estrategia

CMO CAPTAR CLIENTES DE TU ANTERIOR EMPRESA Y NO ACABAR EN LOS JUZGADOS

Me voy, pero en

compaa!
Si alguna vez has pensado en dejar tu empleo, montar un negocio y convertirte en competidor de tu ex compaa, toma nota de las vericuetos contractuales que te lo pueden impedir y de los antecedentes y recomendaciones legales para dar el salto sin sobresaltos jurdicos.

onsultora, publicidad, relaciones pblicas, abogaca, banca privada... Son slo algunos de los sectores en los que es frecuente ver cmo un ex empleado acaba hacindole la competencia a su antigua compaa, llevndose consiga a parte del equipo e incluso a importantes clientes de su cartera. Ocurre ms en los servicios profesionales que en la actividad industrial, aclara Francisco Conde, abogado del departamento laboral del bufete Cuatrecasas. En consultora, lo que est comprando el cliente es el de servicios que le da el consultor, ms que la empresa que se lo presta, ya que se trata de servicios muy personalizados, comentan en Hudson, empresa especializada en seleccin de personal. En este sentido, cuando el profesional es bueno, genera una confianza superior a la de la propia marca de la empresa, explica Pascual Montas, profesor de Direccin Estratgica del IE Business School y autor del libro Inteligencia Poltica. As que, si has pensado en dar el salto, debes saber que sta es una frmula fcil y muy utilizada para captar los primeros clientes. Pero, est bien vista esta prctica? Tiene algunos efectos secundarios? Normalmente, los profe-

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sionales que dejan una empresa para montar sus propios negocios suelen ser los mejores. Y eso no slo no gusta a sus empresas sino que, adems, hay quien lo considera como una traicin, contina el profesor del Instituto de Empresa. Segunda advertencia: ojo porque esta prctica puede acarrearte problemas legales si en tu contrato figura alguna clusula que te impida tocar a estos clientes. PARA EVITAR QUE LO HAGAS Las empresas cuentan con varias frmulas para evitar que los empleados se marchen para competir en el mismo sector. Eso s, es recomendable que los mecanismos se tomen antes de su partida, explica Jorge Capel, del departamento de pleitos del bufete de Cuatrecasas. Son los siguientes: Clusulas de no competen-

cia. Hay que dejar claro de entrada qu puede y qu no puede hacer el empleado, explica Joan Fontrodona, profesor de tica Empresarial del IESE. Existen precauciones, como la inclusin de la clusula de no competencia en los contratos, que puede aplicarse a cualquier trabajador. Significa que durante la relacin laboral no se puede competir. Es cuestin de lealtad, pero despus el empleado es libre de emplearse donde quiera, salvo que tenga esta clusula. Cuando la firmas, ests dando tu conformidad a no trabajar en el mismo sector de tu empresa durante un tiempo determinado, explica Francisco Conde. A cambio, la clusula debe ir acompaada de una compensacin econmica. Esto es lo ms peliagudo de definir, ya que la ley no dice nada al respecto, salvo

que debe ser adecuada, puntualiza Francisco Conde. Algunas empresas pagan el 100% del sueldo; otras muy por debajo. Clusula penal. Qu pasa si tienes esta clusula en tu contrato y la incumples? Te pueden exigir el cumplimiento. Te pondran un pleito ordinario ante la jurisdiccin social, pidiendo que cesaras la nueva actividad, exigiendo daos y perjuicios y la devolucin de las cantidades pagadas en concepto de compensacin econmica por la no competencia, aclara Capel. Las empresas pueden aadir a la clusula de no competencia otra penal, especificando al trabajador qu tendra que pagar por incumplimiento contractual. Cuidado con las relaciones unipersonales. Hay otras medidas que no estn recogidas en los contratos, pero que tambin

CONSEJOS PARA ATRAER NEGOCIO CON ELEGANCIA

Si tienes una clusula de no competencia, debers esperar un plazo determinado normalmente dos aos para poder ejercer en el mismo sector de actividad que tu antigua empresa. Si no hay ninguna clusula en contra, podrs llevarte algn cliente, siempre con lmites: no puedes contar, por ejemplo, con toda la base de clientes. Tambin puede considerarse que haces competencia desleal si causas baja al mismo tiempo que todo tu equipo y este hecho deja a la empresa en situacin de difcil viabilidad. A la hora de presentarte a tus antiguos clientes, mejor evita la correspondencia por escrito. Es ms elegante hacerlo por telfono. Intenta, en la medida de lo posible, mantener correctas relaciones con tu antiguo empleador. Hay que tener cerca a los amigos y tambin a los enemigos.
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pero la cuestin es: quin tiene exactamente al cliente? En el mundo empresarial se dice que quien posee al cliente tiene el poder, pero, quin lo tiene realmente: el comercial o el director general de la empresa?, se interroga Montas. Si el directivo no tiene sensibilidad hacia la gestin del poder, es decir, del cliente, ste se ir con el comercial. Por eso aconsejo a mis alumnos que si llegan a directores, el cliente sea suyo, explica el profesor del IE. ES TICO? PUES DEPENDE Pero, es tico llevarse a los clientes de la empresa en la que has estado trabajando hasta hace poco? Este experto considera que el cliente es de las empresas y que, en general, no est bien robarlos, aunque hay que analizar caso por caso, matiza. Cuando trabajo para alguien, debo tener en cuenta que las relaciones que establezco me vienen dadas por el vnculo contractual, y debo respetarlo. Al igual que no me llevo el ordenador, el cliente tampoco me pertenece, aunque s es cierto que en servicios profesionales resulta difcil establecer qu es del empleado y qu de la empresa, apostilla Joan Fontrodona. Claro que es lcito llevarse el cliente, nadie es dueo de ninguno, afirman en Hudson. Para Cuatrecasas, los clientes pueden elegir libremente a su operador en el mercado. PROBLEMAS CON LA ANTIGUA EMPRESA Puedes tener problemas aunque no incumplas ningn contrato? Pues todo depende de cmo ejerzas esa competencia. Poner en marcha tu propio negocio ofreciendo servicios similares a los de tu anterior empresa es una cuestin de libre competencia y, si lo haces lealmente, es bueno para el mercado, dice Francisco Conde. Aunque si es a mala fe, puedes tener problemas legales, contina. Qu significa hacerlo a mala fe? Lo explica Conde: Podra considerarse competencia desleal si el empleado se lleva secretos profesionales de la compaa. O si se marcha arrastrando con l a un

Los clientes no son de nadie y tienen derecho a irse contigo si montas una nueva empresa
dificultan que el empleado se vaya con el cliente en la maleta. Por ejemplo, evitando que haya relaciones unipersonales. Si pones dos personas a cargo de una cuenta, ser ms difcil que el cliente se marche con una de ellas, seala el profesor del IESE. No es una tarea fcil en sectores como el de la consultora o el de la banca privada... Por ejemplo, la regulacin que dio luz verde a la creacin de empresas de asesoramiento financiero facilit que empleados de banca privada y gestoras de patrimonio dejaran sus firmas y se lo montaran por su cuenta. Hacer rotar a los directores. ste es otro mecanismo habitual, sobre todo, en la banca. Con ello se evita que se establezcan relaciones de mucha confianza con los clientes, detalla Montas. Y otra posibilidad es que el director general de la compaa visite a los clientes y se reserve algunos de los ms importantes, prosigue. No menos frecuente es nombrar socios de la firma a los mejores colaboradores para evitar su posible marcha. Las posibilidades son mltiples,

equipo, causando todos baja al mismo tiempo y dejando a la empresa en una situacin de difcil continuidad. Tambin se considera mala fe, segn se extrae de algunas sentencias, no el llevarse tres o cuatro clientes, sino la base de datos completa. Lo cierto es que la competencia desleal no est bien definida por la ley. Se analiza caso por caso. Eso provoca que, en esta materia, casi todos los juicios acaben en acuerdo, ya que a ninguno de los implicados (empresa y ex empleado) les interesa eternizar el conflicto. Y SI SE VIENEN CONMIGO? En definitiva, podrs arrebatar clientela a tu antigua compaa, pero aunque lo hagas con elegancia, respetando unos lmites y de forma leal, no es seguro que no vayas a tener que enfrentarte a situaciones conflictivas. Isabel Aires, que ha fundado recientemente la agencia de comunica-

MUCHA ATENCIN A ESTA CLUSULA

Te mostramos dos clusulas que se suelen incluor en un pacto de no competencia postcontractual. Si la firmas en tu contrato, recuerda que te limitar las posibilidades de una actividad empresarial similar a la que has desarrollado por cuenta ajena.

Teniendo en cuenta la especialidad del proceso productivo utilizado por la empresa en la elaboracin de sus productos, as como el sistema de comercializacin implantado, el trabajador no podr prestar sus servicios en ninguna otra empresa del sector, una vez extinguido el presente contrato, durante un plazo de ..... (*) En compensacin por el presente pacto de no competencia despus de extinguido el contrato, el trabajador percibir la cantidad de ..... (**), que ambas partes consideran adecuada teniendo en cuenta el salario del trabajador y la duracin del pacto. (*) La duracin no podr ser superior a dos aos para los tcnicos y seis meses para el resto de trabajadores. (**) Indicar la cantidad y si es peridica o a tanto alzado.

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PACT LLEVARME A LOS CLIENTES
Mikel Echavarren es el actual consejero delegado de la consultora Irea. En 2002, ao en el que tuvo lugar el escndalo Enron, l era socio responsable de la consultora inmobiliaria del coloso Arthur Andersen. Con el caso Enron, nuestra empresa se descompuso, lo que, junto con otras circunstancias, me llev a m y a otros socios a dejar la firma, cuenta Echavarren. Su propuesta en principio fue bien acogida y adems en su caso se dio una circunstancia muy particular: Arthur Andersen no tema tanto que se llevase las cuentas, como la imposibilidad de seguir prestndoles servicios debido a que la empresa se desintegraba. Por eso pactamos que la totalidad de los clientes se viniesen con nosotros ya que Arthur no poda seguir ocupndose de ellos, aclara. Echavarren s estaba sometido a la clusula de no competencia, aunque sin remuneracin. Pero sus superiores le eximieron de esta obligacin por escrito para que pudiera iniciar su actividad. El ambiente, sin embargo, se fue enrareciendo segn pasaba el tiempo y sus superiores y compaeros meditaban la propuesta. Empezaron a hablar mal de nosotros e incluso lleg un requerimiento notarial a mi domicilio, recuerda con amargura Mikel Echavarren.

Mikel Echavarren,
consejero delegado de Irea

RECIB LAS CRTICAS DE EX COMPAEROS

FOTOS: FERNANDO ROI, GEMA CHECA Y NURIA SERRANO. ESTILISMO: ISABEL DORADO. MAQUILLAJE: JUAN PEDRO ATIENZA. TRAJES Y CORBATAS: JUST ONE Y ADOLFO DOMNGUEZ. CAMISA: ADOLFO DOMNGUEZ. ZAPATOS: MANGO. CALCETINES: CONDOR. RELOJ: GUESS.

Hacer la competencia a tu antigua empresa y llevarse clientes de la misma puede suponer puede llegar a suponer problemas y malas relaciones con el antiguo empleador. Pero tambin, como asegura Jorge Sanz, socio fundador de la gestora Atlas Capital, con antiguos compaeros o jefes. Sanz admite que es con stos ltimos con los que tuvo ms roces al montar su propia empresa. Este antiguo consejero delegado de Morgan Stanley, fund Atlas Capital en 2003. Comunic a su anterior empresa cul era el proyecto exacto que tena en mente y con quin quera montarlo. Desde que se march hasta

que su empresa estuvo en funcionamiento pas casi un ao. Queramos hacerle la competencia a Morgan, pero salvando las distancias. Ellos son un monstruo con ms de 60.000 empleados que gestiona miles de millones de euros. Nosotros gestionamos 50 millones, aclara Sanz. Dnde encontr los problemas? En mis antiguos compaeros, y tengo claro que cuanto menor es el nivel intelectual del que dejas atrs, con mayor virulencia y agresividad te ataca, comenta con cierta desazn. Jams enviamos ninguna carta a antiguos clientes pero s que llamamos a algunos cuando estuvimos instalados, finaliza.

Jorge Sanz,
socio fundador de la gestora Atlas Capital

Para evitar problemas o la prdida de clientes, las empresas aplican clusulas de no competencia y la rotacin de los directores
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cin especializada en gastronoma, Aires Comunicacin, tampoco lo tuvo fcil con su antigua compaa. No quise traerme a clientes, pero algunos se vinieron conmigo despus, asegura esta emprendedora. Adems, afirma que la relacin con sus ex jefes fue a peor, ya que su empresa ha logrado en poco tiempo hacerse con buena parte del segmento. Son pocas las compaas que ven con buenos ojos que un empleado se marche decidido a hacerles la competencia y menos

an que se lleve parte de la clientela. Segn un antiguo colaborador de Arthur Andersen, la compaa sola convocar todos los aos la fiesta de los ex empleados. Eso demuestra inteligencia, hay que tener cerca a los amigos, pero tambin a los enemigos, concluye Montas. Mikel Echavarren reconoce seguir recibiendo las invitaciones a la fiesta: No entiendo por qu, quiero creer que es porque no han corregido an su base de datos, afirma con humor. E
LUCA MARTN