ZONAS PAPERAS CB Chocont/V.

Pinzon
1 Persona 40 agricultores

Zipa/Ubat/Calera
2 Personas 60 agricultores

V/quemada-Centro
1 Persona 50 agricultores 1. 2. 3. 4. 5. Contacto Agricultores Consulta neces. tcnicas Puntos de Compra Recomendaciones Visita Dealers

Sabana
1 Persona 30 agricultores

Total
5 180

PROBLEMAS TRATAMIENTO SEMILLAS GOTA RHIZOCTONIA SPONGOSPORA

Agricult Medianos y Grandes % 40 Efectividad terica: 20% Pequeos 60% Efectividad terica: 10% Mediano 5 -10 Hectareas

Como se trabaja actualmente

AGRICULTORES GRANDES/MEDIANOS: Precio, Eficacia, Manejo: 20% Debido a seguimiento y asesora No acceso 80% - 10% Vta. Directa Distribuidor Ubicacin : Cultivos No asesora tcnica Mente ms abierta que el pequeo Que se puede hacer para atender mejor los grandes? 1. 50 2. 3. Servicio. Asesora integral cultivo. Anlisis del suelo (Patolgico), soluciones en tratamiento de semilla, agricultores Programa comercial agricultores clientes clave Parcela BASF 2500 m2. Siempre aplicando de 1-2 caneca a. Area b. Programa. Tratamiento de semilla, Fertilizacin, Control fitosanitario plagas y enfermedades. c. Cantidad: Dividir la zona en subzonas y mnimo una parcela por subzona.

Mercadeo de la Parcela Rentable BASF 1. Identificacion Parcela - Delimitacin rea con banderas, Valla (Proteccion BASF, Minivalla por producto), Caneca BASF 2. Promocin BASF Cuas invitacin local, Jornadas BASF (Nuevos Usuarios) Atencin, explicacin, entrega muestras, concepto, creacin contactos, descuento especial x ese da (Llevar dealer). Minigiras, Jornadas x parcela. Definidas por poca: 5 Jornadas BASF Minigiras : 10 Mensuales. 3. Promocin Agricultores Testimonio en las jornadas Disponibilidad para testimoniales Informacin de la zona Organice reunin con sus compadres AGRICULTORES PEQUEOS 1. 2. 3. 4. 5. Identificar emisoras por subzona Das de mercado con demos internos. Sonido, Video, promociones, agroferton, obsequios, concursos. Tienda Tcnica BASF. Publicidad - Volantes Das de Campo masivos y charlas veredales Muestras bomba 20 Lt: Forum, Polyram?, Fastac, Rizolex, Sunfire

ACTIVIDADES % Time PROMOTOR BASF 40% Visita de servicio al cultivo 10% Demostracin del producto (P.I.) Seguimiento demostracin 25% Visita a Dealers 15% Apoyo comercial dia de mercado 10% Dias de campo Charlas tcnicas

Observaciones 1 5 promotores papa 2 5 promotores hortalizas 3

% Time 20% 10% 20% 20% 20% 10%

Conclusiones Necesidad de coordinacin Asegurar el perfil del promotor Como vamos a diferenciarlos? 1.- Deben ser expertos en el manejo de Gusano Blanco y Phytophthora infestans 2.- Homogenizacin del posicionamiento del producto. Ventajas competitivas

PROMOTOR BAYER Visita de asesoria al cultivo Obsequio de productos Visita a Dealers Atencin a agricultores y dealers Das de campo Charlas tcnicas

Observaciones 4 coordinadores 2 Mostrador 30 Asesores

1.FORUM + CT 2. PROT 3 PROT

4. FORUM + CT 5. PROT

6. FORUM + CT 7. PROT

8. FORUM + 9. PROT 9.RANMAN

10. FORUM + CT 11. PROT

12. ACROBAT CT 13. PROT

14. ACROBAT CT

11.RANMAN

13. RANMAN

Siembra

Emerg.

20

Desyerba

60

Aporque

90

Floracin

120

Maduracin Tuberizacin
Ciclo Gota: 4 Ciclo Gota: 4 das Ciclo Gota: 4 Ciclo Gota: 4

150

180

Cosecha

Ciclo Gota: 10 das

Ciclo Gota: 10 das

Ciclo Gota: 10 das

Ciclo Gota: 4

Ciclo Gota: 4

Ciclo Gota: 4

Epoca Seca

Lluvias Fuertes

1. La primera aplicacin debe ser Forum + CT. (120 g + 250 cc /200 Lt) Objetivo: Bajar la presin de inculo antes del inicio de lluvias para empezar con un cultivo completamente sano y que el control se facilite en las epocas de presion fuerte. Control de la gota en tallo que se da inmediantamente despus de la emergencia y sale el inculo para toda la cosecha. Epoca aplicacin: Cuando la emergencia sea homognea. 2-3. Protectantes. (MZ: 1 Kg/200 Lt o CT 250 cc) Objetivo: Mantenimiento de la sanidad del cultivo a un bajo costo. Epoca seca Frecuencia de aplicacin: Cada 7 das dependiendo de la sanidad del cultivo y la incidencia de la enfermedad. 4,6,8,10. Forum + CT. (120 g + 250 cc /200 Lt) Objetivo: Mantener la sanidad de cultivo (Hoja + Tallo) en la poca de mayor incidencia y pp. Frecuencia de aplicacin: Cada 10 das con la siguiente aplicacin intermedia: 5,7,9,11,13. Protectantes. (MZ: 1 Kg/200 Lt o CT 250 cc) Objetivo: Mantenimiento del cultivo y tranquilidad del agricultor 12,14. Aplicacin de Acrobat Mz 750 gr/200 Lt Objetivo: Mantenimiento final y participacin de mercado de Acrobat MZ Frecuencia de aplicacin: Cada 10 das con una aplicacin intermedia de protectante RECOMENDACIONES CON RANMAN: 1. La primera aplicacin debe ser Forum + CT. (120 g + 250 cc /200 Lt) Objetivo: Bajar la presin de inculo antes del inicio de lluvias para empezar con un cultivo completamente sano y que el control se facilite en las epocas de presion fuerte. Control de la gota en tallo que se da inmediantamente despus de la emergencia y sale el inculo para toda la cosecha. Epoca aplicacin: Cuando la emergencia sea homognea. 2-3. Protectantes. (MZ: 1 Kg/200 Lt o CT 250 cc) Objetivo: Mantenimiento de la sanidad del cultivo a un bajo costo. Epoca seca Frecuencia de aplicacin: Cada 7 das dependiendo de la sanidad del cultivo y la incidencia de la enfermedad. 4,6,8. Forum + CT. (120 g + 250 cc /200 Lt) Objetivo: Mantener la sanidad de cultivo (Hoja + Tallo) en la poca de mayor incidencia y pp. Frecuencia de aplicacin: Cada 10 das con la siguiente aplicacin intermedia: 5,7 Protectantes. (MZ: 1 Kg/200 Lt o CT 250 cc) Objetivo: Mantenimiento del cultivo y tranquilidad del agricultor 9,10. Forum + CT. (120 g + 250 cc /200 Lt) Objetivo: Mantener la sanidad de cultivo (Hoja + Tallo) en la poca de mayor incidencia y pp. Frecuencia de aplicacin: Cada 14 das con la siguiente aplicacin intermedia: 9,11,13. Ranman. (/200 Lt) Objetivo: Mantener la sanidad, alargando el perodo de control Epoca aplicacin: Cuando comienza la tuberizacin, se tiene el ms largo perodo de control, no hay follaje nuevo. Posterior a la aplicacin de Forum + CT 12,14. Aplicacin de Acrobat Mz 750 gr/200 Lt Objetivo: Mantenimiento final y participacin de mercado de Acrobat MZ Frecuencia de aplicacin: Cada 14 das con una aplicacin intermedia de RANMAN

Has. Tot. 80,000 Forum Volumen Has. Trat. % MS Acrobat Mz Volumen Has. Trat. % MS MS Total MS Valor Forum Acrobat Mz $ $ $ $ $ $

# Aplic. Cur. 9 2001 R 3,060 8,500 0.9% 2001 R 32,040 14,240 2% 2.5% 6% 54,671.49 159,322.10 213,993.59 168,300.00 544,680.00 712,980.00 $ $ $

Has. Trat. 902,177 2002 R 9,128 25,356 2.8% 2002 R 43,944 19,531 2% 5.0% 9% 163,085.41 218,515.93 381,601.35

Valor Mkt $ 11,683,278.72 2003 (m) 12,600 35,000 3.9% 2003 (m) 41,400 18,400 2% 5.9% 8% $ $ $ $ $ $ 268,191.00 227,766.24 495,957.24 447,552.00 444,222.00 891,774.00 $ $ $ 2003 (e) 16,000 44,444 4.9% 2003 (e) 44,000 19,556 2% 7.1% 9% 340,560.00 242,070.40 582,630.40 $ $ $ $ $ $ 2004 (m) 13,706 38,072 4.2% 2004 (m) 36,720 16,320 2% 6.0% 8% 291,732.21 202,018.75 493,750.96 486,837.12 394,005.60 880,842.72

Forum Acrobat Mz

$ 429,016.00 $ 628,399.20 $ 1,057,415.20

$ 568,320.00 $ 472,120.00 $ 1,040,440.00

Antes NL Bolsa 120 grs. $ 16,000.00 -10% $ 14,400.00 -15% $ 12,240.00 $ 3.95 $ 10% $ 13,464.00 Precio Dealers 9% $ 14,675.76 Precio agricultor Incremento vs Mifri 113% Forum PDL Antes NL Acrobat Mz Bolsa 750 grs. PDL $ 31,300.00 -10% $ 28,170.00 Bolsa 750 grs. -12.5% $ 24,648.75 $ 7.95 $ 10% $ 27,113.63 Precio Dealers 9% $ 29,553.85 Precio agricultor Incremento vs Mifri 118%

32.89

Propuesta Mifri Bolsa 120 grs. $ 18,000.00 $ 16,200.00 $ 13,770.00 $ 4.44 $ 15,147.00 Precio Dealers $ 16,510.23 Precio agricultor

1 kilo 9.94

Propuesta Mifri Bolsa 750 grs. $ 37,000.00 $ 33,300.00 Bolsa 750 grs. $ 29,137.50 $ 9.40 $ 32,051.25 Precio Dealers $ 34,935.86 Precio agricultor

2000 PRODUCTO Curzate Fitoraz Curathane Acrobat Mz Ridomil Mz

VOLUMEN 693,000 207,000 183,000 67,000 71,000

PRECIO KL/LT $ 8.35 $ 9.32 $ 8.35 $ 11.00 $ 12.85

$ $ $ $ $

VALOR 5,786,550.00 1,728,450.00 1,528,050.00 559,450.00 592,850.00

DOSIS 1.5 1.5 1.5 2.25 1.2

HAS. 462,000 138,000 122,000 29,778 59,167

Rhodax Otros 2000 2001 2002

95,000 359,281 1,316,000 1,184,400 1,065,960

$ $

9.32 8.35

$ 793,250.00 $ 3,000,000.00 $ 13,988,600.00 $ 12,589,740.00 $ 11,683,278.72

1.5 1.5

63,333 239,521 1,113,799 1,002,419 902,177

2004 (e) 20,000 55,556 6.2% 2004 (e) 52,000 23,111 3% 8.7% 11% $ $ $ 425,700.00 286,083.20 711,783.20

2005 (m) 15,575 43,264 4.8% 2005 (m) 36,720 16,320 2% 6.6% 8% $ 331,513.88 $ 202,018.75 $ 533,532.63 $ 553,224.00 $ 394,005.60 $ 947,229.60 $ $ $

2005 (e) 25,000 69,444 7.7% 2005 (e) 65,000 28,889 3% 10.9% 14% 532,125.00 357,604.00 889,729.00

2006 (m) 15,575 43,264 4.8% 2006 (m) 36,720 16,320 2% 6.6% 8% $ 331,513.88 $ 202,018.75 $ 533,532.63 $ 553,224.00 $ 394,005.60 $ 947,229.60

2006 (e) 30,000 83,333 9.2% 2006 (e) 75,000 33,333 4% 12.9% 16% $ 638,550.00 $ 412,620.00 $ 1,051,170.00 $ 1,065,600.00 $ 804,750.00 $ 1,870,350.00

$ 710,400.00 $ 557,960.00 $ 1,268,360.00

$ 888,000.00 $ 697,450.00 $ 1,585,450.00

37.00

LP Bolsa 120 grs. $ 17,280.00 $ 15,552.00 $ 13,219.20 $ 4.26 $ 14,541.12 Precio Dealers $ 15,849.82 Precio agricultor

$ 35.52 63% MC

1 kilo 11.75

LP Bolsa 750 grs. $ 33,804.00 $ 30,423.60 Bolsa 750 grs. $ 26,620.65 $ 8.59 $ 29,282.72 Precio Dealers $ 31,918.16 Precio agricultor

1 kilo $ 10.73 47% MC

MS 41% 12% 11% 3% 5%

6% 22% 1

1.FORUM + CT +
RIZOLEX + Fastac

2. FORUM + MZ Fastac+ Roxion

3. FORUM + CT
Birlane + Nudrn

4. FORUM + MZ

5. FORUM +
Segn Criterio

6. FORUM + FHIDRO

7. ACROBAT Segn Criterio 8.RANMAN

8. ACROBAT MZ Segn criterio

9. FORUM + MZ

10. FORUM + MZ

6.RANMAN

10. RANMAN

0.RIZOLEX + CYTO+ Insec

Siembra

Emerg.

20

Desyerba

60

Aporque

90

120

Floracin

Maduracin Tuberizacin
Ciclo Gota: 4 Ciclo Gota: 4 das Ciclo Gota: 4 Ciclo Gota: 4

150

180

Cosecha

Ciclo Gota: 10 das Ciclo Gota: 10 das Ciclo Gota: 10 das Ciclo Gota: 4
Ciclo Gota: 4

Ciclo Gota: 4

Epoca Seca

Lluvias Fuertes

0. RIZOLEX + CYTOZYME + NUDRIN + BIRLANE : (250 gr + 200 cc + 250 + 250 /200 Lt agua) (Cuando va mezclado 0.25 cada uno y cuando van solos 0.5) 1. Forum + Ct + Rizolex + Fastac (120 + 250+ 250+ 100/ 200 Lt agua) (Bavistin: Cuando hay problema de pudricin o cuando la semilla esta en un estado avanzado de descomposicin 1/ Lt)

2. Forum + MZ + FASTAC + ROXION ((120 + 1 KG+ 100+ 250/ 200 Lt agua) 3. Forum + CT + Birlane + Nudrn ((120 +250+ 250+ 250/ 200 Lt agua) 4. Forum + MZ 5. Las recomendaciones de insecticidas se hacen segn la poca es seca la recomendacin va enfocada a polilla, si no hacia tostn.

Producto Aplicaciones Dosis Forum 5 0.12

MUESTRAS DE INSUMOS REQUERIDAS PARA PROYECTO CONGELAGRO

PROMOTOR LUGAR AGRICULTOR CULTIVO AREA AGRICULTOR AREA PARCELA

NECESIDAD MUESTRAS PARCELAS INVESTIGACIN

PRODUCTO NITROFOSKA AZUL NITROFOSKA PERFEKT NITROFOSKA FOLIAR PS BASFOLIAR COMBI BASFOLIAR 21257 (BASE) CYTOZYME SEMILLA PROWL BASAGRAN RIZOLEX BAVISTIN ACROBAT Mz FORUM SAPROL ROXION DART FASTAC BIRLANE NUDRIN SUNFIRE DOSIS/ha. Kg./Lt. 170 480 1.5 0.45 3 1 3 0.6 0.6 2.25 0.36 0.75 0 0.3 1 1 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 AREA PARCELA/ha. TRES REPLICAS Dosis Total Tratamiento 0.15 0.15 0.56 0.09 0.19 0.08 0.25 0.25 No. APLIC. SITIOS TOTAL Kg./L. 0.9 0.5 3.4 1.62 1.1 0.7 1.5 1.5 -

FERTILIZANTES

HERBICIDAS FUNGICIDAS

6 3 6 18 6 9 6 6

INSECTICIDAS

JAVIER MORENO

V/QUEMADA V/QUEMADA TUNJA SIACHOQUE FACATATIVA OCCIDENTE SUBACHOQUE MOSQUERA

1 1 1 1 1 1 1 1 1

Vol. Caneca J.BASF Gota J. BASF Cosecha MG Mensuales 1 1 1 4 1 4 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

ANGELA POMBO

NN

IGUAQUE

ALEJANDRO NEISA

UBATE

UBATE TAUSA CARUPA LA CALERA GUASCA PARAMO GUERRERO

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 22

JULIETA CASTELLANOS ZIPAQUIRA

HERNAN CORREDOR

VILLAPINZON VPINZON-CH CHOCONTA SUESCA SIBATE GRANADA UNE CHIPAQUE

LECCIS VALERO JAVIER BONILLA

SUMAPAZ ORIENTES

TOTAL

ESTRATEGIAS 1. Fortalecer nuestra posicin de fungicidas para el segmento de Phytophthora infestans Programa de capacitacin sobre Phytophthora infestans interno y externo. Capacitacin a la fuerza de promocin interna y externa sobre el posicionamiento de fungicidas Desarrollo del programa innovador de manejo de fungicidas BASF Contratar un asesor en el cultivo de papa. Contratar estudio de mercado sobre hbitos de manejo de gota por el agricultor. Conseguir un esquema de venta de Ct para nuestros distribuidores (Proficol Ct) 2. Consolidacin del sistema de distribucin en papa Conseguir distribuidores en zonas no cubiertas por nuestro sistema (Nario y Cauca). Ajustar el esquema de distribucin actual en Cundinamarca y Boyaca Racionalizacin y generacin de un esquema de club de dealers a travs del distribuidor. 3. Ordenamiento y enfoque de la fuerza de promocin y ventas. Generacin del esquema de coordinadores de equipos de promocin. Implementar el programa de responsabilidades y funciones de la fuerza de promocin. Implementar el programa de capacitacin, incentivos, metas y evaluacin. 4. Engranaje del negocio de Regent en el cultivo de papa Implementacin de los planes de accin generado en el workshop 5. Aprendizaje del como generar negocio en un ambiente de genricos. Contratar experto de mercado consumo masivo y generar estrategias y acciones claras de defensa Acciones Generales 1.- Coordinacin de la importacin a Colombia de Acrobat Ct. 2.- Continuar el proceso de registro de Ranman (pruebas de campo) 3.- Separar cifras del mercado definitivamente en papa y hortalizas

Responsable

Fecha

HC/JR 10-Apr-03 JR/HC Todo el ao JR/HC Todo el ao JR 1-Apr-03 HC 31-Jul-03 NE Abr

HC HC/ML HC/Reps

Jun-03 Jun-03 Jun-03

JR Apr-03 JR Todo el ao JR Todo el ao

Todos Todo el ao

HC

Jun-03

JF/HC SB/JR HB/HC

Apr-03 2003 Apr-03