2.1. DIAGNOSTICO DE LA INDUSTRIA TEXTIL PERUANA. 2.1.1. La industria textil orientada a la exportacin.

Grfico N 1 Estructura de exportaciones no tradicionales - Enero septiembre 2010 Resto 16%

Pesquero 9% SideroMetalrgico 11%

Agropecuario 27%

Qumico 16%

Textil 21%

Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT)

El sector textil en el Per es considerado como uno de los motores de desarrollo y uno de los mayores generadores de empleo; por ello, es necesario analizar la evolucin de dicho sector. El sector textil ha mostrado un crecimiento sostenido desde el ao 2004 hasta el ao 2008. Sin embargo, en el ao 2009, la produccin de dicho sector medida a travs la actividad textil, cuero y calzado 1 empez a mostrar seales claras de des aceleramiento, retrocediendo 23.05%, respecto al ao previo; dentro de esta rama se encuentran los tems hilados, tejidos y acabados y tejidos de punto, los cuales retrocedieron 16.85% y 22.59%, respectivamente. Asimismo, las exportaciones de este sector tambin retrocedieron 26.04%. 1

Al tercer trimestre de 2010, se puede apreciar un retroceso ligero de las exportaciones (-1.23%); sin embargo, la produccin nacional creci (+38.33%), respecto al mismo periodo del ao anterior. El

estancamiento de los envos al exterior se debe principalmente a que, en abril del ao 2010, Venezuela (uno de los principales destinos de nuestros textiles) impuso una restriccin para las empresas peruanas del referido sector, lo cual ha conllevado a una desaceleracin de los envos; no obstante, las empresas nacionales han encontrado en Brasil un nuevo mercado al cual estn redireccionando las exportaciones de textiles que anteriormente se enviaban a Venezuela. El crecimiento de la produccin nacional se debe principalmente a una mayor demanda de textiles por el mercado local. Es de resaltar que el ticket promedio (gasto que realizan las personas en las tiendas por departamento, cada vez que acuden a comprar) en textiles es de aproximadamente S/.65 a S/.70 soles por persona, ello debido al mayor poder adquisitivo. Si bien, la coyuntura actual no es auspiciosa para las exportaciones, el futuro del mismo podra mostrar un gran dinamismo debido al crecimiento de la economa nacional y a los beneficios otorgados a travs de los tratados de libre comercio firmados con EE.UU., Canad, Singapur, entre otros; siempre y cuando las empresas puedan responder con los niveles de inversin y productividad necesarios para satisfacer la demanda internacional.

2.1.2. Evolucin actual de las exportaciones del sector textil Al tercer trimestre de 2010, el total de las exportaciones ascendi a US$ 1,101.18 millones (-1.23% US$ 13.76 millones menor respecto al mismo periodo del ao anterior), de los cuales US$ 844.93 millones correspondieron a exportaciones de prendas de vestir y el resto, US$ 256.26 millones, fueron exportaciones de hilados, tejidos y fibras. Grafico N 02.

Fuente: http://www.universidadperu.com/empresas

Dentro de las exportaciones por rubro, las fibras textiles e hilados fueron los nicos que se dinamizaron respecto al mismo periodo del ao previo, creciendo 55.17% y 40.93% respectivamente. Las prendas de vestir representaron el 76.73% del total exportado, mantenindose prcticamente en similar nivel que en el mismo periodo del ao anterior (78.17%). A septiembre de 2010, la participacin de tejidos, fibras e 3

hilados fue de 9.25%, 6.59% y 7.43% respectivamente (12.43%, 4.20%, y 5.20% a septiembre de 2009). Tal como se muestran en el Grafico N 03

Grafico N 03.

Fuente: BCRP / Elaboracin PCR

Grafico N 04.

Fuente: BCRP / Elaboracin PCR 4

2.1.3. Principales empresas exportadoras competidoras de Inca Tops. COATS CADENA SA TEJIDOS SAN JACINTO S.A. FILASUR S.A. LA COLONIAL FABRICA DE HILOS S A CIA.INDUSTRIAL NUEVO MUNDO S.A. COMPANIA UNIVERSAL TEXTIL S.A. WESTERN COTTON S.A. TECNOLOGIA TEXTIL S.A. INDUSTRIA TEXTIL PIURA S.A. MICHELL Y CIA S.A

Fuente: http://www.universidadperu.com/empresas

2.1.4. Principales mercados Inca Tops trabaja mediante el sistema de produccin a pedido, pudiendo el cliente solicitar un producto ya trabajado anteriormente o un nuevo producto que desea se le reproduzca. El principal mercado para sus productos est en Europa y en menor escala en Asia, Norteamrica y Sudamrica, quedando aun posibilidades de abrir nuevos mercados sin explorar. El porcentaje de produccin para el mercado nacional es mediano y destinado en su gran mayora para Incalpaca TPX S.A., empresa del Grupo Inca.

El producto con el cual ms se identifica la empresa es el hilado "Alpaquita", que es considerado en los ms distinguidos

establecimientos de Europa como el mejor de los hilados de alpaca pura para tejer a mano, por su extraordinaria calidad, suavidad y textura. La presentacin normal para el hilado de tejer a mano es en ovillos de 50 gr. y, el hilado industrial es presentado en conos y madejas de acuerdo a los requerimientos del cliente. Dentro de las principales caractersticas de los hilados de alpaca, podemos citar las siguientes: abrigadores, confortables, suaves, livianos, anti-polilla, inarrugables y duraderos; pudiendo ser utilizados en tejido plano, tejido de punto o tejido a mano.

Figura Nro. 03 Principales mercados de la empresa textil.

Fuente: Sistemas integrados de Gestin Inca Tops (SIGO)

2.2. DESEMPEO DEL SECTOR TEXTIL El crecimiento de la produccin y de las exportaciones implica al mismo tiempo el resultado de la mejora de las condiciones del entorno y del desempeo de las empresas, que en los ltimos aos se ha visto obligadas a optimizar su eficiencia y competitividad en el mercado. La evolucin en los niveles de produccin las podemos apreciar mediante el tipo de insumos utilizados, inversin en maquinaria y equipo, uso de la capacidad instalada, nivel de las ventas, y rentabilidad de las empresas del sector.

CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO 3.1. DEFINICIN DEL SERVICIO a) Desarrollo personalizado: una de las bases de nuestros servicios es el desarrollo personalizado de hilados para nuestros clientes de acuerdo a sus necesidades, el proceso de creacin es dinmico y con un alto grado de interaccin con los tcnicos encargados. b) Stock service: tiene por objetivo atender de manera efectiva y rpida los requerimientos de los clientes para ellos se cuenta con las calidades y colores ms comerciales. c) Laboratorio y banco de colores: proporciona una gran variedad de colores para ser evaluadas en el momento de atender nuevas solicitudes, la cantidad de opciones se incrementan da a da y dinamizan el proceso de seleccin y atencin de colores. d) Material promocional: es prioridad apoyar a los clientes en todo su proceso comercial es por ello que se pone a su disposicin un servicio integral de desarrollo. Colecciones conjuntas Cartas de colores Creacin de etiquetas Hang Tags

e) Muestras: con cada coleccin que Inca Tops lanza al mercado se implementa el stock soporte para muestras con lo cual se atiende de manera rpida los requerimientos de los clientes. 8

3.2. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO La empresa textil de hilado hand knitting es una empresa lder en la produccin y comercializacin de ovillos y trenzas de lana de alpaca, algodn y mezclas. Satisfacen a clientes con productos de alta calidad y servicios para el exigente mercado internacional. La empresa textil cuenta con una dinmica red comercial presente en los principales mercados textiles del mundo, con la que se puede brindar una efectiva atencin a cada uno de los requerimientos de los usuarios finales.

3.3. ESTUDIO DEL PRODUCTO 3.3.1. Definicin del producto INCA TOPS S.A.A. a travs de sus operaciones de transformacin industrial en base a fibra de alpaca, oveja, fibras sintticas y algodn, obtiene una amplia de gama de productos con caractersticas especiales destinados a diferentes aplicaciones. El producto que se va a desarrollar en el rea de Acabados Hand Knitting lo podemos encontrar en varias presentaciones las cuales se en la figura N 05. Figura N 05. Productos de Inca Tops S.A.A. Hilado en Conos Hilado en Trenzas

Hilado en Madejas

Hilado en Ovillos

Fuente: Catalogo de productos de Inca Tops S.A.A.

Conjuntamente este hilado recibe las especificaciones de la forma y el diseo de la presentacin. La materia prima recibida para la produccin de este hilado lo obtenemos del proceso anterior que es el de Hilatura que se da en la misma planta de hilandera 10

3.4. ANLISIS DE LA DEMANDA DE HILADO HAND KNITTING 3.4.1. Definicin de la demanda La demanda es la cantidad de bienes que requieren los consumidores para satisfacer sus necesidades, en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar.

3.4.2. Anlisis del mercado demandante

Cuadro N 02. Ventas de hilado hand knitting de Inca Tops S.A.A. Suma de ventas Mes. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ao 2009 38307 39066 33233 26669 33718 41327 40962 42307 40580 38961 34789 38194

2010 37538 46274 20668 29836 38396 41625 44997 42824 46138 53772 50580 46675

2011 44721 34572 42800 38123 34523 38536 51054 53351

Total general 120566 119912 96701 94628 106637 121488 137013 138483 86718 92733 85369 84869

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A.

En el cuadro N 02. Nos muestra las ventas mensuales en el rea de acabados hand knitting siendo un promedio de 1500 kilos/da aproximadamente entre ovillos, madejas y trenzas.

11

Cuadro N 03. Ventas de madejas de Inca Tops S.A.A. Mes. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2009 5816 6721 6816 5394 4691 4732 3822 6793 7156 3146 2954 3761 2010 4163 5579 6179 4826 5715 3294 7359 6111 7520 3497 6487 5176 2011 Total general 8090 18069 3835 16135 8397 21392 4041 14261 1432 11838 1677 9703 3508 14689 2720 15624 14676 6643 9441 8937

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A.

En el cuadro N 03. Nos muestra las ventas mensuales en la presentacin de madejas con un aproximadamente Cuadro N 04. Ventas de ovillos de Inca Tops S.A.A. Mes. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2009 15345 11876 12578 9549 18157 20482 19873 21561 15467 17438 12002 13715 2010 17641 19971 13330 15281 23941 22863 20128 26758 13820 21464 10863 11519 2011 Total general 10979 43965 5655 37502 11927 37835 7854 32684 16613 58711 22629 65974 23918 63919 23204 71523 29287 38902 22865 25234 promedio de 180 kilos/da

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A.

12

En el cuadro N 04. Nos muestra las ventas mensuales en la presentacin de Ovillos con un aproximadamente promedio de 700 kilos/da

Cuadro N 05. Ventas de trenzas de Inca Tops S.A.A. Mes. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total general 2009 2010 2011 Total general 17146 15734 25653 58533 20469 20724 25081 66274 13839 1159 22476 37474 11726 9729 26227 47682 10870 8740 16478 36088 16113 15468 14230 45811 17267 17511 23628 58406 13953 9955 27427 51335 17957 24798 42755 18377 28811 47188 19833 33231 53064 20718 29980 50698 198268 215839 181200 595307

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A. En el cuadro N 05. Nos muestra las ventas mensuales en la presentacin de Trenzas aproximadamente con un promedio de 700 kilos/da

La demanda en los ltimos aos ha tenido una tendencia de incremento y se pronuncian ms fuerte las ventas en los meses de abril a Setiembre debido a que es la temporada de invierno en Europa y el hilado para tejido hand knitting se incrementa.

13

Cuadro N 06. Ventas de trenzas de Inca Tops S.A.A. Cliente CASCADE CRAFTS AME BLUE SKY ESTELLE ALPALINE VIKING COATS RAUMA DALEGARN C. ELITE YEONIL Ventas 266743 108191 45557 31986 30715 23999 22011 21925 21429 18270 15602 Participacin 36,3% 14,7% 6,2% 4,4% 4,2% 3,3% 3,0% 3,0% 2,9% 2,5% 2,1%

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A.

Grafico N. 05 Participacin de los clientes en Inca Tops.

2.0% 2.1% 2.9% 2.5% 36.3% 3.0% 3.0% 3.3% 4.2% 4.4% 6.2% 14.7%

1.8%

PARTICIPACION
1.5%

CASCADE CRAFTS AME BLUE SKY ESTELLE ALPALINE VIKING COATS

Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A.

La principal demanda que se genera para el mercado de hilado hand knitting se da principalmente por dos clientes potenciales como son CASCADE Y CRAFTS AMERICANA ya que entre los dos sumas mas del 50% de las ventas totales en este tipo de hilado. 3.5. PROYECCION DE LA DEMANDA DE HILADO HANG KNITTING 14

Para obtener data histrica de la demanda de los productos para el presente estudio es importante considerar el efecto de acuerdos internacionales como el ATPA, ATPDA1 y el TLC con los Estados Unidos De la proporcionada por la empresa Inca Tops S.A.A. se obtienen los datos importantes para poder determinar una proyeccin de la demanda de hilado hand knitting para.

Cuadro N 07. Mtodo de mnimos cuadrados para la proyeccin de la demanda. 15

Mes - Ao Yi ene-09 38307 feb-09 39066 mar-09 33233 abr-09 26669 may-09 33718 jun-09 41327 jul-09 40962 ago-09 42307 sep-09 40580 oct-09 38961 nov-09 34789 dic-09 38194 ene-10 37538 feb-10 46274 mar-10 20668 abr-10 29836 may-10 38396 jun-10 41625 jul-10 44997 ago-10 42824 sep-10 46138 oct-10 53772 nov-10 50580 dic-10 46675 ene-11 44721 feb-11 34572 mar-11 42800 abr-11 38123 may-11 34523 jun-11 38536 jul-11 51054 ago-11 53351 Totales 1285116

t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 528

Yi.t 38307 78132 99699 106676 168590 247962 286734 338456 365220 389610 382679 458328 487994 647836 310020 477376 652732 749250 854943 856480 968898 1182984 1163340 1120200 1118025 898872 1155600 1067444 1001167 1156080 1582674 1707232 22119536

t2 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 169 196 225 256 289 324 361 400 441 484 529 576 625 676 729 784 841 900 961 1024 11440

Fuente: Elaboracin propia. Cuadro N 08. Proyeccin de la demanda de hilado hand knitting para los prximos 28 meses 16

Mes - Ao Proyectado sep-11 45695 oct-11 46030 nov-11 46366 dic-11 46701 ene-12 47037 feb-12 47372 mar-12 47708 abr-12 48043 may-12 48379 jun-12 48714 jul-12 49049 ago-12 49385 sep-12 49720 oct-12 50056 nov-12 50391 dic-12 50727 ene-13 51062 feb-13 51398 mar-13 51733 abr-13 52069 may-13 52404 jun-13 52739 jul-13 53075 ago-13 53410 sep-13 53746 oct-13 54081 nov-13 54417 dic-13 54752

t 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

Y = a + b.t a = 34625 b = 335,5 Fuente: Elaboracin propia / Base de datos de Inca Tops S.A.A. La demanda proyectada para los siguientes 28 meses como se muestra en el cuadro N08 nos presenta una produccin diaria aproximada de 2000 Kg/da que sera la meta a producir. 17

3.6. SITUACIN DEL MERCADO DEMANDANTE Actualmente Inca Tops S.A.A. ofrece al mercado mundial hilados de alpaca, lana, algodn, as como mezclas especiales realizadas con otras fibras nobles, orientados a tejeduras de punto, plano y a tejido manual (Hand Knitting). A continuacin tomando como base las exportaciones de septiembre 2009 a septiembre 2010, se muestra la participacin de Inca Tops S.A.A. en los mercados de hilados de oveja y alpaca. En cuanto a las exportaciones de hilado, abordaremos su anlisis desde el punto de vista de la calidad de la fibra, para ello se ha separado en hilado de oveja e hilado de alpaca. En el grfico N 06 se muestran las exportaciones de hilado de oveja, en l podemos observar que Michel y Ca. S.A. tiene el 50,5% del mercado seguido por Inca Tops S.A.A. con el 38,7%, cifras que reflejan la diferencia de capacidad instalada de ambas empresas.

Grafico N. 06 Exportaciones de hilado de oveja Enero a Septiembre 2010

18

% Participacin Hilado de Oveja

0.6% 0.3% 0.2% Michell y Cia S.A. Inca Tops S.A.A. 50.5% 38.7% Prosur Sudamericana Otros Incalpaca TPX S.A.

9.7%

Fuente:

Elaboracin propia / Base, Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT

Finalmente en el grafico N 07 en el rubro de exportaciones de hilado de alpaca, Inca Tops S.A.A. tiene una participacin del 28,3% y Michell y Cia S.A. 59,8%. Grfico N 07. Exportaciones Hilado de Alpaca Enero a Septiembre 2010 % Participacin Hilado de Alpaca ($)
1.1% 7.2% 0.2% 3.4% Michell y Cia S.A. Inca Tops S.A.A. 28.3% 59.8% Prosur Sudamericana Otros Incalpaca TPX S.A.

Fuente: Elaboracin propia / Base, Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT

19

Como se observa, entre Inca Tops S.A.A. y Michel existe una diferencia alrededor del 18% en cuanto a la participacin en el mercado de hilados. Siendo la empresa Inca Tops S.A.A. lder en el hilado Hand Knitting ya que este tipo de hilado es el que marca la diferencia entre las dos empresas siendo parte de la estrategia de Inca Tops la diferenciacin.

3.10.1.

Definicin del mercado meta seleccionado para la propuesta

El Per viene negociando y concretando acuerdos comerciales en diversos escenarios multilaterales (Comunidad Andina,

MERCOSUR, ALADI, APEC), as como bilaterales (EEUU, China, Chile, Mxico), lo que representan grandes oportunidades para desarrollar mercados, sin embargo, es necesario notar que la

industria nacional tendr que ser ms competitividad, tanto en los mercados internacionales o en los mercados locales. Entre los ms importantes por su magnitud y vigencia estn: TLC (Tratado de libre comercio con Estados Unidos de A. Comunidad Andina (CAN) Per, Venezuela, Colombia, Ecuador y Bolivia MERCOSUR Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay Unin Europea NAFTA APEC

Uno de los mercados ms atractivos para Inca Tops S.A.A. en la venta de hilado hand knitting era el mercado americano, debido a la 20

crisis presentada por dicho pas la empresa se vio necesitada de fortalecer otros mercados como el europeo y la alianza estratgica con Incalpaca TPX . Logrando diversificar nuevos mercados y tener mayor alternativas de venta. En la siguiente figura se muestra las oportunidades comerciales. Figura N 06. Oportunidades comerciales

Fuente: Ministerio de Relaciones Exteriores 3.11. ANLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR INDUSTRIAL 3.11.1. Estudio de perfiles de consumidor industrial Los principales requerimientos del producto, que demandan los consumidores principalmente del mercado meta seleccionado, son los siguientes: Acabado de excelente calidad. (Embolsado y etiquetado) 21

 Solidez en los colores. Peso y yardaje exacto. Torsiones definidas. El consumidor requiere estas caractersticas del hilado para poder tejer una prenda de perfectas condiciones.

3.11.2. Canales de comercializacin La eleccin de los canales de distribucin consiste en la capacidad de colocar nuestro producto en el lugar y momento adecuado. El canal de comercializacin que se presenta la empresa Inca Tops es la siguiente:

Considerado como el canal ms popular y tradicional, que absorbe el mayor volumen de trfico, va directamente del fabricante al usuario. En este caso son las empresas de tejedura las que reciben el hilado hand knitting.

3.12. TAMAO DE LA PLANTA DE ACABADOS HAND KNITTING 3.12.1. Relacin tamao - mercado Es el condicionante fundamental, ya que define la cantidad de producto que ser posible propuesta colocar durante una vida til de la

22

Condicionantes del tamao A. El mercado Es el condicinate fundamental, ya que nos define la cantidad de hilado hand knitting que ser posible colocar con una proyeccin de 2000 Kg/da sin tener una variacin en el precio. B. La tecnologa Define los elementos necesarios para la produccin y la disponibilidad de aquellos, acta como limitante del tamao, el rea de acabados hand Knitting tiene una capacidad de produccin de 1500 kg/da lo cual es una restriccin para el cumplimiento de los pedidos por eso la razn de la propuesta de ampliacin a 2000 kg/da con el incremento de nueva tecnologa.

23