Divisin Carrera

Carrera Profesional de Administracin de Negocios

SLABO
I. Informacin General %arrera %urso 'eriodo )emestre &mero +oras semanales 'rofesor %orreo Administracin de &egocios *ar/eting Industrial $(1$.$ *I $

II.

Logro del Curso Al finalizar el curso el alumno evala con xito el Mercado Industrial con la finalidad de planificar estrategias vinculadas a la produccin y comercializacin empresarial.

III.

nidades de A!rendi"a#e

NIDAD$S % LOG&OS

NIDAD$S D$ AP&$NDI'A($ % )$*AS

N+ S$SION$S

nidad , LogroAl finalizar la unidad, el alumno explica la importancia y caractersticas principales del mercado industrial.

$l *ercado Industrial

Caracter.sticas de los *ercados Industriales 1 !efinicin e Importancia del mercado Industrial" los clientes empresariales 1 #structura del mercado $ #structura de la demanda.

1$

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Bi0liograf.a

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,otler y -ane .$((/0 !ireccin de Mar1eting .pp $(2 3 $140 1$va edicin. Mxico. 'earson #ducacion 5

nidad 1 Logro-

)i!os de *ercados Industriales

#l mercado agrcola. #l mercado de revendedores. Al finalizar la unidad el alumno #l mercado gu6ernamental. descri6e los diversos tipos de #l mercado de servicios. mercados industriales #l mercado de empresas no lucrativas. existentes. #l mercado internacional. #7emplos %asos paradigm8ticos Bi0liograf.a

: %isspraxis .$(110, %onsultor para la direccin comercial y de mar1eting; *alencia" %isspraxis, $(11. .1141 11440 nidad 2 Determinacin de la Demanda

LogroAl finalizar la unidad el alumno explica los conceptos de demanda derivada y de cadena industrial.

-a demanda derivada. -a demanda de 6ienes industriales %adena Industrial concepto #7emplo paradigm8tico 4

Bi0liografia 'orter, Mic+ael .122/0 #strategia %ompetitiva. .pp 1<9 3 1=/0 $$ava edicin, Mxico. #ditorial %#%)A %isspraxis .$(110, >p. %it .11?? 11<$0

nidad 3

$l Cliente Industrial u Organi"acional.

LogroAl finalizar la unidad el alumno explica el comportamiento del mercado industrial y organiza las caractersticas de los

%oncepto. !eterminantes so6re el nmero y tipo de usuarios industriales. #l producto industrial. $ ?

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clientes industriales en su proceso de compra. $l Cliente Industrial

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%aractersticas del %liente Industrial &aturaleza de la unidad compradora Importancia del centro de compra %omposicin

Bi0liograf.a ,otler y -ane. >p %it .pp. $14 3 $1<0

nidad 4

$5!osicin Gru!al 6 Pr7ctica Calificada

LogroAl finalizar esta unidad el alumno propone una oportunidad de negocio en el mercado industrial, sintetizando los temas vistos en clase.

!e manera grupal los alumnos proponen una oportunidad de negocio en el mercado industrial, indicando" ru6ro, tipo de mercado, demanda y caractersticas del cliente industrial. /, <

nidad 8

$l Proceso de Com!ra en el *ar/eting Industrial

LogroAl finalizar la unidad, el alumno selecciona el proceso de decisin de compra en el cliente industrial

Decisin de Com!ra de los Clientes Industriales. @ipos de decisiones de compras industriales. Proceso de Decisin de Com!ra- 9ases Aeconocimiento de una necesidad !eterminacin de o67etivos. BsCueda de informacin. #valuacin de los proveedores. .evaluacin de comportamiento del proveedor0 &egociacin de las rdenes de compra. %omple7idad de los procesos de decisin.

=, 2

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Bi0liografia ,otler y -ane. >p %it .pp $1< 3 $$=0 $:AL ACI;N PA&CIAL 1( nidad <

Investigacin de *ercados en el *ar/eting Industrial.

Logro-

!efinicin e Importancia de investigacin de mercados.

Al finalizar la unidad el alumno explica la relevancia de la %omportamiento del consumidor industrial investigacin de mar1eting en los mercados industriales para Investigacin de mercados aplicada al mar1eting una adecuada toma de industrial decisiones. #studios cualitativos y cuantitativos Benc+mar1ing en el sector industrial

11

Bi0liograf.a Derre @renzano .$((40 #nciclopedia de Mar1eting y *entas .pp 1/2 3 1<9 y <$< <4(0 Barcelona, #spaEa.

nidad =

Segmentacin de *ercados Industriales.

LogroAl finalizar la unidad, el alumno, describe los criterios de segmentacin en los mercados industriales.

!efinicin, generalidades #l 'roceso de )egmentacin &ecesidad de encontrar mercados BsCueda de oportunidad de mercado .fuentes de informacin0 !eterminar mercado potencial 'royectar accin de competencia de cada segmento *aria6les de segmentacin de mercados industriales .segmentacin geogr8fica, segmentacin de tamaEo y segmentacin por actividad0 )egmentos de Industria 4

1$, 19

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)eleccin industrial de

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segmentos del mercado

Bi0liograf.a ,otler y -ane. >p. %it .pp $?= 3 $/(0 Derre @renzano. >p. %it .pp 1$$ 3 1$/0

nidad >

Clasificacin de los Productos Industriales

LogroAl finalizar la unidad, el alumno identifica las diversas oportunidades de negocio dentro del mercado industrial.

Productos !ara la Industria Instalaciones #Cuipo accesorio Materias primas 'artes y materiales componentes )uministros )ervicios

14

Bi0liograf.a %isspraxis .$(110, >p. %it .1($< 11/= 0

nidad ,?

La Industriali"acin del Servicio.

LogroAl finalizar la unidad, el alumno reconoce el proceso en la produccin de servicios.

Servuccin Introduccin )ervicio #l sistema de )ervuccin #lementos Cue intervienen en el )ervuccin.

1? sistema de

Bi6liografa ,otler y -ane. >p. %it .pp 41$ 3 414 y 4$4 3 4$/0 -oveloc1 y Firtz .$((20 Mar1eting de )ervicios. 'ersonal, tecnologa y estrategia .pp. 1$ $1 G 9= /$0. /ta edicin. Mxico. 'earson #ducacion nidad ,, $l Precio en el *ar/eting Industrial 1/ Introduccin Dactores Cue influyen en la estrategia de precios #strategias y polticas de precios. >67etivo del precio. -a curva de aprendiza7e y el an8lisis de precio.

LogroAl finalizar la unidad el alumno explica los factores Cue influyen en la determinacin de los precios y las estrategias 68sicas de polticas de precios.

@aller; el valor agregado en el Mar1eting Industrial ?

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Bi0liografia -oveloc1 y Firtz. >p %it .pp. 14$ 3 14=0 %isspraxis .$(110, >p. %it .11?9 11<$0 nidad ,1 La Distri0ucin 9.sica

LogroAl finalizar a unidad el alumno descri6e el proceso de distri6ucin en el mar1eting industrial.

O0#etivos de la Distri0ucin f.sica Dases del proceso de distri6ucin fsica 'rocesamiento de pedidos Almacenamiento Inventario @ransporte .%amin, 6arco, avin0

1<

Bi0liograf.a -oveloc1 y Firtz. >p. %it .pp. 2= 3 1(4 G 11( 11$0

nidad ,2

La Comunicacin de los Productos Industriales

LogroAl finalizar la unidad, el alumno explica la importancia de la comunicacin en el Mar1eting industrial y los tipos de promocin m8s utilizados.

$l !roceso de Comunicacin en el *ar/eting Industrial -a comunicacin de productos industriales 'u6licidad directa .cat8logos, mailing, ferias sectoriales, etc.0 !i y revistas especializadas 'u6lirreporta7es, encartes Hornadas tcnicas, open +ouse, etc Mar1eting Aelacional

1=

Bi0liograf.a ,otler y -ane. >p %it .pp. ?9? 3 ?92 y ??? 3 ?/( G ?24 3 ?2< G /(4 3 /11 G /$/0 -oveloc1 y Firtz. >p. %it .pp. 1?4 3 1</ G 9?= 9=20 nidad ,3 La :enta Industrial $l Proceso de :enta Industrial- el :endedor Consultor a. 'resentacin y !emostracin 6. Mane7o de >67eciones c. %ierre de *entas d -o seis pasos de la venta personal -a administracin de las relaciones de negocio a negocio %aso pr8ctico /

LogroAl finalizar la unidad el alumno descri6e el proceso de venta industrial y explica las caractersticas de cada una de sus etapas.

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Bi0liograf.a %isspraxis .$(110, >p. %it .11?? 11=1 0 $:AL ACION 9INAL $( $ntrega de Notas $1 $valuacin de &ecu!eracin $$

I:. *etodolog.a )e emplea una metodologa activa y aplicada Cue comprende los siguientes momentos"

Impacto motivacional, a travs de videos, im8genes y ancdotas Cue motiven el aprendiza7e.

Profundizando y reflexionando, a partir de la experiencia previa, el an8lisis y el de6ate. Aplicando a la empresa, a travs de casos pr8cticos, din8micas y simulaciones empresariales. $valuando lo aprendido, mediante la resolucin de pro6lemas, sustentaciones y tra6a7os en eCuipo. :. Bi0liograf.a ,otler y -ane .$((/0 !ireccin de Mar1eting .pp $(2 3 $140 1$va edicin. Mxico. 'earson #ducacion -oveloc1 y Firtz .$((20 Mar1eting de )ervicios. 'ersonal, tecnologa y estrategia .pp. 1$ $1 G 9= /$0. /ta edicin. Mxico. 'earson #ducacion Derre @renzano .$((40 #nciclopedia de Mar1eting y *entas .pp 1/2 3 1<9 y <$< <4(0 Barcelona, #spaEa. 'orter .122/0 #strategia %ompetitiva. .pp 1<9 3 1=/0 $$ava edicin, Mxico. #ditorial %#%)A %isspraxis .$(110, %onsultor para la direccin comercial y de mar1eting; *alencia" %isspraxis, $(11.

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