LA FUERZA DE VENTA:

La fuerza de venta de una empresa est formada por el conjunto de personas que realizan actividades primordialmente con la venta de los productos y servicios ofertados.
Elegir una unidad bsica de control: La unidad bsica de control es la zona geogrfica ms elemental para configurar los territorios de ventas, por regla general las unidades pequeas de control geogrfico son preferibles a las grandes. Cuando las unidades son grandes, las zonas que tienen escaso potencial podran quedar ocultas al quedar incluidas en zonas que tienen gran potencial y viceversa. Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geogrfico que , es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geogrficamente. Calcular el potencial del mercado: Se requiere que se calcule el potencial del mercado para cada unidad bsica de control, se lo realiza con algunos de los mtodos ya sugeridos (subjetivos u objetivos). En ocasiones el potencial de cada unidad bsica de control se calcula considerando la demanda probable de cada cliente o cliente en perspectiva de la unidad de control. Configurar territorios tentativos: Requiere la combinacin de las unidades bsicas de control continuas para formar agregados geogrficos ms grandes. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geogrficas cubiertas por otros representantes. En esta etapa, es importante lograr que los territorios tentativos tengan un potencial de mercado tan parecido como sea posible. Realizar un anlisis de carga de trabajo: Anlisis de las cuentas: El anlisis de la carga del trabajo considera cada uno de los clientes del territorio, centrndose en los ms grandes. Primero se calcula el potencial de ventas para cada cliente y cliente en perspectiva del territorio. Segundo se estima el potencial de ventas obtenido del anlisis de las cuentas para decidir la frecuencia con la que se deben visitar las cuentas y su duracin. Ajustar los territorios tentativos: La cantidad de visitas y la duracin de stas afectan las ventas que podran realizarse a esa cuenta. No obstante, slo algunos planes para determinar las cargas de trabajo para los territorios reconocen implcitamente esta casualidad recproca . La empresa, si no est usando un modelo de cmputo, necesita un mecanismo para equilibrar los potenciales y las cargas de trabajo cuando adecua los territorios iniciales. Asignar los territorios a los vendedores: No todos los vendedores tienen la misma capacidad ni son igual de efectivos con los mismos clientes o productos, en esta etapa el analista debe tomar en cuenta estas diferencias y tratar de asignar a cada vendedor el territorio donde pueda ser mayor su aportacin relativa al xito de la empresa. Asignar a los vendedores a los territorios de ventas tambin incluye consideraciones personales, la empresa no quiere cambiar las visitas asignadas al vendedor por el temor de perder negocios.