LA GESTION STRATEGIQUE DES ACHATS INTERNATIONAUX

Minimiser les risques cest avant tout savoir quils existent

Sommaire
1 - STRATEGIE DE LACHAT A LINTERNATIONAL
Enjeux Raisons Freins Prparer lentreprise aux achats internationaux

2 LES INCOTERMS
Dfinition Rle Intrt Rgle non exclusive

3 GESTION PREVISIONNELLE DES RISQUES

Risques qualit Risques logistiques Risques financiers Risques montaires Risques juridiques Risques politiques

4 - PROCESSUS DE PROSPECTION
Primtres des changes Base de donnes Sources dinformations exploites

5 METHODES DACHATS A LETRANGER

Prospecter le march et valuer les fournisseurs Prendre en compte les donnes importantes

6 PROBLEMES JURIDIQUES SPECIFIQUES

Le contrat International Loffre Lacceptation

7 EVOLUTION DE LA FONCTION DE LACHETEUR 8 CONCLUSION

1 STRATEGIE DE LACHAT A LINTERNATIONAL 1.1 Les enjeux :

Confront un climat conomique difficile, une flambe des prix des matires premires, des cots de production levs, certaines entreprises franaises ou europennes tentent de prserver leur marge en rduisant leur cot.
Les achats reprsentant aujourdhui entre 50 et 80 % du chiffre daffaire selon lactivit, la rduction des cots devient de ce fait un levier essentiel pour maintenir leur comptitivit sur un march totalement mondialis.

1 STRATEGIE DE LACHAT A LINTERNATIONAL 1.2 Les raisons :

4 raisons principales cette stratgie:
Le march lachat est devenu international Les entreprises se concentrent sur leur cur de mtier Les entreprises sinternationalisent La comptitivit de lentreprise passe par la rduction des cots

1 STRATEGIE DE LACHAT A LINTERNATIONAL

1.3 Les freins :
Les freins en internes

Les craintes des personnels de voir la production dlocalise terme Les craintes de la production de recevoir des pices de qualit infrieure Les craintes de la logistique de ne pas recevoir la marchandise Les craintes darrts de chanes Les craintes de la direction sur la capacit des acheteurs aller linternational (non matrise des langues trangres, des incoterms, des rgles juridiques linternational)

Les freins en externes

La crainte des fournisseurs actuels de perdre une partie ou la totalit de leur business La crainte de voir partir le savoir faire dvelopp par ce fournisseur La crainte de voir ce savoir faire exploit La crainte des clients de voir la qualit du produit fini se dgrader La crainte du client de ne pas tre livr en temps.

1 STRATEGIE DE LACHAT A LINTERNATIONAL

1.4 Prparer lentreprise aux achats internationaux
Prparer une entreprise effectuer des achats l'international nest pas une tche facile.

Le projet doit tre un projet dentreprise et non un projet uniquement Achat parce quil impliquera plusieurs services Le projet doit tre prsent par la Direction lensemble des responsables en mettant en avant les enjeux financiers et les chances pour lentreprise. Les types dachats (ou familles) techniquement dlocalisables, doivent tre clairement dfinis.

2 LES INCOTERMS
Leur rle
Les incoterms dterminent les obligations rciproques du vendeur et de lacheteur dans le cadre dun contrat Achat/Vente international. Ils prcisent les responsabilits respectives mais ne dfinissent pas le moment o est transfre la proprit.

Lintrt
Lintrt rside dans le fait quils reprsentent un langage commun aux acheteurs et vendeurs, en leur permettant de rpartir clairement les obligations, les cots et les risques sur les marchandises pendant la priode de leur acheminement jusqu la livraison.

Rgle non exclusive

Largement reconnus dans le commerce mondial, les Incoterms ne sont toutefois utiliss que si les parties au contrat de vente le souhaitent. Mais dans lensemble, on peut constater que les Incoterms sont dsormais utiliss dans le monde entier.

3 GESTION PREVISIONNELLE DES RISQUES

3.1 Les risques : Le risque qualit (rejets ou retouches) cots et dlais de re-livraison. Le risque financier si des investissements (tels que moules et outillages) doivent
tre commands, les termes de paiement font quune partie des investissements peuvent tre pays avant davoir obtenu la livraison des pices.

Le risque logistique : il convient de vrifier si le fournisseur ou une socit de

transport et logistique est capable de raliser les dclarations douanires et dassurer la livraison jusquau lieu dutilisation. Il convient galement de vrifier que dans tous les cas (t comme hiver) les moyens de transport et dacheminement pourront fonctionner normalement.

Le risque montaire : il est ncessaire de baser le prix sur une monnaie stable
(euro ou dollar).

Le risque juridique : il est important de savoir quel sera le droit appliqu au

contrat et quelle juridiction sera comptente en cas de litige.

prendre en compte afin dans le choix du ou des fournisseurs.

Le risque politique : ce risque existe dans certains pays et il convient de le

4 LE PROCESSUS DE PROSPECTION
4.1 Le primtre des changes :
Le processus dinternationalisation des achats exige stratgie et mthode. Sans cela, lentreprise peut supporter des cots largement suprieurs ceux quelle aurait obtenus en achetant prs de chez elle. Des principes prendre en compte avant toute dcision
Connatre les cots de production dans les pays que lon veut cibler

Connatre les cots logistiques, les taxes et les dlais dacheminement

4 LE PROCESSUS DE PROSPECTION
4.2 Les bases de donnes fournisseurs
La base de donnes fournisseur linternational se construit partir des informations obtenues lors des salons, des rencontres cibles (Journe de promotion des industries organise par les ambassades en France etc) ; mais galement au travers des sites spcialiss soit par pays ou continents soit par spcialits Kompass China sources Moci (aide limport) Golden Trade Asian Sources Etc

Sources dinformations exploiter :

Les priodiques techniques (Usine nouvelle, Industries et techniques, etc...) Lensemble des revues spcialises Les salons

5 LES METHODES DACHAT A LETRANGER

5.1 Prospecter le march et valuer le fournisseur Identifier les rseaux dinformation linternational Organiser mthodiquement la prospection Dfinir les critres cls de slection des fournisseurs Vrifier les aptitudes des fournisseurs Choisir judicieusement les produits

5 LES METHODES DACHAT A LETRANGER

5.2 Prendre en compte dautres donnes importantes
Le niveau de qualit requis Le volet conomique La fiabilit de lacheminement des produits Les processus de contrle La robustesse des changes dinformations avec les fournisseurs Les spcificits culturelles du pays Les risques de copies Les risques spciaux (manifestations, guerre etc) Les catastrophes climatiques Les problmatiques douanires

6 LES PROBLEMES JURIDIQUES SPECIFIQUES

6.1 Le contrat international 6.2 Loffre

6.3 L'acceptation de loffre

7 - EVOLUTION DE LA FONCTION DACHETEUR

7.1 Les nouveaux dfis de lacheteur
Ngocier dans une langue commune aux deux parties Comprendre la culture du pays dans lequel il souhaite acheter Vaincre les rticences internes Evaluer les risques Eviter les risques de copies Affronter linquitude des fournisseurs actuels Trouver des fournisseurs trangers fiables et comptitifs Sassurer que la logistique existante dans ce pays permettra de disposer de la marchandise la date prvue Prendre en compte le dveloppement durable et les conditions de travail des locaux

8 CONCLUSION
Les Achats Internationaux constituent une opportunit majeure que les entreprises doivent saisir pour rduire leurs cots. Lobjectif de tirer pleinement et durablement parti de ces opportunits ncessite en effet de ne pas se limiter une approche simplement opportuniste, mais de sinscrire rsolument dans une vritable dmarche stratgique construite autour dune valuation quilibre des bnfices et des contraintes propres au sourcing dans ces pays Acheter ltranger requiert une stratgie, des mthodes et des comptences spcifiques. Dans ce contexte la fonction de lacheteur volue et voluera considrablement car il devra relever des dfis importants et tenir compte des contraintes spcifiques. Nanmoins l'achat linternational demeure, pour lacheteur, une dmarche passionnante sur le plan humain et culturel.