UNIP INTERATIVA Projeto Integrado Multidisciplinar Curso Superior De Tecnologia Em Processos Gerenciais PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI PLANO DE NEGCIOS

- BORMAX

So Paulo 2012 SUMRIO 1. SUMRIO EXECUTIVO 3 2. DESCRIO DA EMPRESA 6 2.1 Denominao da empresa e forma de constituio 6 2.2 Produtos e servios 7 2.2.1 Processo de produo das correias industriais 8 2.2.2 Sistema de produo e fatores tecnolgicos 9 2.2.3 Anlise de Potencial e Vantagem Competitiva 9 2.2.4 Satisfao do cliente com o produto 12 2.3 Anlise de estratgia 13 2.3.1 Diferencial competitivo 14 2.3.2 Misso 16 2.3.3 Valores 16 2.3.4 Viso 16 2.4 Anlise de mercado 17 2.4.1 Posicionamento de mercado e projees futuras 18 2.5 Plano de marketing 19 2.5.1 Os 4Ps de marketing 20 2.5.2 Participao em eventos ligados ao mercado de atuao 21 2.6 Plano de recursos humanos 22 2.7 Plano financeiro 23 2.7.1 Demonstrao de Resultado do Exerccio DRE 25 3. SISTEMTICA DE IMPORTAO E EXPORTAO 27 3.1 A comercializao internacional 27 3.2 Processo de importao e exportao no Brasil 28 3.3 Benchmarking 29 4. TICA E LEGISLAO 31 4.1 tica x Sustentabilidade 31 4.2 tica empresarial e legislao trabalhista 31 4.3 Cdigo de tica e responsabilidade social 32 4.4 Constituio da sociedade x Obrigaes sociais 33 5. CONCLUSO 34 REFERNCIAS 35 ANEXOS 36 SUMRIO EXECUTIVO Este plano tem como objetivo apresentar o projeto de negcios da Bormax Correias e

Mangueiras Industriais Ltda empresa varejista do ramo de peas de reposio industrial focada no fornecimento de correias para mquinas industriais em parceria com a Petrobrs, empresa petrolfera estatal. O projeto consiste em substituir as correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas nos campos de extrao de petrleo da Petrobrs por correias de tecnologia avanada proporcionando maior durabilidade, reduo do consumo de energia e diminuio de custos ocasionados por paradas para manuteno. Esta necessidade da Petrobrs em modernizar seus maquinrios despertou o interesse da Bormax em consolidar uma parceria com a petrolfera. A Bormax vislumbrou uma oportunidade de expanso de seus negcios mediante o oferecimento de produtos que atenderiam s necessidades da Petrobrs em relao inovao tecnolgica de seus equipamentos. Para cumprir este propsito foram oferecidas as novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, sinnimo de modernidade, tecnologia e qualidade. As unidades de bombeio que utilizam correias para o seu funcionamento so bombas mecnicas utilizadas pela Petrobrs para extrair o petrleo nas plataformas terrestres. De acordo com o levantamento feito pela Bormax junto s plantas da petrolfera, o total destes equipamentos instalados no Brasil chega a 8.500 bombas. As correias utilizadas hoje nestas unidades de bombeio custam cerca de R$ 500,00 (conjunto de 03 peas por bomba) e duram em mdia 04 meses, implicando em pelo menos 03 trocas anuais de todo o conjunto. Ou seja, em um ano a Petrobrs desembolsa R$ 1500,00 por bomba. Com substituio pelas novas correias Poly Chain GT Carbon, que tm durabilidade prevista de 12 meses, o custo anual passar para R$ 1000,00 (pea nica por bomba). Considerando que a quantidade de bombas instaladas no Brasil de 8.500, a economia ser de R$ 4.250.000,00 por ano. Em viso geral, o xito do projeto baseia-se ainda na reduo de pelo menos 5% do consumo de energia eltrica proporcionado pela aplicao das novas correias, tendo em vista que as correias atuais possuem eficincia de transmisso de potncia da ordem de 93% a 95% e as novas correias Gates atingem 99% de eficincia de transmisso. Neste sentido, pode-se observar que a Bormax est oferecendo a seus clientes e parceiros, produtos altamente diferenciados proporcionando reduo econmica, aumento da produtividade e preocupao voltada para a sustentabilidade. Outro beneficio do projeto diz respeito reduo das horas paradas para troca das correias, que passaria de 04 meses para um ano, otimizando assim a produtividade. Com estas vantagens espera-se atrair o interesse da Petrobrs para efetuar a troca das correias atuais pelas novas correias em todas as suas unidades de bombeio. Para a Bormax, a vantagem competitiva o fato de a correia em questo ser um produto de tecnologia avanada, desenvolvida pela Gates Rubber Company, empresa da qual a Bormax faz parte da rede autorizada de distribuidores, o que facilita o acesso sua comercializao. Alm disso, o produto patenteado pelo fabricante, no havendo no mercado correia semelhante. Deste modo, a concorrncia estaria resumida a alguns distribuidores da Gates que trabalham com este produto e que hoje so cerca de 06 em todo o Brasil. Ao contrrio, as correias convencionais utilizadas hoje nas bombas so correias de tecnologia ultrapassada e conhecidas como correias padro de mercado, existindo pelo menos 50 concorrentes no Brasil com capacidade para fornec-las e competir com a Bormax. Dentre os distribuidores da Gates que fatalmente venham a competir neste mercado, a Bormax espera conquistar a preferncia da Petrobrs pela confiana depositada quando da elaborao de projeto, alm das garantias oferecidas pela equipe da Bormax relacionadas capacidade tcnica de seu pessoal na assistncia oferecida para a instalao do produto nas bombas. Outro diferencial favorvel Bormax est ligado ao

fato de que a empresa j possui o certificado de autenticao exigido pela Petrobrs, que consiste em um documento emitido pela companhia credenciando o fornecedor, de modo a atender aos diversos critrios demandados para certificao. Os interessados que ainda no possuem este certificado devem passar por um longo processo de homologao que pode durar at 01 ano. A grande preocupao da empresa oferecer produtos e servios de atendimento de alta qualidade visando o mximo grau de satisfao do cliente. Para despertar o interesse da petrolfera, a Bormax j colocou em teste uma bomba com a nova correia na unidade de bombeio em Canto do Amaro, no Rio Grande do Norte. A bomba foi montada com a correia em julho de 2011 e est em perfeitas condies de trabalho ininterrupto h 10 meses, sendo monitorada periodicamente por responsveis da Petrobrs e tcnicos da Bormax e da Gates do Brasil, filial da Gates Rubber Company. No prximo ms de julho, a correia deve completar 01 ano de trabalho sem necessidade de interveno ou troca, comprovando a eficincia prometida. Esses resultados mostram que o investimento feito est tendo efeitos positivos e que a inovao do produto esta proporcionando uma melhoria na qualidade dos servios. A etapa seguinte consiste em estabelecer um plano de substituio programada para as demais unidades de bombeio. A sugesto que a partir de agosto deste ano se faa a substituio das correias de 500 bombas e que devero ser acompanhadas at agosto de 2013 ainda como um projeto piloto. Em agosto de 2013, quando estas correias completarem o ciclo de 12 meses de trabalho, inicia-se ento a substituio em todas as bombas, numa previso de 650 unidades por ms. Para atender a esta primeira demanda de 500 correias, a Bormax precisar investir R$ 325.000,00 para aquisio das correias junto ao fabricante. O retorno deste investimento acontecer j no ms subsequente entrega, no valor de R$ 500.000,00 j que cada correia ser vendida por R$ 1.000,00. Considerando que a correia de origem importada, a Bormax precisar manter uma programao mensal de importao junto ao seu fornecedor para atender demanda a partir de agosto de 2013, que ser de 650 peas por ms, com a garantia de manter sempre uma programao em estoque para no correr o risco de desabastecimento. O custo de investimento mensal da Bormax ser o de manter em estoque, todos os meses, a quantidade de 650 correias para atendimento imediato Petrobrs, sendo que a diferena entre a data de pagamento junto ao fornecedor e a data de recebimento respectivo sua venda ser de 30 dias. Este estoque mensal custar Bormax R$ 422.500,00 e lhe permitir um retorno de R$ 650.000,00 por ms. Ao longo do perodo de 01 ano, a substituio das correias nas 8.500 unidades de bombeio proporcionar Bormax um faturamento total de R$ 8.500.000,00, sendo o investimento total de R$ 5.525.000,00. No final, a grande misso da empresa garantir alta qualidade de produtos, atendimento imediato e satisfatrio suprindo as necessidades do mercado atual e adotando estratgias diferenciadas, inovando seus produtos, fidelizando clientes e parceiros e atraindo novos grupos de colaboradores que possam contribuir com o crescimento da empresa. Ao longo dos anos, a Bormax vem investindo fortemente no diferencial competitivo com preos justos, tecnologia avanada e inovao dando todo o suporte necessrio aos seus clientes e fornecedores, identificando as necessidades do consumidor para melhor atende-los. A elaborao deste projeto faz parte da estratgia de crescimento da empresa, que pretende se aventurar cada vez mais em novos empreendimentos, at alcanar um patamar de destaque no cenrio nacional, com o objetivo de se tornar a maior distribuidora de correias industriais do pas. DESCRIO DA EMPRESA

1.1 Denominao da empresa e forma de constituio A Bormax Artefatos de Borracha Ltda. uma empresa de porte mdio especializada na comercializao de equipamentos para reposio industrial e focada no fornecimento de correias para mquinas industriais. Situada Rua Madre de Deus, 883 - Mooca - So Paulo/SP, a empresa, constituda por sociedade limitada, foi fundada em 1986 pelo Sr. Oswaldo Buscatti e administrada por ele at o ano de 1987, quando seu filho Oswaldo Buscatti Filho assumiu a diretoria. Com faturamento anual na ordem de R$ 10.000.000,00, a Bormax conta com um efetivo de 30 funcionrios com estrutura organizacional baseada na departamentalizao funcional, o que significa que as responsabilidades do trabalho so divididas por reas distintas (ver anexo 1). A diretoria composta por Oswaldo Buscatti Filho, atual diretor presidente, e seus dois filhos, Igor Buscatti diretor comercial e Bruna Buscatti diretora administrativa estes j representando a terceira gerao da famlia na direo do empreendimento. Todas as decises estratgicas da empresa so discutidas entre os 03 diretores, enquanto que as decises rotineiras so definidas pelo diretor responsvel da rea envolvida, sendo que em algumas situaes o parecer do presidente pode ser necessrio. poca da fundao, a empresa j representava o segundo negcio da famlia Buscatti no segmento de produtos de manuteno industrial e equipamentos de proteo individual, uma vez que o Sr. Oswaldo Buscatti j conduzia os negcios da Borrachas da Moca Ltda., empresa que havia criado em 1976. A Bormax atua no comrcio de produtos para manuteno industrial, tendo se especializado no fornecimento de correias para diversos segmentos da indstria que utilizam este tipo de artefato. A atividade principal da empresa consiste em comprar do fabricante, manter em estoque e depois distribuir ao consumidor final. A Bormax possui em seu quadro de fornecedores empresas conceituadas no mercado nacional, sendo que a principal a Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial de correias industriais e sincronizadoras. Alm de correias industriais em V e sincronizadoras, que so uns de seus principais produtos comercializados, a Bormax tambm revende mangueiras para conduo de fludos e hidrulicas, polias, adesivos industriais, alm de plsticos de engenharia e lenis industriais. Entre seus principais concorrentes, Oswaldo Buscatti destaca alguns como: Melting Produtos para Manuteno Industrial Ltda., Correias Schneider Ltda., Tri Power Correias Industriais Ltda., alm da Abecom Rolamentos e Produtos de Borracha Ltda., que tambm possui bastante destaque no mercado de correias para indstria. Em seu quadro de parceiros esto empresas de diversos ramos como: Petrobrs, Companhia Siderrgica Nacional, Bunge, Nestl, Vale, Kaiser, Natura, Fiat, dentre outros. Com o passar dos anos, a Bormax decidiu abandonar o segmento de equipamentos de proteo individual e passou a focar sua atuao apenas no ramo de produtos de manuteno industrial, mais especificamente na linha de correias de transmisso, elemento essencial do maquinrio usado no processo produtivo de fbricas do mundo todo. 1.2 Produtos e servios A Bormax comercializa produtos para manuteno industrial tais como correias industriais em V e sincronizadoras, mangueiras para conduo de fludos e hidrulicas, polias, plsticos de engenharia, lenis de borracha e adesivos, alm de

diversas peas especiais para a indstria. Dentre sua linha de produtos, o foco concentrado na linha de correias industriais e sincronizadoras para diversos segmentos da indstria que utilizam este tipo de componente em seus maquinrios, cujo principal fornecedor a Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial de correias, que comercializa seus produtos atravs de uma rede autorizada de distribuidores da qual a Bormax faz parte. Deste modo, o portflio de produtos comercializados pela empresa bastante vasto, incluindo a extensa gama de Correias Industriais da Gates, dentre elas: * Correias Industriais Gates Sincronizadoras; * Correias Industriais Gates de Transmisso em V; * Correias Industriais Transportadoras; * Correias Industriais Gates Poly Chain. Atualmente, a Bormax est envolvida em um projeto de substituio das correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas para a extrao de petrleo da Petrobrs, localizadas em Canto do Amaro, no Rio Grande do Norte. 1.3.1 Processo de produo das correias industriais O processo de produo das correias industriais comercializadas pela Bormax passa por um mecanismo detalhado e planejado a fim de tornar as correias funcionais, adequadas e com vida til prolongada, diferente de outros tipos de correias disponveis no mercado. A resistncia prpria das correias industriais de patente Gates principais produtos comercializados pela Bormax provm da borracha, material utilizado em sua fabricao, que ajuda a evitar os atritos que poderiam prejudicar a operao das mquinas que utilizam este tipo de artefato, alm de dimensionar corretamente as traes durante o uso, evitando sobrecarga do maquinrio e tambm das correias. So resistentes e capazes de suportar grandes cargas. O material sinttico presente no interior das correias auxilia na distribuio de carga por toda a dimenso das correias. Esta distribuio possvel devido s fibras de algodo e nylon que compem a estrutura do produto, dissipando de forma inteligente as possveis sobrecargas que danificam as correias industriais. Os mecanismos que sustentam as correias possuem dentes de poliamida estrategicamente desenhados, responsveis pelo transporte da carga mecnica e pelo controle da velocidade de operao. Alm disso, apresentam propriedades de sincronizao que auxilia nas redues de energia, contribuindo com as questes ambientais. ------------------------------------------------ Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/correias 1.3.2 Sistema de produo e fatores tecnolgicos Para o projeto de substituio das correias que compe as unidades de bombeio em Canto do Amaro (RN), a Bormax ofereceu Petrobrs um de seus produtos de maior qualidade: a correia sincronizadora Poly Chain GT Carbon, de patente da Gates Rubber Company. Esta correia diferencia-se de seus concorrentes por ser um produto fabricado com elemento de trao de fibra de carbono e corpo de poliuretano, garantindo uma capacidade de transmisso superior s demais correias existentes no mercado. O perfil curvilneo de seus dentes proporciona maior agarre na polia, reduo do nvel de rudo e

aumento da capacidade do tracionamento. Alm disso, as correias Poly Chain GT Carbon so resistentes a produtos qumicos, leos, poluentes e ao calor, suportando temperaturas entre - 54 C e + 85 C. Atualmente as bombas utilizadas nas unidades de bombeio da Petrobrs trabalham com correias trapezoidais que possuem eficincia de transmisso de 93% a 95%, perdendo cerca de 5% da energia gerada. Com a substituio das correias usadas hoje pelas novas correias oferecidas pela Bormax, as bombas de extrao de petrleo da Petrobrs passaro a trabalhar com eficincia de transmisso de 98%, o que significa que apenas 2% da energia gerada ser perdida. Isso acontece devido ao fato de trabalharem por engrenamento positivo e no por atrito lateral. 1.3.3 Anlise de Potencial e Vantagem Competitiva ------------------------------------------------Para assegurar o sucesso do empreendimento em questo, importante analisar a situao do mercado em relao ao que est sendo oferecido. Para isso, foram utilizadas duas importantes ferramentas para anlise do produto neste plano de negcios: a Ferramenta SWOT e a Matriz BCG. ------------------------------------------------ Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-energia-eletrica A sigla SWOT uma abreviao das palavras (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) significando que sero considerados na anlise pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaas. Tem por objetivo verificar a posio estratgica da empresa em relao aos seus concorrentes, observando os pontos fortes e fracos, as ameaas e as oportunidades, ou seja, os aspectos positivos e negativos da empresa ou do produto, permitindo ao gestor a tomada de decises que tornem o negcio vivel e competitivo. Observando a tabela 1, percebe-se um grande potencial de oportunidades detectadas neste empreendimento da Bormax em parceria com a Petrobrs. Embora seja necessrio estar atento concorrncia e a alguns fatores como o fato de no haver ainda fechado o contrato com a petrolfera, a Bormax possui diversas vantagens competitivas como, por exemplo, mo de obra altamente qualificada e a parceria com a Gates, fornecedora do produto. Todas estas vantagens so fatores determinantes para a empresa se sobressair em relao concorrncia. Tabela 1: Anlise SWOT | FATORES INTERNOS (controlveis) | FATORES EXTERNOS (incontrolveis) | PONTOS FORTES | FORAS: Que pontos positivos a Bormax tm em relao aos demais concorrentes e que podem garantir o sucesso deste projeto? A Bormax possui toda a capacidade tcnica necessria para a implantao do projeto. O poder de investimento para este projeto alto, o que inclui mo de obra e as despesas relacionadas a viagens, hotis e etc. O produto conta com eficcia comprovada em testes, sendo que a patente Gates lhe confere credibilidade. H ainda a previso de facilidades comerciais na distribuio, o que tornar o preo praticado pela Bormax mais competitivo. | OPORTUNIDADES: Quais necessidades do mercado atual e dos clientes da Bormax o produto atende? Tem potencial para crescimento? O mercado est atento e interessado em produtos que so econmicos e consomem menos energia. Este produto atende a estas necessidades. O produto tem como um de seus atrativos, o fato de que reduzir os custos relacionados a substituies e trocas. Apesar de mais caro, a relao custo-benefcio positiva, o que fundamental para o mercado atual e para a sade financeira das empresas. |

PONTOS FRACOS | FRAQUEZAS: Em quais aspectos a Bormax deve estar atenta? Quais as limitaes do projeto?Por estar em fase de testes, ainda no h garantias contratuais de fornecimento das correias Petrobras, ponto principal para a implantao do projeto. O alto investimento tambm precisar dar retorno financeiro para o negocio ser vivel. | AMEAAS: Que ameaas a Bormax tem e que podem prejudicar o sucesso do plano em questo?No h exclusividade sobre os produtos Gates, assim, apesar da capacidade tcnica e do alto investimento no produto, outras empresas parceiras da Gates, com o tempo podem se tornar concorrentes na distribuio do produto. | J a Matriz BCG, tambm utilizada pela Bormax na avaliao da viabilidade da implantao do projeto, uma ferramenta de anlise das possibilidades e de potencial de crescimento, rentabilidade e participao de mercado dos negcios ou produto da uma empresa, tendo como base o ciclo de vida do produto. A Matriz dividida em duas partes: crescimento do mercado e participao relativa do mercado (vide anexo 2). Esta anlise prev uma comparao entre a participao de mercado da empresa em questo com a participao de seu maior concorrente no segmento. Aps este comparativo possvel concluir que quanto maior o crescimento de mercado de um produto melhor ser para a empresa, pois o produto ganhar vantagem competitiva em relao aos seus concorrentes. Nesta matriz, as caractersticas principais dos produtos so qualificadas e posicionadas de acordo com o quadrante que ocupam, a saber: Estrela (alta participao e crescimento), Vaca leiteira (baixo crescimento e alta participao), Interrogao (alto investimento e baixa participao) e Abacaxi (baixa participao e crescimento). Baseado nas informaes disponveis acerca das correias Poly Chain GT Carbon, produto oferecido Petrobrs no projeto em questo, possvel concluir que se trata de uma Interrogao, pois o produto se apresenta como uma oportunidade de mercado que demanda muito investimento, mas que tem grandes potenciais de expanso, alm de pequena participao no mercado, que se justifica pelo fato de que o produto ainda est em testes. Figura 1: Matriz BCG Matriz BCG | Vaca Leiteira | Abacaxi | Interrogao | Estrela | Crescimento do Mercado | Pequeno | Em Queda | Rpida expanso | Rpida Expanso | Participao de Mercado | Elevada | Em Queda | Em Queda | Alta | Caracterstica do Produto | Rentvel | Consome Recursos | Demanda Investimentos | Exige Investimentos | Objetivos Estratgicos | Colher Recursos | Retirar ou Sobreviver | Desenvolver ou Retirar | Transformar em Vaca Leiteira | Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm Esta anlise ainda bastante prematura, mas ajudou a Bormax a nortear suas decises em relao viabilidade de aquisio e fornecimento deste produto Petrobras. Quando o produto identificado como uma Interrogao, significa que ainda h possibilidades de tornar Estrela, Abacaxi ou Vaca leiteira, dependendo da maneira como o mesmo ser tratado pela empresa. Observando o potencial de crescimento e de participao, e principalmente as vantagens que o produto proporcionar aos clientes da Bormax, possvel prever que as correias Poly Chain GT Carbon tm grandes chances de se tornarem Estrela nesta anlise, pois se trata de um produto inovador e que dever crescer cada vez mais, alm de continuar exigindo altos investimentos, e posteriormente, uma Vaca leiteira, quando se consolidar no mercado. Pelo menos, esta a expectativa da Gates e da Bormax.

1.3.4 Satisfao do cliente com o produto A substituio das correias que compe as bombas na unidade da Petrobrs em Canto do Amaro (RN) j est em andamento. A bomba de extrao foi equipada com a correia em julho de 2011 e est em perfeitas condies de trabalho h 10 meses, conforme anexo 3. A evoluo dos trabalhos est sendo monitorada periodicamente pelos tcnicos responsveis da petrolfera, juntamente com os tcnicos da Bormax e da Gates do Brasil, filial da Gates Rubber Company, a fim de avaliar todo o beneficio que as correias sincronizadoras Poly Chain GT Carbon traro Petrobrs, melhorando os custos com as trocas de correias que passou de 4 meses para 1 ano e tambm com os custos de parada do equipamento devido aos processos de manuteno. No prximo ms de julho a correia completar 01 ano de trabalho sem necessidade de interveno ou troca, comprovando a eficincia prometida. Ao estabelecer a parceria com a Petrobrs, a Bormax acompanhou primeiramente a evoluo das correias sincronizadoras da Gates no mercado e o custo-benefcio envolvido na aquisio deste produto antes de oferec-las petrolfera estatal. Feito isso, foi realizada uma avaliao prvia das caractersticas tcnicas do produto para mensurar a viabilidade econmico-financeira e tambm a operacionalizao da produo aps a substituio das correias, assim como a disponibilidade deste produto no mercado. As correias Poly Chain GT Carbon fazem parte de uma linha de correias especiais desenvolvidas pela Gates, que detm todos os direitos reservados em relao ao fornecimento das correias. Por fazer parte do grupo de distribuidores autorizados pela Gates, a Bormax pode comercializar e distribuir seus produtos e oferec-los a clientes, como a Petrobrs. Quem investe na aquisio destas correias tem a garantia de estar adquirindo um produto de qualidade, j que o fato de as correias serem de patente Gates reconhecida mundialmente impe credibilidade ao produto. Entretanto, a Bormax no possui exclusividade sobre os produtos Gates, alm de que, as correias utilizadas hoje pela Petrobrs so comercializadas por vrias empresas semelhantes Bormax, aumentando a guerra entre os concorrentes. No caso das novas correias Poly Chain GT Carbon em testes na unidade de Canto do Amaro e que a petrolfera deve aprovar j que os testes realizados a cerca de um ano esto obtendo xito a concorrncia dever diminuir, pois somente os distribuidores Gates, como o caso da Bormax, tem acesso sua comercializao. Alm disso, nem todos os distribuidores autorizados pela Gates possuem capacidade tcnica e poder de investimento nesta linha, o que deve reduzir a concorrncia a cerca de 06 distribuidores em todo o Brasil, aumentando as chances de sucesso da Bormax neste novo empreendimento. 1.3 Anlise de estratgia Para se destacar em meio a seus concorrentes, a Bormax adota a estratgia de diferenciao. Esta tcnica consiste em diferenciar o produto ou servio oferecido pela empresa, criando algo no necessariamente novo, mas que seja considerado nico dentro de um segmento de mercado em termos de tecnologia, qualidade, distribuio, pesquisa e desenvolvimento, alm de recursos especiais ou servios ps-venda. Este produto ou servio pode at j existir, mas precisa trazer uma nova imagem para atrair o olhar do consumidor. Neste sentido, a Bormax procura ampliar suas percepes acerca das tendncias de

mercado a fim de inovar constantemente, tanto na comercializao de produtos quanto na prestao de servios. Para tanto, Igor fundamenta que preciso planejar as aes da empresa de modo a orientar os negcios e atingir um resultado claramente definido e controlar os fatores que asseguram o sucesso da organizao. Para o projeto de substituio das correias que compe o maquinrio para extrao de petrleo da Petrobrs, a Bormax tem apostado justamente na diferenciao como estratgia de mercado. As novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente da Gates so uma inovao no mercado e pouqussimas empresas tem acesso a sua comercializao. Alm disso, apenas 06 distribuidores Gates, incluindo a Bormax, dispe de recursos tcnicos e poder de investimento nesta linha, o que aumentam as chances da Bormax se destacar no cenrio nacional. Alm da distribuio de produtos de qualidade reconhecida, a Bormax investe ainda na especializao de servios prestados ao cliente como diferencial competitivo. Estes servios incluem sistemas de clculos de acionamentos para novos projetos, suporte tcnico em parceria com seus fornecedores e tambm treinamentos em manuteno para aplicao dos produtos. Oferece ainda um sistema voltado para a reduo de consumo de energia eltrica, pois uma das preocupaes da empresa de agir com eficincia na preveno de problemas, de forma sustentvel. A Bormax acredita que a prestao destes servios uma importante ferramenta para a formao da imagem da empresa, alm de ajudar a estreitar o relacionamento entre a empresa, fornecedores, colaboradores e clientes. 1.4.5 Diferencial competitivo O mercado carece de empresas de fornecimento de insumos industriais que comercialize produtos de qualidade, com preo justo, nas quantidades desejadas e no tempo necessrio para a plena satisfao do cliente. Ciente disso, a Bormax procura reunir todas estas caractersticas na elaborao de suas estratgias e acredita que desta forma possvel se sobressair em meio aos concorrentes, tornando a sua participao nas vendas deste mercado mais relevante e efetiva. Toda essa estratgia faz parte do diferencial competitivo da empresa, que consiste em oferecer algo diferente de seus concorrentes e que seja valioso para seus clientes. Para tanto, estas tcnicas de diferenciao so inicialmente orientadas para o consumidor, passando para um segundo plano, em que so contemplados aspectos como quantidade e preo, e finalmente para a avaliao de prioridade em relao qualidade e inovao. Este tipo de estratgia requer a identificao de um conjunto de necessidades, que o consumidor, em geral, d bastante importncia, alm de exigir da empresa criatividade para idealizar formas nicas de encantar a clientela, de modo a persuadir o consumidor a adquirir um produto de qualidade, mesmo que para isso seja necessrio desembolsar um valor superior ao que estava planejado. Foi esta a estratgia usada no projeto de substituio das correias de acionamento das bombas de extrao de petrleo da Petrobras. Durante cerca de um ano, a Petrobrs realizou testes com as correias oferecidas pela Bormax para avaliar a eficincia do produto e, finalmente se decidir pelo fechamento da parceria. A primeira etapa do projeto est prevista para o final de agosto de 2012, quando a Bormax dever fornecer 500 correias petrolfera, com custo estimado em R$ 325.000,00. Para que as correias estejam disponveis em estoque neste momento, a Bormax dever encomend-las junto ao fabricante no inicio do ms de junho, tendo em vista o prazo de entrega da fbrica. A encomenda ao fabricante ser realizada mediante a confirmao da ordem de compra efetuada pela Petrobrs.

Por se tratar do desenvolvimento de um novo produto, esta compra no ser caracterizada como item de contrato na Petrobrs, j que dever ser adquirido mediante a realizao de testes, com a devida homologao do produto. Em agosto de 2013 inicia-se a segunda fase do projeto, quando devero ser substitudas 650 correias por ms. Para esta fase, a Petrobrs dever incluir as novas correias como item de contrato, discriminando o fornecimento deste produto por um ano. Neste momento, devero surgir concorrentes interessados em fechar este contrato com a petrolfera. Para combater a concorrncia, a Bormax dever se utilizar do histrico de desenvolvimento do produto, do fornecimento do lote inicial de 500 peas e tambm da assistncia tcnica utilizada na montagem dos equipamentos na fase de testes como diferencial competitivo para poder finalmente fechar contrato. Alm disso, contar com o apoio do fabricante para obter um preo diferenciado de seus possveis concorrentes, como reconhecimento do trabalho realizado at o momento, bem como pelos custos envolvidos no projeto tais como despesas de viagem, hotis, locao de veculo, etc. Vencendo o contrato, a Bormax ter a garantia de fornecimento para poder realizar as programaes de importao junto ao fabricante de acordo com o cronograma previamente estabelecido. O produto fornecido garantido pelo fabricante contra defeitos de fabricao eliminando riscos de devoluo e custos de troca. 1.4.6 Misso A Bormax prope-se a oferecer produtos de alta qualidade de modo a satisfazer s necessidades de seus clientes, proporcionando atendimento personalizado e prestao de servios especializados em segmentos estratgicos do mercado, provendo solues e agregando valor a seus clientes e colaboradores e atuando de forma segura e rentvel, alm de promover a responsabilidade social e ambiental.

1.4.7 Valores Os valores da Bormax baseiam-se na valorizao da conduta tica de seus funcionrios, tantos com seus clientes quanto com seus fornecedores para que a empresa possa se tornar referncia nacional e praticar estratgias de melhoria continua.

1.4.8 Viso A Bormax tem como viso alcanar um patamar de destaque no cenrio nacional no que tange ao fornecimento de correias, polias e mangueiras no mercado industrial do Brasil. 1.4 Anlise de mercado Considerando o desenvolvimento de diversos setores industriais, possvel verificar que o mercado de correias industriais tem crescido na mesma proporo, o que ajuda a aquecer ainda mais a produo de correias industriais a nvel nacional e internacional. Diante disso, a Bormax percebeu que o crescimento do setor industrial tem favorecido a evoluo de diversos segmentos da indstria, o que fez com que muitas empresas passassem a incorporar em suas atividades vrios tipos de correias na tentativa de tornar toda sua produo mais elaborada e funcional. Neste sentido, a Bormax viu uma

oportunidade de expanso de seus negcios, j que o aumento de empresas interessadas em seus produtos deve proporcionar um nmero maior de clientes para a empresa. Para tanto, a Bormax conta com o prestgio nacional adquirido pela Gates seu principal fornecedor para impulsionar a venda de seus produtos utilizando como referncia a qualidade e confiabilidade que as correias Gates oferecem ao mercado. Por estar inserida em um mercado voltado para atender s necessidades da indstria, pode-se dizer que a Bormax possui relao direta com a economia do pas, j que a empresa responsvel pelo fornecimento de equipamentos industriais de diversos segmentos industriais, tais como indstria de vidros, indstria txtil, indstria de bebidas, indstrias de fraldas, dentre outras. A utilizao de insumos como os que so comercializados pela Bormax acelera o processo produtivo destas indstrias, o que ajuda a movimentar o mercado financeiro e econmico do pas, cooperando com desenvolvimento do setor industrial. A Bormax mensura estes resultados levando em considerao o aumento significativo que as vendas das correias industriais Gates tiveram nos ltimos tempos. Alm disso, a empresa tem se aproveitado do destaque alcanado pela Gates no cenrio nacional para se promover e buscar a liderana na distribuio de correias por todo o pas, acelerando assim a comercializao das correias industriais e aquecendo a prpria empresa. Em um mercado to aquecido como o industrial preciso definir certos parmetros para a comercializao de produtos, levando em considerao fatores como o ambiente externo, economia e polticas vigentes, bem como normas e cultura, de modo a no perder espao e abrir caminho para a concorrncia. Ciente disso, a Bormax define como critrio prioritrio a venda de produtos de qualidade e de alta tecnologia que sejam percebidas pelos clientes, como o caso das correias Gates reconhecida mundialmente que foram oferecidas Petrobrs neste novo empreendimento. Para conquistar uma fatia maior de mercado, a Bormax procura avaliar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, pois acredita que esta anlise uma tima maneira de conhecer o mercado e colher informaes para desenvolver os planos estratgicos da empresa. Alm disso, procura investir na utilizao de recursos que explorem a imagem de seus produtos para todo o mercado, atravs da comprovao da qualidade dos mesmos. A Bormax procura ainda estar sempre atenta s necessidades de seu pblico alvo e procura disponibilizar em seu site na internet informaes claras e completas sobre seus produtos, fornecedores e parceiros, de modo a aproximar o cliente da empresa. A Bormax acredita que investir em tecnologia de extrema importncia para se manter atualizado e competitivo no mercado. 1.5.9 Posicionamento de mercado e projees futuras Para enfrentar novos desafios, a Bormax procura solidificar sua estratgia reunindo todos os componentes indispensveis para atender s necessidades do segmento industrial e liderar as vendas de correias no pas, de modo a aumentar sua participao de mercado. Para uma empresa que deseja entrar em um mercado competitivo, ou mesmo se assegurar que seu negcio principal seja lucrativo preciso projetar o futuro, o que requer um bom planejamento. O projeto em desenvolvimento iniciado junto Petrobrs apenas um vislumbre dos passos que a empresa pretende alcanar. A Bormax acredita que a parceria com a petrolfera ser de grande importncia para alavancar os negcios da empresa e torn-la bem vista no mercado, uma vez que a credibilidade adquirida pela Petrobrs cuja abrangncia se estende por todo o territrio

nacional poder servir de espelho para melhorar a imagem da Bormax. Para tanto, a empresa procura observar os indicadores crticos de sucesso relacionados implantao e viabilidade do projeto, de modo a medir a eficcia da estratgia utilizada pela empresa e nortear as decises futuras da organizao a fim de torn-la bem-sucedida. Para a Bormax, a construo de uma viso ampliada do futuro depende de uma srie de fatores, tais como sensibilidade s preferncias do mercado, agilidade na produo e no atendimento ao cliente e preservao do meio ambiente. Estas so as prioridades da empresa. Alm disso, a parceria com fornecedores renomados, como a Gates faz com que a Bormax adquira credibilidade junto ao mercado e aos seus clientes, que tero a garantia de estar adquirindo um produto de qualidade, o que imprescindvel na fidelizao de clientes e, consequentemente na consolidao da empresa no mercado nacional. 1.5 Plano de marketing A filosofia da Bormax est voltada para a fidelizao do cliente atravs de experincias satisfatrias, incluindo preos justos, produtos e servios de qualidade e confiabilidade. Um dos objetivos da empresa divulgar esta filosofia e fazer com que o cliente acredite nela. Para que isso acontea, a Bormax acredita no poder do relacionamento com seus clientes e fornecedores atravs de visitas pessoais. No projeto em parceria com a Petrobrs, que prev a substituio das correias de acionamento das bombas de extrao de petrleo em Canto do Amaro, a Bormax se utilizou justamente do recurso de visitas pessoais unidade de testes para iniciar a divulgao do produto a ser oferecido e a conscientizao da equipe de engenharia responsvel pela manuteno do maquinrio acerca dos benefcios que as correias Poly Chain GT Carbon iro proporcionar petrolfera. Toda a argumentao tcnica foi baseada nas literaturas do fabricante das correias, conforme anexo 4, e de clculos e relatrios do fabricante que comprovaram teoricamente a superior capacidade da nova correia sugerida. Foram realizados ainda registros fotogrficos (vide anexo 5) do equipamento montado com a nova correia e com a anterior para divulgao nas demais unidades da Petrobrs e comprovao da superioridade das novas correias sobre as atualmente utilizadas. Todos os benefcios proporcionados pelo projeto so divulgados tambm para outros clientes atravs de visitas pessoais e tambm no site da empresa. 1.6.10 Os 4Ps de marketing Para a concretizao do projeto, a Bormax buscou o que h de mais moderno no mercado em termos de equipamentos industriais, apresentando Petrobras as novas correias Poly Chain GT Carbon, desenvolvidas pela Gates, para modernizao das operaes de extrao de petrleo nas unidades de bombeio da petrolfera. O atual plano de marketing utilizado pela empresa consiste em oferecer produtos e servios de qualidade, alm de assistncia tcnica especializada de modo a obter a satisfao do cliente, e, consequentemente fideliz-lo empresa. Analisando o produto sob a tica dos 4Ps de marketing, possvel estabelecer a seguinte relao: * Produto: As correias Poly Chain GT Carbon so produzidas com material feito de fibra de carbono e poliuretano, garantindo uma capacidade de transmisso superior s demais correias existentes no mercado, caracterizando ser principal diferencial; * Promoo: Ao oferecer as novas correias Gates para a Petrobrs, a Bormax procurou

dar continuidade s mesmas tticas adotadas com outros clientes, mas como diferencial utilizou a propaganda cooperada com o fornecedor a fim de realizar a divulgao institucional e do produto; * Preo: O alto preo de comercializao deste produto pode at no ser muito atrativo a clientes que sejam sensveis a preo, mas quem busca otimizao de seus processos industriais, velocidade e qualidade, as correias Poly Chain GT Carbon so excelentes e o fator preo acaba ficando em segundo plano para seus clientes; * Praa: As novas correias Poly Chain GT Carbon, so uma inovao no mercado e pouqussimas empresas tem acesso a sua comercializao, reduzindo significativamente os distribuidores capacitados para realizar a revenda do produto, e, consequentemente o nmero de concorrentes da Bormax, que acaba, junto com outros distribuidores autorizados, centralizando os pontos de distribuio. Alm de todas as caractersticas citadas relacionadas ao mix do produto, o fato destas correias serem produto que requer alto investimento, as chances da Bormax se destacar no cenrio nacional aumentam, visto que o produto patenteado e protegido contra revenda no autorizada, o que inibe a ao da concorrncia. Diante do exposto, visvel qualidade do produto que a Bormax est oferecendo Petrobrs, o que certamente somam pontos positivos em relao imagem que a Bormax pretende mostrar ao mercado. 1.6.11 Participao em eventos ligados ao mercado de atuao A Bormax especialista na comercializao de correias e mangueiras industriais de patente Gates participou da 29 Feira Industrial de Manuteno e Automao realizada nos dias 22 a 26 de maio, em So Paulo. Dentre os produtos expostos na feira foi possvel verificar uma ampla variedade de mquinas, plsticos, borracha e uma srie de outros insumos destinados produo e manuteno de equipamentos industriais. A Gates elegeu 05 distribuidores no Brasil para participar do evento, sendo que cada um poderia disponibilizar 01 funcionrio em cada estande para atender ao pblico visitante e desenvolver contatos. A Bormax foi um dos eleitos. A feira reuniu diversas novidades do setor no qual as empresas participantes tiveram a oportunidade de mostrar ao pblico seus lanamentos e a inovao de seus produtos. A Bormax aproveitou a ocasio para atender ao pblico que recorria a seus funcionrios para sanar todas as dvidas relativas a este mercado, o que uma tima janela de exposio para a Bormax. Com um estante repleto de produtos, a Gates apresentou diversas linhas de correias de transmisso, sincronizao e transportes alm de polias, tensionadores e mangueiras utilizadas em diversas aplicaes, tudo produzido sob medida para atender s mais variadas necessidades. Dentre de seu rico portiflio, a Gates, juntamente com a Bormax, apresentaram a nova correia Poly Chain GT Carbon, que est sendo testada pela Petrobrs em seu maquinrio para a extrao de petrleo no Rio Grande do Norte. A apresentao deste produto na Feira Industrial 2012 foi mais uma oportunidade da Bormax se destacar no mercado, pois, deste modo, a empresa teve a chance de exibir, junto Gates, um produto inovador e que, certamente, atraiu olhares de todo o tipo de clientes. Com dcadas de tradio no mercado nacional de correias e mangueiras industriais, a Bormax aproveitou a oportunidade de, mais uma vez, exibir uma imagem slida, apoiada no reconhecimento que a Gates tem no mercado, uma vez que toda a linha de produtos Gates exposta na feira, faz parte do portiflio de produtos comercializados pela empresa. A Bormax acredita que a participao em feiras e eventos deste tipo uma poderosa ferramenta de marketing, pois ajuda a dinamizar, consolidar e estreitar o

relacionamento com clientes, alm de criar novas oportunidades de expanso de mercado. 1.6 Plano de recursos humanos Tendo em vista a peculiaridade do mercado no qual a Bormax est inserida, a incorporao de mo de obra qualificada e especializada se torna extremamente importante na comercializao de produtos e tambm no relacionamento com o mercado, de modo a atender de forma satisfatria s exigncias dos clientes. O projeto de substituio das correias das bombas de petrleo da Petrobrs torna estas necessidades ainda mais urgentes, visto que a realizao deste projeto ser fundamental para a formao da imagem da Bormax. . A atual estrutura logstica da Bormax j comporta as necessidades de mo de obra, armazenagem e infraestrutura interna que sero necessrias para a sustentao do projeto, no havendo necessidade de reestruturao nesta rea. Mesmo assim, a Bormax investe pesado na formao de seu capital intelectual, procurando valorizar as pessoas que fazem parte da organizao. Neste sentido, a empresa oferece um programa de treinamento ministrado pela Gates para aproximadamente 100 pessoas por ms, que tem como objetivo munir toda a equipe com conhecimentos acerca das linhas de suprimentos e correias industriais de patente Gates. Alm da capacitao oferecida, o grupo adquire ainda aptido para prestar consultoria a qualquer fornecedor ou cliente que necessite de servios ou informaes relacionadas rea mencionada. Desta maneira, a Bormax tem conseguido atender s necessidades de mo de obra da organizao, principalmente em grandes projetos como este. Alm da equipe de vendas, a Bormax conta ainda com 02 engenheiros mecnicos envolvidos no projeto. A Bormax rene toda a sua equipe de vendas, interna e externa, alm dos engenheiros responsveis pelo projeto para capacitao nos cursos ministrados pela Gates de modo a ampliar seus conhecimentos acerca das correias industriais e todas as vantagens tcnicas relativas aos produtos Gates. Juntos, estes profissionais administram e executam todas as rotinas relativas instalao e acompanhamento do desempenho do produto na fase inicial do projeto. A linha de produtos Gates comercializada pela Bormax bastante ampla, portanto, quanto mais os funcionrios conhecerem suas caractersticas tcnicas, melhor ser a percepo de oportunidades no mercado que os mesmos tero. A Bormax avalia que novas contrataes no sero necessrias nesta fase de implantao do projeto visto que o quadro atual j atende de forma satisfatria s atividades executadas nas unidades de bombeio. J para a segunda etapa, quando a fase de testes for encerrada, o volume de equipamentos utilizados dever aumentar consideravelmente, o que acarretaria a necessidade de reestruturao da atual rea de logstica e tambm do efetivo de funcionrios. Neste momento, a contratao de mais um engenheiro ser analisada para integrar equipe tcnica j existente, sendo que todos participaro dos mesmos treinamentos. Quanto poltica de cargos e salrios para estes, seguir a mesma praticada na empresa. A evoluo das correias industriais no pas to consolidada que sem os treinamentos promovidos pela Gates faltariam profissionais competentes no mercado para atender s demandas tanto de distribuidores quanto de fbricas. Por este motivo, a Bormax considera imprescindvel investir na qualificao destes profissionais atravs destes treinamentos. 1.7 Plano financeiro

Atravs do planejamento financeiro possvel avaliar os objetivos relacionados s finanas da empresa, principalmente quando da elaborao de um novo projeto. O estudo destas anlises serve como um ponto de referncia para traar o plano estratgico da organizao, sendo este o mtodo usado como critrio para mensurar o crescimento da empresa neste novo empreendimento. O projeto de substituio das correias de acionamento das unidades de bombeio da Petrobrs, em Canto do Amaro (RN), foi dividido em 02 etapas. A primeira fase prev a realizao de testes por cerca de um ano, tendo incio julho de 2012 e com trmino previsto para julho de 2013; j a segunda fase do projeto dever ocorrer no incio de agosto de 2013 sendo que, esta fase j inclui o fechamento do contrato com a petrolfera. Na primeira fase, o investimento inicial para aquisio de 500 correias ser da ordem de R$ 325.000,00 para pagamento junto ao fabricante. A Bormax ter que disponibilizar esta importncia 30 dias antes de receber da Petrobrs, o que equivale venda efetuada. O retorno previsto aps a consolidao desta fase inicial dever ser de R$ 500.000,00. J para a segunda etapa do projeto, que dever iniciar em agosto de 2013, o investimento est estimado em R$ 422.500,00/ms, sendo que existe uma expectativa de retorno de R$ 650.000,00/ms. Ao longo do perodo de 01 ano, a substituio das correias nas 8.500 unidades de bombeio da Petrobrs dever proporcionar Bormax um faturamento total de R$ 8.500.000,00, sendo que o investimento total ser de R$ 5.525.000,00. O diagrama de fluxo de caixa abaixo ajuda a entender as movimentaes monetrias estabelecidas nas fases de implantao do projeto. Figura 2: Diagrama de fluxo de caixa As provises para compras mensais da Bormax so da ordem de R$ 280.000,00 (vide Tabela 2, tpico 2.7.1) e para suportar o investimento necessrio neste projeto a Bormax ter 02 alternativas a serem avaliadas pela diretoria financeira. A primeira alternativa consiste em utilizar recursos prprios que hoje se encontram em aplicaes no mercado financeiro. Outra alternativa seria utilizar do recurso de financiamento do prprio fabricante a uma taxa de 1,65%a.m.. A diretoria ir decidir qual alternativa ser melhor para a empresa. Qualquer das alternativas ser um recurso utilizado durante o perodo de 30 dias, quando a Bormax receber o valor referente venda. A mesma estratgia ser utilizada para suportar o investimento a partir de agosto de 2013, caso a Bormax venha a fechar o contrato. 1.8.12 Demonstrao de Resultado do Exerccio DRE A DRE uma sntese econmica ordenada das receitas e despesas de uma empresa em um determinado perodo. feito de forma vertical e simples, em que, das receitas subtraem-se as despesas a fim de obter o resultado lquido do exerccio, que pode ser de lucro ou prejuzo. Por ser de suma importncia para avaliar a sade financeira da organizao, a Bormax avaliou os resultados do exerccio relativo ao ano de 2010 (anexo 6) previamente elaborao do projeto com a Petrobrs. Esta anlise teve como objetivo apurar as despesas e receitas da empresa um ano antes da preparao do projeto a fim de compreender o quanto as finanas da empresa seriam afetadas com os investimentos necessrios efetiva execuo do projeto. Este demonstrativo envolve vrios itens que permitem ao gestor financeiro a tomada de decises, como, por exemplo, a Receita Operacional Bruta. Atravs deste item possvel filtrar o faturamento total da empresa e tambm a frequncia de vendas por

produto ou cliente. Alm disso, a DRE disponibiliza informaes acerca de despesas envolvendo o departamento de vendas como, por exemplo, comisses, propaganda, salrios, e tudo mais que caracteriza gasto de tal setor. Em uma rpida anlise do demonstrativo de 2010, a Bormax identificou que o resultado lquido do exerccio da empresa foi de R$ 994.475,65, o que significa que no perodo compreendido pela DRE a Bormax este valor como lucro, o suficiente para se aventurar no investimento de novos empreendimentos. Este mesmo DRE mostra que o resultado de todas as operaes que a empresa realizou em 2010 fizeram com que seu Patrimnio Lquido aumentasse em quase 1 milho de reais, algo bastante significativo para alavancar os propsitos de expanso no mercado. Outros indicativos financeiros foram utilizados pela Bormax na construo do plano financeiro necessrio elaborao do projeto, como, por exemplo, um resumo financeiro dos ltimos meses antes da efetiva implantao do projeto. Este resumo considera o perodo compreendido entre novembro de 2011 a abril de 2012, em que foram feitas diversas simulaes com os valores obtidos nesta sntese financeira. Estas anlises possibilitaram aos gestores da empresa analisar a viabilidade da implantao do projeto de modo a atender as previses de entrada e sadas de mercadorias sem interromper a estratgia de negcio da empresa. Para chegar a um diagnstico favorvel, foram consideradas como valores fixos as demais despesas da empresa, tais como impostos, pr labore, lucro mensal e investimentos, alm de usar como base o faturamento mensal e a folha de pagamento dos ltimos seis meses. Neste sentido foram obtidas as seguintes informaes: * Mdia de Compra Mensal R$ 280.000,00 * Mdia Mensal de Vendas R$ 800.000,00 * Folha de Pagamento R$ 70.000,00 * Valores Fixos R$ 450.000,00 A tabela abaixo traz a anlise das receitas e despesas da empresa nos ltimos 06 meses. A Bormax utilizou estes nmeros para viabilizar a primeira etapa do projeto, que tem trmino previsto para o ms de julho de 2012. Tabela 2: Resumo financeiro de Nov/2011 a Abr/2012 Ms | Receita | Compras no ms | Pagamentos A Fornecedores | Folha De Pagamento | Valores Fixos | Nov/11 | 800.000,00 | 245.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 | Dez/11 | 800.000,00 | 200.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 | Jan/12 | 720.000,00 | 120.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Fev/12 | 640.000,00 | 120.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Mar/12 | 640.000,00 | 200.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Abr/12 | 720.000,00 | 280.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Aps a anlise destes dados, a Bormax percebeu que seria possvel manter o controle do fluxo de caixa da empresa de forma positiva e ainda dispor de dinheiro em caixa para realizar outros investimentos. SISTEMTICA DE IMPORTAO E EXPORTAO A exportao e importao de bens e servios so fatores importantes para o equilbrio da balana de pagamentos de um pas, alm de estar diretamente ligada ao crescimento econmico. Do mesmo modo, as rotinas relativas comercializao internacional de produtos e servios por entidades empresariais constituem fatores de suma importncia para o desenvolvimento econmico do mercado de atuao destas organizaes.

O aumento nas exportaes significa que o mercado interno est sendo atendido, incentivando a venda deste excedente no comrcio externo e elevando a renda interna, o que acaba contribuindo para o ingresso de divisas estrangeiras. As importaes, por outro lado, estimulam a gerao de emprego e renda, permitindo o consumo domstico de produtos que no produzidos internamente, quer seja por falta de insumos ou tecnologia adequada. Portanto, entende-se que as operaes de exportao e importao so essenciais na construo de uma estrutura slida de mercado, tanto para as empresas quanto para os pases. 1.8 A comercializao internacional A linha de produtos comercializados pela Bormax inclui diversos produtos importados dos Estados Unidos e da Europa como, por exemplo, a correia Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, que est sendo testada pelos tcnicos da Bormax em seu projeto com a Petrobrs, em Canto do Amaro. No entanto, quem realiza a importao deste item e de todas as outras correias de patente Gates filial brasileira da fabricante Gates do Brasil que autorizada a fornecer os produtos da empresa aos distribuidores brasileiros. A Bormax, portanto, no faz importao direta de produtos e a compra dos mesmos paga em moeda nacional para o fornecedor, que faz a converso em moeda estrangeira junto ao banco credenciado para tal operao. Se algum distribuidor ou revendedor entrar em contato com qualquer fbrica da Gates no exterior para tentar importar alguma correia, ser orientado a entrar em contato com a Gates do Brasil, filial brasileira da fabricante. Quando a Bormax elabora um pedido de compra junto ao fabricante para a aquisio de qualquer produto Gates produzido nos Estados Unidos ou na Europa a Gates do Brasil que realiza todos os tramites de negociao e importao para o Brasil. A Bormax tambm no est autorizada a realizar exportaes de nenhum produto de patente Gates, j que os principais produtos adquiridos pela empresa so patenteados e protegidos por direitos. Mesmo sem ter envolvimento direto com estes aspectos relacionados ao comrcio exterior, a Bormax procura acompanhar de perto as mudanas na legislao referentes a estes assuntos, pois reconhece que estas so variveis fundamentais para o processo de crescimento do PIB do pas, alm de impactar tambm na dinmica de mercado de muitas empresas, inclusive no setor industrial, ramo de atuao da empresa. 1.9 Processo de importao e exportao no Brasil As importaes de matria-prima, insumos e servios desempenham papel fundamental na economia de um pas, podendo-se afirmar que a autossuficincia algo quase inexistente em um contexto mercadolgico, visto que sempre haver produtos que no podero ser produzidos internamente, sendo preciso recorrer ao mercado externo para suprir todas as necessidades. Do mesmo modo, as exportaes de produtos e servios no mercado internacional esto entre as principais foras propulsoras do crescimento de um pas, uma vez que contribuem para a gerao de divisas, emprego e renda. Assim sendo, a implantao, manuteno e aperfeioamento de polticas pblicas so fundamentais para o aumento das exportaes no pas, propiciando assim o crescimento econmico. Durante muitos anos o Brasil no teve interesse de abrir seu mercado para o comrcio internacional, mas, com o passar dos anos o pas mudou esta postura e passou a praticar uma poltica de abertura economia e de integrao ao comrcio internacional, participando efetivamente do processo de globalizao. Neste contexto, o comrcio

internacional passou a funcionar como uma via de mo dupla no pas, o que significa que diversas atividades passaram a fazer parte do processo de seu desenvolvimento econmico tais como importao de mquinas e equipamentos, aquisio de novas tecnologias, adoo de novos mtodos e tcnicas de produo, modernizao dos parques industriais e a ampliao do leque de alternativas de compras de insumos, tudo isso proporcionado pela abertura ao mercado externo. Com tudo isso as empresas brasileiras foram diretamente beneficiadas, tornando-se, capazes de produzir bens de melhor qualidade e, consequentemente, de maior competitividade no mercado internacional, criando condies mais favorveis importao e exportao A Bormax no pode ser diretamente includa neste processo, pois no realiza operaes de importao e nem de exportao. Diferentemente da postura adotada pelo Brasil antes dos anos 80, quando o pas no tinha interesse em abrir seu mercado ao comrcio externo, a Bormax s no comercializa diretamente com o exterior por fazer parte de uma rede autorizada de distribuidores que no permite organizao estabelecer operaes de exportao e importao com nenhuma entidade ou pas, sendo o prprio fabricante responsvel pelas transaes internacionais. A Bormax uma empresa revendedora, e atua somente distribuindo os produtos fabricados pelos seus fornecedores. Deste modo, a empresa no realiza atividades de exportao nem de importao, atuando apenas como intermediria no processo de distribuio dos produtos fabricados pela Gates e demais fornecedores. O bom desempenho das exportaes brasileiras nos ltimos anos est associado melhoria da qualidade dos produtos e servios ofertados pelas empresas e s polticas de comrcio exterior adotadas pelo Governo Federal, coordenadas por diversos rgos, tais como Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, Ministrio das Relaes Exteriores, Banco do Brasil, Ministrio da Cincia e Tecnologia, Sebrae, dentre outros. Dessa forma, fica evidente que somente por meio de polticas pblicas srias e estruturadas, que poderemos alavancar nossos negcios no mercado externo, contribuindo substancialmente para o desenvolvimento do pas. 1.10 Benchmarking Benchmarking um processo contnuo de comparao dos produtos, servios e prticas empresariais entre os concorrentes mais preparados ou empresas reconhecidas como lderes em um dado mercado. Tem como finalidade despertar o desejo de aprimoramento das aes executadas dentro da organizao em comparao com empresas semelhantes no mercado, mas que possuem maior potencial competitivo. Neste sentido, a Bormax procura estruturar uma metodologia consistente a fim de assegurar a concluso com sucesso de investigaes abrangentes e precisas em relao aos seus concorrentes. Para o plano de negcios traado junto Petrobrs estas tcnicas so de fundamental importncia para garantir que a Bormax seja eleita pela petrolfera como fornecedora nica das novas correias Poly Chain GT Carbon, que devero substituir as correias atuais usadas nas bombas de extrao de petrleo em todo o pas. O acirramento da competitividade mundial tem levado empresas do mundo novo a reformularam sua maneira de agir em relao s tcnicas de aperfeioamento de seus processos, produtos e servios, visando oferecer alta qualidade, custo baixo e assumir uma posio de liderana no mercado em que atua. justamente visando estes aspectos que a Bormax se prepara para enfrentar a concorrncia. Atravs do processo de benchmarking, a empresa procura ser flexvel de modo a incorporar formas diferenciadas e inovadoras de coleta de informaes, as quais normalmente so difceis de serem obtidas.

Para se implantar o benchmarking, a empresa deve assumir uma postura de aprendizado e definindo os objetivos com clareza. No projeto da Bormax em parceria com a Petrobrs a empresa emprega o benchmarking competitivo como estratgica, por ter como alvo especfico as prticas dos concorrentes, o que no tarefa fcil, dado que a concorrencia teme em fornecer informaes sobre o mesmo mercado de atuao. Para tanto, a empresa recorre ao chamado cliente oculto para colher as informaes necessrias. Estas tcnicas so bastante teis na busca por diferenciao e tem ajudado bastante a elaborao de projetos pela Bormax, pois propicia empresa um leque de opes para sair na frente da concorrncia. TICA E LEGISLAO 1.11 tica x Sustentabilidade Buscando assegurar uma imagem positiva no mercado, a Bormax tem se empenhado cada vez mais em agir em conformidade com os preceitos ticos e condutas morais aceitas pela sociedade, principalmente no que se refere sustentabilidade, assunto to pertinente no mundo empresarial. Para tanto, a empresa procura investir em aes destinadas preservao ambiental, como, por exemplo, a utilizao racional de materiais e de energia. No projeto desenvolvido em parceria com a Petrobrs, a Bormax tem mostrado preocupao com estas questes ao oferecer petrolfera um produto capaz de reduzir o consumo de energia de seus maquinrios devido alta tecnologia presente na composio do produto. As correias Poly Chain GT Carbon ganharam status de produto inovador justamente pela capacidade de transmisso e consequente reduo de energia proporcionada pelo material utilizado em sua fabricao a borracha que ajuda a evitar os atritos que poderiam prejudicar a operao das mquinas, alm de dimensionar corretamente as traes durante o uso, evitando sobrecarga do maquinrio e tambm das correias. A escolha dos materiais usados na composio de seus produtos tem haver com a preocupao da empresa fornecedora Gates com as questes ambientais. A postura sustentvel que a Bormax adota na definio dos valores da empresa confirmada em pequenos detalhes como, por exemplo, a preferncia por fornecedores que carreguem tambm estes princpios ticos na elaborao de seus produtos. Essas consideraes so pautadas visando criao e manuteno da imagem de empresa tica que a Bormax tanto prima, alm de levar em considerao a valorizao de conceitos ticos na conduo dos negcios. 1.12 tica empresarial e legislao trabalhista Para a Bormax, tica nos negcios significa praticar uma concorrncia leal com os demais competidores do mercado, no se utilizando de meios ilcitos para obter vantagens competitivas, alm de cumprir todas as obrigaes sociais e fiscais. No mbito trabalhista, a Bormax mantm todos os seus funcionrios em regime da CLT (Consolidao das Leis do Trabalho) garantindo aos mesmos todos os direitos protegidos por lei, e assegurando um ambiente de trabalho baseado no respeito entre as pessoas e na liberdade de expresso. Deste modo, a empresa procura cumprir com responsabilidades junto a seus colaboradores garantindo o cumprimento de seus deveres e direitos de acordo com as normas ticas estabelecidas pela Constituio Federal e previstas no direito trabalhista e empresarial, tais como seguro desemprego, benefcios da previdncia social, frias,

licena maternidade entre outros. Alm disso, a Bormax procura tambm oferecer produtos que estejam de acordo com as exigncias estabelecidas pelo Cdigo do consumidor, disponibilizando informaes claras e precisas acerca das especificaes tcnicas de produtos, alm de qualidade na prestao de servios, cumprindo os prazos de entrega determinados e atendimento especializado aos consumidores (SAC). A filosofia da Bormax est voltada para a prtica de aes sustentveis, ticas e dentro da conduta moral aceita por seus clientes, parceiros e colaboradores. Honrar com seus compromissos faz parte da ideologia da empresa, que inclui como princpios um relacionamento harmonioso dentro e fora da empresa, com todos os membros direta ou indiretamente envolvidos, e com a sociedade no geral, construindo o papel social da empresa. 1.13 Cdigo de tica e responsabilidade social A Bormax possui um cdigo de conduta e tica formalizado e impresso que todo funcionrio deve ler e assinar logo que ingressa na empresa. Este cdigo de conduta contm a declarao da misso e dos valores da empresa alm de todas as diretrizes organizacionais, sendo, portanto, de suma importncia que todos os funcionrios tenham conhecimento do mesmo. Para a Bormax, a tica aplicada nos negcios, bem como um bom relacionamento entre fornecedores, clientes e concorrentes serve como exemplo de boa conduta e boa gesto. Os valores individuais influenciam diretamente na forma como cada componente do grupo enxerga os desafios presentes no dia-a-dia, incidindo inclusive nas necessidades e motivaes dos principais executivos da empresa. Dentro do contexto organizacional, os valores serviro para delimitar os limites de gesto, determinando o sucesso da organizao. Na Bormax estes valores podem ser encontrados em diversas situaes, como, por exemplo, no modo como os funcionrios relacionam entre si e com os clientes, na confiana depositada em cada um para a tomada de certas decises, bem como na fidelidade mantida pela empresa em seu quadro de funcionrios. Alm disso, a empresa age com responsabilidade social, pois procura sempre zelar pelos interesses de seus funcionrios, fornecedores, consumidores, prestadores de servio e sociedade em geral, buscando atender s solicitaes de melhoria de todos, atravs da manuteno de uma postura tica. 1.14 Constituio da sociedade x Obrigaes sociais A Bormax uma empresa de pequeno porte, constituda por sociedade limitada, ou seja, uma pessoa jurdica composta por scios, sendo que cada um responde de forma limitada e solidria pela integralizao do capital social no valor de suas cotas, de acordo com o que consta em contrato social. Neste tipo de sociedade os bens pessoais dos scios so separados dos bens da empresa, ou seja, se a empresa abrir falncia, os scios devem quitar as dvidas at o limite da responsabilidade e seus bens pessoais no correm risco de serem tomados pelos credores. Oswaldo Buscatti assinou o contrato social tendo como scia sua esposa, Ivone Buscatti, que tem participao de 10% do capital da empresa. Com isso, a empresa cumpre com suas obrigaes legais e se resguarda contra eventuais danos ao patrimnio. Assim, a Bormax procura estar sempre atenta s exigncias da legislao para no comprometer a idoneidade da empresa perante terceiros, pois acredita que desta forma estar agindo dentro da legalidade, alm de conservar a imagem de uma

empresa tica e que age em conformidade com os princpios morais aceitos pela sociedade da qual faz parte, alm de ser responsvel com suas obrigaes sociais, respeitando colaboradores, clientes, fornecedores e parceiros. CONCLUSO Diante dos dados disponibilizados pela Bormax em relao ao projeto de substituio das correias de acionamento das unidades de bombeio da Petrobrs, possvel concluir que as diversas anlises mostradas acima exibem de forma bastante convincente as melhorias no processo de produo que a petrolfera ter com a aquisio das novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, que esto sendo oferecidas pela Bormax. As informaes disponibilizadas no plano de negcios permitem fazer um levantamento acerca dos fatores que contribuem positivamente para o crescimento da empresa ao longo dos anos, trazendo alternativas diferenciadas para o mercado competitivo, alm da preocupao da empresa em relao satisfao de seus clientes, fornecedores e colaboradores, atravs de suporte tcnico diferenciado da concorrncia com profissionais preparados e especializados, visando estabelecer uma relao slida com seus parceiros, colaboradores, clientes e fornecedores. O projeto em parceria com a Petrobrs surgiu da deteco de oportunidade pela empresa em expandir seus negcios, firmando parcerias slidas. Ao longo do trabalho foram abordados todos os pontos importantes execuo das rotinas ligadas ao projeto tais como planos de marketing, financeiro e de recursos humanos, bem como a anlise do mercado e das estratgias usadas pela empresa. A Bormax procura superar desafios constantemente, apostando em inovao e melhoria da qualidade de seus produtos e servios em busca de crescimento de sua carteira de clientes a fim de, cada vez mais, se consolidar no mercado. . A elaborao de um bom plano de negcios um fator estratgico fundamental para o sucesso da empresa, pois permite observar suas reais necessidades alm de agregar um diferencial de segurana para os gestores, que sabero como os seus recursos devero ser aplicados. A pesquisa realizada mostrou-se extremamente positiva em diversos aspectos, pois possibilitou vislumbrar a viabilidade do projeto de forma concreta, possibilitando uma viso geral das prticas da Bormax e de todo o processo de planejamento e execuo do projeto, alm de outros fatores essenciais para a formao da estratgia da empresa no mercado. Com isso oferecendo a oportunidade desenvolver o plano de negcios., alm de permitir a identificao do perfil dos clientes e tambm dos concorrentes, bem como as criticas e sugestes para o desenvolvimento do trabalho. * REFERNCIAS * BENCHMARKING. In: Wikipdia, a enciclopdia livre. Flrida: Wikimedia Foundation, 2012. Disponvel em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Benchmarking>. Acesso em: 18 jun. 2012.. * BORMAX, Correias e Mangueiras Industriais. Economia de energia eltrica. So Paulo. Disponvel em: <http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-energiaeletrica>. Acesso em: 18 mai. 2012. * BRAGA, Jorge Luiz. Da Responsabilidade Ilimitada dos Scios numa Sociedade Limitada. Universo Jurdico, Juiz de Fora, 2007. Disponvel em: < http://uj.novaprolink.com.br/doutrina/3028/da_responsabilidade_ilimitada_dos_socios_ numa_sociedade_limitada >. Acesso em: 11 de jun. de 2012 * BUSCATTI, Igor. Diretor Comercial. Entrevista para fins didticos: depoimento. [30

de maio, 2012]. So Paulo. Entrevista concedida a Jlio Csar Gonalves (diretamente aos acadmicos da Universidade Paulista UNIP, do curso de Processos Gerenciais, do 3 perodo para a elaborao do Projeto Integrado Multidisciplinar PIM VI). * CAMPOS, Wagner. Marketing: Inovar para Avanar. Disponvel em: <http://www.portaldomarketing.com.br>. Acesso em: 10 jun. 2012. * COMUNIQUE-Se, Portal. As novas solues Gates para o mercado industrial estaro na feira da mecnica - 2012. Disponvel em: <http://portal.comuniquese.com.br/index.php/releases/as-novas-solucoes-gates-para-o-mercado-industrialestarao-na-feira-da-mecanica-2012.html>. Acesso em: 20 mai.2012 * CRUZ, Carlos. A Anlise SWOT Como Ferramenta de Gesto Estratgica. So Paulo. Disponvel em: <http://www.superempreendedores.com/empreendedorismo/a-analiseswot-como-ferramenta-de-gestao-estrategica>. Acesso em: 05 jun. 2012 * ELASTIM. Correias Sincronizadoras Poly Chain. Disponvel em <http://www.elastim.com.br/site/2009/12/correias-sincronizadoras-poly-chain>. Acesso em: 19 mai. 2012. * GEOBAU. Exportaes Brasileiras at 2010 A volta do crescimento. Disponvel em http://marcosbau.com.br/geobrasil-2/exportacoes-brasileiras. Acesso em 05 jun. 2012. * PERIARD, Gustavo. O que e como funciona a Matriz BCG. Disponvel em: <http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg>. Acesso em 05 jun. 2012. * PORTAL DA CONTABILIDADE. Demonstrao do Resultado do Exerccio (DRE). Disponvel em: < http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/demonstracaodoresultado.htm>. Acesso em: 11 jun. 2012 * SERRANO, Daniel Portillo. A Matriz BCG. Disponvel em: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm. Acesso em 06 jun.2012 * * * * ANEXOS Anexo 1: Estrutura Organizacional Fonte: Bormax Anexo 2: Matriz BCG Fonte: http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg/ Anexo 3: Unidade de Bombeio terrestre em Canto do Amaro (RN) com a nova correia em teste desde julho/2011 FONTE: Equipe da Gates do Brasil. Anexo 4: Especificaes Tcnicas das Correias Poly Chain GT Carbon Anexo 5: Registro Fotogrfico Antes e Depois da substituio das correias Anexo 6: Demonstrativo de Resultado de Exerccio Bormax 2012