MANUAL DEL DOCENTE NDICE TERCERO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. Aprovechando una opor un!dad 1.

La empresa se crea aprovechando una oportunidad 2. Explorando oportunidades 3. Las tendencias del mercado 4. Cmo se constituye una empresa? UNIDAD DE APRENDIZAJE ". La e#pre$a e%por adora& De$arro''ando 'a o(er a 1. Por u! se exporta? 2. Capacidad exportadora 3. "#erta exporta$le y cate%or&a mundial 4. 'esarrollando el producto (. Plan de Exportacin UNIDAD DE APRENDIZAJE ) Mercado$ po enc!a'e$ 1. "portunidades de la demanda internacional 2. )eleccionando mercados internacionales 3. *estricciones al mercado de destino 4. +ar,etin% internacional UNIDAD DE APRENDIZAJE *. E%por ac!+n con re$pon$a,!'!dad $oc!a' 1. *esponsa$ilidad )ocial Corporativa 2. El desarrollo sosteni$le y el compromiso del Estado 3. Certi#icaciones ue a$ren posi$ilidades para la exportacin 4. "pciones de exportacin respetando el medio am$iente- Productos or%.nicos y recicla/e

CUARTO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. Co$ o$- pre$upue$ o$ . (or#ac!+n de prec!o$ 1. Los costos y sus clasi#icaciones 2. Costos de exportacin- C012 1"3 e impuestos 4*ecuadro- 0ncoterms5 3. Presupuesto para la empresa exportadora 4. 'eterminacin del precio de exportacin UNIDAD DE APRENDIZAJE ". Proced!#!en o$ para 'a co#pra/ven a 1. Contrato de compra6venta 2. 'ocumentos re ueridos lue%o del contrato 3. 7utori8aciones necesarias de acuerdo con la naturale8a de la mercanc&a 4. *eserva de espacio- El booking (. Procedimiento de 7duanas UNIDAD DE APRENDIZAJE ). Lo01$ !ca co#erc!a' !n ernac!ona' e !n(rae$ ruc ura 1. Lo%&stica comercial internacional 2. 0n#raestructura terrestre 3. 0n#raestructura a!rea 4. 0n#raestructura portuaria UNIDAD DE APRENDIZAJE *. Pr!nc!p!o$ ,2$!co$ de 0e$ !+n 1. 9estin de personal2 le%islacin y relaciones la$orales 2. 9estin administrativa 3. 9estin comercial 4. 9estin #inanciera 3UINTO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. Ne0oc!ac!one$ co#erc!a'e$ !n ernac!ona'e$ 1. :ipos o niveles de inte%racin

2. ;e%ociaciones multilaterales y $ilaterales 3. Exportaciones del Per< a los $lo ues comerciales UNIDAD DE APRENDIZAJE ". Po'1 !ca$ e !n$ ru#en o$ de pro#oc!+n co#erc!a' 1. Plan Estrat!%ico ;acional Exportador 2. Prmpex 3. Promocin- Las muestras 4. Promocin- Las #erias UNIDAD DE APRENDIZAJE ). Pro#oc!+n co#erc!a' $ec or!a' 1. 7%ro y a%roindustria 2. :extil y con#ecciones 3. Cal8ado y cuero 4. Pesca y acuicultura (. 7rtesan&a =. +adera >. +anu#acturas diversas ?. )ervicios UNIDAD DE APRENDIZAJE *. E%por ando pa$o a pa$o 1. :ra$a/ar con valores 2. Constituir la sociedad 3. Ela$orar el Plan de ;e%ocios 4. )eleccionar el mercado al ue se exportar. (. Contactarse con el comprador =. 1ormali8acin de la venta con el contrato de compra6venta internacional >. )olicitud de cr!dito documentario 4carta de cr!dito5 ?. Lo%&stica comercial internacional @. Env&o de documentacin a la 7%encia de 7duana 1A. Pa%o al exportador

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. TERCERO DE SECUNDARIA Aprovechando una opor un!dad 'e manera %eneral2 se conoce como empresa a la asociacin o a%rupacin de personas dedicadas a reali8ar o$ras materiales2 ne%ocios o proyectos2 ue concurren de manera com<n a los %astos o$ten%an.
1

ue a uella ori%ina y participan de las venta/as

ue de ella se

Fines de la empresa :radicionalmente2 la empresa tiene como propsito maximi8ar la renta$ilidad de sus accionistas. Pero con#orme transcurre el tiempo avan8an las de#iniciones2 de manera ue a este #in se a%re%a ahora un componente social ue incorpora2 entre otras cosas2 el respeto de sus actividades por el medio am$iente y la comunidad. Este concepto2 ue ser. pro#undi8ado m.s adelante2 ha determinado la aparicin del t!rmino empresa socialmente responsa$le. 1. La e#pre$a $e crea aprovechando una opor un!dad Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo %eneral a partir de una idea ue le parece ue es posi$le aprovechar y ue tarde o temprano se puede convertir en un $uen ne%ocio. Las oportunidades no est.n a la vista de cual uiera2 por lo $uscar en las necesidades de las personas. ue se las de$e

7s&2 una oportunidad de ne%ocio es una #orma de identi#icar una necesidad insatis#echa o parcialmente satis#echa en un determinado %rupo de individuos ue puede ser muy %rande o muy pe ueBo.

La empresa2 entonces2 se crea a partir de la idea de solucionar o cu$rir a uellas necesidades no satis#echas. Esto articula tres2 conceptos #undamentales li%ados estrechamente al aprovechamiento de la oportunidada) Existencia de mercado

1 2

Ral Perales. Formalizacin de pequeas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005. Ibid., p. 1.

El primer concepto es ue no puede existir empresa sin un mercado en el ue vender sus productos. Cna empresa sin mercado est. condenada al #racaso. La empresa de$e estar diri%ida2 as&2 a satis#acer una determinada necesidad. )i se desea crear una empresa exitosa2 antes ue nada se de$e descu$rir a uella demanda por satis#acer. b) Solucin rentable El se%undo concepto es ue se de$e pensar en una $uena solucin2 #orma2 intervencin o ne%ocio para poder atender la demanda y ue2 adem.s2 sea renta$le. )i $ien se puede cu$rir lo ue pide el mercado2 para ue ello sea dura$le en el tiempo se re uiere de un #lu/o de in%resos ue supere a los e%resos. En otras pala$ras2 la empresa de$e siempre producir %anancias. c) Empresa competitiva El ue una empresa cuente con mercado y con ciertas %anancias no le ase%ura un la8o permanente con los clientes. Ella de$e ser vista como una or%ani8acin destinada a permanecer en el tiempo2 pues ser empresario es una #orma de vida para el #uturo. En este mundo %lo$ali8ado de hoy2 donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y en el ue la tecnolo%&a me/ora constantemente2 es necesario estar atento al mercado y me/orar siempre2 lo ue uiere decir ue la empresa de$e ser competitiva. ". E%p'orando opor un!dade$) Como ya lo hemos seBalado2 toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para a$rirse paso en su camino hacia el !xito. Las personas ue sa$en Dol#atearE o Dsintoni8arE las oportunidades tienen una importante venta/a so$re las dem.s. Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el mximo provecho. El primer es#uer8o en la creacin de Dideas empresarialesE es la exploracin de demandas de mercado ue constituyan oportunidades para la creacin de una nueva empresa. 7 pesar de ue en todo momento sur%en oportunidades en el mercado2 muy pocos lo%ran identi#icarlas. La capacidad de descu$rir oportunidades es una ha$ilidad $.sica ue todo aspirante a empresario de$e desarrollar. Fay ue tener un esp&ritu emprendedor desde el

Vase <http://www.ileperu. r!/c "te"id /c "sult ria/emp#01.htm$. Lima, e"er

de

200%.

inicio2 pues un $uen empresario es como un ma%o ue lo%ra sacar cosas maravillosas de donde los dem.s solo ven un som$rero.

)iempre es posi$le descu$rir $uenas oportunidades alrededor de uno2 aun all& donde nadie crea posi$le encontrar al%o nuevo de valor.

)a$er dnde $uscar las oportunidades siempre ahorra es#uer8o y tiempo en la exploracin. 7 continuacin presentamos al%unas situaciones para mercados ue se a$rieron a partir de necesidades o productos ya existentes4. )us creadores2 aun ue pr.cticamente annimos2 con se%uridad tuvieron como virtudes su curiosidad2 empeBo2 perseverancia2 caracter&sticas. ima%inacin2 capacidad creativa2 emprendimiento2 entre otras

S! uac!+n De$cr!pc!+n Cna necesidad nueva El mundo de hoy es tan cam$iante a<n no atendida

ue

E4e#p'o 'esde hace unos aBos2 el horno microondas en de Pero una la se ha parte %ran

siempre es posi$le encontrar necesidades nin%una empresa. :< puedes satis#acer esa necesidad2 pero recuerda otros

ue todav&a no est.n siendo atendidas por convertido importante ue no de$es ho%ares.

muchos

poster%ar tus ideas. )e%uramente existen mayor&a de las amas de ue est.n pensando exactamente lo casa desconoc&an todas las venta/as de su uso2 y solo lo emplea$an para calentar los alimentos. 'e ah& sur%i la necesidad de redactar li$ros y editar v&deos dedicados a enseBar a las amas de casa a sacar el m.ximo provecho de este arte#acto y emplearlo tam$i!n para la preparacin
4

mismo ue t<.

Ibid., p. &.

de pota/es.

Cna atendida inadecuada

necesidad Cna necesidad puede estar siendo atendida La inse%uridad de los taxis en #orma por otras empresas sin ue los consumidores est!n plenamente satis#echos. Esa situacin es una ma%n&#ica me/or las oportunidad expectativas para de creacin de otros productos o servicios llenen particulares convencionales2 en los ue muchas veces se

la producen ro$os2 secuestros ue y otros actos vand.licos2 los %ener la oportunidad para sur%imiento ue de las se empresas servicio de taxis2 por tel!#ono y

consumidores. En nuestros pa&ses2 por el el $a/o nivel de competitividad de la mayor&a de oportunidades de ese tipo en todas las actividades econmicas.

las empresas2 existe una %ran cantidad de especiali8an en prestar el ue tienen adem.s la #acilidad de contactarse suelen llevar un adecuado control de sus unidades y sus conductores.

La

me/ora

de

una Existen ciertas actividades

ue ya son Es tradicional encontrar en ue todas las ciudades de

empresa ya existente

tradicionales en nuestro medio2 pero

pueden ser me/oradas en al%<n aspecto para nuestro pa&s restaurantes de capturar una porcin interesante del mercado comida ue ya est.n a$asteciendo. Dchi#asE5 china y 4llamados otros

especiali8ados en pescados y mariscos 4conocidos como Dce$icher&asE5. 7l%unos empresarios de este <ltimo tipo de restaurante se han dado cuenta de platos ue existen ue son comunes a

am$os estilos de cocina y han incorporado a su men< platos a $ase de pescados y

mariscos al estilo DorientalE. Esas Dnuevas ce$icher&asE se han convertido en puntos de atraccin culinaria y se encuentran permanentemente llenas.

Cna actividad nueva Cna actividad nueva siempre actividades complementarias complementarios desarroll.ndose. actividades servicios. al

ue alcan8a el !xito suyo para

La

introduccin

de

una

re uiere necesita un con/unto de productos o servicios nueva marca de automviles se%uir siempre %enera la necesidad crea de una %ran diversidad de complementarios2 pu$licidad2 se%uros y ro$os2 de En hay cho ues autos2 Esto siempre

oportunidades para una serie de otras servicios ue $rinden esos productos y como

#inanciamiento2 contra de los

mantenimiento y reparacin venta repuestos2 accesorios2 todos espacio ne%ocio. autopartes2 etc!tera. un

estos campos para

nuevo

7paricin

de

una :oda tecnolo%&a nueva ue se introduce en el La mercado %enera

com$inacin de y

de

las las los el %ran ue

tecnolo%&a nueva(

oportunidades tecnolo%&as tel!#onos sur%imiento

insospechadas %racias a los cam$ios de computadoras calidad y precio de los productos y servicios2 y a los procesos de readecuacin t!cnica y sociedad en su con/unto. de

posi$ilit una

cultural de las personas2 empresas y de la cantidad de empresas

$rindan productos y servicios tales como la interconexin

nacional e internacional de las o#icinas de los $ancos2 la instalacin de los ca/eros autom.ticos2 la venta de productos por medio de las computadoras personales2 ue etc!tera. Cn nuevo uso para una Existen tecnolo%&as ue pueden su#rir li%eras 7 las amas de casa tecnolo%&a ya existente modi#icaciones ue les permitan satis#acer otras necesidades distintas de las tradicionalmente atienden.

re%resan del mercado les las canastas car%adas de compras a su ho%ar2 pero no pueden pa%ar un taxi o simplemente no existe una ruta de micro$<s ue las de/e cerca de su domicilio. En vista de ello2 a al%uien se le ocurri trans#ormar los tradicionales car%a Esa en triciclos veh&culos ha de con dado ue

ue resulta muy incmodo llevar

motor para llevar pasa/eros. innovacin al ori%en veh&culo

com$in el triciclo con la moto Gel Dmoto6 taxiEG2 ue se puede encontrar en cual uier lu%ar del Per<.

Cam$ios de h.$itos

Los cam$ios en las costum$res2 h.$itos o El #ormas de pensar %eneran nuevos espacios necesidad servicios. de crear nuevos $ienes

sur%imiento

de

una

conciencia ecol%ica en la

para productos ya conocidos o producen la humanidad ha incrementado y la demanda por las #i$ras textiles naturales2 en especial de a uellas cuyo

color no proviene del uso de tintes u&micos de$ido al temor por sus e#ectos so$re la piel. Las alpacas de color %ris o marrn2 antes despreciadas2 hoy son las m.s coti8adas2 y el al%odn de colores ori%inario del Per< tiene ahora una %ran demanda internacional.

). La$ endenc!a$ de' #ercado Para orientar la $<s ueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad anali8ar las tendencias del mercado5. Cada aBo un %ran n<mero de cient&#icos sociales intentan predecir el curso de la econom&a nacional y mundial para los prximos uin uenios2 con la #inalidad de encontrar a uellos sectores $ene#iciados y as& orientar las inversiones hacia ellos. 7l%unos $uenos e/emplos de cmo perci$ir las oportunidades sona. Escuchando las ue/as de los ami%os2 las amas de casa2 los niBos2 los ue ser.n los m.s

ancianos2 los empresarios y los tra$a/adores. 'e esta manera el empresario puede descu$rir di#erentes %rados de insatis#accin en el mercado y crear las condiciones para el sur%imiento de empresas satis#a%an me/or las necesidades. $. 7nali8ando los productos y la #orma de prestacin de los servicios2 el #uncionamiento de las cosas2 los precios y las condiciones de venta. 7s& es posi$le encontrar u! productos y servicios pueden ser me/orados o per#eccionados mediante cam$ios a veces poco si%ni#icativos en el costo2 pero %ratamente perci$idos por el mercado2 y descu$rir a uellos servicios en los ue casi no existe competencia para especiali8arse en ellos. c. Leyendo permanentemente revistas de moda y peridicos2 escuchando radio2 viendo televisin2 participando en eventos econmicos2 comerciales
6

ue

Idem.

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y sociales. 7s& se est. al tanto de las tendencias y de los cam$ios en las estructuras comerciales ne%ocios. *. 6C+#o $e con$ ! u.e una e#pre$a7 )e%<n P*"+PEH2 crear un ne%ocio no solo si%ni#ica identi#icar la oportunidad2 sino tam$i!n poner en marcha la estructura necesaria para vender 8. El primer paso #ormal para ello es la constitucin de la empresa. Una empresa es una forma de organizacin constituida por una o ms personas que se asocian para planificar y llevar a la prctica la produccin y o transformacin de alg!n producto o servicio" con el fin de venderlo y as# obtener beneficios econmicos. La empresa de$e existir #ormalmente para ue el Estado la recono8ca como tal. 7l convertirse en una sociedad2 sus socios asumen una serie de o$li%aciones tanto la$orales cuanto tri$utarias2 y la responsa$ilidad por todos los actos ue ella realice. Por eso es necesario ue exista un acuerdo expreso de las personas ue pretendan ser socias accionistas de la empresa. ue %eneran constantemente oportunidades de

Per$ona 4ur1d!ca . per$ona na ura' 7un cuando se puede iniciar un ne%ocio constituyendo una sociedad o persona /ur&dica2 tam$i!n es posi$le ue sea creado por una persona natural.

Vase <http://www.pr mp'me.! b.pe/( rmali)aci "#p'mes.php*01$. Lima, e"er

de

200%.

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Como persona /ur&dica2 las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad m.s convencional es la )ociedad 7nnima 4).7.52 responsa$ilidad hasta el l&mite de su aporte. La )ociedad 7nnima presenta2 a su ve82 dos modalidades- )ociedad 7nnima 7$ierta 4).7.7.5 y )ociedad 7nnima Cerrada 4).7.C.5. La principal di#erencia entre ellas es ue en la DcerradaE el n<mero de accionistas de$e estar entre 2 y 2A2 y la constitucin de un directorio de accionistas es opcional. En cam$io2 la modalidad Da$iertaE no tiene l&mite m.ximo para el n<mero de accionistas y adem.s es o$li%atorio directorio ue los a%rupe. La persona natural ue inicia un ne%ocio Guna $ode%a2 una li$rer&a2 una #erreter&a2 un restaurante2 etc!teraG est. #ormando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa #unciona con un dueBo2 uien se hace responsa$le de su mane/o. 7dem.s2 puede tener tra$a/adores a su car%o. La di#erencia entre una persona /ur&dica y una persona natural est. en el nivel de responsa$ilidad de cada una de ellas ante pro$lemas con terceros. 7simismo2 a di#erencia de la persona natural2 la persona /ur&dica es toda a uella empresa a la representada /udicial y extra/udicialmente. Como toda #ormalidad le%al2 la constitucin de una empresa de$e cumplir con una serie de re uisitos. 7 continuacin resumimos los principales. a. Nombre para la sociedad Las sociedades o empresas individuales son personas /ur&dicas. En consecuencia2 re uieren contar con una denominacin o ra8n social. ;o de$e utili8arse una denominacin ya existente o similar. Lue%o de ele%ir el nom$re respectivo2 de$e veri#icarse en las o#icinas de *e%istros P<$licos ue ese nom$re no haya sido inscrito con anterioridad. b. Capital social El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversin ue reali8an los socios 4accionistas5 o el propietario. Previamente2 los #uturos socios de$en ha$er sido identi#icados y estar de acuerdo con la constitucin de la empresa y con su o$li%acin de aportar al capital social. ue la ley reconoce derechos y puede contraer o$li%aciones civiles2 am!n de ue es apta para ser ue se instituya un ue con#iere a sus socios un mar%en de

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Existe un monto m&nimo para la constitucin de la sociedad2 ue puede ser aportado en e#ectivo o en $ienes. )i se opta por el aporte en e#ectivo2 se de$er. depositar en una cuenta de cual uier a%encia $ancaria ue opere en el pa&s. c. Minuta de $onstitucin Los socios suscri$ir.n una +inuta de Constitucin re#rendada por un a$o%ado cole%iado en el Per< y documentacin Estatutos. 'esi%nacin de representantes 4entre ellos el le%al5. 'uracin de los car%os. ue de$er. estar de$idamente ue de$e incluir la si%uiente

d. Escritura %!blica Cna ve8 ue se cuenta con la minuta2 esta se eleva a Escritura P<$lica ante notario por medio de un escrito #irmado por un a$o%ado. Con ello el notario %aranti8a ue ese documento sali de la es#era de las dos partes y puede ser de conocimiento p<$lico. e. Inscripcin en &egistros %!blicos Lue%o de ue la Escritura P<$lica haya sido suscrita por los socios o por el <nico propietario2 el notario p<$lico inscri$e la sociedad en el *e%istro de Personas Iur&dicas de la Jona *e%istral de la )uperintendencia ;acional de los *e%istros P<$licos 4)unarp5 correspondiente al lu%ar donde se constituya la empresa. f. Obtencin del &egistro 'nico del $ontribuyente La )uperintendencia ;acional de 7dministracin :ri$utaria 4)unat5 es el r%ano ue administra los tri$utos en el Per<2 pero tam$i!n tiene entre sus #unciones la de re%istrar a los contri$uyentes2 otor%.ndoles para ello el certi#icado ue acredite su inscripcin en el *e%istro Knico de Contri$uyentes 4*CC5. )u o$tencin es completamente %ratuita en cual uier parte del Per<2 y se tramita siempre ante la )unat. Para ello es necesario presentar :estimonio de Constitucin )ocial2 de$idamente inscrito ante el *e%istro correspondiente.

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*eci$o de a%ua o lu8 del domicilio #iscal. 1ormato de inscripcin del *CC en la )unat. 'ocumento de identidad ori%inal del representante le%al.

g. (icencia )unicipal de *uncionamiento Es la autori8acin para desarrollar una determinada actividad comercial en un local determinado2 y se solicita ante la +unicipalidad a la ue pertenece el domicilio le%al de la sociedad.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE ". TERCERO DE SECUNDARIA La e#pre$a e%por adora& De$arro''ando 'a o(er a 1. 6Por 9u: $e e%por a7 Segn el Ministerio de Comercio Exterior y T rismo! la exportaci"n es el r#gimen ad anero $ e permite la salida de mercanc%as del territorio de n pa%s &acia otro para s so o cons mo definiti'o en este ltimo. En otras palabras! exportar es 'ender a otro pa%s. Solo para diferenciar conceptos! lo $ e se compra de otro pa%s se llama importaci"n. :anto las personas naturales cuanto las personas /ur&dicas pueden exportar. Esto uiere decir ue desde una empresa unipersonal hasta una %ran empresa pueden vender lo ue producen en el exterior. Por e/emplo2 lo <nico ue necesita una empresa unipersonal para exportar es contar con su respectivo *CC. Exportar con !xito contri$uye positivamente a la econom&a de un pa&s no solo en el nivel macro2 sino tam$i!n en el micro. 7s&2 la actividad exportadora o#rece a las empresas muchas oport nidades adicionales ue no pueden o$tener en el mercado interno. 7l%unas de ellas son1. +ayores oportunidades de ventas y %anancias por la apertura e introduccin del producto en distintos mercados. 2. 9eneracin de m.s puestos de tra$a/o a medida ue las exportaciones van creciendo. 3. 'iversi#icacin de ries%os al contar con m.s mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo mercado. 4. La alta competencia en los mercados de exportacin o$li%a al empresario a producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes. (. )uperacin de los pro$lemas derivados de #luctuaciones estacionales 4cuando la compra se da solo en al%unos meses5 del mercado interno. =. )e trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones de exportacin de la empresa. >. 7$re la posi$ilidad de desarrollar ne%ocios complementarios para la exportacin.

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Exportar constit ye na acti'idad a mediano pla(o $ e re$ iere na capacidad gerencial partic lar. Se debe exportar c ando se tenga capacidad competiti'a internacional! no importa c )l sea el tama*o de s empresa en t#rminos de prod ctos de calidad! canales de distrib ci"n adec ados! precios con los $ e se p eda competir! compradores identificados y contactados! etc#tera. Se debe tener en c enta $ e la mayor%a de las 'eces exportando! sino $ e la 'enta al exterior es na empresa no empie(a na meta $ e debe lograrse

progresi'amente. Es s al $ e na empresa primero se base en el mercado nacional para desarrollar s prod cto y l ego exportar. +ender al exterior antes de conseg ir la preparaci"n log%stica! comercial y gerencial m%nima necesaria de la empresa &ar%a perder la oport nidad de negocio .

;a,!'!dade$ c'ave para un e#pre$ar!o e%por ador e%! o$o Podemos mencionar al%unas ha$ilidades2 actitudes y caracter&sticas ue de$e reunir un exportador exitoso 7%re%ar siempre valor a sus productos y tratar de me/orar los est.ndares de exi%encia re ueridos. ;o con#iarse en la calidad de su producto. 7se%urarse de distri$ucin #&sica internacional sean los adecuados para donde desea y cuando se re uiera. *espetar siempre las leyes y normas del pa&s donde vender. su mercader&a. *epudiar la corrupcin. Procurar entender las di#erencias culturales de cada pa&s y respetar las costum$res y la cultura a/enas. Estudiar los mercados internacionales y las re%las de comercio internacional. 7poyar sus ventas al exterior en pro#esionales de con#ian8a y tener siempre como respaldo a entidades #inancieras competentes. ;o concentrar en s& mismo todas las actividades de la empresa. Cumplir con todas las o$li%aciones ue asume con sus clientes. ue los medios de ue vende lle%ue ue lo

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;o pensar

ue los mercados internacionales son limitados para sus productos. ;o

con#ormarse con lle%ar a un solo pa&s. 0denti#icar sus de$ilidades para hacer #uncionar el ne%ocio exitosamente y prepararse para revertir tal situacin. 7prender otros idiomas2 como el in%l!s2 el #ranc!s o el chino2 para convertirse en la principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales. Ela$orar un Plan de Exportacin.

". Capac!dad e%por adora (as capacidades para la exportacin La aptitud or%ani8ativa para la exportacin de una empresa depende de cuatro capacidades #undamentalesCapacidad productiva Est. relacionada con la capacidad instalada de la empresa para atender los vol<menes de demanda del mercado o$/etivo2 as& como de ase%urarse de ue el producto cumple con los est.ndares y re uisitos del mercado o$/etivo. Capacidad de personal y de Es el #actor ideal de operaciones para la exportacin. %estin Permite contar con o$/etivos claros2 conocer las #ortale8as2 las de$ilidades y la posicin competitiva en el mercado mundial. Ello implica2 tam$i!n2 ue cuente con el personal adecuado y capacitado para %estionar y operar la empresa y as& cumplir los ya mencionados o$/etivos. Capacidad comercial La empresa de$e ela$orar su plan de comerciali8acin para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto2 de$e conocer los aspectos %enerales de la comerciali8acin2 como el precio2 el mercado o$/etivo2 la promocin y el producto2 aplicados a la mercanc&a ue se va a exportar. Ello tam$i!n incluye la capacidad de mane/ar t!cnicas de ne%ociacin aplicadas en el Capacidad #inanciera comercio internacional. econmico6 Es la capacidad de la empresa para asumir

econmicamente las operaciones de exportacin. )e

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inicia con la produccin de la mercanc&a y termina con el co$ro e#ectivo. La capacidad #inanciera propiamente dicha se re#iere a las posi$ilidades de la empresa de conse%uir #inanciamiento interno o externo para las operaciones de exportacin. +$mo incrementar la capacidad de produccin destinada a la exportacin, Las empresas exportadoras ue triun#an son a uellas ue entre%an mayor valor a sus ui!n comprarclientes. Este valor es la di#erencia entre el valor total para el cliente menos el costo total para !l. El cliente $usca reci$ir el mayor valor cuando de$e decidir a consciente o inconscientemente estar. tomando en cuenta u! producto le conviene m.s. Cuanto mayor valor se entre%a al cliente2 mayor el %rado de satis#accin ue se le o#rece. Por tanto2 para triun#ar como exportador hay ue satis#acer a los clientes me/or ue la competencia. <a'or en re0ado a' c'!en e . ven a4a co#pe ! !va <a'or o a' para e' c'!en e Co$ o o a' para e' c'!en e <a'or o a' en re0ado a' c'!en e

Producto o servicio + Atencin personalizada + Valores o serva les

!onetario + "ie#po + $ner%&a + 'ostos psicol%icos

(tilidad para el cliente

F ente, +inisterio de Comercio Exterior y :urismo. ). O(er a e%por a,'e . ca e0or1a #und!a' La o#erta exporta$le se re#iere a los productos en condiciones de ser exportados 4y ue adem.s cuentan con potenciales mercados externos5 de una empresa. El concepto de o#erta exporta$le va m.s all. del producto en s&2 pues involucra las cuatro capacidades de la aptitud or%ani8ativa- la productiva2 la econmico6#inanciera2 la comercial y la de personal y %estin.

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En este con/unto de capacidades de la empresa est. impl&cita la capacidad de ser competitivos en los mercados internacionales como un #actor inte%ral. 7 esto tam$i!n se le conoce como ser una empresa de cate%or&a mundial2 denominada as& si )u producto compite en precio y calidad con los importados. El proceso de produccin compite en e#iciencia y con#ia$ilidad con los extran/eros. El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los de sus competidores extran/eros. :iene personal ue puede ha$lar y escri$ir pro#esionalmente en in%l!s. Cuenta con materia prima de la calidad re uerida para su proceso de produccin cerca de su empresa. Conoce al personal donde se est. exportando o se pretende exportar. :iene metas y o$/etivos de productividad claramente conocidos por toda la or%ani8acin. -sociacin y alianzas comerciales La %lo$ali8acin y las #ormas de hacer ne%ocios imperantes hoy en d&a hacen ue sea necesaria una estrate%ia exportadora ue #omente y desarrolle acuerdos de cooperacin. Los acuerdos y asociaciones de$er&an darse con proveedores2 competidores y clientes. Para ello tienen ue producirse tres condiciones Lue la cooperacin trai%a consi%o una mayor e#iciencia de %estin2 operacin o comerciali8acin ue se pueda o$servar2 por e/emplo2 en la reduccin de costos. Lue los acuerdos realmente puedan lo%rarse y ue puedan mantenerse durante el tiempo acordado. Lue se sustente #undamentalmente en valores de con#ian8a2 respeto2 honestidad2 responsa$ilidad2 entre otros. En el mundo empresarial" la constante dinmica a la que tienen que responder las empresas con respecto al mercado" sus competidores o sus clientes" las obligan a buscar formas innovadoras y eficientes de asociacin. .os de las ms comunes son la red de empresas y los c'u$ er$.

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-na red de empresas es na forma de cooperaci"n entre prod ctores. Cada productor mantiene su independencia /ur&dica y de %erencia2 y se a#ilia a la red de manera voluntaria2 con el o$/etivo de o$tener $ene#icios individuales por medio de la accin con/unta. Pertenecer a una red de empresas es muy positivo para un exportador2 pues le permitir. no solo contar con venta/as competitivas adicionales por estar inte%rado de esta manera2 sino ue tendr. m.s credi$ilidad #rente a los clientes del exterior y el sistema #inanciero. E/emplos de estas redes en el Per< son la 7sociacin de Exportadores 4Mdex52 la C.mara de Comercio de Lima 4CCL52 entre otras. -n cluster" en cambio! es na concentraci"n geogr)fica de empresas l%deres en s ramo. Esa concentraci"n se beneficia por, Econom&as externas 4sur%imiento de proveedores de materia prima y otros productos en la 8ona5. El sur%imiento de mano de o$ra cali#icada con capacidades espec&#icas para el sector. )ustento 4tanto para las empresas l&deres cuanto para las proveedoras5 de or%ani8aciones ue proveen pro#esionales cali#icados2 tecnolo%&a2 recursos #inancieros y am$iente adecuado para los ne%ocios. Cn cl ster tam$i!n puede atraer a a%entes ue venden en mercados distantes y #avorece la o#erta de servicios t!cnicos #inancieros y otros de soporte a las empresas exportadoras2 cuando se trata de un cl ster exportador. *. De$arro''ando e' produc o -n prod cto es n con. nto de caracter%sticas y atrib tos tangibles /forma! tama*o! color...0 e intangibles /marca! imagen de empresa! ser'icio...0 $ e el comprador acepta! en principio! como algo $ e 'a a satisfacer s s necesidades=. Por tanto2 un producto no existe hasta ue no responda a una necesidad2 a un deseo. Para desarrollar un producto es necesario anali8ar al%unas caracter&sticas proporcionan el con/unto total de satis#acciones ue el producto es capa8 de o#recer. 7un ue los consumidores ad uieran un art&culo para satis#acer sus deseos y necesidades2 esa satis#accin no se deriva tan solo del producto $.sico- existen otros
8

ue

Vase <http://www.m+r,ueti"-..i.c m/c "cept -de-pr duct -&/.htm$. Lima, e"er

de

200%.

20

aspectos adicionales ue $rindan satis#accin2 como las marcas re%istradas2 las eti uetas2 la presentacin y las %arant&as. Estas caracter&sticas del producto in#luyen nota$lemente en las elecciones del consumidor2 y cuando un producto se estandari8a lle%an a constituir un #actor decisivo para promover la compra. 1ise*o del prod cto El diseBo del producto es un concepto m.s amplio ue el de estilo2 ue solo descri$e su apariencia@. Cn $uen diseBo puede captar la atencin2 me/orar el #uncionamiento de un producto2 disminuir sus costes de produccin y otor%arle %ran venta/a competitiva en el mercado nacional o en el extran/ero. 1ecisiones sobre la marca Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto ue le aBade valor1A. Cna marca es el nom$re2 t!rmino2 s&m$olo o diseBo ue puede identi#icar los $ienes y servicios de un vendedor o %rupo de vendedores2 para di#erenciarlos de los de sus competidores. El nom$re de la marca consta de pala$ras2 letras o n<meros ue se pueden ver$ali8ar. El lo%otipo es la parte de una marca ue se expresa en la #orma de s&m$olos2 diseBos2 colores o rtulos distintivos. El empa$ e del prod cto Cn empa ue es la cu$ierta o recipiente de un producto ue le $rinda proteccin2 #acilita su uso y conservacin y le proporciona una importante comunicacin11. 'e#initivamente2 las #unciones del empa ue han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran apenas #uncionales2 es decir2 $rinda$an proteccin al producto y hac&an m.s #.cil su mane/o a los consumidores. )in em$ar%o2 desde el punto de vista estrat!%ico2 el empa ue ha tomado un papel m.s comple/o como herramienta competitiva en el punto de venta. 7l%unos de los $ene#icios ue o#rece un $uen empa ue son los si%uientes9

Vase

<http://www.itlp.edu.m./publica/tut riales/mercad tec"ia2/tema1#&.htm$. de 200%.

Lima, e"er
10

Ibid., p. 2. Vase <http://se!me"t .itam.m./0dmi"istrad r/1pl ader/material/0rticul herramie"ta estrat!ica:. 3l

11

2203mpa,ues$. P45. 6a,ui7ar, 8las: 93l empa,ue c m

aut r es direct r de 6+r,ueti" de 5abric a"d ; me <are, Pr cter = >amble.

21

Contener y prote%er al producto. Proporcionar in#ormacin so$re el producto.

1ise*o como 'enta.a diferencial Cna #uncin esencial asociada a la de comunicar es lo%rar destacar por so$re la competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un $uen diseBo2 ue incluye una com$inacin de colores adecuada y un tamaBo de letras ue permita di#erenciar un producto de los dem.s. La prue$a del .cido consiste en reconocer e identi#icar el producto desde le/os. El prod cto en el mercado exterior )in lu%ar a dudas2 la la$or m.s importante del empa ue es comunicar lo ue la marca representaN cuando se replica un diseBo %lo$al es posi$le copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo ue se $usca comunicar 13. Fay marcas en las ue el posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la 0ndia2 Pa,ist.n2 la China o +!xico. En este caso es posi$le desarrollar el mismo empa ue para ue cumpla con comunicar exactamente lo mismo. )in em$ar%o2 hay marcas cuyo diseBo %lo$al no sirve2 por ue lo ue se pretende comunicar var&a en cada pa&s2 ra8n por la cual resulta necesario diseBar di#erentes empa ues. ;o se de$e %lo$ali8ar solo por hacerlo. Esto es posi$le cuando tiene sentido y va en l&nea con las estrate%ias de determinada marcaN de lo contrario2 adoptar un empa ue %lo$al resulta muy ries%oso. >. E' P'an de Ne0oc!o$ El Plan de ;e%ocios no es m.s ue un con/unto de estrate%ias y acciones para anali8ar los aspectos productivos y de comerciali8acin con el #in de estudiar y evaluar las posi$ilidades de inversin2 identi#icar necesidades insatis#echas y oportunidades de hacer ne%ocios renta$les. La pertinencia del Plan de ;e%ocios dir. si e#ectivamente vale la pena invertir en el ne%ocio2 es decir2 el Plan de ;e%ocios servir. para evaluar si llevar el producto o servicio a un determinado mercado otor%ar. a la empresa una mayor renta$ilidad.
12 13

ue el consumidor pueda

Ibid., p. /. Idem.

22

Cn Plan de ;e%ocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso2 el ne%ocio nace de la iniciativa emprendedora de la personaN en el se%undo2 tiene por ori%en una oportunidad ue se presenta o ue ur%e tomar en cuenta. Contar con este documento permite ue la empresa se adapte a los cam$ios2 pues #acilita la introduccin de modi#icaciones en la estrate%ia de la empresa al prever los #actores internos y externos ue pueden a#ectar la inversin. 7dem.s2 es un punto #uerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los $ancos y or%anismos de promocin2 as& como para atraer a potenciales inversionistas. La in#ormacin contenida en el Plan de ;e%ocios %ira $.sicamente alrededor del an.lisis y estudio de los si%uientes temas El producto o servicio por o#recer. Los clientes. Precios ue los clientes est.n dispuestos a pa%ar por el producto. ;ivel tecnol%ico de la empresa para a#rontar la exportacin. :ipo y capacidad del personal. Capacidad #inanciera.

La ra8n m.s importante para hacer un plan de exportaciones es simple- plani#icar con cuidado y minuciosidad. 7s& la empresa tendr. muchas posi$ilidades de o$tener !xito en el mercado de exportacin ele%ido. 'el mismo modo2 un ne%ocio de exportaciones sin una plani#icacin tiene una pro$a$ilidad muy alta de #allar. En cual uier proceso de plani#icacin es <til construir un marco dentro del cual se desarrollar. el plan. Cna propuesta de marco para un Plan de ;e%ocios es la si%uiente 'esarrollar mercados y proyectos para productos2 as& como previsiones de vol<menes resultantes y %anancias. Plani#icar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de 9astos e 0nversiones para un periodo determinado. Plani#icar la estrate%ia #inanciera para Dempare/arE sus necesidades de desarrollo de mercado y sus estrate%ias de #inanciamiento.

Con en!do $u0er!do para un P'an de E%por ac!one$

23

*esumen e/ecutivo Parte 1- 'eclaracin del compromiso con una pol&tica de exportaciones Parte 2- 7n.lisis situacional

'escripcin del producto. "peraciones de la empresa. Personal y or%ani8acin de exportaciones. *ecursos de la empresa 4#&sicos2 humanos2 #inancieros2 etc!tera5. Estructura de la industria2 competencia y demanda. 0denti#icacin y evaluacin del potencial de mercados. )eleccin del producto adecuado. Estrate%ia de precios. +!todo de in%reso en el mercado y distri$ucin. :!rminos y condiciones de la venta. "r%ani8acin interna y procedimientos para atender los pedidos. +etas de ventas y previsiones de in%resos. Pa&ses donde la empresa tiene venta/as especiales. +ercado o$/etivo primario al ue se pretende vender. +ercado o$/etivo secundario al ue se pretende vender. Presupuesto de los %astos e in%resos previstos. Planteamiento de las t.cticas y acciones en el tiempo. Oeri#icacin peridica or%ani8acional y de %estin- *esultados 'ers s planes. Estad&sticas $.sicas del mercado- Fistricas y proyecciones. 7spectos de la realidad 4cultura2 %ustos2 pre#erencias2 etc!tera5. Entorno competitivo.

Parte 3- El componente de mar,etin%.

Parte 4- :.cticas y acciones

Parte (- Presupuesto de exportaciones

Parte =- Crono%rama de implementacin

7nexos- 'atos de los pa&ses o$/etivo y mercados

UNIDAD DE APRENDIZAJE ). TERCERO DE SECUNDARIA

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Mercado$ po enc!a'e$ . #ar?e !n0 !n ernac!ona' 1. Opor un!dade$ de 'a de#anda !n ernac!ona' 2os mercados potenciales son a$ ellos en los $ e la demanda del bien o ser'icio por exportar es grande! los 'olmenes de compra son los m)s ele'ados! la econom%a crece r)pidamente y se presentan condiciones fa'orables a la accesibilidad! todo ello sin $ e el bien o ser'icio ya se est# 'endiendo efecti'amente o c ente con importante . Sin embargo! n mercado potencial no siempre es grande! p es p ede tener nic&os de mercado $ e son segmentos de compradores o potenciales compradores $ e ofrecen perspecti'as de 'entas importantes. 3dem)s! n mercado potencial p ede ser a$ el en el $ e n estro prod cto se exporta en meses c ando el pa%s de destino no prod ce /prod ctos agr%colas0. En estos t!rminos2 es #undamental considerar la in#ormacin so$re las o#ertas y demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de exportacin. Foy es relativamente #.cil contar con esa in#ormacin actuali8ada y en tiempo real a trav!s de la 0nternet y otros medios in#orm.ticos electrnicos. Con el avance de los ne%ocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de 0nternet ue intercam$ian o#ertas y demandas de productosN es el caso de Procom 4Proyectos de 0nnovacin para la Competitividad5 en Prmpex 4Comisin para la Promocin de Exportaciones52 servicios de oportunidades de demanda internacional de Mdex y Cmex 4)ociedad de Comercio Exterior52 as& como de otras or%ani8aciones privadas como Export Per<. :am$i!n se puede o$tener in#ormacin so$re mercados potenciales de otras #uentes como Transportistas- 3rindan in#ormacin so$re em$ar ue2 se%uros y em$ala/e. 1epartamentos de Comercio Exterior de bancos- :ratan con $ancos de otros pa&ses2 in#orman so$re cartas de cr!dito y otros instrumentos #inancieros2 as& como so$re la credi$ilidad de los $ancos extran/eros. Organi(aciones pri'adas, Como los Centros +undiales de Comercio 4Porld :rade Centers5.
1*

na demanda

14

? mad

de

6i"cetur:

Introduccin

al

comercio

exterior

&

negociaciones

comerciales internacionales. Lima: 6i"cetur, 200/.

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Conse.eros comerciales del 4er en el exterior- 3rindan in#ormacin %eneral so$re los pa&ses en los cuales est.n destacados.

Para detectar las oportunidades comerciales es indispensa$le de#inir2 conocer y evaluar a los aut!nticos competidores de la empresa2 sean peruanos o extran/eros. Cna de las #ormas m.s #.ciles de acceder a este tipo de in#ormacin es por medio de las estad&sticas de exportacin de los <ltimos aBos. 7s& se puede identi#icar los nom$res de los exportadores y los pa&ses de destino de sus exportaciones. Esta in#ormacin es de li$re disposicin en p.%inas Qe$ como7duanas 4RQQQ.aduanet.%o$.peS5. Prmpex 4RQQQ.Prmpex.%o$.peS5. Mdex 4RQQQ.adexperu.or%.peS5. Cmex 4RQQQ.comexperu.or%.peS5. +inisterio de Comercio Exterior y :urismo

4RQQQ.mincetur.%o$.peS5. Cna ve8 identi#icados los pa&ses importadores se puede recurrir a los directorios y or%anismos #acilitadores de estad&sticas para o$tener los nom$res de las empresas importadoras en el exterior para2 as&2 hacer un primer listado de clientes potenciales. Cna revisin de las estad&sticas de importacin de los mercados o$/etivo 4importaciones de a uellos a los ue deseamos vender5 permitir. a la empresa identi#icar los proveedores2 es decir2 los competidores del resto del mundo. ". Se'ecc!onando #ercado$ !n ernac!ona'e$ Existen tantos mercados potenciales como pa&ses al%<n inconveniente mercado. /nvestigacin de mercados internacionales La investi%acin de mercado es la recoleccin y archivo sistem.tico de in#ormacin2 y se reali8a al mismo tiempo ue el an.lisis de datos so$re pro$lemas relacionados con el ue consumen el producto por exportar2 pero seleccionar ese mercado re uiere una investi%acin previa para evitar ue impida el acceso a !l. 1ocali8ar la atencin en el estudio de mercado es un paso indispensa$le para la empresa2 y a#ectar. su posterior incursin en el

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mar,etin% de mercanc&as y servicios. La investi%acin de mercado internacional no es muy di#erente de la ue se hace para el .m$ito nacional2 pues lo nuevo reside en ue de$e reali8arse cru8ando las #ronteras de un pa&s2 con las comple/idades ue ello puede traer consi%o. La investi%acin de mercados $usca dar respuesta a las si%uientes pre%untas Lu! pa&ses ya han reali8ado ne%ocios relacionados con el producto ue exporta la empresa o cu.les est.n haciendo pedidos? Lu! productos o l&neas de productos son los m.s mencionados? 7l%una empresa nacional est. comprando productos para venderlos o enviarlos al extran/ero? )i as& #uere2 a u! pa&ses? La tendencia de ventas o pedidos es alta o $a/a? Cu.les son los principales competidores nacionales y extran/eros? Lu! lecciones %enerales y espec&#icas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? Cna empresa utili8ar. me/or sus capacidades de mar,etin% si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. )us recursos internos de$en ayudarla a determinar el nivel de es#uer8o re uerido. Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco mane/a$le la eleccin #inal2 se de$e considerar ciertas pautas ue #aciliten esta seleccin. 'os de las m.s importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u or%anismo especiali8ado2 y2 en caso de ser posi$le2 ue el exportador realice una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y asista a #erias en este mercado. ). Re$ r!cc!one$ a' #ercado de de$ !no Exportar un $ien o servicio a un mercado distinto de a uel donde se produce si%ni#ica muchas veces en#rentarse con $arreras al acceso impuestas por cada pa&s para prote%er a sus empresarios. Es una medida v.lida y le%al ue la mayor&a de pa&ses aplican en la actualidad2 aun ue la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las $arreras arancelarias2 es decir2 los impuestos in%resan en su territorio. ue el pa&s de destino pone a los productos ue

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Como parte del estudio de mercado2 el exportador de$e estar muy consciente de los si%uientes dos puntos La existencia de aranceles de importacin para el producto en el 4los5 posi$le4s5 mercado4s5 de destino. La exi%encia de re uisitos de in%reso o restricciones 4exi%encias t!cnicas2 normas #ito6sanitarias2 certi#icados especiales2 licencias previas2 cuotas de importacin2 etc!tera5. 'e manera simult.nea2 el exportador de$e investi%ar si existe al%<n tipo de $ene#icio o tratamiento especial para el producto ue desea exportar. La #ormulacin de estos $ene#icios se canali8a mediante convenios $ilaterales 4entre dos pa&ses5 o multilaterales 4m.s de dos pa&ses52 precisamente con el #in de alentar o disminuir las $arreras para in%resar en los mercados de exportacin. El Per< cuenta hoy con varios acuerdos en estas modalidades2 como el reci!n suscrito :ratado de Li$re Comercio 4:LC5 con los Estados Cnidos y las pre#erencias de la Comunidad 7ndina de ;aciones 4C7;5 y del +ercado Com<n del )ur 4+ercosur5. En si%uientes cap&tulos nos detendremos a o$servar m.s al detalle estos temas. *. Mar?e !n0 !n ernac!ona' Cna de las caracter&sticas distintivas del mar,etin% internacional es la necesidad de seleccionar los pa&ses en los ue se introducir. la o#erta comercial. Cna adecuada eleccin de los mercados es uno de los aspectos m.s si%ni#icativos para el !xito del mar,etin% internacional. Este an.lisis se reali8a en dos .m$itos- el interno y el externo. El an)lisis interno En este estudio se $usca detectar u! componentes de la empresa son m.s competitivos y representan una venta/a. 7simismo2 se anali8an los puntos d!$iles2 las carencias de la empresa y las .reas o recursos en los capacidades de la empresa al mercado. El an)lisis externo ue resulta menos competitiva. Especial importancia co$ra el estudio de la manera como se adaptan los o$/etivos2 recursos y

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:rata de detectar las oportunidades del mercado. 0%ualmente2 estudia las tendencias ue pueden amena8ar y per/udicar la posicin de la empresa en !l. Por e/emplo2 si vende productos in#antiles2 la $a/a natalidad espaBola es una amena8a para el ne%ocio2 y lo mismo ocurrir&a si se dedica a la enseBan8a a niBos y /venes. 7l mismo tiempo2 el an.lisis y seleccin de mercados re uiere el estudio de numerosos aspectos espec&#icos de vital importancia exportacin2 tales comoa. El riesgo, Cn tema crucial es estimar el ries%o ue representa para la empresa vender o reali8ar inversiones en distintos pa&ses. Las posi$ilidades de ries%o est.n asociadas por lo %eneral al resto de #actores de esta lista2 so$re todo a las condiciones de la competencia. $. 5ec rsos y capacidades de la propia empresa, Para este caso2 la empresa de$e pre%untarse si dispone de los recursos #inancieros2 humanos y productivos2 as& como de los conocimientos y la tecnolo%&a2 para competir con !xito en un cierto mercado. c. Competencia, El an.lisis de la competencia es un punto in#alta$le. ;umerosas empresas pre#ieren comerciali8ar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. T aun ue esta puede ser muy dura2 vender en los mercados m.s competitivos $rinda lecciones provenientes de las me/ores empresas. d. 4otencial del mercado, )e re#iere a reali8ar un estudio de mercado para anali8ar el tamaBo del mercado actual y su previsi$le evolucin en el #uturo. Para ello se estudia la demo%ra#&a del pa&s2 la evolucin de la econom&a2 la renta de los di#erentes %rupos po$lacionales y los patrones de compra. e. Entorno legal, )e anali8an los costes asociados al pa%o de aranceles y otros re uerimientos le%ales2 como las normas #itosanitarias para prevenir la entrada de posi$les en#ermedades o de productos daBinos para la salud. #. Entorno c lt ral, En los <ltimos aBos han disminuido las $arreras aduaneras2 lo ue o$li%a a mirar con mayor importancia las di#erencias y $arreras culturales. Las di#erencias culturales pueden no perci$irse en un an.lisis super#icial de un pa&s. Es preciso un estudio pro#undo y una comprensin precisa de estas particularidades2 como el idioma2 las creencias2 los valores y la est!tica. ue in#luyen en la posi$ilidad de venta de la

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Estrategias de mercado -na de las caracter%sticas m)s tiles e importantes del marketing consiste en poder planificar! con bastante garant%a de #xito! el f t ro de la empresa! sobre la base de las resp estas $ e ofre(ca a las demandas del mercado. Como ya se sabe $ e el entorno en el $ e se enc entra la empresa cambia y e'ol ciona constantemente! el #xito de la empresa depender) en gran parte de s capacidad de anticipaci"n y adaptaci"n a estos cambios. La empresa de$e ser capa8 de comprender en u! medida y de u! #orma la a#ectar.n los cam$ios #uturos del entorno y de esta$lecer las estrate%ias m.s adecuadas para aprovecharlos al m.ximo en su propio $ene#icio. 7 pesar de ue en la actualidad existen diversas estrate%ias en el mercado2 a u& mencionaremos solo las m.s importantes2 esta$lecidas en 1@?A por +ichael E. Porter2 pro#esor de la Farvard 3usiness )chool. Porter descri$i la estrategia competiti'a como las acciones o#ensivas o de#ensivas de una empresa para crear una posicin de#endi$le dentro de una industria. Este autor identi#ic tres estrate%ias %en!ricas ue pod&an usarse individualmente o en con/unto para crear en el lar%o pla8o una posicin de#endi$le ue so$repasara el desempeBo de los competidores en una industria. Esas tres estrate%ias %en!ricas sonEl lidera(go en costes totales ba.os +antener el coste m.s $a/o #rente a los competidores y lo%rar un volumen alto de ventas era el tema central de la estrate%ia. Por tanto2 la calidad2 el servicio2 la reduccin de costes mediante una mayor experiencia2 la construccin e#iciente de econom&as de escala2 el r&%ido control de costes y muy particularmente de los costes varia$les2 eran materia de una investi%acin severa y constante. 2a diferenciaci"n Esta estrate%ia consiste en crear para el producto o servicio al%o protectora contra la competencia de$ido a la lealtad de marca ue #uera perci$ido como <nico en toda la industria. La di#erenciacin se considera$a como la $arrera ue2 como resultante2 de$er&a producir una menor sensi$ilidad al precio. 'i#erenciarse si%ni#ica$a sacri#icar

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participacin de mercado e involucrarse en actividades costosas como investi%acin2 diseBo del producto y materiales de alta calidad2 o incrementar el servicio al cliente. El enfo$ e Esta <ltima consist&a en concentrarse en un %rupo espec&#ico de clientes2 en un se%mento de la l&nea de productos o en un mercado %eo%r.#ico. La estrate%ia se $asa$a en la premisa de ue la empresa esta$a en condiciones de servir a un o$/etivo estrat!%ico m.s reducido en #orma m.s e#iciente ue los competidores de amplia co$ertura. Como resultado2 la empresa se di#erencia$a al atender me/or las necesidades de un mercado6 meta espec&#ico2 al reducir costes para servir a ese mercado2 o am$as cosas. (as tres estrategias gen0ricas de %orter eran alternativas" maneras viables de enfrentar el mercado. (a empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de estas directrices quedar#a atrapada en el centro" situada en una posicin estrat0gica extremadamente pobre 1una empresa con precio alto para productos percibidos como de ba2a calidad).

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UNIDAD DE APRENDIZAJE *. TERCERO DE SECUNDARIA E%por ac!+n con re$pon$a,!'!dad $oc!a' 1. Re$pon$a,!'!dad Soc!a' Corpora !va +3u0 es &esponsabilidad Social $orporativa, )e%<n el concepto tradicional2 la empresa siempre ha tenido como #in primordial maximi8ar la renta$ilidad de los accionistas en su calidad de dueBos de la empresa 1>. )in em$ar%o2 en la d!cada de 1@=A empe8 a sur%ir lentamente una nueva corriente su entorno ue $usca darle a la actividad empresarial una conexin estrecha con una serie de a%entes de ue no solo se re#ieren a sus tra$a/adores2 clientes y proveedores2 sino tam$i!n2 por e/emplo2 a la comunidad y al medio am$iente. Esta corriente2 ue cada ve8 crece con mayor #uer8a en el mundo2 se llama *esponsa$ilidad )ocial Corporativa o *esponsa$ilidad )ocial Empresarial. De(!n!c!one$ de Re$pon$a,!'!dad Soc!a' Corpora !va $e0@n& Conse.o M ndial Empresarial para el 1esarrollo Sostenible DLa *esponsa$ilidad )ocial Corporativa es el compromiso de las empresas de contri$uir al desarrollo econmico sosteni$le2 tra$a/ando con los empleados2 sus #amilias2 la comunidad local y la sociedad en %eneral para me/orar su calidad de vida.E 6orld 7 siness Co ncil /Conse.o M ndial de Negocios0 D*esponsa$ilidad )ocial es el compromiso de las empresas de contri$uir al desarrollo econmico sosteni$le2 tra$a/ando con los empleados2 sus #amilias2 la comunidad local y la sociedad en %eneral2 para me/orar su calidad de vida.E Comisi"n de la Com nidad E ropea

15

<ara7ed , 8alta)ar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: 3dit res @0@3 ' Per aut r: Responsabilidad Social de la Empresa 1"i7ersidad de P "ti(icia de 8 li7aria"a, 1AA%. !n e"e para Fundamentos e C"!el, de D s para el <hile:

2021, 1AA%. 4el mism implementacin. < "seE Pact

cambiar el pa#s. Lima: @0@3, 1AAB. >alle! , 6er': $alance social 8 ! t+:

Luis: %a implantacin de la responsabilidad social corporati&a. 4 cume"t Lati" america" 3scuelas 0dmi"istraciF". @a"tia! 8usi"ess = 6+r,ueti" @ch l, 2005. <e"tr

3mpresarial de G"7ersiF" @ cial ' el

>l bal: 9La Resp "sabilidad @ cial 3mpresarial: 1"a pri ridad del mu"d

empresarial m der" :. Re7ista electrF"ica Futuros, 7 lume" 2, ".H %, 200/.

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DLa *esponsa$ilidad )ocial Empresarial es un concepto en el cual las .reas productivas inte%ran consideraciones sociales y am$ientales en sus operaciones empresariales y en las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.E .e acuerdo con la concepcin de la &esponsabilidad Social $orporativa" el compromiso de la empresa va ms all de lo habitualmente considerado . (as empresas deben incorporar en su visin de futuro el impacto que sus actividades puedan tener sobre todo en la poblacin y el medio ambiente. 4a no solo se trata de tener como ob2etivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su funcionamiento" pues ser conscientes y responsables por ello les permitir generar una base slida y segura para su estabilidad y 0xito a largo plazo. %or esta misma razn" las empresas no pueden ser 2uzgadas !nicamente por su nivel de ventas sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio ambiente. Cn caso cada ve8 m.s #recuente de responsa$ilidad social es a uel relativo a los productos a%r&colas. En Europa y los Estados Cnidos2 el otro lado de la moneda2 es decir2 los consumidores2 est.n cam$iando su patrn de decisin de compra a #avor de productos a%r&colas ue no hayan sido producidos con a%ro u&micos2 pesticidas y dem.s insumos ue ocasionan daBos a la salud de las personas y al medio am$iente.

'e manera espec&#ica2 una empresa socialmente responsa$le re#le/a ue tiene incorporada en su direccin y operacin principios y valores !ticos conducen y ue la ue2 adem.s2 se expanden hasta el desempeBo de los

tra$a/adores. Como vemos2 la *esponsa$ilidad )ocial de$e involucrar a todos los niveles de la empresa e impre%nar con su esp&ritu todas sus operaciones.

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+3u0 no es &esponsabilidad Social $orporativa, Face #alta di#erenciar lo ue es de lo ue no es la *esponsa$ilidad )ocial Corporativa. Cn importante n<mero de empresas suele reali8ar acciones caritativas o #ilantrpicas como2 por e/emplo2 destinar #ondos para donaciones alimenticias o para reali8ar eventos por d&as #estivos. )i $ien estas acciones responden a #ines humanitarios2 est.n desvinculadas y desarticuladas del uehacer de la empresa2 es decir2 no son parte inte%ral del desarrollo de las actividades de la empresa sino al%o complementario. (as dimensiones de la &esponsabilidad Social $orporativa Cna empresa socialmente responsa$le de$e adecuar su estructura de planeamiento2 direccin y operacin a un con/unto de patrones de actuacin ue #undamentalmente se a%rupan de acuerdo con los si%uientes aspectos Medio ambiente, *eutili8acin de desechos2 reduccin de residuos slidos2 restriccin en el empleo de a%ro u&micos2 reduccin de emisiones destruyen la capa de o8ono2 etc!tera. Condiciones de traba.o, Estructura or%ani8acional hori8ontal2 comunicacin responsa$le2 salud y se%uridad en el tra$a/o2 %uarder&as para los hi/os de los tra$a/adores2 actividades culturales o deportivas extramuros2 etc!tera. 1erec&os & manos, ;o discriminacin por ra8a2 sexo2 reli%in o cual uier otro motivoN no a la explotacin2 remuneracin di%na2 respeto por las horas de tra$a/o2 pa%o de horas extras2 no al tra$a/o in#antil2 li$ertad de asociacin2 derecho de ne%ociacin colectiva2 etc!tera. In'ersi"n social, 0nversin en proyectos de educacin y salud 4con mayor !n#asis en enclaves mineros52 or%ani8acin de las personas de la comunidad2 campaBas de salud2 etc!tera. 5eneficios de la &esponsabilidad Social $orporativa 7umento de los &ndices de renta$ilidad econmica. Capacidad de atraer y retener personal de calidad. 'i#erenciacin del producto o servicio en el mercado. +e/ora la competitividad de la empresa. 0denti#icacin del tra$a/ador con la empresa. ue

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U1ideli8acinV de los clientes con los productos o servicios de la empresa. +e/ora la ima%en corporativa de la empresa ante los tra$a/adores2 los proveedores2 los clientes y la sociedad. Posi$ilita %anar mayor con#ian8a ciudadana. 0nte%racin entre los lo%ros econmicos y sociales.

". E' de$arro''o $o$ en!,'e . e' co#pro#!$o de' E$ ado15 La visin de la responsa$ilidad social con el medio am$iente #ue inte%rada como una de las pol&ticas de Estado del 7cuerdo ;acional 47;52 cuya e/ecucin compromete a cada uno de los %o$iernos ue ten%a el Per< de 2AA4 en adelante. 7 modo de recordatorio2 el 7; #ue una iniciativa ue reuni a representantes de or%ani8aciones pol&ticas2 reli%iosas2 de la sociedad civil y del 9o$ierno para tra8ar el camino por se%uir en las prximas d!cadas en materias de vital importancia para el $ienestar de la persona2 as& como para el desarrollo humano y solidario en el pa&s. 'e manera espec&#ica2 la decimonovena pol&tica de Estado del 7; marca la si%uiente pauta para el desarrollo de la empresa y el medio am$ienteNos comprometemos a integrar la pol%tica nacional ambiental con las pol%ticas econ"micas! sociales! c lt rales y de ordenamiento territorial! para contrib ir a s perar la pobre(a y lograr el desarrollo sostenible del 4er. Nos comprometemos tambi#n a instit cionali(ar la gesti"n ambiental! pblica y pri'ada! para proteger la di'ersidad biol"gica! facilitar el apro'ec&amiento sostenible de los rec rsos nat rales! aseg rar la protecci"n ambiental y promo'er centros poblados y ci dades sostenibles8 lo c al ay dar) a me.orar la calidad de 'ida! especialmente de la poblaci"n m)s ' lnerable del pa%s. Con ese o$/etivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos2 entre los cuales seBalamos los vinculados a la relacin entre empresa y medio am$iente16

<ara7ed , op. cit., 1AA%. <e"tr

3mpresarial de G"7ersiF" @ cial ' el Pact de 1AAB. < "de, Da7ier, sostenible. 6adrid:

>l bal, op. cit., 200/. 8erdi, 0lbert ' 0""a R ca: 9G"dustria ' desarr ll s ste"ible:. Re7ista %a Factor#a ".H 5, (ebrer -ma' c rdi"ad r: Empresa y medio ambiente 'acia la Ii7 la Libr s, 200&. gestin

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4$5 El Estado promover. la participacin responsa$le e in#ormada del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones am$ientales y en la vi%ilancia de su cumplimiento2 y #omentar. una mayor conciencia am$ientalN 4d5 El Estado impulsar. la aplicacin de instrumentos de %estin am$iental2 privile%iando los de prevencin y produccin limpiasN 4#5 El Estado estimular. la inversin am$iental y la trans#erencia de tecnolo%&a para la %eneracin de actividades industriales2 mineras2 de transporte2 de saneamiento y de ener%&a m.s limpias y competitivas2 as& como del aprovechamiento sosteni$le de los recursos #orestales2 la $iotecnolo%&a2 el $iocomercio y el turismoN 4%5 El Estado promover. y evaluar. permanentemente el uso e#iciente2 la preservacin y conservacin del suelo2 su$suelo2 a%ua y aire2 evitando las externalidades am$ientales ne%ativasN 4i5 El Estado promover. el ordenamiento ur$ano2 as& como el mane/o inte%rado de residuos ur$anos e industriales su reduccin2 reuso y recicla/eN 4n5 El Estado desarrollar. la Estrate%ia ;acional de Comercio y 7m$iente. ). Cer !(!cac!one$ 9ue (ac!'! an 'a e%por ac!+n Los mercados internacionales para la exportacin est.n siendo cada ve8 m.s exi%entes para el in%reso de mercader&a2 de la misma manera ue los consumidores #inales est.n dando un papel m.s importante en su eleccin a aspectos como la inocuidad de los alimentos2 el respeto del ecosistema2 el $uen trato a los tra$a/adores2 ptimas condiciones la$orales2 i%ualdad de %!nero2 entre otros18. Estos aspectos son conocidos com<nmente como $arreras no arancelarias. 'e manera simult.nea2 al%unas compaB&as desarrollaron sistemas para certi#icar ue empresas o2 dependiendo del caso2 productos o servicios2 cumplan con una serie de condiciones en los temas ya mencionados. ue estimule

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>alle! , 6er': 9Gmplicaci "es e" el c "te.t del Per K<www.mi"a!.! b.pe$L.

actual de la I rma @0 B000: . de Labelli"! Mr!a"i)ati "s

4 cume"t

para la maestrJa de >ere"cia @ cial. Lima: P1<P, 200/. 6i"isteri 5airtrade

0!ricultura

G"ter"ati "al K<www.(airtrade."et$L. Ve"ta"a i"( rmati7a 31R3>0P K<www.eurep!apali"7est&. r!$L. G"ter"ati "al Mr!a"i)ati " ( r @ta"dardi)ati " K<www.is . r!$L.

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7 continuacin descri$iremos $revemente al%unas de las principales certi#icaciones v.lidas a escala mundial. /S6 7888 e /S6 9:888 La "r%ani8acin 0nternacional de ;ormali8acin 40)" por su si%la en in%l!s5 es una entidad ue #unciona desde 1@4= y est. compuesta por dele%aciones de m.s de cien pa&ses. )u tarea principal es $rindar la certi#icacin a empresas ue acrediten contar con un sistema de produccin inte%ral de calidad. Para tal #in2 se esta$lece una serie de par.metros espec&#icos para valorar el sistema de %estin de la empresa. El esp&ritu de la certi#icacin 0)" @AAA reside en la idea de ue la calidad de un producto no nace de controles e#icientes2 sino de un proceso de soporte estrat!%ico y operativo a todo el sistema de produccin. Contar con un certi#icado 0)" @AAA si%ni#ica ue una empresa tiene pol&ticas de calidad2 %estin de la calidad2 sistema de calidad2 control de calidad y ase%uramiento de calidad. Por tanto2 la norma 0)" @AAA se aplica a la empresa y no a productos espec&#icos. "tra de las certi#icaciones es la 0)" 14AAA2 ue existe desde 1@@=2 cuando se lan8 por primera ve8. 7 di#erencia de la 0)" @AAA2 esta plantea est.ndares para en#ocar y tratar asuntos am$ientales2 es decir2 esta$lece un len%ua/e com<n para la %estin am$iental. "tra de las caracter&sticas de la 0)" 14AAA es ue cuenta con dos vertientes- certi#icacin del )istema de 9estin 7m$iental y el )ello 7m$iental para la certi#icacin de los productos. $ertificacin orgnica La a%ricultura or%.nica es un sistema productivo ue promueve el e uili$rio sosteni$le de #actores tanto ecol%icos cuanto econmicos y sociales. )u principal caracter&stica es el cultivo2 crian8a y ela$oracin de productos alimenticios utili8ando al m.ximo los recursos naturales y evitando el uso de a%ro u&micos. Por tanto2 una eti ueta con la certi#icacin or%.nica indica al consumidor ue para producir un determinado producto se han utili8ado ciertos m!todos de produccin ami%a$les con el medio am$iente. En otras pala$ras2 el t!rmino Dor%.nicoE denota un proceso y no un producto. Los consumidores de productos or%.nicos re uieren %arant&as de ue el producto es realmente or%.nico2 lo ue exi%e una inspeccin seria y un sistema de certi#icacin ue cu$ra toda la cadena productiva. Para ello son necesarios normas o est.ndares de re#erencia respecto de los cuales se comprue$e con#ormidad. La certi#icacin es reali8ada por entidades privadas de acuerdo con sus propios est.ndares. En el mundo se han

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desarrollado al menos cien est.ndares di#erentes para los productos or%.nicos. 7ctualmente los mayores consumidores de estos productos se encuentran en los Estados Cnidos2 el Iapn y la Cnin Europea. $omercio ;usto La idea del Comercio Iusto consiste en acercar a los productores de pa&ses con altos niveles de po$re8a y mar%inacin ue en#rentan %randes di#icultades para lo%rar su acceso al mercado con los consumidores2 para evitar la participacin de intermediarios ue se lleven %ran parte del mar%en de %anancia. 7s& se %aranti8a una compensacin /usta por el tra$a/o de los productores. 'e manera espec&#ica2 los criterios del Comercio Iusto son )alarios para una vida di%na. ;o a la explotacin in#antil. 0%ualdad entre hom$res y mu/eres. *espeto del medio am$iente. 'erechos la$orales.

Por su parte2 las principales estrate%ias del Comercio Iusto son las si%uientes-

Tiendas de Comercio 9 sto, Oenden art&culos ue son producidos por or%ani8aciones de pe ueBos productores y artesanos mar%inados de di#erentes partes del mundo. Sellos de Comercio 9 sto, )on certi#icaciones v.lidas a escala mundial y sirven para avalar ue un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio Iusto. La mayor&a se aplica a productos a%r&colas.

Empresas de Comercio 9 sto, )on empresas comerciali8adoras con#ormadas <nicamente por pe ueBos productores o en asociacin con or%anismos civiles yWo empresas privadas2 para desarrollar productos2 marcas2 sistemas de distri$ucin y puntos de venta con el #in de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo el mundo.

<orma S- =888

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La certi#icacin )7 ?AAA 4)ocial 7ccounta$ility o *esponsa$ilidad )ocial5 es una de las normas esta$lecidas para evaluar y dar #e de ue una empresa aplica el sistema de *esponsa$ilidad )ocial Corporativa so$re la $ase de $uenas pr.cticas en una serie de temas. )e la puede aplicar tanto a empresas %randes cuanto a pe ueBas. La esencia de la norma es la creencia de ue todo lu%ar de tra$a/o de$e ser administrado de manera tal ue est!n %aranti8ados los derechos humanos $.sicos y ue la 9erencia est! preparada para asumir la responsa$ilidad por ello. En alusin a lo anterior2 la norma se $asa en instrumentos internacionales2 entre ellos la 'eclaracin Cniversal de los 'erechos Fumanos y la Convencin 0nternacional so$re los 'erechos del ;iBo de la "r0an!Aac!+n de Nac!one$ Un!da$. 7s&2 las pautas para la medicin del desempeBo de empresas para la norma )7 ?AAA est.n comprendidas en las si%uientes nueve .reas esenciales-

Traba.o infantil> Prohi$icin del tra$a/o in#antil y o$li%acin de asi%nar #ondos para la educacin de niBos norma. ue podr&an perder su tra$a/o a ra&8 de la aplicacin de esta

Traba.o for(oso, ;o se puede exi%ir a los tra$a/adores ue entre%uen sus documentos de identidad ni ue pa%uen DdepsitosE como condicin para el empleo. :igiene y seg ridad, Las empresas de$en cumplir con normas $.sicas para %aranti8ar un am$iente de tra$a/o se%uro y saluda$le2 entre ellas- a%ua pota$le2 instalaciones sanitarias2 e uipo de se%uridad aplica$le y capacitacin necesaria.

2ibertad de asociaci"n, Prote%e los derechos de los tra$a/adores de crear y participar en sindicatos y de %estionar convenios colectivos2 sin temor a represalias. 1iscriminaci"n, ;o se permite la discriminacin por ra8a2 casta2 nacionalidad2 reli%in2 discapacidad2 %!nero2 orientacin sexual2 pertenencia a sindicato o a#iliacin pol&tica. 4r)cticas disciplinarias, Proh&$e el casti%o corporal2 la coercin #&sica o mental y el a$uso ver$al contra los tra$a/adores. :orario de traba.o, )emana la$oral de 4? horas como m.ximo2 con m&nimo un d&a li$re por semana y un l&mite de doce horas extras por semana2 remuneradas a una tari#a especial.

5em neraci"n, Los salarios de$en cumplir con todas las normas le%ales m&nimas y proveer su#icientes in%resos para cu$rir las necesidades $.sicas de los tra$a/adores.

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;esti"n, 'e#ine los procedimientos para la implementacin y revisin e#ectiva por la 9erencia del cumplimiento de la norma )7 ?AAA 4desi%nacin de personal2 re%istros2 temas de preocupacin2 acciones correctivas2 etc!tera5.

*. Opc!one$ de e%por ac!+n re$pe ando e' #ed!o a#,!en e& Produc o$ or02n!co$ . rec!c'a4e %roductos orgnicos El 31 de a%osto de 2AA1 el Estado peruano reconoci le%almente la existencia de la a%ricultura or%.nica en el pa&s. 7s& se a$rieron las puertas para iniciar una nueva etapa para la promocin y control de este tipo de cultivos mediante la %eneracin de leyes2 lineamientos y normas1=. El principal $ene#icio es la me/ora del acceso a los mercados locales y so$re todo internacionales. Con este avance en el campo le%al2 el Per< se coloca a la van%uardia con los principales pa&ses del mundo. En nuestro pa&s2 el r%ano competente para la correcta aplicacin del re%lamento t!cnico para la produccin or%.nica y ecol%ica es el )ervicio ;acional de )e%uridad 7limenticia 4)enasa52 ue pertenece al sector 7%ricultura. Ta en el aBo 2AA22 el Per< conta$a con 12 mil hect.reas certi#icadas y otras @ mil por certi#icar2 y los departamentos con m.s .reas certi#icadas eran Iun&n2 Lam$aye ue2 Piura2 7ma8onas y )an +art&n. Los productos or%.nicos producidos en el pa&s son casi una centena2 y entre los principales est.n el ca#!2 el limn2 el man%o y el cacao. 'e los productos certi#icados destacan al%unos ue incluso ya han sido trans#ormados2 como el aceite de castaBa2 el aceite de oliva2 la harina2 los uesos2 los panes y los condimentos. Es un hecho ue los principales consumidores de productos or%.nicos se encuentran en el extran/ero2 principalmente en los Estados Cnidos y la Cnin Europea. Por eso mismo2 ?? por ciento de la produccin or%.nica nacional es vendida #uera del Per< Ges decir2 es exportadaG2 y solo 12 por ciento se comerciali8a en nuestro mercado2 pues los precios de los productos or%.nicos est.n muy por encima de los de a uellos de los productos a%r&colas convencionales. %roductos reciclados Como parte de las estrate%ias de desarrollo sosteni$le2 el recicla/e ha aparecido como un ne%ocio relativamente nuevo en la a%enda empresarial. El recicla/e consiste en la %estin
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6i"isteri

de 0!ricultura K<www.mi"a!.! b.pe$L.

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de residuos slidos para la proteccin am$iental ue2 $a/o la opcin perniciosa2 ser&an arro/ados a los $asureros o en rellenos sanitarios. En lu%ar de ello2 la industria del recicla/e2 como se la ha empe8ado a llamar por su creciente inter!s2 propone reutili8ar los desechos o darle un se%undo uso mediante al%unas trans#ormaciones #&sicas o u&micas. La principal actividad para la ela$oracin de papel es la tala de .r$oles. Cna ve8 ue las personas dan el uso necesario a sus li$ros2 cuadernos u otros tipos de impresos2 autom.ticamente se %eneran desechos ela$orar una pasta ue2 sin em$ar%o2 es posi$le reutili8ar para ue puede terminar en papel reciclado para cuadernos2 li$ros2

cartones2 etc!tera2 o incluso para la ela$oracin de artesan&as ue2 con el de$ido en#o ue empresarial y comercial2 pueden cu$rir necesidades tanto del mercado nacional cuanto del internacional.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. CUARTO DE SECUNDARIA Co$ o$- pre$upue$ o$ . (or#ac!+n de prec!o$ 1. Lo$ co$ o$ . $u$ c'a$!(!cac!one$ Llevar a ca$o actividades para la #a$ricacin o trans#ormacin de un producto con el #in de exportarlo implica tener un plan para su desarrollo ue2 entre otros #actores2 se apoye en las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el ne%ocio1B. Es <til tener en cuenta ue los %erentes de$en recurrir a la plani#icacin y al control de e%resos e in%resos para conse%uir los o$/etivos de la empresa. Esta plani#icacin no de$e en#ocarse exclusivamente en la reduccin de costos2 sino ue de$e comprender tam$i!n su me/or utili8acin. 6Cu2' e$ 'a d!(erenc!a en re co$ o$ . 0a$ o$7 )e entiende como costos el sacri#icio o consumo de un recurso con el #in de o$tener $ene#icios en el #uturo. Por e/emplo2 comprar una ma uinaria textil es el sacri#icio ue se hace para ampliar la produccin y vender m.s en el #uturo. La ma uinaria es un costo2 como lo es la compra de la lana para los te/idos ue se van a con#eccionar. Los costos2 adem.s2 est.n vinculados a los desem$olsos ue se de$en hacer en la produccin. Por eso2 no existen %astos de produccin sino costos de produccin. El concepto de gastos es casi el mismo ue el de costosN es decir2 es un sacri#icio o consumo de un recurso para conse%uir $ene#icios. La %ran di#erencia es ue se espera ue los $ene#icios se den en el presente o ue sus $ene#icios expiren en el tiempo. )on %astos2 por e/emplo2 las comisiones de ventas2 las remuneraciones a los tra$a/adores2 etc!tera. 7un ue las de#iniciones pueden ser #.cilmente entendidas cuando se las lee2 en la pr.ctica se presentan muchas con#usiones. 7l emplear la pala$ra e%resos es posi$le en%lo$ar o ha$lar a la ve8 de costos y %astos. )e entiende por egresos el con/unto de costos y %astos ue reali8a la empresa con el #in de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo
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5l res, Daime: (ostos y presupuestos. Lima: <3<M5, 200/. 0"drade, @imF": (ostos ' !ast s 3": 6i"isteri

y presupuestos. Lima: Lucer , 1AAB. ;er"+"de), Dua": 9Pla"i(icaciF" ' c "tr l de !ast s: >ast s i"direct s de (abricaciF", c st s de calidad del pr duct de distribuciF" ' de admi"istraciF":. <www.!esti p lis.c m/recurs s/d cume"t s/(ulld cs/(i"/pl"ctrl!as.htm$. de 0!ricultura K<www.mi"a!.! b.pe$L.

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4trans#ormacin2 administracin2 ventas o comerciali8acin5. 7s&2 pues2 los e%resos se %eneran en cada uno de los pasos producto. Esto nos permite notar ue da la empresa hasta ue lle%a a vender su ue existen di#erentes tipos de %astos y costes de

acuerdo con si2 por e/emplo2 se est.n comprando los insumos para la ela$oracin de una 8apatilla o si se contrata a personal para reali8ar las ventas o contactar a posi$les compradores #uera del pa&s. El tema com<n ue est. detr.s de estas distinciones de %astos y costes es su %rado de acercamiento o contri$ucin a la produccin del $ien o servicio por vender o2 me/or dicho2 al coste del $ien o servicio. ;tese ue2 si%uiendo con el e/emplo de la 8apatilla2 es posi$le identi#icar con precisin2 en el precio de venta de un par de 8apatillas2 los costes de los insumos 4por e/emplo2 los pasadores o la plantilla5. En cam$io2 es muy di#&cil aproximarse a la identi#icacin de cu.nto del precio de un par de 8apatillas #ue car%ado por el %asto de los vendedores. Por ello2 en Conta$ilidad son <tiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para clasi#icar de manera m.s precisa los costes impl&citos en cada una de las cate%or&as citadas es <til tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la desi%nacin de su participacin en el producto. $ostes directos y costes indirectos Costes directos Los costes directos son a uellos cuya participacin en un producto puede esta$lecerse con precisinN es decir2 es posi$le identi#icarlos plenamente sea en su aspecto #&sico o de valor en cada unidad producida. )i re%resamos al e/emplo anterior2 el de las 8apatillas2 son costes directos los pasadores y la mano de o$ra ue intervino en su armado. Por lo %eneral2 los costes directos est.n compuestos por mano de o$ra directa y materia prima directa2 dado producto. Como mano de o$ra se entiende el valor del tra$a/o reali8ado por el personal2 en tanto ue la materia prima se re#iere a los elementos #&sicos ue de$en emplearse durante el proceso de ela$oracin de un producto o de sus accesorios2 con la condicin de ue el consumo del insumo %uarde relacin proporcional con la cantidad de unidades producidas. ue son los recursos ue tienen el contacto m.s cercano con la ela$oracin del producto y2 por tanto2 se los puede identi#icar o imputar a una unidad del

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Costes indirectos Los costes indirectos son a uellos ue no pueden asi%narse con precisin al producto y ue2 por ello2 necesitan ser distri$uidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En otras pala$ras2 son a uellos ue no se pueden locali8ar en #orma precisa en una unidad producida. )e los clasi#ica en tres cate%or&as principales- mano de o$ra indirecta2 materia prima indirecta y %astos indirectos de #a$ricacin. Como parte de la mano de o$ra indirecta podemos considerar2 por e/emplo2 las remuneraciones del %erente2 del personal de ventas2 del personal administrativo e incluso de los supervisores de planta ue vi%ilan ue toda la produccin si%a los par.metros de calidad re ueridos. Como materia prima indirecta se tiene2 por e/emplo2 lo %astado en <tiles de o#icina 4papel2 lapiceros2 etc!tera52 el al uiler del local de la planta y de las o#icinas administrativas2 el pa%o de servicios como a%ua2 lu8 y tel!#ono2 el pa%o de pr!stamos2 la movilidad2 etc!tera. $osto por etapa del negocio Cna ve8 ue ya se mane/a la clasi#icacin anterior2 es posi$le dividir los costes y %astos dependiendo de si se %eneran en la produccin2 la administracin2 las ventas2 la comerciali8acin o los aspectos #inancieros. 'e$e recordarse ue los costes est.n del lado productivo y los %astos en el resto de .reas2 tal como veremos a continuacin. Costes de prod cci"n La de#inicin de costes de produccin es simple- son a uellos recursos dedicados a la produccin de un determinado $ien2 e incluyen los costes de mano de o$ra directa2 los costes de materia prima y los %astos indirectos de #a$ricacin. 7 excepcin de este <ltimo concepto2 los otros dos ya han sido desarrollados. Los %astos indirectos de #a$ricacin son todos los costes ue no est.n clasi#icados como mano de o$ra directa ni como materiales directos. Pese a ue los costes de ventas2 de comerciali8acin2 de administracin y #inancieros se consideran usualmente como %astos indirectos2 no #orman parte de los %astos indirectos de #a$ricacin2 dada su le/ana participacin en el costo del producto. Por ello2 estos costes son considerados como ru$ros aparte. ;astos administrati'os

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*epresentan todos a uellos %astos de la empresa vinculados a la plani#icacin2 direccin y conduccin. )e concentran so$re todo en el %asto del 'epartamento de Personal encar%ado de la$ores administrativas y conta$les. Estos %astos se dan de manera paralela y constante a la %eneracin de los %astos de produccin y son un sustento necesario para la reali8acin de las actividades productivas de las empresas. En esta clasi#icacin se pueden u$icar los %astos del personal administrativo y conta$le y los <tiles de o#icina2 mo$iliario2 etc!tera. ;astos de 'enta y comerciali(aci"n )on todos a uellos %astos destinados a sustentar la #uer8a de ventas y a %estionar y apoyar la comerciali8acin del producto. Este tipo de %asto es indispensa$le2 pues de nada sirve producir un $ien de alta calidad si no se hacen las %estiones necesarias para contar con un mercado de destino. En el %asto de comerciali8acin se incluyen los %astos del 'epartamento de Oentas2 ue a$arcan tanto el personal 4desde %erente hasta vendedores5 cuanto <tiles de o#icina o movilidad2 as& como tam$i!n los %astos en pu$licidad2 distri$ucin y mercadeo del producto. ;astos financieros Para #uncionar2 la mayor&a de las empresas necesitan capital. Esta inyeccin de dinero puede ser provista por los accionistas2 por pr!stamos $ancarios o cual uier otra operacin de levantamiento de #ondos. 'e ser esta <ltima la opcin2 se est.n %enerando %astos #inancieros #inancieros. Costo de in'ersi"n Los costos de inversin se re#ieren a la compra de ma uinaria o e uipos y la ad uisicin de inmue$les. Este tipo de costos se reali8an por lo %eneral al inicio de un ne%ocio para contar con una $ase tecnol%ica o con in#raestructura para la operacin de la empresa o para el inicio de un determinado proyecto. :am$i!n hay ue tener en consideracin ue este tipo de costo suele incluir desem$olsos para la renovacin de ma uinarias o e uipos o la ad uisicin de nuevos $ienes2 so$re todo cuando se desea me/orar la calidad del producto para2 por e/emplo2 exportarlo. ;astos preoperati'os ue vienen a ser los %astos de intereses por la o$tencin de recursos

45

Cuando una empresa se inicia de cero Ges decir2 a partir de una ideaG2 antes de ue empiece a #uncionar se de$en reali8ar una serie de %astos. En esta etapa2 llamada preoperativa2 resulta indispensa$le proveerse2 por e/emplo2 de la ma uinaria ue se re uiere para trans#ormar el producto2 as& como reali8ar los %astos necesarios para constituir #ormalmente la empresa2 desarrollar un estudio de mercado para la determinacin de la demanda2 contratar personal2 ad uirir local para el #uncionamiento2 comprar materias primas2 entre otros. 'ado ue son una condicin necesaria para el inicio del ne%ocio y ue2 por consi%uiente2 se reali8an una sola ve82 a estos %astos se les da un espacio especial para la determinacin de su costeo. ". Co$ o$ de e%por ac!+n& CIC- COD e !#pue$ o$ Lo$ /ncoterms Incoterms es la a$reviatura de 0nternational Commercial :erms2 es decir2 t!rminos de comercio internacional"E. )on mundial y com<nmente aceptados en las transacciones entre compradores de distintos pa&ses y sirven para determinar y estandari8ar las condiciones de entre%a de la mercader&a entre el comprador y el vendedor. )u necesidad reside en ue cuando se exporta se re uiere de#inir2 entre otras cosas2 el lu%ar donde se entre%ar.n las mercanc&as2 si el exportador o el importador asume los costes de se%uro2 los costes de transporte2 de car%a al $u ue2 etc!tera. )i se presta atencin a las condiciones de un contrato de compra6venta se o$servar. ue incluyen re#erencias a los Incoterms. S importancia est) en $ e brindan n leng a.e comn entre personas de distintos pa%ses $ e seg ramente tienen diferencias c lt rales m y grandes o distintas pr)cticas a la &ora de &acer negocios. 4or ello! la gran 'enta.a de los Incoterms es $ e estandari(an las relaciones comerciales internacionales. Comprenden una variedad de t!rminos. 'os son los m.s comunes- C01 y 1"3. 'e acuerdo con el precio 1"3 4Free on 7oard o li$re en $orda52 el vendedor 4exportador5 es el responsa$le del env&o de la mercader&a desde su ne%ocio2 de car%arla en el puerto de exportacin y de ocuparse de los tr.mites de 7duana en el pa&s de exportacin. :an pronto como la mercanc&a cru8a la entrada del $arco2 el ries%o de p!rdida se trans#iere al comprador 4importador5. 3a/o el 1"32 el comprador est. en la o$li%acin de pa%ar todos los costes de transporte y de se%uro desde ese momento.
20

6alca, Nscar: (omercio internacional. Lima: <e"tr del PacJ(ic , 2002. <+mara de

de G"7esti!aci "es de la < merci G"ter"aci "al

1"i7ersidad

Kwww.iccwb . r!L.

46

En t!rminos de costes2 el precio 1"3 implica considerar2 adem.s de los costes y %astos ya seBalados en puntos anteriores 4produccin2 administracin2 ventas2 etc!tera52 los si%uientes :ransporte de la #.$rica a la estacin o al camin. Car%a del camin. 1lete interno de la #.$rica al puerto. 'escar%a en el puerto con las mercader&as puestas en $ode%a. 9astos del despacho de la 7duana de exportacin. Car%a o esti$a en el muelle o $u ue. Comisin del a%ente de 7duanas.

El precio C01 4Cost! Ins rance < Freig&t o costo2 se%uro y #lete5 comprende los mismos componentes ue el 1"32 m.s los si%uientes 1lete de transporte internacional. 'escar%a en el puerto 4lu%ar5 de destino. )e%uro de la mercader&a.

-l pactar la venta de un producto" y dependiendo del /ncoterm elegido para la transaccin" aparece la posibilidad de contratar un seguro o pliza de seguro para la mercader#a que puede cubrir desde golpes hasta la p0rdida total. El exportador puede prescindir de este seguro" pero debe recordar que en tal escenario no existe ning!n tipo de cobertura de su mercader#a. $ualquier percance afectar econmicamente a una de las partes de la operacin de venta" y esto se traducir en la reduccin de utilidades y en la posible p0rdida de clientes.

(a exportacin y los impuestos En el Per<2 la exportacin de $ienes no pa%a impuesto al%uno ?9. Por el contrario2 existen dos modalidades de $ene#icios tri$utarios para la promocin de las exportaciones a las
21

6i"cetur,

op.

cit.,

200/.

PrFmpe.

K<www.PrFmpe..! b.pe$L.

@u"at

K<www.su"at.! b.pe$L.

47

cuales puede aco%erse cual uier empresa exportadora. Estas son la devolucin del impuesto %eneral a las ventas 409O5 y el dra=back. La modalidad devolucin del 09O permite la restitucin o devolucin de los impuestos pa%ados por la compra de materias primas2 insumos2 productos intermedios2 partes o pie8as ue hayan sido incorporados en la produccin de los $ienes exportados. Esto uiere decir ue cuando la empresa exportadora compra $ienes o servicios en el mercado nacional para producir para la exportacin se %enera un saldo a #avor ue le de$er. ser devuelto. Este $ene#icio se tramita ante la )unat. E' !#pue$ o 0enera' a 'a$ ven a$ FIG<H Es n imp esto $ e gra'a las 'entas al por menor y mayor de la mayor%a de bienes y ser'icios en f nci"n del 'alor del prod cto 'endido. 3ct almente el I;+ se calc la como el >? por ciento del 'alor del prod cto. 2a S nat es la entidad estatal encargada de s reca daci"n. En el caso del dra=back la situacin es muy parecida2 pues tam$i!n se re#iere a una devolucin2 pero esta ve8 de los aranceles ue una empresa exportadora pa%a por la compra de $ienes #uera del pa&s en el ue produce. La condicin es ue estos $ienes hayan sido empleados en la ela$oracin del producto #inal ue va a ser exportado. En este caso el tr.mite de la devolucin se hace ante el )ervicio ;acional de 7duanas2 ue se encar%a de administrar y controlar el tr.#ico internacional de mercanc&as. 7un ue no existen en el Per< o$li%aciones impositivas reales para la exportacin2 hay ue considerar ue los pa&ses de destino de la mercader&a imponen impuestos a ue entran en su territorio. 7simismo2 en#rentarse a mercados determinados productos

internacionales demanda la reali8acin de otro tipo de %astos ue var&an de acuerdo con el tipo de producto2 ne%ociacin2 mercado al ue se diri%e el producto2 etc!tera. 7l%unos de estos %astos son los estudios de mercado para pa&ses espec&#icos donde se desea vender2 los via/es de ne%ocios2 las certi#icaciones2 la participacin en #erias internacionales2 etc!tera. ). Pre$upue$ o para 'a e#pre$a e%por adora Cno de los o$/etivos m.s importantes de la ordenacin y clasi#icacin de los costes y %astos de una empresa consiste en ela$orar un presupuesto para la empresa

48

exportadora"". El presupuesto es la herramienta ue inte%ra los costes y %astos y $rinda a la empresa una perspectiva anal&tica para conducir el ne%ocio. Para la ela$oracin del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en varios presupuestos ue #inalmente se /untar.n para contar con uno %eneral. Es <til se%uir la estructura de costes y %astos presentada a comien8os de este cap&tulo para armar cada uno de los presupuestos necesarios2 pero teniendo en cuenta ue no es la <nica clasi#icacin sino una com<nmente empleada. Por eso2 la empresa exportadora de$er&a hacer el e/ercicio de desarrollar los si%uientes presupuestos Presupuesto de mano de o$ra. Presupuesto de materia prima. Presupuesto de %astos indirectos de #a$ricacin. Presupuesto de %astos administrativos. Presupuesto de ventas y comerciali8acin 4incluidos los de mar,etin% internacional5. Presupuesto de %astos #inancieros. Presupuesto de inversin. Presupuesto de %astos preoperativos.

Estos documentos de$en proporcionar un detalle expl&cito de la cantidad2 tipo y coste unitario y total de cada uno de los recursos humanos2 #&sicos y #inancieros ue se emplear.n en la produccin y venta del $ien ue va a ser exportado. Los presupuestos suelen hacerse para un periodo de un aBo2 como previsin de resultados de la empresa en t!rminos de in%resos y %astos.

*. De er#!nac!+n de' prec!o de e%por ac!+n En los puntos anteriores hemos visto sint!ticamente cada uno de los costos Gy entre ellos tam$i!n los %astosG necesarios para ue la empresa exportadora ten%a la

22

5l res, op. cit., 200/. 0"drade, op. cit., 1AAB.

49

capacidad de operar y as& destinar su produccin a los mercados extran/eros"). Los costos son una $ase para la #i/acin del precio al cual #inalmente se pretende vender en el mercado externo. Esto uiere decir ue adicionarle sin mayor estudio un mar%en de %anancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrate%ia apropiada para el exportador. Por eso2 los precios de un mismo producto suelen ser distintos dependiendo de si se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional. Los costos representan uno de los tres aspectos cr&ticos usualmente anali8ados para la determinacin del precio de exportacinN los otros dos son la demanda y la competencia. En cuanto a la demanda2 se de$e investi%ar el mercado al cual se desea exportar 4mercado o$/etivo5 para conocer su %rado de intensidad y su necesidad del producto. El tamaBo de la demanda es un $uen indicador para determinar cu.n dispuesto est. un mercado a pa%ar por un producto. El tercer tema de estudio para la determinacin del precio de exportacin2 la competencia2 anali8ar a nuestros competidores es vital2 pues nos da m.r%enes marcan los m&nimos y los m.ximos precios ue2 m.s o menos2 ue los demandantes est.n dispuestos a

pa%ar. Por tanto2 o#rece un mar%en de#inido para esta$lecer el precio del producto. 0%ualmente2 es <til tener en cuenta #actores como datos histricos2 estimacin de expertos e incluso encuestas a los clientes. La determinacin del precio de exportacin2 entendido como el an.lisis de los #actores costos2 demanda y competencia2 de$e ser o$li%atoriamente complementado con la estrate%ia ue desea emplear el exportador en los si%uientes aspectos 0n%resar o penetrar en un nuevo mercado. Lo%rar un incremento de las ventas en el lar%o pla8o. +antener un espacio en la demanda. Oender excedentes de la produccin.

Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta. *ecordemos ue2 en el lar%o pla8o2 es a uel ue contri$uye a consolidar los clientes y los mercados. 7simismo2 es <til considerar al%unos #actores adicionales ue tam$i!n tienen in#luencia en la %eneracin de la pol&tica de precios23

6i"cetur,

op.

cit.,

200/.

;er"+"de),

op.

cit.

6i"isteri

de

0!ricultura

K<www.mi"a!.! b.pe$L.

50

;ivel del poder ad uisitivo del mercado o$/etivo. *ies%o del tipo de cam$io. 'i#erencias de tri$utos. 'i#erencia de canales de venta.

El caso del precio de los co##od! !e$ Existe una determinada cantidad de productos Galrededor de sesenta en 2AA(G cuya #i/acin de precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones antes mencionadas"*. Estos son los casos de materias primas o de productos semiela$orados 4es decir2 ue han su#rido pe ueBas trans#ormaciones52 como por e/emplo el ca#!2 el tri%o2 el al%odn2 el a8<car2 el cacao2 el arro82 la carne de cerdo2 el oro2 la plata2 el co$re2 el petrleo2 entre otros. Fay precios estandari8ados para estos productos ue2 incluso2 lle%an a determinar de ue los cierta manera su precio de venta en el merado nacional. Esto se de$e a

commodities son productos homo%!neos2 es decir2 muy similares entre s&2 por lo ue su calidad de$er&a variar muy poco. Por ello2 el precio de un commodities no tendr&a por u! di#erenciarse mucho entre un vendedor y otro.

24

6i"isteri

de 0!ricultura K<www.mi"a!.! b.pe$L.

51

UNIDAD DE APRENDIZAJE ". CUARTO DE SECUNDARIA Proced!#!en o$ para 'a co#pra/ven a 1. Con ra o de co#pra/ven a 7ntes de lle%ar a la venta propiamente dicha2 tanto el exportador cuanto el importador han pasado por una etapa de presentacin de in#ormacin so$re el producto. El es uema de compra6venta se inicia en la solicitud ue e#ect<a el comprador 4importador5 al vendedor 4exportador5. Es posi$le ue esta coti8acin inicial sea o$/eto de una discusin en la ue am$as partes har.n sus o#ertas. Cna ve8 ue se pactan las condiciones #inales y las dos partes est.n de acuerdo en llevar a ca$o la operacin2 aparece la #i%ura del contrato. E$9ue#a de una co#pra/ven a

F ente, +inisterio de Comercio Exterior y :urismo.

52

)i $ien se pondr. $astante !n#asis en el contrato de compra6venta2 no todas las transacciones internacionales necesitan de uno. )e puede mencionar lo si%uiente ;o existe la o$li%acin del contrato para reali8ar la venta de mercanc&as en el mercado internacional. Es posi$le y com<n cerrar las ventas a partir de una #actura6pro#orma cuya con#irmacin se pueda dar v&a tele#nica o a trav!s del correo electrnico. La modalidad anterior tiene sus venta/as y desventa/as. Entre las primeras est.n la rapide8 y el $a/o costoN entre las se%undas2 el mayor ries%o de no estar cu$ierto por cl.usulas ue prote/an a las partes ante cual uier pro$lema de incumplimiento en la entre%a de la mercanc&a.

El contrato- Es el acuerdo de voluntades entre dos o m.s partes con el propsito de de#inir o$li%aciones /ur&dicas para crear2 transmitir2 modi#icar o extin%uir derechos y o$li%aciones de las partes. 2( Iur&dicamente2 $asta con ue detalle la mercanc&a2 el precio y la cantidad de una transaccin para ue se le considere como contrato.

En el campo del comercio internacional" el contrato de compra@venta regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes" es decir" entre el exportador e importador" en relacin con un ob2eto determinado. Para una transaccin comercial internacional se%ura se re uiere del diseBo de un contrato claro y conciso ue cu$ra los posi$les ries%os e incertidum$res ue se pueden %enerar en el desarrollo de la operacin comercial. Los temas en los cuales se puede aplicar la #i%ura del contrato son diversos. Por e/emplo CompraXventa. 'istri$ucin. Comisiones. Proveedores. Licencias y #ran uicias. Prestacin de servicios. Contratos especiales.

25

6alca, op. cit., 2002.

53

Lo normal es ue en estos se especi#i ue una completa lista de temas ue $uscan cu$rir y esta$lecer pautas o acuerdos entre las partes para as& controlar #actores de ries%o de la transaccin. Es usual ue un contrato de compra6venta internacional a$ar ue2 entre otros2 los si%uientes temas 0n#ormacin so$re el exportador y el importador 4nom$res y direcciones completas5. Lu%ar de pa%o. +oneda de pa%o. Condiciones de entre%a del producto 4Incoterms5. Ley aplica$le al contrato. 'escripcin de la mercanc&a ue es o$/eto del contrato2 con especi#icacin del peso2 em$ala/e2 rotulado2 eti uetado2 calidad2 cantidad2 etc!tera. 9arant&a del producto2 especi#icando claramente el tiempo de vi%encia u otros condicionantes. Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercader&a en el pa&s de destino. Precio unitario y precio total. 0mpuestos2 aranceles y tasas2 de#iniendo claramente pa%o. Condiciones y pla8os de pa%o. Condiciones y pla8o de entre%a o de disponi$ilidad del producto. 3ancos ue intervienen en la operacin tanto por el lado del exportador cuanto por el del importador. +odalidad de se%uro para cu$rir la mercanc&a. +odalidad de transporte y pa%o de #lete. Lu%ar de em$ar ue y desem$ar ue de la mercanc&a. *etrasos de entre%a y valor de las penali8aciones 4si las hu$iera5. 1uer8a mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. 0mplica de#inir las circunstancias en ue se li$erar. a las partes de responsa$ilidad por incumplimiento de contrato. ui!n asumir. su

54

*ecursos 4dado

ue es posi$le

ue am$as partes incumplan2 es

aconse/a$le incluir en el contrato al%unas v&as de recurso5. Cl.usula de ar$itra/e. 1irmas de las partes aceptando el contrato. "tros documentos exi%idos por el importador.

E' ar,! ra4e !n ernac!ona' El ar$itra/e es uno de los mecanismos alternativos de resolucin de controversias en el comercio internacional"5. 7nte una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra6 venta por una de las partes 4por e/emplo2 #rente a la ne%ativa de pa%o del comprador52 la parte a#ectada tiene la posi$ilidad de recurrir a una instancia especiali8ada para $uscar una solucin r.pida y amistosa. )in em$ar%o2 acudir a esta v&a solo es posi$le si en el contrato de compra6venta se incluye una cl.usula so$re el tema. )u inclusin2 por tanto2 es lo m.s recomenda$le. Cna de las instancias m.s importantes de ar$itra/e para el comercio internacional es la Corte 0nternacional de 7r$itra/e. Este servicio #unciona desde 1@1@ y es provisto por la C.mara de Comercio 0nternacional 4CC052 ue re<ne a m.s de 13A pa&ses miem$ros en todo el mundo. Los miem$ros de la Corte se encar%an de ase%urar la aplicacin de las re%las de ar$itra/e de la CC0 y de supervisar el proceso de ar$itra/e. Lo ue no hace la Corte es decidir so$re las disputas ue lle%an a su instancia. En lu%ar de ello2 nom$ra a terceros2 denominados D.r$itrosE2 ue son /uristas internacionales de reconocido nivel2 uienes estudian el caso y dan #inalmente un veredicto ue tiene ue ser cumplido por las partes. :am$i!n ca$e la #i%ura de ue los .r$itros sean desi%nados por las partes involucradas en el ar$itra/e.

Mode'o$ de con ra o$- d!(eren e$ a$pec o$ de' co#erc!o e% er!or en& Iuris 0nternationalWCC0 Rhttp-WWQQQ./urisint.or%Wpu$WS

26

< rte G"ter"aci "al de 0rbitraEe K<www.iccwb . r!$L.

55

". Docu#en o$ re9uer!do$ 'ue0o de 'a acep ac!+n de' con ra o )ea ue la venta se haya reali8ado con o sin contrato2 las operaciones de exportacin de$en ir acompaBadas de una serie de documentos2 por lo %eneral exi%idos por los clientes importadores y las re%ulaciones propias de los mercados de exportacin2 adem.s de las re%ulaciones de nuestro pa&s. Es importante prestar la atencin de$ida a estos re uerimientos2 pues de lo contrario pueden sur%ir pro$lemas durante la salida del pa&s y el in%reso y retiro de los productos en destino2 ue %eneran costos por so$reestad&a de la car%a2 multas2 costes adicionales2 hasta detencin y recha8os de la mercader&a. Cna ve8 aceptado el contrato por las partes2 los documentos re ueridos son-

Es un documento privado ue el exportador extiende al importador como constancia de venta2 1actura comercial y en el ue se indican los pormenores de la mercanc&a em$arcada. Es el principal sustento de la reali8acin de la venta. Es el documento de mayor importancia2 Conocimiento de em$ar ue de$ido a ue acredita la propiedad de la mercader&a y representa2 a la ve82 el contrato de transporte entre el exportador y el transportista. Es un t&tulo de cr!dito y2 por consi%uiente2 se lo puede transmitir por endoso o cesin. )i el Incoterm ele%ido implica la o$li%acin Pli8a de se%uro del vendedor o exportador de contratar un se%uro de transporte a #avor del comprador o importador2 entonces el exportador de$er. ad uirir una pli8a de se%uros 4co$ertura acordada por am$as partes5 ante una compaB&a el ase%uradora. puede la "pcionalmente2 comprador

contratar el se%uro por su cuenta. Posi$ilita identi#icar y %aranti8ar

56

Certi#icado de ori%en

procedencia de las mercanc&as2 de manera ue permite a los exportadores hacer uso de las pre#erencias arancelarias ue otor%a el pa&s importador. Este documento es extendido por la C.mara de Comercio de Lima y sus #iliales de provincias. Es el documento de em$ar ue ue detalla todas las mercanc&as ue #ueron su$idas a $ordo. :iene por o$/etivo #acilitar la locali8acin de las mercanc&as dentro de un lote2 tanto en el em$ar ue cuanto en el desem$ar ue.

Lista de empa ue

). Au or!Aac!one$ nece$ar!a$ de acuerdo con 'a na ura'eAa de 'a #ercanc1a Las autori8aciones para la exportacin de mercanc&as depender.n del tipo de producto ue va a ser exportado2 y se de$e presentar los certi#icados re ueridos en las 7duanas respectivas. Los certi#icados m.s comunes son a uellos ue atesti%uan ori%en2 calidad2 an.lisis2 sanidad2 peso e inspeccin. En el Per< se re uiere la presentacin deCertificado sanitario2 para mercanc&as de uso o consumo humano2 emitido por una autoridad reconocida 4)enasa2 'ireccin 9eneral de )alud 7m$ientalX'i%esa2 o 'ireccin 9eneral de +edicamentos2 0nsumos y 'ro%as6'i%emid5. Con#irma mercader&a consi%nada no est. a#ecta a nin%una en#ermedad o insectos nocivos. Certificado de calidad! cuando lo re uiera el importador. Puede ser otor%ado y emitido por cual uiera de los la$oratorios acreditados por el 0nstituto ;acional de 'e#ensa del Consumidor y la Propiedad 0ntelectual 40ndecopi5. Certificado de origen! ue2 como ya se mencion2 tiene por #inalidad acreditar y ue otor%a el %aranti8ar la procedencia de las mercanc&as y2 as&2 permite a los exportadores aco%erse a los $ene#icios derivados de las pre#erencias arancelarias pa&s importador. *. Re$erva de e$pac!o& E' booAing ue la

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Cna ve8 ue el exportador ha seleccionado el medio de transporte G ue2 por e/emplo2 para el caso del #ri/ol castilla es el transporte mar&timoG2 se tiene ue hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo con la #echa de em$ar ue2 y as& el transportista emite el booking. Lle%ada la #echa del em$ar ue y ele%ido el a%ente2 uien se convierte en el representante ante 7duanas2 se procede al traslado de nuestra car%a al terminal de almacenamiento en el puerto para el llenado del contenedor antes de las certi#icaciones exi%idas por el comprador. >. Proced!#!en o$ de Aduana Cuando el contrato se cierra2 cada parte de la operacin se contacta con una a%encia de 7duana para ue realice los tr.mites necesarios con el #in de concretar al%unos tr.mites y em$arcar la mercader&a hacia el puerto de destino. El a%ente de 7duana transmite por v&a electrnica a la 7duana de despacho la in#ormacin contenida en la "rden de Em$ar ue una ve8 validada. )i esta es con#orme2 se %enera el n<mero correspondiente de la "rden de Em$ar ue. "$tenida la numeracin2 se presenta con la mercanc&a in%resada en la 8ona primaria 4terminales de almacenamiento2 almacenes de las compaB&as a!reas2 8ona adyacente a las 7duanas2 etc!tera5 por el a%ente de 7duana. Puede ha$er un reconocimiento #&sico de mercanc&as para compararlas con lo declarado2 sacar muestras para el an.lisis u&mico o extraer eti uetas ue seBalen la caracter&stica del producto. Las mercanc&as de$en ser em$arcadas2 y la compaB&a transportista veri#ica el em$ar ue. Concluido este2 el a%ente de 7duana dispone de uince d&as para re%ulari8ar la exportacin mediante la 'eclaracin Knica de 7duanas 4'C75 ante el Mrea de Exportaciones de la 7duana con el n<mero de la "rden de Em$ar ue2 con las constancias de lo e#ectivamente em$arcado por el transportista y ad/untando los si%uientes documentos Copia autenticada de la "rden de Em$ar ue ori%inal. Copia autenticada del Conocimiento de Em$ar ue. 9u&a 7!rea o +ar&tima. )e%unda copia de la #actura comercial )unat en castellano.

58

Con la 'C72 el exportador puede lo%rar $ene#icios como el dra=back2> y la devolucin del 09O.

27

6eca"ism

de de7 luciF" simpli(icada ' pr p rci "al al 7al r e.p rtad a(ecta e" abs lut

K5 p r

cie"t

del 7al r 5M8 "et L. 0c !erse al dra)bac* "

el derech

de las empresas e.p rtad ras a s licitar la de7 luciF" del impuest 7e"tas a"te @u"at.

!e"eral a las

59

UNIDAD DE APRENDIZAJE ). CUARTO DE SECUNDARIA Lo01$ !ca co#erc!a' !n ernac!ona' e !n(rae$ ruc ura 1. Lo01$ !ca co#erc!a' !n ernac!ona' C ando na empresa 'ende s prod cci"n a n cliente f era del pa%s de origen se genera la necesidad de preparar la mercader%a! transportarla y &acer $ e lleg e a las manos del comprador. Esto implica n proceso de planificaci"n y control del fl .o f%sico y de informaci"n! as% como el almacena.e de materias primas y prod ctos desde el l gar de origen de la 'enta &asta el l gar donde se enc entra el cliente. Ello implica la correcta coordinacin de todas las actividades por reali8ar en el proceso desde ue se inicia una operacin de venta hasta ue se termina2 y constituye una la$or #undamental para %aranti8ar el $uen #in de la exportacin. Llamaremos lo%&stica a todas estas la$ores de coordinacin para ue el cliente reci$a a tiempo su mercanc&a.2? En el actual entorno econmico mundial2 el mane/o de la lo%&stica internacional es un #actor clave para el comercio exterior2 de$ido a #actores como la creciente %lo$ali8acin ue empu/a a los pa&ses a incrementar el #lu/o de ventas al exterior2 la incesante actividad comercial ue conlleva el incremento de la exportacin y el cada ve8 mayor volumen del comercio por 0nternet. El sector lo%&stico act<a como soporte de todas las empresas ue desean exportar sus productos2 as& como para a uellas ue uieren importar determinados $ienes. Ello implica ue para ue una empresa sea competitiva se de$e tener una lo%&stica comercial ue pueda responder e#icientemente a las necesidades de uienes desean exportar o importar. 7dem.s2 en las <ltimas d!cadas ha empe8ado a co$rar importancia la posi$ilidad de hacer las entre%as de las compras $a/o el concepto de la lo%&stica D/usto a tiempoE.2@ 'e$ido a diversos #actores2 el comercio internacional ha hecho m.s comple/as las necesidades de transporte. Entre estos #actores encontramos el distanciamiento %eo%r.#ico entre compradores y vendedores2 la necesidad de una in#raestructura en condiciones adecuadas2 las exi%encias normativas de di#erentes pa&ses2 la necesidad de com$inar diversos medios de transporte2 el almacenamiento a veces necesario antes de la entre%a de#initiva al cliente2 la reserva de espacios de car%a2 el em$ala/e2 etc!tera.

28 29

6alca, op. cit., 200/. 6a.imi.e: (ompetiti&idad log#stica en in+raestructura y ser&icios de transporte VG.

terrestre. ,lan -aestro de Facilitacin de (omercio Exterior. Lima: 6i"cetur, 200/. ? m

60

Cno de los temas de mayor importancia para la lo%&stica comercial es contar con $uenos puertos2 aeropuertos y redes viales2 pues de ellos tam$i!n depende la rapide82 el costo y la cantidad de mercanc&as ue se pueden exportar. Es decir2 las condiciones de la ue in#luye directamente en la in#raestructura terrestre2 a!rea y mar&tima son un #actor

competitividad de las empresas. La inversin en este tipo de in#raestructura ha reca&do por lo %eneral en manos del Estado2 pero el sector privado est. participando cada ve8 m.s por medio de las concesiones. Cada tipo de transporte tiene sus propias caracter&sticas. Por e/emplo2 el transporte a!reo no es adecuado para car%as masivas2 as& como el mar&timo no lo es para car%as ur%entes. La de#inicin del tipo de transporte para exportar un producto est. li%ada2 entre otros #actores2 a3A :ipo de producto por exportar. Peso del producto. Oolumen de la car%a. Oalor del producto y del em$ar ue. Punto de ori%en y punto de destino solicitado por el comprador. :ipo de empa ue y em$ala/e. *e uerimientos del comprador en materia de #recuencia2 rapide82 disponi$ilidad y accesi$ilidad en los di#erentes modos de transporte. ". In(rae$ ruc ura erre$ re El transporte por carretera es el <nico medio capa8 de reali8ar por s& mismo un servicio Dpuerta a puertaE2 ya ue permite reco%er la mercanc&a en la #.$rica del exportador y entre%arla directamente al importador)1. Ese es uno de sus puntos positivos. )in em$ar%o2 tam$i!n hay ue tener en cuenta ue la mayor&a de empresas ue desean exportar de$en emplear2 en primera instancia2 el transporte terrestre para poder llevar sus productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello2 hay ue tener en cuenta adicionales ni retrasos en la entre%a de los productos.
30 31

ue el

estado de la in#raestructura terrestre del pa&s es #undamental para no crear costes

6alca, op. cit., 200/. 6a.imi.e: (ompetiti&idad log#stica en in+raestructura y ser&icios de transporte GV.

terrestre. ,lan -aestro de Facilitacin de (omercio Exterior. Lima: 6i"cetur, 200/. ? m

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7l aBo 2AA42 la red vial peruana est. compuesta por >?.((4 ,ilmetros2 de los cuales solo 14 por ciento est. as#altado. El nivel de as#altado de la red vial del Per< es uno de los m.s $a/os de 7m!rica Latina2 pues supera solo al de 3olivia. )e%<n in#ormacin del +inisterio de Comercio Exterior y :urismo2 la 7r%entina cuenta con un nivel de as#altado de 2@ por ciento2 Costa *ica con 22 por ciento y Chile con 1( por ciento. Lon0! ud de 'a red v!a' en e' Per@- "EE* T!po de red 7s#altado 7#irmado )in a#irmar :rocha I!'+#e ro$ 11.A>4 1>.A@> 14.A2? 3=.3(= Porcen a4e 14 22 1? 4= 1EE

To a' 8=.>>* F ente, +inisterio de :ransportes y Comunicaciones. Contar con redes viales de calidad

ue ha%an posi$le el tr.nsito r.pido es un #actor ue est.n

important&simo para la reduccin de costes ue permite o#recer un precio competitivo en el mercado exterior. E/emplo de ello son 0ndonesia y la 0ndia2 dos pa&ses %anando mayor peso en el comercio mundial y ue tienen 4= por ciento de sus redes viales as#altadas. Pa&ses con mayor tradicin exportadora cuentan incluso con me/ores niveles en este ru$ro- Corea2 >( por ciento2 y +alasia2 @> por ciento2 aun ue hay ue reconocer ue estos pa&ses no son muy extensos. En el 2AA42 el Per< invirti aproximadamente A22 por ciento de su Producto 3ruto 0nterno 4P305 en in#raestructura vial2 y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las v&as. 7 pesar de ue tal inversin ha aumentado en los <ltimos aBos2 el nivel est. a<n por de$a/o del alcan8ado por nuestros vecinos- Ecuador y Colom$ia invierten 1 por ciento de su P302 y Chile2 2 por ciento. 7 principios de la d!cada de 1@@A se inici un proceso para el me/oramiento de las redes viales en todo el pa&s2 como resultado del cual el porcenta/e de v&as en $uenas condiciones pas de 24 por ciento en 1@@A a => por ciento cinco aBos despu!s. ;o o$stante2 este impulso se #ren en la se%unda mitad de 1@@A2 en parte por la desaceleracin del ritmo del incentivo a la participacin del sector privado en la me/ora y construccin de redes mediante la modalidad de concesiones viales.

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En 2AA3 se cre el 1ondo 1iduciario de 0n#raestructura de :ransporte 41on#ide Oial5 para promover nuevamente la participacin del sector privado en el desarrollo y mantenimiento de o$ras de in#raestructura vial. Este 1ondo permitir. ase%urar el #inanciamiento de los contratos de concesin a menor costo. )e evita as& la interrupcin de proyectos viales y se promueve la participacin del sector privado en el desarrollo de o$ras de in#raestructura y mantenimiento vial. ). In(rae$ ruc ura a:rea 7l aBo 2AA(2 la in#raestructura a!rea en el Per< est. dotada de (3 aeropuertos y aerdromos a escala nacional2 todos ellos administrados por la empresa estatal Corporacin Peruana de 7eropuertos y 7viacin Comercial ).7. 4Crpac52 adem.s del 7eropuerto 0nternacional Ior%e Ch.ve8)". La normatividad vi%ente exi%e ue los aeropuertos del Per< est!n acreditados de acuerdo con las recomendaciones t!cnicas del anexo 14 de la "r%ani8acin de 7viacin Civil 0nternacional 4"7C05. La Or0an!Aac!+n de Av!ac!+n C!v!' In ernac!ona' Es un or%anismo de las ;aciones Cnidas creado en 1@44 con el #in de ue sea m.s se%uro y #.cil via/ar en avin de un pa&s a otro. Esta$lece normas y re%ulaciones internacionales necesarias para %aranti8ar la se%uridad2 e#iciencia y re%ularidad del transporte a!reo. 7dem.s2 sirve de catali8ador para la cooperacin en todas las es#eras de la aviacin civil entre sus 1?( estados contratantes. La "7C0 tiene como r%ano supremo una 7sam$lea inte%rada por representantes de sus 1?( estados contratantes. La 7sam$lea se re<ne por lo menos una ve8 cada tres aBos para determinar la pol&tica de la "7C0 y examinar toda cuestin ue no se haya remitido espec&#icamente al Conse/o. En el Per< hay solo once aeropuertos certi#icados- 0 uitos2 Cusco2 Chiclayo2 Lima6Callao2 7re uipa2 Piura2 :ru/illo2 :arapoto2 Puerto +aldonado2 :acna y Iuliaca. El principal aeropuerto del Per< es el 7eropuerto 0nternacional Ior%e Ch.ve82 pues re%istra el mayor #lu/o de pasa/eros2 movimiento de aeronaves y car%a a!rea del pa&s.
32

6a.imi.e: (ompetiti&idad log#stica en in+raestructura y ser&icios de transporte V. <Frpac K<www.c rpac.! b.pe$L.

a.reo. ,lan -aestro de Facilitacin de (omercio Exterior. Lima: 6i"cetur, 200/. ? m

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Puesto en ci#ras2 este aeropuerto concentra2 en promedio2 =3 por ciento del tr.#ico total de pasa/eros2 considerando a los ue in%resan y a los ue salen2 sea a escala nacional o internacional. )e%<n in#ormacin de Crpac2 solo en el movimiento de entradas y salidas en el .m$ito nacional para 2AA42 el 7eropuerto 0nternacional Ior%e Ch.ve8 concentr 44 por ciento del total2 mientras ue a escala internacional cu$ri pr.cticamente todo el cupo2 pues por !l pas @@ por ciento de las salidas y entradas al pa&s. En el mismo aBo2 pero esta ve8 con respecto al movimiento de aeronaves2 la concentracin es todav&a importante pero menor2 ya ue alcan8 3( por ciento 424 por ciento de las operaciones nacionales y @= por ciento de las internacionales5. En el mercado de car%a2 sin em$ar%o2 mantuvo su primac&a2 pues re%istr ?> por ciento del mercado de car%a a!rea 44( por ciento nacional y @@ por ciento internacional5. Como parte del proceso de promocin de la inversin privada2 en noviem$re de 2AAA el 9o$ierno peruano concedi la $uena pro del concurso p<$lico internacional para otor%ar en concesin el 7eropuerto 0nternacional Ior%e Ch.ve8. En #e$rero del aBo si%uiente2 Lima 7irport Partners )*L 4L7P52 empresa #ormada por el consorcio %anador2 inici sus operaciones con una serie de compromisos asumidos en el contrato de concesin El pla8o de la concesin es de treinta aBos2 con opcin de prrro%a autom.tica por die8 aBos adicionales a peticin del concesionario. Compromiso de inversin por 1.214 millones de dlares durante los treinta aBos de la concesin2 con las si%uientes metas de cumplimiento1e$rero de 2AA4- 2( millones de dlares. 7%osto de 2AA4- ?A millones de dlares. 1e$rero de 2AA(- 11A millones de dlares. 1e$rero de 2A31- 1.214 millones de dlares. 7dem.s2 L7P )*L de$er. trans#erir al Estado El 4=2( por ciento de los in%resos $rutos por concepto de retri$ucin al Estado. El 2A por ciento de la :asa Knica de Cso 7eroportuario 4:CC75 internacional y el (A por ciento de los in%resos por aterri8a/e y despe%ue nacional e internacional ser.n trans#eridos a Crpac.

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El 1 por ciento de in%resos $rutos por concepto de tasa re%ulatoria 4")0:*7;5.

*. In(rae$ ruc ura por uar!a El Per< cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el pa&s2 entre mar&timos2 #luviales y lacustres)). :rece puertos son administrados por el Estado2 y el resto por entidades privadas. 'e parte de los primeros2 la Empresa ;acional de Puertos del Per< 4Enapu52 entidad descentrali8ada del +inisterio de :ransportes y Comunicaciones2 es la encar%ada de su administracin. El transporte mar#timo Los puertos mar&timos son los ue m.s a$undan en el Per< y son los ue2 por ende2 tienen la mayor car%a ue entra en el pa&s y sale de !l. 7 lo lar%o de nuestro litoral2 la red de puertos mar&timos 4entre los administrados por el Estado y el sector p<$lico5 est. compuesta por En el norte- Ca$o 3lanco2 :alara2 Paita2 Pacasmayo2 Eten2 Chicama2 )alaverry2 Chim$ote2 3esi ue2 Casma y Fuarmey. En el centro- )upe2 Fuacho2 Chancay2 Callao y Cerro 78ul. En el sur- 9eneral )an +art&n2 +atarani e 0lo.

Por su enver%adura2 el puerto del Callao2 u$icado en la 8ona central del litoral peruano y en la Provincia Constitucional ue le da su nom$re2 es el principal del pa&s. 7dem.s2 es el puerto natural de Lima2 ciudad ue cuenta con un incesante movimiento industrial. )e estima ue este puerto concentra >A por ciento de la car%a mar&tima del pa&s y (A por ciento del total de las exportaciones. )us conexiones con el resto del pa&s se dan por el norte y sur con la carretera Panamericana2 y con el centro con la carretera Central. 7simismo2 se conecta con la sierra central por intermedio del 1errocarril Central2 un camino se%uro para el transporte de las empresas mineras de exportacin. Pese a sus $ondades2 nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio internacional a mayor escala2 ue le impiden atender a un mayor #lu/o de em$ar ues y
33

6a.imi.e: (ompetiti&idad log#stica en in+raestructura y ser&icios de transporte Lima: 6i"cetur, VG.

mar#timo. ,lan -aestro de Facilitacin de (omercio Exterior. 200/. ? m

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desem$ar ues de las exportaciones y de las importaciones. Esto resta competitividad al comercio de mercanc&as2 por la demora en el tiempo de car%a y descar%a. Por e/emplo2 se%<n datos del +inisterio de Comercio Exterior y :urismo2 la descar%a de un $u ue de entre 1? mil y 3A mil toneladas 4capacidad m&nima y m.xima se reduce a dos o tres d&as en cual uier puerto extran/ero. El transporte fluvial El transporte #luvial Gel ue se reali8a a trav!s de los r&osG es2 para muchas re%iones del pa&s2 la <nica v&a para sacar las mercanc&as de su 8ona de$ido a las di#&ciles condiciones %eo%r.#icas y a ue no existe una extensa y desarrollada red vial y de aeropuertos en el pa&s. Por #ortuna2 en el Per< los r&os nave%a$les de la selva no son pocosN destacan entre ellos el 7ma8onas2 el Ccayali2 el Fualla%a2 el +araBn y el Cru$am$a. Esto contri$uye a con#i%urar una red #luvial de acceso a los puertos2 pero2 al mismo tiempo2 la %eo%ra#&a 4la pro#undidad y caudal de los r&os5 impone un l&mite en la cantidad de car%a por em$arcacin. El transporte #luvial en la selva peruana incluye tres tipos de em$arcaciones Pe ue6pe ues- )on canoas para car%as no mayores de 3AA ,% y no m.s de treinta pasa/eros. )u nom$re se de$e al sonido particular ue emite su motor. Canoas con motor #uera de $orda- )on em$arcaciones con capacidad de car%a m&nima. +uy parecidas al pe ue6pe ue2 tienen un motor #uera de $orda ue las hace m.s r.pidas. Em$arcaciones pesadas)on em$arcaciones mayores 4$arcos de car%a52 com<nmente llamadas DchatasE2 volumen de car%a. El transporte lacustre Casi todo el transporte lacustre en el Per< ocurre en el la%o :iticaca2 en Puno. En el mismo la%o existen varias islas con las ue se comercia. :am$i!n hay ue seBalar ue parte de este comercio lacustre est. constituida por exportaciones para ciudades $olivianas circundantes al la%o. In e0rac!+n !n ernac!ona'& IIRSA ue tienen la capacidad de transportar un mayor ue el puerto puede administrar lo%&sticamente5 toma2 en promedio2 una semana2 pero esta misma actividad

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La 0niciativa para la 0nte%racin de la 0n#raestructura *e%ional )uramericana 400*)75 es un #oro de di.lo%o entre las autoridades responsa$les de la in#raestructura de transporte2 ener%&a y telecomunicaciones en los doce pa&ses suramericanos2 incluyendo el Per<)*. La idea de la 0nte%racin de la 0n#raestructura *e%ional )uramericana es lo%rar la inte%racin #&sica de 7m!rica del )ur2 para ue sirva de orientacin2 #uer8a de conver%encia y siner%ia para las acciones de los %o$iernos y or%ani8aciones re%ionales a #avor del desarrollo de nuestros pue$los $a/o un es uema de inte%racin suramericana. Entre varios de los procesos sectoriales o e/es de desarrollo de esta iniciativa se cuentan las .reas de transporte terrestre2 a!reo y mar&timo. La idea es %enerar e/es de inte%racin para #acilitar principalmente los temas de comercio entre pa&ses. 7s&2 por e/emplo2 el Per< #orma parte de los si%uientes e/es-

E/e n.Y 3- 0nteroce.nico Central 43olivia2 3rasil2 Chile2 Para%uay y Per<5. E/e n.Y =- 'el 7ma8onas 43rasil2 Ecuador2 Colom$ia y Per<5. E/e n.Y >- 7ndino 43olivia2 Ecuador2 Colom$ia2 9uyana2 Per< y Oene8uela5. E/e n.Y @- Per<X3rasilX3olivia.

34

G"iciati7a para la G"te!raciF" de la G"(raestructura Re!i "al @uramerica"a

K<www.iirsa. r!$L.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE *. CUARTO DE SECUNDARIA Pr!nc!p!o$ ,2$!co$ de 0e$ !+n 1. Ge$ !+n de recur$o$ hu#ano$ En el mundo actual2 la %estin de recursos humanos va m.s all. del mane/o de las planillas de sueldos y de la tradicional seleccin de personal )>. :oy en d%a! la gesti"n de rec rsos & manos debe ser entendida como la gesti"n del potencial & mano! p es las personas de incrementen s na instit ci"n son el principal factor para $ e las organi(aciones 'alor y eficiencia en el logro de s s ob.eti'os . El desarrollo de las

personas2 la alineacin de su tra$a/o diario a los valores y su compromiso con la empresa son e/es clave para la marcha de la empresa. La %estin de recursos humanos a$arca $.sicamente tres tareas )eleccin del personal. Capacitacin y desarrollo del recurso humano de la or%ani8acin. Evaluacin del desempeBo.

Estos aspectos se re#uer8an entre s& para #ortalecer y consolidar la %estin del capital humano y social en una empresa. La herramienta de articulacin entre estas etapas es la llamada D%estin por competenciasE2 ue $usca administrar el personal $a/o criterios uni#ormes orientados hacia la me/ora del desempeBo individual y or%ani8acional. )e entiende por competencia las caracter&sticas ue posee un individuo y ue pueden predecir su comportamiento en diversas situaciones2 tendientes a un desempeBo e#iciente en su tra$a/o. 7un ue los autores ue han tratado este tema no han esta$lecido criterios espec&#icos para la clasi#icacin de las competencias2 Ernst Z Toun%2 3= una de las consultoras internacionales m.s importantes del mundo2 ha propuesto tres tipos de competencias de una persona ue le permitir&an alcan8ar el !xito Conocimientos2 derivados de la aplicacin de una t!cnica espec&#ica2 como por e/emplo la in#orm.tica2 las leyes2 los idiomas2 la conta$ilidad2 etc!tera.
35

0lles,

6artha:

/ireccin

estrat.gica

de

recursos

0umanos

1estin

por

competencias. 8ue" s 0ires: 3dit rial >ra"ica, 2000.

36

3r"st = O u"!: 96a"ual del 4irect r de Recurs s ;uma" s: . 3diciF" especial de

(inco /#as. 6adrid, 1AAB.

68

Fa$ilidades2 ad uiridas mediante capacitacin o experiencia2 como por e/emplo el mane/o de %rupos2 la orientacin al cliente2 la capacidad de investi%acin2 etc!tera. Cualidades2 relacionadas con ras%os m.s personales2 como por e/emplo la iniciativa2 la creatividad2 la con#ian8a2 el lidera8%o2 el pensamiento anal&tico2 etc!tera.

Cn punto importante es ue la %estin por competencias no se a%ota en la seleccin de personal2 su capacitacin y desarrollo y su evaluacin y desempeBo. :odo lo contrario- la %estin por competencias de$e ser instalada en la empresa partiendo de la ela$oracin de su visin de cmo desea ser en el #uturo2 el planteamiento de sus o$/etivos y la de#inicin de las estrate%ias y acciones para lo%rarlos. Esto es as& por ue las competencias por de#inirse para los tra$a/adores de una empresa son el n<cleo para el desarrollo individual y %rupal. Por ello2 el primer paso para la %estin por competencias est. en de#inir las competencias 4y su nivel solicitado5 re ueridas para cada puesto de la empresa. Las competencias marcan la pauta para la si%uiente a#irmacin- DLas personas no de$en ocupar un puesto de tra$a/o2 sino dominar un con/unto de competenciasE.3> 7hora ue ya sa$emos lo ue es %estin por competencias2 podemos resumir en u! consisten sus tres principales actividadesi. Selecci"n de personal, )e inicia en la necesidad de contar con una persona para determinado puesto. La seleccin de personal se $asa en el per#il de competencias 4conocimientos2 ha$ilidades y cualidades5 y el nivel re uerido para cada competencia ue con anterioridad se ela$or para el puesto vacante. ;o todos los ue ten%a un alto nivel en materia de #acilidad de tra$a/os exi%en el mismo nivel de competencias. Por e/emplo2 si la vacante es para un %erente comercial2 se le exi%ir. comunicacin. En cam$io2 si la vacante es para un %erente de conta$ilidad2 la #acilidad de comunicacin no ser. una competencia #undamental. Para llevar a ca$o la seleccin del personal por competencias se puede se%uir la si%uiente secuencia-3?
37

0lles, 6artha: Eli"a al me"or 6arista"', Daime:

(mo entre&istar por competencias. 8ue" s 0ires: de recursos 0umanos. 6.ic : 3dit rial

>ra"ica @.0., 1AAA.

38

2dministracin

Pre"tice ;all, 1AAA.

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a. 'ecisin de contratar a al%uien. $. Ela$oracin del per#il para el puesto 4ya de$er&a estar de#inido con anterioridad5. c. Pu$licidad de la convocatoria 4en diarios2 revistas2 por correo electrnico2 entre otras modalidades ue se a/usten al criterio de uienes realicen la seleccin5. d. *ecepcin de documentos de candidatos 4c rric l m 'itae5. e. Preseleccin de candidatos 4etapa de descarte5. #. Evaluacin del c rric l m 'itae de cada candidato 4etapa de descarte5 en #uncin de las competencias planteadas para el puesto. %. Entrevista 4etapa de descarte5 en #uncin de las competencias planteadas para el puesto. h. )eleccin #inal. C ando se elabora el perfil por competencias del p esto y se &ace pblica s con'ocatoria se debe rec&a(ar las pr)cticas discriminatorias! como las restricciones por edad! sexo o ni'ersidad de procedencia! y sobre todo por opciones religiosas! pol%ticas o sex ales. No todas las competencias podr)n ser siempre e'al adas. En na empresa pe$ e*a se p eden ob'iar 'arios de los pasos re$ eridos para la selecci"n del personal por competencias. ii. Capacitaci"n y desarrollo del personal, 7$arca la capacitacin del personal ue tiene como o$/etivo transmitir conocimientos2 desarrollar ha$ilidades y promover actitudes para la me/ora de su desempeBo en determinados conocimientos y ha$ilidades2 es decir2 competencias. El cruce entre capacitacin y %estin por competencias est. en ue se env&a a personas para su capacitacin cuando su nivel de desempeBo est. por de$a/o de las competencias re ueridas para su puesto o si se desear me/orar aun m.s las competencias con las ue cuenta y as& tener mayor posi$ilidad de alcan8ar un puesto m.s alto y ascender en la empresa.

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En alg nas empresas grandes! la gesti"n por competencias est) tan desarrollada $ e para lograr n ascenso existen re$ isitos m y precisos sobre capacitaci"n $ e indican $ # y d"nde est diar. iii. E'al aci"n del desempe*o del personal, Este aspecto de la %estin por competencias consiste en medir o evaluar2 con cierta re%ularidad2 las competencias de una determinada persona. El principal o$/etivo de esta pr.ctica no es reali8ar despidos sino2 todo lo contrario2 encontrar las de$ilidades ue necesitan ser me/oradas en el personal mediante pro%ramas de capacitacin. &elaciones laborales La relacin entre los tra$a/adores de una empresa es un #actor clave para su !xito. Las relaciones la$orales tienen como o$/etivo #undamental crear y mantener un am$iente adecuado ue contri$uya a me/orar la productividad de la empresa2 y se sustentan en los principios del respeto mutuo y la responsa$ilidad. Las relaciones la$orales pueden ser vistas desde dos perspectivas- una le%al y otra le%al. La le%al se entiende como el con/unto de o$li%aciones del empleado y del empleador desde el punto de vista de la le%islacin la$oral. El Per< cuenta con una le%islacin la$oral ue contempla la proteccin y de#ensa de los derechos del tra$a/ador2 $asada en tratados internacionales a los ue nuestro pa&s est. adscrito as& como en la Constitucin Pol&tica del Per<. En materia la$oral2 al%unos de los art&culos m.s importantes de nuestra Carta +a%na son7rt&culo 22 inciso 1( 7rt&culo 22 :oda persona tiene derecho a tra$a/ar li$remente2 con su/ecin a ley. El tra$a/o es un de$er y un derecho. Es $ase del $ienestar social y un medio de reali8acin de la persona. El tra$a/o2 en sus diversas modalidades2 es o$/eto de atencin prioritaria del Estado2 ue prote%e especialmente a la madre2 al 7rt&culo 23 7rt&culo 24 menor de edad y al impedido ue tra$a/an. El tra$a/ador tiene derecho a una remuneracin e uitativa y su#iciente2 ue

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procure2 para !l y su #amilia2 el $ienestar material y espiritual. El pa%o de la remuneracin y de los $ene#icios sociales del tra$a/ador tiene prioridad so$re cual uiera otra o$li%acin del empleador. La /ornada ordinaria de tra$a/o es de ocho horas diarias o cuarenta y ocho horas 7rt&culo 2( semanales2 como m.ximo. En caso de /ornadas acumulativas o at&picas2 el promedio de horas tra$a/adas en el periodo correspondiente no puede superar dicho m.ximo. Los tra$a/adores tienen derecho a descanso semanal y anual remunerados. )u dis#rute y su compensacin se re%ulan 7rt&culo 2= por ley o por convenio. En la relacin la$oral se respetan los si%uientes principios1. 0%ualdad de oportunidades sin discriminacin. 2. Car.cter irrenuncia$le de los derechos reconocidos por la Constitucin y la ley. 3. 0nterpretacin #avora$le al tra$a/ador en caso de duda insalva$le so$re el sentido de una norma. La ley otor%a al tra$a/ador adecuada 7rt&culo 2> proteccin contra el despido ar$itrario. 'erecho de sindicacin2 ne%ociacin colectiva y de huel%a. El Estado reconoce 7rt&culo 2? los derechos de sindicacin2 ne%ociacin colectiva y huel%a. Cautela su e/ercicio democr.tico.

72

7rt&culo 2@

El Estado reconoce el derecho de los tra$a/adores a participar en las utilidades de la empresa y promueve otras #ormas de participacin.

)e reconocen los derechos de sindicacin y huel%a de los servidores p<$licos. ;o 7rt&culo 42 est.n comprendidos los #uncionarios del Estado con poder de decisin y los ue desempeBan car%os de con#ian8a o de direccin2 as& como los miem$ros de las 1uer8as 7rmadas y de la Polic&a ;acional. ". Ge$ !+n ad#!n!$ ra !va La %estin administrativa es el proceso de llevar a ca$o actividades e#icientemente con personas y por medio de ellas. Es un proceso #undamentales2 ue son-3@ 4laneaci"n, :omar las decisiones necesarias para la or%ani8acin de al%o. Organi(aci"n, 7ccin y e#ecto de articular2 disponer y hacer operativos un con/unto de elementos para la consecucin de un #in concreto. Control, Es un proceso de o$servacin y medida2 ue permite mantener esta$le un sistema o proceso. 1irecci"n, Es conducir un con/unto de decisiones para el desarrollo de una estrate%ia2 lo ue incluye las #unciones mencionadas anteriormente. En na gesti"n administrati'a se debe b scar la eficiencia! no la eficacia. Esto $ iere decir alcan(ar el ob.eti'o con el menor costo posible! r)pido! bien &ec&o y con el menor esf er(o posible. No se trata simplemente de lograr el ob.eti'o pre'isto. En las or%ani8aciones podemos encontrar dos tipos de personas- administradores 4nivel institucional2 nivel medio %erencial y nivel t!cnico operativo o de primera l&nea5 y ue se compone de cuatro etapas

39

Vase <http://m..!e cities.c m/mar'.22/i"tr .html$. Lima, e"er

de 200%.

73

administrados. Es el administrador uien marcar. el camino2 y a los administrados les corresponde o$edecer. Los administradores se encuentran en tres niveles Ni'el instit cional, 7lta direccin2 nivel estrat!%ico. Este nivel se encar%a de llevar a ca$o los pro%ramas de la empresa desde un punto de vista %lo$al. Ni'el medio! ;erencia, )e encar%an de llevar a ca$o una planeacin m.s particular %enerando pro%ramas espec&#icos. )irven de mediadores entre los otros dos niveles. Ni'el t#cnico! operati'o o de primera l%nea, )e encar%ar. de convertir los pro%ramas en tareas espec&#icas ue lleven al cumplimiento de estos. Para ello se re uiere de la utili8acin de distintas t!cnicas. $aracter#sticas de la gestin administrativa:8 )e da en toda civili8acin. Es necesaria en cual uier or%ani8acin. Es una disciplina hetero%!nea. La administracin se #undamenta en cada ser humano. Consiste en ue la %ente sea capa8 de lo%rar resultados de manera con/unta para hacer sus puntos #uertes e#icaces y sus de$ilidades irrelevantes. Capacidad de contri$uir a la sociedad- El hom$re tiene ue emplear sus capacidades2 dedicacin y es#uer8o para contri$uir a la sociedad. Estar comprometido con la inte%racin de personas en un proyecto. 3uscar nuevas #ormas de inte%racin. Producir con calidad. *emunerar el es#uer8o. Preocupacin por el producto.

). Ge$ !+n co#erc!a' En las empresas modernas es cada d&a m.s importante considerar el .rea de servicios como un aspecto prioritario para la %eneracin de $uenos ne%ocios *1. Esto resulta evidente tanto en un contexto local cuanto en uno internacional2 donde2 se%<n indica
40

Litterer,

D seph:

Introduccin

la

2dministracin.

6.ic :

3dit rial

< "ti"e"tal, 1AB/.

74

Information 6eek 5esearc& en septiem$re de 1@@?- D?( estrat!%ica de ne%ocioE.

por ciento de las (AA

empresas m.s exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como una prioridad

Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura or%ani8acional ue cada empresa haya desarrollado2 y el #actor principal para llevar a la pr.ctica esta orientacin son las personas ue tra$a/an en ellas. La cultura or%ani8acional re#le/a los valores2 creencias y principios ue todas las personas comparten dentro de la empresa y ue se revelan en sus acciones diarias. 7 partir de este punto se puede decir ue existen culturas orientadas al servicio y otras ue no lo est.n pero ue pueden lle%ar a estarlo si deciden encau8ar el comportamiento de sus la$orantes a esta .rea. 7un ue no se trata de una tarea #.cil2 y a /u8%ar por las historias de muchas empresas y corporaciones2 el desarrollo de una cultura de servicio ha lle%ado a ser la venta/a di#erencial ante la competencia. El desarrollo de una cultura de servicio empie8a por identi#icar los valores ue la empresa posee actualmente para atender a sus clientes y conservarlos. Empresas cuya #iloso#&a incluye una concepcin del cliente como la #i%ura ue mantiene el ne%ocio lo%rar.n una aproximacin m.s cercana a la cultura de servicio. Ello no o$stante2 era muy com<n encontrar empresas ue2 en virtud de una concepcin di#erente2 u$ica$an al cliente en otro lu%ar2 al punto ue los empleados se da$an el Dlu/oE de tratarlo mal2 con desplantes2 demoras2 poca cortes&a o #alta de solucin a sus pro$lemas. Con el incremento de las empresas en todos los sectores han aparecido competidores de todo %!nero2 por lo ue hoy el cliente es el ue tiene la <ltima pala$ra. Por ello2 empresas ue no toma$an en cuenta el servicio por no tener competencia

de$en reconsiderar su postura si desean se%uir ocupando un lu%ar pre#erente en el mercado2 dado ue los clientes mal tratados $uscan una opcin di#erente. Estas son solo al%unas de las ra8ones principales para privile%iar el .rea de servicios en un proceso de cam$io y me/ora de las empresas. En este punto podr&a sur%ir la pre%unta
41

Vase <http://www.!esti p lis.c m/ca"ales5/!er/iberica/&.htm$. Lima, e"er

de

200%.

75

por dnde empe8ar? 7l%unos podr&an pensar ue haciendo un es#uer8o pu$licitario2 o cam$iando de ima%en2 o invirtiendo en tecnolo%&a de van%uardia. 7un ue todo esto es v.lido2 necesario y complementario2 la respuesta est. en prestar atencin inmediata a las personas ue con#orman la or%ani8acin. En e#ecto2 la #ormacin o el cam$io de la cultura existente dependen <nica y exclusivamente del cam$io de valores y actitudes de las personas ue inte%ran la empresa. Esto nos permite a#irmar ue la cultura se puede cam$iar si es en#ocada como un proceso. ;o o$stante2 en la mayor&a de los casos esa trans#ormacin puede re uerir la intervencin de a%entes externos ue acompaBen ese proceso y %eneren2 /unto con los %erentes de la or%ani8acin2 modelos propios ue #aciliten la incorporacin de nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio2 conocemos de cerca casos exitosos en los ue empresas de .reas diversas han apostado al desarrollo de su propia cultura de servicio en#ocada en las necesidades de sus clientes tomando como $ase el #actor humano. En la mayor&a de los casos las acciones adoptadas han re uerido evaluaciones estructuradas de servicio2 creacin de est.ndares2 capacitacin2 automati8acin de procesos2 tutor&a2 etc!tera. )i esto ha sido es posi$le con ellos2 entonces cmo lo podemos hacer nosotros? 7un ue no existe una #rmula espec&#ica para desarrollar o cam$iar una cultura y orientarla al .rea de servicios2 es importante reconocer tres %randes acciones ue nos pueden ayudar en este proceso y ue ser.n tratadas a continuacin. El primer paso se orienta a la evaluacin y conocimiento de la cultura en su #orma de actuacin diaria con los clientes2 y en !l pueden inte%rarse acciones como auditorias de servicio y evaluaciones estructuradas respecto de dnde se pueden desarrollar planes de me/ora. El se%undo paso consiste en la intervencin de la cultura por medio de la modi#icacin de los procesos de tra$a/o y la capacitacin de los tra$a/adores en los aspectos ue de$en ser modi#icados2 sea ue pertene8can al .rea t!cnica o la de aspectos humanos ue intervienen en el servicio. Por <ltimo est. el proceso de trans#ormacin2 en el en el tiempo. ue es importante administrar el cam$io por medio de un se%uimiento estructurado y controlado para darle trascendencia

76

7 primera vista sencilla2 este proceso re uiere de un tiempo prudencial de desarrollo y a/uste en el ue se de$e tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar2 al mismo tiempo2 el nuevo en#o ue. El modelo mencionado en este art&culo puede contri$uir a desarrollar una cultura orientada al servicio y hacer ue los empleados se conviertan en los m.ximos exponentes del servicio de calidad al cliente para captar con ello su pre#erencia. *. Ge$ !+n (!nanc!era 2as finan(as se p eden definir como el arte y la ciencia de administrar el dinero *". Est)n relacionadas con el proceso! las instit ciones! los mercados y los instr mentos implicados en las transferencias de dinero entre indi'id os! empresas y gobiernos.:B El campo de las #inan8as est. estrechamente relacionado con la econom&a. La %estin #inanciera de$e entender el marco econmico y estar alerta a las consecuencias de los niveles varia$les de la actividad econmica y a los cam$ios de la pol&tica econmica. En la %estin #inanciera se toman acciones necesarias para alcan8ar los o$/etivos de los propietarios de la empresa2 es decir2 sus accionistas. En la mayor&a de los casos2 si los o$/etivos de la empresa se encuentran $ien de#inidos la %estin #inanciera tendr. !xito y2 por ende2 lo tendr. tam$i!n la empresa. La %estin #inanciera tiene la o$li%acin de ad uirir los recursos y de ayudar despu!s a operarlos2 con el #in de %enerar altos in%resos a #avor de la empresa. Fe a u& al%unas de sus principales actividades-** 4ronosticar y planificar, 0nteract<a con miem$ros de otros departamentos para esta$lecer los planes ue moldear.n el #uturo de la empresa. Tomar decisiones importantes de in'ersi"n y de financiamiento, Cna compaB&a exitosa tiene un incremento r.pido de ventas2 para lo cual re uiere de inversiones en planta2 e uipo e inventario. La %estin #inanciera ayuda a determinar el crecimiento ptimo de las ventas2 a decidir u! activos ad uirir y ele%ir lue%o la me/or opcin de #inanciamiento.
42 43

Vase <http://www.!esti p lis.c m/dir!p/(i"/!esti ".htm$. Lima, e"er

de 200%.

>itma", Lawre"ce D.: ,rincipios de 2dministracin Financiera. 6.ic : Pears " 8ri!ham, 3u!e"e 5. ' D el 5. ; ust ": Fundamentos de la 2dministracin

3ducaciF", 200&.
44

Financiera. 6.ic : ?h ms " 3dit res, 2005.

77

Mane.ar el riesgo, :odas las empresas corren ries%os2 como desastres naturales2 incendios2 inundaciones2 incertidum$re en el mercado2 etc!tera. +uchos de ellos pueden prevenirse comprando un se%uro. La %estin #inanciera es la encar%ada de la administracin del ries%o2 es decir2 de ele%ir el me/or se%uro al menor costo y as& reducir los %astos en los ue de$e incurrir la compaB&a para ue2 con el dinero adicional %enerado por el ahorro en la eleccin del se%uro2 se pueda invertir en al%<n $ien o servicio ue %enere utilidad a la empresa.

En s#ntesis" la gestin financiera se encarga de tomar las decisiones sobre qu0 activos deben adquirirse" cmo se financian y cmo realizar la empresa sus operaciones. Si se hace todo eso en forma ptima" contribuirn a generar mayores ingresos a la compaC#a y esto aumentar el bienestar de los consumidores y de los empleados.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. 3UINTO DE SECUNDARIA Ne0oc!ac!one$ co#erc!a'e$ !n ernac!ona'e$ ). T!po$ o n!ve'e$ de !n e0rac!+n En el proceso de desarrollo del intercam$io mundial de $ienes se ha ido avan8ado y de#iniendo nuevos tipos de re%las para la inte%racin del comercio entre pa&ses. Foy en d&a2 la #orma de inte%racin de un pa&s con respecto a otro depende de los o$/etivos $uscados con esa inte%racin. La inte%racin consta de distintos niveles2 de menor a mayor nivel de compromiso. 7s&2 podemos mencionar los si%uientes Tratado de 2ibre Comercio, Con este tipo de acuerdo se $usca la eliminacin de $arreras al comercio entre pa&ses determinados2 pero se mantienen di#erentes $arreras para a uellos pa&ses ue no #ormen parte del $lo ue de li$re comercio. -ni"n 3d anera, Comprende las mismas caracter&sticas de un tratado de li$re comercio2 a las ue se a%re%an $arreras comunes para terceros pa&ses 4arancel externo com<n5. Mercado Comn, :iene las mismas particularidades ue la Cnin 7duanera2 con el a%re%ado del li$re #lu/o de #actores 4capital2 tecnolo%&a y personas5. -ni"n Econ"mica@Monetaria, 7 las caracter&sticas del +ercado Com<n se suma el esta$lecimiento de pol&ticas #iscales y monetarias comunes. Esto implica2 entre otras cosas2 contar con una moneda com<n. Parado4a$ de 'a$ ne0oc!ac!one$ co#erc!a'e$ !n ernac!ona'e$ Existe consenso respecto de ue el comercio internacional2 siempre y cuando sea enrum$ado teniendo en cuenta los aspectos econmicos y sociales de un pa&s2 es $ene#icioso y contri$uir. en <ltima instancia a la me/ora de la calidad de vida de las personas. )in em$ar%o2 hay unas cuantas parado/as alrededor del comercio internacional. Estas son La teor&a econmica permite predecir acontecimientos #uturos ue pueden a#ectar la din.mica econmica pero2 no o$stante2 no se puede determinar con precisin el Dcu.ntoE ni el Dcu.ndoE a#ectar..

79

En el lar%o pla8o2 los procesos de inte%racin son positivos2 pero en el corto pla8o los e#ectos pueden ser ne%ativos. En la ne%ociacin es necesario hallar otros intereses y $ene#icios mayores para las partes2 m.s all. de lo inicialmente esperado. Esto es2 se de$e $uscar mayores $ene#icios para las partes desde un primer momento para2 as&2 expandir el tamaBo de la DtortaE ue se va a repartir antes de cocinarla.

Las ne%ociaciones de inte%racin no son un /ue%o de suma cero 4se %ana tanto como se pierde52 dado ue el producto de las ne%ociaciones comerciales es mayor ue la suma de sus #actores.

F ente, +incetur- Introd cci"n al comercio exterior < negociaciones comerciales internacionales. Lima- +incetur2 2AA4. ). Ne0oc!ac!one$ #u' !'a era'e$ . ,!'a era'e$ Cna econom&a a$ierta al comercio internacional Ges decir2 ue compra productos del exterior y ue los vende #uera de su territorioG suele $rindar tratos di#erenciados a los distintos productos o pa&ses de los ue compra2 esto es2 a las importaciones ue reali8a. *eali8ar esto de manera m.s or%.nica con la pol&tica de desarrollo del comercio exterior implica esta$lecer ne%ociaciones comerciales internacionales con otros pa&ses con el #in primordial de #irmar acuerdos para ue cada una de las partes $ene#icie su econom&a mediante el incremento o el inicio de sus exportaciones. En su nivel m.s #undamental2 la ne%ociacin es el proceso por el ue dos o m.s partes intercam$ian y comparten ideas2 in#ormacin y opciones para alcan8ar un acuerdo ue satis#a%a a las partes involucradas. En el .m$ito de las ne%ociaciones comerciales internacionales2 los productos de las ne%ociaciones se plasman en los es#uer8os para #irmar los convenios o acuerdos entre pa&ses ue estipulan con precisin temas como los t!rminos de tratamiento para los productos o las condiciones de los mercados para la exportacin e importacin. )e puede decir ue el Per< ha sido muy activo en la ne%ociacin de instrumentos de ue ne%ociacin. 'etr.s de esta estrate%ia est. el #in de consolidar un marco /ur&dico mayor #lu/o de inversiones extran/eras.

%arantice y prote/a la inversin y contri$uya a crear el clima adecuado para #omentar un

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Tanto las negociaciones c anto s concreci"n en ac erdos o con'enios p eden ser de dos tipos, m ltilaterales o bilaterales! tal como se detalla a contin aci"n. La Or0an!Aac!+n Mund!a' de Co#erc!o La "r%ani8acin +undial del Comercio 4"+C5 #ue constituida en 1@@( so$re la $ase del 7cuerdo 9eneral so$re 7ranceles 7duaneros y Comercio 497::5. Es una or%ani8acin de nivel internacional ue se encar%a de las normas ue ri%en el comercio internacional entre sus pa&ses miem$ros 4m.s de 13A5 *>. 1unciona so$re la $ase de los acuerdos de la "+C ne%ociados y #irmados por la %ran parte de los pa&ses ue reali8an comercio internacional2 y rati#icados por sus respectivos poderes le%islativos. Los principales o$/etivos de la "+C son7dministrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales. )er un #oro de ne%ociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicacin de sus resultados. 7dministrar los procedimientos de solucin de di#erencias comerciales. )upervisar las pol&ticas comerciales. Cooperar con el 1ondo +onetario 0nternacional y el 3anco +undial para lo%rar una mayor coherencia en la #ormulacin de la pol&tica econmica a escala mundial.

<egociaciones multilaterales En lo #undamental2 las ne%ociaciones multilaterales involucran a tres o m.s pa&ses. Por ello mismo2 se presentan como casos menos #recuentes y m.s comple/os para lle%ar a soluciones ue satis#a%an a todas las partes ue intervienen. Por e/emplo2 cada ve8 ue una nueva parte se incorpora a la mesa de ne%ociacin2 aBade una nueva serie de asuntos2 intereses2 posiciones y prioridades. :am$i!n importa ue la diversidad de asuntos discutidos sea entendida2 discutida y consensuada por los l&deres de cada pa&s2 as& como desarrollar cuidadosamente las estrate%ias de ne%ociacin. El Per< #orma parte de varios acuerdos multilaterales pa&ses miem$ros con distintos niveles y %rados ue le permiten exportar a los de #acilidadesN de manera

complementaria2 el Per< de$e otor%ar tam$i!n ciertos $ene#icios a las exportaciones de otros pa&ses hacia !l.
45

Mr!a"i)aciF" 6u"dial de < merci

K<www.wt . r!$L.

81

7 2AA(2 el Per< #orma parte de los si%uientes acuerdos multilaterales de comercio internacional- Comunidad 7ndina 4C7;52 +ercado Com<n del )ur 4+ercosur5 y 1oro de Cooperacin Econmica 7sia6Pac&#ico 47PEC por su si%la en in%l!s5.4= :am$i!n es posi$le ue un pa&s o un con/unto de pa&ses ne%ocien la cooperacin hori8ontal con otros movimientos de inte%racin del mundo2 es decir2 con $lo ues econmicos ya #ormados tam$i!n con el #in de o$tener $ene#icios para el intercam$io de productos. Por e/emplo2 este es el caso de la relacin del Per< con la Cnin Europea mediante el )istema 9enerali8ado de Pre#erencias 4)9P5. 7 continuacin revisaremos $revemente en ne%ocia. Com nidad 3ndina /C3N0 El precedente de la C7; es el 7cuerdo de Carta%ena o Pacto 7ndino2 #irmado en 1@=@ y ue inici la puesta en marcha de la estrate%ia para la inte%racin del sistema andinoAB. La C7; est. #ormada por 3olivia2 el Ecuador2 Colom$ia2 y Per<2 y esta$leci desde 1@@3 una 8ona de li$re comercio entre todos sus miem$ros a excepcin del Per<2 eliminacin de impuestos a la exportacin5 para el aBo 2AA(. Los o$/etivos de la C7; se centran en promover el desarrollo e uili$rado y armnico de los pa&ses miem$ros en condiciones de e uidad2 y propender a disminuir la vulnera$ilidad externa y me/orar la posicin de los pa&ses miem$ros en el contexto econmico internacional2 #ortalecer la solidaridad su$re%ional y reducir las di#erencias de desarrollo existentes entre sus miem$ros. Mercado Comn del S r /Mercos r0AC El +ercado Com<n del )ur2 m.s conocido como +ercosur2 es una Cnin 7duanera creada en 1@@1 e inte%rada por el 3rasil2 la 7r%entina2 el Para%uay y el Cru%uay. 7ctualmente es el mercado m.s importante de 7m!rica del )ur2 so$re todo por la presencia del 3rasil2 una de las econom&as m.s %randes del mundo. uien se comprometi a completar el pro%rama de des%ravacin de aranceles 4reduccin o u! consiste cada uno de estos acuerdos multilaterales para el comercio internacional a los ue el Per< pertenece y con los ue

46 47 48

6i"isteri

de < merci

3.teri r ' ?urism

K<www.mi"cetur.! b.pe$L.

< mu"idad 0"di"a K<www.c mu"idada"di"a. r!$L. 6ercad < m" del @ur K<www.merc sur. r!.u'$L.

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Pese a ue por un acuerdo de los pa&ses #undadores tomado aBos atr.s se decidi no aceptar a m.s miem$ros por una d!cada2 se inscri$i al Per<2 3olivia y Chile como miem$ros asociados. Foro de Cooperaci"n Econ"mica 3siaD4ac%fico /34EC0 La cuenca del Pac&#ico es una de las .reas m.s importantes en el marco del comercio mundial y poco a poco est. avan8ando en la consolidacin de una inte%racin re%ional intercontinentalA?. El 7PEC #unciona desde 1@?@ y est. inte%rado por un con/unto de pa&ses de diversos continentes. Los $ene#icios de ser parte de este $lo ue econmico son ue los pa&ses miem$ros han reducido sus $arreras y aranceles para #acilitar el in%reso de las exportaciones del resto de miem$ros. 7l%unos de los pa&ses ue inte%ran el 7PEC son- 7ustralia2 el Canad.2 Chile2 la China2 0ndonesia2 el Iapn2 +alasia2 +!xico2 el Per<2 *usia2 )in%apur2 :ailandia y los Estados Cnidos de 7m!rica. El in%reso de nuestro pa&s a este #oro econmico se produ/o en 1@@? y tuvo como propsito expandir la $ase y el acceso de nuestras exportaciones a los mercados de las otras veinte econom&as miem$ro2 y presentarnos como una econom&a de %ran potencial para las inversiones. 3sociaci"n 2atinoamericana de Integraci"n /3231I0 *epresenta al mayor %rupo latinoamericano de inte%racin2 y est. con#ormada por doce estados miem$ros 47r%entina2 3olivia2 3rasil2 Chile2 Colom$ia2 Cu$a2 Ecuador2 +!xico2 Para%uay2 Per<2 Cru%uay y Oene8uela5 EF. La estrate%ia de 7L7'0 no di#iere mucho de las anteriores iniciativas de inte%racin. 3usca propiciar la creacin de pre#erencias econmicas en la re%in con miras a un mercado com<n latinoamericano2 mediante tres mecanismos Pre#erencia 7rancelaria *e%ional- 7plicada a productos ori%inarios de los pa&ses miem$ros #rente a los aranceles vi%entes para terceros pa&ses. 7cuerdos de alcance re%ional- )on acuerdos comunes al total de pa&ses miem$ros. 7cuerdos de alcance parcial- )u alcance en%lo$a la participacin de dos o m.s pa&ses miem$ros.
49 50

5 r

de <

peraciF" 3c "Fmica 0sia-PacJ(ic

K<www.apec. r!$L.

0s ciaciF" Lati" america"a de G"te!raciF" K<www.aladi. r!$L.

83

Este <ltimo punto

uiere decir

ue por medio de 7L7'0 tam$i!n se pueden concretar

acuerdos $ilaterales. :al es el caso2 por e/emplo2 de la articulacin del Per< a esta asociacin. ;uestro pa&s mantiene acuerdos de alcance parcial 4reduccin rec&proca o exencin de aranceles5 con el 3rasil2 Chile2 la 7r%entina2 el Para%uay2 el Cru%uay y +!xico. Tratado de 2ibre Comercio de 3m#rica del Norte /N3FT30 El ;71:7 4;orth 7merican 1ree :rade 7%reement5 es el :ratado de Li$re Comercio para 7m!rica del ;orte para la implantacin de una 8ona de li$re comercio para los Estados Cnidos2 el Canad. y +!xico. 1ue #irmado en 1@@2 y empe8 a re%ir desde 1@@4E>. Los principales o$/etivos de este tratado son eliminar $arreras al comercio2 promover condiciones para una competencia /usta2 incrementar las oportunidades de inversin2 proporcionar proteccin adecuada a los derechos de propiedad intelectual2 esta$lecer procedimientos e#ectivos para la aplicacin del :ratado y la solucin de controversias2 y #omentar la cooperacin trilateral2 re%ional y multilateral. -ni"n E ropea /Sistema ;enerali(ado de 4referencias0 El Per< no #orma parte de la Cnin Europea2 pero s& mantiene una relacin comercial con este %ran $lo ue econmico2 por lo ue resulta necesario conocer al%o so$re !lEG. La Comunidad Europea concede pre#erencias comerciales a pa&ses en v&as de desarrollo en el marco de su )istema de Pre#erencias 7rancelarias %enerali8adas desde 1@>1. Comercialmente2 el nexo del Per< con la Cnin Europea se da a trav!s del )istema de Pre#erencias 7ndino. Por medio de este mecanismo los productos manu#acturados y al%unos productos a%r&colas espec&#icos acceden con una exoneracin total o parcial de los derechos arancelarios. Cna de las caracter&sticas m.s importantes de este sistema es ue se desenvuelve en el marco de la pol&tica comercial y de desarrollo de la Cnin Europea y2 por ello2 es temporal y de/a de aplicarse cuando un pa&s ya no lo necesita. 7dem.s2 hay ue resaltar ue no todos los pa&ses de la Cnin Europea dan el mismo trato de pre#erencias arancelarias al Per<.

51

@ecretariad

del ?ratad

de Libre < merci 1"iF"

de 0mrica del I rte K<www."a(ta3ur pea

sec-ale"a. r!$L.
52

K<http://eur pa.eu.i"t/c mm/trade/issues/!l bal/!sp/pr211205#e".htm$L.

84

<egociaciones bilaterales Las ne%ociaciones $ilaterales comprenden <nicamente a dos pa&ses y2 por ello mismo2 son relativamente m.s #.ciles de concretarDB. Por lo %eneral2 en los acuerdos $ilaterales no se re%ula todo el universo arancelario sino solo una parte. Fasta 2AA(2 el Per< suscri$i veintinueve acuerdos $ilaterales de promocin y proteccin rec&proca de inversiones con pa&ses de la Cuenca del Pac&#ico2 Europa y 7m!rica Latina. 7 esto hay ue a%re%ar la #irma de los :ratados de Li$re Comercio con los Estados Cnidos y con :ailandia. En al%unas ocasiones2 cuando una empresa exporta a un determinado pa&s se ve o$li%ada a pa%ar impuestos en ese pa&s2 duplicando as& el pa%o por impuestos de exportacin. Esto se da cuando dos o m.s pa&ses consideran resultar %ravada por m.s de un Estado. Con el o$/etivo de evitarlo2 el Per< inici varios procesos de ne%ociacin de convenios $ilaterales2 y hoy los ha suscrito con )uecia2 Chile y el Canad.. 'e manera espec&#ica2 por medio de este tipo de convenios los pa&ses #irmantes renuncian a %ravar determinadas %anancias2 lle%ando al acuerdo de ue solo uno de los pa&ses co$re el impuesto o ue2 en todo caso2 am$os recauden parte del impuesto total pa%ado por las empresas. Conven!o$ ,!'a era'e$ de !nver$!+n $u$cr! o$ por e' Per@ Pa1$ 7lemania 7r%entina 7ustralia 3olivia Colom$ia Chile Cu$a 'inamarca Ecuador EspaBa Estados unidos1 El )alvador 1inlandia 1rancia
53

ue les pertenece el

derecho de %ravar un determinado in%reso2 por lo cual una misma %anancia puede

S! uac!+n Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente 7pro$ado Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente

Pa1$ +alasia ;orue%a Pa&ses 3a/os Para%uay Portu%al *eino Cnido *ep<$lica Checa *ep<$lica de Corea *ep<$lica Popular China *umania )in%apur )uecia )ui8a :ailandia

S! uac!+n Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente Oi%ente 7pro$ado Oi%ente Oi%ente Oi%ente

Pr G"7ersiF" K<www.pr i"7ersi ".! b.pe$L.

85

0talia Oi%ente Oene8uela Oi%ente Convenio #inanciero so$re incentivos para las inversiones suscritas con la a%encia de los

Estados Cnidos para la Promocin de la 0nversin Privada de Cltramar 4"P0C5. F ente, Pro0nversin 4RQQQ.proinversion.%o$.peS5. TLC con E$ ado$ Un!do$ 3 fines de GFFE! l ego de n agotador proceso de negociaci"n! el 4er firm" con los

Estados -nidos el doc mento $ e concreta el Tratado de 2ibre Comercio entre ambos pa%ses. 1ebido al tama*o del mercado del pa%s del Norte y a la act al importancia de las exportaciones per anas a los Estados -nidos /p es es n estro principal comprador0! se espera $ e este ac erdo contrib ya de manera progresi'a y sostenida no solo al mayor fl .o de 'entas al exterior sino tambi#n al desarrollo econ"mico y social del pa%s! y a la generaci"n de empleo. ). E%por ac!one$ de' Per@ a 'o$ ,'o9ue$ co#erc!a'e$ En los <ltimos aBos2 las exportaciones peruanas han mostrado un ritmo de crecimiento interesante2 lo ue se expresa en la mayor venta de productos a cada uno de los $lo ues econmicos detallados en el punto anterior>*. Las exportaciones peruanas tienen desde hace muchos aBos al ;71:7 como destino principal. Casi un tercio de nuestras exportaciones Ges decir2 m.s de 4 mil millones de dlaresG son destinados al $lo ue con#ormado por los Estados Cnidos2 el Canad. y +!xico2 pero en realidad la %ran mayor&a son ventas a este primer pa&s2 principal socio comercial del Per<. 'e cada 1A dlares exportados2 3 son destinados a los Estados Cnidos. El se%undo $lo ue econmico de mayor importancia es el con/unto de pa&ses representados por la Cnin Europea2 con un monto de exportacin de aproximadamente 3 mil millones de dlares. Casi la tercera parte de lo ue se exporta a la Cnin Europea es comprada en los mercados del *eino Cnido. En menor medida2 EspaBa y 7lemania son los destinos ue si%uen en orden de importancia. El total de exportaciones hacia los pa&ses del 7sia toma cada ve8 mayor importancia. El 2A por ciento de las exportaciones se concentran en estos mercados2 y el destino n<mero uno es la China2 se%uido del Iapn.
54

PrFmpe. K<www.PrFmpe..! b.pe$L.

86

1inalmente2 los mercados de 7m!rica del )ur si%uen siendo no del todo atractivos para las exportaciones. 7proximadamente 1A por ciento de las ventas al exterior se destinan a la Comunidad 7ndina y al +ercosur2 y Chile2 el 3rasil2 Colom$ia y el Ecuador son los principales compradores. Fay ue reconocer ue el poder ad uisitivo o la capacidad de compra de las personas y de las industrias de esta parte del continente est.n le/os del de a uellos de los pa&ses desarrollados. E%por ac!one$ peruana$ o a'e$ por ,'o9ue econ+#!co- "EE)/"EE* En #!''one$ de d+'are$ "EE) "EE* 2.=(4 4.1A= 2.3>( 2.@@> 1.(>2 2.44A (=A >@( 2=A 4A2 1.=A> 1.=3A B.E"= 1".)8E En porcen a4e "EE* 33 24 2A = 3 13 1EE

Mercado ;71:7 Cnin Europea 7sia Comunidad 7ndina +ercosur "tros To a' F ente, )unat. Elaboraci"n, Prmpex.

"EE) 2@ 2= 1> = 3 1? 1EE

E%por ac!one$ peruana$ o a'e$ a pr!nc!pa'e$ pa1$e$ por ,'o9ue econ+#!co- "EE)/ "EE* MercadoJPa1$ NACTA Estados Cnidos Canad. Un!+n Europea *eino Cnido EspaBa 7lemania A$!a China Iapn En #!''one$ de d+'are$ "EE) "EE* 2.41A 13= 1.1== 3A3 2(( =>> 3@2 3.(=( 313 1.1A@ 41> 3?2 1.23( ((2 "EE) 2> 2 13 3 3 > 4 En porcen a4e "EE* 2@ 3 @ 3 3 1A 4

87

Co#un!dad And!na Colom$ia Ecuador Merco$ur Chile 3rasil Re$ o de #ercado$ To a' F ente, )unat. Elaboraci"n, Prmpex.

1?@ 1(> 413 231 2.=@@ B.E"=

2=1 2A= =3( 3(= 3.33@ 1".)8E

2 2 ( 3 3A 1EE

2 2 ( 3 2> 1EE

88

UNIDAD DE APRENDIZAJE ". 3UINTO DE SECUNDARIA Po'1 !ca$ e !n$ ru#en o$ de pro#oc!+n co#erc!a' 'urante muchos aBos el Per< no ha contado con pol&ticas2 acciones y estrate%ias ue #omenten el desarrollo del sector exportadorN carec&a de una visin de este sector como motor del desarrollo econmico en un mundo competitivo. En un contexto de creciente %lo$ali8acin econmica2 el sector exportador tiene un rol #undamental como motor del crecimiento2 %enerador de empleo e impulsor del desarrollo de las naciones. Con el aut!ntico inter!s de de#inir un hori8onte mayor ue posi$ilite una real complementacin de es#uer8os entre el sector p<$lico y el privado2 se plante el Plan Estrat!%ico ;acional Exportador 4PE;H5 como parte de una pol&tica de Estado cuya vi%encia y sostenimiento depender. en %ran medida de la participacin del sector privado. 1. P'an E$ ra :0!co Nac!ona' E%por ador El tra$a/o del PE;H se inici2 $a/o la coordinacin del +incetur2 en noviem$re de 2AA22 cuando se nom$r la Comisin Permanente del PE;H2 #ormada por representantes de instituciones p<$licas y privadas relacionadas con el comercio exterior>>. Entre las instituciones ue #orman parte de ella est.n el +incetur2 el Conse/o ;acional de la Competitividad2 la Presidencia del Conse/o de +inistros2 el +inisterio de *elaciones Exteriores2 el +inisterio de Econom&a y 1inan8as2 el +inisterio de la Produccin2 el +inisterio de :ransportes y Comunicaciones2 Prmpex2 Mdex2 Cmex2 la CCL y la )ociedad ;acional de 0ndustrias 4);05. Eisin del %lan Estrat0gico <acional Exportador 4er! pa%s exportador de na oferta de bienes y ser'icios competiti'a! di'ersificada y con 'alor agregado. )isin del %lan Estrat0gico <acional Exportador Incrementar sostenidamente la exportaci"n de bienes y ser'icios y promo'er la imagen del 4er como pa%s exportador. 6b2etivos estrat0gicos
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<http://www.mi"cetur.! b.pe/<M63R<GM/ tr s/pe"./pe"..htm$.

Lima,

diciembre de 2005.

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O,4e !vo e$ ra :0!co 1& Lo%rar una o#erta E$ ra e0!a$ por $e0u!r& estrat!%icamente vol<menes ue diversi#icada2 permitan tener con una 7umentar inversiones exportadoras. 'esarrollo de cadenas productivas adecuadamente priori8adas. E#iciente aplicacin de Planes de 0nvesti%acin y 'esarrollo y de :rans#erencia :ecnol%ica para productos priori8ados so$re la $ase de la prospeccin del mercado internacional. )istema de normali8acin y certi#icacin de la calidad ue opere exitosamente. Contar con personal su#iciente y adecuadamente capacitado para la actividad exportadora. O,4e !vo e$ ra :0!co "& 'iversi#icar y E$ ra e0!a$ por $e0u!r& consolidar la presencia de las empresas2 productos y servicios peruanos en los mercados de destino priori8ados. 0nversin en promocin comercial de manera descentrali8ada. 0n#ormacin sistemati8ada2 di#undida. Coordinacin #ortalecida entre las instituciones vinculadas al comercio exterior. +e/orar la #ormacin en %estin comercial internacional. E#iciente mane/o de las ne%ociaciones internacionales. comerciales especiali8ada2 actuali8ada y sustantivamente en las si%ni#icativo valor a%re%ado2 de calidad y presencia competitiva en los mercados internacionales. actividades

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7mpliar

la

%ama de y en el

productos mercado

competitivos exitosamente internacional.

posicionados

O,4e !vo e$ ra :0!co )& Contar con un marco le%al ue permita la aplicacin de mecanismos e#icaces de #acilitacin del comercio exterior2 #omente el desarrollo de la in#raestructura y ha%a posi$le el acceso y la prestacin de servicios de distri$ucin #&sica y #inancieros en me/ores condiciones de calidad y precio.

E$ ra e0!a$ por $e0u!r& 'i.lo%o entre sectores p<$lico y privado e#ica8 y permanente2 con perspectivas de mediano pla8o. Prioridad comercio :r.mites estatal exterior y a #avor del en expresada

compromisos tan%i$les. procedimientos administrativos #.ciles de usar y ampliamente di#undidos. +arco le%al #avorece condiciones de competencia y acceso e#icientes en servicios de distri$ucin #&sica de mercanc&as y #inancieros.

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O,4e !vo e$ ra :0!co *& 'esarrollar una cultura exportadora con visin %lo$al y estrat!%ica ue #omente capacidades de emprendimiento y $uenas pr.cticas comerciales $asadas en valores.

E$ ra e0!a$ por $e0u!r )istema 3uenas educativo pr.cticas articulado ue al nos sector exportador. presti%ien2 di#undidas y adoptadas por las empresas orientadas a la exportacin. 'i#usin sostenida y accesi$le a escala entre nacional el sector de temas de los comercio exterior2 mediante alian8a exportador2 medios y el Estado. Pol&ticas de Estado con visin de lar%o pla8o2 $asadas en un modelo exportador. "r%ani8aciones #ortalecidas para la competitividad empresarial.

%lan Estrat0gico &egional Exportador Los Planes Estrat!%icos *e%ionales de Exportacin 4PE*H5 tienen como o$/etivo #undamental descentrali8ar la o#erta exporta$le ue se encuentra concentrada en Lima por medio de una alian8a estrat!%ica p<$lico6privada ue desarrolle una institucionalidad para alcan8ar una competitividad re%ional exportadoraDF. La competitividad2 concepto so$re el cual se sostienen los PE*H2 de$e ser entendida como la capacidad de producir y vender re%ionalmente los productos m.s demandados por el mercado mundial2 con las caracter&sticas y condiciones m.s demandadas2 mayor calidad y precios m.s $a/os con respecto a la competencia. Para una re%in2 aumentar la competitividad si%ni#ica expandir su capacidad de produccin2 tanto para el mercado interno cuanto para las exportaciones2 por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del pa&s. La con uista del
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<http://www. (imatic.c"d.! b.pe/PMR?0L3@/000000/IM?G<G0@/AAAAAB5&.;?6$.

Lima, diciembre de 2005.

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mercado externo #acilita la expansin de las ventas al resto del pa&s2 en la medida en ue el nivel de exi%encia del consumidor extran/ero es mayor ue el del consumidor interno y la competencia a escala internacional es mayor ue la nacional. Por todo ello2 el o$/etivo se entiende como un reto para alcan8ar la mayor competitividad de cada re%in2 dinami8ando sus exportaciones y su verte$racin econmica con otras re%iones. %lan 6perativo Sectorial El Plan "perativo )ectorial 4P")52 plantea un ordenamiento de la o#erta exporta$le de los principales sectores productivos del pa&s2 para adecuarla a la exi%encia competitiva del mercado internacional. La ela$oracin de los P") tiene como o$/etivo contar con un marco de acciones operativas ue orienten la pol&tica p<$lica y las acciones privadas de acuerdo con la visin plasmada en las $ases estrat!%icas del PE;H. Los P") se han ela$orado para los si%uientes sectores 7%ricultura X 7%roindustria. :extil X Con#ecciones. 1orestal X +adera$le. 7rtesan&as X Ioyer&a X "r#e$rer&a. )ervicios 0ntensivos de Capital Fumano. +etal X +ec.nico. Cuero X Cal8ado Productos Lu&mocos

P'an Mae$ ro de 'a Cac!'! ac!+n de' Co#erc!o E% er!or El tercer o$/etivo estrat!%ico del Plan Estrat!%ico ;acional Exportador 4PE;H5 plantea la necesidad de aplicar mecanismos e#icaces de #acilitacin del comercio exterior2 mecanismos ue #omenten el desarrollo de la in#raestructura y el acceso a servicios lo%&sticos y #inancieros en me/ores condiciones de calidad y precio >8. Para a$ordar este o$/etivo de manera consistente2 el +incetur encar% la #ormulacin del Plan +aestro de 1acilitacin del Comercio 4P+1C5 2AA462A13. Esta #ormulacin se llev a ca$o entre los meses de octu$re y diciem$re de 2AA3.
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<http://www.mi"cetur.! b.pe/c merci /M?RM@/pe"./$.

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En la ela$oracin de este Plan +aestro participaron activamente los miem$ros de la Comisin +ultisectorial de Comercio Exterior y del Comit! de 1acilitacin del Comercio Exterior. En estos %rupos de tra$a/o est.n representados el +incetur y los dem.s or%anismos p<$licos vinculados directa o indirectamente al comercio exterior2 as& como los %remios empresariales m.s importantes del pa&s. El Plan est. estructurado en seis tomos (? ue a$arcan las si%uientes .reas tem.ticasmacroeconom&a y pol&tica #iscal2 #inanciamiento2 operatividad aduanera2 in#raestructura y servicios de transporte terrestre2 transporte a!reo y2 por <ltimo2 transporte mar&timo. El primer tomo contiene los aportes de la Comisin +ultisectorial Permanente en l&neas como la o$tencin de esta$ilidad macroeconmica como marco para el desarrollo de la competitividad empresarial. Los si%uientes tomos desarrollan lineamientos de pol&tica y actividades espec&#icas orientadas a esta$lecer el marco de #acilitacin re uerido para impulsar un salto en la competitividad exportadora. )e trata de lineamientos y actividades de car.cter transversal Gde aplicacin universal a todos los sectores de exportacinG2 complementarias a a uellos considerados dentro del marco de los P")2 ue con#orman el PE;H. El Plan +aestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio consenso con el Estado para emprender un es#uer8o con/unto2 articulado y consistente para llevar adelante una estrate%ia am$iciosa ue acelere el proceso de conversin del Per< en prota%onista del comercio a escala internacional. ". Co#!$!+n para 'a Pro#oc!+n de E%por ac!one$. La Comisin para la Promocin de Exportaciones 4P*"+PEH5 es la a%encia de promocin de las exportaciones del Per<2 inte%rada a un sistema din.mico de comercio exterior ue lidera una red de instituciones vinculada a la promocin y desarrollo de las exportaciones peruanas>B. )e encar%a de e/ecutar e#icientemente acciones ue contri$uyen a %enerar una o#erta ue competitiva2 diversi#icada y con valor a%re%ado. 7dem.s2 diri%e el desarrollo de mercados internacionales con una visin de #uturo y apoya a un empresariado competitivo2 cuenta con una #uer8a la$oral tecni#icada y una alta cultura exportadora.
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<http://www.PrFmpe..! b.pe/PrFmpe./P rtal/6e"u/4e(ault6e"u.asp.P.me"uGdQ101$. Lima, e"er de 200%.

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P*"+PEH act<a como or%anismo e/ecutor de las pol&ticas de promocin de exportaciones en concordancia con el PE;H2 promoviendo las exportaciones por medio de herramientas de desarrollo de o#erta exporta$le2 apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la %estin empresariaN articulando las iniciativas de los sectores p<$lico y privado para lo%rar un pa&s exportador competitivo2 de modo de contri$uir a la %eneracin de empleo. :iene como o$/etivo %eneral promover el desarrollo econmico y social del pa&s2 de manera sostenida2 a partir del crecimiento y diversi#icacin de las exportaciones de $ienes y servicios2 en concordancia con el PE;H. Para poder lo%rar este o$/etivo primero tiene ue alcan8ar lo si%uiente 1esarrollo de mercados, Lo%rar la apertura2 consolidacin y diversi#icacin de los productos peruanos en los mercados internacionales por medio de di#erentes mecanismos de promocin comercial2 posicionando y di#undiendo la ima%en de los productos peruanos en los mercados internacionales. Coordinar con las empresas exportadoras peruanas la o$tencin de pre#erencias comerciales con mercados seleccionados2 as& como el esta$lecimiento de un sistema de vi%ilancia comercial. 1esarrollo de gesti"n empresarial, Contri$uir a ue las empresas exportadoras2 asociaciones y otras #ormas de alian8as estrat!%icas desarrollen y optimicen su %estin para un me/or aprovechamiento de las oportunidades de ne%ocios en el mercado externo. 1esarrollo de oferta exportable, Contri$uir a la diversi#icacin2 adecuacin y normali8acin de la o#erta exporta$le propiciando una cultura de calidad. 0ncorporacin de 3uenas Pr.cticas y )istemas de 7se%uramiento de la Calidad en las empresas exportadoras. Contri$uir a la descentrali8acin de la o#erta exporta$le con especial !n#asis en las pe ueBas y medianas empresas2 desarrollo de proyectos multisectoriales2 proyectos piloto 4demostrativos5 y nuevos instrumentos y mecanismos de promocin. ;esti"n interna, Lo%rar una e#iciente %estin y coordinacin institucional mediante la implementacin de una estructura or%ani8acional din.mica y la aplicacin de servicios coherentes con el PE;H y las necesidades de la comunidad empresarial exportadora. Continuar con el proceso de reor%ani8acin2 me/orar los instrumentos de control2 optimi8ar los sistemas de tra$a/o2 me/orar la in#raestructura y autori8ar los procesos de %estin institucional.

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). Pro#oc!+n& La$ #ue$ ra$ La parte m.s representativa de su producto est. constituida por las muestras ima%en de la empresa. El co$rar o no por las muestras enviadas depende de la relacin partesN no hay una norma al respecto. )e de$en considerar dos aspectos de %ran importancia Med!o 9ue $e va a u !'!Aar& )ervicios postales- El correo o#rece el servicio com<n de env&o de pa uetes y so$res 4no est.n incluidos los servicios de desaduana/e5. Couriers- )on las compaB&as m.s utili8adas para el env&o de muestras y o#recen servicio puerta a puerta2 incluyendo el desaduana/e de las muestras. Ge$ !+n de Aduana$& Coordinar con el medio ue se va a utili8ar todas las ue exista entre las ue se o#recen a los clientes potenciales. 7dem.s2 el cmo y el cu.ndo se reci$en re#le/an la

instrucciones y recomendaciones para el env&o de las muestras2 #undamentalmente lo re#erente a los documentos por utili8ar. 'escri$ir de manera detallada el producto enviar. 7si%nar un valor monetario a todos los art&culos2 aun cuando en la misma #actura se seBale- D+uestra sin valor comercial2 valor declarado para #ines aduanalesE. 7l%unas de las empresas de co rier m.s conocidas en nuestro medio son Cnited Parcel )ervice 4CP)5. 1ederal Express. 'FL Porld Pide Express. :;:. ue se va a

*. Pro#oc!+n& La$ (er!a$

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Cna #orma de promocin muy importante es la asistencia a #erias internacionales especiali8adas. 0nstituciones como P*"+PEH2 C"+EH2 7'EH y las C.maras de Comercio tienen in#ormacin2 directorios y calendarios de #erias y exposiciones internacionales. Concretamente2 en la Qe$ de P*"+PEH 4RQQQ.Prompex.%o$.peS5 se puede hallar un enlace con un listado de las #erias de mayor importancia para el aBoN por e/emplo2 1ruitlo%&stica 2AA42 Construexpo2 Expocomer y otras. La decisin de participar en una #eria internacional de$e #ormar parte del plan de comerciali8acin de la empresa2 ue tiene ue desi%nar a una persona responsa$le para plani#icar y estar a car%o de la participacin de la empresa en la #eria. Esta persona de$er. plani#icar las actividades necesarias en las tres etapas si%uientes 1ase pre6evento. 1ase evento. 1ase post6evento.

La ima%en de la empresa estar. representada en su stand en la #eria2 de manera ue se de$e de/ar todos los detalles de la decoracin y diseBo de este a los especialistas. Por otro lado2 no se de$e olvidar comunicar a los operadores so$re su participacin en la #eria. Cna invitacin personal es el medio m.s e#ectivo para acuda a su stand. Eenta2as de participar en una feria Concentraci"n- Las empresas pueden encontrar de manera concentrada2 en un mismo lu%ar y en $reve tiempo2 la o#erta mundial de un sector2 los ue les permitir. reali8ar un n<mero elevado de contactos personales con clientes potenciales2 intermediarios y operadores en %eneral. Con%re%a %ran n<mero de compradores. Oport nidad para dif ndir la imagen de la empresa y presentar s s prod ctos a n nmero ele'ado de personas- Los expositores pueden lo%rar inclusive cerrar transacciones durante el evento. ue un cliente potencial

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4ermite e'al ar el ni'el de inter#s y la reacci"n de compradores - )e da una DretroalimentacinE2 ya ue el expositor puede ver si su producto se a/usta o no al mercado en cuestin.

Conocimiento de competidores- Los expositores pueden anali8ar los productos y los precios de la competencia mundial. 3cceso a doc mentaci"n t#cnica y p blicitaria de la competencia - Los expositores pueden o$tener documentacin t!cnica y pu$licitaria de la competencia 4cat.lo%os y #olletos2 ar%umentos de venta2 condiciones de venta y entre%a2 etc!tera5.

3ct ali(aci"n de informaci"n t#cnica- Los expositores pueden in#ormarse acerca de novedades tecnol%icas y de las nuevas tendencias del mercado2 lo ue puede ser muy <til para la eventual creacin de nuevos productos o para la evolucin de los ue ya est. o#reciendo.

Seminarios especiali(ados- )o$re diversos aspectos t!cnicos y tendencias del mercado.

-spectos claves para seleccionar una feria )e de$er. tener en cuenta ele%ir el sector adecuado. 7ctualmente existe una tendencia a la especiali8acin de las #erias por industrias. Los o$/etivos de la empresa para participar en una #eria de$en estar claramente de#inidos. Estos no solo son comerciales. En una #eria2 la empresa puede conocer la competencia2 o$servar nuevos productos2 tendencias2 conocer precios y nuevas tecnolo%&as2 entre otros. La empresa de$e decidir si asiste a la #eria como expositor o como o$servador. 7ntes de lan8arse como expositor2 es recomenda$le participar primero como o$servador y preparar muy $ien su participacin. ;o siempre las #erias m.s %randes son las m.s adecuadas para una empresa. )e de$er. tener en cuenta el tamaBo del mercado y la capacidad exportadora de la empresa. 7 las #erias internacionales no solo asisten compradores del pa&s donde esta se desarrolla2 as& ue se de$e estar preparado para reci$ir potenciales clientes de cual uier pa&s. Pro#oc!+n& 'a$ (er!a$ . 'a$ #!$!one$ co#erc!a'e$

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Las misiones comerciales 4de vendedores5 son herramientas de pu$licidad de los productos ue le sirven a nuestros empresarios para explorar las posi$ilidades de nuevos mercados 4identi#icar clientes2 consolidar ne%ocios2 hacer se%uimiento a distri$uidores2 lan8ar nuevos productos2 etc.52 as& como para crear y mantener la ima%en del pa&s y de sus empresas.

En s&2 una misin comercial es un evento compradores con el #in

ue re<ne a posi$les vendedores y

ue se cono8can y puedan enta$lar relaciones de

ne%ocios. Cada evento de misin comercial cuenta con un pro%rama de citas o reuniones entre estos vendedores y compradores. Lo$ produc o$ ,andera Lu! son los productos $andera del Per<? )on a uellos productos ue resaltan la ima%en del Per<2 son <nicos en su ori%en o desarrollo2 con caracter&sticas di#erenciales2 ue reportan venta/as comparativas2 y ue tienen un mercado potencial. Cu.l es la visin de los productos $andera? La visin es ue el Per< a trav!s de sus productos $andera sea reconocido2 por la variedad y calidad de productos <nicos en su ori%en o desarrollo2 posicionados y demandados en el mercado internacional. Cu.l es su misin de los productos $andera? Ele%ir2 prote%er y promover los estos productos2 los cuales ser.n de reconocida calidad y pre#eridos por los mercados externos2 resaltando la ima%en del Per<2 contri$uyendo a su desarrollo y a#ian8ando su identidad. Cmo se seleccionaron los productos $andera? Cada miem$ro de la Comisin de los productos $andera 4C"P*"375 de$er&a proponer una lista inicial de cinco productos2 de tal manera ue se o$tuvieron 1@ productos propuestos. La Comisin consider por consenso ue los primeros productos a ser considerados Productos 3andera son los primeros siete de la listaCam!lidos )udamericanos- La alpaca y vicuBa se exportan a EECC principalmente. 9astronom&a peruana- )e tiene presencia en Chile2 Centroam!rica2 Estados Cnidos y *usia. Exportacin de dulces como el [in% [on% a

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pa&ses como )uecia y Puerto *ico2 as& como las Chocote/as hacia EECC est. aumentando. Pisco- El aBo pasado se export aproximadamente C)\ 424 mil en pisco. Esta ci#ra re#le/a un crecimiento del 3?] con respecto al 2AA3. Este producto se vende principalmente a EECC2 Chile y 1rancia. +aca- )e exporta principalmente EECC y a Iapn y tiene elevado potencial de desarrollo en los pa&ses asi.ticos. El aBo pasado se export aproximadamente C)\ 3232423(2 7l%odn peruano- 7 trav!s de las con#ecciones se vende a EECC principalmente representando C)\ ?A@211A2A@2 de dlares en exportaciones durante el 2AA4. L<cuma- )e exporta a principalmente a EECC y a Chile. El aBo pasado se export C)\ 1=A2=2( y con respecto al 2AA3 se ha incrementado en 2>A]. Cer.mica de chulucanas- El aBo pasado se export aproximadamente C)\ 121?32?24 en cer.mica chulucanas. El ((] de las exportaciones se diri%en al mercado norteamericano2 el 1>] a 0talia y 4] a EspaBa2 Puerto *ico2 Canad..

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UNIDAD DE APRENDIZAJE ). 3UINTO DE SECUNDARIA Pro#oc!+n co#erc!a' $ec or!a' 1. A0ro . a0ro!ndu$ r!a El Per< comprende una super#icie territorial de 12?2( millones de hect.reas2 de las cuales 11 por ciento corresponden a la costa2 3A por ciento a la sierra y (@ por ciento a la selva 5E. Cuenta con una rica diversidad de #lora2 #auna2 clima y otros recursos2 lo ue le otor%a venta/as comparativas so$re el resto de pa&ses. Esta diversidad se encuentra distri$uida en sus tres re%iones naturales. La costa es una #a/a de 13=.3>A ,m 2 41A2=1 por ciento del territorio nacional5 y tiene (3 valles ue cu$ren 2=A.AAA hect.reas. Los principales productos de la costa son las hortali8as 4esp.rra%os2 $rcoli2 tomate2 ce$olla2 etc!tera52 la caBa de a8<car2 el al%odn2 los #ri/oles2 la aceituna2 el arro8 y las #rutas 4man%o2 uvas2 man8ana2 dura8no2 ciruela2 meln2 limn2 mandarina2 alcacho#a2 etc!tera5. La sierra posee un .rea de 3@1.@?A ,m 22 de los cuales >A por ciento se encuentra por encima de los 3.AAA msnm. La ri ue8a de los 7ndes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos ue permiten el desarrollo de una %ran actividad a%r&cola durante todo el aBo y de una %ran variedad de cosechas. 'estacan la produccin de #lores2 menestras2 colorantes naturales2 cultivos andinos como uinua2 ,iQicha2 ma&8 %i%ante del Cusco2 tara2 cacao y ca#!. La selva tiene un .rea de >(=.?=( ,m 2. )e extiende desde el piedemonte oriental andino hasta las #ronteras con el Ecuador2 Colom$ia2 el 3rasil y 3olivia. Est. totalmente cu$ierta de $os ues tropicales. "#rece un %ran potencial dentro de su %ran $iodiversidad2 en la ue destacan las maderas2 las esencias2 las resinas2 las %omas2 los cauchos2 las plantas medicinales2 los venenos2 los colorantes naturales y los productos exticos como el palmito2 el camu6 camu2 el copoa8u2 la caram$ola2 el a%uaymanto2 entre otros. /mportancia de la agroindustria en la agroexportacin Contri$uye en el desarrollo econmico del pa&s2 por el alto &ndice de %eneracin de empleo2 inversin y divisas.
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MrdFRe) <h+7e), D s: 0!r e.p rtaciF", m t r del crecimie"t

ec "Fmic

del

paJs. Lima: Cde., diciembre de 2005.

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El proceso de la a%roexportacin es una importante alternativa de desarrollo para el pa&s2 especialmente de los productos #rescos. Los a%ricultores de$en asociarse por valles para desarrollar productos a%r&colas con un mercado se%uro en el exterior. Lo importante es darle valor a%re%ado a los productos a%r&colas. 'e$emos tener una o#erta exporta$le sosteni$le para atender el mercado exterior. 'e$e me/orarse la in#raestructura vial para optimi8ar los costes del transporte2 con el #in de ser m.s competitivos.

Eenta2as comparativas y desventa2as competitivas Las venta/as competitivas a%r&colas y a%roindustriales del Per< se sustentan principalmente en sus condiciones naturales2 caracteri8adas por la %ran diversidad de ecosistemas2 climas2 especies animales y ve%etales2 la disponi$ilidad de recursos h&dricos2 entre otrosF9. )in em$ar%o2 estas venta/as son opacadas por la $a/a renta$ilidad del sector y su escaso desarrollo competitivo2 resultado de la tendencia decreciente de los precios2 los de#icientes canales de comerciali8acin2 el mal #uncionamiento de los mercados a%rarios intan%i$les2 la escasa capacidad de %estin y la d!$il coordinacin entre el sector p<$lico y el privado. El Per< es una potencia a%r&cola dormida a pesar ue slo el 3] de la super#icie del Per< es cultiva$le. 'e sus >2= millones de hect.reas con vocacin a%r&cola2 solo ( millones est.n en uso y apenas 12> millones $a/o rie%o. El @( por ciento de la super#icie a%r&cola est. compuesto por unidades menores de 1A hect.reas. T el ?( por ciento por unidades menores de ( hect.reas- La unidad a%ropecuaria promedio tiene 32 1 hect.reas. El reto del Per< es de moderni8ar su a%ricultura2 volc.ndola a atender la demanda mundial con productos no tradicionales de alta renta$ilidad potencial. )in em$ar%o2 actualmente apenas unas 4( mil hect.reas costeBas est.n produciendo para atender esta demanda. En contraste2 m.s de 122 millones de hect.reas se dedican a la a%ricultura extensiva de cultivo tradicionales como el arro82 la papa2 la caBa2 el al%odn2 el ma&8 amarillo duro2 el ma&8 amil.ceo y la yuca2 cuya productividad es $a/&sima por la elevada o$solescencia de sus especies y el $a/o nivel de empresiarilidad reinante. En este a%ro est.n comprendidas las tierras m.s ricas del pa&s2 capaces de producir con menores inversiones
61

ue en otros pa&ses2 $a/o un invernadero natural. El reto es

3.p rtad r del @ect r 0!r pecuari ' 0!r i"dustrial:. Lima,

9Pla" Mperati7

abril de 200/.

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incorporar a ellas a empresas a%roexportadoras pu/antes y a a%entes p<$licos y privados capaces de desarrollar un mercado de servicios tecnol%icos a%rarios2 un mercado de a%uas y suelos y un sistema de comerciali8acin e#iciente. ". Te% !' . con(ecc!one$

En el Per<2 la industria textil se ha posicionado como uno de los principales sectores de desarrollo de la econom&a nacional2 al re%istrar importantes niveles de crecimiento y desarrollo durante los <ltimos uince aBos5". El super.vit comercial en con#ecciones se sustenta en el dinamismo de las exportaciones de prendas de vestir de punto de al%odn al mercado estadounidense. El d!#icit comercial en textiles se explica por la contraccin de las exportaciones de hilados y te/idos provocadas por la ca&da de la demanda europea. Las ventas de #i$ras de lana y pelo #ino mostraron un comportamiento positivo2 lo inte%racin de esta cadena productiva. Cna de sus caracter&sticas principales es la pro%resiva inte%racin vertical #inos. El sector textil se caracteri8a por disponer de todas las etapas de la cadena productiva2 pues cuenta con plantas desmotadoras2 plantas de hilander&a2 te/edur&a2 tintorer&a y con#eccin. Constituye una industria altamente %eneradora de empleo ue utili8a en %ran medida los recursos naturales del pa&s2 %enerando tra$a/o a otros sectores como el a%r&cola por el cultivo del al%odnN el %anadero para la o$tencin de pelos #inos y lanasN la industria del pl.stico para los $otones2 cierres y otrosN la industria u&mica por la utili8acin de insumos y colorantesN la industria de papel y cartn2 entre otros. La industria peruana del sector textil se encuentra compuesta por dos %randes su$sectoresS bsector textil El su$sector textil a$arca las operaciones de preparacin de #i$ras textiles como devanado y lavado de seda2 desen%rase2 car$oni8acin y teBido del velln2 cardado o peinado2 hilatura2 #a$ricacin de hilados e hilos para te/edura y costura2 te/idos de diversos ue ha ad uirido- posee materias primas naturales2 como el al%odn2 la alpaca y otros pelos ue ha re#le/ado en este <ltimo aBo la poca

62

@e!ura, Gsabel: %a industria textil peruana. Lima: PrFmpe., 2005.

103

materiales2 te/idos aterciopelados y de #elpilla2 te/idos de ri8o para toallas2 %asas2 etc!tera2 as& como las con#ecciones distintas de las prendas de vestir. La produccin del sector textil se centra en la utili8acin del al%odn y los pelos #inos como la alpaca y la vicuBa2 y existe tam$i!n una industria de #i$ras sint!ticas y arti#iciales. Sector prendas de 'estir El su$sector prendas de vestir a$arca las con#ecciones hechas en te/ido de punto y te/ido plano2 en las ue se utili8a principalmente el al%odn y la alpaca como materias primas2 no o$stante ue existe tam$i!n una importante produccin con #i$ras sint!ticas y arti#iciales destinadas prioritariamente al mercado local. Es importante seBalar la existencia de dos industrias claramente di#erenciadas- la exportadora y la ue provee al mercado local. En producciones de prendas de vestir de al%odn2 ue representa la mayor industria2 la %ran empresa es netamente exportadora2 a excepcin de al%unas pocas compaB&as2 y se encuentra altamente inte%rada en sus etapas productivas2 lo ue #acilita la respuesta r.pida y la entre%a oportuna al cliente del exterior2 y en la ue la l&nea de punto es la de mayor desarrollo. Las empresas medianas productoras de prendas en te/ido de punto son en su mayor parte exportadoras2 y existe un importante se%mento ue desarrolla colecciones y tra$a/a con marcas propias en el mercado local2 especialmente en producciones hechas con tela plana. La pe ueBa empresa tra$a/a prioritariamente para el mercado local2 a excepcin de los exportadores de prendas y complementos de vestir de alpaca y pelos #inos. +.s de @A por ciento de estos son pe ueBas empresas. ). Cuero . ca'Aado La cadena productiva del cuero y cal8ado en el pa&s est. $asada mayoritariamente en pe ueBas y microempresas2 lo ue su%iere una evolucin hacia un modelo compuesto por unidades productivas de reducidas dimensiones2 dedicadas al ensam$lado de los componentes ue son #a$ricados por otras empresas e incluso por tra$a/adores independientes en sus domicilios5). Las producciones de estas empresas2 aun ue especiali8adas2 son reducidas2 con una %ran varia$ilidad de modelos y una %ran
63

<e"tr

de G"" 7aciF" ?ec" lF!ica del <uer , <al)ad K<G?3ccalL: 9Pla" Iaci "al de G"" 7aciF" '

e G"dustrias Pr ducti7idad:.

< "e.as

Lima, 2005.

104

#lexi$ilidad para introducir cam$ios de producto y de proceso. Las di#icultades propias de la pe ueBa dimensin no son cu$iertas mediante servicios comunes 4en el caso de los aspectos tecnol%icos5 y la asociatividad 4en el caso de los aspectos comerciales5. En este modelo de pe ueBas empresas2 las industrias auxiliares son tan 4o m.s5 importantes ue las propias empresas de cal8ado. Cn claro e/emplo son las empresas de curtidur&a2 por ser proveedoras del principal insumo del sector cal8ado. El $entro de /nnovacin Gecnolgica del $uero" $alzado e /ndustrias $onexas El C0:Eccal se inau%ur el 2 de noviem$re de 1@@?. )u creacin ha sido posi$le %racias al aporte en e uipamiento de la 7%encia EspaBola de Cooperacin 0nternacional 47EC05 y al apoyo del +inisterio de la Produccin del Per<2 C0:E. El C0:Eccal cuenta con alian8as estrat!%icas con P*"+PEH2 Prompyme2 los %remios 7peme#ac y la Corporacin de Cuero2 Cal8ado y 7#ines de la )ociedad ;acional de 0ndustrias para %aranti8ar una mayor co$ertura e impacto y promover la descentrali8acin de los servicios. 'e i%ual modo2 tra$a/a en convenio con la 7sociacin 3rasileBa de Empresas de Componentes para Cuero2 Cal8ado y 7rte#actos 47ssintecal5 para promover la trans#erencia tecnol%ica. Por otro lado2 al tra$a/ar en red con los dem.s C0:E2 C0:Eccal $rinda apoyo a los sectores ue estos atienden en sus tra$a/os y actividades ue complementen los #ines del Centro. El C0:Eccal se ha convertido en el soporte de las empresas ue $uscan la me/ora del diseBo de los materiales2 insumos y producto #inal. Complementa sus actividades con cursos de capacitacin y asistencias t!cnicas en Lima2 :ru/illo2 7re uipa2 Fuancayo y Iuliaca2 entre otras ciudades. 0ncorpora en las empresas elementos de innovacin tecnol%ica2 tales como el seriado computari8ado2 nuevos procesos y los ensayos de la$oratorio en sus pro%ramas de 7sistencia :!cnica2 poni!ndolos al alcance de las pe ueBas y microempresas de los principales centros productores de cal8ado. Para ello2 el C0:Eccal est. dotado de e uipamiento moderno y tecni#icado necesario para %aranti8ar servicios de me/or calidad. 'entro de sus instalaciones cuenta con las si%uientes .reas- taller de diseBo de cal8ado2 planta de #a$ricacin de cal8ado2 centro de in#ormacin2 auditorio2 talleres de aparado y diseBo2 un la$oratorio #&sico y un la$oratorio u&mico. uien %aranti8a la operatividad del

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Fasta hoy2 la intervencin del C0:Eccal en la cadena del cuero y cal8ado ha permitido lo%rar y sostener avances si%ni#icativos en la me/ora de la competitividad de la PT+E de esta cadena productiva. La Cadena de Cuero y Cal8ado re uiere ue se impulsen estrate%ias2 pol&ticas e instrumentos concertados de competitividad para crecer en #orma sostenida y alcan8ar mayores niveles de productividad2 calidad2 precios y oportunidad de la produccin peruana2 condicin imprescindi$le para un crecimiento sostenido y un desarrollo con e uidad. En este contexto se ha diseBado el Plan de 0nnovacin Productiva del C0:Eccal2 la Cadena de Cuero y Cal8ado para me/orar su competitividad. El C0:Eccal tiene como propsito lo%rar ue las empresas de la Cadena Productiva del Cuero2 Cal8ado e 0ndustrias Conexas2 como a%ente din.mico de la innovacin2 ampl&en su participacin en el mercado por medio de la incorporacin en #orma sist!mica y sostenida del conocimiento y la innovacin2 e incrementen constantemente su competitividad. Poner en marcha un proceso permanente de innovacin2 a%re%ado y o#erta competitiva exporta$le2 ue %enere mayor valor ue lo%re el avance sistem.tico de la ue muestra los lineamientos estrat!%icos y actividades de soporte tecnol%ico re ueridas por

productividad nacional y contri$uya a me/orar la calidad de vida y el desarrollo inte%ral2 incluyente y descentrali8ado de la Cadena Productiva del Cuero2 Cal8ado e 0ndustrias Conexas. *. Pe$ca . acu!cu' ura En la d!cada de 1@(A el Per< inicia el proceso de desarrollo del sector pes uero industrial2 producto del aprovechamiento de los pe ueBos pel.%icos2 anchoveta y sardina5*. 'e$e destacarse el rol ue cumple nuestro pa&s en la estrate%ia mundial de se%uridad alimenticia2 pues la captura de recursos hidro$iol%icos de la pesca mundial representa entre 1A por ciento y 1( por ciento del desem$ar ue mundial2 dependiendo de la varia$ilidad oc!anoXatmos#!rica ue a#ecta o #avorece a sus pes uer&as. 'urante la d!cada pasada la pes uer&a industrial ha mostrado importantes si%nos de me/ora en su proceso de moderni8acin tecnol%ica y2 en #orma paralela2 la %estin %u$ernamental ha lo%rado avances en su moderni8acin administrativa como un complemento a los es#uer8os de la iniciativa privadaN sin em$ar%o2 esta <ltima situacin
64

Vase

<http://www.pr duce.! b.pe/pr duce/acercade/pla"/pestrat.pd($.

Lima,

e"er

de 200%.

106

a<n representa una tarea inconclusa humano. +3u0 representa la pesquer#a,

ue de$er. ser desarrollada por medio de

adecuadas y oportunas decisiones pol&ticas en materia pes uera para el consumo

3asada en la disponi$ilidad de recursos renova$les y #initos. ? millones de toneladas de anchoveta representan @2 por ciento de la captura2 y la harina y el aceite2 ?( por ciento del in%reso de divisas- @AA millones de dlares al aBo.

El con%elado y la conserva sustentada en pocos recursos- pota2 lan%ostinos2 /urel2 ca$alla2 perico2 sardina y moluscosN 2AA millones de dlares al aBo.

0nsu#iciente investi%acin $iol%ico6pes uera. 7usencia de un servicio inte%ral de prevencin2 control y vi%ilancia sanitaria.

La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del .m$ito mar&timo continental2 de#inida como el proceso de produccin de especies hidro$iol%icas en am$ientes naturales y arti#iciales. En el Per< el desarrollo de esta actividad se encuentra a<n en una etapa incipiente y se concentra principalmente en el cultivo de la trucha2 el lan%ostino y la concha de a$anico. ;uestro pa&s presenta condiciones naturales su#icientes para ue la actividad acu&cola se consolide como una actividad renta$le2 ra8n por la cual muestra un alto %rado de apoyo para su desarrollo2 de$ido a ue dispone de una %ran diversidad $iol%ica2 con importantes recursos h&dricos en la costa2 sierra y selva2 as& como de personal cali#icado y condiciones clim.ticas di#erenciales y #avora$les para la crian8a y cultivo de di#erentes especies. 7 dichos aspectos se suma el hecho de ue el Per< es uno de los primeros pa&ses productores de harina de pescado2 producto ue representa uno de los alimentos ideales para diversas especies en cautiverio. El desarrollo de la actividad acu&cola se orienta a ue los es#uer8os institucionales se destinen principalmente a impulsar y re#or8ar la acuicultura en el .m$ito continental2 para lo cual se ha $rindado asistencia en el campo cient&#ico y tecnol%ico relacionado con la crian8a de truchas en /aulas #lotantes a las empresas comunales y pe ueBos y medianos acuicultores u$icados en los diversos cuerpos de a%ua2 como por e/emplo a uellos u$icados en el .m$ito de in#luencia del la%o :iticaca y la la%una 7rapa.

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+3u0 representa la acuicultura, Es a<n incipiente2 con escasos niveles de inversin 41A mil toneladas de produccin2 (2? mil de exportacin y 33 millones de dlares de divisas5. 3asada en cuatro recursos- lan%ostinos2 conchas de a$anico2 trucha y tilapia. +enores $ene#icios e incentivos respecto de otras actividades. 1alta de #inanciamiento y de acceso a l&neas de cr!dito. Enorme potencial de crecimiento por condiciones %eo%r.#icas e

hidrol%icas. 5arreras comerciales y sanitarias ) ) ) ) ) ) ) >. 0n%reso de moluscos $ivalvos a la Cnin Europea. 3ioterrorismo. *estricciones al uso de harina de pescado. Cuotas de importacin. ;iveles de dioxina. :ra8a$ilidad. Captura de $arcos extran/eros.

Ar e$an1a

+3u0 es la artesan#a, Enti!ndase por artesan&a a la produccin de $ienes ya sea totalmente a mano2 o con ayuda de herramientas manuales o incluso de medios mec.nicos2 siempre ue la contri$ucin manual directa del artesano si%a siendo el componente m.s importante del producto aca$ado2 sin limitacin en lo ue se re#iere a la cantidad y utili8ando materias primas procedentes de recursos sosteni$les. La naturale8a especial de los productos artesanales se $asa en sus caracter&sticas distintivas2 ue pueden ser utilitarias2 est!ticas2 creativas vinculadas a la cultura2 decorativas2 #uncionales2 tradicionales2 sim$licas y reli%iosa y socialmente si%ni#icativas. %rincipales l#neas artesanales del %er! :extiles- :e/idos de punto2 te/idos planos2 tela pintada y $ordados. Peleter&a.

108

Cuero policromado y repu/ado. +adera policromada y tallada. 1i$ras ve%etales. Cer.mica6al#arer&a. 7rt&culos en piedra. Productos met.licos. "r#e$rer&a. Ioyer&a oro6plata. 0nstrumentos musicales. 3isuter&a. +ates $urilados. *eta$los. +anualidades. Fierro #or/ado. "tros- Cerer&a2 tela pintada2 art&culos en vidrio2 art&culos en yeso y pasta de yeso2 ima%iner&a2 /u%ueter&a2 #lores arti#iciales2 art&culos de pasta2 huevo2 carey2 art&culos de productos marinos2 art&culos en semillas2 art&culos en papel2 taxidermia2 cer.mica al #r&o2 pinturas al leo.

$aracter#sticas del sector ) ) ) ) ) 7lto nivel de politi8acin y componente social. 0nter!s de muchas instituciones p<$licas2 privadas2 ";9 y personalidades en intervenir en el tema. 9ran potencial para la %eneracin de empleo en el corto pla8o y con m&nima inversin. 7lternativa para %enerar oportunidades de empleo en 8onas m.s deprimidas. 7yuda a com$atir el centralismo.

109

5.

Madera

El sector #orestal es el con/unto de actividades econmicas2 sociales y de tipo am$iental ue reali8an las comunidades2 or%ani8aciones no %u$ernamentales2 empresas y el 9o$ierno2 relacionadas con el conocimiento2 conservacin2 administracin2 uso y aprovechamiento de los $ienes2 servicios y valores #orestales . 7nte la %lo$ali8acin y la necesidad de explorar alternativas para %enerar empleo y valor a%re%ado2 producir divisas y $uscar un e uili$rio en la $alan8a comercial2 el sector #orestal sur%e como una importante opcin de desarrollo para contri$uir en la reactivacin econmica. La %estin de los recursos #orestales y de #auna silvestre re uiere tomar en cuenta las tres dimensiones #undamentales del desarrollo sosteni$le2 pero tam$i!n cumplir con los tres re uisitos o principios #undamentales de la conservacin2 es decir2 el mantenimiento de la diversidad2 el mantenimiento de los procesos ecol%icos y los sistemas vitales y el aprovechamiento sosteni$le. :odo ello enca/a dentro de lo internacional se denomina mane/o #orestal sosteni$le. (os productos forestales maderables )e denomina producto #orestal a todos los componentes aprovecha$les de la #lora2 silvestre y cultivada2 extra&da del $os ue. La Ley 1orestal y de 1auna )ilvestre incluye las si%uientes de#iniciones 4rod cto forestal al estado nat ral, )on a uellos productos #orestales ue no han su#rido nin%<n tipo de trans#ormacin. 4rod cto forestal elaborado, )on pie8as2 partes y productos terminados resultantes de la trans#ormacin de productos #orestales madera$les2 y otros productos del $os ue o$tenidos de los procesos de trans#ormacin primaria. 4rod cto forestal maderable, +adera2 as& como los productos y derivados ue se o$ten%an de su trans#ormacin. 4rod cto forestal diferente de la madera, :odo material $iol%ico de la #lora di#erente de la madera aprovechamiento.
65

ue %eneren los ecosistemas

5>

ue en el contexto

ue puede ser extra&do del $os ue para su

Vase <http://www.p rtala!rari .! b.pe/rr""/rr""#( rest.shtml$. Lima, e"er

de

200%.

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4rod cto forestal terminado, Producto #orestal procesamiento para su uso.

ue no re uiere de m.s

4rod cto forestal transformado, )on a uellos productos o$tenidos de procesos de trans#ormacin para su comerciali8acin2 as& como los provenientes de viveros o plantaciones #orestales.

Cna cuarta parte de la produccin mundial de madera se comerciali8a internacionalmente. El comercio de los productos a $ase de madera crece m.s ue la produccin. )e%<n la 17"2 las ci#ras de las exportaciones representan 321 por ciento del comercio mundial de mercanc&as. Los $os ues implantados si%ni#ican apenas 3 por ciento de la super#icie total cu$ierta por .r$oles. Los pa&ses desarrollados concentran (A por ciento de las importaciones mundialesN est.n implementando una pol&tica #orestal de #uerte proteccin de sus $os ues2 cortando por de$a/o de la tasa de crecimiento de estos. :am$i!n los pa&ses miem$ros de la "r%ani8acin 0nternacional de la +adera :ropical 40::"5 se han comprometido a a/ustar la cosecha de $os ues nativos a niveles de rendimientos sustenta$les. Las perspectivas econmicas de los productores #orestales apuntan a una creciente demanda y a precios muy #irmes y con una tendencia creciente en el #uturo. Los mercados se pueden dividir por %rupos de especies o por productos. 7s&2 se reconocen los mercados de tro8as2 de maderas aserradas2 de ta$leros2 de mue$les y partes de mue$les y de a$erturas2 entre otros. "tra #orma muy di#undida2 en especial entre los an%losa/ones2 es dividir a los mercados en Dde maderas de con&#eras /soft=oods0E y Dde maderas de lati#oliadas /&ard=oods0E. Para el caso del Per<2 los productos #orestales provienen mayoritariamente de especies lati#oliadas de los $os ues h<medos tropicales. %roduccin de productos maderables en el %er! Cn total de 1@( especies se aprovechan en el Per<. Las catorce m.s importantes alcan8an 1V223.=4( m^2 o sea2 ?>23 por ciento de la produccin nacional2 mientras ue las 1?1 especies restantes cu$ren 1>?.>1= m^ 4122> por ciento5. El aserr&o es la actividad industrial ue insume ?422 por ciento de la produccin de madera rolli8a. 'esde el punto de vista volum!trico de madera en rollo2 la produccin de Ccayali est. con#ormada por tornillo 41@ por ciento52 lupuna 41?24 por ciento52 catahua 4112? por ciento52 cumala 4? por ciento52 cedro 4>21 por ciento5 y cao$a 432= por ciento5N la produccin de )an +art&n2 por

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tornillo 43=22 por ciento52 hi%uerilla 42=2> por ciento52 cao$a 41>2= por ciento5 e ishpin%o 4224 por ciento5N y la produccin de Iun&n est. enca$e8ada tam$i!n por tornillo 4442=4 por ciento52 se%uido de ro$le corriente 41? por ciento52 eucalipto 41=2? por ciento5 y cedro 442= por ciento5 4Contradro%as 2AA15. 8. Manu(ac ura$ d!ver$a$

En 2AA3 el sector de manu#acturas diversas re%istr un crecimiento de 132? por ciento en relacin con el aBo anterior55. Estas industrias representan una oportunidad para exportar productos de alto valor a%re%ado2 aprovechando las ri ue8as naturales e industriales de nuestro pa&s. En el si%uiente %r.#ico se muestra la evolucin de las exportaciones de manu#acturas diversas en los <ltimos aBos y cmo est. compuesto el sector. PERK& ELPORTACIONES DE MANUCACTURAS DI<ERSAS 1BB)/"EE) FM!''one$ de USMH

700 600 500 400 300 200 1 00 0 93 94 95 96 97

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del <astill , Ricard : 96ercad s de e.p rtaciF" del sect r 6a"u(acturas de 200%.

4i7ersas:. 3": <http://www.PrFmpe..! b.pe$. Lima, e"er

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PERK& ELPORTACIONES MANUCACTURAS DI<ERSAS "EE) FPorcen a4e$H

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F ente, P*"+PEH.. E%!0enc!a de' #ercado !n ernac!ona' Cn alto %rado de calidad de los productos y de los servicios demandados. 7lto %rado de variacin de productos re ueridos en series cortas. *.pido cam$io del producto. *.pida entre%a. Consumidores in#ormados y2 por lo tanto2 exi%entes. Precio competitivo. )ervicio %lo$al.

$aracter#sticas de los sectores H %mico El nivel de las exportaciones est. creciendo2 #undamentalmente por la apertura de nuevos mercados y el a$aratamiento de los insumos ue las empresas utili8an en su produccin como consecuencia de la re$a/a de los aranceles 4pl.sticos y caucho5.

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"tros productos tienen una #uerte competencia con los asi.ticos2 con la consecuente disminucin de los precios de exportacin 4 u&mica or%.nica e inor%.nica5.

Productos potenciales2 los productos pl.sticos y sus manu#acturas. El caucho y sus manu#acturas2 clorh&drico2 entre otros5. u&mica $.sica 4soda c.ustica2 cloro2 .cido

SideroDmetalrgico El nivel de las exportaciones viene creciendo aBo a aBo2 est. situacin est. caracteri8ada por el aumento de los precios internacionales del 8inc y el co$re2 el incremento de la demanda internacional y la #uerte competencia de los pa&ses asi.ticos. Por tal motivo2 se ha comen8ado ha producir productos con mayor valor a%re%ado y la u$icacin de nichos de mercado2 para permitir a las empresas a colocar sus productos con mayor precio. )in em$ar%o2 se ha comen8ado a producir productos con mayor valor a%re%ado y a u$icar nichos de mercado2 lo empresas colocar sus productos con mayor precio. Metalmec)nico El nivel de las exportaciones ha venido creciendo2 por la su$ida de la demanda externa2 la apertura de minas a ra8n de concesiones2 la reorientacin de la produccin hacia el mercado externo y el e#ecto estad&stico de las exportaciones del aBo pasado e#ectuadas por la Central :ermoel!ctrica de Oentanilla. Los principales mercados de exportacin son el mercado andino2 potenciales se presenta el mercado centroamericano2 +E*C")C* y Chile. Entre los productos potenciales podemos citar la l&nea $lanca2 los e uipos y accesorios el!ctricos2 los autopartes2 entre otros Miner%a no met)lica El nivel de las exportaciones del sector minero no6met.lico es reducido. Existen mercados potenciales. ue les permitir. a las

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0nversin importante en el sector. 1uerte competencia. Oenta/as arancelarias en la Comunidad 7ndina. Pre#erencias arancelarias en los Estados Cnidos y el 3rasil. 1ormacin de %rupos de exportacin para capacitacin2 asistencia t!cnica y $<s ueda de mercados.

=.

Serv!c!o$

7 partir de la d!cada de 1@@A2 las tecnolo%&as de la in#ormacin y comunicacin 4:0C5 se convirtieron en los principales propulsores del proceso de %lo$ali8acin de las econom&as2 y los suministros de servicios exporta$les co$raron un mayor prota%onismo en el comercio mundialN m.s aun- por su naturale8a intan%i$le2 han lo%rado re%istrar un crecimiento mayor ue el alcan8ado por los $ienes58. 7preciamos ue las exportaciones de servicios no son solamente un privile%io de pa&ses desarrolladosN los pa&ses en desarrollo y en transicin tam$i!n tienen experiencias exitosas privada. La 79C)=? y la 'ecisin 43@=@ reconocen ue el suministro del comercio de servicios se da mediante cuatro modos Comercio transfronteri(o, Es a uel ue se presta desde el territorio de un pa&s ue no solo %eneran divisas y empleo sino ue2 adem.s2 atraen inversin

miem$ro al territorio de otro pa&s miem$ro2 es decir2 el proveedor del servicio no se encuentra en el pa&s en el ue se presta el servicio. Por e/emplo- el transporte internacional2 las telecomunicaciones2 etc!tera. Cons mo en el extran.ero, Cuando el consumidor del servicio se despla8a al territorio de otro pa&s miem$ro para o$tener el servicio. Por e/emplo- turismo2 salud2 etc!tera. 4resencia comercial, Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el territorio de otro pa&s miem$ro para prestar un servicio. Por e/emplo- compaB&as de se%uros2 cadenas de hoteles2 etc!tera.
67 68 69

9Pla" Mperati7 0cuerd 6arc

3.p rtad r del @ect r @er7ici s:. Lima, 200&. de @er7ici . ' I rmas para la LiberaciF" del < merci de

>e"eral de < merci >e"eral de

Pri"cipi s

@er7ici s.

115

4resencia de personas f%sicas, Consiste en el despla8amiento de personas de un pa&s miem$ro a otro pa&s miem$ro para prestar un servicio. Por e/emploin%enieros2 contadores2 etc!tera.

/mportancia del sector servicios Las exportaciones de servicios representan al menos 1= por ciento de las ventas al exterior. La u$icacin %eo%r.#ica #avorece el desarrollo de los servicios de exportacin. Existe un capital humano especiali8ado en distintos su$sectores de servicios2 tales como consultor&a2 salud2 mantenimiento2 etc!tera. "r%anismos p<$licos con visin exportadora de servicios como Prmpex2 PromPer<2 +incetur y Pro0nversin. 7lta capacidad de atraccin de inversiones extran/eras.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE *. 3UINTO DE SECUNDARIA E%por ando pa$o a pa$o Lue%o de ha$er recorrido cada uno de los cap&tulos so$re comercio exterior2 estamos en la posi$ilidad de conocer con cierta pro#undidad lo ue se de$e y no de$e hacer para poner en #uncionamiento una empresa exportadora. :oca ahora descri$ir el Dpaso a pasoE de la exportacin ue de$en atravesar las empresas para sacar sus productos o vender sus servicios al exterior. En s&2 en esta unidad de aprendi8a/e se reseBa el proceso operativo en t!rminos de tr.mites y secuencias para la exportacin . 4ara facilitar el leng a.e! recordemos $ e! en el caso de comprador es el importador. 1. Tra,a4ar con va'ore$ na empresa exportadora per ana! el

)i $ien no hay una o$li%acin le%al de comportarse de manera !tica2 existe la o$li%acin moral de hacerlo. Por ello2 la constitucin de empresas en el Per< y el mundo de$e $asarse en la direccin de la empresa con valores como la responsa$ilidad2 la honestidad2 la puntualidad2 el empeBo2 la perseverancia2 la solidaridad2 la transparencia2 el respeto2 la tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente intermina$le. Contar con una conducta intacha$le como empresario tam$i!n es un #actor para a$rir las puertas de nuevos mercados. "perar una empresa con criterios !ticos poco #avora$les no es una actividad ue pueda durar en el mediano pla8o. Consideremos2 adem.s2 ue el exportador representa no solo a su empresa sino tam$i!n a su pa&s2 y es ah& donde no podemos #allar2 pues i lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros compatriotas. ". Con$ ! u!r 'a $oc!edad )e toma como primer re uisito el ue exista #ormalmente la empresa2 sea esta de personer&a natural o /ur&dica2 ue cuente con su *CC2 ue no tiene costo al%uno2 y ue ya se haya seleccionado el mercado para la exportacin. Esta ser. la <nica #orma como la exportacin ser. permitida. ). E'a,orar e' P'an de Ne0oc!o$ La #ormulacin del Plan de ;e%ocios es la herramienta ue articula los o$/etivos de la empresa con la venta. Es el paso previo e indispensa$le para encontrar un mercado con necesidades insatis#echas. Con el Plan de ;e%ocios ser. posi$le identi#icar oportunidades

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de hacer ne%ocios renta$les y nos dar. in#ormacin so$re la pertinencia de reali8arlo o la inversin. Cno de los temas centrales a u& es la investi%acin de mercado de destino de la produccin. *. Se'ecc!onar e' #ercado a' 9ue $e e%por ar2 Lue%o de la in#ormacin producida por el Plan de ;e%ocios2 la decisin de seleccionar el mercado se torna mucho m.s o$/etiva. 'e todas #ormas2 el an.lisis del entorno del pa&s donde se vender. la produccin es muy importante para conocer cu.les son los #actores econmicos2 pol&ticos2 culturales2 tecnol%icos2 socioeconmicos2 etc!tera2 a#ectar el normal desenvolvimiento de las ventas. Cna ve8 ue se toma la decisin #inal de seleccionar el o lo mercados donde se ue ver menos con el campo de la destinar.n las ventas2 los si%uientes pasos tienen ue pueden

plani#icacin y m.s con el contacto de el o los compradores y con la e/ecucin de las actividades necesarias para sacar el producto del pa&s y llevarlo a su destino #inal. >. Con ac ar$e con e' co#prador Cna ve8 ue se ha ele%ido el comprador de nuestros productos2 el exportador de$e contactarse directamente con dicha persona por la v&a ue le sea m.s conveniente. 'e pre#erencia2 se de$en emplear v&as m.s r.pidas como el tel!#ono. 'ependiendo del trato esta$lecido2 el exportador puede tam$i!n contactarse por intermedio de un broker o de una comerciali8adora. Este contacto se reali8a para hacer lle%ar la coti8acin del producto ue se va a vender y las respectivas muestras. *ecordemos2 adem.s ue2 tal como ya se mencion2 en el actual contexto mundial ue el exportador mane/e si%nado por la %lo$ali8acin es pr.cticamente imprescindi$le idiomas universales como el in%l!s. 5. Cor#a'!Aac!+n de 'a ven a con e' con ra o de co#pra/ven a !n ernac!ona' Cna ve8 ue el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la ue est. interesado en comprar2 se incrementa nota$lemente la muestra del producto considere

posi$ilidad de concretar el ne%ocio. 'e creerlo conveniente el importador2 una ve8 ue ue le puede ser $ene#icioso comprar el producto2 la transaccin puede #ormali8arse a trav!s de un contrato de compra6venta internacional2 aun ue cada ve8 es m.s com<n su reempla8o por medios m.s expeditivos y menos #ormales2 como por

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e/emplo un correo electrnico o un acuerdo por comunicacin tele#nica. Por supuesto2 para hacer esto hay ue conocer y con#iar plenamente en el comprador. :al como hemos precisado en un cap&tulo anterior2 este contrato estipula los derechos y o$li%aciones de cada una de las partes 4exportador e importador2 vendedor y comprador respectivamente5 en relacin con el producto o servicio en transaccin2 especi#icando aspectos tan relevantes como las condiciones de pa%o y las de entre%a. 8. So'!c! ud de cr:d! o docu#en ar!o Fcar a de cr:d! oH El paso si%uiente est. vinculado m.s al importador pero es de i%ual inter!s para el exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su $anco cuando este entre%ue la mercader&a. La car a de cr:d! oO _ la o$tiene el importador en un $anco al ue le autori8a pa%arle al exportador el valor de la mercader&a una ve8 reci$idos los documentos vinculados al ne%ocio. El $anco ue emite una carta de cr!dito %eneralmente solicita a un $anco del pa&s del exportador ue noti#i ue el cr!dito al $ene#iciario. =. Lo01$ !ca co#erc!a' !n ernac!ona' Cna ve8 ue el producto est. terminado2 se de$e proceder a reali8ar las tareas de ue pase de las manos del empa ue y %estionar el transporte del env&o de modo ue a$ra un cr!dito documentario 4%eneralmente2 una carta de cr!dito5 para ase%urar su pa%o al exportador

exportador a las del importador. Eso implica la plani#icacin2 instrumentacin y control del #lu/o #&sico y de in#ormacin. Es un %ran es#uer8o2 pues es lo m.s pro$a$le es ue la mercader&a recorra cientos de ,ilmetros hasta lle%ar a su destino. Por ello es vital ue se eli/an las me/oras alternativas de transporte 4terrestre2 a!rea2 mar&tima o la com$inacin de m.s de una de estas5.

B. Env1o de docu#en ac!+n a 'a A0enc!a de Aduana8E

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PrFmpe. K<www.PrFmpe..! b.pe$L.

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El exportador de$e enviar a la 7%encia de 7duana los documentos comerciales de em$ar ue exi%idos por el importador2 ue en la mayor&a de los casos2 y de acuerdo con los productos son

Fact ra comercial, 'ocumento ue acredita la venta. 2ista de empa$ e o pac,in% list, 3rinda el detalle de todas las mercader&as em$arcadas o todos sus componentes. Conocimiento de embar$ e, Es el reci$o mercanc&a. ue prue$a el em$ar ue de la

Certificado de origen, Para identi#icar y %aranti8ar la procedencia de la mercanc&a2 dando lu8 verde a los exportadores para $ene#iciarse de las pre#erencias arancelarias ue otor%a el pa&s importador. Este documento lo extiende la C.mara de Comercio de Lima y sus #iliales de provincias.

Certificado fitosanitario, ;ecesario para productos #rescos a%r&colas y a%ropecuarios2 es expedido por el )enasa. Certificado (oosanitario, *e uerido para las especies animales2 es expedido tam$i!n por el )enasa. Certificado sanitario, Extendido por la 'ireccin 9eneral de )alud 7m$iental para alimentos y $e$idas. Para otro tipo de productos los certi#icados los puede emitir una empresa autori8ada por 0ndecopi.

Certificado CITES /Con'enci"n sobre el Comercio Internacional de Especies 3mena(adas de Fa na y Flora Sil'estres0, 'ocumento 0nstituto ;acional de *ecursos ;aturales 40nrena5. ue se re uiere para exportar animales2 plantas y maderas. )e tramita ante el

Certificado Textil, Para in%resar productos textiles a los Estados Cnidos y la Cnin Europea.

Lue%o de

ue la 7%encia de 7duana reci$e esta in#ormacin2 reali8a tr.mites ante

7duanas ue terminan en la solicitud a Enapu o a Corpac de los servicios de traslado del producto a la nave de em$ar ue. 1inalmente2 la 7%encia de 7duana entre%a al exportador los documentos de em$ar ue para ue esta2 a su ve82 los remita a su $anco y2 v&a co rier! a su importador. 1E. Co,ranAa de 'a e%por ac!+n

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Lue%o de

ue la mercader&a haya lle%ado a manos del comprador2 el $anco del

exportador env&a los documentos al $anco emisor. )i este los encuentra con#ormes2 se procede al desem$olso a la cuenta del exportador.

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