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chilina hills

cultivez votre

charisme
Comment dvelopper
votre pouvoir de conviction

Nouvelle dition

revue et
enrichie

Groupe Eyrolles, 2005, 2013


ISBN : 978-2-212-55493-9

SOMMAIRE

Prface ............................................................................ XVII


Introduction...................................................................... XIX

Premire partie

Pourquoi dvelopper
votre charisme ?

Groupe Eyrolles

Chapitre 1 : Quest-ce que le charisme ?........................... 3


O rside le charisme ? .................................................. 4
Lentreprise : un terrain favorable qui permet au charisme
doprer ............................................................................... 5
Une arme double tranchant .............................................. 6
Charisme et sduction ......................................................... 7
Les attributs du leader charismatique .................................... 8
Le charisme votre porte .................................................. 9
Chapitre 2 : Un art paradoxal.............................................13
Les mots seuls ont peu dimpact .........................................13
La forme au service du fond ...............................................14
tre ou paratre ? ................................................................14
Alliez le corps et lesprit .....................................................15
Retrouvez lauthenticit.....................................................16
La danse : 56 % du message ................................................17
La musique : 37 % du message.............................................18
Les paroles : 7 % du message................................................18
Sans la forme, il ny a pas de bon message .........................19
Prparez longuement pour improviser brillamment ..........20

VIII Cultivez votre charisme

Deuxime partie

Le non-verbal : parler le langage du corps


Chapitre 3 : tablissez votre crdibilit
grce votre posture ......................................................... 25
Votre posture parle de vous ...............................................25
viter ............................................................................. 26
Rassurez votre auditoire .......................................................26
Une posture symtrique ........................................................27
Si vous tes assis ................................................................. 28
Si vous tes une femme ........................................................28
Pouvez-vous vraiment donner le change ? ........................29
Comment faire semblant ? ....................................................29
Djouez les automatismes qui vous parasitent ..........................30

Chapitre 5 : Captivez grce votre regard ..................... 41


Un instant de communion ................................................ 42
Soyez subjugu pour subjuguer .........................................43
Regardez vos auditeurs comme des tres magnifiques .................43
Retrouvez la qualit de vos plus beaux regards .........................44
Devenez un matre du contact visuel .................................45
Votre regard : le lien entre vous et votre public ................46
viter .............................................................................. 46
Labsence de regard.............................................................. 46
Le regard vide ou impntrable .........................................47
Balayer du regard........................................................... 48
Regarder au-dessus du public................................................ 48
Les effets de lunettes ............................................................ 48
Astuces techniques selon la taille de votre public...............49
Comment regarder un petit public ?........................................49
Dvelopper votre vision priphrique .......................................49

Groupe Eyrolles

Chapitre 4 : Incarnez votre conviction


grce vos gestes............................................................... 33
Que faire de vos mains et de vos bras ?..............................33
viter .............................................................................. 34
rechercher ...................................................................... 36
Votre perception et celle des autres ...................................37
Noubliez pas de sourire ....................................................38

Sommaire IX

Comment regarder un grand public ? ......................................50


Comment regarder un public de taille moyenne ? ......................51
Consultez ou lisez vos notes sans couper le lien
avec votre public ................................................................51
Alliez la qualit et la technique ..........................................53

Groupe Eyrolles

Chapitre 6 : Stimulez grce votre voix ......................... 57


Ce que vous faites de votre voix ........................................57
Amliorez limpact de votre voix .......................................58
viter ..............................................................................58
Lexcs de vitesse.................................................................58
Le ton monocorde ................................................................59
Les tons qui tuent ..........................................................59
La peur du silence................................................................61
Les petits plus qui font la diffrence ...................................62
Trouvez le bon timbre ..........................................................62
Trouvez le bon volume.........................................................62
Osez les silences ..................................................................64
Ar-ti-cu-lez ........................................................................65
Variez, variez, variez par la ponctuation orale .........................66
Chapitre 7 : Dclenchez la connivence
grce vos ancrages ..........................................................69
Les ancrages : des signes qui dclenchent
une entente secrte .............................................................69
La connivence grce aux ancrages gestuels.........................69
Pourquoi utiliser les ancrages ? ...........................................71
Comment ancrer ? .............................................................71
tablissez un sentiment de complicit......................................71
Facilitez la comprhension et favorisez ladhsion
de votre public .....................................................................73
Programmez vos ancrages selon votre public
et la configuration du lieu ..................................................78
Appropriez-vous lespace ......................................................79
Tout ce que vous faites est important.......................................80
Chapitre 8 : Transformez votre trac .................................83
Le trac excessif....................................................................83
Gurir le trac excessif : vigilance et tnacit.......................84
Votre cerveau : matre ou serviteur ? .................................84

X Cultivez votre charisme

Des automatismes protecteurs devenus alinants........................84


Le trac est le rsultat dune stratgie inconsciente .......................86
Vouloir viter le danger ne marche pas .............................87
Les reprsentations mentales ..................................................87
Le cerveau vous aide crer ce que vous ne voulez pas...............88
Redevenez le matre .......................................................... 89
Aidez votre cerveau crer ce que vous voulez .........................89
Soyez dtermin et persvrant ..............................................90
La prparation mentale nexclut pas la prparation tout court......91
La transformation ............................................................... 91
Comment voulez-vous tre peru ?.........................................92
La mme stratgie donne les mmes rsultats ............................93
Changez la stratgie, changez les rsultats...............................94
Prparez votre physique .....................................................97
Apprenez vous relaxer au quotidien.....................................97
Mthode de relaxation au quotidien........................................98
Une astuce juste avant lvnement : soignez le mal par le mal ....98
Un calmant utiliser avec modration ...........................99
Faites-vous du bien ............................................................. 99
Troisime partie

Le verbal : mettre en forme le contenu


et manier la puissance des mots

Chapitre 10 : qui parlez-vous ? .................................... 115


Connatre les critres du public : connatre ses cordes
sensibles ............................................................................ 115
Le ressenti qui dcide .................................................. 116

Groupe Eyrolles

Chapitre 9 : Pourquoi parler ? ........................................ 103


Parler : pourquoi ? pour quoi faire ? ................................ 104
Ne confondez pas objectifs et moyens ............................. 105
Formulez vos objectifs de manire adquate.................... 107
Soyez concret ................................................................... 107
Le rsultat vis.................................................................. 108
Votre objectif est-il celui de lentreprise ? ............................... 108
Votre image : que voulez-vous projeter ?............................... 109
Que veut votre public ? ................................................... 112

Sommaire XI

Groupe Eyrolles

Analysez votre public pour identifier ses critres .............117


Les critres les plus puissants : valeurs et croyances ..........117
Nous sommes nos valeurs....................................................117
Nous avons une hirarchie de valeurs ....................................118
Ne bafouez pas une valeur fondamentale ...............................119
Nos croyances dterminent nos comportements ........................119
Mettez-vous dans la peau de votre public ..............................120
Le public : la recherche de modles .....................................121
Les trois grandes tendances de votre public......................121
Vos allis .........................................................................122
Les indcis........................................................................122
Vos opposants ...................................................................123
Recueillez des informations sur votre public ...................123
Quels sont les antcdents de votre public ? ............................124
Quels sont les besoins de votre public ?..................................125
Quels sont vos obstacles ? ...................................................126
Qui ou quoi vous soutient ? ................................................127
Les facteurs cls de conviction ...............................................129
Des efforts vains ? .............................................................130
Chapitre 11 : Amplifiez limpact de votre contenu ........133
viter ............................................................................133
Ne donnez pas trop darguments..........................................133
Ne montrez pas que vous tes intelligent ...............................134
Rendez votre public intelligent : les trois rgles dor .......134
Simplifiez ........................................................................134
Illustrez ...........................................................................135
Rptez ...........................................................................135
Identifiez langle dintrt.................................................136
Comment faire face un public htrogne ....................138
Convainquez votre public par un contenu choc .........139
Sachez dmarrer ...............................................................141
Le rituel douverture...........................................................141
Une accroche percutante ......................................................141
Diffrents types daccroche ...................................................142
vitez les habitudes ...........................................................147
Si vous ne parvenez pas trouver une accroche qui vous plat ....148
Louverture quatre temps ..............................................149

XII Cultivez votre charisme

Pourquoi ? ....................................................................... 149


Quoi ? ............................................................................ 150
Comment ? ...................................................................... 150
Quoi dautre ?.................................................................. 151
Le corps de votre intervention ......................................... 151
Triez et classez vos informations .......................................... 151
Prsentez vos ides pour un maximum dimpact ..................... 153
Une formule pour convaincre qui a fait ses preuves .................. 155
Sachez clturer ................................................................. 155
Laissez une forte impression par vos derniers mots .................. 155
Si vous devez improviser .................................................... 156
Allez plus loin.................................................................. 158

Chapitre 13 : Rendez votre discours irrsistible .......... 181


Dclenchez lintrt et la motivation grce aux schmas
de langage ........................................................................ 182
Ouvrez les esprits et touchez les cordes sensibles ..................... 182
Dclenchez la motivation en fonction du contexte
et du public ...................................................................... 183

Groupe Eyrolles

Chapitre 12 : Les recettes antisceptiques ............... 161


Ce qui rend votre public sceptique .................................. 162
Les formules qui dclenchent la rsistance ............................... 162
Lexcs denthousiasme ...................................................... 162
Lincomprhension darguments pourtant valables ................... 163
Astuces antisceptiques ................................................. 164
Le langage qui exacerbe lesprit critique ................................. 165
Quand le pire se dclenche .................................................. 166
Dsamorcez les mines potentielles avec le test Macho ....166
Dclenchez louverture desprit et la curiosit grce
au langage de suggestion ..................................................... 167
Rassurez ceux qui ont besoin de lavis des autres
pour dcider ...................................................................... 168
Quand il nest pas recommand dutiliser le langage
de suggestion..................................................................... 169
Restez toujours vigilant...................................................... 170
Le cadrage antisceptiques ............................................ 171
Identifiez dabord les objections............................................ 172
Prcadrez ensuite ......................................................... 172
Si vous oubliez de prcadrer ........................................... 175

Sommaire XIII

Schmas de langage et langage dclencheur .....................184


La carotte ou le bton ? ......................................................184
Explorer les possibilits ou suivre un chemin dj trac ? ..........186
Du pareil au mme, mieux, ou diffrent ? .............................189
Fonceur ou analyste ?.........................................................191
Touchez tous vos auditeurs grce lastuce
du double langage ........................................................194
Quelles sont vos prfrences personnelles ?......................195
Identifiez des schmas selon un public donn ..................195
Testez si votre public a une prfrence marque .............196
Le langage dclencheur : la marche suivre ....................197
De la manipulation ? ........................................................197

Groupe Eyrolles

Chapitre 14 : Menez linteraction ....................................201


Faites participer le public le plus vite possible ..................202
Gardez toujours le contrle ..............................................202
Maintenez un rapport de force : une main de fer
dans un gant de velours ....................................................203
Prparez la participation de votre public ..........................204
Apprhendez les intentions de votre public .............................204
Anticipez les questions pour prparer les rponses ....................205
Reprez les attentes derrire la formulation
dune question ..................................................................206
Menez la discussion ..........................................................207
Une rgle dor : manifestez toujours le respect ........................207
Restez vigilant ..................................................................208
Quand donner la parole ? ...................................................208
Si vous faites participer une personne en particulier ..................211
Comment rpondre aux questions ? ......................................212
Si vous rpondez aux questions au fur et mesure
de votre intervention...........................................................217
Chapitre 15 : Renvoyez les peaux de banane ..........223
Recadrez les objections ....................................................224
Explorez pour identifier les besoins..................................226
Comment rpondre aux questions difficiles
ou hostiles ? ......................................................................227
Comment panacher les approches ? .................................228

XIV Cultivez votre charisme

Si lautre va trop loin ....................................................... 229


Comment faire face la hirarchie ou quelquun
dimportant ? .................................................................... 230

Et pour finir..................................................................... 247


Assumer et partager : deux atouts majeurs du leader
charismatique ................................................................... 247
Accueillez ce qui se passe .................................................... 248
Soyez bienveillant avec vous-mme ...................................... 248
Renforcez le lien avec le public............................................. 248
Transformez votre vulnrabilit en force................................. 249
Quelques exemples vcus ................................................ 249

Groupe Eyrolles

Chapitre 16 : La capacit faire rire devrait tre


dclare dutilit publique !............................................. 233
Le rire ouvre les esprits .................................................... 233
Lhumour est un art haut risque .................................... 234
Ne tentez pas limpossible ................................................ 235
Nannoncez pas la couleur ............................................... 235
Adaptez le style dhumour celui de votre public ........... 236
Soyez politiquement correct ....................................... 236
Soyez culturellement averti .............................................. 237
Une fois suffit ................................................................... 237
Pourquoi rient-ils ? .......................................................... 238
Les diffrentes sources dinspiration ................................. 239
Vous-mme ...................................................................... 239
Votre auditoire.................................................................. 239
Certaines publications ........................................................ 240
Lhumour de personnages clbres......................................... 240
Lautodrision, la forme dhumour la plus fructueuse...... 241
Quand viter lautodrision ? .............................................. 242
Les points de vigilance ..................................................... 242
La manire....................................................................... 242
Le dosage ......................................................................... 242
Lintention....................................................................... 243
Les avantages de lautodrision ............................................ 243
Vous tes certain de noffenser personne................................. 244
La rgle dor ne jamais transgresser................................ 244

Sommaire XV

Prparez linattendu ..........................................................249


Sachez rebondir.................................................................252
Mettez votre public laise ..............................................253
Le don de soi : un effet miroir..............................................253
Un dernier conseil ..............................................................254

Annexes
Exercices de diction et darticulation .............................257
Grille de prparation ........................................................259
Les supports visuels : slides et diaporamas..................265

Groupe Eyrolles

Bibliographie .....................................................................269

INTRODUCTION
La premire impression est toujours la bonne,
surtout quand elle est mauvaise.
Henri JEANSON

Groupe Eyrolles

Je vois encore ce dirigeant sadressant ses quatre cents top


managers venus du monde entier loccasion dune runion
extraordinaire pour leur annoncer un grand changement stratgique de la socit. Les attentes taient normes : tous voulaient
voir en lui un leader, et tous voulaient sentir en leur for intrieur
cet lan qui donne envie de donner le meilleur de soi-mme
Ce fut un flop terrible. Le dirigeant un homme brillant
pourtant, la fois visionnaire et courageux fit une prestation
dplorable qui se rsumerait en trois qualificatifs : inodore,
incolore et sans saveur. La seule chose sur laquelle il mit tout le
monde daccord, fut quil tait nul . Les quatre cents managers
repartirent dus, peu rassurs sur la suite des vnements, et
peu enclins mettre en place une stratgie qui leur avait paru
peu solide et hsitante. La stratgie et ses mrites avaient t
inconsciemment assimils la prestation du dirigeant. Les consquences furent lourdes. Lexemple est extrme, mais il est
parlant. Car il se reproduit chaque jour dans les runions, les
sminaires, les conventions, et devant des quipes, des clients,
des patrons ou des actionnaires.
Nanmoins, la plupart des professionnels admettent que parler
en public, sadresser un groupe, est une partie intrinsque et
importante de leur travail bien que la majorit nen ait pas le
got, elle sy rsigne parce quelle na pas le choix de faire autrement. Vous avez probablement dj vu des hommes et des femmes que vous savez tre intelligents, courageux, cratifs, et

XX Cultivez votre charisme

chaleureux, se transformer en lespace de quelques secondes soit


en personnes insipides, ennuyeuses, et mme sinistres, soit en
petits garons ou petites filles , recherchant tout prix
lapprobation du public et incapables dasseoir leur crdibilit.
Navement, je croyais que plus on montait dans lchelle hirarchique, plus ces comptences taient dveloppes. Erreur ! Ce
nest pas parce que lon devient dirigeant que lon acquiert
miraculeusement ces comptences.

Une tude mene aux tats-Unis montre que la chose au monde


qui effraie le plus les gens est de parler en public ! La peur de la
mort vient en seconde place... tonnant Et quen est-il chez
nous ? Sans aller jusqu mener une tude pour le dcouvrir, je
serais assez tente de penser que, sans toutefois tre numro
un , la peur de parler en public tient une place de choix dans le
palmars des phnomnes qui nous transforment en un clin
dil en une masse de glatine tremblante ! Nombreux sont
les professionnels qui font tout pour viter de se retrouver dans
cette situation jai souvenir dun client qui, comme par hasard,
a trouv le moyen de se casser le pied pour ne pas aller une convention o il devait parler pendant quinze minutes !
Pourtant, lorsquelles ne sombrent pas dans lexcs, toutes ces
peurs sont lgitimes et mme saines : elles nous permettent

Groupe Eyrolles

Mme arriv au niveau hirarchique du dirigeant, lobstacle


majeur au dveloppement de ces comptences reste le plus souvent la peur. Une peur sous toutes ses formes et des intensits
varies selon les personnes :
peur de soi ( Est-ce que je vais tre bon ? Est-ce que je peux
me faire confiance ? Est-ce que je ne vais rien oublier ?
Quest-ce que je vais faire de mes mains ? Est-ce que je saurai
rpondre aux questions ? Serai-je crdible ? Est-ce que je vais
atteindre le rsultat vis ? ) ;
peur des autres ( Vont-ils comprendre ? Seront-ils hostiles
ou sceptiques ? Essaieront-ils de me dstabiliser ? Se sentirontils peu concerns ? ) ;
peur de lenvironnement ( Le lieu et le timing sont-ils propices ? La technique et la logistique sont-elles fiables ? ).

Groupe Eyrolles

Introduction XXI

dtre vigilant, de nous prparer, et dviter les cueils vitables.


Le problme, cest que la plupart du temps, ces peurs nous bloquent et nous empchent de dvelopper notre potentiel de charisme et de pouvoir de conviction. Et mme dans le cas o des
annes dexprience auraient mouss ou fait disparatre ces
peurs, nous avons alors dvelopp des habitudes qui ne sont
gure plus efficaces sur le plan de limpact personnel.
Lautre obstacle majeur est la conviction inbranlable qu partir
du moment o ce que lon dit est intelligent et solide, cela suffit
faire de soi un leader charismatique. Combien de fois ai-je d
subir des discours, certes intelligents, mais rdigs pour lcrit,
aux phrases trop longues, trop alambiques, trop complexes
pour loral desquels on ne tarde pas dcrocher en passant en
revue ses prochains rendez-vous, les vtements emmener pour
son prochain voyage, ou les phrases que lon pourrait bien dire
son fils pour quil range sa chambre !
Voyant quil y avait l un vritable besoin, je me suis srieusement penche sur la question. Javais vraiment envie daider ces
gens ! Je me suis demande ce qui faisait vraiment la diffrence ;
quels taient les mcanismes du charisme, du pouvoir de
conviction ? Je voyais bien que lexprience et mme les formations que certains de mes clients avaient suivies ne suffisaient pas
transformer les choses.
Cela fait maintenant une vingtaine dannes que jexplore la
question, et que jaide mes clients dvelopper leur potentiel
charismatique et leur capacit convaincre et motiver. Il est
vrai quil y a des personnes plus prdisposes que dautres et qui
arriveront plus vite dvelopper ces comptences. Ce sont souvent les personnes qui, par nature, sintressent plus aux autres
par opposition aux personnes qui sintressent plus aux choses.
Comme un expert technique par exemple, qui nest heureux
que dans son univers technique, et qui ne verra pas demble
lintrt de dvelopper ces comptences-l : Pour quoi faire ?
La technique parle delle-mme ! Ou comme le dirigeant qui
ne vibre qu la vue des rsultats et qui est heureux lorsquil
manie des chiffres ou des stratgies les hommes tant simplement un truchement pour y parvenir. Il y a donc une condition

XXII Cultivez votre charisme

essentielle remplir pour russir la transformation : il faut le


vouloir !
Cette condition remplie, cinquante pour cent du chemin sont
faits. Les cinquante pour cent restants consistent :
tre ouvert ;
tre prt essayer des choses diffrentes ou peu habituelles ;
les essayer ;
les poursuivre jusqu ce que cela devienne un plaisir.
Oui, cest vraiment possible !

Sur quoi sappuie ce livre ?

Ma rencontre approfondie avec la neurolinguistique fut un tournant majeur car elle me permit dapprhender limportance phnomnale de ce qui se passe au niveau inconscient. Cela me
permit tout particulirement daffiner les aspects non verbaux
pour en accrotre dramatiquement limpact. Lorsquil y a dix ans,
je dcidai de creuser les questions du charisme et de la capacit
convaincre, jeus limmense chance dtre forme au Canada

Groupe Eyrolles

La toute premire fois que jai eu la responsabilit de former un


groupe de personnes la prise de parole en public, je navais que
trs peu dides sur ce quil fallait faire. Je suis donc alle consulter des livres sur la question (il y en avait trs peu lpoque).
Jen ai achet deux et jai prpar mon sminaire en choisissant
dans chacun des livres ce qui me semblait la fois le plus pratique, le plus facilement applicable, et le plus efficace. Le sminaire
fut un rel succs et me fut autant utile quil le fut pour mes participants. En effet, partir de ce moment-l (et bien que quelques annes se soient coules avant que je nanime nouveau
ce type de sminaire), chaque fois que je voyais les autres en
situation de communication, ou que je my trouvais moi-mme,
je ne pouvais mempcher danalyser et de dcortiquer ce qui se
passait. Je testais certaines choses (mon lointain pass de comdienne me fut dailleurs trs utile, notamment sur les aspects non
verbaux) et jessayais de comprendre pourquoi certaines choses
marchaient et dautres pas.

Introduction XXIII

par mon amie Shelle Rose Charvet au Language and Behaviour


Profile . De quoi sagit-il ? Cest un outil neurolinguistique
extraordinaire, encore trs peu connu en France, qui se penche
sur les structures de langage que nous utilisons (cest--dire la
manire dont nous parlons) et leurs effets sur la motivation de
nos interlocuteurs, toujours au niveau inconscient. Lexprience approfondie de cet outil ma permis den tirer les lments qui me paraissaient la fois les plus pertinents et les plus
simples dutilisation pour pouvoir ouvrir les esprits, toucher les
cordes sensibles, et dclencher lintrt et la motivation de nos
interlocuteurs.
Ce livre est donc la fois un panach de toutes ces rencontres, le
fruit de mes expriences personnelles en tant que communicante avec ses hauts et surtout ses bas (mes erreurs, parfois cuisantes, furent trs formatrices !), le rsultat de milliers dheures
dobservation des excellents comme des mauvais communicants,
et dautant dheures de formation de dirigeants de par le monde.
Et comble du bonheur ! je continue apprendre tous les
jours !

Diffrentes faons dutiliser ce livre

Groupe Eyrolles

Ce livre est fait de telle manire que vous puissiez lutiliser


votre convenance, selon vos besoins prioritaires ou votre curiosit du moment. Vous pouvez le lire du dbut la fin, ou vous
pouvez choisir les chapitres qui vous semblent le mieux rpondre ce que vous cherchez.
la fin de chaque chapitre, vous trouverez les points cls, que
vous pourrez utiliser de plusieurs faons :
aprs lecture pour ancrer en mmoire ce que vous venez de
lire ou pour un rappel rapide lors dun besoin ponctuel ;
avant lecture pour identifier les chapitres qui vous semblent
les plus pertinents pour vous.
Pendant votre parcours tout au long de ce livre, lorsque vous
mettrez en pratique les diffrents conseils proposs, il pourra

XXIV Cultivez votre charisme

vous tre utile de vous rappeler que le pire obstacle que vous rencontrerez proviendra probablement de vous-mme (votre autocensure ou votre excs dexigence, par exemple). Alors, soyez
bienveillant vis--vis de vous-mme et surtout amusez-vous !

Vido et audio pour accompagner


votre apprentissage

Groupe Eyrolles

Certains lecteurs mont demand sil existait une vido qui illustrait les aspects non verbaux abords dans ce livre, car ils trouvaient difficile de les appliquer sans aucun repre visuel ou auditif
pour les guider. Eh bien oui, grce la jeune et dynamique
socit Weelearn il existe maintenant une vido Charisme et
Leadership tlchargeable sur www.weelearn.fr o vous pourrez me voir en pleine dmonstration ! Dautre part, pour ceux
dentre vous qui, comme moi, aimez couter des choses utiles
pendant que vous faites vos courses ou conduisez votre voiture,
jai enregistr une version audio inspire de ce livre, que vous
pouvez vous procurer en allant sur mon site web :
www.chilina-hills.com.

Chapitre 3
TABLISSEZ VOTRE
CRDIBILIT GRCE
VOTRE POSTURE
Vous naurez jamais une deuxime chance
de faire une premire bonne impression.
David SWANSON

On le sait, ce nest pas parce que vous tes quelquun dminemment crdible que vous donnez forcment cette impression. Or, nous lavons vu, loral limpression que vous faites est
cruciale ; cest une vritable empreinte que vous laissez dans les
esprits. tablir votre crdibilit passe avant tout par le langage
de votre corps, par votre posture, et cela prend moins de
30 secondes !

Groupe Eyrolles

Votre posture parle de vous


Debout ou assis, votre posture en dira long sur vous. tre
debout, devant un auditoire, est indniablement la position la
plus difficile. Limage que vous projetez est le reflet de ce qui se
passe lintrieur de vous, que vous en soyez conscient ou non.
Cest aussi le rsultat de vieux automatismes lis lducation
concernant le corps et son utilisation.Vous tes mal laise : cela
se voit. Vous vous sentez gauche : cela se voit. Votre corps vous
encombre : cela se voit. Vous vous sentez comme tout nu :
cela se voit Oui, cest justement dans ces moments-l, o vous
tes expos devant les autres, que vous prenez conscience de

26 Cultivez votre charisme

votre corps.Tout coup, il est l et bien l ! On aimerait pourtant que ce corps disparaisse, quil devienne invisible pour sen
librer

viter
Que fait-on la plupart du temps dans ces moments-l ? On fait
tout ce quil vaudrait mieux ne pas faire ! Dans lespoir dtre
invisible , on se dbrouille pour se rendre terriblement visible. Voici quelques mauvaises postures que lon utilise pour la
position debout :
adopter une posture bancale, en appui sur une jambe, puis sur
lautre, toujours en situation de dsquilibre ;
avancer dun pas ou deux, puis reculer dautant, et recommencer indfiniment (souvent on ajoute un ou deux pas sur le ct,
transformant la figure en une danse rptitive) ;
se tenir courb en avant, les paules rentres, la tte penche
en avant ou sur le ct, ou les deux.
Toutes ces postures, souvent panaches entre elles, ont un effet
lamentable sur notre auditoire, dautant plus quelles sont le plus
souvent accompagnes (comme nous le verrons plus loin) dune
gestuelle galement peu effective.

Lorsque nous regardons ces postures, que voyons-nous ? Un


corps en position instable, un corps qui bouge de faon involontaire, un corps asymtrique et ferm. Il nest donc pas surprenant
que de telles postures donnent une impression dinstabilit, de
dsquilibre, de nervosit, de fermeture ou dinconfort. Et par
consquent, il nest pas non plus tonnant que ces postures ne
rassurent pas notre auditoire et nengendrent pas lenvie de nous
faire confiance !
Votre auditoire a besoin avant tout dtre rassur par le fait quil
a bien en face de lui quelquun de solide et de crdible. Sinon,
comment mme songer lui faire confiance et se rallier sa
cause ?

Groupe Eyrolles

Rassurez votre auditoire

tablissez votre crdibilit grce votre posture 27

Une posture symtrique


Heureusement, il nexiste pas trente-six postures pour tablir
sa crdibilit. Il ny en a quune, et elle est dune simplicit
enfantine. Cest une posture qui reflte physiquement les
notions dquilibre, de stabilit et douverture. Elle nous vient
de la posture adopte par le mle dominant chez les primates
hominids, comme chez nos cousins les gorilles. En adoptant
cette posture, le mle dominant communique sa supriorit et
rassure les autres sur sa capacit les diriger et les protger. Il
se tient debout, droit, les jambes lgrement cartes, et expose
de faon ostentatoire ce quil a de plus prcieux : ses parties
gnitales. Cest sa faon de dire : Je suis tellement puissant et
sr de moi que je nai mme pas besoin de protger ce que jai
de plus prcieux : je nai peur de rien ni de personne ! Chez
lhomme, on retrouve aisment cette posture dans les reprsentations de cow-boys et de hros. Malgr toute notre sophistication dhomme civilis, et bien que nous nen ayons absolument
pas conscience, cest encore et toujours cette posture-l qui
signifie puissance et assurance aux yeux de lautre. Par chance,
la posture de mle dominant nest pas rserve aux seuls
hommes : les femmes qui lappliquent produisent exactement le
mme effet. Il suffit donc, tel le cow-boy ou le hros, de se tenir
droit et symtrique, les deux pieds lgrement carts et bien
ancrs dans le sol, les paules ouvertes et la tte droite.

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Cest simple, facile, confortable, et cest magique ! Votre public


se sentira mieux face une telle image, car il reflte ce que vous
projetez Rien que par votre posture, vous pouvez en un clin
dil mettre une salle de cinq cents personnes laise ou mal
laise !
Tout ce qui est asymtrique (dhanchement, tte penche) tend
donner limpression que vous ntes pas trs sr de vous ou
que vous recherchez lapprobation. Au mieux, on vous trouvera
bien gentil , sympathique , voire marrant , mais certainement pas crdible, ni rassurant dans le rle dun dirigeant.

28 Cultivez votre charisme

Si vous tes assis


Il en va de mme pour la position assise, qui peut sembler plus
facile puisque vous avez en gnral des appuis pour le dos, parfois
pour les bras, et souvent une table entre vous et vos interlocuteurs. Ne pensez pas cependant que vous nayez pas vous proccuper de votre posture ! Soyez assis droit, symtrique, le bas et
le milieu du dos cals confortablement contre le dossier de votre
sige (mais attention, ne soyez pas raide comme un piquet , ni
vautr), les jambes parallles et les pieds poss plat sur le sol
(mme si lon ne voit pas vos jambes, elles ont un impact sur
le reste de votre posture, et cela se voit ; ou du moins cela est
capt par les radars inconscients de vos interlocuteurs). Ce
nest donc pas le moment de relcher votre vigilance et de croiser vos jambes ! ou pire, de laisser vos jambes et vos pieds gigoter
sous la table !

Si vous tes une femme

Ainsi, pour aider nos amis les hommes dpasser ces vieux
automatismes, au moins dans les situations professionnelles,
jinvite les femmes tre trs vigilantes quant leur posture et
limage quelles veulent projeter. Attention ! Il ne sagit pas de se
transformer en homme, mais de se rendre crdible et dtre prise
au srieux ce qui est encore de nos jours un rel dfi. En ce qui
concerne la position assise, la majorit des femmes a tendance
croiser ses jambes, ou au moins ses pieds ; gestes inconscients de
protection sociale contre une agressivit masculine potentielle

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Si vous tes une femme, cet aspect relatif la posture est crucial.
Noublions pas que malgr la libration de la femme et toutes les bonnes intentions du monde, les vieux schmas perdurent, et lgalit demeure une illusion. Une femme devant un
public compos majoritairement dhommes doit doublement
assurer sa crdibilit : cest comme a. Si sa posture est asymtrique (ce qui est assez courant chez beaucoup de femmes) et
pour peu quelle soit trs souriante, elle sera vite catalogue
comme bien gentille ou comme nunuche , sachant de plus
que ses attraits physiques auront dj t passs en revue.

tablissez votre crdibilit grce votre posture 29

(viter des jupes trop courtes qui ne feront que renforcer cette
tendance). Or, dcroiser les pieds et les jambes offre plusieurs
avantages non ngligeables. Cela :
libre la circulation sanguine ;
permet aux muscles de soxygner et de mieux fonctionner ;
et donne une image dassurance et de solidit nos interlocuteurs.

Pouvez-vous vraiment donner le change ?


Mais, franchement, sachant que votre corps manifeste extrieurement ce qui se passe lintrieur de vous, comment pouvezvous vraiment avoir lair serein et tre content dtre l, si vous
ressentez tout le contraire ?

Comment faire semblant ?


Rjouissez-vous ! Dans la plupart des cas il suffit de faire semblant. Oui, il sagit de faire semblant dtre serein et content
dtre l.
La technique du faire semblant

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1. Respirez profondment et lentement deux ou trois fois de suite (ce


genre de respiration qui nous vient naturellement lorsquon est en
situation de grand bien-tre et de plnitude) ;
2. Adoptez la position physique qui correspond cet tat (il vous suffit
pour cela de vous remmorer un moment de votre vie o vous avez
ressenti ce bien-tre et cette plnitude et de vous mettre dans la
position physique correspondante).

Vous verrez quau bout de quelques instants, vous commencerez


vraiment vous sentir mieux, tre vraiment plus laise. a
marche ! Car notre cerveau ne sait pas faire la diffrence entre faire
vraiment et faire semblant ; il ragit par rapport aux informations
que vous lui envoyez, sans chercher savoir si elles sont vraies
ou fausses. Et il libre alors automatiquement les hormones et
produits chimiques qui correspondent aux informations envoyes.

30 Cultivez votre charisme

Si par exemple vous faites semblant dtre en colre, en reproduisant fidlement la posture, les gestes, les expressions faciales,
et la voix dune personne fortement en colre, vous constaterez
quil ne faudra pas longtemps avant que votre cur ne batte plus
vite, que votre temprature naugmente, que votre respiration
ne soit plus rapide, que votre peau ne rougisse, jusqu ce que
vous vous mettiez rellement trembler si vous jouez le jeu assez
longtemps. Et vous aurez seulement fait semblant de le faire.
Ce qui explique quun comdien jouant tous les soirs des mois
durant le rle dune personne en colre puisse dvelopper des
troubles physiques lis aux excs dadrnaline. Ce qui explique
galement quune personne qui pratique rgulirement la relaxation ou autre technique du mme genre, dveloppe au contraire
une immunit accrue. Faites donc lexprience du faire
semblant en vous sentant puissant, serein, et content dtre l
et voyez ce que cela donne concentrez-vous sur la respiration,
la position physique, et souriez !

Djouez les automatismes qui vous parasitent

Concernant le dernier cas, il est relativement facile dy remdier :


il suffit den prendre conscience, et de remplacer les penses ou
images ngatives par des penses ou images positives. Associez-y
le faire semblant , et le tour est jou.
Ceci demande nanmoins une vigilance constante. Au cours
de mon exprience, jai remarqu moi qui suis du genre
mouliner assez facilement que malgr mes efforts, mes

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Bien sr, parfois cela ne marche pas, et cest en gnral d


lune des deux situations suivantes :
soit lon se retrouve totalement submerg par des motions
(la panique par exemple) dont lintensit est telle que lon
nest plus matre de soi (si ce genre de choses se reproduit
rgulirement, il peut valoir la peine de se faire aider) ;
soit lon parasite ses efforts de faire semblant en entretenant
des penses ou images ngatives quon laisse revenir en boucle ( Je fais un fiasco ou Je passe pour un idiot ).

tablissez votre crdibilit grce votre posture 31

penses ngatives ont une fcheuse tendance revenir subrepticement et reprendre le contrle ! Ceci nest pas grave. Cest
humain.Voici une parade qui marche bien lorsque lon se prend
en flagrant dlit de moulinage .
Remde contre le moulinage
1. Je me flicite de mtre rendu compte de mon tat ;
2. Je ris de moi-mme avec bienveillance (il est essentiel de se traiter
avec bienveillance, car aprs tout, on fait toujours du mieux que lon
peut, mme si parfois ce mieux laisse dsirer) ;
3. Je remplace le tout par des penses positives, utiles et constructives
ceci autant de fois que cela est ncessaire !

Et cest ainsi que jarrive reprendre le contrle de la situation


et ne plus tre la proie dautomatismes qui me limitent !

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Toutefois, si cela ne suffisait pas, reportez-vous au chapitre 8,


qui dveloppe une approche systmatique et plus en profondeur
des automatismes qui nous paralysent.

32 Cultivez votre charisme

tablissez votre crdibilit


grce votre posture

Vous disposez de 30 secondes pour tablir votre crdibilit.

Votre crdibilit passe avant tout par votre posture.

Une posture asymtrique peut donner une impression de


manque de confiance en soi, de recherche dapprobation, dinstabilit, de pas srieux .

Attention aux petits pas de danse involontaires ! Ils


donnent une impression de nervosit et ne rassurent pas
votre auditoire.

Faire semblant : une technique puissante pour devenir


serein et confiant alors que vous ressentez tout le contraire.

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Votre posture doit tre droite, symtrique, les deux pieds


lgrement carts et bien camps sur le sol. Assis, lon
doit donner la mme impression dquilibre et de stabilit.