NEGOCIACIN EMPRESARIAL

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN NEGOCIACIN: es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN 1. Tiempo: Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente. Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (No prematura ni tarda). Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones. La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha lmite y averiguar cul es la del oponente. 2. Poder: Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. 3. Informacin: Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que se genera, uno obtendr mayor posibilidades y poder. 4. Cultura de la Negociacin Cultura = del latn Colere La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado. Resulta difcil diferenciar entre educacin y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vnculos entre ambos mundos. 5. Caractersticas de la cultura Es la programacin mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de personas de los de otro Es aprendida (no es heredada) Es diferente a: a) La naturaleza humana b) La personalidad

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6. Educacin de la Negociacin Educacin = del latn Educare La educacin es el criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma. La educacin es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante, es lamentable ver como se le da el ltimo lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una buena educacin. 7. Estndares Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco ms que el otro y establecer los estndares para una buena negociacin es muy factible, al igual que mejorar cada vez ms nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando. Para reducir tiempos y lograr objetivos. 8. Experiencia: Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas caractersticas. Dos chicos del mismo sexo con un ao de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos nios criados bajo el mismo techo, qu pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas? El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo. 9. Competencia: Capacidad de poner en prctica de forma integrada, en contextos diferentes, los conocimientos, habilidades y caractersticas de la personalidad adquiridas. Incluye saberes tericos, habilidades prcticas aplicativas, actitudes (compromisos personales). ESTILOS DE NEGOCIACIN: Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta qu punto nos interesan los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener una buena relacin con la otra parte una vez finalizado el proceso. Estilo competitivo. Estilo colaborativo. Estilo acomodativo. Estilo de compromiso. Estilo evitativo. Saber Negociar es una competencia emprendedora y fundamental para garantizar el xito de los negocios. No es sentarse a discutir, tiene sus reglas.