CMO VENDER TIEMPOS COMPARTIDOS TEMARIO I. INTRODUCCIN II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI III.

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS - Funcin del departamento de ventas - Su importancia dentro de la empresa IV. NUESTRO SERVICIO - Definicin del producto - Definicin de servicio - El servicio como producto vendiendo servicios - Definicin de tiempo compartido - Tipos de tiempos compartidos - Conocimiento de los servicios que ofrecemos - Anlisis SWOT e!ercicio" - #roducto ampliado$ %qu& vendemos con el servicio' - Servicios suntuarios - (a importancia de la diferenciacin - (a importancia de la locali)acin V. PRECIO - Costos optativo" - E!ercicio prctico optativo" - El precio* Costin+ vs, #ricin+ - Servicios comunes - Servicios diferenciados - El precio como .erramienta de venta - El precio en la mente del cliente - Facilidades de pa+o$ sus venta!as - %/u& tanto importa el precio en la decisin de compra de un tiempo compartido' - El precio$ fuer)a de los tiempos compartidos VI. CANAL DE DISTRIBUCIN - Canales de distri0ucin - %/ui&n es mi cliente inmediato' - Cadena de distri0ucin - (os tiempos compartidos como 0ienes intermedios - 1endiendo a un intermediario - 1endiendo al cliente final, - %/u& si+nifica vender al cliente final' - %/ui&n motiva la compra'- %/ui&n reali)a la compra' - Caso prctico VII. PROMOCIN - 2&todos de promocin - (os catlo+os como .erramienta de venta - 3nternet como medio de promocin 4 venta - (a promocin como determinante de la venta - Cmo promocionar tiempos compartidos

VIII. PROSPECTACIN - Redefinicin del perfil del clien e de ie!p"# c"!p$r id"# - M$ne%" de l$# &$#e# de d$ "# - Acercamiento efectivo con el cliente IX. PROMOCIN ' VENTA TELE(NICA - (a ima+en 4 la vo) - Cmo transmitir lo que queremos transmitir - 2odulacin de la vo) - (a vo) 4 la actitud - Despertar confian)a* elemento clave para la venta de tiempos compartidos - Escuc.ar al cliente - 1entas telefnicas al natural - 5El ro0otismo no vende6 X. LA IMAGEN DE LA EMPRESA - 3ma+en de la empresa - (a ima+en de la empresa 4 la confian)a del cliente - (a ima+en 4 los elementos de promocin - 3ma+en del rea de ventas - El vendedor 4 la ima+en de la empresa XI. MERCADO - Anlisis previo de los mercados - Caracter7sticas del mercado - El mercado de los tiempos compartidos - 8ic.os de mercado - Tendencias de mercado - 9lo0ali)acin 4 mercado - %Dnde est el dinero' - %En qu& +asta la +ente' - El mercado de los D38:; - El mercado de los D38: - El mercado 9a4* mercado con un +ran poder adquisitivo - (a inte+racin de la mu!er a la vida la0oral - (as nuevas familias - Anlisis SWOT del producto en relacin al mercado meta e!ercicio" - #osicionamiento - Competencia - Tipos de competidores - Tiempos compartidos vs, tiempos compartidos - Tiempos compartidos vs, .oteles - Tiempos compartidos vs, departamentos XII. EL CLIENTE ' EL CONCEPTO DE TIEMPO COMPARTIDO - %)*+ pien#$n l"# clien e# de l"# ie!p"# c"!p$r id"#, - %/ui&nes compran tiempos compartidos' - 2itos 4 realidades de los tiempos compartidos - %#or qu& tener un tiempo compartido, XIII. AUTOCONOCIMIENTO - %/ui&n so4' - %/u& quiero lo+rar' - O0!etivos 4 metas e!ercicio"

- Anlisis SWOT personal - El pasado 4 su influencia - <orrando lo ne+ativo del pasado e!ercicio" - 1ideo - Dise=ando el futuro e!ercicio" XIV. IMAGEN PERSONAL - Definicin de ima+en personal - #ercepcin - (en+ua!e ver0al - len+ua!e no ver0al - Estilos - Apariencia personal - #resentacin - Forma de vestir - Arre+lo personal - E!ercicio XV. LA IMAGEN DEL CLIENTE - 1enciendo la primera impresin - Sa0er escuc.ar - Tipos de clientes - 9eneraciones de consumidores - (a re+la de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar XVI. EL VENDEDOR PRO(ESIONAL - (a decisin de vender - #erdiendo el miedo a vender - 1enciendo el temor al rec.a)o - 1isuali)acin previa a la venta XVII. VENTAS - %/u& es vender' - %#or qu& vender' - (a vocacin de vender - (as ventas como profesin - Tocando puertas - %Cmo iniciar una conversacin de ventas' - Estrate+ias para vender un servicio suntuario - %Cmo vencer la resistencia del cliente' - Vendiend" ie!p"# c"!p$r id"# $ Me-ic$n"# . Vendiend" ie!p"# c"!p$r id"# $ E*r"pe"# . Vendiend" ie!p"# c"!p$r id"# $ N"r e$!eric$n"# . Vendiend" ie!p"# c"!p$r id"# $ L$ in"$!eric$n"# XVIII. PERSUASIN - (a persuasin$ elemento clave en la ne+ociacin - Diferencia entre persuadir 4 convencer - (a persona 4 la persuasin - Autoestima 4 se+uridad - (a importancia de la apariencia - (a comunicacin - Despertando confian)a - (a persuasin a trav&s del relato - (a persuasin 4 la ima+en de marca - (os deseos 4 necesidades del cliente$ la clave de la persuasin - Creer para comprar

XIX. NEGOCIACIN - 8e+ociacin - Tipos de ne+ociacin - Estilos de ne+ociacin - Etapa inicial - Apertura - Etapa de propuesta 4 contrapropuesta - Cierre de ventas$ cundo 4 cmo cerrar - Etapa de acuerdos - Etapa de se+uimiento - (a importancia de la conversacin durante la venta - 8ecesidades del cliente - 8ecesidades vs, deseos del cliente - (a ne+ociacin en la venta telefnica - Caso prctico XX. DESPU/S DE LA VENTA - (a cartera de clientes - >elacin con el cliente despu&s de la venta - 2ar?etin+ de 0oca a 0oca - (a importancia del servicio despu&s de la venta XXI. LA (UNCIN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS - Apo4o al departamento de ventas - 2isin com@n - Comunicacin vendedor - empresa - (o+rando la con+ruencia entre todos los departamentos XXII. VIDEO XXIII. CONCLUSIONES D*r$cin0 AB .oras I!p$r id" p"r0 2D3, 2a Carmen Ca0rera Cisneros