Pme42 Mulheres PDF

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OUTUBRO 2011 | EDIO 42
R$ 9,90
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NEGCIOS
CONTRA O CRIME
ESTAGIRIOS
polticas
de pagamento
que atraem
clientes e no
prejudicam
o caixa
NEGCIOS
CONTRA O CRIME
As oportunidades
no mercado
de segurana
ESTAGIRIOS
Saiba como
atrair os melhores
candidatos
A estilista Cris Barros:

qualidade prometida sem
explodir os custos
OUTUBRO 2011 | EDIO 42
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SUMRIO
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Rodrigo Frota, da Goal:
carros blindados para
locao no Rio de Janeiro
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14 Carta ao Leitor
16 Rede Social Exame PME
20 Exame PME na internet
24 Cartas
CAPA
36
Gesto
Como as pequenas e mdias
empresas podem conciliar qualidade
com custos baixos ao entregar ao
cliente s o que ele deseja nem
mais nem menos
EMPRESAS
54
Estratgia
O desafo do mineiro
Helder Mendona para fazer a Forno
de Minas tornar a crescer depois
de t-la comprado de volta
de uma multinacional americana

58
Servios
Luis Nascimento, da baiana
N&A, criou uma gerenciadora
de projetos especializada em prever
o que pode dar errado numa obra
60
Nichos
O empreendedor Paulo
Cury Zakia levou a empresa fundada
por seu av a crescer fabricando
um produto que pouca gente usa
62
Perfil
O desafo do administrador
Leonardo Cid Ferreira para evitar
que o nome de seu pai o ex-banqueiro
Edemar Cid Ferreira, do Banco
Santos contamine seus negcios
66
Comrcio eletrnico
O site de compras coletivas
Tripular deve faturar 50 milhes
de reais em 2011 com ofertas
especializadas em passagens, hotis
e outros produtos para turistas
MUNDO
68
Informao
Como o jornal A Verdade,
de Moambique, ganha dinheiro
com uma distribuio gratuita
FAZER MELHOR
76
Finanas
Como traar uma poltica
de descontos e facilidades
de pagamento que atraia clientes
e no prejudique o fuxo de caixa
80
Pessoas
Por que importante
ter estagirios e como tornar uma
pequena ou mdia empresa
atrativa para esses jovens talentos
ESPECIAL
84
Oportunidades
A trajetria de cinco
empreendedores que fzeram seus
negcios crescerem no mercado de
segurana ao atender grandes clientes
FRANQUIAS
94
Expanso
Por que oferecer formatos
diferentes de lojas pode ajudar
uma rede a crescer e como defnir
os novos formatos e implant-los
LIVROS
104
Marketing
A autora de Consumer
Insights 2.0 explica como descobrir
o que o consumidor realmente deseja
SEES
31 Para Comear
48 Grandes Decises
O fundador da Graft, Carlos Roberto
Silvrio, precisa de uma estratgia para
sua empresa crescer com turismo a p

70 Eu Consegui
Carlos Eduardo Terepins conta como
a construtora paulista Even fatura
quase 2 bilhes de reais por ano
73 Na Prtica
Muitos pequenos e mdios
empresrios querem logo trocar os
vendedores quando as receitas caem.
Mas nem sempre a culpa deles
99 Para Pensar
O que acontece quando voc se
recusa a aceitar que est quebrado
100 Inovao&Tecnologia
106 Por Dentro da Lei
108 Onde Encontrar
114 Abaixo dos 40
Alex Vicintin e Julia Maggion, da Plura CAPA | retrato Daniela Toviansky
Paulo Cury Zakia, da
Cury: expanso num
nicho de mercado
48
60
Carlos Roberto
Silvrio, da
Graffit: passeios
por So Paulo
a preos baixos
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Pesquisa e Inteligncia de Mercado: Andrea Costa Treinamento Editorial: Edward Pimenta
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14 | EXAME PME | Outubro 2011
Tudo
vai dar
certo
A
lgum aqui voluntrio para ex-
perimentar uma inovao de um em-
preendedor? Antes que eu pudesse expli-
car direito a minha pergunta, a reprter Carla Ara-
nha logo se disps: Eu! Expliquei que o teste consis-
tia em imobiliz-la com o jato de uma gosma usada
pela polcia para prender baderneiros. Vai ser super-
legal, disse ela. Carla um cone de motivao. No
mundo de Carla, nada difcil. No h informao
impossvel de ser obtida. Nenhum lugar to longe
que no possa ser alcanado no horrio, mesmo se o trnsito estiver
engarrafado. Carla segue uma flosofa segundo a qual sempre h algo
proveitoso em qualquer experincia sua como jornalista inclusive a
de ser atingida pelo spray antitumulto fabricado pela Poly Defensor,
do empreendedor Agnaldo Coutinho, uma das cinco pequenas e m-
dias empresas que aparecem na reportagem especial desta edio, so-
bre as boas oportunidades no mercado de segurana. Quando o texto
fcou pronto, surgiu a ideia de mostrar, num vdeo para a edio de
Exame PME no iPad, o funcionamento do produto, usando um de
ns como cobaia. Fiquei feliz de ter participado desse trabalho, diz
Carla. Foi uma forma diferente de levar informao ao leitor.

Enquanto Carla checava o sistema da meleca parali-
sante, o editor Gladinston Silvestrini escrevia a reportagem de capa,
sobre pequenas e mdias empresas que esto conseguindo garantir
alta qualidade de seus produtos e servios sem comprometer os
controles de custos. normal que a responsabilidade da capa deixe
um jornalista preocupado, mesmo sendo algum talentoso e expe-
riente como Gladinston. Nesse caso especfco havia um motivo a
mais. No d para fazer nada menos que o timo, ainda mais sobre
esse assunto, diz Gladinston. Para ns, qualidade uma religio. En-
tre os apstolos que a pregam esto os jornalistas Ivana Traversin,
Regina Pereira e Eduardo Teixeira Gonzaga. Eles passam dias intei-
ros examinando pgina por pgina, pargrafo por pargrafo, linha
por linha e palavra por palavra de tudo o que sai publicado em
Exame PME. Dilemas de gramtica, grafas duvidosas e espaos mi-
nsculos entre letrinhas nos rodaps so a especialidade deles. Na-
da, absolutamente nada pode escapar, diz Ivana.
MARIA LUISA MENDES
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O empreendedor Coutinho com o spray paralisante
(1) e Eduardo, Ivana e Regina (2): motivao
para levar informao ao leitor e cruzada contra o erro
CARTA
AO LEITOR
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16 | Exame PME | Outubro 2011
Funcionrios felizes
Edilson Pontes, da carioca Loja Mais,
perguntou o que fazer para manter
seus funcionrios motivados. Entre
as sugestes que recebeu esto oferecer
planos de benefcios, desenhar planos
de carreira e, claro, remuner-los bem.
A paulistana Karina Meinberg, da
Presto/NSI, lembrou que nada disso
adianta muito se o ambiente de trabalho
for estressante e dicultar a convivncia.
Metas
Vendas
Pessoas
Estratgia
Custos
Marketing
Funcionrios
Exportao
Agenda
Internet
Vdeos
Clientes
e-commerce
Tecnologia
Crdito
Discusses
Preos
Livros
Marcas
Esporte
Escambo
Scios
Cobrana
Clientes
Twitter
Agronegcio
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Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e mdios empresrios que esto se ajudando para expandir os negcios
www.redeexamepme.com.br
Um site s de anncios
Claudia Machado, de Belo Horizonte, criou
o Pgina do Bairro um site para
comerciantes de bairro anunciarem seus
produtos e servios por um baixo custo. Ela
quis saber como conquistar novos clientes.
O catarinense Carlos Alberto Salinas, da
Efetiva, disse que, como a rea de atuao
do site local, o melhor ir de porta
em porta divulgando as vantagens do site.
Muito barulho por nada?
A questo se o marketing agressivo
funciona dividiu os empreendedores. Uma
parte disse que perigoso o cliente
pode no gostar. Outra parte acha melhor
arriscar do que car escondido.
O consumidor el
Investir na manuteno de clientes to
importante quanto conquistar novos?
Ana Julia de Assis, do Rio Grande do Sul,
disse que sim os clientes is fortalecem
a imagem de uma empresa porque
a indicam a outros possveis clientes.
Bola dentro
Muitos pequenos e mdios
empresrios esto prontos para
fechar negcios durante os
preparativos para a Copa do Mundo
apesar do atraso nas obras.
o caso do paulista Antonio
Fonseca, da Diretriz.
Vou vender ladrilhos e
telhas para estdios e
estaes de metr, diz.
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A culpa
do vendedor?
Quando as receitas
caem, muitos pequenos
e mdios empresrios
acham que a culpa
dos vendedores ou
dos representantes. Para
no atacar o problema
errado, aprenda a
comparar a performance
relativa de cada um com
as metas estabelecidas
ao longo dos ltimos
anos e, da sim,
identificar se o caso
de fazer mudanas
e como escolher quem
deve ser trocado.
Fora da sacola
Por que um consumidor online desiste da compra
depois de colocar um produto no carrinho?
Um estudo da consultoria americana Forrester
Research listou os principais motivos do abandono
e o peso de cada um. O principal vilo o preo
do frete em vrios casos, o cliente descobre que
o preo alto em relao ao valor da compra.
Cuidando do dinheiro
No fcil administrar corretamente as finanas de uma
pequena ou mdia empresa. Um estudo feito por Exame PME
reuniu 49 dvidas frequentes sobre inadimplncia,
fluxo de caixa, diagnstico de custos e
financiamento, entre outros aspectos.
Qualidade
o que interessa
Pode uma pequena ou
mdia empresa sobreviver
num mercado competitivo
sem conseguir manter
um bom padro
de qualidade de seus
produtos e servios?
No. Veja uma lista
de entidades que ajudam
pequenos e mdios
negcios a identificar
onde esto os problemas
e a encontrar formas
eficazes de resolv-los.
Uma das mais conhecidas
a Fundao Nacional da
Qualidade, que oferece
cursos de gesto
por processos e organiza
seminrios regionais.
Negcios nas nuvens
A seo Por Dentro da Lei deste nmero traz
orientaes para empreendedores interessados em
usar sistemas de computao em nuvem para guardar
dados sobre os clientes. preciso tomar alguns
cuidados para no ter problemas legais em
caso de vazamento de informaes. Entenda como
funciona a computao em nuvem lendo uma
reportagem de Exame PME que mostra como algumas
pequenas e mdias empresas esto diminuindo
gastos e liberando recursos para investir
no negcio ao contar com servidores que
podem estar em qualquer lugar do mundo.
Encontre os complementos desta edio e dos nmeros anteriores no endereo www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos
NA INTERNET
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exame.pme@abril.com.br
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Ao administrar minha empresa, me preocu-
po em faturar mais e aumentar a rentabili-
dade vendendo novos servios para os
clientes atuais. Para isso, invisto no treina-
mento de meus vendedores. E, claro, procu-
ro enxugar as despesas.
Antnio Gallo | Ol Telecom
Florianpolis, SC
antonio@oletelecom.com.br
Para buscar maior rentabilidade, nem sem-
pre vivel mexer na estrutura dos custos
fxos da empresa. Por isso, acaba sendo mais
fcil traar estratgias para conquistar novos
clientes e aumentar o tquete mdio dos
consumidores fis.
Vitor Paiva | Serv-Med
So Paulo, SP
vitorpaivaa@gmail.com
Um modo que encontrei para aumentar a
rentabilidade de minha empresa determi-
nar processos para controlar a ociosidade da
equipe. Assim, alm de o fuxo de clientes au-
mentar, nem sempre necessrio aumentar a
variedade de produtos nem mexer nos pre-
os o que importante no nosso caso, pois
atendemos consumidores populares.
Paulo Zahr | Odonto Company
So Jos do Rio Preto, SP
presidencia@odontocompany.com
Nem sempre aumentar os preos a soluo
para conseguir mais rentabilidade. Muitos
concorrentes podem oferecer um produto
ou servio similar a um preo mais baixo. Por
isso, a melhor soluo controlar custos
principalmente os que se repetem, como
energia eltrica, telefone e aluguel.
Edson Girelli | Girelli
Curitiba, PR
Clientes na internet
Aproveito as redes sociais (A Internet ao Seu
Dispor, setembro) para dar informaes re-
levantes a meu cliente potencial. Dessa for-
ma, demonstro que minha empresa espe-
cializada nos servios que presta.
Vinicius Durbano | Eco It
So Paulo, SP
@viniciusdurbano
A meu ver, as redes sociais ainda esto ama-
durecendo. Para dar resultado, as aes nes-
ses meios devem ser sempre aliadas a outras
estratgias de marketing convencional. Um
problema que, muitas vezes, as informaes
que a empresa divulga podem passar desper-
cebidas na poluio de mensagens, sobretu-
do no Twitter e no Facebook.
Eduardo Chemalle | MIB
Osasco, SP
chemalle@makeitbigger.com.br
Nossa experincia com mdias sociais mui-
to positiva. Depois que criamos uma conta
para a nossa empresa no Twitter e comea-
mos a us-la para nos relacionar com os
clientes, o trfego no nosso site aumentou
muito. Alm disso, hoje o Twitter nossa se-
gunda maior fonte de pedidos de oramento
s fca atrs das buscas no Google.
Alexandre Itida | Maxisite
Petrpolis, RJ
@Maxisite
Negcios
rentveis
Investir para melhorar a qualidade
dos produtos e servios e incentivar
os funcionrios a ter novas
ideias e a conquistar mais clientes
(e recompensar quem atinge
essas metas) pode gerar timos
resultados para quem busca
aumentar o faturamento
(S Crescer No Basta, setembro).
Porm, no h boa rentabilidade
com custos altos. Por isso,
preciso permanentemente
controlar custos
para evitar desperdcios.
Luis Fernando Peres
Perfecs Campinas, SP
CARTAS
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CARTAS
Mantendo funcionrios
Para evitar perder funcionrios, mantenho
uma rea de lazer e entretenimento. Tambm
procuro criar um clima para estimular a ino-
vao e a criatividade. Ao ler a reportagem
sobre a Higra, que fnancia os estudos dos
funcionrios (Rotatividade Quase Zero, se-
tembro), fquei pensando: se fzesse o mesmo,
talvez tivesse menos demisses todo ano.
Luciano Lima | Viso Alternativa
So Paulo, SP
Manter funcionrios indiscriminadamente
no to interessante como pensam alguns.
Gente improdutiva, por exemplo, no deve
ser to valorizada pelas empresas. Para mim,
o que funciona reconhecer os principais ta-
lentos e os remunerar de acordo com sua im-
portncia. Esses funcionrios excepcionais
devem ser includos nos principais projetos e
ser convidados s reunies com a diretoria.
Ricardo Corra | Aurum
So Paulo, SP
rlcorrea86@gmail.com
O segredo para no perder funcionrios
oferecer planos de carreira e capacitao.
Deve-se tambm reconhecer os melhores e
recompens-los por seu trabalho. Por isso,
gostei tanto da iniciativa da Higra de investir
nos estudos dos funcionrios um profs-
sional atualizado um profssional melhor.
Sandro Mancini | Unicaf
Rio de Janeiro, RJ
Empreendedores como Silvino Geremia,
que investem no aprendizado de seus fun-
cionrios, deveriam estudar seriamente a
possibilidade de transform-los em scios.
Isso ajudaria a evitar que eles venham a se
tornar futuros concorrentes.
Kennedy Alecrim | Unieuro
Braslia, DF
kennedyalecrim@hotmail.com
De olho nos concorrentes
O caminho para fazer com que sua empresa
se diferencie das concorrentes (Invadiram a
Minha Praia, setembro) investir em seus
pontos fortes que podem ser bons funcio-
nrios, produtos de maior qualidade ou uma
tecnologia inovadora.
Accioli Moura Ananindeua, PA
@Acciolli_Mda
Para se destacar em qualquer setor, necess-
rio vender um produto com mais qualidade
que o dos concorrentes e fazer com que o
consumidor perceba isso. Na maioria das ve-
zes, isso no fcil. Por isso, procuro fazer
com que meus funcionrios conheam bem
o negcio e com que meus clientes sempre
saiam satisfeitos com as compras.
James Vasques So Paulo, SP
@james_vasques
Edito um jornal local h 20 anos. Nesse
tempo, j vi surgir e desaparecer mais de 30
ttulos concorrentes. Acredito que o que fez
minha empresa continuar em p, a despeito
da concorrncia, foram a persistncia
minha e das pessoas que trabalham comigo
e a qualidade do produto. Alm disso,
aprendi que nunca, jamais, se deve subesti-
mar o concorrente.
Edmar Lucena | Edmarketing
Campinas, SP
Gorjeta salrio?
Na empresa em que trabalho, as gorjetas es-
to integradas ao salrio (A Caixinha do Gar-
om, Por Dentro da Lei, setembro). Isso no
muito comum nos outros estabelecimentos.
Esse um assunto que precisa de mais dis-
cusso, pois, como as gorjetas so espont-
neas, elas no so garantia de nada.
Davison Moreira | P de Aa
Dermaphyto
Diferentemente do que foi publicado (Abai-
xo dos 40, setembro), os produtos da fabri-
cante de cosmticos Dermaphyto no esto
sendo comercializados pela rede de droga-
rias Onofre nesse momento.
Delbides Vieira Borges Jr. | Dermaphyto
Quero falar com Sidney Santos
Desde fevereiro de 2009, quando passou a ser assinada pelo
empreendedor Sidney Santos, a coluna Para Pensar sempre gera grande
interesse dos leitores de Exame PME. H os que mandam opinies
para a redao, mas a maioria prefere lhe escrever diretamente
(seu e-mail sidney@sidneysantos.com.br). Grande parte das mensagens
de pequenos e mdios empresrios que concordam ou discordam
de suas opinies sobre assuntos polmicos. Na ltima edio, por
exemplo, Santos armou que no se deve tratar todos os funcionrios
da mesma forma um ponto de vista que pode ser considerado
por muitos como politicamente incorreto. Vez por outra, ele vem
com uma opinio inusitada, como quando escreveu que dinheiro vivo
tem mais valor para o funcionrio do que depsito em conta. Nesta
edio, ele aborda um tema delicado: empreendedores quebrados.
E conta, sem a menor cerimnia, que passou um cheque sem fundo
de 14 reais ao comprar uma caixa de trufas. Falo a verdade, diz Santos.
A coluna Para Pensar:
interesse geral
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Outubro 2011 | Exame PME | 31
NOTCIAS, IDEIAS E TENDNCIAS PARA O EMPREENDEDOR EDIO | BRUNO VIEIRA FEIJ
GLOBALIZAO
Balada made
in Brazil
Em setembro, o administrador Doreni
Caramori Jnior, de 31 anos, estava mui-
to atribulado cuidando dos ltimos de-
talhes de uma grande festa animada por
DJs e msica eletrnica, marcada para
o dia 8 de outubro, em Miami. No po-
dia faltar uma nica latinha de energ-
tico, diz ele. Caramori um dos scios
do grupo catarinense All. Criador de
uma micareta fora de poca em Floria-
npolis, Caramori uniu-se, dois anos
atrs, a outros empreendedores do se-
tor para fundar o All. A empresa promo-
ve cerca de 100 eventos por ano e ge-
rencia trs casas noturnas em Florian-
polis. Em 2010, o faturamento do All foi
de 10 milhes de reais, 30% mais que no
ano anterior. Agora, os scios querem
colocar a capital catarinense no circuito
mundial das baladas. J fizemos even-
tos em balnerios europeus, como Saint
Tropez e Ibiza, diz Caramori.
Caramori, do All: festas
de 10 milhes de reais
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PARA
COMEAR
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PARA
COMEAR
Com reportagem de Carla Aranha, Carolina Frana, Daniel Cardoso, Katia Simes e Raquel Grisotto
Clientes
a passeio
A ideia Para poder
economizar com o frete,
os distribuidores da
fabricante de cosmticos
Truss faziam os pedidos
a cada dois ou trs
meses. De um ms
para outro, as vendas
oscilavam at 60%,
diz a scia Manuella
Bossa, de 32 anos. Era
complicado prever
as receitas e equilibrar
o fluxo de caixa. H
quatro anos, ela calculou
o potencial de consumo
de cada regio e
estipulou quantidades
mnimas de produtos
que os distribuidores
deveriam comprar por
ms. Quem ultrapassa
a cota ganha um cupom
para concorrer a viagens
internacionais.
Pr Manuella achava que
a economia com frete
no compensava nem
para os clientes. O custo
do estoque tambm
aumentava, diz ela.
Contra Os distribuidores
poderiam preferir
comprar os produtos
de concorrentes.
Resultado As vendas
agora oscilam em torno
de 10% a cada ms.
MINHA
INOVAO
MANUELLA BOSSA
Truss SoJosdoRioPreto, SP
FRANQUIAS
De Nova York para So Paulo
Inaugurada em 2010, a unidade paulistana do
Serafina rede de restaurantes de Nova York
conhecida no setor por receber celebridades,
como os atores Tom Cruise e a secretria de
Estado americana, Hillary Clinton deve co-
lher 11 milhes de reais de faturamento neste
ano. O passo seguinte da expanso abrir
cinco filiais pelo sistema de franquias at
2015, diz Marcelo Alcntara, de 31 anos, o
nico empreendedor a conseguir a represen-
tao da marca fora dos Estados Unidos.
Achei que daria certo porque um em cada
sete clientes do Serafina em Nova York bra-
sileiro. Alm da Grande So Paulo, as outras
cidades brasileiras que recebero as novas
franquias so Braslia e Rio de Janeiro.
Alcntara, do Serana:
11 milhes de reais
de receitas em 2011
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CONSUMO
Mulheres superpoderosas
Nos ltimos anos, o poder aquisitivo da mulher brasileira da classe C vem au-
mentando significativamente em todas as regies do pas. Eis alguns indicadores
desse novo mercado e entenda por que ele guarda tantas oportunidades para
a expanso das pequenas e mdias empresas
25%
Mais dinheiro
na bolsa
Evoluo da renda anual
das mulheres da classe C
nos ltimos anos (em reais)
Donas da casa
Participao das mulheres
na composio da renda familiar
2
0
0
6
2
0
1
1
Aumento da renda das mulheres da classe C
em relao aos homens nos ltimos anos
(3)
HOMENS MULHERES
78% 48%
Sonhos de consumo
Principais desejos
da mulher da classe C
(4)
Em
7
0%
dos lares
da classe C as mulheres
so as principais responsveis
pelas compras da casa
O tamanho da vaidade
Os gastos das mulheres da classe C com produtos de higiene pessoal
e cosmticos superaram os das mulheres das classes A e B nos ltimos anos
(em bilhes de reais)
46%
38% 36%
31%
31%
20%
MULHERES
DAS CLASSES A E B
MULHERES
DA CLASSE C
Notebook
Curso de ingls
Faculdade
Casa nova
Carro
Viagem ao exterior
2002
2010
Na
classe C
41%
Na
classe A
25%
12,2
15,8
6
19,7
1. Em 2011 2. Projeo 3. Entre 2002 e 2011 4. Respostas mltiplas Fonte Data Popular/Editora Abril.
Amostra de mais de 30 000 pessoas em 26 estados entre maro e julho de 2011 de famlias com renda per capita mensal de 324 a 1 387 reais em 2011
6 3
0
0
(2
)
333
de reais para gastar
(1)
bilhes
da populao brasileira
formada por
53
milhes
de mulheres da classe C com
Sonhar pequeno ou grande
gasta o mesmo tipo de energia
Carlos Brito, presidente da AB InBev, sobre a meta de fazer da empresa
a melhor cervejaria do mundo e num mundo melhor
Contas da empresa, contas do dono
A mesma lgica do demonstrativo de resultados de uma pequena ou mdia empresa pode
ser aplicada na administrao dos gastos pessoais. Veja como fazer essa adaptao (em reais)
NA PONTA DO LPIS
1. Para fins didticos, o demonstrativo de resultados e o oramento pessoal esto simplificados. Veja a forma completa em www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos
2. Comisses de venda, horas extras etc 3. Aluguel, salrios etc 4. Cinema, viagens etc 5. Plano de sade, condomnio etc Fonte Blue Numbers
PARA
COMEAR
OPORTUNIDADE
A tralha virou dinheiro
Durante os cinco anos em que trabalhou para construtoras, o
engenheiro Henri Zylberstajn, de 31 anos, no se conformava
com o destino de mveis e eletrodomsticos usados para de-
corar lanamentos de edifcios residenciais. As construtoras
entulhavam os mveis em galpes e depois os vendiam por
preos simblicos aos funcionrios, diz Zylberstajn. Em 2008,
ele e o scio Andr Zuckerman, de 25 anos, fundaram a Sold,
empresa paulistana que leiloa moblias na internet. As receitas
vm de um percentual do valor arrecadado neste ano, o
faturamento deve chegar a 65 milhes de reais, mais do que o
dobro de 2010. Agora, a expanso no depender apenas do
setor. J temos como clientes empresas que precisam se des-
fazer de parte do patrimnio, como mveis e carros, diz ele.
Zylberstajn,
da Sold:
negcio com
sobras das
construtoras
Demonstrativo de resultados
(1)
Faturamento bruto R$
Impostos R$
Faturamento lquido R$
Oramento pessoal
(1)
Pr-labore e
rendimentos financeiros
R$
Impostos R$
Rendimento lquido R$
Resultado
Faturamento lquido R$
Custos variveis
(2)
R$
Custos fixos
3)
R$
RESULTADO R$
Resultado
Rendimento lquido R$
Despesas eventuais
(4)
R$
Despesas recorrentes
(5)
R$
RESULTADO R$
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CAPA Gesto
CRIS
BARROS
Cris Barros
Grife de roupas
femininas
So Paulo, SP
Faturamento
35 milhes de reais
(1)
Desafio
Criar para a rede Riachuelo
uma linha popular com corte
e acabamento to bons
quanto os da grife
O que fez
Desenvolveu uma coleo
com polister de origem
chinesa no lugar da seda
1. Estimativa em 2010
PME 42 - MAT CAPA.indd 1 10/6/11 1:55:33 PM
Novembro 2010 | Exame PME | 37
Entenda o que o cliente quer
e entregue exatamente o prometido.
Eis cinco empreendedores que esto
vencendo o desao de oferecer
alta qualidade sem explodir os custos
GLADINSTON SILVESTRINI
QUALIDADE
SOB
MEDIDA
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CAPA Gesto
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a metade do ano passado, a es-
tilista Cris Barros, de 39 anos,
levou um susto. Dona da grife
que leva seu nome, ela havia sido
procurada para criar uma coleo de roupas
femininas e infantis exclusiva para a rede de
varejo Riachuelo. Cris, ex-modelo que deixou
as passarelas h pouco mais de uma dcada
para empreender no mundo da moda, custou
a acreditar que o convite fosse mesmo para ela
como seria possvel transformar suas cria-
es, que custam em mdia 600 reais nas lojas
da grife, em peas com preos mdios 90%
menores, como queria a Riachuelo? Num
primeiro momento, achei que no dava, diz.
Feitos os clculos, Cris mudou de ideia. A co-
leo chegou s lojas no dia 3 de abril e, menos
de 48 horas depois, algumas das peas mais procuradas j estavam em falta. Havia boas
razes para tentar. No curto prazo, era um jeito de obter uma receita extra segundo
estimativas do mercado, a grife teve direito a comisses que podem variar de 1% a 5%
sobre o valor de cada item da coleo. No longo prazo, aquela poderia ser a primeira de
uma srie de parcerias com grandes empresas para levar a Cris Barros, que faturou algo
em torno de 35 milhes de reais no ano passado, a entrar num novo ciclo de expanso,
com a conquista de grandes parcelas de consumidores emergentes da nova classe mdia
brasileira. Trs meses depois do lanamento da coleo com a Riachuelo, Cris foi chama-
da pela Grendene para desenhar trs modelos de sandlias. Os calados j esto sendo
vendidos no Brasil e sero exportados a partir do prximo ano.
A Cris Barros est superando um dos maiores desa-
fos da expanso de uma pequena ou mdia empresa
entregar produtos e servios com a qualidade que o
cliente deseja, ao preo que ele aceita pagar e sem pr
em perigo as margens do negcio. Para a maioria, essa
uma conta que parece no fechar. No ano passado, os
empreendedores das companhias que entraram na
lista das 200 pequenas e mdias empresas que mais
cresceram no Brasil, apontadas no estudo anual que
Exame PME faz com a consultoria Deloitte, estavam
preocupados com isso. Mais de 70% deles disseram
que qualidade um pr-requisito para participar de
cadeias produtivas dos setores mais promissores da
economia, como o mercado de moda popular de que
faz parte uma rede como a Riachuelo. Ao mesmo tem-
po, h que se lutar para manter os custos sob controle,
ou fca impossvel entregar o que foi prometido sem
renunciar a uma parte importante dos lucros.
OSVALDO
LUCHO
Gigalink
Acesso rpido internet
Nova Friburgo, RJ
Faturamento
7,2 milhes de reais
(1)
Desafio
Vender internet de alta
velocidade para a classe C
O que fez
Estudou o mercado do
interior do Rio de Janeiro,
onde encontrou
clientes para conexes
entre 800 KB e 1000 KB
1. Em 2010
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Para a parceria com a Riachuelo sair do papel, Cris
atacou o que mais pesava no custo das roupas. Primei-
ro, estudou uma forma de substituir o chamois e a se-
da, bastante utilizados em suas colees, por tecidos
mais baratos, importados da China. Examinei deze-
nas de catlogos at encontrar quem conseguisse fabri-
car polister e couro sinttico com bom caimento, diz
Cris. Outro cuidado foi limitar bastante a quantidade
de detalhes e acabamentos feitos a mo, outra constan-
te da grife. As roupas seriam produzidas em grande
escala nas fbricas da Riachuelo, diz Cris. Desenhei
apenas uma blusa com renda, que tem um preo mais
alto e foi feita em pequena quantidade.
Desde o ano passado, a Riachuelo vem investindo
em parcerias com outras grifes. Hoje existe uma de-
manda de consumidores emergentes dispostos a pagar
um pouco mais por roupas que levam a assinatura de
estilistas famosos, diz Marcella Martins de Carvalho,
diretora de marketing da Riachuelo, responsvel pelas
parcerias. J foram feitas colees com Oskar Metsa-
vaht, dono da Osklen, e com Pedro Loureno, que tem
uma grife com seu nome. Nos dois casos, esses estilis-
tas, assim como Cris, tiveram de trabalhar fora de sua
zona de conforto. Eles tiveram de entregar a qualida-
de mxima dentro de nossas exigncias, que eram
muitas, diz Marcella. De outra forma, no seria poss-
vel viabilizar a proposta de levar design de ponta a pre-
os acessveis ao consumidor popular.
chover no molhado dizer a um empreendedor
que preciso ter qualidade. Isso bsico, e difcilmen-
te um dono comprometido com o crescimento de sua
empresa no est se esforando, e muito, para melho-
rar alguma coisa em seu produto ou servio. Acontece
que a grande maioria est apegada a um conceito
equivocado. A alta qualidade no est necessariamen-
te num produto com mais recursos ou num servio
mais sofsticado. por isso que, com frequncia, tan-
tos empreendedores voltam para casa frustrados por
no ter conseguido convencer seus clientes em poten-
cial de que eles cobram s um pouquinho mais para
entregar algo bem superior ao do concorrente.
Pode ser que suas matrias-primas sejam as mais
puras do mercado. Pode ser que seus funcionrios se-
jam os mais bem treinados do setor. Pode ser que seus
balanos sejam auditados e que todos os certifcados
ISO tenham sido obtidos com louvor. Mas no h jeito
de traduzir tudo isso em receitas se o mercado no va-
lorizar os atributos com os quais o empreendedor tan-
to se importou. Da porta da empresa para fora, o que
uma questo de qualidade para o dono de um peque-
no ou mdio negcio pode no ser to importante as-
sim para o cliente. Nesses casos no qualidade,
apenas custo, afrma Srgio Honrio, da consultoria
INDG, especializada em gesto de custos e processos.
Atender expectativa do mercado e entregar o que foi
prometido a melhor defnio de qualidade que uma
pequena ou mdia empresa pode seguir.
Nessa histria toda, o bom que, do lado dos clien-
tes, h um bocado de gente insatisfeita ou seja,
oportunidades para pequenos e mdios empresrios
que consigam transformar queixas em negcios. Veja,
por exemplo, o que acontece num pedao do mercado
de sofwares de gesto. Pode parecer incrvel, mas,
mesmo com tantos provedores de solues por a, h
quem tenha muita difculdade em manter as informa-
es sobre as frequentes mudanas na lei sempre atua-
lizadas. H semanas que saem mais de dez portarias,
circulares e normas novas regulamentando nossa ati-
vidade, diz Robson Pereira, supervisor de TI da segu-
radora paulista Cesce Brasil, especializada em vender
aplices de seguros para operaes de crdito. Boa
parte dos sofwares que h no mercado no faz a atua-
lizao ou no fcil de operar.
O empreendedor Mauricio Ghetler, de 51 anos, en-
xergou a um problema de qualidade no atendida.
Durante os muitos anos em que Ghetler trabalhou
como consultor de TI para seguradoras, ele ouvia his-
trias de funcionrios que viviam enrolados com sis-
temas alimentados com instrues desatualizadas.
Em 2005, ele e outros quatro consultores tomaram
uma atitude empreendedora e criaram a I4Pro, de So
Paulo, com a misso de desenvolver um sofware para
acabar com aquela agonia.
Para isso, Ghetler precisou ganhar uma profunda
compreenso do tormento dos clientes. Levei dois
anos para desenvolver o sistema, diz. Ele chegou a al-
gum lugar aps seguir por esse caminho. Com apenas
trs anos de vida, o sofware de gesto da I4Pro j foi
comprado por grandes seguradoras, como Bradesco e
Ita, e deve trazer neste ano um faturamento de 11 mi-
lhes de reais, 40% mais que em 2010.
Entregar a qualidade que
o cliente deseja, ao preo que ele
aceita pagar e sem pr em perigo
as margens do negcio,
um dos maiores desaos para uma
pequena ou mdia empresa
MAURICIO
GHETLER
I4Pro
Softwares de gesto
So Paulo, SP
Faturamento
8 milhes de reais
(1)
Desafio
Atender o mercado
de seguradoras
O que fez
Desenhou um sistema
para monitorar mudanas
na legislao do setor
1. Em 2010
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CAPA Gesto
O apego a um conceito de
qualidade equivocado deixa muitos
empreendedores frustrados
por no convencer clientes
em potencial de que eles entregam
algo superior ao do concorrente
O caso do dentista Mauricio Camisotti, de 47 anos,
de outra natureza. Camisotti fundador da opera-
dora de planos odontolgicos Prodent, de Barueri, na
Grande So Paulo. Em 2008, sua empresa faturava
22,6 milhes de reais por ano vendendo seus planos
para grandes companhias, que os concedem como
benefcio aos funcionrios. Entre seus clientes esto
empresas como a rede de lanchonetes Bobs, do Rio de
Janeiro, e o frigorfco Aurora, de Santa Catarina. O
problema que est fcando cada vez mais difcil cres-
cer nesse setor, diz Camisotti.
Principalmente nos ltimos anos, com o mercado
de trabalho aquecido, um nmero maior de empresas
tem procurado aperfeioar seus pacote de benefcios
para aumentar as chances de no perder os melhores
funcionrios para os concorrentes. Por um lado, isso
foi bom para a Prodent, que conquistou uma poro
de clientes corporativos num perodo recente. Por ou-
tro lado, a vida de Camisotti fcou mais dura. Grandes
competidores, como as operadoras de planos de sa-
de, passaram a vender planos odontolgicos para seus
clientes, o que aumenta a probabilidade de Camisotti
descobrir que est batendo na porta de algum que
acabou de comprar o que ele quer vender. Alm disso,
essas empresas tm dinheiro para comprar outros pe-
quenos e mdios negcios do setor como ocorreu
com a DentalPlan, operadora de planos odontolgi-
cos com atuao no Norte e Nordeste do Brasil, ad-
quirida pela Sul Amrica h cinco meses e fcar
ainda mais fortes do que estavam antes.
H trs anos, Camisotti analisou as estatsticas de
sade do pas mais uma vez, em busca de inspirao
para traar um plano de crescimento. Os nmeros
mostravam que ainda so poucos os brasileiros que
contam com um plano odontolgico apenas 8,2%
da populao, segundo dados da Agncia Nacional de
Sade. Uma explicao para uma taxa to baixa que,
para a maioria das operadoras, mais rentvel nego-
ciar grandes pacotes de planos para empresas com
muitos funcionrios do que um plano de cada vez para
pessoas fsicas. Para Camisotti, isso signifca que h
um mercado bem maior do que ele estava acostumado
a procurar, formado por profssionais autnomos, do-
nas de casa, estudantes e empregados de micro e pe-
quenas empresas. Se eu conseguisse oferecer um pla-
no barato, com mensalidades baixas, poderia crescer
num mercado pouco atrativo para as grandes compa-
nhias, diz Camisotti. Mas montar um plano realmen-
te bom com essas condies, e que tambm fosse ren-
tvel para a Prodent, era difclimo.
Camisotti fcou meses consultando estudos para
elencar os procedimentos dentrios de que as pessoas
mais precisam. Sem um nmero mnimo desses pro-
cedimentos, a qualidade de meus planos seria ruim,
diz ele. Ao mesmo tempo, o acesso aos tratamentos
no podia ser totalmente liberado, sob o risco de que-
brar o negcio. Faz uma planilha de custos aqui, dese-
nha um grfco ali, Camisotti chegou ao que lhe pare-
ceu conciliar custo e qualidade um plano com
mensalidades a partir de 18 reais com perodos vari-
veis de carncia. Consultas de emergncia esto libe-
radas no dia seguinte compra do plano. Procedi-
mentos bsicos, como restauraes, podem ser feitos
depois de 90 dias. E quem quiser servios mais caros,
como implantes, pode ter de esperar at seis meses.
Os novos planos foram lanados h trs anos. De l
para c, a Prodent cresceu quase 200%, chegando a
um faturamento de 67,4 milhes de reais no ano pas-
sado. Boa parte do crescimento veio da conquista de
novos clientes que compraram esse tipo de plano.
O que torna a busca pela qualidade extremamente
desafadora para pequenos e mdios empresrios co-
mo Camisotti que no basta oferecer qualidade, ape-
nas. preciso descobrir um meio de faz-lo em grande
escala. Existiram, existem e sempre existiro produtos
feitos sob encomenda como o alfaiate que confeccio-
na ternos para algum com ombros largos demais, o
nutricionista que prepara um cardpio para o triatleta
que precisa ganhar determinado teor de massa muscu-
lar e o msico que compe um jingle para promover o
lanamento de certo feijo preto enlatado. Produzir
algo que satisfaa um cliente uma coisa, diz Marco
Militelli, consultor especializado em gesto para pe-
quenas e mdias empresas. O desafo do empreende-
dor fazer algo com boa qualidade que possa ser vendi-
do para um grande mercado.
No clube dos que no tiveram medo do desafo est
o catarinense Angelo Marin, de 35 anos. Para venc-lo,
MAURICIO
CAMISOTTI
Prodent
Planos odontolgicos
Barueri, SP
Faturamento
67,4 milhes de reais
(1)
Desafio
Tornar os planos acessveis
a pessoas fsicas
O que fez
Lanou uma alternativa
em que a carncia varia
de acordo com o tipo
de procedimento
1. Em 2010
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CAPA Gesto
ele teve de entender que, por trs de um cliente insatis-
feito, havia um problema maior em busca de uma so-
luo. H alguns anos, ele tinha comprado um pedao
da sociedade da Outplan, pequena prestadora de ser-
vios de tecnologia de So Jos, na Grande Florian-
polis, que atendia grandes empresas e universidades.
No demorou muito para Marin constatar que, de for-
ma geral, os departamentos de compra dos clientes
careciam de agilidade. Os compradores reclamavam
que os sofwares de compras que eles tinham de usar
eram pouco prticos, diz Marin. Os compradores re-
cebiam montes de pedidos picados, com listas de de-
zenas de coisas que cada departamento ou flial solici-
tava canetas, material de limpeza, insumos para a
produo. Era preciso reclassifcar tudo por categorias
de itens para, s ento, inserir as informaes no sof-
ware de licitaes. Eles diziam que a qualidade dos
sistemas deixava a desejar, diz Marin. Alm disso,
aquilo sugava energias que poderiam ser gastas em ati-
vidades mais produtivas.
Ele desenvolveu um sofware em que os respons-
veis por cada departamento ou flial inserem seus pe-
didos, j separados por tipo de produto. Para cada ca-
tegoria o programa rene as solicitaes e faz cotaes
de preos automticas com os fornecedores cadastra-
dos. Os funcionrios do setor de compras determinam
a periodicidade das licitaes, supervisionam o pro-
cesso e mudam os parmetros do sistema quando pre-
ciso. Do jeito convencional, eu precisaria de uma
equipe com o dobro de funcionrios, diz Fbio Cor-
reia de Freitas, supervisor de compras da Cecrisa, fa-
bricante catarinense de cermica. Ao solucionar o pro-
blema, Marin encontrou uma vocao para a Outplan.
A empresa se especializou em produzir sofwares de
compras online e passou a crescer 15% ao ano em
2010, suas receitas foram de 1,5 milho de reais.
bom que se diga que, uma vez encontrado o cami-
nho das pedras como aconteceu com Cris Barros,
Camisotti, Ghetler e Marin , a pior coisa a ser feita
por um empreendedor conformar-se com a qualida-
de alcanada. O mercado hoje em dia muito din-
mico, e o que satisfaz o cliente hoje pode ser insufcien-
te para atend-lo amanh, diz Honrio, do INDG.
necessrio um monitoramento permanente do nvel
de satisfao, seno a empresa pode fcar rapidamente
para trs e perder espao no mercado.
Est a uma coisa que o engenheiro Osvaldo Lucho,
de 45 anos, fundador da Gigalink, provedor de inter-
net de Nova Friburgo, na regio serrana do Rio de Ja-
neiro, no quer. A empresa foi fundada em 2003. Na
poca, ele era dono de uma pequena revenda de com-
putadores e prestava servios como montagem de re-
des e manuteno de servidores. Lucho cansou de ou-
vir seus clientes reclamando da falta de opes de aces-
so internet de banda larga na regio, formada por
pequenos municpios. As grandes companhias do se-
tor no tinham muito interesse em atender esses luga-
res, diz. Ele ento teve a ideia de montar uma empresa
para vender acesso internet em velocidades mais al-
tas do que as conexes discadas disponveis nesses lo-
cais embora no to velozes quanto as que j esta-
vam disponveis para os consumidores das grandes
cidades. No era possvel para uma empresa do tama-
nho da Gigalink ter escala sufciente para oferecer pre-
o acessvel para velocidades maiores, afrma Lucho.
A Gigalink comeou vendendo acesso internet
com velocidade de 300 KB, cerca de seis vezes mais do
que a internet discada. Muitos de meus primeiros
clientes precisavam apenas receber e enviar e-mails,
diz Lucho. Conforme cresceu, a Gigalink, aos poucos,
foi instalando conexes mais velozes. Lucho conse-
guiu, ento, negociar preos menores com os fornece-
dores e comeou a repassar a reduo de custos aos
clientes. Em mdia, a cada 18 meses os clientes da Gi-
galink recebem um e-mail informando que a velocida-
de no acesso aumentou e que eles no precisam pagar
mais por causa disso.
O carioca Jos Carlos de Paula um dos assinantes
que, de tempos em tempos, recebem um desses avisos.
Desde que contratou os servios da Gigalink, h seis
anos, a velocidade da internet na sua casa j aumentou
cinco vezes e hoje est em 1,5 MB. Os principais bene-
fciados so a flha, de 21 anos, e o flho, de 18. No co-
meo, os dois acessavam a rede para ler e enviar e-mails
e visitar um ou outro site. Hoje em dia, eles assistem a
vdeos, baixam msicas, participam de jogos online e
entram em redes sociais, como o Twitter e o Facebook,
diz Paula. Estou vendo que no vai demorar muito
para a banda larga atual fcar estreita de novo.
A pior coisa que o dono de
uma pequena ou mdia empresa
pode fazer se conformar com
a qualidade alcanada
o que satisfaz o cliente hoje pode
ser insuciente amanh
Com reportagem de Christian Miguel
ANGELO
MARIN
Outplan
Softwares
para compras
So Jos, SC
Faturamento
1,5 milho de reais
(1)
Desafio
Vender para empresas
que fazem muitas licitaes,
como universidades

O que fez
Criou um sistema que
simplifica a administrao
de pedidos mltiplos
1. Em 2010
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GRANDES DECISES
Caminho incomum
A Graft encontrou uma oportunidade de negcios ao oferecer
mais de 100 roteiros para satisfazer a uma grande diversidade de clientes.
Agora, preciso uma estratgia para crescer com essa proposta
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Carlos Roberto Silvrio GRAFFIT So Paulo, SP
Agncia de passeios curtos para grupos com interesses especcos, como histria e religio | Faturamento 70 000 reais
(1)
Conquista Tem parcerias com universidades como Uniban e PUC de Campinas
Com reportagem de Camila Ginesi
30 ( * 5 $ 1 ' ( 6 ' ( &, 62 ( 6LQGG 30
Thomas Rabe
VAI VOANDO So Paulo, SP
Vende passagens areas de porta em porta
Faturamento 8 milhes de reais
(2)
O
empreendedor Carlos Roberto Sil-
vrio, de 50 anos, sempre gostou de andar
a p por So Paulo sem destino muito certo para
descobrir lugares que no constam dos roteiros
que costumam vir em jornais e revistas. Alguns
anos atrs, ele achou que, com suas descobertas,
poderia montar uma agncia de turismo que or-
ganizasse roteiros para quem est sem programa no fm de semana ou
recebeu um parente e no sabe o que mostrar da cidade. Os passeios,
pensou, deveriam ser curtos e no demandar muitos preparativos que
compliquem a vida de quem resolveu embarcar de uma hora para outra.
Assim nasceu a agncia de turismo paulistana Graft. A empresa vem
crescendo a oferta de passeios j chegou a 120 neste ano. Os mais pro-
curados so tambm os mais inusitados. o caso do que percorre o cemi-
trio da Consolao onde foram enterrados os modernistas Tarsila do
Amaral, Mrio de Andrade e Oswald de Andrade e o escritor Monteiro
Lobato, pai da boneca Emlia, do Stio do Picapau Amarelo ou o que leva
gente interessada em fotografar graftes coloridos, que algumas pessoas
classifcam de interveno urbana e admiram como obras de arte. Ou-
tros so pequenos mergulhos na arquitetura da cidade, como a visita a edi-
fcios projetados pelo arquiteto Francisco Ramos de Azevedo, como o
Teatro Municipal e a Faculdade de Direito do Largo So Francisco. Esses
passeios duram no mximo 4 horas e custam a partir de 40 reais.
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Perspectivas O produto da Graft combina com
preos baixos. Assim, a empresa pode crescer muito
ao atender o consumidor popular cobiadssimo
hoje em dia por grandes empresas que tentam tudo
para atra-lo, muitas vezes sem sucesso.
Oportunidades A classe C tem cerca de 1 trilho de
reais para gastar apenas neste ano. Mas, para apro-
veitar bem as oportunidades que esto surgindo
por causa do aumento do poder aquisitivo dessas
pessoas, Silvrio no precisa oferecer passeios to
espartanos assim. Incluir lanche nos pacotes, por
exemplo, aumentaria o faturamento. Os clientes vo
entender que o preo um pouco maior porque
oferece algo relevante a mais.
O que fazer Vejo um problema para deixar os pa-
cotes acessveis a uma famlia de classe C que se
interesse por um passeio que custe 40 reais. Supo-
nha um casal e dois lhos, por exemplo. Ao todo,
essa famlia teria de desembolsar 160 reais, de uma
vez, por um entretenimento de apenas 4 horas e
sem direito a comida. Nesses casos, o melhor a fazer
dividir o pagamento em parcelas que caibam no
bolso do consumidor, como faz a rede Casas Bahia
para vender eletrodomsticos.
O preo relativamente baixo
dos roteiros atraiu uma clientela
que nem sempre tem muito di-
nheiro para gastar, como jovens
que ganham mesada. Muitos so
estudantes de universidades como
a Uniban e a PUC de Campinas,
que fcaram sabendo da Graft
depois que Silvrio frmou conv-
nios com descontos para quem
estuda nessas instituies. Outra
clientela importante so as fam-
lias de classe C e aposentados.
Mais da metade formada por
pessoas que moram em So Paulo
mesmo, diz Silvrio.
Agora que a Graft tem um mo-
delo de negcios defnido, aumen-
tar o faturamento e a rentabilidade
tornou-se prioridade o merca-
do de turismo passa por uma boa
fase e, neste ano, as empresas do
setor devem movimentar mais de
350 bilhes de reais no Brasil. Este
momento ideal para a Graft des-
lanchar, diz Silvrio.
Uma das decises que Silvrio
precisa tomar diz respeito a um
jeito que ele encontrou para, nos
ltimos anos, obter receitas ex-
tras revender cruzeiros e paco-
tes tursticos de outras agncias.
Alm disso, a Graft tambm co-
mercializa passeios de helicpte-
ro. O problema que esses pro-
dutos no tm nada a ver com
nosso pblico principal, diz Silv-
rio. No estou certo de que seja
bom continuar trabalhando com
consumidores to diferentes.
Quais so as
vantagens de se
concentrar ape-
nas nos consu-
midores popula-
res? Ser que no
h outras opor-
tunidades a agar-
rar? Para discutir
os caminhos que
podem ser segui-
dos para expan-
dir a Graft, Exa-
me PME ouviu
empreendedores
que conhecem bem o setor de tu-
rismo: Tomas Rabe, da agncia
Vai Voando, que vende passagens
de porta em porta na periferia, e
Edgar Werblowsky, da operadora
de ecoturismo Freeway Adventu-
res, que desbravou esse mercado.
Alm deles, Carlos Ferreirinha,
consultor especializado no mer-
cado de luxo, analisou o outro
extremo possveis oportunida-
des com o pblico de alta renda.
Veja o que eles disseram.
O custo
baixo dos
roteiros
atraiu uma
clientela
que nem
sempre tem
muito
dinheiro
para
gastar
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1. Previso para 2011 2. Em 2010
Parcelar os pagamentos
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GRANDES DECISES
Perspectivas So Paulo uma
metrpole que oferece inmeras
oportunidades para empreender
com turismo, como Silvrio des-
cobriu. Ele montou roteiros criati-
vos, que podem interessar a todas
as camadas sociais. Alguns lem-
bram programas alternativos em
cidades que recebem um grande
nmero de turistas. Em Londres,
por exemplo, a caminhada notur-
na para percorrer os pontos em
que o lendrio Jack, o Estripador
assassinou suas vtimas tem de-
manda h dezenas de anos.
Oportunidades No porque
a p que um passeio tem de ser
barato. O que Silvrio precisa
criar programas que incluam mais
servios. Vo car mais caros, cla-
ro, mas sero comprados por
quem pode pagar mais por eles.
O que fazer Vrios programas da
Graft podem ser adaptados. o
caso das caminhadas culturais,
que podem ser incrementadas
com um almoo num bom restau-
rante. A mesma lgica serve para
o roteiro de compras basta fa-
zer uma verso que, em vez de
lojas populares, percorra shop-
pings para pessoas de maior ren-
da, como o Cidade Jardim e o
Iguatemi. H muita gente que vem
de outros estados onde no h
grandes shoppings desse tipo.
Programas para quem tem dinheiro
Carlos Ferreirinha MCF So Paulo, SP
Consultoria especializada no pblico de alta renda
2. Em 2010
Edgar Werblowsky
FREEWAY So Paulo, SP
Agncia de viagens com foco em ecoturismo
Faturamento 25 milhes de reais
(2)
Desistir dos helicpteros
Perspectivas Todo ano, So Paulo recebe milhes
de pessoas que vm a negcios. Eventos como a Co-
pa do Mundo e a Olimpada devem atrair muitos visi-
tantes, sobretudo estrangeiros. Essas pessoas po-
dem se interessar bastante pelos passeios da Graft.
Por serem curtos, so fceis de encaixar na agenda
de quem no veio cidade para fazer turismo.
Oportunidades Para aproveitar bem esse potencial,
ser preciso conhecer direito as necessidades desses
clientes para criar novos roteiros e adaptar alguns j
existentes. Ser que alguns passeios no deveriam
acontecer apenas em certos dias ou em determina-
dos horrios? Ser que no possvel juntar dois pro-
gramas num s e cobrar mais? Traar estratgias
ecazes vai exigir dedicao total. Hoje Silvrio divi-
de suas energias com nichos de mercado j bem
atendidos, como passeios em cruzeiros e helicpte-
ros. Ele deveria parar de comercializ-los e se con-
centrar no que a Graft tem de diferente.
O que fazer Uma coisa que d para fazer j, enquan-
to se estudam as reestruturaes necessrias, au-
mentar a receita que vem da terceira idade. Uma
ideia relativamente fcil de executar fazer parcerias
com associaes, clubes e instituies que j aten-
dam pessoas mais velhas. o caso do Sesc, onde h
ginstica especca para a terceira idade.
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Comear
de novo
H uma dcada, o mineiro Helder Mendona vendeu a Forno
de Minas para uma multinacional americana e comprou-a de
volta em 2009. Seu desao faz-la crescer novamente CARLA ARANHA
E
ra o incio da ltima
semana do ms de maio
de 2009 quando os mora-
dores da Chcara Santa Te-
resinha, da cidade mineira
de Contagem, foram despertados por um in-
tenso aroma de po de queijo. Naquele dia, a
Forno de Minas voltara a fabricar po de
queijo congelado, depois de alguns meses fe-
chada. Para o caf da manh oferecido na
reinaugurao, Helder Mendona, de 47
anos, scio da empresa, recebeu mais de 600
convidados. Veio at o prefeito, e o padre da
parquia benzeu a fbrica, diz Mendona.
O ritual marcou o incio de uma nova vida
da Forno de Minas. A empresa, fundada por
Mendona e sua me, Dalva, de 67 anos, vol-
tou s mos da famlia dez anos depois de
vendida para a multinacional americana
Pillsbury, comprada pouco tempo depois
pela tambm americana General Mills, dona
dos sorvetes Hagen-Dazs. Nas mos dos
americanos, as vendas da Forno de Minas
caram a quase metade. Neste ano, o fatura-
mento deve superar 100 milhes de reais,
mais que o dobro de 2010. Fiz a Forno de
Minas voltar a crescer, diz Mendona.
Estimativas do mercado apontam que
Mendona recebeu pela Forno de Minas em
torno de 130 milhes de dlares e teria de-
sembolsado apenas 10% disso para t-la de
volta. (A General Mills e Mendona no con-
frmam nem desmentem esses valores.) O
que aconteceu com ele e a Forno de Minas
lembra um pouco o que houve com os publi-
citrios Amauri Fernandes e Marcello Bar-
busci e a agncia paulista Addcomm. Cinco
anos depois de venderem parte da Addcomm
para a Ideiasnet, holding de participao em
empresas de tecnologia, eles voltaram a ser
donos de 100% do capital em abril de 2010.
O portflio da Ideiasnet passava ento por
uma reforma, e a holding desfez-se de algu-
mas empresas, entre elas a Addcomm.
Diferentemente da Addcomm, que rece-
bera investimentos no perodo em que per-
maneceu sob o guarda-chuva da Ideiasnet, a
Forno de Minas estava desnutrida. Os espe-
cialistas dizem que, dez anos atrs, a marca se
encaixava na estratgia da General Mills de
crescer no Brasil com fbricas prprias, ad-
quiridas de empresas menores. Mas, no de-
correr da dcada, a General Mills voltou sua
ateno para o mercado chins, diz o consul-
tor Marcelo Gomes, da Alvarez&Marsal, que
fez a intermediao entre as partes. Nesse
processo, a Forno de Minas fcou em segun-
do plano e sem novos investimentos, at a f-
brica ser fechada de vez em maro de 2009.
Efeito sanfona
O tamanho da Forno de Minas em seus principais momentos
2009 2011 1999
A empresa vendida
para a multinacional
americana Pillsbury
Os americanos
encolhem a Forno de
Minas em mais de 50%
Depois de voltar para
o fundador, a empresa
recomea a expandir
O que aconteceu
1. Estimativa de mercado 2. Projeo Fonte Empresa
Pontos de venda
16 000
10 000
(2)
7 000
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EMPRESAS Expanso
1 600
1 000
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Produo de po de queijo (mdia em toneladas por ms)
600
(1)
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Os custos menores
tornaro a Forno de
Minas mais competitiva
HELDER MENDONA
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Centenas de padarias, bares e lanchonetes
que compravam po de queijo exclusiva-
mente da Forno de Minas fcaram na mo.
Eles no podiam fcar sem o produto e fo-
ram procurar outros fornecedores, diz Men-
dona. Nessa poca, a empresa perdeu mais
da metade dos cerca de seus 3 500 clientes do
pequeno varejo, responsvel por mais da me-
tade das vendas. minha misso reconquis-
tar a confana deles, diz Mendona.
Uma de suas primeiras iniciativas foi bus-
car 90 vendedores na concorrncia, ofere-
cendo salrios at 20% maiores. Antigos ge-
rentes tambm foram convocados. Foi um
esforo que compensou, diz Mendona. O
relacionamento dos gerentes com os antigos
clientes era inestimvel. Hoje, o po de quei-
jo da Forno de Minas est em cerca de 10 000
pontos de venda. So 40% menos clientes do
que antes de a empresa ser comprada pela
Pillsbury, mas Mendona olha para a parte
meio cheia do copo: 40% mais do que
quando recomprei a empresa. Alm disso, a
marca entrou em grandes redes de super-
mercados, como Carrefour e Po de Acar.
O produto tambm mudou ou melhor,
voltou a ser como era. Para fcar mais barato,
os americanos diminuram o queijo na fr-
mula, diz Dalva. Fiquei muito triste. O po
de queijo um patrimnio cultural da fam-
lia. At os anos 70, Mendona, os pais e seus
quatro irmos moravam numa fazenda de
gado no interior de Minas Gerais. Ali havia
plantao de mandioca, matria-prima do
polvilho usada no po de queijo. noite, nos
sentvamos com os empregados para ralar
mandioca luz de lampies, diz Mendona.
Era um momento de comunho. Mais tar-
de, a famlia se mudou para Belo Horizonte
para que os flhos tivessem acesso a boas es-
colas. A matriarca Dalva foi trabalhar fora,
como corretora de imveis, mas manteve a
tradio do po de queijo feito em casa.
No fnal dos anos 80, Mendona, recm-
formado em administrao, abriu um caf
em Belo Horizonte, onde vendia po de quei-
jo que Dalva preparava, em casa nos fnais de
semana, e congelava. Era o que saa mais e
minha me no dava mais conta de fazer tan-
to po, diz Mendona. Vendi o caf e, com o
dinheiro, abri uma fbrica de po de queijo.
Nos nove anos transcorridos at a venda
da empresa, o crescimento chegou a uma
mdia de 30% ao ano. Em 1999, as vendas
foram de 60 milhes de reais, e a produo,
1 600 toneladas. O leite e o queijo usados na
receita vinham de um laticnio prprio. Para
ergu-lo, Mendona recorreu a emprstimos,
que se tornaram difceis de pagar. As dvidas
Investimentos e boa gesto so vitais para
ampliar o catlogo de produtos e, assim, fazer
a Forno de Minas crescer. J foram lanadas
empadas, tortas, empanadas e wafes conge-
lados, que chegam ao varejo nos mesmos ca-
minhes que levam o po de queijo. Nos
prximos meses, entraro no mercado mas-
sas frescas congeladas, como macarro e ra-
vili. Para o prximo ano, a meta atingir um
faturamento de 160 milhes de reais ao
menos 20% disso deve vir de novos produtos.
At 2014, o po de queijo deve responder por
apenas metade das vendas. Muitos insumos,
como farinha de trigo e ovos, so os mesmos,
diz Mendona. Os ganhos de escala vo tor-
nar a Forno de Minas mais competitiva.
foram um dos motivos que me fzeram ven-
der o negcio, diz. Decidi que nunca mais
faria algo assim novamente. Com o dinheiro
da venda da empresa, Mendona participou
da construo de alguns shoppings.
O no s dvidas foi srio. Em 2010, quan-
do precisou de 40 milhes de reais para
comprar equipamentos, ampliar a fbrica e
aumentar o quadro de funcionrios, Men-
dona procurou investidores. Escreveu um
plano de expanso, analisado pelos gestores
do fundo carioca Mercatto, que investe em
negcios emergentes do setor de alimentos.
O Mercatto comprou um tero da Forno de
Minas e, alm de dinheiro, colocou um
executivo para administrar as fnanas.
Fernandes e Barbusci, da Addcomm: de volta aos fundadores
O passado e o presente
Como o fundador administrava a Forno de Minas e como hoje
ANTES DA VENDA
Dvidas A empresa pegava dinheiro
emprestado para sustentar a
expanso, arcando com juros altos
Um produto s A Forno de Minas
fabricava somente po de queijo,
que variava apenas no tamanho
Centralizao O empreendedor
centralizava a gesto e no
conseguia se dedicar estratgia
APS A RECOMPRA
Capitalizao Helder Mendona
vendeu parte da empresa para um
fundo e obteve recursos prprios
Portflio variado Waffles, tortas
e empadas devem aumentar
as vendas em at 20% em 2012
Planejamento Um executivo ficou
com a gesto financeira e Mendona
se dedica a planos de longo prazo
EMPRESAS Expanso
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EMPRESAS Servios
O sergipano Luis Nascimento fez sua
administradora de projetos de engenharia
crescer graas sua losoa de
que tudo pode dar errado LUCIANA BARRETO
T
odo pequeno ou m-
dio empresrio que
tenha feito obras de expan-
so acabou descobrindo
que na conjuno de tijo-
los, cimento e pedreiros o inesperado deveria
ser o esperado. A chance de cumprir o cro-
nograma parece mnima: falta material, en-
canadores desaparecem e chove em dias que
se esperava sol. A N&A, empresa sediada em
Salvador que pertence ao empreendedor
Luis Nascimento, de 67 anos, e sua mulher,
Terezinha, de 63, especializou-se em prever
tudo o que pode dar errado numa obra e
traar planos de contingncia para contornar
os problemas a tempo de cumprir prazos
sem estourar o oramento. Como disse um
cliente: nosso negcio fazer com que eles
durmam tranquilos, diz Nascimento.
Neste ano, o faturamento da N&A deve
chegar aos 20 milhes de reais, crescendo
40% em relao a 2010. Entre seus clientes
esto as redes de supermercados Walmart e
GBarbosa, as lojas de eletrodomsticos Fast
Shop e Insinuante e a cadeia de artigos es-
portivos Centauro, alm de usinas e hotis.
Eles contratam a N&A para assumir a gesto
de grandes obras desde a concepo ini-
cial do empreendimento at a entrega das
chaves. Recentemente, a empresa foi chama-
da pelos grupos de shoppings Ancar Iva-
nho e BRMalls para fazer a gesto das refor-
mas no Natal Shopping, no Rio Grande do
Norte. A N&A gerenciou o andamento das
obras e controlou custos e prazos, diz Paulo
Brito, diretor de engenharia da Ancar.
No difcil encontrar empresas que se
propem a fazer o que os Nascimento fazem.
O problema encontrar quem realmente
cumpra o prometido, diz Brito. O desafo de
pequenas e mdias empresas do setor (e de
qualquer outra diante de um projeto com-
plexo) lidar com um grande nmero de
variveis sobre as quais impossvel ter 100%
do controle e que, ainda por cima, dependem
umas das outras. Um atraso na fase inicial
das obras pode comprometer o cronograma
todo, diz Nascimento. Atrasos geram mais
atrasos e preciso arcar com despesas extras
para resolver tudo no prazo. No ano passa-
do, metade de nossos projetos foi cumprida
na data e dentro dos custos previstos, diz
Nascimento. Houve casos em que o crono-
grama mudou porque aconteceu algo que
no conseguimos prever inicialmente, como
licenas ambientais que demoraram a sair ou
o cliente que pediu alteraes no projeto.
H vrios problemas que podem vir do
cliente. Se a liberao de um fnanciamento
demorar mais do que o previsto, por exem-
plo, pode faltar dinheiro para a continuao
das obras. por isso que, quando o projeto J
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Terezinha e Nascimento:
crescimento acima
do esperado
O homem
do plano B
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Se der errado
Alguns riscos do setor da N&A
1
Cliente do cliente
sem dinheiro
Antes de assinar o contrato, a
empresa avalia o grau de alavancagem
financeira do contratante e
verifica com fornecedores se seus
pagamentos esto em dia
2
Erros que levam
a outros erros
Auditorias mensais mostram se custos
de uma obra ficam acima do previsto
o que indica desperdcio ou
muito abaixo, o que pode ser um sinal
de queda na qualidade dos materiais
3
Ociosidade hoje,
apago amanh
Se uma obra atrasar porque uma
licena no saiu ou um cliente atrasou
o pagamento , parte dos funcionrios
estimulada a tirar frias ou
aproveita-se para dar treinamentos
ainda est no papel, a N&A calcula se o ca-
pital reservado pelo cliente para a obra
sufciente. Tambm feita uma anlise de
risco para avaliar as chances de ele no po-
der cumprir os prazos de pagamento pre-
vistos. Alm disso, relatrios conferem se o
oramento est em dia ou se a produtivida-
de caiu, e por qu. Em 2006, por exemplo,
na construo de um shopping em Salva-
dor, a produtividade foi 40% menor no ms
da Copa do Mundo. Com aquele nmero
na mo, cobrei que a empreiteira corresse
atrs do tempo perdido, diz Nascimento.
Com o aquecimento da construo civil,
h boas perspectivas para empresas com o
formato da N&A. A profssionalizao do
setor exige gerenciamento de qualidade, diz
Alessandro Santiago, da consultoria NBS.
Criada em 1995, a N&A nasceu da deciso
da Promon, multinacional brasileira de en-
genharia da qual Nascimento era executivo,
de transferi-lo de Salvador para So Paulo.
No queramos abrir mo da qualidade de
vida que temos aqui, diz Terezinha, respon-
svel pelas fnanas da N&A. O marido deci-
diu, ento, sair da Promon. Montamos a em-
presa s para no fcar parados, diz ela. Ima-
ginamos algo como uma pequena consulto-
ria, no um negcio que se tornasse to com-
plexo. Pois , nesse aspecto no houve plane-
jamento mas deu certo assim mesmo.
Nosso negcio fazer com que
os clientes durmam tranquilos
LUIS NASCIMENTO
PME 42 - N&A.indd 2 10/5/11 5:31:22 PM
Sem tirar
o chapu
Como o empreendedor paulista
Paulo Cury Zakia fez sua empresa crescer
com um nico produto o aparentemente
obsoleto chapu RAQUEL GRISOTTO
S
empre que ouve al-
gum dizer que certo lu-
gar fca longe, bem longe, l
na casa do chapu, o empre-
endedor Paulo Cury Zakia,
de 53 anos, abre um sorriso. Casa do cha-
pu a minha casa, diz. literal Zakia
um dos scios da Cury, fbrica de chapus
de Campinas, interior de So Paulo, funda-
da por seu av em 1920. frente do neg-
cio h 15 anos, ele herdou a difcil misso de
manter uma empresa quase centenria em
crescimento, produzindo algo aparente-
mente em desuso. Zakia tem conseguido
no ano passado, a Cury faturou 30 milhes
de reais, 36% mais que em 2009. Sempre h
consumidores para ns, diz. O desafo
encontr-los, pois os gostos mudam.
Fundada num tempo em que usar chapu
era parte obrigatria do fgurino, a Cury
passou por diferentes transformaes desde
ento, mas nunca se afastou de sua origem.
At meados dos anos 50, seus principais
produtos eram os modelos sociais masculi-
nos, produzidos com pelo de coelho. Nas
duas dcadas seguintes, o visual hippie en-
trou na moda e no havia lugar para chapus
feitos de pele, diz Zakia. Nessa poca, a Cury
passou por um perodo duro. A empresa se
limitava a fabricar modelos regionais, como
o Maragato, tpico da indumentria gacha.
Outra fonte de receitas era a exportao de
produtos semiacabados para a indstria de
chapus dos Estados Unidos.
Nos anos 80, a pedido de um fabricante
americano, a Cury participou do desenvolvi-
mento do modelo Indiana Jones, o arque-
logo vivido por Harrison Ford no cinema. A
empresa contratada pela produtora do flme
era nossa cliente e precisava de ajuda para fa-
zer um chapu exclusivo para o personagem,
diz Zakia. Sinto o maior orgulho de ter cola-
borado com a criao de um dos chapus
Impulsos para a expanso
Alguns momentos da Cury
(faturamento em milhes de reais)
2008 2009 2010 2011 2012
1. Previso 2. Inclui receitas da CDP Fonte Empresa
A meta chegar
a 200 novas lojas
e inaugurar pontos
de venda prprios
O chapu usado em
desfiles de moda e
recupera parte do charme
do incio do sculo
Incio da parceria com
a americana Dorfman
Pacific, maior fabricante
mundial de chapus
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EMPRESAS Nichos
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Sempre haver consumidores para nossos chapus. O desao que
enfrentamos descobrir onde eles esto conforme os gostos mudam
PAULO CURY ZAKIA
mais famosos do mundo. (Hoje, Zakia no
fabrica o modelo, mas tem a licena para im-
port-lo.) Graas ao sucesso do flme, a dca-
da de 80 no foi perdida mas Zakia ainda
no tinha encontrado o caminho para levar a
empresa da famlia a uma expanso dura-
doura. Sobrevivemos com difculdade na-
quele perodo, diz ele.
A histria da Cury foi reescrita a partir dos
anos 90, quando Zakia percebeu algo novo
em seu mercado. O agronegcio estava cres-
cendo no Brasil e mais e mais lbuns de m-
sica sertaneja apareciam nas lojas de discos,
diz. A Cury passou ento a lanar chapus
country, de l de ovelha, pele de coelho ou
palha. Alguns levam enfeites de ouro e che-
gam a custar 2 000 reais. Foi um sucesso, diz
ele. Hoje, a linha country responde pela
maior parte de nosso faturamento.
Em junho deste ano, a Cury se associou
americana Dorfman Pacifc, uma das maio-
res produtoras de chapus do mundo, para
criar a Cury Dorfman Pacifc. O potencial
do mercado brasileiro enorme, diz Douglas
Highsmith, presidente da Dorfman Pacifc.
Com a parceria, veio a exclusividade para re-
presentar a marca no Brasil e a ajuda dos
americanos para investir em lojas prprias,
que devero ser inauguradas a partir de 2012.
O momento muito oportuno, diz a con-
sultora Celina Kochen, especializada em va-
rejo de moda. Estilistas do mundo todo es-
to incluindo chapus em suas colees.
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EMPRESAS Perl
Filhinho
do papai
Caula do ex-banqueiro Edemar Cid Ferreira, do Banco
Santos, Leonardo Cid Ferreira comanda uma empresa que
deve faturar 8 milhes de reais neste ano. O desao
evitar que seu sobrenome contamine os negcios RAQUEL GRISOTTO
Leonardo Cid Ferreira 30 anos
FORMAO Aos 15 anos mudou-se para a Sua, onde cursou o
colegial. graduado em administrao de empresas pela Bentley College
e fez MBA na Regent University, ambas nos Estados Unidos
EXPERINCIA Foi trainee do Banco Santos e voluntrio da ONG
americana Operation Blessing International, que ajuda pessoas carentes
REALIZAO um dos scios da AD Dialeto, agncia de publicidade
especializada em internet, que deve faturar 8 milhes de reais neste ano
N
o dia 20 de setem-
bro, surgiu um com-
promisso de ltima hora
na agenda do empreende-
dor paulistano Leonardo
Cid Ferreira, de 30 anos. No incio da tarde,
sua me ligou avisando que havia consegui-
do marcar um horrio com o alfaiate e que
ele teria de estar em casa s 15 horas. Sou
muito pequeno, diz Leonardo. Para que os
ternos fquem bons, sempre tenho de tirar
um pedao das mangas.
O zelo pela aparncia apenas uma de suas
preocupaes para causar boa impresso.
Leonardo o flho caula de Edemar Cid
Ferreira ex-controlador do Banco Santos
condenado em 2006 em primeira instncia a
21 anos de priso por crimes fnanceiros, for-
mao de quadrilha e lavagem de dinheiro.
Leonardo gasta um bocado de energia para
que a histria do pai no contamine a ima-
gem de sua empresa a AD Dialeto, agncia
de publicidade paulistana da qual ele um
dos scios e principal executivo. Neste ano, a
AD Dialeto deve faturar 8 milhes de reais,
ajudando empresas como a fabricante de ce-
lulares Motorola e a rede de lojas Marisa a
divulgar suas marcas na internet.
Criada no incio deste ano, a AD Dialeto
fruto da fuso da Dialeto, do publicitrio Ri-
cardo Abdo, de 37 anos, com a AD Brazil, de
Leonardo e do publicitrio Srgio Lima. En-
tre os servios oferecidos pela nova empresa
esto a gesto de lojas virtuais e a produo
de contedo para blogs. A AD Dialeto tam-
bm traa estratgias para empresas que pre-
cisam aparecer entre os primeiros resultados
de buscadores como o Google e faz campa-
nhas para aumentar a exposio das marcas
dos clientes em mdias sociais. As oportuni-
dades de crescimento para um negcio com
esse perfl so enormes, diz Ari Meneghini,
diretor da IAB Brasil, que rene empresas do
mercado digital. Segundo a entidade, neste
ano os investimentos dos anunciantes em m-
dias online devem chegar a 3 bilhes de reais
no pas 10% do bolo total.
Educado na Sua na adolescncia, com
graduao em administrao de empresas
pela Bentley College, de Boston, Leonardo
cresceu achando que seria banqueiro. Ele
era trainee do Santos quando aconteceu a
interveno pelo Banco Central, em no-
vembro de 2004. No ano seguinte, a falncia
foi decretada, e Leonardo comeou a acio-
nar seus contatos em busca de trabalho.
Surgiu uma oportunidade como gestor nu-
ma startup de tecnologia, que tinha investi-
mento de um conhecido meu, diz ele. Gos-
tei da experincia de empreender.
Em 2009, Leonardo conheceu Lima, na
poca dono de uma pequena agncia de pu-
blicidade que estava em difculdades fnan-
ceiras. Eu tinha bons clientes, mas no sabia
administrar o negcio, diz Lima. Ofereci ao
Leonardo uma participao na agncia em
troca de ele colocar a casa em ordem e me
ajudar a conquistar novos clientes.
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preciso pacincia para
explicar que eu no
tinha responsabilidade na
gesto do Banco Santos
LEONARDO CID FERREIRA
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Juntos, Leonardo, Lima e Abdo tm 50%
da AD Dialeto. A outra metade pertence
Ceiba, sociedade de participaes que atua
h pouco tempo no Brasil. Estvamos em
busca de negcios com um p no mercado
digital, diz o francs Frederic Poirot, respon-
svel pela administrao dos recursos dos
investidores. Pouco conhecida no mercado,
a Ceiba, segundo Poirot, formada por 20
pessoas e tem 3 milhes de dlares para in-
vestir ainda neste ano no Brasil. Alm da AD
Dialeto, a Ceiba j comprou uma parte da
Smartlife, companhia de bebidas e cpsulas
energticas com sede em So Paulo.
Leonardo no ru nos processos envol-
vendo o Banco Santos ou a responsabilidade
criminal de seus administradores. Mas isso
no o livra de dar satisfaes sobre seu papel
na confuso afnal, ele carrega o sobreno-
me do principal acionista do banco. difcil
me desvincular da imagem de meu pai, diz
Leonardo. Mesmo assim, nunca perdi um
contrato por causa disso. s vezes, o executi-
vo responsvel pelo projeto do cliente s
descobre seu sobrenome na primeira reu-
nio. Tenho de fcar explicando que eu no
tinha nada a ver com a gesto do banco e que
sou um profssional como qualquer outro,
tocando minha vida, diz ele.
Separado h pouco mais de um ano de Re-
beca Abravanel, flha do apresentador (e ou-
tro ex-banqueiro) Silvio Santos, Leonardo
acabara de se mudar para a casa dos pais a
supermanso de 4 000 metros quadrados no
Morumbi, projetada pelo arquiteto Ruy
Ohtake quando a Justia decretou o des-
pejo de Edemar e de sua mulher, Mrcia, em
janeiro deste ano. Eu estava esquiando em
Aspen quando soube de tudo por telefone,
diz. Leonardo conta que ele, o pai e a me
agora moram de favor na casa de um amigo
da famlia, o tambm sem-banco Jos Papa
Jnior, do falido banco Lavra.
Dos trs flhos, Leonardo o nico que
ainda vive com os pais. Formado em biolo-
gia, Eduardo, de 31 anos, o irmo do meio.
Ele se especializou em crditos de carbono e
tem emprego no Banco Mundial, em
Washing ton. Rodrigo, de 41 anos, o mais
velho e toca um restaurante no bairro dos
Jardins, em So Paulo. Um dos diretores do
Banco Santos na poca da interveno, Ro-
drigo foi condenado a 16 anos de priso e,
como o pai, recorre na Justia em liberdade.
Leonardo conta que, em 2006, durante os
meses que o pai fcou na priso, o visitava to-
da semana. s vezes, eu voltava para casa e
chorava sozinho no meu quarto, diz. Mas os
momentos de tristeza no duravam muito.
No sou do tipo que fca se lamentando,
afrma. Afnal, sempre tive tudo de bom. Mi-
nha famlia carinhosa, estudei em boas es-
colas e tenho bons amigos.
com dois desses amigos Adriano Idi-
ce, diretor da grife Idice, e Leo Ribeiro
que Leonardo divide a sociedade noutro ne-
gcio, a promotora de eventos Love Life.
Estou realizado, afrma Leonardo. Para des-
crever seu momento atual, ele recorre a uma
frase que ouviu vrias vezes do ex-sogro. O
Silvio costuma dizer que, quando a gente
gosta do que faz, no tem de trabalhar nem
um nico dia na vida, diz Leonardo. assim
que me sinto hoje. Gosto tanto do que fao
que nem percebo que estou trabalhando.
A manso onde Edemar Cid Ferreira morava, no bairro paulistano do Morumbi: famlia despejada por ordem da Justia
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O site de compras coletivas
Tripular cresceu ao se especializar
em ofertas relmpago de passagens,
hotis, cruzeiros e outros produtos
para turistas BRUNO VIEIRA FEIJ
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ruzeiro para Salva-
dor de 2 350 reais por
1 174 reais. Batismo de mer-
gulho em Ilhabela, no litoral
paulista, de 290 reais por
145 reais. com promoes como essas que
o site de compras coletivas Tripular, de So
Paulo, deve faturar 50 milhes de reais em
2011. Fundada em outubro do ano passado
pelos scios Pedro Casarin, de 26 anos, e
Gabrielle Ruggi Neto, de 27, a empresa en-
controu nas ofertas de pacotes tursticos
uma boia para se manter tona no mercado
dos sites de compras coletivas, que hoje abri-
ga mais de 1 500 concorrentes, entre os quais
tubares como Peixe Urbano e Groupon, l-
deres do setor. Teria sido muito difcil cres-
cer num mercado to disputado se no ti-
vssemos encontrado uma especializao
para o site, afrma Casarin.
O foco no turismo no estava nos planos
iniciais dos scios. No comeo do ano passa-
do, eles deixaram seus empregos em empre-
sas de tecnologia e investiram 50 000 reais
cada um para criar um site de compras cole-
tivas que no prometia ser muito diferente
dos que comeavam a surgir. A oportunida-
de para se especializar em pacotes de viagem
apareceu pouco mais de um ms depois que
a empresa comeou a funcionar, quando a
operadora de cruzeiros Royal Caribbean
procurou os scios para fazer uma oferta re-
lmpago de 200 camarotes num navio, com
descontos de 40%. Hava mos batizado o site
com o nome de Tripular e o pessoal da Royal
achou que seria uma boa ideia anunciar os
camarotes com a gente, diz Casarin. Vende-
mos tudo em menos de 4 horas.
Com uma vocao defnida, os scios do
Tripular acabaram encontrando uma forma
de superar um dos principais obstculos no
mercado de compras coletivas hoje: a cres-
EMPRESAS Comrcio eletrnico
Embarque
imediato
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Parcerias Acordos com fornecedores permitem dar descontos
em servios que nem sempre esto entre as ofertas de determinados
dias, como aluguel de carro, hospedagem e passagem area
Diversicao Recentemente, foram acrescentados produtos
que podem interessar ao pblico j atendido pelo site, como malas,
frasqueiras e aparelhos eletrnicos, como GPS e smartphones
Internacionalizao No prximo ano, o Tripular deve
abrir escritrios em pases com bom potencial para a expanso
do comrcio eletrnico, como Mxico, Chile e Argentina
1
2
3
O roteiro do Tripular
Trs estratgias da empresa para continuar em expanso
Casarin e Ruggi:
vocao descoberta
cente difculdade de encontrar bons parcei-
ros num mercado cada vez mais disputado.
A especializao nos permitiu concentrar
foras num mesmo setor para poder encon-
trar as melhores oportunidades, diz Casarin.
Neste ano, os pacotes tursticos tm garan-
tido empresa um tquete mdio de 250 reais
por consumidor cerca de seis vezes mais
que o valor mdio de compras por cliente dos
sites que vendem de tudo. Como as receitas
dos sites de compras coletivas vm das co-
misses que os anunciantes pagam pelas
vendas, faturarmos mais com menos ofertas,
diz Ruggi. Dessa forma, tambm diminu-
mos custos com prospeco.
Casarin e Ruggi encontraram um mercado
que foi rapidamente seduzido pelo modelo de
negcios das compras coletivas. Hoje, os pa-
cotes tursticos esto entre os trs principais
servios oferecidos por esses sites, atrs dos de
esttica e gastronomia. Vender pacotes turs-
ticos com desconto ajuda hotis e pousadas a
obter receitas na baixa temporada, quando h
mais vagas do que hspedes, diz Carlos Al-
berto Ferreira, presidente da Associao Bra-
sileira de Agncias de Viagens. As ofertas re-
lmpago tambm ajudam essas empresas a
diminuir os frequentes prejuzos causados pelo
cancelamento de reservas na ltima hora.
Agora, os scios fazem planos para levar a
empresa a outros pases da Amrica Latina, co-
mo Mxico e Argentina. Estamos buscando
recursos com investidores para a expanso in-
ternacional, diz Casarin. Ao mesmo tempo,
para manter o crescimento no mercado brasi-
leiro, eles comearam a incluir novas ofertas no
site. Nos ltimos meses, Casarin e Ruggi fecha-
ram contratos com empresas que oferecem
servios que podem ser complementares a um
pacote de viagem, como locao de autom-
veis. A dupla tambm vem incluindo no site
ofertas de produtos que podem interessar aos
viajantes, como aparelhos de GPS, smartpho-
nes, malas e frasqueiras. Ampliar as receitas
com os mesmos clientes uma boa estratgia,
afrma o consultor Gasto Mattos, especialista
em comrcio eletrnico. Esse um dos me-
lhores caminhos para o crescimento de um site
de comrcio eletrnico.
Teria sido difcil crescer num mercado
to disputado se no tivssemos
encontrado um foco para o site
PEDRO CASARIN
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Notcia que
chega para todos
Como, em apenas dois anos, o empreendedor Erik Charas
fez de A Verdade o maior jornal de Moambique e
passou a levar informao para quem nunca teve acesso a ela
JULIANA BORGES, de Maputo
Distribuio
do jornal
em Moambique:
um exemplar
vale sete pes
MUNDO Informao
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N
as manhs de sba-
do, as ruas de Maputo,
a capital de Moambique,
so tomadas por uma cen-
tena de motos de trs rodas
pintadas de verde e amarelo. Abarrotadas de
jornais empilhados na parte traseira, elas
passam diante dos prdios do centro da cida-
de, construdos no perodo colonial portu-
gus. Depois, espalham-se em direo peri-
feria, onde barracas de comrcio, vendedores
ambulantes e casas feitas de alvenaria ou bar-
ro e cobertas com telhados de zinco se amon-
toam em estreitas vielas de terra.
keting dos anunciantes em novas mdias. Em
Moambique esse modelo ainda funciona,
pois so poucas as opes de mdia acessveis
maioria da populao.
Mas como preciso se preparar para o fu-
turo, as receitas no vm s de publicidade.
As motos pertencem ao jornal, que as aluga
para os taxistas que distribuem a publicao.
Alm disso, Charas fechou acordos com as
duas empresas de telefonia celular do pas, a
mcel e a Vodafone, para disseminar notcias e
ringtones enviados por SMS. O celular tam-
bm usado para campanhas cvicas do jor-
nal, como a que incentivou a populao a
votar para presidente em 2009. Um estudo
da Universidade de Oxford mostrou que a
distribuio do jornal na poca aumentou
10%, o mesmo ndice de aumento da partici-
pao dos moambicanos na eleio.
Segundo as contas de Charas, em menos
de um ano o equilbrio fnanceiro foi atingi-
do. Um empecilho para o crescimento a
impresso, hoje feita na frica do Sul, que
deixa os custos vulnerveis a alteraes cam-
biais. No ano passado, por exemplo, o meti-
cal, a moeda moambicana, perdeu metade
do valor diante do dlar.
Para seu criador, A Verdade muito mais
do que simplesmente um jornal. , tambm,
um instrumento de mudana social. Apenas
pessoas bem informadas sabem reivindicar
seus direitos para conseguir transformar a
realidade, afrma Charas.
As motos carregam exemplares de A Ver-
dade, jornal semanal gratuito de 32 pginas
que, com a misso de dar acesso informa-
o num dos pases mais pobres do mundo,
tornou-se a maior publicao impressa de
Moambique. Com at 50 000 unidades cir-
culando todas as semanas, o jornal tem
400 000 leitores mais do que todos os ou-
tros somados, segundo a consultoria GfK
Group. Em menos de dois anos, A Verdade
se tornou o principal jornal do pas, diz o
emprendedor Erik Charas, seu fundador.
Formado em engenharia e especializado
em robtica, Charas criou um modelo de ne-
gcios diferente dos concorrentes. Ele consi-
derou que, num pas onde 75% de seus 22
milhes de habitantes vivem com menos de
1 dlar por dia, difcil um jornal pago con-
quistar penetrao. Informao, aqui, um
luxo, diz o jornalista brasileiro Eduardo Cas-
tro, consultor de uma rede de TV moambi-
cana. Enquanto os outros semanrios do pas
custam, em mdia, 1 dlar, A Verdade dis-
tribudo de graa. Com 1 dlar se compram
sete pes. claro que quem tiver de optar en-
tre levar comida para casa ou ler jornal vai
escolher a comida, diz Charas. Nosso jornal
permite fazer as duas coisas.
Com mais leitores que os concorrentes, A
Verdade obtm mais anncios. Noutros pa-
ses, essa lgica que garantiu o crescimento de
muitas publicaes vem sendo desafada
consequncia da diluio das verbas de mar-
De onde vm as receitas
Como funciona o modelo de negcios do jornal A Verdade
1
Publicidade
A distribuio feita
gratuitamente nas ruas
e na periferia da capital,
Maputo. Semanalmente,
400000 pessoas
tm acesso publicao
mais do que todos
os outros concorrentes
juntos. O alto nmero
de leitores atrai
publicidade, a principal
fonte de receitas
2
Distribuio
O jornal tem
uma frota de motos
com cabine, alugadas
para taxistas. Aos
sbados, eles entregam
o jornal pelas ruas.
Nos outros dias,
transportam passageiros.
A distribuio do jornal
tambm traz receitas
com a venda de
publicidade nos veculos
3
Telefonia
Acordos com
as duas empresas
de telefonia mvel do
pas garantem receitas
extras com notcias,
ringtones enviados por
SMS e com campanhas
cvicas do jornal feitas
pelo celular, como a que
incentivou a populao
a votar nas eleies
presidenciais de 2009
Para Erik Charas, A Verdade tambm um
instrumento de mudana. Apenas pessoas informadas
sabem reivindicar e transformar a realidade, arma D
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EU CONSEGUI
CARLOS EDUARDO TEREPINS| Fundador da Even
Um degrau
de cada vez
Carlos Eduardo Terepins abriu uma pequena construtora
nos anos 70, quando havia poucas possibilidades de carreira para
um engenheiro recm-formado. Hoje ele scio de uma
empresa que faturou quase 2 bilhes de reais no ano passado
O
engenheiro civil Carlos Eduardo Terepins, de
57 anos, um daqueles empreendedores que no er-
gueram suas empresas a partir de um planejamento detalhado
pelo contrrio. Quando ele acabou a faculdade, nos anos 70,
o mercado de trabalho para a sua profsso estava pssimo, e o
jeito foi juntar amigos com o mesmo problema para abrir um negcio prprio.
Hoje Terepins dono da Even, construtora com capital aberto em bolsa que fa-
turou quase 2 bilhes de reais no ano passado. Neste depoimento a Exame PME,
ele fala de seus limites como gestor, conta como superou as crises das ltimas
duas dcadas e que chegou a fazer escambo para manter a empresa viva durante
o confsco do dinheiro dos brasileiros no governo Collor.
Sou de uma famlia de judeus
europeus que imigraram para o Bra-
sil no incio do sculo 20 e se estabe-
leceram em So Paulo. Eram pessoas
empreendedoras. Meu av foi dono
de uma loja de mveis no bairro do
Bom Retiro, onde havia uma grande
comunidade judaica, e meu pai fun-
dou uma empresa txtil. Cresci em
uma cultura que valoriza o empenho
e a independncia profssional.
Na escola, sempre gostei de mate-
mtica. Por isso, ao terminar o cole-
gial, equivalente hoje ao ensino m-
dio, decidi cursar engenharia civil.
Quando terminei a faculdade, em
1976, no havia muitas oportunida-
des de carreira na rea. No existiam
tantas grandes construtoras como
hoje, porque o mercado era muito
menor. Alm disso, a fase das gran-
des obras pblicas de infraestrutura
da dcada de 60 j havia acabado.
Ficou difcil para um engenheiro
recm-formado como eu encontrar
um emprego promissor. Um ano
aps terminar o curso de engenharia,
me juntei a trs amigos que estavam
numa situao parecida e abri uma
construtora. No era necessrio mui-
to capital e havia investidores inte-
ressados em custear as obras, vistas
como um negcio rentvel e seguro.
Naquela poca, muita gente in-
vestia em imveis como uma alterna-
tiva para proteger o dinheiro da infa-
o alta, que chegava a ser de quase
100% ao ano. Assim, mesmo uma
construtora muito jovem e com pou-
cos recursos como a nossa conseguia
fazer quatro ou cinco lanamentos de
edifcios de apartamentos por ano.
Conseguimos achar boas oportuni-
dades em terrenos localizados em
bairros de classe mdia da capital pau-
lista, como Vila Mariana e Perdizes.
Hoje esses locais esto bem valoriza-
dos, mas no fnal da dcada de 70 ain-
da estavam se desenvolvendo.
As grandes diculdades come-
aram a surgir nas dcadas seguintes,
quando o Brasil passou a enfrentar
uma crise atrs da outra. Lembro que, F
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Terepins: Acredito na integrao
do homem com a natureza
EU CONSEGUI
205
1 168
no incio dos anos 80, praticamente
no havia fnanciamento para uma
famlia comprar um imvel. Outro
perodo complicadssimo foi o co-
meo dos anos 90, quando o governo
Collor confscou boa parte das apli-
caes dos brasileiros.
Sem dinheiro no mercado, foi
preciso encontrar alternativas para
que a empresa no parasse. Para con-
cluir as obras que j estavam em an-
damento, fz escambo com alguns
fornecedores. Em troca de ao e con-
creto para terminar os prdios, eu
entregava a eles alguns apartamentos
que estavam em obras.
Comeou a acontecer comigo
algo comum entre empreendedores
que se veem frente de um negcio
prprio a gesto de uma pequena ou
mdia empresa consome tanto tempo
e energia que, quando percebemos,
estamos nos dedicando menos ao que
realmente gostaramos de fazer. No
meu caso, eu queria fcar mais livre para
sentar prancheta e planejar novas
obras, que era o que eu fazia melhor.
Tomei a deciso de profssiona-
lizar a gesto. Comecei a trazer gente
do mercado para assumir funes es-
tratgicas. Algumas dessas pessoas f-
caram com a funo de comear a
controlar frmemente os custos e a
planejar os lanamentos de novos
edifcios levando em conta o prazo e a
rentabilidade dos investimentos.
Por volta do ano 2000, os tem-
pos bicudos haviam fcado para trs.
A empresa estava slida, e comecei a
pensar em dar passos mais ousados.
Percebi que era a hora de trabalhar
para que a construtora se expandisse
com mais velocidade. A economia
brasileira estava estvel e os bancos
comeavam a ampliar as linhas de
crdito para a compra de imveis.
Com isso, muitos brasileiros que at
ento eram obrigados a pagar alu-
guel passaram a poder comprar uma
casa prpria fnanciada.
Foi nessa poca que surgiu a opor-
tunidade de fuso com uma incorpo-
radora de So Paulo, com a qual j fa-
zamos alguns trabalhos em parceria.
Dessa operao surgiu a Even.
Acomodar os interesses dos
scios das duas empresas num nico
negcio acabou sendo mais difcil do
que eu imaginava. Por isso, achei me-
lhor nos afastarmos do comando, dei-
xando a gesto do dia a dia com pro-
fssionais do mercado. Para que isso
fosse possvel, comecei a contratar jo-
vens gerentes que trabalhavam na
concorrncia. Fui atrs das melhores
pessoas que havia em construtoras
maiores que a Even. Para traz-las,
ofereci salrios maiores e a chance de
exercer funes de destaque numa
empresa em franco crescimento.
A chegada desses novos profs-
sionais foi salutar para os negcios.
Eles ajudaram a desenvolver na Even
uma cultura de crescimento mais
agressivo. Em 2004, somente dois
anos aps a fuso, a empresa j havia
triplicado de tamanho.
Pouco tempo depois, muitos in-
vestidores comearam a fcar interes-
sados na Even. Em 2005, fui procura-
do por representantes do Spinnaker
Capital, fundo de capital de risco lon-
drino que aplicou 72 milhes de reais
na Even. Na poca, a construtora per-
tencia a cinco scios, remanescentes
da fuso. Com a entrada do fundo,
dois deles quiseram sair do negcio.
Capitalizada, a empresa co-
meou a crescer ainda mais rapida-
mente. Em 2007, um ano aps a che-
gada do fundo, as receitas da Even
mais que dobraram. Depois de tan-
tos anos de trabalho, eu estava
frente de uma grande empresa. Mas
nem por isso acreditei que poderia
me acomodar. Outros concorrentes
estavam recebendo investimentos e
eu no podia fcar parado. O merca-
do estava em plena fase de consoli-
dao, com as construtoras se tor-
nando cada vez mais robustas.
Em abril de 2007, achei que era
hora de abrir o capital da Even. Cap-
tamos 460 milhes de reais ao lanar
aes na bolsa de valores. Por isso,
quando a crise de 2008 chegou, est-
vamos capitalizados para enfrent-
la. No sofremos grandes abalos. Foi
possvel at criar uma espcie de se-
guro, que garantia a quem perdesse
o emprego a possibilidade de deixar
de pagar as prestaes por seis me-
ses. Com medidas como essas, man-
tivemos nossa sade fnanceira.
Hoje, dedicamos boa parte do
tempo procurando novas tecnologias
para que nossos projetos resultem
em edifcios que aproveitem bem os
recursos naturais do meio ambiente,
como gua e luz natural. Fazemos is-
so no s porque o mercado exige
que a Even siga por um caminho sus-
tentvel mas tambm porque faz
parte de uma cultura de integrao
do homem com a natureza na qual
eu mesmo acredito.
Com reportagem de Carla Aranha
FUNCIONRIOS
1 800
(1)
1. Em 2010
Fonte Empresa
OS NMEROS DA
EVEN
2007
430
2006
383
2008
2009
916
1 686
2 204
2010
UNIDADES ENTREGUES
FATURAMENTO (em milhes de reais)
1 955
827
421
2006 2007 2008 2009 2010
Junho 2011 | Exame PME | 73
RENATO ROMEO | scio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos
NA PRTICA
hora de mudar o time?
prejudicam os resultados da equipe
do que trocar o pessoal. Antes de
mandar os vendedores procurar em-
prego em outra freguesia, preciso
entender quais as razes para o baixo
desempenho. Durante esse exerccio
de refexo, o empreendedor pode
descobrir que seu negcio perdeu
competitividade. Quem sabe tenham
surgido novos concorrentes, mais ef-
cientes e agressivos. Vai ver que o tem-
po passou, o mercado mudou e s sua
empresa no viu. Nesses casos, mudar
os vendedores no resolve s se est
chamando gente nova para lidar com
velhos problemas.
Alm disso, no acredito que exista
algum empreendedor que ache barato
mandar algum embora para contra-
tar outro no lugar. preciso pagar as
verbas trabalhistas, abrir um processo
de seleo, pr o pessoal do RH para
entrevistar candidatos, negociar a re-
munerao com o escolhido, dar trei-
namento... enquanto isso, o cliente fca
sem ser atendido, e nem h como ter
certeza absoluta de que o novo vende-
dor ter um bom desempenho.
D
izem que o bolso
a parte mais sensvel
da anatomia dos em-
preendedores. Se vo c
quer ver o dono de um negcio bravo,
espere-o receber um relatrio mos-
trando queda no faturamento. Diante
desse tipo de notcia, muita gente rea-
ge com raiva ou desespero e co-
mum que ponha a culpa no pessoal de
vendas. De vez em quando empreen-
dedores em difculdades me pergun-
tam se mudar os profssionais do co-
mercial pode ser uma boa ideia.
Trocar um vendedor ou um repre-
sentante no uma deciso fcil ou,
pelo menos, no deveria ser. Cada vez
que a empresa decide mandar algum
embora, precisa fazer a conta de tudo
que vai junto, como o tempo de rela-
cionamento com os clientes, o conhe-
cimento dos produtos e servios da
empresa ou as informaes estratgi-
cas que a pessoa pode levar para um
concorrente. E nem sempre os repre-
sentantes e os vendedores so os ni-
cos culpados pelos problemas.
O importante, nessas situaes,
encontrar nos resultados de cada inte-
grante da rea comercial algumas pis-
tas sobre o que pode realmente estar
acontecendo. Uma forma de abordar
o problema comparar o desempe-
nho atual dos vendedores e dos repre-
sentantes com seu histrico (veja co-
mo calcular no site Exame.com). H
dois tipos de profssional com os quais
o empreendedor no precisa se preo-
cupar. Aqueles que continuam tra-
zendo resultados acima da mdia no
precisam passar pela chateao desse
tipo de cobrana. Tambm no vejo
por que esquentar a cabea com quem
vende pouco e custa a melhorar pa-
ra esse, o empreendedor no deve se
perguntar se chegou a hora de substi-
tu-lo, mas por que ainda no o fez.
quando bons vendedores come-
am a ter mau desempenho que a
coisa fca preocupante. Um bom
profssional no esquece o que sabe
fazer de uma hora para outra. Talvez
seja necessrio descobrir o que faz o
time ir mal. Existe algo tirando a mo-
tivao da equipe? Ser que a empre-
sa deixou de atender s necessidades
do mercado? Est faltando treina-
mento para o pessoal se manter afa-
do? Se est todo mundo remando na
mesma direo, no me parece a me-
lhor deciso fcar trocando o pessoal
ao menor sinal de tormenta.
Acredito que, na maioria das vezes,
melhor remover os obstculos que
Se todo
mundo rema
na mesma
direo,
mudar
a equipe
raramente
o melhor
a ser feito
Quando as receitas caem, comum querer substituir os vendedores
mas nem sempre eles so os nicos culpados pelos problemas
PME 42 - NA PRATICA.indd 1 10/5/11 5:39:18 PM
FAZER MELHOR Finanas
Chegou
a hora do
pagamento
O que levar em considerao para traar uma poltica
de descontos e facilidades de pagamento
que atraia clientes e no prejudique o uxo de caixa
CECILIA ABATTI
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O que levar em considerao
para denir quais meios de
pagamento dispor ao cliente?
Vrios aspectos merecem ateno o perfl
do consumidor, o comportamento da con-
corrncia, o valor mdio das vendas e o
quanto a empresa est capitalizada. Estudar
o fuxo de caixa particularmente impor-
tante em pequenas e mdias empresas. De
acordo com os especialistas, muito comum
que elas recorram a emprstimos bancrios,
porque aceitaram pagamentos parcelados
em prazos maiores do que os negociados
com os fornecedores. Quando uma empre-
sa vende a prazo, ela est, na prtica, empres-
tando dinheiro para o cliente, diz Nelson
Beltrame, consultor da Felisoni Associados.
Isso tem um custo que no pode ser ignora-
do de jeito nenhum.
MAIS QUE MENOS Uma loja de
roupas adquire vestidos e calas por 300
reais a ser pagos em 30 dias e os revende por
500 reais em cinco vezes no carto sem ju-
ros. No dia de acertar as contas com o forne-
cedor, haver em caixa apenas um tero do
valor. Poder ser preciso recorrer a emprsti-
mos ou antecipar recebveis para honrar o
dbito. Assim, boa parte da diferena de 200
reais, que parecia um bom negcio, ser per-
dida com juros e taxas cobradas pelos car-
tes. Por outro lado, abrir mo do parcela-
mento poderia afugentar clientes. Nesse ca-
so, a soluo negociar prazos de pagamento
maiores com o fornecedor ou estimular ven-
das vista, dando descontos. O percentual
do abatimento deve ser equivalente soma
de custos que a empresa teria ao bancar um
parcelamento sem juros num perodo que
no supere o prazo de pagar o fornecedor.
2
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H alternativas que
funcionam melhor em algumas
regies e em outras no?
Sim. O pagamento com cartes, por exem-
plo, mais disseminado em grandes cidades.
Um bar de So Paulo ou do Rio de Janeiro
que se recuse a aceit-los para no pagar as
taxas cobradas pelas administradoras pro-
vavelmente est perdendo vendas ainda
que s trabalhe com produtos de pequeno
valor. Hoje em dia, no todo mundo que
anda por a com talo de cheques e grandes
somas em dinheiro na carteira, diz Beltra-
me. Em cidades muito pequenas, a realida-
de outra. Nelas, a distribuio de cartes
menor e as pessoas no tm tanto medo de
carregar dinheiro vivo.
SINAL VERDE Segundo Iavelberg,
da Blue Numbers, a maioria dos lojistas de
pequenas cidades do Brasil aceita pagamen-
to com cheques pr-datados mesmo cor-
rendo risco de inadimplncia. Em vrios
casos, os pr-datados representam mais da
metade do volume total das vendas. Eles
no esto errados, diz Iavelberg. Se deter-
minado tipo de pagamento responder por
mais de 10% das vendas, j descontada a
inadimplncia, no prudente abandondar
uma parte signifcativa do faturamento s
para correr menos riscos.

3
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Quando a empresa aceita
pagamento por carto de
crdito, precisa oferecer
diversas bandeiras?
A opinio dos especialistas unmine: de-
ve-se aceitar no mnimo duas grandes ban-
deiras e, no caso de lojas fsicas, operar ao
menos com duas mquinas para evitar flas
de espera na hora de pagar e garantir o fun-
cionamento caso uma delas quebre. No pas-
sado, o lojista precisava alugar uma maqui-
ninha para cada carto. Hoje, os aparelhos
so compatveis com todas as bandeiras.
NA INTERNET Empresas de comr-
cio eletrnico devem aceitar o maior nme-
ro possvel de bandeiras. Dados da consulto-
ria e-bit apontam que 80% das compras nos
sites so pagas com carto de crdito. Na
internet, a concorrncia bem mais agressi-
va, pois mais fcil para o consumidor com-
parar preos e opes de pagamento, diz Ia-
velberg. Por isso, no vale a pena arriscar
perder vendas por no aceitar uma bandeira
que a concorrncia aceita.
4
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Quando aconselhvel
permitir o parcelamento no
carto sem cobrar juros?
Os especialistas s recomendam o parcela-
mento sem juros se o prazo para pagar os
fornecedores for longo. Outra situao
quando h uma folga no caixa para honrar
os compromissos enquanto se aguarda o re-
cebimento pode valer a pena, por exem-
plo, para promover um determinado item
ou desovar algo parado no estoque.
PARCELA A PARCELA Se a
compra parcelada no carto, a empresa vai
receber a quantia ms a ms, alm de pagar
administradora uma taxa, que costuma fcar
em torno de 3% da quantia recebida. Se uma
mercadoria vendida em trs vezes no car-
to, por exemplo, o dinheiro s vai comear
a chegar na empresa dali a cerca de 30 dias,
quando o cliente receber a fatura do carto.
As outras parcelas viro em 60 e 90 dias.
P
equenas e mdias empresas tm hoje dis-
posio um leque de formas de pagamento para ofere-
cer aos clientes carto de crdito ( vista ou em parcelas;
com juros ou no), cheques pr-datados, boletos bancrios,
dbito em conta corrente... Qual a melhor? No h receita pronta, diz
Mrcio Iavelberg, da Blue Numbers, consultoria para pequenas e mdias
empresas. Cada uma tem seu custo e risco. Oferecer todas as opes pode
ser necessrio, dependendo do tipo de negcio e das prticas da concor-
rncia. Se no for esse o caso, uma anlise mostra o que ocorreria em cada
alternativa. Como faz-la? Ouvimos especialistas em fnanas de peque-
nos e mdios negcios para montar um guia rpido com respostas para
algumas das dvidas que aparecem ao defnir uma poltica de descontos e
facilidades de pagamento que atraia clientes e no prejudique o caixa.
FAZER MELHOR Finanas
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Como calcular em at quantas
vezes possvel parcelar as
compras dos clientes sem
comprometer o uxo de caixa?
Deve-se avaliar o quanto o caixa pode su-
portar a poltica de parcelamento sem que
seja necessrio recorrer a emprstimos de
capital de giro. Em alguns casos, necessrio
embutir no preo fnal de venda os possveis
gastos que a empresa ter ao contratar fnan-
ciamentos. A concorrncia o melhor ter-
mmetro para decidir at quanto repassar
esse custo ao consumidor. Uma empresa
que oferece o menor preo pode ser preteri-
da para outra cujo preo fnal do produto
mais alto, mas consegue receber em parcelas
de valor mais baixo, diz Beltrame.
VISO GERAL No importa o setor
nem o tamanho da empresa ao defnir
preos preciso levar em considerao to-
dos os custos do negcio. Entram na lista os
bvios, como mo de obra e matria-prima
e tambm os custos invisveis, como tarifas
e emprstimos bancrios, taxas de operao,
impostos e gastos com logstica.
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Quando cobrar juros nas
vendas por carto de crdito?
Quando as parcelas j tm juros embutidos,
a operadora repassa empresa o valor total
que o cliente pagar pelo produto (desconta-
da apenas a taxa normalmente cobrada em
qualquer transao feita com carto). Nesse
caso, o fnanciador o carto. O depsito
ocorre aps cerca de 30 dias da compra, in-
dependentemente do nmero de parcelas.
O LOJISTA NO PERDE Numa
transao de 1 000 reais parcelada em dez
vezes com juros para o cliente, a loja recebe-
r, dali a aproximadamente 30 dias, cerca de
970 reais a diferena a taxa pelo uso do
carto, que teria de ser paga pela empresa de
qualquer forma. A desvantagem que mui-
tos consumidores fcam reticentes quando
sabem que vo pagar juros. Poucos enten-
dem realmente como isso funciona e mui-
tos desistem da compra, mesmo que as con-
dies sejam semelhantes s de um concor-
rente que dividiu o pagamento em dez vezes
sem acrscimo, mas na verdade embutiu os
juros no preo mais alto, diz Beltrame.

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Carto de crdito melhor do
que cheque pr-datado?
No carto de crdito h a garantia de que se
receber o pagamento a contrapartida a
taxa, de cerca de 3% do valor das vendas. No
caso dos cheques, sempre h o risco de rece-
ber um papel sem fundo ou at mesmo rou-
bado. Para decidir qual das duas modalida-
des mais adequada, deve-se verifcar o his-
trico dos ltimos seis meses. Se o ndice de
cheques devolvidos foi, por exemplo, 8% e
isso for superior ao percentual cobrado pelo
carto mais seguro estimular as vendas
por carto para no correr o risco de aumen-
tar o problema, diz Iavelberg.
COMO FAZER A CONTA Uma re-
venda de material de construo opta por
trabalhar com pr-datados para fugir das ta-
xas do carto. No entanto, o histrico mostra
que nos ltimos seis meses a mdia de che-
ques devolvidos foi de 10% do volume de
vendas. Com isso, ela deixou de receber
10 000 reais por ms e, em alguns casos, foi
obrigada a contratar empresas de cobrana
para tentar receber alguma coisa. Se tivesse
optado pelas vendas no carto, teria arcado
com despesas totais de 3 000 reais.

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Em que casos deve-se fazer
ou no vendas por boleto?
Emitir boletos de valor baixo costuma no
compensar. O custo de emisso varia de 4,45
a 10,22 reais para a empresa e o repasse dessa
taxa ao consumidor foi recentemente proi-
bido por lei. possvel negociar taxas meno-
res com os bancos conforme o volume de
boletos e o relacionamento. Nesses casos,
deve-se reavaliar os custos para fxar um no-
vo limite para o preo mnimo a partir do
qual compensa para a empresa dispor a op-
o do pagamento por boleto.
O PESO NA MARGEM Numa loja
virtual de CDs, o cliente pagou 40 reais no
boleto por um lbum da banda inglesa Te
Who. Se o banco cobrar 4,45 reais pelo bo-
leto, a empresa vai gastar 11% do valor o
dinheiro sai da margem de venda. Se forem
vrios discos e o valor subir para 150 reais,
o custo cai para menos de 3%.
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Depsitos ou transferncias
bancrias so uma boa
alternativa de pagamento?
Depsitos e transferncias podem ser prti-
cos para o cliente mas no para a empresa.
Acima de 15 depsitos por dia complicado
identifcar de quem partiu cada transao e
pode ser necessrio destacar um funcion-
rio para isso, diz Iavelberg. Mesmo solici-
tando e-mails com cpia dos recibos, o
cliente pode esquecer, envi-lo para o e-
mail errado ou depositar o valor incorreto.

TEMPO PERDIDO Um funcion-
rio leva em mdia 5 minutos para checar
cada depsito considerando que, em al-
guns casos, preciso telefonar para o clien-
te. Numa empresa que receba 20 depsitos
por dia, a operao vai consumir o equiva-
lente a dois meses de trabalho no ano.
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Quando compensa pagar juros
para antecipar recebveis?
Em mdia, a antecipao de recebveis cos-
tuma ter juros menores (de 2% a 4,6% ao
ms) que os de outros emprstimos, como
capital de giro (de 2,5% a 5,4% ao ms).
COMPRA OPORTUNA Digamos
que surgiu a oportunidade de comprar ma-
tria-prima com desconto, mas o pagamen-
to precisa ser feito naquela semana e vista.
Se o desconto for maior do que a taxa co-
brada pela antecipao, compensa. A con-
tratao da antecipao de recebveis costu-
ma ser simples e rpida, pelo prprio site do
banco na internet, pelo telefone, com o ge-
rente na agncia e, em alguns casos, na pr-
pria maquininha do carto de crdito.
Fontes Consultores, Banco do Brasil, Ita e Santander
Por que ter estagirios numa pequena ou mdia
empresa cada vez mais importante e como torn-la
atrativa para os jovens talentos GABRIEL FERREIRA E KATIA SIMES
FAZER MELHOR Pessoas
A
anedota conheci-
da: quando algo d erra-
do numa empresa e nin-
gum tem coragem de assu-
mir a responsabilidade, de
quem a culpa? S pode ser do estagirio
geralmente um jovenzinho que passou por ali
correndo e nem est mais na empresa quando
o problema descoberto. A piada foi inventa-
da para ilustrar a falta de transparncia e o
ambiente de medo que ainda existe em algu-
mas grandes companhias mas indica tam-
bm um contexto em que o estagirio visto
como algum que no sabe fazer nada direito
e, quando tenta, no acerta. No Brasil, a
maioria das empresas trata o universitrio co-
mo mo de obra desqualifcada, afrma o
consultor Wilson Trevisan, que atende peque-
nas e mdias empresas. Mas quase sempre o
desempenho insatisfatrio culpa de um mau
chefe, que encheu o estagirio de tarefas bobas
e nem explicou como execut-las.
Nos ltimos tempos, essa cultura vem
mudando, sobretudo nos pequenos e m-
dios negcios. Um nmero cada vez maior
de empreendedores passou a enxergar nos
estgios um jeito de atrair mo de obra que,
depois de treinada, tem mais condies de
desempenhar papis importantes numa
empresa em crescimento sem ser obriga-
dos a arcar com salrios que, dependendo
da profsso e do setor, vo muito alm do
que podem pagar.
Neste ano, em que falta mo de obra de
qualidade para as vagas criadas com o aque-
cimento econmico, essa lgica ganhou ain-
da mais fora. Recentemente, a consultoria
de recursos humanos Manpower fez um le-
vantamento para medir o tamanho do pro-
blema. O estudo revelou que 57% das em-
presas brasileiras tm difculdade para con-
seguir pessoas com preparo sufciente para
Para no
faltar gente
amanh
PME 42 - FM RECRUTAMENTO.indd 1 10/5/11 7:39:17 PM
Newton de
Oliveira, da IBG
A passagem por vrias
reas da empresa funciona
como um atrativo
ocupar posies consideradas cruciais e
no h sinais de que a situao v melhorar
muito no futuro prximo. Quem conquis-
tar bons estagirios hoje deve sofrer menos
com o apago de talentos no mdio prazo,
diz Mrcia Almstrm, diretora da Manpo-
wer. Por isso, as pequenas e mdias empre-
sas deveriam investir mais em programas
que atraiam os melhores alunos e ter uma
estratgia para mant-los.
o que acontece na paulista Apdata, que
deve faturar 26 milhes de reais em 2011
com a venda de sofwares para gesto de re-
cursos humanos. Selecionamos nossos es-
tagirios de acordo com a possibilidade de
realmente contrat-los, afrma Luiza Nizoli,
de 50 anos, scia da empresa. Na Apdata, a
criao de vagas para estagirios precedida
de um estudo que aponta as reas em que
mais provvel faltar gente conforme a em-
presa cresce. Quem poder ser promovido e
quando? Quem dever ser transferido? Com
base nesse planejamento, a Apdata verifca
em que partes da empresa o efeito domin
provavelmente deixar um espao que po-
deria ser ocupado por um jovem logo aps o
fnal do estgio. Em 95% dos casos, nossos
estagirios continuam conosco, como fun-
cionrios, diz Luiza. Hoje, a Apdata tem 28
estagirios e 280 funcionrios.
A estratgia da empresa tem dado certo
porque tudo funciona como numa opera-
o casada. Se a probabilidade de que de-
terminada vaga venha a ser desocupada ou
criada daqui a, digamos, seis meses, o est-
gio relacionado a ela no deve durar muito
mais que isso. Se o plano para daqui a um
ano, o tempo de estgio deve ser maior.
possvel fazer planos para at dois anos, que
o prazo mximo de estgio permitido em
lei, diz Mrcia, da Manpower. Assim, can-
didatos que de antemo no se encaixem no
FAZER MELHOR Pessoas
m de
estagirios
Trs aspectos que podem
ajudar a atrair e manter
os melhores universitrios
perfl desejado para seguir carreira na em-
presa devem ser eliminados logo de cara.
Empreendedores interessados em apri-
morar seus planos de estgio ou que vo co-
mear a mont-los agora devem levar em
conta que a disputa pelos melhores candida-
tos aumentou. At h pouco tempo s cuid-
vamos dos processos seletivos de grandes
companhias, que requisitam dezenas de esta-
girios, afrma Carla Esteves, da Companhia
de Talentos, empresa paulista especializada
em recrutamento de jovens. Nos ltimos
cinco anos, a procura de pequenas e mdias
empresas pelo nosso servio aumentou, e ti-
vemos de criar programas para contratar
quatro ou cinco pessoas.
Dispor dos servios de uma empresa espe-
cializada em recrutamento de profssionais
jovens, como a Companhia de Talentos, po-
de ser um jeito gil de obter os melhores esta-
girios. Como as agncias de emprego tradi-
cionais, essas empresas contam com bancos
de dados para pinar o candidato com o per-
fl mais prximo do solicitado. O empreen-
dedor pode pedir, por exemplo, para que a
lista seja fltrada por faculdade ou por quanto
tempo falta para a formatura. O preo desse
servio costuma girar em torno de 1 700 reais
por vaga preenchida.
H cinco anos, o empreendedor Newton
de Oliveira, de 60 anos, achou melhor recor-
rer a uma ajuda desse tipo para encontrar
bons estagirios para sua empresa, a distri-
buidora de gases industriais IBG. Sediada em
Jundia, no interior de So Paulo, a IBG tem
15 unidades em nove estados. Era complica-
do achar gente realmente boa espalhada em
tantas cidades, diz ele.
Oliveira procurou ento o Centro de In-
tegrao Empresa-Escola uma institui-
o flantrpica que administra um banco
de dados com informaes de milhares de
estudantes de diversas faculdades do pas.
Hoje, a IBG, que deve faturar 140 milhes
de reais neste ano, tem 350 funcionrios e
48 estagirios. Muitos dos atuais emprega-
dos vieram dos nossos programas de est-
gio, diz Olveira. esse o caso do adminis-
trador de empresas Hlio da Fonte Jnior,
de 26 anos, que acabou de ser efetivado no
departamento de logstica, em Jundia. An-
tes disso, passei por uma poro de depar-
tamentos durante o perodo do estgio, diz
ele. Isso me ajudou a ter uma viso muito
mais completa do que a empresa faz.
Planejar um rodzio pelos departamentos
da empresa, como faz a IBG, pode ser conve-
niente para muitas pequenas e mdias em-
presas em crescimento que, quase sempre,
precisam de fexibilidade para transferir fun-
cionrios mais experientes para dirigir novos
negcios. Nesses casos, o estgio uma ma-
neira de descobrir em quais atividades o can-
didato ser mais produtivo e de que forma
poder contribuir mais para o crescimento
da empresa, diz Mrcia, da Manpower. Alm
disso, permitir que o estagirio experimente
diversas reas um atrativo para os jovens
agitados de hoje em dia.
BENEFCIOS
A lei no obriga a concesso
de vale-refeio ou plano
de sade a estagirios
oferecer esse tipo de benefcio
pode desempatar a dvida
de um bom candidato
dividido entre duas vagas
VALORES
Empresas que abraam
causas consideradas
importantes pelos jovens
como a da sustentabilidade
podem ser bastante disputadas,
mesmo pagando salrios
menores que as concorrentes
MOVIMENTAO
Programas em que o
estagirio trabalhe em diversos
departamentos antes
de se fixar numa determinada
posio podem atrair aqueles
que no gostam da ideia
de fazer sempre a mesma coisa
2
1
3
Luiza Nizoli,
da Apdata
A maioria dos estagirios
permanece na empresa
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Como cinco empreendedores zeram suas empresas
crescer no mercado de segurana ao atender
necessidades especcas de grandes clientes
A
rrasto em restaurantes de classe mdia. Explo-
so de caixas automticos de banco. Ladres que se
passam por clientes para fazer um test-drive numa conces-
sionria e somem com o carro. No falta inovao no mun-
do do crime. A criatividade dos bandidos inesgotvel, diz o
ex-secretrio nacional de Segurana Pblica Jos Vicente da Silva Filho,
hoje consultor desse mercado. Os especialistas afrmam que, no Brasil, a
maior parte do setor de segurana empresas privadas de servios de
proteo a indivduos e patrimnio de pessoas e empresas ainda for-
mada por grandes companhias. Mas a importncia das pequenas e m-
dias empresas aumentou, diz Silva Filho. Elas vm crescendo muito, for-
necendo servios personalizados que nem sempre as grandes podem
oferecer. Os nmeros de alguns pedaos do mercado refetem essa movi-
mentao. Segundo a Federao Nacional de Empresas de Segurana, em
julho deste ano havia no pas 2 700 empresas de vigilncia e 39 tinham
comeado a operar apenas naquele ms. Nas prximas pginas, cinco em-
preendedores do setor contam como esto conseguindo obter altas taxas
de expanso em suas empresas ao enxergar novas oportunidades. o
caso, por exemplo, de Cristiano Vargas, da paulista Vault, que adaptou a
tecnologia das suas portas blindadas para um novo produto, e do paulis-
tano Agnaldo Coutinho, que patenteou um spray de defesa inovador.
CRISTIANO
VARGAS
Vault
Blindagem de imveis
So Paulo, SP
O que percebeu A mesma
tecnologia de blindagem
de portas poderia ser usada
para fabricar cofres
O que fez Passou a vender
cofres a grandes clientes
j conquistados, como Banco
do Brasil e Santander
Resultado Neste ano,
as receitas devem chegar
aos 22 milhes de reais 83%
mais do que no ano passado
Fonte Empresa
ESPECIAL Oportunidades
PME 42 - ESPECIAL.indd 1 10/5/11 6:47:05 PM
O
negcio da empresa paulistana
Vault, do advogado Cristiano Var-
gas, de 37 anos, bem que poderia fazer
parte de um flme de suspense. A em-
presa transforma cmodos ou at mes-
mo prdios inteiros em verdadeiras fortalezas. So
lugares blindados, com portas prova de tiroteio, pa-
redes que resistem a marretadas e alarmes que dispa-
ram por qualquer movimentao suspeita tudo
muito parecido com o bunker onde uma me e sua
flhinha se escondem no flme O Quarto do Pnico.
Mas a Vault no tem nada de fco. Seus principais
clientes so empresas, como bancos e transportado-
ras de valores, que chamam Vargas para proteger seus
imveis de possveis ataques de quadrilhas municia-
das de armamentos pesados.
A Vault foi fundada em 2003. Com o tempo, o n-
mero limitado de potenciais clientes tornou-se um
problema, diz Vargas. Ficou pior de seis anos para
c, quando a concorrncia aumentou. Para fazer sua
empresa voltar a crescer, ele adotou uma estratgia
que pode ser seguida por pequenas e mdias empre-
sas de qualquer setor que, como a Vault, chegam a um
certo ponto de saturao vender produtos ou ser-
vios relacionados com a atividade principal para os
clientes j conquistados.
Vargas percebeu que a mesma tecnologia para
blindagem de portas que j dominava poderia ser
adaptada para a construo de grandes cofres, co-
mo os que guardam dinheiro e joias em agncias de
banco. Trata-se de uma demanda que vem aumen-
tando com o crescente acesso da parte de baixo da
pirmide social brasileira a uma conta bancria
s nos ltimos 12 meses foram inaugurados 1 594
agncias e postos bancrios no pas. Comprados
por clientes como Banco do Brasil, Santander e
Correios, os cofres foram o produto mais vendido
pela Vault neste ano, representando 40% das recei-
tas, que devem chegar aos 22 milhes de reais
83% mais que no ano passado.
O recente aquecimento do setor de construo
civil tornou a aumentar a procura pela blindagem de
imveis. De uns tempos para c, passamos a ser
mais procurados por pessoas fsicas e tambm por
construtoras que querem blindar condomnios de
luxo, diz Vargas. So clientes que antes nem enten-
diam direito o que fazemos. De acordo com a Asso-
ciao Brasileira de Blindagem, nos ltimos cinco
anos o setor cresceu a uma mdia de 20% ao ano.
Grandes assaltos a casas e prdios so cada vez mais
comuns, afrma Carlos Monte Serrat, presidente da
Cmara Brasileira de Blindagem Arquitetnica.
GABRIEL FERREIRA
FBRICA DE
FORTALEZAS
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ez ou outra, o empreendedor pau-
listano Agnaldo Coutinho, de 53
anos, se submete a uma situao que
para a maior parte das pessoas seria ex-
tremamente constrangedora. Ele pede
a um funcionrio da sua empresa, a Poly Defensor, da
cidade paulista de Vinhedo, que espirre jatos de uma
substncia grudenta na sua cara. A gosma o princi-
pal produto da Poly Defensor, que fabrica sprays de
defesa usados pela polcia e que, com apenas dois anos
de vida, deve faturar 6,5 milhes de reais neste ano.
Sou o primeiro a testar cada vez que desenvolvemos
uma nova verso, afrma Coutinho. S evito os com
odor muito forte, como um que tem cheiro de cebola,
porque depois minha mulher reclama.
A ideia de fabricar os sprays surgiu h sete anos, de
forma improvvel. Coutinho ento trabalhava na pa-
cata controladoria de uma empresa do interior de
So Paulo. Um dia, um amigo disse ter lido que a
ONU estava recomendando aos pases da organiza-
o que incentivassem suas polcias a contar com
meios de coero menos agressivos, alm dos con-
vencionais. Me deu um estalo, diz Coutinho. Vi ali
uma oportunidade para ter meu prprio negcio.
No Brasil, o que havia de mais parecido com o que
Coutinho queria fazer eram os sprays de pimenta,
que podem ser aplicados pela polcia em jogos de fu-
tebol e outros tipos de aglomerao se uns poucos
baderneiros iniciarem alguma confuso. O proble-
ma que o spray de pimenta pode respingar em pes-
soas inocentes que estejam prximas do suspeito, diz
Coutinho. Segundo especialistas em segurana, a
consistncia do spray da Poly Defensor permite atin-
gir uma pessoa de cada vez. Quem recebe o jato no
consegue enxergar direito, alm de ter os msculos
da face temporariamente paralisados, at que seja
controlado pelos policiais. Depois, o grude removi-
do com um antdoto, tambm fornecido pela Poly
Defensor. Para tirar a ideia do papel, Coutinho de-
morou cinco anos e contou com o apoio de um enge-
nheiro qumico e um consultor de defesa pessoal. A
inveno j foi patenteada. Desenvolver novas tec-
nologias nessa rea raro no Brasil, afrma o consul-
tor de segurana Jos Vicente Silva Filho. As novida-
des costumam vir de fora.
No comeo, os principais clientes da Poly Defensor
eram empresas de vigilncia e guardas municipais de
pequenas cidades. Agora, o spray faz parte do equipa-
mento das polcias do Maranho, Rio de Janeiro e
Distrito Federal. No fnal de 2010, eles foram usados
pelos soldados do Exrcito que ocuparam o Morro
do Alemo, no Rio de Janeiro, para expulsar qua-
drihas de trafcantes. G. F
BADERNA SOB
CONTROLE
AGNALDO
COUTINHO
Poly Defensor
Sprays para defesa pessoal
Valinhos, SP
O que percebeu O spray
de pimenta utilizado
pela polcia pode afetar
inocentes ao redor
O que fez Criou um tipo
de spray que atinge somente
uma pessoa por vez
Resultado Neste ano,
o faturamento deve ser
de 6,5 milhes de reais
30 vezes mais do que em 2010
Fonte Empresa
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m setembro deste ano, o carioca
Rodrigo Frota, de 28 anos, deixou
sua casa no bairro do Maracan, na
zona norte do Rio de Janeiro, para
hospedar-se durante quatro dias no
hotel Copacabana Palace. Dono da Goal, empresa
que transporta executivos em carros blindados na
cidade do Rio de Janeiro, Frota estava ali a trabalho e
em estado de alerta permanente. O presidente de
uma multinacional americana estava hospedado no
Copa e tnhamos de conduzi-lo a uma srie de reu-
nies durante aqueles dias, diz ele.
De posse da agenda do executivo, na semana ante-
rior ele defniu todas as rotas. Depois, percorreu-as
para medir o tempo que cada farol levava para trocar
de sinal e observar o tipo de gente que circula no pe-
rmetro estabelecido. Nos casos em que o trajeto e o
horrio aumentavam as chances de o executivo fcar
parado no trnsito, Frota procurava alternativas
at defnir os itinerrios mais seguros. O hotel foi
transformado num quartel-general, de onde Frota
coordenava a movimentao de entrada e sada do
comboio do Copacabana Palace e dos locais das reu-
nies. Havia quatro veculos: um para os seguranas,
outro para os acompanhantes do executivo e dois pa-
ra o presidente. S Frota e sua equipe sabiam qual o
transportava em cada trecho.
Entre os clientes da Goal esto grandes empresas
de setores como petrleo, telecomunicaes e far-
macutico, alm de bancos de investimento. Nos l-
timos meses, o movimento esquentou. Os negcios
gerados pelo petrleo do pr-sal, pela Copa do Mun-
do e pela Olimpada esto atraindo uma grande
quantidade de executivos ao Rio de Janeiro, diz Fro-
ta. Neste ano, a empresa deve faturar 4 milhes de
reais, 60% mais que em 2010.
O Rio de Janeiro, onde a Goal atua, o segundo
estado com o maior nmero de veculos blindados
no pas, atrs apenas de So Paulo. Os dois estados
concentram 88% desses veculos em circulao no
Brasil, segundo a Associao Brasileira de Blinda-
gem. Filho de um portugus dono de uma locadora
de carros, Frota comeou a trabalhar por conta pr-
pria aos 19 anos, quando a empresa do pai no existia
mais. Eu tinha um Passat e fazia bicos para outras
locadoras, diz ele. Em quatro anos, Frota juntou as
economias para comprar mais dois carros e fundou a
Goal. Hoje, a empresa possui 30 veculos. S neste
ano compramos dez, diz. s vezes surgem contratos
to grandes que necessrio pedir ajuda a concor-
rentes, como a Classe A, do empreendedor Roberto
Loureiro. Quando necessrio, recorremos um ao
outro, diz Loureiro. HUGO VIDOTTO
SEM BALAS
NO CAMINHO
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RODRIGO
FROTA
Goal
Locao de carros blindados
Rio de Janeiro, RJ
O que percebeu Novos negcios,
no setor de petrleo, e grandes
eventos, como Copa do Mundo
e Olimpada, aumentariam
a procura por veculos
blindados no Rio de Janeiro
O que fez Montou
uma frota de carros para
transportar executivos
Resultado As receitas devem
crescer 60% neste ano
em relao a 2010, chegando
aos 4 milhes de reais
Fonte Empresa
NO ENCALO
DO CLIENTE
S
empre que deseja saber o paradeiro
da sua lha de 10 anos, o paranaense
Silvio Torres, de 56 anos, no telefona
para casa ou para o celular dela ele
consulta o site de sua empresa, a curiti-
bana Link. Nosso sistema informa exatamente onde
ela est, diz Torres. Vejo se a van do transporte esco-
lar est andando ou parada e quanto tempo deve le-
var para chegar em casa. Na mochila da flha est um
dos rastreadores vendidos pela Link. Parecido com
um controle de porto de garagem, o aparelhinho
uma verso reduzida, para pessoas fsicas, dos rastrea-
dores que a Link instala em carros e caminhes.
Neste ano, a empresa deve faturar 6 milhes de
reais quatro vezes mais em relao ao resultado
obtido em 2010. Esse crescimento veio da expan-
so por franquias, que comeou em maro do ano
passado, diz Torres. Desde ento, foram inaugura-
dos 22 pontos em nove estados. Cada um tem a sua
prpria central de controle. J fechamos contratos
para abrir outras 38 at 2012, diz.
A Link nasceu em 2009, depois de Torres j ter tra-
balhado na Sascar e na Positron, duas grandes em-
presas que vendem equipamentos de rastreamento
de veculos. Percebi que havia espao para uma em-
presa que atuasse no Brasil todo com o modelo de
franquias, diz ele. Entre seus clientes esto transpor-
tadoras preocupadas com a segurana de suas cargas
em rodovias e concessionrias de veculos interessa-
das em evitar o roubo de carros em test-drives um
tipo de golpe que tem se tornado comum. As empre-
sas que contratam a Link tm acesso a uma pgina na
internet que informa onde o veculo est e a que ve-
locidade. Se o cliente notar algo estranho, como um
caminho numa rua ou estrada fora da rota, ele entra
em contato conosco, diz Torres. A Link, ento, des-
pacha uma equipe para seguir o carro. Se estiver em
posse de um ladro, fcamos por ali at a polcia det-
lo, diz Torres. Desde que a Link foi fundada, em 2009,
14 veculos de clientes foram roubados. Somente
um no foi recuperado, diz Torres.
As empresas respondem por 70% das receitas da
Link. O restante vem dos rastreadores vendidos a
pessoas fsicas. Muitos funcionrios de nossos clien-
tes acabam comprando rastreadores para colocar em
seus prprios carros, diz Torres. H um grande espa-
o para crescer com o consumidor fnal. Um dos
atrativos para conquistar esses clientes reduzir o va-
lor pago por eles s seguradoras de veculos. Os des-
contos podem chegar a 30%, diz Marcelo Sebastio,
diretor de seguros da Porto Seguro. O ndice de re-
cuperao de carros roubados 50% maior quando
os veculos so rastreados. H. V. D
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SILVIO
TORRES
Link
Sistemas de rastreamento
para logstica
Curitiba, PR
O que percebeu Os sistemas
de rastreamento poderiam
ser adaptados para
prevenir sequestros de
empresrios e executivos
O que fez Desenvolveu
um aparelho para veculos
e para pastas de notebook
Resultado As receitas neste
ano devem chegar aos
6 milhes de reais quatro vezes
mais do que no ano passado
Fonte Empresa
CYRO
BUONAVOGLIA
Buonny
Monitoramento de caminhes
So Paulo, SP
O que percebeu O prejuzo anual
provocado por roubo de cargas
no Brasil de 880 milhes de reais
O que fez Passou a oferecer
servios como escolta armada
e indicao de rotas mais seguras
Resultado As receitas devem chegar
aos 45 milhes de reais neste ano
25% mais do que no ano passado
(1)
1. Estimativa do mercado Fontes Empresa e NTC & Logstica
T
odos as manhs, quatro funcio-
nrios da Buonny, empresa paulis-
ta de gesto de risco no transporte de
cargas, esmiam uma srie de plani-
lhas com dados sobre a criminalidade
nas estradas brasileiras. Eles querem saber que tipo
de carga tem sido roubada com maior frequncia,
como e onde. Com base nessas informaes, eles
montam mapas que permitem saber quais so as es-
tradas e ruas mais perigosas naquele dia. As anlises
so repassadas para os clientes a maior parte for-
mada por transportadoras de cargas de alto valor e
muito visadas pelos ladres e acompanhadas de
um diagnstico que aponta os caminhos mais segu-
ros. Determinamos at os locais mais confveis para
o caminhoneiro descansar, diz o administrador Cyro
Buonavoglia, de 62 anos, dono da Buonny.
Estima-se que neste ano o faturamento da Buonny
chegue aos 45 milhes de reais cerca de 25% mais
do que no ano passado. Entre os clientes que Buona-
voglia conquistou ultimamente esto empresas que
transportam eletrnicos, medicamentos e cigarros
as mercadorias que mais atraem a ateno de assal-
tantes e que responderam por boa parte dos 880 mi-
lhes de reais em cargas roubadas nas estradas brasi-
leiras em 2010. So produtos facilmente vendidos
no mercado negro, afrma Mauro Henrique Pereira,
da Associao Brasileira de Logstica.
Com o aquecimento econmico, o trnsito de pro-
dutos pelas estradas vem aumentando e, com isso, o
roubo de cargas. Segundo a Associao Nacional de
Transporte de Cargas, em 2011 o valor das cargas
roubadas deve chegar a 1 bilho de reais 13% mais
do que no ano passado. Transportar carga fcou pe-
rigoso, diz Buonavoglia. De alguns anos para c, ele
passou a oferecer aos clientes servios de escolta ar-
mada. H casos em que esse apoio feito de maneira
ostensiva, com motos possantes e seguranas que pa-
recem do Bope. Mas muitas vezes o cliente pede dis-
crio mxima, diz. Nesses casos, eles se vestem co-
mo motoqueiros comuns. Os servios de escolta so
executados por outras empresas, que Buonavoglia
contrata conforme a necessidade.
Na origem, a Buonny era uma administradora de
um grande banco de dados com um cadastro de
motoristas e seus histricos de viagens. As informa-
es do banco so consultadas pelo cliente, que pro-
cura evitar motoristas que tenham sido assaltados
vrias vezes seguidas a suspeita que ele esteja
mancomunado com os assaltantes. A escalada da
violncia tornou esse controle insufciente, diz Buo-
navoglia. O mercado comeou a demandar servi-
os mais completos . G. F.
O VIGILANTE
RODOVIRIO
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FRANQUIAS Expanso
ESPETINHOS MIMI
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Fausto Martins Borba
Os carrinhos foram ideais
para cidades litorneas, onde
se come espetinho na praia D
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PME 42 - FRANQUIAS.indd 1 10/5/11 7:06:02 PM
Para todos
os tamanhos
Oferecer diferentes formatos de lojas pode ajudar uma
rede a crescer muito mais rapidamente. Saiba onde, quando
e em que momentos adotar essa estratgia CHRISTIAN MIGUEL
D
e uns tempos para c, muitos empreendedo-
res que investiram em franquias aprovaram esse sis-
tema que permite ganhar escala rapidamente ao replicar um
modelo de negcios que est dando certo. Mas o que o dono
da marca deve fazer quando detecta a oportunidade de ocupar reas onde
sua empresa no est presente, embora no haja demanda sufciente para
comportar um novo ponto? Muitas redes tm encontrado a resposta ao
adaptar o formato de suas lojas para esses casos e, a sim, replicar a nova
verso. Foi o que fzeram, com bons resultados, redes de alimentos (como a
paulista Espetinhos Mimi) e de servios (como o grupo Sapataria do Futu-
ro, Costura do Futuro e Lavanderia do Futuro, tambm de So Paulo), entre
outros tipos de rede. Veja como defnir os novos formatos, implant-los e
que precaues tomar para evitar confitos com os atuais franqueados.
1
O DESENHO DOS
FORMATOS
Entre as adaptaes mais comuns esto
quiosques e carrinhos para shoppings e, no
setor de servios, lojas-satlite que funcio-
nam como postos de atendimento. Em qual-
quer caso, o novo formato no uma minia-
tura de lojas j existentes. A composio de
custos de um quiosque com s alguns itens
do cardpio do restaurante original, por
exemplo, diferente assim como a logsti-
ca para operar com menos estoque. quase
como criar uma nova rede, diz Batista Gi-
gliotti, da consultoria FranSystems.
Isso signifca percorrer as mesmas etapas
quando da implantao do sistema, montar
uma loja piloto e fazer testes. Poder ser pre-
ciso, por exemplo, at outro manual de pro-
cessos e programas de treinamento que leve
em conta a necessidade de ensinar os fun-
cionrios a trabalhar num espao menor.
Demora pelo menos um ano para acertar
todos os detalhes, afrma Andr Friedheim,
da Francap, consultoria especializada em
fran quia. S depois desse perodo que os
novos formatos devem ser oferecidos aos
candidatos a franqueados.
Esse roteiro foi seguido pelo empreende-
dor Fausto Martins Borba, de 45 anos, na
Espetinhos Mimi, rede especializada em es-
petinhos e na organizao de festas com sede
em Vinhedo, no interior paulista. Atualmen-
te, a Espetinhos Mimi mantm cinco forma-
tos: loja mster de rua que serve lanches e faz
entregas, lojas compactas, onde no h mesas
nem garons, restaurantes para shoppings,
quiosques para praas de alimentao e car-
rinhos itinerantes.
At 2002, quando Borba comprou a Espe-
tinhos Mimi de uma famlia da regio, havia
s as lojas de rua. Eram 25 pontos espalhados
pelo estado de So Paulo, que proporciona-
vam um faturamento de pouco mais de 5
milhes de reais por ano. Ele desconfou logo
de que havia uma demanda no aproveitada.
Eu vivia sendo abordado por pessoas que
queriam ter um ponto nosso em shoppings,
onde no estvamos presentes, diz Borba.
Mas nossas lojas eram grandes demais para
ser instaladas numa praa de alimentao.

2
A EXECUO
DOS PLANOS
Durante os primeiros quatro anos frente
da Espetinhos Mimi, Borba se concentrou
em melhorar os resultados das lojas existen-
tes, investir na fbrica, profssionalizar a ges-
to e preparar a empresa para os novos for-
matos. Formei uma equipe para estudar os
diferentes tipos de demanda e, a partir dali,
defnir o funcionamento dos novos mode-
los, diz Borba. quela altura, ele estava mais
seguro sobre a deciso de diversifcar. Esta-
vam surgindo vrios shoppings pelo pas,
diz. E o aumento de poder aquisitivo no
Norte e no Nordeste signifcava todo um
mercado para o nosso produto.
Para levar os espetinhos a shopping cen-
ters e centros populares onde estava esse no-
vo consumidor, Borba criou uma verso de
restaurante para praas de alimentao e ou-
tra de quiosque. O antigo formato de loja de
rua continuou a existir, mas foi lanada tam-
bm uma verso maior, com restaurante e
servio de entregas. H ainda um carrinho
itinerante. Esse o formato que foi mais
bem-aceito em cidades do litoral nordestino,
onde se come espetinho na beira da praia,
diz Borba. o tipo de oportunidade que no
teria sido agarrada se mantivssemos apenas
as lojas tradicionais. Tudo somado, a rede
conta hoje com 43 unidades que em 2011
devem faturar cerca de 28 milhes de reais,
quase 30% mais que em 2010.
3
A PREVENO
DE CONFLITOS
Uma preocupao fundamental para que
novos formatos funcionem bem acertar na
combinao de produtos oferecidos. Alguns
itens que fazem sentido na loja completa ou
numa determinada praa podem ser menos
apropriados num quiosque de shopping, diz
o consultor Gigliotti. o caso, por exemplo,
de redes que vendem bolsas e bijuterias
mais provvel que o giro das mercadorias se-
ja mais rpido oferecendo mais bijuterias que
bolsas do que o contrrio.
Nos casos em que mais de um modelo
ocupa um mesmo territrio, esse um cuida-
do que precisa estar presente ainda na fase de
planejamento dos formatos, para evitar que
duas unidades comecem a disputar clientes
num territrio prximo. A canibalizao, di-
zem os especialistas, ainda mais perigosa
nas franquias de servios. Redes como la-
vanderias de roupas e lavadoras de carros
dependem de equipamentos sofsticados,
com altos custos de manuteno, diz Gigliot-
ti. Se uma unidade no d o resultado imagi-
nado, pode ser muito difcil fazer ajustes para
baixar esses custos fxos.
Essa foi a preocupao do empreendedor
Paulo Csar Mauro, de 59 anos, ao planejar
um novo formato para seu grupo de redes
Sapataria do Futuro, Costura do Futuro e La-
vanderia do Futuro, de So Paulo, que no ano
passado faturou 70 milhes de reais 15%
mais que em 2009. Dez anos atrs, uma preo-
cupao tornou-se recorrente nas reunies
do conselho de franqueados . Muitos diziam
que havia uma demanda no atendida em
suas regies de abrangncia, diz Mauro. A
preocupao era deixar fancos abertos para
concorrentes. O problema que no era cer-
to que os custos de abrir uma segunda loja
seriam compensados.
O impasse se resolveu com a instituio da
loja-satlite, subordinada loja original
apenas quem j franqueado pode compr-
la. Em locais de grande fuxo de pessoas, co-
mo supermercados, ou onde h demandas
pontuais, como prdios comerciais, as satli-
tes so postos de coleta de sapatos e roupas
que depois sero lavados ou reparados na
loja-me. Com menos equipamentos, a loja-
satlite exige aproximadamente 20% do in-
vestimento da unidade completa, e pode ser
aberta ou fechada mais facilmente. As lojas-
satlite deram a fexibilidade que no existia
no modelo antigo, diz Mauro. Agora poss-
vel chegar logo a bairros que se expandiram
rapidamente sem arcar com o custo de uma
estrutura dobrada.
FRANQUIAS Expanso
SAPATARIA DO FUTURO
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Paulo Csar Mauro
O investimento numa loja-satlite 20% do exigido para uma loja normal
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Uma lista de 14 redes com mais de um tipo de loja e as informaes de que
o franqueado precisa para decidir em qual investir (valores em reais)
(1)
5SEC
Servios de lavanderia Barueri, SP
Formatos
Loja-padro de rua para shopping
centers e loja-satlite
(2)
Faturamento mensal
(3)
Loja-padro ...........................................50 000
Loja-satlite ...........................................21 000
Investimento inicial
Loja-padro ........................................ 380 000
Loja-satlite ........................................ 120 000
Retorno do investimento
(4)
Loja-padro .....................................40 meses
Loja-satlite .....................................24 meses
A YOGURTERIA
Sorvetes de iogurte Curitiba, PR
Formatos
Loja mster (self-service de
sorvete base de iogurte), loja
compacta (atendimento de balco),
quiosque (modelo para shopping
centers) e corner (verso menor
e mais simples do quiosque)
Faturamento mensal
(3)
Loja mster ............................................68 000
Loja compacta .....................................61 000
Quiosque .................................................38 000
Corner .......................................................11 000
Loja mster ......................................... 350 000
Loja compacta .................................. 240 000
Quiosque .............................................. 130 000
Corner .......................................................50 000
(4)
Loja mster ......................................22 meses
Loja compacta ...............................18 meses
Quiosque ...........................................15 meses
Corner .................................................12 meses
ALOHA EYEWEAR
culos e acessrios Braslia, DF
Formatos
Loja e quiosque (modelo feito
para shopping centers e com menor
combinao de produtos)
Faturamento mensal
(3)
Loja .............................................................60 000
Quiosque .................................................40 000
Loja .......................................................... 140 000
Quiosque .................................................85 000
(4)

Loja .......................................................24 meses
Quiosque ...........................................14 meses
BABBO GIOVANNI
Pizzaria So Paulo, SP
Formatos
Restaurante e delivery (unidade
que s faz entregas)
Faturamento mensal
(3)

Loja .......................................................... 100 000
Delivery ....................................................40 000
Loja .......................................................... 350 000
Delivery ................................................. 100 000
(4)

Loja .......................................................24 meses
Delivery ..............................................18 meses
CLICK SUSHI
Restaurante especializado
em comida japonesa
Florianpolis, SC
Formatos
Loja mster (atende mais
de 36 clientes), loja compacta
(atende at 36 clientes) e quiosque
(refeies rpidas)
Faturamento mensal
(5)

Loja mster ............................................70 000
Loja compacta .....................................55 000
Quiosque .................................................40 000
Loja mster ......................................... 260 000
Loja compacta .................................. 205 000
Quiosque .............................................. 130 000
(4)
Loja mster ........................... 12 a 18 meses
Loja compacta .................... 12 a 18 meses
Quiosque ................................ 12 a 18 meses
COSTURA
DO FUTURO
Conserto de roupas So Paulo, SP
Formatos
Loja-padro e loja-satlite
(2)
Faturamento mensal
(6)
Loja-padro ...........................................25 000
Loja-satlite ..............................................3 750
Loja-padro ...........................................40 000
Loja-satlite ..............................................8 000
(4)
Loja-padro .......................... 24 a 36 meses
Loja-satlite .............................6 a 12 meses
1. Dados colhidos em setembro de 2011 2. Ponto de coleta para lojas-padro. Vendido apenas para quem j franqueado da rede 3. Mdia por loja nos ltimos 12 meses
4. Estimativa 5. Mdia por loja nos ltimos nove meses 6. Mdia por loja nos ltimos trs meses 7. Mdia por loja durante o ano de 2010 Fonte Empresas
PEQUENO,
MDIO E GRANDE
FRANQUIAS Expanso
EMPADA BRASIL
Empadas e outros lanches
Petrpolis, RJ
Formatos
Loja e quiosque (refeies rpidas)
Faturamento mensal
(5)
Loja .............................................................40 000
Quiosque .................................................20 000
Loja .......................................................... 120 000
Quiosque .................................................50 000
(4)
Loja .......................................................24 meses
Quiosque ...........................................18 meses
ESPETINHOS MIMI
Restaurantes de espetinhos
e lojas de acessrios para churrasco
Vinhedo, SP
Formatos
Loja mster de rua (restaurante
de rua, ponto de venda de espetinhos
e acessrios e organizao
de festas), loja compacta de rua
(venda de espetinhos e acessrios
e organizao de festas), loja
de shopping (restaurante), quiosque
(para praas de alimentao
de shopping centers e outros locais)
e carrinho (modelo itinerante)
Faturamento mensal
(3)
Loja mster de rua .......................... 130 000
Loja compacta de rua ..................... 120 000
Loja de shopping ............................. 120 000
Quiosque .................................................40 000
Carrinho ...................................................20 000
Loja mster de rua .......................... 278 000
Loja compacta de rua ................... 183 000
Loja de shopping ............................. 250 000
Quiosque .................................................98 000
Carrinho ...................................................21 000
(4)
Loja mster de rua ............ 20 a 28 meses
Loja compacta de rua ..... 14 a 24 meses
Loja de shopping ............... 18 a 24 meses
Quiosque ................................ 12 a 24 meses
Carrinho .....................................8 a 16 meses
LAVANDERIA
DO FUTURO
Servios de lavanderia So Paulo, SP
Formatos
(2)
Faturamento mensal
(6)
Loja-padro ...........................................45 000
Loja-satlite ............................................. 6 750
Loja-padro ........................................ 160 000
Loja-satlite ...........................................32 000
(4)
MEGAMATTE
Bebidas base de mate e lanches
Rio de Janeiro, RJ
Formatos
Loja mster (atende at cerca
de 11 000 consumidores por dia),
loja compacta (verso menor
com capacidade para atender
at 8 500 clientes por dia)
e quiosque (pode atender at
cerca de 7 000 clientes por dia)
Faturamento mensal
(3)
Loja mster ......................................... 100 000
Loja compacta .....................................70 000
Quiosque .................................................50 000
Loja mster ......................................... 260 000
Loja compacta .................................. 198 000
Quiosque .............................................. 130 000
(4)
Quiosque ................................ 24 a 36 meses
MORANA
Bijuterias e acessrios Barueri, SP
Formatos
Loja completa e quiosque (modelo
com menor combinao de produtos)
Faturamento mensal
(7)
Loja .............................................................59 000
Quiosque .................................................25 000
Loja .......................................................... 250 000
Quiosque .................................................70 000
(4)
Loja ............................................ 18 a 24 meses
Quiosque ...........................................12 meses
SALAD CREATIONS
Saladas e lanches So Paulo, SP
Formatos
Loja completa e quiosque
Faturamento mensal
(7)
Loja .............................................................97 000
Quiosque .................................................60 000
Loja .......................................................... 300 000
Quiosque .............................................. 150 000
(4)
Loja ............................................ 24 a 36 meses
Quiosque ................................ 24 a 36 meses
SAPATARIA
DO FUTURO
Conserto de sapatos e bolsas
So Paulo, SP
Formatos
(2)
Faturamento mensal
(6)
Loja-padro ...........................................30 000
Loja-satlite ............................................. 4 500
Loja-padro ...........................................91 000
Loja-satlite ...........................................18 200
(4)
TOSTARE CAF
Cafeteria e bistr Florianpolis, SP
Formatos
Loja mster (cafeteria e bistr), loja
compacta (cafeteria) e quiosque
(cafeteria para refeies rpidas)
Faturamento mensal
(5)
Loja mster ............................................70 000
Loja compacta .....................................40 000
Quiosque .................................................35 000
Loja mster ......................................... 228 000
Loja compacta .................................. 168 000
Quiosque .............................................. 103 000
(4)
Quiosque ................................ 12 a 18 meses
1. Dados colhidos em setembro de 2011 2. Ponto de coleta para lojas-padro. Vendido apenas para quem j franqueado da rede 3. Mdia por loja nos ltimos 12 meses
4. Estimativa 5. Mdia por loja nos ltimos nove meses 6. Mdia por loja nos ltimos trs meses 7. Mdia por loja durante o ano de 2010 Fonte Empresas
sidney@sidneysantos.com.br
SIDNEY SANTOS | empreendedor, escritor e palestrante no necessariamente nessa ordem
PARA PENSAR
O erro no querer ver
Muitos empreendedores quebrados acreditam que esse momento
ruim s uma fase e no fazem nada para reerguer a empresa
algo indispensvel, mostrando, tal-
vez sem perceber, os caminhos que
eu no deveria jamais seguir.
Um deles: muitos pequenos e m-
dios empresrios em difculdades co-
metem um erro terrvel acreditar
que aquele momento ruim passagei-
ro. Julgando que s uma fase, no
fazem nada para se recuperar.
J cometi esse erro. Aps trs anos
de empresa, me encontrei sem um
tosto. Achei que no era nada, que o
dinheiro apareceria no dia seguinte.
Tomei dvidas. Um dia, fui comprar
uma caixinha de trufas de chocolate e
dei um cheque de 14 reais. Ligaram-
me da loja avisando que meu cheque
tinha voltado, sem fundos. Mandei
reapresentar certamente tinha sido
erro do banco. S quando o cheque
voltou pela segunda vez que me dei
conta de que estava quebrado.
Agradeo quela caixinha de trufas.
Foi ela que me trouxe a conscincia
necessria para eu juntar foras e co-
mear tudo de novo. Vendi meu carro
lindo. Vendi minha to amada moto.
E aprendi algo fundamental: nada
disso meu; so todas coisas de pro-
priedade de minha empresa, empres-
tadas para minha satisfao. Por isso,
se voc passar por uma situao se-
melhante, busque sua caixinha de tru-
fas e boa sorte em seu recomeo. Te-
nha certeza de que, independente-
mente de o caminho ser longo ou
curto, h de ser proveitoso.
V
i, bem de perto,
uma empresa que-
brar. Era de um conhe-
cido meu. Estava h dez
anos no mercado e faturava 15 mi-
lhes de reais por ano, mas quase tu-
do isso vinha de um nico cliente.
Um dia, o contrato foi cancelado e a
empresa quebrou. Ele fcou desespe-
rado e sem amigos. Aqueles mesmos
que passeavam em sua lancha, be-
biam seu champanhe e comiam sua
lagosta, para onde foram?
No lugar dele, muita gente teria en-
trado em depresso, pois, quando a
crise muito grande, a capacidade de
raciocinar diminui e difcil enxergar
solues. Ele, ento, usou seu maior
capital o intelectual, talvez o nico
que no evapora com o dinheiro.
Para mim, capital intelectual inte-
ligncia, experincia e conhecimento,
aliados a fora de vontade, perseve-
rana e foco. Ele tinha tudo isso. Bus-
cou foras, deixou o orgulho de lado e
comeou tudo de novo.
Na nova empresa, ele teve uma sen-
sao estranha. Depois do tombo,
meu amigo estava, claro, receoso de
fracassar novamente. Por isso, cada
degrau lhe parecia uma muralha. De
todos os desafos, o maior foi aceitar a
situao. Foi preciso cortar gastos em
casa e explicar famlia que, dali em
diante, todos teriam de se conformar
com uma vida mais simples.
Ele aprendeu, e muito. Aprendeu a
ouvir. Aprendeu a recuar quando pre-
ciso. Aprendeu a se espelhar em pes-
soas comuns, que jamais imaginou ter
por modelos. At hoje ele est na bata-
lha no s a de recuperar o que per-
deu, mas a de se tornar um empreen-
dedor melhor do que antes.
Durante minha vida, tive a sorte
de encontrar empreendedores que
se deram bem e a quem pude fazer
muitas perguntas para poder copi-
los. Mas minha maior fortuna mes-
mo foi sempre encontrar os que que-
braram. Esses, sim, me ensinaram
Foi uma
caixinha de
trufas que
me deu
foras para
recomear
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Chegou recado
para voc
O problema frente
da Cohen, uma rede
de clnicas de ortopedia,
o fisioterapeuta Maurcio
Garcia, de 47 anos,
se deparava em diversas
partes do dia com seus
profissionais ociosos.
Muitos pacientes que
agendavam consultas
ou sesses no
apareciam nem davam
nenhuma satisfao.
O que foi feito H seis
meses, Garcia implantou
um sistema que dispara
um torpedo com um
lembrete para o celular
do paciente um dia
antes do compromisso.
Antes, passvamos
horas fazendo ligaes,
diz Garcia. Mas nem
todo mundo atende
nmeros desconhecidos
ou encontrado
quando se precisa.
Resultado
O nmero de pessoas
que confirmam ou
desmarcam a consulta
com antecedncia
aumentou 40%.
INOVA
O
&TECNOLOGIA
MINHA
SOLUO
FULANO DE TAL
Empresa Cidade, ES
Com reportagem de Ceclia Abbati e Daniele Pechi
MINHA
SOLUO
MAURCIO GARCIA
Clnicas Cohen SoPaulo, SP
Nahas: vendas
maiores depois da
reduo do frete
Fonte Empresas
Al na faixa Ferramentas que ajudam a trocar mensagens e falar de graa pelo celular
Kik Messenger
WhatsApp
Voxer
O que faz
Semelhante ao WhatsApp, permite fazer login em diferentes linhas, pois no vinculado
ao nmero de um aparelho. Outra possibilidade criar bate-papos em grupo
Disponvel para aparelhos Android, Apple e Symbian, envia mensagens com texto, imagem,
som e vdeo. Um mapa de onde voc se encontra pode ser compartilhado
Transforma um iPhone ou iPad num walkie-talkie um fala enquanto o outro espera. Grava
mensagens quando o interlocutor no est disponvel e permite escutar conversas antigas
Servio
TELEFONIA
Corte de gastos nas contas de celular
Uma nova gerao de aplicativos permite
trocar mensagens e conversar de graa en-
tre usurios de smartphones, como colegas
de trabalho e parceiros de negcios. No
pagar pelas mensagens pode ser ainda mais
atraente no Brasil, onde os planos de SMS
custam mais que o dobro da mdia mundial,
segundo dados da consultoria Acision.
Um estudo da consultoria americana Forrester revelou que 70% dos consumidores de lojas
virtuais desistem da compra mesmo depois de adicionar os produtos ao carrinho. Entre os
principais motivos esto o valor do frete e taxas no informadas nas telas anteriores (veja
quadro ao lado). O empreendedor Jorge Nahas, de 32 anos, detectou o problema em seu
site O Melhor da Vida, que vende caixinhas-surpresa, depois trocadas por aventuras como
voos de balo e testes de carros de corrida. Dois anos atrs, reduzi o frete em 30%, e as
vendas aumentaram 15%, diz Nahas. Para conseguir baixar o valor de entrega, ele diminuiu
o tamanho e o peso das embalagens. Tambm entrou num grupo de pequenos empresrios
que dividem o custo do despacho de mercadorias para as principais capitais. Uma vez por
semana, a transportadora contratada por eles junta os pedidos numa s remessa.
COMRCIO ELETRNICO
Por que o cliente desiste de comprar
EDIO| BRUNO FEIJ
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Trs softwares disponveis para download gratuito podem
auxiliar empreendedores a recuperar documentos impor-
tantes que foram corrompidos ou deletados por engano. O
Recuva varre o disco em busca de arquivos excludos da li-
xeira ou que no aparecem mais em computadores refor-
matados. O PC Inspector File Recovery um concorrente
que tambm vasculha cartes de memria e pen drives. O
Zip2Fix, por sua vez, permite o acesso a pastas danificadas
em arquivos compactados no formato ZIP. Esses programas
no fazem mgica eles s recuperam arquivos que, mes-
mo excludos, permanecem em espaos do disco de grava-
o, mas ainda no foram ocupados por arquivos novos.
DOCUMENTOS
O arquivo sumiu
TECLADOS
Digitando
com conforto
Teclados vendidos
com o PC nem sempre
so prprios para uso
intenso. Conhea trs
modelos que ajudam
a evitar leses por
esforo repetitivo
(1)
PS2 1822
Bright, R$ 60
Alm do encosto, este
modelo simples e
compacto tem botes
de acesso rpido ao
Windows e internet
Confort Desktop
Microsoft, R$ 230
Sem fio, tem teclas
silenciosas como
as de um notebook,
e um encosto de
borracha para os pulsos
Reflex Ergomotion
Smartfish, R$ 260
(2)
Suas partes se
movem de tempos
em tempos para que
as mos no fiquem
na mesma posio
por longos perodos
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PROTTIPOS
Impressora
3D no Brasil
Comeam a chegar ao pas
os primeiros modelos de im-
pressora 3D mais acessveis
a pequenas e mdias empre-
sas. A Robtec, por exemplo,
trouxe a inglesa RapMan,
que imprime pequenas pe-
as de plstico em cerca de
20 minutos. O preo 5 700
reais. Esse tipo de mquina
til para quem precisa de
prottipos de mveis, ferra-
mentas e outros objetos.
Carrinho abandonado O que leva o cliente a no fechar o pedido na internet
Valor do frete considerado alto
44%
Descoberta de taxas no informadas antes
41%
Necessidade de preencher um cadastro longo
29%
Ainda est comparando preos
27%
Valor do produto considerado alto
25%
Ainda est comparando produtos similares
24%
Fonte Forrester Research/
Pesquisa de 2010 com
80 sites e 300 clientes de seis
pases. Respostas mltiplas
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LIVROS Marketing
nas
conversas
informais
que os
clientes
revelam
o que
pensam
N
os estgios ini-
ciais de um neg-
cio, comum que os
empreendedores co-
nheam boa parte dos clientes pelo
nome, atendam a muitos pessoalmen-
te e ouam o que eles pensam sobre
seus produtos e servios. desse con-
tato corriqueiro com os consumidores
que muitas pequenas e mdias empre-
sas extraem informaes fundamen-
tais para encontrar sua verdadeira vo-
cao e os rumos para a expanso. Mas
como manter essa proximidade me-
dida que uma empresa cresce?
No livro Consumer Insights 2.0, a
americana Dona Vitale mostra uma
forma de continuar colhendo as im-
presses do mercado e us-las para
tomar decises estratgicas, como a
introduo de uma nova linha de pro-
dutos ou a entrada num novo merca-
do. Dona fundadora da Strategic
Focus, consultoria que em 20 anos j
conduziu mais de 2 000 pesquisas de
mercado para empresas, agncias es-
tatais, instituies culturais e organi-
zaes no governamentais. Sua espe-
cialidade o que os marqueteiros
chamam de consumer insights, uma
metodologia de pesquisa segundo a
qual preciso se aproximar o mximo
possvel do dia a dia dos consumido-
res para saber o que realmente se pas-
sa na cabea deles e que, para Dona,
pode ajudar as empresas a descobrir o
que o pblico deseja e pensa sobre
seus produtos e servios.
Dona afrma que as pessoas rara-
mente dizem o que pensam ao res-
ponder uma pesquisa tradicional
geralmente um bombardeio de per-
guntas predefnidas feitas por um en-
trevistador numa situao artifcial.
Para saber o que o pblico realmente
deseja, diz ela, mais produtivo uma
longa conversa descontrada.
Dona afrma que s consegue se
aproximar das verdadeiras impres-
ses do consumidor quem se dispu-
ser a acompanh-lo de perto em suas
experincias de consumo. Como?
No livro, Dona descreve tcnicas
que, para muita gente, podem pare-
cer um bocado invasivas. Ela sugere,
por exemplo, que as empresas desta-
quem funcionrios para passar al-
guns dias hospedados na casa de
uma famlia de consumidores.
Para tirar todo o proveito dessa
metodologia, Dona recomenda que
essa convivncia seja precedida de
um perodo de preparao para assi-
Na pele do cliente
Em Consumer Insights 2.0, a americana Dona Vitale
explica como descobrir o que o consumidor realmente deseja
VINICIUS ROMANINI
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Rosquinhas
da Dunkin
Donuts e loja
da Starbucks
nos Estados
Unidos:
pblicos
diferentes
Fontes Consumer Insights 2.0
Conversa
franca
Atitudes que incentivam
o cliente a dizer o que
pensa, segundo o livro
1
Informalidade
Os consumidores tendem
a se abrir e a ser mais
francos a respeito
de um produto ou servio
numa conversa descontrada
do que numa pesquisa
tradicional, em que o pesquisador
pergunta e a pessoa responde
2
Observao
Mais do que reunies
de focus group,
destacar funcionrios
para acompanhar clientes
em shoppings e lojas ajuda
a entender como eles se
relacionam com a marca e o que
influencia a deciso de compra
3
Aproximao
Visitar os clientes
em suas casas permite
ao empreendedor
saber como eles usam os
produtos ou servios no dia
a dia e a dizer o que
consideram suas principais
qualidades e deficincias
mdia 15% menores que os da Star-
bucks, reconquistando os americanos
de menor poder aquisitivo e que esta-
vam preocupados com a crise.
Entre 2008 e 2009, enquanto a
Starbucks fechava centenas de lojas
pelos Estados Unidos, a Dunkin
Do nuts abria 1 000 novas unidades.
Desde 2003, a participao das bebi-
das quentes no faturamento aumen-
tou de 40% para 60% e, no ano pas-
sado, as receitas chegaram a 6 bilhes
de dlares, ante 5,7 bilhes de dla-
res em 2009. Agora, a Dunkin Do-
nuts mantm um departamento de
pesquisa cujo trabalho tentar
acompanhar as mudanas nos dese-
jos dos consumidores. A proximi-
dade com o cliente hoje o motor da
empresa, disse Jon Luther, presiden-
te da Dunkin Donuts.
milar o modo de falar do bairro ou
da regio em que os clientes vivem.
Para saber como as pessoas se com-
portam no dia a dia ao comparar os
produtos e servios de uma empresa
com os dos concorrentes, Dona re-
comenda acompanh-las em suas
visitas a lojas e supermercados e ob-
serv-las com ateno.
Foi com esse tipo de abordagem
aos consumidores que a rede ameri-
cana Dunkin Donuts encontrou o
caminho do crescimento durante a
ltima recesso americana expe-
rincia que Dona analisa no livro.
Nos ltimos anos, a empresa que f-
cou famosa por vender rosquinhas
se transformou numa rede de cafete-
rias com preos baixos para os tra-
balhadores que pegam pesado, to-
mam o caf da manh a caminho do
servio ou querem beber um caf
extra antes de bater o ponto.
Ao conviver com esse pblico, os
pesquisadores da empresa descobri-
ram que eles gostariam de frequentar
cafeterias bem menos sofsticadas que
a Starbucks, onde se paga at 6 dlares
por um caf com nome italiano. As
entrevistas com os consumidores
mos traram aos executivos da Dunkin
Donuts que havia espao para atender
gente que no se sentia vontade nas
outras cafeterias, diz Dona.
Com isso, a Dunkin Donuts se as-
sumiu como rede popular que no
oferece sofs aveludados, onde o
cliente fca o tempo que quiser com
seu notebook conectado internet
sem fo. O cardpio passou a incluir
mais opes de chs, cafs, chocolate
e outras bebidas quentes a preos em
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POR DENTRO
DA LEI
CURTAS
EDIO |GLADINSTON SILVESTRINI
Com reportagem de Dbora Pinho
POR DENTRO
DA LEI
EDIO | GABRIEL FERREIRA
Est mais difcil para bufs infantis da cidade de So Paulo conseguirem alvar de funciona-
mento. Um decreto municipal obriga casas de festas que tenham brinquedos como monta-
nha-russa ou roda gigante a afixar perto dos equipamentos um laudo tcnico com as idades
mnima e mxima permitidas. Elas devem tambm contar com um funcionrio responsvel
pela manuteno dos equipamentos. Se no cumprir a determinao, os brinquedos sero
lacrados e o buf poder perder o alvar, afirma a advogada Camila Moraes Baceti.
DOCUMENTOS
Licena para brincar
Donos de pequenas e mdias empresas
devem ficar atentos ao adotar tcnicas
motivacionais que incluem gritos de guer-
ra e coreografias. Obrigar os empregados
a berrar como os guerreiros faziam du-
rante as batalhas pode trazer muita dor
de cabea. Recentemente, o Walmart foi
condenado a pagar 5 000 reais a um fun-
cionrio que no se sentia vontade
quando tinha de cantar os hinos da em-
presa ao lado dos colegas. A Justia en-
tendeu que as tcnicas de motivao
utilizadas pela rede animalizam e in-
fantilizam o trabalhador. Outro proble-
ma apontado pela Justia foi o fato de
ningum poder se negar a comparecer
aos encontros. Obrigar um funcionrio
mais tmido a participar dessas reunies
uma forma de constrangimento, se-
gundo a advogada Marcia Alyne Yoshida,
do escritrio Boccuzzi Advogados Asso-
ciados. Pequenos e mdios empresrios
que adotam esse tipo de prtica devem
garantir que no haver consequncias
para quem se recusar a participar.
PESSOAS
Ningum pode
passar vergonha
Cena de 300:
s em lmes
No interior
mais barato
Indstrias localizadas
em cidades com
at 15 000 habitantes
podero ter desconto
de 50% no imposto
de renda durante cinco
anos. A ideia faz parte
de um projeto de lei que
tramita na Cmara dos
Deputados. A proposta
prev ainda descontos
em outros tributos,
como o imposto
de importao e o
imposto sobre produtos
industrializados. Para
ter direito ao benefcio,
a empresa deve estar
em dia com o Fisco.
Fim da fila
Deixar um cliente
esperando mais
de 15 minutos na fila
do caixa poder
resultar em punio
para estabelecimentos
comerciais. o que
prev um projeto de lei
que tramita na Cmara
dos Deputados.
Pela lei, quem deixar
o consumidor tomando
ch de cadeira para
pagar a conta poder
ser multado em valores
que variam de 2 000
a 20 000 reais.
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CER TO OU
ER RA DO
Andrea G. Sucupira,
especialista em direito
trabalhista do escritrio
Sucupira e Freitas
Sociedade de Advogados
Acordo
para estudar
Pequenas e mdias
empresas so
obrigadas a dispensar
mais cedo funcionrios
que estudam?
NO. O empregado
est sujeito jornada
de trabalho prevista
em contrato. Se o
funcionrio sair mais
cedo para os estudos,
sem autorizao do
empregador, possvel
a aplicao de
advertncia verbal
ou escrita. Dependendo
da importncia da
atividade que a pessoa
desempenhe e do
dano causado com sua
ausncia, a empresa
pode at mesmo
suspender o funcionrio.
As nicas excees so
estagirios e menores
aprendizes, que
devem ser liberados
sem necessidade
de compensao. Nada
impede, porm, que a
empresa e o empregado
cheguem a um
acordo sobre a dispensa,
se os dois lados
considerarem interessante.
Nesse caso, pode-se
criar um esquema de
compensao de horas.
IMPOSTOS

o prazo que as
pequenas e m-
dias empresas
tm para questionar na Justia os valores pagos
Receita, segundo uma deciso recente do Su-
premo Tribunal Federal. Antes, o tempo mximo
para solicitar a devoluo dos valores pagos in-
devidamente era de apenas cinco anos.
10
anos
Fonte Supremo Tribunal Federal
INTERNET
Quando a nuvem vira tempestade
Empreendedores que contratam servios de
computao em nuvem precisam tomar cer-
tos cuidados com os dados armazenados.
Se o servidor estiver em um pas com pol-
ticas de segurana nacional rigorosas, as in-
formaes podem ser acessadas, mesmo
sem consentimento do dono, diz o advoga-
do Luis Carlos Torres. Nesse caso, o empre-
endedor pode ser responsabilizado se dados
de clientes ou funcionrios forem vistos por
terceiros. Veja trs casos em que servidores
virtuais podem no ser uma boa opo.
SEGURANA
Acesso liberado
sem estresse
Muitas pequenas e mdias empresas com escritrios
em conjuntos comerciais j enfrentaram dificuldades
com o pessoal terceirizado da portaria e da segurana.
Situaes como clientes que ficam muito tempo espe-
rando na recepo e documentos extraviados na por-
taria podem significar desgastes desnecessrios. Nes-
ses casos, o empreendedor no deve interferir direta-
mente. Essa uma prerrogativa do sndico, que deve
ser avisado imediatamente, afirma o advogado Mauro
Scheer Lus. Se algum tiver prejuzos financeiros ou
morais, o condomnio e a empresa que controla o aces-
so ao prdio podem ser condenados a pagar indeniza-
es. Mas antes preciso entender direito o que hou-
ve. Se a justificativa estiver relacionada segurana dos
condminos como quando uma identidade com fo-
to muito antiga recusada no h nada a fazer.
Fonte Demarest e Almeida Advogados
Perigos na ar Quando usar servidores virtuais pode ser um problema
Situao O que pode acontecer O que se pode fazer
Dados sigilosos que se referem
a clientes, fornecedores ou
investidores vm a pblico
O dono e os diretores da empresa
podem ser condenados a priso. A
pena varia de trs meses a um ano
Nada. Por isso, especialistas
no recomendam armazenar dados
sigilosos em servidores virtuais
Informaes dos funcionrios
so acessadas por gente
de fora da empresa
A empresa pode ser condenada
a indenizar os empregados por
uso indevido de suas informaes
O servidor deve se responsabilizar,
j no contrato, pelo vazamento
de dados dos funcionrios
O Fisco solicita documentos
que foram armazenados apenas
em servidores virtuais
Quem no cumprir o prazo fica
sujeito a multas mesmo que a
culpa seja do provedor do servio
Negociar com o fornecedor da
armazenagem uma forma de
indenizao caso isso acontea
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AD Dialeto (p. 56)
www.addialeto.net
(11) 3938-5007
O que faz Presta servios
de marketing online como
monitoramento de redes
sociais e links patrocinados
Funcionrios 60
Sede So Paulo (SP)
Clientes Indstrias cosmtica,
alimentcia, automobilstica,
txtil e comrcio varejista
Fornecedores Produtoras
de contedo multimdia
Responsvel Leonardo Costa
Cid Ferreira (scio-diretor)
Apdata (p. 80)
www.apdata.com
(11) 2652-2500
O que faz Desenvolve
softwares para as reas
de recursos humanos
Funcionrios 280
Sede So Paulo (SP)
Clientes Indstrias qumica,
metalrgica, siderrgica,
alimentcia, farmacutica,
de sade e de telecomunicaes
Fornecedores Fabricantes
de hardware e software
Responsvel Luiza Nizoli
(presidente)
Buonny (p. 84)
www.buonny.com.br
(11) 5079-2500
de monitoramento de cargas
para o setor de transporte
Funcionrios 630
Sede So Paulo (SP)
Filiais BA, PR e RS
Clientes Operadores
logsticos, seguradoras
e embarcadores das reas
automotiva, farmacutica,
eletroeletrnica e de ferro e ao
Fornecedores Revendedores
Responsvel Cyro
Buonavoglia (diretor-geral)
Chapus Cury (p. 54)
www.grupocury.com.br
(19) 3232 1122
O que faz Fabrica chapus
de feltro de l de ovelha e de pelo
de coelho em diferentes estilos
Funcionrios 130
Sede Campinas (SP)
Clientes Cooperativas
agropecurias, sapatarias,
camisarias e lojas multimarcas
de l e indstrias qumica e txtil
Responsvel Paulo Cury
Zakia (presidente)
Cris Barros (p. 36)
www.crisbarros.com.br
(11) 3044 5533
O que faz Mantm uma grife
de roupas femininas
Funcionrios 160
Sede So Paulo (SP)
Filial Rio de Janeiro (RJ)
Clientes Consumidor final
e varejistas multimarcas
Fornecedores Tecelagens,
estamparias, oficinas
de costura e de aviamentos
Responsveis Cris Barros,
Luiz Felipe Verdi e Daniela
Verdi (scios-diretores)
Espetinhos
Mimi (p. 94)
www.espetinhosmimi.com.br
(19) 3826-8200
O que faz Mantm uma rede
de alimentao especializada
em espetinhos
Funcionrios 24
Sede Valinhos (SP)
Filial Guarulhos (SP)
Franquias PR, SP, RJ, DF, RN,
ES, SE, BA, MG e PB
Cliente Consumidor final
de produtos descartveis
e de bebidas, indstria alimentcia
e empresas de segurana
Responsvel Fausto Martins
Borba (presidente)
Forno de Minas (p. 48)
www.fornodeminas.com.br
(31) 3079-8100
O que faz Fabrica pes
de queijo, folhados doces
e salgados e palitos de queijo
Funcionrios 450
Sede Contagem (MG)
Filiais SP, RJ, PR, DF, RS, PE e BA
Clientes Hotis, redes
de supermercados, restaurantes,
padarias, cantinas e outras
lojas de convenincia
Fornecedores Moinhos
de trigo, produtores de leite,
granjas, fecularias e fabricantes
de bebidas e embalagens
Responsvel Helder
Mendona (presidente)
Franchising
Ventures (p. 94)
www.franchiseventures.com.br
(11) 3706-1460
O que faz Mantm as redes
Sapataria do Futuro, Lavanderia
do Futuro e Costura do Futuro
Funcionrios 50 (matriz)
Sede So Paulo (SP)
Clientes Consumidor final
Responsvel Srgio Milano
Benclowicz (diretor)
Gigalink (p. 36)
www.gigalink.com.br
(22) 3512-2000
como provedor de internet
Funcionrios 93
Sede Nova Friburgo (RJ)
Operaes Maca, Niteri,
Rio das Ostras, So Fidlis
e Campos do Goytacazes (RJ)
Clientes Instituies pblicas
e consumidor final
Fornecedores Empresas de
telecomunicaes e fabricantes
Responsvel Osvaldo Lucho
Jnior (diretor-presidente)
Goal (p. 82)
www.goallocadora.com.br
(21) 2524-8008
O que faz Oferece locao
de veculos convencionais
ou blindados, com ou sem
motorista, e transporte
de grupos para eventos
Funcionrios 15
Sede Rio de Janeiro (RJ)
Operaes SP, RS, BA, PR e DF
Clientes Empresas de petrleo,
gs, segurana, instituies
financeiras, mineradoras
e indstria alimentcia
Fornecedores Concessionrias
de veculos
Responsvel Rodrigo Frota
(diretor)
Graffit (p. 42)
www.graffit.com.br
(11) 5549-9569
de turismo como planejamento
de roteiros culturais temticos
e passeios de helicptero
Funcionrios 4
Sede So Paulo (SP)
Fornecedores Empresas
de transporte (nibus e vans),
hotis, restaurantes, guias
de turismo, seguradoras
e empresas de alimentao
(lanches e coffee break)
Responsvel Carlos Roberto
Silvrio (diretor)
Grupo All (p. 23)
www.grupoall.com.br
(48) 3028-9400
O que faz Promove shows,
festas e eventos esportivos
Funcionrios 30
Sede Florianpolis (SC)
Fornecedores Produtores
artsticos, empresas de logstica
e locadores de geradores e som
Responsvel Doreni Caramori
Junior (scio-fundador)
ONDE
ENCONTRAR
A numerao das pginas se refere ao incio da reportagem em que a empresa citada
PME 42 - ONDE ENCONTRAR.indd 1 10/5/11 9:20:37 PM
I4Pro (p. 36)
www.i4pro.com.br
(11) 3664-4600
O que faz Desenvolve softwares
de gesto para seguradoras
Funcionrios 60
Sede So Paulo (SP)
Operaes Toronto (Canad)
Clientes Seguradoras
Responsvel Mauricio
Ghetler (diretor de vendas)
IBG (p. 80)
www.ibg.com.br
(11) 2136-8534
O que faz Produz, distribui
e comercializa gases industriais
e equipamentos para o setor
Funcionrios 280
Sede Jundia (SP)
Filiais MG, PR, RJ, PE, ES,
RS, SC e GO
Clientes Indstrias qumica,
metalrgica, siderrgica,
de processamento e estocagem
de alimentos, petroqumica,
automobilstica e de sade
Fornecedores Companhias
de energia e indstrias
qumica e automobilstica
Responsvel Newton
de Oliveira (presidente)
Link (p. 84)
www.linkmonitoramento.com.br
(41)3078-1700
O que faz Oferece servio
de rastreamento de veculos,
de pessoas e de objetos
Funcionrios 15
Sede Curitiba (PR)
Franquias SC, PR, RJ, AM,
MT, RO, AC, PA, GO, CE,
PE, BA e MG
Clientes Transportadoras,
empresas de logstica,
seguradoras, corretoras
de seguro, companhias areas
e consumidor final
e revendedores de rastreadores,
uniformes, componentes
eletrnicos e empresas
de telecomunicaes
Responsvel Silvio Torres
(presidente)
N&A (p. 52)
www.naconsult.com.br
(71) 3341-2228
O que faz Presta consultoria
em gerenciamento de projetos,
como fiscalizao de obras
para outras empresas
Funcionrios 90
Sede Salvador (BA)
Filial Recife (PE)
Operaes Aracaju (SE)
e So Paulo (SP)
Clientes Companhias
de energia, supermercados,
shopping centers, empresas de
turismo, construo civil e de
acar e lcool e condomnios
Fornecedores Escritrios
de contabilidade e advocacia
e empresas de turismo
Responsvel Luis Carlos Lima
do Nascimento (scio-diretor)
O Melhor da
Vida (p. 100)
www.omelhordavida.com.br
(11) 3588-0757
O que faz Comercializa
vale-presentes que podem
ser trocados por experincias
esportivas, culturais
e gastronmicas
Funcionrios 50
Sede So Paulo (SP)
Clientes Instituies de ensino
e financeiras, empresas
de sade e de telecomunicaes
e consumidor final
Fornecedores Hotis,
restaurantes, spas, teatros,
locadoras de campos de golfe
e companhias areas
Responsvel Jorge Nahas
(presidente)
Outplan (p. 36)
www.outplan.com.br
(48) 3029-3366
O que faz Desenvolve sistemas
de comrcio eletrnico
Funcionrios 45
Sede So Jos (SC)
Clientes Instituies de ensino
e empresas de telecomunicaes
Responsveis Angelo Marin
e Rodrigo Calomeno (diretores)
Plura (p. 114)
www.plura.com.br
(11) 3206-4455
O que faz Presta assessoria
para a incluso de deficientes
no mercado de trabalho
Funcionrios 18
Sede So Paulo (SP)
Clientes Instituies
financeiras, empresas
de telecomunicaes
e fabricantes de bebidas
Responsvel Alex Vicintin
(presidente)
Poly Defensor (p. 84)
www.polydefensor.com.br
(19) 3869-5577
O que faz Fabrica armas no
letais, como sprays de pimenta
Funcionrios 11
Sede Valinhos (SP)
Operaes Braslia (DF)
Clientes Empresas de
segurana e vigilncia e foras
militares dos governos
Fornecedores Indstrias
qumicas e fabricantes
de alumnio e vlvulas
Responsvel Agnaldo
Coutinho (diretor)
Prodent (p. 36)
www.prodent.com.br
0800-7276067
O que faz Comercializa
planos odontolgicos
Funcionrios 165
Sede Santana de Parnaba (SP)
Filiais SP, RJ, DF, PR, SC e ES
Clientes Instituies de ensino,
financeiras, indstrias
alimentcia e farmacutica,
redes de franquias, rgos
pblicos e empresas de TI
Fornecedores Empresas
de logstica e TI, grficas
e agncias de viagem
Responsvel Maurcio
Camisotti (presidente)
Serafina (p. 24)
www.serafinarestaurante.com.br
(11) 3081-3702
O que faz Mantm um
restaurante de comida italiana
Funcionrios 40
Sede Nova York (EUA)
Filial So Paulo (SP)
Fornecedores Indstria
alimentcia e de bebidas
Responsvel Davide Bernacca
(scio)
Sold (p. 26)
www.sold.com.br
(11) 3296-7555
O que faz Mantm um site
de leiles online
Funcionrios 40
Sede So Paulo (SP)
Clientes Incorporadoras,
varejistas e indstrias
de bens de consumo
Responsvel Henri
Zylberstajn (sciodiretor)
Tripular (p. 60)
www.tripular.com.br
(11) 2364-4750
O que faz Mantm um site de
compras coletivas especializado
em viagens e turismo
Funcionrios 40
Sede So Paulo (SP)
Fornecedores Operadoras
de turismo, armadoras de
navios e locadoras de veculos
Responsveis Pedro Casarin
e Gabrielle Neto (diretores)
Vault (p. 84)
www.vaultbr.com
(11) 5641-2811
O que faz Fabrica acessrios
como leitores biomtricos
e planeja ambientes blindados
Funcionrios 80
Sede So Paulo (SP)
Filial Rio de Janeiro (RJ)
Clientes Instituies
financeiras e de ensino, rgos
do governo, representaes
diplomticas, hospitais,
hotis e edifcios
Fornecedores Distribuidores
de ao, vidro, concreto
e de componentes eletrnicos
Responsvel Cristiano
Vargas (diretor)
ONDE ENCONTRAR
PME 42 - ONDE ENCONTRAR.indd 2 10/5/11 9:20:39 PM
ABAIXO DOS
Alex Vicintin 32 anos
Julia Maggion
(1)
31 anos
PLURA So Paulo, SP
Agncia de empregos para
pessoas com decincia fsica
Principais clientes
Po de Acar, Net e Ambev

Receitas 2 milhes de reais
(2)
Eles incluem os excludos
Quatro anos atrs, quando trabalhou numa empresa de recursos
humanos, o paulista Alex Vicintin ficou impressionado com o nmero de
clientes que no conseguiam atingir a cota mnima de contratao de deficientes
fsicos prevista em lei. A demanda era enorme e no havia agncias de empregos
s para isso, diz. Vicintin viu, ali, uma oportunidade para ter seu prprio negcio
a Plura, agncia de empregos especializada na contratao de pessoas com
deficincia fsica em sociedade com a administradora Julia Maggion. A procu-
ra pelo nosso servio grande, diz Vicintin. O mximo que um candidato levou
para ser contratado foi um ms. Entre os clientes esto grandes empresas, como
Po de Acar e Ambev. Neste ano, a Plura deve faturar 2,2 milhes de reais, 20%
mais do que em 2010. CARLA ARANHA
K
I
K
O

F
E
R
R
I
T
E
1. Da esq. para a dir., Angelo Borim, Guilherme da Silva Carvalho e Carlos Eduardo Schiave Facas, candidatos da Plura 2. Previso para 2010
PME 42 - ABAIXO DOS 40.indd 1 10/5/11 6:14:40 PM

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