CERVECERIA FRANKA

Responsables: Felipe Chvez Lizet Horna Teodoro Navarro Johnny Manco Adolfo Talledo Cervecera Franka Informe Contenido

Pgina I. Resumen ejecutivo 1 II. Informe 1. Antecedentes 2 2. Objetivo 2 3. Alcance y Limitaciones 2 4. anlisis 2 5. Conclusiones y Recomendaciones 5

I. RESUMEN EJECUTIVO

II. INFORME 1. Antecedentes La Cervecera Franka lanz al mercado una nueva cerveza, sin embargo las ventas no han tenido el impacto esperado en las regiones (no incluye Lima). Contrataron a una empresa para realizar un estudio de mercado, en el cual se han incluido los principales departamentos: Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco, e Iquitos. El objetivo de la investigacin de mercado es tratar de determinar segmentos de mercado a los cuales puedan enfocarse e idear una estrategia de comercializacin que eleve los niveles de consumo y venta. 2. Objetivo El objetivo del presente informe es dar una opinin sobre los resultados provenientes del anlisis de la informacin proporcionada por la empresa de investigacin de mercado. 3. Alcance y Limitaciones Para el presente anlisis se utiliz la informacin proporcionada por la empresa que realiz el estudio de mercado. Esta informacin incluy los siguientes departamentos: Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco e Iquitos, no incluye Lima. El estudio de campo consider una muestra de 240 personas que respondieron en los cinco departamentos. Los datos recopilados considera los siguientes parmetros: Sexo (masculino, femenino) Edad (en aos) Categora ocupacional (estudiante, obrero, empleado, directivo-profesional)

Nivel de Educacin (aos de escolaridad terminados) Estado Civil (soltero, casado) Categora de ingreso (segmentado en 8 categoras) Confirmacin del encuestado respecto a si bebe cerveza por lo menos una vez al mes. Consumo promedio de cerveza por mes (en cm3)

Anlisis POR SUMAS TOTALES POR CONSUMO Y CANTIDADES.

4. Como resultado del anlisis realizado a la informacin proporcionada, identificamos lo siguiente: a. se analizara sobre el 85 % de la poblacin que es la que consume.
VARIABLE Si consume No consume CANTIDAD 191 34 % 84.89 15.11

b. la muestra nos indica que de los el sexo masculino son lo ms representativo en consumo asi como en cantidad es el 64% en cantidad de los que beben.

VARIABLE Masculino Femenino

CONSUMO 148275 120150

% 55.24% 44.76%

CANTIDAD 109 82

% 64% 36%

c.

se define que los no casados son en cantidad y en consumos los ms representativos.

VARIABLE Casado No Casado

CONSUMO 105075 163350

% 39.15% 60.85%

CANTIDAD 78 113

% 40.84% 59.16%

a. el anlisis de esta variable nos indica que los obreros represen un consumo del 40% del total de los beben. Siendo los directivos los que menos consumen
VARIABLE Estudiantes(0) Obrero(1) Empleado(2) Directivo(3) CONSUMO 65250 106200 56700 40275 % 24.31% 39.56% 21.12% 15.00% CANTIDAD 49 81 39 22 % 25.65% 42.41% 20.42% 11.52%

Se define que el pblico de mayor consumo son las mujeres estudiante y hombres obreros, as mismo los que requieren un mayor incentivo para el consumo son los directivos hombre y directivos.
Estudiante 3.52% 8.30% 5.53% 6.96% Obrero 6.04% 6.71% 10.39% 16.43% Empleado 5.45% 5.03% 4.44% 6.20% Directivo 3.10% 6.62% 0.67% 4.61%

Femenino Masculino

Casado No Casado Casado No Casado

ANALISIS DESCRIPTIVO.
Aplicando anlisis descriptivo se puede notar que la muestra ms confiable es la de los empleados.
Estudiante 1331.632653 109.3638248 1125 450 765.5467734 57.49% Obrero 1311.111111 71.3475345 1350 1350 642.1278105 48.98% Empleado Directivo Profesional 1453.846154 1830.681818 100.5028621 188.5947967 1575 1800 1800 1575 627.6401726 43.17% 884.5880067 48.32%

Media Error tpico Mediana Moda Desviacin estndar CV

Media Error tpico Mediana Moda Desviacin estndar CV

CASADO NO CASADO 1347.11538 1445.57522 77.4142194 69.5020712 1350 1575 1350 1575 683.703873 738.817151 50.75% 51.11%

FALTA POR SEXO, CV.

CONCLUSIONES 1. Se define que el pblico de mayor consumo son las mujeres estudiante y hombres obreros, 2. Se requieren un mayor incentivo para el consumo son los directivos hombre y directivos. 3.

RECOMENDACION 4. 5. la muestra ms representativa , los obreros con un 49% tiene la media mas baja 6. siendo lo opuesto los profesionales directivos on la media mas alta y consumo ms bajo. 7. La cv ms confiable est definida por la muestra de los empleados. 8.

9. Conclusiones.

Observamos que la mayora de profesionales estn por encima de los 37 aos en promedio, por lo que podramos decir que el enfoque de la cerveza debe estar orientado a 3 categoras: Directivo-Profesional, Empleado y Obrero, pues eso hace el 85% del consumo total.

Categora ocupacional Consumo promedio en Lt Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Obrero 106.2 39.60% 40% Estudiante 65.25 24% 64% Empleado 56.7 21% 85% Directivo-Profesional 40.275 15% 100%

De acuerdo a las 8 categoras de ingresos, se ha elaborado el siguiente cuadro donde podemos observar que el 80% del consumo est representado desde los ingresos medio bajo a ingresos altos con una concentracin en los niveles: medio, medio alto y alto.

Si representamos la informacin proporcionada en un grfico, observamos que existe un mayor consumo realizado por personas de 30 a 40 aos, y aquellos que consumen poco

hacia los extremos de las edades. 30 aos < Mayor Consumo X encima 10 Lt < 40 aos

Si agrupamos la informacin por grupos de edades, considerando las variables: Consumo vs Edad; tenemos lo siguiente: Sexo Rango de edades, en aos De 18 a 29 De 30 a 40 De 41 a 51 Mujer 24 74 12 Hombre 18 110 21 Media 2.25 6.86 1.35 Desviacin Estndar 1.58 4.34 2.63 Mnimo 2.03 0.23 Mximo 6.75 18.68 8.10 Suma 47.93 176.18 32.18 Coeficiente de variacin (CV)

0.7 0.63 1.95 Vemos que el CV, para el rango mayor a 41, posiblemente donde estn los DirectivosProfesionales, tiene mucha variacin; por lo tanto el enfoque debe ser en el rango de 3040 (menor CV = 63%) Por otro lado, teniendo como base de anlisis el 85% (191 encuestados) de los encuestados que respondieron que beben cerveza una vez al mes, identificamos lo siguiente: De un total de 268.43 Lt de cerveza consumido en promedio, el 61% es consumido por personas no casadas y el 39% por personas casadas.

El mayor consumo lo realizan los encuestados con categora ocupacional obrero y estado civil no casados con 62.1 Lt de cerveza (23.13%); por otro lado, el menor consumo lo realizan los directivos-profesionales casados con 10.1 Lt de cerveza (3.77%) Aquellas personas casadas y no casadas de la categora ocupacional empleado, consumen aproximadamente la misma cantidad de Lt de cerveza. Unos 26.5 Lt para los casados y 30.5 Lt para los no casados. Ver el siguiente cuadro: Categora ocupacional Directivo-Profesional Empleado Estudiante Obrero Total Consumo promedio en Lt Casado No Casado Casado No Casado Casado No Casado Casado No Casado Total Lt 10.13 30.15

26.55 30.15 24.30 40.95 44.10 62.10 268.43 % de Lt consumido 3.77% 11.23% 9.89% 11.23% 9.05% 15.26% 16.43% 23.13% 100% Analizaremos Categoras de ingresos en relacin a las edades: Para el caso de las categoras de ingreso segn categora ocupacional los estudiantes de categora de ingreso entre 2 y 3 son los que ms consumen cerveza, mientras que en los directivos profesionales los que ms consumen cerveza son los que estn en la categora 6. Categora de Ingreso directivo profesional empleado estudiante obrero Total

general 1

14 17 31 2

17

26 43 3 7 17 18 42 4 10 8 30 48 5 1 14 12 27 6 13 10

23 7 7

7 8 4

4 Total general 25 41 56 103 225

Dividiremos en altos consumos y bajos consumos para analizar en que podemos mejorar. La categora de ingresos 4 es la que presenta mayor consumo en comparacin a las dems categoras siendo los clientes estudiantes y obreros los que ms consumen 21% Segn el cuadro tenemos clientes potenciales (empleados y directivos profesionales) del 22% para los clientes de las categoras de ingreso de 5 y 6. Si llegramos a conquistar cualquier mercado potencial categora ingreso 5 o 6 nuestro consumo se incrementara en 85 o 83 % respectivamente. Altos Consumos Categora de Ingreso estudiante obrero Total general frecuencia Relativa 1 14 17 31 14% 2 17 26 43 19% 3 17 18 42 19% 4 8 30 48 21%

73% Bajo consumo

Categora de Ingreso directivo profesional empleado Total general frecuencia Relativa 5 1 14 27 12% 6 13 10 23 10% 7 7 7 3% 8 4 4 2%

27%

5. Conclusiones y Recomendaciones Los mayores volmenes de consumo son realizados por personas que son estudiantes u obreros en estado civil no casado. Por lo que debera de plantearse campaas independientes para ambos sectores, con el objetivo de mantener o aumentar el consumo de cerveza. Observamos que existe un consumo similar entre aquellas personas casadas y no casadas que mantiene una categora ocupacional de empleado; por lo cual se deberan buscar campaas para alentar un mayor consumo. Si la campaa enfoca a las 3 categoras ocupacionales: Directivo-Profesional, Empleado y Obrero, se podra alcanzar el 85% del consumo total.

Enfocarse entre los rangos de 30 y 40 aos, sin descuidar con diferentes campaas a los otros segmentos para captar ms consumidores.

I. RESUMEN EJECUTIVO: La Cervecera Franka a pesar del lanzamiento de la nueva cerveza, no obtuvo las ventas esperadas ni el consumo esperado del nuevo producto en diferentes regiones (no incluye Lima), por lo que se vieron en la necesidad de contratar un estudio de mercado. Por lo anterior, el Directorio solicit a esta Gerencia, analizar la informacin proporcionada por la empresa contratada para realizar la encuesta, con el propsito de presentar un resumen ejecutivo que ayude a implementar una estrategia de comercializacin que eleve los niveles de consumo y venta, especialmente los de la nueva cerveza. Para realizar el anlisis respectivo, se ha tomado como referencia muestral, los principales departamentos de Per, siendo stos: Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco, e Iquitos. La informacin de la encuesta se realiz con una muestra de 225 clientes, en la que se utiliz las siguientes variables: Edad, Sexo, Ocupacin, Nivel de Educacin, Estado Civil, Nivel de Ingreso y Nivel de Consumo en cm3. Los resultados mostraron que las campaas publicitarias deben ser dirigidas al sexo masculino, cuya categora de ingreso este clasificada con el nivel 4 y de preferencia que se encuentre en el nivel de educacin 10. Asimismo, mantener la estrategia de mercadeo en los clientes cuya edad oscila entre los 32 y 39 aos de edad, ya que conforme se ha observado, constituye un rubro importante en los niveles de consumo y de venta de la

Cervecera Franka y que adems, se amplen las estrategias publicitarias en aquellos sectores desatendidos. II. ANTECEDENTES: A pesar del nuevo lanzamiento de la nueva cerveza por parte de Cervecera Franka, las ventas no tuvieron el impacto esperado en diferentes regiones (no incluye Lima), por lo que se han visto en la necesidad de contratar un estudio de mercado, con el propsito de implementar una estrategia de comercializacin que eleve los niveles de consumo y venta, especialmente los de la nueva cerveza. Al respecto, la Gerencia General nos ha solicitado un informe que contenga un anlisis detallado de la informacin proporcionada por la empresa encuestadora, con la finalidad de mejorar el proceso de marketing que permitan incrementar los niveles de consumo y de venta. Para realizar la investigacin respectiva, se ha tomado como referencia muestral, los principales departamentos de Per, siendo stos: Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco, e Iquitos. La informacin de la encuesta se realiz con una muestra de 225 clientes, en la que se utiliz las siguientes variables: Edad, Sexo, Ocupacin, Nivel de Educacin, Estado Civil, Nivel de Ingreso y Nivel de Consumo en cm3. Las variables sealadas, fueron analizadas a efecto de brindar los resultados que se detallan en el apartado V de ste informe. III. OBJETIVOS: Objetivo General: Definir una estrategia que permita mejorar el proceso de marketing y por ende, el incremento en los niveles de consumo de la nueva cerveza y de venta. Objetivos Especficos: a. Determinar el comportamiento de las principales variables seleccionadas: Edad, Sexo, Ocupacin, Nivel de Educacin, Estado Civil, Nivel de Ingreso y Nivel de Consumo en cm3. b. Analizar dichos datos mediante la utilizacin de herramientas estadsticas que permitan evaluar la relacin entre las variables referidas. IV. LIMITACIONES Y ALCANCE: Las conclusiones y recomendaciones estn fundamentadas en los resultados obtenidos, cuya naturaleza es estrictamente descriptiva, por lo tanto limita la elaboracin de todo tipo

de estimaciones y proyecciones que proporcionen resultados cuantitativos vinculados con la rentabilidad del nuevo producto. Al carecer de informacin sobre los costos de las campaas y los costos operativos, adicionamos, como una limitante importante, el poco tiempo disponible para la realizacin del presente anlisis. Tal y como se indic en los antecedentes, la investigacin se circunscribe al anlisis de una muestra de 225 personas. V. ANALISIS CUANTITATIVO

1. Consumo por Sexo y Nivel de Ingreso De las 225 personas encuestadas, se determin que el consumo de la nueva cerveza, en un 55% (148,275 cm3) lo realizan los hombres y el resto, lo consumen las mujeres, que corresponde al 45% (120,150 cm3), tal como se muestra en el presente grfico. Por otra parte, los mayores consumidores son los que se encuentran clasificados en la categora de ingreso 4, siguindole en nivel de consumo los que poseen nivel de ingreso 3 y 2, observndose adems, un consumo mnimo por parte de las personas clasificadas con categora de ingreso 7 y 8.

2. Consumo por Sexo y Nivel de Educacin

Asimismo, se observ que de las 225 personas encuestadas, en la composicin por nivel de educacin, existe un mayor consumo del gnero masculino con un nivel de educacin 10, equivalente al 16% del total de consumo de dicho gnero, tal como se observa a continuacin: [pic] Como puede observarse, las personas con niveles de educacin 3, 4, 5 y 18, son las que menos consumen, no siendo necesario incluir a este sector en la estrategia de marketing. 3. Consumo por Sexo y Edades

Adicionalmente, se observ que de las 225 personas encuestadas, las personas que ms consumen cerveza, son las que oscilan entre los 32 y 39 aos, siendo stas el 43% del total de personas encuestadas, por lo que dichas personas constituyen un importante grupo de inters, en el cual deber enfocarse la estrategia de mercadeo. En el grfico

siguiente, puede observarse claramente lo antes expuesto: [pic]

CUALITATIVO 1. Consumo por Edades: Una de las principales variables cualitativas es la edad, por lo que se procedi a realizara el anlisis respectivo, habindose determinado, tal como ya se mencion anteriormente, que los mayores consumidores los constituyen las personas que se encuentran entre el rango de edad de 32 a 39 aos, tal como se seala a continuacin: [pic] Para identificar en cual grupo de inters existe una mayor concentracin, se dividi el rango total de las edades en distribucin de las frecuencias por intervalos de clases, obtenindose las 5 clases que se detallaron.

2. Consumo: Finalmente, se determin que el 85% de las personas encuestadas consumen cerveza por lo menos una vez al mes y el resto, equivalente al 15% no la consumen, tal como se puede observar en el siguiente grafico: [pic]

VI. CONCLUSIONES

En la presente investigacin se concluye lo siguiente:

a. El nivel de consumo de cerveza provienen en su mayora del sexo masculino, con un 55%, y el porcentaje restante del sexo masculino. b. Los mayores consumidores son los que se encuentran clasificados en la categora de ingreso 4, por lo que, se constituyen en un segmento objetivo para implementar las estrategias de venta. c. Asimismo, el sexo masculino con nivel de educacin 10, constituye un segmento importante, ya que ste consume el 16% del total de consumo de cerveza.

d. El segmento de personas entre los 32 y 39 aos representa el 43% de las personas encuestadas, por lo que dichas personas constituyen un importante grupo de inters, en el cual deber enfocarse la estrategia de mercadeo.

VII. RECOMENDACIONES Como resultado de la presente investigacin, se recomienda tomar en cuenta lo siguiente:

e. Enfocar los principales los esfuerzos de marketing en campaas publicitarias dirigidas al sexo masculino, cuya categora de ingreso este clasificada con el nivel 4 y de preferencia que se encuentre en el nivel de educacin 10. f. Mantener la estrategia en los clientes cuya edad oscila entre los 32 y 39 aos de edad, ya que conforme se ha observado, constituye un sector importante por sus niveles de consumo. g. Ampliar las estrategias publicitarias en aquellos sectores desatendidos. h. Continuar las campaas publicitarias a travs de medios televisivos.

ANEXOS Grfico 1 [pic] Grfico 2 [pic] Grfico 3 [pic]

Grfico 4 [pic]