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LE TRAITEMENT DES APPELS DOFFRES DANS LE BATIMENT ET TRAVAUX PUBLICS

MEMOIRE POUR LOBTENTION DE LA LICENCE EN GENIE CIVIL ET CONSTRUCTION prsent et soutenu publiquement le 14 Octobre 2010 par Habibou OURO-DJOBO

Travaux dirigs par : Razack SANOUSSI Ingnieur Gnie Rural Enseignant au 2IE

Jury dvaluation du stage : Prsident : VINAI Raffaele AGBEKPONOU Komlan SANOUSSI Razack

Membres et correcteurs :

Promotion 2009/2010

Le traitement des appels doffres dans le btiment et travaux publics

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Le traitement des appels doffres dans le btiment et travaux publics

REMERCIEMENTS Les personnes qui doivent tre remercies le sont ici. Je remercie chaleureusement BASSAYI Kpatcha, Directeur Gnral de lentreprise CENTRO au Togo qui ma offert un cadre professionnel sans prcdent pour la russite de mon mmoire. Que Dieu le rcompense abondamment pour le bonheur quil cre autour de lui chaque jour qui se lve ! Je remercie tous mes amis de la L3GCC FOAD-2IE 2009-2010, en particulier Ayawavi, Christophe, Ambroise et Thomas. Vos soutiens mutuels nont pas t de trop dans mon cursus Je remercie tous mes collgues de service CENTRO SARL. Leurs comprhensions mon endroit me renforcent ! Enfin, je tiens remercier galement tous ceux qui mont apport leurs soutiens de prs comme de loin.

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DEDICACES Ce travail est ddi : A l'Eternel Dieu Tout Puissant, seul guide et protecteur. Que ton nom glorieux soit jamais bni, Amen. A la mmoire de mon Feu pre B. Krim OURO-DJOBO, arrach mon affection. L'homme fait des projets mais Dieu dispose selon sa volont. Toi qui m'as tant exhort la persvrance pour un but certain. Que ton me repose en paix. A ma mre ISSIFOU Ouarahamtou, Trouve dans ce travail le rconfort de toutes tes peines. A mon pouse BOURAIMA Kalafatou, Reois ici la juste rtribution de tes sacrifices. A mes enfants OURO-DJOBO Aboubakar Sadik, Abdoulkarim Manssour, Considrez ce travail comme un exemple de courage, de patience, de volont, d'abngation et de dtermination. Qu'il soit pour vous un niveau dpasser. A mes frres et surs, oncles et tantes paternels et maternels, et surtout ma tante C'est ici le fruit de la persvrance. A mon tuteur KATAKPAHOU TOURE Abdoulnar Hasts, Reois la randonne de toutes les sollicitudes. A tous ceux qui la prparation de ce mmoire a cr un quelconque prjudice, Qu'ils trouvent travers ce travail le rconfort ncessaire la rparation de leurs diverses peines.

MIVEDOR Adjoa

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LISTE DES ABREVIATIONS

BTP : Btiment et Travaux Publics CCAP : Cahier des Clauses Administratives Particulires CCTP : Cahier des Clauses Techniques Particulires CENTRO : Consortium des Entreprises Tropicales DAO : Dossier dAppel dOffres DS : Dbours Sec FCh : Frais de Chantier FG : Frais Gnraux IS : Instructions aux soumissionnaires NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication PME : Petites et Moyennes Entreprises PV : Prix de vente RPAO : Rglement Particulier dAppel dOffres

LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1 : Etapes de lorganisation dun appel doffre Tableau 2 : Les soumissions gagnantes de CENTRO sur les trois dernires annes (20082010) Tableau 3 : Tableau rsumant les pices et les lieux de leurs obtentions pour une soumission Tableau 4 : Exemple de planning enveloppe dans les travaux de construction

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SOMMAIRE
Pages

I- Introduction ..... 1- Objectif ..... 2- Brve prsentation de la structure daccueil CENTRO ... II- Gnralits ..... 1- Les appels doffres dans le BTP ..... 2- Les tapes de lorganisation dun appel doffre .......... 3- Les soumissions gagnantes de CENTRO ... 4- Les analyses des soumissions par les services techniques ...... 5- Le traitement des appels doffre ..... III- Rpondre un appel d'offres ...... 1- Exploiter le dossier de consultation .... 2- Les rapports tablir avec la collectivit publique en phase de rponse l'appel d'offres ............. 3- La rponse aux cahiers des charges et mise au point de l'offre ...... 4- La revue de la soumission avant la remise de l'offre ...... 5- La constitution du dossier de candidature ... IV- Ltude technique ..... 1- Lanalyse des cahiers des charges ... 2- Le planning enveloppe suivant le dlai prvu ..... 3- Les outils et les mthodes applicables .... 4- Le chiffrage technique (Les installations techniques, les mobilisations) ... 5- Lorganisation possible sur un chantier gnie civil .... V- Ltude financire ...... 1- Le chiffrage main duvre ...... 2- Le chiffrage matriel et maintenance ...... 3- Le chiffrage des consommables ...... 4- Les mthodes de chiffrage (Sous dtail des prix) ... 5- Les moyens de comparaison et de rfrence ... 6- Les mthodes et les outils de remise de prix ...
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VI- La soumission (canevas type) ...... 1- Savoir prsenter une offre ....... 2- Savoir soutenir une offre .... VII- Conclusion ... VIII- Bibliographie ..... IX- Annexes ..... Rsum . Summary .

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I- Introduction 1- Objectif 2- Brve prsentation de la structure daccueil CENTRO

CENTRO, une des grandes entreprises en BTP de la place, aimerait travers le mmoire de lapprenant OURO-DJOBO Habibou en L3GCC FOAD que le sujet dappels doffres, mode courant dattribution des marchs soit abord en terme de procdures pour gagner. 1- Objectif a. Contexte du projet Les entreprises telles que CENTRO ont du travail travers les nombreux appels doffres en BTP que lancent les constructeurs, les organisations et les services techniques. Ainsi, pour se voir attribuer un march, lentrepreneur doit apporter beaucoup dattentions aux traitements de son dossier dappel doffres. Aussi, de nos jours, la plupart des marchs sont attribus par ce canal. Dans ce contexte, le traitement des appels doffres est un travail trs important dans une entreprise. Alors comment traiter efficacement un appel doffres pour pouvoir gagner le march quon vise ? b. Objectifs du projet CENTRO aimerait que le prsent projet mette en exergue les paramtres essentiels pour bien rpondre un appel doffres. Ensuite, comment faire sa prsentation pour avoir plus de chances dtre attributaire c. Mthodologie envisage Pour raliser ce projet, la mthodologie adopter se dcline de la faon suivante : 1- A partir des archives de CENTRO recenser les soumissions qui ont gagn et analyser comment CENTRO traite ses appels doffres 2- Faire une enqute auprs des services techniques (Commission des marchs, Direction Gnrale des Travaux Publics, Les Programmes du FED, etc.) pour comprendre comment les soumissions sont-elles analyses afin de choisir un attributaire

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d. Rsultats attendus A lissue de ce projet : CENTRO aura un document qui lui permettra de traiter efficacement ses soumissions dappels doffres afin dtre plus souvent attributaire.

2- Brve prsentation de la structure daccueil CENTRO Nom de la socit : CONSORTIUM DES ENTREPRISES TROPICALES (CENTRO) Adresse officielle : 189, rue Atoeta Quartier Doumassss BP 20744 Lom Togo

Tlphone : 222 56 83 Tlcopie : 222 56 86 Messagerie : E mail: centro_tg@yahoo.fr Web : www.centro.tg

Noms du Directeur Gnral : Monsieur BASSAYI Kpatcha Qualit du Directeur Gnral : Ingnieur Gnie Civil Type de socit : Socit responsabilit limite (SARL) Description de la socit : Entreprise gnrale de gnie civil Nationalit de lentrepreneur : Togolaise Dtails denregistrement : 21 octobre 1994 Capital social : 12 000 000 f CFA

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II- Gnralits 1- Les appels doffres dans le BTP 2- Les tapes de lorganisation dun appel doffre 3- Les soumissions gagnantes de CENTRO 4- Les analyses des soumissions par les services techniques 5- Le traitement des appels doffre

1- Les appels doffres dans le BTP Daprs Wikipdia, un appel d'offres est une procdure qui permet un commanditaire (le matre d'ouvrage), de faire le choix de l'entreprise (le soumissionnaire qui sera le fournisseur) la plus mme de raliser une prestation de travaux, fournitures ou services. Le but est de mettre plusieurs entreprises en concurrence pour fournir un produit ou un service. En dautres termes, un appel doffre est une des procdures formalistes dappel concurrence en vue de la passation des marchs publics. Il y a plusieurs sortes dappel doffres : - lappel doffres ouvert qui invite le public la concurrence. Ce type dappel doffres concerne tout candidat rpondant aux critres fixs par le matre douvrage et / ou le bailleur des fonds. - lappel doffres restreint o lon ne sadresse qu des candidats cibls pour la concurrence. Ces candidats cibls peuvent provenir dun listing tabli lissu dune prslection (Dossier de prslection organis comme un Dossier dappel doffres) ou dun choix dict par les objectifs atteindre (Entreprises quipes, Entreprises ayant donnes satisfaction plusieurs fois, Entreprises spcialises, etc.) De plus, un appel doffres peut avoir un caractre national ou international. Cela veut dire que lon peut autoriser dautres entreprises que celles du pays o est lanc lappel doffres participer sil revt un caractre international. Dans certains cas assez particuliers, on peut avoir un appel doffres avec concours. Dans ce cas prcis, les prestations fournir sont lies des recherches spcifiques dordre technique
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ou artistique. En matire de passation des marchs, chaque bailleur de fonds et/ou matre douvrage rige ses exigences. Ainsi, demande-t-on certains candidats de fournir des attestations de non objection du bailleur de fond, sils nont pas dj pass cette tape en prslection des entreprises organise par ce dernier. Dans le Btiment et Travaux Publics (BTP), le mode courant de passation des marchs est lappel doffres. Il existe nanmoins dautres modes tels que le gr gr, le travail en rgie, ladjudication. En gnral, la passation des marchs est rgie par des rgles bien tablies soit par le bailleur des fonds, soit par le pays o ont lieu les travaux ou prestations, soit par linstitution, matre douvrage des prestations fournir. 2- Les tapes de lorganisation dun appel doffre Pour arriver bien traiter une offre, il serait intressant de savoir comment sorganise un appel doffres, de comprendre comment se constitue les documents pour mettre en concurrence les soumissionnaires. En effet, lorganisation dun appel doffres ne commence qu partir de lapprobation du dossier dappel doffres (DAO) par le bailleur de fonds ou le matre douvrage. A cet tape, les fonds pour raliser les travaux doivent tre disponibles et tous les contours du projet analyss. Dans le cas contraire, les offres risqueraient dtre annules ou les travaux traineront sur un dlai trop long. Le DAO est alors constitu de deux types de documents qui sont : Les pices constitutives du DAO : - Lavis dappel doffres dment sign et dat par le matre douvrage - Le Rglement Particulier dAppel dOffres (RPAO) ou les Instructions aux Soumissionnaires (IS) - Le Cahier des Clauses Administratives Particulires (CCAP) - Le Cahier des Clauses Techniques Particulires (CCTP) - Les spcifications techniques et les plans - Le Cadre du devis quantitatif et estimatif - le Cadre du bordereau des prix unitaires
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- Le modle de soumission - Etc. Et les pices dinformations : - Le modle du Contrat - Les modles de cautionnement provisoire et dfinitif - Etc. Aprs ltape de constitution des diffrents documents et de leurs approbations, vient celui de la publication. La publicit est faite soit par les radios, soit par les journaux et revues spcialises (voir exemples en annexes IV, V & VI), sur internet, et mme dans les consulats des pays ligibles. Les dlais de publications peuvent varier dune dizaine de jour (en cas durgence) 90 jours ou plus suivant la complexit des travaux excuter. La troisime tape est louverture des offres et leurs valuations. Pour les besoins de transparence, louverture se fait en sance publique. A cette ouverture des offres, la commission danalyse des offres mis en place par le matre douvrage vrifie la conformit et la recevabilit des offres. Les diffrents soumissionnaires retenus pour analyses de leurs offres sont connus. Les autres sances pour lanalyse de ces soumissions retenues se font en commission. Ceux qui nont pas leurs offres conformes et recevables sont immdiatement limins. Dans cette troisime tape, la pratique nest pas la mme chez tous les bailleurs de fonds et/ou matres douvrages. Par exemple, dans le cas particulier des petits travaux, la procdure Banque Mondiale demande que lannonce des noms des soumissionnaires ainsi que le montant des offres soit faite en mme temps la sance publique douverture des offres. Mais en gnral, la rgle est quon ouvre que les offres financires des soumissionnaires ayant leurs offres techniques bien cotes. La quatrime tape est lattribution des marchs. A cette phase la commission remet au matre douvrage sa conclusion danalyse. Lattributaire du march est connu et est invit entreprendre les procdures pour signer le march. Toutes ces tapes sont rsumes dans le tableau 1 suivant :

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Etapes de lorganisation dun appel doffre

Source : Wikipdia, Appel doffre 3- Les soumissions gagnantes de CENTRO Dans notre dmarche pour latteinte des objectifs du stage, il est question danalyser les pratiques de CENTRO en matire de soumission et de trouver un schma type pour maximiser les chances dtre attributaires. Alors essayons de voir sur les trois dernires annes (2007-2010) quelles sont les soumissions positives de CENTRO. Le tableau 2 suivant rsume les soumissions gagnantes de CENTRO sur les trois dernires annes (2008-2010):

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LES SOUMISSIONS GAGNANTES DE CENTRO SUR LES TROIS DERNIERES ANNEES (2008-2010)
ANNEE

NOM DU PROJET

ANNEE

NOM DE CLIENT

TYPE DE TRAVAUX EXECUTES

D'ACHEVEMENT

MONTANT

OBSERVATIONS

DU MARCHE

Travaux de protection par de la colline naturelle en amont, sur la rive du barraga hydrolectrique de Nangbto
MARCHE N 004/CEB/DG/DED/DAP/07 2008

CEB

Travaux de protection par enrochement

2008

309 027 000

Attribution sur appel d'offres

Construciton du Sige de l'ART&P Lom


MARCHE N 01/ART&P/DG/2007 2008

ART&P

Gros uvre et tout corps d'tat

2008

400 705 964

Attribution sur appel d'offres

Amnagement et Extension du Muse du Combattant Pya MARCHE N 1


2008

AMICALE DES MILITAIRES ET PARA MILITAIRES RESSORTISSANTS DE PYA Gros uvre et tout corps d'tat
2008

296 378 992

Attribution sur appel d'offres restreint

Projet de construction d'une place publique Kara LOT N 1 et 2


MARCHE N 258/LNT/DG 2008

Construction de la place LONATO publique et pose de monument


2008

573 655 607

Attribution sur appel d'offres restreint

Extension du Centre ECK d'Aflao Avnou


CONTRAT N056/BEX/2007/KGK

2008

ECKANKAR TOGO

Gros uvre et tout corps d'tat

2008

123 268 487

Attribution sur appel d'offres

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17 Travaux d'achvement de la villa n36 la cit OUA 2000 lom MARCHE N001/2010 18 Travaux de rhabilitation du march d'Atakpam
MARCHE N22/R/2009/MDPRCPSP/DCIC

2010

COMITE AD HOC

Gros uvre et tout corps d'tat

en cours

246 898 052

Attribution sur appel d'offres

2010

MINISTERE DU COMMERCE

Gros uvre tout corps d'tat

Attente rception provisoire

264 702 843

Attribution sur appel d'offres Attribution sur appel d'offres

19 Construction du Poste de Contrle de Douane Annexe 20 Amnagement des bassins de Todman Universit de Lom et de Togo 2000 March n003/2010/MEAH/DGEA 21 Renforcement et protection d'ouvrages d'art et hydraulique sur la Route National n1 22 Projet d'achvement des travaux de la Villa n36 la cit OUA 2000 Lom. 23 Construction de la rsidence de fonction du Prsident de la BOAD

2010

DOUANE TOGOLAISE

Gros uvre 444 145 752

2010

MINISTERE DE L'EAU

Construction d'exutoire

281 365 808

Attribution sur appel d'offres

DGTP

Construction d'ouvrages d'art Tout corps d'tat

92 474 181

En soumission

2010

DGTP Tout corps d'tat

246 896 052

Attribution sur appel d'offres Attribution sur appel d'offres

2010

BOAD

1 101 607 648 2 678 090 336 8 676 591 049

SOUS - TOTAL 2010 (Non encore clotur) MONTANT TOTAL GENERAL ( 2008 - 2010)

En 2008, CENTRO a gagn 11 offres pour une valeur totale de plus de 2,5 milliards. En 2009, elle a remport 5 offres pour une valeur de prs de 3,5 milliards et en 2010 elle a dj un chiffre daffaire de plus de 2,5 milliards pour 7 offres adjuges. Ce tableau nous difie plus dun titre dautant plus quen moyenne annuelle CENTRO se voit attribuer moins dune dizaine (23/3 par an) de soumissions. Par rapport ce fait, les analyses des pratiques de CENTRO peuvent constituer un excellent chantillonnage. 4- Les analyses des soumissions par les services techniques Les services techniques lisent toujours des commissions afin danalyser les soumissions quon leur confient. Il sagit donc des travaux en commissions qui peuvent durer le dlai de validit dune offre, soit en gnral trois mois. Au cours de ces travaux en commissions, le schma classique danalyse se prsente comme suit :
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- Vrification de la conformit des offres - Vrification de lligibilit des offres - Analyse de loffre technique - Analyse de loffre financire - Conclusion des analyses et attribution des marchs 5- Le traitement des appels doffre Cest une opration qui consiste rpondre un appel doffres. Cest un exercice assez dlicat par la vigilance quil faut du soumissionnaire et confidentiel du point de vue concurrence. Le traitement de lappel doffres commence ds la rception du DAO. Lacquisition du DAO peut tre par achat ou par contre partie en nature (Ramettes de feuilles, Encres, etc.). Dans certains cas elle est donne gratuitement aux candidats. En gnral, la rponse un appel doffres est un ensemble de documents dans lequel le soumissionnaire essaie de dmontrer sa capacit administrative et oprationnelle, dexposer ses rfrences techniques par rapport aux prestations et travaux fournir et dvaluer le montant ncessaire ces travaux. Dans le DAO, le premier document important pour le candidat est le RPAO encore appel les IS. Cest ce document qui indique les critres dligibilit et dvaluation respecter, la faon de prsenter loffre et le systme demballage (double enveloppe, etc.).

Cette gnralit est constitue de notions qui permet de comprendre les dfinitions dun appel doffres afin daller lessentiel dans son traitement. Traiter un appel offres, cest donc comprendre le DAO qui laccompagne et suivre le RPAO ou les IS.

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III- Rpondre un appel d'offres 1- Exploiter le dossier de consultation 2- Les rapports tablir avec la collectivit publique en phase de rponse l'appel d'offres 3- La rponse aux cahiers des charges et mise au point de l'offre 4- La revue de la soumission avant la remise de l'offre 5- La constitution du dossier de candidature

1- Exploiter le dossier de consultation Le DAO est encore appel dossier de consultation. Pour rpondre efficacement un appel doffres, il savre trs indispensable de sy rfrer. Comment alors lexploiter ? Il y a un certain nombre de questions dont il faut retrouver les rponses et valuer lligibilit du soumissionnaire lappel doffres. Ce sont : - Quelle est la date de dpt de la soumission ? - Quel est le type dappel doffres ? Ouvert ou restreint ? National ou internationale ? - Quelle classe dentreprises est concerne par lappel doffres ? - Quelle est la caution de garantie ? - Quel est le chiffre daffaire de lentreprise candidate ? - Quelles sont les conditions particulires exiges par le matre douvrage et ou le bailleur des fonds ? - A quelle hauteur de montant lentreprise candidate devrait-elle avoir une facilit de crdit ? - Lentreprise-candidate peut-il rpondre aux critres dvaluation ? - Les pices administratives exiges sont elles la porte du candidat ? - Etc. La plupart des DAO tant consultable avant leur achat, on peut avoir la rponse toutes ces questions avant de se dcider participer. Une fois les rponses ces diffrentes questions trouves, lon peut attaquer la rdaction du sommaire des documents de rponse lappel doffres.

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Les sommaires dune soumission dcoulent directement du RPAO. Il y a, en gnral, deux sortes de sommaires : le sommaire pour loffre technique et le sommaire pour loffre financire. Un bon sommaire doit contenir les rponses aux questions du RPAO lendroit des candidats et doit permettre la commission dvaluation des offres de retrouver les critres noter sans peine. Aprs cet exercice de rdaction de sommaires, lentreprise candidat doit aller vers ladministration des entreprises pour recueillir ses pices administratives, vers ses archives pour fournir toutes les rfrences et attestations demandes, et recenser ses moyens matriels et humains. 2- Les rapports tablir avec la collectivit publique en phase de rponse l'appel d'offres Selon les Instructions aux Soumissionnaires, le soumissionnaire se doit dapprocher la collectivit publique pour avoir les pices dmontrant sa capacit administrative. Il sagit dtre en rgle avec les services des impts pour avoir le quitus fiscal, avec la caisse de scurit sociale pour attester que lentreprise cotise pour ses employs dclars, avec lInspection du Travail et des Lois Sociales pour lattestation que lentreprise nest pas en retard dans le paiement de ses employs, avec le tribunal du commerce pour attester que lentreprise nest pas en instance de faillite, ou na pas de litiges en cours, avec la banque pour la caution bancaire et si possible la facilit du crdit, etc. Il est noter que ces pices ont diffrentes dnominations suivant les pays mais dans le fond dmontrent la capacit administrative des entreprises. Ainsi, en phase de rponse un appel doffres, lentreprise candidate a-t-elle de nombreux rapports tablir avec la collectivit publique pour prouver quelle est constitu lgalement et peut donc soumettre une offre. Le tableau 3 suivant dcrit bien cette situation. Tableau rsumant les pices, leurs lieux dobtention et les dispositions prendre pour leurs dlivrances pour une soumission : Pices Caution bancaire Lieu dobtention Banque de lentreprise Dispositions prendre Lettre de demande de caution la banque Observations Il y a des agios payer ds sa dlivrance

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Facilit de crdits Attestation de la scurit sociale Attestation de linspection du travail Quitus fiscal Attestation de non faillite Photocopie de la carte doprateur conomique Photocopie de la carte dautorisation dinstallation Immatriculation au registre du commerce Attestation assurance responsabilit civil dexploitation Attestation de dsignation du signataire Copie des statuts Chiffre daffaire certifi

Banque de lentreprise Service de la scurit sociale Inspection du travail Service des impts Tribunal du commerce Service des impts Service du commerce Service du commerce Service dassurance

Lettre de demande de dattestation la banque Lettre de demande de dattestation Lettre de demande dattestation Lettre de demande de quitus fiscal Lettre de demande de dattestation Etre en rgle avec les impts pour avoir sa carte en dbut danne Avoir sa carte priodique non prime Pice reue ds limmatriculation Lettre de demande dattestation aprs souscription Demande dacte notari

Dclarer patrimoine et solvabilit Cotiser rgulirement la scurit sociale Ne pas tre en retard dans la paie des salaires En rgle avec les impts Pas de crances dclares Carte priodique Photocopie souvent lgalise Carte priodique Photocopie souvent lgalise Photocopie simple Souscrire lassurance spcifie Service payant

Acte notarial Acte notarial la cration de lentreprise Service des impts ou cabinet daudit

Photocopie mettre dans le dossier Demande faire

Concerne les socits Service payant chez cabinet daudit

3- La rponse aux cahiers des charges et mise au point de l'offre Une fois les sommaires dgags, lentreprise candidate doit rdiger son offre en suivant les instructions contenues dans le RPAO. La plupart du temps, le RPAO contient des modles de formulaires que doit remplir le soumissionnaire. La rponse aux cahiers de charges consiste suivre la lettre les IS. Il faut donner des renseignements justes et vrifiables par la commission dvaluation des offres et mme par le
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matre douvrage ou le bailleur des fonds. On ne choisit pas les questions suivant sa comprhension et ses capacits mais on sefforce de rpondre toutes les questions sans exception. De nos jours avec lavnement des NTIC on ne peut plus ne pas soigner ses prsentations. Il est mme conseill dajouter des photos des travaux dj excuts, des matriels en possession ou indispensables aux travaux raliser. On peut aussi scanner des pages de catalogues pour montrer les matriaux et matriels quon projette utiliser par rapport aux exigences des cahiers de charges du DAO. Il arrive que des questions ne concernent pas certaines entreprises candidates. Les rponses conseilles ces genres de questions sont les mentions sans objet ou non applicable . Une soumission se rdige dans un dlai donn quil est trs important de respecter. Ce dlai de remise des offres est fix dans les IS. A la date et lheure convenue, toutes les entreprises doivent dposer leurs offres sous peine dtre disqualifie. La rponse un appel doffres est donc un exercice qui consiste rdiger une offre de prestations dans un dlai donn en suivant des instructions contenues dans le DAO et en apprciant les cahiers de charges relatifs aux objectifs du matre douvrage, sans oublier lapprciation du site o lon doit riger louvrage puisque nous sommes en gnie civil. En effet, la visite du site est une tape trs importante considrer dans lapprciation dune offre pour ne pas rater lvaluation financire des prestations raliser. Cette visite de site, si elle est groupe, permet dans un premier temps de connatre ses concurrents. On peut alors savoir de quelle catgorie de classification viennent ces concurrents pour anticiper comment aborder son offre. Dans un deuxime temps, apprcier laccs au site, le site lui-mme, lenvironnement (arbres dgager, ampleur de la dmolition existante, etc.), les opportunits dapprovisionnement du site, la proximit des certains services (fournisseurs de planches, quincailleries, ateliers de mcaniciens de vhicules et engins, etc.), dont on aura besoin pour la ralisation des travaux ainsi que la possibilit davoir une main duvre locale banale, experte ou spcialise. Dans un troisime temps, une visite de site permet de mieux comprendre ce que veut le matre douvrage, surtout quil nest pas toujours ais de transcrire ou de dessiner ce que lon veut exactement. Des questions et ractions des uns et des autres au cours dune visite de site permet doffrir une enveloppe financire savamment value et une mthodologie plus pragmatique que thorique. La mise au point de loffre est la phase o lon rassemble tous les lments rdigs et/ou reus des services publics pour constituer les volumes de documents exigs dans le RPAO. Si les sommaires ont t bien labors, il ny aura qu insrer les diffrentes pices. La prsentation
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dune offre est trs importante dautant plus quelle est note dans toutes les soumissions. Alors cette phase de mise au point requiert une attention particulire afin davoir une offre bien prsente. La mise au point de loffre doit commencer assez tt pour pouvoir dceler les manquements et les rectifier temps, surtout sil sagit dune pice administrative et quil faut attendre 24 heures au moins pour tre satisfait. Durant la mise au point, une offre doit tre relue plusieurs fois afin dliminer tous les contre - sens et les incohrences. A la mise au point, on doit relire aussi les IS pour voir si on na rien oubli. On doit aussi sauto valuer par rapport aux critres de notations contenus dans le RPAO au cas o ce dernier y figure. Les points importants o il faut sattarder pour que loffre rponde, en gnral, sont : Personnel affecter pour les travaux, leurs curriculum vitae et diplmes La liste du personnel est souvent consigne dans un tableau. La plupart du temps, le DAO contient un modle suivre. Il faut respecter les niveaux dducation exigs et les annes dexpriences. Ce sont des critres pour rassurer le bailleur de fonds et/ou le matre douvrages que les travaux excuter seront confis des experts expriments. Les curriculum vitae ne viennent quattester les qualifications dcrites dans la liste du personnel. Quant aux diplmes et attestations, ils sont les preuves des comptences du personnel. Ds fois, on nexige pas de diplmes lgaliss dans loffre. On peut alors le demander plus tard, lors de lattribution ou dans le dossier dexcution. Mthodologie Dans une offre, la commission, voire le bailleur de fonds et/ou le matre douvrages ont envie de savoir comme pensez vous excuter les travaux pour tre dans le dlai et le budget prvus. Voil pourquoi la mthodologie est un point essentiel des soumissions. Il ne sagit pas de dcrire une thorie confuse sur les travaux raliser ; mais de montrer de faon pragmatique, comment se feront les travaux et avec quels outils. Des photos danciennes ralisations peuvent illustrer les descriptions. Liste du matriel Pour excuter des travaux dans les rgles de lart, non seulement il faut un personnel qualifi mais aussi un quipement adquat. Loffre doit faire ressortir une liste de matriels indispensables. Mme si on doit le louer, pourvu quon sen serve pour atteindre les objectifs du bailleur de fonds et/ou du matre douvrages. Rfrences Un point ne pas ngliger ! Il faut dmontrer au matre douvrage que le soumissionnaire a
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dj effectu des travaux similaires. La similitude ici a deux facettes : par rapport louvrage (volume du travail) raliser et par rapport au montant (sil est trs important) dj grer. A la liste des travaux dj raliss, il faut annexs les photos des ouvrages dj raliss avec des lgendes claires et prcises. Il faut aussi ajouter les satisfcits qui constituent les preuves des travaux excuts. Si le soumissionnaire na jamais effectu de tels travaux, ni personnellement, ni en tant que soumissionnaire, le recours un groupement dentreprises pourrait tre judicieux. Mais le soumissionnaire doit rester dans son domaine dactivit. 4- La revue de la soumission avant la remise de l'offre La soumission ou lettre de soumission est la pice matresse dune offre. Cest elle qui stipule et rsume loffre que lentreprise candidat soumet. Les modles de soumission sont la plupart du temps contenus dans les DAO. Une offre sans lettre de soumission est automatiquement irrecevable. Mme dans une procdure allge de passation gr gr de march on doit voir le devis arrt, dat, sign et cachet. La soumission est souvent compose darticles qui prcisent : 1- lidentit complte du signataire de lentreprise candidate et sa qualit 2- la nature des travaux 3- le montant total des offres en hors taxes et en toutes taxes comprises 4- les ventuelles remises 5- le dlai dexcution prvu pour les travaux et son dbut du compte rebours 6- les conditions particulires dengagement pour excuter les travaux 7- les modalits de paiement et le compte bancaire du soumissionnaire 8- le dlai de validit des offres 9- la date de la soumission 10- la signature de la personne habilite dont lidentit est dcline plus haut 11- le cachet de lentreprise candidat 12- la liste des pices contractuelles annexes la soumission La revue de la soumission est capitale car la concurrence est rude et la prparation dune offre a un cot. Ce serait alors inadmissible de dposer une offre incomplte et contenant beaucoup derreurs. Nanmoins, une offre peut tre modifie, corrige ou retire tout moment, antrieurement la date limite de dpt des offres, sur prsentation dune demande crite en
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ce sens, signe de la mme manire que loffre par l a ou les personnes ayant sign cette dernire et envoye la mme adresse que la soumission antrieurement la date limite de dpt des offres. Comme les offres dposes sont enveloppes dans lanonymat, les notifications de modification, correction ou retrait seront aussi dposes dans lanonymat sur leurs enveloppes extrieures. On prendra soin de marquer sur leurs enveloppes intrieures les mentions modification , correction ou retrait . Ainsi, Il nest mme pas ais de complter des pices de loffre (avant la date limite de dpt des offres, bien sr !) sauf si des dispositions particulires le stipulent dans le DAO. Mais la commission dvaluation des offres peut apporter certaines corrections mineures et ceci au cours de lanalyse des offres. La soumission est souvent accompagne dune garantie de soumission ou caution de soumission. Cest une pice ne pas oublier ou ignorer quand le DAO lexige. Cest une pice bancaire que lentreprise candidat apporte afin de prouver au matre douvrage que ses engagements seront respects. 5- La constitution du dossier de candidature La constitution du dossier de candidature est toujours dcrite dans le DAO. Cette constitution explique les volumes soumettre, comment les emballer et les mentions y inscrire pour prserver lanonymat. En effet, pour ne pas favoriser une entreprise candidat, un anonymat est requit lors du dpt des offres. Cest au dpouillement que le nom de lentreprise qui soumissionne est rvl. La constitution classique du dossier se fait comme suit : loffre technique est envelopp seule avec la mention offre technique et ladresse du soumissionnaire, loffre financire est galement envelopp seule avec la mention offre financire et ladresse du soumissionnaire. Il peut arriver quon dise de mettre les pices administratives dans une autre enveloppe avec la mention pices administratives . Les deux ou trois enveloppes offre technique , offre financire et pices administratives sont places dans une troisime ou quatrime enveloppe sur laquelle on ne doit lire que le titre du projet, le numro de lappel doffre, ladresse de dpt de loffre et la mention A ne pas ouvrir avant la sance publique douverture des plis . La troisime ou quatrime enveloppe est anonyme ; aucune adresse du soumissionnaire, ni marque de quelque genre que ce soit pouvant suggrer lappartenance de lenveloppe. On ninvente pas la constitution du dossier de candidature, on suit scrupuleusement les instructions de lIS pour respecter les conditions de recevabilit de loffre.
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IV- Ltude technique 1- Lanalyse des cahiers des charges 2- Le planning enveloppe suivant le dlai prvu 3- Les outils et les mthodes applicables 4- Le chiffrage technique (Les installations techniques, les mobilisations) 5- Lorganisation possible sur un chantier gnie civil

1- Lanalyse des cahiers des charges Loffre technique dans une soumission commence par lanalyse des cahiers de charges techniques. Il sagit du CCTP, du CCAP, des spcifications techniques, des pices dessines et autres documents annexes qui traduiraient les exigences du matre douvrage. Aprs la comprhension des cahiers des charges, loffre technique se prsente habituellement en deux parties : a. Justifications techniques du soumissionnaire Pour pouvoir convaincre le matre douvrage et ou le bailleur des fonds, le soumissionnaire se doit de montrer sa capacit technique par ses rfrences techniques quil a dj une exprience remarquable dans le domaine et quil a dj excut des travaux similaires. Les rfrences indiquent, non seulement les travaux que le soumissionnaire a eu faire, mais aussi les montants quil a eu grer. Les attestations de bonne fin dexcution que le soumissionnaire doit rclamer auprs de ses anciens matres douvrages constituent les preuves des travaux quil a dj raliss. Il est donc important quil en insre dans sa justification technique. Le soumissionnaire exposera aussi sa ressource humaine et son parc de matriel affecter au projet dont il soumet loffre. Il dmontrera comment il compte en acqurir si ce quil possde est insuffisant. Les accords des fournisseurs, les engagements des socits de locations sont des documents pour montrer au matre douvrage et/ou au bailleur de fonds que le projet a t tudi dans tous les sens et que ces derniers peuvent sans hsiter vous confier son excution.

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b. Justifications financires du soumissionnaire Cest la dmonstration des capacits financires du soumissionnaire. Dans cette rubrique, lentreprise candidat prsente ses chiffres daffaires annuels certifis par les services des impts ou un cabinet daudit, ses bilans financiers et mme une autorisation pour que le matre douvrage ait accs son compte bancaire. Il faut que le matre douvrage et/ou le bailleur de fonds comprennent que lentreprise candidat peut avoir sa disposition une ligne de crdit pour dmarrer les travaux avant mme quune avance ne lui soit dbloque, les procdures de dcaissements tant parfois lentes. 2- Le planning enveloppe suivant le dlai prvu Il sagit dun tableau qui dcrit le timing accorder chaque ouvrage ou corps dtat ou tche. Le planning enveloppe retrace le timing dans les grandes lignes. Il diffre du planning dexcution par le fait quil rsume les travaux et leurs dlais. Ce planning enveloppe convient bien ltape de la soumission. Voici un exemple de planning enveloppe (Tableau 4) dans les travaux de construction, cas dune villa dhabitation :
1er mois S2 S3 S4 S1 2me mois S2 S3 S4 S1 3me mois S2 S3 S4

Dsignations Installation Terrassement et implantation Gros uvre Second uvre Repli

Nombre de jours S1 7 3 51 30 7

3- Les outils et les mthodes applicables Aprs analyse des cahiers de charges, et par rapport aux observations effectues lors des visites de site, le soumissionnaire doit comprendre les tches faire dans le cadre de sa soumission et proposer les outils, matriels et engins dont il aura besoin et les mthodologies quil compte mettre en uvre pour atteindre les objectifs du matre douvrage et/ou du bailleur des fonds. Le choix du matriel est trs important, cest pourquoi la soumission du candidat doit comporter une liste trs exhaustive. Des renseignements sur ltat du matriel, engins,
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vhicules et autres utiliser sur le chantier ainsi que la provenance de ces matriels sont ncessaires pour prouver au matre douvrage que lon fera le travail quon lui confiera dans les rgles de lart. On peut aussi ajouter les cartes grises des engins quon possde et quon dsire mobiliser pour les travaux. Les photos de ces engins ne sont pas non plus superflues. Il arrive ds fois que lon aura recours des engins lous. Il faut le signaler dans sa soumission et ncessairement attester cette location par un engagement entre la structure de location et lentreprise candidate. Quant la mthodologie, elle est intrinsquement lie au matriel dont on dispose. Si on ne peut pas disposer dune pelle mcanique pour les fouilles, on peut recruter plusieurs manuvres et les excuter manuellement. Ainsi le choix de la mthodologie est dterminant pour lvaluation de loffre et du dlai dexcution. Dans les barmes de notation des offres, la mthodologie, le plus souvent, est fortement note ; do son importance dans une soumission. Sa rdaction ne doit pas tre nglige. Pratiquement, une mthodologie adquate avec des matriels bien adapts prsume un travail dans les rgles de lart. 4- Le chiffrage technique (Les installations techniques, les mobilisations) Il sagit dvaluer techniquement les installations c'est--dire les bureaux de chantier, les ateliers, les toilettes, les aires de stockage, les magasins, les parkings, etc. et les amens et replis des engins et des gros matriels du site. Le chiffrage technique dpend de deux facteurs : Dans un premier temps, il doit respecter les clauses des cahiers de charge. Ds fois, le matre douvrage fixe lui-mme le quota ne pas dpasser pour les installations. Dans le gnie civil, il arrive quon demande lentrepreneur dinclure dans son chiffrage technique les essais gotechniques, le contrle et suivi technique, ainsi que la garantie dcennale de louvrage bien que le matre duvre est plus habilit ce chiffrage. Dans un deuxime temps, il doit respecter lenvironnement et les principes dhygine et de scurit des chantiers. Le soumissionnaire doit dans son offre montrer quil matrise tous les contours des travaux excuter et quil est soucieux de tous les impacts du projet avant, pendant et aprs sa ralisation. Il savre alors indispensable que son offre prcise lorganisation quil prvoit dployer dans le cadre de ces travaux.

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5- Lorganisation possible sur un chantier gnie civil Lorganisation dun chantier se traduit le plus souvent par un schma appel organigramme. Cet organigramme montre surtout le personnel cl du chantier dans une hirarchie bien dfinie. Les diffrents postes sont schmatiss par des cases contenant les noms des responsables, leurs titres et mme leurs contacts. Le soumissionnaire doit mettre, pour rassurer le matre douvrage que son personnel cadre nest pas fictif, leurs curriculum vitae, leurs diplmes et attestations lgaliss. Ds fois, il est demand au candidat de mettre les attestations de disponibilit de son personnel cl et mme des photocopies lgalises de leurs cartes didentit. La description des postes doit complter lorganigramme pour rendre lorganisation efficace et viter des chevauchements de responsabilits. Si le soumissionnaire veut rentrer dans les dtails, il peut aussi dresser la structure des quipes dexcution o il prcisera la taille des quipes, les tches exactes qui leurs seront dvolues, et les moyens dont ils disposeront pour excuter les travaux dans les rgles de lart. La structure des quipes peut aussi tre consigne dans un tableau. Lorganigramme pour lexcution dun chantier nest pas lorganigramme propre de lentreprise candidat, mais du personnel affecter sur le chantier. Les acteurs cl dun chantier gnie civil sont : - un chef projet - un assistant au chef projet charg des tudes - un gestionnaire charg de lapprovisionnement - un ou des conducteurs de travaux - un ou des chefs chantier - un chef contrle interne charg de lhygine et la scurit - etc. En ce qui concerne les quipes dexcution, elles se forment habituellement par corps dtat. Ainsi, il y peut y avoir : - une ou des quipes de terrassement et fouilles - une ou des quipes de maonnerie - une ou des quipes de bton - une ou des quipes de coffrage - une ou des quipes de ferraillage - une ou des quipes de menuiserie - une ou des quipes dlectricit
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- une ou des quipes de maintenance des engins et matriels - etc. Le soumissionnaire doit correctement exposer son organisation de chantier. Cest aussi une rubrique bien note dans lvaluation des offres soumises. Dans la pratique des chantiers, il y a des personnes qui seront permanents sur le chantier et dautres tels que les conducteurs des travaux, les chefs projets et autres qui peuvent diriger plusieurs chantiers la fois. Le soumissionnaire doit prvoir tous ces facteurs qui influencent entre autres les valuations financires.

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V- Ltude financire 1- Le chiffrage main duvre 2- Le chiffrage matriel et maintenance 3- Le chiffrage des consommables 4- Les mthodes de chiffrage (Sous dtail des prix) 5- Les moyens de comparaison et de rfrence 6- Les mthodes et les outils de remise de prix

1- Le chiffrage main duvre Si ltude technique a t faite avec toute lattention requise, le chiffrage ne posera pas assez de problme. Il suffira au candidat dappliquer les taux que son entreprise pratique pour retrouver les montants prvoir pour la main duvre. Cette tape de chiffre main duvre nest pas souvent explicite dans les devis. Elle permet au soumissionnaire de bien valuer financirement son offre. Le chiffrage main duvre se fait de deux faons : soit au pointage journalier, soit la tche. Pour le pointage journalier, il faut un surveillant vigilant qui doit veiller latteinte des rendements journaliers, sans quoi lentreprise fera des pertes par rapport ses prvisions. Pour la main duvre la tche, les ouvriers fixent eux mme leurs objectifs de rendement qui la plupart du temps avantage lentreprise. Le prix de la main duvre de lentreprise doit tre compar aussi avec la pratique courante dans le milieu o on pense utiliser la comptence locale. Le soumissionnaire ne doit surtout pas se tromper dans ses chiffrages financiers, sinon il risque de sous valuer les travaux avec la horde de consquences sur lexcution et mme sur limage de son entreprise. 2- Le chiffrage matriel et maintenance Suivant les chantiers et suivant la mthodologie adopter pour lexcution des travaux, lon a tudi la liste des matriels et engins indispensables au projet, et ceci dans le chapitre prcdent. Dans le chiffrage matriel et maintenance, il sagit dvaluer les matriels mobiliser ainsi que les frais affrents leurs mobilisations et maintenance. Dans le cas o les matriels appartiennent lentreprise, lvaluation va concerner leurs amortissements et leurs maintenances
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Si lentreprise prvoit louer les matriels pour le chantier raliser, alors elle chiffrera le cot des locations avec ou sans service de maintenance du loueur et des mobilisations. Dans les devis, ce chiffrage de matriel et maintenance est implicite comme celui de la main duvre. 3- Le chiffrage des consommables Il sagit de dterminer les cots des consommables (matires utiliser en atelier, produits divers, lectricit, tlphone, essence, bureautiques, etc.) prendre en compte dans le cadre du projet dont on soumet loffre. Cette valuation complte ceux de la main duvre et des matriels. Avec la pratique de traitement des appels doffre ces chiffrages deviennent des exercices de routine actualiser tout moment. 4- Les mthodes de chiffrage (Sous dtail des prix) Le chiffrage en construction, cest prvoir le cot dune opration, raliser une estimation rapide de projet de btiment ou encore tablir un devis. Il existe alors plusieurs mthodes pour arriver cette estimation parmi lesquelles lestimation par sous dtail de prix unitaires. A travers la mthode sous dtails de prix, le soumissionnaire dcompose chaque opration chiffrer en cot de main duvre, matriels et engins utiliser, et matriaux entrant directement dans lexcution de lopration. La somme de cette dcomposition est nomm dbours sec, c'est--dire ce quil faut juste pour lexcution. Or une entreprise a aussi des charges quelles soient fixes ou variables. Ces charges sont alors exprimes en un coefficient qui appliqu au dbours sec donnerai un prix de vente pour que le soumissionnaire puisse couvrir tous ses frais fixes comme variables. Ainsi tout devis bien tudi doit pouvoir prendre en compte les chiffrages main duvre, matriel et maintenance, consommables et charges rcurrentes de lentreprise. Cest pourquoi chaque candidat son offre. Dans un devis, quatre paramtres mritent dtre prise en compte pour un chiffrage objectif : 1- le prix de revient de lopration chiffrer, c'est--dire le total sous dtail de prix, 2- lapport personnel de crativit ou encore la valeur ajoute due la crativit du soumissionnaire. Cette valeur ajoute est subjective et dpend du client qui lon sadresse. 3- les diffrentes taxes dues aux activits du soumissionnaire 4- le prix march. Certaines oprations ont un cot couramment appliqu que le
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soumissionnaire ne doit pas ngliger. Cette rfrence permet de rviser son devis la baisse ou non. Dans la pratique, pour arriver faire un bon sous dtail de prix unitaires, il faut donc : 1- Connatre le coefficient de vente de lentreprise. Ce coefficient propre chaque entreprise se calcule partir des charges variables et des charges fixes de lentreprise. Le tableau en annexe I permet de calculer aisment ce coefficient. 2- Connatre les cots lmentaires des prestations et matriels, c'est--dire savoir combien cote la main duvre journalire, la location ou lamortissement dengin sur le site et les prix de vente des matriaux et matriels utiliser. Cette tape ncessite une enqute auprs de divers fournisseurs. Quand on na pas les prix actualiss des fournisseurs, on ne peut pas correctement valuer ses prestations. Si le site du projet se trouve dans une contre lointaine, il faudra se renseigner sur les prix pratiqus l bas et faire des comparaisons pour tre labri des surprises lors de lexcution. Le tableau de lannexe II montre la faon dont on doit consigner les informations sur les cots lmentaires. 3- Calculer les sous dtails des prix unitaires proprement dits. Ils sont valus partir des cots unitaires et du coefficient de vente. La dcomposition de ces prix unitaires est souvent dcrite dans la rubrique dcomposition des prix unitaires ou dans le cadre de bordereau des prix unitaires du DAO. Et cest prcisment cette dcomposition quil faut utiliser. Au cas o cette dcomposition nexiste pas dans le DAO (cela arrive pour des prestations classiques), il faut utiliser la dcomposition habituelle. Par exemple, lorsquon parle du prix au m3 de bton arm dos 350 kg/m3 on sait habituellement quil faut le dcomposer, mise part la main duvre et le matriel utiliser, en cots lmentaires de ciment, sable, gravier, fer bton, coffrage, eau et nergie. Dans le calcul des sous dtails de prix unitaires il faut faire attention aux units, et appliquer ce qui est demand. Le prix au m2 est diffrent du prix au m3 pour un item donn. La dcomposition peut se faire de nimporte quelle faon, il faut alors calculer les sous dtails avec minutie. Par exemple, au lieu de demander un prix unitaire de bton arm, on peut demander un prix au m3 de bton puis un autre au kilogramme de fer bton et un troisime au m2 de coffrage. Le tableau en annexe III permet de calculer en Excel ces sous dtails de prix unitaires.

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5- Les moyens de comparaison et de rfrence Aprs avoir chiffr un devis, il savre trs important de revisiter les postes pour dceler les ventuelles omissions, les incohrences ou les erreurs de calcul. Mais aussi de comparer son devis avec des travaux similaires dj son actif, avec les prix couramment pratiqus, et mme avec le budget dont dispose le matre douvrage et/ou le bailleur de fonds si cela a t communiqu lavance. Les comparaisons peuvent se faire suivant les diverses rfrences telles que la zone gographique du site du projet, la connaissance de ses concurrents, la connaissance du client, les travaux similaires, la pratique courante, etc. par rapport aux calculs des sous dtails de prix unitaires. Si le soumissionnaire remarque que ses prix unitaires sont plus levs par rapport aux rfrentiels cits plus haut, il ne doit surtout pas avoir limprudence de casser ses prix, cela pourrait se retourner contre lui quand il dcidera daugmenter ses investissements ou ses charges fixes. Au contraire, il cherchera connatre la mthodologie qui rend les estimations ainsi et pourra proposer des variantes, si le DAO le permet. Mais, sil est moins cher, il devra revoir soit sa main duvre la hausse, soit reconsidrer ses frais fixes. Un appel doffres tant un systme concurrentiel entre les soumissionnaires, personne ne peut avoir la certitude dtre plus ou moins cher que ses concurrents avant louverture des offres financires. Dans les DAO, on indique habituellement les critres de choix des offres. Ils peuvent tre : Loffre la moins disante Loffre la moins disante dans une fourchette (10% par exemple) par rapport au devis confidentiel des travaux que doit possder seul le matre douvrage et/ou le bailleur des fonds Loffre la mieux disante La moyenne arithmtique des offres Etc. Ces critres peuvent aussi guider le soumissionnaire pour ajuster ses offres financires. 6- Les mthodes et les outils de remise de prix Cest ici que sapplique la politique commerciale de lentreprise candidate. La soumission tant par principe une concurrence entre les entreprises candidates, la politique commerciale propre chaque entreprise peut tre un facteur dterminant pour gagner un march. Cest
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pourquoi le soumissionnaire, doit tre attentif aux situations commerciales qui se prsentent lui et ne pas hsiter faire une remise ou un rabais consquent. Les cas o les remises sont possibles sont nombreux et dpendent des objectifs que se fixe le soumissionnaire. On peut citer parmi tant dautres : - Le client est nouveau et le soumissionnaire dsire en faire un partenaire - Le soumissionnaire a un chantier proximit du site du projet, la mobilisation sera moindre - Le soumissionnaire veut acqurir de lexprience dans le genre de travail que lui commande le matre douvrage - Le soumissionnaire est quip. Il ne fera pas recours la location dans son offre - Le soumissionnaire a des facilits dapprovisionnement, voire des rductions consquentes auprs de ses fournisseurs - Le soumissionnaire fait sa promotion - etc. Quant aux outils de remise de prix, ils peuvent tre une proposition de remise avec ou sans conditions. Par exemple, le soumissionnaire consent une remise de X% si les trois lots dont il soumet les offres lui seraient attribus ou encore il consent un rabais dY% tout simplement sur son offre. Il est noter que la remise hors taxe nest pas la mme que celle consentie sur toutes taxes comprises, une remise studie avant dtre nonce. Dans une offre, une remise peut tre nonce soit dans la lettre de soumission, soit avant darrter un devis. Les conditions de remise doivent tre claires, sinon on risque dappliquer les remises galement sur ventuels avenants du march.

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VI- La soumission (canevas type) 1- Savoir prsenter une offre 2- Savoir soutenir une offre

1- Savoir prsenter une offre Une offre est avant tout une proposition qui doit vanter les capacits administratives (existence lgale, respectueux des engagements divers, organisation, professionnalisme, etc.) techniques (comptences et qualifications), oprationnelles (ressources humaines et matriels) et financires (facilit de crdits, chiffrage objectif du devis) du soumissionnaire. Ainsi il doit tre prsent de faon ce que aprs analyse des offres par la commission danalyse des offres, lon puisse dire que cest vous qui puissiez donner satisfaction au matre douvrage et ou bailleur de fonds. Il est donc important de savoir prsenter une offre. Les principes pour russir la prsentation dune offre sont les suivantes : - lire le dossier dappel doffre (DAO) - comprendre les pices dessines - suivre les instructions du soumissionnaire - rdiger des sommaires clairs et concis issus du DAO - Visiter le site du projet - Etudier techniquement loffre - Etudier financirement loffre - Prendre temps toutes les pices requises - Prsenter une lettre de soumission suivant le modle du DAO - soigner la prsentation (reliure, original et copie distincts) Dans le traitement dappel doffres, on suit les principes numrs ci-dessus tout en ayant lesprit quon doit se vendre, c'est--dire argumenter pour que le matre douvrage puisse choisir votre entreprise. Dans une offre, on retrouve habituellement deux documents qui sont loffre technique et loffre financire dont les contenus refltent les sommaires types suivants :

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EXEMPLE DE SOMMAIRE TYPE DE LOFFRE TECHNIQUE IPIECES ADMINISTRATIVES 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. IICaution de soumission des lots 1, 2 & 3 Autorisation dinstallation Immatriculation au registre du commerce Carte doprateur conomique Attestation de la CNSS Quitus fiscal Attestation de lInspection du Travail et des Lois Sociales Procuration du signataire Attestation de non faillite Statuts de CENTRO Attestations de visite de site des lots 1, 2 & 3 Attestation dassurance de responsabilit civile chef dentreprise

JUSTIFICATIONS TECHNIQUES ET FINANCIERES A-1- Rfrences techniques de CENTRO - Exprience gnrale de CENTRO - Travaux similaires excuts durant les 3 dernires annes et attestations de bonne fin dexcution - Preuves des rfrences de trois projets similaires durant les 3 dernires annes - Quelques ralisations de CENTRO en images - Travaux en cours et engagement contractuel A-2- Prsentation de CENTRO - Informations gnrales sur CENTRO - Descriptif de CENTRO - Formulaire de prsentation de CENTRO - Plaquette de prsentation de CENTRO A-3- Rapport de la visite du site - Description des lieux - Photos des endroits particuliers du site A-4- Programme de travail, mthodologie complte et chancier dexcution

A- JUSTIFICATIONS TECHNIQUES

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A-4-1- Programme de travail A-4-2- Mthodologie complte A-4-3- Echancier dexcution A-5- Moyens mettre en uvre A-5-1- Liste du personnel accompagn des CV et copies certifis des diplmes, et attestations de disponibilit A-5-2- Liste des quipements et documentation des fabricants A-5-3- Liste des matriaux et fournitures utiliser avec leur indication dorigine A-6- Donnes concernant les sous traitants et le pourcentage des travaux sous traiter A-7- Informations sur les joints venture A-8- Bureau principal sur le site A-9- Historiques des litiges durant les 8 dernires annes A-10- Systme dassurance qualit A-11- Hbergement et autres installations et services mettre la disposition du matre duvre A-12- Autres informations B- JUSTIFICATIONS FINANCIERES B-1- Rfrences financires B-1-1- Etat financiers B-1-2- Copies des bilans certifis des trois dernires annes B-1-3- Attestation de facilit daccs aux crdits B-1-4- Signaltique financier B-1-5- Fiche dentit lgale B-2- Projection financire pour les 2 ans venir B-3- Autorisation au matre douvrage dobtenir des informations bancaires IIICAHIER DES CHARGES 1- Condition gnrales des marchs de travaux (paraph) 2- Conditions particulires (paraph) 3- Spcifications Techniques (paraph) 4- Grilles de conformit administrative et grille dvaluation (paraph) 5- Modle de contrat 6- Modle de garantie de bonne excution (paraph)
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7- Modle de garantie de prfinancement (paraph) 8- Modle de garantie de retenue (paraph) 9- Plans dexcution des travaux EXEMPLE DE SOMMAIRE TYPE DE LOFFRE FINANCIERE 1. Soumission et appendice loffre des lots 1, 2 et 3 2. Bordereau des prix unitaires des lots 1, 2 et 3 3. Dtails estimatifs des lots 1, 2 et 3 4. Dcomposition du prix global et forfaitaire 2- Savoir soutenir une offre Il sagit de dmontrer avec des arguments convaincants que son offre est la meilleure parmi tant dautres. Cette situation survient souvent lorsque le march est ngoci gr gr ou lorsque le choix devient difficile entre deux candidats ex quo. Il peut arriver aussi que le candidat est techniquement bon et quil faille ngocier son devis pour tre dans le budget prvisionnel du matre douvrage et/ou bailleur de fonds. Dans ce cas aussi, il est indispensable de soutenir son offre. Les techniques de sduction du client, les techniques de vente pour faire dcider un client avoir confiance en vous et vous choisir sont salvatrices dans ces moments de ngociation. Dhabitude, lorsque la commission danalyse des offres invite un soumissionnaire soutenir son offre, cest quil est prtendu attributaire, alors il lui faut tre attentif et dmontrer que les intrts du matre douvrage le proccupent plus que tout et quil est prt uvrer pour latteinte des objectifs de ce dernier. Il est important qu chaque soumission, lentreprise candidate se rserve une copie des documents soumis. Cela lui permettra de bien suivre les ngociations et darchiver une rfrence en cas de travaux similaires excuter. Pendant la ngociation, le soumissionnaire doit saisir toutes les occasions pour renforcer son image professionnelle. Il ne doit pas hsiter prsenter des chantillons, des photos de ses ralisations prcdentes, faire visiter son parc de matriels et engins. Le gnie civil tant un domaine o les affaires se comptent en millions voire milliards de francs CFA, le soumissionnaire doit prouver quil est capable de grer les millions que lui confiera le matre douvrage et/ou bailleurs de fonds.

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VII- Conclusion

Les appels doffres sont devenus en quelques annes une pratique courante de tous les processus de prestations de service dans le monde. Ils traduisent le poids des directions des travaux et lintensit de la concurrence. Le traitement dun appel doffre est une opration assez dlicate qui ncessite lart de convaincre son client pour quil porte son choix final sur la proposition que le candidat lui a faite. La premire disposition de lentreprise candidat est quelle est prte tre lcoute du matre douvrage et/ou bailleur de fonds pour sa satisfaction et pour latteinte de ses objectifs. Le montage des soumissions doit scrupuleusement respecter les instructions contenues dans le RPAO. Le respect des instructions confrera la soumission sa recevabilit et son ligibilit. Cest un passage trs important sans quoi le temps et largent investi dans la prparation de loffre seront perdus. La soumission gagnante est donc celle qui retiendra lattention du matre douvrage et/ou du bailleur de fonds pour lexcution des travaux, objet de lappel doffre. Mais il est noter que la pratique de beaucoup de directions techniques, de la PME au grand groupe international, est encore souvent artisanale. Le processus de travail est source de beaucoup de dperdition dnergie, de cots croissants, de frustrations des acteurs multiples et au final dun pourcentage de gain infrieur aux esprances.

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VIII- Bibliographie

Jacques Armand et Yves Raffestin, Conduire son chantier: la direction et la coordination des travaux, Edition du moniteur, 2 dition mise jour Claude DALLET (1994), Les marchs dtudes et de travaux: les acteurs, leurs rles et responsabilits dans lexcution des marchs, Cours dIngnierie et Marchs Publics (IMP) de lEIER, Ouagadougou. Entreprise CENTRO Sarl (2010), Travaux de construction / rhabilitation des infrastructures judiciaires et pnitentiaires, Offre technique Lots 1, 2, 3 (volume 1) ; Offre financire Lots 1, 2, 3 (volume 2) Entreprise CENTRO Sarl (2010), Construction, extension et quipement de 34 formations sanitaires dans les rgions des savanes, de la Kara, centrale, des plateaux et maritime, Volet : Construction et/ou Rhabilitation des Infrastructures Sanitaires et Excution des Forages, Offre technique Lots 3, 4 & 5 (volume 1) ; Offre financire Lots 3, 4 & 5 (volume 2) Ministre de la sant - Rpublique Togolaise (2010), Projet Sant / BID II, Construction, extension et quipement de 34 formations sanitaires dans les rgions des savanes, de la Kara, centrale, des plateaux et maritime, Volet : Construction et/ou Rhabilitation des Infrastructures Sanitaires et Excution des Forages, Dossier dappel doffres (Pices communes, Documents graphiques, Addendum aux lots 3,4 & 5) TOGO-PRESSE Grand quotidien national dinformation, Extraits : Page 22 du n 8372 du 20 Septembre 2010 ; Page 15 du n 8300 du 8 Juin 2010 Ministre des travaux publics et des transports Rpublique Togolaise (janvier 2010), Travaux dentretien routier par point temps, rparations localises, reprofilage, rechargement systmatique et limination de points critiques sur la voirie de kpalim, Dossier de consultation restreinte des entreprises Sites internet WIKIPEDIA lencyclopdie libre, www.fr.wikipdia.org www.connaissance-network.com/formation-professionnelle-continue.aspx
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IX- Annexes

SOMMAIRE DES ANNEXES Annexe I : Exemple de calcul du coefficient de vente K Annexe II : Exemple de calcul de sous dtails des cots lmentaires hors taxes Annexe III : Exemple de calcul de sous dtails de prix unitaires hors taxes Annexe IV : Exemple de lettre dinvitation une consultation restreinte Annexe V : Exemple davis dappel doffres national Annexe VI : Exemple davis dappel doffres international

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Annexe I : Exemple de calcul du coefficient de vente K

CALCUL DU COEFFICIENT DE VENTE K'


a) Dfinition de K' : Est le coefficient par lequel on multiplie les dbourss secs pour obtenir les prix de vente PV = FG = (B/100) x PV FCh = (A/100) x DS PV = FG + FCh + DS PV = (B/100) x PV + (A/100) x DS + DS PV = (100 + A) / (100 - B) x DS = K' x DS FG + FCh + DS (les frais gnraux sont proportionels aux PV) (les frais de chantier sont proportionnels aux DS)

K' = (100 + A) / (100 - B)


c) CALCUL DE B

b) CALCUL DE A

OBJET Personnel d'encadrement Logement Voyage Fonctionnement Autres personnels

En % du prix sec 3 2 2 3 2 41 41 1 93,5

OBJET Frais financiers Frais d'assurance Impts - Taxes - Patente Bnfices Etude et suivi

En % du prix de vente 4 2 2 2 2 14

Divers TOTAL A =

Divers TOTAL B =

1 26,9

d) CALCUL DE K'

K' = (100 + A) / (100 - B)

2,647

k' = 2,647

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Annexe II : Exemple de calcul de sous dtail des cots lmentaires


SOUS DETAIL DES COUTS ELEMENTAIRES HT
SOUS DETAIL DES COUTS ELEMENTAIRES HT N DESIGNATIONS UNITE COUT UNITAIRE H.T. Main d'uvre 1 I 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 MAIN D'UVRE Manoeuvre Ouvrier Ouvrier spcialis Chef d'quipe Topographe Aide-topographe jour jour jour jour jour jour 1 200 2 000 2 500 3 000 3 000 2 000 Amortis. ou Locat. 2 Rparations 3 Carburants Lubrifiants 4 Location sous trait. 5 TOTAL Matriaux 6 7 1 200 2 000 2 500 3 000 3 000 2 000

II 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 2.15 2.16 2.17

MATERIEL Porte chars Bulldozer D7 Niveleuse Compacteur vibrant Chargeur Camion citerne Camion benne de 5 m3 Camion benne de 8 m3 Compresseur + accessoires Vhicule de liaison Motopompe Btonnire Aiguille vibrante Petits outillage de chantier Niveau de chantier Thodolite + accessoires

Km heure heure heure heure jour jour jour jour jour jour jour jour jour jour jour jour

4 000 4 000 4 000 4 000 4 000 4 000 4 000 4 000 3 000 -

112 000 400 000 240 000 160 000 200 000 50 000

1 100 25 000 20 000 18 000 16 000 70 000 35 000 60 000 25 000 5 000 8 000 30 000 5 000 2 500 5 000 15 000 -

III MATERIAUX - CARBURANT LUBRIFIANT 3.1 Gasoil 3.2 Essence super 3.3 Moellons 3.4 Ciment 3.5 Gravier 3.6 Sable 3.7 Acier 3.8 Fil de fer recuit 3.9 Pointe ordinaire 3.10 Coffrage ordinaire 3.11 Coffrage soign 3.12 Explosif 3.13 Huile de vidange 3.14 Tuyaux galva 40/49 3.15 Peinture huile 3.16 Diluant 3.17 Tle galva de 1,5 mm

litre litre m3 tonne m3 m3 kg kg kg m m kg litre u kg litre u

500 505 10 000 82 000 5 000 3 000 480 650 560 2 800 4 000 7 500 200 12 000 1 500 700 8 500

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Annexe III : Exemple de calcul de sous dtail des prix unitaires hors taxes
SOUS DETAIL DES PRIX UNITAIRES HORS TAXES
PRIX N : 0 OBJET Frais d'installation gnrale et repliement de chantier et services gnraux Elments du sous dtail Unit
I- MAIN D'UVRE Manoeuvre Ouvrier Conducteur d'engin Chef d'quipe Topographe Aide-topographe TOTAL MAIN D'UVRE MATERIEL Porte chars Bulldozer D7 Niveleuse Compacteur vibrant Chargeur Camion citerne Camion benne de 5 m3 Camion benne de 8 m3 Compresseur + accessoires Vhicule de liaison Motopompe Btonnire Aiguille vibrante Petits outillage de chantier Niveau de chantier Thodolite + accessoires TOTAL MATERIEL MATERIAUX - CARBURANT - INGREDIENTS Gasoil Essence super Moellons Ciment Gravier Sable Acier Fil de fer recuit Pointe ordinaire Coffrage ordinaire Coffrage soign Explosif Huile de vidange Tuyaux galva 40/49 Peinture huile Diluant Tle galva de 1,5 mm TOTAL MATERIAUX litre litre m3 tonne m3 m3 kg kg kg m m kg litre u kg litre u 800,00 70,00 500 505 10 000 55 000 5 000 3 000 480 650 560 2 800 4 000 7 500 200 12 000 1 500 700 8 500 400 000 35 350 435 350 Km heure heure heure heure jour jour jour jour jour jour jour jour jour jour jour 1 400,00 1,00 4,00 1,00 1 100 25 000 20 000 18 000 16 000 70 000 35 000 60 000 25 000 5 000 8 000 30 000 5 000 2 500 5 000 15 000 1 540 000 70 000 140 000 5 000 1 755 000 jour jour jour jour jour jour 10,00 1,00 1 000 2 000 2 500 3 000 3 000 2 000 25 000 3 000 28 000

QUANTITE : CADENCE : DUREE : Quantit

1 0,2 5 Prix unit

UNITE : ff
21-sept-10

Montant

TOTAL DEBOURSE SEC PRIX UNITAIRE Coefficient de vente H.T. PRIX DE VENTE HORS TAXE

2 218 350 2 218 350 2,65

5 872 103

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Annexe IV : Exemple de lettre dinvitation une consultation restreinte

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Annexe V : Exemple davis dappel doffres national

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Annexe VI : Exemple davis dappel doffres international

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Rsum Lappel doffres, mode de plus en plus courant dattribution des marchs gnie civil et autres impose aux entreprises une nouvelle faon de faire rentrer les recettes : Il sagit de soumettre des offres dune faon plus labore. Voil pourquoi le traitement dappel doffres ncessite une acquisition de mthode adquate. Le traitement dappel doffres consiste donc proposer son offre suivant les instructions aux soumissionnaires tout en se vendant selon les rgles dart. Ces instructions encore appeles Rglements Particuliers dAppel dOffres sont contenues dans le Dossier dAppel dOffres. Les dmonstrations de capacits administratives, oprationnelles et financires doivent convaincre la commission danalyse des offres. Et pour lessentiel, le soumissionnaire se doit de proposer un devis juste et objectif afin de gagner le march. Le canevas type de rponse un appel doffres comprend essentiellement deux documents : loffre technique et loffre financire. Mots Cls : 1 Appel doffres 2 Rponse un appel doffres 3 Soumission doffres 4 Offre financire 5 Offre technique

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SUMMARY: The invitation to tender, mode more and more current of attribution of the markets civil engineering and others imposes on the companies a new way to get revenue: It is a question of tendering in a more elaborate way. For this reason the treatment of invitation to tender requires an acquisition of adequate method. The treatment of invitation to tender thus consists in proposing its offer according to the instructions with the tenderers, all in being sold according to the code of practice. These instructions even called Particular Rules of Invitation to tender are contained in the File of Invitation to tender. The demonstrations of administrative, operational and financial capacities must convince the commission of analysis of the offers. And essentially, the tenderer must propose a fair and objective quote in order to gain the market. The standard groundwork of answer to an invitation to tender includes primarily two documents: the technical offer and the financial offer. Key words : 1 - Invitation to tender 2 - Answer to an invitation to tender 3 - Tender of offers 4 - Financial offer 5 - Technical offer

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