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MODULO I
ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIO

Plan de
Negocios

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INDICE
Presentacin
Caso Prctico: Emprendimiento de Mara.
PARTE 1
Conceptos Bsicos
1.1 Qu es un Plan?
1.2 Porqu Planeamos?
1.3 Qu es un Plan de Negocio?
1.4 En qu nos ayuda el Plan de Negocio?
1.5 Cules son las partes de un Plan de Negocio?
PARTE 2
Definicin de la Idea de Negocio
2.1 Nombre del negocio
2.2 Localizacin del negocio
2.3 Descripcin de la idea de negocio
2.4 Visin del negocio
2.5 Misin del negocio
PARTE 3
Anlisis de Mercado
3.1 Identificacin de las necesidades y deseos de los consumidores
3.2 El Mercado y el Estudio de Mercado
3.3 Segmentacin de mercado
3.4 Perfil del Cliente
PARTE 4
Anlisis del Sector
4.1 Anlisis de la competencia
4.2 Anlisis FODA
4.3 Estudio de mercado (encuestas)
PARTE 5
Estrategias del Mercado (marketing mix.)
5.1 Producto
5.2 Precio
5.3 Plaza Distribucin
5.4 Promocin
PARTE 6
Organizacin del Negocio
6.1 Qu quiere decir organizar?
6.2 Qu es una organizacin?
6.3 Funciones del personal.
6.4 Organigrama.
6.5 Proceso De Produccin / Distribucin De Espacios.

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PARTE 7
Proyeccin de ventas
7. 1 Proyeccin de ventas en unidades
7. 2 Proyeccin de ventas en monetario (soles)
PARTE 8
Inversin y Finanzas
8. 1 Identificacin del presupuesto de inversin y las Finanzas
8. 2 Realizacin del flujo de caja.
8. 3 Identificacin de la rentabilidad.
8.4 Cronograma de actividades de implementacin.

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PRESENTACIN
El presente documento es una gua metodolgica para elaborar Planes de Negocios para
emprendedores y micro empresas ya existentes.
La gua es fruto de la validacin realizada por el Colectivo Integral de Desarrollo entre los aos
1996 y 2010 en apoyo a varios proyectos implementados por la institucin con apoyo de las
instituciones que financiaron el proyecto. Los conceptos, la metodologa y las herramientas que
se presentan han sido ampliamente difundidos y utilizados en varios procesos de elaboracin de
planes de negocio
Con este manual Elaboracin de Planes de Negocio busca contribuir a la difusin de una
herramienta til y prctica que permita a los usuarios:
Definir la idea del negocio, de la visin (objetivos) y misin (propsito) de la iniciativa
empresarial.
La identificacin y anlisis del mercado (cuales sern las necesidades y gustos de los
posibles o actuales clientes a atender), a los competidores e implementar la estrategia
comercial.
Identificar su proyeccin de ventas.
Cmo estar organizado el negocio y cules sern las principales actividades a realizar en
el.
Identificar el presupuesto (inversin) para iniciar el negocio y la rentabilidad (ganancias).

Esperamos que esta gua les sea de gran ayuda.

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Caso Prctico a Desarrollar

El Emprendimiento de Mara
Mara de 23 aos, vive en el distrito de San Ramn, Chanchamayo; termin su secundaria en el
centro educativo nacional Santa Rosa, ubicado en el centro poblado La Libertad. Desde nia
siempre le gust ayudar a su madre en la preparacin de alimentos y en sus tiempos libres
ayudaba en diferentes actividades donde se preparaba y venda alimentos, platos tradicionales en
el colegio, fiestas familiares o en su barrio.
Al terminar sus estudios secundarios, decidi estudiar en el CETPRO San Ramn los cursos de
Cocina y Repostera; sindole de mucha utilidad ya que pudo conseguir trabajo en un restaurante.
Trabaj durante 5 aos como ayudante de cocina, del cual la despidieron porque la duea
contrat a la hija de su mejor amiga.
Mara al no encontrar trabajo y aprovechando sus conocimientos en la preparacin de ricos platos
regionales y criollos ha decidido emprender un negocio propio con los ahorros realizados hasta la
fecha. Alentada por sus familiares y amigos que la reconocen como una buena cocinera en la
preparacin de comida regional y criolla.
Una amiga de Mara vive a dos cuadras de la av. Principal .que est cerca a la zona comercial del
distrito, los restaurantes existentes en la zona se caracterizan por presentar deficiencias en la
atencin, presentacin y regular o mala calidad del producto, pese a ello identifica un movimiento
regular de comensales, principalmente los das laborales.
Mara desea poner en funcionamiento su restaurante, pero no sabe como iniciar el negocio y
sabe exactamente si lo que ha ahorrado ser suficiente para el negocio.

no

PREGUNTAS SOBRE EL CASO

1.

Qu experiencia y/o habilidad tiene MARA y en que se basa?

2.

Qu razones impulsan a MARA emprender el negocio?

.
.

3.

Qu deficiencias identifica MARA en los restaurantes de la zona?

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4.

Qu tendra que hacer MARA para que el negocio se d a conocer?

5.

Qu recursos, bienes o herramientas necesita MARA para implementar el negocio?

(detallar)

7.

Cmo podra saber Mara cunto dinero requiere para poner en marcha su negocio?

8.

De dnde podra conseguir dinero MARA para que pueda emprender el negocio de
restaurant?

BUSCAR NUEVAS MANERAS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS,

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PARTE 1: CONCEPTOS BSICOS

1.1 Qu es un Plan?

Es

un

conjunto

de

tareas

(actividades) que lo realizaremos

en un determinado tiempo y para
cumplirlos le asignamos recursos
(materiales y dinero).

1.2 Por qu Planeamos?

Porque no sabemos cmo ser el futuro.
Porque queremos construir un futuro deseado.
Porque debemos de pensar ms all del da a da.

PARA LOGRAR ALGO QUE QUEREMOS

1.3 Qu es un Plan de Negocio?

Es un instrumento que te

Es una Gua Prctica que

ayudar para realizar

me ayudar a desarrollar

mejoras en el negocio que

mi idea de negocio

ya tengas

Es una herramienta
importante y necesaria
para lograr el xito

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Es un documento escrito dnde se va mostrar informacin valiosa y necesaria para
pensar y luego decidir si invierto mis ahorros en la idea de negocio.

1.4 En qu nos ayuda el Plan de Negocio?

Identificar y
fijarnos objetivos
Conocer bien a
nuestros futuros o

Conocer a la
competencia

actuales clientes

Identificar lo que
necesito comprar
para empezar el
negocio (inversin)

Conocer en detalle
el negocio

Buscar los medios

ms correctos de
financiar el
proyecto

Identificar de dnde puedo obtener

financiamiento (dinero propio o
prstamos) para el negocio

Tomar decisiones ms
acertadas

1.5 Cules son las partes de un Plan de Negocio?

EL PLAN DE NEGOCIO TIENE 4 PARTES FUNDAMENTALES

1
La Propuesta del Negocio
2
Anlisis de Mercado y el
Plan de Marketing
3
La Organizacin del
Negocio
4
La Inversin y Finanzas del
Negocio

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PARTE 2:

El primer paso para desarrollar el plan de

LA PROPUESTA
DELesNEGOCIO
negocio
identificar el nombre del
negocio

VERDULERIA
VERDULERIA EL
EL RINCON
RINCON DE
DE
LOS
LOS VEGETALES
VEGETALES

Identificar el nombre del negocio es muy

importante, ya que con este nombre tu
negocio ser reconocido legalmente y
comercialmente

Recuerda que el nombre del negocio debe

estar relacionado con la actividad que
realizas, los productos que fabricas y la
mercadera que vendes

2.1 Nombre del negocio

EJEMPLOS DE NOMBRES DE NEGOCIOS EN EL PER

1 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFIQUE EL NOMBRE DEL NEGOCIO O EL NOMBRE DEL PROYECTO:

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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2.2 Localizacin del negocio

Se refiere en dnde estar ubicado el
negocio y cul es la razn por el cual
decide iniciarlo en ese lugar que usted
escoge.
Recuerda que la acertada identificacin
de donde estar localizado el negocio va

a favorecer la venta de su producto o

servicio.

SPA
SPA
IMGENES
IMGENES

Las siguientes preguntas le ayudarn a evaluar y decidir dnde ser el

mejor lugar dnde iniciar su negocio:

Cuento con el dinero para alquilar el local?

Si no cuento con capital, inicio en mi hogar?
Cules son las ventajas de la zona?
Cules son los negocios vecinos?
Se necesita renovaciones en el local?
Es elevado o bajo la inversin para adecuar el local?
La zona es comercial, tranquila?
Cmo es el acceso de los clientes? (Autobuses, moto
taxi, caminando, etc.)

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2.3 Descripcin de la idea de negocio

Es muy importante que usted defina en qu CONSISTE el proyecto empresarial, es decir
deber ESCRIBIR DE MANERA GENERAL CUALES SON LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS, que fabricar y ofrecer al MERCAADO.

Tambin
considera
estos
consejos

Si el negocio est funcionando

ser necesario hablar sobre su
historia, desde cuando existe y
los hechos ms importantes
desde que se form
Es importante mencionar de
donde provienen tus
conocimientos del negocio

Indicar que tipo de empresa es,

si es de produccin, comercio o
de servicio

2 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFIQUE DNDE ESTAR LOCALIZADO EL NEGOCIO:
(Sustente el porqu estar ubicado en el lugar identificado)

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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2.4 Visin del negocio

La visin de la empresa responde al

sueo del empresario
A lo que esperamos que sea el
negocio en un determinado tiempo.

ES PROYECTARSE AL FUTURO!!
- Claro

- Realista

- Ubicados en el Tiempo - Medibles

La Visin debe ser:

3 TRABAJO PRCTICO
La visin debe establecerse por un
ELABORE LA DESCRIPCIN DE SU NEGOCIO O DE SU PROYECTO
DE FORMA
periodo superior
a los 3DETALLADA:
aos
(En qu consiste, porqu emprendes el negocio)

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Esta proyeccin la debemos hacer

a travs de la planificacin
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Para ello es necesario proyectar el

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------trabajo a realizar
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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2.5 Misin del negocio

La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de la empresa.
Quines somos?
Qu hacemos?
Para quin lo hacemos?
Cmo lo hacemos?
Dnde lo hacemos?
Por qu lo hacemos? En qu creemos?

"Lo que el empresario trata de hacer en la actualidad

por sus clientes es la misin de la empresa

4 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFIQUE LA VISIN DEL NEGOCIO:

(Definirla para los siguientes 3 aos. (Tomar en cuenta el tiempo en que se va a realizar las metas a lograr de manera
cuantificable y las caractersticas generales del negocio )

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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4 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFIQUE LA MISIN DEL NEGOCIO:

(Determina cual es la razn de ser del negocio, puede ser con relacin a los clientes, la comunidad, a tu pas, a los
colaboradores etc.)

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------PARTE 3: ANALISIS DEL MERCADO

3.1 Identificacin de las necesidades y deseos de los consumidores

Necesidad
Es el sentimiento de falta
o carencia de algo, ligado
a la condicin humana.

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Deseo
Es la forma especfica de
satisfacer una necesidad.
Una misma necesidad puede
ser satisfecha de varias
maneras.

3.2 El Mercado y el Estudio de Mercado

ID

EN

TI

FI

CA

CI

DE

ME

RC

AD

El Mercado

El Mercado Meta

Es el lugar real o virtual

Son todos los clientes
donde se realizan las
potenciales que podran
transacciones
de
desear
comprar
compraventa de bienes y
nuestros productos o
servicios.
servicios.
5 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFIQUE LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES.
(Determina por que los clientes adquirirn tus productos o servicios, que puedes ofrecer t que otros no ofrezcan en
comparacin con los futuros o actuales competidores)

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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En un mercado actan principalmente dos

agentes

Las

empresas

productores,
representan

o
que
la

oferta del bien o

servicio.

Las

personas

consumidores
representan

o
que
la

demanda del bien o

servicio.

Es Importante que tomes en cuenta que:

Los clientes son las personas ms importantes de nuestros negocios.
Si no les vendemos lo que ellos quieren, a precios que estn
dispuestos a pagar y no los tratamos con respeto, ellos compraran en
algn otro lugar.
QUE ES EL ESTUDIO DE MERCADO?
El Estudio de Mercado

Consiste en el conocimiento
de
las
caractersticas,
necesidades y gustos del
consumidor.
EL CLIENTE

Conocer a la competencia y la
oferta de productos iguales o
similares que pueden competir
con el nuestro, los precios a
los que se ofrece el producto
en el mercado.
LA COMPETENCIA

Identificar la mejor
opcin en que el producto
llegar
hasta
el
consumidor, es decir, los
canales de distribucin
para ofrecer, vender el
producto o del servicio.
DISTRIBUCION

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A quin
vendemos?
A qu precio podemos vender y cunto podemos

ganar?

En dnde
vendemos?

CLIENTE

Qu debemos
producir?
proproducirproduc?

Todas las personas e instituciones que de una u otra forma busquen

satisfacer sus necesidades consumiendo los productos y/o servicios
que nosotros ofertamos.
Para definir adecuadamente a los clientes, se debe realizar una
segmentacin.

3.3 Segmentacin de mercado

Es un ejercicio de agrupar a los clientes de acuerdo a ciertas
caractersticas comunes entre ellos.

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Para identificar las caractersticas de mis actuales o futuros clientes

aplicaremos los tres bsicos tipo de segmentacin

Segmentacin Geogrfica
La segmentacin geogrfica nos
ayuda a identificar a nuestro
clientes
segn
dnde
se
encuentren; es decir si se
encuentran en otros pases, en
otros
regiones,
provincias,
distritos,
urbanizaciones,
centros
poblados
o
calles,
tambin se considera por tipo de
clima o cantidad de personas que
viven en la zona.

Segmentacin Demogrfica
Este tipo de segmentacin nos
ayuda a identificar a los clientes
segn su edad, tamao de familia,
nivel de estudios, raza, sexo, nivel
de ingresos, ocupacin, religin,
nacionalidad.

Segmentacin Psicogrfica
Nos ayuda a identificar a los
clientes segn su personalidad,
estilo de vida y clase social.

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6 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA QUINES SERN LOS CLIENTES DE TU PROYECTO?

Describe este en cuanto al rea Geogrfica (distrito, barrio, zona, urbanizacin, etc) Demogrfica (Edad,
sexo, nivel socioeconmico) Psicogrfica (Estilo de Vida, conducta de la persona, caractersticas y estilo de
vida)

Tipo de Cliente
Geogrfica

Caractersticas

Demogrfica

Psicogrfica

3.4 Perfil del Cliente

El perfil del consumidor se
refiere
al
conjunto
de
caractersticas
del
posible
consumidor
de
nuestro
producto o servicio.

Esto quiere decir que es el

resultado del anlisis de la
segmentacin de mercado.

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Conteste las siguientes preguntas sobre sus clientes:

Quines son?
Qu edad tienen?
Mis clientes son personas o
otros negocios o tal vez ambos?
Qu nivel de educacin tienen?

Cules son sus preferencias?

Cundo compran?
Por qu compran?
Para qu usan el producto?
Dnde viven o trabajan?

PARTE 4: ANALISIS DEL SECTOR

4.1 Anlisis de la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a

quin se acercaran sus clientes para adquirir un producto o servicio que
satisfaga la misma necesidad que el suyo.

A fin de que su pequea empresa tenga xito, debe saber tanto acerca de
sus competidores como acerca de su propia empresa.

Comience observando
a sus competidores
directos, son las
empresas que
actualmente dominan,
venden el mismo
producto que tu
negocio vende o
vender.

Luego, identifique a
los
competidores
indirectos,
son
negocios
que
posiblemente no son
idnticos al de usted,
pero que apuntan al
mismo cliente.

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Las siguientes preguntas le ayudaran a
identificar a sus competidores
Quines son mis competidores?
A qu clientes atienden?
Cmo y por qu los clientes compran los
productos de la competencia?
Qu tan grandes son y como estn organizados?
En qu reas son fuertes mis competidores?
Dnde son dbiles y cmo puedo explotar esto?
Cmo se compara mi producto con aquellos
disponibles; en Precio, Beneficios, Presentacin,
Etc.?
Qu hace mi producto o mi servicio diferente o
superior al de la competencia?

7 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA A TU COMPETENCIA
Determina quienes ofrecen los mismos productos y servicios (o productos sustitutos) que t a tu mismo
pblico (nombres de los competidores, fortalezas y debilidades de los competidores, estrategias de
comunicacin de los competidores, precios de los competidores, forma de distribucin de los competidores ,

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Nombres de los
competidores

Productos o servicios
que ofrecen

Precios de la
competencia

Forma de comunicacin de
la competencia

7.1 TRABAJO PRCTICO

IDENTIFICA LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES

Fortalezas

Cmo enfrentarlas?

Debilidades

Cmo aprovecharlas?

4.2 Anlisis FODA

Anlisis FODA interno del Negocio

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Es el resumen de la situacin actual de tu empresa o de la idea de negocio, mediante el

anlisis real del mi

Fortalezas

Factores internos positivos que contribuyen al

logro de los objetivos de la empresa

Debilidades

Factores internos negativos que no permiten el

logro de los objetivos

Oportunidades
Todas aquellas posibilidades externas que
tienen un impacto favorable en sus actividades

Amenazas

Son todos aquellos elementos externos a la

empresa que pueden tener una influencia
desfavorable en sus actividades

Por lo tanto es muy importante que realicen su anlisis

FODA con la informacin ms real posible.

8 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA EL FODA DE TU NEGOCIO
Considera tus habilidades, experiencia, los recursos con que cuentas, tambin observa tu entorno e
identifica las oportunidades que permitan alcanzar tus objetivos; tambin las estrategias para aprovechar
las fortalezas con las oportunidades y las estrategias para mejorar las debilidades y minimizar las
amenazas.

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

DEBILIDADES

Ahora que ya conocemos los nombres y donde estn

ubicados, los principales productos servicios y el
precio al que lo venden al publico, la forma de
comunicacin, las fortalezas y debilidades de nuestros
actuales o futuros competidores, empezaremos a
desarrollar nuestra estrategia de marketing (las 4s
del marketing).

Pero antes debemos conocer cuales son los gustos o

deseos de nuestros clientes, para ello aplicaremos una
herramienta del estudio de mercado, en este caso
aplicaremos unas ENCUESTAS para conocer con mayor
detalle las necesidades de nuestros clientes.

4.3 Estudio de mercado (encuestas)

Qu es una encuesta?
Encuesta es una forma (mtodo) de obtener informacin de un conjunto de individuos. Este "Conjunto" es
usualmente slo una parte de la poblacin.

Estas encuestas se realizaran a todas las personas que formen parte de nuestro perfil del cliente o
consumidor

Reglas bsicas para desarrollar y aplicar una encuesta

Una encuesta no debe ser tan extensa, no debe contener ms de 8 preguntas.
Las preguntas deben ser claras y fciles de responder.
Tipos de Preguntas
Preguntas Cerradas
Compras Usted chifles de camote?
Si
No
Preguntas Abiertas
Dnde Ud. Compra los chifles de Camote?
Preguntas Calificativas
Cmo calificara Ud. la calidad del producto?
1_
2_
3_
4_
5_

Datos principales recoger en una encuesta

PARTE 6
Que productos o servicios desean los clientes?
Con que frecuencia compran los clientes determinados productos?
Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto o servicio?
Donde compran los clientes?

PARTE 5: ESTRATGIAS DEL MERCADO

Estrategias del Mercado (marketing mix.)

Con la informacin que hemos recolectado en

la identificacin de las necesidades y deseos
no satisfechos de los potenciales clientes, el
anlisis de la competencia, la definicin del
perfil del cliente, pasamos a definir nuestra
estrategia de mercado.

Recuerda que el resultado del anlisis de la encuesta tambin nos ayuda a disear nuestra estrategia
comercial.

5.1 Producto
Aqu determinaremos que productos y/o servicios ofreceremos a nuestros clientes, describiendo todas sus
caractersticas como la calidad, color, tamao, empaque, Etc.
Debemos definir con

claridad el tipo de

producto o servicio que vamos a ofrecer y

qu beneficio brindar a nuestros clientes.
Con tal fin, ser preciso destacar en que se
diferencia nuestro producto o servicio de la
competencia y que lo hacen especial.

Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a definir claramente el

producto:
Cul es el producto o servicio que ofrecemos?
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cuntas variedades del producto vamos a ofrecer?
Cules son las caractersticas fsicas principales del producto?

Un producto
Es un bien que se elabora, ya sea por la
misma empresa o que la empresa compra
y luego vende: zapatos, ropa, pan,
mermeladas, etc.

Un servicio
Es algo que la empresa hace para alguien:
Internet, reparto de correspondencia,
guarderas infantiles, peinado, arreglos
de ropa, etc.

PARA TENER XITO EN SU NEGOCIO, DEBE TENER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

SUS CLIENTES REQUIERAN

9 TRABAJO PRCTICO

Determina cuales son los productos que vas a ofrecer, caractersticas y atributos de los mismos,
describe el diseo del envase (si lo tuvieras).
Productos o Servicios

Caractersticas - atributos beneficios -tipo de envase

A qu tipo de cliente est dirigido

5.2 Precio
El precio es el valor del producto o
servicio puesto en el mercado, es decir,
es el valor que el cliente debe pagar
para comprar el producto o disfrutar del
servicio.

La fijacin de precios puede ser difcil pero es muy

importante. Su negocio debe contar con muy buenos
productos y servicios; sin embargo si sus precios son
equivocados, usted no vender mucho.
Cuando calcule el precio de un bien o servicio, usted necesita saber cmo trabajan juntos el costo, el
Precio y la utilidad:

Por lo tanto sus precios deben ser:

Lo suficientemente bajos para atraer a los clientes a comprar.
Lo suficientemente altos para brindarle a su negocio una utilidad.
Para fijar sus precios debe tener en cuenta los siguientes criterios:
1. Sus costos: Sus precios no pueden ser menores qu sus costos, ya que, de lo contrario, no recuperar su
inversin; lo importante es que le generen una utilidad o ganancia.
2. El precio que sus clientes estn dispuestos a pagar: S su precio es mayor al que los clientes quieren pagar,
no podr vender sus productos; ya que ellos comprarn en la competencia o comprarn productos sustitutos al
suyo.
3. El precio de la competencia: Si su precio es mayor al de la competencia, los clientes preferirn comprar en
ella.
Conteste las siguientes preguntas:
Cunto cuesta hacer su producto? (esta pregunta la podr contestar despus de calcular
sus costos)
En cunto podra incrementar el precio de su producto para vender y obtener ganancia?

Un Empresario puede definir de dos formas su estrategia de precio en relacin a su competencia:

1. Diferenciarse por costos: el mismo producto a menores costos.
2. Diferenciarse por calidad: productos a mayor precio porque son exclusivos, porque la calidad de sus insumos
o acabados es superior

El anlisis de COSTOS ser estudiado en el curso de COSTOS Y FINANZAS

9 TRABAJO PRCTICO
Determina cuales son los precios de venta a tu pblico de cada uno de tus productos

Productos o Servicios

Precios de venta al pblico

A qu tipo de cliente est dirigido

5.3 Plaza Distribucin

Plaza se refiere al lugar donde estar ubicado su
negocio.
Para un empresario, la plaza tambin significa la
forma de distribucin que escoge para sus productos

Hay diferentes maneras de distribuir sus productos a sus clientes, estas son:
Usted puede vender directamente a los
clientes que usan sus productos; esto se
conoce como distribucin directa. Por
ejemplo, puede vender directamente de su
tienda, hogar o taller o vender de puerta en
puerta.

Usted puede contactar minoristas que

vendan sus productos a los consumidores
finales; esto es lo que se llama
distribucin
indirecta.
Vende
sus
productos o servicios a otros negocios
quienes los venden a las personas que los
usaran (consumidores Finales).

Indirecta

9 TRABAJO PRCTICO
De qu forma distribuirs tus productos o servicios? Utilizars algn medio o ser en el mismo negocio,
porque?

5.4 Promocin
La promocin quiere decir informar y atraer a la gente a comprar sus productos o servicios.

Consiste en:
Anunciar haciendo que el cliente se interese
Contar con una promocin de ventas haciendo
que el cliente compre ms.
Promocionar buscando la fidelidad del cliente.
Mejorar sus habilidades como vendedor.

La promocin se puede hacer utilizando diversos

materiales y medios. Las formas ms conocidas de
promocin son:
Promocin de ventas
Publicidad
Recomendacin verbal

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

La Publicidad
Brinda informacin de carcter comercial, hace conocer al interesado de las bondades del producto o servicio a
travs de medios como: radio, TV, afiches, folletos, carteles, volantes, Internet, etc.
La Promocin de Ventas
Es una forma de motivar la venta a travs de las ofertas especiales, demostraciones, rifas, canjes; etc. reduccin
de precios por cierto tiempo, etc.

Para decidirse por una de ellas o varias debe tomar en cuenta:

El costo

El alcance

La duracin

Los resultados esperados.

10 TRABAJO PRCTICO
Cul es la estrategia de comunicacin a utilizar? Volantes, afiches, letreros etc.? Qu tipo de promocin
para las ventas aplicars?
Describe el medio de
publicidad y/o promocin

A qu pblico est dirigido

Describe la razn de este medio

Consiste en determinar
qu tareas hay que
hacer
PARTE 6: ORGANIZACIN
DEL NEGOCIO
Quin las hace y cmo
se agrupan

6.1 Qu quiere decir organizar?

Quin rinde cuentas a

quin y dnde se toman
las decisiones

Un negocio eficiente se organiza de tal manera, que las personas que trabajan tengan el
conocimiento necesario y sepan cules son sus tareas a realizar.

6.2 Qu es una organizacin?

Es la coordinacin de recursos fsicos (maquinarias, equipos, herramientas, muebles, etc.) econmicos (dinero) y
humanos (trabajo) para alcanzar objetivos y metas.

Cada miembro influye en los buenos

resultados del negocio

Al organizar se establece un
orden.

Usted como propietario del negocio

debe de realizar las siguientes tareas
que son bsicas en una empresa
Desarrollar ideas, metas y planes de
accin para el negocio.
Organizar y motivar a las personas para
realizar los planes.
Asegurarse que los planes se lleven a
cabo y que las metas del negocio se
alcancen.

6.3 Funciones del personal

Son las tareas o actividades que realizan el dueo y las personas que trabajan o trabajaran en su empresa, de
acuerdo su especialidad o conocimiento.

Por ejemplo:

CARGO / PUESTO

Gerencia Administrador
Negocio)

(Dueo del

Operario de Produccin

Vendedor

FUNCIONES

- Elaborar el plan de negocio de la empresa.

- Buscar los recursos (dinero y trabajadores)
necesarios para el funcionamiento de la empresa.
- Organizar la empresa.
- Firmar los contratos con los clientes.
- Buscar alianzas estratgicas.
- Supervisar el trabajo en la empresa
- Evala al personal.
- Llevar las cuentas del negocio.
- Cobrar y pagar a los clientes y proveedores.
- Buscar proveedores.
- Fabricar los productos.
- Llevar el control de calidad de los productos o
servicios.
- Recepcionar las materias primas y materiales.
- Identificar las medidas, tamaos, cortes, peso
de la materia prima a transformar.
- Estar atento del correcto funcionamiento de
mquinas, equipos y herramientas.
- Ordenar y limpiar el rea de produccin.
-

Buscar clientes.
Realizar las ventas.
Llevar el producto hasta el cliente.
Realizar las cobranzas.
Elaborar y llevar un registro de clientes.

10 TRABAJO PRCTICO

IDENTIFICA LOS PUESTOS O CARGOS PRINICPALES EN TU NEGOCIO Y CUALES SERN LAS

FUNCIONES MS IMPORTANTES
Cargo / puesto

Funciones

6.4 Organigrama.
Es la representacin grfica de la estructura de una empresa.
EJEMPLO 1:
Organigrama de una Familia

PADRE Y
MADRE
(Jefes del
Hogar)

Juan Quispe
Medina

Rity Quispe
Medina

(Hijo Mayor)

(Hija)

Mario Quispe
Medina
(Hijo Menor)

EJEMPLO 2:
Organigrama de una Empresa

Gerencia Administrador
(Dueo del Negocio)

Operario de
Produccin

Vendedor

Ayudante

6.5 Proceso De Produccin / Distribucin De Espacios

Qu entendemos por Proceso de Produccin y Mtodo de Trabajo?
Proceso de
Produccin
Son
todas
las
operaciones (pasos)
que se realizan
para transformar
la materia prima en
el producto final.

Mtodo de Trabajo
Es la forma en que se
hace el trabajo.

El proceso en las empresas comerciales y de servicio es el momento en que el

cliente ingresa al negocio hasta su salida, haya realizado una compra o no.

Comience preguntndose y responda:

1.- Qu se hace?
2.- Quin hace el trabajo?
3.- Qu materiales se utiliza?
4.- Cules son las maquinarias, herramientas o
muebles a usar?
5.- Dnde se hace el trabajo?
6.- Cul es el diseo del producto/forma de
ordenar la mercadera?
7.- Cundo se hace el trabajo?
8.- Cmo se hace el trabajo?
1. Seleccin de la Tela de polystel (80 cm)

2. Elaboracin
deproductivo
moldes (manual,
papel
kraff
-3 pliegos)
Esquema
del proceso
de una
falda
modelo
bsico
Contorno de cintura
68 cm

3. Tendido de la tela, colocacin de los moldes sobre la tela y trazado de los

en tela (manual, tizas, reglas)

Contorno de cadera
96 cm

3.5 4.0
cm
Pretina
moldes
12 14
cm Pinza

Largo
45 cm

4. Corte de tela (manual, tijeras, soportes, (1 hora)

5. Habilitado de las piezas cortadas y materiales (1 hora)

10.0 cm
Abertura

6. Cosido recto y remalle (mquina recta y mquina de remallado, hilos, agujas, 2 horas)

7. Pegado de cierre, etiquetas de talla y marca; botones (mquina recta para cierres,
botones - cierres, botones, hilos, 2 horas)

8. Acabado final planchado y embolsado, 2 das)

El control de calidad debe realizarse en todas las etapas del proceso

productivo.
11 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA EL PROCESO DE PRODUCCIN DE TU NEGOCIO / EL PROCESO DE BRINDAR EL
SERVICIO O DE VENTA

Por qu es importante mejorar la distribucin de espacios de tu negocio?

Es de Vital importancia ya que por medio de
ella se logra un adecuado orden y manejo de
las reas de trabajo y equipos, con el fin de
ahorrar tiempos, espacios y recursos.

Evita la perdida de materia prima, mercadera o insumos, contribuyendo a mejorar

constantemente tu empresa.

Almacn de Materias
Primas

Acabados-/Empaquetado
Acabados
Empaquetado

Zona de Seguridad

Administracin y Ventas

Almacn de Productos Terminados

PARTE 8

12 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA LA FORMA EN QUE ESTAR DISTRIBUIDO LOS ESPACIOS EN TU NEGOCIO

PARTE 7: PROYECCIN DE VENTAS

La proyeccin o estimacin de ventas

es un instrumento de gestin muy
importante, ya que del cumplimiento
de l depende la sobrevivencia y
desarrollo de la empresa.

Consiste en proyectar el nmero de unidades que se espera vender en un perodo

determinado que puede ser establecido en das, semanas, meses, al ao.
7. 1 Proyeccin de ventas en unidades y monetario
En la proyeccin de
ventas
en
unidades,
consignamos la cantidad
que esperamos vender de
cada
uno
de
los
productos o servicios
que oferta la empresa.

En la proyeccin de
ventas
monetario,
consignamos el valor
monetario
que
representa la cantidad
de unidades vendidas.

Criterio bsico para realizar una proyeccin de ventas

Para nuevos emprendedores; estudiar a la competencia buscando informacin sobre la
cantidad de unidades vendidas al inicio del negocio.
Personas con negocio, basado en datos histricos es decir; la proyeccin futura se basa en las
vetas de meses anteriores.
Para ambos, la estacionalidad (referida sta a los perodos de tiempo en los cuales las ventas
aumentan). En este caso ser necesario hacer lo siguiente:
1. Determinar el periodo sobre el cual vamos a proyectar nuestras ventas: Por ejemplo: por
meses.
2. Determinar cules son los meses de ventas altas y bajas.
Por ejemplo: Un fabricante de faldas para dama obtiene la siguiente informacin:
Meses de ventas altas: Enero, febrero, marzo, abril, mayo, octubre, noviembre y diciembre.

Meses de ventas bajas: junio, julio, agosto y setiembre

3. Determinar las cantidades esperadas para los meses de venta alta y meses de venta baja.
Por ejemplo:
- Faldas: Meses de ventas altas: 300

- Meses de ventas bajas: 200

En los meses de temporada baja, de acuerdo a su estrategia de promocin, realizar un desfile

de exhibicin y promocin por radios locales con lo que espera ventas superiores a las 200
faldas.

Proyeccin de ventas en unidades.

Ventas en Unidades
No.

Producto/Servicio

1 Falda
Total de unidades vendidas

Enero Febrero Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Total

350

350

350

300

250

200

220

220

250

250

250

300

3290

350

350

350

300

250

200

220

220

250

250

250

300

3290

Ventas en Soles

No.

Producto/Servicio

1 Falda
Total de unidades vendidas

Precio
Unitario Enero Febrero Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

15.00 5250

5250

5250

4500

3750

3000

3300

3300

3750

3750

3750

4500

49350

5250

5250

5250

4500

3750

3000

3300

3300

3750

3750

3750

4500

49350

12 TRABAJO PRCTICO

REALIZA LA ESTIMACIN DE TUS VENTAS Y JUSTIFICALOS

Ventas en Unidades
No.

Producto/Servicio

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

1
2
3
4
5
Total de unidades vendidas
Justifica Tus Ventas

Ventas en Soles
No.

Producto/Servicio

Precio
Unitario

2
3
4
5
Total de unidades vendidas

PARTE 8: INVERSIN Y FINANZAS

En esta etapa si ya se tiene bien
definido la idea de la empresa, la
estrategia comercial (4Ps), y la
Organizacin;
estas
en
condiciones de implementar tu
empresa, pero:

No sabes si el
negocio
es
rentable?

Todava
no
conoces
cunto
dinero necesitas?

El siguiente paso es
determinar el monto de la
inversin y de donde
obtendrs
el
financiamiento
(dinero)
para poner en marcha el
negocio.

Total

8. 1 Realizacin del presupuesto de inversin

La inversin
La inversin es el empleo de dinero y bienes (recursos econmicos) en la ejecucin de
diferentes actividades econmicas, por la que se espera obtener un beneficio en un
determinado periodo.
Es sacrificar un consumo actual por un
futuro mejor, buscando el mximo beneficio
con la mnima inversin.
Ten en cuenta que el monto de la inversin
variara en funcin del tamao de la empresa
(Micro Pequea Mediana o Grande).

Componentes de la inversin:
La inversin est compuesto por:
El Capital Fijo.
Capital de Trabajo.
El Capital Fijo.
El Capital Fijo representa toda la infraestructura necesaria para iniciar el negocio que
comprende la maquinaria, los equipos, herramientas y los costos en que se incurren para
ponerlos operativos.
El Capital Fijo se clasifica en:
Activos Fijos
Los Gastos Pre-Operativos.

Activos Fijos
Son los recursos que facilitan la produccin, la venta de bienes y servicios a los clientes
y no se venden en el curso normal de las actividades del negocio.
Los Activos Fijos son activos TANGIBLES, porque son recursos que se pueden ver y
tocar. Lo componen:
Terrenos e Infraestructura.- son las propiedades inmuebles que se consideran como
aporte de la empresa, tambin la inversin por acabados o remodelacin del local.
Maquinaria y Equipos.- Todo lo necesario para la fabricacin de los productos o la
prestacin de servicios.
Ejemplo:
Para un taller de confecciones: la remalladora, la maquina recta y la cortadora
Herramientas.- Son los accesorios que se utilizan para la produccin y la prestacin de
servicios.
Muebles y Enseres.- En este rubro se consideran todos los escritorios, estantes,
mesas, sillas, anaqueles, mostradores, etc., que se utilizaran ya sea en el rea de
produccin y/o ventas del negocio.
Gastos Pre-0perativos
Los gastos pre-operativos son activos INTANGIBLES. Son aquellos gastos en los que se
incurren antes de iniciar la produccin comercial (funcionamiento de la empresa.
Corresponde a:
-

Constitucion De La Empresa (Pago Notario, Sunarp).

Licencia De Funcionamiento.
Autorizacion De Letrero Comercial.
Impresin De Comprobantes De Pago.
Autorizacion De Permisos Especiales (DIGESA, SENASA, otros.)
Son los estudios y/o investigaciones previas como por ejemplo la elaboracin del estudio
de mercado o del Pla de Negocio.

Capital De Trabajo.

Es la valoracin en dinero de todos los insumos que van a ser transformados, comercializados
y/o procesados para la obtencin del producto o servicio final. Es la cantidad de dinero que se
necesita para que las operaciones de la empresa se desarrollen con normalidad.
Se componen de los siguientes trminos:
Materia Prima.- Es todo elemento fsico que se utiliza como base para la obtencin de un
producto, es decir todo componente que se transforma en producto o ayuda a que este se
convierta en producto.
Mano de Obra.- Es el personal que trabaja directamente con la produccin.
Costos Indirectos.- son aquellos costos que no estn ligados a la produccin, comprende en
ello el alquiler del local, la depreciacin de maquinarias y equipos, el pago de servicios,
combustibles, mano de obra indirecta, otros.
Gastos Administrativos.- Son los gastos que se incurren por la administracin de la empresa,
estos gastos son las renumeraciones, los tiles de oficina, los servicios (agua, luz y telfonos),
otros.
Gastos de Venta.- Son los gastos para la realizacin de la venta; pago de comisin de ventas,
sueldos, publicidad, otros.

Una vez que se tiene claramente identificados y valorizado los Activos Fijos (Tangibles e
Intangibles) y Capital de Trabajo, al sumar ambos el resultado es la cantidad de dinero
que se tendr que invertir para iniciar a implementar el negocio.
ACTIVOS FIJOS + CAPITAL DE TRABAJO = INVERSIN TOTAL DEL NEGOCIO

VALOR
UNITARIO

RUBRO

UNIDADES
REQUERIDAS

TOTAL

Activo Fijo
Terrenos y/o infraestructura
Maquinarias y equipo
Herramientas
Muebles y enseres

Gastos Pre - Operativos

Capital de Trabajo
Materia Prima / Mercaderia
Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Venta

Inversin Total
Porcentaje

Finanzas del negocio

Una vez estimado el monto de inversin
tenemos dos posibilidades:
Que se cuente con dinero y
bienes tangibles.
Solo se tenga una parte de la
inversin.

La financiacin del negocio es el aporte propio del emprendedor que puede ser en dinero o en
bienes; tambin forma parte el aporte de terceros que es la financiacin de personas ajenas
a la propiedad de la empresa. Estos aportes pueden ser de familiares, instituciones
financieras formales, cajas municipales, prestamistas informales y/o amigos.

Los aportes pueden ser de familiares,

instituciones financieras formales,
cajas
municipales,
prestamistas
informales y/o amigos.

Estructura de financiamiento
RUBRO

Activo Fijo
Terrenos y/o infraestructura
Maquinarias y equipo
Herramientas
Muebles y enseres

Gastos Pre - Operativos

Capital de Trabajo
Materia Prima / Mercaderia
Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Venta

Inversin Total
Porcentaje

VALOR
UNITARIO

UNIDADES
REQUERIDAS

APORTE PROPIO
TOTAL

Efectivo x
comprar

Bienes
Valorizados

OTROS APORTES
Familiares

Instituciones

13 TRABAJO PRCTICO

IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE INVERSIN Y DE DONDE PROVENDR LA FINANCIACIN DE TU PLAN DE NEGOCIO

VALOR
RUBRO

UNITARIO
Dinero

Activo Fijo
Terrenos y/o infraestructura

Maquinarias y equipo

Herramientas

Muebles y enseres

Gastos Pre - Operativos

Capital de Trabajo
Materia Prima / Mercaderia

Mano de Obra

Costos Indirectos

Gastos Administrativos

Gastos de Venta

Inversin Total
Porcentaje

UNIDADES

TOTAL

REQUERIDAS

Dinero

APORTE PROPIO
Efectivo x

Bienes

comprar

Valorizados

OTROS APORTES
Familiares

Instituciones

8. 2 Flujo de caja del proyecto

El flujo de caja del proyecto es un estado de cuenta
que resume los Ingresos y Egresos efectivos de
dinero a lo largo de la vida til de la empresa; adems
nos permite determinar la rentabilidad del negocio.

Cmo se elabora el Flujo de Caja?

Para elaborar el flujo de caja se debe partir de la
siguiente informacin:
Tener bien definido la Estrategia Comercial.
Haber identificado los Costos del producto y de los
servicios.
Determinar el Monto Total de la inversin.
Identificar la proyeccin de los ingresos (mensual,
trimestral o anual).

Los Ingresos.

Los Egresos

Los ingresos son todos aquellos

productos
y/o
servicios
principales que vende la empresa
al contado o al crdito. Tambin
son considerados como otros
ingresos el alquiler de locales de
propiedad de la empresa, la venta
de maquinas que ya no son
utilizados, por la prestacin de
servicios, la venta de restos de
materia prima, prestamos, etc.

Los egresos son los gastos o

desembolsos
efectuados
por
concepto de capital de trabajo y
por inversin (solo para el primer
periodo. Dentro de los egresos se
considera la materia prima, la
mano de obra, los gastos
administrativos y de ventas, los
impuestos, gastos financieros,
etc.

Conclusiones
Para ofrecer un producto y/o servicios se incurren en costos y gastos, se compran insumos
que son transformados y vendidos con el fin de obtener beneficios.
Si los beneficios que esperas obtener superan tus costos el proyecto es rentable y si son
mayores los costos el proyecto no es RENTABLE ni VIABLE.

CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Otros Ingresos
Total Ingresos (A)
EGRESOS
Terrenos e Infraestructura
Maquinaria / Equipos
Herramientas
Muebles / Enseres
Gastos Pre-operativos
Materia Prima / Mercaderia
Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Venta
Impuestos RUS/RER/RG
Total Egresos (B)
SALDO ECONOMICO ( C )
(A) - (B) = ( C )
SALDO ACUMULADO

MES 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL

14 TRABAJO PRCTICO
COMO SER EL FLUJO DE EFECTIVO EN SU NEGOCIO EN EL PRIMER Y SEGUNDO Ao (opcional)

CONCEPTO
INGRESOS
Ventas
Otros Ingresos
Total Ingresos (A)
EGRESOS
Terrenos e Infraestructura
Maquinaria / Equipos
Herramientas
Muebles / Enseres
Gastos Pre-operativos
Materia Prima / Mercaderia
Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Venta
Impuestos RUS/RER/RG
Total Egresos (B)
SALDO ECONOMICO ( C )
(A) - (B) = ( C )
SALDO ACUMULADO

MES 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL

8. 3 Identificacin de la rentabilidad

Es el retorno futuro de una inversin (utilidad) y

la capacidad que tiene tu negocio de generar
beneficios. El beneficio obtenido se expresa
como un porcentaje del capital de trabajo.

Cmo se calcula la rentabilidad?

Supongamos que depositamos $1000 en una cuenta de ahorros en un banco local y luego de un ao tenemos
$1050, obteniendo una ganancia de $ 50 ($1050 - $ 1000. Para saber el retorno de la inversin, dividimos la
ganancia entre el monto del capital invertido (que genero la ganancia) y multiplicamos por 100. En el caso anterior
la rentabilidad del depsito fue del 5% al ao.
Clculos
50
1000

X 100 =

Rentabilidad
5%

Ganancia
Capital invertido

X 100

15 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA LA RENTABILIDAD DE TU PLAN DE NEGOCIO CON INFORMACIN QUE OBTENGAS DEL
FLUJO DE CAJA
Clculos

-- --------

X 100 =

Rentabilidad

Ganancia
Capital invertido

X 100

8.4 Cronograma de actividades de implementacin.

Es una herramienta donde describimos todas las actividades para la implementacin de
nuestro negocio, es decir desde el momento en que elaboramos el plan de negocio hasta la
puesta en marcha del mismo.
En el identificaremos las fechas en que se realizarn las actividades y los responsables de
ejecutarlos.
16 TRABAJO PRCTICO
IDENTIFICA EL CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN DE TU NEGOCIO

Actividades
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Responsable

Meses
1

10 11 12