Ella es una superestrella estadounidense que quiere trabajar en Europa.

l es el CEO de una empresa alemana que quiere contar con su dinamismo. Pero puede Typware AG pagarle a Anne Prevost un sueldo que la deje conforme?

Un mundo de salarios
por Bronwyn Fryer

enate Schmidt, directora de recursos humanos, estaba parada frente a la ventana de su ocina. Frunca el ceo mientras miraba las colinas de Stuttgart y las verdes colinas suabas desde su lugar privilegiado en el piso 15 de la sede matriz de Typware. Caa la tarde y la creciente humedad se posaba sobre las colinas. Desde lejos amenazaba una tormenta elctrica. Me siento como esas nubes, pens Schmidt. A punto de reventar. Volvi a su escritorio y se sent en el fro asiento de cuero, mirando el telfono hostilmente. El problema que enfrentaba pareca un gigantesco nudo, y cada vez que intent desatarlo, quedaba an ms apretado. Jrgen Mehr, el director de marketing para Europa de Typware, haba llamado poco antes para expresar su disconformidad acerca de una potencial contratacin, la candidata a quien l mismo haba preferido

antes. Anne Prevost era directora de marketing de una empresa de software estadounidense, Xon Technologies, que en el ltimo tiempo haba ganado terreno en muchos de los mercados de Typware a lo largo del mundo. Como creadora de la campaa publicitaria de Xon del ao 2002, Anne produjo prcticamente por cuenta propia un gigantesco aumento de ventas, para desgracia de Typware. Ahora estaba dispuesta a cambiar de bando, siempre que el gigante alemn le hiciera una buena oferta. Para la empresa su contratacin sera un golpe brillante. Pero cuando Jrgen supo lo que la empresa pensaba ofrecerle, perdi la calma. Renate, 244.000 euros es simplemente excesivo!, espet. Es casi tanto como lo que gano yo. No es justo. Qu les pasa a estos norteamericanos? CEO billonarios y egostas. Grandes ejrcitos. Hegemona econmica. Creen que tienen derecho a

todo? Voy a hablar con Thomas Gutschein sobre esto. Renate respir profundo, preparndose para la discusin que le esperaba. Jrgen, por favor, comenz. Pinsalo. Ya ha recibido una oferta de esa empresa nueva, Seistrand Systems, que incluye una gran cantidad de opciones de acciones. Aunque estoy segura de que preferira trabajar con nosotros, tenemos que tomar esa oferta en cuenta. Nuestro director de marketing global est muy entusiasmado con la idea de contratarla, y creo que Thomas dir que debemos considerar su valor para la empresa, y lo caro que nos saldra si terminara trabajando para uno de nuestros competidores. No te olvides que t mismo dijiste que ste es un cargo crucial, y que ella era la mejor candidata para ocuparlo. Era cierto. Jrgen como todos los dems altos ejecutivos haba quedado muy impresionado con Anne,

Los casos HBR, aunque cticios, presentan dilemas habituales en la gestin de empresas y ofrecen soluciones de expertos.
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quien haba mostrado gran astucia y un profundo entendimiento de la industria global de software. Anne, una estratega inteligente y cuidadosa, se haba distinguido en el feroz negocio de los software ERP (planicacin de recursos empresariales), llegando nalmente a trabajar para un CEO conocido por su dureza. A lo largo de su carrera haba recibido numerosos elogios, no slo por su creatividad en el marketing, sino tambin por el desempeo de la divisin bajo las situaciones econmicas ms crueles. Hablaba perfecto alemn, porque estudi en Hamburgo durante su tercer ao de universidad y trabaj para una multinacional alemana a comienzos de los aos 90. En la cena la noche anterior a que Anne volviera a Estados Unidos, Thomas Gutschein, el CEO, coment a Renate y Jrgen que Anne sera una excelente adquisicin para la empresa. S que es buena, suspir Jrgen al auricular. Pero este sueldo es demasiado alto. Es un intento por igualar el valor de las opciones de acciones que Seistrand le ha ofrecido, explic Renate. Adems, el monto no es tan desproporcionado si se toma en cuenta la diferencia en el costo de vida. Todo es ms caro en Europa. Es un precio de mercado justo para alguien con su experiencia? Es difcil saberlo. Pero est claro que es una gran profesional. Sabe lo que hace. Jrgen se qued callado. Siempre consciente de los cambiantes resultados nancieros, era famoso por su conservadurismo en el tema sueldos, sobre todo en las negociaciones internacionales. Aunque no lo deca, Renate pensaba que las exigencias de Anne eran ms bien audaces, pero tambin crea que era importante seguir el camino trazado por el CEO. Entiendo tus preocupaciones, continu Renate. A m tambin me resultara difcil aprobarlo. Se produjo un largo silencio. Pero, de todos modos, sabes que nuestra estrategia es auBronwyn Fryer es editora senior de HBR. 4

mentar los ingresos internacionales en 10%. El cargo es estratgico. Thomas dir que debemos pagar lo que vale. Me puedes recordar por qu le interesaba tanto unirse a nuestra empresa?, gru Jrgen. Xon no la puede ascender. Dice que no hay ms tiraje de chimenea para ella en su empresa, y que no le satisface el traslado horizontal que le ofrecieron. Seistrand quiere reclutarla, pero es una empresa pequea y muy apalancada, as es que hay riesgos. Y a ella le interesa mucho la idea de criar a sus hijos en Europa. Por las excelentes oportunidades educacionales, y as. Y su marido? Tambin lo van a trasladar a Europa?, pregunt Jrgen. No tiene marido. Renate ya se imaginaba la cara de sorpresa de Jrgen, por lo cual no sigui con el tema. Est bien, Renate, dijo nalmente Jrgen. Pero todava pienso hablar con Thomas sobre el tema. Y no puedo decir que apoye esta decisin, a pesar de las calicaciones de esta mujer. Luego colg el telfono con fuerza.

La visin desde arriba

Renate se frot la frente y luego pas su mano a travs de su grueso pelo. Se levant y volvi a tomar el telfono, el auricular an caliente. Llam al asistente de Thomas para preguntarle si su jefe tendra tiempo para tomar un caf en la tarde. El asistente contest que no, pero que recin se haba cancelado una cita de almuerzo al da siguiente. Al medioda, Renate y Thomas salieron del edicio y caminaron hasta el elegante distrito comercial en el centro de la ciudad. Thomas y Renate entraron a un restaurante espaol y se sentaron a una mesa en la parte posterior. Ella miraba a su alrededor para asegurarse de que no hubiera otros empleados de Typware en el local. Quieres conversar conmigo acerca de la contratacin de la estadounidense, Anne Prevost, comenz Thomas.

Renate asinti con la cabeza. Habl Jrgen contigo?, pregunt. Thomas tambin asinti con la cabeza. Le dije que tomara en cuenta su opinin. Pero tambin le hice notar que llevamos mucho tiempo buscando a la persona precisa para este cargo, y que no podemos esperar mucho tiempo ms. Me dicen que ella se est poniendo impaciente. Tambin s que ser necesario remunerarla como corresponde si queremos tenerla en la empresa. Es verdad, dijo Renate. El problema es que el sueldo que pretende es casi tan alto como el de Jrgen. Si pagamos tanto a una persona que recin llega a la empresa, las personas que llevan mucho tiempo aqu van a sentir que no nos preocupamos de ellas. Bueno, Renate, en este caso hay muchas cosas que considerar, explic Thomas. Prevost probablemente est tratando de incluir en sus clculos las diferencias que existen en las tasas tributarias, inacin, benecios, tasas de cambio, entre otras cosas. Probablemente tiene opciones de acciones y un paquete de bonicacin que perder si viene. Y, como sabes, Estados Unidos no tiene un sistema de salud subvencionado ni apoyo para la educacin. Por eso tienen altas expectativas salariales. S, Thomas, dijo Renate con impaciencia, eso lo entiendo. Pero me preocupa que demasiadas personas ya estn pidiendo mucho ms de lo que el cargo amerita. Te he dicho antes que nuestro sistema de sueldos realmente no funciona. Todos deberan recibir la misma remuneracin por el mismo trabajo, no te parece?. Se detuvo, ya que haba introducido el tema que quera tocar. S que tienes convicciones muy profundas en eso, respondi Thomas. Y en teora, lo que dices tiene mucho sentido. Pero hay ciertos cargos a los cuales estas reglas nunca sern aplicables, sobre todo en una empresa que ocupa una posicin como la nuestra. Hizo una pausa. Quiero que investigues algo, Reharvard business review

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nate. Quiero que me recomiendes un sueldo y un paquete de benecios para esta mujer que sean aceptables tanto para ella como para ti. Intuyendo que no lograra nada ms, Renate permiti que la conversacin pasara a otros temas. No fue hasta despus del almuerzo, cuando estaban por despedirse en la ocina, que Thomas volvi a tocar el tema de Prevost, pero slo fue para recordarle a Renate la tarea que le haba encomendado. Le agradeci su compaa y dijo: Espero tu recomendacin maana en la tarde.

Qu es lo justo?
De vuelta en su ocina, Renate sac el expediente de Anne Prevost y revis los apuntes que haba tomado durante su conversacin con Jrgen. Repentinamente se dio cuenta de lo similares que eran sus quejas a las que haba escuchado seis meses antes, cuando el director de tecnologas de la informacin de Alemania entr como vendaval a su ocina y amenaz con renunciar. Acabo de enterarme de lo que gana mi par de Japn, haba dicho. Su sueldo es 50% mayor al mo, a pesar de que hacemos el mismo trabajo. Esto es totalmente injusto! Hablar con Thomas. En privado, Anne estaba de acuerdo con l. Pero a pesar de su incomodidad, le explic lo mejor que pudo que Typware estaba obligada a pagar sueldos a precio de mercado. T has estado en Tokio, dijo. All un caf cuesta el doble que en Stuttgart. Y cuatro veces ms que en Chicago! Aun as, cost un buen tiempo calmarlo. Al nal, recibi un aumento de 10%. Las cosas nunca fueron tan complicadas en Lesom, reexion. Su empleador anterior tena un rgimen salarial muy estricto, pero tambin generoso: los sueldos no variaban sustancialmente de pas a pas. Nunca se discuta cul era el supuesto precio del mercado ni qu regiones geogrcas eran las ms caras. Si un empleado no estaba satisfecho, simplemente se iba a otra empresa.
noviembre 2003

Typware era todo lo contrario. Los sueldos no estaban racionalizados en absoluto y Renate haba observado desigualdades cada vez ms mayores en los sueldos y benecios de los ejecutivos. Tambin descubri que las mujeres y las minoras ganaban menos que sus colegas hombres blancos. Eso tambin se explicaba por fuerzas de mercado? Aunque Thomas haba recticado las desigualdades ms agrantes, la idea de estabilizar los sueldos generales no pareca interesarle. El mercado de Typware era demasiado competitivo, argumentaba, y la necesidad de ingresar a mercados internacionales era muy importante como para aplicar algn tipo de rgimen salarial monoltico. Adems, segn su experiencia, este tipo de sistemas simplemente no funciona. Renate gir su silla, se acomod frente a la computadora y tecle algunas contraseas para entrar a la base de datos de recursos humanos de Typware. De los 4.800 empleados de la empresa, el 85% se ubicaba en Alemania y se remuneraba de acuerdo a precios de mercado que se entendan relativamente bien. Pero desde 1996, Typware haba ingresado agresivamente a mercados internacionales, no slo en Francia, Espaa, Gran Bretaa y Holanda, sino tambin en Amrica del Norte y del Sur, China, India, Rusia, Australia y Japn. Los consultores que ayudaron a negociar los sueldos y benecios de los empleados en el extranjero recomendaron un conjunto de estndares, de acuerdo a la ubicacin del empleado. La mayora de los expatriados reciba el equivalente de su sueldo alemn ms la cobertura de salud en el sistema local, adems de las contribuciones a su seguridad social y pensin en Alemania. En la mayora de los casos el sueldo era ms que suciente, dado el alto costo de vida de Alemania. Sin embargo, los paquetes de compensacin para algunos expatriados se haban vuelto cada vez ms complicados a lo largo de los aos. Los viti-

cos variaban segn el pas, cada caso era especial. Dos aos atrs, el director de Colombia haba exigido un aumento de sueldo de 15% por concepto de prima de peligrosidad, luego de saber del intento de secuestro en contra de un expatriado que conoca. Tambin pidi ms dinero para que sus hijos gemelos asistieran a un colegio privado alemn y contaran con un guardaespaldas las 24 horas. Argument que necesitaba ms empleados domsticos debido a todas las funciones sociales que deba realizar en su casa, e hizo notar que despus de dos aos, los aumentos de su sueldo base estaban por debajo de la tasa de inacin local. Renate trat de mantenerse rme, pero Thomas cedi porque estaba ansioso de retener a ejecutivos experimentados y mantener la ventaja global que tanto le haba costado ganar a Typware. Desde entonces, daba la impresin de que las excepciones para los expatriados iban aumentando descontroladamente, pese a los esfuerzos de Renate de imponer un mnimo de consistencia. El director de operaciones de Mosc haba exigido un chofer. El director regional de Chicago requera que la empresa pagara los estudios universitarios de su hijo, porque en Alemania las universidades son gratuitas. El director de India se quejaba de que la atencin de salud en ese pas era insuciente en comparacin con los estndares alemanes, y quera una prima para obtener atencin de primer nivel. As, algunos expatriados haban aumentado su sueldo y benecios en ms de 30%, mientras que la remuneracin de otros haba ido en descenso. Ahora esta norteamericana complicar las cosas an ms, pensaba Renate, mientras continuaba revisando los archivos de sueldos de distintos ejecutivos.

Son todas buenas preguntas

Typware nunca haba contratado a un ejecutivo extranjero para trabajar en la casa matriz. Sin ningn precedente que la guiara, Renate se senta total5

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mente perdida. No haba recurrido a una consultora de reclutamiento para ayudarle con esta contratacin. Con la esperanza de que los negocios que haba hecho en el pasado le haran merecedora de un favor, tom el telfono y llam a Rainer Barth, su contacto en la empresa consultora que sola contratar. Hier ist Barth, contest. Rainer, empez Renate, agradecera mucho que me dieras unos consejos. Pas a describir la situacin. Rainer la escuch, y luego empez a hacerle preguntas. Qu tipo de plan de jubilacin tiene en Estados Unidos?. No lo s, respondi Renate. La seguridad social estadounidense, por supuesto. Y Xon probablemente contribuye a un plan privado. Ella no podr pagar las cotizaciones de seguridad social si viene a trabajar aqu, medit Rainer. Y es posible que no sea elegible para un plan de seguridad social alemn. Por lo tanto, deberas ofrecerle un plan de pensiones que le genere el mismo nivel de benecios. Ahora, est casada? Tiene hijos?. Es divorciada y tiene dos hijos, de siete y once aos de edad, contest. Irn a una escuela alemana? Supongo que s, a menos que opte por un colegio privado norteamericano-alemn, dijo Renate. Sera gratis si entrasen a un escuela alemana. Tiene otras obligaciones familiares? Padres ancianos, por ejemplo? Si tiene que costear un hogar de ancianos o casa de retiro debes considerarlo; aqu son muy baratos. Podra querer que le ayudes con eso. Renate refunfu. Y qu ms?. Probablemente cuenta con cobertura de salud para ejecutivos, agreg Rainer, que es algo que no existe aqu. Averigua si alguno de sus familiares tiene una condicin de salud especial. Por lo general, la medicina estadounidense es superior a la nuestra. Si hay una condicin especial, quizs deberas darle una compensacin adicional para la atencin mdica.
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Rainer, dijo Renate, hay un gran problema con todo esto. Entiendo que ella quiere recibir una remuneracin justa para no salir perdiendo frente a los sueldos alemanes, pero con todos estos benecios extra ganar ms que sus pares, y quizs ms que su jefe. No queremos fomentar resentimiento. Algunos ejecutivos ya se estn quejando. Rainer reexion brevemente. De acuerdo, es un tema complicado. Se detuvo. Puedes comunicarte con ella esta noche? Por supuesto. Llmala y averigua sus respuestas a mis preguntas. Voy a investigar un poco para ver qu han hecho mis otros clientes. Maana temprano hablaremos, y en la tarde tu informe estar listo.

teresados en contratarte, pero debes entender que es muy complicado elaborar un paquete de compensacin, dijo. Esperamos que ests dispuesta a ceder en algunos puntos y que seas paciente por un poco tiempo ms. La voz de Anne se mantuvo agradable, pero adquiri un tono ms rme. S, por supuesto, respondi. Pero otra empresa me ha hecho una muy buena oferta y no puedo hacerla esperar eternamente. Estoy segura de que me entiendes. Cundo crees que me vas a contactar otra vez? Pronto, dijo Renate. Esta semana. Anne le agradeci la llamada y Renate colg el telfono, agotada. Esto no est mejorando, pens mientras caminaba a su dormitorio.

Contra reloj
A medianoche, Renate llam a Anne a Nueva York, con la esperanza de que ya hubiera vuelto del trabajo. Uno de los hijos contest. Maaaaaaaam!, grit, tan fuerte que Renate dio un sobresalto y alej el auricular de su odo. Te llama una seora con acento! Cuando Anne tom el telfono, Renate se acord inmediatamente de por qu le haba impresionado tanto. Su voz era tranquilizadora y renada..., casi europea. Todo lo contrario de su hijo, pens Renate. Le explic a Anne que estaba diseando su paquete de compensacin, y luego empez a hacerle las preguntas que Rainer haba sugerido. Anne dijo que supona que sus hijos asistiran a un Gymnasium alemn. Renate solt un silencioso suspiro de alivio. Por lo menos por ahora no habra costos adicionales de educacin. Pero Anne agreg que estaba pagando la mayor parte de los US$ 3.000 mensuales que costaba el hogar asistencial en que viva su madre, y que, adems, estaba preocupada por la atencin de salud que recibira su hijo de siete aos, quien padeca asma y diversas alergias. Renate trat de ser conciliadora. Anne, como sabes, estamos muy in-

No hay respuestas fciles

Tal como haba prometido, Rainer llam a la maana siguiente, pero la informacin que haba conseguido no era de gran ayuda. Parece que nadie aqu ha encontrado una solucin al problema que enfrentas, dijo disculpndose. De las cinco mayores multinacionales en el pas, tres tienen un rgimen salarial uniforme, como el que tenas en Lesom. La cuarta est revisando su rgimen salarial internacional, de modo que no pude descubrir nada. Pero todava tengo alguna esperanza de conseguir informacin sobre la quinta empresa. Renate suspir. Bueno, gracias por el esfuerzo, Rainer, dijo. Parece que voy a tener que solucionar esto sola. Ojal pudiera ayudarte ms, se disculp Rainer. Si quieres, sigo investigando el tema. Daba la impresin de que quera terminar la conversacin. No, no te preocupes, dijo Renate. Necesito entregarle el informe al CEO muy pronto. Se me va a ocurrir algo, estoy segura.

Qu compensacin internacional debera ofrecer Typware? Cuatro

comentaristas ofrecen sus consejos. harvard business review