Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
MIHAELA MINULESCU
-detinator al drepturilor de autor pentru aceasta lucrare-
COMUNICARE
ORGANIZAŢIONALĂ
Bucureşti 2004
2
LIMBAJ ŞI COMUNICARE
Comunicarea în organizaţie
Operativitatea
Operativitatea semnifică capacitatea organizaţiei de a acţiona sigur, rapid şi eficient astfel
încât, într-o confruntare socială şi / sau politică bazată pe concurenţă să se asigure superioritatea
deciziilor şi acţiunilor întreprinse. Analiza factorilor specifici ai comunicării şi optimizarea
acestora poate conduce la rezultate deosebite în actualul context geopolitic şi sociocultural în
care organizaţia este un factor dominant de decizie şi dialog social.
realitatea existenţei acestor factori contradictorii, aceste aspecte care ţin de motivaţie şi
concepere să fie cuprinse ca aspecte complementare într-o viziune unitară. Divergenţele să nu fie
considerate şi tratate ca opuse iar efortul comun să se centreze pe găsirea unor soluţii suficient de
flexibile pentru a le cuprinde, a uni şi a nu dispersa forţele colective.
De acest demers de comunicare şi de decizie depinde nivelul de încredere care va guverna
în relaţiile pe orizontală şi pe verticală, între membrii organizaţiei şi manageri, între organizaţiile
fiice şi organizaţia mamă, federală. De nivelul de încredere pe care membrul îl acordă atât
colegului lui cât şi managerului organizaţional, atât organizaţiei proprii cât şi celor aliate,
depinde în mod real reuşita şi durata reuşitei unor acţiuni, pierderile suferite şi limitarea
pierderilor.
obiective realizate
E = –––––––––––––––––––––
mijloace consumate x timp
În România actuală, dar şi în general în condiţia de globalitate a vieţii, nu este simplu să fii
decident. Există însă factori care pot să echilibreze condiţia de incertitudine şi instabilitate.
Dintre aceştia ni se pare important să conştientizăm două aspecte:
1. societatea românească complexă trebuie şi poate fi înţeleasă în toate aspectele sale, prin
evidenţierea clară a ecuaţiei actuale: care sunt elementele de forţă şi care elementele de
slăbiciune?
2. organizaţia, dacă doreşte să fie recunoscută şi să acţioneze în arena socială, trebuie să înveţe
să-şi ocupe locul şi să acţioneze în piaţa comunicării în mod competitiv.
Imaginea de haos sau de absenţă a unor valori coerente şi coezive pe care pare să o
transmită viaţa social-politică nu este produsul unui proces de anulare a personalităţii membrilor
ei, ci a acestui proces de activare a energiilor, a trebuinţelor legate de afirmare şi integrare în
viaţa socială, a dorinţei impetuoase a indivizilor de a fi vitali, a supravieţui, a conta în viaţa
socială. Lipsesc poate clarificările necesare, lipsesc scopurile coezive şi suficient de flexibile
pentru a răspunde trebuinţelor adesea contradictorii.
Din această perspectivă, comunicarea este factorul cheie: prin comunicare ajungem să
cunoaştem aceste motivaţii, să realizăm schimbarea unor orientări şi puncte de vedere prea
egocentrice şi limitate, să coalizăm forţele în direcţi coerente. Pluralizarea - a proiectelor, a
căilor, a apartenenţei şi a identităţilor - creează multe discursuri, limbaje şi culturi care par a
sufoca scena publică; piaţa comunicării pare a fi dominată de concurenţă şi pare dificil să-ţi faci
5
cunoscută opinia, vocea ,proiectul propriu, credibilitatea comunicării pentru a realiza pe baza ei
convergenţe şi consensuri. Pentru a fi eficient în comunicare trebuie să te formezi, să înţelegi
limbajul celuilalt, motivaţiile lui, rezistenţele şi blocajele atitudinale, dar trebuie să fii conştient şi
de necesitatea de a fi conştient de propriile limite, prejudecăţi şi temeri care pot bloca
credibilitatea.
Comunicarea ridică probleme cruciale, precum legitimarea, respectiv modul cum poate să
obţină consensul la scopurile proprii şi la modalităţile prin care organizaţia decide să le realizeze.
În context, comunicarea nu mai poate fi concepută doar ca o problemă între altele.
În sensul cel mai general, comunicarea are în componenţă patru factori: emiţătorul, receptorul,
canalul de comunicare şi informaţia transmisă.
6
canal de comunicare
Desigur, în situaţia concretă, receptor înseamnă fie una, fie mai multe persoane potenţiale.
Esenţa procesului de comunicare include deplasarea, transferul sau transmiterea informaţiei de la
emiţător la receptor (receptori). Dacă comunicarea se realizează într-un singur sens, ca în schema
de mai sus, avem de a face cu un monolog. Dacă schimbul de mesaje se realizează în dublu sens,
rolurile actorilor comunicării se schimbă, vorbim de dialog, conversaţie etc.
canal de comunicare
Analiza mai detaliată adaugă încă trei componente acestui "proces de comunicare":
codarea mesajului, decodarea lui şi zgomotul perturbator al canalului de transmisie (mediul sau
situaţia în care se produce comunicarea)
Schema va cuprinde astfel mai multe componente în interacţiune:
Dacă un emiţător are intenţia de a transmite o informaţie unui receptor, mesajul trebuie să
fie inteligibil. Emiţătorul va trebui să-şi aleagă cuvintele, să se exprime într-un mod care să ţină
seama de cunoştinţele interlocutorului, de limbajul care îi este accesibil, de situaţia trebuinţelor
receptorului şi, nu în ultimul rând, de condiţiile situaţionale ale transmiterii.
Comunicarea se poate face prin vorbire, prin scris, dar şi citind, ascultând sau privind.
Toate aspectele considerate în modelele de mai sus sunt specifice situaţiei concrete de
comunicare şi trebuie de fiecare dată înţelese şi tratate concret: existenţa emiţătorului de mesaje,
existenţa receptorului, existenţa canalului de comunicare, existenţa intenţionalităţii în emiterea şi
dirijarea informaţiei şi dorinţa sau necesitatea de a obţine unul sau mai multe efecte la receptor.
7
Având aceste aspecte în minte, putem sublinia faptul că, în orice organizaţie deschisă, de
acţiune socială şi impact politic, problemele comunicării trebuie urmărite cu o atitudine
profesionistă pentru a permite tuturor forţelor să-şi realizeze rolul propriu.
rigid. Dincolo de rigiditate, conflictele apar şi din eroarea umană: "a greşi este omeneşte", cu
condiţia să nu insişti în eroare!
De fapt ambele justificări sunt o piedică în calea unei noi atitudini necesare într-o
organizaţie moderne, cu o uriaşă complexitate care reclamă activitatea de grup şi fluxul deschis
de informaţii toate nivelele piramidei organizaţionale. Comunicarea are un rol esenţial în viaţa
organizaţiei în contextul complexităţii sociale, cerând organe de conducere deschise spre fluxul
de informaţie şi capabile să facă faţă surselor de distorsionare posibilă în fluxul informaţiei
esenţiale.
Din această perspectivă a "piramidei trebuinţelor", este important să ştim care este nivelul
de satisfacere a trebuinţelor bazale când ne adresăm unei persoane sau persoanelor care formează
un grup. În măsura în care cel care le vorbeşte identifică corect situaţia prezentă poate decide
modul în care îşi va transmite mesajul informaţional.
10
În cazul în care psihicul interlocutorului sau auditoriului sunt în mod evident dominate de nevoi
de ordin bazal, ştiind că, atâta vreme cât persoana trăieşte o stare acută de nesiguranţă, de
incertitudine sau insecuritate legat de un nivel inferior al trebuinţelor, nu este deschis psihologic
pentru a se concentra pe alte probleme, în cadrul dialogului sau expunerii referinţa primă trebuie
să răspundă, să se adreseze trebuinţelor bazale nesatisfăcute.
Pentru ajunge să vorbim de valori comune pentru grupul de apartenenţă, de scopurile
organizaţiei, trebuie să ne asigurăm că persoanele nu se simt ameninţate în trebuinţele de
securitate personală. Putem vorbi despre siguranţa personală şi dacă nivelele biologice ale
trebuinţelor nu sunt ameninţate şi, cel puţin parţial, sunt satisfăcute (nevoie de hrană, de aer,
etc.).
Când construim un discurs, când planificăm un dialog, trebuie avut în vedere să ne
adresăm şi să lămurim problemele legate de nivelul de satisfacere a trebuinţelor interlocutorilor.
Desigur, dacă ne adresăm unor oameni care au ce mânca, ca nu-şi simt pereclitată siguranţa
proprie prin condiţiile de viaţă şi muncă, ne putem adresa direct unor probleme legate de
scopurile organizaţiei, de apartenenţa la grupul, putem focaliza mesajul pe aspecte legate de
motivaţia profesională şi socială sau pe cerinţa de a se implica creativ în acţiunile grupului.
Din aceste puncte de vedere, o comunicare verbală eficientă depinde de mai mulţi factori
pe care îi vom trece în revistă aici, dar la care ne vom referi mai pe larg, cu exemple, în capitole
ulterioare:
Factorii non-verbali sunt mult mai pregnanţi în comunicarea umană decât suntem în
general conştienţi; sunt specialişti ale căror studii indică că, de fapt, pe cale verbală se transmite
doar aproximativ 20% din ceea ce comunicăm unii cu alţii şi restul informaţiei se transmite
nonverbal! Deşi vom detalia în câteva dintre capitolele acestei lucrări care sunt şi cum putem
folosi aceste surse, vom trece aici în revistă principalele căi de comunicare non-verbală:
Este important să fim conştienţi de congruenţa care există între limbajul utilizat în
gândirea personală şi limbajul utilizat în comunicarea socială publică; de aici, necesitatea de a lua
în consideraţie sensurile implicite în limbaj şi specificul de comunicare al celor cărora te dresezi.
Această congruenţă este importantă pentru a fi capabil să transmiţi fructele gândirii tale minţii
altor oameni şi, de asemenea, să aduci în planul interior al gândirii tale şi să reflectezi asupra a
ceea ce îţi comunică ceilalţi. În acest sens, un rol constrângător asupra înţelesului limbajului îl
joacă, de exemplu, prejudecăţile care domină într-un grup social de vorbitori.
Motivul pentru care limbajul este atât de crucial în medierea felului cum oamenii văd
lumea este faptul că limbajul are un avantaj special în comparaţie cu alte tipuri de experienţe şi
trăiri care intervin în comunicare. Simbolurile lingvistice sunt legate de ceea ce persoana preia
din percepţia actuală (a ceea ce percepe acum şi aici), dar conţine ceva dincolo de concretul
acestei situaţii.
Altfel spus, natura specială a limbajului este faptul că poate fi folosit pentru a descrie
ceva "ca şi când": folosind limbajul oamenii pot discuta planuri viitoare, construcţii alternative
faţă de cea ce există în prezent ca dat, evenimente ipotetice, deci entităţi care pot să nu fi existat
vreodată concret, speculaţii filosofice, etc., fără vreo limită aparentă. Totuşi, există constrângeri
ale limbajului care se datorează modului cum este înţeles de membrii unei comunităţi; aceştia pot
închide - limita şi controla - dezbaterea şi discuţia în cadrele acceptate ale gândirii (prejudecăţi,
norme şi reguli proprii, etc.).
Limbajul, are fără îndoială două feţe: o faţă este întoarsă spre procesele de gândire care se
petrec în interiorul persoanei şi care sunt implicate în învăţarea utilizării unui limbaj particular,
iar cealaltă faţă este întoarsă spre comunicarea exterioară în contextul social. Utilizarea
14
Regula majoră a comunicării prin limbaj este de a avea mereu în minte cunoştinţele şi
expectaţiile celor care ascultă sau citesc; auditoriul nu va reuşi să vă înţeleagă dacă le pierdeţi din
vedere. Dar dacă le spuneţi doar lucruri pe care le ştiu deja, conversaţia îşi pierde interesul!
Vom explica cum participanţii la un dialog sau la o conversaţie pot asigura echilibrul
adecvat de cunoştinţe pentru ca ceea ce comunică să capteze interesul pe tot parcursul, să fie
înţeles şi să conducă la sentimentul de satisfacţie şi utilitate.
Contractul dintre partenerii de comunicare: cel care vorbeşte şi cel care ascultă
15
Un exemplu care să ilustreze acest lucru poate fi extras dintr-o situaţie obişnuită în
care, cineva comunică altuia: "Ion Popescu s-a simţit rău la şedinţă, aşa că aplecat
mai înainte de a se termina". Fără referinţa la "P. s-a simţit rău", deci la o anume
persoană şi la boala acesteia, a doua parte a ceea ce se exprimă în fraza de mai sus
nu ar avea nici un sens pentru interlocutor. Cu alte cuvinte, informaţia dată este
necesară pentru a înţelege noua informaţie, respectiv faptul că P. a plecat înainte
de a se sfârşi şedinţa. Fără referinţa la faptul că s-a simţit rău în timpul şedinţei,
semnificaţia plecării în timpul şedinţei a persoanei P. ar fi total neclară pentru
interlocutor. Fără referinţa la numele complet al persoanei, I.P., în situaţia în care
la şedinţă au participat mai multe persoane cu numele Popescu, informaţia dată ar
fi fost neclară - care dintre Popeşti s-a îmbolnăvit?
Uneori nu este necesar să exprimi informaţia dată la fel de explicit ca în exemplul ales
deoarece cel care comunică presupune corect că celălalt deja cunoaşte ceva din ceea ce îi
comunică. Dacă amândoi vorbim de aceiaşi persoană şi vorbitorul doreşte să comunice un fapt
nou în plus, acela al plecării datorate îmbolnăvirii, referinţa la persoană prin nume şi prenume
devine inutilă!
De exemplu, cineva îţi spune: "Am intrat în biroul lui Ionescu. Toate luminile erau
aprinse!" În acest caz este de presupus că cel care ascultă va face judecata că
luminile aprinse erau în încăperea în care a păşit cel care relatează. În plus, dacă
interlocutorii ştiau amândoi că era o perioadă de economii, mesajul implicit se
referea la risipa unei astfel de iluminării "a giorno"! Astfel de judecăţi implicite
sunt cele care realizează o punte între ceea ce se spune şi ceea ce se înţelege,
pentru că merg dincolo de înţelesul ca atare al propoziţiei pentru a realiza o
legătură între ceea ce se spune în mod real şi înţelegere; în exemplul de mai sus,
judecăţile "punte" sunt că a doua propoziţie se referă la luminile din biroul lui
Ionescu şi că toată comunicarea se referă la atitudinea lui P. de a nu face
economii.
Este important să ştim că, în comunicare, există astfel de "judecăţi implicite"; în caz
contrar pot intervenii situaţii când încercând să comunicăm ceva nu dăm suficientă informaţie
pentru a face explicit, inteligibil mesajul, informaţia intenţionată.
16
De exemplu, ar fi putut spune: "Am intrat în biroul lui Ionescu în care sunt o
mulţime de veioze în plus faţă de plafonieră, şi pe birou şi lângă fotoliile aşezate
în colţ. Toate erau aprinse şi camera era iluminată ca ziua. Nu mi se pare că
prevederile noastre legate de economia de energie electrică sunt cu adevărat luate
în consideraţie de Ionescu". O astfel de frază lungă şi descriptivă ar fi făcut
conţinutul comunicării foarte clar. Dar acele dialoguri în care nu sunt cuprinse şi
înţelesuri implicite, care nu iau ca garantat efortul implicit de decodificare, ar fi
deosebit de plictisitoare şi de pline de explicaţii adiacente. "Masa este gata" este
cu totul altceva ca economie şi rapiditate decât "Am gătit tot ceea ce este necesar
pentru cină, ştiu că eşti flămând şi sunt gata să aduc mâncarea şi să o pun pe masa
pe care am pregătit-o în prealabil aşa încât să poţi mânca!".
Contractul dintre cei participanţi la comunicare, indiferent că este vorba de un dialog între
două, trei sau mai multe persoane, sau de o comunicare realizată în faţa unui auditoriu, asigură
ca cel care vorbeşte şi cel are ascultă se pot înţelege unul pe celălalt atâta timp cât emiţătorul
oferă un minim de informaţie pentru ca receptorul să poate realiza aceste punţi de legătură, aceste
judecăţi implicite.
Adecvarea la auditoriu
Planificarea pentru a te adecva auditoriului se referă la faptul că este necesar să-ţi
planifici, să-ţi construieşti ceea ce exprimi pentru a putea fi înţeles de auditoriul particular căruia
i te adresezi.
Înţelegerea se bazează întotdeauna pe presupunerea că cel care vorbeşte şi cel care ascultă
au în comun o anumită sumă de cunoştinţe şi de opinii, atitudini, credinţe. Pentru că doar astfel
cel care vorbeşte îşi poate permite să considere, să se aştepte ca cel care ascută să poată face ceea
ce numeam mai sus judecăţi implicite, judecăţi punte între ceea ce spun şi ceea ce intenţionez să
comunic. Doar astfel mă pot aştepta ca interlocutorul să-mi descifreze şi înţeleagă ceea ce doresc
să comunic, înţelesul a ceea ce exprim prin limbaj.
Mult din comunicarea lingvistică se desfăşoară lin, fără ca să observăm sau să
conştientizăm aceste implicite judecăţi pe care le facem când ascultăm pe celălalt, sau când îi
transmitem celuilalt un lucru. În orice caz, pentru a comunica eficient este important să ne
asigurăm că cel care ne ascultă are posibilitatea de a face aceste judecăţi implicite, are informaţia
pe baza căreia poate evalua ceea ce i se comunică.
mai sus cel care ascultă este nevoit să descifreze ca într-un joc de cuvinte tip puzzle sau rebus, pe
ghicite, pentru a înţelege informaţia oferită.
Dar dacă un subiect de comunicare este introdus prea abrupt, se poate întâmpla ca cel care
ascultă să nu reuşească să-i sesizeze importanţa şi relevanţa pentru existenţa lui; aşa că nu-şi va
"bate capul" să înţeleagă ceea ce pare fără legătură cu el!
Dacă prăpastia dintre cel care vorbeşte şi cel care ascultă este mult prea mare, principiul
relevanţei optime ne permite să anticipăm clar un eşec în comunicarea şi înţelegerea dintre cei
doi. Adesea se întâmplă ca cel care vorbeşte, sau cel care scrie, să presupună - şi sperăm că textul
acestei cărţi este el însuşi un exemplu - că există un optim de relevanţă în ceea ce intenţionează
să comunice pentru cel care ascultă sau citeşte când, de fapt, cantitatea de prelucrare
suplimentară cerută pentru "a descifra" este mult prea mare pentru grupul căruia i se adresează!
De fapt, acest principiu poate fi desconsiderat în ambele extreme: când se oferă prea
puţină informaţie pentru a putea fi relevantă celui care ascultă sau citeşte, dar şi când se oferă
prea multe detalii iar informaţia este prea stufoasă şi suplimentată de explicaţii paralele şi se
pierde firul roşu, mesajul central al comunicării.
Actele de vorbire: utilizarea adecvată a exprimării pentru a putea transmite ceea ce intenţionezi
Denumirea de "acte de vorbire" se referă la faptul că pot fi folosite anumite moduri de exprimare
pentru a realiza acţiuni.
Astfel de exprimări sunt denumite exprimări de realizare, pentru că, prin cuvintele
folosite în ele, în exemplul de mai sus cuvântul "promit", realizează actul respectiv, actul de a
promite. Desigur, nu numai cuvintele puse în joc sunt importante pentru a realiza efectiv acţiunea
ci, la fel de importante, sunt şi circumstanţele, adecvarea condiţiilor pentru ca promisiunea să fie
formulată şi respectată. Dar fraza exprimă actul de promisiune!
18
Pentru a interpreta actele de vorbire sunt necesare anumite condiţii care "facilitează"
înţelegerea.
Deci, dacă exprimarea poate fi interpretată ca punând în joc acţiuni indirecte, sensul ca
atare al cuvintelor rămâne aproape irelevant, lipsit de interes. Dacă este uşor de înţeles că un
cuvânt precum "a promite" realizează o promisiune, actele indirecte de vorbire pot fi identificate
doar dacă se ia în consideraţie tot ceea ce se petrece: de exemplu, dacă persoanele implicate vor
fereastra închisă sau deschisă, sau dacă ele se referă la starea de spirit sau la riscurile implicate în
ceea ce tocmai decid.
acest lucru să ne reamintim că o acceşi scenă de dialog dintr-o piesă de teatru, poate fi
interpretată de diverse montări regizorale aşa încât sensul care ajunge la spectator să fie de
fiecare dată relativ inedit.
Dialogul are sens în contextul întregului episod de comunicare din care face parte
Când vorbim de înţelesul limbajului în funcţie de context, avem în vedere rolul
contextului lingvistic alături de rolul contextului social; respectiv ceea ce s-a spus anterior,
alături de intenţiile participanţilor.
Comunicarea sub forma unui dialog sau conversaţii poate fi vizualizată ca un dans în care
actele de vorbire urmează unul altuia într-o asociere reciprocă între cei care folosesc limbajul.
După fiecare angajare în vorbire a unuia dintre cei care dialoghează, de exemplu prin a exprima o
cerere, există variate opţiuni pentru celălalt participant: promisiunea de a îndeplini cererea, de a o
respinge sau a formula o contra-cerere. La rândul lui, primul poate accepta, respinge şi aşa mai
departe, "dansul dialogului" poate continua.
Prin această metaforă putem poate mai bine înţelege afirmaţia că un dialog sau o
conversaţie se realizează faţă de un fundal de scopuri sociale şi personale puse în joc de
participanţi, comune sau nu. Dacă participanţii ignora expectaţiile celuilalt şi expectaţiile proprii,
comunicarea va înceta şi poate lăsa în urmă un reziduu de neîncredere care va afecta
interacţiunile sociale ulterioare.
De exemplu, un vorbitor al limbii române unde există diferenţa între "tu" şi "Dvs."
se va adapta mai greu la atitudinea mentală a vorbitorului de limbă engleză care
foloseşte doar pronumele "you", respectiv persona a doua singular, pentru a
desemna persoana celuilalt. Îi va fi greu să exprime respectul, deferenţa, să
înţeleagă că celălalt folosind cuvântul "tu" în loc de Dvs. nu încearcă "să-l ia de
sus" (ca pe copii sau inferiori), sau cu prea multă intimitate (ca pe prieteni
apropiaţi). Atitudinea mentală implicită în folosirea cuvintelor "tu" sau "Dvs."
cuprind un specific care este diferit de atitudinea specifică vorbitorului de limbă
engleză.
Acelaşi lucru, poate fi regăsit în detalii specifice şi pentru utilizatorii diferitelor obiceiuri
lingvistice specifice unor spaţii culturale interioare unei limbi precum limbajul caracteristic unor
subculturi lingvistice, unor grupuri culturale sau ocupaţionale, etc. Variabilele care afectează
limbajul şi dialectele utilizate în conversaţie includ de asemenea statutul participanţilor şi gradul
de intimitate dintre ei, situaţia socială ca atare şi subiectul dialogului.
Desigur unele persoane au un dar aproape înnăscut de a selecta adecvat stilul de vorbire
în funcţie de interlocutor şi de ocazie. Abilitatea de a folosi stiluri de limbaj adecvate este însă o
capacitate umană care se poate forma, se poate învăţa şi este una dintre componentele
fundamentale pentru inteligenţa socială, fiind necesară pentru orice persoană care intenţionează
să-şi dezvolte calităţile de "lucrător social". Această abilitate are un efect important asupra
succesului celui care comunică şi asupra felului în care participanţi la comunicare se văd, se
consideră unul pe celălalt.
Vă puteţi întreba cum putem să depăşim unele blocaje mentale, care funcţionează ca nişte
"scheme mentale preconcepute" care vă împiedică să ţineţi cuvântări, să aveţi succes într-un
dialog, să puteţi realiza prezentarea unor probleme stăpânindu-vă emoţiile şi fiind convingător?
21
De fapt uităm că în viaţa noastră curentă, în realitate, realizăm mereu prezentări: fie că
exprimăm o idee la o şedinţă, fie că cerem şefului o mărire de salariu, conversăm cu prieteni
despre politică sau încercăm să-l convingem pe vânzătorul de la magazin să ne schimbe marfa şi
să ne dea ceva mai bun. Nu contează dacă "prezentarea" o facem cu o singură persoană
cunoscută, sau în faţa a mii de persoane pe care nu le cunoaştem, prezentarea rămâne în sine o
prezentare - a dorinţelor, nevoilor, ideilor, dar şi a personalităţii noastre.
"a vorbi în public" şi, mai mult, chiar cu ceea ce ne aşteptăm să trăim în relaţie cu această ruşine
- de exemplu, furia provocată de ruşine datorită sentimentului de pierdere a controlului, perioadei
de stângăcii şi de greşeli care toate ne vor face de râs în ochii celorlalţi.
Schimbarea ne îngrozeşte şi pentru că poate însemna, cel puţin temporar şi pierdere - pierderea
beneficiilor rezultate din condiţia de handicap! E mai simplu să te scuzi "nu sunt un bun orator",
"nu sunt suficient de convingător" decât să lupţi cu tine însuţi să te schimbi.
Dificultatea principală constă desigur în faptul că a scăpa de un obicei vechi şi a-l înlocui
cu unul nou pare mare pentru unii dintre noi în măsura în care ne centrăm nu pe rezultat ci pe
stările de disconfort de pe parcursul acestui proces. Pot interveni condiţii dificile precum
admiterea propriilor greşeli şi sentimentul de jenă sau de disconfort pe care îl trăieşti când acest
lucru devine evident şi pentru tine dar şi în contextul prezenţei altora. Dar nu uita! Şi cei din jur
sunt veniţi la curs tot pentru a-şi descoperi propriile greşeli! Nu există nimic ruşinos în a învăţa, a
deveni mai adecvat. Construirea unor noi deprinderi şi atitudini înseamnă implicit o transformare
care se repercutează la nivelul întregii noastre personalităţi, la nivelul forţei şi dinamicii unora
dintre "eurile" noastre; pentru ca schimbările să fie permanente trebuie întărit eul adult, al
maturului realist.
Când intri într-o încăpere, când te ridici din sala de şedinţe să vorbeşti, când iei cuvântul
pentru a spune ceva la masa de lucru, când vorbeşti la tribună "toată lumea te priveşte", atragi
atenţia şi acesta este un fapt normal. Este momentul când oamenii te observă pentru prima oară.
Dar în acelaşi timp nu pierdeţi din vedere că aspectul principal al acţiunilor enumerate
mai sus este organizarea propriului comportament pentru a comunica, organizarea mentală a
discursului, a mesajului: dacă nu vă uitaţi pe unde mergeţi, dacă nu vă concentraţi asupra
elementelor principale ale informaţiei pe care doriţi să o transmiteţi, dacă nu vă organizaţi
această informaţie în cadrul unui expuneri care, oricât ar fi de scurtă, cuprinde un început, o
desfăşurare şi un final veţi ajunge în situaţia de a pierde din vedere scopul: acela de a comunica.
Când suntem preocupaţi mai ales de ceea ce gândesc ceilalţi despre noi, nu mai suntem
capabili nici să ne organizăm coerent comportamentul, nici să le apreciem comportamentul în
mod realist şi nici măcar să decidem ce părere avem noi despre aceste persoane.
În măsura în care le acordaţi prea multă atenţie altora, energia Dvs. se va distribui total
ineficient şi rezultatul va fi că nu veţi mai avea când şi cu ce (energie) să vă mai gândiţi la
aspectul principal: la Dvs. care comunicaţi celorlalţi un mesaj, la organizarea acestui mesaj. Iar
observând auditoriul, concentraţi-vă asupra modului cum şi în ce măsură mesajul este recepţionat
de ceilalţi, nu asupra felului cum vă recepţionează pe Dvs. ca fiinţă.
În acelaşi sens, este bine să contracaraţi prejudecata de mai sus cu câteva consecinţe care
rezultă dintr-un comportament evident dependent de nevoia de a atrage simpatia şi atenţia
celuilalt: contrar a ceea ce intenţionaţi, ascultătorii nu-l simpatizează de loc pe cel care le
râvneşte simpatia; când neliniştea vorbitorului este vizibilă pentru cel care ascultă interesul scade
faţă de subiectul prezentării şi scade şi dorinţa, deci posibilitatea, unor interacţiuni viitoare.
Laudele false, lipsa de discernământ din partea celor din jur pot face la fel de mult rău
stimei de sine ca şi situaţia în care individul îşi propune - din ambiţie, vanitate sau disperare -
scopuri greu tangibile, de neatins. Nu uitaţi, cu cât sunt aşteptările mai mari, cu atât creşte nivelul
de nelinişte şi gradul de nesiguranţă.
Şi nu uitaţi ce au afirmat cercetătorii: doar 20% din ceea ce transmit provine de mesajul
verbal, restul este preluat automat din mesajul expresivităţii non-verbale.
Dacă dorim să-i afectăm pe ceilalţi, puntea de legătură este mesajul afectiv, capacitatea de
a reflecta emoţii pozitive care însoţesc un text pozitiv. Congruenţa dintre cele două planuri este
de natură să convingă auditoriul că noi înşine credem în ceea ce le spunem.
Conţinutul contează!
Desigur că orice mesaj real are nevoie de un conţinut; altfel ai pierdut atenţia auditoriului
în măsura în care simte că "baţi apa în piuă".
Dar credibilitatea mesajului, a comunicării ţine de măsura în care există congruenţa dintre ceea ce
se prezintă, conţinut, şi opiniile reale ale celui care vorbeşte: cred sau nu eu însumi în cea ce
spun!
25
Repetiţiile mă plictisesc!
Paradoxal, lipsa de chef pentru repetiţii este determinată din punct de vedere psihologic
de teama de a te expune în faţa propriei persoane: astfel că persoana amână cât de mult posibil
pregătirea concretă a prezentării îmbărbătându-se "mă voi descurca eu!" Abia când momentul se
apropie începe panica şi nevoia de a încerca să repeţi pentru a nu te face de râs!
Trebuie să ne reamintim însă, contrar cu ceea ce se întâmpla în şcoală, când învăţam "pe
dinafară" o poezie repetând-o până la aplatizare, sau când profesorul de istorie ne cerea să
învăţăm pe dinafară ce este scris în carte uitând că sarcina principală era să ne facă să înţelegem
ce înseamnă aceste date şi evenimente, - în situaţia în care eşti un activist profesionist intervin
alte considerente.
Doar când toate aceste lucruri au devenit o a doua natură, putem spune că repetiţia şi-a
făcut efectul şi sunteţi un profesionist care ţine cuvântări, care comunică liber, eficient, flexibil şi
convingător.
În comunicare se transmite mult mai mult decât informaţia intenţionată. O parte din
dorinţele şi intenţiile ascunse se transmit prin "limbajul non-verbal". Dar, starea noastră psihică
este într-o continuă dinamică. Structura personalităţii noastre este complexă şi în această
dinamică a stărilor apar la suprafaţă diferite forme ale personalităţii în funcţie atât de incitaţii
interioare, dar mai ales de felul cum receptăm stresul, frustrările, relaţia cu celalalt.
Dacă aparent este simplu să extragi semnificaţiile intenţionate de un individ în discursul
pe care îl ţine, este ceva mai greu, dar nu imposibil, să culegi şi analizezi elementele inconştiente
ale discursului în forma sa relaţională. Dacă dorim să înţelegem mesajul în toată complexitatea
27
Procesele gândirii sunt mecanisme vizibile conform cărora omul îşi procesează
informaţia, experienţa semnificativă, canalele de circulaţie a informaţiei fiind "nodurile" reţelei.
Însă, de-a lungul vieţii şi în funcţie de experienţa personală de viaţă, omul îţi construieşte o
"logică a inconştientului". În diferitele situaţii de viaţă cele două instanţe, logica proceselor de
gândire şi logica inconştientului îşi co-articulează acţiunea pentru a înţelege, reprezenta,
reacţiona, transmite un mesaj informaţional. În funcţie de relativa forţă a imaginarului - a acestei
logici a imaginarului inconştient care vizează în principal satisfacerea dorinţei şi evitarea stării de
tensiune (stres, anxietate) - condiţia psihică a persoanei se schimbă, trece prin diferite "stări ale
eului".
Se poate vedea, analizând derularea unui dialog între două persoane, modul cum
comportamentul în comunicare este influenţat de această logică inconştientă, care intervine în
compunerea, recompunerea, expresia trăirilor subiectului. Aceste poziţii sunt relativ flexibile în
general, dar pot prinde persoana într-un fel de "cămaşă de forţă" prin care vorbeşte nu atât
echilibrul şi raţiunea la care ne-am aştepta în procesul de comunicare de la un adult, cât condiţiile
care vorbesc de înlocuirea relaţiei raţionale actuale dintre interlocutori de relaţia dintre putere şi
subordonare, aşa cum a fost trăită în copilărie în cadrul legăturii copil - părinte.
Plasat în relaţie de comunicare cu semenul său, omul îşi activează procese şi mecanisme
psihice menite să-i protejeze, să-i "apere" imaginea de forţă a eului, a personalităţii.
Analizând ce tipuri de copii şi de părinţi putem avea ascunşi în noi şi felul specific cum se
manifestă fiecare dintre aceste tipuri vom reuşi să recunoaştem situaţiile când, fără să vrem, apar
la suprafaţă astfel de reacţii, împreună cu atitudinile caracteristice faţă de viaţă şi controlul
personal.
"A recunoaşte" este un prim pas pentru a putea controla mai apoi, pentru a nu te lăsa
dominat de tensiunea unei situaţii şi de ceea ce, fără să vrei, simţi.
"A recunoaşte" îţi permite să-ţi controlezi conduita şi să ţi-o poţi adapta mai realist la ceea
ce se petrece aici şi acum.
"A recunoaşte" îţi va da posibilitatea să cunoşti şi în conduita celuilalt momentele când
este condus din interior şi involuntar de stări pe care nu le stăpâneşte, momentele când vorbeşte
"copilul din el" şi astfel să poţi controla şi mai corect şi realist situaţia în întregul ei. Sunt situaţii
în care fără să ştim ne lăsăm antrenaţi de "stări, sentimente, dispoziţii" şi în loc să rezolvăm o
situaţie, suntem împiedicaţi de aceste stări psihologice să vedem limpede despre ce este vorba, să
gândim limpede cum putem rezolva situaţia într-un mod în care ne este favorabil.
"Copilul din noi" poate lua mai multe faţete: starea de copil liber (spontan, natural), starea
de copil adaptat şi starea de copil creator.
Condiţia de copil este în relaţie cu complementara ei din viaţa reală, condiţia de părinte.
Starea de părinte are şi ea mai multe faţete posibile dintre care cela mai semnificative şi
frecvente sunt "starea de părinte normativ" şi "starea de părinte afectuos".
Aspectul pozitiv al condiţiei de părinte normativ sau critic este dată de faptul că
reprezintă capacitatea de a da instrucţiuni şi controlul normelor bazate pe respect sociale. Latura
negativă se manifestă în tendinţa de a aborda relaţia mai ales prin prisma criticii şi criticării, a
urmăririi a ceea ce este negativ. Se stabileşte astfel o relaţie tensionată şi incorectă, în care
ceilalţi se simt mereu sub observaţie, criticaţi, devalorizaţi iar cel care joacă rolul de părinte critic
devine un "persecutor" al celorlalţi, devalorizând mereu, prin ceea ce spune sau face.
32
Desigur, din organizaţii fac parte adulţi care ar trebuie, în cele mai multe momente să
acţioneze şi gândească raţional, "ca adulţii".
Într-o relaţie interumană, cel care reuşeşte să decodifice starea ascunsă care domină
cealaltă persoană, starea afectivă care îi conduce modul prezent de a simţi şi reacţiona, poate
reuşi să controleze tensionarea sau echilibrarea situaţiei.
Când una dintre sările eului unei persoane incită o stare complementară a eului la
partenerul de comunicare, putem vorbi de o tras-acţiune simplă: sunt implicate două stări, iar
ponderea unui răspuns neprevăzut are o probabilitate foarte mică.
De exemplu, trans-acţiunile paralele au loc în următoarele situaţii posibile:
A
A
Vă rog să mă iertaţi,
am să... C C
subaltern şef
A A
C C
P P
A A
Hai să bem o bere!
Am chef de o bere rece şi bună! C C
În exemplul al treilea, starea de copil liber se adresează copilului liber din celălalt şi
primeşte răspuns.
35
Trans-acţiunile încrucişate
Acest tip de comunicare apare când individul căruia i se accesează o anume stare a eului, nu
răspunde cu aceasta ci furnizează un răspuns diferit, în funcţie de un model dominant propriu sau
de încărcătura emoţională cu care participă la dialog.
C C
P
P
Structura de adult se adresează omologului său, dar răspunsul îi vine de la copilul adaptat,
care solicită protecţia şi sprijinul părintelui afectuos.
În practică se întâlnesc adesea situaţii de acest gen. Ele apar fie pentru că climatul
organizaţional nu este corespunzător, fie motivaţia personalului nu este controlată bine (răspunsul
este o simbioză între instituţie care are mai degrabă o dominantă de tip copil rezultată din climat,
motivaţia, creativitate şi structura angajatului).
Tipul de relaţie de mai sus se manifestă mai ales atunci când cineva pune o problemă raţională şi
aşteaptă un răspuns "de bun simţ", în timp ce interlocutorul îi formulează un răspuns instinctual,
negândit. De fapt, răspunsul vine de la starea de copil liber, dar prin intermediul copilului adaptat
care cere sprijin părintelui grijuliu.
Starea de adult se dezvoltă mai târziu decât stările de copil şi părinte şi, de aceea, această
a treia formă de manifestare a eului poate avea dificultăţi de a recupera decalajul în dinamica
cotidiană. Aceste dificultăţi se pot menţine pe tot timpul vieţii, în măsura în care "copilul" şi
"părintele" ocupă "circuitele primare", care au tendinţa de a se manifesta automat ca reacţie la
orice stimul din mediu.
36
Primul mijloc de a crea o forţă pentru condiţia de adult a eului, constă în identificarea cât
mai rapidă şi clară a lui P şi C. Acest lucru însemnă a-ţi cunoaşte propriul copil, a fi sensibil la
sentimentele sale, la vulnerabilităţile sale; identificarea copilului şi părintelui se poate face prin
controlul dialogurilor interioare în măsura în care, cel mai adesea lele sunt ele acuzatoare şi ne
determină să ne reconsiderăm poziţia.
C C
Eşti un ramolit bătrân care nu are încredere în nimeni
De exemplu, pentru a stimula concurenţa valorilor şi apariţia ierarhizării lor în cazul unei
şedinţe în care se stabilesc coordonatele unor acţiuni sau ale unor planuri de dezvoltare,
este recomandată utilizarea unor astfel de trans-acţiuni ascunse pentru a bloca reacţiile
disfuncţionale din cel puţin două motive:
• din lipsă de timp pentru a fi mai eficace şi rapid, se recurge la o variantă pe care "să se
bată toţi";
• din dorinţa de a ajunge la scopuri ce nu pot fi explicit spuse, de exemplu când îi
determini pe alţii să te ajute fără să mărturiseşti incapacitatea, neştiinţa proprie, sau în
situaţia când dai impresia superiorului că decide totul, că este omnipotent.
37
În acest tip de comunicare, accentul se pune pe stima de sine. Când se află în dificultate,
omul activează o serie de mecanisme, mai mult sau mai puţin potrivite situaţiei, pentru a se apăra.
Starea de la care pleacă şi la care se reîntoarce este cea de copil (copil liber, copil adaptat, sau
copilul creativ). Deşi dialogurile şi mesajele pot fi adresate adultului sau părintelui, persoana
respectivă care are stima de sine dezmembrată, va reacţiona de fapt cu starea de copil, datorită
stării afective negative care însoţeşte dezorientarea, neadecvarea, insecuritatea.
Din perspectiva relaţiilor şi comunicării este important ca în cadrul organizaţiei să fie promovate
tras-acţiunile de tip adult - adult.
Acest lucru va permite:
• să fie transmise informaţii pertinente, clare şi precise
• să se facă schimb de informaţii simple şi utile;
• să existe o înţelegere bună a obiectivelor;
• să fie formulate clar problemele de rezolvat.
Regulă
Trans-acţiunile de tip părinte binevoitor - copil să intervină doar pentru a susţine, a
încuraja sau a ajuta pe cei care au dificultăţi profesionale.
Trans-acţiunile de tip copil - copil îşi au şi ele rolul lor în menţinerea unui echilibru
bun fără de care tensiunea, "bomba", stă să explodeze!
În momentele importante se vor succeda mai multe tipuri de trans-acţiuni în funcţie de
nevoile de moment evaluate de eul "adult".
Contractele interpersonale:
1. Contracte de schimbare.
Intervin în situaţia când se cere introdusă sistematic o schimbare în comportamentul
celuilalt.
Ele pot lua forma "Iată ce aştept de la tine, când vei duce listele la
departamentul de statistică: 1. discuţi toate informaţiile ce se află în liste;
2. le ceri; 3. verifici aceste lucruri sunt clare pentru cei de la statistică; 4.
nu pleci până nu au înţeles foarte bine aceste lucruri.
Puteţi recunoaşte, în conduita verbală sau non-verbală a Dvs. sau a interlocutorului Dvs.,
care dintre formele eului domină.
Încercaţi să reţineţi câteva dintre reperele acestui ghid şi să observaţi conduita persoanelor
într-o şedinţă, sau întrunire pentru a vă exersa capacitatea de a înţelege stările şi conduita
celuilalt. Nu uitaţi "un om informat face cât 10 neinformaţi!
Dintre atitudinile care se îmbină în modalităţi care definesc tipuri temperamentale vom
prezenta aici 4 dimensiuni cu câte două faţete fiecare: extraversia şi introversia, senzorialitatea
şi intuiţia, evaluarea logică şi evaluarea afectivă, raţionalitatea faţă de iraţionalitate. Aceste
4 dimensiuni cu faţetele lor complementare intervin în întreaga noastră viaţă, dar temperamentul
constă în preferarea şi dominarea unei faţete faţă de cealaltă şi modul cum se combină aceste
preferinţe.
Cealaltă cale de a afla este intuiţia, care îţi dezvăluie sensul, realităţile şi posibilităţile ce
se află dincolo de informaţia transmisă de simţuri. Intuiţia cercetează ansamblul şi caută să
descopere modelul esenţial. Cel care preferă intuiţia ajunge expert în descoperirea de noi
posibilităţi şi căi de a face lucrurile. Tipul intuitiv apreciază imaginaţia şi inspiraţia.
Evaluarea informaţiilor se poate realiza fie pe cale logică, fie prin afectivitate.
Logicul faţă de afectiv
Gândirea logică evaluează informaţia şi prezice consecinţele logice ale oricărei acţiuni
sau alegeri. Când foloseşti gândirea decizi în mod obiectiv, pe baza cauzei şi efectului iar decizia
se ia analizând şi cântărind faptele, inclusiv realităţile neplăcute. Oamenii care preferă gândirea
logică caută un standard obiectiv al adevărului. Ei excelează adesea în analiza obiectivă a
situaţiilor de criză.
Celor care preferă aspectul iraţional le place să trăiască în mod flexibil şi spontan.
Folosind căile iraţionale, perceptive, poţi să aduni informaţia păstrând deschise opiniile. Astfel
de oameni caută să înţeleagă viaţa mai degrabă decât să o controleze; preferă să rămână deschişi
experienţei, bucurându-se de ea şi având încredere în abilitatea de a se adapta momentului.
45
Combinarea dimensiunilor
Senzorial şi raţional:
• Combinaţia duce la un dezvoltat simţ al datoriei.
• Persoanele cu acest temperament sunt aşezate, ascultătoare şi doresc în
primul rând să fie de folos grupurilor sociale cărora le aparţin.
• Se simt cel mai bine când au obligaţii; vor să fie cei care poartă grija
întregii lumi.
• Se simt mai bine atunci când dau decât când primesc.
• Este cel mai responsabil dintre temperamente şi adesea devine coloana
vertebrală a majorităţii instituţiilor (familie, organizaţie, club, bancă,
biserică, naţiune).
48
Senzorial şi perceptiv:
• Combinaţia duce la un interes pentru bucuriile vieţii şi distracţie.
• Tipul senzorial şi perceptiv vrea să fie angajat într-o anume direcţie, un
sens dat.
• Este plictisit adesea de situaţia dată; adesea este spontan şi impulsiv.
• Preferă să lucreze mai ales în situaţiile de criză, pe care le conduce bine
în practică, pe căi stabilite.
• Sunt cunoscuţi ca "cei care rezolvă problemele", "negociatori".
• Din perspectiva defectelor sunt: capabili să creeze probleme de
nerezolvat; se plictisesc uşor; au capacitate scăzută să realizeze ceva de
la un capăt la altul şi au o înţelegere foarte vagă a autorităţii.
Intuitiv şi logic:
• Combinaţia duce la un interes pentru putere şi intelect. Este cunoscut
pentru dorinţa de putere, nu neaparat asupra oamenilor, ci putere asupra
mediului înconjurător.
• Doresc să fie capabili să înţeleagă, să controleze, să prezică şi să
explice realitatea.
• Acest lucru face ca acest tip de temperament să predomine la oamenii
de ştiinţă din domeniul ştiinţelor naturale.
• Le place teoria abstractă şi construiesc planuri arhitecturale măreţe
pentru viitor.
• Doresc să fie cunoscuţi pentru competenţa lor.
• Sunt cunoscuţi ca "vizionari".
• Din perspectiva defectelor: îi poate scăpa imediatul datorită plăcerii
pentru "gimnastica mentală"; nu poate da un răspuns simplu ci
întotdeauna complex şi teoretic; impersonal şi detaşat; doar el
determină şi defineşte "competenţa"
Intuitiv şi afectiv:
• Combinaţia conduce la persoane care sunt în căutarea autenticităţii şi a
realizării personale. Caută sensuri. Doresc să devină aşa cum sunt în
realitate.
• Este cel mai idealist şi romantic dintre temperamente.
• Au o mare capacitate de ascultare empatetică.
• Adesea au o abilitate verbală înnăscută.
• Sunt cunoscuţi drept "catalizatori".
• Din perspectiva defectelor sunt: grijulii, gata să salveze pe oricine; se
49
învinovăţesc prea uşor; evită conflictul; poartă pică; se zbat când are
cineva probleme
În cadrul unei organizaţii fiecare temperament îţi poate aduce aportul constructiv:
1. tradiţionaliştii şi stabilizatorii (senzorial şi raţional) au ca şi caracteristici: sunt compatibili cu
regulile, normele, standardele, cu politicile şi procedurile; au o abordare retrospectivă în
rezolvarea de probleme.
2. negociatorii şi cei care rezolvă problemele (senzorial şi perceptiv) au ca şi caracteristici:
orientaţi spre o activitate; reactivi; le place schimbarea şi varietatea şi sunt eficienţi în situaţii
de criză şi pericol;
3. vizionarii (intuitiv şi logic) au ca şi caracteristici: le place să creeze, să proiecteze şi să
construiască; au nevoie să le fie recunoscută competenţa;
4. catalizatorii (intuitiv şi afectiv) sunt: orientaţi spre oameni; eficienţi în alianţe şi coaliţii; au
deprinderi de comunicare foarte bune.
Ca stil de conducere
Ca observaţie, am putea exemplifica, în urma unui studiu asupra liderilor de sindicat din
România, aproximativ 44% au preferinţe de acţiune şi comunicare în care senzorialitatea
introvertă se îmbină cu evaluarea logică; 44% prezintă preferinţe în care evaluarea logică
extravertă se îmbină cu senzorialitatea, 7% prezintă afectivitate extravertă cu intuiţie şi 5%
afectivitate extravertă cu senzorialitate.
Astfel putem spune că 92% prezintă un temperament senzorial şi raţional, 8%
temperamentul intuitiv şi logic.
ceea ce au de făcut pentru altceva urgent; tind să fie satisfăcuţi când ajung la o concluzie
raţională asupra unui lucru, situaţii, persoane; vor doar esenţialul pentru a-şi începe munca;
ca agende de acţiune folosesc liste.
8. Perceptivilor nu le pasă dacă lasă lucrurile deschise sau de schimbările de ultim minut; se
adaptează bine la situaţii în schimbare; pot avea dificultăţi în luarea deciziilor cu sentimentul
că nu au niciodată suficientă informaţie; pot începe prea multe proiecte şi au dificultăţi în a le
termina; duc lucrurile la bun sfârşit în ultimă instanţă sau la presiunea termenului limită; pot
amâna sarcinile neplăcute; utilizează liste ca să-şi amintească de toate lucrurile pe care le au
de făcut în ziua respectivă.
Utilizând toate cele 4 posibilităţi veţi învăţa tot mai mult despre cele care nu reprezintă
posibilităţile dumneavoastră naturale. De exemplu, dacă afectivitatea este procedeul
temperamental favorit, folosirea gândirii logice vă va face vizibile toate consecinţele unui act şi
veţi putea constata cum, uneori cu cele mai bune intenţii, poţi acţiona greşit dacă nu le filtrezi
prin gândirea logică. Dacă gândirea logică este procedeul temperamental favorit, folosirea
afectivităţii vă poate face să înţelegeţi valorile celorlalţi oameni şi astfel să vă explicaţi de ce
uneori întâmpinaţi atâta opoziţie deşi deciziile pe care le luaţi sunt absolut "logice".
Acest antrenament nu este deloc simplu. Veţi întâmpina dificultăţi. Dificultatea unora
dintre paşi provine din faptul că cer de la dumneavoastră să dispuneţi de punctele forte ale
tipurilor temperamentale opuse. De aceea, când problema pe care o aveţi de rezolvat este
importantă, este o dovadă de înţelepciune să consultaţi pe cineva care dispune de aceste puncte
forte în mod natural. Este într-adevăr şocant să constaţi cât de diferit poate să arate o situaţie dată
52
în ochii unei persoane cu un temperament opus; acest lucru vă va ajuta să înţelegeţi şi să folosiţi
aspectele neglijate până acum.
Fiecare dintre aceste temperamente are limite, dar şi avantaje. În situaţiile complexe de
viaţă este important ca, în dinamica relaţiilor de muncă, să se aibă în vedere complementaritatea
în actul de decizie, în alcătuirea unui grup de muncă, în organizarea unor acţiuni complexe etc.
Orice relaţie trebuie concepută şi începută cu deplina recunoaştere a faptului că persoana
este diferită şi are dreptul să rămână diferită; dar şi cu bunăvoinţa de a ne concentra pe virtuţile
şi nu pe slăbiciunile temperamentului celuilalt.
Nu există combinaţii bune sau rele ale temperamentelor în relaţiile interumane. Fiecare
combinaţie particulară are setul ei unic de probleme şi bucurii.
Oamenii care au preferinţe asemănătoare pot comunica uşor şi împart valori comune, dar
împart şi aceleaşi "pete oarbe", limite.
Când preferinţele sunt opuse, este nevoie să munceşti mai mult pentru a putea comunica
şi lucra împreună, dar, în acelaşi timp, pe termen lung, există şi beneficiul de a învăţa câte ceva
din felul altuia de a fi. Diferenţele dintre extraversie şi introversie, diferenţele dintre raţiune şi
percepţie pot fi folosite constructiv.
Extraverţii au nevoie de introverţi pentru a rămâne focalizaţi pe relaţie şi a nu fi uşor
sustraşi de interese exterioare. Introverţii au nevoie de extraverţi pentru a fi ajutaţi să se
exteriorizeze şi a realiza un contact mai larg cu lumea, astfel încât să cunoască şi să se facă
cunoscuţi.
Tipul raţional are nevoie de tipul perceptiv pentru a răspunde necesităţilor şi cererilor
momentului, inclusiv nevoii de joc şi distracţie. Perceptivii au nevoie de tipul raţional pentru a
rămâne stabili şi organizaţi pentru a putea îndeplini sarcinile.
Intraţi în următoarele situaţii şi încercaţi să interpretaţi rolurile celor 5 personaje mai întâi
aşa cum sunt descrise, apoi încercând să rejucaţi scena alegându-vă fiecare un alt tip de
temperament.
Situaţia I
Într-o dimineaţă de luni directorul general al unei mari centrale i-a convocat pe cei 4
manageri din subordine să le anunţe închiderea unuia dintre centrele de distribuţii.
Managerul A.B. şi-a pierdut calmul şi a întrebat ce se poate face pentru salariaţii
disponibilizaţi.
Managerul C.D. şi-a păstrat sângele rece şi părea că nu se implică, dar a remarcat că
închiderea centrului va schimba radical planurile de viitor ale companiei.
Managerul D.E. s-a îngrijorat şi a susţinut că schimbarea îi va indispune pe toţi ceilalţi
salariaţi; apoi a făcut o listă a numeroaselor disfuncţii care vor apare odată cu închiderea
centrului.
Managerul F.G. s-a înfierbântat şi a vrut să meargă imediat la centrul respectiv pentru a
găsi o cale să rezolve problema.
Nu a fost deloc uşor să se ajungă la o înţelegere datorită diferenţei atât de mari între
atitudinile celor patru. Confruntarea cu cele patru puncte de vedere i-a creat directorului general
o perspectivă mai largă asupra situaţiei, respectiv s-a lămurit că problema avea mai multe faţete:
1. situaţia personalului disponibilizat (contribuţia temperamentului intuitiv şi afectiv);
55
2. modul cum vor fi afectate planurile de viitor ale companiei (temperamentul intuitiv şi logic);
3. eventualele disfuncţii în activitatea companiei (temperamentul senzorial şi raţional);
4. posibilitatea unei soluţii practice prin care să se poată evita închiderea centrului
(temperamentul senzorial şi perceptiv).
Situaţia II.
O uzină planificase să-şi renoveze cantina. Responsabilul de proiect, un temperament
introvert intuitiv şi logic, i-a convocat pe cei patru reprezentanţi ai salariaţilor la o
discuţie pe această temă. Planurile de renovare fuseseră distribuite anterior, acum aştepta
punctele lor de vedere.
Reprezentanta A. susţine că această cantină trebuie să devină un loc plăcut în care să se
poată lua civilizat masa. Aspectele practice ale proiectului nu o interesează de loc. Se
referă mai ales la felul în care trebuie decorat spaţiul ca oamenii să poată conversa în
spaţii restrânse: ar fi de recomandat mesele mici, nu cele mari pentru că scopul pauzei de
prânz este refacerea emoţională a oamenilor, ce se pot întoarce la muncă cu forţe noi.
Reprezentantul B. susţine că totul trebuie gândit din perspectiva viitorului. Începe să
critice anumite aspecte din proiect şi propune idei mai rezonabile: cantina trebuie mărită
pentru a adăposti mai mulţi salariaţi în eventualitatea că fabrica s-ar extinde.
Reprezentanta C. este indispusă chiar de ideea schimbării. Cantina este demodată şi
veche, dar practic lucrurile merg bine şi faptul că există de atâta vreme dă salariaţilor
sentimentul de siguranţă, stabilitate. Agitaţia fără rost cu renovarea i-ar da probabil peste
cap şi o cantină modernă însă rece nu le fi asigură aceiaşi atmosferă familiară. De fapt, se
pot aduce îmbunătăţiri cantinei fără a o renova din temelii şi propune un subcomitet care
să se ocupe de acest lucru.
Reprezentantul D. susţine că această cantină trebuie să devină un spaţiu cu adevărat
atrăgător în care salariaţii să se poată relaxa şi distra. Sugerează construirea unui bar cu
scaune mobile, adăugarea unor mese de ping-pong şi de biliard. Oamenii se pot astfel
mişca puţin în timpul pauzei de masă, nu numai să mănânce.
Responsabilul de proiect este un intuitiv - raţional aşa că, deşi are tendinţa de a fi de acord
cu sugestiile celuilalt intuitiv - raţional, acordă atenţie şi sugestiilor care îi provin de la
celelalte temperamente tocmai pentru că ştie câte ceva despre tipurile temperamentale.
Astfel că, în final, toţi au simţit că au obţinut ceea ce considerau important şi fiecare a
susţinut proiectul cu entuziasm şi a sprijinit chiar şi ideile celorlalţi.
56
Având în vedere aceste capacităţi care se pot forma, dacă partenerul de discuţie sau
rezultatul discuţiei cu el prezintă pentru tine un interes deosebit, trebuie să te străduieşti să
comunici cât mai eficient cu putinţă.
Analizând situaţia din perspectiva experienţei proprii îţi poţi da seama dacă dialogul este
scurt-circuitat de factori personali, de atitudinea celuilalt, de condiţiile în care se desfăşoară
discuţia, sau de o combinaţie a mai multor asemenea factori.
5. Când încerci să faci pe cineva să renunţe şi să adopte o altă părere, acest lucru însemnă
pentru persoana respectivă să renunţe la o imagine formată; trebuie ales momentul cel mai
potrivit (dacă nu este frântă de oboseală, abătută, suprasolicitată, în stare de excitaţie emoţională
etc.). Este, de asemenea bine să ne gândim şi invers, cât de dispuşi am fi noi înşine să acceptăm o
părere - imagine din partea acelei persoane.
Acceptarea noului se face prin consum de energie nervoasă. Nu este posibilă în mod real
"obiectivitatea" pentru că creierul este construit să perceapă în mod conştient un lucru doar după
ce acesta a primit o coloratură afectivă - este sau nu noua idee, imagine, opinie pe placul stării
afective, sufleteşti de moment?
Observăm deci ca regulă: cu cât o persoană îşi conservă mai bine starea eului de tip A,
raţional şi adult, cu atât este mai capabil să neutralizeze efectul intervenţiei afectivităţii.
6. Cu cât o persoană ia decizii mai multe prin prisma unei imagini, păreri, opinii stabilizate,
cu atât mai dificil va fi să renunţe la imaginea respectivă, înlocuind-o cu alta nouă.
7. Pentru a comunica eficient şi complet mesajul poţi să foloseşti tehnici de control a reacţiei
celuilalt, tehnici de tip feedback: parafrazarea, întrebări directe sau indirecte, întrebări sugerate,
ascultarea activă.
8. Cu cât partenerii de discuţie se pot manifesta liber unul faţă de celălalt, cu atât mai
limitată este apariţia unor perturbări fiziologice şi psihologice în comunicare.
11. Trebuinţele de securitate sunt fundamentale pentru orice individ uman. Persoana care îşi
simte ameninţată securitatea proprie se va preocupa numai de asigurarea acesteia; numai
când acest tip de trebuinţe este asigurat persona va fi deschisă faţă de alte aspecte ale vieţii.
Deci, în măsura în care ştim că interlocutorul este dominat în viaţa sa prezentă de probleme de
securitate precum: locul de muncă, locuinţa, venitul, sănătatea, hrana, economiile, nu vom putea
aborda probleme de alt ordin până când nu se va răspunde suficient de asigurator pentru cele
dominante.
59
Persoanele care sunt dominate de trebuinţele vitale de securitate sunt puţin sau deloc
receptive faţă de argumentări care se referă la alte probleme (de exemplu la cele politice, la cela
care ţin de valori, morală, interes colectiv etc.). Pentru oamenii în această situaţie apare în prim
plan întrebarea "Sunt organizaţiile sau politicienii capabili să ne asigure protecţia?"
Nu încercaţi experimente în aceste situaţii pentru că experienţele pot să pună în joc, să
strice chiar şi gradul redus de securitate din prezent!!!
12. Ori de câte ori cineva ne spune cu mândrie, bucurie şi satisfacţie că aparţine unui grup, el dă
expresie unui sentiment de mulţumire şi siguranţă; familia mea, prietenii mei, echipa mea,
gruparea mea, confraţii de credinţă! Dacă se formulează critici la adresa grupului din care
face parte, aceste critici - chiar dacă ar fi corecte, reale, sincere - vor fi percepute ca o
ameninţare directă la adresa sentimentului de securitate; cu cât atacul la adresa grupului va fi
mai virulent, cu atât mai mici sunt şansele de a comunica eficient cu persoana care aparţine acelui
grup.
În mod paradoxal, faţă de ceea ce obişnuim să gândim şi intenţionăm atunci când vorbim
cu un interlocutor, doar un sfert din comunicarea verbală rămâne, se păstrează, are sens pentru el;
în rest, involuntar, atenţia ne este atrasă şi captată spre semnele a ceea ce spunem, respectiv spre
felul în care privim, gesticulăm, mişcăm privirea, respirăm.
60
De fapt, având în vedere că mişcările trupului sunt baza ancestrală pentru comunicare, iar
cuvintele au venit treptat şi ulterior acestora, paradoxul are o explicaţie în însăşi ereditatea
noastră ca fiinţe biologice!
Dinamica corpului capătă semnificaţie numai în context; cela mai adesea mişcările pot
exprima obişnuinţe personale, sau ţin de expresivitatea intrinsecă umană, ori de anumite moduri
convenţionale în care exprimăm social şi cultural un anumit lucru.
O ridicare a degetului, indicarea spre ceva sau cineva, clătinarea lui pot însemna mai multe
lucruri mai ales dacă eşti profesor în faţa unei clase, dacă eşti pieton şi indici cuiva o direcţie,
dacă eşti orator şi îţi doreşti să atragi atenţia.
Multe dintre mişcările noastre sunt personale şi pot avea sensul unei încercări de a ne
echilibra în contextul dat. Sunt gesturi pe care le facem pentru a ne menţine propriu-zis
echilibrul, dar şi pentru a micşora tensiunea şi a obţine o poziţie corporală mai relaxată şi /sau
mai confortabilă.
Sunt mişcări pe care le facem la fel de spontan pentru a ne potrivi mai bine pe picioare
pentru finalităţi sociale sau pentru manipularea unor obiecte.
De exemplu, gestul de a-ţi potrivi fusta, a-ţi potrivi ochelarii, a aşeza o bentiţa
furoului care căzuse; a întinde un pulovăr care se ridicase; a reaşeza acul de păr în
coafură!
Orice element comportamental, orice mişcare, relevă un aspect intenţional şi unul non-
intenţional: aspectul intenţional reprezentă scopul declarat al acţiunii şi adesea ţine de conţinutul
comunicării, iar aspectul non-intenţional reprezintă modalităţile de reacţie la relaţia în care se
găseşte, reacţii de care adesea nici persoana nu este conştientă.
Regula generală este că: în situaţia unei incongruenţe între ceea ce spune persoana şi
limbajul corporal, semnele comportamentului non-verbal, se va da crezare acestuia din
urmă.
Mai ales din prisma conflictelor, cunoaşterea indicilor acestora în comportament poate fi
utilă în optimizarea relaţiei de comunicare. Cunoaştere înseamnă în primul rând capacitatea de a
te cunoaşte şi a recunoaşte stările interioare specifice în anumite comportamente. Dacă devii
conştient de propriile tale semnale ale limbajului corporal, vei putea înregistra şi recunoaşte
semnalele ce vin dinspre ceilalţi. Cu cât este mai mare capacitatea de transpunere a cuiva în
propria sa manieră de a reacţiona la stările interioare, cu atât mai mare va fi capacitatea de a
dezvolta această capacitate pentru alte persoane.
Mimica
Mimica este definită de ansamblul modificărilor expresive la care participă părţile mobile
ale feţei, respectiv ochii, sprâncenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii, bărbia.
Privirea
Prin intermediul privirii se stabileşte contactul vizual şi comunicarea intensă: ochiul ca
fereastră spre lume şi fereastră spre suflet.
• Un prim indice constă în gradul de deschidere al ochilor. Ochii larg deschişi indică
receptivitatea, interesul faţă de ceea ce se spune, un grad mare de informaţii ce pot fi primite.
Receptivitatea poate, în funcţie de context, indica neştiinţa, absenţa sentimentului de teamă sau
culpă, ori încercarea de a înţelege situaţia.
Gradul de deschidere relativ redus indică neacceptarea şi rezistenţa faţă de informaţiile primite;
în context, suspiciunea sau tendinţa de ascundere sau simulare a gândurilor proprii, dar şi
oboseala şi starea de plictiseală; în general tendinţa de a primi o cantitate mică de informaţii.
• Gradul de deschidere al pupilei este semnificativ în situaţia plăcere (deschidere mare),
neplăcere (deschidere mică) sau perplexitate, refuz (fixitate).
• Direcţia privirii este un indice pentru ceea ce se petrece în dinamica gândurilor şi stărilor
interioare. Orientarea privirii are ca indice poziţia pupilei în cadrul ocular. Astfel:
• Mobilitatea mimicii:
• Ca zone de expresivitate facială spot fi departajate: zona frunţii, mijlocul feţei şi zona gurii
şi bărbiei.
Zona frunţii poate fi observată din perspectiva ridurilor: ridurile orizontale exprimă o
atenţie foarte încordată; ridurile verticale indică faptul că întreaga atenţie este îndreptată,
concentrat, spre ceva sau cineva. Putem observa că o mare parte din mişcările sprâncenelor se
produc în contextul dinamicii atenţiei.
Zona mijlocului include, alături de privire - tratată separat - nasul, zona obrajilor şi
urechile; în zona obrajilor tensiunea stresului se manifestă diferit faţă de condiţia de relaxare.
Observaţi concordanţa dintre mijlocul feţei şi gură: nu se poate destinde zona ochilor atâta timp
cât gura este crispată şi invers!
Zona gurii este foarte expresivă, fiind în directă legătură cu dorinţele şi trebuinţele
primare ale corpului, deci involuntare.
nas, îşi muşcă buzele, face "o faţă lungă", îşi mişcă urechile etc. Prin astfel de expresii persoana
reuşeşte să realizeze acte mimice de conducere, de interpretare, însoţesc un efort personal.
Actele de conducere pot fi puse în joc pentru control (zâmbeşte cuiva cerându-i să se
exprime, surâde încurajator, zâmbeşte întregului auditoriu, încruntă fruntea pentru a exprima
celorlalţi îngrijorarea sau neîncrederea); prin actele de conducere obţine atenţia: încruntă
fruntea, ridică sprâncenele sau priveşte întrebător.
Actele de interpretare la nivelul mimicii pot ilustra o relatare verbală sau pot sublinia
ceea ce s-a spus (persoana fie deschide ochii larg, fie deschide gura larg pentru rostirea
cuvântului important).
Actele mimice pot indica un efort personal: priveşte cu coada ochiului pentru a citi ceva
de pe notiţe, sau îşi contractă ochii pentru a citi.
Desigur, la nivel strict personal, se pot întâlni la unele persoane şi expresii care intervin
repetitiv, ticuri personale (îşi umezeşte buzele, strânge din dinţi, o anume crispare a muşchilor
faciali), care mărturisesc o stare de suferinţă (se trage de nas la răceală, se frecă pe nas datorită
mâncărimii temporare, etc.
Gestica
Un prim aspect care poate defini ceva din condiţia psihologică a unui om este dinamica
mişcărilor realizate cu mâinile, cu picioarele, cu întregul corp.
• Viteza foarte mare, potrivită sau lentă a mişcărilor caracterizează temperamentul colericului
care nu se poate controla, al sangvinicului care este ponderat şi respectiv, a flegmaticului care
este cava mai lent.
Asociată gradului de precizie al mişcărilor, dinamica devine şi mai semnificativă, astfel:
Din perspectiva direcţiei mişcărilor putem deosebi între mişcări pregnant "centrifuge"
caracteristice pentru tipul extravert, deschis spre exterior şi cu dorinţa de a comunica; şi mişcări
"centripete", caracteristice pentru tipul introvert, focalizat pe sine însuşi cu dorinţa de izolare.
• În al doilea rând, din perspectiva relaţiei mişcare - vorbire, când gesturile par a înlocui
vorbirea (cuvintele sunt puţine, gesturile o completează), putem presupune că persoana are
dificultăţi de a conceptualiza. Invers, când pare a predomina limbajul verbal, iar limbajul
gestic este redus, persoana se focalizează mai ales pe conţinutul de idei pentru a rezolva o
situaţie.
Persona umană tinde să aibă propriul repertoriu de mişcări la care recurge în repetate
rânduri. Când vrem să cunoaştem pe cineva este important să evaluăm gama de expresivitate şi
să-i identificăm mişcările specifice. Gesturile, asemeni mimicii pot forma adevărate expresii
gestice cu sensuri caracteristice.
Din totalul de expresii se apreciază că, în general, 22% sunt strict personale şi 78% sunt
învăţate, deprinderi de a exprima ceva anume într-un anume fel. Dintre cele strict personale
putem deosebi ticurile.
Funcţiile gesticii
În relaţia interpersonală putem deosebi între 3 categorii de mişcări: de conducere, de
interpretare şi de acţiune.
Mişcările de conducere permit persoanei să controleze participarea celorlalţi, să obţină
atenţia.
Astfel pentru interpretarea unui rol intervine adesea pantomima prin care se
suscită interesul, menţine atenţia, sprijină comunicarea: persoana se preface că
este "copil" şi tot corpul participă la această acţiune, imită un animal, face pe
mortul, imită o anumită atitudine etc.
Mişcările de ilustrare intervin pentru descrierea non-verbală a unui cuvânt, idei,
ori obiect. De exemplu, mişcă voluntar mâna pentru a sugera o spirală, indică o
direcţie de deplasare, urmăreşte "pe degete", se referă la un antevorbitor.
Dintre atitudinile relativ uşor de descifrat prin analiza mimicii şi gesticii vom prezenta:
apărare, asigurare, cooperare, deschidere, evaluare, frustrare, încredere în sine,
nervozitate, auto-controlul, plictiseală, acceptare, curtoazie, expectanţă, superioritate,
suspiciune, spontaneitate.
Apărare, defensivitate:
• nevoie de protecţie: braţe încrucişate la piept (bărbaţii cu pumnii strânşi,
sau îşi prind bicepşii cu degetele, femeile mai spre talie);
• dezinteres, ostilitate: un picior peste braţul fotoliului;
• stă invers pe scaun, călare, cu braţele sprijinite pe marginea superioară a
spetezei;
• picioare încrucişate (la europeni, picior peste picior; la americani, pe
genunchiul celuilalt care sprijină orizontal piciorul);
• opoziţie, adversitate: picioare şi mâini încrucişate
• plictiseala, nevoia de a pleca: picior peste picior şi balansare;
• umilinţă, vinovăţie, ruşine: ochi în sus spre stânga;
• plictiseala, neacceptarea, oboseala: ochii mai puţin deschişi
Cooperare:
• mâna spre cap, sau faţă;
• descheierea hainei;
• capul clătinat uşor
Deschidere:
• mâini deschise, palmele în sus;
• picioare neîncrucişate;
• mişcare spre marginea scaunului, sau mai aproape de masă, birou;
• ochii deschişi, pupila mai deschisă;
• descheierea hainei
Frustrare:
• tensiunea: mâinile strâns încleştate; frecarea palmelor; uneori buzele
strânse;
• dezgust şi frustrare: apare sunetul "ţ";
• hotărârea, dar ostilitatea acţiunii: încleştarea mâinilor în pumni;
• gest de mustrare: indicarea cu degetul index sau cu ochelarii spre
interlocutor;
• defensiv, în încurcătură: palma dusă la spatele gâtului;
• mâna sau degetul duse la spatele gâtului sau cămăşii;
• lovirea în pământ sau într-un obiect imaginar;
• dezgust, respingere: întoarcerea nasului
Încredere în sine:
• siguranţa de sine, în ceea ce spune: apropierea vârfurilor degetelor (la
68
femei mai ales la nivelul trunchiului, sub bust; la bărbaţi mai ales prin
acoperirea unui pumn cu cealaltă mână);
• în context de autoritate: mâinile se împreunează la spate, iar bărbia este
împinsă înainte;
• dominanţă, posesiune, sprijin pe proprietate: gestul de a pune piciorul pe
masă, pe birou;
• dominare: plasarea unui obiect în spaţiul dorit; lăsarea pe spate cu ambele
braţe sprijinind capul
Nervozitate:
• "fâţâiala" pe scaun, alături de privirea fugace, instabilă, de dregerea vocii;
• mâna care acoperă gura în timp ce vorbeşte;
• coatele pe masă, ambele mâini una peste cealaltă în faţa gurii;
• zvâcnituri, smucituri în timp ce stă;
• nevoia de a întrerupe şi vorbi, dar pe fondul de anxietate: ciupirea,
smucirea, tragerea de lobul urechii;
• nevoia de a se implica în conversaţie, de a întrerupe: gesturi sacadate,
ridicări nefinalizate, ezitante ale mâinii;
• nesiguranţă: schimbări în voce, inflexiune, ton;
• ticuri verbale de tipul "ah", "oh", "cum spuneam", "deci", "nu-i aşa";
• scurt şuierat, fluieratul;
• preocupat de bani, de pierderea lor: zgomot datorat jocului cu banii
metalici din buzunare
Plictiseală:
• impacienţă, anxietate: bate darabaua pe masă, cu un ritm monoton;
tapotează cu călcâiul, sau cu vârful sau talpa piciorului;
• ostilitate, vrea să plece: capul în palmă, mâna în cădere, ochii în poziţie
"în jos", sau ochi care te privesc fără să te vadă, sau o privire fixă - ochii
69
Acceptare:
• loialitate, devotament: mâinile duse la piept (mai ales la bărbaţi);
• gesturi de atingere a interlocutorului cu semnificaţia de afecţiune, confort
când gesturile sunt domoale; cu semnificaţia de dorinţă de a întrerupe
când gestul este rapid, sau cu sensul nevoii de reasigurare că "totul este
O.K."; uneori este însoţită verbal de "totul este în regulă";
• apropierea de interlocutor, dar dacă acesta îl respinge, se îndepărtează:
Curtoazie:
• la femei apar ca gesturi reflexe: netezirea, aranjarea părului; netezirea
hainelor; încrucişarea şi descrucişarea picioarelor; delicat balans al
pantofului pe vârf; contact ocular direct;
• la bărbaţi apar: îndreptarea cravatei; închiderea sau îndreptarea hainei;
ridicarea bărbiei în direcţia înainte
Expectanţă:
• interesul pentru activitate: frecarea palmelor, pauze în vorbire;
• nervozitate, nesiguranţă: ştergerea mâinilor umede de transpiraţie
(bărbaţii, pe pantalon, femeile, pe batistă, fustă)
Superioritate:
• picioarele pe mese, scaun, birou;
• când strânge mâna apucă ferm, de obicei cu palma sa deasupra mâinii
celuilalt (dominare fizică);
• supunere: când oferă ceva cu palma în sus
Suspiciune, secretizare:
• opoziţie puternică faţă de obiective: gesturi cu mâna stângă
• respingere: braţe îndoite şi privirea spre lateral; mişcarea capului şi
îngustarea ochilor (disimulare sau simulare); mişcarea corpului parcă
îndepărtându-se şi privirea mereu fugace (ascundere); clătinarea capului
spre înainte şi răsucirea corpului până la poziţia de profil sau direct spre
ieşire;
• îndoială, negaţie: atingere sau uşoară frecare, ştergere a nasului (de
obicei cu indexul), deseori cu rotirea corpului sau mişcarea în scaun,
întoarcerea corpului înspre profil;
• cântărirea răspunsului: ştergere, frecare a lobului urechii cu indexul;
• îndoiala: ştergerea ochiului
Ţinuta
În picioare
Poziţia "stând în picioare" este marcată de modul cum omul îşi deplasează greutatea
corpului: stă drept, fără a fi rigid, sau greutatea corpului este deplasată în faţa sau spatele
bazinului.
Astfel:
1. Cu cât cineva stă mai drept cu atât mai verticală este şi ţinuta sa morală.
La oamenii mai mici de înălţime poziţia este relativ înclinat spre spate
pentru a nu trebui să ridice mereu capul.
2. Caracterul deschis, respectiv închis al ţinutei. Intervine zona gâtului şi a
toracelui: ridicarea umerilor şi trăgându-şi capul între umeri, cu o
atitudine deschisă; sau, reversul, ascuns în spatele braţelor, al unui
obiect pus protector în faţă, cu capul aplecat, pentru cei cu atitudinea
închisă, de apărare. Ţinuta celui înfumurat adaugă faţă de ridicarea
umerilor şi capul lăsat pe spate astfel că direcţia vizuală merge de sus în
jos.
3. Al treilea semnal este măsura în care stă liber, fără a se ţine de ceva sau
cineva, fără a fi în căutarea unui sprijin; sau, reversul, mereu sprijinit,
rezemat de ceva. Este vizibilă această diferenţiere la oratori: unii
vorbitori se agaţă de tribună, microfon, alţii par să stea cea mai mare
parte a timpului fără să se sprijine.
4. Gradul de nelinişte poate fi observat în poziţia în picioare după gradul
de stabilitate şi de confort: neliniştea este trădată de mişcarea în
diverse direcţii, fără scop, legănarea pe vârfuri sau călcâie.
Mersul
Precauţia şi nesiguranţa în mers:
1. persona îşi tage genunchiul înainte parcă ar împunge cu el (asemeni
unui soldat pe un teren minat);
2. când mersul se face cu aruncarea înainte a vârfurilor picioarelor,
călcându-se apăsat pe călcâie şi pe toată talpa gestul indică un individ
puternic, care "ocupă spaţiul", care are "un ţel de realizat"
Poziţia şezând
Greutatea este centrată deasupra, în faţa sau în spatele bazinului.
71
Imaginaţi-vă un stol de rândunele care se aşează la odihnă pe un fir de telegraf: una lângă
cealaltă dar fără să se atingă!
Păstrarea distanţei şi mărimea acestei distanţe sunt reglate în comportament atât de
instincte cât şi de atitudini inconştiente.
Zona intimă
Există o "zonă intimă" şi condiţia în funcţie de care lăsăm pe cineva să pătrundă în zona
foarte apropiată de corpul nostru este încrederea. Cel care depăşeşte zona intimă şi se apropie de
noi fără să i se dea permisiunea ne stârneşte neîncredere, neplăcere, tendinţa de a ne apăra.
Din acest punct de vedere, cel care desconsideră zona intimă a altcuiva desconsideră şi
persoana respectivă.
Nenumăraţi copii suferă de forţarea zonei intime: sunt agresaţi când se simt "apucaţi de
obraz", "bătuţi pe umeri", apucaţi şi sărutaţi pe obraji fără drept de împotrivire.
În general, cu cât un om este mai nesigur, cu atât suferă mai mult în urma unor astfel de
agresiuni. Un om a cărui zonă intimă este lezată, se simte desconsiderat ca persoană.
În jurul unei mese de lucru, zona intimă se exprimă prin faptul că fiecare din interlocutori
se simte "acasă" în interiorul părţii pe care o are înaintea sa şi care îl desparte de celălalt, aceea
este zona sa intimă.
Zona personală
Este zona imediat apropiată celei intime, deşi la oarecare distanţă de corpul propriu. În
această zonă lăsăm de obicei să pătrundă prietenii buni, membrii familiei, colegii de care suntem
ataşaţi, cei cu care comunicăm plăcut şi eficient.
Uneori, forţaţi de împrejurări ne apropiem atât de mult de cineva încât ne aflăm în zona sa
personală, chiar şi în cea intimă; de pildă, într-un autobuz aglomerat, în lift, când ieşim dintr-o
sală de şedinţe în grup, când stăm la coadă ne comportăm conform unui "contract" nescris, ca
non-pesoane, contract constituit prin educaţie care ne ajută să ne suportăm pe termen scurt în
condiţia respectivă fără a ne simţi ameninţaţi (pe termen lung, imaginaţi-vă ce ar însemna să
rămânem într-un lift aglomerat câteva ore până se deblochează!). Când în sfârşit se redeschid
uşile liftului fiecare se desprinde rapid recâştigându-şi distanţa de separare de care are nevoie.
Într-o sală de şedinţe puteţi observa fenomenul zonei de siguranţă care funcţionează în
alegerea unui loc şi apoi păstrarea de-a lungul activităţilor care se desfăşoară în acea sală:
comportamentul de stăpânire şi apărare a teritoriului. Fiecare îşi caută un loc în care să fie cel
puţin la o distanţă faţă de altul, ceea ce corespunde zonei personale, iar după pauză resimt nevoia
de a-şi relua teritoriul "odată cunoscut".
Zona socială
Zona "socială" este rezervată contactelor interpersonale de natură superficială,
cunoscuţilor, majorităţii colegilor şi majorităţii şefilor. Este ceva mai depărtată de corp decât
zona relaţiei personale. Dacă aceste distanţe sunt depăşite involuntar persoana resimte o stare de
neplăcere, poate chiar enervare "din senin".
Zona publică
Orice distanţă care iese în afara zonei personale şi care intervine când ne întâlnim cu
peroane necunoscute sau vag cunoscute: distanţa dintre doi vecini care discută, dintre un trecător
care întreabă ceva şi cel întrebat, etc.
În general, se poate observa legătura dintre indiferenţă faţă de celălalt şi tendinţa de a nu
păstra distanţa: te apropii prea mult, până la zona lui intimă, fără să înregistrezi semnalele sale
non-verbale de apărare ceea ce înseamnă a-l desconsidera, a "te băga prea mult în sufletul lui".
congruent cu aşteptările noastre. Când aveţi de a face cu persoane al căror ritm de vorbire este
diferit de al dumneavoastră, veţi putea simţi şi înţelege de ce cest ritm ne atrage atenţia fără ca
celălalt să dorească acest lucru. Deşi ritmul vorbirii nu are o valoare informaţională, el este
sesizat repede şi trăit cu neplăcere dacă nu corespunde aşteptărilor; intonaţia conţine în sine
multă informaţie, atât în ceea ce priveşte conţinutul a ceea ce se spune, cât şi în privinţa relaţiei.
Intonaţia accentuează.
Pazele se fac din mai multe motive: pentru a sublinia cuvintele spuse sau cuvintele care
urmează să fie spuse; pentru că doreşte să reflecteze; pentru a da celuilalt posibilitatea să se
exprime; pentru că este distras şi atenţia sa se îndreaptă spre altceva. Din acest punct de vedere,
chiar dacă pauza nu reprezintă mai nimic din perspectiva conţinutului, adesea conţine mult mai
multe informaţii decât ar fi putut conţine cuvintele despre starea de spirit a celui care vorbeşte.
Intensitatea sonoră crescută faţă de obişnuit poate semnifica fie dorinţa de a se impune,
"cu glas tare", fie faptul că persoana se angajează total, activ în ceea ce spune. În acelaşi fel, când
cineva brusc vorbeşte încet, atenţia interlocutorului se va îndrepta exact spre acele cuvinte rostite
brusc încet.
Stările de neplăcere, stările de nesiguranţă (ca, de exemplu, nesiguranţa în folosirea
cuvintelor) conduc, dimpotrivă, la neclaritate în rostirea cuvintelor. Cu cât interlocutorul este mai
nesigur de ceea ce spune, deci cu cât trăieşte mai multe senzaţii negative, cu atât mai puţin clară
va fi pronunţia fiecărui cuvânt în general. Fenomenul poate fi observat în situaţia unei cuvântări
în care oratorul brusc începe să vorbească neclar când prezintă un anume aspect: putem fi
aproape singuri că este nesigur în legătură cu subiectul prezentat în acea parte a cuvântării.
Claritatea poate fi desigur o caracteristică generală a unei persoane; dar în situaţia când
intervine o neclaritate în rostire în discursul cuiva care este de obicei sigur de ceea ce spune,
putem fi siguri că, de data asta, "nu este tema lui".
Există, de asemenea, o mulţime de manifestări sonore care nu au un conţinut verbal:
plescăitul, oftatul, gemetele, dresul vocii, tuşitul, râgâitul. Măsura în care aceste aspecte apar
frecvent, marchează o stare de spirit a persoanei, o atitudine faţă de viaţă.; este pesimist,
depresiv, nesigur, simte nevoia să elimine ceva ce "îl chinuie", este cronic "iritat". Aceste
manifestări fac parte tot dintre semnele vizibile care ne definesc caracteristicile de personalitate.
Cu cât prezentaţi celui sau celor care vă ascultă o imagine mai coerentă, cu atât vor
înţelege mai uşor şi mai sigur ceea ce doriţi să le transmiteţi. Dacă vă derutaţi vizual ascultătorii -
adică dacă nu arătaţi aşa cum îşi imaginează aceştia că este cazul pentru un profesionist din
domeniul Dvs., ei nu vor asculta prea atent ceea ce aveţi a le spune, ci se vor concentra mai atent
asupra Dvs. ca persoană.
În continuare veţi găsi 10 reguli pentru prezentarea convingătoare în faţa uni auditoriu.
sugerează de loc o persoană capabilă să se domine pe ea însăşi şi cu atât mai puţin o sală de
oameni veniţi să-l asculte! Postura reuşită este cea care lasă loc plămânilor să respire, coloanei
vertebrale să se alungească (nu să se comprime), care poate uşura tensiunea. O bună postură -
poziţie - trebuie gândită ca o continuă dinamică, o mişcare spre înainte a tuturor părţilor corpului.
Încercaţi să vă decomprimaţi capul de pe gât lăsându-l să se înalţe parcă spre tavan. Faceţi
la fel cu umerii, spre pereţii opuşi. Abdomenul trebuie ţinut relaxat - nu îl sugeţi. Contractarea
stomacului inhibă respiraţia corectă. Lăsa-ţi cuşca toracică să se dilate. Apoi întindeţi şira spinării
astfel ca vertebrele să nu se atingă - nu arcuiţi spatele. Picioarele se întind.
Mâinile prea active sau prea lipsite de viaţă distrag atenţia. Mâinile care prelungesc
cuvintele vorbitorului, în acord cu sentimentele sale, intensifică mesajul.
Regulă a III-a priveşte faptul că mâinile şi degetele pot servi ca semne de punctuaţie,
accesorii vizuale în sprijinul textului. Mâinile şi degetele nu trebuie însă folosite ca un limbaj al
semnelor. Ele trebuie să rămână în câmpul vederii periferice - nu centrale - ale celor care vă
ascultă.
Dacă aveţi probleme cu controlul mâinilor (de exemplu, dacă degetele se încleştează ca
într-o mişcare de stoarcere, sau dacă rămân fixate în faţa abdomenului sau ascunse la spate, dacă
mâinile stau moleşite pe lângă corp sau vă atârnă din încheieturi) luaţi o pereche de gantere!
Exersaţi vorbirea având câte o greutate în fiecare mână pentru a învăţa să le simţiţi utilitatea şi
greutatea reală. Veţi începe astfel să ştiţi cum trebuie să simiţi mâinile când sunt goale şi veţi
învăţa să le folosiţi cu energie controlată.
Regula a V-a: cu cât ascultătorului Dvs. îi sunt, sau îi par a fi, mai necunoscute
informaţiile date, cu atât mai încet trebuie să prezentaţi materialul. Nu să vorbiţi mai încet ci
ritmul de prezentare să fie mai puţin rapid. Ritmul vorbirii nu are valoare informativă în sine, dar
este imediat sesizat de cel care ascultă.
Regula a VI-a priveşte modularea intonaţiei asociată ritmului: vorbirea pentru a transmite
informaţi, a crea efectul de credibilitate şi a ţine treaz interesul şi atenţia ascultătorului trebuie
modulată (nu trebuie să fie monotonă, săracă în efecte de intonaţie). Modulaţia vorbirii, respectiv
modul cum ne ridicăm şi coborâm vocea, conţine multe unităţi de informaţie, atât în planul
conţinutului, cât şi în cel relaţional. Prin intonaţie putem exprima stări de lucruri, afecte,
dispoziţii deci este un indiciu în lanţul relaţional.
Regula a VII-a: folosiţi şi gestionaţi cu efect pauzele în vorbire. Pauza în vorbire pare
să nu reprezinte mult din punct de vedere al conţinutului, dar de fapt ea conţine adesea mai multe
informaţii decât ar putea conţine cuvintele. Impresia lăsată de viteza de vorbire este influenţată şi
de pauze. Dacă ascultaţi pe cineva care vorbeşte ezitant, se poate întâmpla ca pauzele sale să fie
prea scurte pentru a fi înregistrate de ceilalţi ca pauze semnificative. De obicei, astfel de oameni
75
şi reacţionează sensibil la semnalele de nerăbdare ale limbajului corporal şi astfel vor deveni
nesiguri, deci şi mai lenţi.
Pauza în vorbire indică fie dorinţa de a reflecta, fie a da posibilitatea celui care ascultă să
mediteze şi să reţină cele afirmate anterior. Pauza marchează sfârşitul unui pasaj semnificativ şi
intervine adesea, înainte de a trece la un alt pasaj semnificativ. Uneori intervin involuntar pauze;
de exemplu când, în timp ce vorbeşti îţi vine brusc o idee care te scoate din ritmul expunerii. De
obicei, astfel de pauze introduc o digresiune de tip: "Legat de acest aspect...".
Regula a IX-a: semnalele nonverbale trebuie să fie congruente celor verbale. Ceea ce
convinge este congruenţa dintre planul verbal şi cel nonverbal. Nesiguranţa într-unul dintre
planuri conduce adesea la incongruenţa, lipsa de armonie din comportament, care poate fi
interpretată eronat, care nu convinge auditoriul nici cu privire la credibilitatea vorbitorului nici cu
privire la ceea ce afirmă.
Mimica
Zona frunţii:
• Indicii pentru gândire, capacitate de analiză şi de concentrare
• Riduri orizontale: atenţie, efort (susţinut) de a înţelege, mirare, îndoială, încurcătură, surpriză,
teamă
• Riduri verticale: concentrare puternică, concentrarea energiilor (fizice, psihice)
Mijlocul feţei
• Ochii: "ferestre ale sufletului" şi "ferestre spre lume". Prin ei sunt preluaţi stimuli din mediul
ambiant: ochii deschişi. "privirea-în-sine" nu trebuie considerată ca lipsă de interes dacă:
persoana vrea mai întâi să prelucreze, să se gândească la informaţia primită. Interesul este
adesea legat de contactul vizual; complementar atenţie la mişcările gurii în relaţie cu
semnalele ochilor.
76
Intonaţia
• Intensitatea (comparativ cu accentuarea), viteza (obişnuită), modulaţia vorbirii şi tonul
(agresiv, prietenos, cald, tensionat). De asemenea, atenţie la pauzele pe care le face persoana
în vorbire (indice de lentoare şi /sau control).
• Semnificative sunt şi expresiile sonore fără conţinut verbal care pot avea efectul unor
semnale, mai ales dacă apar frecvent, fără ca persoana care le emite să fie conştientă de acest
lucru (căscatul, oftatul, tonul critic sau plângăreţ, etc.)
Ţinuta
Cum se comportă persoana cu greutatea sa, cu "centrul său de greutate"?:
• atitudinea este deschisă (gâtul şi pieptul libere) sau, mai degrabă, închisă (tendinţa de a ridica
umerii şi a trage capul între ei)
• este ţinuta încordată, tensionată, rigidă; sau relaxată, deschisă?
Gestica
• Gesturile surprind plăcut sau neplăcut? Sunt congruente? Se potrivesc situaţiei sau persoanei?
Sunt deschise sau au tendinţa de a se închide (a se plia pe propria persoană)?
• Sunt armonioase sau încordate şi rigide? Sunt nervoase, agresive, timide?
• Există gesturi ale mâinilor care se repetă?
• Pumnii sunt strânşi?
• Palmele sunt deschise?
• În ansamblul ei este gestica convingătoare?
Organizaţiile sunt sisteme deschise incluzând subsisteme care comunică între ele cât şi
mediul; schimbările intervenite într-un sistem influenţează atât organizaţia cât şi mediul;
schimbările din mediu determină schimbări în interiorul subsistemelor.
În general, în cadrul organizaţiei unul dintre subsiteme, denumit "relaţii publice" are ca
sarcină monitorizarea comunicării în interiorul organizaţiei şi între aceasta şi mediu.
Funcţia de management al comunicării implică activităţi de analiză şi sinteză a opiniilor
subiecţilor organizaţiei, dar şi a subiecţilor din mediu, generarea unor concluzii privind condiţia
publicului, a celor din afara organizaţiei astfel ca să constituie condiţia de credibilitate şi
încredere.
În cadrul activităţilor care vizează interiorul sau exteriorul organizaţiei, "publicul",
informaţiile sunt sistematizate prin cercetarea datelor privind: categorii de public interesat,
obiectivele acestor categorii versus propriile obiective, construirea de mesaje prin care să
determine credibilitatea şi încrederea, evaluarea continuă a activităţii după fiecare etapă pentru a
verifica măsura în care obiectivele au fost atinse, dacă anumite aspecte au condus la erori sau
greşeli, etc. Construirea de mesaje pentru toate categoriile de "public" care pot fi interesate şi
care pot interesa obiectivele organizaţiei.
Principii de bază
În aceste tipuri de activităţii intervin, pentru cei care lucrează într-un departament de
relaţii publice, următoarele principii de bază:
• comunicarea se ocupă de realităţi nu de false probleme (lucrurile care interesează în mod real
oamenii, ce corespund obiectivelor lor);
• orientarea relaţiilor publice este către binele comunităţii nu pentru propagandă;
• respectarea eticii profesionale;
• respectarea mass media prin intermediul căreia se ajunge la public, furnizând doar informaţii
corecte;
• să aibă o bună capacitate de a comunica pentru că relaţiile publice se situează între
organizaţie şi public, prin acest departament informaţia circulând cu dublu sens;
• să folosească cercetarea pentru a stabili în mod realist expectaţiile, obiectivele, atitudinile
"publicului";
• să aibă o formare multi-disciplinară pentru a putea lucra în grup şi să aibă cunoştinţele
necesare din ştiinţele sociale;
• să resimtă obligaţia de a da explicaţii "publicului", să explice problemele înainte ca acestea să
conducă la o stare de criză.
Pentru cei care lucrează în relaţiile publice, în afara activităţii de monitorizare a informaţiilor,
intervin în plus şi activităţi precum: publicitate şi reclamă, marketing, propagandă etc.
Cele mai eficiente canale de comunicare sunt cele care implică relaţii directe, în care factorul
uman poate interveni direct. Dialogul faţă în faţă, urmat de întâlniri şi conversaţii în grupuri mici
şi convorbiri telefonice sunt astfel de posibile canale de comunicare.
Ca şi canale ale comunicării directe fac parte: purtătorul de cuvânt, conferinţele de presă,
prezentările, discursurile.
În comunicarea indirectă, canalele de comunicare includ: sistemele tehnologice de
informare, comunicatele video, fotografia şi filmul.
79
Purtătorul de cuvânt
Purtătorul de cuvânt, care se substituie conducătorului organizaţiei, trebuie să facă faţă
presiunilor celor cărora le transmite şi presei, găsind soluţia optimă pentru a demonstra
transparenţa organizaţiei pe care o reprezintă şi să cunoască mesajul pe care îl are de transmis
precum şi informaţiile pe care nu are dreptul să le ofere.
Prezentările şi discursurile
Vor fi pregătite dinainte. Strategia pregătirii include patru etape:
1. Etapa I:
stabilirea obiectivelor
(ce doresc să obţin în urma prezentării, discursului);
2. Etapa a II-a:
analizarea publicului ţintă
(ce ştiu despre acesta? Ce sunt tentaţi să creadă şi dacă există prejudecăţi
caracteristice acestui public? Cum vor reacţiona la mesajele discursului şi de
ce? Ce beneficii le pot aduce ideile, recomandările, propunerile prezentate?
Ce ton este cel mai potrivit: serios, tehnic, destins, familiar, glumeţ? Publicul
are mandat de a decide în problemele care vor fi reprezentate? Pot să
influenţeze pe alţii în luarea unor decizii, în formarea unor opinii? Sunt
motivaţi pentru ascultare sau sunt grăbiţi să plece)
3. Etapa a III-a:
alegerea ideilor principale şi a materialelor de susţinere a acestora
(Care sunt ideile care trebuie să rămână în conştiinţa publicului? În ce formă
trebuie să prezint materialele de sprijin?);
• Etapa a IV-a:
organizarea prezentării
(Sub ce formă este cel mai potrivit să prezint informaţia? Care este scenariul
care înlănţuie toate elementele prezentării? Care sunt punctele forte şi care
sunt punctele slabe ale prezentării? Poate înţelege corect publicul unele dintre
mesaje?)
80
Tehnici de bază
Există mai multe tehnici de bază şi reguli aferente cerute personalului care se ocupă de
relaţiile public. Dintre acestea unele se adresează mai ales condiţiei de comunicare directă, faţă în
faţă; altele privesc organizarea informaţiei pentru relaţia cu mass media.
Tehnica negocierii
Moderarea dezbaterilor generale poate să aibă ca obiectiv mai multe teme: constatarea de
către participanţi a diversităţii soluţiilor la aceeaşi problemă, a diversităţii posibilităţilor de
utilizarea a rezultatelor acţiunilor anterior desfăşurate, evaluarea comparativă a progreselor, etc.
Moderatorul va prefera să încurajeze prezentarea succesivă a contribuţiilor tuturor
raportorilor, pentru ca doar apoi să încurajeze dezbaterile generale.
82
Se cere o sensibilitatea la tonul vocii, la expresivitatea facială, faţă de tot ceea ce ar putea
să indice anxietatea, tensiunea, nesiguranţa subiectului. Când apar astfel de semne direcţia
84
Scopul interviului
Un interviu are ca scop general o predilecţie privind importanţa pe termen lung a celor
abordate.
Dacă se are în vedere, de exemplu, pe termen lung posibilitatea de îmbunătăţire a tehnicii
de lucru, a organizării întreprinderii (a produce mai mult, calitate mai bună, costuri mai mici),
atunci se pune problema predicţiei în termeni mai complecşi prin interviu şi a unor aspecte
precum:
- cât de mult doreşte persoana să se dezvolte şi să participe efectiv;
- cât de mult este capabil să se dezvolte şi să participe efectiv;
- cât de realist este faţă de sine;
- ce energie are disponibilă (motivaţie) şi ce ambiţii are.
Interviul se poate transforma într-un instrument cu ajutorul căruia se aleg cei mai buni
candidaţi în cadrul unei scheme organizaţionale pe termen lung. Deci, nivelul şi scopurile
interviului trebuie să corespundă scopurilor imediate sau pe termen lung ale managementului
organizaţiei.
pentru scopul examinării, testul practic poate fi amânat sau chiar lăsat de o
parte.
Nivelul de energie exprimat prin entuziasm, ambiţie, orientarea spre realizări, iniţiativa,
hărnicia, ingeniozitatea, impulsul de a se dezvolta pot fi evaluate prin două tipuri de abordări.
1. Poate fi cercetat nivelul general de activitate pe care un candidat îl conştientizează şi îl afirmă.
De exemplu:
• subiectul care are în prezent o slujbă de rutină, dar care prezintă o listă
întreagă de activităţi extra-profesionale; energii pe care nu le foloseşte
în profesie;
• subiectul care are rezultate mereu mai bune decât colegii săi, care
creează mereu alte proiecte, dar care se simte limitat în postul pe care îl
are.
2. A doua abordare cere evaluarea eficienţei cu care subiectul îşi utilizează energia (există variaţii
largi între oameni atât în nivelul de energie cât şi în eficienţa adaptării la munca respectivă).
Astfel, de exemplu, i se poate cere să descrie ceea ce a realizat, felul cum
lucrează şi şi-a obţinut rezultatele; se poate observa direct dacă se simte
liber să vorbească despre experienţele sale şi le discută expansiv şi dacă
realizările percepute au însemnat un şir de realizări treptate.
În unele posturi, rutiniere, un exces de energie poate fi stânjenitor şi trebuie căutată o
persoană liniştită, relaxată şi cu ambiţii moderate.
Autoperceperea - felul cum se percepe pe sine şi cum percepe lumea este un aspect foarte
complex al psihologiei unui om şi ţine de atitudini şi motivaţii. Din acest punct de vedere cel mai
bun instrument psihologic pentru a evalua datele despre imaginea de sine a unei persoane rămâne
interviul. Dar numai un psiholog bine antrenat poate ajunge la această profunzime. Mult din ceea
ce numim şi pare comportament iraţional, poate fi explicat doar pe seama imaginii de sine a
subiectului.
De exemplu:
• o femeie ce poartă tocuri foarte înalte este capabilă să îndure un
disconfort sever pentru a-şi satisface imaginea de sine;
• cel ce intră într-o casă în flăcări pentru a salva un copil îşi poate
risca viaţa pentru a păstra imaginea propriei sale bravuri;
• cel ce refuză, chiar cu riscul de a fi dat afară, să facă o anumită
muncă pe care o percepe sub demnitatea lui, poate prefera o acţiune
disciplinară unei atingeri a imaginii sale şi nu este, aşa cum deseori
se interpretează, un indice de responsabilitate.
Adesea cunoaşterea imaginii de sine a celui intervievat poate fi cheia evaluării corecte a
comportamentului.
Strategii de intervievare
Clasificare largă a interviurilor în directive şi nondirective, provine din diferenţierea
între strategiile de utilizare a unor întrebări care direcţionează strict faţă de urmărirea unor teme
fără întrebări stricte, dinainte formulate.
86
Intervievarea directivă
hinterlocutorul discută - asemeni clientului în cadrul unei terapii - problema în detaliu cu
cel care ia interviul;
h cel care intervievează ascultă, pune întrebări până ajunge la o evaluare - diagnostic în
care are încredere şi apoi opreşte interviul;
h cel care intervievează îşi prezintă opinia şi prefigurează cursul acţiunii care urmează
interviului.
Se presupune că interlocutorul nu are nevoie să înţeleagă problema.
Intervievarea nondirectivă
Cel care intervievează nu furnizează o expertiză diagnostică sau un program de acţiune.
Mai degrabă lucrează pentru a ajuta persoana să-şi clarifice modul de percepere, sentimentele şi
valorile, până în momentul final când acesta va ajunge la o înţelegere a problemei sale şi va
decide asupra acţiunilor corective.
COMPREHENSIUNE
CÃUTARE MENTALÃ
JUDECATÃ PRE-FORMATÃ
INFORMAÞIE SEMANTICÃ
ªI EPISODICÃ RELEVANTÃ
REPREZENTARE
MENTALÃ
SCRIERE
COMUNICAREA
RÃSPUNSULUI
Conţinutul:
• Răspunde comunicatul la toate întrebările pe care şi le-ar putea pune
redactorul şi / sau cititorul? (este important să se treacă direct la subiect).
91
Stilul şi limbajul:
• Cuvintele utilizate sunt simple, precise, adecvate?
• Există cuvinte care pot fi eliminate?
• Verbele sunt la diateza activă?
• Paragrafele sunt potrivite ca lungime? (3 - 5, maxim 7 rânduri de paragraf)
• Frazele sunt formulate adecvat (în medie 20 de cuvinte, maxim 40)?
• Limbajul nu cuprinde clişee?
• Există vreo judecată de valoare în articol în afară de cele redate de citate?
• Există greşeli de ortografie, punctuaţie, etc.?
Format:
• Materialul este scris la două rânduri?
• A fost inclusă adresa expeditorului, numele persoanei de contact,
coordonatele necesare?
• Există şi un titlul scurt sau subtitlu? Are subiect şi predicat?
• S-a precizat locul şi data?
• Semnele de paginare sunt prezente (linii, spaţii de delimitare, indicaţii de
continuare sau de final, simboluri etc.)?
Regulile de verificare prezentate pentru presa scrisă sunt valabile şi pentru comunicatele
destinate audio-vizualului.
Ca aspecte specifice legate mai ales de condiţia acestui comunicat de a fi ascultat, trebuie
urmărite: expectanţa auditoriului, sonoritatea discursului şi dinamismul prezentării informaţiei.
Crearea expectanţei se referă la faptul că introducerea trebuie să determine auditoriul să
se aştepte şi să ştie că urmează una sau mai multe informaţii interesante.
Sonoritatea se referă la faptul că frazele trebuie să fie clare şi să sune atractiv, cursiv.
Dinamismul se referă la un anume grad de dramatizare astfel ca fraza să permită, prin
cuvintele folosite, o citire nuanţată a frazelor.
Un text a cărui lectură durează aproximativ 30 de secunde nu poate cuprinde mai mult de
4 - 5 rânduri.
92
Dosarul de presă
Scopul pentru care se realizează aceste dosare de presă este de a permite jurnaliştilor să
poată cuprinde atmosfera evenimentului la care participă.
Dosarul de presă cuprinde:
• scrisoare adresată unui anume redactor, nominal;
• unul sau mai mute comunicate de presă;
• lisată ce cuprinde fapte semnificative, care pot să descrie contextul în care are loc
evenimentul dat; materialul, denumit listă faptică, este folosit mai ales în cazurile în care
informaţia completă ar putea face comunicatul de presă prea lung şi prea tehnic; lista faptică
poate fi, la limită, cea mai simplă formă de dosar de presă;
• listă de sugestii ce ar putea fi folosite de redactor în cazul în care nu doreşte să folosească
textul comunicatelor de presă ca atare;
• un text cu informaţii de fundal, care adaugă informaţii ce pot argumenta, susţine, detalia
informaţiile de bază din comunicatul propriu-zis.
• de asemenea, fotografii, dischete, pixuri, insigne, afişe, mici obiecte de promovare care pot
constitui o sursă de reamintire a evenimentului, asigurând şi posibila legătură pentru
contactele viitoare.
Conferinţa de presă
Comunicatele video
Comunicatele de presă video sunt destinate canalelor de televiziune; sunt utile în măsura
în care oferă o informaţie cu valoare de ştire care nu poate fi obţinută pe o altă cale. Au ca
subiect evenimente deosebite, de regulă de interes pentru public, evenimente interne din cadrul
unor mari organizaţii, urări. Ele trebuie construite de specialişti.
În construirea lor intervin următoarele reguli specifice:
1. ancorarea în realitate, abordarea numai a unor subiecte de interes public;
2. informarea corectă a publicului;
3. se indică modul cum subiectul respectiv îl afectează pe spectator;
4. se includ imagini şi grafice interesante;
5. credibilitatea poate fi construită şi prin includerea unor interviuri cu personaje cheie pentru
subiectul respectiv, spectatori obişnuiţi sau specialişti în tema dată;
6. nu se va abuza de comercialism pentru că nu trebuie transformat în clip publicitar; nu se
poate exagera în referinţele la client;
7. materialul trebuie să fie scurt ( ca durată medie, 90 de secunde);
8. faptele trebuie prezentate corect, opiniile exprimate trebuie să fie atribuite cuiva;
9. se va folosi tehnologia acceptată de postul de televiziune respectiv.
Organizarea discursului
Strategia de organizare a discursului care trebuie să aibă în vedere toate cele 5 probleme
prezentate mai jos:
În rezumat, regula celor 5 "C": pe Cine reprezentaţi?, Ce efect doriţi să aibă discursul?,
Cât cunoaşte publicul despre subiect?, Cum urmează să realizaţi efectiv comunicarea?, Când
veţi comunica - adaptarea mesajului la dispoziţia publicului şi caracteristicile situaţiei
respective).
Pregătirea prezentării include şi realizarea unui suport scris; acest lucru este important
mai ales în situaţia unor mesaje dificile, cu argumentare treptată, construită în trepte, sau pentru a
realiza o cuvântare.
Pe o primă pagină va trebui să punctaţi clar aspectele specifice legate de cele 5 puncte de mai
sus.
O a doua etapă este notarea pe fişe a punctelor şi subpunctelor pe care intenţionaţi să le
dezvoltaţi. Organizaţi logic succesiunea, secţiune cu secţiune.
Nu uitaţi, în măsura în care aţi reuşit să identificaţi clar obiectivul, dar şi motivaţiile
auditoriului, organizarea trebuie să ţină seama de modul cum succesiunea expunerii răspunde la
aceste dominante.
Echilibraţi tonul şi nivelul limbajului. Nu uitaţi să utilizaţi expresii favorite, simboluri
specifice, exemple concrete pe înţeles.
Dacă la început este nevoie de organizarea scrisă a discursului şi uneori de citirea unora
dintre punctele mai dificile, treptat aceste puncte şi subpuncte, această strategie de care vorbeam
ceva mai înainte trebuie să fie lăsată acasă, în culise, "la spate".
Pentru detalii puteţi consulta în Anexe, Ghidul nr. II: "Etape în organizarea discursului".
95
Un profesionist îşi organizează expunerea şi ideile după aceleaşi principii, dar vorbeşte
liber. Încercaţi să expuneţi liber ideile înregistrându-vă pe casetă şi apoi să vă ascultaţi. Încercaţi
să identificaţi ticurile de vorbire, punctele nevralgice ale discursului ca şi când aţi face parte din
auditoriul pentru care l-aţi organizat. Identificaţi-vă punctele tari şi cele mai slabe. Remediaţi-le
acasă. Repetaţi.
După multe repetiţii, treptat veţi ajunge să nu aveţi nevoie de toată această "punere în scenă"
pentru a putea vorbi liber şi convingător. Veţi deveni profesionist.
1. Auditoriul
1.1. Descrierea auditoriului: Cine? Câţi?
1.2. Auditoriul este motivat de: Care sunt lucrurile care atrag profesional auditoriului. Mai sunt
alt tip de "motivaţii" care sunt specifice situaţiei prezente?
1.3. Auditoriul este motivat şi de: Care sunt atracţiile personale ale auditoriului? Există un anumit
specific al acestora?
1.4. Ce doriţi să facă auditoriul: Ce doriţi să facă după ce aţi terminat de vorbit?
2. Strategia discursului
96
2.1 Conceperea discursului: Folosiţi aspectele care atrag profesional auditoriul pentru a-i capta
interesul şi a se alătura obiectivului urmărit, respectiv evaluaţi în ce măsură, prin ceea ce spuneţi,
puteţi răspunde unor expectaţii profesionale sau personale ale auditoriului.
2.2. Aspecte care să vă susţină discursul, dovezi: Materiale vizuale şi sau prezentarea unor
antecedente, unor exemple practice, etc.
3. Tema discursului
Tema: Formularea clară a temei şi a implicaţiilor ei posibile
4. Tonul
Se evaluează şi se stabileşte tonul care se va folosi în discurs sau în diferitele faze ale prezentării
(însufleţit, serios, insistent, prevenitor, emoţionat etc.)
5. Subiectul
va parcurge prezentarea urmând paşi distincţi:
5.1. Enunţarea temei; sunt incluse şi sublinieri (memento-uri) privind unele note personale de
tipul: comportament (zâmbeşte, postură energică), glume sau explicaţii. Pentru deschiderea
propriu zisă nu există reguli (de exemplu, uneori se prezintă direct obiectivul care va fi
argumentat, alteori se începe printr-o captare a atenţiei şi interesului).
5.2. Argumentarea: punctul I; primul aspect de sprijin; al doilea sprijin şi trecerea spre
5.3. Punctul II al argumentării; primul aspect de sprijin, al doilea aspect de sprijin şi trecerea spre
5.4. Punctul III al argumentării; primul aspect de sprijin; al doilea aspect de sprijin şi trecerea
spre (etc.)
5.5. Concluzie: declararea obiectivului şi reiterarea temei în final.
97
Persuasiunea este utilă educatorului care solicită o anumită conduită elevului, medicului
care îşi linişteşte pacientul, comerciantului care vinde un anumit produs, prezentatorului unei
emisiuni, celui care conferenţiază unei mulţimi. Toţi, pentru a convinge, utilizează nu numai
informaţia ca atare, dar şi ceea ce ştiu despre convingerile, starea de spirit, dorinţele şi gusturile,
chiar şi temerile persoanelor cărora li se adresează.
Empatia este capacitatea de a înţelege ceea ce simte şi trăieşte celălalt, "de a te pune în
pantofii lui"; de a te transpune imediat, emoţional dar şi cognitiv în starea de spirit a celuilalt
putând astfel anticipa intuitiv şi înţelege comportamentul acestuia. Din această perspectivă, a
empatiza înseamnă a avea capacitatea de a privi din perspectiva celuilalt, dea asculta pe ceilalţi şi
de a-ţi îmbunătăţii sensibilitatea la sentimentele celorlalţi.
Prin credibilitate implicăm imaginea pe care ceilalţi o au despre persoana respectivă, mai
ales aspectele legate de capacităţile psihice şi morale
Aspecte comportamentale
98
Comunicare:
• într-un grup eterogen, dar având o motivaţie comună, poţi găsi un
limbaj comun pentru fiecare dintre membrii lui;
• te poţi simţii bine când iei cuvântul într-un grup larg;
• încurajezi partenerii de discuţie prin atitudine, gesturi, privire
• nu eşti nevoit să ţipi pentru a-ţi susţine punctul de vedere;
• foloseşti argumente variate când prezinţi un lucru grupului; atât
date statistice, cât şi exemple concrete pentru a ilustra aspectele
susţinute;
• pui întrebări interlocutorului pentru a-i afla opinia şi apoi alegi
argumentele adecvate situaţiei;
• pentru tine se potriveşte proverbul "vorba dulce mult aduce"
Empatie:
• când stai de vorbă cu o cunoştinţă care îţi relatează un necaz.
simţi şi tu starea sa de spirit - supărarea sau tristeţea prin care
trece;
• prietenii spun despre tine că eşti o persoană care îi înţelege şi
ajută sufleteşte;
• simt când cineva are nevoie de mine;
• nu îmi pierd răbdarea cu persoanele mai lente care nu pot ţine
pasul cu mine;
• nu îmi pierd răbdarea când cineva îmi povesteşte prin ce a trecut;
• uneori este mai important să ascult decât să vorbesc
Inteligenţa emoţională:
• înţeleg corect expresiile emoţionale ale celorlalţi în viaţa
cotidiană;
• mă simt confortabil când intru într-o încăpere unde nu cunosc pe
nimeni;
• în general reuşească înduplec pe cei apropiaţi să-mi răspundă
stărilor afective prin care trec;
• reuşesc să conving o persoană de un anumit lucru folosindu-mă
de "armele" acesteia;
• nu mi-e greu să am de a face cu oameni care vorbesc tare sau îmi
sunt nesuferiţi;
• reuşesc să readuc la tema discuţiei pe un interlocutor care "bate
câmpii" fără ca să se simtă jignit;
• mă obişnuiesc repede într-un mediu nou;
• confruntându-mă cu o situaţie stresantă, reuşesc să mă mobilizez
pentru a obţine ceea ce doresc;
• reuşesc să folosesc în favoarea mea(în sens pozitiv) situaţiile
neprevăzute apărute;
• ştiu să-mi spun părerea şi când sunt în dezacord cu alţii fără ca
99
Credibilitate:
• reuşesc să-i fac pe alţii să adere la ideile mele; cred în ceea ce
spun şi fac;
• se spune despre mine că sunt o persoană de încredere;
• nu spun una şi alta fac;
• în general "mă descurc" în orice situaţie dar fără să înşel
încrederea ce mi s-a acordă;
• mi se potriveşte afirmaţia "dacă vreau cu adevărat, pot!";
• sunt considerat o persoană care are influenţă asupra celorlalţi;
• cei din jur mă consideră o persoană agreabilă, în care pot să aibă
încredere;
• am încredere în mine însămi şi îmi ştiu şi recunosc limitele;
Capcanele manipulării
Cel ce ştie tot; cel ce colecţionează Cel ce se simte prost pentru alţii;
resentimente; vindicativul, cel ce cel ce se teme pentru alţii; cel ce
condamnă moralizator suferă pentru alţii; cel "lipsit de
egoism"
Manipulatorul activ spune direct, sau indirect, prin condiţionare: "Fă ce spun şi nu
comenta sau întreba".
Faţă de acest tip de comportament, manipulatorul pasiv cade într-o stare de inerţie care
îi poate accentua sentimentul de neajutorare.
În fond, manipularea este asemeni unui scenariu de viaţă repetitiv, un model recurent de
jocuri care ajunge să caracterizeze modul de a avea de a face cu ceilalţi de-a lungul întregii vieţi,
artificializând în cele din urmă întreaga existenţă a persoanei respective în care. Jocul prin care îi
controlează pe ceilalţi ajunge să-l controleze şi pe sine.
Stilul de viaţă manipulator implică 4 tipuri de caracteristici fundamentale uşor de
recunoscut dacă urmărim comportamentul şi reacţiile unei persoane în câteva situaţii: încercarea
de a înşela, lipsa de conştientizare, nevoia de a controla şi cinismul. Cele patru caracteristici
opuse, care definesc o persoană suficient de sigură de sine pentru a acorda şi celuilalt şansa la
existenţă şi opinie, sunt: onestitatea, conştiinţa a ceea ce eşti, libertatea şi încrederea.
De fapt avem de a face cu patru tipuri de trăsături care pot fi gândite ca un continuum de
manifestări şi care, la un pol extrem implică comportamente de un tip, iar la celălalt de tip opus.
Încercarea de a înşela este opusul extrem al onestităţii, lipsa de conştientizare este opusul extrem
al capacităţii de a evalua realist, controlul este opusul libertăţii iar cinismul este opusul încrederii
în tine şi ceilalţi.
Desigur, diferite situaţii de viaţă te pot împinge ca, adaptându-te, să foloseşti diferite
comportamente de-a lungul acestui continuum. Problema este să nu te înşeli pe tine însuşi din
dorinţa de a fi perfect şi astfel să nu aplici nerealist caracteristicile pozitive (să fiu onest cu orice
preţ, să fiu conştient mereu, liber în orice situaţie şi cu încredere indiferent de situaţie).
Mult mai gravă este, prin inautenticitatea la care te obligă în raport cu propria ta viaţă,
aplicarea continuă a caracteristicilor opuse: să înşeli, să păcăleşti mereu, să nu ai conştiinţa nici
un moment a ceea ce eşti şi faci, să controlezi mereu, să fii indiferent, cinic şi neîncrezător. Cu
cât viaţa este un teren mai stabil şi persoana este mai matură, cu atât comportamentul său se va
menţine de-a lungul direcţiei pozitive, aplicând diferenţiat la situaţie, în cuvinte şi conduită,
atitudini care indică încrederea în sine, în ceilalţi, în viaţă.
Manipulatorul ajunge să manipuleze pentru că nu poate nimic din toate acestea. Utilizează
şmecherii, "tehnici", manevrează în aşa fel ca să facă pe cealaltă persoană să... Joacă roluri pentru
a crea o impresie de un anume tip, iar ceea ce exprimă nu este ceea ce crede, ci ceea ce consideră
că îi slujeşte în ocazia respectivă. Din perspectiva capacităţii de a conştientiza, este incapabil să
vadă adevăratele aspecte semnificative pentru viaţă pentru că are "ochelari de cal", respectiv nu
vede decât ceea ce ţine de prejudecăţile sale curente, ceea ce "vrea să vadă" şi ceea ce "vrea să
audă". Dorinţa de a controla totul îl face să aibă impresia că viaţa poate fi controlată asemeni
unui joc, mereu are nevoia de a avea un oponent faţă de care să ascundă ceva pentru a putea
controla informaţia. În esenţă, neîncrederea este în inima acestui tip de persoană ceea ce nu îi lasă
într-o relaţie decât două posibilităţi: să controleze sau să fie controlat.
predomină este nu spaima de a-ţi asuma un risc, cât curiozitatea de a cerceta şi probabilităţile şi
de a te confrunta cu consecinţele.
Vom prezenta mai jos o serie de prejudecăţi formate în noi înşine în urma asimilării
constante a unor serii repetitive de mesaje negative de-a lungul vieţii.
De obicei, prin astfel de mesaje implicite sau explicite, oamenii pun în joc expresia
propriilor lor frustrări şi nereuşite şi astfel, cel mai adesea pot fi întâlnite în ceea ce transmit
părinţii copiilor, opinia comunitară transmisă membrilor ei care "au menirea de a reuşi",
transmisă de "pedagogii" ocazionali şi chiar de "înţelepciunile curente" vehiculate drept sfaturi
de bun simţ.
Toate au comun faptul că au la origine visele care au rămas nerealizate şi fantasmele pe
care respectivi şi le-au interzis. Mesajele verbalizate în sfaturi de diverse tipuri sunt adesea
dublate şi de o încărcătură de comunicare non-verbală care le adânceşte efectul contagios,
inconştient, asupra interlocutorului. Expuşi continuu la astfel de mesaje, încă de foarte mici,
dinainte de a ne fi format capacitatea proprie de a reflecta, ele ajung să se infiltreze în mintea
noastră, devin un fel de instanţă interioară de judecată, care ne domină atunci când evaluăm o
situaţie, când încercăm să găsim în noi forţa şi mijloacele de a face faţă unei condiţii de
incertitudine.
Singurul mod de a anihila acest adevărat set de frâne interioare, este contracararea lui cu
setul de afirmaţii complementare sau opuse care întăresc independenţa personală, încrederea în
sine, autonomia personală.
Nu exista, Există,
nu fii tu însuţi, îndrăzneşte să fii tu însuţi,
nu face pe grozavul, afirmă-te,
nu fii puternic fii puternic, în acord cu situaţia în care
eşti
Nu te maturiza, Maturizează-te,
nu-ţi asuma nici o răspundere, ai curaj să-ţi asumi responsabilităţi,
să nu ai încredere în nimeni pentru că analizează relaţia cu altul căutând
toţi îţi vor răul, aspectele pozitive,
oamenii sunt periculoşi, ai încredere în tine şi în cei din jur, poţi
nu autoriza, nu permite altuia, aprecia ceea ce este demn de încredere
controlează tu totul sau nu,
permite şi autorizează pe altul
Nu fii ceea ce eşti, fii asemeni tatălui Fii un bărbat (femeie) adevărat (ă): fii
tău (mamei, fratelui, surorii, unchiului, ceea ce eşti tu
etc.)
Nu uitaţi: genul acesta de prejudecăţi formate în modul nostru de a vedea viaţa şi relaţiile
cu ceilalţi, ne conduc spre neîncredere în propria capacitate de a face faţă singuri situaţiilor, dar şi
la neîncredere în capacitatea celorlalţi de a fi deschişi, autentici în relaţia lor cu noi. Este o
povară de care în mod obişnuit nu ne dăm seama, dar care ne face ca mereu să fim în gardă, să
începem să folosim una sau alta dintre tehnicile de manipulare, care, mai târziu ne vor
artificializa complet viaţa şi relaţiile cu cei din jur, inclusiv cu cei apropriaţi.
Aceste prejudecăţi interioare care ţin de părerea pe care o avem despre noi înşine şi
despre celălalt ne influenţează ceea ce numim, în general, "atitudinea faţă de viaţă". Tipul de
atitudine de viaţă intervine direct şi indirect în modul de a comunica cu cei din jur.
O atitudine deschisă faţă de tine, în care accentul este echilibrat pe aspectul pozitiv,
include încredere în sine: te simţi bine, capabil, în stare să-ţi conduci singur viaţa şi relaţiile în
mod pozitiv, capabil să te afirmi sau, altfel spus: "te simţi O.K.!
"Nu te simţi O.K."!, înseamnă condiţia inversă: te simţi în general prost, simţi mereu că nu eşti
la înălţime (nici faţă de idealul propriu, nici faţă de ceea ce aşteaptă ceilalţi sau viaţa de la tine),
dependent, timorat, gata mai degrabă să pierzi decât să câştigi.
Desigur, există împrejurări în viaţă când este inevitabil să nu te simţi O.K.; dar ceea ce te
ajută ţine tot de atitudinea O.K. optimistă: am pierdut, nu înseamnă că sunt un perdant, pot merge
mai departe, pot învăţa din experienţa eşecului, mă pot perfecţiona.
Plecând de la sentimentul dominant, a te simţi sau nu bine în propria ta piele, atitudinea se
va răsfrânge şi în relaţia cu altul: vom avea tendinţa de a aprecia pe celălalt, voi judeca pe altul
O.K sau non-O.K. Două persoane, aflate faţă în faţă, în relaţia de comunicare, vor dezvolta
această comunicare şi în funcţie de însăşi atitudinea faţă de viaţă şi sine.
Astfel, în termenii posibilităţilor, există 4 categorii de atitudini care ne deschid sau
blochează comunicarea, care deschid poarta manipulărilor sau dimpotrivă, ne permit să fim
autentici în relaţie.
Cele patru atitudini posibile sunt: 1. "Eu sunt O.K. şi tu eşti O.K.", 2. "Eu nu sunt
O.K.iar tu eşti O.K.", 3. "Eu sunt O.K. dar tu nu eşti O.K.", 4. "Eu nu sunt O.K. şi nici tu nu
eşti O.K.".
Pentru a înţelege mai bine deosebirile de comportament induse de aceste atitudini, vom
prezenta mai jos modelarea relaţiei.
de victimă". O astfel de atitudine are sens în acele situaţii din viaţă când ştii că mai ai de învăţat
de la celălalt pentru că ştii că el ştie ceea ce tu nu ştii, că poate ceea ce tu nu ştii şi nu poţi.
Asumată însă ca atitudine generală de viaţă devine o permanentă sursă de comportamente
submisive.
Astfel de oameni sunt "victimele perpetui" ale vieţii, trimiţând mereu mesaje uşor de
recunoscut gen: "Da, dar...", "Fără tine..." Astfel de persoane vor suporta greu proximitatea, nu
vor acţiona pozitiv decât într-un context de dependenţă încărcând pe celălalt cu povara tuturor
responsabilităţilor, inclusiv, în ultima instanţă, cu responsabilitatea pentru viaţa lor; ei cer mereu
indicaţii, directive, nu vor să facă nimic pe cont propriu şi adesea, când situaţia le cere să se
schimbe pentru a se adapta, nu sunt în stare şi fac erori din incapacitatea de a-şi asuma decizia.
Iată, mai jos, o listă de factori de excelenţă în comunicare, listă realizată de un grup de
psihologi ai Catedrei de Psihologie a Facultăţii de profil a Universităţii Bucureşti, pentru a defini
domeniile şi calităţile ale unei personalităţi total mature şi stăpâne pe sine.
Aici este vorba de autocunoaştere şi de optimizare, deci de măsura în care, în tot mai multe ocazii
puteţi deveni mai puţin dependent de prejudecăţi, de spaime şi nesiguranţe, de nevoia de a
controla cu orice preţ relaţia.
Factori non-verbali:
Conduite pozitive Conduite negative
1. Privire vie, expresivă, orientată 2. Privire ştearsă, evitantă sau "în gol",
inteligent şi emoţional spre interlocutor inexpresivă, repliată pe sine sau
(contact vizual prezent); receptivă, "plecată" undeva, dincolo de
caldă, emisiv - convingătoare interlocutor, temătoare sau agresivă
(intruzivă, exprimă duşmănie,
neîncredere, ură)
2. Postură relaxată, dreaptă, deschisă, cu 2. Blocaj corporal exprimat printr-o
o mimică şi pantomimică exprimate în mimică redusă (nediferenţiată, supra-
dinamică, adecvate la situaţie şi controlată, faţa ca o "mască") şi
verbalizări, susţinând discursul şi rigiditate corporală (crispat, neadecvat în
întărind mesajul verbal gesturi, stângaci)
3. Relaxat şi dezinvolt (mobilitate şi 3. Inhibat, crispat, rigid, exprimă
flexibilitate corporală) inconfortul
110
LIMBAJ ŞI COMUNICARE 2
Comunicarea în organizaţie 2
Operativitatea 2
Contractul dintre partenerii de comunicare: cel care vorbeºte ºi cel care ascultã 14
Adecvarea la auditoriu 16
Actele de vorbire: utilizarea adecvatã a exprimãrii pentru a putea transmite ceea ce intenþionezi 17
Dialogul are sens în contextul întregului episod de comunicare din care face parte 19
Trans-acþiunile încruciºate 35
Combinarea dimensiunilor 47
Ca stil de conducere 49
Mimica 62
Gestica 64
Þinuta 70
Principii de bazã 78
Purtãtorul de cuvânt 79
Tehnici de bazã 80
Tehnica negocierii 81
Dosarul de presã 92
Conferinþa de presã 92
Comunicatele video 93
Organizarea discursului 93
Capcanele manipulãrii 99