PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEO DIANA MARGARITA MONTENEGRO Trabajo de grado para optar por el titulo de Ingeniera Industrial PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE INGENIERIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL BOGOTA, MAYO 3 DE 2004 1 PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA. MARIA MERCEDES CEDEO DIANA MONTENEGRO Trabajo de grado para optar por el titulo de Ingeniera Industrial Director LEONARDO CHAVARRO Ingeniero Industrial PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE INGENIERIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL BOGOTA, MAYO 3 DE 2004 2 Artculo 23 de la resolucin No. 13 de 1964 La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus Trabajos de Grado. Solo velar porque no se publique nada contrario al dogma y moral catlicos y porque el trabajo no contenga ataques y polmicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia. 3 AGRADECIMIENTOS A Dios por permitirnos la culminacin de este proyecto y a nuestras familias por su incondicional apoyo y compaa. As mismo queremos agradecer a las personas que nos colaboraron y apoyaron en el desarrollo de este proyecto. Sr. Ignacio Ochoa. Gerente General FRUTEXPO S.C.I LTDA. Ing. Leonardo Chavarro. Director de Trabajo de Grado. Sr. Jaime Cardenas. Especialista Sanidad Vegetal. ICA Sr. Carlos Lozano. Coordinador Comercial. CEF Sr. Boris Orduz. Especialista. CEF Sra. Gloria Vidal. Especialista tratamientos cuarentenarios. CEF Sr. Miguel Fadul. Consultor ANALDEX

Sr. Custodio Daz. Gerente General Exoticland Ltda.. 4 1 TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCION..........................................................................................0 OBJETIVOS ...............................................................................................14 1 GENERALIDADES DE LA UCHUVA........................................................15 1.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA............................................................15 1.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha ...........................................................16 1.1.2 Ventajas nutricionales .........................................................................22 1.2 NORMAS DE CALIDAD......................................................................23 1.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS ....................................................26 1.4 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR......27 2 GENERALIDADES DE FRUTEXPO .........................................................29 2.1 DESCRIPCIN GENERAL..................................................................29 2.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIN.......................................................30 2.3 ANLISIS DOFA...............................................................................32 3 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS .................................................37 3.1 ESTUDIO ECONMICO.....................................................................37 3.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA..............................41 3.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA...............................................42 5 3.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca...............................................43 3.3.2 Normas Fitosanitarias..........................................................................44 4 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS......................................................51 4.1 DESCRIPCIN .................................................................................51 4.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS..........55 5 LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA....................................57 5.1 PRODUCTO ......................................................................................58 5.1.1 Tiempos de Suministro........................................................................62 5.1.2 Almacenamiento .................................................................................62 5.1.3 Inventarios.........................................................................................63 5.2 EMPAQUE ........................................................................................64 5.2.1 Calidad de empaque exigidos ..............................................................64 5.2.2 Tipos de empaque ..............................................................................66 5.2.2.1 Material del empaque .......................................................................68 5.2.2.2 Resistencia del empaque...................................................................71 5.2.3 Riesgos ..............................................................................................72 5.2.4 Etiquetado..........................................................................................72 5.2.5 Desarrollo y costos de la seleccin .......................................................76 5.3 DISTRIBUCIN................................................................................85 5.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional .......................................................................................................................8 6 5.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos..............................88

5.3.3. Riesgos ..................................................................................................92 5.3.4. Tiempos de entrega................................................................................92 5.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin ..........................................................97 5.4 COMERCIALIZACIN.......................................................................99 6 5.4.1 Estudio Demogrfico...........................................................................99 5.4.1.1 Consumo en los hogares...................................................................99 5.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas..............................................................101 5.4.1.3 Perfil del consumidor ......................................................................109 5.4.2 Estudio de precios ............................................................................111 5.4.3 Normas y requisitos de comercializacin.............................................113 5.4.4 Canales de comercializacin ..............................................................113 5.5 SISTEMAS DE INFORMACIN........................................................116 5.5.1 Seguimiento al Producto ...................................................................116 5.5.2 Satisfaccin del cliente final...............................................................119 6 ANLISIS FINANCIERO ....................................................................121 CONCLUSIONES ......................................................................................130 BIBLIOGRAFA........................................................................................132 7 LISTA DE TABLAS Tabla 1. reas sembradas de Uchuva por departamento Tabla 2. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva Tabla 3. Composicin Nutricional de la Uchuva Tabla 4. Paleta de Colores segn el grado de madurez de la Uchuva Tabla 5. Calibre de la Uchuva Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa Tabla 7. Tiempo de seleccin y control de calidad de la Uchuva Tabla 8. Codificacin plsticos reciclados Tabla 9. Pruebas de verificacin de plsticos Tabla 10. Tipos de plsticos Tabla 11. Resistencias de los plsticos Tabla 12. Tipos de cartn Corrugado Tabla 13. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin Tabla 14. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin por va martima Tabla 15. Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario Tabla 16. Criterios de calificacin de 1 a 3 Tabla 17. Ponderacin y seleccin del material del empaque Tabla 18. Precio del Clamshell Tabla 19. Precio de la etiqueta Tabla 20. Precio de la caja de cartn Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3

estibas/semana) Tabla 23. Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos 8 Tabla 24. Puertos en Estados Unidos Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de Colombia Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU. Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU. Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU. Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU. Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de Uchuva a Estados Unidos Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra Tabla 34. Costos e ingresos de la exportacin FOB Tabla 35. Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies) Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con otros 6 exportadores) 9 LISTA DE FIGURAS Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra Cosecha Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha Figura 3. Proceso logstico de exportacin Figura 4. Proceso de abastecimiento y control de calidad Figura 5. Diagrama de flujo del producto Figura 6. Smbolo del reciclaje Figura 7. Etiqueta empaque Figura 8. Distribucin de clamshell en cajas Figura 9. Distribucin de cajas en estibas Figura 10. Distribucin de estibas en contenedor Figura 11. Diagrama de flujo del empaque Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de uchuva a Estados Unidos Figura 13. Diagrama de flujo de la distribucin Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas Figura 15. Diagrama de Contexto Figura 16. Diagrama de flujo de informacin para FRUTEXPO S.C.I LTDA. Figura 17. Diagrama de flujo de informacin para el proceso Comprar Fruta Figura 18. Diagrama de flujo de informacin de enviar fruta a puerto Figura 19. Diagrama de flujo de informacin de iniciar tratamiento Figura 20 Diagrama de flujo de informacin de enviar fruta a importador 10

LISTA DE GRAFICAS Grfica 1. rea Cultivada de Uchuva en Colombia Grafica 2. Composicin de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano ni pltano Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva Grafica 5. Ventas totales de Uchuva (ao 2002 2003 Grafica 6. Ventas totales de Uchuva ao 2003 Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones en Estados Unidos Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos Grafica 10. Exportaciones Colombianas de Frutas a Estados Unidos Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de AlimentosEstados Unidos 2001 Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos 2001 Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas Estados Unidos2001 Grfica 15. Consumo per capita en Lbs de Frutas no ctricas frescas Estados Unidos 2001 Grfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el ao 2001 (Lbs) Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa (US$/Kg) (Precio de venta del importador 2001) Grfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg) Grfica 20. Pronstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006 11 LISTA DE FOTOS Foto 1. Uchuva Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I.LTDA Foto 3. Empaque Clamshell Foto 4. Vistas del empaque Foto 5. Empaque secundario Foto 6. Berries 12 INTRODUCCION En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva colombiana a este pas, permitiendo la apertura al mercado de consumidores ms importante del mundo. La Uchuva, fruta extica promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como FRUTEXPO S.C.I LTDA penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difcil reto. A pesar que FRUTEXPO S.C.I LTDA tiene experiencia en exportaciones de Uchuva

hacia el mercado europeo, en su bsqueda para llegar al mercado estadounidense no cuenta con la infraestructura y logstica necesaria para cumplir con los requerimientos exigidos por este pas. De lo anterior se puede concluir que no es suficiente razn haber exportado anteriormente a otros pases para poder lograrlo hacia Estados Unidos. Cada pas y mercado es diferente, y las condiciones y barreras de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada pas, que requiere de estudios especializados independientes. El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo de una descripcin general de la fruta y continuando con la participacin de la Uchuva en las exportaciones colombianas. En segundo trmino se tratarn los requisitos de entrada de la Uchuva al mercado de los Estados Unidos, y as mismo los convenios comerciales que sostiene Colombia con este pas. Finalmente se har una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de la Uchuva a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar 13 los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa. Por ultimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a FRUTEXPO S.C.I. LTDA. las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva exitosa a los Estados Unidos. 14 OBJETIVOS Objetivo General Disear un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logsticos, comerciales y financieros que le permitan a FRUTEXPO S.C.I LTDA. introducir la Uchuva en el mercado de Estados Unidos. Objetivos Especficos 1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva. 2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva en Colombia, con el fin de comparar su situacin actual con los requerimientos de exportacin exigidos por los estndares del departamento de Agricultura de Estados Unidos. 3. Investigar los aspectos generales de FRUTEXPO S.C.I LTDA. 4. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva.

5. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es decir, incrementar su vida til. 6. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos. 7. Investigar los aspectos generales del ALCA. 8. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimizacin de los procesos logsticos durante su exportacin, desde la compra del producto hasta su distribucin. 9. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercializacin para introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos. 10. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribucin y de comercializacin con base a criterios de calidad y precio. 11. Evaluar financieramente el proyecto. 15 2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA 2.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA La Uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanceas y al gnero Physalis, cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados dentro de un cliz o capacho.
Foto 1. Uchuva

El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho es de 4 a 5 das aproximadamente. En estado de refrigeracin la Uchuva sin capacho puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad. Especificaciones de la Uchuva: Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry Sector: Agrcola Subsector: Frutas frescas excepto banano De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centmetros y con un peso entre 4 y 10 gramos; est cubierto por un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra 16 insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. La Uchuva es originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m.1 En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por Sudfrica. En el ao 2003* (Enero Noviembre), Colombia export US$8.237.497 de Uchuva fresca destinada, en ms de un 80% a los pases de la Unin Europea, principalmente a Holanda (37%), Alemania (28%), Francia (9%), Suecia (7%) y

Gran Bretaa (5%)2 Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmente por Sudfrica, diferencindose sus frutos por el tamao, el color, el sabor, la forma del cliz y el porte de la planta. Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva, originarias de Colombia, Kenia y Sudfrica3. La Uchuva colombiana se caracteriza por tener una mejor coloracin y mayor contenido de azcares, caractersticas que la hacen ms apetecible en los mercados4. 2.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha El cultivo se propaga por semilla, para lo cual se requiere desarrollar semilleros que permitan su germinacin y su posterior trasplante a campo. El tiempo entre la iniciacin del semillero y la primera cosecha es de aproximadamente nueve meses y medio. Posteriormente, tiene un periodo til de produccin de alta calidad de entre 9 a 11 meses desde el momento de la primera cosecha, ya que a partir de entonces disminuye tanto la productividad como la calidad de la fruta. En Colombia, la produccin de Uchuva es continua a lo largo del ao gracias a su ubicacin geogrfica y clima.
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia. www..proexport.com.co 3 ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfolgico y anlisis fisicoqumico de frutos de Uchuva para identificar el momento ptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima fro). Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pg. 18. 4 FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11.
1 2

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Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra Cosecha

En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener fruta de mayor calidad utilizando el mejor manejo del cultivo: factores ambientales, practicas de manejo agronmico y controles fitosanitarios. Los factores ambientales comprenden: la altura sobre el nivel del mar, la temperatura, la luminosidad, el viento y la humedad. Los factores agronmicos comprenden: calidad del material de siembra, control de malezas, manejo de aspectos fitosanitarios, programa de fertilizacin, sistema de riego y drenaje, y los sistemas de poda. El cuidado extremo de estos factores puede hacer la diferencia entre una fruta que cumpla con los estndares de calidad para exportacin y una fruta de buena calidad clasificada para el mercado nacional. La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses despus del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a

mayor altura sobre el nivel del mar, mayor ser el periodo de tiempo entre la siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, sta es continua y las
Periodo til de produccin 9 meses y medio 9 - 11 meses Desarrollar Semilleros Plantacin a campo
Recolectar Primera Cosecha

Cosechas consecutivas 9 meses y medio 9 - 11 meses Desarrollar Semilleros Trasplantar a campo

18 recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las condiciones climticas de la zona. Existen varios mtodos para definir el momento mas apropiado para la recoleccin de la cosecha, sin embargo, el color del cliz o capacho es el mas utilizado por los productores y comercializadores. La recoleccin de la fruta es manual, se realiza con tijeras para cortar el pednculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de maduracin uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar daos de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad mxima de 10 Kg. El grado de maduracin debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta con estndares de calidad ideales establecidos en la norma tcnica ICONTEC 4580 para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad, oportunidad de entrega y precio del producto. Estas actividades son: deshierbas, podas, fertilizaciones, fumigaciones, riego, manejo de enfermedades, manejo de plagas, mantenimiento y recoleccin.
Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha Calidad Cantidad Oportunidad en la entrega

Precio

Siembra
Cosecha Recoleccin Centro de Acopio Exportador Cultivador Poscosecha

19 Luego de la recoleccin, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a esta etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que rene todas las actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente calidad. Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los exportadores y no por los cultivadores son: Secado de la fruta. Seleccin de la fruta. Clasificacin y empaque. Almacenamiento. En Colombia y de acuerdo con las estadsticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el cultivo de Uchuva ha crecido aceleradamente en los ltimos 5 aos como consecuencia de la buena aceptacin de esta fruta en los mercados internacionales. Como se observa en el Grfica 1, el rea cultivada en Uchuva en Colombia entre 1994 y 2002 ha crecido, pasando de 20 hectreas sembradas en 1994 a 416 hectreas en el ao 2002.
Grfica 1. rea Cultivada de Uchuva en Colombia (1994 2002)
50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

Hectareas
1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000

Toneladas
Area 20 35 54 46 58 221 316 432 416 Produccion 60 936 1.488 1.380 1.608 4.343 6.335 8.453 6.518 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

20
Tabla 1. reas sembradas de Uchuva por departamento (2002)
Departamento rea (Hectreas) Produccin (Toneladas) Antioquia 17 544 Boyac 22 241 Cundinamarca 360 5.560 Norte de Santander 2 20 Tolima 3 60 Valle del Cauca 12 93
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

Como se indica en la Tabla 1, La mayor rea sembrada de Uchuva en Colombia se encuentra en el departamento de Cundinamarca con 360 hectreas, equivalente al 87% del total de rea sembrada en el pas. Para el ao 2002 su produccin fue de 5.560 toneladas, equivalente al 85% del total de la produccin nacional. Antioquia es el segundo productor del pas, con un rea de 17 hectreas y una participacin del 8% en la produccin total (544 toneladas en el ao 2002). Le siguen en su orden los departamentos de Boyac y Valle del Cauca que produjeron 241 y 93 toneladas, respectivamente.5 Una de las razones que explica la concentracin de los cultivos en estas zonas del pas es su cercana con Bogot, lugar desde donde se exporta va area al mercado europeo. Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de produccin y 416 hectreas cultivadas en el ao 2002) del cultivo de la Uchuva, el promedio nacional en el ao 2002 est estimado en 16 toneladas por hectrea. El cultivo presenta mejores rendimientos en el departamento de Antioquia (32 ton/ha), mientras que en el departamento de Cundinamarca los rendimientos han disminuido en los ltimos tres aos, pasando de 20 ton/ha en 1999 a 15 ton/ha en el ao 2002.
5

Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.

21 En los departamentos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Cauca, Huila, Magdalena, Nario y Tolima se localizan los municipios que renen las mejores condiciones para el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicacin estratgica, es decir, estn ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con temperaturas promedio entre 13C y 15C. Estos municipios se enumeran a continuacin:
Tabla 2. Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva
Departamentos Municipios Antioquia Ri negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn

Boyac Valle de Chiquinquir, la Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja, Paipa, Nuevo Colon Cundinamarca Sabana de Bogota, Funza, Cha., Valle de Ubate, Gacheta, la Mesa, Mosquera, Choconta, Villapinzn Cauca El Encanto, la Uribe, Gamboa, Piendamo, Toribio, Zona de Almaquer, Sotara Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda Magdalena La Sierra Nevada Nario Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz Tolima Gaitana, Roncesvalles
Fuente: FISCHER, Gerhard, Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000

Existen otras condiciones adems de las ya mencionadas que juegan un papel importante en el tamao, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduracin del fruto. Para obtener un fruto de ptima calidad se requiere una intensidad lumnica equivalente entre 1.500 y 2.000 horas luz / ao. Las precipitaciones deben oscilar entre 1.000 y 2.000 milmetros bien distribuidos a lo largo del ao con una humedad relativa entre 70 y 80%. Es importante el suministro de agua de manera constante para evitar que se rajen los frutos. A nivel de suelos, los que ms se recomiendan para el cultivo de la Uchuva son aquellos que poseen estructura granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia orgnica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. La Uchuva puede crecer a pleno sol, pero es recomendable construir una barrera contra los vientos fuertes, de tal 22 forma que resguarde la planta de la deshidratacin, deformacin, estancamiento del crecimiento y una cada prematura de flores y frutos. 2.1.2 Ventajas nutricionales La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y buenos contenidos de vitaminas A, adems de hierro y fsforo. En diferentes regiones de Colombia le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albmina de los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio ptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.6 Sus beneficios se derivan de la composicin nutricional del fruto:
Tabla 3. Composicin Nutricional de la Uchuva (Por cada 100 gr de pulpa)
Factor Nutricional Contenido Caloras 49.0 Agua 85.9 gr. Protena 1.5 gr. Grasa 0.5 gr.

Carbohidratos 11.0 gr. Fibra 0.4 gr. Ceniza 0.7 gr. Calcio 9.0 mg. Fsforo 21 mg. Hierro 1.7 mg. Vitamina A 1730 U.I. Tiamina 0.1 mg. Riboflavina 0.17 mg. Niacina 0.8 mg. cido ascrbico 20 mg
Fuente: FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000

En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la Uchuva como la mermelada, la Uchuva pasa y los confites de Uchuva cubiertos de
CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIN NACIONAL. Anlisis internacional del sector hortofrutcola para Colombia. Editorial El Diseo. Bogot, 1994.
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23 chocolate. Puede ser procesada para jugo, nctar, pulpa y otros productos con azcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas, ensaladas, postres, tortas y recubiertas. 2.2 NORMAS DE CALIDAD La presentacin del producto depende del mercado y de las exigencias del consumidor. La calidad de la Uchuva se rige por la Norma Tcnica Colombiana NTC 4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la Uchuva destinada para el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento, que se resumen a continuacin:7 Caractersticas Mnimas: Frutos enteros, de forma esfrica caracterstica de la Uchuva. Coloracin homognea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez. Aspecto fresco y consistencia firme. Corteza lisa y brillante. Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades. Frutos libres de humedad externa anormal. Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraos. Longitud de pednculo que no exceda los 25mm. Con o sin capacho. Para la exportacin las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones de 40 cm x 30 cm 50 cm x 30 cm submltiplos de 12 cm x 80 cm. Los envases debern brindar la suficiente proteccin al producto, de manera que se garantice la manipulacin, transporte, y conservacin de las Uchuvas. El contenido de cada envase debe ser homogneo y estar constituido por Uchuvas del mismo origen, variedad, categora, color y calibre. Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningn tipo de alteracin al producto.
7

Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.

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Se

permite la utilizacin de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean txicos. El rtulo deber contener la siguiente informacin: o Identificacin del producto: Nombre del exportador, envasador y/o expedidor, cdigo (si existe admitido o aceptado oficialmente). o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad. o Origen del producto: Pas de origen y regin productora, fecha de empaque. o Caractersticas comerciales: Categora, calibre, nmero de frutos, peso neto. o Simbologa que indique el correcto manejo del producto. Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres categoras: extra, categora I y categora II. La categora extra admite la presencia de manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el 5% del rea total del mismo. Con o sin capacho se admite el 5% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora pero s de la siguiente. En la categora I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 10% del rea total del capacho. Con o sin capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora pero s de la siguiente. En la categora II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categoras anteriores, pero que cumple con los requisitos generales. El capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 20% del rea total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del rea total. Con o sin capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora ni las caractersticas mnimas. 25 La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de slidos solubles (Brix) y la acidez total, como se puede apreciar en el cuadro siguiente.
Tabla 4. Paleta de Colores segn el grado de madurez de la Uchuva
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.

Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se determinan por el dimetro del fruto:
Tabla 5. Calibre de la Uchuva
Dimetro (mm) Calibre Tolerancia Menor o igual a 15 A 15,1-18 B

18,1 20 C 20,1-22 D Mayores o iguales a 22,1 E Se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que se encuentren en un calibre inmediatamente superior o inferior al especificado en el empaque.
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.

Color Aspecto externo del fruto Brix Mnimo % de cido ctrico mximo ndice de Madurez: Brix / % cido Cero Fruto fisiolgicamente desarrollado color verde oscuro 9.4 2.69 3.5 Uno Fruto de color verde un poco mas claro 11.4 2.7 4.2 Dos El color verde se mantiene en la zona cercana al cliz y hacia el centro del fruto aparecen unas tonalidades anaranjadas 13.2 2.56 5.2 Tres Fruto de color anaranjado claro con visos verdes hacia la zona del cliz 14.1 2.34 6 Cuatro Fruto de color anaranjado claro 14.5 2.03 7.1 Cinco Fruto de color anaranjado 14.8 1.83 8.1 Seis Fruto de color anaranjado intenso 15.1 1.68 9

26 2.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS Le ha tomado a la Uchuva un poco ms de 15 aos en pasar de ser una planta considerada como silvestre a ser un rengln en las exportaciones de productos agrcolas no tradicionales de Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los mercados internos y externos, es hoy la fruta ms importante en trminos de exportaciones para Colombia, excluyendo banano y pltano. En efecto, para el ao 2003* (Enero Noviembre) la Uchuva fue la fruta con el mayor porcentaje de exportacin luego del banano y del pltano. Las exportaciones de frutas colombianas sin banano ni pltano alcanzaron para el 2003* doce millones de dlares, de los cuales ocho millones correspondieron a exportaciones de Uchuva con un porcentaje del 66 %, seguido de la Granadilla y el Maracuy.
Grafica 2. Composicin de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano ni pltano en el ao 2003* (Enero - Noviembre): US$12.434.971
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Uchuvas, Frescas

66% Tomate de arbol, Frescos 8% Pitahayas, Frescas 4% Limon Tahiti 7% Mangos y Mongostanes frescos o secos 4% Granadilla, Maracuy y demas frutos de la pasion, Frescos 11%

27 2.4 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR La Uchuva es una especie frutcola andina que se ha venido destacando como un producto de exportacin por excelencia. Las exportaciones de Uchuva desde Colombia son las ms significativas en el mbito mundial.8 Las estadsticas de exportacin FOB (Free on board) de la Uchuva en Colombia demuestran el potencial que tiene esta fruta en los mercados internacionales.
Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva al 2003* (Enero - Noviembre) en US$dolares 7,505,470 8,713,717 8,373,662 8,237,497 2000 2001 2002 2003*
Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Como la Grafica 3. lo indica, la exportacin de Uchuva se increment en el 2001 debido al auge de este producto en pases Europeos y a la alta adaptacin que ha tenido esta fruta en los hbitos de consumo de los extranjeros, sin embargo, durante los ltimos aos ha sufrido un comportamiento constante. Actualmente, la Uchuva se exporta en su mayora a pases europeos. El siguiente diagrama muestra los destinos de las exportaciones de este producto para el 2003*.
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000.
8

28
Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva 2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497
Otros 14% Francia 9% Suecia 7% Reino Unido

5% Holanda
(Paises Bajos)

37% Alemania 28%

Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Hasta el momento, los nicos pases exportadores de esta fruta al mercado europeo son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva proveniente de estos dos pases vari con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia exporta Uchuva durante todo el largo del ao y por el otro Zimbabwe por encontrarse mas cerca de los pases destino tiene unos menores costos de fletes y de transporte, vendiendo la fruta a precios ms econmicos. Por ejemplo, para diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5. Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar Uchuva que por ahora no han sido obstculo para las exportaciones Colombianas, estos podran ser pases como Francia, Espaa, Costa Rica, Mxico y Venezuela. 29 3 GENERALIDADES DE FRUTEXPO 3.1 DESCRIPCIN GENERAL FRUTEXPO Sociedad Comercializadora Internacional LTDA. es una empresa colombiana exportadora de frutas frescas fundada en 1992 y registrada en la Cmara de Comercio de Bogot con NIT 800.1.725.064. Iniciaron como un grupo cultivador y exportador de fresas y frutas tropicales exticas, establecindose rpidamente como una comercializadora a los mercados europeos, continuando su desarrollo comercial en Sur Amrica, el Caribe, y posteriormente, en 1995, inici actividades de cultivo y exportacin de rosas. En la actualidad, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es una empresa con el objetivo de exportar frutas y vegetales frescos. Cuenta con mas de 14 frutas de exportacin y 8 pases destino. A su vez cuenta con una planta de empaque ubicada en la zona industrial del Barrio Gaitn y con 7 empleados fijos y aproximadamente 15 empleados ocasionales segn lo demande el pedido. Para el ao 2002 y segn cifras de la Asociacin Nacional de Exportadores (ANALDEX), FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cont con un Activo de $607.104.405 y un Pasivo de $481.168.600 y se encuentra de dcimo lugar en la lista de los

exportadores de frutas frescas de Colombia por sus ventas en el 2002. VISIN: Habituar a los extranjeros a que consuman frutas exticas colombianas. MISIN: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. trabaja para ser la empresa lder en comercializar y distribuir frutas y verduras altamente sanas y nutritivas, teniendo una operacin eficiente y rentable con los ms altos estndares de calidad. Busca as mismo trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e innovadoras. 30 FILOSOFA DE TRABAJO: La empresa basa su estrategia en tres factores fundamentales: Calidad: La empresa ha logrado obtener un prestigio internacional satisfaciendo las ms altas exigencias de los mercados internacionales que se atienden actualmente. Servicio: Filosofa de existir como empresa para y por los clientes, en base a ello, la empresa enfoca todos sus esfuerzos para satisfacer las necesidades de los consumidores en cuanto a la calidad de los productos que se entregan a los clientes, el servicio de logstica y distribucin. Rentabilidad: Toda la operacin se basa en ser eficientes, para lograr los objetivos. Mantener relaciones a largo plazo con los proveedores, para de esta manera lograr los mejores rendimientos para ellos y el mejor producto para la empresa. 3.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIN FRUTEXPO S.C.I LTDA. exporta actualmente a Europa, Panam, Brasil, Hong Kong frutas como Uchuva, bananito, granadilla, pitahaya, limn, curuba, higo, feijoa, fresas, aguacate, uvas, mangostinos y maracuya; as como tambin tamarillo y esprragos.
Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I. LTDA

La Uchuva se ha exportado a Europa desde 1994 y es ahora la mas significativa en trminos de ventas en comparacin con las dems frutas. De las ventas totales de FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el 65% corresponden a las exportaciones de Uchuva a 31 pases como Inglaterra, Francia, Alemania, Espaa, Suiza, China, Brasil y Panam; siendo los tres primeros los destinos de mayor demanda. Las ventas de Uchuva en su ultimo reporte de Enero a Agosto del 2003* generaron US$223.108.
Grafica 5. Ventas Totales (US$) ao 2002 Vs ao 2003*(Enero Agosto), US$550.202, US$343.708 respectivamente
20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 Ene Feb Mar

Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic 2002 2003

Fuente: Proexport Colombia Grafica 6. Ventas totales de Uchuva ao 2003* (Enero Agosto): US$223.108 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 35.000 40.000
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago

Fuente: Proexport Colombia

Existen actualmente en Colombia doce empresas comercializadoras de Frutas frescas que exportan sus productos a diversos destinos internacionales, al igual que FRUTEXPO S.C.I LTDA. 32 De un estudio realizado por ANALDEX (Asociacin Nacional de Exportadores) con el propsito de identificar las empresas promisorias exportadoras de Frutas en el pas para el ao 2002, y de esta manera fomentar y fortalecer la actividad exportadora nacional y promover la imagen de Colombia en el exterior, se determin que FRUTEXPO S.C.I LTDA se encuentra en el puesto No. 10 por sus ventas en el ao 2002 de US$.550.202, siendo el primer puesto para una empresa que vendi cerca de US$2,2 millones. Este resultado coloca a FRUTEXPO S.C.I LTDA en un mercado altamente competitivo, que le exige estar en constante crecimiento y en la bsqueda de nuevas alternativas y oportunidades de mercado como lo es Estados Unidos. 3.3 ANLISIS DOFA El anlisis DOFA realizado se elabor con base en el proceso de exportacin exclusivamente de Uchuva a Estados Unidos que FRUTEXPO S.C.I LTDA. utilizara. Este proceso inicia con la compra de frutas al cultivo, seguido de un control de

calidad, embalaje, distribucin y comercializacin. Debilidades: Los factores crticos que actualmente tiene FRUTEXPO S.C.I LTDA. para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos son los siguientes: No cuenta con el empaque adecuado para la exportacin, el cual requiere de condiciones especiales para resistir las bajas temperaturas a las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia del pas importador) para cumplir el tratamiento en fro durante su envo. No cuenta con un modelo de etiqueta apropiado que atraiga la atencin de los consumidores estadounidenses, habituados a una presentacin estndar de las frutas frescas en sus mercados. No haber realizado exportaciones que requieran que en la distribucin la fruta se mantenga a una temperatura constante muy baja por un periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuarentenario, impide que la empresa tenga 33 conocimiento sobre la cadena logstica de exportacin de la fruta hacia los Estados Unidos. Falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas frescas de los estadounidenses, as como de factores relacionados con el marketing, como son la adecuacin del producto a los requerimientos del mercado externo, la falta de conocimiento de los mercados, el acceso a adecuados canales de distribucin y la falta de capacitacin en marketing internacional. No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos. Oportunidades: La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por ende, de ganancia para la empresa. Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista. El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a FRUTEXPO S.C.I. LTDA captar un segmento de mercado atractivo para la exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridad que tienen estos grupos tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el 25% del total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana.9 Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA podr gozar de los beneficios del TLC y ALCA para su exportacin, permitiendo la entrada de la mayora de productos horifruticolas colombianos libres de arancel. Fortalezas: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitir
Agencia de Informacin de Estados Unidos. Uno de muchos, patrones de la inmigracin de Estados Unidos y composicin tnica. Revista Retrato de Estados Unidos.
9

34 afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas

exportadoras y del pas. La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus empleados estn comprometidos con la empresa y sus objetivos, cumpliendo de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores. La calidad de la Uchuva para exportacin de Colombia es reconocida como la mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases productores de esta fruta. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y distribucin de la fruta para la exportacin. La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes calidad de los productos y programacin de despachos. La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, lo que hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio personalizado, buscando satisfacer sus necesidades. Amenazas: La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para exportadores Colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para cumplir con las exigencias de Estados Unidos. El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive con los propios exportadores Colombianos. La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras, entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos. 35 36
* Realizar un estudio del mercado americano para conocer los h consumo de frutas frescas de los estadounidenses. * Participar en ferias de frutas frescas y exticas en los Estados con el objetivo de dar a conocer la Uchuva en este nuevo me generar una base de datos de clientes potenciales para la realiz las primeras exportaciones. * Realizar un estudio de empaques de las frutas frescas en el americano con el fin de encontrar el empaque ms adecuado Uchuva, teniendo en cuanta criterios como calidad, precio y esttico. * Establecer contactos con distribuidores mayoristas de frutas fr los Estados Unidos quienes conocen todo el proceso de dis interna, con el fin de definir los mejores canales de distribucin. * Realizar pruebas a nivel industrial para encontrar lamejor tecno almacenamiento y transporte en fro de la Uchuva. * Continuar con las exportaciones de Uchuva hacia el mercado e hasta adquirir la experiencia requerida para la exportacin hacia Unidos. * Investigar los mercados competencia con mayor experienc negocio para estudiar su proceso de exportacin antes de lanza primera exportacin desde Colombia. 1. La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por ende, de ganancia para la empresa. 3. El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a FRUTEXPO S.C.I. LTDA. captar un segmento de mercado atractivo para la exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridadque tienen estos grupos tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el 25%del

total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana. 4. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y distribucin de la fruta para la exportacin. 5. La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes calidad de los productos y programacin de despachos. 6. La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, lo que hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.

FORTALEZAS
2. La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus empleados estncomprometidos conlaempresay sus objetivos, cumpliendo de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores. 2. Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista. 5. No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos 4. Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podr gozar de los beneficios del TLC y ALCApara su exportacin, permitiendo la entrada de la mayora de productos hortofrutcolas colombianos libres de arancel.

AMENAZAS
3. La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras, entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos.

ESTRATEGIAS DA
1. La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para exportadores colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para cumplir con las exigencias de Estados Unidos. 2. El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive con los propios exportadores colombianos.

ESTRATEGIAS FA
* Establecer alianzas con otros exportadores con el objetivo de fortalecer el sector de exportaciones de frutas frescas y hacer una labor conjunta para abrir las puertas al mercado americano. * Establecer un plan de comunicacin a los consumidores mostrando las mejores propiedades y beneficios del consumo de Uchuva sobre las berries tradicionales. * Promover alianzas con los proovedores de Uchuvas para el mejoramiento de la calidad de la fruta desde su siembra. * Establecer programas de capacitacin de los empleados para el conocimiento de toda las exigencias y la reglamentacin exigida por Estados Unidos para la exportacin de la Uchuva. * Disear un Plan de Mercadeo y Publicidad en espaol, enfocados exclusivamente al segmento de poblacin hispana de los Estados Unidos. *Disear canales de informaciny comunicacin eficaces entre la alta gerencia de FRUTEXPOS.C.I. LTDA. y entidades tales como PROEXPORT, ANALDEX y el Ministerio de Comercio Exterior con el fin de mantenerse actualizados en las temticas concernientes a las exportaciones hacia Estados Unidos.

DEBILIDADES
1. No cuenta con el empaque adecuado para la exportacin, requiere de condiciones especiales para resistir las bajas temper las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia importador) para cumplir el tratamiento en fro durante su envo.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

2. Nocuenta conunmodelo de etiqueta apropiado que atraiga la de los consumidores estadounidenses, habituados a una pres estndar de las frutas frescas en sus mercados. 3. No haber realizado exportaciones que requieran que en la dis la fruta se mantenga a una temperatura constante muy baja periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuare impide que la empresa tenga conocimiento sobre la cadena log exportacin de la fruta hacia los Estados Unidos. 1. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitir afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas exportadoras y del pas. 3. Lacalidadde laUchuvaparaexportacindeColombiaesreconocidacomola mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases productores de esta fruta. 4. Falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas fr los estadounidenses, as como de factores relacionados con el m como son la adecuacin del producto a los requerimientos del externo, la falta de conocimiento de losmercados, el acceso a ad canales de distribucin y la falta de capacitacin en m internacional.

37 4 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

4.1 ESTUDIO ECONMICO Informacin Socioeconmica Considerada como la economa mas grande y prospera del mundo, Estados Unidos cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento demogrfico del 1% promedio anual durante la ultima dcada. 10 El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor desempeo para la economa de Estados Unidos, presentando un Producto Interno Bruto de US$10 billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al ao inmediatamente anterior.11 Esto es mayor que el PIB combinado de los dos pases que le siguen, China y Japn con US$5 y US$3 billones respectivamente.12 En resumen, Estados Unidos, con una vigsima parte de la poblacin mundial, es responsable de una tercera parte del producto mundial. Comercio Exterior En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron US$972 billones, mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados Unidos compra mucho ms que lo que les vende. Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el dficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la balanza comercial del pas se cuentan: el incremento de las importaciones desde mercados competitivos en costos de produccin como Corea del Sur, China, y Mxico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos aos que trajo como
Embajada de Estados Unidos Intelexport. www.proexport.com 12 Fondo Monetario Internacional. Banco Mundial.
10 11

38 consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados externos.

Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos ( US$)
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

El comercio es ciertamente una calle de doble va. Los consumidores se benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad ms alta o precios ms bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricacin nacional. Y los productores, los mismos dueos de las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan ms clientes para los bienes y servicios. De estas importaciones, Colombia se encuentra en la lista de los 11 principales proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.
1,442,920,000,000 1,356,312,000,000 1,408,211,000,000 1,064,239,000,000 998,022,000,000 972,995,000,000

-378,681,000,000 -358,290,000,000 -435,216,000,000

2000 2001 2002

Importaciones Exportaciones Deficit o Superavit

39
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones

para el 2002: US$1.408.211.000.000

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Para el ao 2003* (Enero-Noviembre) Colombia export a Estados Unidos US$157,853,984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53% correspondieron al subsector Frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva.
Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos para el 2003* (Enero Noviembre): US$157,853,984
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia Banano 94,12% Legumbres y Hortalizas frescas 2,66% Frutas excepto Banano 0,53% Semillas y Frutos Oleaginosos 0,63% Especias 0,33% Tabaco 1,61% Otros 0,02% Cereales 0,01% Cacao 0,09%

14,95% 9,57% 8,89% 8,63% 4,44% 2,90% 2,53% 2,29% 2,02% 1,72% 0,40% 41,67%
CANADA MXICO CHINA, REPUBLICA POPULAR JAPON ALEMANIA REINO UNIDO COREA DEL SUR TAIWAN FRANCIA ITALIA COLOMBIA OTROS PAISES

40 El subsector Frutas excepto banano a pesar su porcentaje (0.53%) del total de exportaciones a Estados Unidos, es un rubro prometedor para las exportaciones colombianas a este pas contemplando el crecimiento a travs de los aos.

Grafica 10. Exportaciones Colombianas para el periodo 2000 2003* de Frutas exceptuando Banano a Estados Unidos en US$ FOB
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

Con una participacin del 5.76% la Uchuva se encuentra en un cuarto lugar de las exportaciones colombianas 2003* seguido de Pidas Tropicales (12.26%), mangos y mangostanes frescos (24.06%) y Lima Tahiti (40.62%). El comportamiento creciente de la exportacin de Uchuva para Estados Unidos se hace notable en el 2003 dada su aprobacin de entrada en Julio de ese mismo ao.
282.153 248.719 212.561 840.159 2000 2001 2002 2003*

41
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos para el 2003* (Enero Noviembre)
1,063 0 3,326 48,431 2000 2001 2002 2003*
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia

4.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estados Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva Colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este pas, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a este mercado. Dentro de las condiciones expuestas en la decisin del 25 de Junio, con base en un estudio de anlisis de riesgo para plagas de la Uchuva, realizado por el Servicio de Inspeccin Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados Unidos, con la colaboracin del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro de Excelencia Fitosanitario (CEF); se le exige a Colombia el tratamiento cuarentenario 42 de fro para exportacin de Uchuva sin capacho (proteccin de la pulpa de la fruta), el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 C.

Recientemente, en Febrero de 2004 la decisin de aprobacin de la Uchuva proveniente de Colombia sin capacho bajo el protocolo de tratamiento en fro fue modificado por el USDA. 13 El nuevo procedimiento para la exportacin de Uchuva desde Colombia aprueba el envo de la misma con o sin capacho, bajo dos modalidades de tratamientos: tratamiento en fro T-107a o tratamiento de irradiacin T-105 b4. 4.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health Inspection Service APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos USDA por sus siglas en ingls. APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine PPQ, cuyos funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos presentados para la importacin antes de su ingreso al mercado interno. Las frutas frescas se encuentran dentro de la categora de productos propagativos, es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de una solicitud de permiso de importacin de APHIS. Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el exportador debe entenderse con diferentes agencias gubernamentales, como se expone a continuacin: USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estndares, carne y pollo. Se encuentra conformado por APHIS, FSIS, FGIS, AMS y realizan la
13

Regulating the Importation of Fresh Fruits and Vegetables. USDA.

43 inspeccin a travs de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de Estados Unidos. APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspeccin de Animales y Plantas. FSIS: Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad y control y regulacin de la comercializacin de las carnes, aves de corral y huevos. FGIS: Federal Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos. AMS: Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y estndares para frutas y verduras frescas. 4.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca En el caso de la Uchuva, por ser una fruta nueva en este mercado, no cuenta con una posicin arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan Uchuva a Estados Unidos. Hasta el momento, la Uchuva se encuentra ubicada en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la categora de frutas frescas y a la subcategora 081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesoi, Fresh. Ver ANEXO 1. Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva

Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor alternativo en la regin. Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica, concentrando el el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas) para el ao 2000. 44 4.3.2 Normas Fitosanitarias La decisin tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializ la aprobacin de la Uchuva con o sin capacho, determin que en ambos casos se podra realizar cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: Tratamiento en fro o tratamiento de irradiacin. El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2 C por periodos especficos o a irradiacin de rayos gamma, produce la mortalidad de los diferentes estados de desarrollo de los insectos asociados a las frutas. La presencia de estos insectos, que para el caso de la Uchuva es la Mosca del Mediterrneo, pueden poner en peligro la produccin agrcola y por ende la calidad en trminos de sanidad vegetal. La Mosca del Mediterrneo (Ceratitis capitata), comnmente conocida como Moscamed o Medfly en ingls, es una de las plagas agrcolas ms destructoras del mundo. La Moscamed hembra ataca a la fruta madura, punzando la cscara tierna y depositando sus huevos en la perforacin. Los huevos se convierten en larvas (gusanos), los cuales se alimentan de la pulpa de la fruta. 14 Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas normas sanitarias para evitar la entrada y diseminacin de plagas exticas en reas libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por mtodos fsicos cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente. Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el anlisis de riesgo que determin que el nico peligro en la importacin de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la mosca del Mediterrneo,15 la cual podra atacar las cosechas en este pas. 16 Finalmente, las moscas representan un problema de carcter fitosanitario que afecta

la produccin frutcola mundial. Con respecto a Amrica Latina, alrededor de unas 20

www.aphis.usda.gov www.ica.gov.co 16 www.aphis.usda.gov
14 15

45 especies de "moscas" causan prdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dlares al ao. En vista de esta situacin, existen actualmente una seria de tratamientos durante la siembra y la cosecha de carcter preventivo que limitan el desarrollo y establecimiento de la Mosca del Mediterrneo, sin embargo, la participacin de esta fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de calidad, como son los tratamientos cuarentenarios. 17 Ver ANEXO 2. Tratamiento en fri: T107 - a El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la proteccin fitosanitaria, luego de efectuar el anlisis de riesgo para la Uchuva, determinaron que sta debe realizar un tratamiento en fri con el objetivo de certificar la calidad sanitaria de las exportaciones agropecuarias. El tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por un periodo de tiempo determinado. Para este procedimiento se establecieron diferentes grados de temperatura dependiendo del tiempo de duracin del tratamiento. Ver ANEXO 3. 14 das 1.11 C, 34 F 16 das 1.67 C, 35 F 18 das 2.22 C, 36 F Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme colombiana o en transito (durante el transporte por va martima). Ambas opciones tienen tantas ventajas como desventajas. La primera opcin, da la seguridad de conocer el resultado del tratamiento, ya sea de xito o de fracaso, antes del envo, evitando correr el riesgo de perdida de mercanca y costos de transporte. La desventaja de este procedimiento es la disminucin de la vida til de la fruta, dado que inicialmente la fruta debe tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo de su envo.
17

www.comunidadandina.org

46 Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envo implica aprovechar ese tiempo de transporte para realizar simultneamente el tratamiento, lo cual evita gastar tiempo adicional de la vida til de la fruta. El riesgo en esta opcin es aun mayor que

en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o pesimista del tratamiento, el cual solo se conocer cuando la mercanca haya llegado a su destino. Si el tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercanca tendr que ser devuelta al pas de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica prdidas econmicas sustanciales. Tratamiento de Irradiacin T-105 b4 Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con el objetivo de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de irradiacin, el cual consiste en la utilizacin de rayos gamma con una fuente de cobalto 60. Este tratamiento no es una alternativa viable para Colombia puesto que el pas no cuenta con la infraestructura requerida para el desarrollo del tratamiento y por los elevados costos que esto acarreara. 3.3.3. Restricciones de ingreso Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento cuarentenario, tramites y documentacin exigidos sean efectuados correctamente. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los mtodos de erradicacin de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importacin de ciertos tipos de fruta desde reas del mundo donde hay presencia de estas. El USDA junto con el ICA estudian las condiciones dadas y hacen acuerdos para establecer procedimientos de operacin, los cuales deben cumplirse apropiadamente para que los funcionarios del Plant Protection and Quarantine (PPQ) permitan la entrada de las frutas al pas. 47 El procedimiento de tratamiento en fro T-107a requiere condiciones de refrigeracin y de monitoreo constante que sern supervisadas o inspeccionadas por el USDA al llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisin. Los equipos de temperatura requieren pruebas de calibracin antes de cada embarque y el control de la circulacin del aire mediante un mtodo establecido de carga bajo monitoreo. Las regulaciones consideradas para los contenedores, sensores y documentos exigidos son: 1. Contenedores Los contenedores refrigerados debern ser aprobados por el USDA y tener las caractersticas apropiadas para cumplir con requerimientos tales como: Deben tener una adecuada refrigeracin, aislamiento y control trmico.

Cada contenedor debe tener al menos tres sensores. El sistema de refrigeracin del contenedor debe tener una presentacin visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente durante el tratamiento. La impresin de las lecturas del sistema de refrigeracin debe identificar: sensor, hora, temperatura. Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una temperatura uniforme no mayor de 4.5 C. 2. Sensores Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertas normas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection Laboratory (OPPS). Estas normas son: Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia de 3 C o de 0.5 F. El dimetro del vstago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm. 48 Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5 cm. del vstago. Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por cada hora. Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 das. 3. Documentos y trmites del tratamiento Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers. Debe ser firmado por un oficial aprobado en el pas de origen. Debe prepararse uno por cada contenedor. Ver ANEXO 4. Instruction to the Captain. Se requiere solo uno de estos por un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 5. Location of Temperature Sensors. Se requiere solo uno de estos por un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 6. Los documentos que se entregarn en primera instancia al Capitn para que posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial PPQ en el puerto de llegada sern: Los originales de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors, y la copia del Instruction to the Captain. Mientras que los documentos con los que se quedar el Capitn sern: Las copias de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors, y el original de Instruction to the Captain. Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial PPQ del primer puerto de llegada. 49 Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del tratamiento de fri se cumplieron satisfactoriamente luego de realizar pruebas y anlisis que lo

confirmen, las cuales incluyen: Obtener la impresin de las lecturas de temperatura y compararlo con el documento Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers, empleando el nmero de registro del contenedor. Revisar todos los documentos y verificar la firma del oficial PPQ o del oficial autorizado, en el pas de origen. Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y firmas del oficial PPQ o del oficial autorizado, del pas de origen. En caso de espacios sin datos en la impresin de las lecturas, se toma en cuenta el nmero de espacios, el largo del espacio y la temperatura antes y despus. Dependiendo de los resultados de estas variables, solo los siguientes casos no se consideran significativos: o Espacios que no excedan de una hora continua en un de los tres sensores. o Cuando la temperatura adecuada dentro del rango, estaba inmediatamente antes o despus del espacio. Comparar la impresin de la lectura con los documentos de carga, para asegurarse que los factores de calibracin, hora y fecha del comienzo del tratamiento sea la misma. Diligenciar el formulario PPQ 556 (Instransit Cold Treatment Clearance Report), anotando las temperaturas mximas y mnimas de la fruta que aparecen en las lecturas al momento de la carga. Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para determinar el tiempo o la duracin del mismo. Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento. Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas. 50 Otra de las restricciones de ingreso es la Ley de Bioterrorismo. El 12 de Junio del 2002 se promulg la Ley de Seguridad de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 que tiene como objetivo proteger, internamente y en frontera, contra actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos. 18 El contenido y alcance de la Ley de Bioterrorismo (Ley 107 188), es de fundamental importancia para los exportadores de productos agroalimentarios de todos los pases de Amrica Latina y el Caribe, particularmente lo dispuesto en el Ttulo III de la misma: Proteccin de la Inocuidad y Seguridad en el suministro de Alimentos y Medicamentos. El gobierno de los Estados Unidos, delego al Food and Drug Administration (FDA) la responsabilidad del desarrollo y el cumplimiento de todas las normativas de seguridad en el suministro de alimentos a los Estados Unidos, la cual velar por el

cumplimiento de la ley. Ver ANEXO 7.

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www.fda.gov

51 5 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS 5.1 DESCRIPCIN En la ltima dcada, la poltica de comercio exterior de Colombia se fundament en la profundizacin de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la bsqueda de obtencin de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados Unidos y la Unin Europea. Durante los ltimos 10 aos, Colombia ha buscado posicionar sus productos y consolidar su relacin comercial con Estados Unidos, con miras a suscribir un Tratado de Libre Comercio considerando los beneficios que ello podra derivar. Ha sido hasta el da de hoy un camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y bilaterales, vencidos o an en negociaciones, los que han fortalecido esta relacin: ATPA (4 de diciembre de 1991 4 de diciembre de 2002), ATPDEA (31 de octubre de 2002 31 de diciembre de 2006), TLC (a partir de los primeros meses del 2005) y ALCA (a partir de diciembre del 2005). ATPA, Andean Trade Preference Act, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, fue uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro pases miembros: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia. Fue el componente comercial del programa de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush expidi el 4 de diciembre de 1991. Estas preferencias se hicieron efectivas a partir de 1992 para Colombia y Bolivia y posteriormente en 1993 para Ecuador y Per. El objetivo principal del ATPA fue la estimulacin y creacin de alternativas de empleo para sustituir la produccin y trfico ilcito de drogas, a travs de la diversificacin y aumento del comercio entre los pases andinos y los Estados Unidos. El ATPA ofreci un mayor acceso al mercado estadounidense a travs de la 52 eliminacin de barreras arancelarias para aproximadamente 5.600 productos y a travs de normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema General de Preferencias Arancelarias (GSP) y varios acuerdos comerciales suscritos por Estados Unidos. El ATPA venci el 4 de diciembre de 2002, lo que llev a los gobiernos de los pases

andinos beneficiarios consolidar una vigorosa campaa para lograr su prrroga y ampliacin. Teniendo en cuenta la importancia que el ATPA revisti para la industria nacional en materia de produccin, exportaciones y generacin de empleo, se solicit tanto la renovacin, con miras a extender su cubrimiento en el tiempo, como su ampliacin en nmero de productos. ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas, es el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA frente a su vigencia. El 1 de agosto de 2002 se aprob en el Congreso de los Estados Unidos y el 6 de agosto de 2002, el Presidente Bush firm la Ley Comercial de 2002, la cual incluye dentro del Ttulo XXXI la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas, ATPDEA. Con esta ley no slo se extienden los beneficios hasta el ao 2006, sino que se incluye, tanto los artculos anteriormente cobijados por el ATPA, como nuevos productos, para los cuales las preferencias se hicieron efectivas a partir del 31 de octubre de 2002. La nueva ley exige a sus pases miembros como criterios de elegibilidad, que el pas no sea comunista, que tuviera certificado un plan antinarcticos, que hiciera parte de convenios anticorrupcin y que apoyara a los Estados Unidos en la lucha contra el terrorismo, entre otros. La extensin ilimitada en el tiempo de las preferencias ATPDEA resulta fundamental para Colombia y para lograrlo, la firma de un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos se convierte en la herramienta ms adecuada. 53 El TLC, Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y los cuatro pases andinos beneficiarios de la Ley ATPDEA: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia, es la negociacin bilateral que se oficializ el 18 de noviembre de 2003. Las negociaciones comenzarn en el mes de abril de 2004 y se estima que finalicen a finales de ese mismo ao, para llevar a consideracin del Congreso de Estados Unidos y de Colombia el texto del Tratado en los primeros meses del 2005. Con el TLC, Colombia busca mejorar las condiciones de acceso al mercado norteamericano, regulando temas que afectan el comercio bilateral: la reduccin de barreras no arancelarias, medidas sanitarias y fitosanitarias y normas tcnicas; defendiendo al tiempo los intereses de sectores sensibles, igualando la

competitividad frente a otros pases latinoamericanos y reforzando el posicionamiento comercial de los productos colombianos antes de la entrada en vigencia del ALCA. El propsito de Colombia con el TLC es poder lograr que los compromisos pactados con Estados Unidos sean ms profundos que aquellos que sern asumidos por las 34 naciones que harn parte del ALCA, de manera que se logre mayor acceso que otros pases al mercado norteamericano y por lo tanto, mayor competitividad en este pas. El ALCA, rea de Libre Comercio de las Amricas, es un acuerdo plurilateral que busca eliminar progresivamente las barreras al comercio y a la inversin, para integrar, mediante un solo acuerdo de libre comercio, las economas del hemisferio, lo que incrementar los niveles de comercio e inversin entre los pases parte del acuerdo y desde otros pases y bloques regionales que se vern atrados. Este acuerdo cuenta con la participacin de 34 pases, organizados en bloques regionales y tres de estos, Chile, Canad, Estados Unidos y Mxico, participan en forma independiente. Los bloques son los siguientes: MCCA (Mercado Comn Centroamericano), conformado por El Salvador, Guatemala, Nicaragua, Honduras, Panam y Costa Rica; CAN (Comunidad Andina), de la cual hacen parte Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela; MERCOSUR (Mercado Comn del Sur), 54 compuesto por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; y CARICOM (Caribbean Community), conformado por Antigua y Barbuda, Barbados, Belice, Dominica, Granada, Guyana, Hait, Jamaica, Bahamas, St Kitts y Nevis, Repblica Dominicana, San Vicente y Granadinas, Santa Luca, Suriname, y, Trinidad y Tobago. El proceso del ALCA se inici en Junio de 1990 con la Iniciativa para las Amricas, propuesta por George Bush. Posterior a esta iniciativa, los 34 jefes de Estado de las naciones miembro se reunieron en la Primera Cumbre de las Amricas en 1994, donde acordaron la creacin de un rea de Libre Comercio de las Amricas y cuyas negociaciones finalizaran a ms tardar en diciembre del ao 2005. Las negociaciones del ALCA se iniciaron formalmente en abril de 1998 durante la Segunda Cumbre de las Amricas en Santiago de Chile, donde se acord que el proceso de negociaciones ser transparente y tomar en cuenta las diferencias en los niveles de desarrollo y tamao de las economas de los diferentes pases, con el fin de facilitar su plena participacin. En la Tercera Cumbre de las Amricas, realizada en Qubec desde el 20 hasta el 22 de Abril de 2001, se aprob formalmente la decisin de publicar el primer borrador del acuerdo del ALCA.

La fase final de las negociaciones del ALCA ser conducida bajo la Copresidencia de Brasil y Estados Unidos e incluir dos reuniones de Ministros responsables del comercio, una que se realiz en noviembre de 2003 en Miami y otra en Brasil que se realizar en el ao 2004. Actualmente, se han publicado tres borradores del acuerdo y los pases miembros se encuentran en el proceso de solicitar planes de mejoramiento de las ofertas que fueron entregadas recientemente. 55 5.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS El objetivo primordial de Colombia en la participacin activa del ATPDEA, TLC y ALCA es aprovechar las condiciones productivas del pas y su posicin estratgica en el hemisferio occidental, para aumentar y diversificar las exportaciones de bienes y servicios, mediante la consolidacin de un mercado ampliado que genera certidumbre a inversionistas y operadores comerciales tanto nacionales como extranjeros. El sector de la Agricultura es uno de los ms beneficiados; atiende la eliminacin de barreras arancelarias y no arancelarias, las medidas sanitarias y fitosanitarias y su impacto sobre el comercio. En materia de acceso de la agricultura colombiana al mercado norteamericano, Colombia deber presentar un conjunto de demandas mnimas al inicio de las negociaciones que incluya: la racionalizacin de las normas de origen y la eliminacin del escalamiento arancelario, especialmente para frutas tropicales, sus pulpas y jugos, y dems preparados.19 La eliminacin de los aranceles y las barreras no arancelarias al comercio de bienes es el tema central de las negociacin, adems de ser uno de los requisitos indispensables que un tratado de libre comercio debe cumplir de acuerdo a las disciplinas de la OMC.20 Sin lugar a dudas, para algunos pases la eliminacin de las barreras arancelarias y no arancelarias que enfrentan sus exportaciones y la facilidad de acceso a los mercados son los principales, si no es que los nicos, objetivos de las negociaciones. Las oportunidades que tiene la negociacin para el sector Agrcola son crecimiento econmico y generacin de empleo, que conduzcan a aumentar el bienestar de los ciudadanos colombianos. En el caso de las exportaciones de Uchuva, la generacin
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Oficina de Prensa del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. Escrito por el Ministro de Agricultura, Carlos Gustavo Cano y expuesto ante la plenaria del Senado. Bogot, agosto de 2003
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de empleo directo e indirecto es un factor positivo, ya que para exportar una tonelada se generan aproximadamente 8 empleos directos, especialmente de mano de obra femenina.21 Frente a la apertura del TLC y del ALCA en el 2005, se plantea de manera constante la urgencia de preparacin a las empresas para los nuevos retos. Las grandes empresas colombianas ya estn recorriendo un camino de aproximacin, en el que la competitividad es la palabra clave. Sin embargo, son las pequeas y medianas empresas colombianas (PYMES), as como lo es FRUTEXPO S.C.I. LTDA. las que generan ms del 50% del empleo nacional, representando el 36% del valor agregado industrial, el 92% de los establecimientos comerciales y el 40% de la produccin total del pas, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento.22 La necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalizacin de la economa es actualmente el tema de mayor inters entre las empresas del pas. Las mejoras en competitividad, junto con una perspectiva de mayor crecimiento de la economa mundial en 2004, constituyen un panorama propicio para las exportaciones colombianas.
21 22

FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia. www.proexport.com.co

57 6 LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA La logstica de exportacin para la Uchuva es el sistema que integra las funciones de compra, comercializacin y distribucin fsica del producto con el flujo de informacin requerido en cada operacin, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad ptimas, a buen precio y a tiempo. As mismo, el concepto de logstica o tambin conocido como planeacin estratgica, abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque, distribucin, comercializacin y sistema de informacin. Ver diagrama de operaciones y grafica de flujo de todo el proceso de exportacin en ANEXO 8 y ANEXO 9.
Figura 3. Proceso logstico de exportacin Producto Empaque

Distribucin Comercializacin Sistema de Informacin Sistema de Informacin

58 6.1 PRODUCTO Siendo FRUTEXPO S.C.I LTDA. una empresa comercializadora y exportadora de frutas y vegetales frescos, cabe resaltar que el proceso logstico para la exportacin de estos productos inicia a partir de la compra directa de los mismos a los cultivadores. Por lo tanto, para garantizar una fruta de excelente calidad, la empresa debe exigir a sus proveedores el cumplimiento de las normas establecidas por ICONTEC as como el registro del productor exportador de fruta fresca ante el ICA, el cual permite certificar el estado fitosanitario a los pases compradores de las frutas de produccin y exportacin. De igual manera, la empresa deber tener el registro de exportador expedido por el ICA. FRUTEXPO S.C.I LTDA. se abastece en promedio de 2 2,5 ton. semanales de cuatro proveedores en Cundinamarca para sus exportaciones a Europa. El abastecimiento para un producto de exportacin como la Uchuva es un proceso que exige calidad de los proveedores, en aspectos tales como la confiabilidad en la entrega, la calidad y el precio. Una vez seleccionado el proveedor que cumpla con las caractersticas requeridas, se elabora una orden de compra dependiendo de la demanda que se tenga. Posteriormente, el proveedor transporta la fruta en canastillas al centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA, donde la fruta es pasada a las canastillas de propiedad de la empresa, teniendo un registro de entrada con informacin de fecha y de cantidad. Se recomienda que estas canastillas estn completamente limpias y sin aristas internas que puedan daar el producto. Luego se inicia el proceso de seleccin, que consiste en separar la fruta apta para la comercializacin internacional, descartando las frutas descompuestas, enfermas o con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y depsitos de plaguicidas. La fruta que no rena las caractersticas adecuadas para el mercado internacional, es devuelta al proveedor quien la comercializa en el mercado

nacional. 59 Los frutos destinados al mercado de exportacin se observan uno a uno abriendo el cliz y comprobando su calidad, integridad y color. Los criterios de seleccin propios que FRUTEXPO S.C.I. LTDA tiene en cuenta para la seleccin y clasificacin de fruta para exportacin son: Que el capacho y el fruto no posean hongos. Que el tamao de la fruta oscile entre 22 - 25 mm de dimetro. Que la fruta no este rallada ni magullada. Que sea una Uchuva de color amarillo uniforme.
Figura 4. Proceso de Abastecimiento y Control de calidad

Actualmente, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. contrata aproximadamente 10 personas para efectuar la seleccin y control de calidad de la Uchuva. Su centro de acopio cuenta con reas delimitadas para los procesos de recepcin, descargue, clasificacin y seleccin de frutas. El precio de 1Kg de Uchuva lo compra hoy en da la empresa a $2.500, precio promedio del mercado. En el momento en que FRUTEXPO S.C.I LTDA. comience a realizar sus primeras exportaciones hacia Estados Unidos, algunos de los procesos mencionados anteriormente se vern afectados y por lo tanto su procedimiento estar sujeto a cambios. La diferencia ms significativa entre las exportaciones a los distintos mercados europeos y la exportacin a Estados Unidos es fundamentalmente el
Transporte Uchuva defectuosas Abastecimiento del cultivo Recepcin de Fruta Seleccin y control de calidad

60 producto. La Uchuva para los Estados Unidos se exportar sin capacho debido a las preferencias del consumidor estadounidense, quien esta acostumbrado al consumo de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el

cual se siente atrado por el capacho de la Uchuva al brindarle un aspecto rustico y artesanal. Actualmente, la empresa compra a los cultivadores la cantidad exacta demandada por sus clientes, sin tener en cuenta que esta cantidad podra disminuirse durante el proceso de seleccin de frutas. La propuesta con base a datos obtenidos durante tres semanas (Tabla 6.), de cantidades de Uchuva solicitadas -vs- cantidades de Uchuva no apta para exportacin concluye en que la cantidad de pedido que debe solicitar FRUTEXPO S.C.I. LTDA para abastecerse apropiadamente en los tiempos requeridos es: Cantidad solicitada = Demanda + 13,66% (Demanda)
Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa (Abril de 2004)
Cantidad (Ton) Uchuva solicitada Uchuva no apta % de fruta defectuosa para exportacin 2,5 0,3750 15,00% 2 0,3200 12,80% 2,3 0,3300 13,20%

As mismo, el procedimiento para la seleccin y control de calidad de la Uchuva de exportacin hacia Estados Unidos requerir de un mayor tiempo o en su defecto del incremento de personal para efectuar el proceso adicional de desprender el capacho de la fruta. Con base en un estudio de tiempos realizado durante una semana, en los cuales se tomaron 20 datos diarios del tiempo de duracin del proceso de seleccin y 61 control de calidad de la Uchuva y el tiempo de duracin del proceso de remover el capacho, se obtiene como resultado un tiempo total promedio de 3.2 seg/ fruta.
Tabla 7. Tiempo de seleccin y control de calidad de la Uchuva
Tiempos (seg) Seleccin y Control de Calidad de la Uchuva Remover el Capacho Tiempo Total 1,15 1,95 3,1 1,2 2,1 3,3 0,9 2,4 3,3 1,3 1,9 3,2 1,35 1,75 3,1

En conclusin, si el tiempo de seleccin y desprendimiento del capacho de una Uchuva es de 3.2 seg, el tiempo total para un pedido de 3 estibas, equivalentes a 1.14 ton (255.000 Uchuvas) es de aproximadamente 20horas o 2 das y medio de

trabajo. As mismo, el tiempo de duracin de 10 operarias empacando esta misma cantidad de Uchuva es de un medio da, para un total de 3 das de trabajo por 3 estibas.
Figura 5. Diagrama de Flujo del Producto
1 Comprar Uchuva a Cultivador
Descargar fruta del camin Examinar calidad en general de la carga Examinar y clasificar cada Uchuva segn calidad del mercado internacional Intercambiar canastillas de Uchuva entre operarias Examinar aleatoriamente la calidad de algunas Uchuvas de cada canastilla Remover capacho Pasar la fruta a canastillas de Frutexpo S.C.I LTDA. 2 3 4 5 2 Uchuva Uchuva no apta Uchuva no apta 1 1

62 6.1.1 Tiempos de Suministro La orden de compra al cultivador debe solicitarse con 3 das de anticipacin para que el cultivador pueda programarse teniendo en cuenta aspectos como las exigencias del mercado, el estado de las vas y la disponibilidad de mano de obra. La ubicacin de los cultivos, sus vas internas, el acceso a la va principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento y empaque son aspectos que se deben tener en cuenta para que la fruta pueda estar en el mnimo tiempo posible. Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de camiones adecuados para tal fin. La disponibilidad de techo falso o de doble cubierta, carpa trmica y/o cortinas laterales de corredera para una fcil y rpida operacin de cargue y descargue son elementos que mantienen la temperatura de almacenamiento de la fruta. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados. Una vez la fruta se encuentre en el centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el tiempo que dura la seleccin y empaque de la fruta antes de ser despachada es de 3 das. 6.1.2 Almacenamiento La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales

adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la comercializacin. Las frutas para el almacenamiento deben estar lo ms libres posible de hongos, magulladuras y otro deterioro. Estos no slo quitan el atractivo de la apariencia de los productos, sino que generalmente constituyen la principal va de entrada para los organismos de putrefaccin. 63 El almacenamiento en refrigeracin es el mas recomendado para frutas frescas como la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduracin, el reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la prdida de humedad y el marchitamiento, y el dao causado por la invasin de bacterias y hongos. Para obtener los mejores resultados en el almacenamiento en fro, es muy importante que la temperatura en las cmaras de almacenamiento se mantenga constante. Las fluctuaciones en la temperatura causan condensacin de humedad en los productos almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecera el crecimiento de moho y el desarrollo de la putrefaccin. Una vez la Uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y empacada, debe almacenarse en fro para disminuir su temperatura a 4.5 C y de esta misma manera ser transportada al puerto donde iniciar el tratamiento cuarentenario. Para el almacenamiento en fro existen dos opciones: adecuar un cuarto fro en las instalaciones de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. o contar con empresas que prestan este servicio, siendo esta ultima la opcin mas econmica. El costo de arrendar un espacio de una estiba en una bodega refrigerada es de $6.400 el da. 6.1.3 Inventarios Debido a la condicin perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de Uchuva. Sin embargo si se mantienen inventarios de las materias primas requeridas como parte en la exportacin: empaques y etiquetas. Estos productos se adquieren en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que para el caso de exportacin de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en cierta proporcin los costos y garantizan la disponibilidad del producto y la oportunidad en la entrega a los clientes. 64 6.2 EMPAQUE Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el

transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin. Por estas razones, FRUTEXPO S.C.I LTDA. debe contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislacin del pas de destino. As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida til de la Uchuva, brindndole una barrera a la influencia de factores internos y externos que puedan afectarla. 6.2.1 Calidad de empaque exigidos Para que FRUTEXPO S.C.I LTDA. pueda efectuar una exportacin exitosa bajo la reglamentacin de Estados Unidos es necesario cumplir con ciertos parmetros de calidad y caractersticas propias de los empaques, que garanticen la seguridad de la Uchuva y la protejan contra daos externos. Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar las frutas durante su almacenamiento y distribucin, el empaque utilizado por FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe cumplir con las siguientes caractersticas: Ajustarse al producto, aprovechando al mximo sus dimensiones. Proteger la Uchuva del dao mecnico y de las deficientes condiciones ambientales durante su manipulacin, almacenamiento y transporte. Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con altos contenidos de humedad. Mantener un ambiente ptimo para lograr una mayor duracin de la vida til de la Uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto y que mantengan una mezcla favorable de dixido de carbono y oxgeno. 65 Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivndole su necesidad o deseo de adquisicin y llamando la atencin sobre sus fortalezas y beneficios. Por otro lado, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe tener en cuenta que cuando se disean empaques para exportacin se deben contemplar las leyes y regulaciones exigidas en el pas de destino, las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo obligatorio para comercializar en cada pas. En Estados Unidos, existen dos entidades encargadas de la regulacin de empaques y embalajes: Federal Trade Comission (FTC) y Environmental Protection Agency

(EPA). La reglamentacin para Estados Unidos exige, en general, que los materiales del empaque no liberen componentes que puedan ser dainos para el consumidor. As mismo, contempla los siguientes aspectos: Etiquetado (Ver 5.2.4. Etiquetado) Legislacin medioambiental: la mayora de los estados requieren que los empaques plsticos sean codificados para contribuir con la tarea de clasificacin y reciclaje. El estndar usualmente seguido es el establecido por la Society Plastics Industry, formado por un triangulo con un nmero en su interior y por unas siglas en la parte inferior del mismo. Tanto el nmero como las siglas hacen referencia a la composicin qumica del plstico. Esta informacin permite clasificar los plsticos segn su composicin como paso previo a su reciclado.
Figura 6. Smbolo del reciclaje

El triangulo debe ir colocado en el fondo o cerca del fondo del empaque. Se utilizan los nmeros del 1 al 7 para representar las diferentes recinas. El tamao de los smbolos esta normalizado de acuerdo con las dimensiones del empaque. 66
Tabla 8. Codificacin plsticos reciclados
NMERO ABREVIATURA NOMBRE COMPLETO 1 PET,PETE Polietileno tereftalato 2 HDP Polietileno de alta densidad 3 PVC Policloruro de vinilo 4 LDP Polietileno de baja densidad 5 PP Polipropileno 6 PS Poliestireno 7 otros

Por ltimo, es importante tener en cuenta que para determinar la calidad de un empaque especficamente para frutas frescas es necesario la ejecucin de las siguientes pruebas de verificacin:
Tabla 9. Pruebas de verificacin de plsticos
PRUEBA DESCRIPCIN Rigidez Es la resistencia a la rotura en condiciones adecuadas de uso y manipulacin. Permeabilidad Es el pasaje de gases, vapores y aromas a travs de los materiales plsticos, hacia adentro o hacia afuera del envase. Migracin La migracin representa la cantidad total de componentes del material del envase que son transferidos al alimento en condiciones de almacenamiento.

6.2.2 Tipos de empaque Los empaques disponibles en el mercado y comnmente utilizados para frutas frescas se pueden clasificar en: - Empaque primario o de venta: es el que esta en contacto directo con la fruta y es utilizado para la comercializacin al por menor en los puntos de venta. Los

tipos son:
Bandejas

67
Canastillas Clamshells Empaque rgido de plstico

- Empaque secundario o colectivo: es aquel que contiene al empaque primario otorgndole proteccin y presentacin para su distribucin comercial. Se utiliza para agrupar un nmero de unidades de venta.
Cajas de cartn corrugadas

- Empaque terciario o embalaje: agrupa empaques secundarios para facilitar la manipulacin y el transporte. Los tipos son: 68 Guacal Estibas - Unidad de carga: es una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como una sola unidad. Esta agrupacin se sostiene con la ayuda de materiales de amortiguamiento, elementos de fijacin y compactacin de carga. Los accesorios son: 6.2.2.1 Material del empaque Los principales materiales de empaque y embalaje comnmente utilizados para frutas frescas, aplicado a la exportacin de Uchuva a Estados Unidos son: Plstico: es el material predominante para la fabricacin de empaques de frutas, que debido a su claridad y transparencia permite la inspeccin fcil de su contenido. El plstico tiene ventajas como su ligereza y flexibilidad, buena inercia qumica, versatilidad y amplia gama de resistencias mecnicas, sin embargo, presenta problemas de permeabilidad a gases y radiaciones. Los diferentes tipos de plsticos son:
Zunchos y Esquineros

69
Tabla 10. Tipos de plsticos
MATERIAL CARACTERSTICAS USOS Polietileno tereftalato (PETE - PET) Se destaca por: Resistencia mecnica y trmica Rigidez Barrera a los gases Transparencia y brillo Irrompible Liviano Impermeable No txico Verstil Se utiliza en envases para agua,

aceites, bebidas refrescantes y alimentos. Tambin es usado para envases al vaco, bandejas para microondas, pavimentacin y pelculas radiogrficas. Polietileno de alta densidad (HDP - PEAD) Se destaca por: Resistencia a las bajas temperaturas Irrompible Liviano Impermeable No txico Verstil Es usado en envases para detergentes, aceites automotor, shampoo, lcteos, bolsas para supermercados y baldes para pintura. Policloruro de Vinilo (PVC) Se destaca por ser: Econmico Liviano Resistente a la intemperie y a la corrosin Transparente Verstil No txico Buenas propiedades de permeabilidad. Buena resistencia al impacto Es usado para la elaboracin de marcos de ventanas, puertas, mangueras, juguetes y caos para desages domiciliarios. Polietileno de baja densidad (LDP PEBD) Se destaca por ser: No txico Flexible Liviano Transparente Impermeable Se usa para la elaboracin de bolsas de todo tipo: supermercados, congelados, industriales, entre otras. Polipropileno

(PP) Se destaca por: Resistente a temperatura altas Barrera a los aromas Impermeable Irrompible Brillo Liviano No txico Se utiliza para la fabricacin de bolsas, envoltorios, botellas y frascos. Tambin para envasar alimentos frescos. El polipropileno se utiliza en molduras industriales o piezas moldeadas para automviles, tuberas, contenedores grandes y pequeos, cajas de cerveza, lminas para empaquetar y otros

70
usos. Poliestireno (PS) Se destaca por: Transparencia y brillo Liviano Irrompible Impermeable Inerte y no txico Fcil limpieza Se utiliza en embalajes, tazas, platos, en aparatos elctricos y componentes para la construccin. Es usado como envase para alimentos frescos. Cartn corrugado: es un

material constituido por la unin de varias hojas lisas que varios papeles ondulados mantienen equidistantes, confiriendo al cartn la propiedad de ser indeformable. De acuerdo con su estructura el cartn corrugado se clasifica en: simple o de una cara, de doble cara o de doble pared. Es el material ms utilizado para la elaboracin de empaques secundarios de frutas y hortalizas debido a su relativa versatilidad y bajo costo. Las caractersticas principales del cartn corrugado para empaque son: reciclable, durable, verstil, liviano, protector y econmico.23 Generalmente, la capa exterior se utiliza para la impresin publicitaria y la interior se adecua para que resista la humedad del producto. Las cajas en cartn corrugado se pueden obtener en muchos pesos y estilos diferentes. Madera: es un producto natural, resistente mecnicamente, moldeable y flexible. El uso ms comn de la madera en el ramo de empaque y embalaje

se da en la fabricacin de estibas. Sus ventajas son: es un material producido industrialmente, posee una robustez que la hace insustituible, pueden ser usados repetidamente y reciclados, tienen resistencia a distintos tipos de esfuerzos, a la accin del agua y a la humedad. Como desventajas se presentan su alto costo; exigen mayor espacio para almacenamiento y su resistencia no resulta ser uniforme, pues la madera no es un material homogneo.
23

www.corrugated.org. Corrugated Packaging Council. CPC

71 6.2.2.2 Resistencia del empaque Diversos materiales sufren transformaciones y finalmente no cumplen con su funcin principal debido a variaciones en las condiciones del ambiente, como altas o bajas temperaturas, o al soportar grandes cantidades de peso. Este motivo es de gran importancia para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar los materiales utilizados para los empaques de frutas, las cuales en su mayora requieren de refrigeracin. Plsticos: La resistencia de temperatura de las plsticos varia dependiendo de su densidad.24
Tabla 11. Resistencias de los plsticos
MATERIALES RESISTENCIA Polietileno Resiste entre -40C y 70C Polipropileno Resistente entre 0C y 120C. Poliestireno Resistente entre -20C y 60C. Cartn corrugado: las bajas temperaturas

y los ambientes hmedos reducen su resistencia, para evitar este tipo de daos, la pared de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, recina. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales. Las cajas de cartn corrugado deben contar con agujeros que permitan la ventilacin y circulacin del aire hacia las frutas, en especial para el caso de la Uchuva en donde se requiere el tratamiento en fro uniforme para toda la carga. Todos los agujeros deben estar diseados y colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
24

http://www.fedinsa.com

72 aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del rea lateral.
Tabla 12. Tipos de cartn Corrugado
TIPO DE ONDA ESPESOR A 4.5 - 5mm B 2.2 - 3 mm C 4mm E 1.2 1.5mm Madera: buena resistencia

al impacto y a la accin del agua y de la humedad.

6.2.3 Riesgos

Los principales riesgos a los que se ve sometida la Uchuva durante su proceso de distribucin hacia Estados Unidos son: Riesgos mecnicos: las cajas apiladas de Uchuva pueden sufrir impactos y choques producidos por cadas durante las operaciones de carga y descarga; as como tambin esfuerzos de compresin producidos durante el almacenamiento o durante el transporte. Estos golpes pueden generar roturas, ralladuras, sumiduras o fisuras, no solo a las Uchuvas, sino tambin al empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del comprador. Riesgos climticos: la humedad relativa y la temperatura pueden registrar grandes variaciones en la Uchuva y causar condensaciones, hidratacin o deshidratacin no deseadas; prdida de peso debido a disminucin de humedad; deterioro de su textura y presentacin; disminucin o ganancia de volumen de la fruta; cambio o prdida de color y variacin de su densidad. 6.2.4 Etiquetado Se entiende por etiquetado toda mencin, marca de fbrica o comercial, dibujo o signo relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompaan o se refieren a un producto determinado. 73 Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Este es el Food and Drug Administration (FDA), el cual ejerce su autoridad sobre la mayora de alimentos importados en los Estados Unidos. Las regulaciones acerca del etiquetado sobre productos alimenticios se recopilan en el Ttulo 21 del Cdigo de Regulaciones Federales (Code of Federal Regulations, CFR), Parte 101. La informacin que sigue resume los requisitos de la FDA para la elaboracin de etiquetas usadas para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos: El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que las etiquetas contengan el nombre del pas en el que se produjo o manufactur el producto claramente sealado en el envase como Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase. El producto debe llevar las etiquetas en ingls. Por otro lado, un empaque de frutas cuenta normalmente al menos con dos reas distintas: Una etiqueta de presentacin principal (Principal Display Panel, PDP) y una etiqueta informativa. PDP es la parte que los consumidores ven en primer lugar cuando compran un producto. En la mayora de los casos, el PDP es la parte frontal

del envase. La etiqueta informativa o panel de informacin nutricional por lo general se coloca inmediatamente a la derecha de la etiqueta de presentacin. As mismo, la FDA exige que las reas de presentacin contengan la siguiente informacin: Denominacin del producto: es el nombre comn o usual del producto. Debe estar localizado en el tercio superior del PDP y aparecer en forma visible y prominente en comparacin al nombre y marca del producto. Contenido Neto: es la cantidad de alimento contenida en un empaque o recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de 74 embalaje. El peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el tercio ms bajo del PDP. El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: el mtrico decimal (gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el sistema ingles (onzas, libras, onzas lquidas, etc.). Por ejemplo: Peso Neto 10 OZ (305 g), Net Weight 10 OZ (305 g) Informacin nutricional: esta ubicada en la parte superior del panel de informacin nutricional con los datos de contenido diettico, el tamao de la porcin y el valor diario. Declaracin de ingredientes: debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de informacin nutricional. Nombre y direccin del productor, empacador o distribuidor: se debe localizar en el panel de informacin nutricional. Debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo postal. Otros aspectos a tener en cuenta en el etiquetado son: Cdigo de Barras / Universal Product Code (UPC): este debe facilitar el trabajo de identificacin del producto y la administracin de su inventario. Consiste en un cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto, tamao de empaque, cantidad, entre otros). Fecha de vencimiento: El Gobierno federal de Estados Unidos no ha emitido ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Es recomendable presentar esa informacin, ms no es obligatoria. Por ejemplo, las frutas y las hortalizas frescas, o los productos de panadera o repostera por su naturaleza se consumen normalmente en el plazo de veinticuatro horas despus de su fabricacin. 75 Condiciones especiales de conservacin y de utilizacin: Constituyen un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este aspecto para beneficio del consumidor. Adems de las etiquetas en los empaques primarios, tambin existen legislaciones

para el rotulado y marcado en los empaques secundario y terciario. El marcado para el empaque secundario debe contener la siguiente informacin:
Tabla 13. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin
TIPO DE INFORMACION DESCRIPCION Informacin de identificacin del producto Nombre comercial de la fruta. Tamao y clasificacin del producto, expresado como nmero de piezas por Kg. Cantidad, sealada como peso neto indicados en unidades mtricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje est subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos. Especificaciones de calidad Pas de origen Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo. Nombre y direccin del empacador. Nombre y direccin del distribuidor Informacin sobre transporte y manejo del producto Identificacin de transporte: Nmero de gua area o conocimiento de embarque, destino y nmero total de unidades de envo.

El marcado para el empaque terciario depende del modo de transporte para la exportacin. Marcas especficas para el transporte martimo: se utilizan tres tipos de marcado:
Tabla 14. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin por va martima
TIPOS DE MARCADO DESCRIPCION INFORMACION Marcado de expedicin Datos necesarios para la entrega del embalaje a su destino. Iniciales o nombre abreviado del comprador. Nmero de referencia acordado entre el comprador y el vendedor. Lugar de destino.

76
Nmero de embalaje o nmero total de cajas en el envo. Marcado de informacin No deben ser muy explcitas puesto que deben servir de alerta para propiciar hurtos o robos. Marcas relacionadas con informacin del producto Marcas de manipulacin

Son indicaciones grficas para el manejo de embalaje de transporte. Consisten en un grupo de smbolos, usados convencionalmente para transmitir las instrucciones de manejo. Dichas indicaciones grficas estn normalizadas mediante la norma ISO 780: Packaging Pictorial Marking for Handling of Goods, emitida por la International Organization Standarisation, ISO.

Marcas especficas para el transporte areo: la Asociacin de Transporte Areo Internacional, IATA, cuenta con un formato normalizado para indicar los datos de transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos: Nombre de la compaa area. Nmero de la carta de porte areo. Destino indicado segn el cdigo de tres letras acordado por la IATA para designar el aeropuerto. El nmero total de unidades de envo y el nmero del embalaje. 6.2.5 Desarrollo y costos de la seleccin El empaque es uno de los medios de comunicacin del producto con su entorno y puede ser, incluso, el ms importante. Por este motivo, la seleccin apropiada de un sistema de empaque para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es uno de los aspectos ms relevantes que FRUTEXPO S.C.I. LTDA debe considerar ya que lleva implcita la imagen del producto, su posicionamiento y la imagen de la propia firma exportadora. La seleccin del tipo de plstico a utilizar para la elaboracin del empaque primario propuesto para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos se realiz con base en los siguientes aspectos: 77
Tabla 15. Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario
ASPECTO DESCRIPCIN Aspectos legales Legislacin y normativa vigente en cuanto al uso de materiales de empaque en Estados Unidos. Compatibilidad con el producto a contener El material no debe modificar las caractersticas del producto a contener. Los alimentos no deben tomar olores o sabores del material del empaque que los contienen. Resistencia mecnica El material debe ser resistente a la compresin, al desgarre, a la friccin o al impacto. Propiedades de

estabilidad Se refiere a la aptitud del empaque para no presentar modificaciones de su estructura debido al contacto con agentes externos. Se requiere que el material del empaque sea impermeable a gases, al agua, a la humedad; aislamiento trmico y aislamiento de la luz y de insectos. Aspectos mercadolgicos Se refiere a la aptitud del empaque para promocionar las ventas, de acuerdo a los requerimientos y expectativas del consumidor final y las caractersticas del punto de venta. Los productos como las frutas requieren ser vistas por el cliente final antes de la compra, por lo cual es preferible el uso de materiales transparentes que permitan apreciar el producto. Aspectos econmicos Costos de materiales. Disponibilidad de empaque Se debe considerar la disponibilidad de proveedores de los materiales de empaque a seleccionar.

A cada uno de estos aspectos se le asign una ponderacin de acuerdo a las necesidades que se requieren para el empaque de Uchuva y se califico cada material de 1 a 3 puntos con base en las caractersticas mencionadas en la TABLA 10. Solo se tuvieron en cuenta los plsticos en cuyos usos aplica el empaque para frutas. 78
Tabla 16. Criterios de calificacin de 1 a 3
123 Aspectos legales No permitido por los Estados Unidos Permitido por los Estados Unidos Compatibilidad con el producto a contener Modifica en su totalidad las caractersticas del producto Modifica parcialmente las caractersticas del producto No modifica en absoluto las caractersticas del producto a contener Resistencia mecnica Resistencia Baja Resistencia Media Resistencia alta Propiedades de estabilidad No resiste bajas temperaturas Poco resistente a bajas temperaturas

Resistencia a bajas temperaturas Aspectos mercadolgicos Opaco Poco Transparente Transparente Aspectos econmicos Costoso Promedio Econmico Disponibilidad de empaque Baja Media Alta

Tabla 17. Ponderacin y seleccin del material del empaque

CALIFICACION ASPECTOS PONDERACION PET PP PS Aspectos legales 20% 3 3 3 Compatibilidad con el producto a contener 20% 3 3 2 Resistencia mecnica 7% 3 3 3 Propiedades de estabilidad 20% 3 3 3 Aspectos mercadolgicos 15% 3 2 2 Aspectos econmicos 10% 2 2 3 Disponibilidad de empaque 8% 3 2 2 Polietileno tereftalato PET RESULTADOS Polipropileno PP PET PP PS Poliestireno PS 2,90 2,67 2,57

De acuerdo a la TABLA 17, el material ms apropiado para la elaboracin del empaque primario es el Polietileno tereftalato (PET), ya que brinda la calidad y caractersticas requeridas para el empaque de exportacin de Uchuva a Estados Unidos. Hoy en da, el plstico de mayor volumen en los Estados Unidos y de hecho en del mundo, es el polietileno teleftalato. 25 As mismo, como tipo de empaque primario se seleccion el clamshell. Para su seleccin se tuvieron en cuenta las costumbres y expectativas del consumidor estadounidense, habituado al consumo de frutas frescas como
25

Society Plastics Industry

79 fresas, moras, arndalos y frambuesas en este tipo de empaque. Siendo el clamshell el empaque de berries por excelencia para Estados Unidos y la Uchuva un nuevo producto en esta categora, la exportacin de la misma en est presentacin facilitar su posicionamiento en el mercado de frutas frescas. El clamshell, gracias a su prctico diseo de tapa adherida a la base, facilita su empleo y consumo de la fruta, caractersticas que para el consumidor estadounidense son relevantes para su decisin de compra al estar acostumbrado a empaques de gran funcionalidad. Los clamshells han ganado popularidad en el mercado estadounidense, en razn a su presentacin, bajo costo, versatilidad y proteccin al producto. En cuanto a la presentacin, la porcin de consumo habitual de fruta para

los consumidores estadounidenses esta entre 125 a 160 gramos, razn por la cual, se utilizar un clamshell de 10.7 x 10.7 x 5,3 cm , equivalente a un contenido neto de 160gr. Actualmente no existen en Colombia proveedores nacionales que fabriquen este empaque; hoy en da, se estn importando de Chile y de Italia, donde debido a sus altos volmenes de produccin tienen un costo bajo en comparacin a los altos costos que conducira una fabricacin nacional con tan poca demanda.
Foto 3. Empaque Clamshell

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Foto 4. Vistas del empaque Tabla 18. Precio del Clamshell
VALOR UNITARIO RANGO DE CANTIDADES $322 1.000 10.000 Unidades $305 11.000 30.000 Unidades $291 31.000 - Mas

Adicional al material y tipo de empaque primario seleccionado, la etiqueta tambin es un factor primordial de promocin para el producto, por lo que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe darle igual importancia. Los materiales comnmente utilizados para la elaboracin de etiquetas son: propalcote y polipropileno. Las frutas frescas, debido a su naturaleza deben ser vistas por el cliente antes de su compra, permitiendo apreciar el producto, por tal motivo, las etiquetas deben cumplir con la cualidad de transparencia, siendo el material ms adecuado para este fin el polipropileno.
Figura 7. Etiqueta empaque
Net WT 5.6 OZ.(160 grams)
Produce of Colombia Fat: 0.5 gr Calories: 49

81
Tabla 19. Precio de la etiqueta
VALOR UNITARIO RANGO DE CANTIDADES $19 10.000 200.000 Unidades $5 250.000 - Mas

Como empaque secundario se seleccion la caja de cartn corrugado debido a su facilidad de manipulacin, bajo peso, posibilidad de reciclado y a que son adaptables a todos los modos de transporte. As mismo, este material presenta buena resistencia a la compresin, a la humedad y a las bajas temperaturas. El material seleccionado es el cartn corrugado C-930 de onda simple, C por tener un espesor de 5mm. y 930 por la resistencia a la compresin vertical dada en Kg/fuerza. Las medidas de las cajas para facilitar su manipulacin, almacenamiento y envo, deben tener un tamao estndar que sea compatible con las estibas o contenedores modulares internacionales (1 x 1,2 m). El

organismo que controla estas medidas en los Estados Unidos es el Fibre Box Association (FBA).26 El tamao de la caja corrugada seleccionada es de 40 x 30 x 6cm.
Tabla 20. Precio de la caja de cartn
26

www.fibrebox.org

VALOR UNITARIO RANGO DE CANTIDADES $880 3.000 Unidades $860 5.000 Unidades

82
Foto 5. Empaque secundario

Finalmente, el empaque terciario seleccionado para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es el uso de estibas de madera, las cuales por su bajo costo, su gran resistencia a la friccin, compresin y al impacto, y su practico uso hacen de esta la ms utilizada a nivel internacional. Una vez identificadas las diferentes alternativas de sistemas de empaque y embalaje a utilizar para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos, se evalan las cantidades requeridas de materias primas para cada exportacin, concluyendo que por estiba se necesitan 2.430 clamshells y 270 cajas corrugadas, es decir, cada estiba contiene un total de 0.38 ton de Uchuva.
Figura 8. Distribucin de clamshell en cajas
Clamshell: 10.7 x10.7 x5.3 cm Caja: 40 x 33 x 6cm
10.7cm 10.7cm 5.3cm 40cm 33cm 6cm

Cada caja de cartn contiene 9 clamshells

83
Figura 9. Distribucin de cajas en estibas
Estiba: 1 x 1.2 m Estiba apilada Cada estiba tiene 30 pisos de cajas, cada piso con 9 cajas, para un total por estiba de 270 cajas

Figura 10. Distribucin de estibas en contenedor

Contenedor lleno con estibas Contenedor de 40 pies: 12.2 x 2,5 x 2,4m

Cada Contenedor tiene 24 Estibas

Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque

1 Clamshell 35 Uchuvas 1 Caja de cartn corrugado 9 Clamshell 315 Uchuvas 270 Cajas corrugadas 1 Estiba 2,430 Clamshells 85,050 Uchuvas Peso aproximado Uchuva: 4,57 gr 1 Estiba: 388,678gr o 388kg o 0,38ton de Uchuva
180cm

60cm 12.2m 1m 1.2m 1.2m 1m 40cm 33cm

84 Ahora bien, basados en el supuesto que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. exporte a Estados Unidos 3 estibas de Uchuva por semana, las unidades de materia prima requeridas son las expuestas en la TABLA 22. Este supuesto se realiza en vista de la realidad que enfrentan los exportadores colombianos, en donde actualmente no existe suficiente demanda de Uchuva por parte de Estados Unidos como para que un solo exportador enve un contenedor de 40pies lleno de carga. Por el contrario, lo que hoy en da estn planeando hacer siete empresas comercializadoras de frutas frescas es exportar un cargamento de un contenedor de 40 pies, colocando cada uno de ellos de 2 a 3 estibas y dividindose los costos de exportacin entre todos, disminuyendo en gran proporcin los mismos para generar mayor utilidad. FRUTEXPO S.C.I Ltda. aun no se encuentra dentro de estos 7 exportadores, pero de ser as, este proyecto le proporcionara toda la informacin necesaria para exportar 3 estibas de todo el cargamento.
Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3 estibas / semana)
Cantidad (unidad) Clamshells Etiquetas Cajas corrugadas Semana 7.290 7.290 810 1 Mes 29.160 29.160 3.240 1 Ao 349.920 349.920 38.880

Este anlisis hasta un periodo de tiempo de un ao se realiz debido a que los proveedores de estas materias primas manejan economas de escala, por lo que valdra la pena abastecerse de grandes cantidades por bajos costos si la rotacin de inventario es frecuente y se esperan crecimientos en la demanda. Por tal motivo, los costos de empaque y embalaje de Uchuva para exportacin a Estados Unidos, con base a una lista de chequeo de los elementos que los conforman con sus respectivos costos individuales se presenta a continuacin. 85
Tabla 23. Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos
ELEMENTOS DEL COSTO VALOR $Unidad Cantidad Valor Total Empaque primario: Clamshell 291 7.290 2.121.390 Etiqueta 19 7.290 138.510 Empaque secundario: Caja de cartn corrugado 860 810 696.600 Empaque terciario: Estiba 14.000 3 42.000 Elementos de fijacin y

compactacin de carga: Zunchos y esquineros 5.000 10 50.000 3.048.500

Figura 11. Diagrama de flujo del empaque

6.3 DISTRIBUCIN La distribucin internacional es el conjunto de operaciones que FRUTEXPO S.C.I LTDA. deber realizar para el desplazamiento de la Uchuva desde su centro de acopio hasta el puerto en los Estados Unidos, bajo el concepto de ptima calidad, Empacar 1 Uchuvas en clamshell 2
Clamshells Etiquetas Pegar etiqueta al clamshell Cajas de cartn
Agrupar clamshells en cajas de cartn corrugado

3
Agrupar cajas de cartn corrugado en estibas

Estiba

86 costo razonable y entrega justo a tiempo. El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de exportacin y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto la eleccin apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la competitividad de las exportaciones. 5.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional El sistema colombiano de transporte cumple con la funcin de integrar las principales zonas de produccin y consumo del pas. As mismo, su infraestructura es determinante para la competitividad a nivel internacional de los productos colombianos, ya que los costos de transporte ejercen una gran incidencia en el precio final de los mismos. El sistema de transporte en Colombia est conformado por los modos de carretera, frreo, fluvial, martimo y areo, los cuales deben estar adecuadamente integrados para ofrecer alternativas de transporte segn el tipo de movilizacin requerida. Para el caso especifico de la exportacin de Uchuva se tendrn en cuenta los modos carretero, martimo y areo, opciones que ofrecen la infraestructura necesaria bsica para el mantenimiento de bajas temperaturas requeridas por la Uchuva. Modo carretero: comprende la totalidad de las vas por las que pueden transitar automotores a lo largo y ancho del pas. Por este modo se movilizaron durante el 2003 91.2 millones de toneladas, estas cifras ratifican que el modo de carreteras es el principal medio de transporte para mercancas en Colombia.

La exportacin de Uchuva requiere de condiciones trmicas que hacen necesario el empleo de un tipo especial de vehculo previsto con equipo para carga refrigerada. Actualmente existen 42 empresas de transporte terrestre ubicadas en la ciudad de Bogot que prestan este tipo de servicio. 27
27

www.proexport.com.co. Logstica On-line.

87 Modo martimo: es el principal punto de conexin de la economa colombiana con el resto del mundo. Las instalaciones para el manejo y transporte de grandes volmenes de carga, perecedera o no perecedera, a travs de grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y mejor eficiencia para el comercio exterior. Actualmente existen 28 navieras internacionales con representacin en Colombia que cumplen con la funcin de distribucin para los Estados Unidos. 28 La zona de navegacin ms importante para el transporte martimo en Colombia se presenta en los puertos del ocano Atlntico ya que el mayor comercio se realiza con Europa y Norteamrica, sin embargo, hay una porcin considerable de comercio que cruza el canal de Panam para llevar o traer carga de Buenaventura. El pas cuenta con 183 instalaciones portuarias de las cuales tan solo 46 son terminales dedicadas al manejo de carga de comercio exterior y 9 manejan carga de trasbordo internacional. De estos 46 terminales, las zonas portuarias con mayor cantidad de los mismos son Cartagena y Barranquilla, sin que necesariamente representen el mayor volumen de movilizacin. Los niveles mnimos de especializacin de la infraestructura portuaria inherentes al proceso de comercio exterior, constituyen los principales factores crticos por lo cual los puertos colombianos han empezado una importante modernizacin en sus instalaciones y equipamiento. Modo areo: se estima que el modo areo moviliza aproximadamente el 0.1 % del volumen transportado de carga. Colombia cuenta actualmente con 564 aeropuertos y campos de aterrizaje. En febrero de 2004, el 98.64 % de la carga Internacional transportada se realiz a travs de tres aeropuertos: o Bogot: 76.55%
28

www.proexport.com.co. Logstica On-line.

88 o Medelln: 17.02% o Cali: 5.07%. Actualmente Colombia cuenta con 11 aerolneas internacionales con representacin en el pas y con una nacional, Alianza Summa, que prestan el servicio de transporte de mercancas hacia Estados Unidos. 5.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para la exportacin de Uchuva varan dependiendo del medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de trnsito y otros. A continuacin se resumen estas

alternativas:
Transporte Martimo Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas Es considerado el medio ms econmico Especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos Transporte Areo Es el medio de transporte ms costoso. Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geogrfica y mayores frecuencias de transporte. Los productos frescos se pueden enviar en un avin de carga o en la zona disponible para la carga de un avin de pasajeros. La cantidad que puede enviarse vara segn el avin y espacio disponible.

En Estados Unidos existen ms de 226 Aeropuertos y 400 Puertos. Sin embargo, los que concentran las mayores frecuencias de transporte martimo y areo procedentes de Colombia son: 89
TABLA 24. PUERTOS EN ESTADOS UNIDOS ZONA CIUDAD RANKING (Ton/ ao) TONELADAS / AO INFRAESTRUCTURA UBICACIN ESTRATEGICA
Houston Puesto 2 177 millones Cuenta con instalaciones para el manejo de carga general, refrigerada, contenedores, granos y otros materiales secos a granel. Posee una extensa red de autopistas interestatales y de combinaciones ferroviarias que unen a Houston con los mercados locales. Adems cuenta con dos importantes lneas ferroviarias y aproximadamente 150 compaas de camiones de transporte que conectan el puerto con la zona continental de los Estados Unidos, Canad, y Mxico. Nueva York Puesto 3 134 millones Cuenta con centros de distribucin para carga seca o liquida y un espacio de 125.000 pies cuadrados para almacenaje de carga refrigerada y en general para cualquier otro tipo de carga. Posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales y redes ferroviarias lo cual permite un transporte eficiente hacia el interior del pas. Ubicado en el mercado de consumidores ms

grande del mundo. New Orleans Puesto 5 85 millones Cuenta con 22 millones de pies cuadrados de rea para manejo de carga y ms de 6 millones de pies cuadrados de rea para el almacenamiento de mercancas. Es el nico puerto en Estados Unidos con comunicacin a seis lneas ferroviarias. Posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales. Zona Este Jacksonville Puesto 38 18 millones Posee 14 gras de contenedor sobre muelle y almacenaje para carga refrigerada. Se encuentra en el camino de tres lneas ferroviarias y tres carreteras entre estados.

90
Miami Puesto 58 8 millones Se encuentra provisto de excelente infraestructura con instalaciones para carga refrigerada, gras de contenedor, gras de camin y gras mviles de 200 ton. Es el puerto de la Florida donde arriban la mayora de los buques con la ruta surnororiental, siendo as un gran centro de distribucin martimo, en especial para Amrica Latina y el Caribe. Adems cuenta con acceso vial y ferroviario que facilita la conexin hacia todo el territorio Estadounidense. Los Angeles Puesto 12 52 millones Veintinueve instalaciones entre estas 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades para manejo de vehculos, contenedores, productos de carga seca y liquida, al igual que carga refrigerada Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de mercanca Zona Oeste San Francisco Puesto 118 2 millones Cuenta con 125 mil pies cuadrados de rea para el almacenamiento de mercancas. Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de mercanca y posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales.

Fuente: American Association of Port Authorities (AAPA) Datos del 2002.

91 En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran

variedad de servicios areos de carga. Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami, convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de Colombia CIUDAD RANKING (Ton/ ao) TONELADAS / AO INFRAESTRUCTURA
Memphis Puesto 1 3.390.800 Cuenta con instalaciones excelentes para el manejo de todo tipo de carga, tales como carga perecedera, refrigerada y liquida. Tambin tiene 15 lneas areas dedicadas especialmente al transporte de carga y operando las 24 horas. Miami Puesto 10 1.624.242 Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de carga general, perecedera, refrigerada y viva. Aeropuerto Jonh F Kennedy Puesto 11 1.589.648 Cuenta con nueve terminales especializadas y con capacidad para el manejo de carga liquida, a granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias facilidades Nueva York para el envo de carga. Aeropuerto Newark Puesto 19 850.050 Esta conformado aproximadamente por 2.027 acres. Atlanta Puesto 22 734.083 Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales forman los complejos para el transporte, almacenaje y entrega de carga tanto general como perecedera, refrigerada, y viva. Fuente: Airports Council International / www.aiports.org

92 5.3.3. Riesgos A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto relevante para la distribucin de carga por va terrestre. Actualmente, el Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el transporte de carga llegue a su destino final.

A nivel internacional, el riesgo de mayor importancia para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos esta relacionado con el tratamiento cuarentenario, especficamente con el cumplimiento de las lecturas de temperatura de los contenedores. Este riesgo se ve reflejado en la experiencia que tuvo el primer exportador de esta fruta a este mercado, en donde perdi parte del cargamento enviado al registrarse lecturas fuera de los rangos admitidos por APHIS. Adicionalmente, el tiempo de duracin mnimo del tratamiento cuarentenario, sumado al tiempo requerido para las actividades poscosecha limita la vida til de la Uchuva, lo que puede llegar a ser un riesgo para la comercializacin de la misma dentro del territorio estadounidense, ya que el tiempo de exhibicin de la fruta en los diferentes canales de distribucin se ver restringido. 5.3.4. Tiempos de entrega Para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos existen dos nicas opciones para su distribucin: por va martima o por va area. Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envi a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se efectu correctamente, se procedera a su envo va area, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en transito. As mismo, se requerira la adecuacin de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta 93 alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de mercanca generado hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogota se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos. Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado extendiendo la vida til de la fruta para su comercializacin. As mismo, tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una opcin poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo. Sin embargo, es importante que FRUTEXPO S.C.I Ltda. conozca las alternativas

de transporte por va area que en un futuro podra utilizar. En respuesta a lo mencionado anteriormente, se expondrn dos rutas ideales de transporte, sin considerar an los puertos apropiados para este fin. 94
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva a Estados Unidos

Ruta 1: Bogot Puerto en Colombia Puerto en Estados Unidos

Terrestre Martimo

Ruta 2: Bogot Aeropuerto en Estados Unidos Areo Una vez identificadas las rutas de transporte para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos, se consideran las distancias representadas en tiempo que cada puerto de destino ofrece segn su punto de origen. Ruta 1: La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I LTDA. en Bogot, por va terrestre en camin refrigerado a los puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez all, ser transportada por va martima en contenedores refrigerados al puerto de destino. Transporte terrestre desde Bogot hacia:

123 12
95
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Distancia Kms Tiempo ruta Horas (promedio) Santa Marta 965 30,1 Barranquilla 1008 31,1 Cartagena 1125 33,6 Buenaventura 504 20,4 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

Transporte martimo desde Santa Marta hacia:

Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO Min(das) Mx(das) Miami 7 9 Jacksonville 10 12 New York 13 15 New Orleans 10 12 Los Angeles 12 14 Houston 11 13 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

Transporte martimo desde Barranquilla hacia:

Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.

TIEMPO DE TRANSITO Min(das) Mx(das) Miami 6 8 Jacksonville 6 7 New York 10 12 New Orleans 12 14 Los Angeles 13 15 Houston 11 13 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

96 Transporte martimo desde Cartagena hacia:

Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO Min(das) Mx(das) Miami 4 6 Jacksonville 6 7 New York 8 10 New Orleans 9 11 Los Angeles 14 16 Houston 10 12 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

Transporte martimo desde Buenaventura hacia:

Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO Min(das) Mx(das) Miami 11 13 Jacksonville 10 12 New York 10 12 New Orleans 15 17 Los Angeles 16 18 Houston 15 17 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport

El tiempo total de distribucin de la ruta 1 se resume en:

Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das
Miami Jacksonville New York New Orleans Los Angeles Houston Santa Marta 10.25 13.25 16.25 13.25 15.25 14.25 Barranquilla 9.30 8.30 13.30 15.30 16.30 14.30 Cartagena 7.40 8.40 11.40 12.40 17.40 13.40 Bogot Buenaventura 13.85 12.85 12.85 17.85 18.85 17.85

97 Ruta 2: La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. en Bogot hacia Estados Unidos por va area al aeropuerto de destino. En el ANEXO 10. se podr encontrar el listado de aerolneas que prestan el servicio de transporte, junto con sus frecuencias de viaje y capacidad de carga en toneladas. 5.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin

Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la exportacin es una labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y desventajas comparativas frente a los dems en materia de: capacidad de transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad. Con el fin de realizar una seleccin de transporte que ofrezca mayores beneficios para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se analizaron los diferentes puertos colombianos, encontrndose que el puerto de embarque ms conveniente para la exportacin de frutas es el Puerto de Cartagena, ya que ste es el que ofrece el mayor nmero de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el puerto con mejor infraestructura portuaria en Colombia. De igual manera, para que FRUTEXPO S.C.I LTDA. realice sus primeras exportaciones de Uchuva a Estados Unidos, es conveniente que inicie por la ciudad de Miami, cuyo puerto cuenta con un gran centro de distribucin martimo para Amrica Latina y el Caribe. En resumen, la alternativa de transporte seleccionada para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es Bogota Cartagena Miami. Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del tratamiento cuarentenario en transito, se concluy que las variaciones en las lecturas de temperatura fuera del limite exigido variaban debido a que al 98 momento de cargar el contenedor al barco, este deba necesariamente que desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razn por la cual el tratamiento en fro se deber iniciar y finalizar en puerto, y luego transportarse a la ciudad de Miami.
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de Uchuva a Estados Unidos
Origen Destino Das Valor $COP Transporte Nacional Bogota Cartagena 2 2.250.000 Transporte Internacional Cartagena Miami 6 9.450.000 11.700.000

El tiempo de duracin de la distribucin estar dado por 2 das de transporte nacional, de Bogota a Cartagena en un camin refrigerado a 4.5C, 14 das de tratamiento cuarentenario en puerto de Cartagena a 1.1C y finalmente 6 das de transporte internacional de Cartagena a Miami.
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribucin
Pasar carga del camin al contenedor, inspeccionado su estado

1 Pasar estibas a camin refrigerado 2 1

Iniciar el tratamiento en fri Verificar que el tratamiento se realizo exitosamente

1 3 Embarcar el contenedor al barco 4 Descargar el contenedor en el puerto de

destino

99 6.4 COMERCIALIZACIN La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor final con el propsito de incentivar su compra inmediata y de generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una comercializacin exitosa, se deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo, identificar los canales de distribucin apropiados para el producto y mercado, definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la mercanca. Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafi que presentan actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus caractersticas particulares de estar encerrada dentro de un cliz o capacho la hacen ser una fruta extica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequea hace parte del mercado de frutas frescas denominadas berries. 6.4.1 Estudio Demogrfico Al no tener la posibilidad de realizar una encuesta directamente al consumidor estadounidense para poder conocer el mercado de frutas frescas, este proyecto contempla los resultados de estudios realizados por entidades como: Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, Oficina del Censo de Estados Unidos, Food Marketing Institute (FMI), The Packer, International Food Council y Produced Maketing Association. (PMA) 6.4.1.1 Consumo en los hogares Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos, el de alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones. 100
Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de Alimentos Estados Unidos - 2001
Granos Frutas 21% 15% Productos Lacteos 8% Carne roja 6% Huevos 14% Otros Aves 1% 4% Vegetales 23% Grasas y aceites

7% Pescados 1% Fuente: Economic Research Service, USDA.

El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a controlar los gastos.29 La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada, congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este pas consumi 275.7 lbs/persona de frutas en general, siendo la ms atractiva las frutas frescas representando el 45 %, equivalentes a 125.8lbs/persona.
29Corporacin

Colombia Internacional, CCI.

101
Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Fresca 45% Jugo 38% Enlatada 6% Otras 5% Congelada 2% Seca 4%
Fuente: USDA/Economic Research Service.

Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguir en aumento en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del hogar. As mismo, la demanda de productos exticos en este mercado ser cada vez mayor, no slo por el crecimiento de los grupos tnicos que los consumen por tradicin, sino por el creciente inters de los consumidores americanos en estos productos.30 6.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas Cada norteamericano come al ao 57.1 Kg de frutas frescas o lo mismo que 125.8 Lbs. El mercado de frutas frescas en Estados Unidos se divide en dos categoras: ctricos y no ctricos, representando respectivamente un porcentaje del 19.3% y 80.7%. La Uchuva se encuentra dentro de la categora de frutas no ctricas, junto con las dems berries.
30 Corporacin

Colombia Internacional

102
Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas

Estados Unidos - 2001

No citricos 81% Citricos 19%

De las frutas no ctricas el Banano es el que sobresale con un consumo per capita anual de 26.6 Lbs. La Uchuva es despreciable ya que para tal ao no exista Uchuva en este pas.
Grfica 15. Consumo per capita en Lbs de Frutas no ctricas frescas Estados Unidos 2001
0 5 10 15 20 25 30
Bananas Manzanas Uvas Melocotones Fresas Pia Pera Mangos Ciruela Papaya Cerezas Kiwi Arandanos

Fuente: USDA/Economic Research Service.

As mismo se encuentra en esta categora el grupo de frutos denominado berries, el cual esta conformado por las fresas, moras, arndanos, frambuesas, cerezas y zarzamoras. Este es un conjunto de frutas caracterizado por ser bayas pequeas, con una amplia paleta de colores, extendindose desde el rojo 103 hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el nmero 1 del ranking de frutos de este tipo. La denominacin de las berries en Estados Unidos es: Blackberries = Zarzamoras Blueberries = Arndanos Cherry = Cerezas Raspberries = Frambuesas, Mora Strawberries = Fresa
Foto 6. Berries

El consumo per capita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras, y siendo la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo total en toneladas de berries al ao es de aproximadamente 709.779 toneladas, de las cuales el 79% corresponde a las fresas. Como no se tiene un mercado an definido ni cifras exactas que indiquen la participacin de la Uchuva en Estados Unidos, se analiz el comportamiento de las ventas en el mercado holands, principal consumidor de Uchuva colombiana en Europa para posteriormente hacer un estimado del consumo de Uchuva en los Estados Unidos asumiendo que al menos la mitad de la poblacin estadounidense consumir Uchuva en la misma proporcin que la poblacin holandesa. 104 Aunque se estn comparando dos mercados con hbitos de consumo diferentes, se puede ver que la poblacin de Estados Unidos es 18 veces mayor que la de Holanda, lo que es una porcin comparativamente pequea de poblacin que permite asimilar que esa misma proporcin en Estados Unidos

podra consumir Uchuva a largo plazo. En Holanda se vendieron 842 toneladas de Uchuva en el ao 2003, y con respecto a su poblacin de 16.224.000 millones de habitantes, el consumo per capita de Uchuva para este ao fue de 0.1144 libras.
Grfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas
Fuente: Proexport Colombia

Tomando como referencia las ventas de Uchuva en toneladas a este pas europeo, se puede estimar que en Estados Unidos la Uchuva podra llegar a tener un 2.14% del mercado de las berries, equivalente a 7.590 toneladas al ao. Sin embargo, este valor se podr ver incrementado por la diferencia en poblacin entre Holanda y Estados Unidos.
509 863 870 694 601 649 540 842 2000 2001 2002 2003 Alemania Holanda

105
Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el ao 2001 (Lbs) 0,09 0,1 0,16 0,8 4,2
Zarzamoras Arandanos Frambuesas Cerezas Fresas

Fuente: USDA/Economic Research Service

Uno de los problemas que presenta la comercializacin de estos frutos en Estados Unidos es su estacionalidad. Para evitar esto, los canales de distribucin disponen de productos importados. Actualmente, por ejemplo, las importaciones de frambuesa chilenas llenan el vaco de los meses de noviembre hasta febrero, la produccin espaola cubre de marzo a mayo y los productos franceses toman el relevo en el mes de octubre. Colombia en este aspecto tiene la ventaja de producir Uchuva a lo largo del ao. Los principales criterios en la decisin de compra de frutas frescas de los consumidores en Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la seleccin, la novedad y los precios razonables de los productos. En cuanto a la salud, segn el estudio del Food Marketing Institute (FMI), los aspectos que ms preocupan a los consumidores de hoy son: el consumo de grasas, el colesterol y el consumo de sal y azcar. De acuerdo con el mismo estudio, los principales criterios de calidad que los consumidores aplican al comprar frutas frescas, en orden descendente de importancia, son: el sabor, el aspecto general, la limpieza, el 106 grado de madurez, el valor nutritivo y el precio.31 Por el contrario, la contaminacin en el manejo y preparacin de los alimentos, el empaque, los residuos de pesticidas y productos qumicos, los ingredientes y la modificacin gentica, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los consumidores en relacin con la seguridad de los alimentos que consumen,

segn un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council.32 Por otra parte, el creciente inters en productos que faciliten la preparacin de los alimentos y su consumo fuera del hogar es el resultado de mltiples cambios en los estilos de vida que han dado lugar a que los consumidores tengan cada vez menos tiempo para elaborar sus comidas y que crezca la demanda de estos productos de valor agregado. Los consumidores norteamericanos buscan, adems, contar con frutas frescas de ptima y consistente calidad, durante todo el ao y a precios razonables, y esperan encontrar la seleccin adecuada a sus necesidades y expectativas. Dadas las caractersticas propias que envuelven a este segmento y sus tendencias en el ultimo tiempo, los exportadores como FRUTEXPO S.C.I. LTDA y los comercializadores tienen en la Uchuva las siguientes ventajas, las cuales son puntos fuertes a destacar frente a la competencia: El color de la Uchuva es atractivo, en comparacin con las dems berries, a las cuales ya los norteamericanos estn acostumbrados. El sabor de la Uchuva da una sensacin de agridulce, poco comn en las berries. El empaque brinda una solucin innovadora que simplifica y agiliza el consumo de la Uchuva, fuera del hogar. El dinamismo registrado en el consumo de la mayora de las frutas frescas se relaciona con mltiples estrategias que han desarrollado en los ltimos aos tanto los comercializadores de Estados Unidos como los exportadores. Por ejemplo, la uva y los melocotones, que se consumen en grandes cantidades,
31 Corporacin 32 International

Colombia Internacional. Food Marketing Institute (FMI) Food Council. 2001

107 ahora estn disponibles en el mercado durante todo el ao, gracias a las importaciones de productos de buena calidad durante la poca de contraestacin. 33 La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el acceso a este pas no han podido determinar la demanda esperada de la fruta, ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han presentado comportamientos repetitivos de compra. Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario, es una labor que requiere de persistencia por parte de FRUTEXPO S.C.I LTDA para encontrar clientes potenciales para la Uchuva. As mismo, la empresa debe ser conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversin adicional a los costos de exportacin durante la etapa de promocin de la fruta. El plan de comercializacin de Uchuva a Estados Unidos se trabajara en dos etapas: divulgacin y evaluacin de resultados. La primera es la etapa de promocin y divulgacin de la Uchuva, en donde FRUTEXPO S.C.I LTDA. podrn implementar estrategias de penetracin al mercado estadounidense tales como: Realizar contactos con la Cmara de Comercio Colombo-Americana, organismo facilitador del intercambio comercial entre Estados Unidos y Colombia, que cuenta con acceso directo a las mas importantes bases de

datos, directorios especializados y sitios en la web que agrupan mas de 80.000 compaas norteamericanas que pueden ser clientes o incluso aliados estratgicos de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos. Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados Unidos en Colombia, para mantenerse informado de posibles clientes que hayan acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas frescas y hacer negocios en Colombia. Inscribirse en directorios de Internet y asegurarse que la empresa este inscrita en el directorio de exportadores de PROEXPORT, ya que algunos
33 www.ers.usda.gov

108 importadores acuden a este medio en bsqueda de proveedores de frutas frescas. As mismo, los exportadores colombianos tambin pueden identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas. Consultar en PROEXPORT el servicio de bsqueda de clientes potenciales de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y promover las exportaciones. Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas prximas a realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales son importadores. Sin duda alguna, el mejor escenario para el lanzamiento de un nuevo producto, son las ferias Internacionales que renen todas las variedades de frutas frescas del mundo y en las que FRUTEXPO S.C.I LTDA podra realizar degustaciones para dar a conocer el sabor de la Uchuva y sus propiedades alimenticias. Con la asistencia a estas ferias, FRUTEXPO S.C.I LTDA podr relacionarse con compradores de la industria mundial de sus productos, actualizar sus conocimientos y establecer relaciones comerciales con los clientes potenciales, as como relacionarse con otros lderes de la industria de las frutas y verduras frescas, y sobre todo desarrollar el negocio de exportacin de la Uchuva y posicionar su empresa como lder en la industria de frutas frescas. Una de las ferias en las que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podra participar para comenzar con la etapa de promocin de la Uchuva y la bsqueda de clientes potenciales es la Convencin y Exposicin Internacional Fresh Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association), que es la Asociacin de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este evento es el ms valioso en la industria de las frutas, verduras y flores 109 frescas, prximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim,

California. El evento contar con 780 expositores y ms de 16.000 participantes, provenientes de ms de 70 pases, as como 2.000 empresas participantes y con la participacin de supermercados detallistas, importadores, exportadores, cultivadores, empacadores, expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores, distribuidores y operadores de servicios alimentarios. Ya que est feria cuenta con ms de 14.000 participantes, reunirse con slo el 5% significara tener contacto con 700 compradores en 3 das. Adicionalmente, la participacin en esta feria le ofrece a FRUTEXPO S.C.I. LTDA. la presentacin de sus productos en la publicacin oficial de Fresh Summit New Products News de la PMA, que destaca los productos y servicios nuevos que ofrecen los expositores y se enva a ms de 11.000 compradores. El costo de la participacin con un stand de 9m es de US$3.200. Una vez cumplida la etapa de divulgacin, se dar paso a la evaluacin de resultados, la cual consiste en el reporte de la totalidad de clientes conseguidos en la primera etapa para la iniciacin de un plan de exportaciones continuas para estos importadores. Para las primeras exportaciones, se recomienda a FRUTEXPO S.C.I LTDA acompaar el empaque del producto con recetas para mostrar sus mltiples usos y utilizar folletos con los beneficios derivados del consumo de la fruta. 6.4.1.3 Perfil del consumidor Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el 110 gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas, consumidores de origen hispano y mujeres.34 Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores

asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos35. Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas frescas en su alimentacin.
34 35

Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com Produce Marketing Association, PMA www.pma.com

111 6.4.2 Estudio de precios La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor competencia para el producto colombiano. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13,32Kg en 1998 a US$8,4 Kg en 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayo durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica. 112
Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa (US$/Kg) (Precio de venta del importador 2001)
0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Alemania Francia Holanda Reino Unido

En general, la tendencia de los precios de las frutas es a la baja, los precios mundiales de las distintas frutas presentan tendencia decreciente.
Grfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)

En Estados Unidos el precio promedio de las berries se encuentra en el rango

de US$ 7,00 a US$12,00 por libra. Este precio varia dependiendo del tipo de berry y de la ciudad donde este se venda, as como la muestra la TABLA 33.
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 Ene-97 Abr-97 Jul-97 Oct-97 Ene-98 Abr-98 Jul-98 Oct-98 Ene-99 Abr-99 Jul-99 Oct-99 Ene-00 Abr-00 Jul-00 Oct-00 Ene-01 Abr-01 Jul-01 Oct-01 Ene-02 Abr-02 Jul-02

Mango tommy atkins (Brasil) Papaya (Brasil) Pia (Costa de Marfil) Banano (Ecuador) Uchuva (Colombia Bananito (Colombia)

113
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00 Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00 Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00 Fuente: Today`s Market Prices

Si una libra de fruta equivale a 3 clamshells de 160gr, el clamshell de fresa tiene un precio en el mercado de aproximadamente US$4.3, el de arandanos de US$3.3 y finalmente el de frambuesas de US$4.0. Con relacin a estos precios, y al considerar que estos no incluyen el costo del empaque ni del embalaje, se considera que la Uchuva debera introducirse en el mercado de Estados Unidos a un precio de US$5.0 por clamshell. teniendo en cuenta el aumento en el precio por el empaque y embalaje. 6.4.3 Normas y requisitos de comercializacin Para la comercializacin de frutas frescas es necesario contar con un sistema de empaque que proteja al producto y cuyos materiales no modifiquen los componentes nutricionales de la fruta. As mismo, los materiales utilizados en los empaques para su comercializacin deben ser biodegradables. Esta norma se recoge en el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos, mencionado anteriormente. 6.4.4 Canales de comercializacin En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,

colegios, entre otros. 114

Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas

Dentro de este sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de importacin, recurren a los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades de promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados. As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado. Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de Consumidor Final
Broker o Agente

Exportador Distribuidor Minorista

Supermercado Food Services

Distribuidor Mayorista

115 negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms competitivo. Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados Unidos. Segn el estudio FreshTrack 2001, su contribucin a las ventas totales del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se pronostica que en el 2006 llegar a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio ms amplio para un nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.
Grfica 20. Pronstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006
Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry, Cornell University

El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose en US$ 78.5 billones en el 2000, ao en el que las ventas de los tres principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$ 39.2 billones, en el canal institucional (foodservice), y US$ 1.2 billones, en los mercados de

productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs

9.5 10.4 11.4 0 2 4 6 8 10 12 1996 2001 2006

116 del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los ltimos aos.36 Dado que la Uchuva es una fruta extica desconocida para los consumidores estadounidenses, el canal mas adecuado para su introduccin en este nuevo mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados. 6.5 SISTEMAS DE INFORMACIN La utilizacin de un sistema de informacin para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es de gran importacin para el xito de una exportacin, ya que con ste la empresa podr optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena de exportacin. Un sistema de informacin es el conjunto de componentes interrelacionados que colaboran para reunir, procesar, almacenar y distribuir informacin que apoya a la toma de decisiones, la coordinacin, el control, el anlisis y la visualizacin en una organizacin. 6.5.1 Seguimiento al Producto Para efectuar un seguimiento al producto es necesario conocer en detalle el flujo de informacin que recorre toda la cadena de exportacin, desde el cultivador, hasta el importador. As mismo, en este proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos intervienen organismos de control tales como el ICA, Antinarcticos, APHIS, Aduana, entre otros, que velan por la seguridad de los productos a exportar y por el cumplimiento de las normas de ingreso al pas de destino.
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in The Produce Industry. Ithaca, 2001, Pgs. 2 y 3.
36

117 Para determinar este flujo de informacin fue necesario la elaboracin de diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que se ilustran a continuacin.
Figura 15. Diagrama de Contexto

El diagrama de contexto ilustra el proceso de exportacin a nivel macro entre las dos entidades externas mas involucradas en el mismo: cultivador e

importador y sus flujos de informacin. El diagrama a continuacin muestra un nivel de detalle mas profundo, indicando las operaciones que requieren de flujos de informacin y sus relaciones con las entidades externas.
Figura 16. Diagrama de flujo de informacin para FRUTEXPO S.C.I LTDA.

IMPORTADOR CULTIVADOR
Orden de pedido Orden de pedido Pedido Pedido

Exportacin
5 Enviar fruta a importador

2 Empacar fruta Registro fruta recibida

3 Enviar Fruta a puerto

Registro fruta empacada 1 Comprar Fruta Solicitud de pedido 4 Iniciar tratamiento Documentos aprobados Importador Importador Tratamiento aprobado Pedido

118 De este diagrama se desglosan otros an mas detallados, que ilustran el proceso de cada operacin en el diagrama de nivel 1.
Figura 17. Diagrama de flujo de informacin para el proceso Comprar Fruta Figura 18 . Diagrama de flujo de informacin de Enviar Fruta a Puerto

1.1
Elaborar orden de compra Solicitud de pedido Cantidad de fruta solicitada

Cultivador

Archivo ordenes

procesadas Fruta entregada Orden de pedido Archivo ordenes procesadas

Fruta empacada 3.1 Cargar en camin refrigerado Cantidad de fruta a exportar ICA Archivo documentos de exportacin Documentos aprobados Archivo documentos de exportacin 3.2 Descargar fruta en puerto Documentos aprobados Documentos de exportacin

119
Figura 19. Diagrama de flujo de informacin de Iniciar Tratamiento Figura 20. Diagrama de flujo de informacin de Enviar Fruta a Importador

6.5.2 Satisfaccin del cliente final Una ventaja competitiva que FRUTEXPO S.C.I LTDA tendra en su empresa gracias a los sistemas de informacin es la de responder rpidamente a sus clientes con informacin de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegar a su destino.
Tratamiento aprobado 4.1 Cargar fruta a contenedor Registro de lecturas APHIS Archivo documentos tratamiento aprobado Documentos aprobados Tratamiento aprobado Archivo documentos tratamiento aprobado 5.1 Cargar contenedor a barco

Documentos de Tratamiento exportacin aprobado 5.2 Importador Descargar fruta en puerto EE.UU Pedido

120 A futuro se recomienda que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se prepare tecnolgicamente al nivel del mercado en mantener un sistema de informacin en lnea que le permita al cliente rastrear su pedido en tiempo real. 121 7 ANLISIS FINANCIERO El anlisis financiero para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos de FRUTEXPO S.C.I LTDA. se basa sobre el supuesto que la empresa exporta 3 estibas de Uchuva a la semana, con la colaboracin de otras comercializadoras para exportar un contenedor de 40pies. El reto de exportar Uchuva a Estados Unidos consolida la necesidad de desarrollar alianzas entre los exportadores actuales con el fin de mejorar su competitividad. Antes de incentivar la competencia entre los comercializadores actuales lo que se debe hacer es incentivar la alianza entre los mismos para desarrollar conjuntamente el mercado de los Estados Unidos, buscando as una reduccin en costos y mayor posibilidad de penetracin en el mercado. A todos les conviene exportar y no habiendo suficiente demanda por cada cliente, esta es una buena oportunidad para que la Uchuva Colombiana tenga cabida. Todos los anlisis de costos se realizaron con base en las cantidades de materias primas y de Uchuva que contiene una estiba. 122
Tabla 34. Costos e ingresos de la Exportacin FOB

A continuacin se hace una breve descripcin de los costos relevantes en el proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos: Gastos de exportacin: Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500. Tres estibas equivalen a 1.164Kg.
Valores para la exportacin de tres estibas y un contenedor de 40pies Tasa de cambio 2700 GASTOS DE EXPORTACION $COP US$ 2.910.000 1 .078 Clamshell 2.121.390 7 86 Etiqueta 138.510 5 1 Caja de carton 696.600 2 58 Estiba 42.000 1 6 Accesorios 10.000 4 139.200 5 2 2.250.000 8 33 Certificado de origen 10.000 4 Certificado fitosanitario 7.100 3 Uso de instalaciones portuarias 278.250 1 03 Traslado de contenedor a la zona de llenado 172.250 6 4 Cargue de contenedor 31.800 1 2 Suministro energia contenedor 1.952.832 7 23 Bodega de almacenamiento 4.155.200 1 .539 Sellos de seguridad 20.000 7 Flete maritimo 9.450.000 3 .500 Documentacion: Conocimiento de Embarque (B/L) 135.000 5 0

Aduana Estados Unidos 67.500 2 5 Flete prepago 108.000 4 0 SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIA 810.000 3 00 Agente aduanero 290.000 1 07 Agente maritimo 300.000 1 11 Inspeccion - ICA 40.000 1 5 26.135.632 9 .680 GASTOS DE CENTRO DE ACOPIO Mano de obra temporal 400.320 148 1.800.000 667 2.200.320 815 GASTOS TOTAL 1 0.495 INGRESO TOTAL 1 4.216 Gastos fijos TRANSPORTE NACIONAL (Bogota - Cartagena) MANIPULEO PRE EMBARQUE AGENTES DOCUMENTOS DE EXPORTACION NAVIERA ALMACENAMIENTO (frio) UCHUVA EMPAQUE EMBALAJE

123 Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a 7.290 Clamshells. Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a 7.290 etiquetas. Caja de cartn: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas equivalen a 810 cajas de cartn. Estibas: el costo de una unidad es de $14.000 Almacenamiento en fro: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar la fruta a 4.5C. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/da y el costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I LTDA. a las bodegas de almacenamiento es de $120.000. Un da es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la Uchuva a la temperatura deseada. Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camin refrigerado a 4.5C de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000 incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en fro y el descargue en Cartagena. Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control comercial y/o arancelarias. Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el consumo humano de los productos que lo requieran. Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria de Cartagena por el uso de sus instalaciones. Suministro energa contenedor: Es el costo de suministro de energa para el tratamiento en fro durante 14 das. El costo por da es de $139.488. Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor refrigerado almacenado por 14 das. El costo por da es de $296.800.

Flete martimo: Es el costo del transporte martimo de Cartagena al puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000. Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del cargamento a las autoridades estadounidenses. 124 Agente aduanero: Es el pago que se efecta a la Sociedad de Intermediacin Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera (DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y dems actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar importar. Agente martimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte que intervienen en el traslado internacional de la mercanca, gestin que cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercanca en su destino final. Gastos de Centro de Acopio: Mano de obra temporal: Corresponde al costo de tres das de trabajo para 10 operarias, cada hora por un valor $1.668. Gastos fijos: La compaa tiene gastos totales mensuales aproximadamente de $18.000.000, de los cuales tres das de trabajo equivalen a $1.800.000 invertidos en la exportacin de la Uchuva. Ingresos: Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de venta por libra de Uchuva de FRUTEXPO S.C.I LTDA. al mayorista es de US$5.85. Este supuesto se realiz con base en los mrgenes comnmente utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas. Para el caso de la exportacin de Pltano de Colombia a Estados Unidos, la mayor participacin de la cadena de comercializacin la tiene el minorista con un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en presentaciones de 50 lbs, correspondientes a 50 pltanos, a un precio de aproximadamente US$7,37 FOB. As mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista con base a la demanda y a la oferta esta entre un rango de US$25 US$30 la 125 unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre el precio final.37 Los costos en que incurre el minorista por agregacin de valor en el punto de venta o movilizacin del producto, contribuyen a elevar el precio final del producto, por esta razn el precio al consumidor final de la Uchuva ser de US$5,0 el clamshell. Las tres estibas a exportar representan 2.430 libras, equivalentes a 7.290 Clamshells, es decir, el exportador le vende al mayorista 2,430 libras en US$5,85/libra, para un total de US$14.216, el mayorista al importador le vende 2.430 libras en US$9,0/libra, para un total de ganancia de US$21,870, y as

mismo el minorista vende 7.290 clamshells a US$5,0/clamshell, para un total de ganancia de US$36.450. Resultados: Los gastos totales de la exportacin son de: US$10.495 Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216 El margen de utilidad para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. por la exportacin de 3 estibas de Uchuvas (7.290 clamshells) es del 26%, esto solo s se exportar tan solo esta cantidad en un contenedor de 40pies. Ahora bien, si estos costos asociados a un contenedor de 40pies, que suman US$7.436 se dividiesen entre los siete exportadores, a cada uno de ellos le correspondera cubrir el valor de US$1.062. En este caso, el margen de utilidad seria del 71%. La cantidad de Uchuva que la empresa debe vender para llegar al punto de equilibrio en caso de cubrir todos los gastos del contenedor de 40 pies es de 1.995 libras.
37 Corporacin

Colombiana Internacional CCI.

126 Las tres estibas que se exportaran en principio, no representan el verdadero potencial en ventas que podra tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se analizarn los mrgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades. 127
Tabla 35. Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas
Uchuva Clamshell Etiqueta Caja de carton Estiba Accesorios Almacenamiento en fro Mano de Obra TOTAL $COP TOTAL US$ 3 Estibas 2.910.000 2.121.390 138.510 696.600 42.000 10.000 139.200 400.320 6.458.020 2.392 6 Estibas 5.820.000 4.242.780 277.020 1.393.200 84.000 20.000 158.400 533.760 12.529.160 4.640 9 Estibas 8.730.000 6.364.170 415.530 2.089.800 126.000 30.000 177.600 667.200 18.600.300 6.889 12 Estibas 11.640.000 8.485.560 554.040 2.786.400 168.000 40.000 196.800 800.640 24.671.440 9.138 24 Estibas 23.280.000 16.971.120 1.108.080 5.572.800 336.000 80.000 273.600 934.080 48.555.680 17.984

Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)
Costos de exportacin Costo fijo: contenedor de 40pies y gastos del centro de acopio Costos variables por cantidad a exportar COSTOS TOTALES INGRESOS TOTALES MARGEN DE UTILIDAD 3 Estibas 8.103 2.392 10.495 14.216 26,17% 6 Estibas 8.103 4.640 12.743 28.431 55,18% 9 Estibas 8.103 6.889 14.992 42.647 64,85% 12 Estibas 8.103 9.138 17.241 56.862 69,68% 24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%

128
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con otros 6 exportadores)
Costos de exportacin Costo fijo: contenedor de 40pies entre los exportadores y gastos del centro de acopio Costos variables por cantidad a exportar

COSTOS TOTALES INGRESOS TOTALES MARGEN DE UTILIDAD 3 Estibas 1.729 2.392 4.121 14.216 71,01% 6 Estibas 2.392 4.640 7.032 28.431 75,27% 9 Estibas 4.640 6.889 11.529 42.647 72,97% 12 Estibas 6.889 9.138 16.027 56.862 71,81% 24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%

130 CONCLUSIONES Indiscutiblemente la exportacin de Uchuva a los Estados Unidos es una excelente oportunidad de crecimiento para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. al igual que para las dems comercializadoras de frutas frescas. Es de conocer que la Uchuva es un producto nuevo en este mercado, por lo que hasta el momento no se sabe con seguridad el potencial de ventas, ni el gusto por parte del consumidor estadounidense, sin embargo, al comparar su consumo per capita en pases europeos y haciendo la relacin con la poblacin de Estados Unidos, el potencial de consumo anual de esta fruta sera de 2.09lbs por habitante, equivalentes al 39% del consumo de berries en los Estados Unidos. Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la cooperacin entre los exportadores de frutas frescas para impulsar el producto sin incurrir en perdidas por los altos costos logsticos y al mismo tiempo ir fortaleciendo el mercado de la Uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro equiparable a otras berries como la fresa. Siendo tan reciente la aprobacin de esta fruta al mercado de los Estados Unidos, es clara la necesidad de crear esquemas de promocin y divulgacin para poder crear un habito de consumo de Uchuva en los estadounidenses, no solo en el mercado del food service, en donde la Uchuva se utiliza como un acompaamiento de las preparaciones gastronmicas, sino tambin dentro de los hbitos alimenticios de frutas frescas de las familias estadounidenses a largo plazo. 131 Otro punto a resaltar es la presentacin de la Uchuva ante el mercado estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto. Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto, es el que requiere de mayor cuidado y es el mayor limitante para los comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena, evitando de esta manera la perdida total del cargamento, por no cumplimiento

del mismo, en territorio estadounidense. Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizara la no presencia de la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especificas. De esta forma se ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el Gobierno Nacional, ICA, y en especial los productores y exportadores para garantizar una fruta de excelente calidad. . 132 BIBLIOGRAFA FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11. ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfolgico y anlisis fisicoqumico de frutos de Uchuva para identificar el momento ptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima fro). Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pg. 18. CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIN NACIONAL. Anlisis internacional del sector hortofrutcola para Colombia. Editorial El Diseo. Bogot, 1994. BENJAMN NIEBEL. Ingeniera Industrial Mtodos, estndares y diseo del trabajo. Editorial Alfaomega. Edicin 10, 2001. AMERICAN FOOD AND AG EXPORTER. Revista Octubre Noviembre 1999, Volumen 11. GLOBAL PRODUCE. Revista Julio Agosto 2002. PROEXPORT. Cartilla de empaque y embalaje para exportacin de 2004. Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia. Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Mercado de Uchuva. Bogot, Colombia. Corporacin Colombia Internacional CCI. Manual del exportador de frutas, hortalizas y tubrculos en Colombia. ICONTEC. Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580. 133 Paginas de Internet: www.ica.gov.co www.cci.org.co www.proexport.com.co www.usda.gov www.aphis.usda.gov www.ers.usda.gov www.mincomercio.gov.co

www.minagricultura.gov.co www.usembassy.state.gov www.fao.org www.fda.gov www.plasticsindustry.org www.colombiapack.com www.envapack.com www.thepacker.com www.todaymarket.com www.comunidadandina.org www.corrugated.org www.fibrebox.org Visitas y entrevistas: Instituto Colombiano Agropecuario ICA Centro de Excelencia Fitosanitaria CEF Corporacin Colombia Internacional CCI Asociacin Nacional de Exportadores Colombianos ANALDEX Cmara de Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE Comercio Colombo Americana Coordinadora Logstica de Proyecto de Exportacin de Uchuva ExoticLand Ltda. Producto y Empaque Smurfift Cartn de Colombia Proexport Zeiky Naviera Hambursd Naviera Maersk Sealand Agencia Martima Gran Colombiana