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19.11.

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Dveloppement international

R&D Financier Logistique

Marketing

Production

RH

Developpement international

Commercial / Vente Croissance Interne & Externe

Type de croissance linternational


Croissance interne : rorganisation de lentreprise en interne. Filiale Dpartement export : gestion totale de ce qui se passe dans le pays. Vente directe : gestion de la logistique, la production et dplacement dans le pays Bureau de reprsentation : pas dacte commercial, ni de gestion de stock, il sagit dune prsence sur le march tranger qui rceptionne les clients pour grer les problmes. des services annexes et dcentraliss de l'entreprise exportatrice, gnralement associs une autre forme d'implantation, qui permettent d'assurer une prsence permanente ou temporaire sur le march.

Cration dune socit ex-nihilo : le produit est vendu au distributeur. Contrat de vente avec une entreprise sur le march tranger, possibilit dimpos les endroits o le produit doit tre vendu ou pas.

Croissance externe : Agent / distributeur Joint venture : Filiale commune entre deux ou plusieurs entreprises dans le cadre d'une coopration conomique internationale. (Cette technique financire est un moyen de coopration entre des socits qui possdent des comptences complmentaires. Problme de comptences, partage des risques, lentreprise manque de connaissance du pays et lgislatif, bnficier dune image de marque, la joint venture connat le march. Fusion / acquisition : achat dune entreprise dans un pays et fusion par la suite, Quelles sont les synergies possible ? Car synergies indispensables, il faut que les produits des deux entreprises soient compatibles.

Choix dun distributeur


Rseau fournisseur Genre de produit quil vend Pas de produits concurrents Implantation / rsultats / couverture Rseau de distributeur / nombre de vendeurs/ camions Canaux de distribution utiliss Culture dentreprise Rsultat enqute de notorit Succes story Prennit financire

CHECK LIST Taille de lquipe de vente (size of sales force) Meilleures ventes la topologie des ventes (sales record) Territorial analysis Product mix Facilities and equipment (quel quipement, camion ?) Marketing polocies Customer profile

Principals represented (how many suppliers, quel poids ? nombre total dentreprise avec lesquelles il travail ?) Promotional thrust (promotions, quel genre de mdia il utilise pour les promotions, quel budget il alloue la publcit, quels canaux de distribution ?)

Financement
Financement interne investissement en propre Cash flow : trsorerie

Financement externe Banques : BCE banques nationales, internationales (FMI) Autre entreprise Subventions, Etats, Rgions, Europe Assurances

Ce quil faut regarder :


Dlais de rcupration Rentabilit moyenne que linvestissement peut dgager

Les assurances
La coface

Aide la prospection : elle couvre les frais de salon, dtude de march, adaptation de produit, salaire, charges des personnels locaux. Provient de lEtat et ddie aux entreprises franaise de moins de 150 millions de CA. Maximum de 4 ans. Il faut fournir un prvisionnel en dbut danne puis la COFACE versera une indemnit fonction des dpenses engages versus prvisionnel. Le cot entre 3% et 5% du budget annonc. FRAC (Fond Rgional dAide au Conseil) 50% de prise en charge des tudes faites par des cabinets agrs. FRAEX (Fond Rgional dAide lExport) Finance les missions de premire prospection sur un secteur gographique donn.

Aide lentreprise
CAP EXPORT, Finance le coup dun salari sur lexport a hauteur de 40 000 pour deux ans (socit de moins de 250 employs et 50 millions de CA). LE VIE Exonration des cotisations payer, ni de charges sociales. Exonration de limpt pour un salari en dplacement interne de plus de 120 jours. SIDEX Finance hauteur de 7500/projet max deux projets par an aide au positionnement sur un appel doffre, invitation de clients. PARTENARIAT France Portage, piggyback, kangoo. Utilisation des rseaux de grands groupes franais sur le march international. Utilisation gratuitement des logiciels ou fichier

Aide au financement
Crdit financement de stocks Financement ralis par la banque. Crdit de fabrication La COFACE intervient. Dlais de paiement entre la fabrication et la livraison = crdit fournisseurs. La COFACE paye le montant de la facture { lentreprise lorsque les marchandises quittent lentrept. Crdit documentaire avec traite Moyen de paiement international. Possibilit de le revendre { la banque qui paye le montant { lentreprise et la banque reoit largent de lacheteur au terme de la traite. Mobilisation des crances nes ltranger Les factures sont transformes en traite ou billet dordre tirer, peut tre fait en divise ou en euros. Dites : sauf bonne fin lentreprise reste responsable du paiement. Si lacheteur ne paie pas, cest { lentreprise de rendre largent { la banque. Le billet tirer est mis par la banque, sur prsentation des factures le bon tirer est cr par la banque, pas de dlais.

Cession daily tranger La banque doit au pralable accepter la traite { tirer cest { dire quelle accepte de reprendre en son nom les factures. Bordereau remit la banque qui peut regrouper sur le mme document diffrentes crances (de plusieurs acheteurs/fournisseurs) nantir. La banque est responsable du paiement des crances cest a elle de faire les dmarches pour se faire payer. Lavance en devise Couvrir les taux de change afin de ne pas perdre dargent. Achat de devises la banque sur une dure dtermine, ngociation sur le taux de change sur une dure dtermine cest { dire le taux reste le mme (au taux de la ngociation) durant trois ans par exemple. Laffacturage L'affacturage est une opration ou technique de gestion financire : un tablissement de crdit spcialis (l'affactureur ou, en anglais, factor) prend en charge le recouvrement de crances d'une entreprise dans le cadre d'un contrat. Les factures sont cds { laffactureur quil paye directement { lentreprise avec une commission de 2%, si lacheteur ne paie pas cest laffactureur qui sen charge.

Crdit fournisseur Assurance qui prend en compte le crdit du dlai de paiement et les risques lis la fabrication. Subroger les droits { lindemnit auprs de la banque, lentreprise paie des indemnits de retard la banque, ces cots doivent tre pris en compte dans le cot des produits (cot de revient). Cest un crdit accord l'acheteur par le fournisseur dans le cadre de son contrat commercial. Selon les pays, les branches d'activit et les accords particuliers passs entre un fournisseur et son client, il peut tre convenu - en matire commerciale- que le fournisseur soit pay au terme d'un dlai dtermin ( 30 90 jours le plus souvent, voire dans certains cas plus longtemps ). Crdit acheteur Trois parties prenantes : entreprise, acheteur et la banque. Lentreprise stipule { lacheteur quelle a recours { un crdit cest { dire lacheteur doit payer 15% du montant de la facture au moment de la signature du contrat puis la banque donne 85% { lentreprise (crdit acheteur) lacheteur a donc une dette de 85% { la banque quil repaiera plus tard a la banque. Le 'Crdit Acheteur' est une technique de financement du compte clients consistant en un crdit octroy par une banque belge ou trangre (ou pool de banques) directement

l'acheteur tranger afin de lui permettre de rgler au comptant le fournisseur belge selon les modalits prcises dans la convention de crdit. Forfaitage Minimum de 50 000 euros de crance trangre qui sera cd un forfaiteur = banquier. Les deux banques doivent tre en accord pour faire un forfaitage, la crance est nantie auprs de la banque. La banque de lentreprise rcupre largent aupr s de la banque de lacheteur. Lacheteur a recours au crdit bail international Achat dun produit rgl par petite mensualit pendant deux par exemple. Le crdit-bail est une opration financire qui permet d'acqurir un bien par un paiement forfaitaire mensuel appel redevance et de faire valoir une option d'achat l'chance du contrat de crdit-bail.

Fournisseur

Banque/assurance (Oseo, banque caution dans le pays tranger dont l'Etat est lui mme caution pour Oso)

Acheteur

Le plan daffaires
Hypothses dtailles & deadlines explication mois par mois & anne par anne de ce qui est planifi. Tous les dpartements de lentreprise sont concerns.

Utilit du plan daffaires Faon logique et structure de prsenter le projet. Outil de planification. Organisation de donnes quantitatives et qualitatives, financires (quel produit ? ce que je dois savoir sur le produit). Estimation raliste de la faisabilit et de la viabilit. Document ncessaire autant pour lentrepreneur que les investisseurs. Outil de contrle qui doit tre rvis priodiquement (important de noter ce qui a march et ce qui na pas march pour ne pas reproduire les erreurs du pass). Test de motivation et engagement du personnel. Dmonstration raliste, confortable et indniable des performances de lentreprise (3 ans). Instrument pour corriger les erreurs et incohrences du projet avant dmarrage Evaluation des cots dinvestissement et dexploitation (budgtis). Reflet du srieux du projet de lentrepreneur et de lquipe. Ltude de march est une priorit. La description du projet ne doit pas tre trop technique. Consulter des gens dexprience, conseillers, spcialistes sectoriels en sassurant de leur loyaut. Les sections du plan daffaires Le sommaire excutif Lentreprise Les promoteurs / prescripteurs (personne responsable de la mise en place du business plan) Le contexte daffaires Plan marketing (ce que lquipe marketing planifie de faire) Plan des ressources humaines Plan des oprations Plan financier (budgtisation, compte de rsultat prvisionnel, budget allou aux dpartements, seuil de rentabilit = rentabilit des produits, profitabilit, compte de rsultat prvisionnel) Annexes (documents supports)

Cf : Nilsen