EMPREENDEDORES

O evangelho segundo Kawasaki

EM eNTReVISTA eXCLUSIVA, O eMPReeNDeDOR DOS eMPReeNDeDOReS, GUY KAWASAkI, AFIRMA QUe PReCISO eVANgeLIZAR INVeSTIDOReS e CONSUMIDOReS QUANDO Se TeM UM NegCIO A FIM De CONSTRUIR UM ReLACIONAMeNTO eNCANTADO; eLeS PReCISAM CReR PARA VeR

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Fotos: lolastudio.com.br/Zen

borboleta de origami presente na capa de Encantamento: a arte de modicar coraes, mentes e aes das pessoas (ed. Alta Books) signicativa. Toda borboleta um animal belo e encantador e, ela sendo feita de papel, trata-se de um encanto construdo, em vez de natural. Guy Kawasaki, o autor da obra, cou famoso na posio de evangelista-chefe da Apple, capaz de encantar as pessoas em torno da empresa, e, depois disso, posicionou-se como o empreendedor dos empreendedores, encantando empreendedores com nove livros sobre o tema. Isso signica, portanto, que encantamento sua praia. Em entrevista exclusiva a HSM Management, Kawasaki fala do novo livro, que explicita a necessidade de evangelizar os consumidores (e tambm funcionrios e investidores) para criar com eles um relacionamento encantado. Seu processo tem trs premissas: ser simptico, ser convel e ter um produto ou servio realmente matador. Perguntamos-lhe como. Quando leio encantamento no ttulo de seu novo livro, penso em evangeli-

zao, por conta de seu cargo mtico na empresa n 1 do mundo e entendo que as duas coisas tm mesmo a ver. Depois da Apple voc seguiu em frente, abriu um bom nmero de empresas e investiu em outras. Voc ainda atribui suas ideias e seu sucesso fase Apple? Sim, aproximadamente 95% de tudo de bom que eu fao ainda tem a ver com a Apple. A empresa e Steve Jobs, particularmente, foram uma inuncia enorme para mim. Como era trabalhar com ele? No era a pessoa mais fcil do mundo com que trabalhar, mas, por outro lado, foi possivelmente um dos dois maiores visionrios do mundo dos negcios o outro foi Walt Disney. Quando trabalha com algum desse calibre, voc tolera algumas coisas. Era difcil e desaador, mas eu acredito, sinceramente, que ele me permitiu fazer coisas que eu nunca teria tentado sozinho. E isso compensa tudo. O que voc aprendeu com Jobs? Em primeiro lugar, aprendi que prossionais classe A contratam prossionais classe A. E eu renei isso de uma forma ainda mais didtica: prossionais classe A contratam prossionais

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classe A+. Signica que, se voc realmente bom no que faz, e bom gestor, contrata pessoas melhores do que voc. A lio nmero dois que o design [no sentido esttico] faz diferena, talvez no para todo mundo porque algumas pessoas se preocupam apenas com preo, mas para a minoria formadora de opinio. A terceira grande lio foi a importncia de tentar mudar o status quo e abalar o universo, o que requer fazer os outros acreditarem nas coisas antes de poderem v-las. Com o Steve, voc precisava acreditar no Macintosh para v-lo. E por isso que a evangelizao crucial ao sucesso empreendedor. Evangelizar seu principal segredo? Evangelizar o segredo do sucesso sempre, meu inclusive, mas toda grande evangelizao deve ter, como ponto de partida, algo incrvel sobre o qual evangelizar os outros. muito difcil vender uma coisa ruim. E eu tentei dos dois jeitos, acredite. Quando um empreendedor chega ao Kawasaki investidor para lhe propor um negcio, como pode evangeliz-lo? Quais so os parmetros-chave que voc usa para avaliar uma proposta? O segredo de uma proposta ela me dar as informaes-chave rapidamente, chegar logo ao que ser feito no como um avio 747 saindo da pista do aeroporto, mais como um F18 decolando de um porta-avies. Por isso, no me venha falar de sua equipe, ou que h um pblico potencial de 100 milhes de brasileiros e basta conseguir 1% disso como clientes. No, o que eu quero saber o que voc faz, no o dimensionamento do mercado e a formao das pessoas em sua equipe. software? hardware? V direto ao ponto. E o que ainda mais importante para mim a demonstrao, porque todo mundo pode discorrer sobre um game bom; eu quero ver o demo. A entrevista de Chris Stanley, colaborador de HSM MANAGEMENT.

Voc decide rapidamente? Sim, decido em dois minutos, algo por a. Vou usar uma analogia de internet. Nos Estados Unidos, existem dois tipos de sites de relacionamento, representados em seus extremos pelo eharmony e pelo Hot or Not. No eharmony voc fornece muitas informaes para tentar achar sua alma gmea. No lado oposto desse espectro est o Hot or Not: voc olha a foto da pessoa e decide se ela atraente ou no. Capital de investimento como o Hot or Not. Estamos falando de empreendedores, mas e quanto s organizaes estabelecidas e de grande porte? Suas lies do novo livro servem para elas? Eu acredito que a maior parte das grandes organizaes deveria ser mais empreendedora e provavelmente deseja s-lo no exato instante em que falamos.

o presidente-executivo tem de realmente acreditar que se deve inovar ou morrer no pode ser s da boca para fora. Esse entendimento vem da convico de que h duas pessoas em uma garagem, em algum lugar, e elas esto dispostas a roubar o mercado de voc. Os concorrentes perigosos sempre foram duas pessoas em uma garagem que criaram o produto que elas mesmas gostariam de usar. Porque tm o esprito, no so impedidas de fazer acontecer por suas instalaes precrias. O que resta a quem no tem o esprito? Muitas empresas, especialmente as de capital aberto, no tm esse esprito pela presso que sofrem para apresentar bons resultados a cada 90 dias e a maioria das inovaes no acontece em 90 dias. Ento, sua tentao fa-

eU QUeRIA eSCReVeR UM LIVRO NO eSTILO De COMO FAZeR AMIgOS e INFLUeNCIAR PeSSOAS

Eu acho que as lies do livro se aplicam tambm a elas, sim, e tambm s sem ns lucrativos. Quase toda organizao tem de inovar e atrair o consumidor, e disso que meu livro trata. Em sua opinio, que empresas conseguiram ter o esprito empreendedor? So empreendedoras a Virgin America, ou o Virgin Group como um todo, a Zappos. A Virgin tenta coisas novas e ousadas, como voar para a Lua, o tempo todo, e basicamente vem mudando muito as expectativas dos viajantes das companhias areas nos Estados Unidos. Isso inovador! A Zappos convenceu milhes de mulheres a comprar sapatos sem experiment-los e acho um feito impressionante. A cultura pode favorecer ou bloquear a habilidade inovadora? Eu acredito que, na maioria das vezes, o esprito inovador vem de cima: zer sempre o mesmo, s que uns 10% melhorado, sem pulos. Eu acho que elas precisam criar o esprito, no h sada. O que ajuda? Uma experincia de quase morte. duro recomendar algo to radical e potencialmente fatal, mas isso que nos faz aprender a lio. Voc tem o exemplo de uma empresa que passou por essa experincia? Bom a Apple. Eu acho que o Yahoo! est passando por isso agora; se ele emergir Vale para a HP tambm. Por que voc escreveu Encantamento? Eu queria escrever um livro no gnero de Como fazer amigos e inuenciar pessoas, do Dale Carnegie, e de Inuncia, do Bob Cialdini. Curioso: voc no teve medo de se misturar com a autoajuda do Carnegie... No, porque uma prtica de psicologia social como outra qualquer. E eu percebi

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que passei minha carreira evangelizando e encantando pessoas, para convenc-las a comprar software e computadores Macintosh ou para faz-las investir em um negcio em que eu acreditava. O necessrio era atualizar esse tipo de prtica de psicologia social, incluindo as mdias sociais Twitter e Facebook e agora o Google Plus. Busquei escrever um livro que deixasse as pessoas informadas sobre tudo isso: psicologia social, inuncia, persuaso, evangelizao e, por m, encantamento. Por que voc escolheu encantamento em vez de evangelizao para o ttulo? Devemos evangelizar para construir um relacionamento encantado, ou encantador, isto , que seja benco para ambas as partes, alm de duradouro, profundo e totalmente voluntrio. Existe um mtodo de evangelizao e encantamento a seguir? Sim, tudo se baseia em trs fundamentos, que so: voc tem de ser simptico, ser convel e ter um produto ou servio incrvel. Cada uma dessas trs coisas necessria, mas no obrigatoriamente em quantidades iguais; empresas diferentes praticam propores diferentes de cada fundamento. Voc pode querer ser encantador como a Apple, por exemplo, que pe muitas chas no produto incrvel: ela no lhe vende um computador, mas uma viso de mundo e essa a gran-

de diferena entre a Apple e as outras fabricantes de computadores, porque uma fabricante convencional simplesmente fechar uma venda com voc. E quanto ao subttulo A arte de mudar coraes, mentes e aes das pessoas. Tudo comea com os coraes? Eu acho que o encantamento , em algum nvel, uma coisa emocional, uma reao instintiva a algo. Ento, primeiro vai o corao, depois a mente e, se ambos foram, as aes mudaro. O que uma empresa tem de fazer para ter apelo ao corao das pessoas? Novamente, seguindo os trs princpios, ela tem de ser simptica e convel, e isso deve estar presente em toda parte, de seu website ao SAC [servio de atendimento ao consumidor], passando pelas pessoas que esto nas ruas representando-a. Eu acho que a Apple, por exemplo, deve muito de sua conabilidade e simpatia s Apple Stores, s quais se somam produtos incrveis. Mas h empresas no evangelizadoras que tm sucesso, certo? Sim, mas no encantam as pessoas. E o melhor empreendedorismo quando as pessoas amam sua empresa. Como voc se torna mais simptico? Ah, com atitudes bem simples, como um sorriso sincero, aquele que movi-

menta no apenas seus maxilares, mas tambm seus olhos, seu aperto de mo. Voc tambm tem de sempre querer ajudar as pessoas e elas precisam senti-lo. Outra coisa mostrar que cona nos outros, porque s a voc se torna convel. Assim como a Amazon cona em voc para comprar um e-book: voc tem at sete dias para devolv-lo e eles conam que voc no abusar do sistema. A Zappos custeia sua eventual devoluo de sapatos se voc no gostar deles, crendo que voc ser honesto e no os car usando antes de devolver. Como criar produtos dos sonhos? Um mtodo que vi funcionar muito bem criar o produto que voc gostaria de usar, em oposio a algum nicho de mercado terico. Eu acho que essa a origem da Apple, do Yahoo!, do Google e do YouTube. Voc deve criar o que eu chamo de um produto PICEE [veja quadro abaixo]. As novas tecnologias facilitam a tarefa de encantar os consumidores? Sim, vivemos uma poca tima para usar tecnologia e ser mais encantador. Ns temos muita sorte e, se voc olhar para o Facebook, o Twitter e o Google Plus, eles so gratuitos, todos promovem contato imediato com pessoas e so bastante abrangentes: 900 milhes de pessoas usam o Facebook; 200 milhes, o Twitter; e 60 milhes, o Google Plus. Ento como se Deus lhe desse esse mecanismo de atingir cada consumidor que grtis, rpido e abrangente: difcil achar algo melhor. Por exemplo, veicular um comercial na Copa do Mundo ou no Superbowl no rpido, no gratuito (muito pelo contrrio) e no abrangente. um timo momento para usar a tecnologia com a nalidade de encantar. Como usar bem as mdias sociais? No to simples quanto fazer seu gato rolar no cho em um vdeo do YouTube; voc precisa entregar valor agregado. Pode ser uma informao extra, uma anlise de algo ou uma assistncia tcnica diferenciada pela internet.

PICEE PARA UM prodUto matador

Segundo Guy Kawasaki, se uma empresa tem um produto PICEE, ela aumenta muito suas chances de ter sucesso. O que significa esse acrnimo estranho? P significa profundo, com muitas funes. I vem de inteligente (voc olha para ele e diz: Algum entendeu meu sofrimento, meu problema?). C de completo, que significa no apenas o software, mas toda a experincia da soluo de software, alm de vendedores e pessoas que vo prestar servio e suporte. O primeiro E significa empowerment, ou empoderamento, o que faz com que voc se sinta mais criativo e mais produtivo utilizando o produto. O ltimo E a elegncia, a preocupao com a interface do usurio.

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SAIbA MAIS SObRe GUY KAWASAKI

Guy Kawasaki cofundador da revista online Alltop.com e scio-fundador da Garage Technology Ventures, uma ativa empresa de capital de risco. Entre 1983 e 1987, foi evangelista-chefe da Apple e ficou mundialmente famoso por isso. Naquele tempo, acredite se quiser, a Apple estava para morrer. Ento, me chamaram para preservar o culto ao Macintosh, para encantar o corao daqueles que acreditavam no Macintosh, conta ele. Kawasaki autor de dez livros, nove deles sobre empreendedorismo, entre os quais A arte do comeo (ed. Best Seller), Como enlouquecer seus concorrentes (ed. Ediouro) e Reality check: the irreverent guide to outsmarting, outmanaging and outmarketing your competition (ed. Portfolio Trade). Ele esteve na ExpoManagement 2011, realizada em novembro ltimo, e os highlights de sua concorrida apresentao podem ser conferidos em HSM Management n 90, a partir da pgina 105.

Se tivesse de apontar uma empresa que est fazendo isso direito, qual seria? A Starbucks. Seus pers no Facebook e no Twitter so realmente bons, sugiro aos leitores visit-los e estud-los. Eu acho que a ComCast [telecom], nos Estados Unidos, oferece um servio excelente no Twitter. As promoes e a interao da Virgin America com os consumidores individuais tambm servem de exemplo. Voc sabe que os avies da Virgin America possuem Wi-Fi, certo? Houve um passageiro que no recebeu sua refeio em um voo e tuitou isso do avio. O que aconteceu? Um prossional de terra da Virgin America o leu, contatou o piloto e fez com que ele pedisse comissria de bordo que entregasse a refeio. No uma histria bem interessante de mdia social? Como tornar uma empresa to encantadora que atraia funcionrios? Se os funcionrios no esto encantados, muito pouco provvel que eles encantem o consumidor. Se no esto felizes, os consumidores tambm no estaro. Todo mundo j falou isso, mas repito porque a mais pura verdade. claro que h coisas como um salrio razovel que pesam no percentual de encantamento, mas vamos tirar o

PReFIRO CONTRATAR QUeM AMe O PRODUTO, mesmo que no seja to qualificado

dinheiro da equao e partir do princpio de que h um pagamento razovel. A eu sugiro ler Drive. Dan Pink [veja entrevista exclusiva de Daniel Pink a HSM Management na edio n 91, pgina 132] explicou trs fatores que fazem diferena na motivao do colaborador: novas habilidades, autonomia e um propsito maior. Ento, o modo de encantar as pes soas que trabalham para voc garantir que elas possam dominar novas habilidades, trabalhar autonomamente e em direo a um propsito maior em vez de apenas ganhar dinheiro. Que caractersticas voc procura em algum que v contratar? Em primeiro lugar, sempre procuro uma pessoa que seja melhor do que eu no trabalho em questo. Em segundo, que esteja disposta a trabalhar duro. Quando penso em minha carreira, descubro que muitos sucessos vieram de coisas que aparecem todos os dias e que foi preciso esforo meu para extrair o melhor delas. Em terceiro lugar, honestidade. E a quarta qualidade que ele, ou ela, ame o produto com que eu trabalho. Eu prero contratar quem ame o produto, mesmo que no seja to qualicado para o papel. Outra coisa: a experincia de trabalho e a formao precisam ter pesos iguais na seleo de pessoal. Como voc gosta de esquematizar as coisas em nmeros, quais so suas trs principais dicas para deixar produtos existentes mais encantadores? Dica nmero um: nunca pea s pessoas que faam algo que voc mesmo no faria. Se voc no preencheria 25 campos de informao para obter uma senha, no espere que o faam. Nmero dois: sempre pense na interface do usurio e no design. O fato de as pessoas verbalizarem o que pensam, dizendo algo como Eu gostaria que esta loja fosse mais bonita, no signica que elas no pensam isso. A terceira dica que voc d a seus funcionrios autonomia e um propsito pelo qual trabalhar. Encante-os para que eles encantem seus consumidores assim que funciona. HSM Management

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