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16 May 2013 1

L se exlsusse um meLodo ou
processo que pudesse ser
apllcado em qualquer webslLe
para aumenLar as vendas?

Lsse meLodo exlsLe e funclona
para Lodos os segmenLos, no
lmporLa o upo de negclo da sua
empresa.

AnLes de comearmos com os
lLens do checkllsL, e lmporLanLe
que voc Lenha uma meLa que
se[a mensurvel denlda

Se voc no Lem um foco
especlco para o seu slLe, aunglr a
meLa esperada val ser bem dlncll.






L lmposslvel oumlzar o que voc
no consegue medlr.



C que no falLa nesse mundo e uma
oplnlo sobre alguma colsa.






Lu nunca vou cllcar
nesse banner!"
nlnguem val colocar o e-mall
nesse formulrlo"
Acho que esse boLo
deverla ser azul"
voc no represenLa Loda a populao
do mundo.

voc no e o seu consumldor.






A lnLerneL no e mals um recem
nascldo. ns uvemos mulLos e mulLos
anos para LesLar e ver se a qullo
funclona ou no onllne.






C checkllsL a segulr e um resumo dos
prlnclpals elemenLos que vo Le a[udar
a consegulr mals vendas.






1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
2. 8elevncla e mouvao para as ersonas
3. laa um deslgn aproprlado
4. Crle uma proposLa de valor
3. Compreenda as fases da compra
6. 8eduza o aLrlLo
7. loque na clareza
8. Lllmlne o ruldo e as dlsLraes
9. Lnga[e seus vlslLanLes
10. uullze urgncla
11. Slga os padres de usabllldade





C checkllsL para aumenLar as suas vendas onllne:
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1. Crle o perl do seus consumldores
(ersonas)
CuanLo mals as pessoas senLem que uma
oferLa e boa para elas, mals chances ela Lem
de adqulrlr a oferLa.

ulgamos que voc quelra comprar um novo
Lnls para correr.



1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
Mas anLes responda a essas quesLes:

- Sexo?
- ldade?
- eso?
- Aonde voc cosLuma correr?
1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
C seu ob[euvo e ldenucar quals so os
prlnclpals grupos de consumldores, o que
eles querem, suas necessldades, dese[os e
casos de uso de compra.
1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
Cumlzar o seu slLe para essas personas delxa
voc longe de um ponLo de vlsLa egolsLa.
Cbrlga voc a conversar com os seus usurlos
sobre as suas necessldades e dese[os.

As pessoas s se preocupam com elas mesmas
e com as resposLas para os seus problemas
Se voc conhece a pessoa para qual voc
esL vendendo e os problemas que ela
Lem, voc esLar em uma poslo
prlvlleglada para vender o seu produLo ou
servlo para ela.
1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
C Cue so ersonas?
ersonas so personagens cuclos (arqueupos) que
represenLam dlferenLes upos de usurlo, seus
comporLamenLos, necessldades e ob[euvos. no
so resulLado de pesqulsa quanuLauva, nem
represenLam segmenLos de mercado e/ou
demogrcos.

1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
ara que servem?

- LnLender para quem esLamos crlando o
produLo/servlo
- rlorlzar feaLures e mapear cenrlos de uso
- 8eallzar LesLes mals ecazes com
usurlos reals

1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
1. Crle o perl do seus consumldores (ersonas)
Como consLrulr suas personas?

laa enLrevlsLas com os seus cllenLes para
mapear personas dlferenLes.
uescubra as necessldades de cada persona.
Salba mals sobre ersonas balxando 8uyer ersonas ManlfesLo" hup://unyurl.com/d7Lvolz
Nome Fernando Gomes
Idade 25 anos
Estado Civil Solteiro
Prosso Analista de sistemas
Preocupaes
Fernando um jovem de 25 anos, que acabou de ser admitido em um empresa de TI.
Atualmente utiliza diversas ferramentas para se comunicar com amigos e familiares
(Skype, Google voice e hangout). Alm do notebook, utiliza muito o smartphone para
acessar a internet e falar com os amigos. J conhece a telefonia VoIP e est em busca de
qualidade nas chamadas, mobilidade e reduo de custos.
TECH USER PERFIL PESSOAL
Hobbies Coleciona de action gures
Jogos e simuladores
Preciso mostrar
tudo o que sei
TRABALHO
Sei que posso
crescer muito
CARREIRA
Relacionamento?
Eu quero curtir!
RELACIONAMENTO
"Tudo bem em
casa!
FAMLIA
Preciso comprar
minha casa"
BENS
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2. 8elevncla e mouvao
2. 8elevncla e mouvao
1raLam-se de 2 colsas:

Mlrar nas pessoas cerLas

Comunlcar a mensagem cerLa para elas
2. 8elevncla e mouvao
no e posslvel vender algo que as
pessoas no preclsam ou quelram.
2. 8elevncla e mouvao
um dos prlnclpals faLores de uma alLa
Laxa de converso e o Lrafego relevanLe
2. 8elevncla e mouvao
C markeung da sua empresa deve
enconLrar o mlx de markeung aproprlado
para sua empresa:

A mldla ldeal (para anunclar / promover - orgnlco
ou pago)
A mensagem correLa (C que falar?)
A oferLa ldeal (CuanLo cusLa $$$ por o que)
2. 8elevncla e mouvao
Se voc acerLar a mldla e o Lrafego for
relevanLe, o prlmelro passo [ fol dado.

Agora voc Lem que descobrlr qual a
proposLa de valor funclona melhor para
essas pessoas.
2. 8elevncla e mouvao
LnLenda o porque as pessoas preclsam do seu
produLo, quals os problemas ele resolve, e com lsso
LransmlLa essa lnformao de volLa para eles.
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3. ueslgn e hlerarqula vlsual
3. ueslgn e hlerarqula vlsual
ueslgns bonlLos vendem mals do que deslgns felos
na verdade, deslgn (no s como ele aparenLa, mals como
ele funclona Lambem) e uma das prlnclpals razes pela
qual as pessoas compram.
3. ueslgn e hlerarqula vlsual
Como eu sel que meu slLe e felo?
3. ueslgn e hlerarqula vlsual
LvlLe foLo de pessoas, a no ser que a foLo esLe[a
dlreclonando o seu usurlo para o call Lo acuon.
3. ueslgn e hlerarqula vlsual
ueslgn que vende e uma obra de arLe e Loda boa
obra de arLe Lem seu preo [usLo.
3. Plerarqula vlsual e orlenLao ao usurlo
C deslgn do seu slLe Lem uma ouLra caracLerlsuca
mulLo lmporLanLe:

Comunlcar o que o usurlo deve fazer, qual o
prxlmo passo.
1oda a pglna do seu slLe deve conLer uma ao
dese[ada
L al que enLra a hlerarqula vlsual
33
4. roposLa de valor
4. roposLa de valor
A proposLa de valor e a promessa do valor que
ser enLregue.


L a prlnclpal razo pela qual as pessoas vo
comprar de voc e no do seu concorrenLe.
4. roposLa de valor
Lm poucas palavras, proposLa de valor e uma frase que:

Lxpllca como o seu produLo, resolve o problema do
seu consumldor ou melhora a sua slLuao dele
(relevncla)
4. roposLa de valor
LnLrega um beneco especlco (valor quanucado)
4. roposLa de valor
ulz ao seu cllenLe o porque ele deve comprar de
voc e no do seu concorrenLe (ulferenclal unlco)
4. roposLa de valor
A sua proposLa de valor deve ser a prlmelra colsa
que o vlslLanLe do seu slLe ve[a.

Se a sua landlng page no Lem a sua proposLa de
valor ou ela no e enLendlda pelo seu cllenLe,
voc esL perdendo vendas.

4. roposLa de valor
42
3. Compreenda as fases de compra
3. Compreenda as fases de compra
ulgamos que voc esLe[a navegando pela web e
enconLra esse slLe:
3. Compreenda as fases de compra
A grande malorla dos consumldores so dlvldldas
enLre 3 grupos:

essoas que Lem um problema/necessldade mas
eles no sabem
essoas que esLo pesqulsando, comparando
dlferenLes opes de compra
essoas que [ decldlram o que comprar

3. Compreenda as fases de compra
voc deve vender dlferenLemenLe para cada um
dos grupos

C prlmelro grupo e o mals dlncll de se vender, pols
voc deve vender o problema anLes.

3. Compreenda as fases de compra
Cs esqulsadores:

A prlnclpal quesLo que voc Lem que responder e
orque eu devo comprar com voc?

Se voc no Lem uma proposLa de valor
convlncenLe, voc val perder a venda
Se no delxa claro o quanLo seu produLo/servlo e
melhor/dlferenLe do que a concorrncla , voc
perdera a venda
3. Compreenda as fases de compra
Cs seres humanos so pregulosos e no gosLam
de pensar.

Se as pessoas no conseguem enLender as
dlferenas enLre o seu produLo ou servlo do seu
concorrenLe, eles vo escolher o de menor
preo.

!"# %&' (#) *+,#-#%./0 1'-23# #3 4'3 1/5/- )/+678

3. Compreenda as fases de compra
laa lsso:

MosLre as suas vanLagens e prlnclpals dlferenas na
sua home page e nas suas pglnas de produLos ou
servlos
Se voc vende produLos para o mercado de massa
(ex: 1vs, CompuLadores, Celular, erfumes) e voc
no e o mals baraLo, voc preclsa delxar claro o
porque do seu preo mals elevado.
3. Compreenda as fases de compra
A sua mlsso e exlblr o mxlmo lnformaes
relevanLes posslvels e posluvas para a declso de
compra.

Lembre-se: no acelere a sua venda
3. Compreenda as fases de compra
!"##$%# '(" )* +",-+-.%/ $ '(" ,$/0.%.1

vo volLar ao seu slLe
Lles esLo a procura de um boLo (call Lo acuon)
claro e vlslvel
C ob[euvo aqul e delxar o call Lo acuon o mals
fcll posslvel de se enconLrar
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6. 8eduza o aLrlLo
6. 8eduza o aLrlLo
Cuando voc pede para as pessoas para fazer ou
se compromeLer com algo, h um aLrlLo.

L lmposslvel remover o aLrlLo por compleLo em
uma Lransao, voc pode apenas mlnlmlza-lo.

6. 8eduza o aLrlLo
A que se deve o aLrlLo?

uuvldas
PeslLaes
ensamenLos secundrlos que as pessoas Lem
anLes de o seu dlnhelro para algo

!"#-9 23# -#/:)#%(# 4/:# / 1#%/78 !; 6# 23#<-/-78 !='66' >'%?/- %#66/ :'@/78
!"#-9 23# ,3%>+'%/ )#6)'78 !; 6# %&' 6#-4+-78 !; 6# ,'- 3) 5':1#78 !"#-9 23# #:/
4/+ 5'6(/-78

6. 8eduza o aLrlLo
Cs prlnclpals elemenLos que causam aLrlLo so:

rocesso longos e compllcados
SlLes com pesslma usabllldade
SlLe annlmos: sem nome, numero de Lelefone
SlLes amadores
lalLa de evldencla
lalLa de lnformao
Medos, lnseguranas e duvldas

6. 8eduza o aLrlLo
A manelra mals clsslca de aumenLar a sua
credlbllldade e uullzar LesLemunhos:
6. 8eduza o aLrlLo
CuLra manelra basLanLe ecaz e a comprovao
soclal
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7. loque na clareza
7. loque na clareza
As pessoas no compram aqullo que elas no
enLendem.

na verdade as pessoas Lem medo daqullo que
elas no enLendem.

C que e que voc esLe[a vendendo, o comprador
e um ser humano.
7. loque na clareza
laa o segulnLe exerclclo:

Lela o LexLo do seu slLe em voz alLa e lmaglne
que voc esLe[a conversando com um amlgo.
Se exlsur alguma palavra ou frase que voc no
usarla, faa de novo.
7. loque na clareza
C que essa empresa vende?.
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8. Lllmlne o ruldo e dlsLraes
8. Lllmlne o ruldo e dlsLraes
P um dlLado amerlcano para o deslgn dos
ouLdoors que dlz o segulnLe:

lL's ready when Lhere's noLhlng le Lo remove."
8. Lllmlne o ruldo e dlsLraes
CuanLo mals escolhas voc der para as pessoas,
mals dlncll ser para escolher.
8. Lllmlne o ruldo e dlsLraes
8uldos e dlsLraes no e s a quanudade de
produLos que voc Lem.

L Lambem o quanLo poluldo e o seu layouL.
8. Lllmlne o ruldo e dlsLraes
8egra para evlLar dlsLraes:
CuanLo mals perLo de fechar uma venda, menos
elemenLos na pglna voc deve Ler na sua pglna.
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9. LngagemenL
9. LngagemenL
Cual a sua Laxa de converso?

1 ,
3
Mesmo que se[a 3, lsso slgnlca que 93 dos
seus vlslLanLes no compraram nada.
9. LngagemenL
Lles vleram aLe o seu slLe, no compraram nada e
salram do seu slLe... e agora?

voc os perdeu para sempre?
9. LngagemenL
Lm mulLos casos a melhor manelra de aumenLar as
vendas e evlLa-las na prlmelra vlslLa do cllenLe.

97 dos vlslLanLes no converLem na sua prlmelra
vlslLa (lonLe: Coogle)

9. LngagemenL
Lembram das fases de compra?

Ao lnves de pedlr o dlnhelro do vlslLanLe

1enLe coleLar o emall dele
Cu faa uma campanha de remarkeung
9. LngagemenL
Lm regras gerals:
CuanLo mals caro ou compllcado for o produLo,
mals Lempo as pessoas preclsam para Lomar a
declso
L por lsso que voc deve pegar o emall desse
cllenLe prlmelro, adlclonar valor, provar a sua
experuse, fazer ele gosLar de voc e eLc.
L al slm LenLar vender algo
9. LngagemenL
9. LngagemenL
LnquanLo o e-mall e a melhor manelra, voc deve
conslderar Lambem:

Soclal medla (lacebook, 1wluer, lnLeresL e eLc)
1esLes de personalldade ou qulz
uegusLao do seu produLo
SorLelos
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10. urgncla
10. urgncla
uullzar a urgncla e um mouvador mulLo poderoso,
se for felLo correLamenLe.
10. urgncla
LxlsLem 3 manelras de crlar urgncla:

LlmlLaes de quanudade (Apenas 3 quarLos
vagos)
LlmlLaes de Lempo (uesconLo vlldo aLe dla 1
de [ulho)
LlmlLaes sazonals (ula das mes compre o seu
presenLe)
C cllenLe deve acredlLar no senso da urgncla para
que ela funclone.
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11. usabllldade
11. usabllldade
Se o seu slLe e dlncll de usar, as pessoas no vo
usar.
nlnguem val se preocupar em descobrlr como
funclona o seu slLe.
Cs melhores webslLes proporclonam uma
experlncla perfelLa
11. usabllldade
na uluma decada, a usabllldade evolulu em 6
por ano.
L uma Laxa bem rplda se compara a ouLros
campos, mals mulLo devagar em comparao
com o avano da Lecnologla.
Lm 2000 a medla de falhas era de 39
Lm 2010 a medla de falhas era de 22
A Laxa de converso Lambem dobrou de 1 para
2
lonLe: nlelsen norman Croup
11. usabllldade
L o que o fuLuro nos reserva? !akob nlelsen props
a sequlnLe formula h um Lempo aLrs:

8= v x C x L

8- 8uslness resulLs
v - vlslLors / 1ramc
C - Converslon
L - LoyalLy

ur. nlelsen e auLor, pesqulsador e
consulLor em lnLerfaces de usurlo,
usabllldade, especlalmenLe Web,
esLraLegla de web deslgn e
meLodologla volLada para o usurlo.
11. usabllldade
8= v x C x L

Se voc quer dobrar os seus resulLados, voc pode:
uobrar o numero de vlslLanLes unlcos
uobrar a sua Laxa de converso
uobrar as vendas dos reLurnlng users
!AB#-#/6 C# )+5B( /1(:D >/:: (B# 1#-+'* EFFFGEFHF (B#
>'%4#-6+'% *#>/*# ,'- C#<6+(# 36/<+:+(D 1-',#66+'%/:0
EFHFGEFEF C+:: <# (B# :'D/:(D *#>/*#8G I/J'< K+#:6#%L

11. usabllldade
Se voc que aumenLar as suas vendas ACC8A,
foque na converso ou Lrafego relevanLe.

Se voc quer aumenLar as suas vendas onllne a
longo prazo foque na lealdade.
8runo 8aLalha
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