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El modelo canvas es una herramienta potente y sencilla para facilitar el desarrollo y la comprensin de un modelo de negocio. Se trata de una plantilla o lienzo que te ayudar a visualizar las diferentes reas de valor de tu empresa y cmo deben relacionarse unas con otras, para que tu idea de negocio pueda convertirse en una empresa viable. Este post es el primero de una serie de artculos, a travs de los cuales analizaremos en profundidad cmo trabajar con el Modelo Canvas formulado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Business Model Generation (Generacin de Modelos de Negocio).

Por qu utilizar el Modelo Canvas para crear tu plan de negocios?

1. Agiliza la tarea de redactar un extenso plan de empresa: Plasmar sobre el papel tu idea y convertirla en un plan de negocios puede llegar a convertirse en una tarea muy complicada si previamente no tienes claro cules sern las reas de valor clave en tu empresa y cmo interactan unas con otras. La redaccin del plan puede llegar a convertirse en un arma de doble filo: son muchos los emprendedores que tras haber escrito un minucioso plan de empresa de ms de 200 pginas, se ven incapaces de resumir su idea de negocio en unas pocas palabras. Adems, hoy en da el contexto socieconmico cambia a una velocidad vertiginosa, por lo que corres el riesgo de que tu plan de negocios, en el que has invertido muchas horas de trabajo, quede obsoleto incluso antes de que lo hayas terminado. 2. Visualiza fcilmente todas las reas de las que se compone tu empresa y las relaciones que deben existir entre ellas en una sola hoja. Te ayudar a no dejar cabos sueltos 3. Modelo de negocio vivo, dinmico y cambiante: la metodologa Canvas te permite detectar nuevas reas de valor en tu empresa, nuevas oportunidades e incorporarlas a tu modelo de negocio de manera coherente y pudiendo preveer las nuevas relaciones que deben generarse para integrar esa nueva rea con el resto. 4. Simplifica el trabajo en equipo: La herramienta que nos propone la metodologa Canvas es especialmente til a la hora de trabajar en equipo, puesto que cada vez que introduzcamos o quitemos de la plantilla un nuevo Factor, todo el equipo ver como se ven afectadas el resto de reas de la empresa y qu modificaciones se requieren. Es por ello que a menudo se trabaja colocando una plantilla grande sobre una pared o pizarra y aadiendo y quitando post-its sobre 17/12/2013 1:54

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quitemos de la plantilla un nuevo Factor, todo el equipo ver como se ven afectadas el resto de reas de la empresa y qu modificaciones se requieren. Es por ello que a menudo se trabaja colocando una plantilla grande sobre una pared o pizarra y aadiendo y quitando post-its sobre ella.

Crea, entrega y captura valor

El modelo Canvas nos ayudar a poner el foco en aquellas actividades clave para la empresa, que nos permiten identificar las necesidades del cliente a cubriry a ofrecer un producto o servicio que les resulte valioso. Sin embargo, en nuestra relacin con el cliente intervienen multiples variables que pueden hacer que dicho valor, deje de ser percibido como tal y quede empaado por otros factores ante los ojos del cliente. Ejemplo:Imaginemos que hemos creado un producto con grandes prestaciones y podemos ponerlo en el mercado a un precio muy competitivo que resulta muy atractivo para nuestro pblico objetivo. Sin embargo nos hemos centrado en crear el producto, y no en atender bien al cliente, por lo que hemos descuidado nuestro servicio de posventa de atencin al usuario. Aunque el producto le resulte atractivo a nuestro potencial cliente, ste puede decidir no comprarlo y optar por comprrselo a una empresa que en caso de tener problemas con el producto s le ofrecer vas de solucin rpidas y eficaces.

Por ello es fundamental aprender a crear valor, capturar las oportunidades de crearlo que surjan a nuestro alrededor identificando oportunidades, y tanto o incluso ms importante es cuidar la cadena de valor de nuestra empresa. Es decir, tenemos que aprender a aportar valor para el cliente en cada una de las reas de nuestra empresa, y adems debemos evitar que este valor se pierda en el proceso que va desde la concepcin o fabricacin del producto o servicio hasta hasta que ste es entregado al consumidor e incluso despus de que sea entregado, como en el ejemplo que hemos visto. Para poder optimizar la cadena de valor, es necesario que conozcamos bien las rea clave de nuestra empresa, que Canvas divide en nueve secciones que se interrelacionan entre s y dan sentido al ecosistema de tu negocio. Estas nueve reas cubren la totalidad de los aspectos bsicos que necesita tener definidos cualquier empresa para empezar a funcionar.

Cmo empezar a utilizar el Modelo Canvas?

Es importante que a la hora de completar tu plantilla Canvas sigas el orden adecuado. El modelo Canvas ha sido formulado para poner el acento en la propuesta de valor y en el cliente, y es por ello que stas sern las primeras reas que debers completar y que condicionarn lo que despus se haga en el resto de reas. Es decir, crearemos nuestro modelo de negocio en base a las necesidades del cliente, basndonos en un conocimiento profundo de nuestro target, y en cmo nuestra oferta debe adaptarse al cliente y no al revs.

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Comenzar por el lado derecho de la hoja completando: 1. Segmentos de Clientes 2. Propuesta de Valor 3. Canales 4. Relacion con el cliente

Empezaremos completando siempre la parte derecha de la hoja, en ella encontramos a los clientes.Una vez que conozcamos bien a nuestro pblico s objetivo, podremos formular una propuesta de valor adaptada y pensada para ellos. La propuesta de valor es aquello que ofrecemos al cliente, que nos diferencia, y que hace a nuestro producto o servicio atractivo a los ojos de nuestro pblico objetivo. Una vez definida nuestra propuesta de valor tenemos que definir cmo hacerla llegar hasta el cliente, completando: los canales de distribucin y la relacin con el cliente.

En el lado izquierdo situaremos: Toda la infraestructura necesaria para conseguir llevar la propuesta de valor hasta el cliente y relacionarnos con l, tal y como hemos definido en el lado derecho de la hoja. Llega entonces el momento de concretar:

1. Fuentes de ingresos 2. Recursos clave: Aquellos sin los cuales, no podremos realizar las actividades necesarias para llevar la propuesta de valor hasta el cliente de manera exitosa. 3. Actividades clave que debe desarrollar la empresa 4. Asociaciones claves:Alianzas estratgicas con potenciales proveedores, socios etc.. 5. Estructura de costos.Se especificarn los costos de la empresa, comenzando por el ms alto. En las prximas semanas desarrollaremos qu debe contener cada uno de estos nueve apartados con mayor profundidad. La prxima semana podrs leer el segundo captulo de esta serie : Modelo Canvas: cmo segmentar al cliente (2) Tambin puedes leer: Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa(1) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Por qu tratas a todos tus clientes por igual cuando obviamente no son iguales? Si no aprendes a segmentar a tus consumidores, tu proyecto no vivir demasiado tiempo. El proceso de conocimiento y segmentacin de tu pblico objetivo es una pieza vital para el desarrollo eficiente de tu empresa ya que te permitir colocar tus recursos justo donde ms rentables y eficientes resultan.

La segmentacin de mercado consiste en dividir un mercado en grupos de individuos ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes para poder atenderles de forma especfica y diferenciada. Pocas compaas son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayora debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la capacidad de atender.

Ventajas de la segmentacin del mercado: divide y vencers

Adaptacin del producto a las exigencias de los clientes, y por lo tanto su grado de aceptacin y de satisfaccin hacia la marca ser mayor. Permite descubrir nuevos segmentos de clientes interesados en la marca, que previamente no se haban tenido en cuenta: nuevas oportunidades comerciales.
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se haban tenido en cuenta: nuevas oportunidades comerciales. Los recursos de marketing se utilizan con mayor eficiencia y eficacia: enviars mensajes diferentes a diferentes tipos de pblicos en funcin de sus caractersticas y necesidades. Adaptar mejor los recursos y capacidades de la empresa al tamao de los segmentos a los que nos dirijimos.

Cuntos y cules son los criterios que deben ser utilizados para segmentar?
Tomando como referencia los siguientes criterios trata de definir grupos homogneos interesados en tu(s) propuesta(s) de valor: 1. Criterios geogrficos: Las variables geogrficas que ms se utilizan son: pases, regiones, provincias, comarcas, municipios, ciudades, etc. Se trata por tanto de una segmentacin territorial. Pueden ser utilizados en productos cuyo consumo est influido por el clima, los hbitos alimenticios de cada regin, la cultura propia de una zona, la informacin de carcter local y regional que reciben etc 2. Criterios socioeconmico-demogrficos a) Demogrficas: Se incluyen como variables demogrficas son el sexo, edad, estado civil, familia,nmero de hijos y ciclo familiar etc b) Socioeconmicas: ocupacin, educacin, ingresos y clase social objetiva o subjetiva etc.. Las variables demogrficas pueden sernos de gran utilidad a la hora de determinar la audiencia de los medios de comunicacin a travs de los cuales queremos llegar a nuestro pblico. El Estudio General de Medios puede darnos informacin muy valiosa basada en criterios fundamentalmente demogrficos. Las caractersticas socioeconmicas de los consumidores explican sus comportamientos y preferencias en cuanto al consumo. 3. Variables psicogrficas:personalidad, estilo de vida, actividades, actitudes, opiniones y valores. Nos sirven para ir un paso ms all y conocer en profundidad la motivacin de compra del cliente. Dos consumidores, de la misma edad, mismo sexo, mismo nivel de renta etc pueden tener los hbitos de compra muy diferentes como consecuencia de estilos de vida y personalidades diferentes. Sin embargo el estudio de estas variables resulta complicado y hay pocos estudios que puedan considerarse fiables. Adems, en ocasiones la definicin de un segmento de clientes en funcin de su personalidad, no significa que seamos capaces de dirigir nuestro marketing y comunicacin a ellos a travs de canales y medios donde encontremos a estos clientes en un alto grado de concentracin. En resumen las variables psicogrficas son muy tiles pero tambin pueden ser: 4. Criterios relacionados con el producto incluyen entre otros: tipo de establecimiento, horas de compra, frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasin y ventajas buscadas en los productos etc.. A diferencia de las variables psicogrficas, estos criterios no ahondan en las verdaderas causas y motivaciones que provocan comportamientos de c consumo diferentes. Aunque en contrapartida son muy fciles de cuantificar y muy operativos. Una sencilla encuesta a nuestro pblico objetivo nos reportar interesantes resultados sobre la frecuencia o lugares de compra favoritos de un determinado tipo de producto.

Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos cuando:

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Por sus caractersticas y necesidades requieren una oferta distinta.

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Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos cuando:

Por sus caractersticas y necesidades requieren una oferta distinta. Para llegar a ellos necesitamos diferentes canales de distribucin. Deberemos crear diferentes tipos de relaciones con ellos si queremos llegar a ellos. Estn dispuestos a pagar un precio diferente por diferentes aspectos del servicio. Le dan importancia a factores diferentes. Identificar a qu segmentos de clientes dirigirse y cuales descartar no es tarea fcil, pero si no lo haces tu proyecto no durar mucho tiempo. Si no consigues atender adecuadamente sus necesidades y comunicarte con ellos, por qu van a comprarte a ti y no a la competencia? Una vez identificados los segmentos es necesario desarrollar un marketing mix diferente para cada uno de ellos. Tambin puedes leer: Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa(1) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Una vez adquirido un conocimiento profundo de los potenciales segmentos de consumidores, que hemos visto en el artculo anterior, la empresa debe decidir cul o cuales son ms interesantes y cmo va a atenderlos. En ocasiones la empresa te vers obligado a modificar enormemente tu propuesta de valor para alcanzar a un segmento interesante, y en otras no te quedar ms remedio que descartar un segmento apetitoso por falta de capacidad o recursos para llegar a l o atenderlo de forma adecuada.

Modelos de Segmentacin del mercado:

1. Mercado Masivo En este modelo de negocio se intenta alcanzar a todos los segmentos que pueden estar interesados en la propuesta de valor que se les ofrece. Es un modelo de negocio al que pueden aspirar solo las grandes empresas. Las empresas que deciden dirigirse al mercado masivo pueden optar por: a) Hacer un marketing mix diferente para cada segmento. b) Hacer un marketing comn para todos los segmentos, o para aquellos que planteen mayores similitudes:el motivo de no diferenciar el marketing mix, responde a que en ocasiones resulta complicado distinguir en la prctica los segmentos, porque los consumidores tienen los mismos problemas o el modo de llegar a ellos es a travs de los mismos canales. 2. Mercado de nichos Un nicho de mercado es un segmento de clientes muy especfico. La empresa crea propuestas de valor, establece canales de distribucin y su relacin con los clientes a medida de stos. La empresa selecciona un nico segmento y dirige todos sus esfuerzos hacia l. Puede ser porque la empresa tenga caractersticas especiales para triunfar en dicho segmento; porque tiene fondos limitados y slo pueda atender a un segmento etc La empresa puede aspirar a convertirse en referente debido a su mayor conocimiento de las 17/12/2013 1:56

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tenga caractersticas especiales para triunfar en dicho segmento; porque tiene fondos limitados y slo pueda atender a un segmento etc La empresa puede aspirar a convertirse en referente debido a su mayor conocimiento de las necesidades del consumidor y a la reputacin especial como empresa especializada en dicho sector. Si la situacin econmica cambia, el segmento podra desaparecer y dejar a la empresa sin su principal fuente de ingresos. Hay que valorar tambin la posible entrada de un nuevo competidor con una propuesta de valor que supla mejor la necesidad detectada y que nos saque del mercado. Por estas razones muchas empresas deciden operar en ms de un segmento. 3. Mercados Segmentados Ponen en prctica una estrategia multisegmento. Por separado dirigirse a estos segmentos puede no resultar rentable, pero en su conjunto s. Es decir, pueden existir sinergias entre los diferentes segmentos que haga rentable operar en varios campos. Adems en caso de desaparecer uno de los segmentos o dejar de ser rentable, la empresa puede seguir operando en otros. 4. Mercado diversificado La empresa decide atender a segmentos de consumidores radicalmente diferentes. Es un modelo complicado y hay que estar preparados y tener la infraestructura necesaria para llevarlo a cabo. 5. Mercado clientizado Es llevar la especializacin basada en el cliente hasta sus ltimas consecuencias, tratando a cada cliente como si fuese un segmento nico y adaptndose a las necesidades de cada cliente individual.

Los segmentos de mercado deben ser:

Accesibles: a travs de promocin, comunicacin y canales de distribucin. Medibles: Hay que poder medir o estimar el tamao del segmento para poder cuantificar la respuesta esperada a las acciones de marketing. Suficientemente grandes: El tamao del segmento debe ser suficientemente grande como para ser rentable operar en l. Estable: Hay que valorar el tiempo de vida que puede tener un determinado segmento o necesidad. Apropiado para las polticas y recursos de la empresa: el segmento al que nos dirigimos debe ser acorde con la filosofa, la poltica y la capacidad de la empresa.

En ocasiones te vers obligado a modificar enormemente tu propuesta de valor para alcanzar a un segmento interesante, y en otras no te quedar ms remedio que descartar un segmento apetitoso por falta de capacidad o recursos para llegar a l o atenderlo de forma adecuada.

Tambin puedes leer: Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa(1) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Una vez que conocemos en profundidad a nuestro pblico objetivo y hemos definido el modelo de segmentacin ms adecuado para nuestro negocio, deberemos pensar en qu propuesta de valor vamos a hacerles a nuestros clientes. Si an no tienes claro qu propuesta de valor vas a ofrecerle a tu cliente y cmo estructurarla este post es para t.

Qu es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una necesidad o resolver un problema. Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicio consigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y adems el beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por l. La necesidad no tiene por qu ser algo fsico y tangible, tambin puede tratarse de otro tipo de necesidades ms abstractas como la necesidad de comunicacin, o la necesidad de aceptacin y pertenencia a un grupo social.

La clave est en la diferenciacin

El consumidor necesita que le transmitas claramente qu es lo que te diferencia del resto de
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El consumidor necesita que le transmitas claramente qu es lo que te diferencia del resto de soluciones en el mercado. Adems debe percibir dicha diferenciacin como algo suficientemente ventajoso como para comprarte a ti y no a otro. Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es VITAL para la supervivencia de tu negocio.

Factores de diferenciacin en los que basar tu propuesta de valor:

A continuacin te proponemos algunos de los factores ms importantes en los que puedes basar la diferenciacin de tu propuesta de valor. 1. Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor puede ayudarte a alcanzar a pblicos que sean muy sensibles al precio. Pero cuidado con entrar en una guerra de precios con tus competidores, si tu modelo de negocio no est preparado para soportarlo herirs de muerte a tu empresa. 2. Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya tenan, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que an no se estaba dando respuesta. La nueva solucin debe ser suficientemente ventajosa para el consumidor si queremos que ste se interese en nuestro producto. 3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por el uso de materiales de produccin, los acabados, el trato personalizado del servicio etc 4. Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los zapatos del cliente y tratar de hacerle la vida ms fcil. En muchas ocasiones va asociado a los hbitos de vida, costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una cierta actividad. Simplificar la realizacin de una actividad diaria. 5. Reconocimiento y prestigio social: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan esta estrategia que ataca necesidades de ndole ms profunda en los individuos. No se trata de ahorrarles tiempo ni de resolver un problema tangible, sino de descubrir los anhelos ms ntimos de un grupo de individuos y encontrar la manera de satisfacerlos. Por ejemplo Apple ha conseguido que su manzanita sea ya un signo de distincin: aquellos que la exhiben en sus ordenadores, tablets o smartphones pertenencen a un grupo social que est a la ltima en tendencias. Es un indicador de prestigio social, un consumo realizado para ostentarlo ante los otros y mostrar a qu grupo de la comunidad se pertenece. En muchas ocasiones, la pertenencia y aceptacin en un grupo social depende en gran medida del tipo de consumo que realicemos: consumo ecolgico, consumo de grandes marcas, consumidores de tendencias de moda etc 6. Desempeo y funcionalidad: Garantizar que le producto o servicio realiza las funcionalidades para las que fue concebido de un modo superior o ms beneficioso a los productos de la competencia. Un buen ejemplo podran ser los anuncios de detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los que ms manchas son capaces de eliminar. 7. Reduccin de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo importante al consumir un producto o utilizar un servicio, ser importante conseguir ofrecer una solucin que minimice dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente. 8. Reduccin de costes: Cuando el uso de nuestro producto o servicio, supone que el cliente ahorre, puesto que ya no incurre en los gastos que tena antes de utilizarlo. 9. Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser un elemento claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos segmentos del pblico a decantarse por nuestro producto slo porque ste les resulta ms atractivo o ms usable.
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una propuesta de valor y puede llevar a ciertos segmentos del pblico a decantarse por nuestro producto slo porque ste les resulta ms atractivo o ms usable. Probablemente nuestra propuesta de valor se basar en alguno o en varios de estos puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cules vamos a basarnos y cmo vamos a transmitrselos al cliente. Es posible que haya ms de un atributo a destacar, pero ser fundamental determinar cul ser ms eficaz destacar ante cada segmento de pblico objetivo. Habr a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el diseo etc

Cuntas propuestas de valor necesito?

Como hemos visto en el captulo anterior, la segmentacin de clientes, no todos los clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las tengan no las perciben de la misma manera. Por ejemplo: Una propuesta de valor interesante para un seor que vive en un publecito de montaa podra ser un servicio de mantenimiento de caldera 24 horas al da y 365 das ao, aunque el precio sea ms elevado. El cliente sabe que la calefaccin es vital para l y no puede permitirse estar una semana con la caldera estropeada: percibe la necesidad como prioritaria y estar dispuesto a pagar un precio ms elevado para asegurarse de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien slo visita el pueblecito un par de fines de semana al ao, probablemente preferir una oferta ms econmica y un servicio de mantenimiento estndar. Por ello la propuesta de valor no slo debe ser la solucin a una necesidad, sino que debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento de clientes.

Si tienes dos segmentos muy diferenciados a los que quieres llegar, no podrs impactarles de la misma manera, necesitars una propuesta de valor especfica para cada uno de ellos. Tambin puedes leer: Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa(1) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Tus clientes no llegan? Aprende a estructurar tu propuesta de valor y convnceles. Hoy vamos a ensearte cmo trabajar con el modelo canvas canvas para elaborar una propuesta de valor interesante y convincente a los ojos de tu cliente. Al comenzar un negocio, normalmente lo primero que diseamos es el producto; pensamos en cmo ser, qu caractersticas va a tener, cmo funcionar etc. Y tras todo ese trabajo de inventiva por fin nos decimos: y ahora a quin se lo vendo? quin puede necesitar mi producto o servicio? Craso error. Lo ideal habra sido detectar primero una necesidad en el mercado y crear un producto o servicio para suplirla. Si t tambin has empezado la casa por el tejado, tranquilo, casi todos los emprendedores lo hacen. Por eso hoy te enseamos el Value Proposition Canvas, una herramienta que te ayudar a pensar a la inversa y a detectar necesidades en el mercado que puedas cubrir con tu producto o servicio. Es decir, ofrecers una solucin a un problema que los consumidores ya tienen. Dibuja o pega en tu pared un lienzo de la proposicin de valor como el que aparece en la foto y trabaja sobre l. Trata de responder a todas las preguntas

Fase 1: detectar la necesidad Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes est tratando de llevar a cabo y cmo lo hacen, qu soluciones prefieren y qu beneficios y riesgos asumen con cada solucin. Podra tratarse de tareas que estn intentando llevar a cabo, problemas que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. Ej: para la tarea de depilarse, un cliente puede preferir la solucin de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el lser. Cada solucin tiene ventajas e inconvenientes. Debers hacerte las siguientes preguntas y contestarlas una por una.

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Qu tareas ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Depilarse Qu trabajos sociales ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: verse bien, tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc Qu trabajos emocionales ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Sentirse ms femenina, ms segura Qu necesidades bsicas ests ayudando a tu cliente a satisfacer? Este es un punto complicado. Debers plantearte qu subyace detrs de la necesidad de tu cliente de realizar una determinada tarea. Por ejemplo: la necesidad que subyace tras la tarea de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.

Fase 2: comprender la necesidad a)Gains : alegras o beneficios Como decamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solucin. Es decir, en las alegras (gains) o frustraciones (pains) que nos genera. Decidir qu es ms conveniente es algo subjetivo y depender de cada cliente. Por eso debers preguntarte para cada segmento de clientes: En qu le gustara ms ahorrar a tu cliente? Piensa no slo en trminos de dinero, sino tambin de tiempo, esfuerzo etc Una persona muy ocupada le dar importancia a un mtodo de depilacin rpido, y otra con ingresos bajos puede darle ms importancia al precio. Qu resultados, o beneficios espera tu cliente y qu caractersticas podran ir ms all de sus expectativas? Si tu cliente ya est consumiendo un producto o servicio que suple su necesidad, estar acostumbrado a ciertas consecuencias. Por ejemplo: Si una persona se depila con cera, espera no tener vello durante al menos 10 das. Pregntate si tu producto o servicio puede ofrecer algo ms all de lo que tus clientes ya esperan y potncialo. Cmo estn satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los mtodos o soluciones que ya hay en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e inconvenientes, siempre ponindote en el lugar de tus clientes. Qu le hara la vida mas fcil a tu cliente? Qu consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente desea? Ej: Tu mtodo de depilacin es muy exclusivo y hace que la persona que lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social. Qu estn buscando tus clientes? Internet es una magnfica fuente de informacin para saber qu quieren tus clientes, qu les gustas de los productos, de qu se quejan etc En el prximo post 17/12/2013 1:58

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Qu estn buscando tus clientes? Internet es una magnfica fuente de informacin para saber qu quieren tus clientes, qu les gustas de los productos, de qu se quejan etc En el prximo post os ensearemos cmo trabajar con las fuentes de informacin en internet. Con qu suean tus clientes? Ej: Una depilacin duradera, indolora, barata, que cuide la piel etc Qu criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el xito o fracaso de una determinada solucin o producto? Qu incrementara la predisposicin de un segmento a adoptar una solucin? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos fsicos b)Pains: frustraciones o dolores Y ahora pongmonos en el lado contrario, pregntate qu es lo que a tu cliente le repatea cuando realiza una determinada tarea. Qu es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exije un esfuerzo a tu cliente? Qu es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado? Ej: cosas que le exijen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo etc Cuales son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cmo funcionan, qu riesgos conllevan, qu dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cunto cuesta aprender a utilizarlo etc Qu consecuencias sociales negativas tu cliente teme? Qu riesgos le asustan ms? Qu errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fjate en los errores de uso ms comunes. Qu barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de inversin inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc

Fase 3: encontrar las palancas para satisfacer la necesidad a)Productos y servicios Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes pensada elaborar para cada uno de ellos. Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles( ej: bienes manufacturados, atencin al cliente cara a cara), como virtuales( ej:descargas de msica, libros, recomendaciones online) intangibles (ej: derechos de autora) o financieros(ej: fondos de inversin, servicios financieros..). Haz un ranking con todos los productos y servicios en funcin de su importancia para tus clientes. Pregntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.
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b)Gain creators Creadores de alegras o beneficios

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b)Gain creators Creadores de alegras o beneficios Debers describir en este apartado cmo tus productos y/o servicios crean beneficios para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cmo consigues que el cliente ahorre en trminos de esfuerzo, dinero, tiempo etc Pregntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a: Ahorrar costes que le hacen estar ms cotento Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y que le gustan a tu cliente? Nos referimos a caractersticas especficas del producto, calidad, funcionalidades de uso Tus productos le hacen la vida ms fcil a tu cliente? Son usables, accesibles, le ayudan a desempear una funcin ms gilmente, no requieren una gran complicacin para aprender a usarlos etc Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les hacen parecer ms a la moda o personas ms concienciadas con el medio ambiente etc Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a esta pregunta es importante conocer qu es lo que quiere tu cliente, como decamos anterioremente. Es necesario que hagas una investigacin para saber con qu estan satisfechos tus clientes y con qu no al evaluar las soluciones que ya existen en el mercado. Ej: mejor diseo, portabilidad, garantas, caractersticas especficas que tu pblico espera etc.. Tus productos estn pensados para ayudar a hacer una adopcin ms fcil? Ej:menor coste de inversin inicial, riesgos, mejor calidad o desempeo de funciones, mejor diseo etc c)Pain Relievers: Aliviadores del dolor o frustraciones Describe como tus productos y servicios alivian a tu cliente. Debers pensar en cmo tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al realizar una determinada actividad, as como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu producto. Pregntate si tus productos: Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una actividad? Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o teme? Prdida de poder social, status, confianza etc Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad, tcnicos etc.. A continuacin haz una lista de todos los dolores que tu producto elimina o ayuda a aliviar y ordnala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada uno de esos puntos. Estaran dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas un riesgo que ellos temen? Tu producto es capaz de eliminar los riesgos ms temidos, o slo otros secundarios? Habr consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente a
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Habr consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente a no estar contento. Debers averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo, si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o despus de utilizar el producto etc Tras todo este proceso debers haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta de valor que sea una solucin mejor que lo que lo estn ofreciendo tus competidores. Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? A por ello! Tambin puedes leer: Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa(1) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a) Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a) Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Lienzo De Modelo De Negocios

Socios Clave
Quienes son nuestros socios clave? Quienes son nuestros proveedores clave? Que recursos clave estamos adquiriendo de nuestros socios clave? Que actividades realizan nuestros socios clave?
motivaciones para realizar alianzas: Optimizacin y economia Reducir riesgos e incertidumbre Adquisicion de recursos y actividades particulares

Diseado para:

Diseado por:

En:

: Iteracin

Actividades Clave
Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? Nuestros caneles? Nuestras relaciones con los clientes? Nuestras fuentes de ingresos?
categorias Producin Solucin de problemas Plataforma / Red

Propuesta de Valor
Que valor estamos entregando a los clientes? Cual problema estamos ayudando a resolver? Cual necesidad estamos satisfaciendo? Que paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
Novedad Desempeo Personalizacion Ayuda a hacer el trabajo Diseo Marca/Status Precio Reduccion de Costos Reduccion de Riesgos Accesibilidad Conveniencia / Usabilidad

Relacin con Clientes

Que tipo de relacin espera que establescamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de clientes? Que relaciones hemos establecido? Cuan costosas son? Como se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?
ejemplos Asistencia Personal Asistencia Personal Dedicada Auto Servicio Servicios Automatizados Comunidades

Para quin estamos creando valor? Quienes son nuestros clientes mas importantes?
Mercado masivo Nichos de mercado Segmentado Diversificado Plataforma mltiple

Segmentos De Clientes

Recursos Clave
Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? nuestros caneles? nuestras relaciones con los clientes? nuestras fuentes de ingreso?
tipos de recursos Fsicos Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos) Humanos Financieros

Canales
A traves de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados? Como los estamos alcanzando ahora? Como estan integrados nuestros canales? Cuales Funcionan Mejor? Cuales son los mas rentables? Como podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
fases del canal: 1. Crear conciencia
Como creamos conciencia de los productos y servicios de nuestra compaia?

2. Evaluacin
Como ayudamos a que nuestros clientes evaluen nuestra propuesta de valor?

3. Compra
Como podemos permitir que nuestros clientes compresn productos o servicios especficos?

4. Entrega 5. Post Venta

Como proveemos servicio Post venta?

Como estamos entregando la propuesta de valor a los clientes?

Estructura De Costos
Cuales son los costos mas importantes en nuestro modelo de negocio? Cuales recursos clave son los mas costosos? Cuales actividades clave son las mas costosas?
Su negocio es mas: Enfocado al costo(estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, mxima automatizacin, mucho outsourcing) Enfocado al valor( Enfocado a la creacin de valor, Proposiciones de valor premium) Ejemplo de caractersticas: Costos fijo (Salarios, rentas, Utilidades) Costos Variables Economas de escala Economas de alcance

Fuente De Ingresos
Por cual valor nuestros clientes estn dispuestos a pagar? Actualmente por que se paga? Como estn pagando? Como prefieren pagar? Cuanto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
tipos: Venta de activo Cargo por uso Cargo por suscripcin Prestamo/Alquiler/Arrengamiento Licensiamiento Cargo de corretaje Publicidad
Precios fijo Lista de precios Segn caracteristicas Dependiendo del segmento Dependiendo del volumen

Precios dinmicos Negociacin Gestin del rendimiento Mercado en tiempo real Subastas

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Traducido por: Jos Hernn Restrepo Montoya. joseingemecanico@gmail.com Medelln, Colombia.

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