O PROFISSIONAL DE COMRCIO EXTERIOR Magno Luiz Coelho de Moura Mestre em Administrao (FNH) magnocoelho@gmx.

com

RESUMO- O termo comrcio exterior discutido h muito tempo, mas nunca tanto quanto nos dias atuais. O principal fator responsvel, no Brasil, por trazer este termo tona a todo instante foi a chamada abertura comercial, iniciada com o governo Collor no incio da dcada de 90. Foi nesta mesma poca que nasceu vrios cursos nas instituies de ensino superior voltados ao comrcio exterior. Mas, antes dos Administradores com habilitao ou nfase em comrcio exterior chegarem, j haviam profissionais altamente preparados atuando no comrcio exterior brasileiro, oriundos das mais diversas reas da cincia (humanas, exatas, sociais etc.). Alguns at sem nenhuma formao superior. Estes atuam como traders, agentes de carga, operadores logsticos, corretores de cmbio etc. Este artigo no pretende discutir se um profissional formado em Administrao com habilitao em comrcio exterior mais ou menos apto a atuar na rea internacional do que profissionais vindos de outras reas. Mas, verificar a atuao do profissional de comrcio exterior independentemente de sua formao acadmica, bem como os fatores relacionados sua rea.

Palavras-Chave: Comrcio exterior; Gesto; Formao Profissional; Mercado de Trabalho;

ABSTRACT- foreign trade has been discussed for a long time. in brazil the "trade liberalization" that began with the collor government in the early 90's this is the main factor responsible. it was at this same time he was born several courses in higher education institutions focused on foreign trade. this article does not intend to discuss whether a professional in business administration with specialization in foreign trade is more or less likely to work in the field of international professionals from other areas. but check the performance of professional foreign trade regardless of their academic training, as well as factors related to your area.

Keywords: Foreign trade, Management, Vocational Training, Labour Market

1 - INTRODUO Com a intensa abertura do mercado brasileiro para os produtos importados ocorrida nos anos 90, na chamada Era Collor, iniciou-se no pas uma conscincia de que o desenvolvimento da nao dependeria, em grande parte, da sua participao no comrcio internacional. Mesmo assim, hoje, aps 16 anos, a participao do pas ainda muito tmida. De acordo com o ministro do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, Luiz Fernando Furlan, ao anunciar, em novembro de 2003, as Diretrizes de Poltica Industrial, Tecnolgica e de Comrcio Exterior que seriam adotadas pelo governo brasileiro, afirmou que, a respeito das exportaes, a participao

do Brasil no comrcio mundial atingiria 1%, saindo dos 0,89% em 2002. De acordo com o boletim estatstico divulgado pelo Departamento de Planejamento e Desenvolvimento do Comercio Exterior DEPLA da Secretaria de Comrcio Exterior SECEX, a participao das exportaes brasileiras nas exportaes mundiais foi de 1,17% em 2005, enquanto as importaes foram de 0,72% das importaes mundiais. Ou seja, o que o Ministro Furlan esperava s aconteceu 3 anos depois. Justificativas para esta lentido brasileira na insero no comrcio internacional e que bem certa a de que o mercado brasileiro no estava preparado para competir, no mesmo nvel, com os produtos internacionais que chegavam ao pas, principalmente no que se refere aos produtos com alto nvel tecnolgico. Para ampliar esta participao, as empresas brasileiras precisariam se adequar e rever suas estratgias como fator, inclusive, de permanncia no mercado. Acreditava-se que as que no estivessem preparadas e no agentassem a competio, acabariam desaparecendo. Foi o que aconteceu com vrias delas. Diante disto, as empresas brasileiras, para inserirem-se no comrcio internacional, precisariam adotar iniciativas de base que as permitissem contribuir efetivamente com a expanso da insero das exportaes brasileiras no comrcio internacional. Algumas aes como maior comprometimento com a qualidade dos produtos, com o mercado, identificao de oportunidades em outros mercados, clareza do que significa competir internacionalmente e da parcela da produo que poder e ser destinada ao mercado interno e externo bem como procurar ser competitiva apesar da restrita capacidade de infra-estrutura logstica brasileira, sem deixar de mencionar a participao, neste contexto, do capital humano e da tecnologia so alguns dos fatores que contribuiriam para esta insero (MAGRO, 2002). Como se ainda isso no bastasse, existem ainda outros fatores que travam um desenvolvimento mais amplo das exportaes, como por exemplo, os custos logsticos, as barreiras internas ao comrcio exterior, a dificuldade de acesso a financiamentos de longo prazo com juros menores, e a, sempre atacada, carga tributria, que atingiu 34,1% do PIB em 2003 de acordo com os dados do IBGE e foco de constantes preocupaes dos profissionais que atuam nesta rea. Neste aspecto, de acordo com a Associao de Comrcio Exterior do Brasil AEB, os produtos brasileiros tm gastos estimados entre 20% e 35% do seu valor final com a logstica de 2

transportes, em razo das deficincias. Comparativamente, nos pases desenvolvidos esse custo no seria superior a 10%. Como barreira interna existentes pode-se entender a burocracia como uma delas, que geram atrasos de at 39 dias na exportao segundo os dados do Banco Mundial, sistemas cambiais com controles e procedimentos de economia fechada, sistema tributrio complexo e oneroso, com mltiplas finalidades como controle, fiscalizao e arrecadao, entre outras (COELHO, 2003). Nesta perspectiva, possvel deduzir que os pases que tm uma alfndega e uma matriz de transportes mais eficientes tambm exportam mais. E as exportaes esto associadas ao crescimento econmico e a mais empregos. Diante de tamanha dificuldade e constantes atrasos como conseqncia de uma infra-estrutura de transportes deficiente, os exportadores acabam perdendo credibilidade e, por fim, o cliente no exterior. Desta forma percebe-se como o cenrio brasileiro um tanto quanto nebuloso no que se refere aos desafios que o profissional que almeje ingressar nesta rea ter pela frente. Mas ainda no acabou, existem outros fatores que tambm devem ser considerados, os financiamentos. Atualmente existem, no Brasil, basicamente duas fontes de recursos: Externa, nas modalidades de adiantamento sobre contratos de cmbio (ACC), adiantamento sobre cambiais entregues (ACE), pagamento antecipado, securitizao, commercial paper e export note, suppliers credit e buyers credit. Estas geralmente so provenientes de linhas de crdito comerciais obtidas no exterior. E interna, consideradas oramentrias, em duas modalidades, sendo uma o PROEX Financiamento, onde o recurso pode ser liberado ao exportador atravs de financiamento do mesmo ou do importador e o PROEX equalizao, que consiste em equiparar as taxas de financiamento obtidas por empresas brasileiras a taxas obtidas por empresas estrangeiras e do Fundo de Amparo ao Trabalhador FAT, nas modalidades BNDES Exim ps e pr-embarque. Contudo, como os bancos costumam exigir vrios tipos de garantias para liberarem o financiamento, as pequenas e mdias empresas so as que enfrentam maiores dificuldades na obteno destes recursos para financiarem suas operaes de comrcio exterior. Enquanto as grandes empresas no tm tanto problema na captao de recursos no exterior, uma vez que 3

possui grande capilaridade, opo de emisso de aes em bolsas e garantias que lhes permitam obter recursos pagando juros menores, as pequenas, muitas vezes, no sabem nem onde buscar estes recursos. Os recursos internos, que poderiam beneficiar as PMEs, tambm costumam ser consumidos pelas grandes, e isto um problema sem precedentes. O ideal seria uma melhor distribuio assegurando uma parcela maior de recursos internos s PMEs. Sendo assim, reconhecidamente existem vrios fatores que ainda contribuem para o baixo volume operado pelo comrcio exterior brasileiro no comrcio internacional, mas um dos mais atacados, como dito anteriormente, principalmente pelos empresrios, a carga tributria. O nvel da carga tributria brasileira (excluindo contribuies para a previdncia social), da ordem de 23% do PIB em 1996, muito superior aos de outros pases da Amrica Latina - Argentina (11%) , Bolvia (12%), Costa Rica e Venezuela (15%), Mxico (17%) e Chile (19%) (VARSANO et al, 1998). importante observar que, de acordo com Varsano et al, as maiores cargas so as observadas em pases europeus, todas superiores a 35% do PIB, e ultrapassando, em alguns casos, 50%. Assim, a justificativa dada pelos empresrios brasileiros sobre a dificuldade de se fazer crescer o comrcio exterior brasileiro devido a uma carga tributria elevada no muito condizente com a realidade uma vez que, pases como Frana, Alemanha, Itlia e Inglaterra, tradicionalmente, pases exportadores, possuem cargas tributrias mais elevadas que o Brasil e nem por isso deixam de exportar seus produtos. A comparao pura e simples do nvel da carga insuficiente quando se conclui sobre os diferentes pases e sistemas tributrios. A anlise enriquecida quando se considera a composio da carga segundo as bases de incidncia: comrcio exterior, bens e servios, renda e propriedade. Neste caso, A incidncia sobre o comrcio exterior baixa na ampla maioria dos pases, e no Brasil, os tributos sobre o comrcio exterior representam apenas 2,4% do total da carga tributria. Nesta perspectiva, ao se refletir sobre o Brasil e sua participao no comrcio internacional, possvel perceber, assim como observou Flvius Mrcus Lana de Vasconcelos (1998, p.45), O Brasil, um pas de capitalismo tardio, se modernizou, mas no alcanou o desenvolvimento,

sendo superado por pases que se enveredaram por estratgias de consolidao de reformas de base de carter nitidamente nacional. Diante disso, a questo sobre a discusso da baixa participao brasileira no comrcio internacional no est apenas nos fatores restritivos abordados acima, mas vai alm deles, Vasconcelos (1998) refere-se ausncia de processos endgenos de gerao e absoro de novas tecnologias como um dos determinantes do subdesenvolvimento a insero internacional de um espao geogrfico. Para ele, o desenvolvimento possvel atravs do que chamou de trip: universalizao dos direitos humanos fundamentais via reformas de base; capacitao de um sistema financeiro nacional voltado ao financiamento de longo prazo e polticas pblicas visando o pleno emprego dos fatores de produo. Neste sentido, os empresrios brasileiros, que vinham passando por um processo de conscientizao de que no bastavam apenas importar produtos para se adequarem tecnologicamente, comearam a assimilar tambm a idia de que era preciso tambm colocar os seus produtos no mercado internacional, sempre buscando agregar valor, desenvolver a marca, etc. Isto trouxe ao pas um movimento intenso em favor das exportaes brasileiras.
O dado referente Argentina relativo a 1990.

Para o Governo o ideal aumentar expressivamente as exportaes brasileiras sem conter demasiadamente as importaes. Isto devido a trs fatores principais. O primeiro trata-se da relao entre as naes, vis a vis, no mbito do comrcio internacional e das relaes diplomticas entre elas, onde aquela que desejar apenas vender seus produtos s outras e no tem interesse em comprar produtos de nenhuma outra no conseguir manter suas relaes por muito tempo. Segundo, porque atravs das importaes possvel agregar novas tecnologias, mquinas e equipamentos que proporcionaram melhoria na qualidade, ganhos de escala e outros benefcios s empresas conseqentemente tornando-as mais competitivas. E por ltimo, os financiamentos s importaes. A importncia dessas ltimas operaes reside no fato de, para o importador, haver a possibilidade de realizar ganhos financeiros com operaes de arbitragem de taxas de juros. Ou seja, o fato de importar uma mercadoria lhe d acesso a uma linha de financiamento obtida por 5

ele ou pelo vendedor do produto no exterior que apresenta taxas de juros substancialmente mais baixas que as vigentes no mercado domstico de crdito (RESENDE et al, 1997). O fato que, neste cenrio, muitas oportunidades esto surgindo para os profissionais no mercado de trabalho nesta rea concomitantemente ao crescimento da participao do comrcio exterior brasileiro no comrcio internacional. Assim, acredita-se que o equilbrio real do comrcio internacional d ao Pas o desenvolvimento to esperado. Para isto, o governo brasileiro tem criado uma srie de medidas com o objetivo de contribuir e fomentar o desenvolvimento das exportaes. Entre elas esto programas como Redeagentes, APEX, PEEs e ENCOMEX (MDIC, 2003). 2 - O DEPARTAMENTO DE COMRCIO EXTERIOR Em linhas gerais, as tarefas podem ser dividas em duas grandes reas: Comercial e Administrativa. A comercial cuida das tarefas relacionadas s viagens a mercados selecionados, identificao de parceiros comerciais nestes mercados, orientao na elaborao de contratos entre as empresas, auxilio na negociao e gesto do mercado, co-coordenao para o desenvolvimento de novos produtos, publicidade, adequao dos produtos, planejamento para participao em feiras internacionais e rodadas de negcios. A funo administrativa cuida dos assuntos relacionados elaborao e envio de propostas, confirmao de pedidos, emisso de ordens de fabricao, contato com as reas responsveis pela produo, armazm, distribuio, compra de insumos, controle de toda logstica de transporte, acompanhamento do faturamento, coordenao do desembarao da mercadoria, do despacho de exportao ou importao, superviso do pagamento/pagamento do exterior, elaborao de follow up de todo processo, pagamento dos agentes envolvidos no processo e finalmente, do controle e otimizao da operao. Numa outra perspectiva, imprescindvel que o profissional que atue em comrcio exterior conhea bem trs dimenses desta rea: a primeira diz respeito ao comrcio exterior brasileiro, baseado em quatro pilares chaves, a saber: 1. O Sistema brasileiro de comrcio exterior no que se refere s polticas operacionais e administrativas; 6

2. O Sistema Aduaneiro referente s normas que regem a movimentao de mercadorias, veculos e ou pessoas destinadas ao exterior ou vindas dele; 3. O Sistema Tributrio, mais especificamente, a competncia tributria determinada pelo Cdigo Tributrio Nacional, sobre fiscalizao e tributao das operaes relativas entrada e sada de mercadorias, veculos e pessoas do territrio nacional na rea de comrcio exterior; 4. O Sistema Financeiro no que diz respeito ao cmbio, regras para entrada e sada de divisas, taxa de juros, operaes cambiais, enfim, ao mercado brasileiro de cmbio. A segunda dimenso encontra-se associada ao Comrcio Internacional, no que se refere aos acordos bilaterais e multilaterais, aos tratados, s convenes, aos usos e costumes uniformes existentes, economia internacional, situao poltica dos pases, financiamentos internacionais em decorrncia das relaes comerciais existentes entre os pases. Finalmente, a terceira dimenso diz respeito ao comrcio exterior dos pases com os quais a empresa pretende prospectar negcios. Com relao a esta ultima, devem-se observar os mesmos pilares referentes ao comrcio exterior brasileiro, ou seja, o Sistema de comrcio exterior do outro pas, seu Sistema aduaneiro, financeiro e tributrio.

3 - O PROFISSIONAL DE COMRCIO EXTERIOR De acordo com uma pesquisa realizada pela Catho Consultoria de Recursos Humanos, para o Estude Comex 2004 (DIDONE et al, 2004), boa parte dos profissionais que atua no comrcio exterior brasileiro tem formao superior e domina pelo menos dois idiomas, ingls e espanhol. Quanto aos salrios, a pesquisa constatou que essa uma rea relativamente elitizada. Para se ter uma idia, um diretor de exportao no Brasil, por exemplo, pode receber mensalmente aproximadamente R$ 15 mil, enquanto um diretor de exportao e importao ganha entre R$ 10 a 12 mil. Como as possibilidades de desenvolvimento da carreira na rea de comrcio exterior se tornaram grandes, vrios profissionais migraram de outras reas para atuarem no comrcio exterior e, por isso, a escolha do profissional que ir trabalhar na rea de comrcio exterior da empresa que pretende operar internacionalmente deve ser feita com cuidado. A atividade de comrcio exterior, 7

como qualquer outra, deve ser planejada para no desperdiar tempo e muito menos dinheiro com o desconhecimento das caractersticas peculiares que o mesmo envolve. De acordo com Lunardi (2000), o empresrio, principalmente pequeno e mdio, desconhece os riscos decorrentes das operaes de comrcio exterior, das suas particularidades, da sua complexidade. Desconhece que no comrcio exterior a empresa convive com grandes diferenas, que vo de geogrficas aos hbitos e costumes dos pases. Para ele, o empresrio pode ser surpreendido com questes de natureza poltica e at mesmo, por restries de natureza religiosa. A realidade ainda mais dura, pois, com a velocidade com que as informaes so difundidas nos dias de hoje, os mercados esto mais integrados e o comrcio exterior passou a ser uma atividade necessria e indispensvel para muitas empresas, o que requer profissionais bem qualificados. Para algumas empresas, chega a ser uma questo de sobrevivncia. Neste sentido, o profissional de comrcio exterior ir se deparar com as mais diversas e inusitadas situaes, que lhe exigiro conhecimento muito abrangente e muita criatividade para no colocar a empresa em situao de risco. No comrcio exterior qualquer erro traz consigo custos que no so baratos. Os empresrios brasileiros precisam desenvolver uma cultura que lhes permitam maior uso da criatividade como um dos fatores que diferencie a competitividade de suas empresas e as empresa estrangeiras. Para que isto ocorra imprescindvel ampliar o horizonte de viso e no apenas diversificar ou aumentar o volume das exportaes com maior valor agregado. Um excelente profissional conhece muito bem o seu negcio como um todo. Conhece ainda todos os detalhes que permeiam o seu negcio, neste caso, o comrcio exterior de seu pas, o comrcio internacional e o comrcio exterior dos pases com os quais mantm ou pretende manter relaes comerciais. Nesta perspectiva, os principais pontos relacionados matria que devem ser conhecidos so: Os aspectos culturais; o idioma internacional dos negcios, que o ingls, no mnimo; as leis e regras que regem o comrcio internacional; as prticas comerciais incorporadas pelos usos e costumes; contratos comerciais; instrumentos e garantias de pagamento/fornecimento dos produtos e ou servios; os controles governamentais, bem como as cotas e licenciamento exigidos em cada nao; a poltica; a religio; as sanes internacionais; a relao com o meio ambiente e 8

direitos humanos; as normas tcnicas; direitos dos consumidores; bem como a noo de valor e as especificidades de cada pas. Outro ponto importante que o gestor deve estar bem atento refere-se avaliao do mercado em que pretende atuar. A escolha correta do mercado pode trazer ganhos para a empresa ou no. Mas, a escolha errada certamente trar custos para a empresa e, em muitos casos, ir desestimulla a continuar buscando novos mercados no exterior, principalmente tratando-se de pequenas e mdias empresas. Como o mercado no deve ser considerado de forma isolada, importante identificar quais so os produtos da empresa que podero ter maior possibilidade de sucesso no mercado escolhido. Uma tima ferramenta para esta escolha fazer a analise dos 4 Ps do Marketing ( Preo, Praa, Produto e Promoo). No obstante, aps a escolha do mercado e dos produtos inicia-se a busca por clientes. Optar por muitos clientes em vrios pases no uma boa idia, pois se corre o risco de desprender muita energia e obter poucos resultados. A atuao prtica demonstra que melhor comear com poucos ou at mesmo um nico produto atendendo a poucos ou a um nico mercado, at que se adquira mais experincia e conhecimento, podendo atuar com mais segurana no mercado internacional e a partir da, buscar outros mercados. Neste sentido, a fim de conseguir prospectar clientes no exterior, as empresas ofertam seus produtos por diversos canais de comunicao, como feiras, websites, agentes no exterior, misses empresariais at conseguirem um pretendente comprador. Quando o encontra, lhe far uma oferta por meio da emisso de um documento conhecido como pro forma invoice (fatura pro forma). Este documento conhecido universalmente e contm informaes codificadas dos termos da oferta. A partir disto, o comprador ir escolher a melhor proposta entre as faturas pro formas recebidas dos vrios fornecedores. Ao se decidir por uma delas, contata-se o fornecedor eleito e formaliza, atravs de uma confirmao, o pedido. Em alguns casos a fatura pro forma e a confirmao do pedido do origem a um contrato de compra e venda, mas no geral isto no ocorre. O fornecedor dever iniciar a produo de seus produtos de acordo com o que foi negociado e firmado com o comprador. Nesta perspectiva, a fatura pro forma deve conter todas as informaes necessrias

para dar segurana operao e evitar mal entendido e desgaste entre as partes, alm de custos desnecessrios no futuro. O conhecimento dos Incoterms (Termos de Comrcio Internacional) fundamental, pois o mesmo ir definir, com exatido, a diviso dos custos e a transferncia da responsabilidade sobre a mercadoria evitando surpresas. Os compradores, para se protegerem de atrasos, erros do pedido ou bens defeituosos podem se valer de garantias bancrias. J o vendedor, para se proteger principalmente da inadimplncia, pode se valer de garantias de pagamento como Carta de Crdito. Ao se referir ao comrcio exterior brasileiro, no so poucos os assuntos que o gerente desta rea deve conhecer. Como se no bastasse, ainda existem diversos atores intervenientes que devem ser muito bem conhecidos, tanto os atuantes, pessoa fsica ou jurdica, como tambm as responsabilidades de cada um. Os bancos possuem um papel importantssimo. Mas existem tambm os transportadores, os seguradores e os prestadores de servios, como despachante aduaneiro, trading companies, comerciais exportadoras, as empresas certificadoras e vrios organismos auxiliares e anuentes nacionais e internacionais. Infelizmente no existe a habilitao de bacharel em comrcio exterior, isto porque os chamados cursos de graduao de comrcio exterior so ofertados pelas instituies de ensino como uma nfase ou uma habilitao do curso de administrao. No que os profissionais da rea quisessem que fosse assim, mas porque no existe um rgo de representao federal como existem para a administrao, a medicina, as engenharias, etc., ou seja, no existe um Conselho Federal de Comrcio Exterior. De acordo com o Artigo 3 a Resoluo n 2, de 4 de outubro de 2003, do Conselho Federal de Educao, que fixa os mnimos de contedo e durao do curso de graduao em Administrao, as instituies de ensino superior podem criar habilitaes especficas, mediante intensificao de estudos s matrias que forem indicadas para serem trabalhadas no currculo pleno, ou seja, oferecem as disciplinas obrigatrias de administrao e outras disciplinas especficas desta rea. Neste sentido, a Instituio de Ensino Superior IES submete apreciao do Conselho Federal de Educao um projeto pedaggico e as respectivas diretrizes curriculares do curso de graduao em Administrao com habilitao em comrcio exterior para aprovao. Estas diretrizes devem 10

tomar por base a Lei n 9.394 de Diretrizes e Base da Educao Nacional, de 20 de dezembro de 96 (MARQUES, 2002). Sob esta perspectiva, o objetivo do curso formar bacharis em Administrao de Empresas capazes de gerir uma empresa que opere com comrcio exterior. Nas palavras do autor: O objetivo do curso de comrcio exterior formar profissionais (bacharis) dotados de conhecimento e do instrumental para atuao na rea de comrcio de bens e servios, bem como movimento de capitais entre estados, regies e pases (MARQUES, 2002).

Com base nisso, esses profissionais devem conhecer sobre a administrao geral, a logstica de transporte, gesto de pessoas, finanas, produo, tecnologias de informao, marketing, economia e, especificamente, operaes de comrcio exterior nas reas de importao, exportao, servios internacionais, finanas internacionais, logstica de transporte internacional, sistema cambial, alm de terem boa viso do comrcio internacional e suas peculiaridades. Outro conhecimento primordial na formao desse Administrador de comrcio exterior diz respeito ao domnio de idiomas como o ingls e espanhol. O idioma no comrcio exterior no apenas algo a mais que o profissional tem a oferecer, mas sim uma ferramenta de uso constante assim como as ferramentas de informtica utilizadas no dia a dia. Minervini (1997, pg 298) cita algumas caractersticas necessrias ao profissional que pretenda ingressar na rea de comrcio exterior. Entre elas esto: Profissional com alto nvel cultural conciliado a uma excelente formao acadmica, muita sensibilidade para tratar em diferentes culturas sem deixar de ser criativo, inovador possuindo uma viso globalizada dos negcios. Para isto imprescindvel tambm o domnio de idiomas estrangeiros. Deve estar acostumado a correr riscos, a pensar como empresrio e no como funcionrio. Ter grande capacidade de liderana aliada ao conhecimento do mercado e ou produto e seguido de rigorosa seriedade comercial, entre outras. Ao analisar as caractersticas exigidas do profissional de comrcio exterior propostas por Minervini (1997) possvel perceber que quase todas se referem podem ser absorvidas pela profissional e que diferenciam, em termos de atuao, do Administrador de Empresas tradicional. O coordenador do curso de comrcio exterior do IMES Centro Universitrio Municipal de So Caetano do Sul, Prof Andr Rubens Didone (2004, pg 25), descreve: 11

As peculiaridades do comrcio exterior moldam rapidamente o perfil do profissional da rea, que iniciar sua carreira de forma simples, como qualquer outra, e evoluir, dependendo basicamente de sua vocao para negcios internacionais. Ainda que trabalhe em equipe, seu desempenho ser observado em carter individual, ao prestar contas de sua atuao ao escalo a que estiver subordinado.

sabido que uma empresa que pretenda ter sucesso ao ingressar no comrcio internacional deve contratar um profissional para gerir seu Departamento de comrcio exterior e visualiz-lo como uma unidade de negcio estratgica da empresa. Isto porque muitas das decises, que devero ser tomadas por este profissional, dependem da estratgia da empresa uma vez que a atuao no comrcio internacional se d com objetivos de longo prazo. Nas grandes empresas isto geralmente ocorre. Ao se referir especificamente criao de um Departamento de comrcio exterior das empresas, Minervini (1997) demonstra que esta formao hierrquica mais adequada deve ser aquela em que o Departamento de comrcio exterior responde diretamente a uma Diretoria da empresa e no ao Gerente comercial, por exemplo. Ressalta ainda que os mercados externos para onde os produtos da empresa sero exportados so muito diferentes do mercado brasileiro. Essas diferenas podem ser em relao a fatores culturais, ao clima, fatores socioeconmicos, fatores geogrficos. Por exemplo, uma empresa fabricante de agasalhos poder exportar seus produtos para o Japo no inverno, enquanto no Brasil vero, pois acontecem em pocas diferentes do ano. Nesta perspectiva, as empresas costumam cometer um erro bastante comum, principalmente entre as entrantes no comrcio internacional, que consiste em fazer com que a direo comercial assuma a responsabilidade sobre Departamento de comrcio exterior includo neste as atividades de exportao e passe a concentrar as mesmas estratgias que utiliza para atuar no mercado interno tambm na atuao no exterior. Isto traz grandes problemas e custos para as empresas. Considere que seja possvel que existam empresas sediadas em outros pases que desejem comprar os produtos de sua empresa, mas com algumas adequaes. Isto no deve ser esquecido, estas adequaes muitas vezes faro com que seu produto se diferencie dos demais e tenha aceitao no mercado externo. Normalmente, como o diretor comercial desenvolve a sua carreira atravs do mercado interno e alguns acabam se dedicando muito mais tempo a este mercado, 12

poder deixar esse importante detalhe de lado. Isto leva o departamento de exportao da empresa a correr o risco de nunca assumir a relevncia que merece. Nas MPEs, o Departamento de comrcio exterior, que pode ser coordenado por um gerente de exportao e importao, submete-se diretamente ao empresrio ou diretor. Muitas vezes assume o Departamento de comrcio exterior como um todo se dedicando tambm das operaes de importao, alm das de exportao. Assim, o gerente de comrcio exterior assume a responsabilidade mxima do departamento que gerencia e presta contas direo. Mas, como j visto, em muitas empresas, o comrcio exterior visto como uma ramificao do departamento de vendas e acaba ficando debaixo da direo comercial, ou seja, limitado de informaes e responsabilidades, e tambm com pouco poder de deciso. A partir destas consideraes, o egresso dos cursos de administrao com habilitao em comrcio exterior tem oportunidades no mercado de trabalho ingressando em vrios setores ligados ao comrcio exterior brasileiro. Tm a opo de escolha por trabalhar no setor pblico ou privado. Se optar pelo setor pblico, poder prestar concurso pblico para Analista de comrcio exterior ACE ou ento seguir carreira diplomtica, para isto dever prestar concurso pblico no Instituto Rio Branco. Por outro lado, caso opte por trabalhar para a iniciativa privada, ter varias opes em empresas importadoras e exportadoras, prestadores de servios como transportadoras, agentes de carga, bancos, trading companies, despachantes aduaneiros, empresas de consultoria e assessoria, cmaras de comrcio bilaterais e muitas outras. Explicita-se que para trabalhar em uma indstria, por exemplo, como profissional responsvel pelo comrcio exterior, deve verificar que os empresrios esperam de seu gerente de comrcio exterior concentrao a todos os assuntos relacionados rea. A dinmica de atuao no comrcio exterior exige muita dedicao e ateno, porque existem muitos outros agentes numa operao de exportao ou importao, os internos e os externos empresa, e cada um deles possui responsabilidades e tarefas a cumprir. Por ser um mercado bastante seletivo, os que no conseguem cumprir com suas responsabilidades no permanecem. Sob esta perspectiva, a ateno est em conhecer sistematicamente todo o processo e as responsabilidades cabveis a cada agente na operao. O profissional dever observar, principalmente, se alguns destes agentes tm tentado se esquivar de suas responsabilidades 13

quando diante de um problema. Neste caso, melhor trocar o agente e trabalhar com as pessoas ou empresas srias. Neste sentido, no mbito de uma operao de exportao, costuma-se trabalhar com diversos desses agentes, e verifica-se que, diante de algumas situaes problemticas, como por exemplo, um atraso na retirada do container de um porto martimo qualquer, alguns tentaram transferir sua responsabilidade, outros no. Qualquer deslize por parte do profissional no que se refere ao conhecimento do processo poder acarretar custos desnecessrios para a empresa por no ter observado de quem era a responsabilidade deste atraso. Constantemente verifica-se o desejo claro das partes envolvidas de transferir a responsabilidade ao outro. Uma maneira de assegurar que o gerente de comrcio exterior da empresa, ou o executivo responsvel por essa rea, no seja surpreendido por situaes adversas, tais como citado acima e ainda mercadorias no embarcadas, no recebimento do valor das exportaes do importador no exterior conhecer todo o processo de exportao, bem como o papel de cada agente, mantendo consigo toda documentao, imprimida ou eletrnica, possvel e necessria para comprovar de quem a responsabilidade, caso haja falhas na operao e algum eventual esquecimento dos outros agentes. Os egressos dos cursos de administrao com habilitao em comrcio exterior podem ainda optar pela carreira de ACE Analista de comrcio exterior. Atravs de concurso publico, foi criado pelo governo federal por meio da MP n 1.588, de 12/09/1997, com atribuies voltadas para as atividades de gesto governamental, relativas formulao, implementao, controle e avaliao de polticas pblicas de comrcio exterior. A opo, vislumbrada principalmente pelos egressos dos cursos de Relaes Internacionais, a carreira diplomtica, que tem atrado um nmero crescente de jovens em decorrncia da maior insero internacional do Brasil e dos avanos da globalizao e da regionalizao. Esta expanso brasileira, contudo, no significa maior facilidade de ingresso ao Instituto Rio Branco ITR e neste sentido, segundo o Dr. Paulo Roberto de Almeida (in DIDONE, 2004), diplomata de carreira desde 1977, o candidato a esta carreira, para atender aos requisitos do concurso deste Instituto, precisa ter uma slida formao, feita geralmente atravs de anos de 14

acumulao de cultura humanista e de incontveis leituras. Mais do que qualquer curso acadmico, para ele, o importante o esforo individual de cada candidato, que dever ser idealmente um autodidata e possuir um domnio extenso em conhecimentos gerais e das diferentes culturas do mundo. Diante disso, so inmeras as opes de carreira para os egressos de cursos de Administrao com habilitao em comrcio exterior. Alm das opes j citadas, podem ainda trabalhar ainda como despachantes aduaneiros, em empresas de logstica, em Portos e aeroportos, como tcnicos da Receita Federal e outras tantas reas. No que tange remunerao, possvel afirmar que os profissionais possuem boas perspectivas de crescimento com ganhos razoveis. De acordo com um estudo elaborado pela Catho Consultoria em recursos humanos intitulado Pesquisa Salarial Online coletados no ms de setembro de 2003, os salrios pagos esto num patamar bem elevado. Isto pode estar atrelado ao amplo crescimento a que vem experimentando o comrcio exterior brasileiro. Para este estudo foram consideradas as reas relacionadas ao comrcio exterior, como exportao, importao, exportao/importao e logstica. apresentada a anlise das medianas dos salrios levantados pela pesquisa.

Os salrios apresentados contemplam salrios diretos e indiretos como os benefcios, planos de participao nos resultados e comisso nos negcios efetuados. O cargo referente ao Analista Pleno abrange os cargos de analista Snior, Pleno e Junior e contempla a mdia da remunerao identificada pela pesquisa para estes cargos. Conforme mostra o grfico 1, as possibilidades de crescimento na carreira de profissional na rea de importao so muitas, este poder iniciar sua carreira como estagirio e atingir o cargo de gerente. O tempo que passar para esta escalada depender do tamanho da empresa, da sua atuao individual e dos planos de carreira oferecidos pela empresa.

GRFICO 1 Medianas dos salrios pagos aos profissionais da rea de importao, em Reais

15

Importao
5.925,76

4.021,80 2.644,94 1.405,38 783,47

Gerente

Supervisor

Analista Pleno

Assistente

Estagirio

Fonte: Pesquisa salarial Catho Consultoria em RH, 2003

O grfico 2 mostra as mesmas possibilidades de crescimento de carreira do profissional, porm na rea de exportao, alm do aumento de sua remunerao na medida em que ascende na carreira.

GRFICO 2 Medianas dos salrios pagos aos profissionais da rea de exportao, em Reais

Exportao
12.153,21

6.784,09 3.869,52 2.596,59 1.359,88 3.814,47

Diretor

Gerente

Supervisor

Analista Pleno

Trader

Assistente

Fonte: Pesquisa salarial Catho Consultoria em RH, 2003

J o grfico 3 apresenta as possibilidades para os executivos que atuem tanto com exportao quanto com importao. 16

GRFICO 3 Medianas dos salrios pagos aos profissionais da rea de importao e exportao, em Reais

Exportao/Importao
11.231,81

6.710,03 4.952,51 3.184,64 2.588,99 1.406,02 515,21

D ir e to r

G er en te

Tr ad er

or

up er vi s

na lis ta

ss i

Fonte: Pesquisa salarial Catho Consultoria em RH, 2003

O grfico 4 mostra as possibilidades para os executivos que atuem na rea de logstica de transporte internacional.

GRFICO 4 Medianas dos salrios pagos aos profissionais da rea de logstica, em Reais

Logstica
10.251,08

6.545,00 3.678,24 2.712,11 1.352,69 606,15 Estagirio

Diretor

Gerente

Supervisor

Analista Pleno

Assistente

Fonte: Pesquisa salarial Catho Consultoria em RH

Percebe-se que remunerao dos cargos em nvel de gerncia, o mais bem pago o gerente de exportao e em seguida o gerente de exportao e importao, tambm chamado gerente de 17

st ag i r io

le no

st en te

comrcio exterior. A amostra da pesquisa bastante relevante e foi realizada com 9.484 profissionais de todo o Brasil. Para tornar os dados comparveis e explicar a variao da remunerao existente entre as diferentes reas de atuao dos executivos pesquisados, foram significativos os seguintes fatores: cargo, idade, fluncia em ingls, sexo, grau educacional, o faturamento da empresa, o fato dela contar com participao de capital estrangeiro em seu capital integralizado, a quantidade de bnus recebida e a localizao do emprego atual. Nas PMEs, muitos profissionais, apesar de exercerem as funes relacionadas as reas acima citadas, no recebem os salrios que foram identificados nas pesquisas. Outro ponto que justifica a disparidade entre a pesquisa e a realidade o mercado de trabalho na cidade onde a empresa esta localizada, o setor de atuao etc. De qualquer forma, o comrcio exterior vem sendo apontado como a profisso do futuro. Para aqueles que querem investir nisto, se depender dos nveis salariais, certamente poder optar pela rea. 4 - CONCLUSO Nos ltimos anos o Brasil parece estar querendo despertar para a globalizao, tendo acordado no governo Collor, impulsionado por Fernando Henrique bem como pelo governo de Lula, que vem apostando pesado no aumento das exportaes e conseqentemente o aumento da participao do pas no promissor comrcio internacional.

A questo : O empresrio brasileiro est preparado para exportar? O sucesso das exportaes est diretamente ligado com a capacidade das empresas brasileiras de contornar de forma criativa as barreiras no-tarifaria, em especial barreiras culturais e tcnicas. Neste ponto a atuao do profissional de comrcio exterior fundamental. Este responsvel por realizar as operaes de comrcio internacional para importao e exportao de produtos e servios; processar operaes de importao; traar planos de exportao; analisar o mercado internacional de produtos e servios; participar da promoo de produtos ou servios em feiras e

18

outros eventos, prestando orientao tcnica aos visitantes ou participantes; orientar o desembarao aduaneiro. A atuao no comrcio internacional para algumas empresas pode representar a continuidade dos seus negcios assim como a continuao e ampliao de sua participao no mercado interna e, consequentemente, na gerao de emprego e renda, mas preciso utilizar as pessoas certas com as ferramentas certas para explorar este terreno desconhecido alm das fronteiras do nosso pas que a cada dia vem se se modificando intensamente. Enfim, vamos precisar trabalhar muito para conseguir acompanhar o crescimento do comrcio mundial e mais especialmente ainda, o de alguns pases que tem apresentado nmeros fantsticos, como a China, por exemplo. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS BARRETO, Fernando. Exportar preciso, mas.... Guia de Logstica, 2004. Disponvel em <http://www.guiadelogistica.com.br/Y552.htm>. Acesso em: 01 ago. 2006. CASTRO, Jos Augusto. Exportao: aspectos prticos e operacionais. 5. ed. So Paulo: Aduaneiras, 2005. CHIAVENATO, Idalberto. Teoria geral da administrao: volume 2 : abordagens descritivas e explicativas. 2. ed. So Paulo: McGraw-Hill, 1979. COELHO, Guiomar. Tributos sobre o comrcio exterior. So Paulo: Aduaneiras, 2003. DIDONE, Jos Rubens ; et. al. EstudeComex 2004. Aduaneiras, 2004. KEEDI, Samir. Exportao brasileira vai bem, mas at quando?. Guia de Logstica, 2004. Disponvel em < http://www.guiadelogistica.com.br/Y545.htm>. Acesso em: 01 ago. 2006. LOPES, Jos Vasquez. Comrcio exterior brasileiro. 5. Ed. So Paulo: Atlas, 2001. LUNARDI, ngelo Luiz. Operaes de Cmbio e Pagamentos Internacionais no comrcio exterior . So Paulo: Aduaneiras, 2000. MAGRO, Breno Simes. Fatores restritivos ao desenvolvimento das exportaes brasileiras na era da economia do conhecimento. INAE - Instituto Nacional de Altos Estudos, 2002. MARQUES, Robson dos Santos; et. al. Projeto pedaggico do curso de administrao com habilitao em comrcio exterior. PUC Minas Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais. Contagem, 2002. 19

MDIC, Ministrio de Desenvolvimento, Indstria e comrcio exterior. Treinamento em comrcio exterior. SENAI DF: Braslia, 2003. MINERVINI, Nicola. Exportar: competitividade e internacionalizao. So Paulo: Makron Books, 1997. MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso nos mercados internacionais. 4. ed. So Paulo: Pearson Education do Brasil, 2005. MUNDIAL, Banco IFC. Doing Business in 2006: Brasil Perfil do Pas. Edio em Portugus: Nobel. Traduo: Nivaldo Montinguelli Jr., 2006. RESENDE, Gervsio Castro; et. al. Abertura comercial, financiamento das importaes e o impacto sobre o setor agrcola. IPEA Instituto de Pesquisas Econmicas Aplicadas. Rio de Janeiro, 1997. VARSANO, Ricardo; PESSOA, Elisa de Paula; et. al. Uma anlise da carga tributria do Brasil. IPEA Instituto de Pesquisas Econmicas Aplicadas. Rio de Janeiro, 1998. VASCONCELOS, Flvius Mrcus Lana. Inovaes financeiras, dinmica institucional e o processo de internacionalizao: notas a respeito do Brasil e da sua insero . CEDEPLAR UFMG. Belo Horizonte, 1998. (Dissertao de Mestrado) Viso e propostas da AEB para discusses no 25 ENAEX. Poltica de comrcio exterior na abertura econmica: A competitividade como objetivo determinante. AEB Associao de comrcio exterior do Brasil. Rio de Janeiro, 2005.

20