BioCalas: cultivo y exportación de calas usando biocontrol

B OCALAS
COMERCIALIZACIN Y OPTIMIZACIN DEL CULTIVO DE CALAS (ZANTEDESCHIA AETHIOPICA) UTILIZANDO BIOCONTROL SOBRE BACTERIAS ERWINIA CARATOVORA
EQUIPO PROMOTOR:
MARA EUGENIA ESCUDERO UGARTE FRANKLIN ANTONIO ROMN CRDENAS CHOUKRI ABALAAF MARA ASTRID VALENCIA QUINEZ
TUTOR: RAMN BAILN MANZANO
MSTER EN BIOTECNOLOGA XVII PROMOCIN
ALITER
ESCUELA INTERNACIONAL DE NEGOCIOS OCTUBRE 2010
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NDICE
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RESUMEN EJECTIVO ................................................................................................... 5 1.NATURALEZA DEL PROYECTO ........................................................................... 11 1.1. INTRODUCCIN ........................................................................................... 11
1.2. BIOCALAS S.L. ................................................................................................. 13 1.2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA ............................................................ 13 1.2.2. CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA .......................................... 15 1.2.3. UBICACIN FSICA .................................................................................. 15 1.2.4. PLANOS ....................................................................................................... 16 1.2.5. PRODUCTO................................................................................................. 17 1.3. PRESENTACIN DEL EQUIPO PROMOTOR. .............................................. 19 1.4. MATERIALES. ................................................................................................... 20 1.5. INSTALACIONES............................................................................................ 20 1.6. EQUIPAMIENTO. ............................................................................................. 21 1.7. PROVEEDORES. ............................................................................................ 21
1.8. PROCESO ........................................................................................................... 22 1.8.1. PROTOCOLO ESQUEMATIZADO. .......................................................... 22 1.8.2. LABORES CULTURALES ......................................................................... 23 2.- ANLISIS EXTERNO. PEST.................................................................................. 38 2.1. PARMETROS .................................................................................................. 38 2.1.1. POLTICO LEGISLATIVO ......................................................................... 38 2.1.2. ECONMICO .............................................................................................. 39 2.1.3. SOCIAL. ....................................................................................................... 42 2.1.4. TECNOLGICO. ......................................................................................... 42 3. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................ 44 3.1. PRODUCCIN ................................................................................................... 44 3.2. CONSUMO ........................................................................................................ 44 3.3. 4.4. 4.5. 3.6. AMRICA ....................................................................................................... 45 OCEANA ....................................................................................................... 50 ASIA ................................................................................................................ 52 FRICA ........................................................................................................... 55 2
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3.7.1. 4.
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PRODUCCIN ....................................................................................... 59
3.7.2. CONSUMO .................................................................................................. 61 3.8. CUOTA DE MERCADO .................................................................................... 88 PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 92 4.1. PRODUCTO........................................................................................................ 92 4.2. CANALES DE DISTRIBUCIN ....................................................................... 95 4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 97 4.4. PRECIO ............................................................................................................... 97 4.5. LOGSTICA ........................................................................................................ 99 4.6. ESTRATEGIA DE VENTAS ........................................................................ 101
4.7. PUBLICIDAD Y MARKETING DIRECTO .................................................... 103 4.8. ANLISIS DE CLIENTES. .............................................................................. 105 4.8.1. MONCEAU FLEURS ................................................................................ 105 4.8.2. CLIENTES POTENCIALES ..................................................................... 106 4.9. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS. ................................................................. 109
5. ANLISIS ESTRATGICO. ................................................................................... 112 5.1. DAFO ................................................................................................................ 112 5.2. VENTAJAS COMPETITIVAS Y FUNCIONAMIENTO. .............................. 114 5.3. PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA: .............................................. 115 6. PLAN OPERATIVO ................................................................................................ 118 7. RECURSOS HUMANOS. ....................................................................................... 121 7.1. ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA .......................................... 122 7.2. CAPACITACIONES NECESARIAS ............................................................... 123 8.PLAN DE CONTINGENCIA ................................................................................... 125 9. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO .......................................................... 129 9.1. PREVISIN VENTAS POR LINEA DE PRODUCTO ................................... 129 9.2. PLAN DE INVERSIN .................................................................................... 131 9.3. PLAN DE AMORTIZACIN .......................................................................... 132 9.6. PLAN DE FINANCIACIN ............................................................................ 135 9.7. BALANCE GENERAL..................................................................................... 137 9.8. CUENTA DE RESULTADOS .......................................................................... 141 9.9. CALCULO DE LOS RATIOS ECONMICOS Y FINANCIEROS ............... 142 10. CONCLUSIONES. ................................................................................................. 147 3
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11. ANEXOS ................................................................................................................ 149 12. RECURSOS, INFORMES, PGINAS WEB, BIBLIGRAFA ............................. 172
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RESUMEN EJECTIVO
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Para realizar cultivo y comercio internacional de Zantedeschia aethiopica mediante sistema de biocontrol hemos creado la empresa BIOCALAS. est integrada por cuatro socios y fundadores que son, a la vez, compaeros del Mster de Biotecnologa en su Edicin XVII. Todos los socios participaran en la gestin de la empresa y en la toma de decisiones de forma equitativa.
Su centro de operaciones el Cantn San Marcelino, Km. 4 carretera al Cerro Verde, dpto. De Santa Ana en San Salvador. En dicha rea se cuenta con el terreno, con infraestructura para oficina, almacenamiento, recepcin de equipos, carga y descarga, servicios bsicos y acceso directo a travs de calles principales.
La empresa comenzar su actividad en enero de 2011. El nmero total de personal en plantilla ser de cuatro empleados, se necesitaran dos empleados para el rea administrativa, dos empleados para produccin y marketing respectivamente. BioCalas externalizar toda la gestin de los
recursos humanos, que incluye la contratacin temporal de personal. Adems de la gestin de personal, externalizada. la contabilidad y gestin fiscal tambin ser
Los objetivos de la empresa son:
Cultivar y producir la flor Cala de variados colores en el Salvador utilizando biocontrol para su exportacin a Francia.
Participar en el desarrollo de San salvador en el cultivo de flores, creando fuentes de trabajo y capacitando mediante charlas y conferencias sobre produccin, utilizacin de tecnologa.
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Otros objetivos a corto y mediano plazo son poder ampliar la gama de colores dependiendo de la temporada climtica y del pas de acogida. Convertirse en empresa agroexportadora, trabajar en investigacin para obtener su propio material vegetal, incluir otras variedades de flores exticas al cultivo.
Presentar un plan de negocios rentable, eficaz y eficiente y que se constituya en un punto de partida para el desarrollo de tecnologas que lleven insertada la biotecnologa y sean amigables con el medio ambiente al disminuir el uso de sustancias toxicas.
Cumplir con la ltima etapa en la realizacin del mster en Biotecnologa en la Escuela Internacional de Negocios ALITER que es la realizacin, presentacin y exposicin de la tesis de fin de mster.
Se producir 4 variedades de flor Zantedeschia aethiopica de las variedades Florex Gold (amarillo), Mango (naranja), Lilac Mistic (lila aterciopelado) y Magestic Red (roja). La flor se clasificar en dos categoras de primera y de segunda categora, las de primera categora se enviaran a nuestro Cliente en Francia (Monceau Fleurs) y las de segunda categora se destinarn al mercado interno siendo la nica diferencia el tamao del tallo para esta clasificacin.
Los ingresos se darn por la venta de la flor mediante envos quincenales a nuestro cliente en Francia a 0,90 Euros por flor y mediante entrega a las floristeras de San Salvador a un valor de 0,40 Euros por unidad en ramos de 10 unidades. La cantidad de venta el primer ao ser de 270.000 euros con un incremento de venta del 300% para el segundo ao y un 300% de incremento, los aos sucesivos hasta el quinto ao de operacin.
BioCalas tambin percibir ingresos de la venta de bulbos, tubrculos y otro material vegetativo, excedente de produccin. La venta de bulbos se
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ingreso para inicial de 20.000 Euros.
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destinar al mercado nacional e internacional a un precio de 0,2 Euros con un
Se necesitarn 6 invernaderos y una superficie de 2.000 m, que equivalen a 200 camas de 10 m cada una que albergan 160 plantas, sembrndose mediante ciclos semanales durante 6 meses, para obtener una cosecha constante y poder cumplir con nuestras previsiones de ventas con un nivel adecuado de existencias.
Las producciones se estiman en 1.5 flores por planta a la primera cosecha, la cual se incrementa a 4, 5 y 6 las siguientes cosechas. Para cumplir con nuestro contrato con Monceau Fleurs, teniendo en cuenta las expectativas del mercado y de acuerdo con el crecimiento y desarrollo de la empresa, se necesitan producir 50.000 unidades el primer ao.
La inversin requerida requiere un prstamo a largo plazo (cinco aos), por un importe de 400.000 Euros, que ha sido concedido por la entidad bancaria con sede en El Salvador Procredit, a un inters fijo anual del 9%.El total del prstamo se destinar para el inicio de actividad que exige la adquisicin de instalaciones, tecnologa, obtencin de permisos, gestin del personal, inversin pagadera a cinco aos. El proyecto refleja prdidas en el primer ao, como es normal en la actividad agrcola, y es hasta el ao dos cuando empieza a generar beneficios. El valor actual neto (VAN) muestra una cifra positiva de 1.355.057 y el TIR equivale al 36% por lo que Biocalas ofrece una buena oportunidad para el inversor. El perodo de recuperacin de la inversin empieza a partir del segundo ao a los 19 meses.
La buena rentabilidad del proyecto, as como el periodo de recuperacin es habitual para los proyectos de flores ornamentales confirmando que el negocio es financieramente viable y tcnicamente factible.
El xito de nuestro negocio radicar en los bajos costos de produccin ya que se va aprovechar las caractersticas geogrficas y climticas del pas, 7
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asegurando el xito de la empresa.
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el bajo costo por mano de obra y ser la nica empresa en el Salvador que se va a dedicar a este cultivo mediante tecnologa de punta con personal profesional
El biocontrol se realizar mediante Bacillus subtilis que en su fase exponencial de multiplicacin genera el antibitico surfactina que elimina la bacteria Erwinia carotovora que es la principal causa de enfermedad en este cultivo.
Actualmente no existen empresas que cultiven esta flor en el salvador y las que se comercializan en el Pas son importadas de Guatemala, lo que da ventaja competitiva al ser la nica empresa en la produccin de este tipo de flor.
El transporte de la Flor est garantizado por las lneas areas de carga que operan desde El Salvador hacia Francia ofreciendo rapidez en la entrega y en condiciones de calidad al realizar las entregas ms rpido y a tiempo.
El equipo promotor esta conformado por Mara Eugenia Escudero (Espaa) con formacin de Qumico. Mara Astrid Valencia (El Salvador) con formacin en Ingeniera de los Alimentos. Choukri Abalaaf (Marruecos) con formacin de Qumico. Franklin Romn Crdenas (Ecuador) con formacin de Mdico Veterinario Zootecnista.
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CRONOGRAMA DE TRABAJO:
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Todo el equipo promotor ha participado en la realizacin de la tesis al 75% que es la parte general del plan de negocio. El 25% restante se ha repartido de la siguiente forma:
Mara Eugenia Escudero: Mercado mundial, Anlisis Financiero Choukri. Mercado de las flores en la UE: Francia, clientes (Monceau) Astrid: Mercado en El Salvador, Producto, BioControl, Barreras de Entrada Franklin: BioControl, Cultivo, Tecnologa, Producto
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1.- NATURALEZA DEL PROYECTO
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1.NATURALEZA DEL PROYECTO
1.1. INTRODUCCIN
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La madurez del mercado de las flores y el potencial de este en el mbito de la biotecnologa crea en nuestro grupo de tesis la motivacin suficiente para plantearnos este tema que tiene que ver con la biotecnologa en el sector de la agricultura y ms especficamente con el cultivo y comercio internacional de la flor Cala (Zantedeschia aethiopica) flor ornamental extica de gran inters comercial.
La Cala procedente de Sudfrica se la conoce como lirio de agua, alcatraz, que en su forma natural da una flor de color blanco y actualmente con un proceso de transformacin gentico se obtiene flores de diferentes colores. Este cultivo se ve afectado por la invasin de Erwinia caratovora (bacteria) que causa pudricin de la planta. Nuestra tesis contempla la utilizacin de
biocontrol por medio de Bacillus subtilis para evitar la prdida de la produccin.
El cultivo de flores en los actuales momentos da trabajo alrededor del planeta de forma directa e indirecta, ha adquirido madurez, desarrollo y cada vez se dispone de equipo tecnolgico variado y especializado en las diferentes reas para lograr productos de calidad.
Los principales pases exportadores de flores son los pases europeos liderando el mercado Holanda, le siguen Reino Unido, pases del norte de Asia y Estados Unidos. Estos mercados importan miles de toneladas de flores por ao, tan variadas como rosas, claveles, orqudeas, gladiolos, crisantemos, a las cuales se les agrega follajes, ramas y hojas para los diferentes arreglos florales, permitiendo a muchos un ingreso significativo de capitales.
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Al analizar el mercado de las flores hemos observado que la produccin de este tipo de flor es un nicho de mercado garantizado por la demanda que existe y por que la produccin en El Salvador, pas centro americano permitir bajos costos de produccin y por un ende un bajo precio de la flor que permita exportar y competir.
Con este estudio hemos creado BIOCALAS empresa Agrobiotecnologa dedicada a la produccin de flores exticas de la variedad Cala (Zantedeschia aethiopica)
La empresa ha firmado un contrato con la empresa CALLAS PACIFIC de los Estados Unidos para adquirir el material vegetativo patrn y con la Universidad Austral de Chile para qu a travs de su Laboratorio fitosanitario nos provee de biocontrol para garantizar el cultivo que se ve afectado por la bacteria Erwinia caratovora.
La venta se la realizar a nuestro principal cliente, el mayorista MONCEAU FLEURS de Francia al cual ira el total de nuestra produccin de primera calidad. Por lo mencionado anteriormente nuestro objetivo con las ventas para el primer ao, es alcanzar un 0, 018% de cuota de mercado en Francia, cuyo valor total asciende a 11.407.600 euros.
La estrategia empresarial de BioCalas incluye el mantener un crecimiento constante y sostenible en este sector para llegar a ser una
empresa pionera en produccin y exportacin de la flor Cala de color. En El Salvador, BioCalas pretende captar el 20% del mercado de la exportacin de las flores exticas.
Por las caractersticas propias de la flor no se requieren productos qumicos peligrosos para su cultivo lo que no producir ningn problema en la salud del personal encargado del cultivo.
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El personal directivo que conforma la empresa es de diferentes pases Espaa, Marruecos, San Salvador y Ecuador que permitirn a corto plazo garantizar el establecimiento de otros mercados de ingreso de nuestro producto obteniendo de esta forma una amplitud en la difusin de esta flor. Es importante este capital humano que tiene diferente perfil profesional que permitir abarcar los diferentes sectores del conocimiento que se necesita en el desarrollo de este negocio, adems de contar con el capital inicial de produccin e instalacin, garantizando disminuir costos por prstamos bancarios.
1.2. BIOCALAS S.L.
1.2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
BIOCALAS S.L. es una empresa Agrobiotecnologa creada para produccin de flores que va a incluir en su paquete la produccin de la Flor Cala (Zantedeschia aethiopica.) Para el mercado francs de las variedades Florex Gold, Mango, Lilac Mistic y Majestic Red, naranja, lila aterciopelado y rojo. de los colores amarillo,
Para montar la empresa de produccin y venta de flores se ha realizado contratos con las siguientes empresas: De Estados Unidos Pacific Callas para transferencia de la tecnologa y los patrones de la flor para la siembra. Asi como contrato de exclusividad para proveernos del material vegetativo a nuestra empresa
Con la empresa Monceau Fleurs de Francia nuestro cliente que distribuir las flores por Europa siendo los nicos por un perodo de no menor de cinco aos para proveer de flores de estas variedades a esta empresa.
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la Flor desde el Salvador hacia Francia.
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Para el transporte de la flor se ha establecido un contrato con la empresa de transporte areo Salvador Cargo para el envo cada quince das de
Con la Universidad Austral de Chile se ha firmado un contrato para que el laboratorio de anlisis bacteriolgico realice provisin del biopesticida y
todos los exmenes fitosanitarios que se necesiten. En la actualidad, se han obtenido todos los permisos para el legal funcionamiento.
Los envos de flores a Francia se realizarn en cajas de 250 flores y se realizarn mediante transporte areo San Salvador-Paris. BioCalas asume los gastos de logstica y seguros hasta el aeropuerto de Francia. Todas las
condiciones quedan definidas en el contrato que, de comn acuerdo, se firma.
Nuestra flor se entrega como flor cortada de tallo largo en dos categoras de primera y de segunda categora variando nicamente el tamao, 41 y 50 cm Y 30 y 40 cm El precio por flor para el distribuidor es de 0,90 cntimos de euro y el precio por bulbo maduro es de 0,20 cntimos de Euro.
Nuestros objetivos son: Posicionarnos en el mercado francs de flor cortada y extendernos al mercado Europeo. Ser lderes en la produccin y venta de la flor cala con las cuatro variedades. Ampliar nuestra distribucin al Mercado de Estados Unidos y Asia Pacifico. Se cumplirn los objetivos realizando una planificacin adecuada en la produccin, en el cumplimiento de las labores culturales de siembra y cosecha
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en la entrega a tiempo del producto cumpliendo los parmetros de calidad y en una campaa agresiva de informacin hacia nuestros potenciales clientes.
1.2.2. CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA
La empresa est legalmente constituida en San Salvador en el registro de la pequea empresa respectivo con nmero 0509 folio 059 de 28 de febrero de 2010. Ante autoridad legalmente designada. Al constituir una nueva
entidad legal la empresa se registrar en el Ministerio de Hacienda para los efectos fiscales y cualquier otro requisito para poder operar. SLOGAN: EL COLOR DE VIDA
Nombre:
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1.2.3. UBICACIN FSICA
El terreno destinado al cultivo se encuentra en el Cantn San Marcelino, Km. 4 carretera al Cerro Verde, departamento de Santa Ana. El rea total es de 6000 m2, de las cuales se usar 2500 m2 para produccin. Se cuenta con instalaciones de luz y agua con acceso directo por carreteras y rea de carga con entrada directa de la calle. A lo largo de la carretera se encuentran unidades de la PNC y hay un puesto policial a 300 m de distancia. El clima y la altitud de 900 msnm.
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1.2.4. PLANOS
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Sede de la empresa, oficina, embalaje, guardiana, e invernaderos.
CARRETERA AL CERRO VERDE
I.1
I.2
I.3
Oficina
Embalaje
I.4
I.5
I.6
Guardiania
FIGURA No. 1 Ubicacin de instalaciones Elaboracion Propia
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1.2.5. PRODUCTO
Flor. Zantedeschia aethiopica Nombre comn. Cala, Calla, Ricarda, alcatraz, lirio de agua
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Su clasificacin botnica es la siguiente:
Clase: Orden: Familia:
Monocotiledneas Spadiciflorae Araceae
Subfamilia: Philodendrae Tribu: Gnero: Zantedeschia Zantedeschia
(Mohsen y Ebrahim, 2004, citado por Giacaman, 2006).
Los productos ofrecidos por la empresa sern las flores cortadas de la especie Zantedeschia en cuatro tonos de colores durante los cinco primeros aos Calla Lily Florex Gold. Flor de color amarillo, con un estndar de produccin alto, vstago de altura, temporada de envo de enero a julio, hojas de color verde manchado, para post cosecha prefiere lugar fresco y luminoso, es sobresaliente [para el uso de flor cortada. Tamao del bulbo 1 1 / 4 ", 1 1 / 2 ", 1 3 / 4 ", 2 "y ms.
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Calla Lily Mango. Flor de color naranja intenso que emite un suave brillo con poca luz, altura de la planta 14 a 24 pulgadas, tamao del bulbo de 3 pulgadas en adelante, es el bulbo ms grande en el mercado, flor envo temporada inicio en marzo.
Lilac Mistic. Flor de color lila aterciopelado con tallos compactos. Planta de 8 a 17 pulgadas de altura.
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24 pulgadas, tamao del bulbo de 2 pulgadas en adelante.
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Calla Lily Magestic Red. Flor de color Rojo altura de la planta de 14 a
Para la venta sern clasificadas las cuatro variedades de primera y segunda categora. Las flores de segunda categora corresponden a aquellas que no pasan los estndares de calidad de la Unin Europea (UE). A partir del segundo ao se realizara la venta de material vegetativo (tubrculos) de 5 cm. de dimetro en adelante.
1.3. PRESENTACIN DEL EQUIPO PROMOTOR.

La empresa BIOCALAS est integrada por cuatro compaeros del Mster de Biotecnologa en su Edicin XVII. Mara Eugenia Escudero (Espaa) con formacin de Qumico. Mara Astrid Valencia (El Salvador) con formacin en Ingeniera de los Alimentos. Choukri Abalaaf (Marruecos) con formacin de Qumico. Franklin Romn Crdenas (Ecuador) con formacin de Mdico Veterinario Zootecnista.
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conocimientos ser un factor de xito de la empresa.
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La experiencia de cada uno de los integrantes, su solidez en
Los cuatro promotores del proyecto trabajan desde hace aos en la realizacin de proyectos y conocen del mercado de las flores. En el documento anexo figuran los currculos de los fundadores.
1.4. MATERIALES.
Superficie de plantacin de 2500 m2 Bulbos de la flor Cala de las siguientes variedades. Calla Lily Florex Gold de color, amarillo, Calla Lily Mango de color naranja, Lilac Mistic de color Lila aterciopelado, Calla Lily Magestic Red de color Rojo un total de 18000 bulbos de material vegetal. 4500 bulbos de cada variedad. Cepa BC 10en presentacin liquida para Bio control a base de Bacillus subtilis Fertilizantes.
1.5. INSTALACIONES.
Bodega de insumos y materiales 8m2 Casa prefabricada para cuidador 45 m2 Packing 142,5 m2 Oficina con bao 20 m2 Cerco perimetral de 1000 m Torre de Hormign de 5m para depsito de agua. 6 invernaderos de 250m2
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1.6. EQUIPAMIENTO.
Cmara de refrigeracin de 72 m2 Cmara de curado de 25m2 Sistema de riego por cintas Bomba hidrulica Balanza electrnica de 5 kg. Bomba de espalda a motor 20 L. Depsito de 5000 L. Muebles y equipo de oficina Herramientas y ropa de trabajo Materiales de aseo Mesones Postes Instalacin elctrica, telefnica (servicios bsicos) Construccin de pozo profundo.
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1.7. PROVEEDORES.
Los tberos de calas sern importados directamente desde la empresa Pacific Callas desde California Estados Unidos. Direccin: 23367 W. Park Colombo Calabasas, Ca 91302.
Figura No 2. PACIFIC CALLAS' TOP-QUALITY BULBS (FUENTE: Pacific Callas, California, EE.UU) 21
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Chile que proveern el biopesticida en presentacin liquida.
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El biopesticida se comprara al laboratorio de la Universidad Austral de
El asesoramiento tcnico y los fertilizantes se comprarn en los agros servicios de la zona y con los distribuidores mayoristas como DISAGRO y DUWEST, quienes manejan fungicidas especializados.
Los servicios de Laboratorio que fueran necesarios sern obtenidos en FUSADES y en CENTA.
1.8. PROCESO
1.8.1. PROTOCOLO ESQUEMATIZADO.
Seleccin y descarte de tberos con pudricin. Desinfeccin de tberos mediante inmersin por 20 minutos en una solucin fungicida, Benlate 1 g + Captan 2g + surfactante, por litro de agua por 10 minutos.
Preparacin de cama con sistema de platabandas de 25m de largo por 1m de ancho y 0,40m de pasillo.
Siembra de tberos 60 por m2 con yema dirigida hacia fuera. Adicin de aserrn de pino a las camas para mantener la humedad y evitar el crecimiento de malezas.
Programa de mantenimiento. Aplicacin de programa biolgico. Cosecha de flores. Pos cosecha clasificacin de primera y segunda categora. Embalaje. Cosecha de tberos, preparacin y almacenado.
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1.8.2. LABORES CULTURALES
Requerimientos.
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a. Suelos
De textura franco arenoso, que retenga la humedad con buen drenaje. Rango ideal de pH del suelo es de 6-6,5. Suelo libre de enfermedades y malezas, realizando una desinfeccin qumica.
b. Condiciones ambientales
Temperatura mnima de crecimiento de 12C a 13C a las dos semanas a medida que aumenta el crecimiento se requiere temperatura diurna de 16C a 20C y una temperatura nocturna de 13C. Se debe mantener la temperatura ambiental bajo los 25 C en el da y la del suelo no debe superar los 23 C.
Temperaturas superiores incrementan la susceptibilidad de los tberos a pudriciones bacterianas. Con mantenimiento del promedio de la temperatura nocturna para aumentar el color de la flor ser y que sea ms intenso.
Buena ventilacin y aireacin del cultivo para prevenir enfermedades.
En cuanto a los requerimientos de luz, son altos, de ms de 10 horas da.
Las horas de luminosidad van a influir positivamente en el vigor de la planta y la intensidad del color de la flor, mayor luminosidad flores de mayor calidad.
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c. Desinfeccin de tberos:
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Antes de la plantacin se deben revisar los tberos y descartar aquellos que presenten signos de podredumbre bacteriana. La desinfeccin mediante inmersin por 20 minutos en una solucin fungicida (Benlate 1 g + Captan 2g +surfactante, por litro de agua) y como alternativa una solucin al 10% de hipoclorito de sodio por 10 minutos.
d. Preparacin de la cama.
Se va a utilizar un sistema de platabandas de 1,2 m de ancho por 25 m de largo levantadas a unos 20 a 25 cm del suelo, para favorecer el drenaje, y con pasillos de 40 a 50 cm. Se utilizar viruta de pino para evitar la prdida de humedad y evitar el crecimiento de malezas.
e. Siembra.
En cada invernadero de 250 m2 se ubicaran 7 platabandas de 25 m de largo por 1 m de ancho y pasillos de 30 cm por cada una. Realizando siembras alternadas por invernadero con diferencia de 1.5 meses para obtener disponibilidad de flores todo el ao.
El Sistema de siembra es por hilera, 4 hileras de planta, depende la densidad de plantacin del tamao del tbero y del sistema de produccin. Por lo que vamos a considerar el siguiente marco de plantacin.
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CUADRO No 2. Densidad de siembra de tberos
Fuente: elaboracin Propia
AS
Calibre del tbero Aire libre Bajo plstico (dimetro) 1 cm 2 cm 3 cm 4 6 + cm 1m2 80 60 35 25 15 1 m2 100 80 60 40 30
FIGURA No. 3. Plantacion de cala mediante tberos
(Fuente. Universidad Nacional de Colombia)
La profundidad de plantacin promedio de 12 cm con los brotes hacia arriba.
Para garantizar la produccin de flores (200 a 400%) se empleara cido giberlico, que ayuda al aumento de yemas florales y al nmero de flores por tbero y para inducir una floracin precoz en los tberos pequeos (3 cm dimetro), siendo capaces de emitir el vstago floral cuando se ha desarrollado slo una hoja y no dos hojas como sucede con un patrn normal de floracin. Para esto vamos a sumergir o aspergear los tberos con una solucin de cido 25
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cido giberlico tenga efecto. f. Manejo del cultivo
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giberlico (50 -100 ppm). Siendo secados antes de la plantacin para que el
Los requerimientos nutricionales estn estrechamente correlacionados con los patrones de crecimiento de las plantas. La mayor tasa de crecimiento se produce entre las 6 - 12 semanas despus de la plantacin. Con la informacin del anlisis qumico de suelo se va a utilizar una fertilizacin balanceado con Salitre sdico 90 Kg., Por ha, superfosfato triple 306 kg., por ha, muriato de potasio 22 Kg., por ha., boronato de calcita 12 kg., por ha, fertiyes 236 Kg., por ha., y los fertilizantes foliares Urexal cal y nitrofosca 2 L, por ha., C/u. N P K, (10-30-10) y microelementos.2 Kg por metro cuadrado. El nitrgeno no debe superar los lmites, dado que un exceso en la fertilizacin nitrogenada puede producir una disminucin en el crecimiento del cultivo as como aumentar la susceptibilidad de la planta a enfermedades (Erwinia caratovora).
En cuanto al control de malezas se usa como herbicidas no selectivos al Glifosato y como pre emergente simazina (2 a 3 kg/ha).
g. Manejo Fitosanitario
En cuanto al manejo sanitario del cultivo de calas, se va a establecer un programa preventivo contra el ataque de insectos: como trips y fidos, que son los principales problemas de este cultivo.
Contra las enfermedades fungosas ms comunes en los tubrculos como: Pythium, Fusarium y Rhizoctonia, y en el follaje: Botrytis, Acremonium y Alternaria.
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h. Control Biolgico
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El control biolgico se va a realizar sobre la bacteria Erwinia caratovora que pertenece a la familia Enterobacteriaceae, anaerobios facultativos, gram negativos con tamao de 0,5 um x 1,0-1,3 un que son responsables de la pudricin blanda en el tbero y en la base de tallos de las plantas.
FIGURA No. 4. Sntomas de pudricin blanda causados por Erwinia caratovora en tberos de cala (FUENTE: WWW.BIOINSUMOS.CL)
Las bacterias biocontroladoras o antagonistas
tienen potencial para
biocontrol se encuentran en muchos gneros, incluyendo Actinoplanes, Agrobacterium, Alcaligenes, Amorphosporangium, Arthrobacter, Azotobacter, Bacillus, Cellulomonas, Enterobacter, Flavobacterium, Hafnia,
Micromonospora, Pseudomonas, Pasteuria, Rhizobium y Bradirhizobium, Serratia, Streptomyces y Xanthomonas, segn lo sealado por WELLER (1988).
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gnero es la siguiente (MADIGAN y MARTINKO, 2005): Reino Bacteria Phylum Firmilicutes Clase Bacilli Orden Bacillales Familia Bacillaceae Gnero Bacillus
AS
Vamos a utilizar la bacteria del gnero Bacillus. La taxonoma de este
El Gnero Bacillus son bacterias GRAM POSITIVAS, son aerobios estrictos o anaerobios facultativos presentan una forma esporulada y que es resistente a las altas temperaturas y a los desinfectantes qumicos corrientes.
La mayora de las especies dan positivo a la prueba de catalasa y son saprofticas. Viven en el suelo, agua de mar y ros. Para el biocontrol se utiliza el Bacillus subtilis con bioantagonista cuyo hbitat natural es el suelo desarrollndose a temperaturas de 25 a 35 C (BANDOW et al., 2002).
La accin que ejercen sobre especies enemigas es al termino de la fase exponencial de crecimiento asociando a la esporulacin la produccin de un gran nmero de metabolitos secundarios o antibiticos son producidos por la bacteria perturbando el metabolismo de especies enemigas, mueran o sean incapaces de reproducirse al punto que tienen
estos metabolitos
propiedades antibacterianas y fungicidas. El antibitico producido es la surfactina con poder bactericida, modificando la superficie hidrfoba bacteriana. (CARRILLO, 2003).
Segn lo sealado por BUTT et al. (1999) esta bacteria es capaz de lograr el antagonismo por diversos mecanismos tales como:
- Competencia por nutrientes en la rizsfera en lo que respecta a la utilizacin de carbohidratos y nitrgeno. 28
B OCA
patgeno al momento de colonizar la rizsfera.
AS
- Exclusin de sitio, en la que el antagonista debe ser ms rpido que el
- Colonizacin de la bacteria en el patgeno y
liberacin de componentes
celulares (antibitico) durante el crecimiento, inhibindola.
- Adems, esta bacteria ha demostrado inducir la resistencia sistemtica natural de la planta contra patgenos bacterianos y fngicos.
Cuadro No. 3. Programa del control Biolgico Bacillus subtilis Presentacin Base liquida ( 106 ufc mL-1) Cepa BC 10 Dosis-aplicacin
Aplicacin
Dilucin
en
bidones de la
de
acuerdo
a Aplicacin
cada
formulacin
empresa
adicin 21 das
demelazay antiespumante. crecimiento 4 a 6 horas en fase exponencial Gran actividad
Fuente. Universal Austral de Chile.
i. Riego:
Inmediatamente despus de la
siembra, manteniendo el suelo
ligeramente hmedo hasta que la planta se haya establecido y sus primeras hojas se hayan desarrollado enteramente. A partir de ese momento riego frecuente hasta un mes despus de la floracin. El riego se suspende una vez que las hojas comiencen a senescer en forma natural, para as facilitar la cosecha de los tberos. Se utilizara el sistema de riego por cintas (goteo).
29
B OCA
en las hojas.
AS
Se considera el indicar de necesidad de riego al no observarse humedad
j. Cosecha y Pos cosecha:
Al momento de cosecha de las flores se va a arrancar (esto permite una mayor longitud de tallo) para cortar nuevamente y asegurar el consumo de agua adecuado. De preferencia en la maana temprano o a ltima hora de la tarde, por ser horas en que las temperaturas son menores. Adems de llevar los tallos florales a la sala de empaque para bajarles la temperatura antes de su seleccin y embalaje.
Las calas sern cosechadas cuando la Espata haya abierto bastante y el espdice pueda ser visto, cuidando que el corte no sea demasiado apretado para evitar que la flor se dae.
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B OCA
ESPATA
AS
ESPDICE
FIGURA No. 6. Cosecha por observacin de espata y apice
(FUENTE. UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE)
Se usar agua limpia fra con cloro por al menos dos horas para permitir una hidratacin de los tallos antes del embalaje. Antes del embalaje se procede al secado de los tallos y se va hacer ramos de 10 tallos, todos de la misma longitud y variedad. El almacenaje de los tallos es de 0 a 1 C con un 80% de humedad relativa.
Para la recoleccin de tberos se realizar una vez hay secado el follaje procediendo al curado y almacenaje. Para comenzar, el curado debe ser rpido y a una temperatura de 20 a 25 C por 3 a 7 das, siempre con una buena ventilacin y movimiento de aire, eliminando el exceso de humedad. Aqu comienza la suberizacin (la piel del tbero comienza a secarse y cambia de color blanco a caf) del tejido, lo cual lo protege de la deshidratacin y el ingreso de enfermedades. Luego se deja a una temperatura de 12-15 C por 3 a 4 semanas; si se requiere prolongar el almacenaje se va a mantener entre 8 y 10 C con un 70% de humedad relativa, manteniendo la temperatura uniforme y con buena circulacin de aire. Posteriormente al curado, se calibran y limpian los tberos del resto de races y tallo y estn listos para la siembra.
31
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k. Seleccin
AS
Se tomar parmetros de primera seleccin para varas de 41 a 50 cm de largo y de segunda seleccin de 30 a 40 cm. Y los tberos que sean mayores de 5 cm de dimetro.
FIGURA No 7. EJEMPLO DE LONGITUD DE TALLO DE CALA

(FUENTE: UNIVERSIDAD DE CHILE)
El ciclo de produccin se muestra a continuacin. Desde la siembra del tubrculo hasta la cosecha de la flor.
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B OCA
AS
FIGURA No 8. Fases de crecimiento (FUENTE. UNC COLOMBIA)
NORMAS DE CALIDAD
Es importante que los clientes reciban siempre calas de colores de la mejor calidad, por lo tanto debern aplicarse los respectivos controles para alcanzar esto.
Hay varios factores que influyen en la obtencin de un estndar de flores, sin embargo, se tomaran en cuenta principalmente los siguientes:
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B OCA
-
AS
Tubrculos: se clasificarn en la primera recepcin del material vegetativo y en las siembras subsecuentes, apartndose aquellas que presenten lesiones abiertas y sntomas de enfermedades despus de su debida desinfeccin se utilizaran los que pasen los 5 cm., de dimetro.
Los que no cumplan los requisitos se desecharn.
Flores cortadas: se tomarn como parmetros de calidad: el color, el tamao del tallo y la ausencia de lesiones por factores externos. Se clasificarn en primera y segunda en base a estos puntos. En el manejo pos cosecha: para que llegue al cliente en las mejores condiciones, se verificara las temperaturas del agua para hidratacin, el cual debe ser constante en 10C por un perodo de 2 horas.
Los Sistemas de Calidad en los que se acreditar la empresa sern:
ISO 9000: Son normas establecidas por la Organizacin Internacional para la Estandarizacin (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo de organizacin o actividad orientada a la produccin de bienes o servicios. Las normas recogen tanto el contenido mnimo como las guas y herramientas especficas de implantacin, como los mtodos de auditora. El ISO 9000 especificar la manera en que nuestra organizacin opere, sus estndares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio. Su implantacin, aunque supone un duro trabajo, ofrece numerosas ventajas:
Estandarizar las actividades del personal que labora dentro de la organizacin por medio de la documentacin.
Incrementar la satisfaccin del cliente Medir y monitorear el desempeo de los procesos Disminuir re-procesos Incrementar la eficacia y/o eficiencia de la organizacin en el logro de sus objetivos 34
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-
AS
Mejorar continuamente en los procesos, productos, eficacia, etc. Reducir las incidencias de produccin o prestacin de servicios
NORMAS GlobalGAP: Es un conjunto de normas internacionalmente reconocidas sobre las buenas prcticas agrcolas, ganaderas y de acuicultura (GAP). Con esta certificacin, los ganaderos, piscicultores y agricultores pueden demostrar que cumplen con todos los requisitos de la norma. Para los consumidores y distribuidores, el certificado GlobalGAP es una garanta de que los productos cumplen con los niveles establecidos de calidad y seguridad, y de que se han elaborado siguiendo criterios de sostenibilidad, respetando la seguridad, higiene y bienestar de los trabajadores, el medio ambiente, y teniendo en cuenta el respeto a los animales. Sin esta garanta, los productos agropecuarios pueden ver obstaculizado su acceso al mercado. Los Beneficios Clave que nuestra empresa percibira al certificarse con esta norma son: Demuestra a los clientes (distribuidores, intermediarios, importadores) que nuestros productos se elaboran siguiendo las buenas prcticas agrcolas. Inspira confianza al consumidor. Garantiza el acceso a los mercados. Mejora la eficacia operativa y la competitividad en el mercado. Implanta procesos para la mejora continua. Reduce el nmero de inspecciones realizadas por segundas partes en las explotaciones agrarias, puesto que la mayora de los grandes distribuidores aceptan este esquema.
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disconformes.
AS
Entrega: al momento de la entrega se har la ltima inspeccin, pudindose cambiar aquellas que por alguna razn hayan salido
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AS
2.- ANLISIS EXTERNO - PEST
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2.- ANLISIS EXTERNO. PEST
INDICADORES BSICOS
AS
La Repblica de El Salvador est localizada en la parte noroeste de Centroamrica, limita al norte y este con Honduras, en el extremo sureste con el Golfo de Fonseca, al sur con el ocano Pacfico, y al oeste y noroeste con Guatemala. Segn el MARN/Sistema de Informacin Ambiental (1999), la superficie de El Salvador es de 21.041 km2. Es el ms densamente poblado de Centroamrica.
FIGURA No 9. Mapa del Salvador FUENTE. Maps of the word
2.1. PARMETROS
2.1.1. POLTICO LEGISLATIVO
Se han implementado muchas reformas durante las ltimas dcadas, que reflejan la decisin de la integracin econmica regional se ha fomentado y se han negociado tratados de libre comercio cruciales, el dlar de EE.UU. fue
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aplicado y segmentos claves de la economa han sido privatizados.
AS
adoptado como moneda de curso legal, las normas de competencia se han
LEY DE SANIDAD VEGETAL Decreto Legislativo No. 524 Fecha: 30/11/1995 Publicado DO: 18/12/1995. Ley que tiene por objeto establecer las disposiciones para proteccin sanitaria de los vegetales. Por la que realiza ACREDITACION FITOSANITARIA: La autorizacin conferida por el MAG para ejercer funciones oficiales relacionadas con la sanidad vegetal y animal, as como para instalar y operar empresas dedicadas a dichas actividades o para prestar asesoras y servicios en el mismo sentido.
2.1.2. ECONMICO
Actualmente, la economa est ms orientada hacia la manufactura y los servicios, en lugar de la agricultura (cultivo del caf). Sus principales industrias son la de alimentos y bebidas, productos del petrleo, tabaco, productos qumicos, textiles y muebles. Hay actualmente quince zonas de libre comercio en El Salvador. El beneficiario ms grande ha sido la industria de la maquila textil, que proporciona 88.700 trabajos directos, y consiste sobre todo en el corte de las ropas que montan para la exportacin a los Estados Unidos. El Salvador fue el primer pas en firmar e implementar el Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamrica y Repblica Dominicana (CAFTA), as como acuerdos de libre comercio con Mxico, Chile, la Repblica Dominicana, y Panam, y ha aumentado sus exportaciones a dichos pases. El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua tambin estn negociando un acuerdo de libre comercio con Canad. As mismo, se ha terminado la negociacin de un Tratado de Libre Comercio con Colombia y otro con Taiwn. En el 2007 se iniciara un proceso de negociacin con la Unin Europea, para lograr un Acuerdo de Asociacin. 39
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AS
La poltica fiscal ha sido el desafo ms grande para el gobierno de El Salvador. Los Acuerdos de Paz del 1992 comprometieron al gobierno a los gastos para los programas de la transicin y los servicios sociales. Aunque la ayuda internacional era abundante y caritativa, el gobierno se ha centrado en mejorar la coleccin de sus ingresos corrientes. Un impuesto de valor aadido del 10% (IVA), implementado el septiembre de 1992, fue aumentado hasta el 13% en julio de 1995. El IVA es la fuente ms grande del rdito, contabilidad para cerca de 52,3% de ingresos fiscales totales en 2004. El progreso econmico ha permitido que reconocidas instituciones financieras internacionales, como es el caso de Moodys, le haya otorgado a El Salvador una calificacin de "Grado de Inversin", la cual solo la gozan adems en Latinoamrica, Chile, Mxico, Per y, recientemente, Panam. En la actualidad, la banca salvadorea se ha expandido a toda Centroamrica, convirtindose en los bancos ms grandes de la regin. As mismo, la lnea area regional ms grande, TACA, pertenece en un 70% a empresarios salvadoreos. La inversin privada salvadorea se encuentra en toda la regin, especialmente en el rea de servicios. En la actualidad, El Salvador, junto a Mxico, todos los pases centroamericanos y Colombia, llevan a cabo el Plan Puebla Panam, que es un esfuerzo de integracin regional, algunos piensan que traer inmensos beneficios a cada uno de las naciones involucradas, debido a la magnitud de inversin en infraestructura y desarrollo social. En 2002 la Poblacin Econmicamente Activa (PEA) fue de 2,572.997. El porcentaje de la poblacin femenina ocupada fue de 96.5 y el de hombres de 91.9. El Producto Interno Bruto en US dlares corrientes fue de 2,192.El comercio exterior de El Salvador en el 2002, de sus principales productos de exportacin (caf en diversas formas, azcar, camarones, otros y maquila) tuvo en la maquila a su mayor generador de dlares con US $ 1,758 millones, que utiliza insumos del exterior por US $ 1,287 Millones, con una diferencia favorable de US $ 471 millones.
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en la balanza comercial de US $ 570 Millones para El Salvador.
AS
Estados Unidos es el mayor socio comercial con US $ 2,005 millones, pero a la vez es el pas de donde se importa ms con US $ 2,575 millones con un dficit
Las condiciones de acceso a los mercados de los Estados Unidos y la Unin Europea son bastante parecidas. En el primer caso, el arancel general contempla diferencias para algunos tipos de flores cortadas. Sin embargo, a los productos de los pases de la regin se les aplica el arancel cero, ya que estn acogidos al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), o a la Ley de Preferencias Comerciales.
Adems, no se aplican cuotas de importacin a ningn producto florcola, independientemente de su pas de procedencia. Vale destacar que, si se demuestra que las flores importadas se venden a precios subvencionados o a precios inferiores al valor de mercado, pueden imponerse derechos antidumping y compensatorios, al igual que en el caso de otros productos. El arancel general de la UE para flores cortadas vara segn las estaciones del ao. No obstante, a las exportaciones de la mayora de los pases latinoamericanos se les aplica el arancel cero y no estn sujetas a cuota. La mayor fuente de divisas son las remesas que envan los salvadoreos en el exterior que pasaron de US $ 1,374 Millones en 1999 a US $ 2,105 Millones en 2003. Al respecto se ha comentado por los medios de comunicacin televisiva sobre la migracin y al porcentaje de las remesas familiares en el concierto mundial, que El Salvador tiene el 1 % de la poblacin migrante mundial y el 7 % de las remesas familiares dentro de ese grupo, lo que hablara en bien del arraigo familiar de los salvadoreos y el gran aporte que estos dan para sostener el pas, puesto que estaran superando los ingresos provenientes de las maquilas.
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2.1.3. SOCIAL.
AS
Casi un 94% de la poblacin de El Salvador es mestiza; el 5% est conformada por indgenas y el 1% por blancos de origen europeo. En el 2003 la poblacin salvadorea se estimaba en 6.6 millones de habitantes, de los cuales 3.5 millones de mujeres y 3.5 de hombres. Con una densidad
poblacional de 315 hab/km2 y de acuerdo al BCR, un crecimiento demogrfico anual, en el 2002, de 1.9%. La esperanza de vida al nacer, en el 2003, fue de 73.5 aos en las mujeres y de 67.5 aos en los hombres. De la poblacin total, el 59.2% vive en el rea urbana.
2.1.4. TECNOLGICO.
Ley del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa
El artculo 53 de la constitucin de la Repblica establece la obligacin del Estado de propiciar la investigacin y el quehacer cientfico. La actividad del CONACYT est regulada por su ley de creacin, Decreto N 287 del 10 agosto de 1992. Siendo una Institucin de carcter autnomo descentralizada del Ministerio de Economa, de Derecho Pblico sin fines de lucro, y la autoridad superior en materia de poltica cientfica y tecnolgica.
Las dos principales funciones del CONACYT son: Dirigir y coordinar las actividades y la ejecucin de la poltica en materia de Normalizacin, Metrologa, Verificacin y Certificacin de la Calidad y Formular y dirigir las Polticas y los Programas Nacionales de Desarrollo Cientfico y Tecnolgico orientados al desarrollo econmico y social de la Repblica.
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AS
3.- ESTUDIO DE MERCADO
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3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. PRODUCCIN
AS
La produccin mundial de planta y flor se ha ido extendiendo en los ltimos aos, con numerosos centros productivos localizados en pases en desarrollo, que abastecen de una forma regular a los grandes consumidores. En general, el comercio internacional ornamental sigue unos ejes Norte-Sur definidos, con pocas conexiones transversales. Colombia y Ecuador tienen su principal mercado en los EE.UU. Kenia, Europa y los pases del Sudeste de Asia en Japn.
Europa contina lder del mundo en cuanto al valor de la produccin con 10.228 millones de euros, el 42% de la produccin mundial. Si se usa el valor como medida los pases lderes son Holanda, Italia, Japn y EE.UU1.
Los principales pases productores, medidos en superficie productiva, son actualmente China e India.
Existen
pocos
pases
con
una
industria
ornamental
orientada
exclusivamente a la exportacin, siendo Colombia, Ecuador y Kenia los ms representativos.
3.2. CONSUMO
En cuanto a consumo, en el mundo existen tres grandes centro de consumo: Japn, Estados Unidos y Europa Occidental, que absorben el
Fuente: Plataforma horticom: http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf
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millones de euros de la cual la fraccin europea es del 40/50%2.
AS
75% de la produccin mundial de ornamentales, con un valor de 80.000
Aproximadamente la mitad 36.000 millones de euros corresponden a Europa, siendo Alemania, Reino Unido y Francia quienes suman el 50% de gasto en ornamentales europeo.
Suiza es el lder en el mundo como mayor consumidor de flor de corte.
A continuacin se analiza el mercado mundial por continentes.
3.3. AMRICA
En el continente americano destacan Colombia y Ecuador como naciones consolidadas en la exportacin de flor cortada y, junto con Holanda, son nuestros principales competidores. Tanto Colombia como Ecuador llevan ms de 20 aos en el mercado norteamericano.
Fuente: Plataforma horticom: http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf
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COLOMBIA
AS
Colombia ocupa el segundo lugar en comercio internacional despus de Holanda y su principal mercado son los EE.UU. Tiene 17.000 ha en produccin, de las cuales 6.544 ha son invernaderos. Su principal especie producida es la rosa, seguida del clavel y el crisantemo. Tiene un clima ventajoso y se han realizado grandes inversiones que mantienen bajos los costos de produccin.
La dependencia del mercado norteamericano ha ejercido un doble efecto; por un lado, la prdida de valor del dlar frente al peso colombiano ha reducido sensiblemente los ingresos de los productores colombianos (ya que es la moneda con la comercian).
Las flores colombianas poseen un sistema de preferencias arancelarias otorgado por la comisin europea desde 2005 (reglamento del SGP, n 980 3) que le permite introducir en el mercado un mayor volumen de flores a menor coste que otros pases.
La importacin de rosas y orqudeas colombianas no representan competencia para nuestra empresa.
Fuente: http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=390&idcompany=1
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ECUADOR
AS
Ecuador exporta el 60% de su produccin a EE.UU. por lo que no es tan dependiente como Colombia de ese mercado. Ecuador tiene 4.000 ha de
flores, en su mayora rosas. La infraestructura y mano de obra es adecuada. Sin embargo, tiene costes de transporte ms elevados y una legislacin social ms estricta que Colombia, lo que encarece la mano de obra.
Exporta a la UE y ha entrado en los ltimos aos en el mercado espaol aunque de forma discreta (2% de sus exportaciones). Las mejoras en los
procesos de produccin permitirn el crecimiento de la floricultura ecuatoriana.
La competitividad de Ecuador se basa en la implementacin de nuevas variedades de flor y la innovacin en los procesos productivos (campo y fase post-cosecha).
La competencia de la flor cortada sudamericana ha empujado a esta industria hacia nichos especializados: flores de valor como gladiolos, iris, orqudeas y tulipanes.
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ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
AS
La floricultura en EE.UU. ocupa el tercer lugar de cultivos agrcolas del pas. La industria floral estadounidense est compuesta por ms de 60.000 pequeas empresas, tales como productores, mayoristas, minoristas,
distribuidores e importadores.
El valor de venta al por mayor de produccin domstica de flor cortada fue de US$ 422 millones de dlares en 2004, con California acaparando el 72%. Las tres variedades de flor cortada que lideran el ranking en cuanto a valor, figuran en la siguiente figura, liderando la posicin las calas con un valor de la produccin que asciende a US$ 78,2 millones de dlares4. IMAGEN: CALIFORNIA CALLAS
(FUENTE: MAF)
Fuente: US Department of Agricultures Floriculture and Nursery Crops Outlook, Sept. 2005
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(Cifras en US$ millones de dlares)
AS
FIGURA 8. VARIEDADES DE FLOR CORTADA TOP 3 EN EE.UU EN CUANTO A VALOR DE LA PRODUCCIN E IMPORTACIONES
(FUENTE: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE: NEW ZEALAND TRADE AND 5 ENTERPRISE )
En millones de US$ 80 60
Variedades "Top 3" producidas en valor 78,2
43,1 40 20 0
36,2
En millones de US$ 300 250 200 150 100 50 0
Variedades "Top 3" importadas en valor 250,2
58,9
47,4
Calas Lilies Rosas Tulipanes
El valor de las importaciones para la flor cortada fue de US$ 700 millones de dlares en 2004 y las principales variedades importadas en valor fueron las rosas. Las importaciones representan el 67% de las flores frescas vendidas por volumen de dlares en los Estados Unidos. Los seis principales pases de
importacin (en valor) son: Colombia (60%), Ecuador (16%), Pases Bajos (10%), Costa Rica (4%), Mxico (3%) y Canad (2%). En la siguiente figura se muestran estos datos.
Fuente: New Zealand Trade & Enterprise: Sector Profile for Floriculture in the USA
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FIGURA. EE.UU. COMERCIO DE LAS FLORES PRINCIPALES PASES IMPORTADORES Y ESTADOS DONDE SE COMERCIALIZAN
(En porcentaje Fuente: Elaboracin propia)
4% Costa Rica 3% 2% Mxico Canad 10% PASES BAJOS
AS
4% Hawai 7% Washington
60%
3% Florida
3% Oregon
3% New Jersey
77%
16% ECUADOR
60% COLOMBIA
77% CALIFORNIA
4.4. OCEANA
AUSTRALIA Y NUEVA ZELANDA

Australia forma parte integral de la expansin del comercio mundial de flores, con un valor estimado en 2000 de US$ 7.000 millones. El valor de la industria de flores cortadas de Australia se estima en menos del 1% del comercio mundial total. 50
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AS
Los productores comerciales de flores con un enfoque hacia la exportacin son una minora; la mayora de los floricultores en Australia producen flores tradicionales y el 90% de las flores producidas se venden en el mercado interno. Japn sigue siendo el mayor mercado para las flores de Australia (ms del 50% de las exportaciones) aunque los ltimos aos ha aumentado la demanda de los EE.UU. con un 30% de las exportaciones. Otros mercados importantes son los Pases Bajos (11%) y Alemania (3%). La horticultura en Nueva Zelanda se caracteriza por su enfoque dirigido hacia la exportacin. Posee una gran variedad de productos que exporta
principalmente a Japn y Australia. Japn es el mercado dominante para las flores (56%). Por variedades, exportan de orqudeas,
lirios, Sandersonia, y peonas. Las plantas ornamentales, bulbos, cormos, tubrculos y follaje, y el musgo Sphagnum tambin se exportan. En 2002/03 las exportaciones de plantas ornamentales y flores alcanzaron ms de $ 88 millones de dlares, con un 45%.
Las flores cortadas se producen en todo el pas, donde el clima y el suelo adaptarse a las condiciones del tipo de flor. Ms del 50 por ciento de la produccin es en Northland, Auckland Sur, Waikato y la baha de Plenty. Muchas flores cortadas se cultivan en invernaderos, por lo que son menos dependientes de las condiciones climticas locales para el xito.
Las Calas se han convertido en el segundo cultivo floral destinado a la exportacin en Nueva Zelanda. El xito se debe a la gran variedad de calas
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estn presentes en los jardines neozelandeses desde 1930.
AS
coloreadas producidas por tcnicas de hibridacin, que conservan su linaje y
En 1980, los horticultores conscientes del gran valor del recurso gentico (50 aos de hibridacin para el desarrollo de un germoplasma nico), junto con agentes comerciales y de marketing, constituyeron la base para una nueva industria floral con enfoque hacia la exportacin. Posteriormente, un fuerte apoyo para la financiacin adems de una serie de innovaciones en la industria y en la ciencia, han sustentado el desarrollo.
Este modelo ilustra cmo la industria y la ciencia se unen para desarrollar un nuevo producto para el negocio de la exportacin. A menudo, la industria define el problema o la oportunidad mostrando un nuevo reto que la ciencia debe afrontar.
En consecuencia, la nueva industria floral neozelandesa necesita desarrollar un gran nmero de variedades de plantas de corte para cubrir la demanda y, para ello, desarrolla nuevas tecnologas como la
micropropagacin, actualmente una tcnica de rutina para los agricultores.
El sistema de gestin exige la produccin de flores de calidad y tubrculos de acuerdo al calendario previsto y en un entorno comercial.
4.5. ASIA
En Asia, los gigantes de la industria floral son China e India.
CHINA
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China tiene una superficie estimada de 40.000 ha en flor cortada y 60.000 en planta en maceta adems de reas reservadas para viveros de rboles, plantas medicinales, etc.
Las empresas familiares dedicadas a la horticultura ornamental son muy numerosas y se han triplicado desde el ao 2000. Aunque gran parte de la superficie es en campo abierto, se estn extendiendo rpidamente la utilizacin de invernaderos.
China ha desarrollado la industria ornamental a grandes pasos, diferentes climas para su cultivo, abundante mano de obra de bajo costo. Existe, sin embargo, un problema con las infraestructuras, sobre todo para hacer frente a las exportaciones aunque se estn mejorando rpidamente.
La calidad de las plantas y flores producidas en China est tambin mejorando y, por tanto, ganando competitividad en los mercados donde opera como Japn, EE.UU., Singapur o Tailandia. Disponen de tecnologa e inversin necesaria para abrirse a nuevos mercados con la ayuda de Holanda que invierte en la produccin de flores para abastecer su demanda domstica en expansin, la de Japn, otros pases del sudeste asitico y la UE.
Es un competidor pasivo que puede convertirse en activo antes del 2015 por su gran crecimiento econmico.
INDIA
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AS
La superficie productiva en India es de 100.000 ha, de las cuales aproximadamente la mitad se dedican a la produccin al aire libre de una gran variedad de especies de flor cortada.
Las condiciones de India son las tpicas de un Pas en Vas de Desarrollo (PVD), es decir, muy pequeas empresas familiares trabajando con un alto uso de mano de obra y bajo de capital, con un nivel tecnolgico adaptado a las circunstancias de PVD, con la produccin destinada a los mercados locales.
Adems de esta produccin en pequea escala, existe una floricultura orientada a la exportacin que utiliza tecnologas muy desarrolladas. Slo
ocupa el 1% del rea de produccin pero suministra a los mercados de EE.UU., Japn, Holanda o Alemania.
Adems de estos dos pases, existen otros como Japn, Malasia, Taiwn, Tailandia y Vietnam con distinto grado de desarrollo. Japn tiene una floricultura tradicional y madura. Tiene problemas estructurales, pequeo tamao de las empresas, envejecimiento de los productores y severa competencia de importaciones procedentes de China y otros pases asiticos. Malasia produce crisantemos y orqudeas, tercer productor del mundo de esta flor por detrs de Tailandia y Singapur. Estos dos pases tambin se especializan en la produccin de la orqudea como Taiwn. Vietnam la produccin se orienta principalmente al consumo interior.
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3.6. FRICA
El negocio de las flores ha experimentado un crecimiento silencioso en frica oriental durante la ltima dcada tanto en su producto final, la rosa, sino tambin en la obtencin de material vegetativo. La floricultura se ha visto
favorecida por las excelentes condiciones naturales en tierras altas ecuatoriales, bajos costos de produccin, superficie abundante y actitud positiva de los gobiernos de la regin. El incremento del valor del euro frente al dlar tambin ha favorecido a estas empresas.
La produccin africana tiene salida en Europa occidental, en Europa oriental y Medio Oriente.
KENIA
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Kenia se ha convertido en el cuarto exportador del mundo de flor cortada. Kenia tiene 2.200 ha dedicadas a este sector y unas 140 empresas.
Las exportaciones de flores, en su mayora rosas, han crecido un 20% anual en los ltimos ocho aos y estn destinadas a Holanda para su comercializacin a travs del sistema de subastas.
Sus principales productos de exportacin son las rosas, alstroemerias y claveles. No produce Calas y en la actualidad, no le consideramos pas
competidor aunque lo puede ser en el futuro, as que se convierte en competidor pasivo.
Kenia dispone de infraestructura buena que le permite exportar a Europa (desde el aeropuerto de Nairobi).
MARRUECOS
Marruecos es un gran exportador de flores y plantas a Europa, en concreto a Espaa. Como el caso anterior, es un competidor pasivo porque no produce, en la actualidad, calas de colores.
4.7. UNIN EUROPEA
56
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La Unin Europea (UE) es el mayor importador mundial de flores y consume ms del 50% de las flores del mundo. El mercado de las flores en la UE incluye dos grandes grupos: flor cortada y follaje que, para fines ornamentales, tienen el mismo mercado y canales de distribucin. Holanda es el principal proveedor a otros pases miembros de UE.
Europa es un mercado muy competitivo y consciente de la calidad. Los mayores consumidores en la UE son Alemania y Reino Unido que realizan casi la mitad de las importaciones totales de la UE. Adems de estos dos pases tambin hay una gran demanda en los Pases Bajos, Francia, Italia y Espaa.
Alemania es el pilar del comercio internacional de flores y es el mercado ms grande y ms influyente en la UE. El Reino Unido es actualmente el segundo mayor importador de productos de flores y la mitad de todas las ventas de flores se realiza a travs de supermercados y cadenas de tiendas.
Colombia y Ecuador, Kenia e Israel son proveedores importantes de flores.
La evolucin de los mercados de ornamentales es muy diferente en ambas mitades del continente europeo. Europa Occidental es un mercado ya maduro, con posibilidades de crecimiento de consumo relativamente limitadas, aunque no ausentes. Sin embargo, en Europa Oriental, el crecimiento de los
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B OCA
bajos. De esta manera, se establece la siguiente clasificacin:
AS
ltimos aos ha sido espectacular, aunque partiendo de niveles iniciales muy
1.- Mercados maduros. Son pases como Alemania, Pases Bajos, Francia y pases escandinavos. Estos mercados se caracterizan
principalmente porque tienen un consumo per cpita de flores relativamente alto. Alemania es el mayor consumidor (seguido de Reino Unido, Francia e Italia por orden de importancia). En general el mercado de Europa Noroeste es un mercado maduro caracterizado por un alto nivel de saturacin. El tamao de estos mercados permanece estable a pesar de ligeros descensos puntuales. El consumidor de estos mercados realiza un gasto elevado en flores para su uso personal, est familiarizado con el producto y est interesado en adquirir nuevas variedades.
2.- Mercados en crecimiento. Son pases como Espaa y Reino Unido que son los mercados con mayor crecimiento. Estos mercados son
generalmente considerables en tamao (el Reino Unido es uno de los mercados ms grandes en consumo), pero hay una gran expectacin en cuanto a su evolucin en los prximos aos. El gasto per cpita todava de estos pases es relativamente bajo comparado con los mercados maduros.
3.- Mercados en desarrollo. Son pases del Este de Europa y Grecia. Estos pases se estn expandiendo rpidamente y como el poder adquisitivo de estos consumidores est creciendo, tienden a comprar ms flores. A pesar de ello, las flores se consideran todava como artculo de lujo y se adquieren principalmente como objeto de regalo.
Los importadores europeos estn muy interesados en novedades y variedades poco conocidas. Las flores tropicales constituyen un nicho de mercado. Un gran nmero de pases en desarrollo ostenta una fuerte posicin en el abastecimiento de flores tropicales a la UE. 58
B OCA
claveles, crisantemo y orqudeas.
AS
En cuanto a variedades florales destacan algunas especies como: rosas,
3.7.1. PRODUCCIN
La produccin de flor cortada y follaje en algunos mercados del noroeste europeo como Reino Unido, Alemania y Blgica est sufriendo un decrecimiento en los ltimos aos (tanto en el rea de produccin como en el nmero de productores). Esta tendencia decreciente en la produccin tambin se observa en otros pases como Holanda, Italia, Espaa, Suiza y Dinamarca. Sin embargo, a pesar de ello, la produccin media por compaa sigue en aumento confirmando la estabilidad de la produccin total. Pases del este de Europa como Polonia o Hungra han mostrado en los ltimos aos una recuperacin y crecimiento en la produccin de flor cortada. Se estima que en total el valor de la produccin de la UE se mantendr estable en los prximos aos.
Tambin destaca la especializacin en determinados productos (por ejemplo, la produccin de la rosa) como consecuencia de la elevada
competitividad, potenciada en los ltimos aos por los pases en vas de desarrollo.
Se ha producido un desplazamiento de la produccin de Europa Central y del Norte hacia la Europa perifrica, as como una sobreproduccin de determinadas variedades, como en la rosa, que provoca que caigan los precios.
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B OCA
AS
TABLA. PRODUCCIN DE FLOR CORTADA EN LA UE POR PASES (2004-2007) (Unidades: en milln de Euros) FLOR DE CORTE PAS (en hectreas producidas en campo abierto e invernadero)
Alemania Rosa, Crisantemo, Follaje, Gerbera, Tulipn Espaa Clavel, Rosa, Gladiolo, Crisantemo, Lirios, Iris Francia Rosa, Clavel, Tulipn, Gladiolo, Crisantemo Italia Rosa, Clavel, Gerbera, Crisantemo, Gladiolo Holanda Rosa, Crisantemo, Tulipn, Lirios, Gerberas, Orqudeas Reino Narciso, Gladiolo, Crisantemo, Alstroemeria, Clavel, Freesias, Iris, Rosa, Callas Unido Lillies Polonia Rosa , Gerbera, Clavel, Crisantemo, Freesia, Callas Hungra Clavel, Gerbera, Rosa (FUENTE: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FLOWER COUNCIL OF HOLLAND)
TABLA 3.3.3. PRODUCCIN DE FLOR DE CORTE (EN HECTREAS) 2004-2007 EN LOS PRINCIPALES PASES
(FUENTES: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FLOWER COUNCIL OF HOLLAND, Statistisches Bundesamt Deutschland 2006, Danmarks Statistik 2006)
60
B OCA
3.7.2. CONSUMO
AS
El consumo total ha permanecido relativamente estable entre los aos 2002 y 2006 con algunas diferencias entre los pases. El consumo en Italia (uno de los lderes en flor cortada) ha descendido notablemente, tendencia que tambin se observa, en menor grado, en otros mercados destacados como Alemania, Francia o Pases Bajos. El descenso significativo en el consumo se debe principalmente a dos factores: la saturacin del mercado, la debilidad de las economas por la situacin de crisis, con el consiguiente descenso en el poder adquisitivo de los consumidores en algunos pases.
FIGURAS. PASES CONSUMIDORES y CONSUMO PER CPITA DE FLOR CORTADA Y FOLLAJE EN LA UE

2002-2006 (Unidades: en milln de Euros)
(Fuente: Elaboracin propia. Datos de Flower Council of Holland 2007)
El norteamericano medio compra alrededor de 31 dlares en valor de flor cortada al por menor en un ao, cifra que es bastante baja en comparacin con los holandeses, que compran un promedio de alrededor de 56 euros. Sin embargo muy superior, en comparacin con los chinos con un consumo medio per cpita de flores de corte es inferior a 1 dlar por ao. Suiza, como se ha
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B OCA
consumidor promedio suizo gasta US$ 112 por ao en flores cortadas.
AS
indicado anteriormente, es lder del mundo en consumo de flor de corte y el
En la figura siguiente se muestran los datos de 2007, referidos al consumo per cpita en la UE incluyendo Suiza, el conjunto de la UE, EE.UU. y Japn.
TABLA.CONSUMO PER CPITA DE FLOR CORTADA EN LA UE: 2007 (Unidades: GNI-Per Cpita PPP 1000 Euros) (Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008; Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World Development Indicators)
En cuanto al consumo de flor cortada en valor, Reino Unido lidera la posicin con un consumo de 2.989 millones de euro s en 2007 y le sigue Alemania y Francia con 1.922 continuacin en el grfico. millones de euros, como se muestra a
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B OCA
AS
TABLA.CONSUMO DE FLOR CORTADA EN LA UE: VALOR DE MERCADO ESTIMADO 2007 (Unidades: milln de EUROS) (Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008; Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World Development Indicators)
TABLA.CONSUMO DE FLOR CORTADA y PLANTA VERDE EN LA UE 2007 (Unidades: milln de EUROS)

(Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008; Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World Development Indicators)
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B OCA
que ocurre en Alemania, Suecia, Finlandia y Austria.
AS
En la mayora de los pases como Francia, Reino Unido, Suiza, Italia y Espaa el consumo de flor cortada es superior al de planta, al contrario de lo
HOLANDA
Holanda contina siendo el mayor productor de flor cortada y el principal exportador, actuando tambin como intermediario en la cadena de
comercializacin de las flores.
La UE es un gran productor de flores a escala mundial, principalmente por la contribucin de Holanda, cuya produccin anual ronda los US$ 4 billones; le siguen en importancia Italia, Alemania, Francia y Espaa. Holanda, tambin es el principal exportador de la UE, con un 85% de las exportaciones totales. Las exportaciones siguen siendo la piedra angular del crecimiento econmico holands. A finales de 2008, la exportacin total holandesa de productos de floricultura fue valorada en 6,4 millones de euros.
Se observa un rpido aumento de las exportaciones de flores y plantas a los pases de Europa del Este, en concreto Rusia (16%) y Polonia (+22%). Todos los pases del Este de Europa contribuyeron al crecimiento del 12% liderado por Rusia y Repblica Checa. Blgica ha demostrado un aumento de ms del 10% por segundo ao consecutivo. 64
B OCA
AS
Las mayores prdidas se registraron en el Reino Unido (-17%) y en los Estados Unidos (-19%). Una de las razones principales detrs de la cada se encuentra en la disminucin de los tipos de cambio de la libra esterlina y el dlar de EE.UU.
En la flor de corte en el grupo lder (Top 10), Clavel (-15%), Fresia (10%) y Crisantemo (spray) (-9%) mostraron un descenso considerable. Sin embargo el Tulipn y Amaryllis mostraron un crecimiento del 9% y 4% respectivamente. La rosa sigue siendo el ms popular, manteniendo el nmero 1 con ventas totales en las subastas, seguido por el Crisantemo, Tulipn, Lilly y Gerbera. TABLA. INDUSTRIA FLORAL HOLANDESA EXPORTACIONES 2006
(FUENTE: EUROPE INNOVA CLUSTER MAPPING)
CASE FLOWERS HOLLAND)
El papel de los Pases Bajos como centro de distribucin de rosas procedentes de frica contina creciendo. En los tres primeros trimestres de
65
B OCA
y Tanzania crecieron un 6 %.
AS
2008 las importaciones de rosas de Kenia, Etiopa, Uganda, Zambia, Zimbabwe
En el perodo comprendido entre el 1 de enero y el 30 de septiembre 2008, 1700 millones rosas fueron exportados a pases de la UE a travs de Holanda. Esto equivale a 87% del total de las exportaciones de rosas. De estas rosas exportadas, el 36% (720 millones de rosas) fueron hacia Alemania.
Mientras tanto, frica es responsable del 95 por ciento de las importaciones de rosas en los Pases Bajos, Kenia sigue siendo el socio
comercial ms importante en este mbito. El pas registra cerca de la mitad de las rosas de frica, lo que equivale a 1,3 billones de tallos. Casi el 40% son en su conjunto originarias de Etiopa, Uganda, Zambia, Zimbabwe y Tanzania. Cada vez vienen ms rosas procedentes de Etiopa. En los tres
primeros trimestres de 2008 se registraron unos 440 millones de rosas importadas de Etiopa. Esto es 50% ms que en el mismo periodo de 2007. De hecho, es ms que todo de 2007 con una cifra de 415 millones rosas importadas de Etiopa. Actualmente Etiopa tiene una cuota de mercado de 16% del mercado de las rosas y hace cinco aos slo tena un 0,5%. A continuacin analizamos el mercado de las flores en los pases ms relevantes de este sector.
REINO UNIDO
El principal pas exportador a Reino Unido de flor cortada y planta ornamental es Holanda que representa el 70% de las importaciones totales del
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B OCA
los claveles y los crisantemos las especies ms exportadas.
AS
sector. Espaa se sita en torno al 6 puesto de pases exportadores, siendo
El consumo de flores y plantas ha ido incrementndose progresivamente en los ltimos aos y actualmente, el valor total del mercado en el Reino Unido se cifra en 2.200 millones de libras, lo cual supone un gasto per cpita aproximado de 36 libras al ao (de las cuales 28 son en flores y 8 en plantas), cifra que an est lejos de la media europea (que se sita entre las 66 y las 100 libras anuales, dependiendo del pas). La proporcin de gasto entre flores y plantas de interior es de nueve a uno: se gasta nueve veces ms en flores que en plantas de interior. Un 60% del gasto total en flores y plantas corresponde a gente que las adquiere para s mismos o sus casas, con lo que se aprecian cambios en la tendencia a reservar estos productos para ocasiones especiales.
En el Reino Unido las flores cortadas y las plantas se comercializan a travs de tiendas especializadas, supermercados, invernaderos,
establecimientos ambulantes, tiendas de producto fresco, gasolineras y otros. El producto llega al Reino Unido a travs de mayoristas o importadores, as como directamente desde los exportadores. La tendencia actual es a reducir el nmero de intermediarios comerciales, simplificando as el camino que sigue el producto desde su cultivo hasta que es adquirido por el consumidor.
En cuanto a legislacin general sobre flores y plantas, el Reino Unido sigue la normativa general europea (Directiva del Consejo 2000/29/EC de 8 de mayo de 2000). Esta legislacin se implementa con el Plant Health (Great Britain) Order 1993, en la cual se especifican los requisitos de entrada de plantas en el Reino Unido, as como los productos que necesitan certificados fitosanitarios.
Actualmente, y tras una serie de problemas con la salud de algunas plantas, el DEFRA (Department for Environmental Food and Rural Affairs) ha lanzado la propuesta de establecer los plants passports, para identificar as la procedencia de las plantas que entren en el Reino Unido. Relacionado con 67
B OCA
los productos derivados de las plantas.
AS
esto, estn trabajando en la nueva directiva 91/414/ECC para la proteccin de
Para consultar la normativa aplicable a cada producto hay que contactar con el DEFRA (Department for Environmental Food and Rural Affairs). Se puede acceder a esa informacin en la siguiente pgina:
http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm. Asimismo, el British Retail Consortium (Consorcio Britnico de Minoristas) ha desarrollado una serie de estndares que conciernen a todo tipo de productos, y que engloban desde la trazabilidad al empaquetado, etc. Muchos minoristas aceptan trabajar solamente con productores que han conseguido la certificacin del correspondiente BRC Global Standard. Se puede acceder a la informacin sobre estos estndares y cmo obtenerlos en la pgina del British Retail Consortium (http://www.brc.org.uk). Con respecto a los impuestos, estos productos soportan un IVA del 17,5%.
El canal de distribucin ms habitual es a travs de mayoristas. Hay un gran nmero de establecimientos donde se venden flores y plantas. En los ltimos aos las floristeras tradicionales han perdido mucha fuerza a favor de otros canales como grandes cadenas detallistas.
La produccin de flor cortada y planta ornamental ha experimentado un lento pero continuado crecimiento durante los ltimos cinco aos. El Reino Unido ha sido un pas tradicionalmente con escaso desarrollo de la produccin y con gran dependencia de las importaciones, debido fundamentalmente a factores climticos y a los altos costes que supone producir, sobre todo en los meses de invierno. Sin embargo, en los ltimos aos se observa una tendencia al aumento de las plantas cultivadas en invernaderos o con cultivos protegidos, mientras que el cultivo de plantas al aire libre (donde se experimentaba mayor desventaja comparativa) sufre una disminucin.
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B OCA
hacer frente a la competencia extranjera.
AS
Tambin se observa que se est produciendo un fenmeno de concentracin de la oferta domstica de flores y plantas, de tal manera que los productores, mayoristas, etc., se agrupan en asociaciones y cooperativas para
Segn DEFRA, las especies que ms se producen en el Reino Unido son: las violetas, azaleas, begonias, narcisos, tulipanes, crisantemos y lisianthus.
En general podemos decir que la flor ms importada es la rosa, seguida del clavel. Tambin hay una gran importacin de plantas de interior. Otras especies que se importan son los crisantemos, las orqudeas y la strelizia.
TABLA. CONSUMO APARENTE DE FLOR CORTADA* (2002-2006) EN REINO UNIDO

(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DEL ICEX 2009)
2002 Unidades
2003
2004
2005
2006
Crecimiento 2002-2006 %
Millones de Libras
Produccin
503,01
519,14
517,24
515,20
517,57
2,89
+ Importaciones Exportaciones
548,89 12,58
552,19 11,56
528,21 15,30
522,47 22,42
552,44 23,05
0,64 83,22 0,74 %
Indicador de consumo aparente
1.039,32 1.059,77 1.030,15 1.015,25 1.046,98
69
B OCA
ESPAA
AS
Espaa es uno de los pases que figura en nuestra estrategia de expansin y por ello, hacemos un anlisis ms riguroso.
En Espaa, segn los datos de la encuesta sobre superficies del Ministerio de Medio Ambiente, Rural y Marino del ao 2008 la superficie dedicada a cultivos ornamentales fue de 3.239 ha, lo que supone una reduccin del 16% con respecto al ao anterior.
El valor de la produccin nacional en origen se estima en 930 millones de euros, crea empleo tanto de manera directa como indirecta para unas 50.000 personas y supone un 4,3% de la produccin vegetal final.
El 53% de la superficie dedicada a ornamentales en nuestro pas se dedica a la planta, mientras que un 45% a flor y un 1,6% a esquejes. El 42% de superficie del sector de la flor est dedicada al clavel, el 15% a rosas y el 43% restante a otras flores. El sub-sector de la planta ornamental se encuentra mejor posicionado con respecto al de la flor, puesto que existe una menor competencia de pases terceros y las principales zonas productoras espaolas cuentan con ventajas comparativas importantes, como son las buenas condiciones climticas y la buena relacin calidad/precio.
70
B OCA
(2%).
AS
Por especies, el 65% de la superficie cultivada est representada por los cultivos de clavel monoflor y el miniclavel, y en menor medida se producen crisantemos (7,5%), Lilium (7%), Gypsophilla (2,5%), gladiolos (2%) y rosas
El sector de la flor y la planta ornamental se encuentra presente en la mayora de las Comunidades Autnomas (CC.AA.) destacando Andaluca (26% de la superficie total nacional), la regin de Murcia (con un 26%), Comunidad Valenciana (20%), Catalua y Canarias (con un 10% cada una) y Galicia (con un 7%).
GRAFICO. DISTRIBUCIN DE LA SUPERFICIE DE ORNAMENTALES POR CC.AA. EN 2008

(Fuente: Anlisis agroganadero Planta ornamental y Flor Cortada - Coordinadora de Organizaciones de Agricultores y Ganaderos (COAG)- Anuario 2009 Datos de la encuesta de superficies del MARM)
71
B OCA
AS
La comunidad autnoma que ms vende fuera de Espaa, segn datos aportados por el ICEX y FEPEX es la Comunidad Valenciana que alcanza el liderazgo este ao superando a Andaluca con un valor de 55 millones de euros (27,4% del total). Le siguen Andaluca con un 26,9% del total y 54 millones de euros y Catalua con un 20,1% y 40 millones de euros.
EXPORTACIONES DE FLOR CORTADA EN ESPAA
La exportacin total de flores y plantas ornamentales en Espaa ha experimentado un crecimiento del 15,6% en 2009 con respecto al 2008, con un valor de exportacin de 200,4 millones de euros. Esto rompe la tendencia decreciente mostrada tanto en las exportaciones como en las importaciones desde el comienzo del 2008. Los principales destinos de las producciones espaolas son los estados miembros de la UE destacando Francia, Pases Bajos, Portugal e Italia.
El principal mercado para la planta y flor de Espaa es Francia. Las ventas al pas vecino en 2009, segn FEPEX, supusieron ms de 58 millones de euros (54 millones corresponden a planta viva, 2 millones a flor cortada y un milln a follaje). FIGURA. EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS 2005-2009 (UNIDADES: EUROS)
(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)
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B OCA
AS
Por el contrario, la evolucin de las exportaciones de la flor cortada es muy preocupante, habindose observado una fuerte prdida de rentabilidad, que tiene sus causas en la cada de los precios medios obtenidos derivados de la fuerte competencia de pases terceros y en la reduccin de la produccin. Desde el ao 2000 la exportacin espaola de flor cortada ha cado un 50%.
En relacin con el consumo, la crisis ha paralizado el consumo de flor y planta ornamental en nuestro pas, el cual era ya de por s bajo si comparamos con la inmensa mayora de los pases europeos. El consumo de ornamentales en Espaa slo supera a Grecia y Portugal a nivel europeo.
Las ltimas cifras disponibles, del 2006, indican un consumo per cpita de unos 34 euros (22 euros en flor cortada y 12 euros en plantas), mientras que en Suiza se sita en 125 euros y en Noruega en 124.
TABLA. EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS 2005-2009 (UNIDADES: EUROS) (ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)
SEGMENTOS BULBOS ESQUEJES ARBOLES Y ARBUSTOS ROSALES PLANTAS DE EXTERIOR PLANTAS DE INTERIOR RODODENDRO Y AZALEA OTRAS PLANTAS 2005 2.062.660 15.316.019 14.186.322 1.541.161 73.487.253 2006 2.473.326 1.410.374 19.225.691 721.260 75.637.312 2007 3.203.182 10.038.355 25.601.175 576.891 85.242.316 2008 2.023.103 6.367.606 20.529.617 526.845 70.784.178 2009 338.766 6.541.104 21.187.928 712.808 77.819.451
18.812.916
24.419.249
31.405.932
32.176.491
33.565.161
97.221 15.944.050
115.025 18.596.092
163.637 24.170.393
109.401 8.896.413
591.210 23.086.939
73
B OCA
VIVAS
AS
TOTAL PLANTA VIVA

CLAVEL ROSA ORQUDEA GLADIOLO CRISANTEMO OTRAS FLORES CORTADAS
139.384.942 152.818.303 177.198.699 139.390.551 163.504.601 33.168.465 1.058.804 122.710 289.163 1.661.259 14.139.758 27.881.565 946.793 105.001 234.147 1.923.660 13.560.430 21.160.858 1.519.279 255.531 28.040 1.242.657 11.880.645 17.830.876 1.369.529 176.016 20.148 529.606 7.926.224 16.765.026 1.399.292 164.649 25.585 515.450 8.772.808
TOTAL FLOR CORTADA

FOLLAJE
50.440.158 44.651.596 36.087.010 27.852.399 27.642.810

5.576.666
197.464.427
5.882.881
205.826.106
4.714.167
221.203.058
4.105.509
173.371.562
5.818.906
200.355.083
TOTAL EXPORTACIONES
Dentro de la flor cortada, las exportaciones ms importantes son las de clavel que sufrieron la mayor cada, crisantemo y rosa. Las exportaciones de clavel se situaron en 16.8 millones de euros (-6%), las de crisantemo en 515.450 euros (-3%) y las de rosa se situaron en 1.399.292 euros (+2%).
TABLA. EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS 2007-2009 (UNIDADES: EUROS) (ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)
EXPORTACIONES 2009 % % CRECIMIENTO 2008/2007 % CRECIMIENTO 2009/2008
SEGMENTOS
BULBOS ESQUEJES ARBOLES Y ARBUSTOS ROSALES
338.766 6.541.104 21.187.928 712.808
0,17 3,26 10,58 0,36
-36,84 -36,57 -19,81 -8,68
-83,26 2,72 3,21 35,30
74
B OCA
PLANTAS DE EXTERIOR PLANTAS DE INTERIOR RODODENDRO Y AZALEA OTRAS PLANTAS VIVAS TOTAL PLANTA VIVA CLAVEL ROSA ORQUDEA GLADIOLO CRISANTEMO OTRAS FLORES CORTADAS 23.086.939 11,52 -63,19 591.210 0,30 -33,14 33.565.161 16,75 2,45 77.819.451 38,84 -16,96
AS
9,94
4,32
440,41
159,51
163.504.601 81,61
16.765.026 1.399.292 164.649 25.585 515.450 8,37 0,70 0,08 0,01 0,26
-21,34
-15,74 -9,86 -31,12 -28,15 -57,38
17,30
-5,98 2,17 -6,46 26,99 -2,67
8.772.808 27.642.810
5.818.906
4,38 13,80
2,90
-33,28 -22,82
-12,91
10,68 -0,75
41,73
TOTAL FLOR CORTADA

FOLLAJE
TOTAL EXPORTACIONES 200.355.083 100% -21,62% 15,56%
La importacin total de flores y plantas ornamentales en Espaa ha experimentado tambin un crecimiento del 20,4% en 2009 con respecto al 2008, alcanzando un valor de exportacin de 171.6 millones de euros.
Las importaciones de plantas vivas totalizaron algo ms de 78 millones de euros (superando los 75 millones de euros de 2008), y la flor cortada 69 millones de euros (valores superiores a 2008 donde se import por valor de 49 millones de euros), las de bulbos superaron los 16 millones de euros (frente a los 12 millones de euros en 2008) y las de follaje con 9 millones de euros en 2009 (7 millones de euros en 2008). 75
B OCA
SEGMENTOS BULBOS ESQUEJES ARBOLES Y ARBUSTOS ROSALES PLANTAS DE EXTERIOR PLANTAS DE INTERIOR RODODENDRO Y AZALEA OTRAS PLANTAS VIVAS 2005 18.851.445 6.363.462 18.526.790 1.146.172 33.754.904 2006 17.548.436 4.942.434 15.523.007 1.093.943 34.765.494 2007 17.635.263 5.577.150 14.381.190 867.273 38.367.986 2008 11.554.837 4.009.746 9.213.391 419.536 20.876.662
AS
TABLA. IMPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS 2005-2009 (Unidades: EUROS) (Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)
2009 15.609.296 4.534.514 8.343.237 525.701 21.330.630
48.169.154
48.149.712
52.153.589
35.234.621
35.760.343
1.555.216
1.429.100
1.267.955
757.927
1.173.366
4.011.775
3.936.972
3.718.755
4.008.145
6.403.765
TOTAL PLANTA VIVA

CLAVEL ROSA ORQUDEA GLADIOLO CRISANTEMO OTRAS FLORES CORTADAS
113.527.473 109.840.662 116.333.898

14.261.684 21.163.260 2.236.269 245.490 6.432.904 24.119.766 14.708.220 25.388.896 2.602.659 116.954 7.169.729 28.214.104 15.810.353 27.198.918 2.635.167 139.163 5.918.075 27.523.974
74.520.028
6.936.391 20.846.493 1.765.165 136.597 3.413.714 15.939.801
78.071.556
12.561.819 26.238.150 2.206.510 91.615 6.048.970 21.982.341
TOTAL FLOR CORTADA

FOLLAJE
68.459.373
10.888.505
78.200.562
10.053.738
79.225.650
12.210.342
49.038.161
7.456.434
69.129.405
8.791.598
TOTAL IMPORTACIONES
211.726.796 215.643.738 225.405.153 142.569.460 171.601.855
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B OCA
AS
FIGURA. EVOLUCIN DE LAS IMPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS 2007-2009 (Unidades: EUROS) (Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)
SEGMENTOS EXPORTACIONES 2009 % % CRECIMIENTO 2008/2007 % CRECIMIENTO 2009/2008
BULBOS ESQUEJES ARBOLES Y ARBUSTOS ROSALES PLANTAS DE EXTERIOR PLANTAS DE INTERIOR RODODENDRO Y AZALEA OTRAS PLANTAS VIVAS
15.609.296 4.534.514 8.343.237 525.701 21.330.630
9,10 2,64 4,86 0,31 12,43
-34,48 -28,10 -35,93 -51,63 -45,59
35,09 13,09 -9,44 25,31 2,17
35.760.343
20,84
-32,44
1,49
1.173.366
0,68
-40,22
54,81
6.403.765
3,73
7,78
59,77
TOTAL PLANTA VIVA

CLAVEL ROSA ORQUDEA GLADIOLO CRISANTEMO
78.071.556 45,50
12.561.819 26.238.150 2.206.510 91.615 6.048.970 7,32 15,29 1,29 0,05 3,53
-35,94
-56,13 -23,36 -33,02 -1,84 -42,32
4,77
81,10 25,86 25,00 -32,93 77,20
OTRAS FLORES CORTADAS TOTAL FLOR CORTADA

FOLLAJE
21.982.341 12,81
-42,09
37,91
69.129.405 40,28
8.791.598 5,12
-38,10
-38,93
40,97
17,91
TOTAL IMPORTACIONES
171.601.855 100%
-36,75%
20,36%
77
B OCA
AS
El mercado espaol de la flor cortada es un mercado con mucho crecimiento, pese a la negativa evolucin de las exportaciones espaolas, sustentadas por el segmento de planta viva, la flor cortada sigue una evolucin creciente, ofrecindonos un buen nicho de mercado para nuestras calas de color.
En cuanto a los retos a los que se enfrenta el sector caben destacar la necesidad de diversificacin de la produccin, la mejora de la calidad de los productos (los productos espaoles se est desvalorizando en los mercados internacionales), el incremento de los costes (principalmente gasleo y abonos) as como la prohibicin de varias sustancias activas importantes.
La produccin espaola sufre adems una importante competencia directa, con pases que disponen de ventajas arancelarias, presentan precios sensiblemente inferiores y poseen una buena calidad de sus productos, siendo los principales competidores Colombia, Kenia, Israel y Marruecos.
FRANCIA
Este apartado se refiere de un lado a la reestructuracin del mercado europeo para las flores cortadas analizado a partir del caso francs, que es representativo de todo el mercado europeo. Analiza el impacto de estas mutaciones sobre los actores del inicio de la cadena de valor situados principalmente en los pases en va de Desarrollo-PVD, basndose en el caso africano de Kenia.
78
B OCA
AS
La industria de flores cortadas es una de las mas globalizadas, con un consumo por una parte concentrado en el norte en los pases desarrollados como los EE.UU., Europa o Japn, y por otra la produccin mayoritariamente situada al Sur en PVD como Kenia, Colombia o Brasil, por ejemplo. En Europa, Holanda ha sido siempre el actor principal, a la vez productor y pivote central de aprovisionamiento del mercado europeo asociando su produccin a sus importaciones, para su reventa luego a intermediarios relacionados con detallistas. A pesar de un consumo global que tiende a estancarse, Europa sigue siendo el mayor mercado mundial de flores cortadas donde Francia ocupa el tercer lugar en consumo alcanzando 2.280 millones de Euros en 2010, despus de Alemania y el Reino Unido como se muestra en la figura.
TABLA. IMPORTACIONES DE FLORES Y PLANTAS EN LA UE (Unidades: EUROS) (Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)
Los nuevos canales de distribucin aparecen en el mercado europeo en los albores de la dcada de 2000, son el origen de trastornos intervenidos en la CGV de flores cortadas. Acentan una deslocalizacin de la produccin europea hacia pases del Sur iniciada en la dcada de los aos 1990 y que 79
B OCA
cardanes holandesas.
AS
tiende a poner en cuestin el papel de la hasta entonces dominante de los
Si esta deslocalizacin ofrece a los productores de PVD una oportunidad de insercin en el mercado internacional, tambin genera
profundos trastornos en trminos de adaptabilidad de estos productores a las exigencias de los mercados en el extranjero, principalmente europeos. De hecho, su integracin en ese mercado obliga estos productores del Sur a adquirir competencias nuevas a las cuales no estaban sometidos en sus mercados habituales domsticos. Adems, la consolidacin de canales europeos de venta detallada conduce a la aparicin de estructuras de gobernanza mas verticales, lo que provoca una fuerte asimetra de poder entre productores y minoristas (detallistas) a favor a esos ltimos.
En el caso del estudio europeo en respeto a Francia, el comercio de detalle era muy fragmentado hasta mediados de la dcada de 1990, con miles de pequeos floristas en tiendas y otros canales de venta (floristeras en el mercado, la venta directa por el productor). La GMS (grandes y medianas superficies) entran en ese mercado durante la dcada de 1990 (ver Tabla 1), con una estrategia de popularizacin (divulgacin) del producto basada sobre una oferta a bajo precio.
Sin
embargo
este
objetivo
de
precio
bajo
ha
impuesto
una
reorganizacin de la estructura de suministro asentada hasta ahora sobre los mayoristas-en-mercado francs, que se proporcionaban de las cardanes y / u otros grandes intermediarios holandeses suministrando tambin las tiendas de floristera tradicional. Esta estructuracin inicial de su cadena de suministro limita su competitividad frente a los floristas en tiendas tradicionales, sobre todo en trminos de regularidad en volumen y calidad, y especialmente en trminos de posicionamiento en materia de precios.
80
B OCA
Canales 1998 2003 2008 35 30 15 20 100
AS
TABLA EVOLUCIN DE PRINCIPALES CANALES DE VENTA AL DETALLE EN FRANCIA (1998-2008, EN % DE VENTAS. Fuente: Adapt de FranceAgriMer, 2009)
Floristas en tiendas independientes 67 51 Floristas en tiendas de franquicias 2 16 GMS 12 14 Otros 19 19 (Centros de jardinera, floristas del mercado, Internet) TOTAL 100 100
Para evitar estas limitaciones, los GMS franceses implementaron
partir de la dcada de 2000 canales de suministro directos con los pases del Sur, especialmente en frica a travs de importadores holandeses, con quien desarrollaron relaciones de asociacin a largo plazo. Esta nueva organizacin de su cadena de suministro les ha permitido continuar en su estrategia de precios eliminando as algunos intermediarios (mayoristas-en-mercado) para aumentar su poder de negociacin. Reforzado por las grandes cantidades compradores, este poder les permiten controlar la formacin de precios que se basa entonces principalmente sobre los costes de produccin y no solamente sobre las cotizaciones del mercado.
A principios de la dcada de los aos 2000, la consolidacin de GMS en el mercado francs de flores cortadas en Francia, se acompao por el surgimiento de un nuevo tipo de detallistas especializados y fuertemente concentrados: los floristas franquicias. Estos han participado en una competicin muy rpida con las tiendas tradicionales de floristas que han visto caer su cuota de mercado del 67 a 35% entre 1998 y 2008, mientras que durante el mismo perodo, ha aumentado la de las floristas franquicias de 2 a 30% (ver Tabla 1). Como por los GMS, el creciente poder de franquicias se basa en una estrategia estructurada de suministro, en torno a las compras directas en los nuevos pases productores. Aunque el factor precio es relativamente menos importante para ellos en comparacin con el GMS dado su posicionamiento en la gama media-alta es el factor decisivo en su xito. 81
B OCA
AS
Todos estos cambios intervenidos a nivel de la distribucin, tuvieron repercusiones a lo largo del CGV. Han surgido nuevos actores, el papel de otros ha sido modificado y otros fueron excluidos (ver Figura 1). La reestructuracin del mercado ha reforzado el papel desempeado por los importadores y mayoristas-fuera del mercado holands, que asumieron las funciones desempeadas anteriormente por mayoristas-en-mercado francs. Estos intermediarios (importadores y mayoristas-fuera-de-mercado) se han centrado en poner en marcha diversas estrategias de alianza (ver tabla 2). FIGURA: EVOLUCIN DE LA CGV FLORES CORTADAS EN FRANCIA (1980-2000)
(Fuente: Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute For Agricultural Research - Inra / Umr Moisa)
PVD: Pases en va de desarrollo. Cadrans: Creados en el siglo XX, los cadrans (o Veiling en holandes) son cooperativas formados nicamente de productores holands, y que se han abierto en 2006 los productores extranjeros. . GMS: Grandes y medianos superficies.
82
B OCA
AS
TABLA. PRINCIPALES IMPORTADORES Y MAYORISTAS-FUERA-DEMERCADO DE FLORES CORTADAS EN FRANCIA (2008) (Fuente: Adapt dAMADEUS, 2008. (*) V.N. de la joint venture (Dutch Flower Groupe).
Tipo Nombre V.N en millones Afiliacin a joint venture
Importador Mayoristas-fuera-de-mercado Mayoristas-fuera-de-mercado Mayoristas-fuera-de-mercado Mayoristas-fuera-de-mercado
Qualiflor *800 Zurel Flowers Metz BV France Floris Thomas Fleurs 150 70 35 26
Si (Dutch Flower Groupe) Non Si (Mondial Flower international). Si (Mondial Flower International). Si. Fusion con Gouverneur et Flora Provence
Despus de una disminucin de la produccin francesa y europea en beneficio de los productores extranjeros (especialmente Holanda), el suministro del mercado europeo se basa mayoritariamente sobre los pases del Sur donde las condiciones climticas y los costos de produccin son ms favorables (Pedroza, 2010), especialmente en frica con Kenia la principal exportador de la regin. Esta deslocalizacin corresponde a una bsqueda permanente de nuevas fuentes de suministro para los distribuidores europeos, que buscan precios bajos y alto volumen. Y esto da lugar a una intensificacin de la competencia internacional.
Concentracin y dominacin en el aval
El mercado francs y europeo de floras cortadas presenta un desequilibrio entre fuente y aval, la potencia de los detallistas e intermediarios se ha fortalecido con su consolidacin e internacionalizacin. Estos ejercen una fuerte presin sobre los productores, sobre todo en trminos de precio, logstica, entrega y calidad con las normas que imponen (MPS-Florimark por ejemplo). Estos nuevos requisitos requieren grandes inversiones en
produccin, y se pueden alcanzar solamente por grandes empresas o
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B OCA
pequeas y medianas de compartir los gastos.
AS
estructuras colectivas que permiten a pequeos y medianos productores de
De ello se desprende una fuerte cada de la part de exportaciones realizadas por los pequeos productores, como Kenia o el 1% del total de productores, son 50 grandes empresas, que aseguran hoy el 75% de las exportaciones (vase la tabla 3). Esta cada que se ha afirmado en finales de los 90, se relaciona con la incapacidad de estos pequeos productores non organizados para realizar las inversiones necesarias para alcanzar los estndares de calidad y volumen de demandados por part de los detallistas (minoristas) europeos.
TABLA. CARACTERIZACIN DE PRODUCTORES DE FLORES CORTADAS EN KENIA (Fuente: World Bank, 2006) Superficie media cultivada (ha) Numero Porcin nmero productores (%) Grandes medianas Pequeas Total 20 a 100 4 a 10 Menos de 1 50 450 4500 5000 1 9 90 100 75 15 10 100 del Porcin de
de exportaciones (%)
El mercado francs y europeo de flores cortadas, tradicionalmente basado en la gobernanza de tipo mercado, se oriento hacia modos de coordinacin ms relacionales con estrategias competitivas de las GMS y de floristeras franquicias. Con la gobernanza de tipo mercado hasta la dcada de 1980, los comerciantes compraban los productos en las granjas o en mercados mayoristas en Kenia para exportarles luego hacia los cardanes
holandeses. Desde la dcada de 1990, los GMS comenzaron a utilizar los criterios de calidad y precio como la principal fuente de diferenciacin 84
B OCA
AS
competitiva. Los atributos de diferenciacin se han expendido a la capacidad para garantizar el suministro durante todo el ao, garantiza la trazabilidad, las normas ambientales y sociales. Para lograr sus objetivos, los GMS han desarrollado una relacin ms estrecha con los importadores holandeses y los productores de Kenia. El sistema de suministro ha sido objeto a vigilancia y de auditora regular en todos los niveles de la cadena.
Esta reestructuracin de la CGV se intensifico durante la dcada de 2000 con la aparicin de redes de franquicias floristas causando una fuerte presin sobre los precios. Para controlar la cadena de suministro y reducir los costos, los franquicias han reducido el nmero de proveedores, y les ha transformando nuevas responsabilidades en la gestin de la cadena de suministro, el desarrollo de nuevos productos y estudios de mercado. El tipo de gobernanza se ha vuelto ms relacional y la fragmentacin en la fuente se ha reducido, los principales exportadores aumentaron sus volmenes mediante la compra de pequeos explotaciones.
Para satisfacer las nuevas necesidades los minoristas retransmiten en produccin de sus intermediarios (importadores), los productores se vieron obligados a actualizar algunas de sus competencias. Estas consistan en la trazabilidad, la normalizacin de los productos, la innovacin tecnolgica (variedades, embalajes) o los requisitos ambientales y sociales, por ejemplo. Un gran nmero de pequeos productores que no podan alcanzar esas exigencia fueron excluidos de la CGV y los que se han mantenido han sido capaces de de adaptarse organizndose en Organizaciones de Productores (OP). Esta estrategia se hace comn entre los productores de flores cortadas en los principales pases exportadores (vase Tabla 4), para seguir siendo competitivos en la CGV y compensar as los efectos de la asimetra de poder relacionados con la concentracin distribuidores europeos. (fusin) de los
85
B OCA
TABLA. PRINCIPALES OP DE LOS MS GRANDES PASES EXPORTADORES DE FRICA
Research - INRA / UMR MOISA. * Incluye empresas comerciales y ganaderos)
AS
(Fuente: investigacin de Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute for Agricultural
Pas
Zimbabue Etiopia Kenia frica del sur
OP
Export Flower Growers Association of Zimbabwe (EFGAZ)
Nmero de miembros
*306 80 71 n.d
Ethiopian Horticulture Producers & Exporters Association (EHPEA) Kenya Flower Council (KFC) South Africa Protea Producers and Exporters (SAPPEX)
El establecimiento de las OP a menudo conduce a una integracin en aval que empuja al sector productivo a asegurar funciones de comercializacin y marketing. Las ganancias de escala resultantes de la OP viabilizan el establecimiento de una estructura comercial que integra vendedores y expertos en comercio internacional. Ofreciendo una gama ms amplia de productos, los productores en OP se convierten en socios comerciales ms atractivos por los distribuidores europeos (ver Figura 2). Las organizaciones de productores han permitido a los productores de seguir la demanda de canales de distribucin europeos, y al mismo tiempo incorpora nuevas actividades en la CGV, cuyo principales objetivos, la aumentacin de la escala de produccin, la reduccin de los costos asociados con la certificacin y etiquetas, la optimizacin de los procesos logsticos o el fortalecimiento de los grupos de presin (lobbying) respeto a actores polticos e institucionales nacionales e internacionales, por ejemplo.
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B OCA
AS
GRFICO No. CANALES DE DISTRIBUCIN (Fuente: Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute for Agricultural Research - INRA / UMR MOISA, 2009)
Esta estrategia de integracin hacia el aval (adelante) ha reducido el nmero de pequeos agricultores en Kenia, tambin ha dado lugar a de joints ventures reagrupando productores, criadores de plantas, operadores logsticos y distribuidores europeos. Entre estas joints ventures, podemos citar Tele Flower Auction y el Grupo Mavuno.
CONCLUSIN DEL ANLISIS DEL MERCADO FRANCS
El estudio del impacto de la reorganizacin de la gobernanza de CGV de flores cortadas al aval, muestra que los productores han sido fuertemente sometidos a nuevas exigencias por parte de compradores en trminos de volumen, innovacin, precios competitivos y normas de calidad. La falta de capacidad de adaptacin a la demanda de las GMS, ha provocado que la produccin francesa que ya estaba debilitada por altos costos de produccin, su exclusin de la CGV durante el decenio de 1990 en favor de los productores extranjeros. Luego las franquicias floristas y los GMS han reforzado su 87
B OCA
AS
estrategia de acercamiento de la produccin extranjera a partir de la dcada de los 2000, principalmente en frica. Estos productores, ya presentes en el mercado francs a travs de varios intermediarios (exportadores, cardanes, mayoristas), deben directamente a abastecer a los minoristas franceses con la disminucin de intermediario a menudo nico (Importadores de Holandeses).
A nivel de volumen, precio, calidad del producto y procesos de produccin, las nuevas exigencias interpuestas por los nuevos distribuidores cada vez ms concentrados, han obligado a los productores a adquirir nuevas competencias tales como la innovacin gentica, el marketing y la logstica, por ejemplo, de ese defecto algunos han sido excluidos de la CGV. En consecuencia, la produccin ha evolucionado hacia las grandes explotaciones agrcolas y los pequeos productores que no han sido capaces de organizarse se han visto obligados a la exclusin. Todos estos resultados se deben vincularse con la posicin defendida por varios expertos de la CGV a destacar una tendencia creciente del control de los canales globalizados por los distribuidores de detalle cada vez ms concentrados. El precio es el factor determinante de esta situacin son los productores del Sur que deben suportar, a travs de mrgenes progresivamente y inversiones en tecnolgicas cada vez ms costosas, la carga de un consumo masivo asimtrico orientado a la consumacin de masa.
3.8. CUOTA DE MERCADO

BioCalas tiene como principal objetivo entrar en el mercado de la UE a travs de Francia y que sea reconocida por los consumidores y clientes como empresa basada en ofrecer nuevos y atractivos productos basados en la innovacin con la ayuda de la biotecnologa.
Nuestro objetivo es lograr una cuota de mercado que nos permita en cinco aos ser la empresa lder en el comercio internacional de calas de color. La permanencia en el mercado europeo durante ese periodo de cinco aos, 88
B OCA
AS
nos permitir establecer nuevos planes de expansin dada la creciente estimada demanda de nuestro producto. En este sentido, BioCalas tiene en consideracin el desarrollo de su propia marca y futuras inversiones en I+D para la creacin de nuevas variedades. La gestin de nuestra propia marca nos proporcionar mayor reconocimiento y prestigio a nivel mundial.
Espaa es uno de los pases objetivo, las importaciones de flor cortada siguen una evolucin creciente y no se cultivan las calas de color. Muchos clientes (ver documento anexo) han expresado su intencin de establecer relaciones comerciales directas con BioCalas. En Francia, el valor del mercado total de las flores asciende a 22.800 millones de euros, que incluye tanto flor cortada como planta verde. Si
consideramos exclusivamente el mercado de la flor cortada, el valor del mercado se sita en 722.000.000 millones de euros, de los cuales un 5% corresponde a las calas de color. El crecimiento estimado de este subsector para los prximos 10 aos es del 3,17% y ha sido considerado para el clculo de la cuota de mercado que se muestra a continuacin.
En general podemos elaborar el siguiente ranking para flor cortada y planta ornamental:
1. Holanda, de la que se importan todo tipo de flores y planta ornamental. 2. Kenia, de la que destacan sus importaciones de claveles y rosas. 3. Colombia, que al igual que Kenia tambin es un destacado exportador de claveles y rosas. 4. Italia, que destaca como exportador de plantas de interior. Tambin exporta crisantemos y claveles. 5. Blgica, exportador principalmente de planta ornamental. 6. Espaa que exporta principalmente claveles y crisantemos. Cabe destacar la popularidad de las rosas y los crisantemos procedentes de las Islas Canarias. 89
B OCA
TABLA. PREVISIN DE VENTAS (PRIMEROS 5 AOS) (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AS
TABLA. CUOTA DE MERCADO EN FRANCIA (PRIMEROS 5 AOS) (Elaboracin propia a partir de datos de mercado y previsin de ventas)
90
B OCA
AS
4.- PLAN DE MARKETING
91
B OCA
4. PLAN DE MARKETING
4.1. PRODUCTO
AS
En los ltimos aos se han observado ciertos cambios de tendencia en el consumo del producto. Por una parte se ha aumentado la compra de plantas y flores para el hogar mientras que la adquisicin de estos productos para ocasiones especiales se ha estancado. En general el consumo medio per cpita se ha incrementado bastante en los ltimos aos. El consumo de flores y plantas ha ido incrementndose progresivamente en los ltimos aos.
Otra de las caractersticas del mercado es que est marcado por una fuerte estacionalidad: las ventas de flores tienden a concentrarse en los meses de febrero y marzo, como resultado del Da de San Valentn, el Da de la Madre, Semana Santa y durante el periodo navideo principalmente. Las plantas exteriores de estacin (caducas) se compran una o dos veces al ao, especialmente en primavera. Los bulbos se compran a finales del otoo.
Poltica del producto y servicio.
Se haba indicado que tenemos tres lneas de ofrecimiento del producto.
Durabilidad de la flor
Esta caracterstica se la obtendr por la utilizacin y empleo de tcnicas de cultivo y cosecha adecuadas con realizacin de las diferentes normas tcnicas y la utilizacin del biocontrol que
permitir enviar una flor sana prolongndose su duracin.
Presentacin
92
B OCA
invernaderos posibilita colores ms intensos.
AS
El color abundante de la cala en la naturaleza es blanco y con la utilizacin de ingeniera gentica se pueden obtener calas de diferentes colores y mediante tcnicas de control y su plantacin en
Conocimiento del mercado francs
La experiencia empresarial de los socios y el conocimiento y relacin con el mercado de flores francs les permitirn negociar sus productos a tiempo. y entregar
Las tres estrategias son diferentes pero que unidas van a dar una excelentes resultados para los clientes y para la empresa.
Caracterizacin de la oferta nacional (El Salvador) de Flores
La produccin nacional de flores se encuentra en manos de un nmero mayoritario de pequeos productores, que carecen de la capacitacin tcnica y de recursos financieros que les permitan desarrollar una actividad productiva y rentable.
Y en un pequeo nmero se encuentran los grandes productores, que poseen conocimientos y recursos necesarios para el desarrollo de cultivos de alta calidad, con mayor tecnificacin que les permite obtener mayor productividad.
Los principales problemas que se han observado en la cadena de valor en la comercializacin estn en.
Produccin y cosecha, con carencia de los conocimientos tcnicos e implementacin de tecnologas, especialmente en pequeos productores y falta 93
B OCA
variedades.
AS
de material vegetativo de calidad para la propagacin de nuevas especies y
Post cosecha, traslado y acopio en las que se produce carencias en la mantencin de la cadena de fro que acorta la vida de la flor luego del corte. Adicionalmente, el transporte, en muchos casos, es deficiente, las flores se manejan de manera brusca y descuidada producindose considerables prdidas de produccin, aumentando los costos innecesariamente a medida que se avanza en la cadena de valor. Tal aumento de los costos es luego traspasado a los precios que paga el consumidor final.
Existe dos centros importantes en donde se acopian alrededor del 80% de la produccin nacional: Flores de El Salvador, que albergan las
comercializadoras entre 100 y 150 siendo al mismo tiempo productores y comercializadores.
Comercializacin, existe falta de capacitacin en el mbito de la comercializacin de flores factor clave a superar para lograr el desarrollo del sector. Se percibe un cierto estancamiento en la demanda de los consumidores nacionales, centrada principalmente en las flores tradicionales (Rosa y Clavel) lo que dificulta la introduccin de nuevas especies al mercado.
Los dos aspectos ms importantes que determinan la dinmica del mercado de las flores, son, primero, la alta estacionalidad de la oferta que se produce por los procesos de siembra y cosecha que son propios de la produccin agrcola, y que provoca que en los meses de invierno en que la produccin es muy baja que los precios aumenten de forma importante, mientras que durante los meses de verano cuando se produce la cosecha los precios se depriman fuertemente. Esta estacionalidad sin embargo, se ha suavizado durante los ltimos aos, debido al ingreso de flor importada de alta calidad y del uso ms intensivo de la tecnologa de invernadero y cultivos forzados, que permite cosechar flores en periodos en los cuales el mercado se encuentra desabastecido. 94
B OCA
AS
Y segundo, la existencia de hitos durante el ao, en los cuales la demanda de flores crece fuertemente, los hitos ms importantes para la industria florcola son el Da de la Madre y el Da de Difuntos, periodos en los cuales la demanda crece de manera importante, y con ello, los precios de las flores alcanzan su mximo valor.
Las caractersticas ms importantes de los consumidores de flores son: El 70% de ellos son mujeres Los consumidores de flores compran de manera bastante frecuente: El 70% adquiere flores por lo menos una vez al mes. El 30%
restante compra flores con menos frecuencia porque piensa que son muy caras o porque se les olvida y no tienen presente a las flores como una alternativa. Compran flores principalmente para adornar la casa u oficina (35,5% de los encuestados) o por la asistencia a un funeral o visita a un cementerio (27.7% de los encuestados). Por otra parte, al segmentar a los encuestados por gnero se observa que los hombres compran flores para regalar y las mujeres para adornar casa u oficina. Las flores ms demandadas son la Rosa (34% de los encuestados), el Clavel (26%) y el Lilium (15% de los encuestados). Esto reafirma la percepcin de los comercializadores, los cuales afirman tener dificultades para introducir nuevas especies y variedades. Y por nivel econmico los claveles son demandados por personas de ms bajos recursos. Gastndose entre 3 y 5 dlares por ocasin de compra.
4.2. CANALES DE DISTRIBUCIN

Los canales de venta minorista ms importantes son los puestos de flores (kioscos de flores) y las floreras: entre ambos superan el 40% de los
95
B OCA
los casos) o los supermercados (11,2% de los encuestados).
AS
casos. En las ciudades grandes se venden flores en los cementerios (14% de
Tradicionalmente las floristeras eran el canal ms importante de distribucin, pero en los ltimos aos se ha producido un cambio importante como consecuencia de la entrada en el mercado de las grandes cadenas de supermercados, que han llegado a acaparar el comercio de la flor cortada para uso domstico. Aparte de plantas y ramos mono y multivarietales, las grandes cadenas ofrecen en la actualidad servicios de composicin floral, pedidos por telfono y por internet. Algunas incluso contratan a floristas conocidos para el asesoramiento en el diseo de sus ramos de flores. El xito de las grandes cadenas se debe, por una parte, a que ofrecen el producto a precios inferiores a las floristeras tradicionales, estimulando por tanto la compra impulso, y por otra parte a la constante mejora y diversidad de su oferta.
Este auge de los supermercados est dando como resultado la progresiva reduccin del sector mayorista. Tanto los supermercados como los mayoristas estn creando centros de distribucin donde acuden los minoristas independientes para conseguir productos en mejores condiciones de calidad y precio.
96
B OCA
4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
AS
En el estudio de mercado realizado nos permite identificar a nuestros principales competidores, en cuanto a pases que producen y comercializan calas de color. En este sentido, sin tener en cuenta aquellos pases que de forma pasiva compiten en el mercado con otros productos florales, nuestros principales competidores son: Holanda, Colombia y Ecuador.
En el mercado local, en El Salvador, se producen y se comercializan alrededor de 60 especies de flores, siendo las principales rosas, claveles, ave del paraso, crisantemo, corazn chino, acacia, azalea, bandera espaola, bastn del rey. Estas especies se cultivan bajo dos modalidades de
produccin: al aire libre y en invernaderos que adems son enviadas al mercado externo.
La flor cala no se est cultivando BIOCALAS ser la nica empresa agroproductora de este especie de flores que introduce cuatro variedades que tienen modificacin gentica y biocontrol en el cultivo.
4.4. PRECIO
En cuanto al precio del producto es muy difcil establecer los precios al consumidor como los mrgenes de beneficio de la distribucin. Esto se debe a que es un producto que depende de muchos factores ya que an siendo el mismo producto y de la misma procedencia, la calidad no siempre es la misma por lo que no se aplican siempre los mismos precios.
Los precios en el mercado de la flor cortada y la planta ornamental varan semana a semana. Es difcil establecer una horquilla dentro de la cual varen, ya que dependen de mltiples factores.
97
B OCA
AS
Por un lado, son muy dependientes de la calidad del producto, que en este tipo de bienes no suele ser homognea. Dentro del mismo tipo de flor/planta, la calidad puede establecer grandes variaciones en el precio final de venta. Lo mismo ocurre con las caractersticas de las plantas, como pueden ser por ejemplo, los colores: hay colores que se cotizan ms alto que otros (como es el caso de las rosas rojas, sobre todo en fechas sealadas, como puede ser San Valentn).
Por ltimo, los precios dependen tambin, en gran medida, de si el producto se destina a un supermercado o a un establecimiento especializado. El gran xito de los supermercados en la venta de flores y plantas se debe, sobre todo, a que ofrecen los productos a precios claramente inferiores a las floristeras especializadas.
La empresa fijar los precios de los productos tomando en cuenta el costo de cada flor en particular; sin embargo se tomarn en cuenta los precios de los productos sustitutos como parmetro.
En este anlisis se ha tomado como referencia los precios de venta de las distintas flores en floristeras reconocidas, asumiendo un 30% de sobreprecio como ganancia del establecimiento.
El precio de las flores se mantendr aun en la diferente gama de colores, por lo menos en los enunciados anteriormente, y la forma en que variar depende del volumen o forma de compra. Si es por unidad, mantendrn un 20% ms alto en su precio que si es vendido en docenas o ms.
Las ventas sern, al contado si son al detalle en el rea del cultivo, y al contado y/o crdito si son entregados a nuestro cliente directo, siendo los crditos de 2 meses en tiempo y equivalente nicamente al 60% del total del pago. No sern aceptados tarjetas de debito ni crdito.
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4.5. LOGSTICA
ESTRATEGIA: TRANSPORTE Y ENVIO DE FLORES
AS
Para poder establecer el precio de venta de las flores, es necesario calcular los costes asignados al transporte correctamente porque hay costos muy diferentes implicados. Los costes del transporte afectan en gran medida a la rentabilidad del negocio.
Es importante comparar precios FOB (Free on Board) en el lugar de los precios de venta. Los precios FOB (Free On Board, en espaol Libre a Bordo) se diferencian de los precios CIF (Cost, Insurance and Freight) en que estos ltimos incluyen el flete y los seguros. Tambin es importante comparar los precios de temporada media y no solo los precios en una situacin concreta del mercado.
Para ello hemos
tomado un ejemplo tpico del envo de
rosas a
Holanda desde Nairobi (Kenia) para su comercializacin a travs de subasta. Las cajas kenianas para el envo de flores son un referente y las ms utilizadas en el comercio internacional de las flores por su diseo y dimensiones. Estas cajas han sido optimizadas para poder realizar el transporte del mayor nmero de flores, en las mejores condiciones, con el menor coste posible. Caractersticas: Precio subasta = 0,23-0,24 Euros/unidad
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AS
TABLA EJEMPLO: IMPACTO DE LOS COSTES ASOCIADOS A LA LOGSTICA (Fuente: Elaboracin Propia) (Datos Guidelines for Exporters of Cut Flowers to the European Market 2001) PRODUCTO Rosas DESTINO Amsterdam (Holanda)
PROCEDENCIA Nairobi (Kenia) Caractersticas Precio subasta INGRESOS Ingresos por flor GASTOS
1 caja que contiene 260 flores de 60 cm. La caja forma parte de un lote ms grande 0,23-0,24 Euros/unidad Cntimos de Euro
( cents)
Coste de ventas: incluyendo costes de la subasta y acondicionamiento (15%) Certificados, Permisos, Despacho Mercancas Holanda (US$ 1,5/cartn) Flete areo- (US$ 1,80 por Kg. Peso real:10,5 kg) Tasa: tarifa plana - incluyendo el manejo local Precio FOB
24,0 12,0 3,6 0,7 7,7 12,1
En el ejemplo mostrado se observa el gran impacto que tienen los costes de transporte y nos indica el lmite mximo de gasto para nuestro proceso productivo (si realizamos nuestro negocio a travs de las subastas holandesas).
Las ventas y los costes de despacho representan el 35% sobre el precio FOB y estos costos son ms altos que la mayora de los clculos de beneficios posibles en un proyecto especfico.
El coste de produccin (poscosecha y trasporte hasta punto de salida) no puede exceder los 12 cntimos de Euro por flor vendida. Un coste superior a 12 cntimos indicara un beneficio nulo.
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INGRESOS POR FLOR:
(-)Gastos produccin (-)Gastos transporte
AS
INGRESOS GASTOS:
24 cntimos 12 cntimos 12 cntimos 0
Para los gastos de transporte desde El Salvador en flete areo hay que asignar un 5% ms al precio anteriormente mostrado.
RESULTADOS DEL ANLISIS Y ESTRATEGIA DE MARKETING Con los resultados de este anlisis, BioCalas decidi tomar una estrategia de marketing diferente para obtener mayores beneficios para la empresa y evitar la prdida de rentabilidad debido a: Los bajos precios de venta de las flores a travs de las subastas holandesas y el elevado nivel de competitividad. Los elevados costes asociados de transporte, embalaje, seguros, certificados Reducen el margen bruto de venta por unidad de flor vendida a la mitad. Prdida de ventaja competitiva asociada a bajos costes de produccin.
4.6. ESTRATEGIA DE VENTAS

El anlisis anterior nos lleva a determinar una nueva estrategia de ventas que nos permita ganar competitividad. Para poder entrar en el mercado europeo, la va habitual es a travs de Holanda y su sistema de subastas. Sin embargo, como hemos visto, el negocio se hace inviable por los elevados costes de logstica San Salvador-Holanda.
La estrategia de BioCalas se orienta hacia el comercio directo de flores. La entrada de BioCalas en el mercado francs se realiza mediante un lder mayorista, Monceau Fleurs. Se firmar, de comn acuerdo, un contrato de cinco aos por el que Monceau Fleurs comprar toda la produccin de 101
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estipulan todas las responsabilidades y obligaciones contradas. DESCRIPCIN DE VENTA
AS
BioCalas. En el contrato, cuyo borrador se adjunta en el documento anexo, se
a. Poltica de servicio y atencin al cliente. Fundamentada en tres bases
Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, feed back y control
Nuestro lema ira anexado a la garanta de satisfaccin de nuestro cliente, adquiriendo compromiso y al cual nos obligamos a cumplirlo, con estndares de calidad, teniendo a cargo de esta la direccin y el encargado de control de calidad. Se atendern las reclamaciones recibidas y se darn oportunamente las soluciones debidas por parte de la empresa haciendo evaluacin de los responsables. Se
incluye el documento respectivo de garanta de satisfaccin.
Personalizacin en la relacin y excelencia de atencin al cliente.
Se seguir el siguiente mtodo:
a. Cada cliente tendr su propio asesor
b. Recepcin de quejas y sugerencias
El personal recibir informacin y formacin para el trato con los clientes.
b. Poltica de promociones y descuentos. 102
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en el slogan EL COLOR DE LA VIDA.
AS
La estrategia de ingreso al mercado y el acceso a nuevos clientes est
Dando a conocer mediante la presentacin de los colores de la flor como reflejo de la intensidad de la vida, haciendo enamorar por la perfeccin del color.
Exposiciones en ferias.
4.7. PUBLICIDAD Y MARKETING DIRECTO

ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO
En el primer ao realicemos el mayor esfuerzo publicitario para alcanzar nuestros clientes alcanzando posicionamiento en el mercado, tratando de que los clientes finales nos conozcan y hagan la difusin boca, el segundo y tercer ao nuestro campaa disminuir un mnimo porcentaje. Debemos lograr dos metas en el primer ao.
Obtener inters de las empresas Llegar a empresas que necesitan otras flores
PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Para los clientes en el exterior.
Publicidad y promocin en medios tradicionales Internet, webs Relaciones publicas
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producto y la empresa.
AS
Para lograr el reconocimiento de la empresa en la zona de San Salvador y lograr que se conozcan las flores, se har un recorrido por diferentes floristeras del rea Metropolitana de San Salvador a fin de familiarizarlos con el
La ruta se establecer basada en la demanda y ahorro de combustible y tiempo. En cada establecimiento se ofrecern 12 flores, 3 de cada color, se adjuntar un afiche promocional y se dar la tarjeta de presentacin.
En el afiche se encontrarn en detalle los precios, formas de entrega y promociones, que el primer mes sern de bonificacin o producto extra, los cuales se incrementarn si los volmenes pedidos crecen, por ejemplo, al comprar dos docenas se regalan 2 flores, al comprar cuatro se ofrecen 5. Al mismo tiempo se ofrecer producto gratis (2 paquetes de 5 flores) por recurrencia de 5 pedidos mayores a 50 unidades, acumulables en los 3 primeros meses.
Por ser una nueva especie de flor en la industria se les proporcionara a las floristeras diseos de arreglos que la incluyan, dndoles ideas de la forma en que deben utilizarla para realzar sus cualidades y crear ms impacto al consumidor. Estas citas podrn programarse en las fechas de entrega de los primeros pedidos, se harn sugerencias sobre su manejo y pruebas de combinaciones.
Despus de transcurridos los primeros 3 meses de introduccin se cambiar de promociones y se tratar de cubrir las necesidades de los clientes conseguidos como prioridad, orientndose las mismas a su satisfaccin para mantener su preferencia.
La comunicacin estar enfocada a la introduccin de una nueva variedad en sus arreglos que le darn un toque de distincin y frescura, al 104
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estrategias estar a cargo del Gerente General.
AS
mismo tiempo que las actividades de cultivo y que los servicios de entrega, promociones y facilidades de pagos son efectivos. La coordinacin de las
A nuestras flores se les agregara un adhesivo con el nombre de la empresa para que se asocie por parte del comprador la empresa que produce la flor.
4.8. ANLISIS DE CLIENTES.
4.8.1. Monceau Fleurs
Monceau Fleurs es nuestro principal cliente.
Monceau Fleurs, es un grupo francs, lder en Europa, en distribucin y venta de flores y plantas de autoservicio. En pocos aos el grupo se convirti en el lder del mercado francs de la venta de flores y plantas en autoservicio con precios democrticos. Gracias a su xito, MONCEAU FLEURS exporta su concepto a otros pases como a Portugal, Japn, Reino Unido, Luxemburgo y Espaa.
La compaa ha experimentado desde fines del 90 una muy fuerte aceleracin de su actividad, debido principalmente a la puesta en marcha de la franquicia en Francia y la bsqueda constante del control de su suministro incluso mediante la eliminacin de intermediarios, y la creacin de una 105
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plataforma logstica propia en 2004.
AS
En 10 aos, el Grupo de Monceau Fleurs se convirti en el lder de la venta al por menor de flores, con 144 puntos de venta situados en Francia, ms los situados en el extranjero: Reino Unido, Portugal, Japn, Luxemburgo, y ahora en Espaa.
Desde su creacin el Grupo se ha construido alrededor de una fuerte cultura de innovacin en trminos de productos y embalajes con una presencia internacional en Francia, Portugal, Japn, Reino Unido, Luxemburgo y Espaa.
El grupo est desarrollando su actividad internacional con la apertura de varias tiendas, fortalecido por un nivel de clientes similar al mercado francs y unas cifras financieras muy motivadoras.
Actualmente el grupo dispone de 150 tiendas al extranjero, y se estima que tendr alrededor de 1000 tiendas al extranjero en los prximos cinco aos. Monceau Fleurs dispone de un modelo fuerte a nivel de rentabilidad 50-70 % del margen bruto, fuerte reconocimiento de marca, tanto en relacin con los clientes, como con los interlocutores institucionales y financieros.
Monceau Fleurs es una compaa que est en bolsa, con un numero de accionistas de 2 000 178. La gestin del grupo est asegurada por un grupo de expertos liderado por el seor Laurent AMAR principal dirigente y animador del grupo. Monceau Fleurs es una sociedad annima con capital social de 11 610 356 euros. El grupo est formado por tres marcas, Monceau Fleur, Hippy y Rapid'fleur.
4.8.2. CLIENTES POTENCIALES

WORLD FLOWERS:
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especializadas y el comercio electrnico de la industria.
AS
World Flowers, es uno de los lderes del mercado de Reino Unido en el suministro directo de las flores cortadas. Esta empresa importa flores de todas las partes del mundo, y suministro a grandes cadenas, minoristas, floristeras
La compaa emplea a ms de 400 personas en el Reino Unido y ha establecido estrechas relaciones de negocios de largo con ms grande del mundo tcnicamente ms avanzados productores de flores y el de ms de 50 establecimientos en todo el mundo que cultivan especficamente para Flores del Mundo.
Actualmente, la compaa tiene una facturacin anual de ms de 100 millones libras, y comercializa de ms de 1,5 millones de flores al ao para sus clientes de todo el mundo.
La ubicacin World Flowers en el norte de Warnborough, ofrece excelentes conexiones por carretera a travs de la M3 y se encuentra muy cerca de los principales aeropuertos del Reino Unido, por lo que es la zona perfecta para la importacin de productos de todo el mundo.
World Flowers consta con una superficie de 70.000 metros cuadrados y emplea a ms de 400 trabajadores. Recientemente y con el crecimiento de su actividad se ha visto la apertura de nuevas instalaciones, en Barnham, y Sussex.
Esta empresa se centra en la calidad continua, unos excelentes niveles de servicio, el desarrollo de categoras nuevas, y en iniciativas de productos para ofrecer a sus clientes los mejores resultados posibles
ALL SEASONS FLOWERS LTD:
All Seasons Flowers se estableci en 1997 como un importador y distribuidor de flores frescas por tres socios, con gran experiencia en la 107
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importacin de flores frescas y en el sector empresarial. Reino Unido, y con grandes distribuidores en los mercados europeos.
AS
La empresa cuenta con clientes, de la gran distribucin y detallistas en el
All Seasons Flowers est ubicada a pocos minutos del aeropuerto de Heathrow en Londres, Inglaterra. Importa flores procedentes de pases como: Colombia, Ecuador, Israel, Turqua y Kenia, y cuenta con una oficina en Bogota.
ROSSIFLOR:
ROSSIFLOR, mayorista importador distribuidor de flores cortas ubicado en el Mercado de inters nacional de Nantes. Comercializa las flores francesas e importadas de todo el planeta.
ROSSIFLOR vende en grande a profesionales: floristas, minoristas y a la grande distribucin. ROSSIFLOR est situada a 10 kilmetros del aeropuerto de Nantes, lo que les permite tener una actividad diaria en la distribucin y una rotacin rpida de sus flores de sus productos. El 40% de las flores comercializadas por ROSSIFLOR vienen de pases como: Ecuador, Costa Rica, Holanda, Espaa, Italia. ROSSIFLOR tiene tres objetivos para el desarrollo de su actividad:
1- Proponer a los profesionales franceses de la venta de flor cortada, la gama ms larga posible de flor francesa y extranjera, directamente de su lugar de produccin.
2- Invitar a los productores de todos los pases, a contactar con ella para completar la produccin francesa.
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gerbera. ALLFLOR:
AS
3- Exportar la flor de produccin francesa de alta gama como: mimosa,
Ubicada en Menen, Blgica, Allflor es un cash & carry abierto a todos los floristas de Flandes, Valonia y el norte de Francia. Allflor ofrece una amplia gama de flores, follaje, y plantas, para los floristas. Allflor tiene un rea total de 20.000 metros cuadrados de ellos 13.000 metros cuadrados cubiertos. Allflor suministra sus necesidades de las subastas de Aalsmeer, Naaldwijk y Rijnsburg. Y tambin de importaciones procedentes de
directamente al sur de Francia, Italia y Espaa, as como de Amrica y Africa.
4.9.
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS.
ROSAS: Son las ms comercializadas de las flores de corte; son vendidas al por mayor y en arreglos florales, en kioscos, en semforos por vendedores ambulantes. Se produce gran parte en el pas para exportacin se destina el 70% y en temporadas ocasionales se importan de Guatemala.
GERBERAS: Flores de diversos colores con gran demanda
en el pas.
Resultan segn nuestro estudio de mercado la segunda variedad ms vendida. Se puede comparar a las calas por los colores y viveza que aporta a un
arreglo. La totalidad de estas proviene de Guatemala y Costa Rica. 109
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AS
CARTUCHOS BLANCOS: Segn las estimaciones en nuestra encuesta a floristeras, el cartucho blanco es la flor nacional con mayor demanda por las cualidades que presenta. Se cultiva principalmente las zonas del volcn de Santa Ana y de San Salvador. Se da de forma silvestre pero segn el manejo se logran buenos volmenes y un mejor precio que la flor del mismo tipo importada. Estos productores venden a mercados o tiendas de mayoreo.
FLORES ARTIFICIALES: Pueden ser de diferentes materiales como plstico, papel, etc. simulando diferentes formas y presentando muchos colores, Son una competencia para la oferta de la flor natural. Para muchos, la mayor ventaja que tienen sobre la flor natural es la vida til, al igual que el precio.
Representa mayor competencia en el interior del pas donde la demanda es mayor.
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AS
5.- ANLISIS ESTRATGICO
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5. ANLISIS ESTRATGICO.
AS
5.1. DAFO
DEBILIDADES
DEBILIDADES
DETALLE
Empresa de reciente creacin. Centros tecnolgicos y profesionales Inversin Inicial
Dificultades de tramitacin legal, financiera, ingreso al mercado, inexperiencia en el mercado. Ausencia de Centros tecnolgicos y profesionales cualificados en el cultivo. Necesidad de invernaderos automatizados y material vegetal que elevan el coste.
AMENAZAS
AMENAZAS
DETALLE
Irrupcin de competidores
Empresas con mayores capitales que pretendan ingresar y disminuir los precios de venta de la flor. Controlar la mano de obra. Cambio de gobiernos, cambio de legislacin de importacin y exportacin de flores. Continuacin de la crisis con disminucin de ventas y ocasionar cambio de tendencias. Aumento de inters de los bancos. De productos sustitutivos y no exticos que disminuyan los precios de venta
Inestabilidad poltica Crisis econmica actual
Sobre produccin
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FORTALEZAS
AS
FORTALEZAS experiencia demostrable
DETALLE Profesionales con conocimientos cientficos y con
experiencia en ejecucin de proyectos.
equipo
slido
y Trabajo en equipo
competitivo
Socios
Socios de diferentes pases con profesiones diferentes que permiten conocer y garantizar el ingreso a otros mercados.
tecnologa punta Exclusividad
de La utilizacin de tecnologa permitir incrementar los resultados de produccin El contrato con la empresa que provee el material vegetal garantiza que somos los nicos en el pas que van a cultivar estas variedades de flor.
Mano de obra
Con estabilidad laboral, buen trato, con dotacin de equipo adecuado de trabajo
Produccin permanente
Con los sistemas de control se garantizara produccin permanente sin limitarse a la poca del ao.
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OPORTUNIDADES
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OPORTUNIDADES Sector con futuro
DETALLE Dentro del cultivo de flores las flores exticas tiene una gran demanda Cala
Bajos
costos
de Mano de obra semicalificada barata, clima permite cosechas todo el ao, con invernaderos sin necesidad de calefaccin e iluminacin.
produccin
Crecimiento elevado.
Gran demanda de flores de alta calidad, de nuevas variedades y colores
Productores
Rebaja en el numero de productores de la unin europea disminucin del nmero de competidores potenciales
Mercados potenciales Nuevas lneas
Estados unidos y Asia Consultoras, asesoramiento tcnico, conferencias
otros pases como fuentes de ingreso.
5.2. VENTAJAS COMPETITIVAS Y FUNCIONAMIENTO.

El xito de nuestro negocio radicara en los bajos costos de produccin ya que se va aprovechar las caractersticas geogrficas y climticas del pas el bajo costo por mano de obra y ser la nica empresa en el Salvador que se va a dedicar a este cultivo mediante tecnologa de punta con personal profesional asegurando el xito de la empresa.
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adecuada que favorecen un alto rendimiento productivo.
AS
La plantacin estar asentada en un lugar favorable para la floricultura, es decir, en un valle donde existe suficiente iluminacin y temperatura
La empresa tiene la capacidad de captar mano de obra barata, lo que obviamente hace que el costo de la flor sea ms competitivo en relacin con otros pases.
Los ingresos econmicos para el estado han permitido a nivel poltico crear legislaciones que permitan garantizar el crecimiento. El apoyo a travs de los crditos preferenciales por parte del Gobierno de turno y entidades financieras, quienes argumentan que esta actividad trae divisas al pas.
Otro factor es que las exportaciones agrcolas estn exoneradas del pago de aranceles por exportacin.
El monto de inversin es muy bajo comparado con otros pases, por ejemplo, para cultivar y producir una hectrea de flores se necesitan en Israel 600.000 dlares, en Holanda 1.300.000 y en Ecuador 350.000 dlares y en El Salvador 150.000 dlares.
5.3. PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA:

Por el momento en El Salvador no se cultiva flores de la variedad Zantedeschia aethiopica. La empresa le dar el manejo necesario para destacar y explotar toda su belleza y color a travs de un buen sistema agrcola, con el que podemos ofrecer calidad a nuestros clientes y precios ms accesibles para ellos. Adems de la flor de corte en s, se dar transporte y condiciones
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compradores.
AS
adecuadas de traslado, facilidades de pago y atencin personalizada a sus necesidades. La empresa buscara crear lazos estrechos con proveedores y
Nos vamos a posicionar con los siguientes principios estratgicos.
Durabilidad de la flor por 50% ms de das Calidad y compromiso, garanta de satisfaccin Presentacin Especialistas Experiencia y xitos, empresa joven con profesionales con mucha experiencia
Tecnologa adecuada amigable con el medio ambiente.
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AS
6.PLAN OPERATIVO
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6. PLAN OPERATIVO
FASE I FASE II FASE III I FASE IV
AS
FASE V
Construccin invernaderos
Adquisicin de material vegetativo y siembra
Control Biolgico
Marketing
Cosecha y post cosecha
RR HH
1 DIRECTOR
1 Planta
1 Planta encargado finca
1 Planta
1 Planta
1 Planta 1 Comercial y Ventas
Contratos externos
4 operarios
1 Ingeniero Agronomo 2 jornales
1 Tecnico
4 jornales
Compras
Adquisicion de terrenos Material de oficina Materials y equipo de invernaderos
Publicidad
Equipo de embalaje
Biocontrol Son cinco fases que contemplan nuestro proyecto y dentro de estas fases las necesidades de recursos humanos de planta y contrataciones externas, las compras a realizar y el total de costes que se han realizado.
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Fase I. Construccin de invernaderos. contratara para tal efecto cuatro operarios.
AS
El director se har cargo del
supervisin tendr a su cargo un auxiliar que es la persona de planta y
Fase II. Adquisicin del material vegetativo. Encargado a un profesional conocedor por parte del director.
Fase III. Control Biolgico. Fase de gran importancia realizada por un tcnico bajo supervisin del director para prevenir Erwinia caratovora.
Fase IV. Marketing. Ingresa un profesional a planta para llevar a cabo labores de marketing y un proceso comercial y de ventas.
Fase V. Cosecha y post. Cosecha. El director contrata a cuatro jornales para cosecha, embalaje y entrega a la exportadora de flores.
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AS
7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
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7. RECURSOS HUMANOS.
AS
Las labores de la empresa sern coordinadas por Director General tendr a su cargo al Encargado de Finca y al encargado de marketing que son personal de Planta.
El encargado tcnico reportar peridicamente al director y tendr a cargo las labores agrcolas destacan el control de tberos, qumicos, y materiales que se necesitan para la produccin. y la contratacin y control de los dems trabajadores.
Habr un equipo de operarios y jornaleros que sern contratados por temporadas segn los trabajos a realizar.
El director nombrar un Gerente General, que posteriormente ingresar a una persona a planta en Marketing persona asignada para el rea de mercadeo y tendr a su cargo la propuesta de las flores en las floristeras, el despacho de las mismas y los controles de produccin y calidad.
Deber contratarse los servicios de una empresa de seguridad privada para la vigilancia nocturna del cultivo. Para verificar los registros contables se contratarn los servicios de un contador externo.
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7.1. ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA
AS
PERFIL DEL PUESTO DE TRABAJO:

Director General: Sexo indiferente, estado civil indiferente, entre 25 y 50 aos, nivel universitario en reas de administracin o agricultura, con conocimientos de Microsoft office. Tareas: o Negociacin con proveedores o Negociacin con compradores o Despacho de producto y control de calidad o Control de las cuentas por pagar o Evaluacin de tareas agrcolas o Contratacin de servicios externos o Cobros y reclamo
Marketing:
Conocimientos en ingreso al mercado, Estrategias de ventas Negocios y legislacin
Encargado de finca: sexo masculino, estado civil indiferente, entre 30 y 50 aos, con experiencia de ms de 5 aos en cultivos y manejo de personal, conocimiento en elaboracin de planillas y control de produccin. Tareas: o Coordinacin de actividades con propietario o Abastecimiento de insumos para obtencin de cosecha o Coordinacin con trabajadores temporales o Contratacin de personal o Control de volmenes de produccin 122
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o Manejo agrcola (fertilizaciones-control de plagas) o Capacitaciones a subordinados o Elaboracin de planilla
AS
Operarios y Jornaleros: o Habilidad en el manejo de cultivos de flores o Reconocida responsabilidad y honradez o Capacidad de trabajar sin supervisin o Dedicacin al trabajo
7.2. CAPACITACIONES NECESARIAS

Las capacitaciones que se darn al encargado de finca durante los 6 primeros meses de ejercicio son: Buenas Prcticas Agrcolas, Manejo de Agroqumicos, Principios de Floricultura, para estos se buscar apoyo en la calendarizacin otorgadas por OGs u ONGs de apoyo al agro. El Director General deber ser capacitado igualmente en Principios de Floricultura, Mercadeo y Administracin de fincas.
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AS
8. PLAN DE CONTINGENCIA
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8.PLAN DE CONTINGENCIA
AS
La planificacin y el anlisis de los puntos que puedan presentar un peligro en nuestro negocio es necesaria para evitar problemas que se puedan escapar de nuestras manos. Al reconocer los posibles imprevistos y buscar soluciones a priori nos permitirn estructurar nuestros procedimientos y darles una rpida solucin en busca de vernos lo menos afectados ante un siniestro o problema tcnico/administrativo.
Los riesgos que existen principalmente en este rubro los hemos identificado como naturales, humanos, tecnolgicos y sociales.
Respecto a los riesgos naturales, podemos mencionar inundaciones, huracanes, erupciones volcnicas, deslizamientos, etc. Teniendo en cuenta que El Salvador se encuentra en una zona con caractersticas naturales muy particulares y de relativa vulnerabilidad, ser necesario contar con un Seguro Privado que nos permita salir adelante en caso de encontrarnos perjudicados, pero adems, el tipo de cultivo, al estar escalonado, nos da cierta seguridad al reconocer que el cultivo es rotativo y la cosecha est dividida en varios perodos.
Si alguno de estos fenmenos llegara a suceder se cuenta con un servicio de transporte que permite sacar el producto cortado hacia las principales vas de acceso con personal especializado, en vista de que es el transporte lo que ms dificultad presenta.
Al tener el producto en invernadero, las condiciones de la flor no tienen porque verse afectadas, ya que estaremos controlando la humedad, viento, temperatura, etc. Esto garantiza que el producto est libre de plagas y que dependa de las condiciones climticas externas.
Los riesgos humanos estn asociados para este caso al mal uso de agroqumicos o pesticidas. An cuando se le instruya al personal y se le 125
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o intoxicaciones.
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capacite sobre Buenas Prcticas Agrcolas, se han elaborado boletines de emergencia que se entregarn a los operarios y se colocarn en los lugares ms visibles para dar instrucciones de primeros auxilios y atender emergencias
Como todos estos problemas repercuten en el aspecto financiero de la empresa, se ha analizado el caso del incumplimiento de contrato firmado con la empresa Monceau, nuestro principal cliente. Para esto, en el apartado de clientes se propone un nuevo cliente con el que se hara un acuerdo de negocio si surgieran inconvenientes. Se contara con la asesora directa de un abogado privado que es quien est en todo el proceso de negociacin y que mejor conoce las clusulas del contrato.
Respecto a los proveedores, se fijarn anlisis y se llevar libro de incidencias y no conformidades para su evaluacin. Si alguno dejara de vendernos su producto siempre se deber tener bajo estudio un nuevo proveedor, al que se le solicitar un 25% del total de compras.
En caso de la empresa Pacific Callas, se comprarn tubrculos de diferentes dimetros, que nos permitan conservar material vegetativo para producir por lo menos durante 6 meses con nuestras propias yemas. Las semillas sembradas sern importadas, con su respectiva certificacin y se realizar un sistema de reproduccin tecnificada que d lugar al desarrollo de ms plantas. Este mtodo permitir adems de conservar las caractersticas de las plantas y su rpida multiplicacin, disminuir los costos de produccin y poder ofrecer mejores precios en las cosechas posteriores. A todos se les evaluar por precio, ubicacin geogrfica y forma de pago.
Teniendo en cuenta que personas de zonas aledaas pueden estar interesadas en cultivar este tipo de flor al ver su desarrollo, se deber contar con un plan o programa que permita ser competitivo en varios aspectos. Para enfrentarlos, la empresa optimizar los costos de produccin y brindar un servicio integral produccin y facturacin enfocado en el servicio al cliente. Esto 126
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publicidad por afiches en las tiendas comercializadoras.
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permitir la fidelizacin del comprador. Se har paralelamente planes de promocin con el cliente ofrecindole productos extras por sus compras y
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AS
9. ANLISIS ECONMICO-FINANCIERO
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9. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO
AS
Como se haba especificado en las necesidades de pre inversin, la adquisicin de los bulbos iniciales es lo que absorbe la mayor parte de los costos de inversin. Se importarn 50.000 bulbos y material de siembra asociado cuyo coste total es de 100.000 Euros.
Adicionalmente se adquirir un equipo de riego con su respectiva bomba para suplir a las plantas en la poca de verano. Se ha contemplado la adquisicin de herramientas como palas, azadones, palas dplex, piochas, tijeras de podar y otros necesarios para las labores agrcolas. En el
documento anexo se muestran al detalle todas las inversiones iniciales realizadas, el plan de amortizacin y los presupuestos generales.
9.1. PREVISIN VENTAS POR LINEA DE PRODUCTO

Las ventas proyectadas por unidades vendidas (por lnea de negocio) se muestran en la siguiente tabla. Como se observa, el primer ao el nmero de calas puestas a la venta es de 66.876. Las ventas proyectadas por unidades vendidas (por lnea de negocio) se muestran en las siguientes tablas.
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LNEA DE NEGOCIO (DESTINO)
AS
Tabla 1. BIOCALAS - PREVISIN NMERO DE UNIDADES VENDIDAS POR LNEA DE NEGOCIO (Fuente: Elaboracin propia)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 TOTAL
1 Categora (UE: Francia) 50.000 150.000 300.000 600.000 1.200.000 2.300.000 Precio/unidad: 0 ,9 Euros 2 Categora (El Salvador) Precio/unidad: 16.875 0,4 Euros 3 Categora (tubrculos) Precio/unidad: 0,2 Euros NUMERO TOTAL DE FLORES
50.625
101.250 202.500
405.000
776.250
100.000 200.000 200.000
200.000
700.000
66.875
200.625 401.250 802.500 3.500.000 3.076.250
Nmero total tubrculos
100.000 200.000 200.000
200.000
700.000
130
B OCA
TABLA 2. PREVISIN VENTAS TOTALES (CIFRAS EN EUROS. FUENTE: ELABORACIN PROPIA) PREVISIN VENTAS TOTALES
(en Euros)
AS
AO 5 (Euros)
AO 1 (Euros)
AO 2 (Euros)
AO 3 (Euros)
AO 4 (Euros)
PRIMERA CATEGORA
Lnea 1: BC 45.000 Amarilla Lnea 2: BC 45.000 Naranja Lnea 3: BC Lila 45.000 Lnea 4: BC 45.000 Fucsia SEGUNDA CATEGORIA Lnea 1: BC 6.750 Amarilla Lnea 2: BC 6.750 Naranja Lnea 3: BC Lila 6.750 Lnea 4: BC 6.750 Fucsia MATERIAL DE REPRODUCCIN Lnea5:Tberculo s 0 207.000 135.000 135.000 135.000 135.000 20.250 20.250 20.250 20.250 20.000 270.000 270.000 270.000 270.000 40.500 40.500 40.500 40.500 40.000 540.000 540.000 540.000 540.000 81.000 81.000 81.000 81.000 40.000 1.080.000 1.080.000 1.080.000 1.080.000 162.000 162.000 162.000 162.000 40.000 5.08.0
TOTAL VENTAS
641.000 1.282.000 2.524.000
9.2. PLAN DE INVERSIN

INFRAESTRUCTURAS Para iniciar la actividad, BioCalas contar con la infraestructura que se describe a continuacin:
Para el primer ao los costes de infraestructura alcanzarn un coste total de 139.4188 Euros como se observa en la siguiente tabla.
131
B OCA
SUPERFICIES/LONGITUD (en m2/m)
2000 45 8 100 215 20 1000 5 16 250 -
AS
Tabla 3. INVERSIN EN INFRAESTRUCTURA DE BIOCALAS (1er. ao) ESTIMACIN DE COSTES DE LAS INSTALACIONES (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) INSTALACIONES TCNICAS
Terreno para cultivo Casa prefabricada /cuidador Bodega de insumos y materiales Produccin Almacn/Packaging (Cmaras 4C) Oficinas con bao Cerco perimetral Torre de hormign 5m altura (agua) (desechos) Pozo profundo Invernaderos (x 6) TOTAL (Euros)
Coste (por m2 o unidad)

20 100 90 100 75 125 5 90 10 10000 -
TOTAL (En Euros)

40.000 4.500 720 10.000 16.088 2.500 5.000 450 160 60.000 139.418
9.3. PLAN DE AMORTIZACIN

BioCalas, SL adquirir maquinaria, mobiliario, equipos informticos y de oficina necesarios para la actividad de la empresa.
El plan de amortizacin anual de la empresa se describe en la siguiente tabla para el activo material e inmaterial. En el anexo figura el desglose completo del plan de amortizacin.
Tabla 4. PLAN DE INVERSIONES EN INMOVILIZADOS (Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AO 1 () AO 2 () AO 3 () AO 4 () AO 5 ()
TOTAL PERIODO
()
MAQUINARIA Y UTILLAJE INSTALACIONES TCNICAS MOBILIARIO LABORATORIO, OFICINA Y ALMACN EQUIPOS INFORMTICOS Y DE COMUNICACIONES APLICACIONES INFORMTICAS GASTOS DE CONSTITUCIN Y OTROS AMORTIZABLES
70.851 139.418 6.000 7.500 10.500 7.500
12.800 0 1.500 500 1.500 0
51.427 39.869 5.500 5.500 15.000 0
16.434 0 700 0 2.000 0
18.784 0 700 1.000 2.000 0
170.297 179.287 14.400 14.500 31.000 7.500
132
B OCA
(Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AS
TOTAL INVERSIONES EN 241.769 16.300 117.296 19.134 22.484 416.983 INMOVILIZADOS TABLA 5. PLAN DE AMORTIZACIN EN INMOVILIZADOS
CUOTAS DE AMORTIZACIN ANUAL

MAQUINARIA Y UTILLAJE INSTALACIONES TCNICAS MOBILIARIO PRODUCCIN, OFICINA Y ALMACN EQUIPOS INFORMTICOS Y DE COMUNICACIONES APLICACIONES INFORMTICAS GASTOS DE CONSTITUCIN Y OTROS AMORTIZABLES
Porcentaje (%) 20% 20% 20% 25% 25% 20%
9.4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS GASTOS DE PERSONAL

BioCalas tiene una plantilla total fija de 4 empleados. A continuacin se detallan los gastos de personal. Tabla 6. DESGLOSE DE LOS GASTOS DE PERSONAL (Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AO 1 () AO 2 () AO 3 () AO 4 () AO 5 ()
PERSONAL DE PRODUCCION Y CALIDAD - Salarios 12.046 12.287 12.532 12.783 13.039

y Seguridad Social 12.046 12.287 12.532 12.783 13.039 TOTAL PERSONAL DE PRODUCCIN Y CALIDAD 1 1 1 1 1 total personal Produccin y Calidad (a final de ao)
PERSONAL DE MARKETING Y COMERCIAL -
19.739 20.181 20.633 21.096 21.570 Salarios y seguridad social 19.739 20.181 20.633 21.096 21.570 TOTAL PERSONAL DE MARKETING Y COMERCIAL 1 1 1 1 1 total personal Marketing + Comercial
PERSONAL DE ADMINISTRACION Y DIRECCION - 35.529 36.240 36.965 37.704 38.458

Salarios y seguridad social 35.529 36.240 36.965 37.704 38.458 TOTAL PERSONAL DE ADMINISTRACION Y DIRECCION 2 2 2 2 2 total personal Administracin y Direccin
TOTAL GASTOS DE PERSONAL + Seguridad Social Empresa 133
67.313 68.707 70.130 71.583 73.066
B OCA
TOTAL PLANTILLA
4 4 4 4
AS
4
9.5. PRESUPUESTOS DE MARKETING

PRESUPUESTOS DE MARKETING (Euros)
Material promocional Publicidad, promocin, mailings Gastos viaje nacional Gastos viaje internacional Asistencia, organizacin y patrocinio de congresos y seminarios Otros gastos diversos: (suscripciones, comidas, etc.) 5.000 5.500 26.100 6.050 29.910 6.655 32.451 7.321 35.246
Ao 1 ()
3.000 3.000 3.000 5.000 5.000
Ao 2 ()
3.000 3.300 3.300 5.500 5.500
Ao 3 ()
4.500 3.630 3.630 6.050 6.050
Ao 4 ()
4.500 3.993 3.993 6.655 6.655
Ao 5 ()
4.500 4.392 4.392 7.321 7.321
GASTOS DE MARKETING Y PROMOCIN

Porcentaje del gasto total sobre Ventas Totales Porcentaje del gasto incluyendo gastos de personal s/Ventas
24.000
12% 21%
4% 7%
2% 4%
1% 2%
1% 1%
PORCENTAJE SOBRE TOTAL

Material promocional Publicidad, promocin, mailings Gastos viaje nacional Gastos viaje internacional Asistencia, organizacin y patrocinio de congresos y seminarios Otros gastos diversos: (suscripciones, comidas, etc.)
Ao 1
13% 13% 13% 21% 21% 21%
Ao 2
11% 13% 13% 21% 21% 21%
Ao 3
15% 12% 12% 20% 20% 20%
Ao 4
14% 12% 12% 21% 21% 21%
Ao 5
13% 12% 12% 21% 21% 21%
134
B OCA
9.6. PLAN DE FINANCIACIN
CAPITAL SOCIAL
AS
BioCalas se constituye en el ao 2010 con un capital social de 500,000 Euros, que ser aportado en proporciones equitativas por parte de los socios, como se indica en la siguiente tabla. Tabla 7. CAPITAL SOCIAL (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
CAPITAL SOCIAL 500.000 Euros

SOCIOS Choukri Abalaaf Mara Eugenia Escudero Franklin Romn Astrid Valencia PORCENTAJE 25% 25% 25% 25% Capital Social (en euros) 125.000,00 125.000,00 125.000,00 125.000,00
FINANCIACIN CON DEUDA. PRSTAMO BANCARIO BioCalas necesita 500.000 Euros para el inicio y desarrollo de la empresa. Para ello, se tramitar el primer ao un nico prstamo a largo plazo por un importe de 400.000 Euros a un inters fijo anual del 9%. El pago se realizar durante los primeros 5 aos de actividad mediante una cuota fija.
Las condiciones de dicho prstamo se indican a continuacin:
135
B OCA
AS
Entidad bancaria: ProCredit en El Salvador

Boulevard Constitucin y 1 Calle Poniente N 3538 Colonia Escaln, San Salvador, El Salvador, Centro Amrica. tels.: (503) 2267-4545 E-mail: info@bancoprocredit.com.sv
Tabla 8. PRSTAMO BANCARIO: CONDICIONES (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) IMPORTE DEL PRSTAMO 400.000 Tipo de inters/fijo anual: 9% TAE (Cifras en Euros) AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 Cuota anual a pagar 36.000 136.000 127.000 118.000 109.000 Capital Pendiente
400.000 300.000 200.000 100.000 0
La estrategia financiera de BioCalas se basa en la reinversin de los beneficios en la propia empresa. Para ello, su poltica financiera incluye:
Mejorar la rentabilidad por medio de desgravacin fiscal, ayudas y subvenciones. Todas estas aportaciones no han sido dentro de los clculos del balance de la empresa. consideradas
Considerar nuevas va de financiacin (instrumentos financieros como Futuros y Opciones), orientados al desarrollo de la Fase II de expansin del negocio, despus de este primer periodo de 5 aos.
136
B OCA
9.7. BALANCE GENERAL
AS
A continuacin se muestra el balance general de la empresa.
Los
gastos asociados a la actividad de la empresa sern de 329.433 que se cubrirn por medio del prstamo concedido a largo plazo de 400.000 Euros. BioCalas SL tiene una poltica de cobro de 60 das, periodo que concedemos a nuestros clientes para realizar la liquidacin del pago de las ventas y que representa el 22% del total de ventas netas. La poltica de pago a proveedores es de 90 das que supone el 25% del total de las compras. En la tabla adjunta se muestran los datos citados y el balance general completo se incluye en el anexo.
Tabla 9. POLTICA DE COBROS Y PAGOS (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) AO 1 Clientes (saldo final) sobre VENTAS sin IVA
Clientes, saldo inicial Clientes, saldo final 22% 0 69.345 60
AO 2
22 % 69.345 74.880 60
AO 3
22,0% 144.225 207.160 60
AO 4
22,0% 282.040 348.120 60
AO 5
22,0% 555.280 753.640 60
ROTACIN DE CLIENTES (DIAS) sobre ventas sin IVA Proveedores sobre COMPRAS, GASTOS NO FINANCIEROS, NO DE PERSONAL E INVERSIONES
Gastos (no financieros, ni de personal e inversiones) Acreedores, saldo inicial Acreedores, saldo final
25% 416.303 0 103.780 90
25% 243.513 103.780 23.753 90
25% 444.990 23.753 59.162 90
25% 525.711 59.162 61.786 90
25% 880.869 61.786 83.261 90
ROTACIN DE ACREEDORES (DIAS) sobre compras sin IVA
137
B OCA
TABLA 10. BALANCE GENERAL: ACTIV0
(CIFRAS EN EUROS. FUENTE: ELABORACIN PROPIA)
AS
ACTIVO
INMOVILIZADO INMATERIAL
Gastos de constitucin amortizado Aplicaciones informticas (-) Amortizacin acumulada Inmaterial
AO 1
13.875 6.000 10.500 -2.625 178.640 139.418 70.851 6.000 7.500 -45.129 8.500 8.500
AO 2
3.000 4.500 12.000 -3.000 186.232 136.629 76.566 6.900 14.250 -48.114 8.500 5.000
AO 3
23.250 3.000 27.000 -6.750 250.289 173.766 120.337 11.710 13.325 -68.848 8.500 5.000
AO 4
35.250 1.500 29.000 -7.250 251.484 170.291 124.737 11.239 17.493 -72.275 8.500 5.000
AO 5
76.875 0 31.000 -5.125 249.944 166.885 131.048 10.815 15.743 -74.547 8.500 5.000
INMOVILIZADO MATERIAL
Maquinaria y Utillaje Mobiliario
Instalaciones Tcnicas
Equipos Informticos (-) Amortizacin acumulada Material
INMOVILIZACIONES FINANCIERAS
Fianzas a largo plazo
INMOVILIZADO NETO CIRCULANTE

Existencias Clientes menos provisiones por insolvencias Adm. Pblicas/Hacienda Deudora Fianzas y otro realizable a corto plazo
201.015 500.797
20.700 137.655 18.602 323.840
208.232
282.039
283.234
284.319
869.207 1.511.766 3.013.266 5.837.054

43.400 566.120 109.582 150.105 84.800 1.074.840 207.148 144.978 167.600 2.175.880 527.427 142.359 333.200 4.254.360 1.103.541 145.954
TOTAL CIRCULANTE + INMOVILIZADO NETO TESORERIA
701.812 1.077.438 1.793.805 3.296.500 6.121.373 73.055 90.603 82.926 77.959 68.348
TOTAL ACTIVO
1.085.108 1.336.702 2.140.026 3.536.598 6.351.369
138
B OCA
Tabla 11. BALANCE GENERAL: PASIVO (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AS
PASIVO
CAPITAL SOCIAL
Reservas Beneficio del Ejercicio Acumulado Beneficios (prdidas) Acumulados
AO 1
500.000
AO 2
500.000 260.678 0 (52.465) 40.217 748.430 300.000 300.000 23.753 2.336 16.687 16.909 97.842 136.000 288.272
AO 3
500.000 693.333 40.217 279.921 1.511.720 200.000 200.000 59.162 2.384 17.070 99.922 129.384 127.000 428.307
AO 4
500.000 1.454.010 279.921 631.383 2.865.313 100.000 100.000 61.786 2.434 17.461 221.765 161.143 118.000 571.285
AO 5
500.000 2.756.737 631.383 1.429.559 5.317.679 0 0 83.261 2.484 17.862 492.494 352.551 109.000 1.033.691
(52.465) 447.535 400.000 400.000 103.780 2.289 16.313 0 79.191 36.000 237.573
FONDOS PROPIOS
Prstamo a largo plazo
EXIGIBLE A LARGO PLAZO

Proveedores y Acreedores comerciales Hacienda Pblica Acreedora Seguridad Social Acreedora Hacienda Pblica Imp. Sociedades Provisiones y otro pasivo a corto plazo Prstamo a corto plazo
EXIGIBLE A CORTO PLAZO
TOTAL PASIVO
1.085.108 1.336.702 2.140.026 3.536.598 6.351.369
139
B OCA
TABLA 12. CLCULO DE VAN Y TIR (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin Propia)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4
AS
AO 5
CASH FLOW NETO Beneficio antes de impuestos menos amortizaciones

(En Euros)
195.726
-279
294.897 758.843 1.823.001
VAN TIR
1.270.324 40,21%
140
B OCA
9.8. CUENTA DE RESULTADOS
Tabla 13. CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 VENTAS
(+) Variacin materias primas y otros aprovisionamientos (-) Variacin existencias productos acabados y semi-terminados 207.000 65.000 20.700 144.300 62.700 201.015 305.163 67.313 5.000 100.000 500 500 641.000 6.500 43.400 335.500 305.500 219.455 215.602 68.707 5.100 10.000 510 1.100 1.282.000 3.250 84.800 671.000 611.000 305.767 265.003 70.130 5.202 5.000 520 1.320 2.524.000 32.500 167.600 1.338.800 1.185.200 324.974 378.732 71.583 5.306 50.000 531 1.518
AS
AO 5
5.008.000 3.250 333.200 2.674.400 2.333.600 344.812 469.309 73.066 5.412 5.000 541 1.746
COSTE DE VENTAS Consumos de explotacin MARGEN BRUTO

(+) INMOVILIZACIONES - INMOVILIZADO INMATERIAL (-) GASTOS DE ESTRUCTURA GASTOS DE PERSONAL Gastos de formacin de personal Compras Materias Primas, Mercaderas Arrendamientos: alquiler de naves y rentings Reparacin y conservaciones Servicios Profesionales Independientes: Asesora Fiscal, Contable y Jurdica, Gestin de Recursos Humanos (Jornaleros, Limpieza, Ingeniero Agrnomo Asesor) Transporte de ventas y compras Primas de seguros Servicios, comisiones y gastos bancarios Gastos de Marketing y promocin Comunicaciones (telfonos, correos, internet) Otros suministros (luz, agua, hielo seco) Royalties, licencias de productos. Gastos de Calidad Acreditacin UNE-ENISO9001-2008 Otros Gastos de Viaje y representacin Gastos de constitucin, Tributos y Otros gastos corrientes BENEFICIO ANTES DE AMORTIZACIONES, IMPUESTOS E INTERESES - EBIDTA Amortizacin del ejercicio + Depreciacin RESULTADOS ANTES DE IMPUESTOS E INTERESES BAIT (-) Gastos financieros: prstamos, crditos y avales e intereses BENEFICIO ANTES DE IMPUESTOS BAT (-) Impuesto de Sociedades
20.000
20.400
20.808
21.224
21.649
10.350 5.000 1.035 24.000 7.500 10.500 30.500 5.000 34.000 -41.448 47.754 -89.202 -58.770 -147.972 0 -147.972 -195.726
32.050 2.000 3.205 26.100 7.875 10.710 8.950 3.000 19.100 298.129 53.902 244.227 -190.605 53.623 0 40.217 -279
64.100 2.500 6.410 29.910 8.269 10.924 18.500 5.000 22.820 628.036 78.331 549.706 -176.478 373.228 13.406 279.921 294.897
126.200 2.500 12.620 32.451 8.682 11.143 17.310 3.000 27.284 1.089.703 83.000 1.006.702 -164.859 841.843 93.307 631.383 758.843
250.400 2.500 25.040 35.246 9.116 11.366 17.626 3.000 32.641 2.148.610 83.078 2.065.533 -159.454 1.906.079 210.461 1.429.559 1.823.001
BENEFICIO DESPUS DE IMPUESTOS BDI CASH FLOW NETO
141
B OCA
AS
La cuenta de resultados de la empresa indica que no se obtienen beneficios el primer ao de actividad, debido a las inversiones iniciales para el inicio y desarrollo de BioCalas. A partir del segundo ao, la empresa comienza a obtener beneficios gracias a una eficaz gestin en los procesos de produccin. A continuacin se muestran los ratios de rentabilidad obtenidos a partir de la cuenta de resultados de la empresa.
9.9. CALCULO DE LOS RATIOS ECONMICOS Y FINANCIEROS

El estudio econmico-financiero de los resultados obtenidos, se hace mediante los siguientes ratios que nos permitirn: a) conocer las necesidades previstas de tesorera b) detectar caractersticas de estacionalidad c) determinar los recursos econmicos que la empresa puede generar con las operaciones d) valorar la situacin patrimonial a lo largo de la evolucin del plan e) determinar la liquidez, endeudamiento, eficiencia operativa y rentabilidad f) considerar la capacidad de crecimiento sostenible de la empresa. g) asegurar el equilibrio patrimonial y la estructura financiera de la empresa
Tabla 14. RATIOS DE LIQUIDEZ (En porcentaje % - Fuente: Elaboracin propia)
RATIOS DE LIQUIDEZ
(Porcentaje %)
AO 1
2,06 2,39 86,80 2,67
AO 2
1,34 1,42 63,53 0,72
AO 3
4,37 4,37 32,77 2,36
AO 4
5,27 5,12 15,72 2,06
AO 5
5,65 5,39 7,14 2,06
Media Periodo
3,74 1,33 41,19 1,98
Ratio de Liquidez: Activo circulante/ Ratio Tesorera: Activos Pasivode a corto Das de Caja Pasivo a corto monetarios/ Fondo de Maniobra sobre ventas (MOF)
142
B OCA
AS
Tabla 15. RATIOS DE RENTABILIDAD (En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)
RATIOS DE RENTABILIDAD
(porcentaje %)
AO 1
30,29 -71,48 -42,03 -73,61 46,81 3,2 0,32
AO 2
47,66 6,27 10,25 19,31 56,66 1,2 0,20
AO 3
47,66 21,83 14,95 99,25 90,35 2,4 0,40
AO 4
46,96 25,02 22,04 222,92 96,63 2,4 0,37
AO 5
46,60 28,55 26,88 502,80 100,00 2,4 0,24
Media Periodo
43,83 2,04 14,82 168,86 46,81 2,3 0,31
Margen Bruto sobre Ventas Beneficio sobre Ventas Rentabilidad sobre fondos Rentabilidad sobre activo neto propios Ratio de autonoma financiera Ratio de solvencia total o Ratio de Cobertura garanta
Tabla 16. RATIOS DE ENDEUDAMIENTO (En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)
RATIOS DE ENDEUDAMIENTO
(Porcentaje %)
AO 1
158,62 53,19 -1,52 111,06 35.973
AO 2
241,99 43,34 1,28 119,65 566.744
AO 3
33,55 9,65 3,11 90,81 1.081.024
AO 4
23,43 3,37 6,11 94,57 2.261.799
AO 5
19,44 0,00 12,95 95,43 4.483.953
Media Periodo
95,41 21,91 4,39 102,30 1.685.899
Coeficiente de Solvencia Recursos a Largo de Cobertura Terceros Cargas Financieras Fondo de Maniobra BAIT/Intereses (Working Capital) Necesidad operativa de fondos (NOF)
Tabla 17. RATIOS DE EFICIENCIA OPERATIVA (En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)
RATIOS DE EFICIENCIA AO 1 OPERATIVA

Rotacin del Activo Intensidad del Capital
0,22 1,05
AO 2
1 3,23
AO 3
1 3,33
AO 4
1 4,56
AO 5
1 4,80
Media Periodo
95,41 21,91
143
B OCA
RESULTADO DEL ANLISIS DE LOS RATIOS
AS
En cuanto a la liquidez, el valor medio obtenido 3,74 indica que BioCalas tiene capacidad para hacer frente a las deudas a corto plazo.
El Ratio de Tesorera (solvencia inmediata acid test) compara la liquidez de la empresa con sus obligaciones de pago a corto plazo. La evolucin en el periodo considerado es descendente y el valor 1,3 obtenido prximo a 1 que es el valor recomendable para empresas comerciales y de servicios.
En cuanto al Fondo de Maniobra sobre ventas obtenemos un valor medio de 1,98 % que es un valor normal en el 50% de las empresas que operan entre un 0-21%.
En el anlisis sobre el endeudamiento, el Coeficiente de Solvencia medio no excede de 100, por lo que es correcta la proporcin existente entre los capitales ajenos y los propios.
El Fondo de Maniobra es positivo lo que indica una garanta para la estabilidad financiera de la empresa y su valor depende del tipo de empresa.
En cuanto a la Necesidad Operativa de Fondos (NOF) obtenemos un valor positivo que refleja que el crecimiento sostenido de las ventas requiere fondos de tipo permanente. El fondo de maniobra financia la totalidad de la NOF, incluso en el punto ms alto de actividad, lo que implica que al descender la actividad, la reduccin de la NOF se transforma en un amento de los activos lquidos
144
B OCA
AS
Tabla 18. BIOCALAS - PREVISIN NMERO DE UNIDADES VENDIDAS POR LNEA DE NEGOCIO (Fuente: Elaboracin propia)
LNEA DE NEGOCIO (DESTINO)
1 Categora (UE: Francia) Precio/unidad: 0,9 Euros 2 Categora (El Salvador) Precio/unidad: 0,4 Euros 3 Categora (tubrculos) Precio/unidad: 0,2 Euros
AO 1 AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
TOTAL
50.000 150.000 300.000 600.000 1.200.000 2.300.000 16.875 50.625 0 101.250 202.500 405.000 776.250 700.000
100.000 200.000 200.000 200.000
NUMERO TOTAL DE FLORES
66.875 200.625 401.250 802.500 3.500.000 3.076.250
Nmero total tubrculos
100.000 200.000 200.000 200.000
700.000
145
B OCA
AS
10. CONCLUSIONES
146
B OCA
10. CONCLUSIONES.
AS
BIOCALAS SL producir y vendar Flores Cala de cuatro variedades Florex glold, mango, lilac, red majestic de colores amarillo, naranja, lila aterciopelado y rojo al mercado de Francia a travs de la empresa Monceau.
BIOCALAS SL. Tiene proyeccin para aumentar las ventas en un 3.17% anual durante los primeros 5 aos, posicionndose en el mercado Europeo.
Los mejores rendimientos se obtendrn cuando la plantacin est establecida aumentando el promedio de produccin de 1.5 flores por tbero a 3 flores por tbero aumentando el cien por ciento de la produccin alcanzndose esto al primer ao del establecimiento del cultivo.
El costo de produccin de la flor es de 0.45 euros, el precio de venta a nuestro distribuidor es de 0.90 euros y el precio de venta al pblico es de 0.40 euros.
La cepa Bc10 para el biocontrol en la planta de Zantedeschia aethiopica no causa problemas a las personas que realizan la aplicacin al cultivo, es una bacteria propia del suelo y contrarresta la Erwinia caratovora por medio de liberacin del antibitico surfactina en la fase de crecimiento exponencial.
Las barreras de entrada son mnimas considerando que se tienen aranceles favorables y que hay pases de la zona que ya exportan hacia Europa flores cortadas. El hecho de ser biolgicamente controlados no afecta porque no tienen modificaciones genticas que estn reguladas por la legislacin europea.
147
B OCA
AS
11. ANEXOS
148
B OCA
11. ANEXOS
ANEXO 1
AS
CONTRATO DE COMPRAVENTA
COMPARECIENDO Don..............................., constituida en escritura pblica otorgada ante Don.., Notario de., e inscrita en el Registro Mercantil con fecha de .......... de ... de ..., libro .., tomo .., folio ............, con CIF nm. .........................., y con con poderes de representacin conforme a escritura pblica autorizada por Don..., Notario de .... con fecha de.. de... de .., de una parte; Don ............, mayor de edad, con DNI nm. ....en nombre y representacin de la sociedad BIOCALAS SL. con domicilio social en EL SALVADOR,en la ciudad ..., calle.., constituida mediante escritura pblica autorizada por el notario de San Salvador Deldede.200.bajo el numero..de su protocoloe inscrita en el Registro Mercantil, de otra parte; ACUERDAN Celebrar el presente CONTRATO DE COMPRAVENTA MERCANTIL, de acuerdo con las siguientes, ESTIPULACIONES 149 domicilio social en.................., calle...., gerente de la empresa MONCEAU FLUERS
B OCA
I. especifican.... II. de Perito de ..., precio que ambas partes aceptan.
AS
Don..., vendedor, es propietario de las mercancas que a continuacin se Dichas mercancas son valoradas en ... euros, segn Don ..., en calidad
III. En este acto el vendedor entrega las mercancas vendidas a la parte compradora. IV. En el presente acto el comprador efecta el pago del precio en metlico, sirviendo este documento como carta de pago. V. El vendedor es responsable del saneamiento por vicios ocultos y eviccin.
VI. Todos los gastos derivados del presente contrato sern de cuenta del comprador. VII. Para resolver cualquier cuestin derivada del presente contrato las partes se someten expresamente a los Tribunales de ..., con renuncia del fuero propio. Manifestando conformidad, firman el presente contrato de compraventa mercantil Don ..., como gerente de la empresa ..., y Don ..., en ... a ... de ... de .... NOTA: Los contratos mercantiles pueden ser intervenidos por Agente Mediador Colegiado conforme al art.93 del Cdigo de Comercio, el cual establece que Los Agentes Colegiados tendrn el carcter de Notarios en cuanto se refiera a la contratacin de efectos pblicos, valores industriales y mercantiles, mercaderas y dems actos de comercio comprendidos en su oficio, en la plaza respectiva. Llevarn un libro-registro con arreglo a lo que determina el artculo 27, asentando en l por su
150
B OCA
intervenido, pudiendo, adems, llevar otros libros con las mismas solemnidades. Los libros y plizas de los Agentes colegiados harn fe en juicio .
AS
orden, separada y diariamente, todas las operaciones en que hubiesen
Adems hay que atender al art.517.2.5 de la LEC que establece como ttulo ejecutivo Las plizas de contratos mercantiles firmadas por las partes y por corredor de comercio colegiado que las intervenga, con tal que se acompae certificacin en la que se acompae certificacin en la que dicho corredor acredite la conformidad de la pliza con los asientos de su libro registro y la fecha de stos. Si interviniese Agente Mediador en el presente contrato, se ha de incluir la clusula siguiente: Este contrato ha sido formalizado con la intervencin de Don ..., Agente Mediador Oficial, a todos los efectos legales oportunos, incluyendo los sealados en la LEC en su artculo 517.2.5, as como en los arts.58 y 93 del Cdigo de Comercio, y dems legislacin aplicable. Y en prueba de su conformidad las partes otorgan y firman el presente contrato por triplicado y a un solo efecto, de lo que yo el Agente doy fe, hechas las advertencias legales, as como de la capacidad legal para contratar e identidad de los contratantes y de la legitimidad de sus firmas y de todo lo dispuesto en el presente contrato, que firmo y sello en ... a ... de ....
ANEXO II 151
B OCA
CONTRATO DE PUBLICIDAD REUNIDOS
AS
De una parte Don ..., representante de la empresa ESMARTKETING, constituida en escritura pblica otorgada ante Don ..., Notario de ..., e inscrita en el Registro Mercantil con fecha de ... de ... de ..., libro ..., tomo ..., folio ..., con CIF nm. ..., y con domicilio social en ..., calle ..., con poderes de representacin conforme a escritura pblica autorizada por Don ..., Notario de ... con fecha de ... de ... de ...; De otra parte Don ..., representante de la empresa BIOCALAS, constituida en escritura pblica otorgada ante Don ..., Notario de ..., e inscrita en el Registro Mercantil con fecha de ... de ... de ..., libro ..., tomo ..., folio ..., con CIF nm. ..., y con domicilio social en ..., calle ..., con poderes de representacin conforme a escritura pblica autorizada por Don ..., Notario de ... con fecha de ... de ... de .... Ambas partes acuerdan celebrar el presente CONTRATO DE PATROCIONIO PUBLICITARIO, de acuerdo con las siguientes, ESTIPULACIONES I. La empresa ... se obliga a favor de la empresa ... colaborar en la publicidad conforme
de la empresa ..., a las siguientes instrucciones .. II. La empresa ... se obliga a abonar a la empresa ..., para el desarrollo de la
actividad de ...
152
B OCA
en la fecha de terminacin de la prestacin. III.
AS
por sta, como contraprestacin a la prestacin referida, la suma de ... euros,
La duracin de la campaa publicitaria ser de ... meses, quedando
automticamente renovado por periodos iguales, salvo que medie preaviso de ... das de antelacin por cualquiera de las partes solicitando su extincin.
IV.
En todo lo no previsto en el presente contrato habr que estar a lo
dispuesto en el Cdigo de Comercio, en las Leyes especiales y en las reglas generales del Derecho comn. V. Para resolver cualquier cuestin derivada del presente contrato las partes
se someten expresamente a los Tribunales de ..., con renuncia del fuero propio. Dando fe, firman el presente contrato Don ... y Don .., en .... a ... de .. NOTA: Los contratos mercantiles pueden ser intervenidos por Agente Mediador Colegiado conforme al art.93 del Cdigo de Comercio, el cual establece que Los Agentes Colegiados tendrn el carcter de Notarios en cuanto se refiera a la contratacin de efectos pblicos, valores industriales y mercantiles, mercaderas y dems actos de comprendidos en su oficio en la plaza respectiva. Llevarn un libro-registro con arreglo a lo que determina el artculo 27, asentando en l por su orden, separada y diariamente, todas las operaciones en que hubiesen intervenido, pudiendo, 153 comercio
B OCA
adems, llevar otros libros con las mismas solemnidades. Los libros y plizas de los Agentes colegiados harn fe en juicio . ejecutivo las
AS
Adems hay que atender al art.517.2.5 de la LEC que establece como ttulo
plizas de contratos mercantiles, firmadas por las partes y por Corredor de Comercio colegiado que las intervenga, con tal que se acompae certificacin en la que dicho corredor acredite la conformidad de la Pliza con los asientos de su Libro-Registro y la fecha de stos. Si interviniese Agente Mediador en el presente contrato, se ha de incluir la clusula siguiente: Este contrato ha sido formalizado con la intervencin de Don ..., Agente Mediador Oficial, a todos los efectos legales oportunos, incluyendo los sealados en la LEC en su artculo 517.2.5, as como en los arts.58 y 93 del Cdigo de Comercio, y dems legislacin aplicable. Y en prueba de su conformidad las partes otorgan y firman el presente contrato por triplicado y a un solo efecto, de lo que yo el Agente doy fe, hechas las advertencias legales, as como de la capacidad legal para contratar e identidad de los contratantes y de la legitimidad de sus firmas y de todo lo dispuesto en el presente contrato, que firmo y sello en .... a .... de ............
154
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ANEXO 3 PREVISIN DE VENTAS
AS
Tabla 19. PREVISIN VENTAS TOTALES (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) PREVISIN VENTAS TOTALES (en Euros) PRIMERA CATEGORA Lnea 1: BC Amarilla 45.000 Lnea 2: BC Naranja 45.000 Lnea 3: BC Lila 45.000 Lnea 4: BC Fucsia 45.000 SEGUNDA CATEGORIA Lnea 1: BC Amarilla 6.750 Lnea 2: BC Naranja 6.750 Lnea 3: BC Lila 6.750 Lnea 4: BC Fucsia 6.750 MATERIAL DE REPRODUCCIN Lnea5:Tberculos/T TOTAL beros VENTAS 0 207.000 135.000 135.000 135.000 135.000 20.250 20.250 20.250 20.250 20.000 641.000 270.000 270.000 270.000 270.000 40.500 40.500 40.500 40.500 540.000 540.000 540.000 540.000 81.000 81.000 81.000 81.000 1.080.000 1.080.000 1.080.000 1.080.000 162.000 162.000 162.000 162.000 AO (Euros) 1 AO (Euros) 2 AO (Euros) 3 AO (Euros) 4 AO (Euros) 5
40.000 40.000 40.000 1.282.000 2.524.000 5.008.000
155
B OCA
Tabla 20. PREVISIN VENTAS Y COSTE DE VENTAS COSTE PRODUCCION (COSTE VENTAS) DE DE % sobre coste total 30.435 30.435 30.435 30.435 3.000 3.000 3.000 3.000 800 () % coste () total 23% 23% 23% 23% 15% 15% 15% 15% 4% 60.870 60.870 60.870 60.870 6.000 6.000 6.000 6.000 1.600 % coste () total 23% 23% 23% 23% 15% 15% 15% 15% 4% 121.740 121.740 121.740 121.740 12.000 12.000 12.000 12.000 1.600 % AO 1 ()
AS
% 5 sobre coste total 243.480 243.480 243.480 243.480 24.000 24.000 24.000 24.000 1.600 23% 23% 23% 23% 15% 15% 15% 15% 4%
AO 2 sobre AO 3 sobre AO 4 sobre AO coste () total 23% 23% 23% 23% 15% 15% 15% 15% 4%
PRIMERA CATEGORA Lnea 1 - BC Amarilla 10.145 22,5% Lnea 2 - BC Naranja 10.145 22,5% Lnea 3 - BC Lila 10.145 22,5% Lnea 4 - BC Fucsia 10.145 22,5% SEGUNDA CATEGORIA Lnea 1 - BC Amarilla 1.000 14,8% Lnea 2 - BC Naranja 1.000 14,8% Lnea 3 - BC Lila 1.000 14,8% Lnea 4 - BC Fucsia 1.000 14,8% MATERIAL DE REPRODUCCIN Lnea 5 Tberos 0 4,0% TOTAL COSTE DE 44.580 21,5% VENTAS ()
134.540 21%
269.080 21%
536.560 21%
1.071.520 21,4%
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
156
B OCA
ANEXO 4 CLIENTES POTENCIALES
AS
Tabla 21. CLIENTES POTENCIALES VENTA POR INTERNET (Fuente: Elaboracin propia)
EMPRESA
CARACTERSTICA S
WORLD FLOWERS DELIVERY.com
Es uno de los sitios
http://www.worldflowersdelivery.com/spanish/about_es.ht Web lderes en el m envo internacional
de flores.
Fundada en el ao 2000, operan en
diferentes del
pases mundo.
Tienen una red de floristeras, con ms de 60.000 miembros distribuidos por todo el mundo.
No tienen calas de colores en su web
REGALAR FLORES.net
Envo internacional
157
B OCA
http://www.regalarflores.net/envios-internacionalesenviar-flores-francia-c-18_52.html colores Tienen blancas a
AS
de flores (Francia) No tienen calas de
calas 27
euros/unidad
FLOWERSFLY.com http://www.flowersfly.com/Francia-Flores-TodoMomento-4.html
Envo internacional de flores No tienen calas de colores
ANEXO 4: CLIENTES POTENCIALES (cont.) Tabla 22. GRANDES CLIENTES POTENCIALES (Fuente: Elaboracin propia) EMPRESA CARACTERSTICAS - Fundada en 1946, comprende ms de 50.000 floristas en 150 pases de los cinco continentes. -La verdadera definicin de INTERFLORA es el de una macrofederacin formada por tres importantes grupos empresariales con diferentes formas jurdicas: F.T.D., FLEUROP y BRITSH UNIT.(Fuente: web Interflora) -No tienen calas de colores variados nica especie: Cala de color (Anthurium) Tienen sede en 6 pases Precio flor individual: 25.70 Euros FLORAQUEEN http://flores.floraqueen .com/ Imagen Amor apasionado Ramo de 6 calas + 6 rosas, decorado con un lazo y unas grandes hojas verdes. Precio: 59 , 81 ,93 (pequeo/mediano/grande) 158 Capaces entregar flores en el mismo da en ms de 100 Fuente:http://www.interflora.es/entradaGranCuentaExterna.do pases ?catalogo=grc30173&gclid=CPH929vEz6QCFdv92AodPUfssw
INTERFLORA http://www.interflora.es /
B OCA
Fuente: FloraQueen
AS
Imagen El amor est en el aire Ramo de calas (6 calas rosas+ 6 calas naranjas + 6 rosas) Precio: 74 , 89 , 104
(pequeo/mediano/grande)
Fuente: FloraQueen ( http://flores.floraqueen.com/resultadosbusqueda?q=calas)
Dan servicio en 145 pases Su red internacional la conforman ms de 30.000 floristeras FLOR 10 http://www.flor10.com/ floristas locales en Francia en 463 grandes ciudades (http://lores.floraqueen.com/floristerias_en_francia) floristas locales en Espaa. en 382 grandes ciudades (http://flores.floraqueen.com/floristerias_en_espana) floristas locales en El Salvador en 32 grandes ciudades (http://flores.floraqueen.com/floristerias_en_el_salvador) por todo el mundo. Cuentan con:
159
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ANEXO 4: CLIENTES POTENCIALES (cont.) propia) EMPRESA CARACTERSTICAS Floristas desde 1930 BOURGUIGNON FLORISTAS 2 centros en Madrid (Espaa):
AS
Tabla 23. CLIENTES POTENCIALES EN ESPAA (Fuente: Elaboracin
http://www.bourguignonfloristas.com/ c/Almagro 3 y c/ Ramn y Cajal 1
Las calas se deben encargar y llegan los jueves junto con el pedido semanal procedente de Holanda. Fundado en 1972 especialistas en BCARO http://www.floresbucaro.es/cgibin/index.pl decoracin de interior exterior La cala de color tiene y un precio PVP de: 5 Euros. Tienen tiendas en 2 ciudades de en Fuente: 2 Informacin proporcionada Espaa: forma directa en la tienda (07 Oct. 2010) Madrid: c/ Del Padre Damin, 33 Organizacin de transmisiones florales Sevilla: c/ Alfonso XII, 48 espaola. Tiene ms de 40 aos de experiencia en Son lderes en el sector en servicio e el sector floral. innovacin. Buscan nuevas ideas en centros florales Disponen de una red propia y exclusiva y decoracin. formada por 2.200 floristeras asociadas, que dan servicio a 19.000 ncleos urbanos distribuidos por el territorio MARA ARTE FLORAL FLORISTERIA NINES.ES http://www.floristerianines.es/ EL JARDIN DE LAS HADAS http://www.floristeriamirasierra.com/ espaol. c/ Juan Bravo, 40, 28006 Madrid Arte Floral (no tiene pgina web) A nivel internacional, TELEFLORA es Fundada en Madrid en 1997. socio fundador miembro floral exclusivo Especialistas en y decoracin para para tipo de Espaa TELEFLOR todo eventos yde recintos. INTERNATIONAL, una de de las forma dos No tienen todo ramos de calas. Realizan tipo de ramos nicas organizaciones Centro variado de flores: internacionales Calas + Lirios artesanal. poseedoras de + Margarita. red propia + Alstroemeria No de se 160 transmisiones florales. indican precios. Estn implantados en la mayora de los
TELEFLORA.es http://www.teleflora.es
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ANEXO 8 PRESUPUESTOS COMPRAS DE ACTIVOS MATERIALES (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) PRESUPUESTOS (Euros) ACTIVOS MATERIALES AO 1 AO 2 AO 3 EQUIPAMIENTO Y MATERIAL Cmara de refrigeracin (72m2) 20.000 20.000 Cmara de curado (25 m2) 6.667 Sistema de riego por cintas 7.385 6.667 Bomba hidrulica 3.000 (goteo) Accesorios 2.500 Balanza electrnica de 5 Kg 10.000 2.500 3.000 Bomba de espalda a motor 1.500 Depsito de agua 800 (20L) 1.500 Herramientas y ropa de trabajo 5.000 6.000 800 Equipos de Proteccin 1.500 1.800 7.200 Reactivos, Fungibles, Control 15.000 5.100 Personal y de aseo 2.160 COMPRAS DE MAQUINARIA Biolgico 5.000 Y MATERIAL 70.851 12.800 51.427 INSTALACIONES TCNICAS Terreno para cultivo 40.000 Casa prefabricada /cuidador 4.500 10.000 Bodega de insumos y 720 200 Produccin 10.000 materiales 300 Almacn/Packaging (Cmaras 16.088 10.200 Oficinas con bao 2.500 4C) 16.409 Cerco perimetral 5.000 Torre de hormign 5m altura 450 1.500 Pozo profundo (desechos) 160 (agua) 100 Invernaderos (x 6) 60.000 1.000 160 INSTALACIONES TCNICAS 139.418 39.869 EQUIPOS INFORMTICOS Y DE COMUNICACIONES Servidor Ordenadores Impresoras Centralita, telfonos, EQUIPOS INFORMTICOS Y videoconferencia COMUNICACIONES MOBILIARIO Mobiliario Produccin Mobiliario Oficinas Almacn MOBILIARIO 1.000 500 4.000 5.500
AS
Tabla 24. PRESUPUESTOS DE COMPRAS DE ACTIVOS MATERIALES
AO 4
AO 5
8.640 2.592 5.202 16.434
10.368 3.110 5.306 18.784
2.000 3.000 500 7.500 2.000
1.000
500 500
1.000
y 4.000 1.000 5.000 200 200 2.000 500 500 500 500 6.000 1.500 5.500 700 700
161
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ANEXO 9 AMORTIZACIONES Tabla 25. PLAN DE AMORTIZACIN ANUAL (Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) ADQUISICI AMORTIZACIN N PLAN DE AMORTIZACION ES (Euros) A o Valor Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 () () () () ()
AS
Valor neto al final period o
1 70.851 Y 2 12.800 3 51.427 UTILLAJE 4 16.434 5 18.784 TOTAL 170.297 1 139.418 INSTALACIONES 2 0 3 39.869 TCNICAS 4 0 5 0 TOTAL 179.287 MOBILIARIO 1 6.000 2 1.500 PRODUCCIN, 3 5.500 4 700 OFICINA Y 5 700 TOTAL 14.400 ALMACN EQUIPOS 1 7.500 2 500 INFORMTICOS 3 5.500 4 0 Y DE 5 1.000 TOTAL 14.500 COMUNICACION 1 10.500 APLICACIONES 2 1.500 ES 3 15.000 INFORMTICAS 4 2.000 5 2.000 TOTAL 31.000 GASTOS DE 1 7.500 2 0 CONSTITUCIN 3 0 4 0 Y OTROS 5 0 TOTAL 7.500 AMORTIZABLES MAQUINARIA
14.17 14.17 14.17 14.17 14.17 2.560 2.560 2.560 2.560 0 0 0 0 0 10.28 10.28 10.28 3.287 3.287 5 5 5 3.757 14.17 16.73 27.01 30.30 34.05 27.88 27.88 27.88 27.88 27.88 0 0 6 2 9 0 0 0 0 4 4 4 4 7.974 7.974 4 7.974 0 0 0 27.88 27.88 35.85 35.85 35.85 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 4 4 7 7 7 300 300 300 300 1.100 1.100 1.100 140 140 140 1.200 1.500 2.600 2.740 2.880 1.875 1.875 1.875 1.875 125 125 125 125 1.375 1.375 1.375 0 0 250 1.875 2.000 3.375 3.375 1.750 2.625 2.625 2.625 2.625 375 375 375 375 3.750 3.750 3.750 500 500 500 2.625 3.000 6.750 7.250 5.125 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500
0 2.560 20.57 9.860 1 15.02 48.01 8 0 9 0 15.94 0 8 0 15.94 0 8 300 2.200 420 560 3.480 0 0 1.375 0 750 2.125 0 0 3.750 1.000 1.500 6.250 0 0 0 0 0 0
162
B OCA
PLAN DE AMORTIZACIN ANUAL (Cifras Gastos en de Euros) Constitucin ACTIVOS INMATERIALES ACTIVOS MATERIALES AMORTIZACIN TOTAL ANUAL () Ao 1 () 1.500 2.625 45.129 49.254 Ao 2 () 1.500 3.000 48.114 54.114 Ao 3 () 1.500 6.750 68.848 78.598 Ao 4 () 1.500 7.250 72.275 82.525
AS
Ao 5 () 1.500 5.125 74.547 82.672
163
B OCA
ANEXO 10 PRESUPUESTOS Tabla 26. PRESUPUESTOS
AS
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia) PRESUPUESTOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 INGRESOS Ventas netas 207.000 641.000 1.282.000 2.524.000 5.008.000 Subvenciones Ingresos financieros Otros ingresos Ingresos extraordinarios desembolsos Prstamo bancario 1 400.000 Aportaciones a Capital 100.000 pendientes acciones TOTAL INGRESOS 707.000 641.000 1.282.000 GASTOS E GASTOS DE INVERSIONES Sueldos y Salarios + PERSONAL Formacin Seguridad Social Compras de materias Arrendamientos: primas Reparacin y Alquiler Locales y (bulbos/tubrculos) Servicios Profesionales Conservaciones Rentings De Ventas Y Transporte mercaderas y Independientes Primas De Seguros Compras similares Comisiones y Gastos, Gastos De Marketing y Servicios Bancarios Comunicaciones Promocin Otros suministros: (Telfonos, Correos, Royalties y Licencias de electricidad, agua, etc. Internet) Gastos Viaje y productos Gastos Calidad Representacin (No Otros gastos corrientes Acreditaciones Marketing) Tributos: IAE - Cmara GASTOS Comercio ITP Gastos de Constitucin FINANCIEROS: TOTAL GASTOS prstamos y crditos, y Maquinaria y Utillaje Instalaciones Tcnicas avales Mobiliario Laboratorio, (Incluye cmaras Equipos Informticos y Oficina y Almacn frigorficas) Aplicaciones de Comunicaciones Fianzas a Largo Plazo Informticas Devoluciones Principal Imprevistos Prstamos L/P TOTAL INVERSIONES DIFERENCIA INGRESOS GASTOS () 2.524.000 5.008.000 67.313 67.313 10.000 3.500 3.570 500 100.000 500 510 20.000 1.100 20.400 46.575 144.225 5.000 2.000 24.000 1.035 3.205 26.100 7.500 7.875 10.500 10.710 15.500 7.750 5.000 3.000 15.000 1.200 5.000 6.000 8.235 8.400 3.500 500 353.658 15.000 325.252 70.851 12.800 6.000 1.500 139.418 7.500 10.500 36.000 8.500 303.952 17.683 49.390 500 1.500 136.000 5.000 487.650 51.427 5.500 39.869 5.500 15.000 127.000 5.000 822.055 16.434 700 2.000 118.000 5.000 1.357.766 18.784 700 1.000 2.000 109.000 5.000 68.707 68.707 70.130 70.130 3.641 5.000 520 1.320 20.808 288.450 2.500 6.410 29.910 8.269 10.924 15.500 5.000 3.000 7.200 8.568 500 71.583 71.583 3.714 50.000 531 1.518 21.224 567.900 2.500 12.620 32.451 8.682 11.143 15.810 3.000 1.500 8.640 8.739 500 73.066 73.066 3.789 5.000 541 1.746 21.649 1.126.800 2.500 25.040 35.246 9.116 11.366 16.126 3.000 1.500 10.368 8.914 500
273.679 16.263 24.383 142.186 173.563 520.671 164
41.103 67.888 1.518.708 3.445.861 183.237 204.373
B OCA
ANEXO 11 CURRICULOS DE LOS SOCIOS FUNDADORES
AS
DATOS PERSONALES
Nombre y apellidos : Fecha y Lugar de nacimiento: Nacionalidad : Domicilio: Telfono: Correo electrnico:
Franklin Antonio Romn Crdenas Celica 22 de Marzo de 1974 Ecuatoriana Avda. Centenario Celica Loja 092088936 pacofranklin1974@yahoo.com
DATOS ACADMICOS
1991-1996: DOCTORADO EN MEDICINA VETERINARIA Y ZOOTECNIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA(Loja, Ecuador)
2009-2010: MSTER EN BIOTECNOLOGA ALITER, Escuela Internacional de Negocios (Madrid, Espaa)
EXPERIENCIA PROFESIONAL
1996-1997: Auxiliar Hospital Veterinario, Auxiliar de Ctedra de Avicultura UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA (Loja, Ecuador) 1998-1999: Jefe de granja EMPRESA PORCINOS DE RAZA Y CALIDAD (Esmeraldas) 2000-2010: Administrador de granja experimental, Administrador de planta de embutidos, docente COLEGIO RIO CENEPA (Morona Santiago) 165
B OCA
1997-2010: Clnica y ciruga de animales grandes Mat., Prof. 538
AS
IDIOMAS
ESPAOL INGLS
: Lengua materna. : Medio. Escrito y hablado
166
B OCA
DATOS PERSONALES Nombre y apellidos: M Eugenia Escudero Ugarte
AS
Fecha y Lugar de nacimiento: Madrid, 6 Octubre 1966 Nacionalidad: Domicilio: Telfono: Correo electrnico: Espaola Avenida de Amrica 62 Madrid, Espaa +34 696 304 707 mariaeugenia_escudero@hotmail.com
DATOS ACADMICOS
1999-2008: LICENCIATURA DE CIENCIAS QUMICAS UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIN A DISTANCIA (Madrid, Espaa)
2009-2010: MSTER EN BIOTECNOLOGA ALITER, Escuela Internacional de Negocios (Madrid, Espaa)
1994-1996: TCNICO ESPECIALISTA LABORATORIO Rama sanitaria / Especialidad: Anlisis Clnicos FP2 2 Instituto de Enseanzas Aplicadas (Madrid, Espaa)
1986-1988: Secretariado Internacional de Direccin Mary Ward College (Madrid, Espaa)
1996-2010: Tcnico Especialista de Laboratorio (Diagnstico) FREMAP - Mutua de Accidentes de Trabajo (Madrid, Espaa) 1988 1992: Secretaria Direccin General 167
B OCA
THE BANK OF TOKYO, LTD., Sucursal en Espaa (Madrid, Espaa) 1987 1988: Secretaria Direccin General CAZATUR, S.A. (Madrid, Espaa) IDIOMAS
AS
ESPAOL INGLS FRANCS
: Lengua materna : Excelente. Escrito y hablado. Traduccin y Redaccin. : Excelente. Escrito y hablado. Traduccin y Redaccin.
168
B OCA
DATOS PERSONALES Nombre y apellidos: Fecha y Lugar de nacimiento: Nacionalidad : Domicilio: Telfono: Correo electrnico: Choukri ABALAAF 31/01/1977, Tetun-Marruecos Marruecos
AS
C/ Nardo, 4, 4 B, 28903 Getafe-Madrid +34 664 710 244 abalaafc@hotmail.com
DATOS ACADMICOS
2009-2010: Mster en Biotecnologa, promocin XVII, Aliter, Madrid.
2001-2002: DESS Anlisis y Control de productos Industriales Universidad de Nantes-Francia.
2001-2002: DEA Qumica Fina, Qumica Analtica, Qumica Medio Marino, Universidad de Brest-Francia.
1996-2001: Licenciatura en Qumica Industrial, Universidad de Tetun-Marruecos.
2003-2003:
Realizacin de Prcticas en el Centro de Investigacin y Tecnologa (LPE1) British Petroleum, (Lavera, Francia) Tema: Control Analtico de la Reaccin de hidroformilacin de Propileno catalizada por complejos de Rodio
169
B OCA
Molecular y Qumica Analtica (Brest, Francia)
AS
2001-2002: Realizacin de Prcticas Laboratorio de Qumica, Electroqumica
Tema: Deteccin y determinacin de Carbaril y de Carbofurano con Espectrometra de Fluorescencia Molecular Inducida Por Laser
IDIOMAS Espaol Francs rabe: Bilinges Ingls: Nociones Bsicas
170
B OCA
DATOS PERSONALES Nombre y apellidos: Fecha y Lugar de nacimiento: Nacionalidad : Domicilio: Telfono: Correo electrnico: DATOS ACADMICOS Mara Astrid Valencia Quinez 25 de septiembre de 1981 Salvadorea C. Embajadores 129, Madrid. 685594988 astridvalenciaq@gmail.com
AS
2009 - 2010:
Mster en Biotecnologa XVII Edicin de la Escuela Internacional de Negocios Aliter, Madrid, Espaa.
2000 2006:
Ingeniera en Alimentos Facultad de Agricultura e Investigacin Agrcola Julia Hill OSullivan Universidad Dr. Jos Matas Delgado de El Salvador.
2010-Actual:
Biotools B&M Labs (Madrid, Espaa) Prcticas dentro del programa del Mster en Biotecnologa como auxiliar en el Depto. de Gestin de Calidad.
2007- 2009:
Industrias Tpicas S.A. de C.V. Responsable de Aseguramiento de Calidad en planta productora de dulces.
IDIOMAS
INGLS: Nivel avanzado, hablado y escrito.
171
B OCA
ASOCIACIONES Y ORGANISMOS
AS
12. RECURSOS, INFORMES, PGINAS WEB, BIBLIGRAFA
British Retail Consortium http://www.brc.org.uk
Department for Environment, Food and Rural Affairs (DEFRA) http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm www.defra.gov.uk
Department of Trade & Industry www.dti.gov.uk
International Association of Horticultural Producers http://www.aiph.org/site/index_en.cfm?act=teksten.tonen&parent=4685&varpag =3954
FEPEX - Federacin Espaola de Asociaciones de Productores Exportadores de Frutas, Hortalizas, Flores y Plantas Vivas http://www.fepex.es/publico/portada/Portada.aspx
The Flower and Plants Association www.flowers.org.uk
The Royal Horticultural Society www.rhs.org.uk
The Flower Council of Holland www.flowercouncil.org/uk
Chrysanthemum GrowersAssociation 172
B OCA
British Bedding and Pot Plant Association British Rose GrowersAssociation Cut Flower GrowersGroup Guernsey Flower Council
AS
ARTCULOS E INFORMES Artculo: Fuerte cada de la exportacin e importacin de flores y plantas vivas en 2009 http://www.boletinagrario.com/dc-430,fuerte-caida-exportacion-e-importacionflores-plantas-vivas-2009.html Artculo: La importacin de flor y planta viva continua cayendo Fecha: 28/05/2010 Fuente: FEPEX http://www.infoagro.com/noticias/2010/5/16493_la_importacion_flor_planta_viva _continua_cayendo.asp Artculo: Los mayoristas esperan vender seis millones de rosas Fecha: 23/04/2010 Fuente: EUROPA PRESS http://www.europapress.es/catalunya/noticia-mayoristas-esperan-vender-seismillones-rosas-20100416122910.html Artculo: El mercado espera vender en Sant Jordi 6 millones de rosas, un 10% ms que en 2009 Fecha: 22/04/2010 Fuente: Lavanguardia.es Fecha consulta: 02/06/2010 http://www.lavanguardia.es/ciudadanos/noticias/20100422/53912290815/elmercado-espera-vender-en-sant-jordi-6-millones-de-rosas-un-10-mas-que-en2009-vilassar-holanda-di.html Artculo: Flower Sector Gets Sh4b Support Fuente: Allafrica.com - Fecha: 11/05/2010 http://allafrica.com/stories/201005120750.html 173
B OCA
Artculo: More African Roses via The Netherlands 01/05/2010) http://www.flowercouncil.org/us/news/09US_africanroses.asp Nota de prensa: Zantedeschia Aethiopica Avance (11/01/2009)
AS
Fuente: Flower Council Holland Fecha: 09/01/2009 (Fecha de consulta:
http://www.flowercouncil.org/us/Novelties/Novelties2009/November_Zantedesc hia_Avance.asp
Estadsticas - Gobierno de Nueva Zelanda www.stats.govt.nz
Informe: Anuario 2009 Planta Ornamental y Flor Cortada Fuente: Coordinadora de Organizaciones de Agricultores y Ganaderos (COAG) y MARM Fecha consulta: 10/06/2010 http://www.coag.org/rep_ficheros_web/df6a16f7eeb7ad8fdd3731f080c7d398.pd f Informe: Dutch Horticulture Industry 2008 http://www.flowercouncil.org/nl/binary/Kengetallen_Engels_tcm71-134966.pdf
Informe: El mercado de flor cortada y planta ornamental en el Reino Unido Fuente: Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX) Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Londres Fecha publicacin: Septiembre 2008 Fecha consulta: 22/06/2010 http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,0 0.bin?doc=4173087 174
B OCA
Informe: Flora industry clustering efforts in the Netherlands 2008 Fuente: Europe Innova Cluster Mapping - Case Flowers Holland http://www.clusterobservatory.eu/library/100124.pdf
AS
Informe: Flower Industry Overview El Mercado de las flores en EE.UU. Encuesta realizada a partir de los datos recogidos por IPSOS-INSIGHT FLORALTRENDS Estudio de Seguimiento de los Consumidores, 2005 Fuente: Aboutflowers.com - Society of American Florists (EE.UU.) U.S. Bureau of Economic Analysis, 2009 (Fecha de consulta: 02/06/2010) http://www.aboutflowers.com/about-the-flower-industry/industry-overview.html Informe: FRESH FACTS REPORT 2007 http://www.hortresearch.co.nz/files/aboutus/factsandfigs/ff2007.pdf http://www.nzflowers.com/links.asp Informe: From weeds spring eternal flowers Mondher Bouzayen & Jean-Claude Pech Fuente: 1997 Nature Publishing Group - Fecha de consulta: 21/06/2010 http://www.nature.com/nbt/journal/v15/n5/abs/nbt0597-418.html Informe: Les Evolutions du Marche Europen de la Fleur Coupe et leurs Impacts sur les Pays en Developement
Fuente: French National Institute for Agricultural Research - INRA / UMR MOISA ISDA 2010 Agriculture and Food Fecha: 10/06/2010 http://www.isda2010.net/var/isda2010/storage/original/application/d328f695170 121934d4693431bcbc0ee.pdf
175
B OCA
Informe: Planta ornamental y crisis econmica Dr. Miguel Merino-Pacheco http://www.horticom.com/pd/article.php?sid=73071 Informe: Planta Ornamental y Flor Cortada en Espaa
AS
mundial
Fuente: horticom.com Fecha publicacin: 06/03/09 (fecha consulta 29/05/10)
Fuente: Infoagro.com y COAG (Anuario Agrario 2007) Fecha consulta: 10/05/2010 http://www.infoagro.com/flores/flores/flor_coratda_ornamental.htm Informe: THE EU MARKET FOR CUT FLOWERS AND FOLIAGE Fuente: CBI - Fecha publicacin: Diciembre 2007 http://www.ibce.org.bo/ibcemail/358/flower_cbi.pdf Informe: The global flower trade Fuente: NSW Department of Primary Industries (NSW Government) Fecha: 21/10/2002 http://www.dpi.nsw.gov.au/agriculture/horticulture/floriculture/industry/export
FERIAS EN EL REINO UNIDO Spring Flower Show/Autumn Flower Show (anuales) www.flowershow.org.uk
PUBLICACIONES DEL SECTOR - Revistas especializadas: Flower Business International http://www.bizwiz.com/ezcommerce/flowerbusinessinternational.htm
176

BioCalas: cultivo y exportación de calas usando biocontrol

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BioCalas: cultivo y exportación de calas usando biocontrol

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B OCALAS

TUTOR: RAMN BAILN MANZANO

MSTER EN BIOTECNOLOGA XVII PROMOCIN

ESCUELA INTERNACIONAL DE NEGOCIOS OCTUBRE 2010

Los objetivos de la empresa son:

destinar al mercado nacional e internacional a un precio de 0,2 Euros con un

1.- NATURALEZA DEL PROYECTO

biocontrol por medio de Bacillus subtilis para evitar la prdida de la produccin.

1.2. BIOCALAS S.L.

1.2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

condiciones quedan definidas en el contrato que, de comn acuerdo, se firma.

1.2.2. CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA

1.2.3. UBICACIN FSICA

Sede de la empresa, oficina, embalaje, guardiana, e invernaderos.

CARRETERA AL CERRO VERDE

FIGURA No. 1 Ubicacin de instalaciones Elaboracion Propia

Su clasificacin botnica es la siguiente:

Clase: Orden: Familia:

Monocotiledneas Spadiciflorae Araceae

Subfamilia: Philodendrae Tribu: Gnero: Zantedeschia Zantedeschia

(Mohsen y Ebrahim, 2004, citado por Giacaman, 2006).

Calla Lily Magestic Red. Flor de color Rojo altura de la planta de 14 a

1.3. PRESENTACIN DEL EQUIPO PROMOTOR.

La experiencia de cada uno de los integrantes, su solidez en

El biopesticida se comprara al laboratorio de la Universidad Austral de

1.8.1. PROTOCOLO ESQUEMATIZADO.

Buena ventilacin y aireacin del cultivo para prevenir enfermedades.

En cuanto a los requerimientos de luz, son altos, de ms de 10 horas da.

FIGURA No. 3. Plantacion de cala mediante tberos

(Fuente. Universidad Nacional de Colombia)

La profundidad de plantacin promedio de 12 cm con los brotes hacia arriba.

Las bacterias biocontroladoras o antagonistas

tienen potencial para

Vamos a utilizar la bacteria del gnero Bacillus. La taxonoma de este

- Competencia por nutrientes en la rizsfera en lo que respecta a la utilizacin de carbohidratos y nitrgeno. 28

- Exclusin de sitio, en la que el antagonista debe ser ms rpido que el

- Colonizacin de la bacteria en el patgeno y

celulares (antibitico) durante el crecimiento, inhibindola.

demelazay antiespumante. crecimiento 4 a 6 horas en fase exponencial Gran actividad

Fuente. Universal Austral de Chile.

siembra, manteniendo el suelo

Se considera el indicar de necesidad de riego al no observarse humedad

j. Cosecha y Pos cosecha:

FIGURA No. 6. Cosecha por observacin de espata y apice

(FUENTE. UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE)

FIGURA No 7. EJEMPLO DE LONGITUD DE TALLO DE CALA

FIGURA No 8. Fases de crecimiento (FUENTE. UNC COLOMBIA)

Los que no cumplan los requisitos se desecharn.

Los Sistemas de Calidad en los que se acreditar la empresa sern:

2.- ANLISIS EXTERNO - PEST

FIGURA No 9. Mapa del Salvador FUENTE. Maps of the word

2.1.1. POLTICO LEGISLATIVO

adoptado como moneda de curso legal, las normas de competencia se han

Ley del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa

3.- ESTUDIO DE MERCADO

exclusivamente a la exportacin, siendo Colombia, Ecuador y Kenia los ms representativos.

Fuente: Plataforma horticom: http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf

75% de la produccin mundial de ornamentales, con un valor de 80.000

Suiza es el lder en el mundo como mayor consumidor de flor de corte.

A continuacin se analiza el mercado mundial por continentes.

Fuente: Plataforma horticom: http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf

La importacin de rosas y orqudeas colombianas no representan competencia para nuestra empresa.