5.

PLAN DE MARKETING
Lo vamos a elaborar contestando a las siguientes cuestiones: 5.1 Precio. Qu variables tendrs en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto o servicio? Establece un precio medio de tus productos o servicios. 5.2 Cmo cobrars a tus clientes? 5.3 Promocin. En funcin de tu cliente potencial qu medios o instrumentos utilizars para darte a conocer? Valora econmicamente el coste de las acciones elegidas. 5.4 Previsiones de ventas para el primer ao. Cmo calculars tus previsiones de venta?

5.1.- Precio. Qu variables tendrs en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto o servicio? Establece un precio medio de tus productos o servicios

Una de las decisiones ms importantes que tienes que tomar es cul va a ser el precio de tu servicio. Pero decidir el precio no siempre es fcil, hay que tener en cuenta muchos factores y es fundamental analizarlos correctamente.

Se garantiza la libertad de fijacin de precios de venta por el comerciante, de acuerdo con lo establecido en la legislacin de defensa de la libre y leal competencia.

De todas formas existe una prohibicin de venta con perdida. Esta situacin se produce cuando el precio de ventas es inferior al de adquisicin. Hay excepciones en el caso de ventas en saldos y liquidacin, artculos perecederos.

A menudo, el precio es uno de los criterios principales en la decisin de compra del consumidor. Adems, el precio tambin es importante por ser: Un factor clave de posicionamiento, ya que condiciona a qu tipo de clientes te diriges, cmo te sitas en el mercado y cmo te relacionas con tu competencia. Una variable que incide directamente sobre las ventas. Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad.

En este apartado, debers: *Analizar la estrategia de precios ms adecuada para incorporar tu servicio en el mercado en el que quieres trabajar. *Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, tendrs que basarte en la informacin sobre tus costes, tu demanda y tu competencia.

ACTIVIDAD Los emprendedores tendrn que identificar los factores que interviene en el clculo del precio (tormenta de ideas).

FIJACIN DEL PRECIO Pasos a seguir para la fijacin del precio de tu servicio: Para fijar los precios de tus servicios, debers seguir el siguiente procedimiento: Calculas el coste de produccin o de prestacin del servicio (este dato deber ser el mismo que el que escribas en el rea de organizacin). Decides qu margen o beneficio quieres obtener en tu servicio. Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia. Averiguas cul es el precio mximo que est dispuesto a pagar el consumidor. Si es necesario, ajustas tu precio final en funcin de esta informacin.

Empezaremos definiendo una serie de conceptos previos: INVERSIN. Conjunto de bienes cuya permanencia en la empresa es mayor a un ao y otros gastos necesarios para la puesta en marcha de la actividad. Compra de local y/o acondicionamiento del mismo. Maquinaria o bienes de equipo. Mobiliario. Equipos informticos (hardware) Programas informticos ( software) Rtulos y otros elementos de identificacin. Herramientas y tiles, etc .

Campaa de comunicacin corporativa) Licencia de apertura.) .

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COSTE FIJOS.- Son aquellos gastos que tendremos de forma independiente al volumen de venta. Aunque no vendisemos una sola unidad de nuestro producto, tendramos que hacer frente a estos gastos. Para estimar los costes fijos tendremos que referirnos a un periodo de tiempo determinado (mes, trimestre, ao). Pueden ser ejemplo de gastos fijos: Alquiler del local. Suministros (luz, agua, telfono, etc). Gastos de personal (sueldo y seguridad social autnomo + sueldo y seguridad social del personal contratado). Gastos por servicios externos de asesora (presentacin impuestos, seguros sociales, elaboracin de nminas, etc.) Seguros privados (responsabilidad civil, incendio, robo, etc). Gastos de publicidad. Gastos financieros (intereses de prstamos, descuentos, comisiones, etc.) Cuota de prstamo Amortizaciones de los bienes de inversin. Depreciacin efectiva que experimentan los bienes de inversin o activo fijo (maquinarias, instalaciones, propiedades, etc.) por razn de su uso, obsolescencia o transcurso del tiempo.

COSTES VARIABLES.- Estos costes van en funcin de las ventas, se incrementan cuando lo hacen ests y se reducen cuando las ventas bajan. El principal componente del coste variable es el precio de compra del producto o coste de prestacin del servicio. Otros costes variables son: comisiones de empleados. El precio del producto ser: Precio venta= Precio de compra o Coste del servicio+ margen El margen = % gastos fijos+ beneficio.

Actividad: La zapatera Pisando Fuete comercializa un tipo de zapato. El precio de compra del zapato es 23 euros y su proveedor le aconseja que lo grave a un 150% .El pedido inicial solicitado al proveedor es de 90 unidades. Que nos supondr una venta de 3 unidades diarios. Los gastos que tienen son: Para acondicionar la zapatera tiene un coste de 1500 euros. El mostrador y la caja registradora le cuesta: 1000 euros. El equipo informtico: 600 euros. Programas (software): 300 euros. El rtulo de la zapatera que se llama PISANDO FUERTE le cuesta 500 euros. Contratan una campaa de publicidad que le supone un coste de 600 euros. Y finalmente los costes de licencia de apertura y trmites fiscales: 600 euros. Se estima una vida til de 10 aos para todos los elementos anteriores. As mismo tiene que pagar el alquiler que son 500 euros. Ha estimado que los gastos mensuales en luz, agua y telfono: 300. Los gastos de personal entre sueldo y cuota de autnomo: 1400. Gastos de asesora: 40 euros. Se pide: -Calcular el precio de venta. -Calcular el beneficio unitario y total.

Resolucin: INVERSIN: Acondicionamiento local. 1500.00 Mostrador y caja registradora. 1000.00 Equipos informticos 600.00 Programas informticos.. 300.00 Rtulos 500.00 Campaa de comunicacin 600.00 Licencia de apertura... 600.00 TOTAL..5100.00 EUROS COSTES FIJOS MENSUALES: Alquiler del local 500.00 Suministros: Luz, agua, telfono. 300.00 Gastos de personal. 1400.00 Gastos de asesora.. 40.00 Amortizaciones. 42.50 TOTAL2282.50 EUROS Amortizaciones = 5100/10=510/12=42.50 euros mes Precio de compra = 23 Margen = 150% Precio de venta = precio de compra + margen Precio de venta = 23 + 150%(23) = 23 + 34.50 = 57.50 euros Margen > Costes fijos mensuales + costes variables. Costes fijos totales = 2282.50/90 unidades = 25.36 34.50> 25.36 CORRECTO. En caso contrario tendramos que rectificar ya que nos saldra que la empresa no es rentable. Beneficio unitario = 34.50-25.36 = 9.14 Beneficio total= 9.14 x 90 =822.60 beneficios mensuales si vendemos todos los zapatos al mismo precio.

El precio de venta lo marca realmente el mercado, pero tendremos que calcular cunto nos cuesta a nosotros para ver si la empresa ser rentable o por el contrario tendremos que hacer modificaciones. ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS Tienen la consideracin de actividades de promocin de ventas las siguientes modalidades: Ventas en rebajas Ofertas o promocin Venta de saldos Ventas en liquidacin Ventas acompaadas de obsequio

Queda expresamente prohibida la utilizacin de las citadas denominaciones para anunciar ventas que no respondan al concepto legal. Han de especificarse los artculos que son objeto de las mismas, en el caso de que las ofertas especiales no comprenda, al menos, la mitad de los artculos puestos a la venta, la prctica de promocin no podr anunciarse con medida general, Si se ofertan reducciones de precios deber figurar con claridad, en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Rebajas: Existirn rebajas cuando los artculos objeto de la misma se ofertan, en el establecimiento donde se ejerce habitualmente la actividad comercial, a un precio inferior al fijado con anterioridad. Pueden existir al principio de ao y en el periodo vacacional de verano. Duracin mnima: 1 semana y mxima de 2 meses.

No pueden ser objeto de rebajas: - Productos que no estuvieran expuestos anteriormente - Productos deteriorados o adquiridos para ser vendidos a un precio ms bajo. (caso de venta de restos) - Productos que no hubieran sido ofertados al menos un plazo mnimo de un mes.

Promociones u ofertas: Sern las realizadas a un precio inferior o en condiciones ms favorables que las habituales para conseguir potenciar ciertos productos o establecimientos comerciales. Se recogen las siguientes puntualizaciones: - Los productos ofrecidos no podrn ni estar deteriorados, ni ser de peor calidad que los productos que vayan a ser objeto de futura oferta ordinario a precio normal. - Se entregarn los obsequios asociados a las ventas en promocin en un plazo fijado, que no exceder de 3 meses. Saldos: Productos con un valor de mercado disminuido a causa de su deterioro, desperfecto, desusos u obsolescencia. Se tienen que anunciar con la denominacin saldos o venta de restos No se podrn saldar: - Productos cuya venta bajo tal rgimen implique riesgo o engao para el comprador. - Los productos que no se venden a precio inferior al habitual. - Productos que no pertenezcan al comerciante seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial (salvo tiendas liquidadoras). Liquidaciones: Son productos que se ofertan con una finalidad extintiva, con motivo de alguna de las siguientes causas: Cese total o parcial de la actividad Reforma del establecimiento o cualquier otro supuesto de causa mayor.

No pueden ofertarse bajo venta en liquidacin los bienes que no son existencias del establecimiento ni los adquiridos para ser objeto de liquidacin.

Otros aspectos regulados: - Los anuncios de venta en liquidacin debern indicar su causa. - La duracin mxima ser de 1 ao por cese y 3 meses para el resto de casos. - Se establecen garantas para no reiterar las liquidaciones de manera fraudulenta. Ventas con obsequio: Consisten en ofrecer productos o servicios gratuitos o a precio reducidos con la finalidad de promocionar las ventas. Los obsequios se entregarn en un plazo mximo de 3 meses.

5.2.- Cmo cobrars a tus clientes?

SATISFACCION DEL CLIENTE SE TRADUCE EN RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA Tradicionalmente se ha asociado el dinero a su aspecto fsico en monedas y billetes, pero el dinero abarca los depsitos en cuentas bancarias en sus diferentes modalidades, que puede ser movilizado a travs de instrumentos cada vez ms perfeccionados, muchos de ellos con notables ventajas para el comercio. El cheque, la letra de cambio, y el pagar son adems, del dinero fsico, los instrumentos financieros ms utilizados entre empresarios para saldar sus deudas y crditos.

Cobro al contado: -En efectivo -Mediante tarjeta de crdito o dbito -Mediante cheque Cobro aplazado: -Mediante letra de cambio -Pagar -Recibo bancario Cuentan tambin con la posibilidad de descontar el importe anticipadamente en un banco o caja.

Cheque: El cheque es uno de los instrumentos ms utilizados para la movilizacin de recursos desde una Cuenta Corriente, Pliza de Crdito o incluso Libreta de Ahorros dentro del mbito empresarial. Tiene que dejar reflejado los siguientes datos: -Denominacin de "cheque", en el propio documento. - En los documentos que muestren disparidad entre la cantidad en letra y en nmero se tomar como vlida la letra. - Fecha de emisin. - Firma autgrafa.

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1 Datos de la entidad bancaria y sucursal de la cuenta sobre la que se ha de efectuar el pago. - 2 Cdigo cuenta cliente y cdigo IBAN, International Bank Account Number, muy til si el cheque es cobrado a travs de una entidad de otro pas. - 3 Importe del cheque, valor por el que se puede compensar, expresado en nmeros. Es aconsejable comenzar y terminar dicho importe con una almohadilla "#". - 4 Persona a favor de la que se emite el cheque. Dicha persona puede ser tanto una persona fsica como jurdica o no estar designada. - 5 Importe del cheque, en este caso expresado en letras. En caso de duda esta es la cantidad que prevalece, si no se rellena todo el espacio suele rellenarse con una ralla horizontal. - 6 Lugar y fecha de emisin del cheque - 7 Serie, tipo y nmero de documento, cada cheque es nico siendo esta numeracin la utilizada para identificarlo. - 8 Lugar reservado para la firma del emisor del cheque, hay que tener en cuenta que dicha firma ha de ser autgrafa y en el caso de firmar por cuenta de una empresa adems de la firma de la persona apoderada se ha de colocar una antefirma, normalmente el sello de la empresa. - 9 Serie, tipo y nmero de documento reservado para la lectura mecnica del cheque.

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Letra de cambio: Documento o ttulo valor mediante el cual una persona fsica o jurdica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento. Se trata de un instrumento de cobro y pago no generado por una entidad financiera pero que se mantiene como uno de los instrumentos fsicos ms utilizados en el mbito empresarial ya que si bien sus caractersticas legales facilitan la ejecucin de la deuda en los tribunales al igual que sucede con el cheque y el pagar. En este sentido cabe destacar que es la misma norma legal Ley Cambiaria y del Cheque la que regula el el funcionamiento y operatividad de dichos instrumentos. A diferencia del cheque o del pagar que es emitido por quien debe realizar el pago, en el caso de la letra de cambio es quien debe de cobrar quien tiene la iniciativa en el pago al igual que en el recibo bancario. La letra de cambio tiene las siguiente funciones dentro del mbito empresarial: - Medio de pago - Garanta financiera, dado su carcter ejecutivo puede utilizarse como garanta en operaciones de financiacin Tiene que tener reflejado los siguientes datos: - La denominacin de Letra de Cambio inserta en el mismo texto del documento y expresado en el mismo idioma empleado en la redaccin del documento. - La orden pura y simple de pagar una suma determinada. -Nombre del que debe pagar (Librado). -Indicacin de la fecha de vencimiento. -Lugar donde el pago debe efectuarse.

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- Nombre de la persona a cuyo cargo debe efectuarse el pago suele corresponder con el librador de la letra. -Fecha y lugar donde se emiti la letra. -La firma del que gira la letra (Librador).

1- Lugar de emisin 2- Denominacin de la moneda en la que se ha emitido 3- Cuanta de la Letra 4- Fecha de libramiento, esto es, el momento en que se ha emitido la letra de cambio 5- Fecha de vencimiento, fecha en la que el librado, quin tiene que pagar ha de hacer efectivo el pago 6- Librador, datos del emisor de la letra de cambio 7- Cuanta de la letra de cambio expresada en cifra 8- Domicilio de pago, si bien no es un requisito indispensable cuando se especifica se dice que la letra de cambio se encuentra domiciliada, suele corresponderse con la direccin de la entidad bancaria donde habr de hacerse efectivo el pago. 9- Datos del librado, identificacin y direccin de la persona, fsica jurdica, que ha de realizar el pago. 10- Aceptacin por parte del librado del pago, en ocasiones la letra se presenta al librado para que con su firma acepte de el visto bueno al pago.

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11- Firma autgrafa del librador, esto es, del emisor de la letra de cambio. 12- Tasa de timbres - Actos Jurdicos Documentados- que se tendrn que liquidar para poner en circulacin la letra. En este sentido cabe destacar que la cuanta de dicha tasa depende de la cuanta del documento. 13- Identificacin del documento utilizado para su cumplimentacin.

Pagar: Es un documento que consiste en la promesa pura y simple de pagar una determinada cantidad de dinero en un futuro a su legtimo tenedor. As la principal diferencia con respecto del cheque es que en el caso del pagar en el momento de su emisin queda determinado el momento a partir del cual se podr hacer efectivo su cobro. Al igual que el cheque el pagar es uno de los medios de cobro y pago ms utilizados por la empresa ya que permite determinar el momento en el que podr ser hecho efectivo por su legtimo tenedor. Hay que tener en cuenta que sus caractersticas son muy similares a las del cheque por lo que tan slo se har referencia a las notas distintivas del documento.

Se debern seguir las siguientes reglas:

- Denominacin expresa de la palabra "pagar". Hemos de tener en cuenta que es habitual por parte de muchas empresas el editar ellas mismas los pagares, denominados pagares de empresa, en estos casos ocasionalmente nos encontramos con aparentes pagars, cuya nica diferencia con un pagar correctamente emitido, pagar cambiario, es que en vez de figurar la palabra "pagar" aparece la palabra "pagar". En estos casos lo que nos est entregando la empresa no es ms que un papelito, ya que dicho documento no est contemplado en la Ley Cambiaria y del Cheque, por lo que carece de su carcter ejecutivo. - Promesa pura y simple de pagar una cantidad de dinero en un momento determinado.

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- Fecha y lugar de emisin. - Nombre de la persona o a cuya orden se deba efectuar el pago. En el caso del pagar no estn admitidos los pagars al portador, por lo que siempre se habrn de emitir a favor o la orden de una persona determinada, bien sea esta una persona fsica o jurdica. - Firma del emisor autgrafa, al igual que en el cheque cada pagar deber estar firmado manualmente, no son vlidos los medios mecnicos, por la persona autorizada para ello.

1- Denominacin de la entidad y oficina librada 2- Datos de la cuenta librada, habitualmente cdigo cuenta cliente e IBAN, International Bank Account Number 3- Fecha de vencimiento del pagar, esto es, momento a partir del cual puede hacerse efectivo 4- Importe consignado en cifras del pagar 5- Persona a la que se debe realizar el pago, en el caso de los pagars estos siempre deben ir emitidos a favor de una persona, fsica o jurdica, o a su orden 6- Importe del pagar expresado en letras, en caso de discrepancia entre el importe expresado en letras y el importe expresado en cifras prevalecer el primero. 7- Fecha y lugar de emisin 8- Identificacin del documento en si mismo, serie y nmero de documento 9- Firma del emisor del pagar

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10- Identificacin del pagar codificada especialmente para una lectura automatizada del documento

Recibo: El recibo bancario es un instrumento de cobro y pago al que todos estamos acostumbrados a travs de las compaas elctricas, telefnicas, de agua, etc. Sin embargo en la actualidad son la prctica totalidad de las empresas quienes lo utilizan debido principalmente a la facilidad de creacin de los mismos pues todo el proceso de emisin y puesta en circulacin se puede realizar de forma automtica adems de que una vez emitido se puede utilizar para la obtencin de financiacin. En primer lugar se ha de tener presente que para la emisin de un recibo contra una cuenta bancaria se ha de disponer de una autorizacin firmada por el titular de la cuenta, de forma autgrafa, por duplicado. En una de ellas se autoriza a la empresa a emitir recibos contra la cuenta y en la otra se autoriza a la entidad financiera a cargar los recibos presentados hasta nueva orden. En esta lnea cabe destacar que en la actualidad son muchas las entidades bancarias que entienden que el cliente autoriza el cargo en cuanta de un recibo si no procede a su devolucin, de hecho los plazos de devolucin de recibos son muy amplios. Para emitir los recibos deberemos disponer de una base de datos donde se reflejen los datos de los librados, estos datos son: - Nombre o razn social - Clave bancaria de la entidad y sucursal en la que nuestro cliente admite el pago - Nmero de la cuenta de cargo - Nombre del titular de la cuenta - Domicilio del titular - Poblacin y provincia - Cdigo postal As mismo cada uno de los recibos emitidos debern reflejar los siguientes datos sobre el emisor y el concepto en que se emite el recibo: - Datos del emisor, nombre o razn social y Nmero de Identificacin fiscal

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- Concepto del recibo, si hace referencia a la liquidacin de una o varias facturas, identificacin de las facturas liquidadas - Fecha de vencimiento del recibo - Datos completos del deudor - Importe del mismo. Se trata de un documento que emite la empresa que desea realizar el cobro y que es cedido a una entidad financiera para que esta ltima a travs del Sistema de Compensacin Electrnica, lo haga llegar hasta la cuenta especificada por el deudor de tal modo que su importe se adeude en la cuenta del cliente.

1- Nombre de la entidad financiera que nos ha cargado el recibo 2- Fecha operacin en la que se ha realizado el cargo en la cuenta del pagador. 3- Datos de la oficina donde esta apertura la cuenta donde se realiza el cargo. 4- Nmero de recibo, nmero que identifica al recibo 5- Referencia, nmero de referencia del recibo 6- Empresa o entidad que ha generado el cargo y ha puesto en circulacin el recibo, en definitiva empresa que cobra. 7- NIF/CIF Emisor, nmero de identificacin fiscal del emisor del recibo 8- Titular del recibo, identificacin de la persona, fsica o jurdica, que ha de realizar el pago 9- Datos del recibo, en este campo se puede insertar gran

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cantidad de informacin, por ejemplo todos los datos de la compra del producto o servicio que se satisface con el pago de dicho recibo. 10- Entidad presentadora, identificacin de la entidad y sucursal bancaria que ha puesto en circulacin dicho recibo. 11- Fecha valor, fecha en la que efectivamente se produce el cargo en la cuenta deudora. 12- Importe del recibo, cuanta del recibo. 13- Cdigo cuenta cliente de la cuenta bancaria en la que se ha procedido al cargo de dicho recibo.

FACTURAS

La factura comercial es un documento administrativo que refleja toda la informacin de una operacin de compraventa. La informacin fundamental que aparece en una factura debe reflejar la entrega de un producto o la provisin de un servicio, junto a la fecha de devengo, adems de indicar la cantidad a pagar como contraprestacin. Adems, en la factura deben aparecer los datos del expedidor y del destinatario, el detalle de los productos y servicios suministrados, los precios unitarios, los precios totales, los descuentos y los impuestos. La factura se considera como el justificante fiscal de la entrega de un producto o de la provisin de un servicio, que afecta al obligado tributario emisor (el vendedor) y al obligado tributario receptor (el comprador). La factura correctamente cumplimentada es el nico justificante fiscal, que da al receptor el derecho de deduccin del impuesto (IVA). Esto no se aplica en los documentos sustitutivos de factura, recibos o ticket. El original debe ser custodiado por el receptor de la factura. Habitualmente, el emisor de la factura conserva una copia o la matriz en la que se registra su emisin. En Europa, la normativa de facturacin se regula por la VI Directiva 77/388/CEE del Consejo que define, adems impuestos como el IVA (impuesto sobre el valor aadido), en ingls VAT (Value Added Tax).

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RECUERDA SIEMPRE QUE: UNA DE LAS PARTES MAS IMPORTANTE EN TU NEGOCIO SON LOS CLIENTES. En la medida de lo que puedas realiza fichas de clientes. Donde detallaras datos de inters como: direccin, cumpleaos, hobis, etc. Dar buena impresin a tus clientes, recuerda que a veces no se dispone de una segunda vez para dar a conocer tus productos. Para vender hay que vender soluciones no productos. FIDELIZA a tus clientes. Quien ms cerca est del cliente, mayor importancia tiene en su trabajo.

5.3.- Promocin. En funcin de tu cliente potencial qu medios o instrumentos utilizars para darte a conocer? Valora econmicamente el coste de las acciones elegidas.
En este apartado vas a definir cul va a ser tu poltica de promocin. Lo que tienes que hacer es: Definir los medios o instrumentos que utilizars para dar a conocer tu empresa y tu servicio. Valorar el coste de estas acciones.

Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que tu empresa pueda conseguir los objetivos fijados en las previsiones de ventas.

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Piensa en un mensaje para lanzar tu servicio y escoge el mejor medio para transmitirlo. S creativo!

TIPOS DE INSTRUMENTOS Y MEDIOS PUBLICITARIOS

A continuacin, te mostramos varios tipos de instrumentos y medios publicitarios: Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los consumidores. La distribucin ha de ser controlada y basada en una estrategia determinada: por ejemplo es ms efectivo enviar pocos folletos, pero bien hechos y conseguir que lleguen slo a nuestros posibles clientes, que enviar a todo el mundo folletos editados de

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cualquier manera. En los ltimos aos, tambin se ha revelado como muy til el correo electrnico. Sea como sea, hay que enviar la informacin de forma atractiva y sugerente, con la finalidad de que el receptor lea el mensaje y pueda sentirse estimulado por ste. Ponte siempre en el lugar de quien lo va a recibir y consulta a especialistas en comunicacin si te es posible. Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas, cabinas telefnicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atencin. Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del servicio. Informa sobre el servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los servicios de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campaas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes elementos: carteles, displays y expositores-muebles especficos para mostrar algn servicio-, folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de servicios, degustaciones, etc. Internet. Es un medio de comunicacin abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, informacin e imgenes a grandes velocidades. Entre muchas otras aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, ya que permite llegar a todo el mundo a un precio muy econmico comparado con el coste de cualquier otro medio publicitario. Para la mayora de las empresas resulta prcticamente imposible pagar una publicidad con alcance mundial, y sobre todo, cuando se requiere que sta cambie peridicamente. En Internet esto resulta viable. Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos: revistas para mujeres, para jvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de un barrio

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determinado. Es un canal idneo para informar y, como tal, complementario de los medios de comunicacin sonoros. Hay estudios que afirman que las pginas de la derecha son ms efectivas que las de la izquierda y que la portada y la contraportada son los mejores lugares; naturalmente, tambin son los ms caros. Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy potente, ya que a ellas acuden las empresas ms significativas de cada sector. En el recurso Pistas, puedes encontrar ms informacin sobre las posibilidades de este medio. La radio. Es uno de los medios de comunicacin de masas ms importantes. Su sentido no son las grandes audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofnicas que llegan a todo tipo de audiencias relativamente pequeas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se insertar nuestra cua publicitaria en funcin del tipo de oyentes que hay a esa hora. La televisin. Seguramente, es el medio estrella de la publicidad. Dado que es un medio de comunicacin de masas, permite actuar simultneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio ms caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que en tu localidad existan televisiones locales a las que, en ocasiones, es ms fcil acceder y sus precios suelen ser mucho ms econmicos.

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Medios Publicitarios

Tipos de instrumentos de comunicacin y medios publicitarios Es personal. Permite flexibilidad en tiempo y espacio. Publicidad directa Es econmica. Permite actuar sobre un sector muy determinado. La argumentacin puede expresarse con amplitud. Gran visibilidad. Es un medio ideal para llamar la atencin. Publicidad exterior Puede situarse en lugares muy diferentes. Es un buen soporte para los otros medios utilizados. Publicidad en el punto de venta Acta en el mismo establecimiento de venta. Mejora la notoriedad de una marca. Complementa los mensajes emitidos Ofrece una amplia cobertura. Slo se ve de paso. Es difcil seleccionar el pblico al que se dirige. Los textos tienen que ser reducidos. Slo impacta a la vista. El mensaje se ha de comunicar en pocos segundos. En el caso de no estar bien concebida y bien situada, pierde eficacia. Requiere un importante esfuerzo de recogida y actualizacin de las direcciones. Es posible que no capte la atencin ni que interese al receptor. Ventajas Inconvenientes

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a travs de otros medios. Facilita el lanzamiento de nuevos productos. Favorece la venta visual. Sirve de soporte de las acciones promocionales. Internet Su alcance es ilimitado. Cada consumidor puede recibir una oferta personalizada. Amplitud de espacio. Permanencia en el tiempo. Posibilidad de ser ledo en cualquier momento. Prensa y revistas Permite seleccionar el pblico objetivo, de manera que si seleccionamos bien la revista, probablemente leern nuestra publicidad personas interesadas en la informacin. Comodidad de escucha, no requiere ninguna atencin ni un lugar especial. Radio Gran audiencia juvenil y de amas de casa. Repeticin frecuente de los mensajes. Televisin Llega a prcticamente todo tipo de Es difcil conseguir Combina la imagen con el sonido. Es un medio caro. Slo utiliza el sonido. Es un medio difcil de controlar. Es difcil seleccionar el pblico a que se dirige. Utiliza slo el sentido de la vista. Es difcil conseguir los mejores espacios. Puede ser en blanco y negro. Debe utilizarse como medio de apoyo de otros medios publicitarios.

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consumidores. Facilita la demostracin y comprensin de las ventajas del producto. Puede ser muy rentable, ya que su coste por impacto es bajo (coste por impacto = precio/nmero de televidentes).

buenos espacios. Es difcil seleccionar el pblico al que se dirige.

Slo llega a las personas que se desplazan a las salas de proyeccin.

Cine Impacta a la vista y al odo. Uso del color y del movimiento.

Dificultad en conseguir la atencin y el inters del espectador. Fugacidad del mensaje. En general, es difcil seleccionar el pblico al que se dirige.

Permite un contacto directo con el consumidor.

El tiempo, de la accin a la reaccin, se puede reducir espectacularmente, ya que, si incluyes ofertas concretas Si el mensaje no interesa o no es atractivo, puede ir directamente a la papelera.

Buzoneo/Reparto directo de publicidad

en el mensaje, puedes provocar que la accin de compra sea muy rpida. Puedes crear la sensacin de que el producto ofertado es ms cercano y alcanzable. Algo muy difcil de conseguir en otro tipo de medios ms fros o sofisticados.

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Es un medio flexible, ya que te permite modificar fcilmente y readaptar la campaa en funcin de su resultado.

El cliente dispone fsicamente del mensaje, con lo que facilita su uso y su conservacin. Cmo un cliente puede conservar un telfono aparecido en un medio como la televisin? Solo memorizndolo, y eso, a veces es muy difcil.

Su relacin coste/efectividad, es ms alta que en otros medios. Junto al correo electrnico es el medio de publicidad directa ms econmico que existe para llegar al gran pblico, con costes sostenidos y una alta efectividad.

Actividad: Los emprendedores tendrn que identificar de cada una de sus ideas de negocio, cules sern los medios publicitarios que va a poner en marcha en su negocio. Se le pedir que pidan facturas de los posibles gastos que le supondrn la campaa publicitaria. En qu te puede ser til asistir a ferias A una feria puedes asistir como expositor y/o como visitante. Si acudes como expositor, puedes: Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca.

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Obtener un alto volumen de informacin en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector; grado de satisfaccin de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros servicios y los de la competencia; ideas claras acerca de la competencia: quin es y cul es la posicin de tu empresa con respecto a ella. Tambin podrs conocer a los clientes de la competencia; intimar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias. Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes. Conseguir una oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores. Generar oportunidades de exportacin. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una autntica plataforma en la estrategia de internacionalizacin de las empresas.

Si acudes como visitante, puedes: Obtener informacin sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos servicios. Obtener un alto volumen de informacin en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector, conocer a la competencia y obtener ideas claras sobre ellos, observar a sus clientes... Si buscas proveedores, podrs visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos, comprobar directamente las caractersticas de los servicio antes de la compra y comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.

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PISTA Cuestiones a tener en cuenta a la hora de decidir qu tipo de medio publicitario vas a utilizar: Piensa primero qu presupuesto quieres gastar en publicidad, y, en funcin de esto, elige el medio o medios que te aseguren la mayor rentabilidad a tu inversin. Hay medios caros, pero que pueden llegar a mucha gente, como la televisin, y otros medios ms baratos, pero que tienen un menor impacto o que son ms difciles de controlar, como el reparto indiscriminado de folletos en la calle. Elige un medio acorde con tu mbito geogrfico de actuacin (local, regional, nacional o internacional). Es decir, no tendr ningn sentido que pongas un anuncio en una televisin local de Barcelona si slo tienes capacidad para distribuir en la zona de Murcia. Ten en cuenta a quin quieres hacer llegar tu mensaje. En medios como la televisin o la radio, puedes llegar a mucha gente, pero difcilmente podrs seleccionar el tipo de pblico, pero otros medios como las revistas especializadas permiten seleccionar mucho ms el pblico objetivo, aunque tienen un alcance mucho menor. S consciente de tus posibilidades. En ocasiones, puede resultarte difcil conseguir los mejores espacios publicitarios.

No olvidemos que en comercio la principal promocin de tu empresa la realiza tu propio escaparate, un escaparate atractivo llamar la atencin de un cliente potencial. Y recuerda la mejor publicidad es el boca a boca. No olvidemos que un cliente insatisfecho cuenta su experiencia a 60 y un cliente satisfecho lo cuenta a 6.

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5.4 Previsiones de ventas para el primer ao. Cmo calculars tus previsiones de venta?

Otra de las cosas importantes que hars en esta rea ser explicar qu lgica utilizas para realizar tus previsiones de ventas, o lo que es lo mismo cunto calculas que vas a vender y en qu te basas para hacer ese clculo. Numricamente, estas previsiones las debes incorporar en el rea econmico-financiera, pero ahora es el momento de ver el razonamiento utilizado para elaborarlas. Por eso debers especificar qu tems utilizas para calcular la capacidad mxima de produccin/prestacin de servicios de tu empresa y el porqu de unas determinadas previsiones de ventas en un determinado mes y no otras. Para ello es importante que conozcas las posibles fuentes de informacin, tcnicas que se utilizan normalmente a la hora de abordar este tema y que empieces a trabajar con aquellas que ms se adapten a tu negocio. Previsiones de Ventas Previsiones de ventas anuales. Cmo calculo mis previsiones de ventas?

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TCNICAS DE PREVISIN DE VENTAS Uno de los aspectos ms complejos, pero al mismo tiempo ms importantes para tu empresa es la elaboracin de una previsin de ventas razonada y coherente. Por qu es tan importante esta previsin? Fundamentalmente por dos aspectos clave: 1. Porque de sta se derivarn toda una serie de resultados previsiones que te servirn para dimensionar tu empresa y tomar decisiones al inicio. 2. Porque a partir de su control posterior, es decir de su grado de cumplimiento, podrs reaccionar y tomar las medidas de correccin adecuadas que te permitirn ajustar la realidad a lo previsto. Has de tener en cuenta que cualquier empresa que no disponga de estas previsiones, razonadas y coherentes, como objetivo de referencia y no controle su grado de cumplimiento, puede encontrarse con que, sin darse cuenta tenga una gran desviacin en sus resultados. Estas desviaciones son, en la mayora de los casos, insalvables.

PISTA Determina la capacidad mxima de produccin

Por las dimensiones de tu empresa seguramente tendrs una capacidad de produccin/prestacin del servicio limitada. Los elementos a tener en cuenta para calcular esta capacidad son diversos y variarn en funcin del tipo de actividad. Por ejemplo, estos elementos en el caso de un restaurante podran ser el nmero de meses, la franja horaria de apertura, el personal disponible... Piensa que conociendo tu capacidad mxima de

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produccin/prestacin del servicio, ests estableciendo un lmite mximo, que no podr ser superado por las previsiones que posteriormente hagas, a no ser que amples negocio o que, volviendo a nuestro ejemplo, pongas ms mesas. Establece una previsin de ventas para cada mes

En este apartado te sealamos algunos mtodos simples para pronosticar las ventas de tu empresa, usando informacin sencilla de obtener. Pero recuerda que si vendes ms de un tipo de producto o prestas ms de un servicio, has de preparar una previsin de ventas para cada grupo de producto o servicio.

Algunas de las fuentes de informacin que puedes utilizar son: Datos facilitados por los competidores. Datos de negocios vecinos (para ver el nivel adquisitivo de la zona). Datos facilitados por los proveedores. Datos facilitados por asociaciones comerciales. Datos obtenidos a travs de publicaciones comerciales. Estadsticas de consumo.

Algunos de los aspectos externos que pueden tener influencia: Temporadas. Vacaciones. Eventos especiales. Competencia directa o indirecta. Cambios tecnolgicos. Cambios demogrficos. Cambios legales.

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DE DNDE PUEDES OBTENER INFORMACIN PARA REALIZAR TUS PREVISIONES? Aqu tienes algunas pistas que pueden servirte de algo: 1. Las previsiones de ventas las habrs hecho en el apartado de marketing. Hay muchas maneras de hacerlas, pero recuerda que siempre debe haber una previsin media y una pesimista. En este apartado de objetivos, utiliza la pesimista. Creer que las cosas irn mal permite que te pongas mucho ms contento cuando van bien. 2. Si haces o no haces una promocin de apertura o una campaa de producto depender de los que hayas planeado en tu estrategia de promocin, dentro del rea de marketing. Para valorarla econmicamente, puedes pedir presupuestos de una agencia de publicidad o de una tercera empresa que se encargue de llevar la promocin, o bien, si la vas a hacer por tu cuenta, valorar el coste del material necesario para hacerla.

3. Para hacer las previsiones de una campaa de marketing, tienes dos opciones: Encargar la campaa a terceros, con lo cual las previsiones las hars a partir del presupuesto que te hagan las empresas proveedoras que consultes. Realizar la campaa por ti mismo, caso en el que debers: o Mirar cules pueden ser los medios de promocin ms adecuados para llegar a tus posibles clientes. o Solicitar los precios de poner anuncios en los medios que hayas elegido. o Solicitar precios de elaboracin de las publicitarias, carteles o estampaciones necesarias. cuas

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o Valorar los costes de redaccin y envo de notas de prensa, si consideras que puede ser una buena forma de promocin. o La suma de estas cifras ser el coste de tu campaa de reconocimiento. 4. Las previsiones econmicas de la adquisicin de nueva maquinaria debern salir de la consulta de catlogos de posibles proveedores o de los presupuestos que te hagan. 1. Para la previsin de costes de la encuesta de calidad a clientes y de las reuniones con los trabajadores, tambin tienes dos opciones:

2. Para la implantacin de sistemas de seguridad en el trabajo o de gestin medioambiental, lo mejor es que pidas presupuestos a empresas especializadas en el sector y que los valores de esta manera. Son dos campos de actuacin en los que la opcin de hacrselo uno mismo es peligrosa y la desaconsejamos. 3. Para las previsiones de incorporacin de nuevos trabajadores, remitimos al apartado Organizacin y a la valoracin de las necesidades que puedas prever por incremento de las ventas. 4. Para las previsiones referentes a capital, posiblemente no puedas hacerlas hasta que hayas finalizado el plan de empresa y hayas rellenado el apartado Financiacin del Plan econmicofinanciero. All obtendrs las necesidades financieras y debers tomar la decisin de acudir a un banco a pedir un crdito, un prstamo o cualquier otro instrumento para financiar la empresa o buscar fuentes de financiacin alternativas como puedan ser los inversores privados, ya sean estos familiares, amigos o desconocidos. 5. Para hacer las previsiones de las informaciones especficas segn el negocio debers consultar estadsticas de otras empresas del sector en el que vayas a implantar tu negocio o estadsticas generales de organismos pblicos referentes a dicho sector. No

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hay otra manera de hacerlo e Internet puede ayudarte a conseguir esta informacin.

Para hacer previsiones, no hay frmulas magistrales. El sentido comn y la creatividad para detectar aquellas informaciones que puedan ser tiles para obtener una panormica general de la evolucin de tu negocio son los nicos principios aplicables.

PREVISIONES DE VENTAS Realmente las que nos ocupa son las previsiones de ventas con los datos que hemos recopilado hasta ahora tendremos que realizar una estimacin del volumen de ventas anuales que pretendemos alcanzar, e intentar hacer una proyeccin a 3 aos de las mismas. Estos datos los plasmaremos posteriormente en el apartado 10. Plan Econmico y Financiero. 1) Forma de estimar. Tenemos que contar con los siguientes datos: Pblico objetivo Competencia Tendremos que descontar el efecto de la competencia => cliente potencial. Cliente potencial = publico objetivo/competencia. Precio medio de mi producto Veces en el ao que mi cliente potencial compra mi producto en un ao. Ventas previstas = Precio medio x cliente potencial x veces en el ao que compran. 2) Forma de estimar. Estimando la cantidad de producto o servicio diario que soy capaz de vender desde 3 perspectivas: Una visin pesimista Una visin media Una visin optimista Ventas previstas = Precio medio x unidades diarias vendidas x das del mes x 12 meses.

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