sencillo ser% sintoni&ar con ese susurro interno ?ue suele ?uedar ahogado en la algaraba de la 1ente. J cuando usted se enfoca hacia ese susurro, al fi nal conseguir% escuchar el Ygrito silenciosoZ de la ascensi"n a la superficie de los senti1ientos y pensa1ientos ?ue usted haba recha&ado o repri1ido. :. Pida y se le conceder%. $i desea saber ?u es lo ?ue ha de buscar a nivel de senti1ientos y lengua@e interno del cuerpo, pregKntele a alguien. H%gale la siguiente pregunta a varias personas: G$i le pasara esto y a?uello, c"1o se sentiraI $i sucede ?ue dos o tres personas responden lo 1is1o Y'e asustara 1ucho y notara una sensaci"n de n%usea en la boca de 1i pleAo solarZ o Ytendra una sensaci"n de dolor en 1i garganta, @usto enci1a del pechoZ , entonces tiene un lugar por donde e1pe&ar. =evise su cuerpo y los lugares ?ue le han indicado sus a1igos, co1pruebe si usted est% sintiendo algo y no es consciente de ello. <uego pregKntese a usted 1is1o: Gestoy sintiendo fro o calor en alguna parte de 1i cuerpoI G#lguna vibraci"n en algKn lugarI G'e est% entrando dolor de cabe&aI G0stoy cansadaI !olo?ue sus 1anos en distintos lugares, especial1ente en la regi"n abdo1inal y en el pecho. 0l cuerpo sie1pre e1ite se>ales, Knica1ente ha de sintoni&ar con ellas. $i usted ha descubierto un %rea ?ue parece caliente, fra, tensa o dolorosa, concntrese en ella. =espire a fondo y trate de rela@ar esa &ona. # 1edida ?ue hace eso, piense en cual?uier e1oci"n ?ue pu diera estar asociada con esa sensaci"n en la &ona. $i surge algo co1o ira, triste&a, 1iedo, o lo ?ue sea, per1ane&ca con esa sensaci"n todo el tie1po ?ue pueda. 2ntente verla co1o una for1a de energa ?ue necesita liberarse a travs del llanto, de gritar, hablar o cual?uier otra for1a de eApresi"n ?ue pueda parecer apropiada, y recono&ca ese dolor o 1olestia, ?ue es la for1a ?ue tiene su cuerpo de co1unicar le ?ue all hay algo ?ue re?uiere su atenci"n. <a tcnica reichiana fue desarrollada hace 1uchos a>os por el notable psi?uiatra Qilhel1 =eich, y se basa en acercarse a las e1ociones a travs del cuerpo. 0sta terapia se funda en la teora de ?ue el cuerpo posee una 1e1oria al igual ?ue la 1ente y ?ue los senti1ientos asociados con trau1as de la @uventud se al1acenan en %reas del cuerpo ?ue los eAperi1entan directa1ente. 0l paciente, por 1edio de un profundo 1asa@e 1uscular, es capa& de conectar con estos trau1as o te1ores ?ue con el paso del tie1po se han convertido en recuerdos inconscientes. #?u tene1os un e@e1plo de c"1o traba@a la terapia reichiana: #licia, una 1u@er de unos cuarenta a>os, estaba recibiendo un profundo 1asa@e 1uscular. $e senta 1uy rela@ada, hasta ?ue el 1asa@ista co1en&" a traba@ar en la parte inferior de su pierna i&?uierda. 7e pronto #licia sinti" un intenso dolor, seguido de un p%nico intenso. 01pe&" a llorar de dolor y terror, siendo ella la pri1era sorprendida. Poco despus at" los cabos y record" ?ue cuando tena dos a>os, un perro la haba 1ordido en ese 1is1o lugar. 0l 1asa@e profundo haba hecho brotar de nuevo todo el dolor y 1iedo asociado a esa eAperiencia, ?ue durante a>os haba per1anecido enterrada en los profundos recodos de su psi?ue. Tras haber desatado estos senti1ientos, #licia eAperi1ent" una gran pa& y sinti" ?ue todo su cuerpo se haba liberado de la tensi"n. 8o cabe duda de ?ue ella haba utili&ado una gran cantidad de energa inconsciente para repri1ir sus e1ociones y su cuerpo le per1ita, en esos 1o1entos, liberar dicha energa, para poder eli1inar esos senti1ientos. <o 1%s i1portante es ser consciente de nuestros senti1ientos, y tener la voluntad de aceptarlos y aprender de ellos. <a ira, el 1iedo y otras e1ociones YnegativasZ son a1igos de un valor inapreciable y sabios 1aestros, una fuente de tre1enda energa y poder. Pero no pode1os tener a1igos a 1enos ?ue les abra1os el cora&"n. 8o pode1os aprender de un 1aestro, a 1enos ?ue le abra1os nuestra 1ente. J no pode1os canali&ar la energa de for1a creativa hasta ?ue nos de1os cuenta de ?ue nosotros so1os la verdadera fuente de poder ?ue puede transfor1ar nuestras vidas. 5 =elaciones a1orosas: Gkar1a o sentido co1KnI Todos conoce1os el escenario. 7os personas cru&an sus 1iradas en una habitaci"n llena de gente. #1bos se sienten ineAorable1ente atrados el uno hacia el otro. 7e pronto se produce una sensaci"n de reco nocerse, de ?ue el profundo sue>o de una vida pasada surge para encontrarse con el presente. 7e for1a ineAplicable ha prendido una chispa la chispa ?ue 1ucha gente deno1ina ?u1ica, ?ue a su ve& conduce al fuego ?ue se deno1ina a1or . J as nace una relaci"n a1orosa. GPero ?u es el a1orI G0s una relaci"nI 7e ser as, Gc"1o puede 1antenerseI J si no es as, Gc"1o pode1os hacer florecer esa relaci"n afectuosa y de convivencia, ?ue todos busca1osI

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<as relaciones a1orosas probable1ente son la base de las eAperiencias 1%s 1aravillosas y eAcitantes as co1o ta1bin de las 1%s dolorosas con las ?ue nos encontra1os en nuestra vida. 8o hay nada co1o estar Yena1oradoZ, ese estado de dicha etrea ?ue hace ?ue nuestros pies no to?uen el suelo y nuestras cabe&as se den golpes con las puertas de cristal. 8i ta1poco eAiste 1ayor tor1ento ?ue un a1or no correspondido o la ruptura de una relaci"n a1orosa. Pasa1os desde el ligero vuelo del estado de satisfacci"n a1orosa, a caer, caer y caer en picado, para adentrarnos en la oscura cueva de la desesperaci"n, donde las cargas son 1uy pesadas y la felicidad casi i1posible de recobrar. 7ado ?ue las relaciones a1orosas atan a los seres hu1anos entre s, de for1as tan Knicas y profundas, a 1enudo se han eAplicado co1o relaciones Yk%r1icasZ de al1as ?ue vuelven a reunirse. $egKn la escuela de pensa1iento ?ue cree en las vidas pasadas, estas reuniones bien pueden ser satisfactorias, conduciendo al 1atri1onio y a una plenitud en esta vida, o pueden ser lecciones dolorosas ?ue nos ayuden a crecer. $ea co1o fuere, las al1as se han encontrado para cu1plir un prop"sito: ya sea para pagar o cobrar una deuda k%r1ica. Jo no estoy cualificado para co1entar los 1isteriosos y co1ple@os te1as relacionados con las coneAiones de las al1as y las vidas pasadas. 'uy bien podra ser ?ue todas nuestras relaciones en esta vida fueran k%r1icas. 0so no significa ?ue deba1os aguantarlas si no so1os felices, o ?ue no se hayan de seguir traba@ando aun?ue sean 1aravillosas. U%r1icas o no, para ?ue las relaciones a1orosas sean eficientes todo se basa en una buena co1unicaci"n. Puesto ?ue 1i traba@o se centra en ayudar a las personas en todo tipo de relaciones para entenderse 1e@or 1utua1ente, puedo asegurar ?ue franca1ente es un 1ilagro ?ue la gente llegue a co1unicarse de alguna 1anera, ya no diga1os a entenderse. Todos so1os tan distintos, con procesos 1entales 1oldeados ba@o 1illares de influencias culturales y fa1iliares, ?ue es bastante eAtra>o poder entender real1ente de d"nde proviene la otra persona. # 1enudo 1e he encontrado ?ue, aun?ue dos personas sean de <os Vngeles y hablen a1bas ingls, cuando de co1unicaci"n se trata parece ?ue procedan de distintos planetas. Tal co1o deca el escritor espa>ol Fna1uno: Y!ada uno es un 1undoZ. Todos tene1os nuestras propias intenciones, necesidades y eApectativas. Todos recibi1os infor1aci"n a travs del filtro de nuestras eAperiencias pasadas. J por ello, lo ?ue cree1os or, ver o sentir, puede no tener nada ?ue ver con lo ?ue la persona ?ue a1a1os oye, ve o siente. REste es ta1bin un fen"1eno bastante co1Kn en los negociosC los socios ta1bin se Yena1oran, 1etaf"rica1ente hablando y pasan una etapa de Yluna de 1ielZ, tal co1o vere1os en el captulo **.S G!"1o puede llegar a unirse la gente tenindose ?ue enfrentar a tales obst%culosI Esta es una de las ironas 1%s destacadas de la vida. Por una parte, so1os tan+ diferentes y co1plicados ?ue es un 1ilagro ?ue la ra&a hu1ana continKe eAistiendo. Por la otra, puesto ?ue todos nace1os con la habilidad y capacidad de a1ar y relacionarnos con los de1%s, el hecho de ?ue no coeAista1os en una ar1ona perfecta es aKn 1%s desconcertante. $in e1bargo, nos uni1os, nos ena1ora1os e intenta1os, a veces con torpe&a, 1antener una convivencia pacfica y con sentido. Pero esos intentos no han de ser necesaria1ente a la buena de 7ios, co1o ocurre la 1ayora de las veces. Precisa1ente, gracias a ?ue todos tene1os ese potencial de a1or universal dentro de nosotros, es posible potenciarlo al 1%Ai1o en nuestras relaciones nti1as. 8o se trata de ?ue entre1os en relaciones ?ue est%n destinadas al fracaso, pero s ?ue pode1os hacer funcionar relaciones proble1%ticas. Todo lo ?ue se necesita es la intenci"n y la voluntad de descubrir lo ?ue est% pa sando en nuestro interior y en el de la otra persona y procesar esa infor1aci"n con cuidado y constancia. 0l tri%ngulo del a1or 0l tri%ngulo es la for1a geo1trica 1%s estable. Por esa 1is1a regla, ta1bin eAisten tres ele1entos clave en cual?uier relaci"n fir1e ?ue, cuando est%n presentes, for1an el tri%ngulo del a1or. He descubierto ?ue la principal diferencia entre a?uellas relaciones ?ue funcionan durante 1ucho tie1po y las ?ue no, est% relacionada con la presencia o ausencia de las siguientes caractersticas: *. <a YchispaZ. Beneral1ente eAiste una coneAi"n energtica entre dos personas, casi intuitiva, ?ue es ineAplicable en tr1inos l"gicos. 0sta coneAi"n puede ser instant%nea o puede sobrevenir con el tie1po. 8or1al1ente lo deno1ina1os Y?u1icaZ y es ele1ento necesario en cual?uier relaci"n a1orosa a largo pla&o. 3. <a intenci"n y voluntad de ser conscientes y de procesar todo a?uello ?ue pueda ser i1portante. Para ?ue dos personas vivan y evolucionen @untas, debe eAistir entre a1bas una co1unicaci"n hu 1ana activa y

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real. Tienen ?ue estar dispuestas a eAplorar ?u funciona y ?u no. Han de tener el deseo y la intenci"n de resolver las disputas, o en el 1e@or de los casos, hacer ?ue la vida sea 1aravillosa para el otro. 0l otro da vi una pegatina en el paracho?ues de un coche ?ue daba @usto en el clavo sobre este asunto: Y0l a1or no es un senti1iento, es un co1pro1isoZ. 8ada 1%s cierto. <os Ysenti1ientosZ de a1or, pasi"n y deseo, se desvanecen r%pida1ente si no est%n respaldados por el co1pro1iso de evoluci"n y felicidad para con la persona a1ada y con uno 1is1o. :. Prop"sitos, valores e intereses co1unes. Para ?ue una relaci"n a1orosa pueda desarrollarse y profundi&arse, se han de co1partir ciertos te1as co1unes en la vida. 0stos te1as pueden ser de ndole espiritual o religiosa, una filosofa de la vida, del 1atri1onio y la fa1ilia, un negocio o profesi"n, o actividades artsticas o creativas. $ea lo ?ue fuere lo ?ue haya en co1Kn, a1bas partes han de estar dispuestas a labrar la tierra, asegur%ndose de ?ue no se res?uebra@e por falta de riego. !o1partir valores y actividades es la base de a>os de satisfacci"n 1utua, interacci"n y creci1iento. 'ientras ?ue si dos personas son 1uy distintas y se unen principal1ente por la atracci"n seAual, hay 1uchas oportunidades de ?ue acaben separ%ndose. !uando las relaciones a1orosas o incluso las asociaciones co1erciales y negocios fa1iliares se encuentran con proble1as, suele ser por?ue falta alguno de estos tres ele1entos esenciales. 0n ve& de establecer una relaci"n fir1e y co1pro1etida, las dos personas operan desde sus propias perspectivas sin unirse en una verdadera asociaci"n. !uando dos personas inician una relaci"n con s"lo uno de los ingredientes necesarios, hay 1uy pocas posibilidades de ?ue su a1or o 1atri1onio se 1antenga. $i sencilla1ente se sienten atrados el uno hacia el otro debido a esa ?u1ica, pero no co1parten te1as y no tienen inters o la habilidad para eAplorar el desarrollo 1utuo, el resultado ser% un corto affaire. $i eAisten intereses co1unes pero no hay chispa, ni co1pro1iso para una convivencia, acaba en una a1istad. J si hay una voluntad por a1bas partes de indagar y procesar una relaci"n sin intereses co1unes y ade1%s no hay chispa, [en el 1e@or de los casos, su relaci"n es de las 1%s eAtra>as\ #hora bien, G?u pasa cuando se encuentran s"lo dos de estos tres ele1entosI 0so depende del tipo de personas con las ?ue este1os tratando. 7e los tres re?uisitos para una relaci"n, sin duda alguna el 1%s i1portante es la intenci"n y la voluntad de evolucionar. 0ste co1pro1iso de creci1iento y entendi1iento 1utuo es la cualidad pri 1ordial ?ue hace ?ue prospere y continKe cual?uier relaci"n ya sea de negocios, de a1istad o a1orosa . J es precisa1ente de esa voluntad de indagar y co1unicar de lo ?ue trata este libro. !uando uno de esos dos ele1entos presentes en una relaci"n a1orosa es la intenci"n y la voluntad de evolucionar, sta tiene posibilidades de funcionar. $in ella, las posibilidades son pr%ctica1en te nulas. !uando se co1bina la ?u1ica con una buena co1unicaci"n, la falta de intereses co1unes puede superarse. !uando se co1binan los intereses co1unes con la buena co1unicaci"n, acabar% surgiendo la ?u1ica. Pero la atracci"n y las actividades co1unes sin el co1pro1iso de evolucionar, probable1ente dese1bocar%n en una relaci"n ?ue en el fondo ser% hueca e inco1pleta. 0n tal relaci"n ninguna de las partes se conoce real1ente y la posibilidad de 1alentendidos y estanca1ientos es 1uy alta. 7esgraciada1ente, la falta de co1unicaci"n sincera y autntica es un proble1a en 1uchos 1atri1onios, por no decir ya en la 1ayor parte. # fin de cuentas, tende1os a casarnos por 1uchas ra&ones, desde una apasionada adicci"n al deseo de seguridad o por la necesidad de recibir la atenci"n ?ue no tuvi1os de ni>os. J en este proceso, nos tapa1os c"1oda1ente los o@os ante todo tipo de realidades 1olestas. # una 1u@er puede parecerle ad1irable, antes de casarse, la eAcesiva preocupaci"n de su pro1etido hacia su noble 1adre, 1ientras ?ue esa 1is1a noble&a, de pronto, se convierte en un aspecto neur"tico despus del 1atri1onio. # un ho1bre le puede parecer adorable la incapacidad de su pro1etida para to1ar decisiones, hasta ?ue ha de enfrentarse con este co1porta1iento da tras da, llegando a un punto en el ?ue est% tan frustrado ?ue se siente irre1ediable1ente atrado hacia 1u@eres de fuerte personalidad. Hace poco vi una pelcula en la ?ue la protagonista era una esposa insatisfecha de su agriado 1atri1onio, su1ida en tal estado de desencanto ?ue hace la siguiente observaci"n: YEl 1e a1aba por?ue pensaba ?ue estaba chiflada. [#hora, s"lo piensa ?ue estoy chiflada\Z. 0n el 1atri1onio, con de1asiada frecuencia, dos personas se van a la ca1a co1o a1antes y se despiertan co1o eAtra>os, pregunt%ndose c"1o ha podido pasar, sin estar dispuestos a ad1itir ?ue las se>ales estaban presentes desde el principio. <o ?ue sucede es ?ue las interpret%ba1os al revs, o no las tena1os en cuenta para nada.

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'i a1igo =onald y su anterior esposa, <ena, para e1pe&ar, nunca debieron casarse. $encilla1ente eran de1asiado diferentes entre s. Pero co1o suele suceder con 1uchas pare@as, esas diferencias son las ?ue les atra@eron en un principio. <as chispas brotaron desde el 1o1ento en ?ue se conocieron. =onald encontraba a <ena absoluta1ente fascinante, por?ue pareca ?ue tena 1uchas cualidades ?ue l no tena. [Hu ser 1%s notable y 1isterioso era\ [Hu desafo iba a ser el con?uistarla\ =onald era una persona 1uy e1ocional y f%cil de tratar. <ena era 1ucho 1%s cuadrada, con un car%cter 1uy racional, ?ue en algunos 1o1entos poda llegar a ser una bo1ba. Hasta ?ue no se casaron, =onald no e1pe&" a ver ?ue esos co1ple@os aspectos de la personalidad de su 1u@er, desafiantes y eAcitantes, no eran precisa1ente los 1e@ores ?ue se pueden aportar en una relaci"n con una persona de car%cter tran?uilo co1o l. Pero en la poca en ?ue =onald estaba d%ndose cuenta de ?ue su 1atri1onio no funcionaba, tuvieron un hi@o, una casa nueva y una vida 1ucho 1%s co1plicada por la ?ue luchar. #hora podra1os decir: YG!"1o =onald y <ena no se dieron cuenta antes de esas diferencias ?ue eran tan obviasI G8o es acaso ese tipo de reali&aci"n fruto de la eAperienciaIZ. # lo ?ue yo respon dera ?ue no. 2ntuitiva1ente =onald conoca todos los puntos en los ?ue <ena y l no coincidan. Pero no ?uiso prestarles atenci"n. Por el contrario, prefiri" de@arse llevar por la energa, el deseo, el concepto e?uivocado de ?ue <ena tena todas las cualidades ?ue a l le faltaban y ?ue si l la YposeaZ, de algKn 1odo acabara ad?uirindolas. 7el 1is1o 1odo, <ena crea ?ue =onald posea 1uchas de a?uellas cualidades ?ue ella consideraba ?ue le faltaban en su vida. 0n un principio =onald y <ena vieron esto co1o algo positivo. Pensaron ?ue eran dos 1itades de una unidad. <a naturale&a fleAible de =onald co1ple1entara la rigide& de <ena. El podra hacer ?ue ella fuera 1%s adaptable y ella podra aportar algo 1%s de enfo?ue a la vida de l. El podra cal1arla cuando se enfadaraC ella podra encender su pasi"n con su intensidad. El podra hacerse cargo de los negocios ?ue nunca fueron el fuerte de <ena y ella podra ser intelectual y creativa, hogare>a y esti1ulante. (untos podran cuidarse 1utua1ente para sie1pre. G<es resulta fa1iliarI #ctual1ente hay un tr1ino para esta clase de co1porta1iento, YcodependenciaZ, y parece ?ue caracteri&a la 1ayor parte de las relaciones ?ue co1Kn1ente se consideran a1oro sas. 0l tipo de codependencia descrito anterior1ente tiene 1%s Aito en los negocios ?ue en las relaciones a1orosas. 0n una asociaci"n co1ercial es conveniente tener un Yse>orWse>ora 2nternoZ y un Yse>orWse>ora 0AternoZ. Fna divisi"n de talentos varios @efes de ventas, recursos hu1anos, 1%rketing funciona bien si eAiste una buena co1unicaci"n en el a1biente corporativo. 8o obstante, ese tipo de arreglo, no suele tener buen final en las relaciones senti1entales, por?ue tarde o te1prano a1bos tienden a despertarse y se sentir%n dolidos por lo ?ue han de@ado perder o por lo ?ue se les ha ido fuera de su control. 8o ?uiero e1plear 1ucho tie1po con las din%1icas de las codependencias en las relaciones, por?ue ya se ha escrito 1ucho sobre este te1a sie1pre frtil. 7e lo ?ue 1e gustara hablar es de c"1o po de1os evitar los conflictos en el a1or, ?ue conducen a fracasos y a la disoluci"n de las relaciones, a travs de la to1a de conciencia y la co1unicaci"n adecuadas. Tcnicas para potenciar la posibilidad de Aito en el a1or *. 8o se apegue a la nor1a o a la for1a de una relaci"n. 8o piense in1ediata1ente Y[Esta es la persona de 1i vida\ Esta es la persona con la ?ue 1e ?uiero casar, con la ?ue ?uiero vivir, tener hi @osZ o cual?uier otra cosa ?ue su 1ente y hor1onas le hagan esperar. Tal co1o 'ark Twain di@o acerca del traba@o: Y!ada ve& ?ue pienso en l, 1e siento y espero hasta ?ue se 1e van las ganasZ. 0ti?uetar una relaci"n al principio, es un cri1en contra usted 1is1o, por?ue crea una gran ansiedad en su 1ente. Fna gran parte de lo ?ue ve1os al inicio de una relaci"n puede ?uedar reducido a nuestras propias proyecciones. $o>a1os con la persona YperfectaZ, el traba@o YperfectoZ, la vida YperfectaZ. 0ntonces intenta1os ?ue la situaci"n enca@e entre las estrechas puertas de nuestras eApectativas. 0sto puede necesitar 1uchos e1pu@ones y apretones, y al final resulta terrible1ente agotador. 7el 1is1o 1odo ?ue no se puede enca@ar una ficha cuadrada en un agu@ero redondo, no hay 1anera de hacer ?ue alguien se adapte a nuestras eApectativas de lo ?ue debera o no debera ser. 7e la 1is1a 1anera ?ue ta1poco hay for1a de controlar por co1pleto las situaciones y circunstancias. 7escubri1os de1asiado a 1enudo el eliAir de la vida YperfectaZ y lo e1botella1os. Pero cuando e1botella1os la vida, sta tiende a eAplotar en nuestra cara.

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0l gran la1a tibetano, !hogya1 Trungpa, sola decir lo siguiente ante las autodecepciones relacionadas con nuestras eApectativas: $ie1pre ?ue se considere a usted 1is1o o a alguna parte de su eAperiencia co1o el Ysue>o hecho realidadZ, usted se ver% envuelto en la decepci"n. Parece ?ue la autodecepci"n depende sie1pre del 1undo de los sue>os, por?ue a usted le gustara ver lo ?ue aKn no ha llegado a ver, en lugar de lo ?ue est% viendo. Fsted no acepta ?ue lo ?ue es ahora, es as, pero ta1poco est% dispuesto a proseguir con la situaci"n tal co1o es. 7e ah, ?ue la autodecepci"n se 1anifieste sie1pre cuando se intenta construir o reconstruir la nostalgia de la eAperiencia del sue>o. J lo opuesto de la autodecepci"n es traba@ar con los hechos de la vida. Para ?ue una relaci"n nos aporte los 1%Ai1os beneficios, he1os de hacer dos cosas. He1os de estar dispuestos a afrontar la realidad y a aceptar los hechos de la vida, 1o1ento a 1o1ento, da a da. He 1os de estar dispuestos a conocer a un ho1bre o a una 1u@er, Yena1orarnosZ, y no esperar 1%s de lo ?ue nos pueden dar. He1os de estar dispuestos a de@ar ?ue la relaci"n evolucione por s 1is1a, a su propio paso, en ve& de crear un escenario ?ue puede no ser el apropiado. #nte todo, he1os de aceptar el hecho de ?ue el Yestar ena1oradoZ no ha de i1plicar necesaria1ente algo 1%s. 8o tene1os ?ue YcasarnosZ con alguien por ?uien nos sinta1os fascinados. 0n su lugar, pode1os tener senti1ientos, esperan&as y sue>os, sin pretender ?ue el 1atri1onio asegure ?ue los 1is1os se hagan realidad. RJ co1o vere1os en el captulo once, lo 1is1o ocurre con las relaciones de a1istad en los negocios.S !ada ve& ?ue intenta1os ca1biar a una persona o una situaci"n, esta1os co1etiendo una for1a de robo. <egal1ente eAiste un tr1ino ?ue se deno1ina Yconversi"nZ. Ponga1os ?ue yo le presto 1i coche y usted sale del estado con el 1is1o, y no 1e lo devuelve en un a>o. Fsted ha YconvertidoZ ilegal1ente nuestro acuerdo en una acci"n ?ue es una for1a de hurto. 7e igual 1odo, en una relaci"n, usted Yto1aZ algo por su cuenta, sin consultar a la otra persona, y lo lleva a otro lugar, es co1o si usted le hubiera robado algo a alguien. <o ha convertido en algo ?ue no era. J ste es el delito ?ue final 1ente paga1os, en la for1a de eApectativas frustradas y decepci"n. 3. #prenda a hablar con usted 1is1o. Fsted ha creado algo donde no eAiste nada, o peor todava, ha hablado de sus eApectativas con la otra persona y a1bos est%n de acuerdo, aun?ue no sean apropiadas en el conteAto de la relaci"n. GHu puede hacerI <a 1e@or for1a de situarse en la realidad de la relaci"n es co1en&ar un proceso de Yautoconversaci"nZ. 0Aisten distintos niveles para hablar con uno 1is1o. Fno es observar sencilla1ente ser consciente de lo ?ue est% pasando . GHu est% sintiendoI GHu est% pensandoI GHu siente su cuerpoI Fsted puede contestar: Y$iento una fuerte atracci"n seAual por esta persona. 'i 1ente est% dolida por?ue no 1e corresponde. 0l senti1iento de frustraci"n se traduce en un nudo en 1i est"1agoZ. 0ste tipo de observaci"n es 1uy b%sica. $i trata de pasarla por alto hay 1uchas posibilidades de ?ue acabe eAplotando. J si usted intenta guard%rsela de nuevo sin tener en cuenta las reglas, volver% a lla1ar su atenci"n. Estas son las reglas del @uego. J la pri1era regla es: YGHu est% pasando a?u y ahoraIZ. !uando e1piece a hablar con usted 1is1o no @u&gue sus pensa1ientos o senti1ientos. 7ed?uese a observarlos. <o 1is1o ?ue sucede en un psicoan%lisis cl%sico en el ?ue el paciente habla y el tera peuta escucha en silencio, sin otorgar valores a nada de lo ?ue oye, en este caso usted es paciente y psicoanalista. Fsted est% per1itindose estar con sus pensa1ientos y senti1ientos, pare&can apropiados o no. 0n este tipo de observaci"n, conversando consigo 1is1o, puede per1itirse sentir cual?uier cosa e identificarse con ese senti1iento. $i cree haber encontrado el verdadero a1or de su vida y sus senti 1ientos e1pie&an a escaparse de su control, dse una instrucci"n parad"@ica. Trate de au1entar esos senti1ientos. )ulvase loco. 8o de@e ?ue su cora&"n vaya hacia la cabe&a. $ea consciente s"lo de su cora&"n o de sus g"nadas. Pero no trate de detener sus senti1ientos, y no les de 1%s i1portancia ni significado ?ue el ?ue tienen en s 1is1os. 0s co1o hacer un eAorcis1o para ale@ar al de1onio. <o ?ue les sucede a 1uchas personas es ?ue tienen 1iedo de sus senti1ientos. J ca1bian a algo 1%s YaceptableZ por 1iedo a seguir adelante con ellos o a tener ?ue sacar una conclusi"n. Y0sto es cierto, sin e1bargo tengo ?ue hacer esto.Z <o ?ue ?uiero decir es ?ue he1os de olvidar el Ysin e1bargoZ y to1ar el Yhacer estoZ. Per1ane&ca en el 1o1ento presente, no en una proyecci"n del 1is1o. 0l segundo nivel de autoconversaci"n es ?ue su 1ente YpensanteZ hable con alguno de sus senti1ientos. Hable con su est"1ago revuelto, o con su 1iedo de ?ue 'ara nunca le a1ar% co1o usted la a1a a ella, y ?ue su relaci"n va a ter1inar. # su ve&, esto le conducir% a otro nivel en el ?ue dos partes dispares de usted 1is1o est%n luchando por resolver el asunto. YG!"1o puedes estar ena1orado de ellaI [0lla no es la

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persona adecuada para ti\Z Y[Dh, s ?ue lo es\ Pero yo no soy lo bastante bueno para ella.Z YGD siI [!laro ?ue lo eres\Z YGPor ?uIZ YPor?ue eres a1able, co1prensivo e inteligente y te 1ereces lo ?ue tienes.Z J as sucesiva1ente hasta ?ue sus percepciones se vuelvan 1%s e?uilibradas y 1enos e1ocionales. Hay otras for1as de autoconversaci"n. Fna abarca a la 1ente YplanificadoraZ, en la ?ue su 1ente in1ediata le habla a su 1ente futura. Y!uando vea a 'ara le voy a decir: ]0sto es lo ?ue siento por ti, y no percibo ?ue tK sientas algo parecido hacia 1. G0stoy en lo ciertoI GD sientes algo por 1 y no lo eApresasI]Z <uego viene una conversaci"n de crtica en la ?ue usted dese1pe>a el papel de padre con usted 1is1o. Y[Dh 7ios, a veces soy tan estKpido\ GPor ?u le di@e esoI GPor ?u no hice esto en lugar de a?uelloIZ 0stas distintas 1aneras de hablar con uno 1is1o son 1uy Ktiles en los conflictos, por?ue stos e1pie&an en la 1ente, y el 1odo en ?ue usted habla con su 1ente ser% el precursor de la t"nica de su dis puta eAterna. $i usted puede contactar con esos diferentes aspectos de usted 1is1o y resolver el conflicto dentro, tiene 1uchas 1%s posibilidades de no llegar a entrar en conflicto con la otra persona. :. 8unca espere ?ue sea la otra persona la ?ue ca1bie. G!u%ntas veces nos ena1ora1os de alguien cuya personalidad o circunstancias no se adaptan a nuestro idealI G!u%ntas veces nos co1pro1ete1os con esa persona incluso nos casa1os con la esperan&a de ?ue ella o la situaci"n ca1biar%I GJ cu%ntas veces nos senti1os decepcionados, desilusionados o destro&adosI 0s un tr%gico error pensar ?ue un ho1bre callado y poco co1unicativo ca1biar% de pronto cuando usted se haya casado con l. D ?ue una 1u@er ?ue es una adicta al traba@o se transfor1ar% en una a1ante del hogar cuando lleve el anillo de casada. 0s igual1ente tr%gico 1antener una relaci"n insatisfactoria con alguien ?ue, al parecer, no ?uiere co1pro1eterse, con la esperan&a de ?ue l o ella Yacabar% sentando la cabe&aZ. $i no desea registrarse en el Hotel de los !ora&ones =otos ?ue, por 1uy lleno ?ue est, parece ?ue sie1pre tiene en la puerta el cartel de Yhabitaciones libresZ , debe co1prender y aceptar la verdad universal de ?ue en una relaci"n lo ?ue usted ve es lo ?ue obtiene. 0n otras palabras: su a1ante casado est% casadoC su voluble novio aKn no est% listo para sentar la cabe&aC la 1u@er de sus sue>os tiene proble1as con el alcohol. <as cosas son tal co1o son y su decisi"n de continuar o abandonar la relaci"n habr% de basarse en la suposici"n de ?ue lo ?ue a usted no le gusta no va a ca1biar. #de1%s, la antigua verdad de ?ue uno no puede ca1biar a otra persona es tan cierta co1o ?ue es poco probable ?ue usted pueda ca1biarse a s 1is1o. Posible1ente no podr% acallar o eli1inar sus propios senti1ientos o for1as de responder al 1undo. 8o obstante, puede ca1biar el e?uilibrio de las fuer&as en su interior para poder relacionarse 1e@or con una persona o situaci"n. Para no volverse loco con los aconteci1ientos ?ue se escapen a su control en una relaci"n, debe co1en&ar por 1irar en su interior en lugar de buscar las respuestas a su dile1a en el eAterior. !onvertirse en un agudo observador de todos sus otros yoes le confiere la capacidad de enfati&ar uno de ellos y de@ar un poco de lado a los otros. Ponga1os, por e@e1plo, ?ue la negativa de su a1ado a su propuesta 1atri1onial le provoca una Klcera pptica, y usted es consciente de esa parte suya ?ue se est% afligiendo tanto y dice: Y0stoy per1itiendo ?ue se 1e cree una Klcera pptica por esta situaci"n. GPor ?uIZ. 0s posible ?ue obtenga la siguiente respuesta: Y8o puedo vivir sin l. 8ecesito ?ue sea parte de 1i vida para poder sobrevivirZ. 0ntonces puede evaluar su respuesta con relaci"n a su realidad. Por l" gica, usted sabe ?ue s puede vivir sin esa persona. Pero e1ocional1ente es posible ?ue sienta ?ue va a Y1orirZ. Puede pasar a eAplorar lo ?ue la Y1uerteZ significa para usted, y a su ve& lo ?ue significa la vida. 0s posible ?ue tenga ?ue tratar con esa parte ?ue le aterra, el abandono. Puede ?ue tenga ?ue relacionarse con esa parte ?ue anhela reali&ar el sue>o del 1atri1onio y la fa1ilia. Puede llegar a la conclusi"n de: Y'uy bien, 1e doy cuenta de ?ue 1e aterra el sentir1e abandonado, y est% bien desear el 1atri1onio y la fa1ilia. 8o est% bien esperar ?ue esta otra persona satisfaga 1is necesidades o cure 1is trau1asZ. Fsted tiene la opci"n de seguir con la relaci"n tal cual es, o ter1inarla e ir en busca de algo ?ue se adapte 1e@or a sus necesidades. Puede ?ue se vea capa& de aceptar el hecho de ?ue no es feli& y ?ue necesita encontrar otro ho1bre o 1u@er. Ta1bin puede considerar ?ue, en este 1o1ento de su relaci"n, lo 1e@or sea continuar con ella, en ve& de interru1pirla. !ual?uiera ?ue sea su elecci"n, trate de ?ue sea consciente. R0s el 1is1o proceso ?ue cuando se elige un ca1bio de traba@o o profesi"n.S =ecuerde ?ue usted puede ca1biar su relaci"n con la gente y las situaciones s"lo hasta el punto en ?ue pueda rela cionarse con las co1ple@as y sie1pre presentes fuer&as de su interior. J lo 1%s i1portante, Gc"1o sabe1os ?ue una relaci"n no va a funcionarI 7esde luego, ste es un asunto 1uy personal. Pero 1i opini"n es ?ue no considero 1uy aconse@able ena1orarse, o 1antener una relaci"n con la esperan&a de contraer 1atri1onio

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o pensar en una convivencia, a 1enos ?ue estn presentes los tres puntos del tri%ngulo del a1or. 0n 1i vida he observado un paralelis1o interesante de esta filosofa con 1i traba@o. # 1is clientes potenciales les digo: Y8o ?uiero entrar en una 1ediaci"n a 1enos ?ue sienta ?ue eAisten 1uchas posibilidades de llegar a una soluci"n satisfactoriaZ. J eso ata>e ta1bin a 1is relaciones personales. !on esto, no les estoy diciendo ?ue no 1antengan ninguna relaci"n hasta ?ue encuentren a la pare@a YperfectaZ. <o Knico ?ue les sugiero es ?ue acepten una relaci"n tal co1o es, y ?ue luego decidan consciente1ente si es suficiente para ustedes o no. Por?ue por 1%s ?ue traten de for&ar y ca1biar la relaci"n, probable1ente no obtendr%n 1%s de lo ?ue tienen. $"lo pueden ca1biar su for1a de responder a la situaci"n. 9. 8o d nunca de1asiada i1portancia a las palabras. !arlota, una a1iga 1a, 1antena una relaci"n a1orosa inusual1ente proble1%tica. 0lla tiene treinta y seis a>os, es artista y el ho1bre de sus sue>os es un cura cat"lico. 8i ?ue decir tiene ?ue sus circunstancias no son especial1ente apropiadas para el 1atri1onio ?ue tanto desea, sino ?ue las barreras culturales y puntos de vista entre ella y (uan son casi obst%culos infran?ueables para una verdadera co1unicaci"n. !arlota es abierta, llena de vida, eAtraordinaria1ente eApresiva y habladora, 1ientras ?ue (uan es callado y vergon&oso. !arlota ha sido educada para 1antener relaciones con el otro seAo, l no ha tocado nunca a una 1u@er, y su estricta educaci"n se1inarista le ha inculcado el 1iedo hacia el seAo opuesto. !arlota aspira a casarse, (uan desea seguir siendo cura, lo ?ue i1plica ?ue no se casar% nunca. Fsted puede preguntarse, y con ra&"n, por ?u !arlota 1antiene relaciones con (uan. Bien, eso es f%cil. <os dos est%n Yena1oradosZ, si por ello entende1os @Kbilo y deseo de estar en la presencia del otro. !arlota es consciente de ?ue sus posibilidades de casarse con (uan y de ?ue ade1%s su 1atri1onio tenga Aito, son parecidas a las ?ue tiene de ?ue le to?ue la lotera. 0lla, en su deseo de seguir 1anteniendo la relaci"n, est% dispuesta a buscar otras alternativas. 8o desalent a !arlota en su difcil tarea por?ue obvia1ente iba a repercutir en su creci1iento personal. Pero le di algunas pistas para YinterpretarZ a (uan, lo ?ue no era cosa f%cil dado su ti1ide& y grado de represi"n. <o pri1ero ?ue le di@e es ?ue nunca diera por hecho ?ue l sintiera lo 1is1o ?ue ella, o bien ?ue sus palabras tuvieran el 1is1o significado ?ue tendran para ella. Por e@e1plo, cuando (uan se fue de vacaciones a visitar a su fa1ilia, !arlota recibi" una carta de (uan en la ?ue le deca: Y0res recordada todos los dasZ. Puesto ?ue ella le a>oraba 1ucho y pensaba en l en todo 1o1ento, su suposici"n in1ediata y natural fue la de ?ue (uan eAperi1entaba e1ociones si1ilares, especial1ente desde la pronta llegada de la carta. Pero (uan es un cura, y yo deshinch un poco el globo del ro1anticis1o de !arlota al co1partir con ella 1i eAperiencia con un cura ?ue conoc en )ietna1, ?ue sie1pre deca recordar1e en sus plegarias. Ta1bin le hice notar ?ue (uan se haba distanciado respetuosa1ente de ella, al haber e1pleado el tie1po pasivo Y0res recordadaZ en ve& del activo YTe recuerdoZ, ?ue es una for1a de eApresi"n 1%s for1al. 0n otras palabras, la elecci"n gra1atical de (uan era 1uy significativa. $u frase poda leerse de la for1a ?ue !arlota deseaba: YTe echo de 1enos, te ?uiero, pienso constante1ente en tiZ. D bien, del 1odo ?ue un cura poda haber deseado ?ue se interpretara: Y!ada ve& ?ue repito 1is oraciones, te incluyo en ellasZ. <a 1orale@a de la historia es ?ue no haba for1a de saber lo ?ue (uan ?uera decir, a 1enos ?ue !arlota fuera a pregunt%rselo directa1ente. <a Knica infor1aci"n ?ue ella pudo deducir de su postal es la de ?ue pensaba en ella. 0n ?u conteAto, o con ?u fin, s"lo l lo sabe y es posible ?ue ni si?uiera fuera capa& de eApresar sus 1%s profundos senti1ientos. 7os se1anas 1%s tarde, (uan telefone" a !arlota. 0sto fue un gran aconteci1iento. #un?ue no le di@o: YTe ?uieroZ o YTe a>oroZ, !arlota sinti" ?ue esos senti1ientos estaban presentes, especial1ente cuando l di@o ?ue volvera la se1ana siguiente y ?ue le gustara verla. !arlota estaba eAtasiada. Hue un ho1bre tan reservado co1o (uan ad1itiera algo se1e@ante era e?uivalente a una propuesta 1atri1onial. 0lla co1en&" in1ediata1ente a hacer planes para su gran encuentro, convencida de ?ue cuando se vieran de nuevo, sencilla1ente caera uno en los bra&os del otro y ?ue las palabras, ?ue durante tanto tie1po haban estado encerradas en sus cora&ones, al fin seran pronunciadas. Jo previne a !arlota de ?ue no viera en la lla1ada de (uan nada 1%s ?ue una si1ple lla1ada telef"nica. YPero, tK no conoces a (uanZ, arguy" ella. Y7ebe haberle costado 1ucho telefonear1e, especial1ente desde la casa de su fa1ilia.Z YPuede ?ue sea un gran aconteci1ientoZ, respond. YPero, ello no significa ?ue vaya a suponer nada 1%s ?ue una si1ple lla1ada. 8o te estoy diciendo ?ue l no est ena1orado de

L,

ti, lo Knico ?ue te digo es ?ue es un cura, ?ue puede estar ena1orado de ti y nunca dar ningKn paso. D cuando esos senti1ientos sean 1uy intensos y los considere un peligro puede llegar a negarlos por co1pleto. 2ndependiente1ente de lo ?ue l haga, hay posibilidades de ?ue lo ?ue tK entiendes por a1or y lo ?ue entienda l sean dos cosas distintas.Z <e pregunt a !arlota ?u le haca pensar ?ue (uan la a1aba. YPiensa en 1 constante1enteZ, contest" r%pida1ente. Y21agina cosas sobre 1. Huiere estar con1igo.Z Y0so es lo ?ue para ti significa estar ena1orada de (uanZ, le di@e. Y0sto no i1plica necesaria1ente ?ue su interpretaci"n del a1or sea co1o la tuya. Z !o1o ya he dicho al principio de este libro, para poder co1prender lo ?ue otra persona desea co1unicar, debe1os acostu1brarnos a obtener infor1aci"n. 8o pode1os per1itirnos el to1ar las palabras al pie de la letra, por?ue inevitable1ente les ad@unta1os de1asiados valores personales. He1os de recopilar infor1aci"n de distintas for1as. !uando !arlota 1e pregunt" cu%les eran 1is criterios para considerar ?ue una persona estaba ena1orada de otra, e1pec a hacer una lista. !uando coeAisten todos los ele1entos ?ue vienen a continuaci"n, podra decirse ?ue se est% Yena1oradoZ y preparado para un co1pro1iso. <as palabras 1%gicas, ?ue para cada pare@a ser%n distintas. !uando un ho1bre o una 1u@er dicen Yte a1oZ, Yte ?uieroZ o eApresan de 1odo se1e@antes sus deseos, se puede asu1ir ?ue eAiste una intenci"n de establecer un co1pro1iso en su relaci"n. Pero esta suposici"n no puede considerarse v%lida a 1enos ?ue su tono de vo&, lengua@e corporal y acciones apoyen sus palabras. Fn tono de vo& ?ue sea coherente con las palabras. !uando 1e lla1a un posible cliente para pedir1e una cita, pongo 1ucha 1%s atenci"n en el tono de vo& ?ue en lo ?ue 1e est% diciendo, puesto ?ue 1e ofrece una perspectiva 1ucho 1%s precisa de su personalidad y 1e ayuda a plantear1e si ?uiero tenerlo co1o cliente. 2gual1ente, en nuestras relaciones nos corresponde aprender a Yescuchar entre lneasZ. !uando le pregunta a alguien YG!"1o est%sIZ y le responde YBienZ, de una for1a 1on"tona, usted sabe ?ue no es as. Fsted sabe ?ue estas incoherencias son cruciales en una co1unicaci"n. $i alguien le dice Yte a1oZ sin aco1pa>arlo del tono de vo& apropiado, tenga cuidado. $era co1o tocar una 1Ksica de circo en un funeral. #lgo no va bien. 0l lengua@e corporal ha de ser adecuado con la eApresi"n del a1or. Binesa estaba 1uy ena1orada de 6elipe, y ste sie1pre le haba dicho ?ue la ?uera. 0l proble1a era ?ue cuando pronunciaba las palabras, frecuente1ente ?uedaban interru1pidas por un abra&o, o un beso apresurado seguido de un ca1bio de te1a. <a realidad era ?ue 6elipe no a1aba a Binesa y ?ue tena relaciones con otra 1u@er. 7esgraciada1ente, Binesa se aferr" a sus palabras co1o YpruebaZ de su a1or, ignorando la cantidad de pistas reveladoras ?ue l le estaba dando. $i alguien te dice Yte a1oZ, G?u es lo ?ue su cuerpo est% diciendoI G)an aco1pa>adas esa palabras de un afectuoso y c%lido abra&oI G0Aiste el deseo de acerca1ientoI 0l lengua@e del cuerpo ha de ser coherente con las palabras para ?ue una relaci"n a1orosa pueda florecer con Aito. !onducta. G0st%n apoyadas por acciones sus palabras de a1orI #?u usted habr% de cuestionarse 1uchas cosas. GHu capacidad tiene esa persona de a1arI G$e encuentra frente a una especie de YrocaZI G0s capa& de llevar a cabo lo ?ue dice o piensaI 7el 1is1o 1odo ?ue un parapl@ico no puede participar en una carrera, una persona tullida e1ocional1ente no ser% capa& de a1ar plena1ente a otra. 0n el caso de !arlota, las respuestas a sus preguntas no s"lo fueron claras, sino contundentes indicaciones de ?ue una relaci"n a1orosa entre ella y (uan era i1posible. $u capacidad para a1arla co1o 1u@er y esposa era pr%ctica1ente nula. 2ncluso aun?ue l di@era, Yte a1oZ y lo sintiera, su 1oral y sus obligaciones co1o sacerdote le prohiban actuar con respecto a ese a1or. Fsted deber% preguntarse de ?u 1odo sus intereses a1orosos le hacen utili&ar los recursos de la otra persona. G<e da dinero cada ve& ?ue abre la bocaI G!"1o e1plea su tie1poI $i alguien le @ura a1or eterno, pero s"lo le dedica un 3 por ciento de su tie1po, G?u significa esoI G0s coherente el co1porta1iento actual de su pare@a con su conducta anteriorI $i es diferente Gpuede eAplicar por ?uI $i un ho1bre le dice ?ue la a1a, pero en los Klti1os seis 1eses ha roto con otras tres 1u@eres, G?u es lo ?ue esa persona entiende por Ya1orZI #de1%s de revisar esta lista, usted est% obligado a refleAionar sobre s 1is1o. G!u%les son sus tendenciasI GHu es lo ?ue usted necesita ver u orI G7e ?u for1a afecta eso a lo ?ue usted percibe en la otra personaI

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$i usted no se hace consciente1ente todas estas preguntas, eAisten bastantes posibilidades de ?ue fracase en su relaci"n. Por Klti1o, tene1os el ele1ento de la Yintuici"nZ. !arlota 1e deca a 1enudo ?ue ella YsabaZ intuitiva1ente ?ue (uan la a1aba. Y#un?ue no pueda pronunciar las palabras, o sea de1asiado t1ido o est asustado, es algo ?ue sZ, insista ella. Y0st% ah, co1o algo vivo entre nosotros. J eso no lo siento cuando estoy con otros ho1bres.Z 8o discut con !arlota acerca de su afir1aci"n. !uando todo est% dicho o hecho, nuestra intuici"n es la vo& 1%s i1portante ?ue he1os de escuchar. Pero a pesar de ?ue la intuici"n de !arlota probable1ente fuera correcta, no i1plicaba ?ue, aun?ue (uan la a1ara, fuera a casarse con ella. <a intuici"n es la eti?ueta ?ue pone1os a la aplicaci"n de toda la infor1aci"n ?ue he1os recogido, en Klti1a instancia debe1os guiarnos por ella. # fin de utili&ar correcta1ente la intuici"n debe1os colocarla en el lugar adecuado. 0n el caso de !arlota la cuesti"n no era: YGHu es lo ?ue 1e dice 1i intuici"n acerca de si (uan 1e a1aIZ, sino: YGHu es lo ?ue 1e dice 1i intuici"n sobre la posibilidad de ?ue (uan abandone el sacerdocio, se case con1igo y se convierta en un buen 1aridoIZ. !uando le hice esta pregunta, ella suspir". Y'e dice ?ue nunca nos casare1os, ?ue l est% de1asiado asentado en su for1a de vida y ?ue tiene de1asiado 1iedo al seAo.Z #un?ue esto entristeca a !arlota a cierto nivel, le ayudaba a ver la relaci"n desde la perspectiva apropiada y a ver lo ?ue era 1%s factible en lugar de lo contrario. 0lla y (uan acabaron siendo buenos a1igos. )an al cine algunas veces, hacen eAcursiones, van a cenar. 0sto no era lo ?ue ella haba so>ado en un principio, pero valora lo ?ue a1bos se ofrecen 1utua1ente. $e da cuenta de ?ue si sus sue>os, por alguna eAtra>a coincidencia, hubieran llegado a hacerse realidad, el resultado habra sido de lo 1%s desastroso para a1bos. #Kn hay una cosa 1%s acerca de las YpalabrasZ. # 1enudo la gente las usas para probarlas, para ver ?u efecto tienen. D es posible ?ue estn tratando de convencerse a s 1is1os de algo. #s ?ue lo ?ue usted est% interpretando co1o co1unicaci"n, es s"lo un ensayo, en el ?ue tanto la otra u otras personas co1o usted, pueden estar escuchando esas palabras por pri1era ve&. 8i ?ue decir tiene ?ue, este tipo de se>ales 1al puestas, hacen 1uy difcil la verdadera co1unicaci"n, confir1ando el hecho de ?ue no pode1os confiar s"lo en las palabras cuando esta1os intentando co1prender a otra persona. 7epende1os de otras fuentes de infor1aci"n para alcan&ar una 1ayor claridad de percepci"n en la situaci"n. <a sabidura budista nos gua en esta direcci"n con el siguiente conse@o: *. 0scuche las palabras 1%s ?ue a la persona. 3. 0scuche el contenido 1%s ?ue las palabras. :. 0scuche el significado Klti1o 1%s ?ue el contenido. 9. 0scuche su eAperiencia interna 1%s ?ue el significado intelectual. !uando haya1os co1prendido la situaci"n co1o lo ?ue es, he1os de desapegarnos de ella para ?ue sta pueda alcan&ar su 1%Ai1o potencial. !hogya1 Trungpa hace una her1osa refleAi"n de c"1o obtener la verdadera conciencia espiritual a travs de la entrega. #?u nos habla de la relaci"n con el Ya1igo espiritualZ, con el gurK, pero puede aplicarse a todas las relaciones a1orosas: <a entrega no i1plica reba@arse o ser estKpido, o ?uerer ser una persona elevada y profunda. 8ada tiene ?ue ver con niveles ni evaluaciones. 8os entrega1os por?ue desea1os co1unicarnos con el 1undo Ytal cual esZ. $abe1os d"nde esta1os, por ello hace1os el gesto de la entrega, de abrirnos, lo ?ue i1plica co1unicaci"n, vnculo, co1unicaci"n directa con el ob@eto de nuestra entrega. , 0l divorcio: del sufri1iento a la pa& # 1uchas personas la palabra YdivorcioZ les produce una tre1enda negatividad. 0l divorcio est% asociado con un nK1ero infinito de eAperiencias desagradables, desde hostilidades ?ue transfor1an a personas ra&onables y encantadoras en bestias iracundas ?ue se enfrentan con los col1illos afilados, hasta el dolor desgarrador de separarse de los ni>os, ?ue son las vcti1as inocentes. # todo esto se su1a el senti1iento no 1enos desgarrador de enfrentarnos a nuestra propia incapacidad, al intentar rescatar, sin Aito, una relaci"n ?ue la sociedad todava nos dice ?ue ha de durar para sie1pre.

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8o obstante, tras la dolorosa eAperiencia de 1i propio divorcio, @unto a la de los innu1erables casos en los ?ue he hecho de 1ediador y una buena dosis de sabidura filos"fica oriental, tengo la satisfacci"n de po der decir ?ue el divorcio no ha de ser una eAperiencia total1ente negativa. 7e hecho, si se tiene una intenci"n y visi"n positiva, el divorcio puede ser uno de los pasos 1%s liberadores ?ue pode1os dar para renovar nuestras relaciones con nosotros 1is1os y los de1%s. 0l divorcio, en el %1bito religioso y cultural, est% considerado general1ente co1o un fracaso el fracaso de un ho1bre y una 1u@er para vivir segKn los re?ueri1ientos de sus funciones sociales, religiosas, legales y seAuales . 7e todos 1odos, parece ?ue eso ya no i1porta de1asiado hoy en da, los 1atri1onios infelices y el divorcio son la nor1a y los 1atri1onios felices para sie1pre la eAcepci"n. Todava busca1os reali&ar el sue>o ro1%ntico de la relaci"n perfecta y aKn nos castiga1os con toda una vida de culpa si nuestro 1atri1onio no sale co1o YdeberaZ. 8o 1e 1alinterpreten: no estoy necesaria1ente a favor del divorcio. 0n realidad, cuando actKo profesional1ente co1o 1ediador con pare@as ?ue tienen proble1as, sole1os pasar la pri1era parte de nuestro tie1po tratando de ver si eAisten algunas bases para ?ue sigan @untos yWo asegur%ndonos de ?ue el divorcio es verdadera1ente necesario. Jo tiendo a ?ue las pare@as per1ane&can @untas sie1pre ?ue sea posible y, de no ser as, ?uiero ?ue al 1enos uno de ellos tenga 1uy claro ?ue una ruptura es lo 1e@or para a1bos. Pero yo no considero el divorcio co1o un fracaso o una situaci"n desoladora. #un?ue hay ?ue ad1itir ?ue el divorcio es una eAperiencia ?ue produce un gran i1pacto en la vida, ta1bin supone una gran transfor1aci"n. 0l ?ue ste sea negativo o positivo depende entera1ente de la visi"n de las personas i1plicadas. Todo creci1iento es doloroso, todo ca1bio es 1olesto. 0n la Fniversidad de 'innesota se desarroll", hace algunos a>os, un test para 1edir el estrs, ?ue desde entonces se ha convertido en el punto de referencia para evaluar los efectos del estrs sobre la salud y la duraci"n de la vidaC gracias al 1is1o se ha podido co1probar ?ue 1uchas situaciones consideradas agotadoras i1plicaban algKn tipo de ca1bio. <a 1uerte de un c"nyuge, el divorcio y la separaci"n conyugal encabe&aban la lista de las causas del estrs. Ta1bin se incluan los ca1bios en la situaci"n econ"1ica, los ca1bios de traba@o, de residencia, de igle sia. #un?ue ninguno de estos ca1bios haya de ser necesaria1ente para peor se puede ca1biar a un traba@o 1e@or u obtener 1ayores ingresos , pueden hacernos sentir los efectos del estrs. $egKn los eApertos, la Yreconciliaci"n conyugalZ est% en pri1er lugar en la lista de las actividades ?ue producen estrs y ?ue afectan negativa1ente a la salud. 0n otras palabras, la 1ayor parte de los seres hu1anos no se adaptan 1uy bien a los ca1bios. #s ?ue he1os de trans1utar nuestra actitud con respecto al ca1bio para poder reali&ar y utili&ar los aspectos po sitivos de dichos ca1bios para nuestro creci1iento personal. Por ello, 1e gustara ayudarles a ca1biar su actitud respecto al divorcio. 0l divorcio no es un conflicto <o pri1ero ?ue hay ?ue hacer es co1prender lo ?ue es el divorcio. <a 1ayora cuando o1os la palabra YdivorcioZ pensa1os in1ediata1ente en algKn tipo de conflicto. Pero [el divorcio no es un conflicto\ 0l divorcio es sencilla1ente el deseo de una de las partes o de a1bas de reestructurar la relaci"n. <a asociaci"n actual ya no es factibleC va1os pues a reestructurarla, a nivel e1ocional, econ"1ico y fa1iliar. #hora bien, el divorcio, general1ente, es el resultado de un conflicto o conduce al 1is1o. Pero el divorcio en y por s 1is1o no es un conflicto. Esta es una distinci"n 1uy sutil, pero 1uy i1portante para la con ducta de los protagonistas y los profesionales involucrados en l. $i todas las pare@as ?ue piensan divorciarse co1prendieran plena1ente lo ?ue acabo de decir, habra 1ucha 1enos necesidad de representantes le gales, para ?uienes el divorcio fue, es y ser% un conflicto. 0n nuestra sociedad el divorcio es, la 1ayor parte de las veces, una batalla librada no . tanto por los protagonistas co1o por los representantes legales ?ue lu chan por ellos. 0s interesante observar el hecho de ?ue el propio tr1ino Yluchar porZ el cliente est% per@udicando ya la situaci"n desde el 1is1o inicio del divorcio. <a palabra divorcio se considera sin"ni1a de conflicto, si no ya de guerra, lo ?ue depender% de lo altas ?ue estn las apuestas y del 1argen de beneficio del abogado, para ?ue se propicie y esti1ule una batalla innecesaria. #un?ue yo soy abogado de profesi"n, el 1al uso del arte del litigio nunca de@a de entristecer1e. <as pare@as ?ue eligen la va legal no s"lo sufren una innecesaria angustia e1ocional y financiera cuando el pro ceso se alarga durante 1eses o incluso a>os, sino ?ue nunca llegan a conocer la dicha profunda de la autocuraci"n, tan a 1enudo eAperi1entada a travs de un acerca1iento directo al divorcio. #l contratar a otros para ?ue

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luchen por ellos, se encuentran con ?ue les han ?uitado la oportunidad de descubrir 1e@ores 1edios de co1unicaci"n con su pare@a, el to1ar conciencia de lo ?ue necesitan ca1biar para poder tener una relaci"n satisfactoria en el futuro y un 1todo para superar el antagonis1o 1utuo ?ue acelera eAtraordinaria1ente la curaci"n de la verdadera herida del divorcio. $i usted est% dispuesto a eAplorar la posibilidad de YreestructurarZ su relaci"n actual con su 1arido o su esposa de una for1a co1pasiva y sin lucha, recuerde: un divorcio no es un conflicto. 0s sencilla1ente un ca1bio. <a for1a en la ?ue usted actKe ser% la ?ue deter1ine si ste se convertir% en un conflicto. 0s interesante observar ?ue legal1ente el divorcio se considera una Ydisoluci"nZ de la relaci"n, palabra ?ue 1e lla1a la atenci"n por su se1e@an&a a Ydesilusi"nZ. 'ucha gente siente el divorcio co1o una diso luci"n. 8o s"lo se disuelve el 1atri1onio, sino ta1bin el 1undo entero y no diga1os ya el propio ser. GJ ?u es la desilusi"nI <a desilusi"n es ver la realidad y curarnos de cual?uier ilusi"n algo irreal, fantasa, esperan&as o sue>os irreali&ables ?ue poda1os haber tenido e iniciar el proceso de enfrentarnos a la realidad. 0se proceso se suele llevar a cabo 1ediante una serie de etapas ?ue e?uiparan nuestras reacciones co1o seres hu1anos a prdidas en general. <as etapas del divorcio !uando uno de los esposos se enca1ina hacia el divorcio, sie1pre eAiste un cierto grado de agitaci"n e1ocional, incluso cuando tal decisi"n suponga un alivio. 'uchas pare@as han visto en el hori&onte la se paraci"n o el divorcio durante a>os, pero han hecho todo lo posible para evitar lo inevitable 1ientras han podido. !uando final1ente uno de ellos lo reconoce, la respuesta del otro puede ser de gratitud por poner las cartas sobre la 1esa. $i, por el contrario, la eApresi"n de las intenciones o el acto de separarse parece surgir de Y7ios sabe d"ndeZ, tras una confesi"n de un affaire ?ue el esposo o la esposa desconoca por co1pleto, el escenario est% listo para un gran trau1a e1ocional. !uales?uiera ?ue sean las circunstancias, el dolor de una separaci"n in1inente de la pare@a, los ni>os, la casa, no puede 1ini1i&arse. !on ese sufri1iento general1ente viene la furia, la culpa y una serie de sen ti1ientos relacionados ?ue garanti&ar%n el blo?ueo de la co1unicaci"n hasta ?ue se acepten y se les trate adecuada1ente. <as etapas e1ocionales del divorcio son paralelas a las de antes de 1orir descritas por la doctora 0lisabeth UXbler =oss en su libro Dn 7eath and 7ying R$obre la 1uerte y el 1orirS. # fin de cuentas, el di vorcio es una for1a de 1uerte, el fin de una fase crucial de nuestra vida. <a observaci"n de UXbler =oss de las respuestas a la 1uerte y al 1orir probable1ente pueda aplicarse a 1uchas etapas crticas de nuestra vida. R0s curioso observar ?ue en las for1as tradicionales de adivinaci"n co1o las runas o el tarot, la carta o la piedra ?ue representa la 1uerte, no se interpreta literal1ente, sino co1o un ca1bio, una transfor1aci"n, el final de una fase y el inicio de otra.S 0l divorcio engendrar% casi sie1pre las 1is1as etapas de respuesta e1ocional para cada uno de los c"nyuges, ya sea por ser idea de uno de ellos o por 1utuo acuerdo. *. 8egaci"n. Y0sto no 1e puede estar pasando a 1.Z <a negaci"n suele ser la pri1era respuesta cuando se to1a conciencia de ?ue el 1atri1onio se est% ter1inando. <a negaci"n puede adoptar diversas for1as. Puede ?ue e1piece a centrarse en re1e1orar todos los buenos aspectos y recuerdos de su 1atri1onio, blo?ueando las partes proble1%ticas. 0s posible ?ue niegue toda responsabilidad sobre su ruptura, aun?ue su yo interno sepa ?ue ningKn 1atri1onio es s"lo cosa de uno. D puede ?ue insista en ?ue el 1atri1onio puede salvarse, aun?ue en su interior sepa ?ue todo ha ter1inado. 0n el caso de 1i a1igo =on, del ?ue he hablado en el captulo anterior, la negativa to1aba la for1a de no ?uerer ver la realidad cuando su esposa, <ena, tena un a1ante. $u 1atri1onio tena proble1as haca tie1po y ellos haban intentado solucionarlos. #1bos asistan a un progra1a de ayuda 1atri1onial y fa1iliar hasta ?ue, de pronto, <ena sinti" una tre1enda antipata por uno de sus profesores. (usto despus de una de sus pri1eras reuniones tor1entosas, <ena regres" a casa despotricando acerca de cu%nto odiaba a esa persona. $Kbita1ente, =onald tuvo la intuici"n de ?ue su 1u@er iba a tener un affaire con l. <ena, total1ente indignada, cort" el asunto dicindole a =onald ?ue estaba loco, pero ?ue hara lo posible por Yintentar aguantar a ese hi@o de penaZ.

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Para sorpresa de <ena, ella y el profesor se hicieron a1igos. 0n realidad, era su pri1era relaci"n real de a1istad con un ho1bre desde ?ue era adulta, y sola co1entarle a =onald todos sus 1%s y sus 1enos. =onald no senta ?ue hubiera peligro, todava estaban @untos y todo pareca ir bien. Pasaron varios 1eses, hasta ?ue =onald se enter" de ?ue el profesor y su esposa 1antenan una relaci"n senti1ental. #l final <ena y el profesor se 1archaron @untos y se casaron. <os signos haban estado presentes desde el principio, brillando co1o un fluorescente. Todo el 1undo lo saba, pero =onald llevaba las gafas os curas de la negaci"n. Tras su pri1era intuici"n, sencilla1ente no ?uiso ver lo ?ue estaba pasando, aceptar de una ve& para sie1pre ?ue su 1atri1onio estaba ter1inando. 3. 2ra. Y['alditoWa sea\ $i no se hubiera pasado tanto con1igo, aKn estara1os @untos.Z !uando uno se da cuenta de ?ue el sue>o de su 1atri1onio se est% desvaneciendo y de ?ue se le ha escapado el fr%gil hilo de la inti1idad, el senti1iento de desesperaci"n puede ser devastador. 8ecesita culpar a algo o a alguien, ya sea a su esposoWa o a una tercera persona. $ea co1o fuere, se ha de tener presente ?ue la ira, al igual ?ue la fiebre, necesita seguir su curso antes de ?ue pueda e1pe&ar la curaci"n. 7urante esta fase, la l"gica y la ob@etividad de@an paso a la e1oci"n de la rabia. R<a doctora 2solina =icci, en su libro 'o1+s House, 7ad+s House, lla1a a esta etapa Yestar fuera de sus casillasZ.S Fsted debe per 1itir ?ue salga y se eAprese cual?uier senti1iento negativo sie1pre ?ue sea de una for1a segura y ?ue no suponga una a1ena&a para nadie. #nte todo no se sienta culpable por albergar esos senti1ientos. $i usted se encuentra actuando de for1a YinadecuadaZ o Y1etindoseZ con su esposa, sus hi@os o su 1e@or a1igo, dese cuenta de ?ue est% fuera de control, de ?ue en realidad no desea herir a nadie, ?ue aKn sigue siendo una buena persona. 0ntonces bus?ue algKn tipo de ayuda lo antes posible, para e1pe&ar a ver su ira desde fuera. :. =egateo. Y$i ca1bio 1is h%bitos de li1pie&a, Gte ?uedar%s con1igoI... $i abandonas esa relaci"n, no nos 1archare1os ni los ni>os ni yo ... Z Fno o a1bos pueden reali&ar un gran Klti1o esfuer&o para intentar salvar el 1atri1onio. #l fin y al cabo, la prdida y el recha&o es casi el peor dolor ?ue pode1os eAperi1entar. #s ?ue es nor1al hacer todo lo posible para hacer desaparecer el dolor. $i pone1os una tirita en un nava@a&o en el vientre no conseguire1os ni cal1ar el dolor ni parar la he1orragia. 0l regateo para alargar el tie1po no ayuda a ir a la ra& del asunto, la falta de co1unicaci"n fue la ?ue caus" la ruptura. !uando se ha iniciado un divorcio, no se puede volver atr%s. $"lo hay un ca1ino y es seguir adelante. Ta1bin puede aprender a co1unicarse con su pare@a de 1odo ?ue a1bos puedan re troceder. D bien descubrir ?ue una reconciliaci"n es i1posible. Dcurra lo ?ue ocurra, usted habr% aprendido algo. Pero si sola1ente est% tratando de li1piar la casa, o hacer ver ?ue su esposa nunca se ha ena1o rado de otro, pronto se dar% cuenta de ?ue lo Knico ?ue hace es prolongar su agona. 9. #ceptaci"n. !uando se ha dado cuenta de ?ue negar la evidencia es absurdo y se ha disipado su ira, cuando ya ha @ugado a regatear y ha perdido, es cuando e1pie&a a ser posible aceptar la realidad de la si tuaci"n. <a aceptaci"n puede venir a rega>adientes, ser a1bivalente y lenta en llegar. Fsted puede luchar y estar resentido. Pero e1pie&a a ver ?ue puede vivir con ella, y ?ue de hecho, es lo Knico ?ue le puede ayudar a sobrevivir. #ceptar lo inevitable supone un gran paso hacia la recuperaci"n y el creci1iento. 0s el preludio necesario para perdonar a su c"nyuge y a usted 1is1o. 8o puede haber recuperaci"n sin perd"n. 8o obstante re cuerde ?ue desapegarse real1ente de un 1atri1onio cuesta a>os. !ada uno necesita su propio tie1po. <a eAperiencia de 1orir es individual, no co1partida. #un?ue ustedes puedan eAperi1entar @untos el divorcio, sus reacciones y necesidades ser%n Knicas para cada uno y co1o tales deber%n ser respetadas. G0st%n dispuestos a escucharseI #ntes de ?ue tenga lugar alguna reuni"n significativa entre los protagonistas de un 1atri1onio con proble1as, cada uno de los c"nyuges ha de estar dispuesto a escuchar al otro. #l decir escuchar no 1e refiero a ?ue uno espere paciente1ente su turno hasta ?ue el otro haya ter1inado de hablar. <a verdadera escucha no es el acto de per1anecer en silencio cuando otro habla, 1ientras se

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piensa en la respuesta. #l utili&ar la palabra YescucharZ 1e estoy refiriendo al sentido 1%s profundo de la 1is1a: estar por y para la otra persona. Fsted puede replicar Y[Pero si estoy a?u\Z. Y[0stoy sentado a?u 1is1o, en esta silla\Z Pero estar presente no se refiere a la presencia fsica. Fsted puede estar presente para alguien y estar a 1uchos 1iles de kil"1etros, o estar en los bra&os de alguien y estar 1uy le@os. 0l estar presente i1plica una respuesta e1p%tica, la voluntad de enfocar toda su atenci"n y energa en lo ?ue est% diciendo la otra persona. Ta1bin re?uiere ?ue revise sus propios @uicios, pre@uicios e ideas preconcebidas, para poder co1prender lo 1e@or posible el enfo?ue de la otra persona. 0star presente significa responder Yen el 1o1entoZ, no por heridas del pasado o 1iedo al futuro. #nte todo, estar presente significa desear lo 1e@or para el otro. 0l estar presente es la Knica for1a de escuchar ?ue invita a una co1unicaci"n profunda y satisfactoria, por?ue es la 1ayor prueba de respeto ?ue puede ofrecerle a la otra persona. #d1ita1os ?ue esto es 1uy difcil en las pri1eras etapas del divorcio. 7urante esos 1o1entos tan duros, las e1ociones apenas pueden co1prenderse, no diga1os ya controlarse. =esenti1iento, rabia, te1or, alivio, a1or, odio, pueden aparecer todos a la ve&, creando algunos de los 1o1entos 1%s irracionales entre 1arido y 1u@er, ?ue acaban por no saber ni ?uines son, alternando entre ser c"nyuges y eAtra>os a la ve&. )ea1os el caso de una clienta, Jolanda, ?ue 1e lla1" para hablar de la posibilidad de 1ediar en un divorcio especial1ente desagradable entre ella y su 1arido, 6ernando. Jolanda, despus de treinta a>os de 1atri1onio, haba descubierto ?ue 6ernando haba tenido un asunto de faldas con una 1u@er 1%s @oven. 0ncoleri&ada, contrat" a un detective, ?ue le proporcion" la dolorosa infor1aci"n de ?ue 6ernando haba te nido 1uchos asuntos durante su 1atri1onio. !uando Jolanda 1e lla1" estaba iniciando un proceso legal ?ue iba a de@ar a 6ernando en la bancarrota. <a siguiente conversaci"n es un e@e1plo tpico de di%logo, en el ?ue el esposo o la esposa todava se encuentran en la etapa intensa de rabia antes del divorcio. (D0<: Hola, soy (oel. GHu puedo hacer por ustedI JD<#87#: Hola, (oel. Bueno, en realidad 1e gustara 1atar a 1i 1arido. Pero ya ?ue no puedo, 1i hi@a 1e ha reco1endado sus servicios, para ?ue pacte1os nuestro divorcio a travs de una 1ediaci"n, antes de ?ue se produ&ca un cataclis1o y entre1os en una larga batalla legal. (D0<: 'uy bien. )eo ?ue usted est% 1uy furiosa, co1o si le hubiera pasado algo reciente1ente. JD<#87#: #s es. (D0<: Pero usted no ?uiere sacar esa furia, o s le gustara hacerlo, pero no lo ve factible. G8o es asI JD<#87#: Bien, a 1 s ?ue 1e parece factible, pero no lo hago por 1is hi@os, por eso le lla1o a usted. (D0<: Por sus hi@os, [ah%\ JD<#87#: Por?ue te1en ?ue acabe con la fortuna de la fa1ilia. (D0<: G$e refiere al asesinatoI JD<#87#: 8o, 1e refiero a ?ue ?uiero de1andar a 1i 1arido por todo lo ?ue tiene. [Huiero arruinarlo\ Pero los abogados costar%n una fortuna. (D0<: ['111\ GPor ?u no 1e habla un poco de estoI Para e1pe&ar dga1e cu%nto tie1po han estado casados usted y su 1arido. JD<#87#: He1os estado casados durante treinta a>os. (D0<: GTodava viven @untosI JD<#87#: 8o, l se 1ud" el 1es pasado. (D0<: GJ cu%l ha sido la causa 1%s in1ediata de la separaci"nI JD<#87#: 'e enter de ?ue tena un lo con una 1u@er @oven. [!on una chica de veinte a>os\ (D0<: GHa supuesto eso una novedadI GD usted ya saba ?ue haba tenido otros asuntillosI JD<#87#: Jo no saba nada hasta ?ue contrat a un detective y 1e enter de ?ue haba estado teniendo los de faldas durante veinte a>os. 8unca 1%s podr volver a confiar en l. (a1%s. (D0<: [#h%\ Bien, G?u es lo ?ue usted ?uiere en estos 1o1entosI GHago bien en suponer ?ue usted no ?uiere continuar casada con lI GD no est% seguraI JD<#87#: 'i hi@a ?uera ?ue yo hablara con usted por?ue ella piensa ?ue aKn le ?uiero. Pero yo creo ?ue le odio. (D0<: # veces, esas e1ociones no est%n tan separadas. Pero es 1uy difcil distinguirlas. $"lo usted sabe cu%les son sus senti1ientos con respecto a l, nadie puede decirle c"1o ha de sentirse ni lo ?ue ha de hacer. 8o s si usted conoce el tipo de traba@o ?ue reali&o, o lo ?ue es una 1ediaci"n. JD<#87#: 0n realidad, no lo s 1uy bien. (D0<: )oy a cont%rselo breve1ente. 0ste traba@o consiste b%sica1ente en ayudar a la gente a resolver sus proble1as de la for1a 1%s pacfica posible, sin tener ?ue recurrir a abogados o 1atones. 0n otras palabras, ayudo a las personas a ?ue hablen, se entiendan entre s y averigXen lo ?ue cada uno desea real1ente. Jo no represento a una persona, tan s"lo ofre&co un servicio de ayuda para ?ue a1bas partes to1en algunas decisiones @untas. G<e parece ?ue esto puede ayudarlaI

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JD<#87#: Bien, he de decir ?ue 1i esposo 6ernando no sabe escuchar. 0s 1uy difcil conseguir hablar de algo con l. #s ?ue, no s si esto va a funcionar. (D0<: Jo ta1poco lo s, pero olvid1onos de l por un 1o1ento y hable1os de usted. $i l decidiera ?ue desea seguir este proceso, Gusted estara de acuerdoI JD<#87#: 8o lo s. 0n estos 1o1entos estoy 1uy enfadada. (D0<: GHu hace usted con toda esa iraI JD<#87#: 'e estoy poniendo enfer1a. Tengo terribles 1igra>as y he perdido die& kilos. 0stoy planeando 1i vengan&a. (D0<: GHa hablado usted con algKn otro 1ie1bro de la fa1ilia acerca de la realidad de esta situaci"n, es decir, de sus deseos de arruinar a su esposoI JD<#87#: $. (D0<: Bueno, no estoy seguro de poder ayudarla, dado su actual estado 1ental. Beneral1ente, yo traba@o con pare@as cuya intenci"n es llegar a un acuerdo satisfactorio para a1bos. Jo no ?uiero ser el instru1ento para satisfacer los deseos de herir a otra persona, ya sea econ"1ica, e1ocional o fsica1ente. 8o obstante, cuando se hayan cal1ado un poco esos senti1ientos ?ue por cierto, un gran nK1ero de personas con las ?ue he tratado e1pe&aron estando tan enfadadas co1o usted , si tras colocar esas e1ociones en un conteAto adecuado, usted est% dispuesta a sentarse a hablar con 6ernando para resolver las cosas, yo estar encantado de ayudarles. #un?ue usted todava est furiosa, podre1os hacer algo al respecto. 0stos senti1ientos pueden traba@arse y procesarse. JD<#87#: 8o puedo creer ?ue algKn da de@e de estar eno@ada. (D0<: $eguro ?ue s. # lo 1e@or le lleva s"lo cinco 1inutos, o ?ui&% cinco 1eses o cinco a>os. 0n algKn 1o1ento antes de 1orir conseguir% superarlo. Pero la cuesti"n es Gcu%nto dinero, tie1po, energa y angustia le va a costarI JD<#87#: G!ree usted ?ue nos podra1os reconciliarI (D0<: 8o lo s. JD<#87#: GHa tenido usted co1o clientes pare@as en una situaci"n co1o la nuestraI (D0<: 7esde luego. 7e hecho, si se puede decir ?ue yo tenga alguna tendencia es precisa1ente la de ?ue las pare@as no se separen. Por eso, sie1pre e1pie&o por averiguar si es posible la reconciliaci"n. 0n cual?uier caso, si usted decide seguir adelante con este proceso, le sugiero ?ue hable o escriba a 6ernando y le eApli?ue ?ue usted est% considerando lo ?ue acabo de describirle. Pdale ?ue 1e lla1e para ?ue poda1os tener una conversaci"n si1ilar. J a partir de ah podre1os e1pe&ar. G7e acuerdoI JD<#87#: 'uy bien. <istos para e1pe&ar la carrera <a reacci"n de Jolanda ante los a1oros de 6ernando entra en el 1odelo de respuesta ?ue yo clasifico de Ylistos para e1pe&ar la carreraZ. #l descubrir la infidelidad de 6ernando, Jolanda se sinti" tan decepcionada ?ue s"lo pudo reaccionar con una ira ciega. $on" el disparo y sus e1ociones estaban listas para salir del ca@"n. <o triste es ?ue ba@o la capa de todas esas heridas y eno@os, todava se ocultaba su a1or hacia 6ernando o al 1enos ese estado de senti1ientos ?ue con tanta frecuencia se deno1ina a1or en nuestra cultura. GHan observado ustedes ?ue las 1%s perversas e1ociones suelen 1anifestarse entre personas ?ue est%n 1uy allegadasI =esulta increble ver c"1o el a1or se torna en YodioZ tan f%cil1ente. Pero eso suele suceder por?ue la gente to1a por a1or lo ?ue en realidad no lo es. Puede ?ue hayan confundido el a1or con sus eApectativas, los celos, la envidia, la gratificaci"n del ego, el deseo seAual, el deseo de poder. <a lista de substitutos del verdadero a1or es 1uy larga. 0l verdadero a1or la verdadera co1pasi"n y afecto por la otra persona no se transfor1a en odio. Por desgracia, en los casos 1%s eAtre1os de divorcio estoy acostu1brado a ver la falta de verdadero a1or. 7os personas pueden estar 1uy convencidas de estar ena1oradas cuando interca1bian sus pro1esas y se de@an llevar por ese nuevo estado Y1atri1onialZ. $in e1bargo, lo ?ue les ha 1otivado a esa uni"n, puede ser la anttesis directa del a1or. 'uchas personas creen ?ue, cuando se hayan casado, la otra persona ca1biar%, hasta ?ue descubren ?ue no sucede as. He visto 1uchos casa1ientos precipitados propiciados por la presi"n de sus a1igos, la edad o incluso los padres en su af%n de colocar a los hi@os. J 1uchas veces, para las personas ?ue no recibieron suficiente cari>o en sus a>os de @uventud resulta tan irresistible el hecho de ?ue alguien les preste atenci"n, ?ue confunden la gratitud por el a1or. $i usted se encuentra en las pri1eras etapas del divorcio, pri1ero ha de indagar si a1a real1ente a su c"nyuge y, de ser as, ha de considerar si la reconciliaci"n podra ser el ca1ino ?ue se debera probar en pri1er lugar. Test de evaluaci"n 1atri1onial

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!uando actKo co1o 1ediador con pare@as ?ue tienen proble1as en el 1atri1onio, a veces e1pe&a1os haciendo un Ytest de evaluaci"n 1atri1onialZ. $i en estos 1o1entos usted no est% total1ente seguro de ?ue el divorcio sea lo 1e@or para usted, le sugiero ?ue haga lo 1is1o ?ue alguno de 1is clientes, rellenar el siguiente for1ulario. H%galo r%pida1ente, sin pensar de1asiado. 0scriba la pri1era respuesta ?ue acuda a su 1ente, general1ente suele ser la 1e@or. Puede ?ue eAperi1ente e1ociones fuertes 1ientras reali&a este test. Por e@e1plo es posible ?ue su ira y dolor sea tan intenso, ?ue al igual ?ue Jolanda, se sienta incapa& de perdonar. 0so est% bien, tiene derecho a es tar enfadado. Pero usted se estar% per@udicando a s 1is1o, si se siente 1al o culpable por estar eno@ado o si su ira no le per1ite ver los aspectos positivos de su relaci"n. Trate de aceptar sus e1ociones sin de@ar ?ue stas ofus?uen su ob@etividad, 1ientras reali&a la evaluaci"n. Fsted tiene la capacidad de separar los hechos de los senti1ientos, utilcela. Test de evaluaci"n 1atri1onial #l valorar las siguientes clasificaciones eli@a la colu1na apropiada y ponga el grado en ?ue estos aspectos se cu1plen en su 1atri1onio. #spect os de la relaci" n !o1unicaci"n con el c"nyuge =espeto 1utuo !oneAi"n espiritual !uidado de los hi@os: 7ivisi"n de tareas #cuerdo en el trato Tratar los proble1as 7inero: Banancias Bastos 2nversiones $eAo: 7eseo 6recuencia 7isfrute #1igos y parientes: !alidad !antidad _6recuencia de la relaci"n 0stilo de vida: $atisfactorio 0stado de la casa 01pla&a1iento Tie1po libre: !antidad !"1o se e1plea Tie1po ?ue pasan @untos: !alidad !antidad Fna ve& finali&ado el test co1pruebe las colu1nas verticales y observe ?u es lo ?ue funciona y lo ?ue no funciona en su relaci"n. $i est% pensando en acabar con su 1atri1onio, es posible ?ue se centre en a?uellos puntos en los ?ue el ca1bio es i1pensable. Hay situaciones en las ?ue una persona es esclava de unos 1odelos de conducta repetitivos, y el ca1bio es 1uy poco probable a 1enos ?ue tenga la voluntad de hacer el esfuer&o y optar por for1as de co1unicaci"n y de relacionarse 1%s positivas. To1e1os el e@e1plo de Jolanda, ella ha de decidir si las YaventurasZ de 6ernando R?ue es todo lo ?ue eran para lS, es una situaci"n te1poral o per1anente, pasa@era o end1ica en su 1atri1onio. 0l hecho de ?ue 6ernando hubiera tenido 1uchas de 6uncio na bien 6uncion a regular 8o Posibilid funcio ad de na en ca1bio absolu $i 8o to $enti1i entos a1oros os

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esas aventuras, cierta1ente indica ?ue ese co1porta1iento no es 1o1ent%neo. $i l no est% dispuesto a renunciar a sus a1oros, la pregunta ?ue Jolanda ha de hacerse es: Gestoy dispuesta a vivir de este 1odoI # veces, si la otra persona posee cualidades ?ue usted valora y aprecia real1ente, usted puede estar dispuesto a aguantar su frustrante co1porta1iento. Todo depende de hasta ?u punto usted est dispuesto a ca1biar su enfo?ue. 7e todos 1odos, una 1ayora de estos aspectos en los ?ue no es posible el ca1bio puede ser un indicativo de ?ue el divorcio es la 1e@or soluci"n. $in e1bargo, si predo1ina la colu1na de posibilidad de ca1bio, les ani1o a ?ue reconsideren tales opciones individual1ente o en grupos de terapia, y su separaci"n te1poral. !uando haya valorado sus respuestas, tendr% ?ue decidir si desea ense>%rselas a su pare@a. 0sto puede llevarle 1ucho tie1po y consu1ir su energa, puesto ?ue ustedes estar%n 1uy vulnerables. Puede co1partir sus respuestas en un a1biente seguro, con un terapeuta o 1ediador, o bien practicar las tcnicas esenciales de co1unicaci"n de las ?ue he1os hablado en captulos anteriores. Fna de 1is eAperiencias 1%s ins"litas con el test de evaluaci"n 1atri1onial fue el de una pare@a ?ue estaba a punto de iniciar los tr%1ites de divorcio. #un?ue discuti1os las posibilidades de una reconciliaci"n, ninguno de ellos estaba dispuesto a ceder. #s ?ue procedi1os con los tr%1ites de la separaci"n y el contrato de divorcio. <os dos se fueron a vivir a casas separadas. 0l 1arido, ?ue era un e1presario solvente, vendi" su negocio y se preparaba para retirarse y trasladarse al 0stado de Ftah. 0l acuerdo ?ue yo ayud a redactar fue aceptado por a1bos y, cuando estaba a punto de salir la sentencia de divorcio, de pronto recibo una lla1ada del 1arido. YPare el procesoZ, 1e di@o. YGPor ?uIZ, pregunt, sorprendido. YPor?ue tene1os dudas.Z #s ?ue a1bos se presentaron en 1i oficina al da siguiente para hacer el test de evaluaci"n 1atri1onial. J el resultado fue uno de los casos 1%s eAtraordinarios ?ue he visto: [un divorcio, una reconciliaci"n y un acuerdo de convivencia\ Tras co1pletar la evaluaci"n, a1bos observaron ?ue haba 1uchos aspectos positivos en su relaci"n, pero estaban de acuerdo en ?ue el divorcio pareca ser la 1e@or soluci"n. $in e1bargo, al cabo de un tie1po sucedi" ?ue la esposa se dio cuenta de ?ue aKn a1aba a su 1arido y de ?ue ?uera seguir casada con l. El, por su parte, haba decidido seguir adelante con los tr%1ites, no por?ue en realidad lo deseara, sino por?ue todo el proceso haba supuesto un trago e1ocional tan duro para l, ?ue no se vea capa& de volver a e1pe&ar de nuevo. El era un e1presario, acostu1brado a tener los senti1ientos ba@o control y trataba de llevar lo del divorcio co1o una transacci"n co1ercial pero se le estaba escapando de las 1anos, y ella se li1itaba a seguirle la corriente. Tras el divorcio se reconciliaron y volvieron a vivir @untos. Poco despus 1e volvieron a lla1ar para pedir1e ?ue les redactara un acuerdo de convivencia, ya ?ue haban decidido vivir @untos de nuevo y posible1ente volver a casarse. 7e haber hecho el test de evaluaci"n 1atri1onial al principio, posible1ente a1bos se habran evitado 1uchas tensiones y dolores de cabe&a. 0n su lugar, tuvieron ?ue pasar por un 1ont"n de tr%1ites para darse cuenta. 8o obstante, 1i sugerencia es ?ue intenten enfrentarse a la realidad lo antes posible. Dbserven su relaci"n de la for1a 1%s ob@etiva posible, hagan una lista de los pros y los contras. !uando est% sobre el papel, es 1ucho 1%s f%cil decidir si el divorcio es lo 1%s apropiado. Tres errores frecuentes en los casos de divorcio Jo 1e divorci en *,L-, dos a>os antes de ?ue e1pe&ara a traba@ar co1o 1ediador profesional en casos de separaci"n y varios a>os antes de ?ue incorporara la filosofa oriental en 1i via@e hacia la reali&aci"n interior. !on lo ?ue ?uiero decir ?ue, probable1ente antes, durante y despus de 1i divorcio, co1et todos los errores ?ue ahora trato de evitar ?ue co1etan los de1%s. <a 1ayor parte de esas e?uivocaciones eran las 1is1as ?ue tenan lugar durante el 1atri1onio. He descubierto ?ue la 1ayora de las personas hacen las 1is1as tonteras al divorciarse ?ue al casarse. J casi todas ellas est%n directa1ente relacionadas con una estrecha visi"n no s"lo del 1atri1onio sino de la vida. He a?u 1is tres grandes errores.

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*. 8o pensar en una soluci"n alternativa. #l igual ?ue 1uchas personas ?ue se enfrentan a situaciones trau1%ticas en sus vidas, adopt una actitud radical de blanco o negro. 0staba convencido de ?ue s"lo tena un pe?ue>o nK1ero de opciones y ?ue por tanto tena ?ue proceder de cierta 1anera. 8o haba otras posibilidades. 0l sentarse a 1editar sobre la crisis, ir a dar un paseo por la playa o reunirse con gente y decirles: YGHu pens%is de 1i situaci"nIZ, ni si?uiera pasaron por 1i 1ente. 0n otras palabras, no recog suficiente infor1aci"n. Hoy en da, si puedo decir ?ue soy un eAperto en algo y ya no creo en eApertos, por esto e@er&o esta profesi"n es en recoger infor1aci"n. Pero hace diecisiete a>os era un novato en este ca1po y no pude evaluar 1i situaci"n conyugal con cal1a y de una for1a positiva. Por e@e1plo, una de las cosas ?ue hice fue per1itir ?ue se vendiera 1i casa por creer ?ue no podra 1antenerla. 0so era 1iedo, no la realidad. $i hubiera pensado en ello con 1%s cal1a y hubiera buscado el 1edio de obtener algKn prsta1o, podra haber conservado la casa, lo ?ue habra sido 1ucho 1%s beneficioso para 1 y 1i hi@o #da1, de cinco a>os, ?ue tras el divorcio, acab" viviendo con1igo de una for1a se1in"1ada durante varios a>os. #s ?ue, actual1ente, cuando aconse@o a 1is clientes re1arca bien todas las alternativas y c"1o llegar a ser conscientes de ellas. # veces 1e paso un poco eAa1inando todas las posibilidades, pero creo ?ue es una reacci"n positiva respecto a las dolorosas pero productivas lecciones ?ue aprend de 1i propia eAperiencia. 8o se ?uede nunca estancado por una situaci"n. $i lo hace, dse cuenta de ?ue lo Knico ?ue le ata son los l1ites de su propia 1ente y sus e1ociones. $ie1pre eAiste una for1a de 1antener ese sentido de poder en una situaci"n, aun?ue ello i1pli?ue la entrega absoluta actividad bien conocida por cual?uier guerrero espiritual . Pero en general, sie1pre hay alternativas en un divorcio, ?ue pueden satisfacer a a1bas partes. <a Knica ra&"n por la ?ue no se han eAplorado es por 1iedo o ignorancia. 3. !onfiar en el conse@o de personas no adecuadas. # pesar de ?ue tena un abogado ?ue 1e YayudabaZ, en realidad no era i1parcial. 0l era un a1igo 1uy allegado y ade1%s estaba pasando por el 1is1o sufri1iento con su propio divorcio, con lo ?ue lo Knico ?ue hi&o fue refor&ar 1i propia confusi"n. !onfi eAcesiva1ente en 1i a1igo, en ve& de tener a 1i lado una persona ob@etiva ?ue pudiera dar1e otra opini"n. 0l nfasis reside en la palabra Yob@etivaZ. $ie1pre habr% 1uchas personas a su alrededor dando su opini"n a1igos, parientes, co1pa>eros de traba@o . 0l proble1a es ?ue la 1ayor parte de estas opiniones estar%n oscurecidas por la propia eAperiencia y pre@uicios del ?ue las da. !uando =a?uel, una de 1is clientes, se estaba separando de su 1arido, 2sabel, su 1e@or a1iga, estaba a su lado para darle YsabiosZ conse@os bas%ndose en su propio divorcio. Y)ete al banco, coge todo el dinero y revisa el estado de cuentasZ, le deca 2sabel. Y#hora has de pensar en ti 1is1a. 'i abogado 1e di@o ?ue no tena ni ?ue hablar con 1i 1arido, eAcepto cuando venga a buscar y a traer a los ni>os. Puede ?ue sea 1e@or ?ue lla1es a 1i abogado.Z Fno de los puntos en los ?ue insisto con 1is clientes es ?ue, antes de fir1ar nada, hagan ?ue alguien total1ente a@eno al caso lo revise. Jo no lo hice y pagu 1i e?uivocaci"n durante 1uchos a>os. He visto de1asiadas pare@as escuchar el conse@o e?uivocado y parcial de a1igos y fa1iliares bienintencionados y tener ?ue la1entarlo 1%s tarde. Fno de los proble1as es ?ue durante un divorcio so1os especial1ente vulnerables y necesita1os apoyo 1oral. 8o s"lo confia1os 1%s de lo nor1al en a?uellas personas ?ue tene1os 1%s cerca, sino ?ue lo Klti1o ?ue se nos ocurre es ignorarlas. =a?uel, a pesar de la desaprobaci"n de su a1iga 2sabel, haba optado por la 1ediaci"n. Jo le suger ?ue contestara a su a1iga de la siguiente 1anera: Y)aloro 1ucho tu a1istad 2sabel, tu apoyo ha supuesto una gran ayuda en estos Klti1os 1eses y s ?ue aKn voy a necesitar 1%s durante el divorcio. Bracias por tus conse@os, 1e consta ?ue deseas lo 1e@or para 1, pero he decidido optar por la 1ediaci"n. 8o voy a intentar convencerte de los argu1entos ?ue tengo para to1ar esta decisi"n. $i esto no funciona, sie1pre puedo lla1ar a tu abogado o a otro. Ja s ?ue no est%s de acuerdo con1igo, s"lo te pido ?ue aceptes 1i decisi"n y 1e apoyes. GPodr%s hacerloIZ. 8o agrave la agona del divorcio con acciones vengativas s"lo por?ue sus 1e@ores a1igos se lo aconse@an. #segKrese de visitar a un terapeuta, a un clrigo o a un a1igo co1prensivo ?ue pueda escucharle sin ponerse auto1%tica1ente de su parte. Fsted, en esta etapa, necesita poder eApresar sus senti1ientos, necesita el apoyo de una persona ?ue no e1ita @uicios, no ?ue le diri@an. J cuando est ya en la fase de pactar los acuerdos, haga ?ue una tercera persona eAa1ine los docu1entos antes de fir1arlos. <e garanti&o ?ue esto le ahorrar% 1ucho tie1po, energa y dolores de cabe&a durante el proceso.

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:. 8ada es eterno. 0n los diecisiete a>os ?ue siguieron a nuestro divorcio, 1i eA 1u@er y yo he1os pasado por cual?uier situaci"n i1aginable para dos personas ?ue se han divorciado, desde ser a1antes ocasionales a ir a @uicio por asuntos de custodia. [8ada 1enos ?ue a @uicio, siendo yo 1ediador\ Fna de las cosas 1%s i1portantes ?ue aprend tras el divorcio es ?ue no hay senti1iento ?ue dure sie1pre. <a vida ca1bia. !ual?uier cosa ?ue usted piense ahora va a ser diferente en cinco 1inutos, cinco das, cinco a>os o cinco dci1as de segundo. Ja sea ira o felicidad, avaricia o negaci"n de las realidades. <o ?ue puedo asegurarle es ?ue va a ca1biar en un 1o1ento u otro. 0l otro da vino a ver1e una pare@a ?ue e1pe&" a echarse los trastos a la cabe&a. !uando se 1archaron ba@ a la calle a poner dinero en el par?u1etro y vi al 1arido. [Todava la estaba insultando\ Y[0sta 1u@er 1e pone tan furioso\Z, eAcla1". <e estuve escuchando con una cal1a ?ue diecisiete a>os atr%s no hubiera tenido, y al final le di@e: Y0sto no va a ser sie1pre asZ. YG#h sIZ, di@o gritando. YG!"1o lo sabe ustedIZ YPor?ue esto ta1bin pasar%Z, contest. YG!u%ndoIZ Y0so no lo s, pero no se preocupe. Pasar% antes de lo ?ue se i1agina. Z Per1tase eAperi1entar sus e1ociones. Pero nunca eAtienda su i1portancia 1%s all% del 1o1ento presente. 8o ignore o repri1a sus e1ociones, pero no actKe o to1e decisiones bas%ndose estricta1ente en su estado e1ocional. Fna de las cosas ?ue sie1pre les digo a 1is clientes es: Y$i uno de sus ob@etivos es to1ar decisiones y actuar de acuerdo a las 1is1as, y para ello va a ignorar sus e1ociones o va a de@arse llevar co1pleta1ente por ellas, no est% en el buen ca1ino. 0s un estKpido y no voy a traba@ar con ustedZ. J si alguna ve& soy tan estKpido co1o para no seguir 1i propio conse@o, entonces 1e divorciar de 1 1is1o. <os cuatro divorcios J por Klti1o Gc"1o nos divorcia1osI )oy a eAplicarles las for1as. !ontraria1ente a lo ?ue se cree nor1al1ente, un divorcio no es un aconteci1iento separado. 7os personas no se separan de golpe. G!"1o podran hacerloI !on el paso de los a>os sus vidas se han entrecru&ado en 1uchas %reas, ?ue se ver%n afectadas por el divorcio. 0s co1o un %rbol ?ue est% destro&ando los ci1ientos de su casa, cort%ndolo no solucionar% el proble1a por?ue las races todava estar%n all. #l igual ?ue es eAtraordinaria1ente difcil cortar todas esas races, lo 1is1o ocurre con todos los vnculos ?ue usted ha establecido con su c"nyuge, fa1ilia, a1igos, la situaci"n econ"1ica, los ni>os, y con usted 1is1o. Pode1os eAperi1entar cuatro tipos de divorcio: uno es el legal, ?ue trae consigo los docu1entos y tr%1ites for1ales. Dtro es el econ"1ico, en el ?ue se dividen las propiedades, las deudas y se deciden las custodias. <uego est% el divorcio social, ?ue abarca a los a1igos 1utuos y parientes. J por Klti1o el divorcio e1ocional, ?ue no ter1ina hasta ?ue cada uno de los c"nyuges se ha desapegado verdadera1ente del otro y puede entrar una nueva persona en sus vidas. !o1pletar todos estos pasos puede llevar a>os. Por esta ra&"n es una tontera co1pro1eterse con alguien ?ue aKn no haya pasado por los cuatro divorcios. 0n 1i caso, puedo decir sincera1ente ?ue ninguna de las 1u@eres con las ?ue 1e relacion durante los tres o cuatro a>os ?ue siguieron a 1i divorcio tuvo en cuenta suficiente1ente lo apegado ?ue yo todava estaba a 1i eA 1u@er, y a decir verdad, yo ta1poco. 0staba de1asiado afectado por 1i divorcio o divorcios para ?ue 1e afectara una relaci"n nueva. $i hubiera conocido a algunas de esas 1u@eres unos a>os 1%s tarde, probable1ente 1e habra casado al 1enos con dos de ellas, por?ue la calidad de la relaci"n era eAcelente. Pero las se1illas de estas nuevas relaciones no pudieron soportar los vientos de 1i divorcio, ?ue aKn soplaban de1asiado fuerte co1o para ?ue stas pudieran llegar a echar races. Fn conse@o ?ue doy a todo a?uel ?ue est% pensando en 1antener una relaci"n con una persona ?ue se est% separando, ?ue ya se ha separado, ?ue est% pensando en divorciarse o ?ue acaba de hacerlo es: prepare 1ental1ente una lista. H%gase su propia evaluaci"n, no le pida respuestas a la otra persona, ?ue ?ui&%s aKn no sea capa& de dar. 7ecida usted 1is1o si ya han tenido lugar los cuatro divorcios, y de no ser as, si e1pie&a la relaci"n h%galo con los o@os bien abiertos o bien d@ela correr. 0ste libro trata de evitar y resolver

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conflictosC hacer una evaluaci"n realista de la situaci"n en una fase te1prana es una de las acciones 1%s sabias ?ue se pueden reali&ar por el bien de todos. 7e igual 1odo, si usted se ha divorciado, sea sincero con usted 1is1o y observe hasta ?u punto su divorcio y sus efectos han ?uedado atr%s. J luego sea sincero con la persona con la ?ue vaya a co1pro1eterse. 8o ?uiero decir con esto ?ue haga voto de celibato hasta ?ue se hayan co1pletado los cuatro divorcios. Pero es absoluta1ente necesario ser lo 1%s sincero posible con uno 1is1o y con los de1%s acerca del hecho de ?ue necesitar% algKn tie1po para recuperarse de las heridas del pasado, los 1iedos, las culpas y los apegos. *4 7isputas Yde nueve a cincoZ: c"1o tratar los conflictos en el puesto de traba@o )ctor es el prototipo de supervisor tirano. 0s arrogante, po1poso y acostu1bra a ver actos YsubversivosZ en las acciones de los e1pleados. Ta1bin es un inco1petente y sie1pre culpa a los de1%s por sus propios errores. !uando ve ?ue un traba@o no va a estar a tie1po, se 1ete con sus subordinados acus%ndoles de no traba@ar lo suficiente, aun?ue da por hecho ?ue stos har%n horas eAtras para co1pensar su ineptitud. <as intrigas en la oficina de )ctor rivali&an con las de la !asa Blanca. #s es co1o uno de 1is clientes, antiguo e1pleado de )ctor, describe el funciona1iento interno del lugar. 0st% la tpica YrataZ de la oficina, (orge, el 1%s nuevo en la e1presa, ?ue se ha ganado la confian&a de )ctor actuando servil1ente co1o confidente, ch"fer e infor1ador. (orge es un agente doble, es a1able con sus co1pa>eros, ?ue err"nea1ente le consideran uno de ellos, 1ientras )ctor sabe ?ue puede contar con l para infor1arle de cual?uier insubordinaci"n en sus tropas. <uego tene1os a 0lena, la Ytrepadora socialZ de la oficina. 0lena es la recepcionista, pero considera ?ue ese puesto est% por deba@o de su categora y aspira a ascender r%pida1ente en la escala laboral. 0n su pri1era se1ana en la e1presa ya estaba enviando notas internas a los otros e1pleados, a )ctor y al presidente de la co1pa>a, dando su opini"n sobre c"1o 1e@orar las cosas en la oficina. $e puso a disposici"n de )ctor a pesar de ?ue, a veces, tena ?ue hacer traba@os Y1enoresZ, co1o archivar y pasar recados a los de1%s co1pa>eros y ahora est% entre las candidatas para el gran ascenso, ser la secretaria personal de )ctor. [#h\ y no pode1os olvidarnos de Pedro, el chis1oso de la oficina. Pedro ostenta un tre1endo poder, es una potente red de co1unicaciones, en la ?ue se puede confiar para obtener la infor1aci"n 1%s reciente sobre cual?uier aconteci1iento ?ue tenga lugar. !ultiva el arte de la confusi"n y el chis1orreo entre los co1pa>eros y probable1ente sea el 1ie1bro 1%s popular de la plantilla por?ue ayuda a la gente a sentirse 1e@or tirando por tierra a los de1%s. 8o hace falta decir ?ue la oficina de )ctor no es un lugar particular1ente seguro ni agradable para traba@ar. <a gente sie1pre est% te1iendo perder su puesto de traba@o y raro es el e1pleado ?ue no haya sucu1bido a la 1entalidad ?ue )ctor ha adoptado con tanto Aito, la de Yel pe& grande se co1e al pe?ue>oZ. 8os gustara pensar ?ue ese tipo de oficina es atpica, o incluso ficticia en los anales de los cuentos de terror de los puestos de traba@o, pero por desgracia es real y descora&onadora1ente fa1iliar para 1uchos de nosotros. GPor ?u son Knicos los conflictos en los puestos de traba@oI #lgunas de las situaciones 1%s desagradables, confusas y angustiosas con las ?ue nos encontra1os en nuestra vida tienen lugar en el tra ba@o, esa actividad crucial donde pasa1os al 1enos un tercio de nuestra vida, y donde nuestra conducta afecta directa1ente a los otros dos tercios. <a nor1as de la 1ayor parte de las e1presas no propician un a1biente rela@ado ni pacfico. <a naturale&a del Ytraba@oZ nos obliga a estar constante1ente ba@o presi"n y a alcan&ar un nivel "pti1o de productividad, 1ientras he1os de 1antener nuestras e1ociones ba@o control y poner buena cara. $i usted ha traba@ado alguna ve& para alguien, o si ha dese1pe>ado algKn cargo directivo, sabr% ?ue las eApectativas 1encionadas suponen un dile1a. Por una parte, es necesario ?ue haya los 1enos conflictos posibles para ?ue las cosas vayan bien y se traba@e con eficiencia. Por otra, las eAigencias y eApectativas son tan altas ?ue provocan un alto nivel de estrs y el lugar de traba@o 1uy a 1enudo se convierte en terreno abonado para desacuerdos, resenti1ientos, @uegos de poder y todo tipo de din%1icas sospechosas en las ?ue los seres hu1anos, por nuestra condici"n hu1ana, tende1os a involucrarnos.

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<os 1edios para evitar los conflictos en los puestos de traba@o son los 1is1os ?ue para los otros casos, salvo una eAcepci"n. 0l conflicto en el traba@o tiene una caracterstica Knica con respecto a todos los de 1%s y es ?ue usted est% obligado a per1anecer en l durante ocho horas al da, cinco das a la se1ana. #un?ue poda1os YdivorciarnosZ ca1biando de traba@o, este tipo de conflictos tienen una gran repercusi"n en nuestros ingresos, el concepto sobre nosotros 1is1os y en lo ?ue respecta al estatus social y al poder, afectando todo ello directa1ente a nuestras relaciones con el c"nyuge, a1ante, fa1iliares y a1igos. 0n otras palabras, el conflicto laboral afecta a nuestro sentido de autoesti1a, e1ociones y seguridad fsica de un 1odo ?ue no lo hacen los otros conflictos. 8os apega1os a nuestros traba@os por?ue nos ofrecen una identidad y un 1edio para sobrevivir. Por ello, cuando surgen proble1as o est%n en potencia, el factor del 1iedo se 1anifiesta con 1ucha fuer&a entre e1pleados y directivos, por?ue a1bos sienten a1ena&ada su autoesti1a y seguridad laboral. Pero co1o ya he1os visto en 1uchos conflictos reales o conflictos en potencia, nuestros 1iedos, con frecuencia, poco tienen ?ue ver con la realidad. !uando se trata de proble1as o desacuerdos en el traba@o, general1ente tene1os 1ucho 1%s poder y opciones de las ?ue cree1os en un principio. <os pasos b%sicos a seguir en el proceso de evitar y prevenir conflictos ponernos en la posici"n del testigo y observar ob@etiva1ente, recopilar infor1aci"n, eAplorar otras alternativas, co1prender y respetar la postura de la otra persona y tener la voluntad e intenci"n de llegar a una soluci"n del proble1a a1igable y beneficiosa para a1bas partes nos ayudar%n a darnos cuenta de ?ue las situaciones conflictivas, en realidad, pueden ser oportunidades para 1e@orar nuestros a1bientes laborales, nuestras relaciones con los co1pa>eros y los @efes y nuestro sentido personal de poder y autoesti1a. <as causas 1%s co1unes de conflicto en el a1biente laboral 0n 1is 1uchos a>os de eAperiencia co1o e1pleado, supervisor, socio en pe?ue>as e1presas, alto e@ecutivo de una organi&aci"n de servicio pKblico de la co1unidad, abogado, 1ediador y conse@ero e1presa rial, he podido co1probar ?ue la 1ayor parte de las disputas en los traba@os nada tienen ?ue ver con la for1a de traba@ar del e1pleado. '%s bien tienen ?ue ver con el nKcleo de los siguientes aspectos eAplosivos de la conducta hu1ana: *. 'alentendidos y falta de co1unicaci"n. 3. 6alta de respeto y consideraci"n hacia las otras personas. :. !ho?ue de egos. 9. 21paciencia. /. 0Aceso de 1iedo e inseguridad, Yprdida del controlZ. <os lugares de traba@o son, por naturale&a, un hervidero para los conflictos. $uele adoptarse una postura de co1petitividad, una persona rivali&a con otra para conseguir un puesto 1e@or, o si hay despidos a la vista, los e1pleados luchan entre s para conservar sus puestos. <a direcci"n suele confundir el concepto de autoridad y pone 1%s nfasis en Y1antener el controlZ ?ue en tener una postura abierta y fleAible. #s ?ue, el ser sincero y vulnerable, y dar prioridad a las necesidades y senti1ientos de otras personas, no ha sido un co1ponente de la din%1ica laboral en nuestra sociedad. Pero los conflictos laborales han de prevenirse o debe responderse a ellos apropiada1ente, al 1enos una de las partes ha de estar dispuesta a: *. !o1unicarse con cal1a y claridad con la otra persona. 3. =espetar a la otra persona y su postura. :. 7esapegarse del propio ego en la situaci"n y tener la intenci"n de arreglar las diferencias a1igable1ente y de for1a beneficiosa para a1bos. 9. To1ar el tie1po necesario para investigar el proble1a, co1prender y ponerse en el lugar del otro y decidir cu%l es la 1e@or acci"n a seguir. /. $er sincero y vulnerable, teniendo en cuenta ?ue el control y la seguridad residen en la propia capacidad para sentirse seguro de uno 1is1o, independiente1ente del traba@o y del cargo. <os conflictos ?ue surgen a ra& de los ascensos y au1entos (avier lleva dos a>os traba@ando en la e1presa. # pesar de haber tenido buenos infor1es no ha conseguido un au1ento ni una pro1oci"n. (avier est% furioso y resentido, pero cuando piensa en enfrentarse a Pedro, su supervisor, se echa hacia atr%s. GHu puede hacer, si le niegan sus @ustas reivindicaciones de au1ento salarialI 8o ?uiere 1archarse por?ue le gusta y necesita el traba@o. 8o ?uiere ponerse en contra de Pedro o pasar por enci1a de l, por?ue te1e ?ue le acusen de persona conflictiva. #s ?ue no dice nada. Pero en sus adentros se siente i1potente y una vcti1a.

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G!u%les son algunos de los resultados 1%s probables de la incapacidad de (avier para pedir lo ?ue se 1ereceI 0s posible ?ue dis1inuya su rit1o de traba@o, haciendo 1enos o no hacindolo tan bien. Puede ?ue pida 1%s ba@as por enfer1edad y ?ui&%s las necesite, debido a las enfer1edades ?ue surgen al repri1ir la ira ?ue se siente cuando crees ?ue se est%n aprovechando de ti . Puede convertirse en una persona negativa y a1argada, ?ue@%ndose continua1ente del traba@o y de Pedro. D puede ?ue se pase al otro eAtre1o y se convierta en un YchivatoZ controlando las actividades de los de1%s para ?ue todo Yvaya 1e@orZ y as de1ostrarle a Pedro su vala. $in lugar a dudas, ninguna de estas acciones o actitudes es 1uy productiva. Todas ellas son respuestas indirectas a situaciones desagradables ?ue aKn no han llegado a ser conflictos, pero ?ue debido al co1porta1iento de (avier, es 1uy f%cil ?ue lleguen a serlo, bien con su supervisor o con sus co1pa>eros. GHu puede hacer (avier para resolver el proble1aI <o pri1ero es ale@arse de la situaci"n, irse a un lugar tran?uilo, hacer unas cuantas respiraciones profundas y observar en ?u punto se encuentra y hasta d"nde ?uiere llegar. =ecoger alguna infor1aci"n GHu ele1entos co1ponen la situaci"nI G0s (avier el Knico ?ue no ha recibido un au1ento o un ascensoI G<o ha recibido alguien de la co1pa>aI $i es as, Gpor ?u cree ?ue le han pasado por altoI GHa sido s"lo un descuido por parte de Pedro, ?ue no se corregir% hasta ?ue (avier se lo co1enteI GHa habido una buena co1unicaci"n entre l y PedroI GD ?ui&%s no ha sido 1uy buenaI GPor ?uI GHu es lo ?ue le ?uiere decir a PedroI GHu es lo ?ue real1ente ?uiereI G!"1o puede conseguir ?ue se cu1plan sus necesidades sin ponerse en una situaci"n de Y[o 1e dan un au1ento o 1e voy\Z o ?ue Pedro se ponga a la defensivaI 7icho de otro 1odo, (avier tiene ?ue conseguir algo de infor1aci"n. Tiene ?ue aclararse con respecto a sus necesidades. )er c"1o actKa en el traba@o. Preguntarse si lo ha estado haciendo lo 1e@or posible o si en el fondo sabe ?ue aKn podra dar 1%s de s. GHu au1ento cree ?ue sera @ustoI G<e gustara ?ue le ascendieranI $i es as, G?u cargo le gustara dese1pe>arI G!u%les son sus senti1ientos con respecto a PedroI G!"1o ha sido su relaci"n durante este tie1poI G0Aiste algKn resenti1iento por su parte hacia Pedro, algKn Yconflicto ?ue aKn no se ha 1anifestadoZ Rtal co1o vi1os en el captulo 3S, algo ?ue todava no haya eApresado y, posible1ente, viceversaI G!u%l es la poltica de la co1pa>a respecto a los au1entos y los ascensosI G$abe (avier a ciencia cierta ?ue los de1%s co1pa>eros ?ue llevan traba@ando el 1is1o tie1po ?ue l han recibido un au1ento salarial o de categoraI GD han congelado los salarios en todos los departa1entosI 0l asunto de los au1entos y los ascensos puede 1uy bien clasificarse en las disputas de tipo YestructuralZ Rvase captulo *S. Puede ?ue haya un cierto nK1ero de circunstancias ?ue no tengan nada ?ue ver con una persona en concreto. 0s posible ?ue la co1pa>a se est a@ustando el cintur"n. $ de un caso en el ?ue una e1pleada no haba recibido el au1ento estipulado por la ley, pero no pregunt" el por?u, por lo ?ue e1pe&" a engendrar 1ucho odio contra su @efe y contra toda la co1pa>a, hasta ?ue se enter" de ?ue la e1presa haba congelado todos los salarios debido a proble1as financieros. Ta1bin puede suceder ?ue el @efe sea de ese tipo de personas ?ue s"lo dan un au1ento a a?uellos e1pleados ?ue realicen un traba@o eAtraordinario. 2ncluso si a un e1pleado le dicen ?ue su traba@o no est% a la altura de las circunstancias, no tiene por ?u ser un asunto personal. 0s un proble1a profesional. #l @efe puede caerle 1uy bien su e1pleado, pero puede no estar satisfecho con su for1a de traba@ar. 0n el caso de (avier, ste puede i1aginarse ?ue eAiste un proble1a con Pedro y ?ue ese proble1a sea de ndole personal. Pedro no le ha tenido en cuenta para darle un au1ento o ascenderle y (avier se lo ha to1ado co1o algo personal. Pero en realidad el proble1a entre Pedro y (avier puede ser de tipo estructural, o bien una 1e&cla de a1bos, personal y estructural. Hasta ?ue (avier no se convierta un poco en un espa, no sabr% a ?u tipo de conflicto se enfrenta, o si real1ente eAiste alguno. Pri1ero va1os a ver de ?u for1a contribuye la actitud de (avier al conflicto. $i est% enfadado y resentido, puede ?ue ya est involucrado en una disputa silenciosaC lo 1is1o ?ue hacen falta dos para iniciar una guerra y basta uno para hacer las paces, es posible ?ue uno inicie el conflicto a ra& de una situaci"n desagradable. 8o obstante, si uno s"lo est% confuso y 1uestra curiosidad, la disputa todava no eAiste. $i (avier consigue actuar co1o si s"lo sintiera curiosidad por saber algo aun?ue est 1uy enfadado y frustrado es 1ucho 1%s probable ?ue consiga la infor1aci"n ?ue desea y pueda hacer algo positivo.

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Puede recopilar la infor1aci"n atenindose a las nor1as y funciona1iento de la e1presa antes de e1itir ningKn @uicio. J si, cuando se reKna con Pedro, est% cal1ado y dispuesto a indagar, no pondr% a su super visor a la defensiva y segura1ente l 1is1o ta1poco adoptar% esa actitud. 7e este 1odo es bastante probable ?ue el proble1a se resuelva a1istosa1ente, con 1uy pocos senti1ientos de negatividad. GJ ?u pasa con la respuesta de PedroI $i dice: YJa te he reco1endado para un au1ento pero yo no to1o la decisi"n finalZ, ya no hay disputa, al 1enos con Pedro. D bien: YTraba@as bien pero hay %reas ?ue deberas 1e@orarZ, en ese caso (avier puede no estar de acuerdo y contestar: Y7e acuerdo, intentar hacerlo 1e@or. G!u%ndo 1e puedes hacer otra evaluaci"nIZ. 0n a1bos casos, el proble1a es estructural, no personal. $i por el contrario, Pedro le dice: Y8o 1e gusta tu for1a de vestirZ, Y7esapruebo ?ue salgas con #na 'ara, la recepcionistaZ o Y$i pierdes veinte kilos puede ?ue ca1bie de opini"nZ, entonces (avier tendr% ?ue enfrentarse a una desavenencia personal ?ue puede ?ue se resuelva o no. 0l 1ito de la dependencia del e1pleado <o 1%s i1portante para (avier es no sentirse una vcti1a. 8o se encuentra en una posici"n de dependencia con respecto a Pedro, a 1enos ?ue l eli@a creerlo as. Por la si1ple ra&"n de ?ue, en un traba@o, las relaciones entre e1pleados y e1presa son sie1pre interdependientes. #un?ue a veces pueda parecer ?ue el @efe tiene el control y el subordinado no, la realidad es ?ue hay dos hechos ?ue la 1ayor parte de los e1 pleados olvidan: *. <os @efes necesitan a los subordinados tanto co1o stos necesitan a los @efes, y 3. a 1enos ?ue sea una e1presa 1uy pe?ue>a, todo @efe tiene un @efe. 0n otras palabras, a 1enos ?ue (avier est traba@ando 1uy 1al, lo ?ue no parece ser el caso, ya ?ue sie1pre ha obtenido buenas evaluaciones, su supervisor y su co1pa>a le necesitan. J su @efe ta1bin tie ne otro @efe a ?uien ha de rendir cuentas. <os ob@etivos de la direcci"n y los de los e1pleados, aun?ue a veces no lo pare&ca, no son necesaria1ente opuestos. #1bos desean hacer un buen traba@o y conseguir una alta productividad. !uando en una situaci"n proble1%tica las 1etas de a1bas partes son si1ilares, no eAiste conflicto, s"lo desacuerdo en la for1a de lograr 1e@or dichos ob@etivos. 0l tie1po es una gran ayuda. J volviendo a las pare@as a las ?ue ayudo en sus tr%1ites de divorcio o ?ue ya se han divorciado y desean llegar a un acuerdo econ"1ico, les recuerdo sie1pre ?ue Ylo ?ue es bueno para uno de los dos, es bueno para el otroZ. #l principio esto puede ?ue no sea 1uy obvio para a1bas partes, ya ?ue es difcil vencer las hostilidades y cada uno de ellos est% deseando ?ue el otro Ypague su culpaZ. $in e1bargo, independiente1ente de lo ?ue sientan el uno por el otro, a1bos esposos o eA esposos todava est%n unidos por un la&o de car%cter econ"1ico. $i eAiste algKn dinero ?ue se haya de pasar en concepto de 1anutenci"n de los hi@os, pensi"n ali1enticia o co1pensaci"n por bienes in1uebles, la tran?uilidad econ"1ica de uno de los c"nyuges est% directa1ente vinculada a la del otro. 7icho de otro 1odo, el @uego de la su1a cuyo resultado es cero lo ?ue yo obtengo, no lo obtiene l y viceversa es un 1ito, tanto en el divorcio co1o en los negocios. !uando los YeAZ se reKnen para discu tir de asuntos econ"1icos, o cuando la direcci"n se enfrenta a los traba@adores, suele haber la tendencia a lan&arse directa1ente al ata?ue para conseguir grandes su1as de dinero al 1o1ento. Pero la realidad es ?ue tanto los negocios co1o el 1atri1onio Rdisuelto o noS son un proceso din%1ico en el ?ue el dinero se gana y se distribuye constante1ente. Por ello, general1ente, lo ?ue es bueno para uno es bueno para el otro. J lo ?ue es 1alo para una de las partes ta1bin lo es para la otra. <a i1agen tradicional del Y@efe ogroZ, ?ue trata de eAplotar al 1%Ai1o a sus e1pleados siendo un dictador y 1ane@ando el l%tigo, puede ?ue todava eAista en las pelculas, en la televisi"n o en ciertas situaciones especficas. Pero 1i opini"n es ?ue la filosofa de dirigir un negocio, e1presa o corporaci"n con Y1ano duraZ, ya no est% tan en boga co1o antes. 0l estilo de direcci"n i1partido en las escuelas ?ue preparan para 'asters en Business #d1inistration se basa en gran parte en el e@e1plo @apons, en lo ?ue respecta a fo1entar el espritu de cooperaci"n y de e?uipo y la participaci"n activa en la e1presa. Hoy en da, en 1uchas organi&aciones la nueva tendencia es la de ser conscientes de la interdependencia de las relaciones entre e1pleados y directivos, as co1o la de

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proteger los derechos de la e1presa y del traba@ador estableciendo procedi1ientos reconocidos por a1bas partes en la poltica de funciona1iento de la co1pa>a. )olva1os un 1o1ento al caso de (avier y Pedro. (avier se da cuenta de los siguientes puntos aS ?ue tiene poder en su traba@oC bS ?ue tanto Pedro co1o l co1parten 1uchos anhelos y preocupacionesC cS ?ue Pedro ta1bin ha de responder ante alguienC dS ?ue eAisten procedi1ientos legales para al 1enos conseguir ?ue se escuchen sus ?ue@as. 0ntonces, (avier ha de decidir c"1o acercarse a Pedro. Puede discutir el asunto cara a cara, durante la co1ida o en una cita concertada. Puede enviarle una nota eApres%ndole con cal1a y claridad los 1otivos por los ?ue l cree ?ue debera tener un au1ento o un ascenso y sugiriendo ?ue sera una buena idea ?ue se reunieran para hablar del te1a. $ea cual sea el ca1ino ?ue eli@a (avier, lo i1portante es ?ue est% haciendo algo para solucionar el proble1a de una for1a directa y sin violencia $i despus de entrevistarse con Pedro aKn no est% satisfecho, entonces puede infor1arle ?ue va a recurrir a otros superiores. 0n este caso es 1uy i1portante de@ar constancia de todas las acciones, e1pe&ando por la nota o la conversaci"n con Pedro. J una ve& 1%s recordar ?ue hay ?ue 1antener la cal1a y procurar evitar al 1%Ai1o las acusaciones. Hay posibilidades de ?ue la conversaci"n con Pedro ayude a resolver gran parte del dile1a. Pedro ser% consciente de los senti1ientos de (avier, tendr% ?ue darle alguna eAplicaci"n e intentar corregir la situaci"n o decirle a (avier ?u es lo ?ue ha de hacer para conseguir un au 1ento o una pro1oci"n. Pasar por enci1a de Pedro es una acci"n 1uy seria, a la ?ue general1ente no es necesario recurrir si eAisten buenas vas de co1unicaci"nC (avier ha sido sincero, ha 1ostrado intenci"n de co1prender el punto de vista de su supervisor y est% dispuesto a llegar a un acuerdo satisfactorio para a1bos. 0l enfo?ue de la direcci"n. $u respuesta a los conflictos y su for1a de evitarlos Fn artculo publicado en el 1es de novie1bre de *,,4, en la revista $pirit, editada por $outhwest #irlines para distribuir en los vuelos, ?ue llevaba por ttulo YG!"1o lleva usted los conflictosIZ abordaba el te1a de un 1odo peculiar e interesante. # pesar de ?ue el artculo estaba principal1ente dirigido a discordias entre directivos y e1pleados, los principios b%sicos pueden aplicarse a todas las desavenencias en general. # continuaci"n eApongo algunas de las preguntas ?ue los lectores deban responder. *. !uando se trata de resolver un conflicto, pri1ero se ha de eAponer clara1ente lo ?ue es i1portante para uno 1is1o y luego preguntarle a la otra persona ?u es lo i1portante para ella. )erdadero o falso. 3. $i le dice a un e1pleado ?ue usted te1e ?ue va a actuar de for1a irresponsable, ste tratar% de convencerle de ?ue es responsable. )erdadero o falso. :. !uando la soluci"n a un conflicto no fluye de for1a natural, lo pri1ero es sugerir otras alternativas y luego invitar a la otra persona a hacer lo 1is1o. )erdadero o falso. 9. !o1o directivo debe tener en cuenta sincera1ente las soluciones alternativas. )erdadero o falso. /. !o1plete la frase siguiente: YBueno, 0lisa, no parece haber otra soluci"n para ?ue esto salga bienZ. #. Y<o siento, pero esto ha de hacerse as. 7epende1os de usted para ?ue nos ayude a salir adelante con ello.Z B. YFsted tiene derecho a pensar de otro 1odo, pero esto ha de hacerse de esta 1anera y necesita1os su eAperiencia para ?ue pueda ter1inarse a tie1po.Z <as respuestas a esta evaluaci"n son las siguientes: *. )erdadero. 0s esencial aclarar si1ple y llana1ente lo ?ue es pri1ordial para uno y por ?u, y luego verificar si entende1os las necesidades de la otra persona. 0sta actitud conduce con frecuencia a la in1ediata soluci"n del conflicto. 3. 6also. <a gente no s"lo responde a las acciones sino a las eApectativas. <a self fulfilling prophecy` o el proceso de confir1ar las eApectativas ?ue los de1%s tienen sobre uno, es una respuesta natural de la condici"n hu1ana a la evaluaci"n de los co1pa>eros y la aceptaci"n por parte de los 1is1os. ` $elf fulfilling prophecy es un tr1ino e1pleado en las ciencias sociales para referirse a las predicciones ?ue se cu1plen por el hecho de haber sido for1uladas. R8ota de la T.S :. 6also. 0s 1%s f%cil ?ue las personas se co1pro1etan a algo ?ue ellos 1is1os han propuesto. Per1ita ?ue la otra persona eAponga sus opciones pri1ero.

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9. 6also. # 1enos ?ue usted real1ente desee considerar dichas alternativas y ?ue stas no infrin@an ninguna nor1a de la co1pa>a, buscar y crear opciones puede ser frustrante. /. B. 0n esta afir1aci"n, el @efe reconoce el derecho de la otra persona a no estar de acuerdo, pero afir1a su decisi"n y eAplica el por?u ha de ser as. G!"1o le ha idoI $i usted ha captado el 1ensa@e de este libro probable1ente habr% sacado un sobresaliente. Pero por otra parte puede ?ue haya notado ?ue algunas de las respuestas no tenan una soluci"n tan clara co1o pareca al principio. Por e@e1plo, 1ientras la respuesta a la nK1ero * es YverdaderoZ, la de la : es YfalsoZ. # pri1era vista, las situaciones son 1uy parecidas. Pero la verdad es ?ue es distinto eAponer lo ?ue uno necesita, ?ue e1pe&ar a sugerir otras alternativas al conflicto antes de invitar a la otra persona a hacer lo 1is1o. 0n el caso de la pregunta 9, ?ue podra parecer ?ue era verdad, lo cierto es ?ue, cuando se dese1pe>a un cargo directivo, se est% obligado a reducir el nK1ero de alternativas a fin de au1entar la eficiencia y ce>irse a las propias decisiones, para conseguir la acci"n ?ue resulte 1%s productiva. !o1o podre1os observar, en el co1ple@o ca1po de las respuestas a las disputas y la for1a de evitarlas, 1uchas veces s"lo eAiste una pe?ue>a lnea de separaci"n entre un directivo con buenas intenciones y uno ?ue entiende clara1ente la din%1ica de la soluci"n y prevenci"n de conflictos. 2deal1ente un directivo ha de respetar a las personas ?ue traba@an ba@o su supervisi"n, escuchar sus opiniones y estar abierto a su gerencias pero ha de saber cu%ndo hay ?ue to1ar una decisi"n y 1antenerse en ella. Esta ?ui&%s sea la 1e@or definici"n ?ue puedo dar sobre el correcto uso de la YautoridadZ. J puede aplicarse del 1is1o 1odo a padres y a directivos de cual?uier ca1po. <a habilidad de 1antener el e?uilibrio entre la fleAibilidad y el control, la ra&onabilidad y la fir1e&a, entre co1prender y 1andar, es un talento creativo con el ?ue nacen algunas personas, pero ?ue la 1ayor parte de nosotros he1os de ad?uirir, general1ente a travs de eAperiencias duras y dolorosas. =escisi"n del contrato: saber despedir con a1or Fno de los trances 1%s difciles por los ?ue ha de pasar un directivo es el de despedir a un e1pleado. Personal1ente, he tenido ?ue pasar por esta eAperiencia tan desagradable y he aprendido un buen nK1ero de cosas. Hace algunos a>os, cuando era director de una organi&aci"n para el servicio de la co1unidad en la ciudad de <os Vngeles, tuve ?ue contratar a una @oven, a la ?ue va1os a lla1ar 8oe1, para ?ue traba@ara en la ofi cina. 'ientras todava se hallaba en el perodo de prueba, e1pe&" a hacer preguntas sobre 1i for1a de dirigir el centro y a dar a conocer en vo& alta y de 1odo contundente a los otros e1pleados sus puntos de vista. <la1 en privado a 8oe1 y le eApuse 1i preocupaci"n con respecto a su co1porta1iento con la 1ayor delicade&a posible. 0lla 1e respondi" ?ue crea ?ue yo era de1asiado blando co1o director. <e di las gracias por su opini"n y le record ?ue era yo y no ella ?uien estaba llevando a cabo la operaci"n. 8oe1 continu" tratando de afir1ar su autoridad, la volv a lla1ar a 1i despacho y le di@e ?ue no 1e gustaba su for1a de actuar y ?ue la consideraba 1uy poco apropiada. $u respuesta lleg" 1%s tarde cuando se present" en la siguiente reuni"n de la @unta directiva a eAponer sus ?ue@as en pKblico, haciendo ?ue el presidente de la @unta preguntara: YGHuin es a?u el responsableIZ. #un?ue yo daba la i1agen de e@ercer un tipo de autoridad tran?uila, 1e di cuenta ?ue las cosas haban llegado de1asiado le@os. Haba avisado a 8oe1 varias veces, pero nunca le haba dado un ulti1%tu1. J ?ui&%s ella estaba en lo cierto, puede ?ue no 1ostrara tanta autoridad en 1i puesto co1o deba. Por lo ?ue decid corregir 1i error in1ediata1ente, la lla1 de nuevo a 1i oficina, le ense> una lista de todos los co1porta1ientos suyos ?ue 1e parecan inaceptables y la desped. 8o 1e result" f%cil hacerlo. 7e hecho, 1e sent 1uy inc"1odo. Pero saba ?ue si de@aba ?ue 8oe1 siguiera pasando por enci1a de 1, toda la organi&aci"n pagara las consecuencias. 8ecesitaba reto1ar 1i poder co1o director y al 1is1o tie1po trans1itir el 1ensa@e claro a los de1%s e1pleados de ?ue aun?ue yo fuera el se>or Buen !hico, todava e@erca la autoridad y ?ue todo el ?ue lo pusiera en duda sin ra&"n alguna sera despedido. 8o eAiste ningKn substituto para la preparaci"n

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G!"1o se despide a una personaI G!u%l es el 1e@or enfo?ue para decirle a alguien ?ue se le despideI GHu pasos se han de seguir y cu%les se han de evitarI *. #visar con tie1po. !uando un e1pleado se co1porta de un 1odo ?ue usted no puede aprobar, e1piece a avisarle con tie1po. $i su pri1er aviso no da resultado, sea 1%s contundente en el segundo y especifi?ue las consecuencias. $i esa conducta indeseable vuelve a repetirse, h%galo constar por escrito. 0ntonces puede pasar al despido. 3. 7e@e constancia escrita de todo. $i usted es directivo o supervisor prot@ase hacindolo constar todo por escrito. 7esde la pri1era advertencia hasta la carta de despido, asegKrese de ?ue cada incidente est% por escrito. $i le hace una advertencia a un e1pleado cara a cara, an"tese el incidente. H%gase un archivo con todas las notas enviadas por orden cronol"gico, haga un breve resu1en de las conversaciones 1antenidas con los e1pleados conflictivos u otros supervisores. :. =espete la dignidad del e1pleado. !uando usted vaya a despedir a alguien aproveche el 1o1ento en el ?ue no estn los de1%s co1pa>eros en la oficina. Pdale ?ue se ?uede despus del traba@o o ?ue vaya te1prano a la oficina, antes de ?ue lleguen los de1%s. 9. #tngase a los hechos, no le d un enfo?ue personal. !uando est a solas con el e1pleado re1tase al proble1a en s. 0ns>ele su archivo, eApl?uele ?ue puesto ?ue el proble1a se ha repetido varias ve ces usted est% dispuesto a rescindir su contrato. Procure estar lo 1%s cal1ado posible y trate de ser co1prensivo, y est dispuesto a responder a cual?uier pregunta. /. =efleAione pri1ero. # pocas personas nos agrada la idea de despedir a alguien. Beneral1ente nuestras e1ociones suelen estar 1uy 1e&cladas. Fna parte de nosotros no desea causar ningKn proble1a econ"1ico a otra persona, especial1ente si tiene ?ue 1antener a una fa1ilia. Dtra parte, odia tener ?ue asestar ese duro golpe a la autoesti1a del otro. J otra ?ue est% resentida y furiosa, deseara hacer 1ucho 1%s ?ue sencilla1ente despedirla. $i ignora1os una de estas partes en favor de las otras, nos arriesga1os a ?uedar co1o YogrosZ o co1o Yde1asiado blandosZ. D nos de@a1os llevar por nuestra ira o nos repri1i1os por?ue no ?uere1os dar la i1agen de 1ala persona ante los de1%s y ante nosotros 1is1os. Por eso es necesario un perodo de refleAi"n. He1os de reconocer todas esas partes de nosotros 1is1os. Habre1os de establecer un contacto visual con la persona a la ?ue vaya1os a despedir para de1ostrar le ?ue so1os sinceros, ?ue nuestras intenciones son serias y ?ue aun?ue tenga1os poder, ta1bin tene1os senti1ientos. Huere1os co1unicarle ?ue no le tene1os 1iedo, pero ?ue le respeta1os co1o co1pa>ero y persona. $i nos senti1os culpables o 1al, puede ?ue desee1os eApresarlo. Y0sto no 1e hace sentir 1uy bien. 8o tengo nada personal en contra suyo. Pero creo ?ue es por el bien de todos.Z -. $i lo considera apropiado, 1antenga el contacto despus del despido por si el e1pleado necesita ayuda. Paula es directora de teleco1unicaciones en un banco de prestigio. 0s una Ysuper e@ecutivaZ, ?ue tiene fa1a de conseguir un alto rendi1iento y 1otivaci"n en su departa1ento. <as personas ?ue traba@an para ella la adoran y con ra&"n. 0lla traba@a con ellos para ayudarles a perfeccionar su traba@o. Paula arri1a el ho1bro, hace horas eAtras y sie1pre est% disponible para hablar. $i hay algKn proble1a con un e1pleado su actitud es la de YG!"1o pode1os resolver esto @untosIZ en ve& de Y[)ale 1%s ?ue atiendas a ra&o nes\Z. 2ncluso si ha de despedir a alguien no cesa necesaria1ente su relaci"n con esa persona. 0so es por?ue ella conoce el secreto de despedir con a1or. Y8o tengo ?ue despedir a 1enudo a la genteZ, co1enta Paula. YJ odio tener ?ue hacerlo. Pero 1is e1pleados 1e aprecian aun cuando lo hago. Hablo con ellos y les eAplico las ra&ones. Trato de ser co1prensiva y les escucho. J si la causa del despido es ?ue no pueden cu1plir con un re?uisito especfico de 1i departa1ento, incluso les ayudo a buscar otro e1pleo, dentro de nuestro banco o en otro.Z Paula ha conseguido separar el hecho de despedir a alguien de la relaci"n con esa persona. 7espide al e1pleado, no a la persona. 8o tira al beb @unto con el agua del ba>o, respeta a su e?uipo co1o individuos y seres hu1anos y ellos le pagan con ese 1is1o respeto y lealtad tan difcil de encontrar. !onflictos entre co1pa>eros $egura1ente la 1ayora de nosotros nos habre1os encontrado alguna ve& con proble1as con nuestros co1pa>eros de traba@o. Ja se trate de un socio ?ue no ve las cosas ba@o el 1is1o pris1a ?ue usted, de una secretaria celosa de su territorio o de un co1pa>ero dog1%tico y ?ue acapara la atenci"n, la vida en el

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traba@o est% llena de peligros e1ocionales cuando usted y la persona con la ?ue ha de traba@ar no se llevan bien. <os conflictos con los co1pa>eros son especial1ente preocupantes por las siguientes causas: aS hay 1%s e1pleados ?ue @efes, lo ?ue significa ?ue es 1%s probable ?ue eAistan conflictos entre ellosC bS dada la naturale&a de la estructura y la poltica e1presarial, rara1ente pueden 1antenerse en privadoC cS debido a la constante proAi1idad entre los antagonistas, es difcil evitarlos. Pero tal co1o ya he1os visto en otras situaciones de disputas, el proble1a no es el conflicto en s 1is1o sino el fracaso de no saber 1ane@arlo. J la causa de ese fracaso puede ser el hecho de ?ue usted ten ga ?ue traba@ar con esa persona cada da, ?ue usted no pueda despedirla por?ue son parte de una 1is1a fa1ilia laboral. 'uchas personas cuando tienen un proble1a con un co1pa>ero tienden a evitar el te1a prefiriendo Yno destapar la ollaZ por 1iedo a crear una situaci"n ?ue podra causar un a1biente laboral intolerable. !onvertir una situaci"n intolerable en tolerable: la reco1pensa de una co1unicaci"n abierta <oren&o y Babriel eran ingenieros en una co1pa>a area. <oren&o es una de a?uellas personas de trato agradable ?ue hace todo lo posible por llevarse bien con todo el 1undo. Babriel, es la otra cara de la 1onedaC le gusta lla1ar la atenci"n, es dog1%tico, %spero y se las arregla para entrar en discordia con casi todas las personas con las ?ue trata. !uando Babriel no estaba delante, <oren&o le criticaba. Y[0se to es un estKpido\Z, renegaba. Y['e trae por la calle de la a1argura\ $ie1pre 1e est% diciendo lo ?ue tengo ?ue hacer y d%ndo1e conse@os ?ue no he pedido. #de1%s, [constante1ente est% a 1i alrededor\Z Pero <oren&o no revelaba nunca su frustraci"n con respecto a Babriel. Por el contrario, era tan cordial con l co1o lo era con las de1%s personas. J Babriel, ?ue no go&aba precisa1ente de gran popularidad, interpret" la personalidad afable de <oren&o co1o a1istad y lo adopt" co1o su a1igo del al1a. <oren&o se crispaba cada ve& 1%s, hasta el punto ?ue tena 1iedo de ir a traba@ar. #l final, tuvo ?ue enfrentarse a varias opciones. Fna era decirle a Babriel ?ue le de@ara en pa& de una ve& por todas. Dtra 1archarse del traba@o. Fna tercera era intentar hablar con Babriel. J la Klti1a de@ar ?ue las cosas siguieran igual, y hacer lo posible por aguantar esa detestable situaci"n. Por fin decidi" intentar hablar de sus senti1ientos y frustraciones con Babriel. #l principio, ste se puso a la defensiva y se sinti" 1uy herido. Pero la sinceridad de <oren&o le per1iti" a ste sentir 1%s a1istad hacia Babriel. 6inal1ente, Babriel fue capa& de apreciar la actitud de <oren&o y de respetar sus necesidades. 0l resultado ha sido ?ue <oren&o y Babriel llevan traba@ando @untos casi veinte a>os. !on el paso de los a>os, la relaci"n entre ellos y con el resto de sus co1pa>eros es co1o la de los 1ie1bros de una fa1ilia ?ue a veces se pelean. $e conocen desde hace tanto tie1po ?ue el protocolo y los buenos 1odales han de@ado de ser una prioridad. 7iscuten y se pelean, a la ve& ?ue se ofrecen su apoyo 1utua1ente. <os co1pa>eros de traba@o co1o una eAtensi"n de la fa1ilia 0Aiste una clara correlaci"n entre el lugar de traba@o y los a1bientes entre los ?ue se han criado los traba@adores. 'uchas veces, de un 1odo inconsciente e intuitivo ve1os en nuestros co1pa>eros de traba@o a personas ?ue han influido en nuestra vida cuando ra1os 1%s @"venes. 0l resultado es ?ue frecuente1ente se desarrolla una din%1ica fa1iliar en el traba@o y nuestros co1pa>eros asu1en de 1odo inconsciente papeles fa1iliares. Fna persona puede hacer el papel de 1adre, otra el de padre. Hui&%s a (acinto, #ntonio le recuerda a su her1ano 1ayor con el ?ue sie1pre haba 1ucha rivalidadC a <uis, 'ontserrat puede recordarle a su ta preferida. R0n el caso de <oren&o, Babriel, ?ue era 1ucho 1%s 1ayor, le trataba de un 1odo 1uy paternalista, co1o al hi@o ?ue nunca tuvo. J <oren&o, cuyo padre le haba abandonado cuando era pe?ue>o, convirti" a Babriel en el recipiente donde verter una gran cantidad de odio ?ue inconsciente1ente senta hacia su padre.S !atalina, una 1u@er de unos cuarenta, sola tener proble1as con supervisores ?ue fueran de su 1is1o seAo. $e rebelaba violenta1ente contra cual?uier tipo de autoridad fe1enina, y se tornaba tan irracional ?ue tena ?ue 1archarse del traba@o, la haban despedido de 1uchas e1presas. $"lo cuando se dio cuenta de a ?uin representaban tales figuras de autoridad a su 1adre, ?ue haba sido 1uy do1inante con ella , tuvo la oportunidad de acabar con ese patr"n de conducta destructivo y e1pe&ar a crear un a1biente de traba@o productivo y satisfactorio para ella y los de1%s.

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$i usted tiene proble1as con sus co1pa>eros eAa1ine de cerca la situaci"n. G<e recuerdan los conflictos ?ue tiene o ha tenido en su hogarI G<as personas con las ?ue tiene conflictos se parecen a su 1adre, padre, her1ano, her1ana, c"nyuge o a1anteI 7e igual 1odo ?ue 1ucha gente se casa con personas ?ue le recuerdan a sus padres u otras figuras ?ue les han influido en su ni>e&, a 1enudo traslada1os esas rela ciones a nuestro entorno laboral. $in lugar a dudas, lo 1%s difcil es llegar a ser conscientes de ello. !o1o ya he dicho a lo largo de este libro, to1ar conciencia es el pri1er paso y el 1%s i1portante para ca1biar nuestras relaciones y nuestra vida. !uando nos haya1os dado cuenta de por ?u actua1os de cierto 1odo con ciertas personas, podre1os co1prender por ?u ellas ta1bin se co1portan de cierta 1anera con nosotros. G8o estar%n reaccionando a nuestro co1porta1ientoI GD tienen ta1bin unas segundas intenciones de las ?ue ni ellas 1is1as son conscientesI $er consciente es el preludio para el entendi1iento y el ca1bio. Puede darse el caso de ?ue usted no consiga llevarse bien con alguna persona del traba@o. Haga lo ?ue haga no funciona. $i es as, vuelva al continuu1 del conflicto en el captulo *. G!"1o clasificara esa relaci"n en particularI G0s una relaci"n con un Ysenti1iento de hostilidad poco definidoZI G$e trata de un cho?ue de personalidadesI G0st%n relacionadas esas dificultades con la situaci"n o se deben eAclusiva1ente a causas laboralesI !uando haya conseguido definir con la 1ayor claridad posible la naturale&a de su relaci"n, entonces puede decidir lo ?ue va a hacer. $i usted o la otra persona est%n sintiendo una especie de hostilidad ?ue aKn no se ha definido, Gdesea ?ue esto se aclareI $i es un cho?ue de personalidades ?ue dificulta ?ue ustedes traba@en en el 1is1o departa1ento, Gdesea pedir un traslado a otra secci"n o a otra co1unidadI GPrefiere de@ar el traba@oI #un?ue todas las opciones puedan ser igual1ente v%lidas, 1i conse@o es ?ue es 1e@or per1anecer en una situaci"n y tratar de resolverla. Ja se trate de una relaci"n 1atri1onial, con los padres, o en el traba@o, intente no darse por vencido y resolverla. Pero si no puede, si la persona o el traba@o le est%n da>ando fsica y e1ocional1ente, si es una situaci"n ?ue se escapa a su control o no la puede ca1biar, no es necesario ?ue se vaya a la otra punta del globo, basta con 1archarse y buscar otro traba@o donde el a1biente no sea tan tenso. $i opta por ?uedarse y hacer todo lo posible por 1e@orar la situaci"n, eAisten 1uchas probabi lidades de Aito, 1ientras ?ue si no es as, es 1uy probable ?ue los 1is 1os proble1as vuelvan a reproducirse en otro entorno. =ecuerde ?ue el conflicto en el traba@o o en cual?uier otro tipo de relaci"n no es Y1aloZ en s 1is1o. 0s algo 1uy hu1ano. 0n realidad, es todo lo contrario, es 1uy positivo, ya ?ue cuando uno descubre el tipo de relaci"n ?ue inconsciente1ente 1antiene con el @efe o co1pa>ero, por una parte se da cuenta de ?ue puede elegir y por otra desvela otro aspecto de su propia verdad, ?ue es el via@e 1%s fascinante y valio so ?ue pode1os reali&ar en nuestra vida. ** !"1o crear asociaciones co1erciales ?ue funcionen Berardo y 6rancisco son socios. Poseen y dirigen un pe?ue>o negocio de 1uebles artesanales. Tienen una docena de e1pleados y la f%brica opera satisfactoria1ente las veinticuatro horas del da. Pero ta1bin tienen un proble1a en su relaci"n ?ue casi ha acabado con su a1istad y a1ena&a con destruir el negocio. #1bos tienen personalidades 1uy distintas. Berardo es callado, 1odesto y 1uy afable. Ta1bin es lento, 1uy consciente, es un perfeccionista ?ue no 1ira las horas con tal de ?ue el traba@o se haga bien. #de1%s es eAtraordinaria1ente responsable, y a 1enudo retiene su propio salario hasta ?ue se han pagado los sueldos de los e1pleados y las facturas. 6rancisco es 1%s sociable. <e encanta Ydarle a la sin huesoZ y es 1uy popular con los clientes, a los ?ue trata con 1ucha fa1iliaridad. #un?ue por una parte esto es bueno para el negocio, 6rancisco, a veces, habla 1%s ?ue traba@a, lo ?ue saca a Berardo de sus casillas. J co1o su sentido de la ad1inistraci"n no es co1o el de Berardo, en algunas ocasiones pierde noci"n del dinero l?uido y cobra su sueldo en 1o1entos en ?ue su socio cree 1%s oportuno esperar. 6rancisco, ade1%s, es adicto a las drogas. 0n los inicios de su asociaci"n esto no representaba un proble1a, pero a 1edida ?ue fue pasando el tie1po fue volvindose cada ve& 1%s dependiente de las dro gas y el alcohol. Berardo saba ?ue no poda contar con l para ?ue llegara a tie1po al traba@o y ?ue incluso a veces poda no aparecer. Pero cuando arrestaron una ve& 1%s a 6rancisco por conducir ba@o el efecto de estupefacientes, Berardo se vio en un verdadero apuro. 6rancisco no s"lo perdi" definitiva1ente su carnet

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de conducir sino ?ue estuvo en prisi"n durante diecinueve das y, por supuesto, en el peor 1o1ento del a>o, cuando haba 1%s traba@o. Berardo acab" traba@ando entre dieciocho y diecinueve horas diarias, saba ?ue no encontrara a un ebanista con el grado de eAperiencia de su socio y ta1poco tena tie1po de ense>ar nadie. Berardo sobrepas" su l1ite de resistencia, pero pensaba ?ue co1o 6rancisco senta re1ordi1ientos y haba pro1etido Ysentar cabe&aZ, las cosas iran 1e@or cuando saliera de la c%rcel. 8o obstante, cuando lleg" el feli& da, 6rancisco se fue a !alifornia a YrecuperarseZ. Berardo, fuera de s, decidi" ?ue lo 1e@or era ro1per la asociaci"n. Pero eso no era cosa f%cil. 6rancisco recla1ara su parte del negocio si se 1archaba y Berardo no tena el dinero. 0l negocio estaba en una fase crtica, tenan 1%s pedidos de los ?ue podan servir sin a1pliar las instalaciones y en esos 1o1entos Berardo no poda perder la eAperiencia de su, socio, ni poda per1itirse co1prarle su parte. Y7eseara tener el tie1po y el dinero para contratar y ense>ar a alguienZ, dice Berardo con resignaci"n. Pero dado el rit1o lento pero seguro de beneficios en el negocio, puede ?ue no tenga el dinero hasta dentro de die& a>os. Berardo se siente i1potente y cree ?ue no puede hacer nada 1%s ?ue resignarse. GHu puede hacer para librarse de esa asociaci"n infernalI GHu poda haber hecho para evitar esos proble1as con su socioI #lgunos conse@os b%sicos para establecer asociaciones 0l e@e1plo de Berardo y 6rancisco no es una eAcepci"n. 0n el escabroso terreno de este tipo de relaciones, rara es la se1illa ?ue cae en tierra frtil. <as estadsticas sobre la pe?ue>a e1presa son contundentes: <a 1ayor parte de las asociaciones fracasan. 7e hecho, los ndices de YdivorcioZ entre socios son 1ucho 1ayores ?ue los de divorcios entre 1atri1onios. GHu es lo ?ue hace ?ue la gente se enrede en asociaciones poco convenientesI 0l 1ayor error consiste en tener eApectativas ?ue no se basan en la realidad, sino en lo ?ue a los socios les gustara ?ue fuera o creen ?ue podra ser. <a segunda gran e?uivocaci"n es pensar ?ue usted puede ca1biar la situaci"n o a la otra persona. J la tercera, es hacer previsiones de1asiado opti1istas cuando todava se est% en el perodo de a1orti&aci"n, no s"lo en lo ?ue a dinero se refiere, sino ta1bin res pecto a ideas creativas ?ue ayuden a 1antener a flote el negocio. #l repasar sus ?uince a>os de a1istad y sus die& a>os co1o socios, Berardo se dio cuenta de ?ue ellos haban co1etido estos tres errores. Haban hablado poco acerca de ser propietarios de su propia industria y cuando se enteraron de ?ue se venda una tienda en la &ona, to1aron r%pida1ente la decisi"n de co1prarla sin haber refleAionado lo suficiente. 0n ve& de sentarse a planificar una estrategia preli1inar antes de co1pro1eterse a iniciar la operaci"n, Berardo y 6rancisco co1praron pri1ero y pensaron despus. #1bos conocan sus puntos fuertes y sus fla?ue&as. Pero fatal1ente supusieron ?ue las debilidades e idiosincrasias personales se de@aban a un lado en los negocios. #de1%s pensaban ?ue esas diferencias podan li1arse en una situaci"n en la ?ue las eAigencias y las din%1icas laborales eran distintas de la a1istad. 7urante los seis pri1eros a>os, la a1orti&aci"n fue el ob@etivo 1%s i1portante. Puesto ?ue en esos 1o1entos tenan 1uchos proble1as de li?uide&, ?ue escasa1ente llegaba para pagar sus propios salarios, no haban tenido oportunidad de desarrollar la creatividad ni de recurrir a contratar a otras personas o a un tercer socio. #de1%s, durante ese perodo, en el ?ue peligraba la supervivencia del negocio, se haba creado un a1biente de 1ucho estrs ?ue dificultaba aKn 1%s su relaci"n. G!"1o podan haber evitado Berardo y 6rancisco esas dificultadesI # continuaci"n eApongo unas directrices ?ue pueden ser Ktiles para reducir el peligro de conflictos, cuando se est% pensando en asociarse con alguien. *. !ono&ca a su posible socio antes de asociarse. 0l 1e@or conse@o ?ue @a1%s he recibido en una facultad de derecho, fue el ?ue 1e dio el profesor de la asignatura de propiedad, en la 6acultad de 7erecho de la Fniversidad de 8ueva Jork. 0ste se>or, lo crean o no, se lla1aba 0l1er 'illion, y lo ?ue nos di@o en la Klti1a clase de final de curso, vala un 1ill"n: Y<a 1ayor parte de los estatutos y casos ?ue he1os estudiado durante este a>o i1plicaban un incu1pli1iento de contratoZ, observ" el profesor 'illion dando sus conclusiones finales. YPero si en los negocios ustedes siguen una, s"lo una de las nor1as ?ue han aprendido a?u, pueden tirar a la papelera todo lo de1%s. 0sa sencilla regla es: ]#s"ciense con una persona sincera].Z

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!uando se va afir1ar un contrato o cerrar un acuerdo, no eAiste substituto para asegurarse del Aito co1o el saber ?ue las personas con las ?ue va1os a traba@ar son sinceras, ntegras y capaces de 1antener su palabra. 0n resu1en, si ?uiere evitar los conflictos, debe conocer a la persona con la ?ue est% traba@ando. !uando digo conocer, no 1e estoy s"lo refiriendo a un conocido, un buen a1igo o incluso un a1ante. <as personas ?ue 1antienen ese tipo de relaci"n, a 1enudo consiguen resultados desastrosos. Y!onocerZ a su futuro socio, i1plica investigar un poco sobre l, recoger algunos datos sobre su trayectoria laboral, hablar con otras personas con las ?ue pueda haber traba@ado o ?ue le cono&can y e1plear su propia intuici"n y @uicio. Fna asociaci"n co1ercial, no es co1o un 1atri1onio, lo es. #un?ue no est ena1orado de su socio, tendr% un vnculo econ"1ico, e1ocional y ?ui&%s social con l. Tendr% ?ue convivir con esa persona durante una buena parte de sus horas en estado de vigilia, y en esa cercana y constante proAi1idad deber% aprender las valiossi1as artes conyugales de la co1unicaci"n, la co1pasi"n y el co1pro1iso, si desea ?ue su relaci"n se solidifi?ue y cre&ca en ve& de ?ue se debilite y destruya. =ecuerden lo ?ue di@i1os en el captulo sobre las relaciones a1orosas acerca de escuchar las se>ales iniciales, ?ue pueden indicar ?ue, cuando los pri1eros fuegos de la pasi"n hayan desaparecido, puede ?ue todo no sea felicidad. 0ste 1is1o conse@o puede aplicarse a las asociaciones co1erciales. Berardo y 6rancisco, por e@e1plo, haban sido a1igos desde la escuela. !uando e1pe&aron su negocio, a1bos saban 1ucho acerca del otro. Berardo saba ?ue a 6rancisco le gustaba beber cerve&a y fu1ar 1arihuana, lo ?ue no le i1portaba, ya ?ue, co1o colega, 6rancisco resultaba una persona estupenda para to1arse unas cuantas cerve&as. J la hierba era s"lo hierba Gno es asI Todos he1os fu1ado alguna ve&. Berardo ta1bin saba ?ue su a1igo era de esa clase de personas ?ue les gusta vivir de fantasas y pasar 1%s tie1po en el futuro ?ue en el presente. Pero eligi" no verle co1o a un 1entiroso o a un vago, sino co1o a una persona habladora y visionaria, ?ue podra ayudarle a reali&ar su sue>o en los negocios. <a tendencia de 6rancisco a ?ue el dinero se le escapara de las 1anos no puede decirse ?ue fuera un secreto. Berardo le haba prestado dinero en 1%s de una ocasi"n para ?ue se pudiera to1ar unas copas, y a veces algunas su1as 1%s i1portantes para arreglar su vie@o coche. Pero por otra parte ta1bin sopesaba el hecho de ?ue 6rancisco era generoso con todo lo ?ue tena y estaba convencido de ?ue cuando el negocio e1pe&ara a 1archar, los proble1as econ"1icos de su a1igo se acabaran. !on respecto a Berardo, 6rancisco saba ?ue cuando a ste se le 1eta algo en la cabe&a poda llegar a ser 1uy testarudo. Haban chocado 1%s de una ve& por no ponerse de acuerdo en el 1odo de hacer las cosas. <a lenta precisi"n de Berardo frustraba con frecuencia a 6rancisco, a ?uien le gustaba hacer las cosas r%pida1ente y pasar a otro proyecto. Pero con las gafas de color de rosa puestas, 6rancisco prefiri" ver persistencia en la cabe&onera de Berardo y valor" su perfeccionis1o y cuidado, ?ue cierta1ente son 1uy necesarios en cual?uier e1presa. !oncluyendo, tanto Berardo co1o 6rancisco. antes de e1pe&ar su negocio, posean suficiente infor1aci"n el uno del otro co1o para ser capaces de ver venir los proble1as. Pero en aras de la a1istad y con la ilusi"n de 1ontar un negocio, optaron por no considerar las ine?uvocas se>ales de inco1patibilidad. 3. 01pe&ar desde aba@o. !uando decida asociarse con alguien, es una buena idea YprobarZ al futuro socio antes de co1pro1eterse en una e1presa. Para Berardo y 6rancisco habra sido 1ucho 1e@or e1pe&ar con algunos proyectos pe?ue>os antes de asociarse. Podan haber colaborado en un proyecto de dise>o y 1%rketing de algKn producto, traba@ando @untos durante un perodo de prueba para ver c"1o iban sus rela ciones. Ta1bin podan haberse sentado a planificar sus estrategias co1erciales, elaborando 1todos y ob@etivos, co1parando los de a1bos para ver si coincidan. Traba@ar @untos antes de asociarse, es co1o vivir @untos antes de casarse. !oncdanse un perodo de tie1po ra&onable para conocer los h%bitos en el traba@o y en la vida cotidiana, 1antengan la Yluna de 1ielZ 1ientras ?ue la relaci"n entre ustedes est en el 1e@or 1o1ento. 2rene y $ara son un buen e@e1plo de dos a1igas ?ue decidieron 1ontar una asesora @untas y e1pe&aron desde aba@o. Hicieron una inversi"n 1ni1a en tar@etas co1erciales y publicidad. #l principio s"lo aceptaron unos pocos proyectos para ver c"1o traba@aban @untas y cu%l era el grado de co1pro1iso ?ue pona cada una de ellas.

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<as precauciones dieron resultado. 2rene era 1ucho 1%s lenta ?ue $ara, lo ?ue frustraba a sta, ?ue crea ?ue podran abarcar 1ucho 1%s si 2rene traba@ara 1%s r%pido. #l cabo de seis 1eses era total1ente evidente ?ue $ara estaba 1ucho 1%s dispuesta ?ue 2rene a co1pro1eterse en el negocio. 2rene tena de1asiadas cosas entre 1anos ?ue no estaba dispuesta a de@ar. <a asociaci"n de prueba acab" a1istosa1ente. 2rene busc" otro traba@o y $ara encontr" otro socio cuya for1a de traba@ar y ob@etivos coincidan 1ucho 1%s con los suyos. :. 0Aa1ine las alternativas. #ntes de iniciar una relaci"n co1ercial i1portante, observe otras alternativas. G$i no funcionara su relaci"n con su socio, ?uin podra hacer su traba@oI 0sto es crucial en cual?uier inversi"n ?ue usted pretenda reali&ar a largo pla&o en el terreno de los negocios. $i recorda1os el caso de Berardo y 6rancisco, podre1os observar ?ue el proble1a 1%s crtico de Berardo en esos 1o1entos era ?ue no tena otra alternativa ?ue su so cio. 8o conoca a nadie ?ue pudiera substituirle en un 1o1ento de apuro, nadie con su pericia y eAperiencia, por lo ?ue Berardo estaba doble1ente atado. $us opciones son nefastas: suponiendo ?ue co1prar la parte de 6rancisco no fuera posible en esos 1o1entos, Berardo s"lo puede traba@ar el doble para co1pensar las horas de su socio, aguantar los altiba@os e1ocionales de su co1pa>ero o abandonar el negocio. $in e1bargo, eAistan posibilidades de haber evitado ?ue las cosas llegaran a ese punto, aun despus de haber iniciado su asociaci"n. 'ucho antes del arresto de 6rancisco, ya era obvio ?ue haba proble1as. Tan pronto co1o e1pe&" a darse cuenta, Berardo deba haber contratado a alguien a tie1po parcial para ense>arle en sus ratos libres, a fin ?ue eventual1ente pudiera ree1pla&ar a su errante socio. =aro es el e1presario ?ue contrata a alguien sin conservar un archivo de posibles candidatos. 7el 1is1o 1odo, independiente1ente de lo estrecha ?ue sea su a1istad y asociaci"n, nunca lo es lo bastante co1o para no to1ar precauciones. Tenga sie1pre otras cartas ba@o la 1anga, por si su asociaci"n no funciona. 9. <ista de re?uisitos para una asociaci"n. 'uchos futuros socios piensan ?ue un contrato legal es la Knica protecci"n ?ue van a necesitar. J co1o la 1ayora e1pie&an siendo a1igos y desean confiar el uno en el otro, incluso este docu1ento puede ser 1uy escueto. Posible1ente contratar%n a un abogado ?ue utili&ar% un contrato est%ndar, o puede ?ue e1plee el 1is1o for1ulario ?ue us" con sus Klti1os die& clientes. 7ebido a ?ue estos contratos YgenricosZ suelen estar redactados en unos tr1inos legales anticuados, es un poco co1o utili&ar las ar1as ?ue se usaban en la $egunda Buerra 'undial. $on 1uy i1personales y 1uy poco preventivos. $on para cubrir el eApediente, escritos en un inco1prensible lengua@e legal ?ue aseguran el tener ?ue recurrir a un abogado en caso de ?ue algo vaya 1al. 0l contrato escrito pocas veces causa proble1as. <o ?ue falta _lo ?ue se evita o no se considera suficiente constituye las causas tpicas de desacuerdos en asociaciones. Por ello sera 1ucho 1%s Ktil repasar una lista de te1as con el ?ue ha de ser su socio y hacer un borrador del contrato antes de ?ue el abogado haga el suyo. # continuaci"n hay una lista de catorce ele1entos sobre los ?ue debera dialogarse antes de fir1ar cual?uier contrato. # 1edida ?ue va repasando cada punto, anote cada decisi"n. !uando haya ter1inado, escriban un borrador aprobado por a1bos. *. =e?ueri1ientos econ"1icos. G!u%nto capital se necesita y en ?u fechaI G!u%les ser%n las fuentes de ese capitalI G!u%nto proceder% de inversores y cu%nto de prsta1os o dinero personalI 3. Tipo de propiedad. G!"1o van a poseer el negocioI G$er% una asociaci"nI G!olaborando co1o una corporaci"nI G!o1o una parte de una corporaci"nI G!u%ntas acciones tienen cada uno de ustedesI :. !o1pro1isos de dedicaci"n. G# cu%nta dedicaci"n se co1pro1ete cada socioI G$e supone ?ue ha de ser a partes igualesI GHu hay de las otras actividades co1erciales ?ue se reali&an fuera del lugar de traba@oI GHu cantidad de tie1po destinar% cada socio a otros proyectos o e1presasI 9. 7istribuci"n de los beneficios. GHu proporci"n para cada socioI /. $alarios o beneficios. G!u%l ser% el salario inicial de cada socioI G!"1o se decidir%n los au1entos en el futuroI GTendr%n ?ue retenerse los sueldosI $i es as, Gen ?u casosI

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-. To1a de decisiones. GHu decisiones re?uieren acuerdo 1utuoI G!u%les pueden to1arse independiente1enteI L. 7ivisi"n de responsabilidades. G!u%les ser%n sus responsabilidadesI G!u%nta autoridad tiene cada uno y en ?u %reasI 5. !ontrataci"n de otros e1pleados. GHuin tiene autoridad para contratar otros e1pleados ?ue puedan dese1pe>ar un papel claveI GHu hay acerca de contratar a fa1iliares y a1igosI ,. 7ese1bolso de fondos. GHuin fir1a los che?ues y ?uin decide con ?u bancos traba@arI *4. =euniones. G!on ?u frecuencia se van a reunirI GHu se discutir% en esas reunionesI G7e ?u no se hablar%I **. 2nfor1es financieros. G!on ?u frecuencia progra1ar%n los infor1es financierosI GHuin ser% responsable de los 1is1osI *3. !a1bio de condiciones en el contrato. G!"1o puede ca1biarse el contratoI G!"1o puede prorrogarse o ter1inarseI GHabr% una provisi"n de fondos 1utuaI 0n caso de finali&ar el contrato, Guna provisi"n para Yfini?uitosZ si se rescinde el 1is1o de 1utuo acuerdoI *:. Beneficios. GHu recibir% cada uno en concepto de gastos sanitarios, vacaciones, gastos varios, etc.I *9. !ontingencias. GHu puede ir 1alI Haga una lista de las contingencias 1%s co1unes y decida c"1o las resolvera. 2ncluso aun?ue usted tenga un contrato bien redactado recuerde ?ue las estadsticas de1uestran ?ue la 1ayor parte de las asociaciones no funcionan. 'i opini"n es ?ue la 1ayora de los fracasos se deben principal1ente a eApectativas poco realistas con respecto al otro, a las condiciones del 1ercado o a la necesidad de capital. G!"1o puede uno protegerse de las eApectativas fantasiosasI 2nyect%ndose grandes dosis de realidad. 2ndependiente1ente de lo co1patibles ?ue usted y su socio o socios crean ser y del brillante futuro ?ue proyecten para su negocio, haga ?ue el presente sea su prioridad, consiga toda la infor1aci"n ?ue le sea posible. 7ialoguen y co1un?uense sus necesidades y eApectativas y planifi?uen por adelantado todo a?ue llo ?ue pudiera salir 1al, as co1o lo ?ue pudiera salir bien. Fsted puede pensar ?ue esto es 1uy f%cil decirlo a posteriori. GPero ?u haran ustedes si fueran Berardo y 6rancisco y estuvieran intentando salvar un negocio ?ue se hundeI !uando en una asociaci"n las cosas han llegado a ese estado de crisis, las e1ociones est%n a flor de piel. <a frustraci"n y la ira suelen oscurecer la ra&"n y la capacidad de @uicio. Por ello, lo pri1ero ?ue hay ?ue hacer en este tipo de situaciones es ale@arse de ellas. 2ntente 1archarse fuera durante un par de das. )aya a algKn lugar donde pueda rela@arse, respirar profunda1ente, bucear, pescar, 1editar, donde pueda reali&ar a?uello ?ue le ayude a despe@ar su 1ente y ba@ar su presi"n arterial. Ponga en pr%ctica alguno de los e@ercicios ?ue he1os visto en el libro. PregKntese ?u es lo ?ue ?uiere real1ente. GHuiere continuar en el negocio por?ue le gusta o por?ue no desea ?ue su socio se ?uede con lI G7esea solucionar las cosas con su co1pa>eroI G!ree ?ue es posibleI GD su intuici"n le est% diciendo ?ue est% en un calle@"n sin salida y ?ue estara 1e@or y sera 1%s feli& si traba@ara con otra persona o incluso abandonando el negocioI $i cree ?ue aKn eAiste alguna oportunidad de salvar la asociaci"n, G?u podra conllevarI G!u%nto esfuer&o estara dispuesto a reali&arI $i el esfuer&o no 1erece la pena, G?u posibilidades tiene de co1prarle su parte a su socioI GHu recursos legales posee si su socio ha incu1plido sus obligaciones poniendo en peligro el negocio por sus acciones o por la falta de las 1is1asI !uando tenga claro lo ?ue desea de los negocios y de su socio, puede e1prender las siguientes acciones. *. =eKnase con su socio. 7gale ?ue desea anali&ar con l las opciones ?ue tienen en este 1o1ento. 8o le culpe o @u&gue. !o1ntele: YHe1os tenido algunos proble1as y estoy seguro de ?ue a ti te gustara resolverlos tanto co1o a 1. GPor ?u no nos reuni1os y habla1os de lo ?ue a1bos ?uere1os y de c"1o podra1os arreglar las cosas en beneficio 1utuoIZ.

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3. 0scriba sus ob@etivos y estrategia para su reuni"n. !uando se reKna con su socio usted preferir% estar cal1ado y ser lo 1%s ob@etivo posible. Para poder lograr ese estado, necesita tener un plan por escrito ?ue pueda presentar. $i pretende i1provisar sobre la 1archa, eAisten 1uchas posibilidades de ?ue se desaten sus e1ociones en lugar de tener una reuni"n satisfactoria. 8o subesti1e @a1%s las venta@as de una buena preparaci"n. 0scrbalo todo lo ?ue usted ?uiere, lo ?ue le ha gustado y lo ?ue no de su socio, las for1as en las ?ue usted cree ?ue los dos podran arreglar la si tuaci"n . Haga una copia del docu1ento y dsela a su co1pa>ero al principio de la reuni"n. 'e@or aKn, dgale ?ue eso es lo ?ue usted piensa hacer, e invtele a hacer lo 1is1o. $i los dos han escrito una estrate gia, es 1ucho 1%s f%cil ver d"nde convergen sus senti1ientos e intenciones, lo ?ue a su ve& facilita llegar a una soluci"n pacfica del conflicto. :. Ponga una fecha l1ite. #cuerden una fecha tope para probar cual?uier estrategia ?ue decidan llevar a cabo. 0n el caso de Berardo y 6rancisco, el pri1ero deba haberle puesto una fecha l1ite para ?ue su co1pa>ero pusiera en pr%ctica el Ysentar la cabe&aZ y diera 1uestras de ?ue se preocupaba lo suficiente por el negocio y su asociaci"n co1o para ca1biar su vida personal. <a for1a co1o se hace es vital. 0s 1uy i1portante no decir las cosas co1o si fueran un ulti1%tu1: Y[D ca1bias tu conducta o...\Z. Berardo tiene 1uchas 1%s posibilidades de conseguir lo ?ue desea si le dice: Y$ ?ue lo has estado intentando, 6ran cisco, pero cuando pierdes el ru1bo el negocio sufre y yo ta1bin. 'e preocupo por ti co1o a1igo, pero no puedo per1itir1e arriesgar1e en el negocio. #s ?ue te sugiero ?ue bus?ues ayuda para hacer un verda dero intento de desengancharte de la droga y la bebida. J 1e gustara ?ue 1e de1ostraras ?ue real1ente te preocupas lo bastante del negocio co1o para dedicarle tu tie1po y esfuer&o. GHu te parecen tres 1eses de pruebaI G!rees ?ue podr%s conseguirloI GD prefieres ?ue hable1os de disolver nuestra asociaci"nI 8o tienes ?ue decidirlo ahora 1is1o, pero podras decir1e algo el 1ircolesZ. 9. 0scriba un nuevo contrato o 1odifi?ue el anterior. Ponga1os ?ue 6rancisco est% dispuesto a intentar salvar la asociaci"n y so1eterse al perodo de prueba de tres 1eses. 0l paso siguiente es escribir un con trato o revisar el anterior, lo ?ue cubrir% a Berardo y al negocio, en caso de ?ue 6rancisco no sea capa& de cu1plirlo, y ta1bin proteger% a ste si le pasara algo a Berardo. Fn contrato de este tipo debe revisarlo un abogado una ve& escrito. /. Planifi?uen reuniones para revisar los progresos y acuerdos. 'antener reuniones regular1ente para co1probar el curso de los aconteci1ientos es una eAcelente 1edicina preventiva. <os socios acuerdan reunirse con regularidad para anali&ar c"1o progresan e1ocional y financiera1ente, ver si cada uno est% haciendo su traba@o, ?u es lo ?ue se ha de hacer y ?u es lo ?ue no se ha hecho. 0l volver a preguntarse Gpor ?u nos he1os asociadoI sie1pre puede ser beneficioso por?ue ayuda a replantearse las intenciones. 21agine su asociaci"n co1o si fuera un coche al ?ue le va haciendo pe?ue>as revisiones antes de ?ue sur@a algKn proble1a grave, hablen de sus intenciones y unif?uenlas con acciones. -. 'ediaci"n. $i las tensiones han llegado tan le@os ?ue su socio no ?uiere reunirse con usted, es el 1o1ento de sugerir una 1ediaci"n. 0n ese caso una tercera parte ob@etiva les ayudar% a ?ue se reKnan, se escuchen 1utua1ente y resuelvan sus diferencias de la 1e@or 1anera posible. $i su socio se niega a intentar la 1ediaci"n, es un signo bastante claro de ?ue Ytratar de arreglar las cosasZ no est% dentro de lo posible y es 1%s conveniente pensar en disolver la asociaci"n. L. !uando ha fracasado todo lo de1%s... vaya a ver a un abogado. !uando una asociaci"n e1pie&a a torcerse, 1ucha gente cree ?ue lo pri1ero es ir a ver a un abogado. Y[Huiero conocer 1is derechos\Z Y[8o voy a de@ar ?ue ese hi@o de perra se aproveche de 1\Z 7e die& veces, nueve de ellas habr% pagado a un abogado para hacer un traba@o ?ue poda haber hecho usted 1is1o, en 1ucho 1enos tie1po, sin gastar dinero ni sufrir estrs. 0n la 1ayor parte de los casos, us tedes 1is1os o a travs de un 1ediador pueden redactar sus contratos. <a ayuda legal se ha de buscar s"lo cuando se ha roto la co1unicaci"n total1ente y se necesita salir co1o sea de una 1ala situaci"n. #r1arse con un abogado desde el inicio es dar a conocer su intenci"n de ?ue ?uiere ir a la guerra. #ntes de ?ue se disparen los pri1eros ca>ones legales, bus?ue cual?uier otra va para solucionar las cosas con su socio. 2r a @uicio no es una opci"n, es el Klti1o recurso. <os negocios y el 1atri1onio no van sie1pre unidos co1o un caballo a un carro

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'uchos 1atri1onios i1plican a los c"nyuges en un negocio fa1iliar. Este es un asunto particular1ente delicado y ?ue re?uiere un estudio 1%s detallado y profundo de esta situaci"n tan rara entre pare@as ena1oradas. )ea1os el caso de 8ancy y Pablo: se conocen haciendo un curso de 'aster en Business #d1inistration, se ena1oran y se casan. #l cabo de algunos a>os deciden 1ontar una tienda de @uguetes en la &ona donde estudiaron. 8ancy se encarga del inventario y de ense>ar a fabricar @uguetes. Pablo se encarga de las operaciones financieras. #bren un pe?ue>o co1ercio y, pasado un a>o, el negocio va tan bien ?ue pueden a1pliarlo, se construyen una gran casa en el bos?ue y tienen otro hi@o. Pero 1ientras el negocio va floreciendo, el 1atri1onio se va 1architando. 8ancy ha engordado casi cincuenta kilos desde el da de la boda. Ha dedicado la 1ayor parte de su energa al negocio y a sus dos hi@as, ?uedando 1uy poco para su 1arido. $e ha convertido en una eAperta en la fabricaci"n de 1u>ecas de artesana y es autora de nu1erosos best sellers sobre el te1a. 7e pronto, ella es la ?ue aporta 1illones de pesetas a las arcas fa1iliares. $e vuelve 1andona e irritable y llena cada rinc"n de la casa con sus 1u>ecas. Pablo est% aterrado, por?ue a decir verdad odia las 1u>ecas. Para l, fabricarlas es un negocio lucrativo, pero no 1otivo de decoraci"n en el interior de su casa. $in e1bargo para 8ancy es lo ?ue le da vida, la for1a de eApresar su creatividad ?ue ella ha elegido. 7esoyendo las sKplicas de Pablo, ha ido transfor1ando lenta1ente su casa en una gigantesca casa de 1u>ecas. <a Knica habitaci"n ?ue est% fuera de su alcance es el despacho de Pablo habitaci"n ?ue destaca por las pocas cosas ?ue hay, su orden y la ausencia de 1u>ecas. Pablo es desgraciado en su 1atri1onio. !uando por fin se decidi" a plantearle a 8ancy el divorcio, sta se subi" por la paredes, asegur%ndole ?ue lo perdera todo, desde la casa y las ni>as hasta su participaci"n en el negocio. Pablo continu" con su desafortunado 1atri1onio. #prendi" ?ue el arriesgado @uego de 1e&clar el 1atri1onio con los negocios es co1o ir a <as )egas, ganar con un nK1ero y apostarlo todo al siguiente. 8o est%s protegiendo lo ?ue has ganadoC o lo ganas todo o te conviertes en un gran perdedor. G$e poda haber evitado de algKn 1odo la desafortunada situaci"n de PabloI $, si en un principio a1bos hubieran ad1itido ?ue en a?uellos 1o1entos estaban en un Yestado alterado de concienciaZ ?ue no iba a durar sie1pre y hubieran optado por hacer un contrato co1ercial. Fn Yestado alterado de concienciaZ es el estado en ?ue no se percibe clara1ente debido al enso1breci1iento de las e1ociones. !uando esta1os enfurecidos o est%ticos esta1os en un estado alterado de conciencia. J de todos esos estados ?ue cono&co ninguno es tan tentador o peligroso co1o el de Yestar ena1oradoZ. $i un 1atri1onio decide 1ontar un negocio, 1i conse@o es ?ue deberan ser conscientes de ?ue se encuentran en un estado alterado de conciencia y ?ue aun?ue ese estado les i1pulse a for1ar una asociaci"n co1ercial, deben acordar ?ue no acabar%n de co1pletarla hasta ?ue ese estado haya pasado. 7eben hacer el contrato con ellos 1is1os de ?ue la e1presa no ser% viable hasta ?ue se hayan estabili&ado sus estados e1ocionales. G<e suena ridculoI 'e@or ridculo ?ue desastroso. !o1binar los negocios y el 1atri1onio con Aito re?uiere un grado de previsi"n y fortale&a casi sobrehu1ano. GPuede usted estar con su esposa 39 horas al daI GPueden ustedes dos soportar el doble esfuer&o de cuidar un 1atri1onio y un negocioI G!u%nto tie1po real de ocio tendr%n el uno para el otro y para sus hi@osI G!u%les son sus ob@etivos a corto y a largo pla &oI GHu har%n si el 1atri1onio no funcionaI <a respuesta a estas preguntas vitales s"lo puede venir de un estado de prag1atis1o y claridad. J ese estado s"lo puede alcan&arse cuando usted no s"lo es capa& de confiar en la otra persona, sino ta1bin en s 1is1o. 0l contrato ?ue usted tiene consigo 1is1o de actuar s"lo cuando se han vencido las e1ociones, es 1ucho 1%s i1portante ?ue cual?uier otro contrato ?ue pueda tener con otra persona. !onfiar en uno 1is1o supone de@arse guiar por la intuici"n, la evaluaci"n de los hechos y el sentido co1Kn para ?ue le indi?uen si algo o alguien es adecuado para usted. 'uchos e1plea1os la palabra Ycon fiarZ en el conteAto de la otra persona: Yconfo en lZ o Yconfo en ellaZ. Pero cuando de confiar se trata, la otra persona no es tan i1portante, por?ue si usted confa en s 1is1o, sie1pre puede reali&ar los a@ustes y ca1bios necesarios para adaptarse a la nueva circunstancia.

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$i usted y su c"nyuge o a1ante est%n pensando en hacer algKn negocio @untos, trab%@ense pri1ero interior1ente. GHu sienten acerca de la e1presa ?ue desean 1ontarI GHu esperan de ellaI G!u%les son sus te1oresI G7e ?u for1a puede el negocio afectar a su relaci"n 1atri1onialI G!u%l es su plan de e1ergencia si las cosas no funcionanI GHu otras alternativas hay a la de for1ar una asociaci"nI 8unca den por hecho ?ue por?ue est%n ena1orados y co1pro1etidos 1utua1ente su e1presa se asienta sobre una s"lida base. 0s b%sico hacer una lista de puntos i1portantes en una asociaci"n, al igual ?ue lo hara con cual?uier otra persona es aKn 1%s i1portante, por?ue las e1ergencias ?ue usted necesita prever han de tener presente su relaci"n 1atri1onial y co1ercial. 7ivorcio y negocios: Gpueden los YeAZ seguir siendo sociosI 6ederico y Vngeles estaban casados y eran socios en su propia agencia literaria. Tras ocho a>os de tor1entoso 1atri1onio 1e pidie ron ?ue 1ediara su divorcio y algunos 1eses despus 1e hicieron una peculiar consulta, ?ueran saber si podan seguir siendo socios. Hablando de situaciones ?ue atan: debido a su co1plicado acuerdo financiero ?ue i1plicaba ?ue 6ederico se ?uedaba con la casa y Vngeles se iba a un aparta1ento y el negocio era el ?ue les proporcio naba sus sueldos a los dos , as co1o al hecho de ?ue a1bos haban entregado sus vidas en su e1presa y no ?ueran ?ue uno se beneficiara de todo, no vean la 1anera de cortar su relaci"n laboral. 8o obstante, no haca falta tener una bola de cristal para predecir ?ue su heroico intento de seguir @untos en los negocios ter1inara en desastre. !uando vinieron a ver1e, Vngeles estaba a punto de asesinar a 6ederico. Y[0s una persona i1posible\Z, eAcla1aba ella durante una de nuestras sesiones 1%s energticas. Y[0s un 1onstruo obsesivo y desenfrenado\ [J es absorbente hasta el punto de llegar al insulto\ 0l otro da l pensaba ?ue no estaba traba@ando en una cosa ?ue urga y se enfad" tanto con1igo, ?ue cogi" todos los papeles de 1i 1esa y 1e los tir" a la cabe&a.Z Vngeles ad1iti" ?ue se sinti" co1o si 6ederico la hubiera Yviolado fsica1enteZ, aun?ue ste nunca la haba 1altratado a ese nivel, tena un te1pera1ento violento ?ue s"lo pareca estallar en su direcci"n. YFsted posible1ente sea la persona 1%s agradable y gentil ?ue cono&coZ, 1e di@o ella. YJ todas las personas dicen lo 1is1o. Pero nadie 1e da tanto 1iedo co1o usted.Z 'ientras Vngeles hablaba era evidente para a1bos ?ue el Knico ?ue poda activar sus resortes internos era 6ederico y viceversa. #1bos se conocan tan bien ?ue saban intuitiva1ente ?u decir, c"1o 1irar o ?u hacer o no hacer para sacarse 1utua1ente de ?uicio. YEl es un pesadoZ, refleAion" Vngeles, y Ya 1 1e gusta pinchar. $oy 1uy buena clavando el cuchillo y luego d%ndole vueltas.Z #un?ue he de reconocer ?ue no era consciente de este co1porta1iento hasta ?ue lo vi refle@ado en el espe@o de la 1ediaci"n. 'i traba@o consista en ayudarles a hacer lo ?ue deseaban. $i elegan per1anecer @untos co1o socios, yo les ayudara a intentarlo. $i por el contrario, durante la sesi"n decidan ?ue era i1posible, yo estaba igual1ente dispuesto a ayudarles a separarse. <es di las dos posibilidades. Y$i opt%is por seguir @untos tendris 1%s posibilidades de conoceros 1e@or 1utua1ente y a vosotros 1is1os, por?ue no tendris 1%s re1edio. $i decids separar vuestros ru1bos, la vida ser% 1ucho 1%s f%cil. 0staris 1%s rela@ados, os divertiris 1%s. 0ste asunto no ser% el ?ue se lleve todas vuestras energas. 0so no ?uiere decir ?ue no os pase con otra persona, pero de 1o1ento podris respirar 1e@or.Z #un as a1bos ?ueran seguir siendo socios. Y'uy bienZ, les di@e. YGHu es lo ?ue ?ueris ca1biar para ?ue vuestra asociaci"n siga adelanteIZ Tuvieron ?ue pensarlo durante un rato. #l final Vngeles di@o: Y0n general tiendo a ser hu1ilde e incluso a degradar1e cuando trato con otras personas. Pero con 6ederico he de ser 1%s bien pedante y poner 1e por enci1a suyo. 'e gustara no tener ?ue hacerloZ. YG!u%l crees ?ue es la causa para obrar as con lIZ, le pregunt. Y8o lo s. $upongo ?ue en el fondo creo ?ue no soy tan buena co1o l.Z !uando 6ederico, ?ue haba estado a la defensiva durante toda la sesi"n, vio ?ue Vngeles 1ostraba su vulnerabilidad y sinceridad, ca1bi" in1ediata1ente de actitud y fue 1%s agradable. Y!reo ?ue en verdad soy as?uerosa1ente ?uis?uilloso, obsesivo y desenfrenadoZ, confes" l. Y$ ?ue esa actitud 1olesta a la gente. 'e infiltro en sus espacios vitales y 1e gustara ca1biar esa for1a de ser.Z

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# partir de ese 1o1ento e1pe&aron a abrirse 1utua1ente. YEsta es la pri1era ve& ?ue he1os podido hablar abierta1ente desde la Klti1a ve& ?ue estuvi1os a?u.Z Y$Z, asinti" Vngeles. Y0staba 1uy enfadada, pero ya no lo estoy.Z Y#s ?ue GaKn dese%is per1anecer @untos en el negocioIZ, les pregunt. YBueno... Ges posible ser socios y no gustarse 1utua1enteIZ, pregunt" 6ederico. YJ tK, (oel, antes has dicho algo acerca de aprender 1ucho si esta1os @untosZ, interru1pi" Vngeles. YG!u%l es la diferencia entre aprender y 1aso?uis1oIZ YEstas son dos 1aravillosas preguntasZ, respond. YJ ade1%s enca@an perfecta1ente. <a respuesta a la pregunta de 6ederico es ]s]. Pero depende de si ese no gustarse incita a la bKs?ueda o si se da por hecho.Z YProsigaZ, 1e pidieron a1bos intrigados. Y$i, vosotros sencilla1ente no os agrad%is y lleg%is a la conclusi"n de ?ue no hay for1a de ca1biar y por tanto de seguir @untos, habris llegado a un punto en el ?ue cual?uier cosa ?ue hag%is ser% inKtil.Z Y$i, por otra parte, lleg%is a la conclusi"n de ?ue aun?ue no os gustis, hay alguna for1a de ca1biar y crear una relaci"n laboral viable, estaris viendo las cosas desde otra perspectiva. Podis indagar en esos aspectos ?ue os desagradan y ver cu%l es su ra&. 'ientras el incentivo siga eAistiendo ya sea econ"1ico o de cual?uier otro tipo estaris dispuestos a descubrir ?u es lo ?ue contribuye a ese desagrado 1utuo y podris seguir siendo socios. J sa es la sutil diferencia entre 1aso?uis1o y aprendi&a@e.Z #1bos acordaron ?ue deseaban descubrir la fuente de sus senti1ientos hacia el otro. 7ecidieron contratar1e co1o Yconse@ero co1ercialZ y reunirse con1igo dos veces al 1es. 7e 1o1ento todava est%n @untos, debido a ?ue ahora son conscientes de sus acciones, pueden observarlas y refle@arlas 1utua1ente. !uando 6ederico est% ?uis?uilloso, en lugar de reaccionar con un ata?ue de ira, Vngeles con cal1a y sin @u&garle le 1uestra lo ?ue est% haciendo y l reconoce su co1porta1iento. 7e igual 1odo, cuando Vngeles est% dispuesta a Yclavar el cuchilloZ, 6ederico le pregunta por ?u siente esa necesidad de hacerlo. 0sto no ?uiere decir ?ue no se enfaden el uno con el otro. Pero debido a ?ue ahora saben lo ?ue est%n haciendo y est%n dispuestos a responsabili&arse de sus actos, en ve& de culparse 1utua1ente, tienen 1uchas 1%s posibilidades de 1antener una relaci"n laboral tolerable. 0l 1o1ento de las despedidas (orge tiene cuarenta y siete a>os y 0nri?ue cuarenta. <os dos fueron socios durante doce a>os en un negocio de in1obiliarias. #ntes de su asociaci"n, ya eran a1igos, y sus doce a>os de traba@o en co1Kn les acerc" todava 1%s. (orge era el socio con 1ayor eAperiencia, ayud" a 0nri?ue a conocer el negocio y a tener Aito en el 1is1o, era co1o un her1ano 1ayor para ste. <a fa1ilia de (orge era para 0nri?ue, ?ue no tena esposa o hi@os, co1o la suya propia. !uando (orge decidi" ca1biar de profesi"n y dedicarse a la terapia para 1atri1onios y fa1ilias, 0nri?ue sinti" ?ue todo se hunda. # pesar de ?ue (orge haba estado avis%ndole durante cuatro a>os de sus intenciones de reali&ar dicho ca1bio, cuando le di@o ?ue ?uera disolver la sociedad, 0nri?ue se ?ued" de piedra. $e sinti" abandonado y traicionadoC no s"lo le abandonaba su 1e@or a1igo, sino ?ue le for&aba a ca1biar su vida. 0l dinero no era el proble1a. $u propiedad estaba valorada en 1%s de *44 1illones de pesetas. #1bos contaban con un salario anual de unos veinticinco 1illones. <es haba ido 1uy bien en el negocio gracias al duro traba@o reali&ado y al Yboo1Z del 1ercado in1obiliario. Pero haba llegado el 1o1ento de reconsiderar su asociaci"n y 0nri?ue no poda afrontarlo. 0nri?ue entr" en una depresi"n ?ue sorprendi" a (orge. 8o poda traba@ar, ni funcionar. 6ue a ver a un terapeuta por pri1era ve& en su vida. J cuando se sinti" preparado para enfrentarse a lo inevitable y e1pe&ar a hablar de la disoluci"n, eAigi" su Yvengan&aZ pidiendo una su1a eAorbitante co1o co1pensaci"n. (orge y 0nri?ue vinieron a ver1e con la esperan&a de resolver su conflicto sin tener ?ue recurrir a los tribunales. #l principio su capacidad para co1unicarse con cal1a y de una for1a constructiva era nfi1a.

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(D=B0: !uando di@e: Y)a1os a hablar de deshacer nuestra sociedadZ, sucedi" algo ?ue yo no esperaba. 0n estos doce a>os sie1pre he1os podido solucionar las cosas. Probable1ente ste sea el te1a 1%s difcil al ?ue nos he1os enfrentado. 08=2HF0: 0n estos 1o1entos estoy agotado, no ?uiero luchar, pero no voy a de@ar ?ue te aproveches de 1 una ve& 1%s. (D=B0: ['aldita sea, yo no estoy tratando de aprovechar1e de ti\ )a1os a ter1inar con esta actitud ?ue no nos conduce a ningKn sitio. # 1edida ?ue progresaba la sesi"n, e1pe&aron a anali&ar otras alternativas 1%s ra&onables. (D=B0: G$abes ?uI, va1os a de@ar pasar el fin de se1ana para pensar 1e@or las cosas. 8os vere1os el lunes en el despacho. #hora ser% 1e@or ?ue nos haga1os unas cuantas preguntas para refleAionar sobre ellas estos das. (orge escribi" las siguientes preguntas y le dio una copia a 0nri?ue. * . GHuieres continuar solo o con un socioI GD prefieres de@ar el negocioI 3. #un ad1itiendo ?ue en estos Klti1os a>os hayas traba@ado 1%s horas ?ue yo, G?u 1e dices de los pri1erosI GHu 1e dices de todo el tie1po ?ue e1ple en ense>arteI :. $i deseas continuar en el negocio, G?u puedo hacer para ayudarte a tener Aito sin actuar co1o socioI 9. $i ?uieres co1prar 1i parte, Gc"1o vas a pag%r1elaI /. G!"1o decidi1os el valor de la asociaci"n a fin de vender y hacer las partesI GHu 1e dices de vender s"lo una parte para pagar1e a 1I GHu otras opciones hayI YGJ tK ?u, 0nri?ueIZ, le pregunt" (orge 1ientras le entregaba el cuestionario. YGTienes algunas preguntas o te1as sobre los ?ue yo deba refleAionar antes de nuestro pr"Ai1o encuentroIZ Y$Z, respondi" 0nri?ue. Y'e gustara saber ?u pueden sugerirnos (os, nuestro abogado y 0ster, la contable. 'e preocupan los i1puestos ?ue podra1os tener ?ue pagar si e1pe&a1os a vender o a co1prarnos las pro piedades. Hui&%s debera1os esperar hasta ?ue haya1os hablado con ellos.Z Y<uego 1e gustara saber cu%l es tu fecha l1ite. G!u%ndo deseas acabar y cu%nto tie1po podr%s dedicar al negocio en estos 1esesI G7urante cu%nto tie1po puedo contar contigoIZ !uando se reunieron de nuevo, la detallada discusi"n ?ue haba servido para disfra&ar las verdaderas causas del conflicto, dio pie a una interacci"n sincera a nivel de Ysenti1ientosZ. (D=B0: Huiero eApresarte lo ?ue ha significado nuestra asociaci"n para 1. 8o 1e resulta tan f%cil co1o parece el abandonarla. 'e ha llevado varios a>os to1ar esta decisi"n, ?ue nada tiene ?ue ver con ?ue haya algo de ti ?ue no 1e guste o tenga alguna ?ue@a. Pero siento ?ue he de ca1biar de carrera. $ ?ue te voy a causar sufri1iento, angustia, ira, inseguridad y Y7ios sabe ?uZ. Pero no es 1i intenci"n herirte. $oy consciente de ?ue para ti es difcil en estos 1o1entos poder ver el lado bueno. <o vital para 1 es ?ue entiendas ?ue estoy intentando ca1biar de profesi"n, no es ?ue trate te per@udicarte. G<o entiendesI G'e creesI 08=2HF0: !reo ?ue s. $ie1pre has sido 1uy testarudo y has hecho lo ?ue has ?uerido. GPor ?u habra de ser diferente ahoraI Hace a>os ?ue lo vea venir, pero no ?uena afrontarlo. #un as, no puedo evitar to1%r1elo de for1a personal. Jo soy el ?ue se ?ueda en la estacada. 0n estos cinco a>os no 1e he preparado para esto. GHu caray voy a hacer 1ientras tK te lo pasas de 1iedo psicoanali&ando a todos esos clientes necesitadosI (D=B0: GHu vas a hacerI GHas podido pensar en elloI G)as a seguir en el negocio o te vas a dedicar a otra cosaI 08=2HF0: 'i pri1er i1pulso es seguir con lo ?ue 1e ha funcionado bien. Pero estoy abierto al ca1bio, sie1pre ?ue no i1pli?ue traba@ar para alguien. (D=B0: 0so 1e parece bien. $ ?ue piensas ?ue estoy huyendo de ti y ?ue tK has cargado con1igo durante a>os. $i yo estuviera en tu lugar probable1ente vena 1i conducta del 1is1o 1odo. 08=2HF0: 'e alegro de ?ue por fin 1e entiendas. #un?ue su capacidad de co1prensi"n haba au1entado notable1ente, todava estaba el delicado asunto de c"1o dividir sus bienes. Tras varias se1anas de dar vueltas a nu1erosas posibilidades, estaban en un punto 1uerto, hasta ?ue 0nri?ue propuso la siguiente soluci"n:

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08=2HF0: 7i1e, (orge. 'e has dicho ?ue ?uieres estar total1ente fuera del negocio y te creo. #un?ue a rega>adientes, he e1pe&ado a aceptar nuestra ruptura. GPero tiene sentido para ti econ"1ica1ente desertar en estos 1o1entosI 8uestra asociaci"n sie1pre se ha basado en la e?uidad y creo ?ue lo he1os conseguido. #s ?ue voy a preguntarte lo siguiente. GHu te parecera si encontr%ra1os un 1edio de ?ue esta e?uidad continuara, ?ue tK siguieras percibiendo ingresos y no tuvieras responsabilidadI (D=B0: 'e est%s desconcertando. 0so parece i1posible. 08=2HF0: Te ruego ?ue sigas 1i linea de pensa1iento. 0s tan sencillo ?ue no s c"1o ninguno de los dos pensa1os en ello antes. TK y yo seguire1os poseyendo con@unta1ente la propiedad, casi co1o si fura1os una sociedad li1itada. Jo 1e encargo de la direcci"n, las co1pras, las ventas y de to1ar decisiones en tu no1bre. Jo obtendr un eAtra por dichos servicios y tK no tendr%s ?ue hacer nada 1%s ?ue recibir un che?ue a final de 1es. 'e has ense>ado bien y he aprendido 1ucho. !reo ?ue puedo hacerlo. GHu piensasI (D=B0: 8o s, parece interesante. Tendr ?ue poner 1ucha confian&a en ti y tener 1uy poco control. Pero cierta1ente 1e evitara tener ?ue decidir c"1o ad1inistrar 1is inversiones. He de decirte ?ue has conseguido darle la vuelta a la tortilla. Jo 1e estaba disponiendo a retirar1e de la asociaci"n y ahora tK 1e est%s proponiendo utili&ar nuestros recursos y eAperiencia en beneficio de los dos. 08=2HF0: #s es. Hui&%s no necesites Ycoger el dinero y salir corriendoZ. (D=B0: Bueno, esto real1ente ca1bia las cosas. 7e@a ?ue lo piense durante unos das y ya volvere1os a hablar de nuevo. 0l final feli& fue ?ue continuaron con su asociaci"n, ?uedando 0nri?ue al frente de la direcci"n de la e1presa. (orge y 0nri?ue fueron capaces de salvar su a1istad y asociaci"n gracias a la 1ediaci"n y a su voluntad de ?uerer considerar las necesidades y deseos 1utuos, pasando a una nueva fase en su relaci"n co1ercial gracias a un conflicto. !uando una persona desea disolver una asociaci"n y la otra no, es tan doloroso co1o un divorcio ?ue s"lo lo desea uno de los c"nyuges. #fortunada1ente, en las asociaciones co1erciales sie1pre eAisten 1%s alternativas. $"lo se necesita algKn tie1po para poder pensar en ellas. 0n el caso de nuestros a1igos, cada reuni"n era una sesi"n disfra&ada de brainstor1,` llegando final1ente y de for1a inesperada, tras 1Klti ples discusiones, a la soluci"n 1%s apropiada. Pero no fue s"lo el hablar lo ?ue resolvi" su conflicto. 6ue la voluntad y la intenci"n por parte de a1bos de solucionar las cosas a1istosa1ente, de por enci1a de todo, ver a la otra persona co1o a un ser hu1ano y un a1igo, y en segundo lugar co1o a un socio. <a disposici"n para respetar al 1%Ai1o en cada interacci"n los puntos de vista del otro. (orge y 0nri?ue fueron 1uy afortunados. #1bos estaban haciendo negocios con personas sinceras. <a sinceridad, la confian&a y la satisfacci"n 1utua fueron los resultados. #un?ue brainstorrn se est% convirtiendo en una palabra de uso corriente, para los ?ue no estn fa1iliari&ados con el tr1ino se indica ?ue significa algo as co1o estru@arse el cere bro para buscar una soluci"n. R8ota de la T.S *3 !"1o convocar y dirigir reuniones con Aito Fna de las 1e@ores ocasiones para poner en pr%ctica las tcnicas ?ue aparecen en este libro para traba@ar sus relaciones con a1igos, fa1iliares, co1pa>eros de traba@o, superiores, es en un tipo de encuentro por el ?ue todos, tarde o te1prano, he1os de pasar: las reuniones. <as reuniones: c"1o reunirse con efectividad 0n diferentes 1o1entos de nuestras vidas, voluntaria o involuntaria1ente todos participa1os en reuniones. =euniones fa1iliares, en la escuela, con los socios, en la iglesia o sinagoga, en nuestro departa1ento, en la @unta directiva... Todos esta1os fa1iliari&ados con la eAperiencia de interactuar dentro de un grupo con el prop"sito de establecer y cu1plir una 1eta para el bien co1Kn. 0s interesante ?ue el origen de la palabra 1eeting provenga del tr1ino anglosa@"n 1etan, ?ue significa Yestar unidosZ. <a intenci"n de reunirse con otros en principio tiene una connotaci"n positiva y ar1oniosa: unir a la gente en una actividad 1utua1ente beneficiosa. Pero, con frecuencia, las reuniones son 1on"tonas. 0n 1uchas ocasiones las eAigen las nor1as de la e1presa u organi&aci"n para la ?ue traba@a1os. $on algo ?ue hay ?ue aguantar dur1indose, so>ando despiertos, est%ndonos ?uietos , hasta ?ue al final escucha1os las 1%gicas palabras, general1ente

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pronunciadas por el ?ue dirige la reuni"n: YBien, creo ?ue esto es todo por el 1o1entoZ. 0ntonces salta1os del asiento y nos apresura1os hacia la puerta, co1o los ni>os cuando oyen la ca1pana del colegio. #lgunas personas, especial1ente las ?ue traba@an para organi&aciones de cual?uier ta1a>o en puestos ad1inistrativos o creativos, pasan una gran parte de su tie1po en reuniones. Por e@e1plo, un alto funcio nario ?ue cono&co pasa la 1itad de su tie1po en reuniones ?ue a veces dirige, y en otras ocasiones participa co1o un 1ie1bro 1%s. El sera el pri1ero en ad1itir ?ue un gran nK1ero de stas son parcial o total1ente una prdida de tie1po y ?ue no se dirigen de for1a efectiva, eficiente o agradable. PregKntese a cu%ntas reuniones ha asistido ?ue fueran necesarias. G!u%ntas se dirigieron correcta1enteI G!u%ntas fueron agradablesI G!u%ntas fueron de alguna utilidad proporcional al tie1po ?ue se e1ple" en ellasI $i su respuesta es Y1uy pocasZ, su eAperiencia es nor1al. <a verdad es ?ue la 1ayor parte de las reuniones son innecesarias, y por ello la 1ayora de las personas a ?uienes nuestro traba@o nos eAige asistir a reuniones regular1ente, pasa1os una gran parte de nuestra vida haciendo algo inKtil y aburrido. <as reuniones suelen ter1inar co1o rituales vacos. $on un poco co1o recitar poesa cuando se est% en tercer curso, puedes ser 1uy bueno 1e1ori&%ndola, pero posible1ente no tenga 1ucho significado para ti. <as personas ?ue asisten a 1uchas reuniones pueden sentirse estancadas, repitiendo auto1%tica1ente palabras o conceptos ?ue est%n ya vacos por haberse usado de1asiado. 'uchas reuniones en ve& de ser un proceso vivo y activo de interacci"n, parecen tener una 1aldici"n sobre ellas. 7espertar algKn entusias1o o energa en los participantes parece tan i1posible co1o levantar a un 1uerto de su tu1ba. 0sto 1e recuerda un anuncio publicitario de una cadena de radio ?ue sie1pre veo al pasar por una de las autopistas de <os Vngeles y ?ue reivindica su fa1a por seleccionar los Klti1os Aitos. $u esl"gan es Y'enos 1Ksica para los 1uertosZ. # 1i 1odo de ver, la 1eta de una reuni"n YperfectaZ es la de ofrecer Y1%s 1Ksica para los vivosZ. GPero c"1o pode1os transfor1ar las reuniones 1ortuorias en eAperiencias positivas, productivas y energticasI Piense en c"1o podra energeti&ar, enervar y ca1biar la pr"Ai1a reuni"n a la ?ue haya de asistir. <a naturale&a de la reuni"n no es 1aterial. Puede tratarse de una reuni"n en el traba@o, en la escuela de sus hi @os, en un club o una organi&aci"n a la ?ue usted pertene&ca, hasta una reuni"n fa1iliar. 0n lo ?ue esta1os interesados es en el tipo de vehculo ?ue se e1plee para el proceso, co1o una oportunidad para facilitar ?ue la co1unicaci"n sea significativa y eficiente. $u papel YoficialZ en la reuni"n es secundario. Ja sea usted el presidente de la @unta o de la co1pa>a, 1ie1bro de un club, supervisor de un departa1ento o e1pleado, su 1eta, ideal1ente, es la 1is1a: ayudar a inyectar energa y facilitar la interacci"n personal para ?ue todos los participantes sientan ?ue son una parte i1portante del proceso y la reuni"n se convierta verdadera1ente en un Yestar unidosZ en ideas y 1e tas. !"1o potenciar al 1%Ai1o sus estrategias para las reuniones G7e ?u 1odo puede obtener los 1e@ores resultados en sus reunionesI *. 0scriba sus necesidades y 1etas. !oncntrese, investigue en su interior. G!u%l cree usted ?ue es el prop"sito de la reuni"nI GHu le gustara obtener de ella personal1enteI GHu espera conseguir a corto o a largo pla&oI 3. Prep%rela antes. <as reuniones pueden dividirse en tres fases bastante distintas. <a pri1era es concertarla y crearla. <a segunda es la reuni"n en s 1is1a. J la tercera es seguir la reuni"n. )a1os a hablar de c"1o concertarla. <a 1ayor parte de nosotros no va1os preparados a las reuniones. # 1enudo no tene1os claro cu%l es nuestro papel en las 1is1as y trata1os de i1provisar a 1enos ?ue este1os obligados a hacer una presentaci"n. =ecuerden el caso de 0steban, el e1pleado de la co1pa>a aeroespacial ?ue tena proble1as con su supervisora $ilvia Rcaptulo /S. #un?ue no tuvo una Yreuni"nZ con ella en el sentido a ?ue a?u nos referi1os co1o actividad grupal 1%s ?ue entre dos personas , 0steban se haba preparado cuidadosa1ente, antes de co1unicarle sus preocupaciones a $ilvia. 2nvestig" y hall" en sus antecedentes algunas ra&ones para su co1porta1iento, averigu" cu%ndo era la 1e@or hora y 1o1ento para acercarse a ella, infor1aci"n de gran i1portancia ?ue potenci" sus posibilidades de 1antener una conversaci"n satisfactoria. 7e haber i1provisado, sin aclarar sus senti1ientos, necesidades, 1etas, sin haber obtenido infor1aci"n crucial acerca de $ilvia, 0steban no habra estado tan centrado, cal1ado y es 1uy posible ?ue no hubiera tenido Aito.

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# fin de potenciar cual?uier reuni"n, ha de hacer ?ue la gente haga la 1ayor parte del traba@o antes de la 1is1a. Ha de hacer ?ue piensen en ella, ?ue se preparen para la 1is1a, para ?ue cuando llegue el 1o1ento, puedan abordar cu%l es el prop"sito de la reuni"n. $e espera ?ue todos estn de acuerdo con el ob@etivo, ?ue lleven la chispa dentro y estn dispuestos para ter1inar. 7ialogue sobre el prop"sito con los participantes antes de la reuni"n o bien co1un?uese con ellos por escrito. 0Aponga su punto de vista e invite a los de1%s a hacer lo 1is1o. GHu se trata de conseguir en la reuni"nI G!u%les creen los de1%s ?ue pueden ser los 1e@ores 1todos para conseguirloI 7gales ?ue escriban de ante1ano sus necesidades, ob@etivos y preocupaciones. =ecuerde ?ue para hacer esto no es necesario ?ue usted sea el 1oderador de la reuni"n. $u aportaci"n co1o participante es tan valiosa co1o la de cual?uier otro. 0s crucial trans1itir a los de1%s participantes el concepto de ?ue sus preocupaciones son i1portantes y de ?ue, cuando se responsabilicen de sus propias necesidades, ser% 1ucho 1%s f%cil ?ue stas se satisfagan. 0sto es especial1ente i1portante para participantes pasivos, ?ue, si no son responsables de la reuni"n, auto1%tica1ente adoptar%n la postura del observador, actuando 1%s bien co1o si fueran oyentes, sin hacer 1 ritos. $u 1eta es YactivarZ a esos participantes pasivos, ayudarles a ?ue conecten y se sientan i1portantes en el proceso. Por esta ra&"n intentar% concertar la reuni"n buscando el 1ayor consenso posible, de 1odo ?ue en ve& de sentirse obligados a estar all, los participantes deseen asistir. :. 7efina el tipo de reuni"n y su funci"n. Toda reuni"n debe estar clara1ente definida desde el principio. G0s una reuni"n para generar ideasI G0s para to1ar decisionesI $i es as, G?uin va a to1ar las deci siones, una persona o la 1ayoraI G0s para hacer una votaci"nI G0s una reuni"n de responsables de departa1entoI GFna reuni"n rutinaria de los e1pleadosI !ual?uiera ?ue sea el tipo de reuni"n debe estar claro desde el co1ien&o y se debe decidir ?uines necesitan asistir. Bran parte de la ineficacia y frustraci"n ?ue surge a ra& de las reuniones se debe a ?ue se solicita la presencia de gente ?ue en realidad no necesita asistir. Por e@e1plo, un @efe puede estar interesado en ver c"1o va el departa1ento y per1anecer en la reuni"n para hacerse una idea general, pero en realidad esa sntesis pueden su1inistrarla eficiente y efectiva1ente un grupo ?ue represente al 1is1o y para el resto de los e1pleados Rel ,4 por ciento, por e@e1ploS asistir a la reuni"n supondr% una prdida de tie1po. 9. 7irigir la reuni"n. Tras la fase preparatoria, la segunda fase es la de dirigir la reuni"n. 8o 1e gusta la palabra YdirigirZ por?ue i1plica consideraci"n, asegurarse de ?ue nadie se est% ?uedando fuera o de ?ue alguien est% ad?uiriendo de1asiado protagonis1o. 0n resu1en, la habilidad del 1oderador para 1antener su propio e?uilibrio afectar% en el de la sala. 0n este proceso, el Y@efeZ puede sentarse tran?uila1ente y observar sin tener ?ue intervenir. Para conducir correcta1ente una reuni"n se precisa ?ue una persona dedi?ue toda su atenci"n a esta tarea. $i la per sona ?ue representa la autoridad ta1bin dirige la reuni"n, estar% intentando hacer dos traba@os a la ve&. $e va a perder algo, puede ?ue los asistentes no consigan obtener la respuesta ?ue necesitan de su superior y no se cu1pla el verdadero prop"sito de la reuni"n. !uando el ?ue ostenta el cargo de 1ayor responsabilidad puede estar rela@ado es 1%s accesible a todos los participantes, ?ue pueden beneficiarse de sus capacidades, entre todas ellas, la eAperiencia ?ui&%s sea la 1%s relevante. 0l no tener la obligaci"n de dirigir la reuni"n per1ite ?ue sur@an un 1ayor nK1ero de estas cualidades. /. $egui1iento de la reuni"n. <a productividad de una reuni"n puede @u&garse por lo ?ue ocurri" en ella. Pero deter1inar real1ente su eficiencia s"lo puede hacerse a travs de un segui1iento. 0l segui1iento, ?ue es la tercera fase del proceso, es tan i1portante co1o convocar y 1oderar la reuni"n. $egKn y co1o, aKn lo es 1%s, por?ue influye 1ucho en la eficiencia de la 1is1a si las tareas asignadas se est%n llevando a cabo y si se 1antiene el enfo?ue en los distintos te1as ?ue se trataron. =on y 'aria =eifler, ?ue 1ontaron la asesora =eifler #ssociates, 2nc., en la ciudad de <os Vngeles, son profesionales de la educaci"n y asesores de e1presa. 0nse>an a corporaciones y escuelas las tcnicas del traba@o en e?uipo y de la autoesti1a. 0ntre sus clientes se encuentran la Beneral 'otors, !hrysler !orporation, los estudios cine1atogr%ficos de Qalt 7isney y las escuelas de unos cincuenta y cinco distritos en el 0stado de !alifornia y la &ona del $ureste. <os =eifler destacan por su capacidad para 1otivar grupos, inyectar energa y activar a los participantes, ?ue por lo general no suelen estar 1uy 1otivados para asistir a los se1inarios progra1ados por sus co1 pa>as o escuelas.

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YPasa1os 1ucho tie1po ayudando a la gente a ?ue se sientan c"1odos con ellos 1is1os y con los de1%s en los se1inariosZ, dice =on =eifler. Y<es ani1a1os a ?ue eApresen sus senti1ientos, a ?ue se cono&can 1utua1ente y participen real1ente en el progra1a. #l final de la @ornada o del fin de se1ana, la 1ayora est%n 1uy entusias1ados con las nuevas tcnicas y actitudes ?ue les he1os 1ostrado y est%n deseando ponerlas en pr%ctica en sus entornos laborales. ZPero he1os podido observar ?ue a 1enos ?ue la co1pa>a u organi&aci"n progra1e sesiones de segui1iento, es 1uy probable ?ue los e1pleados pierdan su 1otivaci"n y olviden una gran parte de lo ?ue han aprendido. !uando se prevn se1inarios y talleres de segui1iento, es 1ucho 1%s f%cil ?ue los e1pleados tengan Aito al utili&ar lo ?ue les he1os ense>ado y ?ue se reco@an los frutos del pri1er se1inario. #l revisar sus progresos, Aitos y fracasos, las personas pueden reafir1arse en sus intenciones y 1etas originales. # su ve&, pulen y co1prenden 1e@or las nuevas tcnicas ?ue aprendieron y pueden incorporarlas 1e@or a sus vidas.Z #s ?ue despus de una reuni"n es preciso progra1ar otras de segui1iento para co1probar el progreso de la gente. 7eben 1antenerse abiertas las vas de co1unicaci"n para resolver las dificultades ?ue sur gen en el ca1ino, felicitar por los Aitos obtenidos y 1antener el entusias1o. 7e este 1odo, la eAperiencia de una co1unicaci"n sincera y eficiente no se reducir% al i1pacto del pri1er 1o1ento, sino ?ue se convertir% en una parte habitual del proceso. <as reuniones co1o dispositivo de seguridad para evitar disputas $e ha de1ostrado estadstica1ente ?ue los grupos y organi&aciones ?ue 1antienen reuniones con regularidad, poseen un nivel de eficiencia y productividad 1%s elevado ?ue los ?ue no utili&an esta pr%ctica. <a ra&"n es sencilla: proporcionar a las personas la oportunidad de eApresar sus ideas, senti1ientos o pesares li1pia la at1"sfera y asegura ?ue los desacuerdos e insatisfacciones no dese1bocar%n en grandes conflictos. <as fa1ilias ?ue se reKnen cada se1ana o cada 1es para discutir sus asuntos suelen ser 1%s felices, por?ue la co1unicaci"n se ha convertido en un te1a prioritario. <as reuniones de negocios o de e1pleados ?ue no son superficiales, en las ?ue se abordan las autnticas preocupaciones de los e1pleados, en ve& de hacer inaraviltosas eAposiciones sobre lo bien ?ue van las co:as, propician un a1biente en el ?ue la gente se ciento 1e@or y por tanto puede reali&ar un buen traba@o. 0n los a1bientes laborales en los ?ue reina el silencio, la negaci"n ocupa un papel principal, las opiniones, senti1ientos y necesidades de los e1pleados no se tienen en cuenta, la tendencia es ?ue se fo1ente la confusi"n, el 1iedo, la ira y el resenti1iento. 0n un entorno se1e@ante no es 1uy probable ?ue las personas alcancen el 1%Ai1o nivel de productividad y eficiencia por?ue se gasta de1asiada energa cultivando actitudes negativas, en ve& de actitudes y e1ociones positivas. )ea1os el siguiente e@e1plo. 0l se>or B"1e& era el presidente y editor de una revista de ocio. 0l se>or B"1e& diriga la e1presa co1o un dictador por?ue la Knica for1a en la ?ue se senta poderoso era controlando a todos los ?ue traba@aban all. $e guardaba bien de no elogiar a los e1pleados, pero no de criticarlos a fondo. 0ra bastante indeciso, as ?ue la gente nunca saba lo ?ue ?uera o lo ?ue deban hacer. 'antena unos salarios 1uy ba@os y nunca daba au1entos. Fna ve&, cuando la revista se estaba retrasando para llevarla a la i1prenta, pretendi" ?ue sus e1pleados fueran a traba@ar el da de 8avidad a ca1bio de nada. =esu1iendo, era un verdadero tirano. 0l constante estado de tensi"n y confusi"n ?ue cre" entre sus e1pleados debilit" su sentido de autoesti1a, les hi&o te1er por sus puestos y confiri" al se>or B"1e& un senti1iento de autoridad absoluta. !asi no hace falta decir ?ue el se>or B"1e& odiaba las reuniones. 8o deseaba escuchar las opiniones de los traba@adores, no deseaba arriesgarse, ni ?ue nadie pudiera creerse i1portante o valioso. !uando ocurre esto, todo se ha ido al traste, opinaba l. $e les suben los hu1os, e1pie&an a pedir au1entos de sueldo y a intentar to1ar la iniciativa para hacer las cosas... [Hasta podran intentar ?uitar1e el puesto\ # causa de la paranoia del se>or B"1e& de e@ercer la co1pleta autoridad, su editorial no era un lugar agradable para traba@ar, ni ta1poco especial1ente productivo. 0l resultado era ?ue sie1pre acababa perdiendo a sus 1e@ores escritores y editores. Tres de sus 1e@ores e1pleados se 1archaron en una 1is1a se1ana. J los ?ue ?uedaban estaban tan resentidos ?ue hacan lo 1ni1o, to1%ndose largos descansos cuando l no estaba en la oficina y reali&ando el 1enor esfuer&o posible. #l final, el se>or B"1e& e1pe&" a darse cuenta de ?ue si ?uera ?ue su revista siguiera adelante, tena ?ue e1pe&ar a reconocer y a valorar a sus e1pleados. !on cierto pesar convoc" una reuni"n con ellos, donde surgieron un 1ont"n de ?ue@as y se discutieron y aclararon varios te1as. 2n1ediata1ente la gente se sinti"

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1%s cal1ada y 1e@or. <a productividad e1pe&" a au1entar y pronto el se>or B"1e& e1pe&" a convocar reuniones con regularidad. Para su sorpresa, el se>or B"1e& descubri" ?ue en lugar de atentar contra su autoridad, las reuniones con los e1pleados ayudaban a potenciarla. $us e1pleados co1en&aron a respetarle y fueron 1ucho 1%s lea les ?ue en el pasado. <as reuniones no s"lo ayudaron a aclarar las cosas sino ?ue au1entaron la 1otivaci"n y la productividad, fueron un instru1ento 1uy eficiente para prevenir disputas. <as reuniones co1o Klti1a fase del proceso Beneral1ente considera1os una pri1era reuni"n co1o el inicio de un proceso en el ?ue se ha de conseguir algo. Pero en algunas ocasiones, la pri1era reuni"n puede suponer la Klti1a fase de un proceso, espe cial1ente cuando i1plica la soluci"n de un conflicto. 0n *,5/, tuve un caso i1portante de 1ediaci"n dentro de una corporaci"n relativa1ente pe?ue>a, Qilson <earning $yste1s, Rcuyo propietario era un i1portante editorS ?ue se dedicaba a la for1aci"n en ges ti"n, venta y supervisi"n e1presarial. 0se a>o se @actaba de tener co1o clientes a doscientas de las ?uinientas co1pa>as 1%s fuertes del pas. 0l presidente de la corporaci"n, <arry Qilson, ?ue es ta1bin coautor @unto a Uen Blanchard del libro The Dne 'inute $alesperson, 1e 1and" lla1ar para resolver una disputa 1uy seria. )oy a describirla a continuaci"n. YHaba dise>ado una nueva for1a 1%s eficiente y efectiva de ense>an&a a travs de un siste1a de ]vdeos interactivos] de autoaprendi&a@e. # fin de ?ue nuestro grupo de ]2T] RTecnologa 2nteractivaS tuviera Aito y para evitar ?ue las tendencias de la central, ?ue se halla en 'in neapolis, destruyeran el proyecto, opta1os por trasladarles a $anta 6e, !alifornia. 0ste concepto de separaci"n era si1ilar al de 2B' cuando traslad" el grupo de desarrollo de los P!s a Boca =at"n, en 6lorida. RJ lo ?ue posterior1ente hi&o la Beneral 'otors al establecer la divisi"n $aturno en Tennessee.S Z# los ocho 1eses ya se estaba cociendo el conflicto. Pareca una especie de disputa territorial entre las personas ?ue dirigan la ]f%brica] de 'inneapolis y las ?ue se encargaban del ]taller de artesana] de $anta 6e, ?ue estaban desarrollando la for1a del nuevo proceso de vdeo interactivo. Z<a disputa se agrav" 1ucho. 7ese1boc" en una crisis corporativa, alcan&ando una 1agnitud fuera de lo co1Kn, ?ue lleg" casi hasta la ci1a de la co1pa>a. 8o era raro ver al director general prestando atenci"n a todas las opiniones, e1itiendo sus @uicios y diciendo ]bueno, ahora volva1os al traba@o]. # veces esto es apropiado. $in e1bargo, 1i eAperiencia 1e ha ense>ado ?ue dar opiniones desde arriba pocas veces resuelve los verdaderos proble1as. 0s tratar los snto1as, no la ra& del proble1a. 8uestra 1eta era clara1ente la de propiciar un senti1iento de uni"n y co1pa>eris1o, no la de crear un 1ayor distancia1iento en tre los dos grupos. Z#l llegar a este punto se 1e ocurri" ?ue necesit%ba1os una persona de fuera, ?ue no to1ara partido por nadie. Buscaba a alguien ?ue co1prendiera los principios internos ?ue rigen al ser hu1ano, ?ue conociera la naturale&a de la negociaci"n, ?ue enfocara las cosas desde la perspectiva de hacer ver a los @ugadores ?ue a1bas partes pueden ganar en el encuentroZ. #s ?ue <arry contact" con1igo. <o pri1ero ?ue hice fue hablar personal1ente con cada uno de los i1plicados, antes de convocar una reuni"n. Puesto ?ue vea esa co1pa>a co1o si fuera una fa1ilia cuyos 1ie1bros est%n en desavenencia, 1i enfo?ue fue personali&ado. Habl con la gente personal1ente o por telfono y les eAhort a ?ue eApresaran sus senti1ientos y preocupaciones. #l 1is1o tie1po, 1e asegur ?ue se infor1ara a todo el 1undo de lo ?ue estaba pasando en la co1pa>a. <es eApli?u ?uin era yo, ?ue el presidente 1e haba pedido ?ue interviniera para resolver el conflicto y ?ue convocara una reuni"n para ese fin. Tanto <arry co1o el vicepresidente e@ecutivo se aseguraron ?ue las vas de co1unicaci"n estuvieran sie1pre abiertas, de 1odo ?ue todos tuvieran la oportunidad de ?ue se les pusiera al da, pudieran 1anifestar su opini"n y sintieran ?ue su postura era valorada y to1ada en serio. !uando final1ente tuvi1os la reuni"n, la disputa ya se haba resuelto por?ue ya no ?uedaba pr%ctica1ente nada de ?ue hablar. [<a gente haba hablado con1igo antes\ Jo no hice nada 1%s ?ue escucharles. Pero cuando lleg" el 1o1ento de la reuni"n, descubr, no sin sorpresa, ?ue a pesar ser una herra1ienta necesaria para reunir fsica1ente al personal, al final de las discusiones preli1inares, se haba convertido en un ritual para con fir1ar el hecho de ?ue ya no haba 1%s ra&"n para seguir la lucha. #l preparar a conciencia a los participantes para la reuni"n, per1itindoles eApresar y aclarar sus posturas de ante1ano, y al asegurarse de ?ue se sintieran valorados y seguros, la reuni"n no fue el principio sino la

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Klti1a fase del proceso para resolver la disputa, un encuentro satisfactorio de los participantes ?ue ya no eran rivales, sino personas ?ue sincera1ente deseaban un final pacfico a sus proble1as. *: !"1o tratar los conflictos en el 1ercado de los servicios <a factura del 1ec%nico ha subido a 9/.444 pesetas y luego usted descubre ?ue lo Knico ?ue su coche necesitaba era una batera nueva. 0l pintor ?ue contrat" para ?ue le pintara la casa le pro1eti" darle tres capas, pero al final s"lo le da dos e insiste en ?ue eso era lo ?ue haban acordado. Hacienda le enva cartas a1ena&adoras dicindole ?ue si usted no paga sus i1puestos del a>o *,-/, le e1bargar%n todo lo ?ue tie ne, desde su casa hasta su ropa interior. 0stos e@e1plos son algunos de los proble1as con los ?ue nos encontra1os en el 1ercado esa vasta regi"n en algKn lugar entre el cielo y el infierno, donde debe1os tratar con las 1ercancas y los servicios ?ue diaria1ente for1an parte de nuestras vidas y sociedades. Parece eAistir una ley en el universo para ?ue antes de 1orir este1os destinados a encontra1os al 1enos a un e1pleado de banca desagradable, una ca@era antip%tica, un constructor sin escrKpulos, un 1dico inco1petente, un funcionario sordo, ciego y con las clulas del cerebro 1uertas o un bur"crata intratable. G!"1o responde1os a estas situacionesI Puesto ?ue la 1ayora preferi1os creer ?ue los de1%s son buenos, sinceros, dignos de confian&a y odia1os la idea de conflicto, tende1os a sufrir par%lisis te1porales cuando nos enfrenta1os a personas ?ue tratan con el pKblico ?ue no tienen tica o son obstinadas. Tras el i1pacto de descubrir la realidad senti1os ira o i1potencia. 0l resultado suele ser ?ue o reacciona1os enfurecidos o no lo hace1os en absoluto. Pero si so1os capaces de responder al conflicto o posibles situaciones conflictivas con habilidad y la 1ayor tran?uilidad posible, podre1os potenciar nuestras oportunidades de Aito y conservar nuestro poder personal, sin tener ?ue es?uivar, atacar, resignarnos o tener ?ue ?ueda1os con el ob @eto con el ?ue no esta1os confor1es. G!u%l es la ra&"n por la ?ue estos conflictos tienen un car%cter KnicoI <os conflictos con los servicios difieren de los ?ue he1os visto anterior1ente en ?ue, en estos Klti1os, general1ente, trata1os con desconocidos gente con la ?ue no co1parti1os nuestra vida . Por lo ?ue eAiste un ele1ento de i1personalidad en este tipo de interacciones, aun?ue en realidad no hay ningKn contacto i1personal, en breve voy a hablar de esto. 0n los servicios sole1os co1unica1os con personas ?ue no conoce1os, ?ue tienen los productos u ofrecen los servicios ?ue necesita1os. <a 1ayor parte de los conflictos ?ue surgen de las relaciones co1erciales suelen ser a causa de productos defectuosos, un 1al servicio por parte de la co1pa>a o la falta de pago por parte del cliente. $iguiendo la t"nica de este libro, este captulo se centra 1%s en evitar y responder al conflicto ?ue en resolverlo. #s ?ue la pri1era pregunta es: Gc"1o se pueden evitar o reducir los conflictos con los serviciosI =egla nK1ero *: trate de resolver sus proble1as, no de crearlos $i ya se ha fa1iliari&ado con los principios de este libro, sabe ?ue recoger infor1aci"n es de vital i1portancia para evitar conflictos. J en ningKn caso es tan necesario co1o en las interacciones co1erciales. 0n 1i 1edio siglo de eAperiencia sobre este planeta, he for1ulado una serie de reglas de subsistencia basadas en 1is observaciones sobre el co1porta1iento hu1ano. Fna de ellas es la ?ue 1enciono a conti nuaci"n y est% relacionada con los servicios: la 1ayor parte de los traba@adores no son total1ente co1petentes ni total1ente ticos. G$aban ustedes ?ue, segKn sus co1pa>eros de traba@o, s"lo un / por ciento de las personas de todas las profesiones son co1petentes y tienen ticaI !o1o antiguo presidente de la @unta estatal encargada de las licencias de conse@eros fa1iliares y 1atri1oniales, asistentes sociales y psic"logos de la educaci"n, tuve la oportunidad de observar a las personas ?ue solicitaban encargarse del bienestar 1ental y social de sus cong neres. !ran1e, era estre1ecedor. 0n realidad, haba 1uy pocos individuos a los ?ue hubiera confiado la salud 1ental de alguien a ?uien yo conociera y a1ara. !uanta 1%s eAperiencia ad?uira en 1i puesto estatal, 1%s 1e preocupaba. #s ?ue e1pec a plantear la siguiente situaci"n a todo profesional ?ue vena a ver1e. YPonga1os el caso de ?ue usted es un conse@ero fa1iliar y ?ue tienen un a1igo o pariente cercano ?ue necesita el tipo de ayuda ?ue usted ofrece. 8o

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obstante, debido a su relaci"n no sera adecuado ?ue se dirigieran a usted. Por lo ?ue usted considera 1%s conveniente reco1endarles a otro profesional. Bas%ndose en su eAperiencia de toda la gente ?ue conoce en su ca1po, Gcu%l sera el porcenta@e de personas con las ?ue se sentira seguro enviando a su a1igo o parienteIZ G!u%l creen ustedes ?ue era la respuesta, el cincuenta, el veinte, el die& por cientoI 0n general, la respuesta era 1enos de un cinco por ciento. J esto no era s"lo el refle@o del penoso estado de las cosas en el terreno de la asistencia social. 7espus e1pec a preguntar a 1dicos, abogados y otros profesionales: las respuestas fueron casi idnticas. 0sta respuesta revela unas cifras bastante graves. <a 1ayora de los profesionales no confan en el noventa y cinco por ciento de las personas ?ue traba@an en su 1is1o ca1po. GHu significa eso a nivel de 1ercadoI B%sica1ente, ?ue vale 1%s ?ue usted sea su propio 1ediador y haga sus deberes por adelantado, si desea reducir la posibilidad de una insatisfacci"n, desilusi"n o conflicto en el futuro. G=ecuerdan a?uella 1aravillosa escena de 0l 'ago de D&, en la ?ue el 1ago 1aestro en ocultar la i1potencia tras una 1%scara de o1nipotencia presenta al cuervo asustado co1o 7octor en Pensa1ientoI Y7e donde yo provengoZ, dice el 1ago, Yhay universidades para grandes eruditos, donde van los ho1bres para convertirse en grandes pensadores, y cuando salen de ellas todos ellos tienen pensa1ientos profun dos y no tienen 1%s cerebro ?ue tK . [Pero tienen una cosa ?ue tK no tienes\ [Fn diplo1a\Z 0l cuervo recibe su diplo1a e in1ediata1ente e1pie&a a alardear de sus conoci1ientos 1ate1%ticos lo ?ue le lleva a convertirse en el nuevo gobernante de D&. <a idea de ?ue un diplo1a, licencia o cual?uier tipo de certificaci"n puede de golpe otorgar la inteligencia y capacidad para hacerse cargo de la sociedad es ridcula, pero cuando llega el 1o1ento de ir al fondo del asunto, la 1ayora nos to1a1os ese tro&o de papel 1uy en serio. !uando busca1os un profesional en cual?uier %rea, nos i1presiona1os al ver un diplo1a. YGFn diplo1aIZ, dir% la gente. YBien entonces ha de ser una persona co1petente.Z Pero he de darles una noticia: un diplo1a no de1uestra en 1odo alguno si esa persona es co1petente. To1e1os un e@e1plo de un profesional de la 1edicina. Fna de las ra&ones de la crisis de las denuncias por negligencia en nuestro pas es ?ue est% cada ve& 1%s claro ?ue los 1dicos se e?uivocan y co1eten errores tre1endos errores . Fn infor1e reciente de la 8ew 0ngland (ournal of 'edicine resu1a los datos recogidos en un estudio de Harvard reali&ado por la 0scuela de $alud PKblica. $egKn este estudio, algo 1enos de un 3 por ciento de los 1dicos culpables de negligencia son denunciados por sus pacientes. !onsiderando s"lo a?uellos casos de los ?ue esta1os enterados, la negligencia 1dica en este pas es tan espelu&nante, ?ue si el *44 por cien de las vcti1as de1andaran a sus 1dicos, todo el siste1a se vendra aba@o. Pero este estudio no se aplica Knica1ente a la profesi"n 1dica. 7esgraciada1ente, esto indica lo ?ue est% sucediendo en casi todas las profesiones. 0n !alifornia, por e@e1plo, las facturas i1pagadas a los abogados se han triplicado en los Klti1os tres a>os. GPor ?uI Por?ue las personas se est%n dando cuenta de ?ue un elevado porcenta@e de abogados son inco1petentes, carecen de tica o a1bas cosas. !uando se co1prende la regla del Y/ por cientoZ, uno se da cuenta ?ue no puede solicitar ningKn servicio con la esperan&a de ?ue la persona con la ?ue est% tratando sepa lo ?ue est% haciendo o vaya a obrar con tica. 8o es cinis1o por 1i parte, s"lo una realidad del 1undo en ?ue vivi1os. <a regla del / por ciento abarca casi todas las profesiones y actividades con las ?ue 1e he relacionado, desde 1ec%nicos de auto 1"vil hasta ciru@anos. [J no hable1os de los bibliotecarios\ #lguien ?ue he conocido hace poco tuvo una eAperiencia en la biblioteca del instituto de su &ona ?ue le hi&o abrir los o@os. <a Knica bibliotecaria ?ue haba en a?uel 1o1ento era china, casi no hablaba ingls y tena una considerable dificultad en pronunciar los ttulos y los te1as correcta1ente, [no diga1os ya en entender lo ?ue deseaban sus clientes\ !uando busca1os un servicio he1os de responsabili&arnos de nuestro propio bienestar. 8o es necesario ser prepotente o agresivo, ni tener un enfo?ue negativo. $i1ple1ente he1os de utili&ar nuestra capacidad de investigaci"n para encontrar a la 1e@or persona para el traba@o. !"1o encontrar un buen servicio profesional #l buscar un buen servicio pode1os eAplorar 1uchas vas. )oy a enu1erarlas de 1enor a 1ayor eficiencia. *. <as p%ginas a1arillas. Todo el 1undo puede anunciarse en ellas. <a co1pa>a anunciadora no va a co1probar si todo el ?ue se anuncia es real1ente lo ?ue dice ser, la profesionalidad no es un re?ui sito para

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aparecer en las 1is1as. Fn abogado, un ?uiropr%ctico o un pod"logo inco1petentes pueden contratar toda una p%gina 1ostrando una gran sonrisa y nadie, absoluta1ente nadie, va a i1pedrselo. $i usted e1pie&a de cero, evite las p%ginas a1arillas. Pueden e1plearse co1o algo eAtra, pero no para recurrir a ciegas. 3. $ervicios oficiales. 0l segundo peor paso ?ue se puede dar para encontrar un servicio co1petente es utili&ar un Yservicio oficialZ. Por e@e1plo, si usted ha sido 1ie1bro del colegio de abogados durante un tie1po ra&onable, ha pagado sus cuotas y no ha co1etido ningKn delito, puede pertenecer al colegio de abogados y le incluir%n en sus servicios de referencia. Tales servicios casi nunca co1prueban la co1peten cia de las personas ?ue tienen en sus listas, y si usted utili&a a alguno de ellos, est% siguiendo el principio de creer en la profesionalidad por?ue tiene un ttulo, ?ue co1o ya he1os visto no tiene por ?u i1plicar las cualidades 1encionadas. :. 7irigirse a una organi&aci"n. 8o es 1uy aconse@able dirigirse a una organi&aci"n, co1o por e@e1plo una fir1a de abogados, centro 1dico o cual?uier otro grupo de servicios. Fsted busca a un individuo co1petente, no a toda una co1pa>a, corporaci"n o e?uipo de socios. <as organi&aciones se co1ponen de personas con talentos, estilos y for1a de hacer las cosas distintas y puesto ?ue usted busca la persona ?ue 1%s se adapte a sus necesidades, necesita una referencia de un individuo en concreto. 9. =eferencias procedentes de otros profesionales. 0ste 1todo de hallar un servicio con buena reputaci"n es algo 1e@or ?ue los ?ue ya he 1encionado, por?ue al 1enos eAiste la posibilidad de ?ue la persona a la ?ue est% preguntando cono&ca a alguien ?ue se encuentre entre la elite del / por ciento de los de su profesi"n. Por otra parte, ta1bin puede reco1endarle a su her1ana, to, 1e@or a1igo o colega al ?ue le debe un favor. !onstante1ente estoy recibiendo lla1adas de personas ?ue cuando descubren ?ue 1is servicios no son lo ?ue necesitaban dicen: Y$i usted no hace esto, Ga ?uin puede reco1endar1eIZ. 0llos no 1e conocen, no saben por ?u les reco1iendo a alguien. 8o saben si voy a cobrar una co1isi"n, si fui a la escuela con esa persona, si he tenido una relaci"n senti1ental con ella, si le debo dinero. 8o cabe duda de ?ue si usted conoce a la persona a la ?ue est% preguntando lleva venta@a. Pero una ve& 1%s, su fuente de infor1aci"n tiene tan poco funda1ento co1o el hecho de tener buena reputaci"n dentro de la co1unidad. <o ?ue nos conduce a ?ue la 1e@or for1a de encontrar un buen servicio es a travs de alguien ?ue lo haya utili&ado. /. =eferencias de alguien ?ue haya utili&ado los servicios. #un?ue parece obvio, se sorprenderan de ver cu%ntas personas recha&an este 1todo de selecci"n de eficacia probada. <a opini"n de un cliente satisfecho es la for1a 1%s segura de encontrar un servicio de confian&a. Fn e@e1plo podra ser el de <uca, ?ue necesitaba un dentista especialista en tratar con personas ?ue padecen de fobia hacia este tipo de especialistas. Fna de sus a1igas ?ue tena un proble1a parecido estaba 1uy contenta con su dentista. <uca le lla1" y fue tratada con co1prensi"n y a1abilidad durante su pri1era visita. 0lla estaba satisfecha con su nuevo dentista, cuya especialidad eran Ylos ni>os y los 1iedososZ y estaba agradecida a su a1iga. =ecuerden: los clientes satisfechos, especial1ente los a1igos, suelen basar sus referencias en su eAperiencia, no en lo ?ue han odo decir, en la reputaci"n o la publicidad. !uando tiene la referencia, su proceso de recoger infor1aci"n continKa. 8o d por hecho ?ue por haber encontrado a una persona con buenos infor1es, ha de co1pro1eterse auto1%tica1ente con ella. Pase algKn tie1po investigando. <la1e a la persona y escuche cuidadosa1ente el tono de su vo&. G$e 1uestra con actitud de ayudar, es agradable, co1prensivaI G$e pone al telfonoI $i la persona ?ue tanto le han reco1endado le dice: YHable con 1i secretariaZ o Y8o hago consultas telef"nicas gratisZ, siga 1i conse@o y sea el pri1ero en colgar. 'e acuerdo de 7aniel, ?ue tena c%ncer y le reco1endaron a un ciru@ano de su &ona. 0l ciru@ano fue 1uy %spero con l y le cortaba las preguntas dicindole: Y8o hay nada de ?u preocuparseZ o YJa nos ocupare1os de eso cuando sea el 1o1entoZ, dando 1uestras de i1paciencia para ?ue pasara el pr"Ai1o paciente. #un?ue a 7aniel no le gustaba el trato, senta ?ue no poda cuestionarse su reputaci"n y co1petencia. $e oper" y durante todo el doloroso perodo de recuperaci"n el ciru@ano no estuvo disponible para consultas. !uando por fin se decidi" a visitarle, se 1ostr" po1poso y sabelotodo. 7ieciocho 1eses 1%s tarde le di@o ?ue estaba YcuradoZ. #l cabo de tres 1eses 1%s, el c%ncer volvi" a reproducirse y s"lo vivi" otras seis se1anas fue vcti1a de la enfer1edad y de la negligencia por parte del 1dico al ?ue haba enco1endado su vida. 'e he dado cuenta de ?ue, la 1ayor parte de las veces, el 1odo en ?ue te tratan en la pri1era lla1ada telef"nica, probable1ente sea el 1e@or ?ue recibas en toda la relaci"n. $i al principio te tratan co1o a un ca

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ballero, probable1ente el trata1iento ser% si1ilar en el futuro o peor, si es al contrario . Dbserve cada 1uestra de co1porta1iento cuidadosa1ente, por?ue le indicar% el trato ?ue recibir% 1%s adelante. #un?ue ya lo he dicho antes, ?uiero repetirlo una ve& 1%s: haga caso de su intuici"n. 0scuche sus reacciones viscerales acerca de la apariencia de la persona, de su tono de vo&, olor, ropa. G<e gusta su apariencia y c"1o responde con usted o le pone nervioso, le frustra, le hace sentir descontentoI # la 1ayora se nos ha ense>ado a repri1ir nuestras respuestas intuitivas, especial1ente cuando trata1os con figuras de autoridad o profesionales. YiDh, es ?ue es un 1ie1bro de la asociaci"n de cabe&as brillantes y tiene ochenta y cinco ttulos, as ?ue debe ser 1uy bueno\Z, nos deci1os a nosotros 1is1os, aun?ue no nos guste lo ?ue ve1os, o1os o senti1os. =ecuerde: sus necesidades e1ocionales son tan i1portantes co1o las fsicas. Fsted sie1pre tiene derecho a ?ue le traten con a1abilidad y respeto. 8o tiene ?ue confor1arse con 1enos. $i alguien le reco1ienda a otra persona co1o la 1e@or en su profesi"n y su intuici"n le dice ?ue le va a ignorar, cobrar de 1%s o tratarle con arrogancia o desde>o, escuche su vo& interior y bus?ue a alguien ?ue reKna a1bas caractersticas, la co1petencia y la integridad ?ue usted 1erece. $iguiendo con el te1a... GHasta ?u punto es usted co1petente y tico en su traba@oI $iguiendo con la observaci"n del proceso interno y eAterno, puede ?ue usted desee autoevaluar su for1a de proceder en el traba@o. $i supone1os ?ue hay un / por ciento de la poblaci"n ?ue es 1uy tica y co1petente, puede ?ue haya otro / por ciento ?ue sean bastante ticos y co1petentes. <uego eAiste un grupo bastante a1plio ?ue est% por deba@o de stos diga1os un /4 por ciento , ?ue son bastante ticos o bastante co1petentes, pero no a1bas cualidades a la ve&. # partir de ah, la curva se inclina hacia aba@o, con un / por ciento de personas inco1petentes por co1pleto y carentes de tica. v unas cuantas ?ue son una 1e&cla de todo. G7"nde se sitKa usted en la curvaI G7"nde sitKa a sus a1igos y los servicios ?ue usted ha utili&ado en el pasado+I $i repasa breve1ente lo ?ue opina de usted 1is1o, de los ?ue conoce y de los ?ue ha odo hablar, ello le dar% una valiosa i1agen de lo ?ue se va a encontrar cuando vaya en busca de calidad, pericia e integridad en cual?uier %rea. Dbtenga satisfacci"n: revise su actitud G!"1o se co1porta usted cuando est% descontento de un producto o servicioI GHu actitud adopta cuando se enfrenta a proble1as relacionados con su tar@eta de crdito, 1alentendidos con un vendedor o un cliente, con un fallo del ordenador, con la burocraciaI $i es co1o la 1ayor parte de las personas, su reacci"n inicial ser% la de enfadarse, tener 1iedo o a1bas. $i un servicio no le ha dado lo ?ue le pro1eti" o un cliente no ha pagado sus facturas en seis 1eses, usted estar% eno@ado por?ue sentir% ?ue le han Yto1ado el peloZ. $i el de la agencia de 1orosos est% acech%ndole, usted te1e perder su reputaci"n, ?ue le ?uiten el coche o rapten a sus hi@os. $i debido a un error infor1%tico su al1acn favorito le ha cancelado su cuenta por falta de pago, usted se siente i1potente y parali&ado s"lo de pensar en toda la tecnocracia ?ue le espera. !uando tenga ?ue enfrentarse a conflictos potenciales en el ca1po co1ercial, utilice las herra1ientas ?ue le he venido dando a lo largo de este libro. 7etngase, respire profundo, c%l1ese y obsrvese. GHu est% dando por supuestoI $i est% eno@ado, Gda por hecho ?ue la otra persona va tras de usted o ?ue le i1porta un bledoI GTiene 1iedo por?ue cree ?ue es insignificante y no puede luchar contra el siste1aI GTe1e a la burocracia de la burocraciaI GTiene 1iedo de ?ue nadie le escuche, de no saber con ?uin tratar, de ?ue todo es 1uy i1personalI #nalice sus pensa1ientos. GHasta ?u punto son realistasI G$e ba san en la situaci"n presente o son 1eras elucubraciones sobre el futuroI GHu puede hacer para reducir su ira y 1iedo, y potenciar la posibilidad de entablar un di%logo constructivo y co1prensivoI #nte todo, trate de evitar los cuatro patrones de reacci"n inconsciente: evadirse, atacar defender, aco1odarse y estancarse. $i usted es de ese tipo de personas ?ue al enfrentarse a un vendedor, una co1pa>a o la burocracia reacciona in1ediata1ente diciendo Yesto es de1asiado, no tengo nada ?ue hacerZ, eAa1ine su tendencia a evadirse de las confrontaciones. =ecuerde otras ocasiones anteriores en las ?ue haya rehuido enfrentarse directa1ente a un 1alentendido o a un conflicto. G$inti" ?ue era adecuada la for1a de tratar el proble1aI G!onsigui" lo ?ue necesitabaI G<o consigui" la otra personaI $i no es as, Gca1biara su 1odus operandiI GHu hara diferenteI G!"1o lo hara actual1enteI

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7ado ?ue el 1iedo al recha&o, al fracaso y a la ira de los de1%s son las causas pri1ordiales de adoptar una actitud evasiva, su 1eta ha de ser traba@ar la creencia de ?ue eAiste otro enfo?ue no violento para resolver su dile1a, de ?ue la sinceridad y la apertura reducir%n en gran parte la posibilidad de ?ue le rechacen o se eno@en con usted. 8o hay situaci"n irre1ediable, ni decisi"n irrevocable. 0n ve& de dar por hecho ?ue sus acreedores ser%n hostiles, su casero intratable o ?ue el fontanero ?ue le cobr" *4.444 pesetas para no arreglarle el ba>o, van a llegar a los tribunales, visualice a la otra parte siendo co1prensiva y estando dispuesta a escuchar su versi"n de la historia. )isualcese usted y a la otra persona, co1o 1erecedoras del respeto y la consideraci"n adecuados. 0ntonces trate de reunir todos los hechos y de verlos con cal1a, de una 1anera positiva. Puede hacerlo delante de un espe@o o con un a1igoC luego puede ?ue el arreglo sea 1e@or, ya ?ue su ob@etivo es el de au1entar su capacidad de co1unicarse directa1ente con la otra parte. #nte todo, usted necesita reafir1arse en la defensa de su postura y suponer, al 1enos hasta ?ue se pruebe lo contrario, ?ue la otra parte ta1bin estar% dispuesta a llegar a una soluci"n beneficiosa para a1bos. $i su tendencia es la de disculparse cuando se encuentra en disputas con vendedores, proveedores, clientes o bur"cratas, su traba@o consistir% en centrarse en lo ?ue usted ?uiere, necesita y cree ?ue 1erece. $u 1eta ser% contactar con sus propias necesidades, eApresarlas con fir1e&a y sin a1ena&as. # diferencia de las evasivas, las personas aco1odaticias se preocupar%n 1enos por poder 1antener una co1unicaci"n sin tensiones, ya ?ue es uno de los puntos fuertes de su car%cter. $i tiende a ser aco1odaticio, necesita estar 1%s en contacto con sus necesidades y eAponerlas a la otra persona, a ser posible al co1ien&o de una reuni"n o conversaci"n. Fna buena for1a de hacerlo es escribiendo lo ?ue usted ?uiere y haciendo referencia a ello tantas veces co1o sea necesario durante la conversaci"n. $i es de este tipo de personas, tender% a echarse atr%s para co1placer a la otra persona y cal1ar su ira. !on esta actitud se ase1e@a a la evasiva. Fsted necesita afir1ar su derecho a estar satisfecho. Prep%rese con antelaci"n a ?ue durante la conversaci"n la otra parte se ponga a discutir o a la defensiva. )isualcese en la situaci"n y ci>ndose a los hechos, sin i1portarle la respuesta ?ue la otra persona pueda darle. 0sto no significa ?ue usted no deba estar abierto a lo ?ue le est%n diciendo sencilla1ente, co1o persona aco1odaticia, usted necesita refor&ar su fe en s 1is1o, en su propia esti1a y en su derecho a la vida, la li bertad y la satisfacci"n personal. $i usted reacciona a una situaci"n de descontento con un servicio cogiendo el telfono y descarg%ndose a gusto, o enviando una carta agresiva, necesita poner freno a su patr"n de conducta de atacante. <o ?ue usted desea es entrar en un di%logo beneficioso para a1bos, no ?ue la otra persona adopte una postura defensiva. Puesto ?ue los atacantes poseen un talento inco1parable para ?ue@arse, a 1enudo tienen Aito en conseguir lo ?ue ?uieren a travs de la inti1idaci"n. $u 1eta ser% conservar su habilidad para recla1ar pero controlando su agresividad, para ?ue la otra persona no se sienta atacada o a1ena&ada. $i es del tipo ?ue se ?ueda estancado, la pri1era reacci"n es la de Y1i postura es la correctaZ, para probar ?ue fue el otro el ?ue hi&o algo 1al y no usted. $u punto fuerte es a la ve& su punto flaco, ?ue es cono cer de1asiado bien su propia historia, 1ientras la otra persona la desconoce. Ja ?ue la tendencia de este tipo de caracteres es la de no escuchar de1asiado lo ?ue dicen los de1%s, necesita 1e@orar su intenci"n y capacidad de escuchar a la otra persona y responder sin e1itir @uicios. Fna ayuda puede ser ponerse en el lugar del otro e i1aginarse ?ue reacciona igual ?ue usted. 0s un poco co1o un abogado cuando se entrena para aprender a defender los dos aspectos de un caso. $i usted consigue hacerlo, su visi"n de la situaci"n ca1biar% oportuna1ente. J si llega a la conclusi"n de ?ue 1uchos abogados se 1antienen fir1es en sus posturas, estar% en lo cierto. $u talento para recordar y relacionar hechos, cifras, fechas, horas y otros detalles hay ?ue ad1itir ?ue es 1uy Ktil en las disputas o desacuerdos. Pero sera 1ucho 1%s probable ?ue se sintieran real1ente satisfechos si utili&aran sus ad1irables 1entes recopilando infor1aci"n, en ve& de construir un caso a 1edida para sus clientes. !"1o prepararse para el encuentro !uando se prepare para hablar con la otra parte, no co1eta el fatal error preli1inar de dar por sentado ?ue el proveedor o cliente est% intentando acabar con usted o ?ue no se preocupa por sus senti1ientos. Todos sabe1os ?ue lo ?ue pensa1os precede a c"1o va1os a actuar, y ?ue lo ?ue cree1os tiene una poderosa tendencia a 1ateriali&arse. !uando supone1os ?ue la otra persona es nuestro adversario, cuan do cree1os adivinar sus intenciones, esta1os creando el escenario para una self fulfilling prophecy.` $i por el contrario preferi1os suponer ?ue la otra persona desea conocer lo ?ue sucedi", por ?u nos senti1os de ese 1odo y c"1o puede co1pensarnos, es 1%s f%cil ?ue responda de acuerdo a nuestro enfo?ue conciliador.

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#ntes de hablar con la otra parte, aclare sus intenciones. GHu es lo ?ue usted desea real1enteI GHue le devuelvan el dinero, le paguen una factura, le arreglen algo, despedir a alguienI !uando tenga claro lo ?ue desea, eAplore sus otras alternativas aceptables. $i no puede conseguir ?ue le devuelvan el dinero, Gse confor1ara con ?ue volvieran a hacer el traba@o o le dieran un abono para co1prar algo si1ilarI $i su cliente no puede pagar la factura, Gaceptara usted otros servicios o bienes en co1pensaci"nI G0stara dispuesto a aceptar ?ue le pagara a pla&osI 8o insista en una sola alternativa, sea fleAible. 0l nuevo opto1etrista de =uth le di@o ?ue necesitaba dos pares de gafas nuevas unas para uso nor1al y otras para traba@ar con el ordenador . Pero cuando ya tena las gafas, se dio cuenta de ?ue las Knicas ?ue necesitaba eran las de uso nor1al. $e senta co1o si hubiera tirado veinticinco 1il pesetas a la basura. 0ra una persona evasiva cl%sica, ?ue hara casi cual?uier cosa por evitar una situaci"n inc"1oda. 2n1ediata 1ente supuso ?ue su opto1etrista se negara a aceptar la devoluci"n de las gafas. Y'e las voy a tener ?ue co1erZ, deca con resignaci"n. Fn da, cuando se ?ue@aba con1igo de la situaci"n, durante una co1ida, puse a prueba sus creencias y le pregunt: YGPor ?u das por hecho ?ue el doctor no estar% dispuesto a co1prenderteIZ. Y0l anterior "ptico ?ue 1e visit" era un verdadero estKpidoZ contest". Y'e gradu" 1al e insista en ?ue yo no haba esperado lo bastante co1o para acostu1brar1e a las nuevas gafas. 8unca 1e acostu1br y no 1e devolvi" el dinero.Z Y0st%s confundiendo la gi1nasia con la 1agnesiaZ respond. YFna situaci"n nada tiene ?ue ver con otra. Este es otro "ptico. Pero tK ya le has clasificado en la categora de los estKpidos, sin darle la oportunidad de ser una persona inteligente y co1prensiva.Z =uth se sorprendi" cuando e1pe&" a ver ?ue, al practicar el co1porta1iento evasivo, posible1ente estaba siendo in@usta con la otra persona. 0stuve traba@ando con ella para ?ue distinguiera los hechos de los te1ores y viera claro lo ?ue deseaba. YHuiero ?ue 1e devuelvan 1i dineroZ, 1e di@o. Y'uy bienZ, respond. YGTe confor1aras con alguna otra soluci"nIZ YBueno...Z, se par" a pensar durante un 1o1ento. Y$ie1pre he necesitado llevar gafas de sol graduadas. !reo ?ue estara dispuesta a ?ue 1e can@earan las gafas de ordenador por unas de sol graduadas. 7e he cho, [eso es eAacta1ente lo ?ue ?uiero hacer\Z, contest", encendindosele la bo1billa. !uando fue a la "ptica, no s"lo se encontr" con ?ue el doctor se disculp" por el error, sino ?ue para su 1ayor satisfacci"n, estaba total1ente dispuesto a co1pensarla del 1odo ?ue ella prefiriese. $e pusieron de acuerdo con lo de las gafas de sol. '%s tarde cuando refleAionaba sobre el te1a deca: Y'is 1iedos eran real1ente infundados. Poda haber tenido 1i dinero si lo hubiera ?uerido. 0l hablar contigo 1e ayud" a definir 1is verdaderas necesidades y a eApresarlas sin dar por supuesto ?ue 1i "ptico iba a co1portarse cochina1ente con1igoZ. Ftilice la autoobservaci"n. G0st% usando la situaci"n para eApresar otros senti1ientos ?ue nada tienen ?ue verI G0st% preocupado por otras cosas, co1o perder su traba@o, un divorcio, los gastos escolares de sus hi@osI G0n ?u 1edida puede usted haber contribuido a esta situaci"nI G#celer" de1asiado el 1otor de su coche nuevoI G0sper" de1asiado a devolver la 1ercanca defectuosaI G$e co1i" toda la cena y luego le di@o al ca1arero ?ue se haba e?uivocado de platosI $i no est% seguro de ?u es lo correcto, bus?ue otra opini"n. Hable con un a1igo, pariente o co1pa>ero de traba@o. Pueden ayudarle a ver las cosas 1%s claras o a eAplorar otras alternativas. !o1o de costu1bre, reco@a infor1aci"n. !onserve todos los recibos, no1bres, fechas, conversaciones, acuerdos o contratos y tngalos a 1ano antes de lla1ar por telfono. 7e este 1odo se sentir% 1%s seguro y su historia tendr% 1ayor credibilidad. !"1o decidir la for1a de establecer el contacto Para establecer el contacto inicial, Ghe de escribir, telefonear o presentar1e en personaI

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#un?ue en captulos anteriores les he aconse@ado ?ue utilicen el 1edio ?ue les resulte 1%s c"1odo, en te1as co1erciales es un poco distinto. <a regla general en estos casos es ?ue cuanto. 1%s pe?ue>a sea la organi&aci"n, 1%s personal deber% ser el contacto. $i trata con una gran corporaci"n o alguna entidad estatal, lo 1%s eficiente y apropiado ser% co1unicarse por carta o faA, dirigido a la persona en cuesti"n con copia al presidente de la co1pa>a. $i es a travs de una lla1ada telef"nica, a continuaci"n tiene unos cuantos conse@os. *. $ea personal. $i habla con una secretaria o recepcionista, pregKntele c"1o le va. 0so le ayudar% a ?ue ella se interese 1%s por su proble1a. Y'e pregunto si usted podra ayudar1e. #cabo de recibir una factura por sus servicios ?ue 1e parece 1uy alta. GHuin es la persona indicada para hablar de este te1aIZ <a persona inter1ediaria no s"lo tratar% de ser co1prensiva, sino ?ue es 1uy posible ?ue le pase con al gKn otro superior ?ue est dispuesto a ayudarle. 3. Trate de establecer el contacto a pri1era hora de la 1a>ana. Fsted necesita llevar venta@a. # esa hora la energa de la otra parte estar% 1%s alta y le dar% la oportunidad de estudiar el asunto y volverle a lla1ar al cabo de unas horas, en ve& de tener ?ue posponerlo hasta el da siguiente. :. 0Apl?uele su historia a la persona adecuada. Fsted no desea e1pe&ar a lan&ar su 1on"logo hasta haber contactado con la persona ?ue tenga la autoridad para poder ayudarle y el tie1po para escucharle. #segKrese de preguntar: YG0stoy hablando con la persona adecuadaI GPuede usted ayudar1eIZ. 0ntonces, Ynecesito ?ue 1e conceda unos 1inutos. G0s posible en este 1o1ento, o es 1e@or otra hora del da para lla1arleIZ. Fna ve& ?ue ha obtenido el visto bueno, identif?uese y escriba el no1bre de la otra persona y su cargo. 0Apl?uele el proble1a con brevedad y eAponga lo ?ue desea. 9. $epare los hechos de los senti1ientos. Trate de estar lo 1%s cal1ado posible. !>ase a los hecho todo lo ?ue pueda. $i usted sabe ?ue se van a 1e&clar los senti1ientos, cuente los hechos y diga algo as co1o: YPor cierto, co1o usted podr% observar, estoy 1uy disgustadoZ. 0ntonces eApli?ue su historia en orden cronol"gico, asegKrese de ?ue la otra persona le est% escuchando y siguiendo lo ?ue dice. $i se trata de una gran organi&aci"n, prep%rese a repetir la historia un 1ont"n de veces. 0s 1uy posible ?ue no contacte con la persona adecuada al principio, por lo ?ue necesitar% hacer un resu1en. 8o se frustre por tener ?ue repetir, cuente con ello. /. =ecuerde ?ue todo el 1undo tiene un supervisor. $i usted no se ?ueda satisfecho con la respuesta de la persona con la ?ue est% hablando, dgale ?ue desea hablar con su superior. $i el ad1inistrativo o el di rector son insolentes y no saben lo ?ue est%n haciendo, no se d golpes contra la pared de su inco1petencia. $i1ple1ente ign"relos y pida por su superior. $i le dicen ?ue no est%, entonces pregunte por el superior de su superior. <a 1ayor parte de las burocracias y organi&aciones esperan ?ue las personas sigan todos los pasos. 0Aiste el principio de ?ue la gente ?ue dese1pe>a altos cargos no est% dispuesta a escuchar hasta ?ue uno ha agotado todas las posibilidades ?ue est%n por deba@o de ellos. Dbserve si este proceso, aun?ue lento, traba@a a su favor. 0s 1%s f%cil ?ue obtenga resultado con alguien ?ue est 1%s por enci1a, por?ue las personas encargadas de tratar con los clientes suelen ser las ?ue con siguen pro1ociones. #costu1bran a ser 1%s inteligentes y tienden a tener una visi"n 1%s a1plia de las cosas. #de1%s tienen el poder para darle lo ?ue usted ?uiere. Hay veces ?ue, desde luego, lo 1%s efica& es ir directa1ente a la ci1a. Hace algunos a>os, cuando los constantes retrasos de una co1pa>a area destro&aban 1is fines de se1ana con 1i novia, escrib directa1ente al presidente de la co1pa>a eAplicando con todo detalle todas las 1olestias ?ue eso nos causaba y eApresando 1i indignaci"n por la 1ala calidad del servicio de su e?uipo. #l cabo de dos se1anas recib una carta del presidente disculp%ndose ?ue inclua un che?ue de *44 d"lares. Este es un e@e1plo de lo i1portante ?ue es contactar con la persona adecuada en la organi&aci"n con la ?ue usted tenga los proble1as. Fna revista deba dinero a <aura, una artista ?ue traba@a por cuenta propia. <la1" repetidas veces al editor, ?ue le pro1eta ?ue se encargara del asunto. Pero las se1anas pasaban y <aura no consegua su che?ue. Habl" con el editor @efe ?ue ta1bin le di@o ?ue ya la tena presente. 0sper" una se1ana 1%s, y frustrada decidi" averiguar a travs del $indicato de #rtes Br%ficas c"1o poda hacer una denuncia. <e enviaron for1ularios para rellenar, el proceso era largo y <aura necesitaba el dinero de sesperada1ente.

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#l cabo de dos se1anas 1%s sin haber recibido el che?ue, prob" un Klti1o recurso. <la1" a 'iguel, el contable encargado de los pagos. 'iguel tena 1al car%cter y la 1ayor parte de las personas le evitaba. Pero ella estaba desesperada, le eAplic" su proble1a: el pago ya se haba retrasado dos 1eses, no poda pagar su al?uiler y 8avidad estaba al caer. YG'iguel, puede usted ayudar1eIZ, le pregunt". 8o sin sorpresa por su parte, encontr" ?ue 'iguel era co1prensivo estaba enfadado con el editor @efe ?ue acababa de pasarle la factura de <aura el da antes . 'iguel le pro1eti" ?ue la enviara a la oficina de 8ueva Jork por 1ensa@ero, solicitando un pago urgente de la 1is1a. !uatro das 1%s tarde, <aura recibi" el che?ue. 0l 1ito del contacto i1personal !uando esta1os tratando con una gran organi&aci"n, sole1os ?ue@arnos de la aparente i1personalidad de las cosas, con ordenadores ?ue substituyen a las personas. Hay ?ue ad1itir ?ue es frustrante hablar con una vo& grabada o tratar de rectificar un 1ensa@e ?ue ya se ha introducido en el siste1a. Pero en realidad, no eAisten los contactos i1personales. (udit no estara de acuerdo con esto. !uando se haba retrasado ?uince das en el pago de su coche, e1pe&" a recibir lla1adas con una vo& grabada ?ue deca: YPor favor no cuelgue, tene1os un 1ensa@e i1portante para ustedZ. 0lla se pona furiosa y colgaba, hasta ?ue un da decidi" esperar y descargar su furia contra el ser hu1ano con el ?ue esperaba hablar. [Pero sorpresa\ 0n ve& de una persona, se encontr" con un ordenador. Y$u pago se ha retrasadoZ, deca, Yesto ya ha pasado antes, esto no puede seguir as. G0st% de acuerdoIZ YFg..Z, gru>" (udit, de1asiado nerviosa co1o para responder. Y#hora va1os a de@arle or su respuestaZ, di@o la vo&. (udit escuch" su YFg...Z con toda claridad. YG!u%ndo va a hacer el pago, hoy o 1a>anaIZ, continu" la 1%?uina, rega>%ndola. 0ntonces, (udit ya haba recuperado sus fuer&as. Y[Pagar cuando 1e vaya bien y 1e niego a hablar con una @odida 1%?uina\ Z, eAcla1". Y)a a escuchar su respuestaZ, contest" la vo& 1et%lica. 0n ese 1o1ento colg" el telfono llena de rabia. Pens" en lla1ar o escribir a la co1pa>a financiera, pero crey" ?ue posible1ente recibira una respuesta de un ordenador. (udit estaba e?uivocada. <a decisi"n de asediar a la gente por ordenador fue idea de una persona del departa1ento de cobros, ?ue di@o Yva1os a progra1ar el siste1a para esta funci"nZ. Por lo ?ue algKn progra1ador deba haber hecho su parte. 0n realidad todo el proceso es 1uy personal. Puede ?ue intervengan las 1%?uinas y la electr"nica, pero la co1unicaci"n entre (udit y el director del departa1ento de contabilidad era total1ente personal, cosa ?ue descubri" 1%s tarde cuando decidi" lla1ar a la co1pa>a. <e pusieron en contacto con una persona ?ue le di@o ?ue co1prenda su indignaci"n y le pregunt" si haba alguna for1a para poder arreglar su incu1pli1iento de pago. #cordaron una fecha para ?ue (udit les enviara su pago y ella pro1eti" ?ue reali&ara un verdadero esfuer&o para ser puntual en el futuro. Y0staba dispuesta a negociar con una persona. Pero no 1e daba la gana de hacerlo con un 1aldito ordenador.Z !arolina tuvo una eAperiencia 1uy distinta con una oficina de crditos. !uando se haba retrasado con los pagos de su tar@eta, se encontr" con un 1ensa@e en su contestador auto1%tico, ?ue tena grabado un 1ensa@e de salida ?ue co1en&aba con una grabaci"n de 7a1e Uiri Te Uanawa cantando un aria de 'o&art. #l igual ?ue (udit, la lla1ada ?ue recibi" !arolina de su banco e1pe&aba diciendo: YPor favor no cuel gue. Tene1os un 1ensa@e i1portante para ustedZ. Pero la grabaci"n continuaba con la vo& de un caballero genial ?ue se presentaba co1o el se>or Bon&%le& y deca ?ue le haba gustado 1ucho su 1ensa@e. Y# 1 ta1bin 1e gusta la "pera.Z YG<e i1portara lla1ar1e para hablar del estado de su cuentaIZ !arolina lla1" al se>or Bon&%le& tan pronto co1o recibi" el 1ensa@e. Y'e alegro de ?ue le gustara 1i grabaci"nZ, le di@o riendo. Y6ue estupendoZ, respondi" l ta1bin riendo. YHago 1uchas lla1adas, pero su 1ensa@e era algo especial. Bueno, hable1os de su cuenta...Z !arolina le envi" el pago in1ediata1ente. Y0ra tan agradableZ, di@o ella. Y7e hecho, estuve tentada de preguntarle si estaba casado. Busco a un chico agradable con ?uien poder co1partir la "pera.Z

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<a a1abilidad cuenta, y 1ucho. 0l se>or Bon&%le& no s"lo era agradable sino ta1bin inteligente. !onoca bien el valor del vie@o refr%n ?ue dice: Y0s 1%s f%cil ca&ar abe@as con la 1ielZ. <a gente tiende a res ponder 1%s positiva1ente a un ser hu1ano, especial1ente a alguien ?ue sea a1able, ?ue a una vo& de ordenador o a un 1ensa@e a1ena&ador. Fna persona ?ue cono&co ?ue traba@a en prsta1os llega hasta el eAtre1o de enviar cartas de agradeci1iento a las personas ?ue pagan en el pla&o previsto. 8o hay ?ue decir ?ue sus clientes rara1ente se retrasan. J la a1abilidad ha de ir en a1bas direcciones. !uando <aura recibi" el che?ue de la revista, telefone" a 'iguel. YGHu proble1a hayIZ, contest" un poco a la defensiva. Y8ingunoZ, respondi" <aura. Y$"lo ?uera darle las gracias por su ayuda. 0l che?ue acaba de llegar. $ ?ue esto ha supuesto 1ucho traba @o para usted y le estoy verdadera1ente agradecida.Z 'iguel casi se des1aya. Y[Bueno, yo... no s ?u decir\Z, respondi" 1ur1urando. Y0sto es algo verdadera1ente nuevo para 1. 0stoy acostu1brado a ?ue la gente 1e chille, no a ?ue 1e den las gracias.Z GHace falta a>adir ?ue, desde a?uel 1o1ento, <aura sie1pre recibi" los che?ues puntual1enteI Hacienda: c"1o tratar con el gran Y1onstruoZ YTodo eso est% 1uy bien para las recla1aciones con los servicios o productosZ, puede decir usted. YGPero ?u 1e dice de HaciendaI G!"1o se puede tratar con ellosIZ # lo ?ue yo respondera: Y7el 1is1o 1odo ?ue con todos los de1%sZ. 0s cierto ?ue el terror ?ue inspira Hacienda en el cora&"n de los seres hu1anos es inigualable. 0s una entidad en s 1is1a, un reino feudal dentro de una de1ocracia, una instituci"n ?ue no parece estar so1etida a las leyes y principios ?ue rigen al resto de la sociedad, ?ue parece, al 1enos sobre el papel, estar sie1pre en deuda con ella. Tras reconocer esto, todava 1antengo ?ue cada uno de los principios ?ue he1os visto en este libro puede aplicarse a todos y a cada uno de los conflictos reales o conflictos en potencia, incluso a los ?ue i1plican a Hacienda. $i est% recibiendo cartas a1ena&adoras del 'inisterio de Hacienda, o si corre peligro de ?ue le auditen, Gcu%l es el pri1er pasoI 7etngase. =espire profundo y procure observar la situaci"n desde fuera. GHu es lo ?ue desea HaciendaI GHu puede hacer usted para satisfacerles y evitarse proble1asI D si ya tiene proble1as, Gc"1o puede reducir las posibilidades de ?ue el conflicto alcance unas 1ayores di1en sionesI 0n el eAcelente libro How to Bet Dut of 7ebt, $tay Dut of 7ebt and <ive Prosperously R!"1o salirse de deudas, per1anecer libre de ellas y vivir con prosperidadS, su autor, (errold 'undis, habla de c"1o dirigir se a las burocracias. !uriosa1ente sus observaciones se ase1e@an 1ucho a las de este libro. Y8o hay 1onstruosZ, insiste. Y$"lo proble1as, ?ue pueden tratarse y resolverse.Z J stos incluyen los proble1as con Hacienda. Y0l 'inisterio de Hacienda no es irracional y no carece de co1prensi"nZ, dice 'undis. Y7ir@ase a l del 1is1o 1odo ?ue lo hara con un acreedor con sinceridad y con una docu1entaci"n co1pleta acerca de la situaci"n . $on estrictos y tienen deter1inaci"n, pero en 1uchas ocasiones puede negociarse un pago 1%s llevadero.Z G!u%les son los principios b%sicos ?ue se esconden tras la afir1aci"n de 'undisI #hora ya puede reconocerlos. aS #dopte una actitud positiva suponiendo ?ue la otra parte estar% dispuesta a escuchar y negociar C bS aclare lo ?ue usted ?uiere y lo ?ue cree ?ue desea la otra parteC cS haga sus investigaciones internas y eAternasC dS sea sincero y directo en su enfo?ueC eS aporte la 1ayor docu1entaci"n posible para defender su casoC fS est dispuesto a resolver sus dificultades de la for1a 1%s satisfactoria para a1bos. 0l 'inisterio de Hacienda no es diferente de los de1%s. Huiere el dinero ?ue usted le debe. 8o le ?uieren a usted, a su esposa o su casa. $"lo ?uiere cobrar y punto.

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$i ste es el caso, Gcu%l es la 1e@or for1a de co1placer a HaciendaI <o pri1ero ?ue hay ?ue hacer es entender c"1o opera y por ?u hace las cosas de ese 1odo y 1oldear su enfo?ue de acuerdo con ese 1odus operandi. 'uchos gobiernos todava tienen la creencia, la suposici"n, de ?ue son una reli?uia de los tie1pos de la 1onar?ua. 0n a?uella poca la pr%ctica y la teora era: todo lo ?ue hace la 1onar?ua o el rey en no1 bre del reino est% bien. $on o1nipotentes, no tienen ?ue eAplicar sus acciones, por?ue no se trata de una relaci"n en dos direcciones. Fsted les debe algo, ellos no le deben nada. #hora bien, aun?ue sin lugar a dudas no tengan co1petencia, la 1ayor parte de los negocios privados no pueden per1itirse este tipo de arrogancia. Pero desgraciada1ente s"lo hay un gobierno y un 'inisterio de Hacienda. Por lo ?ue no cabe decir: Y8o voy a tratar 1%s con ustedes [voy a negociar con el ]'inisterio de los 7eudores]\ Z. Fsted ha de co1prender desde un principio ?ue Hacienda no aceptar% una ne gativa por respuesta. $i usted le debe dinero, tiene recargos o cual?uier otra cosa, tendr% ?ue pagar. Pero ta1bin ha de tener presente ?ue si es lo 1%s diligente posible en seguir sus re?ueri1ientos y en 1ostrar intenciones de pagar, es poco probable ?ue le ?uiten lo ?ue es suyo. YGPero c"1o tratar con la i1personalidad de HaciendaIZ, se preguntar% usted. YGHa intentado alguna ve& ca1biar el enfo?ue de sus cartas co1puteri&adasI GHa intentado co1unicarse por telfonoIZ 7avid s lo ha hecho. =ecibi" una carta est%ndar dicindole ?ue deba pagos atrasados. <e llev" algKn tie1po recoger toda la infor1aci"n y contactar con la persona indicada, por lo ?ue 1ientras tanto recibi" dos cartas 1%s, con un tono de 1ayor urgencia. YPor favor, lla1e al nK1ero ?ue le indica1os en el 1e1brete.Z 7avid, ansioso por de1ostrar a Hacienda ?ue estaba en el proceso de recopilar la infor1aci"n ?ue le solicitaban, lla1" a ese nK1ero. <a lnea co1unicaba durante dos das, hasta ?ue por fin apareci" la vo& de una 1u@er. YHe estado recibiendo cartas en ?ue 1e recla1an pagos atrasadosZ, e1pe&" diciendo. Y0fectKe los pagos lo antes posibleZ, respondi" la 1u@er. YGPero no va a anotar 1i no1bre y hacer constar el hecho de ?ue he lla1ado tal co1o ustedes solicitabanIZ, pregunt" 7avid. Y8oZ, respondi" la funcionaria. Y8o hace1os eso. Pague lo antes posible.Z 7avid se ?ued" perple@o. $i Hacienda no se dignaba a hacer constar el hecho de ?ue l haba lla1ado, Gpor ?u le pedan ?ue lo hicieseI 0n realidad es una pregunta interesante ?ue dice 1ucho acerca de las entidades estatales y sus procesos de co1unicaci"n. Hacienda y otras entidades guberna1entales saben 1ucho acerca del co1porta1iento hu1ano y conocen a las personas ?ue deben dinero. 8o hay nada tan i1portante co1o hacer ?ue esas personas ?ue deben dinero crean ?ue han de estar en contacto con ellos. Hacienda sabe ?ue si usted cree ?ue ha de lla1arles y lo hace, hay 1uchas 1%s posibilidades de ?ue usted real1ente efectKe el pago. 8o est%n interesados en hablar con usted, no van a hacer nada con su lla1ada. <o ?ue hacen es inculcarle la obligaci"n de contactar con ellos, lo ?ue a su ve& conduce a ?ue usted ponga al da sus declaraciones y pague lo ?ue debe. Hacienda sabe ?ue la co1unicaci"n precede a la acci"n. Puede ?ue no hayan creado un 1ecanis1o para recoger la infor1aci"n ?ue usted desea darles o 1antener una co1unicaci"n en doble direcci"n, pero es sencilla1ente por?ue re?uiere un grado de sofisticaci"n ?ue no co1pensa, especial1ente en lo ?ue consideran ?ue son casos de poca 1onta. Pero est%n seguros de ?ue si intenta co1unicarse con ellos, es 1%s probable ?ue les d lo ?ue ?uieren a ?ue cierre los o@os y haga ver ?ue no eAiste Hacienda. #?u esta1os utili&ando el tr1ino co1unicaci"n en un sentido distinto al ?ue la 1ayora esta1os acostu1brados. Esta no es una co1unicaci"n en doble direcci"n, co1o no lo sera la de su sirviente con su se >or, o la de un sKbdito con su rey. 0s co1unicaci"n en el sentido de contacto. Hacienda desea propiciar el contacto para ?ue luego usted pase a la acci"n, no a la co1unicaci"n. !uando haya entendido esta re alidad tan b%sica, estar% en 1e@or posici"n para negociar con eficiencia. G=ecuerda el 1ito del contacto i1personalI 0n una reuni"n de padres en el colegio de 1i hi@o, una ve& conoc a una 1u@er genial, y cuando le pregunt a ?u se dedicaba 1e respondi" ?ue era inspectora de Hacienda.

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8unca haba conocido a un inspector de Hacienda en persona y estaba intrigado. Y0s por el traba@o ?ue usted tieneZ, le di@e. Y[Dh, s\Z, respondi" riendo. YTiene sus venta@as. 7onde?uiera ?ue voy, lo Knico ?ue he de decir es ?ue soy inspectora de Hacienda y todo el 1undo trata de ofrecer1e todo tipo de cosas. !oches, e?uipos de alta fidelidad, lo ?ue sea. Por supuesto, ta1bin desean ?ue les aconse@e y les diga trucos para arreglar sus proble1as con los i1puestos.Z YG0s Hacienda tan inase?uible co1o 1ucha gente creeIZ, le pregunt. YDh, noZ, di@o sonriendo. Y7e hecho intenta1os dar tantas oportunidades co1o nos es posible. !uando envia1os las cartas, la gente no se da cuenta de cu%ntas 1anda1os y los pasos ?ue da1os antes de pa sar a la acci"n. Por e@e1plo, 1i traba@o consiste en contactar con a?uellas personas ?ue no se han co1unicado con nosotros. <es lla1o por telfono y les hago hablar. 0s 1uy divertido por?ue a lo largo de los a>os sie1pre 1e encuentro con los 1is1os casos. #cabas sabindolo todo acerca de ellos y sus fa1ilias. !ada a>o les lla1o y les pregunto por sus hi@os y ellos se interesan por los 1os y, sin darnos cuenta, sus hi@os tienen ya los suyos propios y esas personas siguen sin pagar a tie1po. Pero yo 1antengo una relaci"n personal con 1ucha gente.Z =ecuerden: no eAiste el contacto i1personal. #l otro lado del ordenador hay una persona y toda organi&aci"n, aun?ue sea gigantesca, est% for1ada por seres hu1anos. !onsidere a la otra parte aun?ue sea el 'inisterio de Hacienda co1o si fuera alguien co1o usted, a ?uien es preciso conocer, y con esto habr% dado el paso 1%s i1portante para resolver agradable1ente, con eficiencia y poco sufri1iento, un conflicto o evitar una posible disputa. !onclusi"n: hacer la pa& 0l 1aestro de t y el asesinos Taiko era un guerrero ?ue vivi" en (ap"n antes de la era Tokugawa, estudi" el !ha no yu, el ritual del t, con $en no =ikyu, un 1aestro de la eApresi"n asctica de la cal1a y el contenta1iento. 0l sirviente de Taiko, el guerrero Uato, consideraba el entusias1o de su superior por la cere1onia del t co1o un acto de negligencia con respecto a sus responsabilidades con el 0stado, por lo ?ue decidi" 1atar a $en no =ikyu. 6ingi" ?uerer hacer una visita al 1aestro y fue invitado a to1ar el t. 0l 1aestro, ?ue era un eAperto en su arte, adivin" al 1o1ento las intenciones del guerrero y le invit" a de@ar la espada fuera, antes de entrar en la habitaci"n para la cere1onia, eAplic%ndole ?ue el !ha no yu representaba la pa& en s 1is1a. Uato no ?uiso hacerle caso y le di@o: YJo soy un guerrero y sie1pre llevo 1i espada con1igo. !on !ha no yu o sin l nunca 1e separo de ellaZ. Y'uy bien. 0ntra con tu espada y to1e1os el t.Z <a tetera herva sobre el fuego de carb"n. 7e pronto, $en no =ikyu la volc". 01pe&" a silbar el vapor llenando la habitaci"n de hu1o y ceni&as. 0l guerrero, sobresaltado, sali" corriendo de la habitaci"n. 0l 1aestro se disculp". Y6ue culpa 1a. )uelve otro da a to1ar el t. #hora tu espada est% cubierta de ceni&as pero el pr"Ai1o da ya te la habr li1piado y te la dar.Z 0l guerrero, vindose en ese apuro, se dio cuenta de ?ue no poda 1atar al 1aestro de t, as ?ue desech" la idea. 0sta leyenda eApone, en el 1%s tpico estilo de parado@a &en, un final adecuado y el principio del via@e ?ue usted ha co1en&ado con 0l Tao de la negociaci"n. Por?ue 1ientras este captulo es el final de este libro, en realidad es el principio de la pr"Ai1a fase de Yconciencia de pa&Z en su vida, a 1edida ?ue usted e1piece a poner en pr%ctica sus principios y tcnicas. <a historia del guerrero y el 1aestro de t ilustra perfecta1ente la pre1isa de 0l Tao de la negociaci"n: s"lo hace falta una persona para desactivar una situaci"n conflictiva y ca1biar la ira en ra&ona1ientoC el 1iedo

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en cal1aC la intenci"n de Y1agia negraZ, de causar dolor, en la de Y1agia blancaZ, de ver las cosas ba@o la perspectiva de la otra persona, sin olvidar la propia. 0n esta historia uno de los persona@es est% dispuesto a la guerra. 0l guerrero est% decidido, va a 1atar al 1aestro y no hay lugar para discusiones te"ricas. 0rr"nea1ente piensa ?ue por?ue tiene una espada con trola la situaci"n y los resultados ?ue l es ?uien tiene el poder . Pero en realidad es el 1aestro ?uien lo tiene. $u elecci"n deter1inar% si el resultado ser% la guerra o la pa&. $i actKa co1o atacante defensor o co1o una persona estancada si se enfrentan el poder con el poder, la cabe&onera con la cabe&onera, la guerra es inevitable . $i es evasivo o aco1odaticio, negando ?ue hay un proble1a, o se confor1a con los planes del guerrero, 1uere. Pero si el 1aestro se anticipa a su adversario, enfoca la situaci"n de for1a ob@etiva y sin a1ena&as, se protege adecuada1ente y tiene la intenci"n de llegar a un 1utuo entendi1iento, hay 1uchas posibilidades de ?ue haya pa&. $en no =ikyu eligi" el ca1ino de la pa& Ydesar1andoZ astuta1ente a su adversario. #nticip%ndose a las intenciones de Uato, pudo cogerle por sorpresa y apoderarse de su espada. Pero esto en s 1is1o no supuso una victoria para el 1aestro. $u verdadero triunfo consisti" en desar1ar a su adversario no s"lo fsica1ente sino ta1bin psicol"gica1ente, creando un a1biente en el ?ue el guerrero tuvo ?ue enfrentarse a las invencibles fuer&as del respeto y la ra&"n, hasta ?ue al final ste abandon" su ira y reencontr" al Yene1igoZ en pa&. 0n esta historia hay dos guerreros: uno es el de la guerra y el otro el de la pa&. 0l tr1ino Yguerrero de la pa&Z puede parecer incongruente, pero co1o perspica&1ente ha observado el ;2) 7ala[ <a1a, la pa& no es si1ple1ente la ausencia de guerra. <a pa& es un estado activo, no pasivo, la guerra y la pa& re?uieren la 1is1a energa para 1antenerse. 0ste libro se ha escrito para ayudarle a convertirse en un guerrero de la pa&, ca1biando su actitud y por tanto su respuesta al conflicto. #l irse fa1iliari&ando con sus decisiones sus necesidades, deseos, 1otivaciones, intenciones, segundas intenciones, su respuesta a los conflictos o a las posibles disputas usted se ha ido dando cuenta de hasta ?u punto consciente o inconsciente1ente contribuye a las situaciones conflictivas de su vida. #l 1is1o tie1po, ha podido ver de ?u 1odo una sola persona usted puede ca1biar la situaci"n para evitar o resolver los conflictos potenciales o los ?ue ya se han 1anifestado, ?ue han sido sie1pre un ele1ento inevitable de la interacci"n hu1ana. 0ncuentro 0ste captulo final se ha considerado a varios niveles co1o un encuentro. 0ncuentro a?u hace referencia a la unidad o sntesis de principios y personas. Pri1ero, es una oportunidad para ?ue las diferentes tcnicas y conceptos ?ue he1os encontrado en este libro se reKnan en su 1ente y usted pueda decidir c"1o le gustara e1pe&ar a incorporarlas en su vida. $egundo, a 1edida ?ue estas ideas y estrategias se vayan convirtiendo en una parte de su vida, usted co1en&ar% a conseguir un e?uilibrio entre las distintas y a veces conflictivas partes de su propia naturale&a. #l ser conscientes de nuestras propias 1otivaciones, necesidades y respuestas, nuestros nu1erosos yoes pueden reunirse para 1antener una relaci"n 1%s integrada entre s. Pode1os pasar de YrepudiarZ ciertas partes de nosotros 1is1os a aceptarlas y co1prenderlas. J por Klti1o, se reunir% con los de1%s, reconocindoles co1o individuos 1erecedores de atenci"n y cuidado, ?ue b%sica1ente tienen sus 1is1as necesidades y deseos, deseando lo 1e@or para ellos y usted 1is1o. <os principios de 0l Tao de la negociaci"n e1pie&an en el yo y se irradian desde el centro de nuestro propio ser eAtendindose por el universo. 0s co1o el enfo?ue @ungiano al )ia@e al centro de la Tierra de (ulio )e1e. He1os aprendido c"1o dirigirnos hacia adentro, c"1o via@ar al interior de nuestras propias psi?ues. #r1ados con una nueva conciencia del yo, so1os 1%s conscientes de los de1%s del funciona 1iento de sus 1entes, de su nivel de co1unicaci"n, de c"1o pode1os ayudarles a ser conscientes a fin de evitar o resolver a1igable1ente el conflicto . Haciendo esto habre1os ca1biado la tierra para 1e@or. 0s evidente hasta ?u punto, nosotros, co1o si1ples individuos, pode1os llegar a influir en el 1undo. 8osotros tene1os una constante influencia sobre todo lo ?ue nos rodea, no debe1os infravalorar nuestro propio poder para hacer la pa&. !onscientes de ?ue nuestra intenci"n es la de crear ar1ona en nuestras

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relaciones, en lugar de eAacerbar o provocar lo contrario, ayudare1os a ca1biar nuestros entornos y las actitudes de las personas con las ?ue nos relaciona1os. !onvirtase en su propio 1ediador 'i ob@etivo con este libro, ?ue espero haya ?uedado claro, ha sido ayudarle a evitar o resolver conflictos y a 1e@orar su calidad de vida y la de sus relaciones. Puede ?ue usted haya cogido este libro por?ue en estos 1o1entos se encuentre en una situaci"n conflictiva, pero cuando co1ience a poner en pr%ctica sus principios, descubrir%, si no lo ha hecho todava, ?ue todo el entra1ado de su vida est% sufriendo una trans for1aci"n. #prender% a ser 1%s sincero con usted 1is1o y con los de1%s . $us 1etas en sus relaciones, carrera, creci1iento personal se ir%n definiendo y sabr% co1unicarse con 1ayor fluide& para cu1plir sus necesidades y las de los de1%s . #prender% a escuchar 1e@or, a investigar a fondo en usted 1is1o y en las otras personas, a crear un a1biente 1%s seguro y 1enos a1ena&ador para poder discutir y resolver los desacuerdos del 1odo 1%s pacfico. 0n este proceso usted se ha convertido en su propio 1ediador en su vida cotidiana. !o1o 1ediador profesional, lo 1%s i1portante, o al 1enos lo 1%s Ktil ?ue he aprendido ha sido saber facilitar el proceso de ?ue la gente se reKna y se centre en lo positivo y bus?ue alternativas, en ve& de ?ue darse en un punto 1uerto. He descubierto ?ue el Aito no radica tanto en saber ?u hacer por la gente co1o en ayudarles a encontrar su intenci"n y voluntad de resolver pacfica1ente las cosas. 'i traba@o no consiste en controlar o dirigir a la gente o los resultados. 'e encargo de inyectar energa a esas partes de los participantes en el desacuerdo ?ue tienen la intenci"n de reunirse y resolver el proble1a. #yudo a sacar la energa de a?uellas ?ue, por ira o por 1iedo, se resisten a tratar directa1ente con el otro. 'e atrevera a decir ?ue casi un ,4 por ciento del traba@o de 1ediador radica en esta capacidad para abrir y 1antener abiertas las vas de la co1unicaci"n sincera y provechosa. $aber lo ?ue hay ?ue hacer cuando se cierra la puerta de 1i oficina y se e1pie&a con los procedi1ientos es s"lo un *4 por ciento de 1i labor. $in e1bargo, 1uchas personas con Yfor1aci"nZ en 1ediaci"n se centran en esta Klti1a parte. R!ada ve& ?ue escucho la palabra Yfor1aci"nZ en el conteAto de la 1ediaci"n, 1e hace pensar 1%s en algo aprendido auto1%tica1ente ?ue en una habilidad hu1ana.S <a vida es una incesante din%1ica creativa, no un estado est%tico o conclusiones preestablecidas. )ivir Yen el presenteZ no es s"lo una actitud espiritual alta1ente sofisticada para alcan&ar la ilu1inaci"n, sino ?ue es ta1bin una pr%ctica esencial para todo a?uel ?ue desee verdadera1ente co1prender y co1unicarse con los de1%s de un 1odo productivo y profundo. Fn 1ediador con Aito es a?uel ?ue sabe c"1o preparar a sus clientes ayud%ndoles a ser conscientes de sus verdaderos senti1ientos, necesidades y 1etas antes de la 1ediaci"n. $abe escuchar y adaptar sus tcnicas a situaciones especficas. 0s espont%neo, escucha lo ?ue la gente ?uiere y necesita real1ente en cada 1o1ento y les ayuda a solucionar esas necesidades. Todo esto son habilidades ?ue ha encontrado en este libro. Ha aprendido a liberarse de las ideas y @uicios preconcebidosC a ver los conflictos ob@etiva1ente y de@ando a un lado las e1ocionesC a crear un a1biente seguro para una reuni"nC a escuchar con atenci"n a la otra personaC a desapegarse de sus eApectativas sobre los resultadosC a concentrarse en el proceso de la interacci"n. 0n resu1en, ahora usted puede incorporar las destre&as b%sicas de la 1ediaci"n en su propia vida. Hacindolo usted ir% 1%s all% de evitar o resolver conflictos, crear% situaciones con los de1%s ?ue potenciar%n la co1unicaci"n, la autoconciencia, el creci1iento y la satisfacci"n personal de todos los ?ue estn involucrados. G#d"nde se dirige a partir de ahoraI P%rese a pensar sobre su vida. G7"nde estaba usted cuando co1en&" a leer este libroI G7"nde est% ahoraI G#d"nde le gustara llegarI <a ho@a de traba@o ?ue viene a continuaci"n est% dise>ada para ayudarle a enfocar c"1o le gustara incorporar en su vida o seguir hacindolo, todo lo ?ue ha aprendido en estas p%ginas. 0s 1i propia versi"n del Ysegui1ientoZ de nuestra pri1era reuni"n. #un?ue no pueda estar presente para asesorarle en sus progresos, este e@ercicio le servir% de recordatorio, para ?ue no olvide sus 1etas y la for1a en la ?ue desea alcan&arlas.

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<os principios y conceptos ?ue ha visto en este libro pueden considerarse anti infla1atorios. !uando se utili&an, sirven para cal1ar las pasiones ?ue son las ?ue infla1an la 1ayor parte de los conflictos y ayudan a potenciar el poder del ra&ona1iento. # 1edida ?ue vayan siendo consciente de c"1o responder y prevenir los conflictos, ir% aficion%ndose a crear un a1biente abierto, sincero y alegre para usted y los de1%s. #r1ado, en 1edio del desacuerdo, con la conciencia de la sinceridad de sus necesidades y con la intenci"n de Y1agia blancaZ, de crear ar1ona en ve& de lo contrario, para conseguir sus fines, estar% haciendo la pa&. # fin de cuentas el conflicto es una for1a 1%s de energa hu1ana. !uando habla1os de l, esta1os hablando de la vida. #prender a responder al conflicto con la intenci"n de ?ue haya pa&, nos ense>a a responder ante la vida del 1is1o 1odo. 0spero ?ue este libro sea el principio de un via@e hacia la ar1ona y la plenitud de todas sus relaciones un encuentro con los 1uchos yoes y fuer&as de los ?ue todos esta1os co1puestos, y ?ue cuando son reconocidos, se pueden eApresar y e?uilibrar en un autntico entendi1iento, pueden liberarnos para poder reali&ar todo nuestro potencial de traba@o, a1or y vida. G#d"nde se dirige a partir de ahoraI Piense en las relaciones ?ue ha tenido con personas i1portantes en su vida c"nyuge o a1ante, hi@os, padres, a1igos, @efes, co1pa>eros de traba@o, y otros . G<e ha ayudado el leer este libro a ca1biar su actitud con respecto a esas relacionesI $i es as, Gde ?u 1odoI 0scriba a?u sus refleAiones.

GHu pasa con su relaci"n consigo 1is1oI GHu ha aprendido acerca de s, al leer este libroI G7e ?u for1a es usted 1%s consciente de usted 1is1oI G<e ha ayudado el ser 1%s consciente de s en sus relaciones y en su vida en generalI $i es as Gde ?u 1odoI

GHu captulos, principios o tcnicas de este libro ha encontrado 1%s Ktiles y aplicables a su propia vidaI G7e ?u for1aI

0n el captulo *, le pedi1os ?ue puntuara las relaciones de su vida segKn el continuurn del conflicto. )uelva a esa p%gina y lea lo ?ue escribi". GHa ca1biado el nivel de conflicto en su vida desde entoncesI $i es as, Gde ?u for1aI

GHu aspectos de su vida y relaciones le gustara 1e@orarI Bas%ndose en lo ?ue ha ledo en este libro, G?u pasos puede e1pe&ar a to1ar en este 1o1ento para ca1biarlosI

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