AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic.

Rosinda Figueroa

Canales Internacionales de Marketing

Estructuras de canales de distribucin
El proceso de distribucin incluye el manejo fsico y de distribucin de los bienes, cambio de propiedad y las negociaciones de compra y venta entre productores e intermediarios, as como entre los intermediarios y clientes. El ejecutivo de marketing internacional enfrenta un conjunto de expertos relacionados con la estrategia de seleccin de canales. Cada Mercado regional tiene una estrcutura de distribucin mediante la cual los bienes pasan desde el prdouctor hasta el usuario. Dentro de esta estructura existe intermediarios cuyas funciones y setrvicos tradicionales reflejan la competencia existente, carcterscticas del Mercado, tradicin y desarrollo econmico.

Estructura de distribucin orientada a la importacin

En esta estructura un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema de marketing se desarrolla alrededor de la filosofa de vender un conjunto de bienes limitados a precios altos pero una cantidad pequea de clientes que tienen un gran poder adquisitivo. Esta configuracin afecta el desarrollo de intermediarios y sus funciones. Los sistemas de distribucin tienen un alcance local en lugar de nacional. La relacin entre el importador y cualquier intermediario es distinta a la que se encuentra en un sistema de marketing masivo.

Estructura de distribucin Japonesa

La distribucin en Japon ha sido considerada la barrera no arancelaria mas efectiva en el Mercado Japones. A pesar de que el Mercado se ha abierto a raz de que muchas formas tradicionales de operacin se han vuelto obsoletas frente a la competencia del marketing extranjero, el Mercado Japones ilustra el impacto que la cultira tienen las instituciones econmicas como son los sistemas de distribucin nacionales. El sistema Japones tiene 4 caractersticas:

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Estructura que esta dominada por muchos pequeos intermediarios relacionados con pequeos minoristas Control de canales por parte de los fabricantes Una filosfa de negocios construida a partir de una cultura muy especial Leyes que protegen a la base del sistema

Alta densidad de intermediarios

La estructura Japones tradicional funciona para consumidores que hacen compras pequeas y frecuentes en pequeas tiendas ubicadas convenientemente. Es frecuente que los buenos consumidores pasen por 3 o 4 intermediarios antes de llegar al consumidor. Son varios los objetos que se combinan para apoyar la alta cantidad de tiendas pequeas: La alta densidad de la poblacin La tradicin de ir frecuentemente a las tiendas La importancia en el servicio La frescura y calidad Ayuda financiera de mayoristas

Control de canales
Los fabircantes dependen de los mayoristas en cuanto a una gran cantidad de servicios para otros miembros de la cadena de dsitribucin. Proporcionan a otros miembros el canal de financiamiento, distribucin fsica, almacenamiento, invetario, promocin y funciones de cobro. Los mayoristas actuan como agentes intermediarios y extienden el control del fabricante por medio del canal hasta el nivel de venta al pblico. El control se mantiene dentro de los siguientes elementos: Financiamiento del inventario Reembolsos acumulativos Devolucin de mercancia Apoyo promocional

Filosofa de negocios
Esta filosofa esta orientada a las relaciones en la que se exaltan la lealtad, armona y amistad. El sistema de valores fomenta las relaciones a largo

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plazo entre el vendedor y proveedor que son dficiles de modificar mientras cada parte tiene una ventaja econmica.

Ley de Tiendas de venta al Pblico Grandes y Sucesora

La Ley de Tiendas de Venta al Pblico Grandes, ha controlado casi completamente la competencia de las grandes tiendas de venta al pblico. Diseada para proteger a los pequeos vendedores de los intrusos grandes en sus mercados, la ley requera que cualquier tienda que fuera ms grande de 500 metros cuadrados tendra que obtener la aprobacin de la prefectura del gobierno para construir, extender, estar abierta hasta ms tarde por las noches o cambiar los das del mes que tendran que estar cerradas Las personas de negocios en Japn y Estados Unidos consideran que el sistema de distribucin japons es una barrera no arancelaria importante, adems los japoneses la consideran un obstculo importante al mejoramiento del estndar de vida japons. Sin embargo, la presin de Estados Unidos y las negociaciones de la Iniciativa de Impedimentos Estructurales (I para abrir mercados nuevos a las compaas estadounidenses dio como resultado la apertura de importantes grietas en el sistema japons. La ms reciente de estas grietas es la Ley de Ubicacin de Tiendas de Venta al Pblico Grandes de junio del 2000, la cual reemplaz a la Ley de Tiendas de Venta al Pblico Grandes.

Cambios en el sistema de distribucin Japons

La IIE y la desregulacin ocasionaron cambios en las prcticas de distribucin japonesas, pero en ltimo trmino sern los vendedores que superen los mtodos tradicionales, ofreciendo a los consumidores productos de calidad a precios justos y competitivos, quienes ocasionen la desaparicin del sistema de distribucin tradicional.

Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas

Actualmente, pocos pases estn lo suficientemente aislados como para no verse afectados por los cambios econmicos y polticos globales. Estas corrientes de cambio han alterado todos los niveles de la actividad econmica, incluyendo la estructura de distribucin. Las estructuras de canales tradicionales dan paso a formas nuevas, alianzas y procesos innovadores. Las presiones para el cambio en un pas vienen desde dentro o desde el exterior. Los profesionales de marketing internacionales buscan estrategias para introducirse de forma redituable en los segmentos de mercado que estn siendo acaparados en la actualidad por costosos sistemas de distribucin tradicionales. El marketing directo, ventas de puerta en puerta, hipermercados, tiendas de descuento, plazas comerciales, ventas por catlogo, Internet y otros

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa mtodos de distribucin estn siendo introducidos en el intento de proporcionar canales de distribucin eficientes.

Esquemas de distribucin
Los esquemas de distribucin estn en un estado de transformacin y nuevos esquemas se han desarrollado, los vendedores internacionales deben tener un conocimiento general de los elementos bsicos de distribucin tradicional. El sistema tradicional no cambiar de la noche a la maana y los vestigios de l permanecern en el futuro. Casi todas las compaas internacionales se ven forzadas, por exigencias de la estructura del mercado, a utilizar algn intermediario en el sistema de distribucin. Es muy fcil concluir que, debido a que los elementos estructurales de la distribucin extranjera y local parecen ser similares, los canales extranjeros son los mismos o semejantes a los canales locales del mismo nombre. Esta asimilacin representa un error de interpretacin.

Esquemas generales
Generalizar acerca de las estructuras internas de los canales de distribucin desarrollados en diversos pases es casi tan difcil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas. A pesar de las similitudes, los canales de marketing no son iguales en todo el mundo.

Servicios de intermediarios
Las actitudes de servicio de las personas que comercializan varan enormemente en los niveles de ventas al pblico y ventas de mayoreo de pas a pas. Por otro lado, cuando los mrgenes son pequeos y existe una batalla continua por la preferencia del consumidor, tanto los mayoristas como los minoristas intentan ofrecer servicios adicionales para hacer que sus bienes sean atractivos para los consumidores. Cuando los intermediarios no estn interesados en promover o vender artculos o mercanca de manera individual, el fabricante debe proporcionar al intermediario un aliciente adecuado o realizar gran parte del trabajo de promocin y ventas.

Amplitud de lnea
Cada nacin tiene un patrn distinto relativo a la amplitud de lnea que realizan los mayoristas y los minoristas. El sistema de distribucin de algunos pases se caracteriza por tener intermediarios que ofrecen o pueden conseguir cualquier cosa; en otros, cada intermediario es un especialista que se involucra slo con lneas muy estrechas.

Costos y mrgenes

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa Los niveles de costo y mrgenes de intermediarios varan ampliamente de pas en pas, dependiendo del nivel de competencia, servicios ofrecidos, eficiencia o ineficiencia de escala, factores geogrficos y volumen de ventas relacionados con el tamao del mercado, poder adquisitivo, tradicin y otros determinantes bsicos.

Longitud de canales
En todos los pases, la tendencia es que los canales sean ms cortos para los bienes industriales, y para los de consumo de precios altos, que para los productos de precios bajos. La combinacin de mayoristas y minoristas o semi-mayoristas es frecuente en muchos pases, lo cual aade uno o dos enlaces ms a la longitud de la cadena de distribucin.

Canales inexistentes
Uno de los puntos que las compaas descubren acerca de los esquemas internacionales de distribucin es que en muchos pases la cobertura adecuada del mercado a travs de un canal de distribucin simple es prcticamente imposible. En muchos casos los canales apropiados no existen; en otros, partes de un sistema de canales estn disponibles pero otras no. Por lo tanto son necesarios varios canales de distribucin distintos para llegar a segmentos diferentes de un mercado; los canales adecuados para la distribucin en reas urbanas rara vez ofrecen una cobertura rural adecuada.

Canales bloqueados
El canal seleccionado por los vendedores internacionales podra estar bloqueado. El bloqueo puede ser el resultado de las lneas ya establecidas por el competidor en los distintos canales o por las asociaciones comerciales o crteles que cierran ciertos canales. En ocasiones, las asociaciones de intermediarios restringen la variedad de alternativas de distribucin para el productor. En el mercado farmacutico de muchos pases se inhibe la distribucin de un amplio rango de bienes a travs de cualquier establecimiento de venta al pblico, limitando su venta a las farmacias, que a su vez, son provedas por una cantidad relativamente pequea de mayoristas quienes han establecido relaciones largas con sus proveedores.

Inventario
Los rezagos en la distribucin fsica intensifican el problema hasta un grado en que en muchos casos el fabricante debe proporcionar el almacenamiento local o extender los crditos para alentar al intermediario a mantener grandes inventarios. A menudo la opcin de elevar los inventarios no es considerada por las tiendas pequeas, las cuales tienen limitaciones de espacio.

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Poder y consumo
El poder de distribucin tiende a concentrarse en pases en donde unos cuantos grandes mayoristas distribuyen a una masa de intermediarios pequeos. Dichos mayoristas generalmente financian a los intermediarios de niveles inferiores.

Esquemas de venta al menudeo

Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas al mayoreo. En Italia o Marruecos, la venta al menudeo est compuesta principalmente de establecimientos especializados que ofrecen lneas estrechas, mientras que en Finlandia la mayora de los vendedores al pblico ofrecen una lnea ms general de mercanca.

Tendencias de tamao
Los extremos en el tamao de las ventas al menudeo son similares a los que predominan en las ventas al mayoreo. Las ventas al menudeo alrededor del mundo estuvieron en un estado activo de transformacin durante varios aos. El ritmo de cambio est relacionado directamente con la etapa y velocidad de desarrollo econmico, e incluso los pases menos desarrollados estn experimentando cambios drsticos.

Marketing directo
Vender directamente al consumidor a travs del correo, telfono o de puerta en puerta es a menudo el enfoque que se escoge en mercados con sistemas de distribucin insuficientes o no desarrollados. El enfoque, desde luego, tambin funciona bien en la mayora de los mercados con alto poder adquisitivo. Las ventas directas por medio de catlogos representan una forma exitosa de entrar a los mercados extranjeros.

Resistencia al cambio
Los esfuerzos para mejorar la eficiencia en el sistema de distribucin, nuevos tipos de intermediarios y otros intentos de cambiar las metodologas tradicionales, generalmente son considerados como una amenaza, y por tanto se les presenta una resistencia significativa. La oposicin a la innovacin en las ventas al pblico est en todas partes, an as, de frente a todas las restricciones y obstculos, las tiendas de

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa autoservicio, mercanca de descuento, horarios ms amplios en las tiendas y la mercanca a gran escala continan creciendo debido a que ofrecen al consumidor comodidades y una amplia variedad de marcas de productos de calidad con precios ventajosos.

Opciones de intermediarios
Las opciones para un agente de marketing van desde asumir la actividad de distribucin completa (al establecer sus propias filiales y marketing directamente hasta el usuario final) hasta depender de intermediarios para la distribucin del producto. Se debe prestar mucha atencin a la seleccin de canales ya que una vez que se inician son difciles de cambiar, y de resultar inapropiados pueden afectar el futuro del crecimiento en la participacin del mercado. Despus de que un vendedor deja en claro los objetivos y polticas de una compaa, el siguiente paso es seleccionar los intermediarios especficos que son necesarios para desarrollar un canal. Los intermediarios externos se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes: los agentes representan a la compaa vendedora o principal en lugar de a s mismos, mientras que los distribuidores son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta. La distincin entre el agente y el distribuidor es importante ya que el grado de control por parte del fabricante en el proceso de distribucin se ve afectado por quien tiene el ttulo de los bienes en el canal. Los intermediarios no son entidades claras, precisas o fcilmente definibles. Es excepcional encontrar una compaa que represente a alguno de los tipos tal y como se identifican aqu. Por lo tanto, un conocimiento detallado de las funciones de los intermediarios es especialmente importante en la actividad internacional debido a que la mala interpretacin de las funciones puede confundir a un vendedor que no logre ver ms all de simples nombres de prospectos de ventas. Slo analizando las funciones del intermediario mediante un esquema sistemtico se puede determinar la naturaleza de los canales. Se presentan tres alternativas: primero, los intermediarios localizados fsicamente en el pas de origen del fabricante; despus, los intermediarios localizados en los pases extranjeros; y finalmente, los intermediarios afiliados al gobierno.

Intermediarios locales
Los intermediarios locales ofrecen muchas ventajas a las compaas con volmenes de ventas internacionales reducidos, las que no tienen experiencia en los mercados extranjeros, las que no desean relacionarse inmediatamente con las complejidades del marketing internacional y aquellas que desean vender en el exterior con un compromiso financiero y de administracin mnimo.

Tiendas de venta al pblico de los fabricantes

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa Un canal importante de distribucin para una gran cantidad de fabricantes es la propiedad de tiendas de venta al pblico, o quiz franquicias. Vendedores globales A medida que detallistas globales como Ikea, Costco, Sears Roebuck, Toys R Us y Wal-Mart extienden su cobertura global, se convierten en intermediarios locales importantes para los mercados internacionales. Adems, con la disminucin de restricciones comerciales como el TLCAN, se estn creando nuevos vendedores globales. Gigante de Mxico es un buen ejemplo de esta tendencia. Compaas de administracin de exportaciones La compaa de administracin de exportaciones (CAE) [export management company, EMC] es un intermediario importante de las compaas que tienen un volumen internacional relativamente pequeo o para aquellas que no estn dispuestas a involucrar su propio personal en la funcin internacional. Normalmente, la CAE se convierte en una parte integral de las operaciones de marketing de sus compaas clientes. Trabajando bajo el nombre de los fabricantes, la CAE funciona como un departamento de marketing independiente a bajo costo, con responsabilidades directas ante la compaa matriz. Dos de las ventajas principales de las CAE son que la inversin es mnima por parte de la compaa para entrar en los mercados internacionales y no exige comprometer personal propio ni gastos importantes o esfuerzos administrativos. La principal desventaja es que las CAE rara vez ofrecen el tipo de inversin en el mercado necesaria para establecer una distribucin plena de productos, debido a que las CAE necesitan del pago inmediato de las ventas para sobrevivir. Compaas comerciales Las compaas comerciales acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos pases. El concepto de compaa comercial ha cambiado poco en cientos de aos. Las compaas comerciales grandes y bien establecidas generalmente estn ubicadas en pases desarrollados; stas venden bienes manufacturados a pases en desarrollo y compran materias primas y bienes no procesados. Compaas comerciales exportadoras de Estados Unidos La Ley de Compaas Comerciales Exportadoras (CCE) [Export Trading Company, ETC] permite a los productores de bienes similares formar compaas comerciales de exportacin. Un objetivo importante de la ley CCE fue el incrementar las exportaciones estadounidenses al fomentar servicios comerciales de exportacin eficientes para productores y proveedores, con el fi n de mejorar la disponibilidad del financiamiento comercial y eliminar las dificultades impuestas por los monopolios en las actividades de exportacin.

Vendedores complementarios
Acepta productos que no compiten con ellos sino que son complementarios y que aaden fuerza a la distribucin bsica de la compaa misma. Las compaas pueden trabajar como agente o una base comercial, pero el mayor volumen de negocios de este tipo es manejado como un convenio de compra y venta en el que se asume la propiedad de los bienes (distribuidor).

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Agente de exportacin de fabricantes

El agente de exportacin de fabricantes (AEF) *manufacturers export manager, MEA+ es un agente intermediario individual o una compaa intermediaria que proporciona un servicio de ventas a los fabricantes. A diferencia de la CAE, la AEF no funciona como el departamento de exportacin de un productor, sino que tiene una relacin orientada al corto plazo, slo cubre uno o dos mercados y opera bajo una base de comisiones directas.

Agentes locales
El trmino agente local es el nombre genrico para una variedad de intermediarios que realizan servicios de agente a bajo costo. El trmino se aplica generalmente a los agentes de importaciones y exportaciones, quienes no tienen una relacin continua con sus clientes.

Oficinas de compras
Su caracterstica fundamental es la bsqueda flexible de mercanca procedente de una variedad de proveedores. Estos intermediarios no se involucran en relaciones a largo plazo con proveedores locales y no proveen un servicio de representacin de los intereses de dichos proveedores.

Grupos de ventas
Se han desarrollado distintos tipos de acuerdos en los que varios fabricantes o productores cooperan en un esfuerzo conjunto para vender sus mercancas en el exterior.

Asociaciones de exportacin Webb-Pomerene

Las asociaciones de exportacin WebbPomerene (AEWP) [Webb-Pomerene export associations, WPEA] son otra forma importante de grupo de exportacin. La Ley Webb-Pomerene de 1918 hizo posible que las compaas comerciales de Estados Unidos unieran fuerzas en actividades de exportacin sin ser sujetas de la ley Sherman contra los monopolios.

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Corporacin de ventas en el extranjero

Una corporacin de ventas en el extranjero (CVE) [foreign sales corporation, FSC) es una empresa establecida en un pas extranjero, que puede obtener una exencin de impuestos corporativos en una parte de las ganancias generadas por la venta o arrendamiento de los bienes exportados.

Mayoristas para la exportacin

Los vendedores de exportacin son vendedores locales que operan en mercados extranjeros. Como tales, operan de forma muy parecida al mayorista local. Especficamente, compran bienes de una gran cantidad de fabricantes, los envan a pases extranjeros y toman la responsabilidad completa de su marketing. Intermediarios de exportacin Los intermediarios de exportacin se involucran principalmente con servicios; no toman posesin fsica de los bienes sino que asumen la responsabilidad de administrar la logstica del transporte. Debido a que trabajan sobre la base de lotes de trabajo, no proporcionan una alternativa particularmente atractiva de distribucin para muchos productores.

Intermediarios de pases extranjeros

Los vendedores internacionales que buscan un control mayor sobre el proceso de distribucin podran optar por relacionarse directamente con los intermediarios de pases extranjeros. Obtienen la ventaja de canales ms cortos y tratan con intermediarios que estn en contacto constante con el mercado.

Representantes de fabricantes:
Los representantes de fabricantes son agentes intermediarios que toman la responsabilidad de los bienes de un productor en una ciudad, rea de mercado regional, pas entero o varios pases adyacentes.

Distribuidores:
Un distribuidor extranjero es un vendedor intermediario que a menudo tiene derechos de venta exclusivos en un pas especfico co y trabaja en cooperacin estrecha con el fabricante.

Agentes localizados en pases extranjeros:

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa son agentes que tratan principalmente con mercancas y productos alimenticios. Los agentes extranjeros generalmente forman parte de pequeas compaas de servicios de comercializacin que operan en un pas o en pases adyacentes. Su ventaja es que tienen buenas relaciones continuas con los clientes y proporcionan una cobertura rpida del mercado a un costo bajo.

Concesionarios.
son intermediarios que venden bienes industriales o bienes de consumo duraderos directamente a los clientes; representan el ltimo eslabn en el canal de distribucin. Los concesionarios tienen relaciones de trabajo estrechas y continuas con sus proveedores y derechos de venta exclusivos para los productos dentro de un rea geogrfi ca determinada.

Intermediarios de importacin, mayoristas y minoristas:

Los intermediarios de importacin compran bienes directamente al fabricante y venden a mayoristas y minoristas, adems tienen clientes industriales. Los mayoristas y los vendedores minoristas, grandes y pequeos, se involucran directamente con las importaciones para abastecer sus propios establecimientos y la redistribucin por medio de intermediarios ms pequeos

Intermediarios afiliados al gobierno:

Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo. Los productos, servicios y mercancas para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a travs de las oficinas de compras en los niveles federales, regionales y locales

Factores que afectan la seleccin de canales

El profesional de marketing internacional necesita tener un entendimiento claro de las caractersticas del mercado y debe establecer polticas de operacin antes de comenzar a seleccionar los intermediarios en el canal. Los siguientes puntos deben ser resueltos antes de iniciar el proceso de seleccin. 1. Identificar los mercados especficos seleccionados tanto en el interior de cada pas objetivo como en el nmero de pases seleccionados.

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa 2. Especificar los objetivos del marketing en trminos de volumen, participacin en el mercado y requisitos de mrgenes de ganancia. 3. Especificar los compromisos financieros y de personal con el desarrollo de la distribucin internacional. 4. Identificar el control y longitud de canales, trminos de venta y propiedad de canales.

Costo:
Existen dos tipos de costo de canales: (1) el capital o costo de inversin para desarrollar el canal y (2) el costo continuo de mantenerlo.

Requisitos de capital:
Los elementos crticos son los requerimientos de capital y los esquemas de fl ujo de efectivo asociados con el uso de un tipo particular de intermediario. La inversin mxima normalmente se requiere cuando una compaa establece sus propios canales internos, es decir, su propia fuerza de ventas. El uso de distribuidores o concesionarios puede reducir la inversin de capital, pero los fabricantes a menudo tienen que proporcionar los inventarios iniciales a consignacin, prstamos, planos de instalaciones u otros preparativos.

Control:
Mientras ms est involucrada una compaa con la distribucin, mayor ser el grado de control que podr ejercer. La fuerza de ventas propia de una compaa proporciona el mayor grado de control, pero a menudo significa un costo que no es prctico ni eficiente.

Cobertura:
Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen ptimo de ventas potenciales en cada mercado, asegurar una participacin en el mercado y conseguir una penetracin satisfactoria del mercado. Carcter: El sistema de canal de distribucin que se seleccione debe ajustarse al carcter de la compaa y mercados en los cuales hace negocios. Algunos de los requisitos obvios del producto, los que se consideran frecuentemente al principio, se relacionan con la naturaleza perecedera o tamao del producto, complejidad de la venta, servicios de ventas requeridos y el valor del producto.

Continuidad: Los canales de distribucin a menudo implican problemas de longevidad. La mayora de las compaas de agentes intermediarios tienden a ser instituciones

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa pequeas. Cuando un individuo se retira o deja de trabajar una lnea de negocio, es probable que una compaa pierda su distribucin en esa rea.

Localizacin, seleccin y motivacin de los miembros del canal

La construccin de la red de intermediarios incluye la bsqueda de intermediarios potenciales, la seleccin de aqullos que se ajusten a los requisitos de la compaa y el establecimiento de relaciones de trabajo con ellos. En el marketing internacional, el proceso de construccin de canales difcilmente es rutinario.

Localizacin de intermediarios:
La bsqueda de intermediarios potenciales debe comenzar con el estudio del mercado y la determinacin de los criterios para la evaluacin de intermediarios que participarn en ese mercado. La lista de criterios de seleccin dependen del tipo de intermediarios que se utilicen y la naturaleza de sus relaciones con la compaa

Seleccin de Intermediarios:
Encontrar intermediarios potenciales es menos problemtico que determinar cul de ellos puede realizar un trabajo satisfactorio. El volumen o potencial bajos generan una imagen negativa de la mayora de los prospectos, muchos no tienen el financiamiento adecuado y en algunos simplemente no se puede confiar

Seleccin:
El proceso de evaluacin y seleccin en s mismo debe incluir las acciones siguientes: una carta de sondeo incluyendo informacin del producto y requisitos del distribuidor en el idioma de cada intermediario potencial; un seguimiento de los mejores candidatos para solicitar informacin ms especfica concerniente a las lneas que manejan, el territorio que cubren, el tamao de la compaa, cantidad de vendedores y otra informacin sobre sus antecedentes; revisin del crdito y referencias de otros clientes del intermediario potencial; y, cuando es posible, una revisin personal de las compaas ms prometedoras.

El convenio:
Hasta este punto la compaa est en una posicin de compra; ahora tiene que cambiar a una posicin de venta y negociacin para convencer al intermediario de que maneje los bienes y acepte un acuerdo de distribucin que funcione para la compaa. Los contratos deben describir las responsabilidades especfi cas del fabricante y el intermediario, incluyendo un mnimo de ventas anuales.

Motivacin de intermediarios:
Las tcnicas de motivacin que se pueden emplear para mantener el inters del intermediario

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa y su apoyo al producto pueden ser agrupadas en cinco categoras: recompensas financieras, recompensas psicolgicas, comunicaciones, apoyo de la compaa y compenetracin corporativa.

Terminacin de la colaboracin con intermediarios:

Cuando los intermediarios no se desempean de acuerdo con los estndares o cuando las situaciones en el mercado cambian, obligando a que una compaa reestructure su distribucin, es probable que sea necesario terminar algunas relaciones

Control de intermediarios
La longitud extrema de los canales que tpicamente se utilizan en la distribucin internacional hace que el control de los intermediarios sea especialmente importante. Los objetivos de marketing deben ser descritos de la forma ms explcita posible internamente y tambin para los intermediarios

Internet
Es un mtodo de distribucin importante para las compaas multinacionales y una fuente de productos para las empresas y consumidores. El comercio electrnico se utiliza para ofrecer a travs del World Wide Web servicios de empresa a empresa, servicios y productos para el consumidor e industriales. Se relaciona con el marketing directo de un fabricante, un minorista, el proveedor de servicios, o algn otro intermediario, a un usuario final un vendedor electrnico debe estar consciente de los siguientes aspectos: 1. Cultura. El sitio web y el producto deben ser culturalmente neutrales o estar adaptados para que se ajusten a la singularidad de un mercado, debido a que la cultura s importa. 2. Adaptacin. Idealmente, un sitio web debe ser traducido en los idiomas de los mercados seleccionados. Es probable que esto no sea financieramente factible para algunas compaas, pero al menos las pginas ms importantes del sitio deben ser traducidas

3. Contenido local. Las compaas que estn completamente comprometidas con los mercados extranjeros estn creando oficinas virtuales en el exterior; compran espacio de un servidor y crean sitios de espejo, en donde una compaa tiene un correo de voz o un punto de contacto por fax en mercados importantes. 4. Pago. El consumidor debe tener la posibilidad de usar un nmero de tarjeta de crdito, ya sea electrnicamente o mediante fax o por telfono

AnaC. Mejia Resumen Cap 14 Lic. Rosinda Figueroa 5. Entrega La entrega de correo postal terrestre de paquetes pequeos es ms efectiva en costo pero tarda ms. Una vez que se alcanza un volumen suficiente en un pas o regin, los envos por contenedor pueden utilizar zonas de libre comercio o depsitos aduaneros para la distribucin de pedidos individuales a travs de los servicios de entrega locales dentro de la regin.

6. Promocin. A pesar de que el web es tambin un medio de promocin, si desea involucrarse con el comercio electrnico tambin necesita publicitar su presencia y los productos o servicios que ofrece.