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LA FORCE DE VENTE

La vente a toujours t une proccupation pour lentreprise soucieuse de vivre et de se dvelopper. Le vendeur qui est lacteur principal du mtier de vente doit dtecter les dsirs et les attentes des clients, les aider acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation aprs-vente. La vente est devenue actuellement une activit trs importante, cest mme la force motrice de toute entreprise. insi, une bonne strat!ie mar"etin! doit avoir comme vocation # vendre mieux et plus, raliser le meilleur profit et rpondre aux attentes des clients. $our que lactivit de vente soit rentable et efficace, lentreprise doit disposer de deux principaux mo%ens # la force de vente # cest lensemble dacteurs qui interviennent pour jouer le r&le dintermdiaires entre lentreprise, ses produits et les consommateurs. 'ls sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et(ou potentiels et ce dune manire individuelle ou collective. )es hommes forment une quipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de mar"etin! les considrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation o* ils voluent. )e travail exi!e une certaine force et une !rande ner!ie, cest pourquoi ces commerciaux sont appels # force de vente, hommes de vente, rseau de vente ou tout simplement vendeurs + les techni ues de vente # ce sont les mthodes, formes et st%les de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. ,n effet, dans lacte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualits personnelles -coute, motricit, intelli!ence, patience./, mais il faut surtout prvoir les outils et les supports que lon va utiliser. Les hommes de vente constituent une ressource humaine trs importante pour le devenir de l0entreprise. Leur t1che essentielle est de reprsenter le producteur, amliorer son ima!e de mar ue auprs du public et vendre ses produits.

" # Dfinition
La force de vente au sens lar!e dsi!ne l$ensem%le des personnes directement ou indirectement impli ues dans le processus de vente. u sens troit la force de vente dsi!ne les personnes ui ont pour mission principale& la vente et la !estion des ventes des produits et de services de l$entreprise La force de vente est 2 l0ensemble du personnel char! de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et(ou actuels afin d0assurer la promotion, la vente et parfois l0aprs vente des produits ou services d0une entreprise 3. 4n en dduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement la vente des produits ou services, mais elle la dpasse vers l'amlioration de l'ima!e de mar ue de l'entreprise , la collecte d'information et la fidlisation des clients. 50autres auteurs parlent souvent de reprsentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des 6envo%s spciaux6 char!s de dmontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu0ils reprsentent.

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"" # Les o%(ectifs de la force de vente


)es objectifs varient d0une entreprise une autre et sont fixs par les hommes du mar"etin!. 'ls sont !nralement ceux de la firme elle mme. ,n effet, avant de se lancer dans leurs activits de vente, les vendeurs recruts doivent bien comprendre la politique !nrale et donc la strat!ie mar"etin! de leurs entreprises. )elles-ci peuvent leur assi!ner la ralisation dun o%(ectif ualitatif -amlioration de la notorit du produit ou service vendu, fidliser les clients ..../ ou uantitatif -seuil du chiffre d0affaires atteindre, part de march, prospection de nouveaux clients...../. )es deux t%pes d0objectifs peuvent tre rpartis dans l'espace -par r!ion de vente, par secteur, territoire ..../, dans le temps -objectif court terme, mo%en et lon! terme/ et entre les personnes -l0effort exi! des vendeurs dpend d0un t%pe lautre/. Les objectifs assi!ns la force de vente doivent prendre en compte plusieurs paramtres que nous pouvons citer # les o%(ectifs !nraux de l$entreprise, le positionnement, la concurrence, les facteurs internes, les o%(ectifs et les strat!ies )ar*etin! + etc. Limportance dun vendeur est dautant plus !rande que son r&le ne se limite pas seulement lactivit de vente mais aussi # - La prospection - La qualification - La communication - Le 9ervice - la collecte des informations. )est en tenant compte de toutes ces missions que la direction !nrale et la direction des commerciale dterminent les objectifs !nraux et les objectifs spcifiques. 'l faut noter que les objectifs de la :orce de ;ente voluent !alement en fonction du r&le et de la place du <ar"etin! dans lentreprise .

""" + "mportance de la force de vente pour l'entreprise


La vente personnelle -par le mo%en de contacts/ est le mo%en de communication le plus efficace lors de l0entretien d0achat, surtout pour attirer l0attention du client sur les qualits des produits vendus et donc l0amener acheter. )e t%pe de vente se caractrise par# une personnalisation, la vente exi!e une n!ociation interactive entre deux ou plusieurs personnes. )hacun conna=t et dtecte les besoins de l0autre+ une relation dura%le, la vente personnalise permet de fidliser la clientle+ une raction, le client qui se sent respect et cout a souvent l0intention de rpondre l0offre du vendeur. ctuellement, toutes les entreprises sont conscientes du fait que l0chec ou le succs de leurs politiques commerciales dpend de la nature et de l0efficacit de leurs quipes de vente. ,n effet, une bonne strat!ie de mar"etin! peut chouer facilement si elle n0est pas mene par des vendeurs comptents. insi, pour la qualit des vendeurs troitement lie celle des produits, se confirme comme facteur dcisif dans le devenir des entreprises .

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L0importance de la force de vente devra appara=tre aussi au niveau des mo%ens qui lui sont allous. ,lle constitue, pour presque tous les bud!ets de commercialisation, le poste essentiel.

"V # Les Fonctions de la Force de Vente


La :orce de ;ente est un secteur de communication trs important pour lentreprise. $our les $<,($<', les micro entreprises, elle reprsente mme souvent le seul mo%en de promotion des produits. La :orce de ;ente a ? fonctions principales #

Fonctions
-. /rospection

O%(ectifs
,lar!ir la clientle $rendre les commandes -

Contenu
@echercher des nouveaux clients ,tudier leurs problmes $roposer des solutions adquates @ecueillir les ordres r!umenter pour convaincre

0.Vente

1.2uivi du client

3. Retour d$informations

9uivre les ventes )onseiller et aider les clients :idliser la clientle ssurer un dbut de 9 ; -9ervice prs ;ente/ - )ontr&ler les stoc"s 'nformer lentreprise sur # - Les comportements des prospects et les clients finaux )onna=tre les ractions de la clientle - Les attitudes des distributeurs - Les actions des concurrents

A # Les fonctions de %ase -+ La vente de %iens et services , )0est la t1che la plus ancienne. Les vendeurs doivent fournir un !rand effort pour obtenir des commandes et livrer les produits aux clients. ce niveau, ils doivent tre capables de dvelopper leur ar!umentaire, convaincre et persuader le client actuel et potentiel pour acheter les produits de la firme. 0+ La prospection vant de dcider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de dtecter de nouveaux besoins.

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)ela s0obtiendra par le biais de visites permanentes et or!anises auprs des consommateurs qui composent toute la Bone de vente de l0entreprise. Les hommes de mar"etin! considrent que l0activit de prospection est trs importante car elle les aide lancer de nouveaux produits et donc survivre. ,n effet, ce sont les consommateurs qui devront dicter l0entreprise la bonne manire pour produire et ce selon leurs propres !oCts. 1+ Les services apports aux clients et leur suivi Le vendeur doit rendre ses clients un ensemble de services avant, pendant et aprs la vente pour les fidliser trs lon! terme. vant la conclusion de l0acte de vente, il peut mettre leur disposition des catalo!ues et des fichiers pour les informer des produits existants, de leur qualit et du mode de r!lement. $endant le processus de vente, l0entreprise peut faire bnficier les clients d'actions promotionnelles pour au!menter son chiffre daffaires. )ependant, le travail du vendeur ne se limite pas ce stade, mais il doit aussi suivre le client et lui fournir un bon service apr4s.vente# !aranties pour les biens ou quipements sujets des pannes, conseil de !estion, assistance d0utilisation et maintenance des produits. :inalement, les hommes de vente peuvent aider les distributeurs ou les revendeurs de leur entreprise dans l0coulement de certains produits# leur donner des conseils pour l0a!encement des ra%ons des ma!asins, leur assurer le merchandisin! - # ensemble des techniques destines amliorer la prsentation des produits dans un espace de vente/ du distributeur, les approvisionner en stoc"s pour viter des ruptures brutales, leur permettre de mettre en place une publicit sur le lieu de vente -$L;/.

5 # Les fonctions d'aide 6 la prise de dcision mar*etin! )e sont des fonctions complmentaires exerces par les vendeurs et qui leur permettent de jouer un r&le primordial dans la strat!ie mar"etin! de leur entreprise. 4n peut citer les actions suivantes# -+ La collecte d'informations Le r&le du vendeur n0est pas limit au seul effort de vente des produits ou la satisfaction d0un besoin de communication ressenti par un acheteur. <ais, pour l0entreprise, son efficacit est surtout lie sa capacit de collecte et de transmission de l0information et ce afin de sadapter aux chan!ements du march. Linformation peut tre mobilise par le vendeur du client vers l0entreprise -ses !oCts, insatisfactions..../ ou l0inverse -information sur l0existence des produits ..../. )ette nouvelle conception du r&le du vendeur au!mente sa participation directe dans le domaine du mar"etin! strat!ique# en effet, par le biais de l0information qu0il apporte l0entreprise, le vendeur participe l0laboration de la politique de produit. 0 + La strat!ie de n!ociation 4n sait bien le r&le que joue la communication personnelle dans l0acte de vente. insi, le vendeur doit avoir des qualits ph%siques et intellectuelles pour persuader et convaincre le client acheter # prendre contact avec lui, lui dmontrer les avanta!es des produits offerts, rpondre ses objections et le mettre en confiance. $our l0entreprise, le client n0est pas un ennemi battre, mais une personne qui peut l0aider rsoudre ses problmes. 9a n!li!ence portera atteinte en consquence son ima!e de marque -bouche oreille dfavorable .../.

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1+ La dmarche de planification Les rapports de visite effectus par la force de vente constituent 6un rservoir de donnes6 trs important pour les responsables du mar"etin!# ils les informent sur les tactiques de la concurrence, sur les motivations, les ractions et les insatisfactions des clients, sur le positionnement de la firme et de ses produits. )es donnes seront compltes par des tudes de march prcises avant de lancer un nouveau produit qui prendra en compte les conseils et les directives des clients. Lentreprise pourra enfin prvoir un portefeuille dactivits - #ensemble dactivits/ et des produits de remplacement pour lavenir. 3+ Le mana!ement Le vendeur fait de 6la micro-!estion6 # il utilise toutes les techniques du mana!ement quil ma=trise pour diri!er son espace ou son territoire de vente considr comme une sorte dentreprise.

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