Nombre: Gabriel A. Ortiz Velez.

Matricula: 20140323

Profesor(a): Mara Luisa Montas

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

FACTORES CULTURALES

Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

Cultural: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subculturas: Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geogrficas.

Clase social: Casi todas las sociedades tienen algn tipo de estructura de clases sociales.

FACTORES SOCIALES

En el comportamiento de los consumidores tambin influyen factores sociales, como los grupos pequeos, la familia, y los roles y estatus del consumidor.

FACTORES PERSONALES

En las decisiones de un comprador influyen caractersticas personales como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

Edad y etapa del ciclo de la vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreacin a menudo estn relacionados con la edad.

Ocupacin : La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que compra.

Situacin econmica: La situacin econmica de una persona influye en su seleccin de productos.

Estilo de vida: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupacin, podra tener muy distintos estilos de vida.

Personalidad: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra.

FACTORES PSICOLGICOS

En las decisiones de compra de una persona tambin influyen 4 factores psicolgicos: motivacin, percepcin, aprendizaje y creencias y actitudes.

Motivacin: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas personas son biolgicas y surgen de estados de tensin como hambre, sed o incomodidad.

Percepcin: Una persona motivada est lista para actuar. La forma en que la persona acte depender de su percepcin acerca de la situacin.

La atencin selectiva es la tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de informacin a la que estn expuestas, implica trabajar con especial ahnco para atraer la atencin del cliente.

La distorsin selectiva describe la tendencia de las personas a interpretar la informacin de modo que apoye lo que ya creen. La retencin selectiva es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de una marca que prefieren y olviden las cosas buenas de las marcas de la competencia.

APRENDIZAJE: Cuando la gente acta, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.

Creencias : Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. stas a su vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

El proceso del comprador consta de 5 etapas:

1. 2.

Reconocimiento de la necesidad Bsqueda de la informacin

3. 4. 5.

Evaluacin de las alternativas Decisin de compra Comportamiento posterior a la compra

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y contina mucho tiempo despus. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no slo en la decisin de compra en el siguiente anlisis le hablamos un poco de cada una

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estmulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, etc.) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.

BSQUEDA DE INFORMACIN

Un consumidor interesado podra buscar o no ms informacin. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podra guardar la necesidad en su memoria o realizar una bsqueda de informacin relacionada con la necesidad.

Los consumidores pueden obtener informacin a partir de distintas fuentes:

Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos. Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en lnea, empaques, exhibiciones.

Fuentes Pblicas: medios de comunicacin masiva, organizaciones de clasificacin de consumidores

Fuentes Empricas: manejo, evaluacin, uso del producto.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a travs de algn procedimiento de evaluacin. La forma en que los consumidores evalan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situacin de compra especfica.

DECISIN DE COMPRA

En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisin de compra del consumidor ser adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intensin de compra y la decisin de compra:

El primer factor est constituido por las actitudes de otros. El segundo factor lo componen factores de situacin inesperados.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Despus de adquirirlo, el consumidor quedar satisfecho o insatisfecho y tendr un comportamiento posterior a la compra, el cual es de inters para el marketing.

TRES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA Compra nueva Recompra directa Recompra modificada

Los patrones de compra de los usuarios patrones empresariales son significativamente diferentes de los consumidores: Compra directa Naturaleza de la relacin Frecuencia de la compra Frecuencia de la compra Tamao de la orden Amplitud del periodo de negociacin