CUPRINS

pag INTRODUCERE CAPITOL I - COMUNICARE I NEGOCIERE 1.1. DESPRE COMUNICARE 1.1.1.Comunicarea- surs a conflictului........................................................... 4 1.1.2.Rolul comunicrii n negociere................................................................. 12 1.1.3.Strategii,tactici,tehnici de comunicare n negociere................................. 16 1.2. DESPRE NEGOCIERE 1.2.1.Negocierea- art a comerului................................................................. 20 1.2.2.Modele ale negocierilor.......................................................................... 26 1.2.3.Negocierea-metod de rezolvare a conflictelor....................................... 28 CAPITOLII - TEORIA JOCURILOR N NEGOCIEREA INTERNAIONAL 2.1. Teoria jocurilor-privire de ansamblu.... ........................................................ 36 2.2 Teoria jocurilor n negocierea internaional................................................. 39 2.3. Incertitudinea n comportamentul economic................................................ 46 CAPITOLIII-APLICAII ALE TEORIEI JOCURILOR N NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 3.1 TIPURI DE JOCURI FOLOSITE N VIAA ECONOMIC 3.1.1.Jocuri cu sum nul...................................................................................56 3.1.2. Jocuri fr sum nul...............................................................................60 3.1.3. Jocurile cu strategii mixte........................................................................74 3.1.4.Alte tipuri de jocuri folosite n negocierile internaionale........................80 3.2. S.U.A. Vs U.E.-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURILOR NEGOCIERILOR...........................................................................................86 CONCLUZII.............................................................................................................97 BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................102

INTRODUCERE

Alegerea acestei teme a fost n primul rnd motivat de ceea ce se ntmpl n jurul nostru la nivel internaional. Secolul al XX-lea a fost, n evoluia istoriei, o perioad a paradoxurilor. A fost perioada celor mai mari descoperiri tiinifice i a celor mai remarcabile progrese n civilizaie i cultur. Omul a reuit s se desprind de Pmnt i apoi s ajung pe Lun. Comunicaiile de tipul Global internet au devenit o ,,banalitate. Un specialist n marketing din Europa sau un militant pentru drepturile omului din Asia au astzi o putere de comunicare de care se bucurau odinioar doar marile corporaii transnaionale, guvernele sau marile organisme politice internaionale. A fost ns,i secolul n care sute de milioane de oameni au fost victimile rzboaielor, revoluiilor, epurrilor etnice i religioase, intoleranelor ideologice, a unor mari dezastre i calamiti naturale. A fost nainte de toate i un secol al manipulrilor att a individului ct i a opiniei publice la scar mondial. Despre secolul XX, Yehudi Menuhin afirma c a trezit cele mai mari sperane concepute vreodat de omenire i a distrus toate iluziile i idealurile. Evoluiile din primul deceniu al secolului XXI ne arat c din acest punct de vedere asistm att la continuiti ct i la discontinuiti. Tranzaciile comerciale internaionale, ca rezultat al activitii economice i ca form de interaciune a agenilor economici, reprezint un element indispensabil al relaiilor economice internaionale care, prin mecanismul su contribuie la implicarea agenilor economici din diferite ri n procesul de constituire a economiei globale postindustriale... Am ales aceast tem deoarece consider c n lumea afacerilor de azi competiia joac un rol foarte important. Strategiile adoptate de indivizi sau organizaii pot afecta profund cursul i rezultatul propriilor noastre decizii i nu numai. Teoria jocului ofer o posibilitate de analiz a impactului deciziilor ceorlali asupra propriilor decizii i rezultatelor aferente, ne arat cum s alegem strategii optime ntr-un conflict. n capitolul I- ,,Comunicarea si negocierea, trecem n revist procesul de comunicare prin care modul de procesare a informaiei dovedete impactul pe care l are n rezolvarea conflictelor,dar analizm i influena negocierilor n rezolvarea conflictelor. Primul subcapitol trateaz comunicarea i rolul acesteia n aplanarea i rezolvarea conflictelor. Comunicarea rmne verig esenial n funcionarea normal a oricrui sistem; astfel, de la apariia tiparului ca principal mijloc de comunicare i transmitere a mesajelor, pn la mijloacele moderne aduse de calculator, internet, ziare electronice, toate impun o evoluie social mai mult sau mai puin continu. Din acest perspectiv studiul nostru consider c, o anumit informaie,capt un referenial pentru cel care o transmite, devine un mesaj ce reprezint un factor comunicaional important. Comunicarea poate s capete accentele unor definiii lingvistice, psihologice i psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice etc. nelegerea nseamn mai mult dect a nregistra, a reflecta sau a nelege cuvintele rostite:comunicarea nseamn i perceperea sentimentelor, semnificaiilor, ascultarea limbajului comportamental, acceptarea mesajelor de la interlocutor i nelegerea premiselor partenerilor. Al doilea subcapitol se ocup de forma general a procesului de negociere care favorizeaz contientizarea problemei de ctre participani, a situaiei conflictuale n care sunt implicai, 2

schimbul de informaii orientate spre scopul comun i reglementate de anumite reguli implicite sau explicite, precum i specificarea soluiei reciproc avantajoase. Studiul conflictului, ca fenomen social universal ce se cere rezolvat adesea prin intermediul negocierii, se situeaz de mult timp ca o preocupare constant a tiinelor sociale. El apare ca o realitate prezent n toate laturile vieii umane. Problema particularizrii negocierilor n funcie de specificul unor tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaionale aproape neabordat n literatura romneasc de specialitate, are semnificaia cu totul deosebit pentru pregtirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant n tratativele economice internaionale. Particularizarea negocierilor n funcie de specificul tehnicii de comer exterior vizeaz strategia i documentaia de pregtire a negocierilor, mijloacele de comunicare n cadrul tratativelor, coninutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de pli internaionale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte ntreprinderile angajate n negociere etc. Capitolul al II-lea ,,Teoria jocurilor n negocierea internaional. Teoria jocurilor, este o ramur a matematicii aplicate care abordeaz problema comportamentului optim n jocurile cu 2 sau mai multe persoane. Acest capitol trece n revist importana pe care o are aceast teorie n definitivarea unor negocieri, n aplanarea unor conflicte. Pe parcursul capitolului ncercm s artm c, n ceea ce nseamn luarea unei decizii teoria jocului, am putea spune ca este un ,, ablon" deosebit, nu trebuie s-l confundm cu o explicaie, sau cu luarea unei decizii n realitatea social, punctul comun al tuturor jocurilor fiind ideea de strategie. Subcapitolele acestui al doilea capitol, explic cu o privire de ansamblu ceea ce nseamn teoria jocurilor, dar trece in revist i unele din modelele de jocuri folosite pentru reuita unor tranzacii comerciale, n special internaionale.Am ncercat s explicm cum incertitudinea din comportamentul economic, poate fi rezolvat cu ajutorul teoriei jocurilor. Capitolul al III-lea, vorbete despre aplicaiile pe care teoria jocurilor o are in domeniul comercial. Folosind aplicaii la nivel Statele Unite ale Americii versus Uniunea European,am considerat c se poate constata importana pe care o are n zilele noastre teoria jocurilor la nivel mondial, n aceast lume a globalizrii. Din acest motiv cunoaterea instrumentelor de analiz ale acestei teorii este azi indispersabil, teoria jocurilor constituind o veritabil matrice a teoriei economice contemporane. Teoria jocurilor este un instrument util de analiz a comportamentului uman permindu-ne s descriem i s analizm fenomenele economice i sociale ca nite jocuri strategice, precum i s stabilim echilibrele jocurilor,adic strile n care nici un juctor nu dorete s-i modifice comportamentul su innd cont de comportamentul celorlali juctori.

CAPITOL I COMUNICAREA I NEGOCIEREA

1.1.DESPRE COMUNICARE 1.1.1.Comunicarea-surs a conflictului n acest capitol ncercm s argumentm importana comunicrii n general i n domeniul negocierilor n special,dar i cum comunicarea poate genera sau poate aplana un conflict.Dei vorbim adesea de societate ca i cnd aceasta ar fi o structur static, definit de tradiie, ea este o reea extrem de complex de nelegeri pariale sau complete ntre membrii unitilor organizaionale. Orice structur cultural, orice act individual care ine de comportamentul social implic, ntr-un sens explicit sau implicit, comunicarea. n societatea contemporan, comunicarea a devenit o tem central de dezbatere. Comunicarea este aceea care permite ca un ,,ntreg s funcioneze, ,,ntregul putnd fi definit de un individ, o echip, o comunitate, un conglomerat de noiuni, sau chiar populaia global. n ultima perioad, abordarea interdisciplinar a venit tot mai mult n sprijinul decodrii posibile a informaiei lumii vii, capabile s lrgeasc tot mai mult orizontul cunoaterii umane. Ceea ce este relevant pentru comunicare este c, niciodat nu se poate spune c s-a fcut totul pentru ca omul s poat nelege mesajul.Comunicarea este un proces compex, iar dac ea se realizeaz prin mijloace tehnice avansate, ( satelit sau Internet) chiar dac mesajul din punct de vedere tehnic poate fi corectat, n ce privete coninutul, este nevoie de fidelitate n mesaj, claritate i o bun cunoatere a acestuia. n procesul de nvare, comunicarea poate fi considerat cauz sau condiie esenial a schimbrii individului i implicit, a schimbrii sociale. ,,Dac admitem c, ntr-o interacionare, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte cuvinte este o comunicare, rezult c nu poi s nu comunici, indiferent dac vrei sau nu.(1) Cnd vorbim de comunicare, fie doar i numai tangenial, se observ un fenomen evident : termenul de comunicare se prezint sub forma unor aglomerri conceptuale cu multiple ramificaii. Dac acceptm n plan instrumental definiiile directe i focalizate ale comunicrii, acestea ar fi: (2) ,,Comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i sentimente. ,,Comunicarea este procesul prin care o parte (numit emitor) transmite informaii (un mesaj) unei alte pri (numit receptor). ,,Comunicarea i focalizeaz interesul pe acele situaii comportamentale n care o surs transmite un mesaj unui receptor, cu intenia manifestat de a-i influena comportamentele ulterioare. ______________________________
(1) vezi, ROSS. R, Speech Communication, Prence-Hall, New Jersey, 1986

(2) definiiile n ordine aparin urmtorilor autori: George Gerbner; A. Craig Baird i Franklin H. Knower;

Comunicarea i negocierea Acceptnd aceste definiii, considerm totui c este bine venit prezentarea unei palete mai vaste privind definirea comunicrii:(1) ,,Comunicarea reprezint interaciunea social prin sistemul de simboluri i mesaje. ,,Comunicarea este realizarea social n comportamentul simbolic. ,,Comunicarea este procesul transmiterii structurii ntre componentele unui sistem care poate fi identificat n timp i spaiu. ,,Comunicarea este o funcie social o distribuie a elementelor comportamentului sau un mod de via alturi de existena unui set de reguli n forma cea mai simpl, comunicarea poate fi definit ca transferarea unui mesaj dintr-o parte n alta. Acest proces poate fi enunat simplu conform graficului de mai jos: Canal Emi tor Codare Decodare Receptor

Figura 1.1. Schema comunicrii, dup Shannon (2) Analiznd schema de mai sus,observm c, n procesul de comunicare exist sursa de emisie (expeditorul), receptorul (destinatarul) i mesajul de transmis (coninutul comunicrii). n aceast relaie mesajul reprezint coninutul relaiei de comunicare. Fiecare mesaj urmrete o finalitate, care poate fi n cadrul relaiilor publice interumane (chemare, avertizare, rspundere) sau o solicitare, motivare, convingere. Mesajul ,de orice natur ar fi, dac implic cuvintele trebuie s fie inteligibile; cuvintele trebuie alese cu responsabilitate, intuind asociaiile de idei pe care le poate face receptorul, asociaii bazate pe cadrele sale i ndividuale de referin; intuind imaginile pe care cuvintele le evoc, imagini bazate de obicei pe stereotipurile pe care le are receptorul i, pur i simplu, poate adecva cuvntul n sine la respectivul mesaj. Cnd acionm ca i cum am crede c simbolul unui cuvnt reprezint evenimentul care a fost experimentat iniial, ignorm toate etapele care l-ar fi transformat n altceva.(3)

______________________________________________
(1) definiiile n ordine aparin urmtorilor autori: Colin Cherry; David Mortensen; Brent D. Ruben; Gary Kronkhite. (2)vezi, SHANON. C. F., The Mathematical Theory of Communication, Press, Urbana, Illinois, 1952. (3)Vezi, Steven H. Chaffe, Keith K. Stamm, Jose L. Guerreo i Leonard P. Tipton, Experiments on Cognitive Discrepance

Comunicarea i negocierea Un mesaj este eficient doar atunci cnd ajunge la audiena propus, repetiia crescnd ansele de mplinire a acestui scop, consecvena genernd creterea gradului de credibilitate a mesajului. Spre deosebire de comunicarea verbal, comunicarea scris, datorit specificitii sale prezint i o serie de avantaje: are durabilitate n raport cu comunicarea verbal;textul poate fi vzut, citit, studiat de mai multe persoane; textul poate fi citit sau recitit la momentul potrivit. Comunicarea nonverbal are o mare doz de credibilitate, uneori chiar ntrece comunicarea verbal; mai mult chiar, Albert Mehrabian (1) a realizat un calcul prin care a ajuns la concluzia c, din totalul mesajelor, 7% sunt verbale, 38% sunt vocale i 55% mesaje non-verbale.Cu toate aceste aspecte, omul rareori este contient de faptul c micrile i gesturile sale pot transmite o poveste, informaie, n timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. ntr-o negociere este de preferat s utilizm gesturile deschise pentru a induce subcontientului prii adverse disponibilitatea noastr de a rezolva conflictul, precum i sinceritatea aciunilor noastre: ,,....comunicarea presupune sau stabilete ntotdeauna o relaie social ntre participani...;,... ori de cte ori oamenii vin n contact unii cu alii nu numai ntmpltor, este de ateptat ca interaciunea i intercomunicarea s genereze un acord asupra normelor i relaiilor de stim, respect, care la rndul lor ntresc tiparele intercomunicaionale...(2). n lumea afacerilor contemporane, comunicarea dobndete o importan considerabil; comunicarea prezent n mediul afacerilor presupune luarea n considerare a aprecierilor valorice de orice fel, n care se surprinde complementaritatea i compensarea, funcionnd principiul de comunicare n care trebuie s nelegi i apoi s fii neles. n mediul concurenial si al negocierilor, necomunicarea trebuie s dispar pentru a se putea rezolva problemele ce apar. Comunicarea eficient n genere i comunicarea n afaceri n spe, presupune exprimarea coninutului, inteniei vorbind n limbajul logicii i al motivaiei. n general, comunicarea este n primul rnd o chestiune de ncredere i de acceptare a ideilor i sentimentelor celorlali. Pentru a diagnostica orice situaie, putem ncepe prin a nelege cerinele, preocuprile, forele, tensiunile i situaia partenerilor pentru a oferi soluii de natur s satisfac neajunsurile, s creeze relaii i puni ntre oamenii implicai i serviciile oferite, ct i inventarierea faptelor pentru a nelege diverse situaii.(3) n urma analizei prezentate putem concluziona: comunicarea exist pretutindeni, este un proces inclus, n mod natural, att n dinamismul proceselor sociale vzute n toat aplicabilitatea lor, ct i, n mod simultan, ca factor explicativ al acestora.

____________________________________________
(1)Vezi, T. K. Gamble, Communication, Works, McGraw-Hill, New York, 1993 (2)Vezi, M. Weber, The Theory of Social and Economic Organization , Editura T. Parsons, Free Press of Glencoe, 1947, p. 88

(3)Vezi, S.R. Covey, Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe principii, Editura Alfa, 2000

Comunicarea i negocierea Aria de cercetare a procesului comunicaional se extinde n domeniul tiinelor socio-umane (i nu numai); practic fiecare tiin care urmeaz s cerceteze procesul complex al comunicrii trebuie s gseasc i o variant de rspuns la ntrebarea: poate comunicarea s fie disociat de procesele psihosociale pe care le nsoete i care i-au stat drept justificare la propria natere? Ca o ultim determinant a conceptualizrii fenomenului comunicaional,deasemenea putem spune c, fiecare aspect al comunicrii este util n msura analizei sale din perspectiva domeniului care a produs respectivul aspect. Comunicarea devine, att pentru profesionistul din domeniu ct i pentru experiena de zi cu zi a fiecruia din noi-mai mult dect un instrument pentru dezvoltarea eficienei personale i sociale, ea devine o nou filosofie a existenei omului modern. Conflictul apare ca urmare a tendinei uneia dintre pri implicate, persoan sau grup de persoane, de a-i impune punctul de vedere, sau interesele proprii. Acest comportament determin apariia frustrrilor n grupul de oponeni. n forma sa clasic, conflictul implic atitudini i comportamente antagonice. n ce privete atitudinile, prile n conflict cultiv antipatia reciproc, se consider reciproc nerezolvabile, dezvolt stereotipuri negative despre oponeni. Comportamentele antagonice includ porecle insulttoare, sabotaje, sau chiar agresiuni fizice. n unele grupuri conflictul este stpnit printr-o atitudine de colaborare care ine conflictul la nivel minim, n altele, conflictul este ascuns sau reprimat i nu este chiar atat de evident. Absena conflictului poate nsemna : renunarea la responsabilitate, lipsa interesului, comoditate. Cnd analizeaz i descoper sursele unui conflict, oamenii i pot forma i dezvolta o metod de a face fa conflictului nsui. De exemplu, cnd rdcina conflictului este reprezentat de valori diferite, ei ar putea s ncerce s neleag i s respecte punctele de vedere ale celorlali asupra situaiei respective. Dac este vorba de percepiile diferite pe care le avem asupra lucrurilor, oamenii pot ncerca s-i clarifice propriile puncte de vedere i s ofere celorlali informaii corecte, pentru a evita nenelegerile.Cnd este vorba de interese diferite, oamenii pot ncerca s i le fac reciproc cunoscute i s ncerce s gseasc o soluie care s-i mulumeasc pe toi; dei exist nenumrate conflicte, ele au n mod surprinztor doar foarte puine surse. Cele mai multe conflicte sunt legate de nevoile fundamentale ( care satisfac acele lucruri necesare oamenilor pentru supravieuire precum alimentele, apa i aerul), valorile diferite ( exist cnd oamenii mprtesc credine diferite- de exemplu oameni aparinnd unor religii diferite, pot avea valori diferite ),percepiile diferite ( apar atunci cnd oamenii vd sau gndesc diferit un anumit lucru de exemplu doi oameni se pot certa pentru c nu se pot pune de acord asupra unui anumit punct al negocierii- de fapt, ntmplndu-se ca ei s perceap textul diferit ), interesele diferite (apar cnd oamenii au preocupri diferite),resursele limitate ( se refer la

cantitatea limitat n care se gsesc diferite lucruri), nevoile psihologice ( cnd oamenii au stri diametral opuse). Comunicarea i negocierea Rezolvarea conflictului este procesul de depire a barierelor cognitive, stabilirea acordului. Acest moment nu nseamn c presiunea care a generat conflictul a fost eliminat, ci c prile implicate au gsit o cale de rezolvare prin colaborare, care va ndrepta aspectele conflictuale. Managementul conflictului se bazeaz pe monitorizarea comportamentelor participanilor, pe msur ce conflictul se instaleaz. Scopul final este acela ca participanii s ajung la o soluie acceptabil pentru toi. Elementul determinant, cu scopuri bine precizate n actul comunicrii este SURSA (emitorul). Putem aprecia c n situaii de criz sau conflict, aceasta iese pregnant n eviden. Strategiile de comunicare cu rsturnare de imagine au fost folosite cu succes att n rzboiul din fosta Iugoslavie, ct i n cel din Golful Persic. Considerm c vor juca un rol tot mai important n rzboiul informaional ca rzboi posibil al viitorului. Conform soilor Heidi i Alvin Toffler , rzboiul din Golf ,,...a reprezentat sfritul rzboiului epocii industriale i nceputul rzboiului epocii informaionale"....(1). (de mai mult de patru decenii, Alvin Toffler este una dintre cele mai influente i autorizate voci din domeniul afacerilor i din cel intelectual; odat cu publicarea primei sale lucrri, "ocul viitorului", Toffler a creat o nou disciplin, futurologia, prin studiul schimbrii i impactul acesteia asupra afacerilor i culturii. Acesta are un rol de definire a forelor i tendinelor ce ne modeleaz viitorul n economia actual bazat pe informaii. n afar de ,, ocul viitorului i ,, Al treilea val, Alvin i Heidi Toffler (soia i partenera intelectual a acestuia timp de 51 de ani) au scris i alte cri, printre care se numr ,, Rzboi i antirzboi, ,, Puterea n micare , ,,Crearea unei noi civilizaii)...... Pentru reuita demersului sursei de comunicare n situaia delicat de criz sau conflict, este important de analizat i credibilitatea pe care acesta o are n faa receptorului, n funcie de percepia acestuia. Conform Dr.Rodica Cndea i Prof. Dr. Dan Cndea,- ambii profesori ai Universitaii Tehnice din Cluj-Napoca, ,,... Credibilitatea poate fi considerat ca un cont la banc: l putei deschide prin depu-nere (credibilitate iniial), putei aduga credibilitate suplimentar sau scderea din credibilitate prin ceea ce spunei sau facei; putei chiar s va pierdei complet, ,,contul, n cazul n care v compromi-tei prin vreun comportament, fie el de comunicare sau nu. Contul de credibilitate potenteaz arta de a convinge......(2)

________________________________________
(1)citat din ,,Razboi si anti-razboi - supravietuirea in zorii secolului XXI Autori: Alvin Toffler , Heidi Toffler Traducatori: Mihnea Columbeanu Editura: Antet Anul: 1995

(2) Autori: Rodica M. Candea, Dan Candea ;ISBN 973-709-148-5; An apariie 2005Comunicarea managerial: concepte, deprinderi, strategie-Editura Expert, Bucureti,1996).

Comunicarea i negocierea n situaii de conflict sau criz, se pune cu acuitate problema pstrarii credibilitaii iniiale, dar abilitaile de comunicare pot duce la credibilitate suplimentar;- este ru dac emitorul nu a reuit s pstreze credibilitatea iniial i s-a ajuns la un "sold" mai mic al credibilitii. n ntreaga activitate de relaii economice,care de fapt precede activitatea de negociere, dar n mod deosebit n situaiile de conflict, inclusiv n domeniul relaiilor comerciale, comunicarea este cea mai important component n gestiunea de imagine; a obine informaia nseamn s obii puterea, a da informaia nseamn s o ntreti.Situaiile de criz i conflict sunt pentru zona negocierilor unele dintre cele mai grele teste de abilitate i deontologie profesional.O criz, indiferent de tipul sau intensitatea ei, fiind o situaie excepional, o stare lipsit de normalitate, va determina asupra psihicului actorilor participani modificri psihice i triri excepionale.Comunicarea n situaii de conflict este cu att mai eficace cu ct posibilitile asigurate de canale sunt mai mari; astfel, legislaia desfaurat n rzboiul din Golf a suportat 700.000 de convorbiri telefonice i 152.000 de mesaje pe zi, folosind 30.000 de frecvene radio.Desigur c, n situaii de conflict armat, foarte important este protecia acestor canale. Tot n rzboiul din Golf, pentru forele aliate, unul din imperative a fost s distrug instalaiile de comand ale inamicului, s-i ,,reteze comunicaiile pentru a mpiedica informaia s urce sau s coboare pe lanul de comand.Conceptul de conflict a primit, de-a lungul ultimelor decenii de cercetri, definiri i accepiuni diverse. El apare ca o activitate prezent n toate laturile vieii umane i este studiat de toate tiinele sociale. Timp ndelungat, conflictul a fost considerat ca o manifestare patologic a vieii sociale, ca o maladie social, astfel nct determinarea cauzelor conflictului care s duc la nlturarea acestuia constituia principala preocupare. Dac la nceput a fost privit ca pe o .......lupt ntre valori i revendicri de statusuri, putere i resurse n care scopurile oponenilor sunt de a neutraliza, leza sau elimina rivalii....(1),ulterior acesta a nceput s-i lrgeasc semnificaia, incluznd i ideea de interdependen, colaborare sau de ctigctig. Astfel, conflictul social reprezint orice form modificat a relaiilor social-umane, aa cum sunt ele acceptate sau ateptate de unitatea social (grup sau comunitate) i n cultura din care fac parte actorii sociali i apare atunci cnd dou sau mai multe pri / sisteme (persoane, grupuri, comuniti) aflate n interdependen sunt (sau doar se percep) diferite sau chiar incompatibile la nivelul trebuinelor, scopurilor, valorilor, resurselor sau al unor trsturi de personalitate, diferen sau incompatibilitate care produc o stare de tensiune ce se cere descrcat(2) __________________________________________________
(1) L.A. Coser, n Stoica-Constantin,2004: pag.19) Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuarea efectelor. Iai: Polirom

(2) Stoica-Constantin,2004: pag.23) Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuarea efectelor. Iai: Polirom

Comunicarea i negocierea Cultura i educaia noastr valorizeaz non-conflictul i de aici rezult supunerea n raporturile ierarhice sociale. n plus, toate tensiunile creeaz un disconfort psihic i fiecare conflict aduce cu sine un risc de suferin i de pierdere a celeilalte pri. n consecin, este mult mai confortabil pentru toi de a percepe conflictul ca pe ceva negativ, care trebuie evitat. Cu toate acestea conflictul exist, i el constituie o surs de evoluie, de progres, de schimbare, el poate atrage dup sine un nou echilibru, de rearanjare a raporturilor umane i a regulilor de joc. Cnd vorbim astzi de conflicte ce trebuie oprite,controlate i rezolvate, sau de conflicte amenintoare ce trebuie prevenite i evitate, ne gndim la acea limit ce desparte conflictul panic de cel sngeros care ucide i devasteaz. Conflictele sunt vechi de cnd lumea, ele sunt un fenomen universal care poate fi ntlnit la toate nivelele convieuirii umane. Nu prezena conflictelor este problematic, nu ele sunt cele care constituie o ameninare ci formele violente ale conflictelor, care propag sisteme nedrepte, care avantajeaz doar una dintre prile implicate, nclinate spre preluarea puterii i spre impunerea propriilor interese i care cred c doar ele dein adevrul absolut. Cercettoarea Ulrike C. Wasmuth a atras atenia asupra faptului c este important s considerm conflictele ca pe nite simple fapte sociale, i s nu le confundm cu formele sale mai avansate; conflictele nu trebuie s fie limitate prin prisma unor evaluri concrete i nu trebuie confundate cu cauzele lor.Dinamica conflictelor a fost comparat de multe ori cu un aisberg. Modelul ,,aisbergului ne d de neles c doar o mic parte a conflictelor este vizibil la suprafa. ase eptimi dintr-un aisberg se afl sub ap, invizibile ele sunt cele care determin ns dimensiunea i comportamentul aisbergului. Modelul ,,aisbergului este folosit de multe ori pentru a arta c doar o parte din cele ce se ntmpl n cadrul unui conflict i din dinamica conflictului este accesibil n mod direct. Celelalte pri ale acestei dinamici trebuie mai mult ghicit. n prezent, relaiile internaionale sunt marcate de numeroase contestri, crize, conflicte i rzboaie, care au afectat sistemul normativ i principiile care stabileau coordonatele relaiilor dintre organizaii. Abordarea aspectelor legate de cooperare i conflict impune prezentarea teoriei conflictului, ca abordare interdisciplinar, aa cum susine Thomas C. Schelling(1) (economist i profesor american de relaii economice internaionale la School of Public Policy din cadrul Universitii Maryland; a primit Premiul Nobel pentru tiine Economice n 2005, mpreun cu Robert Aumann, deoarece a contribuit n mod deosebit la mbuntirea capacitii noastre de a nelege conflictul i cooperarea cu ajutorul analizei de tip teoria jocului).

10

________________________________________________________
(1) Thomas C. Schelling, Strategia conflictului, traducere de Elena Burlacu i Ruxandra Toma, Editura Integral, Bucureti, 2000.

Comunicarea i negocierea Pentru a stabili coordonatele principale, Thomas C. Schelling explic noiunea de strategie a conflictului care se bazeaz pe ideea c exist ....un comportament raional nu doar un comportament inteligent, ci i unul motivat de calculul contient al avantajelor, un calcul care, la rndul su, se bazeaz pe un sistem de valori explicit i consecvent cu el nsui.....(1), iar cercetarea acestuia se aseamn cutrii regulilor unui comportament corect, n sensul ....s ctigm n cazul unui conflict.(2) Din aceasta perspectiv, conflictul clasic, n care interesele antagonitilor sunt complet opuse, reprezint doar un caz extrem, iar strategia nu se refer la aplicarea operativ a forei, ci la exploatarea forei poteniale(3), pornind de la ideea c cele mai multe situaii conflictuale sunt, n fond, negocieri.(4) . Acestui tip de conflict, marcat de existena simultan a divergenelor i a intereselor comune, i se asociaz o serie de situaii strategice, care pot fi analizate prin intermediul teoriei jocurilor. Aceasta este adecvat pentru c se refer la anumite situaii n care calea de aciune optim a fiecrui participant depinde de ateptrile acestuia privind aciunile concurenilor si. Dezavantajul este c teoria jocurilor a rmas la un nivel de abstractizare greu de adus n contact cu situaii concrete, cum ar fi descurajarea adversarului. S presupunem c avem o negociere n care prile sunt ageni raionali(actorii a i b); n contextul unei teorii a jocurilor, n care punctul de vedere dominant este acela c n problemele de negociere nu exist o soluie determinat, putem afirma c soluia unei astfel de probleme ar fi: nici una dintre pri nu va accepta o nelegere care s i ofere mai puin dect ar fi obinut n absena nelegerii, i c prile nu vor ncheia o anumit nelegere atta timp ct este disponibil o alt nelegere prin care una dintre pri ar obine mai mult fr a diminua din ct obine cealalt. Cu alte cuvinte, soluia se va afla pe o curb de optimalitate dar nu putem specifica punctul n care se va ncheia nelegerea, acesta depinznd de psihologia juctorilor. Matematic,putem face evaluri ale asimetriei conflictelor internaionale i ale tendinelor sale (variabile tendeniale). n concluzie, dorim s subliniem, o dat n plus, caracterul pozitiv i dezirabil al unui anumit grad conflictual i n consecin, importana negocierii n rezolvarea conflictului. Cele prezentate mai sus nu epuizeaz subiectul i nu se vor a fi norme n domeniu, ci doar cteva puncte de vedere. Totodat, abilitatea n negociere i n rezolvarea conflictelor nu se poate obine doar prin simpla lectur a unor texte, orict de valoroase ar fi ele. Numai n activitatea concret se pot ctiga competene de negociator ca i, de altfel, adevratul profesionalism de care este nevoie intotdeauna pentru incheierea cu succes a unor negocieri comerciale. ________________________________________________
(1) Noiunea de strategie este mprumutat din teoria jocurilor (de ndemnare, de noroc i de strategie). Se remarc ideea dup care cea mai bun aciune a fiecrui juctor (din jocurile de strategie) depinde de deciziile pe care le iau ceilali competitori. Este, deci, vorba despre interdependena deciziilor luate pe acelai palier.

11

(2) Thomas C. Schelling, op. cit., p. 14. (3) Ibidem, p. 15. (4) Ibidem.

Comunicarea i negocierea

1.1.2. Rolul comunicrii n negociere Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. n inima oricrei negocieri exist ideea: D-mi ceva din ce vreau eu n schimbul a ceva din ce vrei tu. Potrivit principiului dup care dorim ceea ce nu avem i avem ceea ce nu dorim, att noi, ct i cellalt negociator oferim lucruri care au mai mic valoare pentru noi, pentru a obine lucruri care au o mai mare valoare. Din acest punct de vedere putem spune c la sfritul unei bune negocieri ambele pri sunt n ctig pentru c au obinut prin ea ceea ce au vrut. Negocierea este esenialmente o comunicare. Cte dintre urmtoarele caracteristici ale unui bun negociator aa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultan PFA International) nu sunt valabile pentru un bun comunicator? Ele sunt att de asemntoare nct putem schimba negociator cu comunicator:(1) -Negociatorii (comunicatorii) experimentai i controleaz i coordoneaz cu atenie negocierea (comunicarea); -i atrag cu rbdare pe oponenii ncpnai la masa negocierilor (i atrag n procesul comunicrii pe cei care se feresc s participe la el); -Evit rundele de negocieri (comunicare) nepregtite; -i pregtesc cazul cu mult atenie; -Analizeaz ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponenilor de negociere (comunicare); -i cunosc propriile limite i pe cele ale oponenilor. Doar c negocierea este o comunicare n care prile sunt mai active i mai directe n ceea ce privete interesele lor i c ateapt anumite hotrri urmate de consecine. Prin urmare trebuie procedat ca n cazul oricrei comunicri: e bine s ncepem cu construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problem este aceea a propriei atitudini fa de acest proces de comunicare care este negocierea. E important cum ne vedem pe noi, cum vedem oponentul i cum vedem relaia dintre noi. Conform teoriei jocurilor ctig/pierdere, pierdere/ctig, pierdere/pierdere i ctig/ctig devin posibile trei tipuri de negociatori: Competitivi - ctig/pierdere, pierdere/pierdere -, care vor s nving ntotdeauna, pn la a admite pierderea pentru a-l face pe cellalt s piard mai mult ; Cooperani - ctig/ctig -, care doresc ca ambele pri s realizeze cea mai avantajoas nelegere posibil ; Consensuali - pierdere/ctig -, care doresc nelegerea i meninerea relaiei cu preul oricrei pierderi acceptabile pentru ei. 12

___________________________________________________
(1) Hilltrop J.,Udall S. Arta negocierii. Bucureti: Teora.-1998

Comunicarea i negocierea Cea mai bun atitudine pentru dezvoltarea propriei afaceri, impunerea unei imagini bune i meninerea relaiilor cu ceilali este cooperarea. Desigur cooperarea depinde de puterea fiecreia dintre pri i ncrederea dintre ele, dar i de calitile de comunicare ale oponenilor:capacitatea de a face fa situaiilor stresante i de a pstra un mod de comunicare echilibrat chiar i sub presiune emoional ;capacitatea de a comunica deschis;ct de pregtii suntem s ascultm i ct de pregtii suntem s vorbim ct de mult reuim s comunicm celorlali despre noi o imagine charismatic. Nu ntotdeauna este indicat s negociem ci numai atunci cnd nu avem de ales, cnd avem nevoie de acordul celeilalte pri, cnd este singura modalitate de a obine ceea ce dorim, cnd miza merit. Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrngere sau mediere (arbitrare). Nu exist metod absolut, fiecare poate fi potrivit sau nepotrivit n funcie de situaii. Cedarea sau renunarea nu sunt indicate pentru c fac i mai dificili negociatorii dificili i pot ncuraja i alte cereri ulterioare. n realitate, negocierile sunt mai complexe pentru c cel mai adesea sunt punctate de complicaii i ntreruperi, uneori chiar diversiuni, i aproape niciodat nu avanseaz lin spre un acord final. Pregtirile nainte de ntlnire pot fi repetate dup ntlnirea cu oponenii notri avnd astfel i alte informaii. Dac dezbaterea conduce la o propunere, noua propunere poate duce la noi dezbateri. Att pregtirea ct i lipsa de pregtire devin repede vizibile n negociere. Lipsa de pregtire n negociere devine vizibil n faptul c cel nepregtit reacioneaz doar la evenimente i nu este capabil de a conduce micarea de negociere, adic este reactiv, nu proactiv n negociere. Pregtire nseamn construirea unei poziii constructive i nu nghearea ntr-o poziie oarecare sau dezvoltarea unei atitudini agresive. Trebuie s hotrm mai nti ce vrem s obinem i s facem o ordine a prioritilor n dorinele noastre. Pentru a stabili propriile obiective trebuie s putem lua n considerare obiectivele celeilalte pri precum i metoda folosit n realizarea lor Empatia, capacitatea de a privi situaia din perspectiva celeilalte pri este deosebit de important att n pregtirea ct i n derularea negocierii. Dorinele celeilalte pri trebuie ns avute n vedere mai ales n raport cu metoda folosit pentru realizarea lor i n raport cu propriile dorine pentru c ele sunt importante numai n msura n care afecteaz realizarea propriilor dorine. Negocierea i ngduie s i realizezi dorinele n termenii celeilalte pri, sau ca cealalt parte s-i realizeze dorinele n termenii notri, sau ca ambele pri s-i realizeze ceea ce doresc n condiiile ambelor pri. Negocierile sunt un tip de comunicare care influeneaz comportamentul i aspiraiile participanilor, tipologia problemelor i aria posibilelor rezolvri.

13

Prin comunicarea n negociere soluiile problemelor devin decizii ale prilor n vederea ncheierii unui acord.

Comunicarea i negocierea Aceast abordare presupune c, conflictul are o valoare potenial pentru individ i societate, c el are att funcii constructive, ct i destructive. Este de recunoscut faptul c el previne stagnarea, stimuleaz interesul i curiozitatea, constituie un mijloc graie cruia problemele pot fi reduse la zi, acest fapt favoriznd gsirea mai rapid a soluiei. Un rol important n rezolvarea conflictelor l poate avea negocierea neleas ca un complex dinamic, n care se ntreptrund att elemente conflictuale, ct i elemente cooperative. Indiferent de ce criterii am utiliza pentru a clasifica tipurile de negociere, importana dezacordului existent, statutul prilor aflate n conflict, statutul negociatorilor, negocierea ne apare ca un complex dinamic, ca o situaie social, care aduce fa n fa cel puin dou grupuri de actori, ca un proces de rezolvare a unui conflict la care actorii particip n mod voluntar, ca o form de comunicare. Studiile teoretice i analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinele comunicrii n negocieri. Totodat, experiena practic a negocierii n spe a negocierii comerciale scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri. n primul rnd, se impune cunoaterea partenerului de negocieri, att prin obinerea de informaii anterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelor de ne-gociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri, ntlniri de protocol la restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate (inteligena, temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal), gradul de profesionalism, cultura etc. n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca i pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizarea prioritar a unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum i utilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete crearea condiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) a partenerilor . n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudine flexibil, activ, plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv. n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acord de voine, scopul nsui al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb de mesaje n sine, ci un mijloc de a realiza o nelegere. Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor sau asociativ. 14

Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar de prospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente:existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul Comunicarea i negocierea ncearc s plteasc un pre ct mai mic);urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comun- tranzacia care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare din parteneri poate s-i mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora. Fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti: rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Negocierea internaional se deosebete de cea naional prin diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou elemente au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i respectiv al executrii contractului (dimensiunea politico-administrativ), problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului- reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale este determinat de un complex de factori a cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri: tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale, religia dominant, nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum, regimul social-politic (democraie vs. dictatur), cadrul juridic i instituional, cadrul natural, geografic i climateric etc. n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente de interaciune explicit, situndu-se ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca componenta contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct.

15

Comunicarea i negocierea

1.1.3.Strategii, tactici, tehnici de comunicare n negociere

n contextul situaiilor diverse care apar n procesul negocierii precum i ca urmare a dorinei fiecruia dintre negociatori de a ctiga ct mai mult din afacerea negociat, apare necesitatea alegerii unor stategii, tehnici i eluri adecvate scopurilor urmrite. Raportndu-ne la domeniul analizat, anume cel al negocierilor, strategia reprezint un ansamblu de decizii conforme cu obiectivele i aciunile proprii tratativelor aflate ntr-un univers divergent, caracterizat prin riscuri, uneori prin incertitudine. n elaborarea strategiei, raionamentul are rolul esenial, dar nu creeaz ntotdeauna ntregul pentru c acesta se bazeaz pe elemente impalpabile, precum ncrederea i ndoiala. n acelai timp, n elaborarea strategiei, un rol nsemnat l dein elementele cum sunt imaginaia, iniiativa i anticiparea care reprezint uneori factori foarte importani. Ceea ce caracterizeaz o strategie este caracterul su dinamic i adaptarea permanent la evenimente i fapte noi care se produc n timpul negocierii, dar mai ales n perioada de valabilitate a contractului, a afacerilor n general, iar riscurile pe care le acceptm trebuie s fie echilibrate de raportul obiective mize. Timpul este deci un element de care trebuie s inem cont pentru c el este un potenial de evoluie a raportului de fore i cadrul n care se desfoar toate aciunile. Strategiile rspund la ntrebarea ,,Ce trebuie fcut ? Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt; n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice. Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierilor distributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice n negocieri. Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea ctigului prii victorioase. n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic;

16

proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale Comunicarea i negocierea acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp. Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. (1) n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale. n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib rolul dominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii. Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai dificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii i nelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor,conform teoriei jocurilor. Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor care pot fi schimbate frecvent, avnd un caracter versatil i un orizont de timp redus. Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizrii unui obiectiv anume, reprezint elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negocierii. O tactic bun nu poate fi conceput n afara unei strategii bine definite aa cum o strategie nu poate fi conceput dac nu este nsoit de tactici corespunztoare. Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor n cauz. 17

Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie _____________________________________________________________ (1)Scott, B., (1996), Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti Comunicarea i negocierea (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator. n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror utilizare oportunitate, moment n timp, importana acordat- ca i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul negociatorului. ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea ,,Cum trebuie s se acioneze? La nceput partenerul i formuleaz preteniile pe care negociatorul le reformuleaz, artnd marile avantaje pentru parteneri i dezavantajele n ceea ce-l privete. Dup cum se tie din contabilitate, ntr-un bilan activul trebuie s fie egal cu pasivul i deci avantajele trebuie s fie egale cu dezavantajele; pentru aceasta partenerul va trebui s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartida. O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte, bilan etc. (1) Tehnica negocierii secveniale, numit i negociere punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului). Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord). 18

Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau o mare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for. __________________________________________________________________________ (1) Pruteanu, Sf. Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai 2000

Comunicarea i negocierea Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiec-tive a concesiilor i avantajelor oferite.n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Tehnica celor patru trepte (1) nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95). Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia "asta nu pot hotr eu" soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin 19

fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avanta-jul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. ________________________________________________________________ (1) Kennedy, G. Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti 1998 Comunicarea i negocierea Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz ,,forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor. n concluzie,orict de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, nu ar avea nici un fel de valoare practic dac nu ar fi urmat de ncheierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doi parteneri. ncheierea propriu-zis a afacerii se realizeaz numai atunci cnd fiecare parte consider c partenerul a fcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.

1.2.DESPRE NEGOCIERE 1.2.1.Negocierea-art a comerului

Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesitti umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunicare uman. Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare. Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan sociopolitic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului (elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul ,,fa n fa" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obinerea de 20

informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc. Problema esential a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea partial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis de Comunicarea i negocierea comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate. Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac negocierea este o art sau o tiin i vom ncerca s gsim rspunsuri. Opiunea tranat spre un rspuns sau altul, este deosebit de riscant. Considerm c negocierii i se pot atribui caracteristicile artei dac se ia n considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului i intuiiei acestora, acestea fiind haruri care pot s conduc prin ele nsele la succese spectaculoase. Pe de alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care le presupun afacerile economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui social economic care frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n mod obiectiv cunotine temeinice de specia-litate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurare a tratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, n epoca pe care o parcurgem, s-a format n mod cert un set de instrumente i metode care stau la baza pregtirii i desfurrii negocierii, aceasta devenind o tiin. n special n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai de acest subiect abordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexitii i diversitii sale. Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dobndirea abilitilor de a corespunde ca individ cerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seam specialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea a negocierilor(1) . n acelai timp, ali autori remarc faptul c negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca i omenirea, i constituind ,,articulaia unei enorme varieti de activiti , ( A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea c un asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori cu mult nainte. Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i numeroase. ncercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viata individului nc de 21

la natere, H. Calero evoc: ,,pentru c exist o problem, pentru c este necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c este nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s motivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui capt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar.. etc. . Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca Comunicarea i negocierea negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice, diplomatice, n special. Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului, negocierea const n ,,tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri (Dicionarul Webster) sau ,,arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract(Lamon Lee). n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privit drept forma de comuncare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrns al noiunii de negociere, acesta fiind i cel mai des utilizat. n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere. De altfel i n ,,Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este privit drept ,,o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau ,,o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de negociere ,,orice forme de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte. Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol definete negocierea ca fiind ,,o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consul-tri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri. Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere instrumental, adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un sistem de decizii prin care parte-nerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei voine unilaterale. O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont considernd negocierea din punct de vedere procesual, i din aceast perspectiv, definind-o ca o ,,aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptat care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte -cel puin temporar o relaie. Negocierea face excepie de la regula unor jocuri sportive la care n final exist un nvingtor i un nvins. Obiectivul final al negocierii este obinerea unor ctiguri satisfctoare pe baza unei formule de compromis ntre dorinele celor doi partener; lund drept criteriu tehnicile afacerilor 22

economice interna-ionale, negocierile se particularizeaz n funcie de specificul acestora: contrapartid, leasing, lohn, reexport, licitaii etc. Complexitatea deosebit a vieii social economice i politice contemporane, faptul c participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerin indispensabil a progresului economic al fiecrei naiuni se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea, prin dialog i conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaiilor dintre state precum i a celor dintre firme. Succesul negocierilor comerciale presupune respectarea unor principii bine determinate, astfel nct s se creeze premisele desfurrii unei negocieri corecte i mai ales eficiente. Comunicarea i negocierea Ca n orice domeniu, i n cazul negocierilor comerciale internaionale trebuie create condiii necesare, premisele pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicare deschis ntre parteneri, i n ultim instan, finalizarea avantajoas a tratativelor. Acest lucru presupune o informare ampl cu privire la evoluiile economiei interne i la poziia internaional, studierea partenerilor de negocieri, a situaiei i poziiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerea ce urmeaz s fac obiectul discuiilor precum i obiceiuri personale ale acestora. O component semnificativ a pregtirii negocierilor o reprezint analiza politicilor comerciale, att cele practicate pe plan mondial, ct mai ales n ara n care i au sediul sau i desfoar activitatea agenii economici care urmeaz s devin parteneri de afaceri i implicit de negociere. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele caracteristici ca i avantaje ale procesului de negociere: n primul rnd, procesul de negociere este un proces social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii. Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe pri interacioneaz n dorina de a ajunge la soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Deci, existena unei comunicri ntre cele dou pri este o caracteristic de baz a negocierii. n acelai timp nu trebuie ignorat contextul social n care se plaseaz negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insul izolat ntr-un ocean. n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie.De regul, negocierea se desfoar ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeaz n afara cadrului formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de- a lungul timpului. n al treilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat cu succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins. Aceasta presupune prezentarea poziiei proprii, cunoaterea poziiei celeilalte pri, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, efectuarea unor judeci pe ct posibil impariale, i, n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. 23

n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazuri n care negocierile se desfoar uor, fr convulsii. Comportamentul negociatorilor va determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un Comunicarea i negocierea balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (1) Figura 1.2. Spaiul de negociere vnztor 93 100

cumprtor 90 spaiul de negociere 97

24

___________________________________________________________ (1)Scott, B., (1996), Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti Comunicarea i negocierea Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Negocierea este o situaie de grup complex i particular, dependent de numeroi factori care, interacionnd, pot influena derularea acesteia ntr-o direcie sau alta. Este foarte clar c ea rmne nc o problem n atenia psihologilor sociali. Negocierea care ajunge la un acord se stabilete, se deruleaz i se finalizeaz pentru c prile i negociatorii au voina de a ajunge la un acord. Negocierea este procesul graie cruia dou sau mai multe pri care au n acelai timp interese comune i interese care se opun poart o serie de discuii asupra termenilor precii ai unui posibil acord de colaborare. n mod normal, negocierea face apel la o combinaie ntre compromis i cooperare, dar ea poate avea i un caracter opresiv atunci cnd ea vizeaz domeniile particulare, dar vitale pentru una din prile prezente sau pentru mai multe dintre ele. Cei mai muli vd negocierea doar ca pe o modalitate profesionist, formal de rezolvare a conflictelor, n care prile i apr interesele ntr-un cadru oficial, urmnd un anumit ritual al pregtirii i desfurrii (cum ar fi negocierile comerciale ntre dou firme sau cele de pace). n realitate, negocierea ia i forme prescurtate, cotidiene, fiind instrumentul prin care ne rezolvm diferendele chiar i atunci cnd nu l contientizm ca atare. Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai amplu de rezolvare a unui conflict, fr a constitui singura cale de rezolvare a acestuia i nici metoda sine qua non, ntruct unele conflicte ajung la o ncheiere i fr negociere ( de ex. prin prevalena ierarhiei). ncheierea negocierii este, firesc, ultima etap care se face prin evaluarea a ceea ce se poate obine prin concesiile condiionate, rezumarea acordului i stabilirea poziiei finale care poate fi ncheierea sau nu a trgului. n ncheiere, dorim s subliniem, o dat n plus, caracterul pozitiv i dezirabil al unui anumit grad conflictual i n consecin, importana negocierii n activitatile comerciale si nu numai.Totodat, abilitatea n negociere i n rezolvarea conflictelor nu se poate obine doar prin simpla lectur a unor texte, orict de valoroase ar fi ele. n concluzie,privit ntr-o perspectiv etic, negocierea pare s se nscrie ntr-un paradox. Pe de o parte, n relaiile sociale, n spe n cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea 25

denigratoare i utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilitii acestora cu normele etice. Pe de alt parte, negocierea de afaceri se caracterizeaz prin dou tendine, una integrativ i alta distributiv, chiar dac orientarea cooperativ tinde s prevaleze, n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual, inclusiv manevre i stratageme n scop de manipulare. De asemenea,specialitii n negocierea comercial arat c n negocieri respectarea cerinelor etice reprezint o condiie de baz a reuitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase i durabile prin nclcarea normelor morale. Comunicarea i negocierea Respectarea cerinelor deontologice, ce nseamn meninerea anumitor aciuni n limite stricte, pentru a nu pune n pericol nelegerea ce se construiete ntre pri,fac din negociere un proces complex i dinamic care n nenumtate situaii se transforma n art.

1.2.2.Modele ale negocierilor

ntr-un studiu realizat pe tema negocierii, Luc Peeters afirm c astzi fiecare negociaz i totul este negociabil: vnzrile, soluiile conflictelor sociale, divorurile, cercetarea i repartiia bugetului, proiectele de vacan, salarizarea personalului, durata i alte modaliti ale vieii de cuplu, orarul unui terapeut. (Peeters, 1987:76) Conceptul de negociere poate fi ntlnit peste tot i aceasta ca urmare a faptului c oamenii se afl ntr-o permanent interaciune. Poate i de aceea acest concept este unul din cele mai elastice concepte ale psihologiei sociale. Prin analogie, J. van Rillaer (van Rillaer, 1980:71) descrie conceptul ca pe un gaz care are tendina de a se mprtia peste tot i care poate fi ntlnit n cel mai mic spaiu interstiial i contamineaz tot ceea ce atinge. M. Crozier, sociolog mai mult al integrrii dect al conflictului, postuleaz existena prealabil a conflictului pe care l prezint a avnd dou soluii: constrngerea sau negocierea. Astfel, Crozier afirm c n afar de constrngere, totul este negociere. n concepia acestui autor, conceptul de negociere este strns legat de cel de conflict n ceea ce privete raporturile dintre actori. De asemenea, din punct de vedere conceptual, negocierea se distinge de constrngere, dar situaiile sociale amestec adesea cele dou modaliti de rezolvare a conflictului. La acestea se adaug i faptul c negocierea este un proces dificil, care consum mari cantiti de energie i n care prile nu se angajeaz prea uor. Nu oricine are aptitudini nnscute de negociator, pe care se vor construi ulterior abilitile, ca rezultat al pregtirii teoretice i practice specifice. Orice abilitate intelectual a unui individ este determinat sau influenat de temperamentul i trsturile de caracter ale acestuia. Unele trsturi sunt motenite i nu pot fi schimbate, altele, ns, sunt dobndite.

26

Important n negociere este tendina partenerilor de a-i raionaliza deciziile lor, pentru a-i nvinge sentimentele care i condamn pentru decizia luat. John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma, referindu-se la spectrul negocierii: Nu negociai niciodat fr team. Dar s nu ne temem niciodat de negocieri(1961). Personalitatea sa, perspicacitatea i talentul sunt, aadar, toate elemente n plus care conduc la succesul negocierii. Succesul unui negociator depinde de modul n care el reuete evitarea oricror fenomene de inhibare i i folosete din plin propriile resurse. Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de negociere. Comunicarea i negocierea Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prin dispoziia psihofiziologic a momentului (de aici i diferenierea ntre stilul rigid i stilul conciliant). Conceptul de negociere include cu necesitate noiunea de dezacord i se aplic, deci, acelor situaii n care exist nenelegeri, litigii, confruntri de interese divergente. Diferii autori adopt poziii diverse n ceea ce privete intensitatea pe care trebuie s o aib un conflict pentru a declana un proces de negociere. O. Bartos (n Dupont, 1986:17) prezint conceptul de negociere ntr-o manier restrictiv atunci cnd precizeaz c opoziia (i nu simpla separare) de interese este o condiie imperativ a negocierii. n opoziie, lrgind conceptul, R. Lunay (1) introduce conceptul de negociere cooperativ atunci cnd partenerii animai de o puternic voin de a menine colaborarea pe termen lung se reunesc pentru a realiza un proiect sau o oper comun. Negocierea se desfoar pentru alegerea unei soluii care se afl n competiie cu altele. Diferite categorii de dezacorduri constituie obiectul conflictelor i conduc la negociere. Divergenele pot fi asupra intereselor, obiectivelor, interpretrii faptelor, metodelor, valorilor. Astfel apare necesitatea de a realiza o distincie ntre obiectul conflictului i obiectul negocierii. Procesul de negociere are la baz una din cile pe care actorii o pot alege atunci cnd se afl ntr-un conflict.Alturi de negociere, protagonitii mai pot utiliza i alte ci, cum ar fi: evitarea, nfruntarea, cutarea unui consens, recurgerea la legislaie, la arbitraj sau mediere, supunerea n faa autoritii ntr-un cadru ierarhic. Negocierea nu este posibil dect atunci cnd toate prile adopt simultan aceeai procedur pentru cutarea unei soluii de rezolvare a conflictului. Dac vom adopta cadrul teoriei jocurilor, vom ajunge la concluzia c fiecare negociator asociaz diferitelor soluii posibile ale unui conflict o anumit utilitate. Utilitatea nu se msoar numai prin caracteristicile fiecrei soluii, ci ea este o variabil complex care integreaz o serie de elemente specifice fiecrui actor.Fiecare negociator dispune de o funcie de utilitate (Ponssard, 1977:203) care i permite s evalueze consecinele alegerilor sale i pe cele ale adversarilor lor n funcie de propriile sale obiective. Aceast funcie de utilitate permite fiecrui actor de a clasifica soluiile unui conflict n funcie de ordinea preferinelor acestora pe o scal de intervale. 27

O.Kuty numete paradigma negocierii compromisul de baz asupra modului fundamental de a exercita controlul unei situaii, ceea ce conduce negocierea n interiorul cadrului astfel definit (Kuty, 1977:166). Negocierea asupra unei paradigme de negociere este o negociere de un tip particular.Natura rezultatului unei negocieri poate lua urmtoarele forme: compromisul, concesiile mutuale, compensaiile i modificarea obiectului negocierii. ____________________________________________________________________________ (1) BELLENGER, L. (1984) La negociation. Paris: Presses Universitaires de France, Que sais-je, no. 2187. Comunicarea i negocierea Compromisul simplu se prezint ca o retragere a fiecrui negociator n raport cu poziiile sale declarate iniial. Interesul negocierii este de a pune capt conflictului, dar, cel mai adesea, acest tip de acord nu permite intersectarea obiectivelor prilor. Schimbul de concesii mutuale. Concesiile reprezint un element-cheie al unei negocieri, cu efecte att asupra procesului n sine, ct i a rezultatului. Negociatorii fac concesii deoarece ei consider c acestea vor grbi ajungerea la un acord, vor mpiedica situaiile de renunare a actorilor sau l va ncu-raja pe mediator n a face concesii unilaterale. Schimbul de concesii mutuale este n general mult mai favorabil, att n ansamblu, ct i pentru fiecare din pri. Aceast form const n a cuta un echilibru de avantaje i de inconveniente asupra ansamblului de puncte aflate n negociere. Compensaiile sunt cele care produc o lrgire a cmpului negocierii, ele conferind acesteia o dimensiune constructiv i creativ. Modificarea obiectului sau a situaiei de negociere const n a nlocui problema iniial cu o alta nou. Cel mai adesea, aceast nou definire a obiectului sau a situaiilor de negociere lrgete cadrul negocierii i face posibil obinerea unei soluii mult mai eficiente pentru toate prile aflate n nego-ciere. n concluzie, chiar dac n interiorul cadrului unei negocieri alegerile nu se pot face ntre diversele modaliti de soluionare a impasului, alegerea de a negocia este net superioar violenei, fugii sau supunerii n faa asupritilor.

1.2.3. Negocierea-metod de rezolvare a conflictelor O condiie esenial pentru derularea unei negocieri este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i 28

segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc., De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale . O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n primul rnd la obinerea de

Comunicarea i negocierea multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional, trebuie avute n vedere aspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigurare, modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adecvate pentru c sunt reale. n context prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credi-bilitate a explicaiilor oferite de negociator. Practica negocierilor internaionale arat faptul c n procesul explicrii trebuie s fie respectate o serie de cerine:scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei;verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea; repetarea cuvintelor cheie;confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii. Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar n acelai timp nu trebuie s cedeze (prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie, cum se exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII); ,,ferm fr s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant.

29

n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz negocierile. ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu.

Comunicarea i negocierea Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv, pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest o atitudine favorabil acordului. n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin,se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat;se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de cadre, comercia-lizare etc.);se pregtete viitoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii solemne a contractului;partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitndu-se comentariile i aprecierile de circumstan. Indiferent de unde pornim, n negociere vom ajunge altundeva. Negocierea va ncepe cu o poziie de intrare n negociere i se va finaliza cu o poziie de ieire. Regula ce urmeaz de aici este c nu trebuie s accepm niciodat prima ofert a negociatorului, pentru c exist o a doua ofert a celeilalte pri, mult mai bun pentru noi, la care se poate ajunge prin negociere. O astfel de scal de posibiliti ne asigur o flexibilitate mai mare i o ans mai mare de a ajunge la un acord. Cerinele cu care intrm n negocieri i pe care cealalt parte le accept n negocieri nu reprezint i poziia final. Punctul de intrare n negocieri reprezint ceea ce este sustenabil n faa celeilalte pri. Punctul de ieire depinde de limitele avute n vedere pn la care se poate ajunge la un acord. Relaia dintre punctul de intrare i punctul de ieire depinde de opiunile pe care le avem i de forele noastre. Negocierea nu este o disput aprins cu oponenii, nici o comunicare convenional. Succesul n negocieri este dependent de abilitatea noastr de a-i persuada pe ceilali. Adevrul este c nu exist stil de negociere perfect n sine i c el trebuie adaptat mprejurrilor. Un negociator bun este flexibil i poate trece cu destul uurin de la un stil la altul n funcie de atitudinea oponentului. Ceea ce este important este ca relaia s rmn funcional iar stilul adoptat s nu fie n contradicie cu contextul cultural local. De aceea este important s putem cunoate personalitatea oponentului nostru, eventual folosind ca i gril piramida psihologului Abrahan Maslow: necesiti fiziologice (ap i hran), 30

adpost (locuin), socializare (relaii interpersonale), condiia social (aprecierea de ctre ceilali i aprecierea de sine), autorealizarea. Ca n cazul oricrui joc de comunicare negocierea se realizeaz ntr-un spaiu determinat, caracterizat de prezena a dou arii specifice: zonele de divergen i zona de convergen. Spaiul de joc comunicaional al negocierii este cuprins ntre zonele de divergen i zona de convergen. Zonele de divergen cuprind punctele de dezacord actuale i poteniale dintre negociatori i n interiorul lor se pot afla zone interzise, variabile, n funcie de sistemul de valori al actorilor, iar zona de convergen cuprinde punctele de acord ale parilor. Arta negocierii const n lrgirea zonei de convergen n detrimentul zonelor de divergen. Zona interzis e foarte dificil, dac nu chiar imposibil de schimbat, dar trebuie s i acordm atenie pentru a nu-i permite s blocheze celelalte schimbri posibile. Comunicarea i negocierea Ca form de comunicare, dezbaterea este forma nsi a negocierii prin care ne prezentm i n care reacionm la opozant. Negociabile sunt propunerile i o dezbatere eficient i informeaz reciproc pe negociatori despre ce vor ceilali. Prin ntrebri i clarificri putem afla mai multe informaii despre ct de mult este legat cellalt negociator de poziia de intrare i spre ce pozi-ie de ieire este pregtit s se ndrepte. Dezbaterea ofer ansa de a ne testa presupunerile proprii dar i onestitatea celuilalt negociator. Prin dialog deschis cele dou pri pot s-i dea seama de avantajele reciproce ale realizrii unui acord sau de faptul c acordul nu este dorit sau nu este posibil. Dezbaterea poate lua forma disputei distructive dac prile sunt furioase sau prea temtoare s-i evidenieze prea n detaliu poziiile de deschidere. ntreruperile discursului celeilalte pri i pendularea ntre nvinuire i atac conduc la dispute distructive. Astfel de dispute sunt apanajul negociatorilor care merg exclusiv pe ctig. De aceea trebuie evitate n comunicare:lipsa de respect, sarcasmul sau orice fel de insulte;ncercarea de a ctiga mereu, de a nscrie puncte n mod repetat . n coninutul ei comunicarea din cadrul negocierii const n a face cunoscute poziiile i a apra i promova interesele. E bine ca n negocierile bazate pe colaborare agendele s fie confruntate de la nceput, chiar dac nu sunt evideniate toate detaliile sau aspectele. Un scop important al primelor etape ale negocierii este atacarea respectiv aprarea punct cu punct a agendei; ntruct este practic vorba despre o operaie de vnzare-cumprare, fiecare dintre participani subliniaz avantajele a ceea ce poate oferi i scad valoarea a ceea ce li se ofer n schimb. Actorii negocierii se difereniaz dup comportamentul sau conduita lor; n spatele acestei diferenieri stau sistemele lor de valori, convingerile i principiile lor. Valorile la care se raporteaz negociatorii buni sunt: onestitate, punctualitate, rigurozitate, disciplin, respectul pentru ceilali i pentru obiectivele lor, tolerana i lipsa de prejudeci. Majoritatea conflictelor i dezacordurilor se nasc pe fondul divergenei dintre convingeri. ntruct schimburile bazate pe negociere au n vedere dorine i interese adverse ar fi o naivitate s considerm c ele pot fi de la sine echitabile. Ceea ce i desparte n primul rnd pe 31

negociatori nu sunt att personalitile lor ct atitudinea fa de negociere. Exist la un capt al spectrului atitudinilor negociatori care ncearc s obin ceva fr s dea nimic n schimb, care se bazeaz pe dominare i care folosesc diferite trucuri sau bluff-uri i, la cealalt extremitate, negociatori care dau ceva pentru a primi ceva i care sunt cooperani i evit toate formele de dominare, constrngere sau neltorii (se poate ntmpla, cum facem i noi foarte adesea n viaa noastr, s dm ceva pe nimic din dragoste, team, oboseal, altruism). Unul dintre cunoscuii experi n negocieri, Gavin Kennedy, i consider pe primii negociatori roii, iar pe ultimii negociatori albatri. n raport cu aceast perspectiv toat

Comunicarea i negocierea problema stilurilor diferite de negociere se reduce la ntrebarea: cum se procedeaz cu negociatorii dificili agresivi?(1) n primul rnd trebuie s le artm c, n ceea ce ne privete, nu exist nici o legtur ntre agresivitatea lor i victoria pe care i-o doresc. Trebuie ntr-un fel ct mai puin agresiv dar ct mai clar s le comunicm ori de cte ori este necesar c nu pot obine nimic de la noi dect prin calitatea propunerilor i prin schimb convenabil ntre noi. Regulile specifice de aplicat provin din tehnica de comunicare cu oamenii dificili n general, crora trebuie s tim s le spunem nu i cu care putem fi fermi fr a fi grosolani. n ceea ce-i privete pe negociatorii care trieaz i/sau manipuleaz, e destul de greu s distingem ntre negociatorii de acest tip i negociatorii oneti, pentru c i cei oneti folosesc diferite strategii i tactici. n cazul lor e important s respectm regulile generale ale negocierii, adic s nu ne dezvluim ateptrile reale i posibilele slbiciuni ale situaiei sau poziiei noastre i s manifestm o consecven absolut n aplicarea principiului schimbului condiional bazat pe formula dac, atunci Suplimentar, jocul concesiilor devine mai subtil dac ultima concesie este foarte mic i acordat mai greu i apare dup o lips a concesiilor sau dac o concesie este retras i n final reintrodus. Cnd cineva se simte ascultat, devine mai cooperant i are mai mare ncredere s se exprime; n acest scop se utilizeaz mijloace verbale i non-verbale foarte simple. Astfel, vorbitorul poate fi ncurajat de expresia feei sau gesturi (nclinare din cap, zmbet, contactul privirii), precum i de manifestarea reaciilor emoionale ateptate de acesta (surpriza, veselie). La acestea se adaug semnale verbale simple (da, continuai! aha! ooo! hm!). Acelai efect de ncurajare l are i tehnica plasrii unor ntrebri care repeta cuvintele vorbitorului. ntrebrile au un rol deosebit n rezolvarea conflictelor,ele putnd fi foarte bine utilizate nu numai pentru a obine i oferi informaii, a preciza puncte de vedere, a face s avanseze discuia, dar i pentru a ntri retoric argumentaia, pentru a ctiga timp de gndire, pentru a evita un rspuns direct, pentru a ataca sau contraataca partenerul, atunci cnd face afirmaii care 32

nu se susin logic. n funcie de formu-larea lor, ntrebrile pot fi, n principiu, nchise sau deschise, n funcie de rspunsul tranant sau expli-cativ pe care l cer; libere, fr legtur cu obiectivul direct al convorbirii; sau dirijate, direct sau indirect legate de obiectul convorbirii. n negociere e preferabil s vorbim noi mai puin i s-l lsm pe cellalt negociator s vorbeasc, ascultndu-l cu mult atenie i punnd ntrebri. ntrebrile sunt foarte importante n negociere i cel mai adesea sunt fie prea puin folosite, fie ru folosite. La fel ca un diplomat, un negociator nu spune niciodat nu, ci prefer s pun ntrebri deschise. Unul din procedeele bune este cererea de a justifica soluia propus de cellalt negociator printr-o analiz punct cu punct, ghidat de ntrebri. ______________________________________________________________ (1) Kennedy, G. (1998), Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti Comunicarea i negocierea La rndul lor, rspunsurile la ntrebrile opozantului sunt deosebit de importante. Ele trebuie, desigur, s se ncadreze n standardele unei comunicri politicoase i pozitive. n formularea rspunsului, negociatorul va ine cont de interesele sale, dezvluind att ct este necesar. Astfel va alege s ofere informaii detaliate doar dac este n avantajul su; n caz contrar, rspunsurile vor fi mai evazive, nuanate sau condiionate (ex.: ,,rspunsul depinde de). Argumentarea este un proces de comunicare prin care ncercm s reducem rezistena prii adverse fa de propunerile sau ideile sale. Argumentarea nu este caracteristic doar negocierii: ea apare i n alte forme de interaciune uman, prin care are loc o confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. n negociere, argumentarea se plaseaz ntr-o alta perspectiv. Negociatorul nu este interesat s demonstreze c el are dreptate, iar oponentul nu ; nfrngerea oponentului este de neconceput n negociere Argumentarea apare ca un mijloc de a-1 ajuta pe interlocutor s neleag punctul nostru de vedere, sau s i schimbe opinia, s adopte o anumit atitudine sau comportament, s ntreprind o anumit aciune, astfel ca s faciliteze deplasarea de pe poziia de negociere de la un moment dat. Argumentarea rezid n susinerea unei afirmaii prin diferite feluri de dovezi, n funcie de modul de prezentare sau succesiunea afirmaiei principale i a dovezilor. Prin argumentare nu vindem avantaje, poziii sau bunuri, ci idei despre avantaje, poziii sau bunuri, care trebuie s acioneze asupra celuilalt negociator. Pentru aceasta trebuie mai nti ca atenia lui s rmn treaz:presupunnd c argumentarea are de la nceput claritatea i organizarea necesar, partenerul trebuie totui chestionat din cnd n cnd dac a neles, pentru a reveni asupra a ceea ce trebuie explicat suplimentar. Ceea ce pune n micare negocierea, este pe de o parte tentaia beneficiilor ce pot rezulta dintr-un acord, respectiv teama pierderilor n cazul nencheierii acordului. Negocierea n sine este motivat de interese i prile nu s-ar angaja n negociere dac nu ar dori o nelegere orict de fixe ar fi prile n poziiile lor i orict de umilitor ar prea s fie negocierea unor poziii considerate fixe. 33

Problema principal a negociatorilor este cum s arate flexibilitatea cererilor formulate n poziia de nceput fr ca prin aceasta s cedeze inutil: dac ncepi prin a face noi o prim micare riscm s fim antrenai ntr-o succesiune care ajunge s epuizeze prea repede posibilitile noastre de negociere i s nu mai avem micri de fcut. Majoritatea negociatorilor sunt blocai de aceast team i recurg la tentative de intimidare a celuilalt negociator. Soluia eficient este urmrirea i introducerea unor semne verbale i/sau a unor semnale non-verbale care indic o eventual dorin de modificare a poziiei, spre exemplu: Preurile noastre sunt Dar avem preuri speciale pentru situaii speciale. Desigur, lansarea de semnale aluzive nu garanteaz acordul i nu armonizeaz automat interesele divergente ale prilor, dar ine negocierea deschis n vederea unor posibile soluii i a posibilei ncheieri a unui acord. Comunicarea i negocierea De fiecare dat cnd astfel de semnale apar, negocierea este ntoars oarecum la faza iniial pentru a reanaliza dorinele celuilalt negociator i reaciile lui la noile noastre propuneri, lansate ca urmare a aluziilor lui;e bine n astfel de momente s lum o pauz. Ca i tactic,(1) negocierea este adesea considerat a fi adesea de domeniul manipulrilor i stratagemelor mai degrab dect acela al argumentrilor i procedurilor. Desigur, fiecare negociere este ceva specific, dar la fel ca i n cazul etapelor i procedurilor ori tehnicilor comunicative de negociere, exist scenarii ori tehnici i proceduri manipulative sau de seducere care pot fi folosite n orice negociere. n realitate, exist ntotdeauna aspecte nenegociabile i aspecte negociabile. Totul este s distingem bine ntre unele i altele. Fa de aspectele negociabile pe care cellalt negociator le consider nenegociabile putem reaciona n dou feluri: sau s cerem ferm includerea lor ntre cele negociabile, sau s lsm pe mai trziu discutarea lor, cnd putem declara c ele sunt singurele care au mai rmas de negociat pentru a ajunge la un acord final. Oricum, afacerea negociat trebuie privit ca un ntreg n care elementele sunt astfel legate ntre ele nct pn nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor, nimic nu poate fi considerat convenit. Dac adopm principial i de la nceput o atare perspectiv, atunci negocierea rmne deschis pn la acoperirea tuturor elementelor. n acest fel, o problem asupra creia s-a convenit printr-o acceptare provizorie poate fi folosit pentru depirea unui dezacord n alt problem. Dac negociem punctual, pe aspecte izolate, se poate ajunge la situaia n care s nu mai avem spaiu de manevr. De aceea, regula absolut n faza de tranzacionare este: Nimic nu este convenit pn nu se convine asupra tuturor aspectelor. Ceea ce definete o tranzacie bun este faptul c noi obinem ceea ce vrem, n condiiile celeilalte pri, sau c cealalt parte obine ceea ce vrea n condiiile noastre, ori, n fine, fiecare obine ceva din ceea ce dorea n condiiile celeilalte pri. Adevrul este c numrul negocierilor care se termin printr-un contract este mult mai mic dect numrul negocierilor.

34

ncheierea negocierii poate fi forat prin propunerea unei pauze care s dea timp oponentului s ia o decizie definitiv fr presiune,impunerea unui termen limit pn la care acordul rmne valabil, ameninarea cu retragerea de la ntlnire dac oponentul are nevoie s ncheie acordul,solicitarea unui acord n caz de refuz urmnd ntrebarea edificatoare: de ce?,ncheierea prin recapitulare.Dac ns negocierile sunt pe cale s se ncheie negativ, mpotriva dorinei negociatorului,se evit rezumarea sau sintetizarea situaiei pentru c astfel s-ar pune n eviden dezacordul ,se ncearc obinerea unui acord pentru alte negocieri la o dat stabilit,se subliniaz faptul c pstrarea relaiilor este mai important strategic dect o victorie tactic n cadrul unor anumite negocieri. _____________________________________________________________________ (1) MALIA, M. Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic.(1998) Comunicarea i negocierea Ca form de comunicare, dezbaterea este forma nsi a negocierii prin care prile acioneaz i reacioneaz n cadrul unei negocieri. Propunerile sunt negociabile, i o dezbatere eficient i informeaz reciproc pe negociatori despre ce vor ceilali,dezbaterea fiind cea care promoveaz acordul. Problema esenial a negociatorului, este de a fi sigur c o micare ntr-un anumit sens din partea lui va provoca o micare echivalent de cealalt parte. Ceea ce pune n micare negocierea este pe de o parte tentaia beneficiilor ce pot rezulta dintr-un acord, respectiv teama pierderilor n cazul nencheierii acordului. Negocierea n sine este motivat de interese i prile nu s-ar angaja n negociere dac nu ar dori o nelegere orict de fixe ar fi prile n poziiile lor, i orict de umilitor ar prea s fie negocierea unor poziii considerate fixe; negocierea presupune n cadrul interrelaiei, un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale. Ca i concluzie a acestui subcapitol, comunicarea din cadrul negocieri, const n a face cunoscute poziiile i a apra i promova interesele tuturor prilor.Micarea negocierii duce de la soluia preferat actual, ctre o alt soluie acceptabil. Regulile i tehnicile care ghideaz negocierea,au fost elaborate teoretic i aplicate practic indiferent de domeniul care le-a solicitat,ajutnd la rezolvarea conflictelor din toate domeniile, i nu n ultimul rnd din domeniul comerului internaional.

35

CAPITOL II TEORIA JOCURILOR N NEGOCIERILE INTERNAIONALE

2.1.TEORIA JOCURILOR -PRIVIRE DE ANSAMBLU Dac n primul capitol am ncercat s punctm n ansamblu importana comunicrii i a negocierii n cadrul comerului internaional,n acest capitol vom ncerca s analizm nevoia dezvoltrii teoriei jocurilor i modul cum acestea influeneaz negocierea n comerul internaional. Reuita n afaceri economice, cu deosebire n cele internaionale, este condiionat n mare msura de cunoaterea practicilor de negociere, contractarea i derularea lor.Exigenele fa de pregtirea economic de specialitate au devenit foarte ridicate att datorit instabilitii preurilor ct i a diversificarii i modernizrii tehnicilor comerciale. n decursul timpului, jocurile au generat studii matematice aprofundate, care au condus la dezvoltarea i la fundamentarea unor ramuri deosebit de importante pentru activitatea practic din diverse domenii. Cu toate c situaii de conflict au existat nc din antichitate, nimeni nu le-a acordat atenie, considernd c studierea lor cu ajutorul calculului matematic ar nsemna ,,s tragi cu tunul ntr-o musc. Datorit ns profunzimii anumitor probleme de perspicacitate i de inteligen, o serie de matematicieni celebri i-au testat abilitile n rezolvarea unor asemenea probleme. Primele situaii conflictuale avnd ca obiect jocurile de noroc au fost analizate cu ajutorul matematicii abia n secolul al XVII-lea i au fost fcute de matematicieni celebri ca Blaise Pascal, Pierre de Fermat, Galileo Galilei i Nicolas Bernoulli. Ele nu au condus ns la fundamentarea teoriei jocurilor, ci a calculului probabilitilor. Creterea volumului de schimburi comerciale a fcut ca dou secole mai trziu s fie considerate drept situaii conflictuale i acelea care apar n domeniul economic. Dar nici lucrarea lui Antoine Augustin Cournot, tiprit n 1883, i nici lucrrile lui Wilhedo Parido i L. Walrad, exponeni de seam ai unor studii matematice n domeniul economic, nu au fundamentat teoria jocurilor, ci o alt tiin, denumit econometria. Fondul teoretic disponibil se gsete dispersat n 36

lucrri care vizeaz aspecte foarte diverse, cum ar fi prezentri amnunite i analize ale negocierilor,- n principal din contextul diplomatic,- manuale metodologice viznd formarea n domeniul negocierii, studiile psihologilor, sociologilor i psiho-sociologilor ce au n prim plan analiza interaciunilor dintre protagoniti i a procesului negocierii, aportul teoriei jocurilor n scopul de a gsi o strategie optim. n lumea afacerilor de azi, competiia joac un rol foarte important. Strategiile adoptate de indivizi sau organizaii pot afecta profund cursul i rezultatul propriilor noastre decizii.n lumea afacerilor de azi nu pot fi luate decizii fr considerarea rspunsului celorlalte firme de pe pia. Teoria jocurilor este tiina care studiaz jocurile ntr-un sens mult mai larg dect jocurile obinuite: un joc este orice situaie strategic guvernat de reguli, cu un rezultat bine denit, caracterizat prin interdependen strategic a juctorilor, care au relaii de preferin asupra rezultatelor posibile. Negocierile economice i politice, afacerile, i multe alte domenii furnizeaz numeroase exemple de jocuri, teoria jocurilor devenind o ramur a matematicii. Ea folosete rezultate i metode din alte ramuri ale matematicii cum sunt: algebra, geometria, analiza Teoria jocurilor n negocierile internaionale matematic, probabilitile i statistica, discrete, ecuaii, fundamentele matematicii. Teoria jocurilor interacioneaz cu multe alte tiine i domenii fundamentale ale vieii: tiine economice, management, administrarea afacerilor, drept, psihologie social, tiine politice, biologie, sociologie, informatic, etc. Teoria jocurilor este o teorie matematic care se ocup cu modelarea i analiza situaiilor de interaciune ce implic conicte de interese individuale sau de grup, abordnd problema comportamentului optim n jocurile cu 2 sau n persoane. Teoria jocului reprezint un model abstract de luare a unei decizii; nu trebuie confundat cu o explicaie de luarea a unei decicizii n realitatea social. Punctul comun al tuturor jocurilor imaginat n cadrul teoriilor este ideea de strategie. n exemplele virtuale imaginate de diveri teoreticieni, prin joc se nelege o situaie care implic doi sau mai muli decideni, numii juctori care sunt pui n faa situaiei de a-i alege o strategie pentru a-i maximiza recompensele primite ca urmare a propriilor aciuni raportate la mutrile celorlali. n aceste jocuri juctorii au interese opuse, n totalitate sau parial, acest aspect cauznd un anumit comportament i o anumit strategie n abordarea jocului. Strategiile sau combinaiile de strategii ale juctorilor sunt recompensate cu un anumit punctaj. La finalul jocului are loc o comparare a rezultatelor i o corelare a acestora cu strategiile efectuate. Teoria jocului ofer o posibilitate de analiz a impactului deciziilor ceorlali asupra propriilor decizii i rezultatele aferente. Un joc este un concurs care implic participarea a doi sau mai muli participani, numii juctori, fiecare dintre ei dorind s ctige. Teoria jocului ne arat cum s alegem strategii optime ntr-un conflict. Pionerii acestei teorii pot fi considerati John von Neumann si Oscar Morgenstern prin lucrarea Theory of games and economic behavior. Dei von Neumann i Morgenstern sunt cei care au fundamentat teoria jocurilor, iniiatorul de drept al acestei teorii este considerat matematicianul francez Emile Borel, cel care n 1921 a publicat primul studiu referitor la teoria jocurilor, fcnd o legtur neateptat ntre ecuaiile integrale, domeniu al matematicilor superioare, i jocul n care ctigul depinde nu numai de noroc, ci i de iscusina manevrrii regulilor jocurilor de ctre cei doi parteneri. Borel a dezvoltat aceste idei n cartea ,,Asupra jocurilor n care intervin hazardul i abilitatea juctorului, nereuind ns s elaboreze teorema de baz a teoriei jocurilor. Dup momentul von Neumann i Morgenstern, teoria jocurilor s-a dezvoltat o bun perioad destul de lent pentru ca apoi numrul de lucrri n domeniu s creasc vertiginos. 37

coala romneasc de probabilitate i de statistic, al crei prestigiu internaional se datoreaz matematicienilor Octav Onicescu i Gheorghe Mihoc, a creat un climat favorabil pentru dezvoltarea teoriei jocurilor. Sunt cunoscute n literatura de specialitate lucrri ca ,,Strategia jocurilor de Octav Onicescu, ,,Teoria jocurilor de Gheorghe Ciucu, Marius Iosifescu i Radu Teodorescu, precum i o lucrare de larg interes n acest domeniu, intitulat ,,Teoria jocurilor strategice de Alexandru Al. Rou. Tiprirea acestei lucrri n Editura militar nu constituie un fapt ntmpltor, deoarece, dup cum este cunoscut, n domeniul militar, n care lupta reflect n cel mai nalt grad situaia conflictual, teoria jocurilor i-a dovedit n principal utilitatea. Azi, teoria jocurilor i gsete aplicaii dintre cele mai diverse, dincolo de sfera militar sau strict economic. Teoriile comunicrii sau studiile despre consum i marketing sunt doar cteva exemple de domenii care folosesc aspecte legate de teoria jocurilor. i acesta e doar nceputul. Iniial, teoria jocului a fost utilizat n planificarea strategiilor n cel de al doilea rzboi mondial. Teoria jocurilor n negocierile internaionale De atunci teoria jocului a fost folosit n numeroase situaii implicnd negocierile sindicale, de afaceri sau de alt natur, continund s fie important i aszi. n 1994 John Harsanui, John Nash i Reinhard Selton au primit premiul Nobel n economie pentru contribuia lor la dezvoltarea teoriei jocului iar n 2005 Robert J. Aumann, cetean israelian i american, i Thomas Schelling american, pentru analiza lor n teoria jocului.Nash a dezvoltat conceptul de echilibru Nash ca i celebra situaie de negociere care de asemenea i poart numele, reperele teoriei moderne a jocului.Teoria jocurilor reprezinta o abordare distinct i interdisciplinar a studiului comportamentului uman. Cele mai implicate discipline, n teoria jocurilor, sunt matematica i economia, dar i alte tiine sociale i comportamentale. Odat cu lucrarea lui Neumann, ,,jocurile au devenit o metafor tiinific ce reprezent o gam larg de interaciuni umane ale cror finalitate depinde de strategiile interactive a dou sau mai multe persoane, ale caror interese sunt n cel mai ru caz opuse sau n cel mai bun caz, parial comune. Teoria jocurilor aparine unei familii de teorii ce sunt nsumate sub termenul general de Teoria Alegerilor Raionale. Toate aceste teorii, (teoriile deciziei, a jocurilor i a alegerilor sociale), pun in discuie condiiile n care se poate spune despre aciunile agenilor implicai c ar fi raionale. n funcie de felul n care aceste condiii sunt interpretate, teoria Alegerilor Raionale poate avea o funcie pozitiv sau normativ: poate s contribuie la anticiparea i explicarea comportamentului agentului sau poate contribui la sftuirea agenilor n privina a ceea ce trebuie s fac. Multe din presupusele funcii ale teoriei Alegerilor Raionale sunt controversate. Fiind parte din ea, Teoria Jocurilor e afectat de aceste controverse, n special cnd e aplicat n domenii sociale. Teoria jocurilor ncearc s raspund la o serie de intrebri eseniale, printre ele numrnduse:,,Ce inseamna s alegi strategii ,,raionale, atunci cnd finalitatea lor depinde de strategiile alese de alii, iar informaiile sunt incomplete? n ,,jocurile ce permit pierderi i ctiguri comune, este raional cooperarea pentru a realiza un catig comun (sau a se evita o pierdere comun), sau este ,,raional abordarea agresiv n cutarea ctigului individual, indiferent de ctigurile sau pierderile comune? Dac rspunsul la a doua ntrebare e ,,uneori, atunci n ce circumstane este agresivitatea raional i n ce circumstane este cooperarea raional? n acest context, exist diferene ntre 38

relaiile de durat fa de cele trectoare? Interaciunea unor egoiti raionali poate duce la crearea spontan a unor reguli morale de cooperare? n ce fel corespunde comportamentul uman real cu comportamentul ,,rational din aceste cazuri? i dac difer, prin ce difer? Sunt oamenii mai cooperativi dec sunt raionali? Mai agresivi? Ambele? Veriga lips dintre economia neoclasic i teoria jocurilor este raionalitatea. Economia neoclasic este bazat pe presupunerea c fiinele umane sunt 100% raionale n alegerile economice. Fiecare persoan ii maximizeaz propriile recompense (profit, venit sau beneficii subiective), n funcie de circumstanele alese de ea sau care i sunt impuse. Aceast ipotez servete unui scop dublu n studierea alocrii resurselor: n primul rnd, restrnge gama de posibiliti: comportamentul raional absolut este mai uor de anticipat dect cel iraional. n al doilea rnd, ofer un criteriu de evaluare a eficienei unui sistem economic. Teoria jocurilor n negocierile internaionale Dac sistemul se indreapt spre o reducere a recompenselor fa de unele persoane, fr s produc mai mult dect recompensele celorlali ,,juctori (costurile sunt mai mari dect beneficiile), atunci e clar c exist o problem. n economia neoclasic, individul raional e expus unui anumit sistem de instituii ce include dreptul de proprietate, bani i piee cu nivel mare de competiie. Acestea sunt unele dintre ,,circumstanele ce trebuiesc luate n considerare de o persoan ce dorete s ii maximizeze recompensa. Implicaiile dreptului proprietaii, a unei economii monetare i a unei piee competitive ideale, l fac pe individ s nu ia n considerare interaciunea sa cu ali indivizi. Acel individ ia in considerare doar situaia sa i ,,condiiile pieei.Acest lucru duce la dou probleme. Prima din ele limiteaz aplicaiile teoriei. Acolo unde competiia e restricionat (dar nu exist monopol), sau acolo unde drepturile de proprietate nu sunt definite complet, teoria economiei neoclasice nu poate fi aplicat. Iar economia neoclasic nu a realizat nici o extensie recunoscut a acestei teorii care s cuprind aceste cazuri. A doua problem se refer la deciziile luate n afara economiei monetare care erau i ele problematice.Teoria jocurilor era destinat acestei probleme: s asigure o teorie a comportamentului economic i strategic atunci cnd oamenii interacioneaz mai degrab direct, dect prin ,,intermediul pieei. n concluzie, teoria jocurilor se adreseaz interaciunilor serioase. n cadrul acestor interaciuni serioase, ca i n cadrul unui joc, alegerile individului sunt n esen alegeri strategice, iar finalitatea lor depinde de strategiile alese de fiecare participant n parte.

2..2.TEORIA JOCURILOR N NEGOCIEREA INTERNAIONAL Teoria jocurilor ne ajut s nelegem felul n care raionm atunci cnd lum decizii ce implic mai mult de o persoan. Ne arat de ce trebuie s inem cont de deciziile altora, ca i de propriile noastre decizii, de ce ceea ce sa petrecut n trecut e relevant n aceeai msur ca i ceea ce sar putea ntmpla n viitor, i de ce valorile noastre trebuie s se dezvolte astfel nct s acopere binele comun i nu doar binele nostru individual. n teoria jocurilor fiecare decident, sau ,,juctor, are un numr de opiuni care pot da natere unei serii considerabile de ,,rezultate, n funcie de alegerile fcute de el sau de ceilali juctori. 39

Astfel, dac sunt patru juctori, fiecare avnd trei posibiliti de a aciona, vor rezulta 81 (3x3x3x3) de rezultate posibile. Fiecare rezultat este evaluat de ctre fiecare dintre juctori potrivit propriului su sistem de valori iar valoarea pe care juctorul io atribuie e numit ,,ctigul su. Ctigul este n mod obinuit exprimat n termeni numerici, cu observaia c avem dea face aici cu utilitile cardinale, interpersonale, n care cred utilitaritii, dei nu este nevoie s presupunem c aceste valori sunt ntotdeauna cardinale i interpersonale; n majoritatea cazurilor este suficient ca fiecare juctor si poat stabili ordinea prioritilor ntre diferitele rezultate care ar putea decurge din alegerile lui i ale celorlali doi juctori. n cadrul teoriei jocurilor, utilitarismul acional este cazul limit al unui joc cu un singur juctor, n care utilitaristul este singurul decident care hotrte s produc acel rezultat care va avea ctigul cel mai mare. Utilitarismul acional manifest ceea ce Bernard Williams a numit o atitudine ,guvernamental (Government House attitude): e binevoitor, vrea s fac ceea ce este cel mai bine pentru poporul su, dar nu ine cont de faptul c aciunile oamenilor, n conformitate cu propriile lor convingeri, reprezint ceva ce trebuie tratat cu respect. Teoria jocurilor n negocierile internaionale E binevoitor, dar e vorba de o bunvoin despotic. Odat ce recunoatem c exist i ali oameni care iau propriile lor decizii, pot aprea conflictele, unele dintre ele cu rezultate care ne pun n ncurctur. Dilema prizonierului este cel mai cunoscut i mai familiar dintre ele. Ea a fost sesizat pentru prima dat de ctre Protagoras, la impresionat profund pe Platon i mai trziu pe Hobbes care a fcut din ea temelia argumentului su pentru Leviathan. Forma sa modern i se datoreaz lui A.W. Tucker .(Revista de Filosofie Analitic, II, 1o, 2008 p41)(1). Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiiile date. Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii , n care aciunile prilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste partenerii dispunnd de un grad mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare. John von Neumann i Oscar Morgenstern, n carteaThe Theory of Games and Economic Behaviour (Teoria jocurilor i comportamentul economic), publicat n 1944, au definit jocul ca ,,orice interactiune ntre diveri ageni, guvernat de un set de reguli specifice care stabilesc mutrile posibile ale fiecrui participant i ctigurile pentru fiecare combinaie de mutri. Aceast descriere se poate aplica aproape oricrui fenomen social. Astfel, oamenii realizeaz c rezultatul aciunilor lor depinde nu numai de acestea, dar i de aciunile celorlali participani la acea interaciune. De la comportamentul n trafic pn la decizii de producie i de la rzboiul preurilor la decizia de a avea copii, totul prea c va fi analizat tiinific cu ajutorul teoriei jocurilor. Dei nu a satisfcut toate aceste ateptri, teoria jocurilor i-a gsit numeroase aplicaii n domeniul tiinelor sociale, inclusiv, sau, poate, mai ales n domeniul economiei. Teoria jocurilor se bazeaz pe echilibrul valabil n orice sistem economic. Anume, c suma tuturor pierderilor este egal cu suma tuturor ctigurilor. Fiecare participant depinde de decizia pe care o iau toi ceilali juctori. Astfel, trebuie s se in cont de posibilele decizii ale celorlali. Cei care au dezvoltat ,,teoria jocului au ajuns s identifice trei principii de baz: s nu ataci primul, s rspunzi la prima provocare i s o ieri pe a doua.

40

Scenariile sau ,,jocurile de rol constituie reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism. S ne imaginm c suntem un soldat postat pe front, iar a doua zi va avea loc o mare btlie. Btlia poate s aib doar 2 finaliti: (victorie sau nfrngere). Situaia n care ne aflm are i ea doar dou finaliti (supravieuiete sau moare). Este evident c preferm s supravieuim. Dac linia defensiv este strpuns, vom muri. Dac linia defensiv rezist, e posibil s murim oricum. Se pare c cea mai bun opiune e fuga. Dac facem asta, cei care ramn n urm i lupt vor muri. _____________________________________________________
(1) Formularea lui Tucker nu a fost expus ntrun studiu, ci ntro sal de curs. Aa cum a scris S.J. Hagenmayer n The Philadelphia Inquirer (Albert W. Tucker, 89, Famed Mathematician, Thursday, Feb. 2, 1995, p.. B7), n 1950, pe cnd se adresa unei audiene formate din psihologi la Universitatea Stanford unde era profesor invitat, dl. Tucker a creat Dilema prizonierului pentru a ilustra dificultile ce apar n ncercarea de a analiza ,, anumite tipuri de jocuri.Explicaia simpl a dlui. Tucker a fost de atunci sursa a numeroase articole n domenii diverse precum filosofie, etic, biologie, sociologie, tiine politice, economie i, bineneles, teoria jocurilor.

Teoria jocurilor n negocierile internaionale Ne dm seama c fiecare soldat din tranee se gndete la acelai lucru. Deci dac ne hotrm s rmnem, dar ceilali fug, atunci n mod sigur murim. Problema aceasta a preocupat strategii militari de mult vreme. De aceea, este adugat o condiie nou n ecuaie dac fugim sau dac dezertm, suntem mpucai pentru trdare. De aceea, cea mai bun ans de supravieuire o avem n tranee, luptnd pentru victorie...... Teoria jocurilor nu este studiul modalitilor prin care poi ctiga un joc de ah. Uneori, teoria jocurilor nu are nici o legtur cu ceea ce se nelege n mod normal prin joc. La nivelul de baz, teoria jocurilor studiaz felul n care oamenii, companiile sau naiunile (ageni sau juctori), determin strategii n diverse situaii atunci cnd sunt confruntai cu strategiile competitive ale altor juctori. Teoria jocurilor se bazeaz pe ideea c jucatorii iau numai decizii raionale. Dar exist o problem, ceea ce poate fi numit comportament iraional de majoritatea societailor (acumularea unui stoc de arme nucleare uria de exemplu), este considerat raional, conform standardelor teoriei jocurilor.Chiar i atunci cnd analiza teoriei jocurilor produce rezultate contra-intuitive, tot reuete s ne prezinte faete surprinztoare ale naturii umane. De exemplu, membrii unei societi coopereaz unii cu alii doar de dragul ctigului material, sau e mai mult dect att? Am ajuta pe cineva tiind c acest lucru ne va duna pe termen lung? Trebuie amintite aici i o serie de alte studii care se refer la argumentare, afirmare de sine, retoric sau gestionarea stresului n situaiile de negociere. n prezent, nu exist o teorie tiinific a negocierii, dar exist un fond teoretic disponibil care permite clasificarea ctorva aspecte ale situaiei de negociere cu ajutorul unor construcii teoretice pariale. Ponssard i Dupont propun o clasificare a tendinelor i a demersurilor de cercetare, n scopul de a baliza cmpul de cercetri asupra negocierii. Astfel, Ponssard repereaz patru modaliti de a aborda negocierea: demersul economic, demersul sociologic, demersul psihosociologic i demersul derivat din teoria jocurilor. (Ponssard,1977). C. Dupont propune patru tendine de analiz a negocierii, stabilind pentru fiecare dintre acestea i autorii care s-au preocupat de aceste analize (Dupont, 1986): Jocurile strategice ofer un bun model de comportament raional al actorilor n situaia n care sunt ndeplinite trei condiii: a) exist un conflict de interese; b) pentru fiecare stadiu al situaiei 41

exist mai multe alternative; c) actorii au posibilitatea de a evalua consecinele alegerilor lor innd seama de faptul c soluiile lor sunt determinate nu numai de propria lor alegere, ci i de alegerile altora asupra crora ei nu pot exercita nici un control (Rapport, 1967). Mai muli autori ,dintre care Nash, Schelling, Rapport, Bartos, Ponssard, Raiffa, Abric au utilizat situaiile de joc pentru a analiza mecanismele de interaciune social n cadrul negocierii. Teoria jocurilor utilizeaz situaiile formalizate n care actorii au de luat decizii pentru a ajunge la un rezultat care nu are nici o legtur cu ntmplarea, dar care este influenat de alegerea fcut n ceea ce privete abordarea strategic a situaiei respective. Teoria jocurilor ncearc s propun un rspuns normativ (teoria prescrie juctorului o linie de conduit ntr-o situaie de joc definit) la dou ntrebri: care va fi rezultatul final al jocului? Ce strategii vor fi adoptate de ctre juctori? n cadrul acestei teorii sunt frecvent utilizate dou concepte, respectiv cele de utilitate i de strategie. ntr-o situaie de joc n care exist un conflict de interese, actorii au de ales ntre mai multe posibiliti de aciune. Aceste alegeri diferite vor influena rezultatele care vor satisface mai mult sau mai puin pe fiecare dintre actori. Alegerea unei strategii optimale presupune puterea de a msura satisfacia actorilor. Teoria jocurilor n negocierile internaionale Satisfacia actorului N n urma obinerii unui rezultat consecutiv aciunii A este denumit utilitatea lui A pentru N. Teoria jocurilor admite ca postulat existena unei msurri psihologice a satisfaciei determinat pentru un individ de posibilitatea obinerii unor rezultate ateptate, dar mecanismele prin care un autor atribuie o anumit utilitate unui rezultat nu intr n cadrul teoriei. Utilitile sunt considerate ca date ,,a priori. Dac diferitele soluii ale jocului sunt avantaje prevzute de regulile jocului, relaia matematic dintre suma real a avantajelor i utilitatea lor pentru actorul N poart numele de funcie de utilitate. De asemenea, teoria jocurilor enun posibilitatea existent pentru fiecare actor de a aranja soluiile jocului n funcie de utilitatea acestora i de a construi o scal de utilitate personal sub forma unei scale de interval. Un alt postulat al acestei teorii l constituie faptul c fiecare actor caut s obin maximum de utilitate, comportamentul su nscriindu-se pe aceast direcie. n teoria jocurilor strategia are o semnificaie precis, ea fiind un program complet pe care un juctor l anun (de ex., unui arbitru) nainte ca partida s nceap i n care el declar ceea ce el va face n toate eventualele situaii ale partidei. n aceste condiii jocul se reduce la deciziile de a alege ansam-blul strategiilor ce vor fi utilizate. Fiecare juctor ia o decizie unic i jocul se termin atunci cnd arbi-trul anun alegerile care permit stabilirea fr ambiguitate a soluiei jocului. Teoria jocului propune pentru diferite situaii de joc o serie de strategii optimale. Aceste strategii variaz n funcie de urmtoarele tipuri de joc:jocuri ntre dou persoane,jocuri strict competitive (cu suma nul) cu punct de echilibru,jocuri strict competitive (cu suma nul) fr punct de echilibru,jocuri parial competitive,jocuri ntre mai mult de dou persoane. Teoria jocurilor analizeaz modul de adoptare a deciziilor n situaiile competitive n care acioneaz mai muli ageni raionali, fiecare urmrind un anumit scop, independent n alegerea deciziilor proprii dar dependent prin rezultate. Aceast situaie este formalizat n conceptul matematic de joc. n teoria jocurilor, un joc, descrie o situaie n care interacioneaz indivizi ale cror interese sunt adesea opuse. Astfel, prin joc se ntelege o situaie n care acioneaz o mulime de N={1,2n} elemente raionale denumite juctori, care n mod succesiv i independent, ntr-o 42

ordine i n condiii specificate printr-un ansamblu de reguli, aleg cte o decizie dintr-o mulime dat de alternative strategice. Pentru teoria jocurilor, o situaie poate fi considerat ca un joc dac ea comport urmatoarele elemente : -O lista de indivizi denumii juctori; -Un ansamblu de alegeri posibile, denumite strategii, pentru fiecare juctor; -Rezultatele asociate fiecrei alegeri a juctorilor denumite soluiile jocului. Un joc este caracterizat prin reguli care stipuleaz ordinea n care juctorii intervin n joc, atunci cnd jocul este format din mai multe runde. Regulile jocului precizeaz pentru fiecare situaie recompense (ctigul) pe care o primete fiecare juctor, ce depinde de ntreaga desfurare a jocului, deci de ansamblul aciunilor tuturor juctorilor. Juctorii sunt capabili s analizeze aciunile lor i acioneaz n scopul obinerii unui ctig ct mai mare posibil. Regulile de joc sunt definite n mod implicit n momentul n care lista de juctori este stabilit i mulimea alegerilor este precis. Jocul este compus dintr-un ir de mutri sau aciuni succesive efectuate de doi sau mai muli juctori sau parteneri. De cele mai multe ori, interesele juctorilor sunt diferite sau chiar contradictorii. Teoria jocurilor n negocierile internaionale Orice aciune a uneia dintre pri depinde de modul de aciune a celorlali juctori, un ir de mutri realizate de ctre fiecare juctor, constituie o partid, iar fiecrei partide i se ataeaz o anumit valoare, reprezentnd ctigul partidei pentru fiecare juctor.n teoria jocurilor, derularea jocurilor se realizeaz pornind de la cteva ipoteze de baz. Prima ipotez se refer la faptul c fiecare juctor caut s-i maximizeze ctigurile sale. Din acest motiv informaia de care dispun jucatorii n momentul alegerii este esenial.Teoreticienii teoriei jocurilor adopt n acest sens o poziie radical: pentru a izola problema interaciunii alegerilor individuale, ei presupun la nceput c juctorii posed o informaie complet: fiecare juctor cunoate totul despre el i despre ceilali juctori i n special valoarea ctigului pentru fiecare rezultat posibil al jocului. O a doua ipotez este cea a cunotinelor (informaiilor) comune. Fiecare juctor tie c ceilali caut s maximizeze ctigurile lor, dar tie de asemenea c ceilali cunosc faptul c el este informat i tot aa mai departe. n situaia n care informaia este complet, singura incertitudine la care trebuie s fac fa un juctor este aceea de a rspunde la intrebarea : ce vor face ceilali juctori? Incertitudinea este endogen, pentru c ea provine n mod exclusiv din deciziile juctorilor. Deciziile juctorilor depind de ceea ce cred ei c vor face, iar aceste decizii pot lua forme foarte diverse, adesea imprevizibile. La originea acestei probleme st faptul c interesele juctorilor sunt n general contradictorii : adic cea mai bun soluie pentru unul nu este neaparat cea mai bun soluie pentru cellalt juctor. Cunotinele juctorilor despre adversari pot s fie complete (fiecare juctor cunoate rezultatele tuturor mutrilor precedente efectuate de fiecare partener, precum i mulimea variantelor pe care le pot utiliza ceilali) sau incomplete. Din acest motiv, n general, se adopt o atitudine prudent care const n a analiza dac printre alegerile posibile ale juctorilor i rezultatele corespondente exist una a cror proprieti sunt posibil de aplicat ntr-un mod. Aceste proprieti servesc deci la a caracteriza ceea ce numim conceptul de soluie. Martin Shubk(1) arat c o teorie poate fi considerat ca avnd dou pri : o parte descriptiv i una aferent soluiei. Partea descriptiv conine reprezentarea juctorilor i a preferinelor acestora, regulile i posibilitile strategice, rezultatele i ctigurile. Cealalt parte, aferent 43

soluiei, conine rezultatul final al activitilor motivate, raionale ale juctorilor. Combinaiile de strategii ale juctorilor, care verific anumite proprieti sunt definite prin conceptul de soluie a jocului. Dac vom considera jocul doar dup coordonatele sale logice, fcnd abstracie de contextul social n care se plaseaz de regul, vom constata o analogie cu situaiile echivoce obinuite. Juctorii corespund agenilor economici, regulile de joc corespund constrngerilor instituionale, cu ctiguri exprimate n utiliti sau profituri (2). Rezultatul jocului (denumit ctig sau utilitate) nu are ntotdeauna o expresie cantitativ, el poate fi exprimat i valoric. Se pot utiliza sisteme de valori care s permit exprimarea rezultatului printr-un numr. Matricea de ctiguri (matricea plilor) permite o reprezentare complet a jocului. Ea realizeaz o descriere a jocului preciznd numrul de juctori, strategiile pe care le au ei la dispoziie i ctigurile n funcie de combinaiile strategice. Jocurile matriciale experimentale sunt puse n aplicare far o comunicare cu exteriorul. _______________________________________________ (1)Srghi Nicoleta.- Jocurile n Microeconomie- Ed. Mirton , Timioara, 2004 (2) Silai Grigore, Srghi Nicoleta- Microeconomia n fie- Ed. Mirton, Timioara, 2005 Teoria jocurilor n negocierile internaionale Exist posibilitatea ca juctorii s nu-i cunoasc pe concurenii lor, singura informaie pe care ei o primesc fiind una de ordin numeric.Exist ns posibilitatea ca juctorii s cunoasc indentitatea concurentului. Din acest motiv este necesar realizarea unei distincii importante, n costrucia modelelor de joc forma-lizate, cu privire la fluxurile de informaii a elementelor de reglare a jocului sau a factorului exterior structurii formale. Mutrile juctorilor pot s fie libere (alegerea contient a unei mutri dintre toate mutrile posi-bile ntr-o situaie dat) sau ntmpltoare (alegerea mutrilor cu un mecanism aleator). Strategia este o descriere complet a comportamentului juctorului n fiecare circumstan posi-bil. ntr-un joc cu doi parteneri cu suma nul, ctigul unui juctor este egal cu pierderea celuilalt, suma ctigurilor este egal cu zero, dac se cunoate strategia pur a fiecrui juctor se poate prezice rezulta-tul jocului. Jocul se deruleaz sub form normal atunci cnd ntregul ir de decizii care trebuie s fie luate n decursul jocului se reduce la o singur decizie i anume alegerea unei strategii. Din punct de vedere practic, jocul se joac sub form extins ceea ce nseamn c mutrile se realizeaz pe rnd la fiecare moment al jocului, n funcie de situaie. Teoria jocurilor strategice urmrete stabilirea unor baze tiinifice pentru decizie. Caracteristic, pentru acest gen de probleme este faptul c decidentul, n alegerea pe care o face , trebuie s in seama nu numai de condiiile n care se desfoar un proces i s aleag soluia cea mai bun, ci trebuie s in seama i de deciziile pe care le ia adversarul i de voina acestuia. O strategie este un plan de decizii care definete mulimea de decizii pe care juctorul trebuie s o ia. n sens larg prin strategie se nelege arta de a folosi cu ndemnare toate mijloacele disponibile n vederea asigurrii succesului. Din punct de vedere al teoriei jocurilor, prin strategie se nelege totalita-tea regulilor care permit alegerea unei decizii dintr-o mulime de decizii pe care un juctor le are la dispoziie. Ea reprezint un procedeu care fixeaz pentru fiecare juctor modul n care poate face ale-gerea; ntr-un joc static n care fiecare juctor nu ia dect o decizie, o strategie va cuprinde deci o decizie unic. Teoria jocurilor opereaz cu conceptele de strategie pur ca i cea de strategie mixt (sau ponderat). Un ir bine definit de mutri efectuate de ctre un juctor (cte o mutare bine 44

precizat la fiecare moment al partidei) deci o variant de mutri succesive adoptat de un juctor se numete strategie pur a juctorului respectiv. Din punct de vedere intuitiv, o strategie pur a unui juctor este un plan de aciune care precizeaz ce decizie trebuie aleas la fiecare din mutrile sale in functie de starea n care se afl jocul. O strategie aleatoare a unui juctor este un sistem complet de probabiliti ataate strategiilor pure ale juctorului respectiv. Evident o strategie pur este un caz particular de strategie aleatoare definite de un sistem de probabiliti, toate nule, cu excepia probabilitii corespunztoare respective strategiei pure care este egal cu unu. Prin urmare, se asociaz fiecrei strategii pure a unui juctor o probabilitate astfel nct suma tuturor acestor probabiliti s fie egal cu unu. Se obine astfel o strategie aleatoare sau mixt a juc-torului respectiv. Strategia aleatoare reprezint o selecionare a unei strategii pure cu ajutorul unui procedeu aleator oarecare. O strategie mixt este cel mai bun rspuns la o aciune oarecare dac i numai dac fiecare din strategii reprezint cel mai bun rspuns la aceast aciune. Un juctor care opteaz pentru utilizarea unei strategii mixte va fi indiferent pentru toate strategiile pure la care strategiile mixte atribuie probabilitatea posibil. Teoria jocurilor n negocierile internaionale O strategie este strict dominat dac exist o alt strategie care poate aduce ctiguri strict superi-oare, oricare ar fi strategiile alese de ctre ceilali juctori. Dac aceste ctiguri sunt superioare sau egale, atunci strategia este denumit ca fiind slab sau dominat. Din contr, o strategie este dominant, dac ea permite obinerea de ctiguri superioare oricror altor strategii, indiferent de strategiile alese de ceilali juctori. Deoarece matricea de ctiguri exprim relaia ntre combinaiile de strategii i ctiguri, reprezentarea unui joc printr-o matrice de ctiguri este calificat ca fiind forma strategic a unui joc. Ea este utilizat pentru a cerceta modul de aciune al juctorilor care doresc s obin ctiguri maxime. Schema unui joc strategic cuprinde mulimea aciunilor posibile pe care juctorii le efectueaz pe rnd de un numr finit de ori, cu respectarea unor reguli cunoscute n prealabil i care, n vederea stabi-lirii unui ctig, trebuie s cuprind neaparat repartiia de valori ntre ei. Astfel, dac pentru realizarea unui joc unul din adversari are la dispoziie m alternative, iar partida se ncheie printr-o alegere, se spune c juctorul are la dispoziie m strategii pure. n general, dac un juctor are de ales unul din numerele mulimii {1,2,3,.m} se spune c deine m strategii pure; alegerea fiecruia dintre aceste numere constitue o strategie pur. Jucatorii urmresc aplicarea unor strategii care s le aduc maximul de avantaje, cu alte cuvinte ei caut o strategie optim. n jocurile strategice, prin ctigul realizat la sfritul unei partide se nelege rezultatul confruntrii a dou strategii pure alese de juctori. Deoarece adversarii nu urmresc realizarea aceluiai eveniment, obiectivele lor sunt diferite, ceea ce conduce la ctiguri diferite. Pentru determi-narea ctigului trebuie cunoscut rezultatul confruntrii strategiilor pure a celor doi juctori. Astfel, o operaie obligatorie prealabil determinrii ctigului, o reprezint stabilirea strategiilor pure de care dispune fiecare juctor. De asemenea trebuie cunoscut repartiia ctigului adic plata ce ar trebui f-cut de unii juctori n favoarea altora n urma confruntrii fiecrei perechi de strategii pure. Pentru orice categorie de jocuri cu doi parteneri, ctigul face legatura ntre mulimea strategiilor pure ale unui juctor i mulimea strategiilor pure ale adversarului su. Ctigul este exprimat printr-o funcie de ctig denumit i nucleul jocului care trebuie cunoscut de toi juctorii, o dat cu celelalte reguli ale jocului. 45

Nucleul unui joc este un concept care desemneaz mulimea de alocaii a resurselor astfel c nu exist o coaliie ntre juctori care s le permit creterea ctigurilor n alt mod dect cel obinut n cadrul nucleului. Nucleul jocului admite existena de coaliii ntre juctori iar mulimea repartiiilor care satisface condiiile nucleului trebuie admis ca soluie a jocului doar dac ea este nevid. n concluzie,teoria jocurilor poate fi folosit n majoritatea cazurilor de confruntri analizndu-se modul de adoptare a deciziilor n situaiile competitive n care acioneaz mai muli ageni raionali, fiecare urmrind un anumit scop, independent n alegerea deciziilor proprii dar dependent prin rezultate.

Teoria jocurilor n negocierile internaionale

2.3.INCERTITUDINEA N COMPORTAMENTUL ECONOMIC

n condiii de certitudine, anticipaiile unui negociator privind rezultatele deciziei sale de alegere a modului de negociere sunt singulare. Analog, deciziile celuilalt partipant la negociere, se asociaz, n condiii de certitudine, unor anticipaii singulare privind rezultatul final al procesului de negociere. Termenul de certitudine se folosete i pentru situaiile n care anticipaiile nu au o singur valoare, dar se plaseaz ntr-un interval ngust. Incertitudinea se refer la situaiile n care anticipaiile iau forma unor rezultate posibile care se plaseaz ntr-un interval semnificativ. Certitudinea nu trece ns testul realitii. Deciziile se iau ntotdeauna n condiii de incertitudine. Din cauza incertitudinii pieei comerciale internaionale aflat n continu schimbare, actorii procesului de negociere nu pot s anticipeze cu exactitate dac ceea ce obin prin negociere poate avea o stabilitate maxim pe o perioad foarte lung; toi actorii participani se confrunt cu incertitudinea schimbrii condiiilor pieei. n general, anticipaiile privind rezultatele deciziilor nu au o singur valoare. Probabilitile rezultatelor posibile pot fi obiective sau subiective. Conform primelor abordri, riscul se limiteaz la situaiile n care se pot identifica probabiliti obiective pentru rezultatele posibile. Aceleai abordri susin c incertitudinea descrie situaiile n care identificarea probabilitilor obiective este imposibil. Se recunoate imposibilitatea asocierii unor probabiliti obiective la rezultatele posibile ale deciziilor economice. Din aceast perspectiv, concluzia primelor abordri este c deciziile economice sunt supuse incertitudinii, i nu riscului. Viaa este ea nsi o incertitudine n condiiile n care o eroare sau o pierdere poate fi compesat prin ctiguri. Atunci cnd ne confruntm cu o situaie de incertitudine nu ne este 46

indiferent dac ea poate fi msurat sau nu. n general indivizii risc uor o sum mic de bani n sperana unui ctig important chiar dac probabilitatea ctigului este inferioar, ei refuz s aleag o ans mic de pierdere a unei sume importante pentru un ctig sczut. ntre anii 20 i 30 se pun bazele economiei riscului. Frank Knight (1921) stabilete o distincie clar ntre risc si incertitudine, realiznd o analiz modern a economiei riscului. Astfel, riscul reprezint o situaie n care un individ asimileaz probabiliti de realizare a unui eveniment iar n incertitudine acest lucru nu este posibil.(1) J.M. Keynes (1921) realizeaz o analiz critic cunoaterii obiective n care probabilitatea de realizare a unui eveniment n viitor nu poate rezulta din manifestarea lui n trecut fr ca circumstanele s fie identice. (2) Shackle (1949) pornete de la studiul fcut de Keynes artnd c riscul desemneaz o incertitudine care este probabil de a fi realizat. Cu alte cuvinte riscul desemneaz evaluarea unei situaii incerte iar incertitudinea apare ca o judecat real a acestei evaluri. _______________________________________________ (1)Les Cahiers de lassurance- Risques-nr.25/1999, (2)Du Alexandrina, Cima Laura, Srghi Nicoleta.- Microeconomie-Teorie i aplicaii- Ed. Mirton, Timioara 2003, Teoria jocurilor n negocierile internaionale n acest sens exist trei componente care caracterizeaz cunoaterea n domeniul incertitudinii: Cunoaterea incertitudinii ia forma unui proces recursiv punnd n joc diferite niveluri de raionament asupra msurrii riscului. Formarea raionamentului se bazeaz pe aciunea a dou categorii de factori : factori determinani care pot fi mai mult sau mai puin stabili; factori pur accidentali care variaz ntr-o decizie dup un principiu de indiferen. n aceste condiii, probabilitatea de a se produce un anumit fenomen sau proces economic este un numr cuprins ntre 0 i 1, ceea ce nseamn c putem identifica att evenimente certe ct i evenimente incerte(1) Riscul economic reprezint un proces nesigur i probabil care poate cauza o pagub, o pierdere ntr-o activitate, operaiune sau aciune economic. Spre deosebire de incertitudine, riscul economic se caracterizeaz prin posibilitatea enunrii unei reguli pentru rezultate scontate ca i prin cunosterea acesteia de ctre cei interesai. n economiile care produc utiliti pentru satisfacerea trebuinelor, n condiii de liber aciune, este imposibil s se cunoasc toate efectele de ctre cei care iau deciziile pentru producerea bunurilor economice. Din acest motiv agenii economici acioneaz n medii afectate de incertitudine. n aceste condiii incertitudinea este expresia imposibiliti de a anticipa cu precizie perfect efectele aciunilor economice datorit caracterului incomplet, al aciunii lor n spaiu i timp. n situaii de incertitudine alegerile agenilor economici sunt ghidate de dou tipuri de raionamente : raionament de preferin i raionament de ncredere. O aciune economic este nesigur, i deci riscant, atunci cnd efectele se obin n mai multe situaii alternative, fr a se cunoate probabilitatea realizrii fiecrei alternative. n timp ce certitudinea este sursa potenial a riscului, riscul este forma concret pe care o mbrac pierderile n afaceri. n raport cu precizia de a fi prevzute i acoperite, deosebim dou categorii de riscuri : riscuri asigurabile i riscuri neasigurabile. Riscurile asigurabile sunt acea categorie de ntmplri prevzute cu o precizie rezonabil, ca urmare a existenei unor informaii acumulate n timp cu privire la producerea faptelor respective, care pot fi prelucrate i interpretate i de aceea pentru aceast categorie exist posibilitatea 47

asigurrii ( de exemplu : ansele unei furtuni de a distruge o recolt pot fi prevzute cu o decizie considerabil, pe baza unor date statistice nregistrate un timp ndelungat). Riscurile neasigurabile sunt acele categorii de riscuri care nu pot fi acoperite prin asigurri, deoarece ele nu pot fi analizate i prognosticate prin calcul statistic ( de exemplu: probabilitatea ca un individ s se dovedeasc a fi un bun om de afaceri). n aceste condiii, riscurile generate de incertitudinile respective nu sunt acoperite prin asigurri, ci sunt suportate de ctre agentul economic. n economia de pia se pot distinge trei forme principale de riscuri (2): Riscurile determinate de incertitudini n condiiile de pia concurenial, care pun pe ntreprinztor n situaii n care nu poate fi pe deplin convins c bunul su se va vinde,apar chiar i atunci cnd cererea este extrem de probabil,deoarece ea nu este niciodat sigur, gusturile fiind imprevizibile. Schimbrile referitoare la mrimea i structura populaiei, nivelul i distribuia veniturilor, gusturile i cerinele indivizilor determin existena unor riscuri dificil de prevzut, controlat, estimat i asigurat.

______________________________________________________
(1)Catedra de economie.- Microeconomie-note de curs- Ed. Universitii de Vest, Timioara, 2005, (2) Ciucur D., Gavril I.,Popescu C.- Economie- manual universitar- Ed. Economica, Bucureti, 1999,

Teoria jocurilor n negocierile internaionale Pentru a diminua acest gen de riscuri este necesar o bun cercetare a pieei, care s anticipeze ct mai realist cererea i s-l informeze pe ntreprinztor asupra numeroaselor influene care acioneaz pe pia. Riscurile determinate de incertitudini datorate schimburilor n tehnologiile de producie i n modul de manifestare a produselor oferite de concurenii rivali, cunoscute ca riscuri de nvechire, poart cu ele efectele imprevizibile ale uzurii morale, apariiei de materiale noi, proiecte i sisteme de producie etc. Riscurile determinate de incertitudini politice, financiare i juridice, pun n pericol o serie de contracte de afaceri ca urmare a izbucnirii unor conflicte, a declarrii ilegale a unor produse i servicii, a neacordrii permisiunii de a importa capital, a manifestrii unor fenomene de dezordine social, greve, etc. Aceste riscuri sunt rezultatul unor schimbri care pot s apar n condiiile de pia, n procedeele de producie sau n situaia politic a unei ri. Ele nu pot fi prevzute i controlate, estimate i asigurate. Gradul de incertitudine difer de la un sector la altul de activitatea economic, iar n cadrul acestora, de la o period la alta, ceea ce determin diferenierile profitului de activiti, firme, bunuri i perioade de timp. Faptul c omul acioneaz i c viitorul este incert nu sunt, n nici un caz dou chestiuni independente, ci doar dou moduri diferite de a stabili acelai lucru. n acest context, apare urmatoarea problem: care ar trebui s fie raportul dintre gradul de certitudine i incertitudine, astfel nct aiunile umane s fie posibile i eficiente? Dac lumea ar fi fost n ntregime impredictibil indivizii nu ar mai fi fost capabili s aleag, din moment ce orice alegere ar fi dus la rezultate aleatorii. Totui, dac omul ar cunoate viitorul i dac evenimentele viitoare nu ar include elemente unice i impredictibile, el nu ar mai avea de ales i nu ar mai aciona. Individul ar fi ca un automat, iar aciunea ca gen de comportament ar fi redus la reacia mecanic la stimuli. Dintr-o alt perspectiv se poate spune c aspiraia i interesul vieii constau n cutarea i descoperirea a ceea ce poate fi cutat cu mai mult eficiena (1). Incertitudinea este esenial pentru cutari, pentru ntrebri, pentru dezvoltare, pentru creaie, pentru aciune. Cnd 48

incertitudinea atinge niveluri mari ea trebuie redus, dar cel mai indezirabil nivel al incertitudinii n via este cel al certitudinii depline. tiinele naturale nu fac viitorul previzibil. Ele fac posibil predicia rezultatelor obinute prin aciuni specifice. Acestea las ns dou sfere de imprevizibilitate n afara lor: cea a fenomenelor naturale insuficient cunoscute i cea a alegerilor umane. Ignorana indivizilor cu privire la aceste dou sfere induce inceritudinea n toate acunile umane. Astfel, n ceea ce privete realitatea, individul nu ar putea dect s stabileasc probabiliti diferitelor evenimente care pot aprea. Economia informaiei permite obinerea de rezultate care ilustreaz situaii de ineficien cum ar fi cea de tipul paretan n cazul echilibrului Nash, antiselecia sau situiile de risc moral. Cele mai multe rezultate sunt obinute pornind de la ipoteza c indivizii semneaz contracte complete care in cont de realitile din viaa economic. Aciunea pe o pia imperfect este dat ca fiind o aciune ntr-o situaie de informare imperfect iar modelarea unei astfel de situaii se poate exprima printr-un joc non-cooperativ de n persoane n care juctorii nu sunt complet informai. n literatura de specialitate s-a stabilit o distincie clar ntre informaia imperfect i informaia incomplet. _________________________________________________________________
(1) Anghelescu C., Apostol Gh., Avram Ion- Dicionar de Economie ~ ediia a doua- Ed. Economica, Bucureti, 2001,

Teoria jocurilor n negocierile internaionale Astfel, un juctor deine o informaie imperfect atunci cnd nu este informat asupra faptului dac ceilali juctori au jucat sau nu anterior. Un juctor deine o informaie incomplet atunci cnd nu cunote caracteristicile exacte (preferinele, strategiile, etc.) ale opozanilor si. De exemplu concurena dintre firme prin cercetare-dezvoltare poate fi modelat cu ajutorul unui joc dinamic prin care firmele urmresc s obin un brevet. O informaie incomplet este dat de situaia n care firmele nu cunosc costurile unitare ale activitii de cercetare-dezvoltare a concurenilor si, iar informaia este imperfect dac nu cunoate la un moment dat ct cheltuiesc pe total concurenii si pentru activitatea de cercetaredezvoltare. Astfel este posibil ca un joc cu informaie incomplet s poat fi transformat ntr-un joc de informaie imperfect introducnd un nou juctor, natura care alege caracteristicile sau tipul fiecrui juctor i presupunnd c ceilali care joac nu sunt informai cu privire la alegerea tipului su. Conceptul de echilibru este acelai n ambele cazuri. Pornind de la aceste consideraii F. Knight arat c incertitudinea poate fi clasificat n dou categorii. Primul tip de incertitudine se refer la comportamentul unui juctor atunci cnd este complet informat cu privire la regulile jocului, fr a cunoate ns comportamentul ce va fi adoptat de ctre adversarii si. Cel de-al doilea tip de incertitudine descris l reprezint ignoraa. Acesta este cazul n care juctorul nu se informeaz dar nici nu cunoate toate regulile jocului. Pentru primul tip de incertitudine se disting mai multe tipuri de informaii : -Informaia perfect- este caracteristic jocurilor ce dein soluii ale strategiilor pure. Nu exist risc sau incertitudine, alegerile facndu-se n situaii certe. De exemplu, n jocul de ah informaia cuprinde un set complet de reguli iar mutrile realizate de juctori nu sunt secrete; -Informaia complet- este caracteristic jocurilor n care intervine hazardul dar care conin n mod egal i o parte de risc; Informaia complet ntr-un joc de n persoane- este caracteristic jocurilor de pia pe care acioneaz n juctori, ntr-o singur perioad. ntr-un astfel de joc economic pentru a determina limitele i variaiile informaiei complete i ale comunicrii totale n raport cu cele n persoane se poate presupune c toate informaiile i toate comunicaiile sunt libere. Vom presupune c toi 49

juctorii sunt informai asupra caracteristicilor tehnice ale pieei. Fiecare juctor deine o informaie complet privind regulile jocului i riscul ce apare n model este datorat faptului c juctorii pot s utilizeze strategii mixte. nainte de a determina punctele de echilibru cu privire la aciunile pe pia aceste comportamente se stabilesc ntr-un mediu incert. Dac presupunem c un jucator negociator dispune de o limit superioar dat de capacitatea sa de a stabili o anumit rezerv de informaii atunci aceast limit poate exprima posibilitatea de a conserva o anumit cantitate de numere. Se poate nota aceast cantitate cu Ii . Deasemenea vom presupune c cel de-al i-lea jucator dispune de i - strategii de aciune. Cantitatea total de numere necesar pentru a cunoate complet toate plile posibile ntr-un joc normal va fi exprimat de relaia :

Dac exist un numr de K strategii, acest rezultat va devenii egal cu : nKn . Teoria jocurilor n negocierile internaionale Atunci cnd numrul de juctori ntr-un joc crete, cantitatea de informaii pe care un juctor poate s o pun n rezerv de informaie necesar pentru realizarea unei informri (cunotine) complete este dat de raportul :

Se poate demonstra c acest raport tinde asimptotic ctre 0. Juctorul-negociator poate stabili astfel o limit superioar a cantitii de informaie pe care ea poate s o obin. Dac limita superioar a capacitii sale de a procura informaia este Pi, atunci proporia n care aceasta poate fi manipulat este dat de raportul :

Atunci cnd acel jucator a obinut ntreaga cantitate de informaii de care are nevoie, poate trece la etapa de tratare a acesteia. Pentru jocul de n juctori, fiecare negociator trebuie s evalueze toate combinaiile posibile pe care aceast cantitate le red :

Pentru cel de-al doilea tip de incertitudine : ignorana 50

Dac de exemplu vom considera un joc n care presupunem c un juctor trebuie s aleag ntre dou numere : numrul 1 sau numrul 2. Aceleai numere trebuie s fie alese de ctre un alt juctor care poate fi : un individ sau un calculator. Atunci cnd cele dou numere au fost alese, rezultatul obinut va fi atribuit doar unuia dintre juctori. Matricea de plai a jocului este cea din fig. 3.1.

Fig. 2.1.- Matricea de pli a jocului

Teoria jocurilor n negocierile internaionale Din fig. 2.1. se observ c juctorul cunoate trei din cele patru pli posibile, dar nu cunoate plaile adversarului su i nici dac adversarul su este un alt individ sau un computer. Acest exemplu de joc exprim att incertitudinea cu privire la comportamentul juctorilor ct i ignorana. Aproape toate pieele concureniale dein un grad considerabil de ignoran, existnd situaii n care juctorii nu cunosc regulile de comportament ale adversarilor. Elemental esenial ce caracterizeaz problemele decizionale n incertitudine este absena de univocitate ntre deciziile deschise ale negociatorilor i consecinele care-i sunt asociate. John von Neumann i O. Morgenstern (1947) au pornit de la sperana de utilitate pentru elaborarea unui sistem de axiome care exprimau preferinele indivizilor ntre mai multe stri ale naturii, demonstrnd c deciziile individuale pot fi interpretate ca fiind rezultatul unui anumit tip de comportament n faa riscului: Axioma de preordine total asupra rezultatelor i perspectivelor n orice situaie, un viitor juctor al unui proces de negociere poate s fie capabil s pun fa n fa dou rezultate sau dou perspective. Cum toate rezultatele pot fi calculate cu o probabilitate egal cu 1 atunci va fi capabil s compare n termenii de preferin sau indiferen un rezultat i o perpectiv dat oricare ar fi ea. Noiunea de preordine semnific faptul c relaia este reflexiv i tranzitiv. Noiunea de tranzitivitate legat de cea de preordine se poate aplica n mod egal asupra rezultatelor mulimii de perpective. Dac juctorul prefer rezultatul A rezultatului B, iar rezultatul B este preferat rezultatului C atunci el va prefera rezultatul A rezultatului C. Axioma de continuitate Se pot considera trei rezultate notate cu A,B,C astfel nct A>B>C. Axioma de continuitate arat c dac exist o perspectiv g pentru care sunt rezultatele A i C iau valori cu probabiliti si =1atunci juctorul va judeca echivalentele perspective g iar rezultatul B va fi obinut cu certitudine. Putem scrie : 51

B~g = {(A,

)(C,1-

)}

Axioma de independen Se presupune c actorul negociator analizeaz dou rezultate echivalente notate cu A i B. Fie un rezultat oarecare C pentru care cellalt juctor poate s analizeze perpectivele echivalente i definite prin relaiile: ={(A, P)(C, 1-P)} si ={(A, P)(C, 1-P)} astfel nct : {( , P)( , 1-P)}~{( , P)( , 1-P)}. Axioma probabiliii egale Dac jucatorul prefer rezultatul A rezultatului B i dac perspectivele , determin obinerea rezultatelor A i B cu probabiliti diferite, atunci cellalt trebuie s prefere perspective n care probabilitatea rezultatului A este cea mai mare. Astfel relaia : ={(A, > . )(B, 1)}> = {(A, )(B,1)} este verificat dac i numai dac

Pornind de la aceste axiome Neumann i Morgenstern au definit funcia de utilitate. Teoria jocurilor n negocierile internaionale Rolul funciei de utilitate de tip von Neumann-Morgenstern se concretizeaz n posibilitatea de a studia atitudinea decidentului, n cazul nostru poate fi un juctor (unul din cei doi participant la procesul de negociere) n faa riscului. Astfel, atitudinea n faa riscului poate duce la comportamente diferite din partea juctorului, de forma : Comportamentului riscofob- cruia i este asociat o funcie de utilitate concav; Comportamentului riscofil- cruia i este asociat o funcie de utilitate convex; Comportamentului neutru- cruia i este asociat o funcie de utilitate linear; n fig. 2.2. este prezentat situaia grafic a unei funcii concave de utilitate, care exprim aversiunea negociatorului fa de risc. Aceast funcie este definit pe un interval ce cuprinde minimul i maximul consecinelor posibile X ale unei loterii considerate. Pentru o loterie de forma ( ; ) se poate nota cu UA= nivelul utilitii actualizate, cu EC= echivalentul cert sau cu AV= valoarea actualizat.

U =1/2

UA

52

EC

VA

Fig.2. 2. Funcia de utilitate n situaia de aversiune fa de risc Aciunea lui A, susceptibil s aduc avantaje financiare n actul final de negocierecu probabilitile deine un echivalent cert (EC); de exemplu, un pre de vnzare minim care este o sum mult mai mic dect sperana avantajelor financiare de primit . Diferena de profit ntre sperana avantajelor financiare i acest pre de vnzare a lui A nu poate fi explicat dect prin aversiunea fa de risc pe care o resimte jucatorul respectiv.(fig.3.2.) ntr-o loterie L vom nota cu : = VA(L) - EC(L). Aceast diferen este cu att mai mare cu ct funcia U are o concavitate mai pronunat. Aceast concavitate a funciei de utilitate desemneaz atitudinea de aversiune a individului n faa riscului n momentul lurii deciziilor. Teoria jocurilor n negocierile internaionale

U =1/2 UA

EC

VA

Fig. 2.3. Funcia de utilitate n situaia de preferin pentru risc Situaia este exact invers n preferina jucatorului pentru risc, care va avea un comportament riscofil. (Fig 2.3.) n aceast situaie funcia de utilitate care descrie preferina pentru risc este convex. Dac ns jucatorul adopt un comportament de indiferen n faa riscului n momentul lurii deciziilor, atunci funcia de utilitate va fi linear (fig. 2.4.). El va face parte din categoria indivizilor de tip risc-neutru. 53

=1/2

UA

EC

VA

Fig. 2.4. Funcia de utilitate n situaia de indiferen fa de risc

Teoria jocurilor n negocierile internaionale La propunerea lui Harsanyi(1) (1967) are loc introducerea incertitudinii ca variabil exogen dar posibil n cadrul teoriei jocurilor. El arat c juctorii au nevoie din ce n ce mai mult de informaie, chiar dac ea este parial afectat de incertitudine. Evident c dac exist prea mult incertitudine devine dificil sau chiar imposibil s construim modele, n acest context existnd posibilitatea ca noiunea de raionalitate s-i piard coninutul. Harsanyi presupune c anumii parametrii (rezultatele, ctigurile, comportamentele) ai modelului cu informaie complet pot lua n mod aleator, diverse valori. El presupune c fiecrui juctor i sunt asociate o mulime finit sau infinit de tipuri de incertitudine. n situaia de informaie incomplet, incertitudinea fiecrui tip este exogen, ea fiind produs de fapte exterioare modelului. n acelai timp, pentru a rmne n cadrul clasic al teoriei jocurilor, Harsanyi a propus utilizarea unui juctor fictiv, denumit Natura . Dac am reprezenta jocul printr-un arbore Kuhn atunci Natura ar avea dreptul la prima mutare n joc. Incertitudinea juctorilor este structural atunci cnd ea se bazeaz pe oportunitile, preferinele juctorilor, ele fiind incluse, uneori, n regulile de joc. Harsanyi arat c n condiii de informaie incomplet, realizarea unei incertitudini structurale este atribuit ntr-o prim etap caracteristicilor fiecrui juctor care sunt rezumate la o mulime de tipuri posibile de realizat, mulimea acestor tipuri fiind cunotina comun pentru toi juctorii. ntr-o a doua etap, o distribuie de probabiliti este apriori egal cu cunotina comun. Tratarea incertitudinii structural pune n valoare simetria care se creaz ntre juctori. Astfel, la nivelul 1, cunotinele juctorilor sunt asimetrice deoarece fiecare juctor poate ignora tipul celuilalt. La nivelul 2, asimetria juctorilor este cunoscut de toi i ei o analizeaz pornind de la aceai distribuie de probabiliti a priori, dac raionamentele lor sunt perfect coordonate. Astfel, la nivelul 2 se restaureaz o simetrie care este pierdut la nivelul 1. Incertitudinea juctorilor poate fi temporal. n prima etap, juctorul care a tratat nodurile arborelui de joc obine o mulime de informaii care este cunotin comun. ntr-o a adoua etap, nodurile acestei mulimi de informaii reflect fiecare o secven de aciuni trecute de ceilali, afectate de o 54

anumit probabilitate.n cazul incertitudinii structurale, procesul de cunoatere tinde spre un echilibru Nash. Mai precis fiecare juctor, ca rezultat al credinelor i al anticipaiilor privind adversarii si, nu pstreaz n memorie dect rundele trecute iar utilitatea este reinut efectiv prin punerea lor n practic. El leag aciunea sa prezent de aciunile trecute a celorlali juctori care pot fi ajustate n funcie de experienele anterioare. Reeaua de interaciuni ntre juctori, temporar sau permanent deine astfel un loc important n identificarea incertitudinii. Din acest motiv tratarea incertitudinii n termenii teoriei jocurilor presupune verificarea unui set de condiii : -numrul de juctori s fie determinat iar fiecare juctor s poat fi identificat de ctre fiecare din ceilali juctori; _________________________________________________
(1) John Charles Harsanyi (nscut la 29 mai 1920 n Budapesta , Ungaria ; a murit pe 09 august 2000 n Berkeley, California , Statele Unite ale Americii ). El este cel mai bine cunoscut pentru contribuiile sale la studiul teoriei jocurilor i aplicarea acesteia n economie, n special pentru analiza extrem de inovatoare n dezvoltarea de jocuri de informaii incomplete, aa-numitele jocuri Bayesian . El a adus, de asemenea, contribuii importante la utilizarea teoriei jocurilor i la gndirea economic n filosofia politic i moral (n special etica utilitarist ), precum i contribuia la studiul de selecie al echilibrului . De naionalitate maghiar,cetean australian american, economist, pentru activitatea sa, el a fost co-beneficiar, mpreun cu John Nash i Reinhard Selten din 1994 al Premiului Nobel pentru tiine economice.

Teoria jocurilor n negocierile internaionale -strile sistemului s fie determinate ca rezultat al consecinelor alegerilor strategice efectuate de ctre fiecare juctor; -fiecare juctor s cunoasc mulimea de stri posibile din orizontul de alegeri strategice i s fie capabil s le claseze n ordinea preferinelor; -fiecare juctor s-i aleag strategia pe baza cunotinelor i consecinelor asupra strilor sistemului n funcie de preferinele sale. Studiind conflictele, economitii au evideniat avantajele sau dezavantajele unui proces de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele ctig-pierdere, ctig-ctig sau pierderepierdere. S-a demonstrat c o strategie bazat pe cooperare este mai avantajoas dect exacerbarea conflictului. De aici n-a fost dect un pas spre a modela jocuri cu diverse strategii (jocuri cu informaii incomplete, pure, bazate pe coaliii etc.).

55

CAPITOL III APLICAII ALE TEORIEI JOCURILOR N NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

3.1. TIPURI DE JOCURI FOLOSITE N VIAA ECONOMIC 3.1.1. Jocuri cu sum nul Dup cel de-al Doilea Rzboi Mondial, numrul mare de negocieri bilateral de distribuie purtate fie ntre state, fie ntre partenerii economici( patroni i sindicate) ,au stimulat teoria negociatorilor i a cutrii de modele. ntre acestea modelul matematic la care s-a recurs a fost furnizat de teoria jocurilor. Definite fiind competiii dominate de reguli, jocurile au imbriat n larga lor categorie i negocierile care pot fi acoperite de definiia jocurilor: competiii supuse unor reguli. n aceste jocuri, juctorii au interese opuse, n totaliatate sau parial, acest aspect cauznd un anumit comportament i o anumit strategie n abordarea jocului. Strategiile sau combinaiile de strategii ale juctorilor sunt recompensate cu un anumit punctaj. La finalul jocului are loc o comparare a rezultatelor i o corelare a acestora cu strategiile efectuate. Jocul matriceal abstract este reprezentat printr-un tablou ( matrice ) unde exist linii si coloane. Liniile corespund strategiilor jucatorului A, iar coloanele jucatorului B. La intersectia unei linii cu o coloan se afl un numr reprezentnd utilitti, termen economic atribuit valorilor 56

unor bunuri . Utilitaile cu semn pozitiv sunt ctiguri pentru juctorul A i pierderi pentru juctorul B, iar cele negative sunt pierderi pentru A i ctiguri pentru B. ntruct jocurile matriceale studiate de John von Neumann din considerente legate de economie au influenat analiza negocierilor mprumutndu-le un bogat bagaj conceptual, le vom prezenta succinct i pe nelesul tuturor. Un joc formalizeaz de obicei un conflict ntre mai muli ageni denumii juctori, pentru o situaie n care preferinele sunt contradictorii i n care acioneaz o serie de parametrii. Numrul i varietatea jocurilor sunt foarte mari, din acest motiv exist criterii variate de clasificare. Dup evoluia lor jocurile pot fi : jocuri dinamice. Dup numrul strategiilor pure jocurile se mpart n : jocuri finite care conin pentru fiecare juctor un numr finit de strategii pure i jocuri infinite, n care numrul de strategii pure este infinit. Un joc finit ntre doi juctori n care un juctor are m strategii pure, iar adversarul su are n strategii pure poart denumirea de joc m X n. Jocurile pot fi clasificate dup natura mutrilor. Astfel mutrile din care se compune un joc se mpart n dou categorii : mutri libere i mutri ntmpltoare. Mutarea liber este dat de alegerea contient a unei mutri din mulimea mutrilor posibile ntr-o situaie dat ( de exemplu n jocul de ah toate mutrile sunt libere). Mutarea ntmpltoare este dat de alegerea la ntamplare a unei mutri dintre mulimea mutrilor posibile ntr-o situaie dat; caracterul ntmpltor al alegerii este asigurat de un sistem aleator( de exemplu un zar, o moned etc.). Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Jocurile pot fi clasificate i dup cantitatea de informaii de care dispune fiecare juctor cu privire la mutrile efectuate de ceilali juctori. Un joc n care, nainte de efectuarea oricrei mutri libere, fiecare partener cunoate rezultatele tuturor mutrilor precedente efectuate de ceilali parteneri se numete joc cu informaie complet. Jocul cu informaie parial este acela n care partenerii nu cunosc mutrile precedente. Majoritatea jocurilor care au importan practic sunt n general jocuri cu informaie parial deoarece cunoaterea aciunilor adversarilor este un element esenial al situaiilor conflictuale. Din punct de vedere al ctigului jocurile pot fi : jocuri cu sum nul dac la sfritul unei partide suma pierdut pe de o parte de unii juctori este ctigat de ceilali juctori, cu alte cuvinte juctorii ii fac plai reciproc. Dac presupunem c ntr-un joc cu n parteneri .. la sfritul jocului ( ) trebuie s plteasc suma , 1 i n, atunci = 0 pentru cazul jocurilor cu sum nul. Astfel de jocuri descriu situaii n care juctorii dein interese diametral opuse, ctigurile unor juctori fiind pierderi pentru ceilali. n cazul unui joc competitiv (cu sum nul) cu punct de echilibru doi juctori A i B trebuie s-i aleag fiecare strategiile. Jocul este numit cu sum nul dac pentru fiecare soluie avantajul unui juctor este opus avantajului celuilalt, deci suma ctigului unuia dintre juctori este egal cu suma pierderii celuilalt. Suma algebric a ctigurilor este, deci, zero. De exemplu, se alege o matrice definit de rezultatele obinute n funcie de strategiile celor doi juctori: 1 sau 2 pentru A; X sau Y pentru B (fig. 3.1.). Cifrele din partea stng jos din fiecare csu reprezint ctigurile lui A, iar cele din dreapta sus, ctigurile lui B. n acest exemplu, dac A joac 1 i, fr a comunica ntre ei, B joac Y, atunci rezultatul obinut de fiecare parte este un ctig de 2 pentru A i o pierdere de 2 pentru B (+2,-2). Scala de utilitate 57

pentru A este [(2,X), (1,X), (1,Y), (2,Y)], ea fiind identic, dar n ordine invers pentru B. Strategia rezonabil const pentru A n a juca 2 i pentru B n a juca Y. Cuplul de strategii (1,Y) constituie deci punctul de echilibru al jocului. Juctor B X 1 Juctor A +4 2 -5 +5 +3 -3 -2 2 Y -4

Fig. 3.1. Matrice pentru joc cu sum nul Aceast strategie optim denumit minimax (sau maximum) const n aceea c fiecare juctor poate spera s obin mult mai mult n faa opoziiei adversarului su. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Minimax (numit uneori minmax) este o regul de decizie utilizat n teoria jocurilor, statistic i filosofie i const n minimizarea pierderii maxime posibile. Alternativ, abordarea poate fi i cea a maximizrii ctigului minim (maximin). A nceput din teoria jocului cu sum zero cu doi juctori, acoperind att cazurile n care juctorii fac mutri alternativ i cele n care fac mutri simultan. Regula a fost extins i la jocuri mai complexe i la procese generale de luare a deciziilor n condiii de incertitudine. Modelul a fost folosit n analiza unor negocieri, dar s-a dovedit c jocurile de sum nul sunt neutilizabile n cazul att de frecvent cnd ambii juctori pot catiga sau pot pierde mpreun. Aportul modelului la conceptele intrate n limbajul negociatorilor de pretutindeni este considerabil. Chiar fr a cunoate n amnunt teoria jocurilor, ei recurg deseori la termeni: matricea jocului, strategiile pure i mixte ale juctorilor, micrile i plile lor, punct sa sau echilibru, soluia jocului, minimax i maximin. Modelul reamintete negociatorilor c datele negocierii, ca i ale jocului trebuie cunoscute bine pentru a nelege ce rezultat ar putea fi garantat de nsi studierea situaiei exprimat n utiliti, ( pli sau costuri), fiecrui pas ce alegere de strategie trebuie aplicat. n special, negociatorii i reamintesc de teorema minimax ce funcioneaz n condiii restrictive atunci cnd ntr-un sens mai larg urmresc maximizarea ctigului att de justificant n condiii prielnice sau de minimizare a pierderilor cnd condiiile externe sau resursele celuilalt juctor nu sunt favorabile. n continuare prezentm un alt exemplu unde se aplic Teorema Minimax:Teorema minimax afirm c: Oricare ar fi jocul cu sum zero cu strategii finite i doi juctori, exist o valoare V i o strategie mixt pentru fiecare juctor, astfel nct: (a) Dat fiind strategia lui 2, ctigul lui 1 este V, i (b) Dat fiind strategia lui 1, ctigul lui 2 este -V. 58

Echivalent, strategia juctorului 1 i garanteaz un ctig de V indiferent de strategia juctorului 2, i n acelai timp juctorul 2 i poate garanta un ctig de -V. Numele de minimax apare deoarece fiecare juctor ncearc, la fiecare pas, s minimizeze ctigul maxim al celuilalt deoarece jocul este cu sum zero, i maximizeaz astfel propriul ctig minim. John von Neumann,(1) printele acestei teoreme, a afirmat: ,,Din cte pot vedea, nu poate s existe o teorie a jocurilor fr acea teorem am considerat c nimic nu merita publicat pn cnd nu a fost demonstrat teorema minimax". B1 A1 A2 A3 A alege A alege A alege B alege +3 -1 -4 B2 B alege -2 0 -3 B3 B alege +2 +4 +1

Tabel 3.1.Soluii minimax ______________________________________________________________________ (1)Martin Hollis, Teoria jocurilor n Introducere n filosofia tiinelor sociale, Editura Trei, Bucureti, 2001. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Urmtorul exemplu de joc cu sum zero, n care A i B mut simultan, ilustreaz soluiile minimax.(Tabelul 3.1.) Se presupune c fiecare juctor are la dispoziie trei variante, i se consider matricea ctigurilor A afiat la dreapta. Se presupune c matricea ctigurilor lui B este aceeai matrice, cu semnele schimbate. Atunci, alegerea minimax pentru A este A2 deoarece cel mai prost rezultat posibil este s piard 1, n timp ce alegerea minimax pentru B este B2 deoarece cel mai slab rezultat pe care l poate obine este 0. Totui, aceast soluie nu este stabil, deoarece dac B crede c A va alege A2, atunci B va alege B1 pentru a ctiga 1; apoi dac A crede c B va alege B1 atunci A va alege A1 pentru a ctiga 3; apoi B va alege B2; i n cele din urm ambii juctori vor realiza dificultatea deciziei, deci este necesar o strategie mai stabil. Unele variante sunt dominate de altele i pot fi eliminate: A nu va alege A3 deoarece i A1 i A2 produc rezultate mai bune, indiferent de ce alege B; B nu va alege B3 deoarece B2 va produce un rezultat mai bun, indiferent ce alege A. A poate evita o pierdere ateptat de peste 1/3 alegnd A1 cu probabilitatea 1/6 i A2 cu probabilitatea 5/6, indiferent ce alege B. B poate asigura un ctig ateptat de cel puin 1/3 folosind o strategie aleatoare de alegere, cu B1 cu probabilitatea 1/3 i B2 cu probabilitatea 2/3, indiferent ce alege A. Aceste strategii minimax mixte sunt stabile i nu mai pot fi mbuntite.Teoria jocurilor de sum nul i-a gsit ns o aplicare mai fructuas n domeniul militar, unde o confruntare se exprim mai ales prin rezultatul nvingtor- nvins, poziie ctigare- piedere, distrugeri aplicatesuferite. Sunt citate dou studii care analizeaz btlii din cel de-al 2-lea Rzboi Mondial. n 1943, att forele aeriene americane, ct i cele navale japoneze puteau alege dou ci ( nord sau sud) pentru a ajunge n jurul unei insule la locul unde armata japonez avea nevoie de ntriri. n funcie de 59

aceste alegeri numrul de zile n care vasele puteau fi expuse bombardamentelor era diferit, reprezentat de o matrice : (japonezi) Nord Nord (americani) Sud 2zile 1 zi Sud 2 zile 3zile

Matricea se citete astfel: americanii aveau de ales ntre 2 strategii : de a zbura prin Nord ( 2,2) sau Sud ( 1,3), iar japonezii intre 2 strategii de a naviga prin Nord ( 2,1) sau prin Sud ( 2,3). La intersecia acestora se afl numarul de zile n care vasele japoneze se expuneau bombardamentelor americane (de la 1 la 3). n1994,n timpul luptelor de dup debarcare , germanii aveau 2 strategii: sa atace sau s se retrag. Aliaii dispun de trei strategii: s ntreasc sprtura, s mute rezervele la est, s pstreze rezervele. O matrice scris la inceput cu posibilitile descrise n cuvinte, este transformat n matrice numeric, a crei concluzie numeric este din nou comentat n limbaj natural. Aceste dou btlii au fost analizate cu ajutorul modelelor de joc de sum nul s n ambele cazuri modelul a confirmat micarile strategice ncununate de succes pentru aliai. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Aplicaii apar i n domeniul politic: nfruntarea a dou doctrine politice din care una singur va ntruni majoritatea ( utilitile nu exprim procente de voturi), marketing ( lupta prntru cucerirea pieii), economii ( strategii de trguial), biologie (comportamentul animalelor, etc.). Deosebit de interesante sunt rezultatele din aplicarea teoriei jocurilor la psri. S-a dovedit c pn i psrile devenite simboluri ale unui singur tip de comportament, porumbeii pentru comportament panic i oimii pentru agresivitate, folosesc strategii mixte ale celor dou trsturi, n frecvene desigur diferite.

3.1.2.Jocuri fr sum nul Atunci cnd o parte din sumele pltite de ctre juctori sunt alocate n alte scopuri dect acelea de a fi alocate juctorilor drept ctiguri, jocurile poart numele de jocuri far sum nul. n momentul n care ieim din sfera jocurilor de sum nul , lucrurile se complic i dei modelul teoriei jocurilor ofer soluii, acestea nu sunt unice ci supuse interpretrii. Jocurile de sum nenul sau de cooperare sunt mai apte s serveasc drept modele prntru negocieri. Ele sunt scrise tot sub form matriceal , dar la fiecare intersecie de strategie se afl o pereche de utiliti, una penru fiecare juctor a crui sum este diferit de zero. Juctorii pot ctiga sau pierde mpreun. 60

S considerm o matrice a unui astfel de joc: (B) (1,1) (0,1) (1,0) (1,1)

(A)

Rezultatul optim este fr ndoial dat de ( 1,1) care satisface maximul de ateptri din partea fiecrui partener. Vom ilustra mecanismul ntocmirii unui model de jocuri cooperative la negocierile bilaterale printr-un caz studiat. Trasnsilvania i Muntenia, aflate la sfritul secolului XVII n suzeranitate formal fa de poarta otoman, ambele bucurndu-se de un anumit grad de autonomie, cuta o aliana cu Imperiul Habsburgic, aflat n ascenden dup respingerea turcilor la Viena n 1683. Ambele negociaz cu Viena dar i ntre ele . Dac ar fi existat un acord ntre Transilvania i Muntenia, ( pentru munteni amintirea Unirii realizate de Mihai la 1600 era nc vie ) , intrarea n Liga cretin condus de Habsburgi ar fi fost realizat n mod mult mai avantajos, cel mai avantajat de aceast formul fiind partenerul romn. Nerealizarea alinanei pentru ambele entiti Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional nu deranja prea mult Transilvania; n schimb, dac una devenea aliata Ligii, n timp ce cealalt nu , interveneau dezavantaje mai mult sau mai putin severe pentru ambele. Matricea poate fi scris cu strategiile luate n considerare de cei doi negociatori : domnul Munteniei erban Cantacuzino i principele Transilvaniei Apafi: (Apafi)

Aliana cu Austria (erban) Aliana cu Austria (1,0) Nealiana cu Austria (-c,-d)

Nealiana cu Austria (-a,-b) (0,1)

Analiza oblig la cunatificarea dezagrementelor: a = 0.5; b =0,7; c = 0,4; d= 0,3. Reprezentarea grafic a jocului se face prin patrulaterul MNQP. Soluia este cautat pe axa negocierii ntre erban i Apafi i determinarea unui punct de echilibru pe aceast ax, reprezentat de linia MN. 61

M (0,1) P (-c,-d)

N (1,0) Q (-a,-b)

Figura nr 3.3: Reprezentare grafic de joc Neexistnd criterii precise pentru interpretarea cerinei de echitare, teoreticienii dau soluii diferite pentru situarea punctului de echilibru pe axa negocierii. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Astfel, dup Nash, coordonatele pnctului de echilibru sunt:

, Neglijnd (-c,-d) care reprezint dup el un misplaced altruism, altruism prost plasat, Shapley consider altruismul primejdios i ofer soluia:

y= 1x **Lloyd Stowell Shapley (nscut la 02 iunie 1923) este un distins matematician i economist american, profesor emerit al Universitii California, Los Angeles , n cadrul departamentelor de matematic i economie.A contribuit n domeniul economiei matematice i, n special n teoria jocului . Lloyd Shapley a fost considerat de ctre muli experi ca o personalitate marcant n dezvoltarea teoriei jocurilor. n plus, activitatea sa de timpuriu, cu RN Snow i Karlin Samuel pe matrice de jocuri a fost complet, astfel nct puin a fost adugat de atunci. El a avut un rol esenial n dezvoltarea teoriei de utilitate , iar el a fost cel care a pus o mare parte din bazele 62

pentru soluionarea problemei cu privire la existena seturilor de stabilitate ale lui von NeumannMorgenstern. Lucrarea sa cu M. Maschler i B. Peleg, i munca sa cu Robert Aumann n studiul jocurilor non-cooperante i pe termen lung n domeniul concurenei, au avut un impact enorm n teoria economic. Raiffa acord importan potenialului de ameninare prin soluia:

y = 1- x **Howard Raiffa (nscut 1924) este profesor emerit n economie managerial, deinnd catedr n cadrul colii de Afaceri i Kennedy School of Government de la Universitatea Harvard . El este un influent teoretician al deciziei bayesiene i pionier n domeniul de analiz a deciziei , cu lucrri n teoria deciziei statistice, teoria jocurilor , teoria deciziei de comportament, analiza de risc, i analiz de negociere El a ajutat la nfiinarea i a fost primul director al Institutului pentru Analiza Sistemelor Aplicate. O prelegere a lui n anii 1960, cu privire la utilizarea unor metode Bayesian n pariurile pe cai i-a dat lui John Craven un om de tiin, ideea de a folosi metode Bayesian pentru a cuta bomba cu hidrogen pierdut lng Palomares, Spania, n 1966 de ctre US Air Force . Craven a folosit aceleai metode din nou pentru cutarea submarinului USS Scorpion in 1968. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Raiffa a analizat situaiile care implic utilizarea de probabilitate subiectiv i susine c probabilitile subiective ar trebui s urmeze frecvena bazat pe probabiliti aceleai reguli ( axiome Kolmogorov ). Iar Braithwaite,care accept folosul altruismului,propune:

**Braithwaite a urmat Colegiul Reginei, Guyana i apoi City College din New York (1940). n timpul celui de al doilea rzboi mondial , el s-a alturat Royal Air Force n calitate de pilot - el va descrie mai trziu aceast experien ca fiind una n care n-a simit nici o discriminare bazat pe culoarea pielii sale sau etnie. A continuat s predea la Universitatea din Cambridge (1949), de la care a obinut o diplom de licen i un doctorat n fizic . Printr-o analogie logic sau formal, aceste modele reprezint axiomatica unei teorii. n acest caz, originalul este constituit din aseriunile teoriei. Se spune astfel c modelul este purttorul de cuvnt al teoriei": Orice model, indiferent la ce nivel se situeaz, este un mediator ntre un cmp teoretic pe care l interpreteaz i un cmp empiric pe care l sintetizeaz" (Walliser, 1977). Referindu-se la acest rol de intermediar explicativ, Braithwaite (1962) spune ca modelele sunt teoruncula" sau teorii n miniatur"; n mod similar, Apostei (1961) le numete mini-teorii" iar Brezinka (1984), teorioare" (Theoriechen"). 63

Rezultatele dup cei patru autori se prezint astfel: Nash erban Apafi 0,6 0,4 0,4999 0,5001 0,531 0,469 0,572 0,428 Shapley Raiffa Braithwaite

Tabelul poate fi citit astfel: cei doi negociatori nu au aceeai poziie n afaceri. n funcie de interesul lor n soluie,ei ar trebui s arate mai mult sau mai puin nclinare spre concesie. Apafi ar trebui s se mulumeasc cu 40% din rezultatul final al negocierilor cu erban, dup Nash. Ca i acesta, Raiffa i Braithwaite acord lui erban un avantaj n negocieri. Neglijarea poziiei sale de ctre Apafi, care a urmat politica unei aliane cu Austria cu autonomie limitat fr erban ,(Acordul din 1688 de ncorporare n Imperiu ), l-a impiedicat pe Apafi s obin soluia dorit. Moartea lui erban a ntrerupt negocierile sale directe cu Viena. Prin acest exemplu, ne-am propus s ilustrm meritele i slbiciunile unui model matematic al negocierilor. Pentru acest tip de jocuri putem concluziona ca o analiz succint: 1. Un model matematic este o reprezentare abstract, susceptibil de a fi aplicat n mai multe situaii concrete. Modelul de mai sus ar putea la fel de bine s fie luat n considerare n Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional tratarea oricarei situaii n care dou ri vor s accead la o alian, un tratat sau o form avansat de cooperare cu o entitate ter, cum este cazul a dou ri de pe lista de ateptare a lrgirii Uniunii Europene ( separat sau cu o conlucrare prealabil ntre ele ),sau negocierile internaionale cu ajutorul Organizaiilor Internaionale (exemplu,Organizaia Mondial a Comerului,UNCTAD-principalul organ al Adunrii Generale a Naiunilor Unite care se ocup de probleme de comer, investiii i dezvoltare,etc.) 2. Caracterul riguros i cuantificat confer autoritate modelului, care poate fi privit ca un indiciu riguros i obiectiv spre soluie. Dar,dup cum se vede, factorul subiectiv intervine n alegerea modelului, simplificarea situaiei i sacrificarea unor variabile omise, cuantificarea utilitilor pozitive i negative, interpretarea rezultatului, retradus n limbajul negocierii, infinit mai suplu i bogat n sensuri. 3. Meritul unui model de a analiza att structura negocierii i de a descoperi analogii cu alte cazuri, ct i datele problemei, dezvluind factori care altfel ar fi neglijai sau omii. Avantajul su const i n posibila dezvluire a unor situaii neglijate anterior. n jocurile parial competitive ( cu sum diferit de zero), prin opoziie cu jocurile cu sum nul, cei doi parteneri pot pierde sau ctiga n acelai timp. Negocierea conduce n acest caz la un acord ntre parteneri. Dup numrul de juctori care particip la joc se identific jocuri cu un partener, cu doi parteneri etc. Un joc de n parteneri nu reprezint n mod obligatoriu n persoane fizice ci numai faptul c regulile jocului sunt date astfel nct juctorii se grupeaz n n mulimi disjuncte, astfel nct toi juctorii dintr-o anumit mulime dein interese identice. Astfel n mulimi de juctori cu interese identice constitue cei n parteneri care particip la joc. Persoanele care particip la joc pot forma n timpul jocului coaliii trectoare sau constante. Trecerea de la jocuri de doi sau trei juctori la situaii de joc cu mai muli juctori, ridic o serie de dificulti n rezolvarea 64

matematic a jocului deoarece cu ct un joc este mai apropiat de situaiile reale, cu att el este mai greu de soluionat. Jocul cu doi parteneri S considerm pentru nceput un joc simplu. S presupunem existenta unui duopol - de exemplu existenta a doar doi productori de maini de gtit. S presupunem de asemenea c piaa mainilor de gtit a fost stabil pn nu de mult (cotele de pia ale celor doi), cnd unul dintre productori (X) a dezvoltat dou strategii promoionale, una care utilizeaz spoturi radio i cealalt care utilizeaz publicitatea ntr-un ziar national. Desigur c cellalt productor (Y), ca i rspuns la aceast situaie, va pregti la rndul lui o campanie promoional similar. Rezultatele competiiei dintre cei doi sunt prezentate n tabelul de mai jos(tabel 3.2):

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional

Strategia lui X

Strategia lui Y

Rezultat (modificarea cotei de piat %)

X1 (utilizeaz radioul) X1 (utilizeaz radioul)

Y1 (utilizeaz radioul) Y2 (utilizeaz presa)

X =2 (cstig ); Y= - 2 (pierde X= 7 (cstig ); Y = - 7 (pierde) X= 6 (cstig ); Y = - 6 (pierde) X= -4 (pierde ); Y = 4 (cstig)

X2 (utilizeaz presa)

Y1 (utilizeaz radioul)

X2 (utilizeaz presa)

Y2 (utilizeaz presa)

Tabel 3.2-Strategiile celor doi concureni Ele pot fi sintetizate astfel: 65

Y1 X1 X2 2 6

Y2 7 -4

Tabelul 3.3. Rezultatele strategiilor juctolui X Jocurile cu strategii pure n unele cazuri, juctorii vor opa pentru doar una dintre strategii, denumit strategie dominant. Considerm urmtorul exemplu: Y1 X1 X2 3 1 Y2 5 -2

Tabelul 3.3. Jocurile cu strategii pure Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional n exemplul de mai sus, dac Juctorul X alege prima strategie, cel mai prost rezultat (3) va fi superior rezultatului cel mai bun n cazul n care ar opta pentru a doua strategie(1). Prin urmare juctorul X va opta pentru strategia X1 indiferent de strategia aleas de concurentul su. La rndul su,al doilea juctor, cunoscnd faptul c X va opta ntotdeauna pentru X1, va ncerca s si minimizeze pierderile alegnd strategia Y1. n acest caz el va pierde doar 3 puncte, pe cnd dac ar opta pentru a doua strategie ar pierde 5 puncte. Acest Joc poart numele de Joc cu strategii pure. n cazul acesta,jocul va avea un punct de echilibru, care va coincide cu rezultatul jocului. Desigur, n realitate cei doi juctori este posibil s nu realizeze de la nceput faptul c jocul are un punct de echilibru. Acest lucru va deveni ns evident dup ce vor juca o perioad de timp.Ulterior ei vor opta pentru o singur strategie. Exist o metod rapid pentru a afla dac un joc are un punct de echilibru. Trebuie respectat conditia: punctul de echilibru va fi acea valoare maxim pe coloana sa si minim pe rndul su. n exemplul de mai sus 3 este valoarea maxim pe coloan (3,1) si minim pe rnd (3,5). Existena sau inexistena echilibrului reprezint o problem central a teoriei jocurilor. John von Neumann s-a artat interesat de existena echilibrului publicnd n anii 20 diverse versiuni ale teoremei punctului fix. Astfel, n teoria minimax el va propune o soluie la problema celei mai bune alegeri innd cont de alegerea celuilalt utiliznd analiza funcional i reuete s stabileasc soluia minimax pentru cazul particular al unui joc de dou persoane i cu sum nul.Folosind criteriul MINIMAX, un joc va avea un punct de echilibru dac a minimiza pierderile maxime ale unuia dintre juctori echivaleaz cu a maximiza cstigurile minime ale celuilalt. Acest principiu reiese din datele de mai jos: 66

Y1 X1 X2 10 6 3 1

Y2 5 -2 6 -12

Tabelul 3.4. Principiul MINIMAX Maximizarea cstigurilor minime pentru juctorul X: Optnd pentru X1, n cele mai proaste conditii X cstig 6 puncte Optnd pentru strategia X2, n cele mai proaste conditii X pierde 12 puncte Este preferabil strategia X1, pentru care cstigurile sunt maxime Minimizarea pierderilor maxime ale juctorului Y: Optnd pentru Y1, n cele mai proaste conditii Y pierde 10 puncte Optnd pentru strategia Y2, n cele mai proaste conditii Y pierde 6 puncte Este preferabil strategia Y2 pentru care pierderile sunt minime Demonstraia existenei echilibrului prin teorema punctului fix avea s fie realizat n 1951 de ctre J. Nash. El a propus un criteriu de selectare a strategiilor mai riguros dect cel de Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional eliminare a strategiilor dominate, considernd c un echilibru este o combinaie de strategii pentru care strategia fiecrui juctor este cel mai bun rspuns la strategiile celorlali juctori. Echilibrul Nash este redat printr-o combinaie de strategii, una pentru fiecare juctor, astfel c fiecare ii maximizeaz ctigul su, innd cont de alegerea celorlali. El satisface condiia minimal de raionalitate, fiecare juctor ii maximizeaz rezultatul innd cont de ceea ce crede c ceilali ar face la fel. Conceptul de echilibru noncooperativ, denumit echilibrul Nash se aplic n situaii foarte variate. De exemplu n jocul din fig. 2.3 nici unul din juctori nu dispune de o strategie dominat, fiind imposibil eliminarea strategiilor pe motivul c ele nu vor fi niciodat alese. Jucatorul B Jucatorul A DA NU X (1,1) (2,2*) (3*,1) (3*,2*) (2,1) (1,2*)

Fig.3.4- Determinarea echilibrului Nash Din fig. 3.4 se observ c echilibrul Nash este obinut astfel : dac juctorul A alege strategia DA cel mai bun rspuns al juctorului B este strategia NU ( pentru c el obine 2 alegnd NU i 1 alegnd DA). Dac juctorul A va alege strategia NU atunci cel mai bun rspuns a lui B este strategia DA n timp ce, cel mai bun rspuns a juctorului B la alegerea X este strategia NU. Combinaia strategic de tipul (DA, NU) este unicul echilibrul Nash al acestui 67

joc (3,2). Dac juctorul A alege strategia DA atunci juctorul B alege strategia NU i invers. Se observ c echilibrul Nash corespunde interseciei mulimii celor mai bune rspunsuri ale juctorilor pentru care fiecare individ alege strategia optim fiind date strategiile celorlali. Cum combinaia de strategii (DA, NU) este singur la intersecia ntre cele mai bune rspunsuri, acest rezultat este un unic echilibru Nash. Echilibrul Nash permite predicia unui singur rezultat dintr-un numr mare de situaii strategice, dar el nu red nici un indiciu asupra modului n care juctorii aleg combinaiile strategiilor de echilibru i nu permite nelegerea modului de luare a deciziilor pentru atingerea situaiei de echilibru. n ciuda acestor insuficiene, n microeconomie echilibrul Nash este frecvent utilizat, chiar dac sunt necesare utilizarea de ipoteze suplimentare sau o serie de tatonri pentru a explica modul n care ajunge la selectarea combinaiilor strategice de echilibru. Jocul dilema prizonierului A.W. Tucker aduce o metafora proprie numit Dilema Prizonierilor. Aceast dilem ce nu ocup mai mult de o pagin, ar putea foarte bine s fie cea mai influent singur pagin a tiinelor sociale din cea de a doua jumatate a secolului al XX-lea. Aceast inovaie remarcabil nu a aparut ntr-o lucrare de doctorat sau de cercetare, ci ntr-o sal de clas. n anul 1950, n timp ce se adresa unei audiene de psihologi ai Universitaii Stanford, Tucker a creat acest exemplu n ncercarea de a arta ct de dificil e analiza ,,unor anumite jocuri. Jocul denumit dilema prizonierului este un exemplu celebru n teoria jocurilor. Interesul mare pentru acest tip de joc deriv tocmai din capacitatea lui de a simula activiti sociale i economice reale. n acest joc se pornete de la urmtoarea situaie : dou persoane A i Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional B ( Al si Bob ) sunt prini n flagrant pentru tentativa de a jefui un tren fiind prini asupra faptului i vor fi condamnai la doi ani de nchisoare. n cursul interogatoriului procurorul i pune sub acuzare pe cei doi dar nu are nici o prob. Cei doi prizonieri sunt plasai n celule separate fr posibilitatea de a comunica ntre ei. Acestora li se propune urmtoarea negociere. Dac recunosc atunci ei vor fi condamni fiecare la ase ani de detenie. Fiecare juctor are dou strategii posibile : s recunoasc infraciunea sau s o nege. Astfel, exista doar 2 strategii posibile: a mrturisi sau a nu mrturisi, dar jocul are patru aciuni posibile: 1.amndoi aplic strategia ,,nu recunoate;( dac nici unul dintre ei nu mrturisete fapta, atunci poliitii ii vor acuza i vor fi nchii 2 ani.) 2.amndoi aplic strategia ,,recunoate;( dac ambii mrturisesc i se incrimineaz reciproc, amndoi vor fi condamnai la 6 ani de nchisoare) 3.A recunoate dar B neag;( dar dac unul dintre ei mrturisete fapta i l incrimineaz pe cellalt, iar cellalt nu mrturisete; atunci cel care a colaborat va fi condamnat un an, iar cellalt va fi condamnat la 10 de ani de nchisoare. 4.B recunoate dar A neag;(aceeai situaie ca mai sus) Recompensele ( n cazul de fa penalitti) vin sub forma sentinelor. Cum putem rezolva acest joc? Care e strategia raional dac ambii vor s reduc la minim perioada petrecut n nchisoare? Al ar putea privi aa: Se pot ntampla dou lucruri: Bob mrturisete sau Bob nu mrturisete. S presupunem c Bob marturieste; n cazul acesta sunt condamnat la 10 ani dac nu mrturisesc i 6 ani dac mrturisesc, deci e mai bine s mrturisesc. Pe de alt parte, dac Bob nu mrturisete i nici eu nu mrturisesc atunci suntem condamnati la 2 ani. Dar Bob la rndul su poate gndi i el aa i e foarte probabil c o face deci amndoi marturisesc i sunt condamnai la 6 ani de nchisoare. Dar dac s-ar comporta 68

,,iraional i ar pstra tcerea, atunci ar putea scpa doar cu 2 ani de nchisoare. Ceea ce s-a ntamplat aici, e cderea celor 2 prizonieri n ceea ce numim ,,echilibrul strategiei dominante. Ctigurile sau pierderile celor doi juctori se pot prezenta sub forma unei matrice de rezultate. Aceasta este un tabel care indic ctigurile corespunztoare pentru fiecare combinaie de aciuni ale juctorilor. n fig. 3.5 este prezentat matricea de ctiguri a celor doi prizonieri A i B. Fiecare csu a matricei indic ctigurile celor doi juctori pentru fiecare pereche de aciuni posibile. Strategia lui A Recunoaste Strategia lui B Recunoaste Neaga A 6ani B 6 ani A 1an B 10 ani A 10 ani B 1an A 2ani B 2 ani Neaga

Fig.3.5 - Matricea de ctiguri a jocului dilema prizonierului Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Din fig. 3.5 se observ de exemplu c n casua superioar din stnga sus este prezentat ctigul n cazul n care ambii recunosc, ei fiind condamnai la cte ase ani de nchisoare fiecare. Dac B recunoate fapta dar A o neag (csu superioar dreapta), atunci A va primi 10 ani de nchisoare, n timp ce B nu va fi condamnat dect la un an de nchisoare. n situaia n care A recunoate, iar B neag (csu inferioar stanga) lucrurile stau exact invers. Dac ambii neag (csu inferioar dreapta) atunci vor putea fi acuzai i vor fi amndoi condamnai la doar doi ani de nchisoare. Dac vom compara consecinele fiecrei perechi de aciuni se va constata c prizonierii se gsesc ntr-o dilema. Fiecare dintre ei tie c dac vor nega mpreun complicitatea la jaf atunci nu vor fi condamnai dect la doi ani de nchisoare fiecare. Dilema const n faptul c nici unul dintre ei nu are certitudinea ca cellalt ii va menine promisiunea de a-i menine strategia aleas dinainte. Astfel, pentru a rezolva aceast dilem este necesar identificarea echilibrului pentru acest joc. Conceptul de echilibru cel mai curent utilizat este cel al echilibrului Nash.Dup cum am mai spus,un echilibru Nash reprezint o configuraie de strategii astfel nct nici un juctor s nu aibe interesul s modifice strategia sa, date fiind strategiile adoptate de ceilali concureni. n cazul jocului de fa, un echilibru Nash presupune c A s ia cea mai bun decizie innd cont de decizia lui B i ca B s ia cea mai bun decizie posibil innd cont de decizia lui A,deci avem un echilibru n strategii dominante. Un juctor dispune de o strategie dominant dac una din strategii pus la dispoziia sa este cel mai bun rspuns indiferent de strategia adoptat de cellalt juctor. Echilibrul n jocul dilema prizonierului este n consecin atins atunci cnd ambii juctori i recunosc fapta. Exist ns i posibilitatea ca fiecare din cei doi juctori din dilema prizonierului s nu-i recunoasc fapta. Dac vom examina situaia din punctul de vedere al juctorului A el are interesul s recunoasc astfel c el nu va fi condamnat dect la ase ani de nchisoare n timp ce el ar primi zece ani dac ar nega. Dac B neag, A are tot interesul s 69

recunoasc cci el nu va fi condamnat dect la un an de nchisoare n loc de zece dac ar nega. Astfel, indiferent care ar fi decizia lui B, A are interesul s-i recunoasc fapta. Dar i B este pus n aceai situaie. Fiecare din cei doi prizonieri este interesat s recunoasc indiferent de decizia celuilalt, cei doi ii vor recunoate deci fapta, fiind condamnai la ase ani de nchisoare fiecare. Acest rezultat de echilibru este reprezentat n caseta superioar stnga a matricei din fig.3.4. Dilema acestui joc, constnd n faptul c rezultatele care par a fi optime nu sunt stabile, arat ca prin comunicare exist posibilitatea tririi. Atunci cnd jocul se desfoar n mai multe runde s-ar prea c fiecare are interesul de a respecta acordul pn la ultima rund cnd comportamentul ambilor juctori ar trebui s fie similar cu situaia n care exist o singur rund a jocului. Dac jocul are un infinit de runde atunci capacitatea de a riposta la un act de triare se menine n permanen iar stimulentul de triare este mic. Cum arat i matricea, cei doi prizonieri ar fi totui mai avantajai dac amndoi s-ar decide s tinuiasc faptele. Atunci ar primi fiecare doar cte doi ani de detenie. Locul de desfurare a jocului mpiedic nelegerea dintre cei doi prizonieri i provoac astfel o trdare unilateral prin care trdtorul sper s obin pentru sine cel mai bun rezultat achitarea (dac cellalt prizonier tinuiete faptele) sau s primeasc o pedeaps de ase ani n loc de zece (dac cellalt prizonier mrturisete). Dac amndoi fac acest lucru, i nrutesc astfel i individual situaia, deoarece acum fiecare primete cte ase ani n loc de cte doi ani. Dilema prizonierului const din aceast divergen a strategiilor posibile. Presupusa analiz progresiv, raional a situaiei induce pe cei doi prizonieri la mrturisire, ceea ce conduce la un rezultat prost (alocare care nu este optim). Rezultatul mai bun ar fi atins prin cooperare, ns Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional acesta este susceptibil de trdarea ncrederii. Juctorii raionali se ntlnesc ntr-un punct care n acest caz este denumit echilibru Nash pareto-ineficient. Conform analizei clasice a jocului, n dilema prizonierului jucat o singur dat, singura strategie raional pentru individul interesat de binele propriu este aceea de a nu coopera cu cellalt prizonier, ci s mrturiseasc i astfel s-l trdeze pe cellalt. Prin decizia sa, prizonierul nu poate influena comportamentul celuilalt prizonier i independent de decizia luat de cellalt se plaseaz ntr-o poziie mai bun dac nu coopereaz (mrturisete). Aceast analiz condiioneaz faptul c juctorii se ntlnesc o singur dat, iar hotrrile lor nu pot influena interaciunile de mai trziu. Deoarece este vorba despre o dilem autentic, din aceast analiz nu reiese nici o instruciune clar (concluzie prescriptiv) pentru interaciuni reale corespunztoare unei dileme a prizonierului. ntr-un joc unic trebuie precizat c este indiferent dac cele dou pri s-au neles ntre ele. Situaia rmne la fel dup o eventual discuie! Situaia se schimb, dac jocul este jucat n mai multe runde (aa numitele turnee iterate). n acest caz o nelare a ncrederii este rzbunat n jocul urmtor sau ntr-un joc de mai trziu, iar cooperarea este rspltit. Numrul rundelor nu trebuie s fie cunoscut dinainte, ci trebuie s fie necunoscut. n caz contrar s-ar putea ca pentru strategii de fapt cooperante s fie profitabil ca n ultima rund s intervin trdarea, deoarece pentru aceasta nu mai este posibil o recompens. Astfel, penultima rund devine ultima, pentru care rezult din nou aceeai situaie. Din aceasta reiese o solue neoptim. Problema ultimei runde se aplaneaz dac jocul este jucat ca un - presupus sau actual turneu nesfrit. n jocul dilema prizonierului fiecare juctor reine o aciune care apare ca cel mai bun rspuns la aciunea anticipat a celuilalt. Juctorii se gsesc astfel angajai ntr-un joc de oglinzi 70

reprezentat printr-o secven de anticipaii asupra aciunilor proprii ( ,,eu anticipez ceea ce tu ai anticipat c eu anticipez.a.m.d.). Aceast speculaie asupra credinelor juctorilor este relevat n jocul dilema prizonierului unde fiecare juctor posed o strategie pur dominant (care este cel mai bun rspuns impotriv), convergena se face ntr-o singur etap spre acet tip de strategii. Dilema prizonierului este deci reprezentativ pentru un joc cu motivaie mixt, n care actorii sunt supui la dou presiuni contradictorii, i anume a face mai mult ca altul n detrimentul scorului global ( aceasta este tentaia competiiei) i a realiza un scor absolut maxim, dar echivalent pentru ambii actori (aceasta este tentaia cooperrii). Acest joc permite reperarea elementelor unei situaii care conduc actorii la cooperare sau la competiie. Poate de aceea Abric a utilizat acest joc pentru a studia reprezentrile sociale ale situaiei de cooperare i cele ale situaiei de competiie. n jocul dilema prizonierului strategiile de echilibru Nash ale juctorilor apar ca alegeri dintre strategiile dominante pe care fiecare le cunoate i pentru care rezultatele obinute nu sunt optimal n sens Pareto(1). De aici ideea de a repeta jocul pentru a ncerca de a gsi o soluie de ieire din aceast dilem. Este adevrat c aceast dilem poate fi depait presupunnd c jocul de baz este repetat la infinit. Dar atunci ne gsim n faa unei noi dileme : jocul obinut comport o infinitate de echilibre; astfel apare o alt problem a teoriei jocurilor i anume echilibre multiple.ntr-un joc care deine mai multe echilibre Nash un juctor nu poate alege o strategie de echilibru dect dac el cunoate care sunt echilibrele celorlali juctori participani la joc. Scenariul derulat pentru a justifica apariia echilibrelor necooperative este structurat pe dou etape: prima dat juctorii se pun de acord asupra alegerii unui rezultat, apoi n a doua etap Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional orice comunicare ntre cei doi este ntrerupt iar ei decid singuri i n secret alegerile lor strategice. Daca ( , ,. ) este un echilibru Nash atunci juctorii j (diferii i) nu joac dect dac exist cea mai mic probabilitate de a ctiga. Dac rezultatul obinut nu este un echilibru Nash atunci constitue cea mai bun justificare a situaiei de echilibru obinut. Limita esenial a conceptului de echilibru Nash const n aceea c rezultatul obinut poate fi cel mai slab punct de vedere colectiv, cu condiia s rmn unul de interes general. Astfel, se poate considera un joc simplu de doi juctori, de sum nenul, prezentat n matricea de joc din fig.3.6. H L (3,3) (-1,4) H L (1,1) (4,-1)

Fig. 3.6- Matricea unui joc de sum nenul Din fig.3.5 se observ c cei doi juctori obtin fiecare acelai profit egal cu 3, perechea de strategii (3,3) este obinut dac ambii juctori aleg strategia H (care poate desemna o reducere a nivelului de producie adus pe pia). Dac jucatorul 1 alege strategia H i juctorul 2 strategia L atunci primul juctor va obine o pierdere egal cu 1 i cel de-al doilea juctor un profit egal cu 4 Soluia ,,cu nelegere ntre cei doi juctori a acestui joc este cea pentru care juctorii aleg, amndoi, strategia H i obin un profit total egal cu 6 care poate fi repartizat ntre ei. Astfel, acetia vor obine mai mult mpreun dect dac ar fi acionat n mod individual. 71

n soluia ,,fr nelegere, cei doi juctori aleg strategia L i obin fiecare un profit egal cu 1. Perechea de strategii (L,L) definete i ea un punct de echilibru. Dac juctorul 1 este informat c juctorul 2 alege strategia L atunci cea mai bun aciune pentru primul juctor este s aleag strategia L. Dac preurile pieei sau nivelurile de producie ale concurenilor sunt date, atunci o firm nu are nici un motiv s-i modifice strategia sa i s prseasc situaia de echilibru. H L (3,3) (-1,4) H L (3,3) (4,-1)

Fig.3.6 - Matricea de joc cu echilibre diferite Matricea jocului din fig. 3.6 difer de cea precedent n ceea ce privete cuplul de strategii (L,L) care numai este un punct de echilibru. Acest joc nou are de aceast dat trei puncte de echilibre diferite. Dac juctorul 1 este informat c juctorul 2 decide s joace strategia L, atunci el ar putea s-i maximizeze ctigul su, sau s-i minimizeze pierderea jucnd strategia H. Dac juctorul 2 este informat c primul juctor a ales strategia H, atunci el obine rezultatul maximal jucnd strategia L. acelai raionament se aplic cuplului (L,H). _______________________________________________
(1)Pareto V. F.- Dicionar de economie- ediia a doua - Ed. Economica, Bucureti, 2001, pag. 325

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Se poate determina un punct de echilibru pentru care fiecare juctor deine un profit egal cu 5/3. Acest este un echilibru de strategie mixt care se obine atunci cnd fiecare juctor alege strategia H cu o probabilitate de 2/3 i strategia L cu o probabilitate de 1/3. n situaia n care presupunem ca al doilea juctor este informat de alegerea aleatoare a primului cu o probabilitate de realizare egal cu 2/3 pentru H i una egal cu 1/3 pentru L, iar al doilea juctor alege deci strategia H atunci plata probabil este : (3) + (-1) = . Astfel fiind dat aceast strategie mixt a juctorului L, alegerea de strategii a jucatorului 2 este indiferent pentru c el obine ntotdeauna acelai rezultat. Dac jucatorul doi decide s aleag strategia H cu o probabilitate de 2/3 i strategia L cu o probabilitate de 1/3 i dac juctorul unu accept aceast alegere, atunci juctorul doi nu are nici un motiv s-i modifice strategia sa. Dar dac juctorul doi alege o strategie oarecare, interesul juctorului unu ar fi s-i modifice el nsi strategia sa. Multiplicitatea echilibrelor ce apar n numeroase situaii de joc arat faptul c ipotezele teoriei jocurilor sunt insuficiente pentru a determina alegerile strategice pornind doar de la considerente de ordin raional. Interaciunile strategice conduc foarte frecvent la situaii extreme de complexe a cror analiz este foarte dificil. Una din ipotezele fundamentale ale teoriei jocurilor este aceea c participanii sunt perfect informai cu privire la caracteristicile jocului i la juctori (raionalitatea, forma relaiei lor de preferin, a funciei lor de profit etc.). Aceasta este ipoteza informaiei complete conform cruia, fiecare juctor poate s se situeze n locul arbitrului de joc i s raioneze ca i el pornind de la arborele de reprezentare a jocului. Dac jocul este derulat n mai multe runde atunci lista de instruciuni rezultat din aceast decizie este transmis de ctre un arbitru de joc care confrunt datele pe care le deine i cu cele furnizate de ceilali juctori pentru a estima n final rezultatul 72

jocului. Regulile jocului precizeaz situaiile n care jocul se termin n fiecare rund iar fiecare juctor primete o recompens (ctig) care depinde de ansamblul aciunilor tuturor juctorilor. Deoarece ctigul jocului exprim rezultatul confruntrii dintre adversari i el const n dobndirea unor avantaje pentru unii juctori n dauna altora. Aceste avantaje morale sau materiale pot fi msurabile. n acelai timp, printre rezultatele posibile ale unui joc, exist unele care se disting unele de altele printr-un motiv sau printr-o anumit proprietate pe care arbitrul de joc o definete ca fiind soluia jocului. Printre aceste soluii regsim i rezultate obinute prin eliminarea de strategii dominate. Lsm un juctor individual al unui joc s evalueze separat fiecare dintre combinaiile strategice pe care e posibil s le nfrunte, iar pentru fiecare combinaie s i aleag propria strategie ce ii ofer recompensa maxim. Dac aceeai strategie este aleas pentru fiecare dintre combinaiile strategice diferite pe care le nfrunt, atunci aceast strategie este numit strategia dominant a juctorului. Dac ntr-un joc, fiecare jucator are o strategie dominant i o folosete, atunci acea combinaie de strategii dominante i a recompenselor corespondente constituie echilibrul strategic dominant al jocului. n cadrul jocului Dilema Prizonierilor, a marturisi e strategia dominant, iar cand ambii prizonieri marturisesc, acesta e echilibrul strategic dominant. Teoria negocierilor s-a dezvoltat cel mai mult folosind cazul bilateral, att de frecvent dup cel de-al Doilea Rzboi Mondial, ntre patroni i salariai. Motivul a fost existena modelului oferit de teoria jocurilor cu doi parteneri care se preta la acest tip de negocieri. Avantajele devin nesigure o dat ce teoria jocurilor cu mai muli parteneri nu beneficiaz de aceeai claritate i Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional precizie. Acest rezultat remarcabil c raiunea individual duce la nrutirea situaiei ambilor indivizi a avut un impact major asupra tiinelor sociale moderne. Exist multe interaciuni n lumea modern care sunt asemntoare, de la cursa narmrilor, pn la ambuteiaje i poluare. Acestea sunt interaciuni diferite n detaliu, dar sunt interaciuni n cadrul crora aciunile individuale raionale duc la rezultate inferioare pentru indivizii implicai. Dilema Prizonierilor ne sugereaz felul n care e posibil s decurg lucrurile. n ciuda caracterului lor predominant, evident n toate negocierile organismelor regionale, negocierile multilaterale nu ocup ntreaga scen, dei apariia companiilor multinaionale (ca cele europene) impun desfurarea lor. Astfel, cnd citim tirile despre contopirea a dou mari bnci sau a dou mari companii, n spatele lor stau negocieri bilatelare, cu publicitate redus i trzie. n comer, care reprezint o relaie cumprtor vnztor, ele sunt de asemenea prezente. Riscurile cele mari ( pedeapsa maxim ), rezid n poziiile diferite pe care le iau, iar rezultatele mai mult sau mai putin acceptabile sunt cele n care ei iau aceeai decizie de a marturisi sau nu. Faptul c n mod sistematic, la acest joc, juctorii nu ajung la soluia care le-ar conveni cel mai mult, a pus n micare ncercarea de a dezlega dilema,mai ales c numrul de situaii n care dilema deinutului apare este si el considerabil. Un diplomat specialist n rezolvarea conflictelor considera c cea mai bun pies la dosarul conflictului din Cipru ( deschis n 1974 i devenit aproape cronic ) a fost un articol al unui cercettor nordic, care asimila conflictul cu o situaie proprie ,, dilemei prizonierului ". ntr-adevr , dup cinci decenii de cutare a unei soluii, problema continu s stea pe agenda preocuprilor internaionale. Dilema prizonierului a ajuns sa fie semnalul situaiilor de impas i a 73

crizelor perene greu tratabile. Pot fi enumerate alte exemple din domeniul preului petrolului , al votului secret n parlamente, n domeniul afacerilor i al marketingului. Cel mai clar, dilema prizonierului aparein msurile de ocrotire a unui bun comun , ca de exemplu micorarea consumului de ap sau combustibil, a limitrii voluntare a produciei agricole, aplicrii unei recomandri generale ca de pild de reducere a bugetelor militare sau a unei obligatii ca plata impozitelor. Fiecare participant este favorizat de aplicarea general a msurii, dar este tentat de strategia evaziunii, care promite un profit net i imediat. Dac toi juctorii ar prsi nca strategia cooperrii, ar antrena prabuirea ntregului proiect colectiv. Studiile ncepute prin experimente repetate la Universitatea Michigan au fost continuate n numeroase locuri, din cauza simplitii experimentului i variabilitii temelor. Cele mai importante rezultate au fost stabilizarea soluiei de cooperare prin repetare prelungit. Ele au aprins numeroase dezbateri asupra raionalitii individuale i colective, a motivaiilor de baz n comportamentul uman i au influenat considerabil psihologia, sociologia i antropologia. Ca i concluzie cu privire la Dilema Prizonierilor,putem spune c este un joc de dou persoane, dar multe din aplicaiile acestei idei implic interaciuni cu numere mari de persoane. Se presupune c nu exist nici o form de comunicaie ntre prizonieri. Dac ar putea comunica, ar putea aplica o strategie comun cu rezultate diferite. n Dilema Prizonierilor, cei doi prizonieri interacioneaz o singur dat,interaciunile repetate putnd duce la un rezultat diferit. Dei raionamentul care indic echilibrul strategic dominant este atrgtor, nu e singura modalitate n care problema poate fi rezolvat,poate c nu e cel mai raional rspuns.

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional

3.1.3. Jocurile cu strategii mixte

Cnd nu exist un punct de echilibru, juctorii vor opta pentru fiecare dintre strategiile dispoibile. Se pune deci problema determinrii proporiei n care vor fi preferate strategiile disponibile,astfel nct fiecare juctor s i maximizeze ctigul, indiferent de strategia aleas de concurent. Pentru jocurile 2X2, unde fiecare juctor are la dispoziie doar 2 strategii: Q desemneaz proporia din timpul alocat strategiei X1, iar 1- Q desemneaz proporia n care este preferat strategia X2; P desemneaz proporia din timpul alocat strategiei Y1, iar 1- P desemneaz proporia n care este preferat strategia Y2;Considerm urmtorul exemplu: Y1 (P) X1(Q) X2(1-Q) 4 1 Y2(1-P) 2 10

74

Tabelul 3.5. Jocurile cu strategii mixte Pasul I. Determinarea lui Q, (1-Q), P, (1-P) Combinaia X1- X2 optim pentru X va fi asigurat atunci cnd ctigurile lui X (dac opteaz pentru X1 ), indiferent de strategia aleas de Y, vor fi egale cu cele opinute n cazul n care opteaz pentru X2, indiferent de strategia aleas de Y. Dac X alege strategia X1, ctigurile sale vor fi: 4Q + (1-Q); Dac X alege strategia X2, cstigurile sale vor fi 2Q + 10(1-Q); Atunci 4Q + (1-Q) = 2Q + 10(1-Q) de unde Q = 9/11 iar (1-Q) = 2/11; Dac Y alege strategia Y1, ctigurile sale vor fi: 4P + 2(1-P); Dac Y alege strategia Y2, ctigurile sale vor fi P + 10(1-P); Atunci 4P + 2(1-P)= P + 10(1-P) de unde P = 8/11 iar (1-Q) = 3/11; Pasul 2. Calculul soluiei unui joc cu strategii mixte: Y1 (8/11) X1(9/11) X2(2/11) 4 1 Y2(3/11) 2 10

Tabelul 3.6. Calculul soluiei unui joc cu strategii mixte Rezultatul jocului poate fi obtinut pondernd fiecare valoare din tabel cu probabilitile corespunztoare celor dou strategii implicate n obinerea ei. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional De exemplu obtinerea valorii 4 implic folosirea strategiei X1 cu probabilitatea aferent 9/11 i a strategiei Y1 cu probabilitatea aferent 8/11. Deci rezultatul jocului (acel rezultat obinut n urma unui numr mare de jocuri) va fi: 4x9/11x8/11 + 2x9/11x3/11 + 1x2/11x8/11 + 10x2/11x3/11 = 38/11 = 3,46 Exist ns i o metod mai scurt pentru determinarea rezultatului unui astfel de joc mixt.Tinnd seama de faptul c strategiile optime sunt obinute egalnd ctigurile unui juctor pentru fiecare dintre cele dou strategii, rezult c soluia problemei poate fi obinut simplu calculnd ctigurile unui juctor. Astfel, ctigurile lui X sunt: (4x9/11 + 1x2/11) = 2x9/11 + 10x2/11 = 38/11 n cazul jocului sub form strategic, reprezentarea este sub forma unui tablou sau a unei matrice de joc. n aceast reprezentare strategiile juctorilor apar n mod explicit( ir de linii i de coloane n tablou). Forma strategic este cea mai des utilizat pentru descrierea jocurilor dintr-o singur rund n care strategiile juctorilor se reduc la o singur aciune. n tabelul de mai jos este reprezentat sub form strategic un joc de doi juctori A i B n care juctorul A dispune de trei aciuni strategice , , i juctorul B opteaz ntre patru aciuni (strategii) , , , ; cuplurile de cifre la intersecia liniei i i a coloanei j din tabel este dat n ordinea ctigului obinut de A i B. Astfel, dac juctorul A opteaz pentru strategia i juctorul B pentru strategia atunci juctorul A va obine un ctig egal cu 2 i juctorul B cu 4.

75

Tabel 3.7. - Matricea de rezultate Jocul sub form secvenial n aceast situaie jocul este reprezentat printr-un arbore de joc , format din ramificaii, care corespund aciunilor posibile, n care juctorii opteaz pentru aciunile reprezentate prin ramificaii. Forma secvenial este utilizat pentru a descrie un joc format din mai multe runde, regulile de joc precizeaz runda n care fiecare dintre juctori intervin. n reprezentarea structurii secveniale a deciziilor se pot utiliza scrierea de jocuri sub form extins. Este vorba de interaciunile dintre juctorii care iau decizii succesive pornind de la date diferite. Arborele de joc din fig. 3.7. prezint secvene de decizii n partea superioar pentru care fiecare ramur ce leag cele dou noduri indic o aciune posibil a punctului de plecare. n fiecare nod, reprezentat printr-un punct, juctorul, al crui nume este scris deasupra nodului ia o decizie din mai multe decizii posibile. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional

Fig.3.7. - Arborele de joc Din fig. 3.7. se observ c juctorul A dispune de un nod de decizie pentru care poate s aleag s joace strategia DA sau NU. n acest joc, ctigurile juctorilor scrise ntre paranteze reprezint nodurile terminale. Dac n jocurile statice o strategie reprezint un plan de aciuni, scrierea unui joc sub form extins permite specificarea mulimii i ordinii de luare a deciziilor disponibile pentru fiecare juctor. Reprezentarea jocurilor sub form extensiv permite 76

precizarea nu doar a secvenei de decizie dar i informaiei de care dispune fiecare juctor. Mulimea de informaii a unui juctor reprezint mulimea nodurilor jocului n care el crede c se poate situa n momentul lurii unei decizii. n fig. 3.7. juctorul B dispune de mulimea de informaii care se refer la cele dou noduri, informaia fiind imperfect. Forma normal a unui joc conine aproape ntreaga informaie necesar analizei teoretice a jocului. Pentru determinarea naturii jocului i a soluiei acestuia este necesar precizarea urmtoarelor elemente de cooperare : ncheierea de acorduri ferme, care devin obligatorii ntre juctori pentru alegerea n comun a strategiilor ( regulile jocului pot interzice comunicarea ntre juctori); plaile laterale, care presupun transferul de ctiguri (utiliti) ntre juctori, n scopul cointeresrii lor pentru o aciune comun, care pot fi concretizate ntr-o sum de bani. Deoarece teoria jocurilor analizeaz modul n care indivizii raionali se comport n diferite situaii, deciziile luate de ctre un agent afectnd n mod direct satisfacia celorlali ageni, interaciunile individuale sunt n cele mai frecvente situaii sursa conflictelor poteniale. n astfel de cazuri exist dou posibiliti de aciuni :fie c se decide cooperarea i n aceste cazuri deciziile se iau de comun acord;fie c nu exist cooperare i aciunea firmelor se va face n manier individualist.Pentru cele dou situaii, teoria jocurilor opereaz cu dou tipuri de jocuri Jocurile cooperative sunt utilizate n situaiile n care indivizii pot comunica i se angajeaz s in cont de deciziile celorlali indivizi pentru adoptarea propriilor decizii. Un joc este cooperativ dac indivizii pot comunica i se angajeaz s ia anumite decizii, tiind c vor avea interesul s opteze pentru o alegere comun n momentul lurii efectiv a acestei decizii. n situaia n care jocul este far pli laterale regulile sale permit ncheierea de acorduri ferme, dar exclude transferul de ctiguri. Jocurile non-cooperative, ele au ca scop studierea comportamentelor indivizilor egoiti i oportuniti care aleg de fiecare dat varianta care le d satisfacie maxim.Jocurile nonAplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional cooperative formalizeaz comportamentul indivizilor egoiti i oportuniti care aleg de fiecare dat aciunea care s le redea satisfacia maxim. ntr-un joc non-cooperativ regulile sale interzic acorduri ferme i implicit plile laterale, care au sens numai n vederea cointeresrii juctorilor la o anumit aciune comun.Poate constitui obiectul unui acord numai un sistem de strategii cu proprietatea c nici un juctor nu-i poate mri ctigul prin abaterea unilateral de la strategia corespunzatoare i deci nici un juctor nu are interesul de a prsi aceast strategie. n cadrul teoriei jocurilor, brana jocurilor non-cooperative este foarte dezvoltat pentru c ele sunt cel mai des utilizate pentru simularea situaiilor din viaa economic. Printre elementele care definesc sursa conflictului cele mai importante se refer la : antipatia, rivalitatea, supraestimarea, incapacitatea de a impune acordul. Economitii investigheaz conflictul bazandu-i analiza lor pe o serie de factori cum ar fi : avantajul strategiilor ofensive versus cele defensive; circumstanele care uneori menin un conflict; funcia de producie care transform factorii de producie n rezultate; scopurile adiionale determinate de lupte mai complexe; msura n care dezvoltrile politice sau balana de influen printre clasele sociale sunt explicabile prin fora coercitiv etc. n cele ce urmeaz vom analiza un joc cu doi juctori denumii juctorul A i juctorul B. I Curba de oportunitate social

77

Zona de ateptri pesimiste

Fig. 3.8. - Curba de oportunitate social n fig. 3.8. curba I reprezint curba de oportunitate social, ea exprim toate combinaiile de venit ce sunt posibile a fi obinute de ctre doi juctori. Juctorul B anticipeaz c ntr-o situaie de conflict venitul su va fi . n mod similar juctorul A anticipeaz obinerea unui venit . Exist o regiune de avantaj reciproc posibil de obinut printr-un compromis, condiii eficiente sunt reprezentate pe o poriune . Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Dac presupunem c juctorul B crede c un conflict i-ar aduce un venit de , atunci fie rezultatul corespunztor anticipat de juctorul A. O soluie eficient poate fi ncadrat pe traseul de-a lungul curbei de oportunitate social. Negocierea intervine pentru a aplana mai ales problemele convieuirii cu oamenii diferii, aparinnd altor comuniti, i pentru a reduce asperitile acestei convieuiri. Nu similitudinea este esenial n raporturile celor ce au nevoia de a negocia. ntr-un sat bosniac, dou populaii, una srb, alta musulman, refuz contactul, dialogul i conlucrarea; ele se afl n stare conflictual, la marginea violenei. Interaciunea este aproape zero, iar ciocnirea iminent. Negocierea este chemat s repare aceast situaie i s previn conflictul. Cum se msoar interaciunea? Metoda nu-i pune ntrebarea ce au n comun oamenii,ca cimentare a similaritii i preferinei, ci ce fac mpreun, n ciuda diferenelor lor, n cadrul unui proiect comun. Un asemenea proiect nu poate fi construit dect pe baza unui interes comun, gzduind desigur multiple interese complentare sau tranzacionabile. Se cunoate din teoria informaiei c entropia este un instrument esenial n a msura gradul de incertitudine coninut de un experiment probabilist,a informaiei coninut de un mesaj, ci si gradul de interaciune sau conexiune (termenii interdependen sau coeziune sunt i ei apropiai) a unor subsisteme, fie ele ri, regiuni, industrii, companii sau persoane. Aceast constatare este bazat pe faptul c gradul de organizare a unui sistem devine mai mare dac gradul de nedeterminare descrete. Ideile lui Watanabe, aprofundate de Silviu Guiasu(1) , au fost luate ca punct de plecare a folosirii metodei n teoria jocurilor cu mai muli parteneri. 78

Msurm gradul de organizare numit W (dupa Watanabe) prin diferena dintre suma nedeterminrii parilor i nedeterminarea sistemului. ntr-un sistem triadic (de state, armate, economii, indivizi, regiuni etc.): W {( 1 2 3 ), ( 1), (2) , (3) } = H{1} + H {2} + H {3}- H {( 1 2 3 )}, unde H este masura clasica a entropiei, bazata pe probabilitati: H {i} = - p (xi) log p (xi) Gradul de organizare a sistemului este astfel diferena dintre suma entropiei subsistemelor luate separate i a sistemului n ansamblu. Dac ne ntoarcem la exemplul dezvoltat anterior cu referire la negocierile dintre domnul Munteniei erban Cantacuzino i principele Transilvaniei Apafi i privim problema n ansamblul ei, avem: Aplicaia metodei la negocieri ofer negocierea celor doi prini erban i Apafi. Discuia lor se purta n jurul alianei cu Austria. Am ncercat s construim modelul negocierilor lor cu doi juctori drept un model de negocieri multilaterale,dar n realitate, negocierea era trilateral. Trebuie s-l lum n calcul acum i pe juctorul Leopold, mparatul Austriei. Actorii, (subsistemele) sunt deci: (erban), A(Apafi) i L(Leopold). Supunem mai nti un chestionar asupra unor caracteristici n care s domine prezena ntrunul sau acelai grup de interese: sunt ri mici sau mari? Este fiecare vecin cu ambii parteneri? Exist proiecte comune: agricole, militare, comer, meteuguri? Se afl n relaii cu Papa, Frana, Rusia,Poarta Otoman,Moldova sau Polonia,de altfel ri puternice,cu putere de decizie,exist netoleran religioas, putere nobiliar dezvoltat, linite intern, suveranitate deplin etc., adic acei toi factori ce influeneaz desfurarea unui proiect comun? Greutatea const n alctuirea chestionarului. Restul urmeaz de la sine. Rspunsurile sunt da sau nu i se noteaza cu + i - . Urmeaz calculul entropiilor pentru actori individual, luai cte doi sau toi mpreun,conform formulei entropiei H (i): Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional H(S) =1,000 H(SA) =1,9258 H(A) =0,9956 H(SL) =1,8178 H(SAL) =2,786 H(L) =0,9305 H(AL) =1,5016

De aici rezult msura conexiunii sau interdependenei, ca diferena dintre suma entropiilor componentelor n parte i entropia sistemului pe care il formeaz mpreun: W SAL(S/A/L) = H(S) + H(A) + H(L) H(SAL) = 0,547 WSA(S/A) = H(S) + H(A) H(SA) = 0,0698 WSL(S/L) = H(S) + H(L) H(SL) = 0,1127 WAL(A/L) = H(A) + H(L) H(AL) =0,4245 WSAL(SA/L) + WSA(S/A) = WSAL(SL/A) + WSL(S/L) = WSAL(AL/S) + WAL(A/L) = =WSAL(S/A/L) 79

Cea mai slab interaciune are loc ntre S i A, ceea ce aparent ar indica o ans mic pentru aliana lor. Dar n prima egalitate a formulelor de mai sus, cea mai mare interaciune este dat de aceast coaliie i rest: S A/L. Ca i n analiza jocului bidimensional, modelul prezent ne arat c aliana dintre S s A ar fi promovat interesele lor fa de L i ar fi asigurat mai bine stabilitatea ntregului sistem. Ideea esenial a metodei este urmatoarea: pentru ca soluia s fie cooperativ, cea mai potrivit coaliie ntr-un sistem dat este aceea care are maxim de coeziune cu restul sistemului i care consist din elemente cu coeziune joas. Opusul acestui caz este gruparea elementelor cu coeziune nalt, care izoleaz restul i divide sistemul. Care sunt factorii suplimentari care pledeaz pentru folosirea i dezvoltarea n viitor a metodei informaionale,fa de calculul clasic? n primul rnd, posibilitatea de a avea fr nici un aport suplimentar teoretic un numr orict de mare de participani la un sistem dat: 5-7 dac este vorba de marile puteri, 8 sau9 dac este G8, 15-29 sau 30 pentru Europa, mergnd pn la circa 150, n Adunarea Generala a ONU (cea mai simpl aplicaie a metodei constin studiul voturilor nominale jucnd rolul de caracteristici), sau o Conferin global sub egida ONU. Al doilea element promitor este posibila dezvoltare a unui sistem de indici semnificativi pentru identificarea i msura interaciunii. Astzi statisticile regionale sau mondiale s-au dezvoltat mult, oferind date pentru comer, firme mixte, cltorii personale i turism, investiii reciproce, filiale ale unor companii multinaionale, construirea de obiective n comun ( n special linii de transport sau comunicaie), schimb de studeni, echipe tiinifice comune, etc. n al treilea rnd, nuanarea metodei prin mrirea numrului de rspunsuri de la 2 la 3 si 4 (n cazurile de vot se numr i abinerea i neparticiparea) sau mai mult. _____________________________________________________________ (1) Silviu Guiasu- Profesor al catedrei de matematic al Universitii York din Toronto Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional

3.1.4.Alte tipuri de jocuri folosite n negocierile internaionale

Mai sunt multe jocuri, majoritatea fiind doar variaii cu mai muli juctori i condiii speciale ale jocurilor de baz, clasice. Dilema Cltorului Dilema cltorului e un joc cu sum nenul n care doi juctori ncearc s-i maximizeze profitul fr a le psa de ctigurile celorlali productori. Jocul a fost formulat n 1994 de Kaushik Basu i e formulat astfel(1) : O companie aerian pierde dou valize aparinnd unor cltori. Valizele sunt identice i au acelai coninut. Managerul ii invit separat pe cei doi cltori s i despgubeasc, dar i pune s scrie suma pe care o doresc rambursat. Ea trebuie s fie ntre 2 i 100 de $. Dac vor scrie acelai numr, atunci suma respectiv va fi cea despgubit. Dac vor scrie sume diferite, cea mic va fi cea corect iar cel care a scris-o va primi un bonus de 2 $ iar cellalt o penalizare de 2 $. Ce strategie vor adopta juctorii? Dac am avea doar dou valori dintre care s alegem, problema ar fi identic cu dilema prizonierului. 80

Pentru joc, dac strategiile lor sunt pur raionale, ambii juctori vor alege 2 $, acesta fiind un punct de echilibru Nash. Cnd jocul este jucat experimental, foarte muli au scris 100 $ sau valori apropiate, nu doar cei care nu au gndit logic, ci i cei care au neles c sunt iraionali. Cltorii sunt recompensai dac deviaz de la punctul de echilibru Nash i obin ctiguri mai mari dac nu adopt o strategie pur raional. Paradoxul a dus la apariia unor dubii legate de teoria jocurilor, n timp ce unii au sugerat c e nevoie de un nou tip de raionament pentru a nelege cum poate fi foarte raional s faci alegeri iraionale. Chicken Jocul Chicken, cunoscut i ca Porumbel-Uliu (John Maynard Smith i George Price) este un model influent de conflict ntre doi juctori n teoria jocurilor. Principiul jocului este acela c, dei nici unul nu vrea s renune, rezultatul n care nu renun nici unul ,este cel mai prost rezultat posibil. Numele i are originea ntr-un joc n care doi oferi conduc cu vitez unul spre celalalt; unul trebuie s vireze, altfel amndoi pot muri, dar cel care renun va deveni inta batjocurii celorlali. Termenul este folosit n tiintele politice i economie,iar teoria este folosit n biologie i teoria evoluionist a jocurilor. Jocul a fost folosit i pentru a descrie distrugerea mutual cauzat de rzboaiele nucleare. Jocul seamn cu dilema prizonierului deoarece o situaie mutual agreabil este instabil, deoarece ambii juctori sunt tentai s se abat de la aceast cale. Ea difer,ins, n costul devierii de la aceast soluie. Aceasta nseamn c, i ntr-o versiune iterat a jocului, riposta nu este posibil, o strategie mixta fiind recomandat. Numit i jocul laului,folosete principiul de a crea presiune, pn cnd o persoan cedeaz. Sintagma jocul laului poate fi folosit i ca o metafor pentru o situaie n care dou partide se angajeaz ntr-o demascare din care nu au nimic de ctigat i doar din cauza mndriei

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional nu cedeaz. Lui Bertrand Russell i aparine faimoasa comparaie a jocului laului cu politica n cazul siturii pe marginea prpastiei, o metod de negociere n care fiecare parte ntrzie s fac concesii pn cnd termenul limit este iminent. Presiunea psihologic poate fora un negociator s ncuviineze evitarea unui rezultat negativ. Poate fi o tactic foarte periculoas; dac nici una din pri nu "vireaz", este sigur c va aprea o coliziune. Aceast strategie instabil poate fi formalizat spunnd c exist mai mult dect un echilibru Nash pentru acest joc, un echilibru Nash fiind o pereche de strategii pentru care nici un juctor nu ctig n cazul n care se decide s i modifice strategia, atunci cnd cellalt nu i-o modific. (n acest caz echilibre sunt cele dou situaii n care un juctor vireaz n timp ce cellalt juctor nu vireaz.) O tactic posibil a jocului este ca o parte s semnalizeze convingtor inteniile, nainte ca jocul s nceap. De exemplu, dac un juctor i-ar bloca volanul chiar nainte de meci, atunci oponentul su ar fi obligat s vireze. Aceasta arat c n anumite circumstane, reducnd-i opiunile proprii, poate fi o strategie bun pentru respectivul juctor. Un exemplu real este cel al unui protestatar care se leag cu ctue de un anumit obiect static, astfel nct nimic din ceea ce l-ar putea obliga s se mite, nu-l poate amenina (din moment ce nu se poate mica). Matricea recompenselor pentru jocul laului arat n felul urmtor:

81

Vir are Virare Condus n linie dreapt 0, 0 +1, -1 -1,

Condus n linie dreapt +1 -20

-20,

Figura 3.9. Matricea recompenselor pentru jocul laului Desigur, acest model presupune c un anumit juctor i alege strategia nainte de a juca i acioneaz conform acesteia - o supoziie ireal, din moment ce, dac un juctor l vede pe cellalt c vireaz devreme, poate conduce tot nainte, nemaiinnd cont de planurile sale iniiale. Prin acest model i n contrast cu dilema prizonierului, unde o aciune este ntotdeauna cea mai bun, n jocul laului se vrea a se face opusul a ceea ce face cellalt juctor. Se poate remarca c dac dilema prizonierului recompenseaz ,,amabilitatea", ,,pedeapsa", i ,,iertarea" (n sensul c strategiile avantajoase aplicate populaiilor mixte tind s demonstreze aceste atribute), jocul laului ncurajeaz formarea relaiilor ierarhice ntre indivizi unde ,,fiecare i tie locul". Astfel, dac cineva ar dori s ncurajeze primul set de caracteristici ntr-o societate, atunci el ar ncerca s conving oamenii c fac parte dintr-un joc de tipul dilemei prizonierului n loc de un joc de tipul jocului laului, prin urmare, c avantajul ambilor n caz de cooperare e mai ____________________________________________________________________ (1)http://www.sciam.com/article.cfm?chanID=sa006&colID=1&articleID=7750A576-E7F299DF-3824E0B1C2540D47 Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional mic dect pierderea n caz de lips de cooperare mutual; n mod invers, dac cineva dorete s ncurajeze ierarhii stabile, atunci ar convinge oamenii c fac parte dintr-un joc de tipul jocului laului, ceea ce nseamn c pierderea recompensei de ctre cel care pierde produce un rezultat mai ru dect lipsa de cooperare mutual. Dilema Voluntarului Modelul acestui joc are drept ipotez o situaie n care fiecare din N juctori trebuie s decid fie s fac un mic sacrificiu de care s benficieze toi, fie s se atepte ca altul s o fac. William Poundstone a prezentat scenariul suburbiei care a ramas fr electricitate. Compania poate repara, dar cineva trebuie s anune, cu un cost pentru persoana respectiv. Dac nimeni nu se ofer voluntar, cel mai ru rezultat este atins. Dac cineva se ofer ceilali beneficiaz prin faptul c nu mai trebuie s o fac. Un efect ilustrat de acest joc este efectul pietonului, n care mai muli trectori observ un furt sau un atac, dar nimeni nu anun poliia, gndindu-se c altul o va face in locul lor. Licitaia Dolarului Martin Shubik(1) a creat acest joc secvenial cu sum nenul pentru a ilustra un paradox creat de alegerile raionale n care juctorii cu informaii complete i adevrate vor face o ultim decizie iraional bazat pe toate deciziile raionale de pn atunci. Ipoteza este aceea c doi juctori liciteaz pentru o bancnot de un dolar, dar c cel cu miza mai mic va pierde banii fr s ia dolarul. Logic, unul va incepe cu 1 cent, al doilea va mri 82

miza cu doi ceni, amndoi gndindu-se c 99, respectiv 98 de ceni reprezint un profit foarte bun. n curnd, se ajunge la 99 de ceni. Dac cellalt juctor a licitat 98 de ceni, acesta e confruntat cu alegerea ntre a pierde 98 de ceni i a licita un dolar, fcnd profitul s fie 0. Al doilea juctor ori va pierde 99 de ceni, ori va licita un dolar i un cent, i s piard astfel un cent. Dup acest punct, juctorii vor continua s liciteze dincolo de dolar i nici unul nu va profita(2). Amndoi pot pierde bani, dar unul va pierde cu 99 de centi mai puin.Exist i modele cooperative, bazate pe negociere, dar paradoxul jocului e creat de creterea iraional a dorinei juctorilor de a poseda dolarul respectiv. Btlia Sexelor Btlia sexelor este un tip de joc de coordonare cu anumite elemente conflictuale. Poate fi vzut drept scenariu de baz pentru majoritatea povetilor hollywoodiene. Btlia sexelor(2) e un joc de coordonare ntre doi juctori. Imaginndu-ne un cuplu, vom presupune c soul ar dori s se duc la un meci de fotbal, soia la disco. Ei nu pot comunica ntre ei. Amndoi ar vrea s se duc n locul preferat i nu n cellalt. Jocul se desfoar pe o matrice reprezentnd alegerile fiecruia i intersecia cu dorinele celuilalt. Aceasta nu ine cont de rul produs dac se duc n locuri diferite sau n locurile greite (soul la disco, soia la fotbal, amndoi rmnnd nesatisfcui). Dac inem cont de aceste condiii, jocul ncepe s semene cu Chicken. Jocul are dou puncte de echilibru Nash, cnd se duc amandoi n acelai loc. Cazul este interesant, deoarece fiecare punct are propriul defect (soul nu se va simi oricum bine la disco). Ele sunt necinstite, un juctor descurcndu-se tot timpul mai bine dect altul. Strategia mixt pentru echilibru este ineficient.Modul n care funcioneaz btlia sexelor n acest tip de joc, ca n majoritatea povetilor de dragoste const n faptul c cei doi ndrgostii doresc s petreac viaa mpreun, dar au preferine diferite referitoare la modul n care i vor conduce vieile. ________________________________________________________ (1) http://en.wikipedia.org/wiki/Dollar_auction (2) http://www.gametheory.net/dictionary/BattleoftheSexes.html Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Nici unul nu vrea s compromit un aspect important al vieii sale: cariera, ceilali prieteni, unde vor locui, .a.m.d. Cum ambii juctori sunt interesai de coordonare (fie discotecdiscotec, fie meci-meci) ar trebui s ne ateptm la unul dintre aceste rezultate. Disco (M) Disco (F) Meci (F) 3,4 1,1 Meci (M) 2,2 4,3

Tabelul 3.8.Btlia sexelor n tabel sunt prezentate pe orizontal alegerile ei iar pe vertical cele ale lui, iar n fiecare celul a tabelului este prezentat mai nti utilitatea obinut de el n situaia respectiv, iar dup virgul utilitatea obinut de ea n aceeai situaie.Se presupune prin valorile asociate c fiecare i dorete la fel de mult s petreac timpul cu cellalt i c prefer la fel de mult s mearg la disco, respectiv meci. 83

n negocierile ndreptate spre aceast structur, nsemnnd o repetat btlie a sexelor, se poate observa cum alegerea ntre cele dou alternative (disco-disco i meci-meci) reprezint o renunare a unuia dintre cei doi juctori (primete 3 uniti de utilitate n loc de 4) seria de compromisuri putnd arta n trei feluri. Ne putem imagina o nelegere prin care cei doi s i ndeplineasc alternativ prima preferin, sau natura compromisurilor s nu fie egal, ci s fie ndreptat n favoarea lui sau n favoarea ei. ntr-un joc repetat este mai probabil ca unul dintre ei s fie blocat ntr-un echilibru inferior. El se poate dovedi personalitatea mai puternic i poate face cum vrea el mai des. Una dintre tacticile pe care le poate adopta n acest sens ar fi s pretind c ar fi mai puin interesat s petreac seara cu ea dect este n realitate, i c este mai puin interesat de ea dect este ea de el. Astfel, el modific datele din tabel, cel puin n ceea ce crede ea dup cum urmeaz:

Disco (M) Disco (F) Meci (F) 3,4 1,1

Meci (M) 4,2 4,3

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Consecina este faptul c a doua opiune pe care el o alege n funcie de utilitate este ca el s mearg la meci iar ea la disco (cu o utilitate egal cu cea n care merg amndoi la meci). ntr-un joc repetat este important reputaia pe care fiecare juctor i-o construiete, reputaie care se bazeaz pe modul n care particip la joc. Dac de exemplu, el nu este niciodat dispus s mearg n locurile ei preferate, atunci reputaia lui va fi cea de individ intransigent, care nu accept nici un compromis, nu cea de persoan iubitoare. Dac ea va face compromisuri prea des, atunci el, sau un alt juctor cu care trebuie s joace un astfel de joc va ti s insiste n a-i impune preferinele. Reputaia se poate dezvolta, fr ca vreuna din pri s i doreasc acest lucru n mod special: ea nu vrea s fie considerat cea care face tot timpul compromisuri, iar el nu vrea s fie considerat neiubitor. Dar dac nu sunt ateni ei se vor identifica cu reputaiile lor. Dar reputaiile pot fi generate i n mod deliberat. El poate ncerca s se comporte n mod intransigent, n realitate fiind ngrozit de perspectiva de a nu iei mpreun cu ea. Pentru a fi n avantaj el doar pretinde c structura punctajului su este diferit de cea real, aa cum am vzut n tabelul utilitilor modificat. Vanatoare de cerb n teoria jocurilor, vanatoarea de cerb este un joc care descrie conflictul dintre asigurat si cooperarea social. Se mai numete i joc de asigurare, joc de cooperare sau dilema ncrederii. Jean-Jacques Rousseau descria o situaie n care doi indivizi se duc la vntoare. Fiecare trebuie sa aleag dac s vneze un cerb sau un iepure. 84

Nici unul nu tie ce va alege cellalt. Dac unul vneaz un cerb, trebuie s fie ajutat de cellalt pentru a reui, pe cnd un iepure poate fi prins individual, dar valoreaz mult mai putin. Aceasta este o analogie important pentru cooperarea social. Diferena ntre vntoare i dilema prizonierului este aceea c rezultatul cel mai bun se obine prin cooperare, n timp ce necooperarea d cele mai bune rezultate n cadrul dilemei prizonierului. Exist dou puncte de echilibru pur al lui Nash : unul dependent de risc, altul de rsplat. David Hume a mai formulat un exemplu, n cadrul cruia doi indivizi trebuie s vsleasc o barc, dar trebuie s aleag s vsleasc n acelai fel pentru a reui. Exemple se regsesc i n natur, balenele Orca trebuind s se organizeze pentru a vna bancuri de peti. Ultimatum Este un joc economic experimental, n care dou pari anonime interacioneaz o singur dat. Primul juctor propune cum s divid o sum de bani cu al doilea. Dac cellalt accept, atunci fiecare i primete partea. Dac nu, nu primete nimic. n multe culturi, oamenii ofer o diviziune ,,cinstita" de 50-50 %, iar orice e sub 20 % este respins. Aceasta este o alegere iraional, deoarece asta nseamn c al doilea juctor alege s nu primeasc nimic, n loc de ceva. Astfel, muli au tras concluzia c modelul Homo Economicus(1) de auto-interes economic este limitat. Alii au susinut c sumele oferite erau prea mici pentru a-l fora pe juctor s gndeasc raional. 10 pri dintr-un dolar vor fi acceptate mult mai greu dect 10 % din 10 milioane de dolari.Jocul este important din perspectiva sociologic, deoarece arat c oamenii sunt dispui s accepte nedreptatea i inegalitatea social. Teoria jocurilor e util n studiile sociologice. Exist jocuri diferite n baza crora se pot analiza tiparele comportamentale. Doi juctori ncep fr nimic. Juctorul 1 primete 10 dolari i i se spune c i poate pstra dac d o parte i Juctorului 2, care poate accepta sau respinge oferta. Dac Juctorul 2 accept Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional oferta Juctorului 1, atunci ambii pot ctiga ceva. Dac Juctorul 2 respinge oferta, atunci Juctorul 1 ramne fr bani. Iniial se credea c Juctorul 1 va oferi sume mici (1-2 dolari) s c Juctorul 2 va accepta, din moment ce e mai bine decat nimic. Dar studiile au artat c uneori Juctorul 2 respinge oferta. Sar putea crede c acesta e insultat de valoarea ofertei. Atunci cnd accept cei 2 dolari, ctigul poate fi privit ca fiind net sau relativ. Dintr-un anumit punct de vedere, 2 dolari sunt mai buni dect nimic. Dar dac ctigul net este de 2 dolari, asta nseamn c am avansat de la punctul de a avea ceva de valoare egal cu Juctorul 1 (adic nimic) la punctul n care suntem clar dezavantajai, i n care Juctorul 1 are cu 6 dolari mai mult dect noi. n funcie de situaie, poate fi avantajos s refuzi oferta dac nu e mparit egal. Prin studierea motivaiilor celor 2 juctori putem afla ce i motiveaz cu adevarat pe oameni. Teoria economic susine ca deinerea unei sume ct mai mari de bani e cel mai important lucru. Banii sunt importani pentru supravieuire, dar folosirea lor reflect i alte valori. Piratul (2) Jocul de-a piratul este un simplu joc matematic. El demonstreaz cum un grup de persoane care se conformeaz cu modelul Homo economicus pot duce la apariia unor rezultate surprinztoare. Este o versiune cu mai muli juctori a lui Ultimatum. Cinci pirai, A, B,C,D,E gsesc 100 de bani de aur i trebuie s hotrasc cum i vor mpri. Ierarhia este astfel : A,B,C,D,E. eful propune un sistem, se voteaz, i dac nu este acceptat, 85

atunci el va fi omort iar urmtorul va deveni ef i se reia jocul. n caz de egalitate, eful are drept de veto. Toi piratii vor ct mai muli bani, s rmn n via i s arunce pe altcineva peste bord, adic pe superior i jocul s se termine la ei. La prima vedere, vom presupune intuitiv c e suficient ca eful s i acorde foarte puini bani pentru a supravieui.Dar, dac parcurgem jocul invers, vom vedea alte puncte, mai avantajoase. Astfel, dac rmn D i E, D i va da toi banii i, cu dreptul de veto, i va lua pe toi. Daca raman C,D,E, E va vrea s scape de D iar C va dori s i se accepte sistemul. Astfel, ar putea s i acorde 99 de bani i lui E , pentru a-i ctiga loialitatea. Continund exerciiul mental, rezult c, n condiiile date de raionalitate, A ar putea cstiga 98 de bani, dndu-le cte un ban lui C i lui E. Unele dintre ele, cum ar fi jocul de-a Dictatorul, studiaz iraionalitatea uman sau prezena unei funcii de utilitate care nu are legtur cu banii, ci cu altruism sau ruine sau oricare alt factor psihologic. Dictatorul are putere de decizie asupra unei sume de bani, el nefiind obligat s mpart cu nimeni, dar totui, acesta nu i pstreaz pe toi pentru el nsui. Rzboiul de uzur este o variaie a jocurilor de licitaie n care juctorii liciteaz pentru o resurs care i poate susine pe amndoi, atta timp ct eforturile depuse nu cost mai mult dect jumatate din valoarea resursei. Alte jocuri pe care le putem pomeni sunt Matching Pennies, Minority.

______________________________________________________________
(1) Modelul Homo Economicus este un termen folosit pentru o aproximare sau un model al lui Homo Sapiens,care acioneaz pentru a obine bunstare maxim pentru el nsui,dispunnd de informaii despre oportuniti i restricii. Homo Economicus este considerat ,,raionaln sensul c acea bunstare,aa cum este definit de funcia de utilitate este optimizat,date fiind oportunitile observate.

(wikipedia,enciclopedie liber) (2) http://euclid.trentu.ca/math/bz/pirates_gold.pdf Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Enumernd cteva din modelele folosite n teoria jocurilor putem constata c se pot adapta domeniului negocierilor;folosind regulile generale ale negocierilor putem mula pe acestea regulile matematice ale teoriei jocurilor,innd cont de faptul c structurile pieelor sunt n primul rnd difereniate de numrul i fora economic a productorilor i consumatorilor.Pentru acest motiv, negociatorii devin practic puntea de legtur,factorii de decizie pentru punerea i buna funcionare a angrenajului numit comer internaional. Soluia obinut ca urmare a aplicrii celor dou etape din folosirea teoriei jocurilor i anume, etapa de modelare i etapa de analiz i rezolvare a modelului de joc ales, este oferit ca variant optimal, din punctul de vedere al teoriei jocurilor, pentru rezolvarea problemei studiate. Modelarea unei situaii cu conict de interese const n construirea unui model formal de joc, n sensul teoriei jocurilor, pornind de la o descriere neformal a situaiei, adesea narativ. Pentru a alege cel mai potrivit model teoretic de joc, modelatorul va trebui s analizeze situaia respectiv din punctul de vedere al tipului predominant al conictului de interese existent (interese individuale sau de grup) i al regulilor privind comunicarea i informaia disponibil diferitelor pri implicate i capacitatea lor de raionare. Decizia modelatorului privete de asemenea forma cea mai adecvat de reprezentare a jocului. Modelele necooperative i cooperative de joc sunt complementare, oferind modelatorului o palet larg de posibiliti. Un criteriu fundamental pentru alegerea tipului modelului de joc, necooperativ sau cooperativ,l 86

constituie tipul comunicrii i al acordurilor de comportare strategic permise (sau interzise) participanilor la joc. Putem concluziona c n aproape toate modelele, oricare ar fi forma matricei, protocolul sau regulile jocului vor influena mult soluia. n afara ordinii de intervenie a juctorilor, va trebui s se in seama dac jocul se realizeaz o singur dat sau se repet de un anumit numr de ori, informaia de care se dispune n fiecare moment, numrul de juctori care intervine i posibilitatea formrii de coaliii, etc. n plus, teoria jocurilor i interaciunea sa cu alte discipline,inclusiv cu informatica, constituie un domeniu de cercetare activ prin programe de masterat i doctorat la multe universiti din lumea ntreag, oferind un domeniu interesant pentru continuarea studiilor. Aprecierea teoriei jocurilor pe plan mondial este conrmat de premiile Nobel pentru Economie obinute pentru contribuii n domeniul teoriei jocurilor: Nash, Harsanyi, Selten (1994), Vickrey (1996), Aumann i Schelling (2005).

3.2. SUA VERSUS UE-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURILOR NEGOCIERILOR Dup cum am artat n partea a doua a lucrrii, Teoria jocurilor este utilizat ca o alternativ a metodelor neoclasice pentru a modela situaii care implic interaciuni de grup; Teoria jocurilor este utilizat n cazul situaiilor n care cei care iau deciziile sunt influenai de interaciunile dintre comportamentul celorlali i propriul comportament. Teoria jocurilor a aprut din necesitatea de a oferi suport pentru optimizarea lurii deciziilor n situaii conictuale. Multe situaii practice sau din alte tiine pot analizate i soluionate folosind modelele existente de joc, i conceptele de soluie disponibile, sau introducnd noi modele de joc i/sau noi concepte de soluie. Astfel de situaii reprezint o component important a relaiilor internaionale astfel nct domeniul relaiilor internaionale ar aprea adecvat aplicaiilor teoriei jocurilor. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Sectorul agricol ridic unele dintre cele mai mari dificulti negocierilor privind comerul internaional, att n cadrul structurii multiregionale, ct i regionale. Runda Uruguay a durat 7 ani n mare parte datorit dificultii de a ncheia un acord privind problemele agricole. Cu toate c, negocieri sectoriale au avut loc ncepnd din martie 2000, Declaraia Ministerial Doha din 2010 le-a incorporat ntr-o rund comprehensiv de negocieri comerciale multilaterale i a stabilit un mandat pentru negocierile privind agricultura. Unul dintre cele mai complete studii n acest domeniu aparine lui Abbot i Kallio care elaboreaz un model al comerului mondial cu gru utilizat pentru a ilustra sub diferite structuri de joc nivelul subveniilor pentru export (sau al taxelor), exporturile nete i ctigurile politice pentru patru regiuni (sau juctori): SUA, UE, CAIRNS i rile importatoare. Dat fiind faptul c GATT a condus la o soluie de cooperare ntre UE i SUA, nu ne poate surprinde faptul c subveniile de export reprezint nc o modalitate de a-i exersa puterea pe pia.Acelai interes pentru subiectul negocierilor privind agricultura n cadrul GATT/OMC este regsit i n lucrrile lui Bagwell i Staiger. Autorii se concentreaz asupra unui aspect diferit al interaciunilor n cadrul OMC i anume, disputele privind comerul agricol care sunt analizate prin prisma teoriei comerului strategic. Autorii susin faptul c scopul politicii strategice pentru export este mai complex dect s-ar crede deoarece depete cadrul pieelor oligopolistice i implic i pieele concureniale. Autorii consider maniera GATT/OMC de tratare a subveniilor 87

ambigu. Acetia dau ca exemplu articolul XVI -GATT care precizeaz condiiile sub care subveniile pentru export sunt interzise pentru produsele industriale; cu toate acestea, se fac importante excepii pentru produse primare precum produsele agricole cu condiia ca subvenia primit s nu determine nlocuirea exporturilor unui alt stat membru, i astfel s i permit receptorului de a beneficia de o cot important pe piaa mondial a exporturilor respectivului produs. n procesul reducerii subveniilor, SUA i-a exprimat dorina de a elimina complet subveniile. Acest punct de vedere a fost susinut i de un consoriu de ri importante exportatoare de produse agricole cunoscut ca Grupul CAIRNS. n acelai timp,UE a fost de acord cu o reducere progresiv a suportului, dar nu a acceptat interzicerea imediat a subveniilor pentru export pentru produsele agricole.( Dup prerea noastr, sistemul de politic european este destul de nvechit,i nu credem c meninerea subveniilor este o soluie. Europa are inc o agricultur grevat de trecut,i din aceast cauza trebuie s aplice msuri protecioniste. Agricultura american e mult mai performant, pentru c la fel ca multe alte lucruri, agricultura american se bazeaza doar pe piaa liber; acestea sunt diferenele (cel puin pe tema agriculturii) dintre SUA i Europa. Aceste asperiti se vor netezi pe msur ce Europa va renuna la msurile protecioniste din agricultur. Asta ns nu se poate ntmpla prea brusc, deoarece tradiiile europene mpiedic luarea unor msuri prea radicale). De asemenea, un grup de ri africane importatoare de produse agricole se simt ameninate de consecinele reducerii subeveniilor de export pentru produsele agricole. Cu toate c au fost date anumite dispoziii privind nivelul acceptat al subveniilor de la formarea OMC, procesul negocierilor este n continu derulare. Un alt studiu, (Piermartini i The) prezint cele mai importante modele de echilibru parial care au fost elaborate pentru a simula schimbri de politic privind comerul internaional.

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Acestea includ Modelul ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model) elaborat de UNCTAD, Modelul SWOPSIM (Static World Policy Simulation Model) elaborat de Departamentul Agriculturii Statelor Unite i Modelul SMART, parte integrant a sistemului WITS (World Integrated Trade Solutions).(1) Sunt cel puin cinci surse de diferen ntre rezultatele modelelor; acestea se refer la datele iniiale i nivelul de protecie, natura modelului (dac presupune sau nu economii de scar), gradul de liberalizare (total sau numai parial), dac modelele sunt statice sau dinamice i scopul liberalizrii (dac serviciile i facilitarea comerului sunt incluse sau nu).Studiul insist de asemenea i asupra diferenei ntre rezultatele simulrilor privind reforma comerului n sectorul agricol. Unele lucrri obin n urma simulrilor o diminuare a bunstrii prin liberalizarea sectorului agricol.O alt lucrare, arat c reforma comerului poate avea efecte diferite pentru statele dezvoltate i cele n dezvoltare. Cu toate acestea, n cadrul a alte trei lucrri, agricultura este sectorul prin liberalizarea cruia se obin cele mai importante ctiguri n termeni de bunstare. Aceste rezultate indic faptul c diferenele ntre presupunerile iniiale privind structura pieei i prezena economiilor de scar sunt eseniale n a determina dac se obin sau nu ctiguri din liberalizarea agriculturii. Similar unor rezultate obinute prin simulri CGE (Computable General Equilibrium) ale Rundei Uruguay, rile net importatoare de produse agricole sunt sensibile n 88

faa unei deteriorri a balanei comerciale externe dac preurile pentru produsele agricole cresc pe pieele mondiale paralel cu reducerea subveniilor n rile industriale. De cele mai multe ori n relaiile internaionale, juctorii opereaz n situaii de interdependen. Aceeai situaie se regsete n cazul negocierilor n cadrul OMC. Teoria jocurilor ofer o metod comprehensiv care faciliteaz o explorare n amnunt a interaciunilor dintre actori. Teoria jocurilor face supoziii privind preferinele actorilor i mediul strategic ca apoi s ajute n a obine maniera n care actorii clasific opiunile de politic care le sunt valabile i s permit determinarea rezultatului probabil al interaciunii dintr-o palet de variante posibile.O interaciune strategic transpus ntr-un joc conine: juctorii, strategiile, rezultatele i ordinea preferinelor pentru fiecare rezultat.Strategiile reprezint cursurile posibile de aciune cu condiia de a putea reduce de o manier credibil opiunile valabile juctorilor la o politic de ,,cooperare (C) sau ,,necooperare (D). Juctorii: {X, Y} Strategiile: S ={C, D}, C- cooperare; D-necooperare Funcia rezultatului: ux(Sx,Sy) rezultatul obinut de juctorul X depinde de propria strategie ct i de strategia juctorului Y. Un proces de explorare a interaciunilor de baz a fost dezvoltat n lucrrile lui Aggarwal i Allen (AA), Conybeare (C) i Brams i Kilgour (BK). Acest studiu folosete un model de interaciune strategic adaptat negocierilor privind sectorul agricol.

________________________________________
(1)WITS este un software dezvoltat de Banca Mondial, n colaborare strns cu UNCTAD. WITS ofer acces la bazele de date principale privind taxele vamale i comer: COMTRADE meninut de UNSD, TRAINS meninut de UNCTAD i bazele de date IDB i CTS meninute de OMC. WITS este un software care permite consultarea datelor i extragerea lor, deinnd capabiliti de simulare.

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Juctorul B Cooperare (C) Necooperare (D) Juctorul A B domin respectivul domeniu (BP) Necooperare (NC) n respectivul domeniu

COOPERARE(C)

NECOOPERARE (D)

Consens ntr-un anumit domeniu (MC) B domin respectivul domeniu (BP)

Figura 3.10 Un joc generic al unei interaciuni strategice n Figura 3.10 este prezentat matricea simetric de joc a unei interaciuni strategice cu doi juctori.Setul rezultatelor posibile ale jocului sunt obinute prin luarea n considerare a tuturor 89

combinaiilor de strategie pe care juctorii le pot alege. Patru rezultate posibile pot s apar; din perspectiva juctorului de pe linie acestea sunt: CC (consens); DD (dezacord); CD (ctigul celuilalt juctor) i DC (ctig). Setul preferinelor precizeaz ct de bun sau ct de prost este fiecare rezultat pentru fiecare juctor. Modul n care deducem preferinele este fundamental pentru a afla rezultatul anticipat al negocierilor sub forma unuia dintre cele patru rezultate posibile. Este dificil de a gsi reguli generale deoarece acestea sunt acceptate de unii autori i renegate de alii. De exemplu, msurile cardinale sunt considerate mai informative, dar n acelai timp n mare parte irelevante n cazul teoriei jocurilor aplicate relaiilor internaionale.O scal ordinal a preferinelor ofer de obicei un nivel minim de validare a matricei de joc. De exemplu, Vinod K. Aggarwal, Pierre Allan i Maxwell Cameron msoar diferite strategii ale actorilor cu ajutorul funciilor de utilitate, ca apoi s transforme rezultatele cardinale ntr-o serie ordinal prin analiza empiric. Scara de utilitate ilustreaz o ordine a preferinelor pentru fiecare juctor, n cadrul creia rezultatele sunt clasate de la cel mai bun (4) la cel mai prost (1). n studiile lor privind maniera de reprogramare a datoriei dintre state i bncile internaionale, Aggarwal i Cameron consider trei nivele de interaciune dependen, independen, i interdependen i reunesc capacitile strategice ale fiecrui juctor ntr-un context teoretic al teoriei jocurilor cu ajutorul a trei variabile: stabilitate instituional, putere global i putere de negociere privind domeniul luat n calcul.Analiza acestor factori indic puterea de negociere i determinanii interaciunii strategice. Cojanu (2005) a demonstrat c o analiz similar poate fi aplicat procesului de negociere ntre ri i grupuri de ri n diferite contexte internaionale. Prin combinarea celor trei variabile, fiecare la un nivel diferit, putem construi jocuri strategice 2x2 i interpreta rezultatele utiliznd conceptul echilibrului lui Nash.O parte semnificativ a situaiilor structurale de conflict i cooperare n care se pot regsi statele pot fi analizate cu ajutorul urmatorului set de jocuri: PD, Chicken, Stag,Assurance, i Deadlock. Majesky prezint sintetic ordinea preferinelor pentru cele patru rezultate ale fiecrui joc, echilibrul Nash pentru fiecare caz n parte, diferenele majore privind ordinea preferinelor pentru rezultatele posibile i rezulatele propriu-zise utilizate n analiza simulrilor. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Se fac urmtoarele presupuneri privind relaia dintre preferinele fiecrui juctor pentru rezultatele posibile innd cont de cele trei variabile menionate anterior. O serie de argumente din literatur prezentate succint ulterior explic alegerea fcut n cadrul fiecrui model. Structurile corespunztoare interaciunilor strategice sunt prezentate mai jos n Tabelele 3.9. i 3.10. a) Stabilitatea instituional a1): fiecare juctor prefer consensul mutual cnd este stabil instituional (CC > DD) AA a2): fiecare juctor prefer lipsa consensului (dect consensul) cnd este instabil instituional (DD > CC) AA Calitatea instituiilor naionale este un bun indicator privind tendina statelor de a evita sau accepta o relaie conflictual n cadrul negocierilor, de exemplu acceptarea lui ,,CC n loc de ,,DD. Un climat stabil este considerat a oferi un spaiu mai mare de micare i crete dorina de a se ajunge la soluii avantajoase pentru ambii juctori. Cu toate acestea, instituiile nu ofer suficiente informaii pentru a putea prevedea comportamentul unui stat privind capacitatea acestuia de a prevala asupra cerinei celuilalt juctor. b) Puterea global b1): fiecare juctor alege de a nu coopera dect ca cellalt s ctige cnd puterea este puternic (DD> CD) AA 90

b2): fiecare juctor prefer ca cellalt sctige dect s se ajung la necooperare cnd puterea este slab (CD> DD) AA. O relaie pur asimetric favorabil unui juctor determin preferarea creterii conflictului (DD). O poziie puternic permite alocarea unor resurse superioare pentru a face fa conflictului. Din contr, un grad mare de dependen determin ca cea mai bun opiune s fie indulgena (CD). Se presupune c un juctor slab percepe conflictul ca o opiune destructiv. c) Puterea de negociere ntr-un anumit domeniu c1): fiecare juctor prefer s ctige cnd puterea este mare (DC este cea mai bun variant) AA+ BK c2): fiecare juctor prefer s ctige dect s cad la un consens sau prefer ca cellalt s ctige dac puterea este slab (DC>DD sau CD) AA Dominaia negocierilor, adic obinnd rezultatul iniial prevzut este probabil singurul obiectiv comun pentru juctori indiferent de constrngerile privind fiecare domeniu. Diferena apare atunci cnd juctorul cu putere mare de negociere nu percepe alt alternativ. Pentru juctorul cu o putere slab de negociere, preferinele sunt supuse constrngerilor i astfel ar trebui s permit soluii mutual avantajoase ca fiind cel mai bun rezultat. d) Efectul interaciunii ntre puterea global i puterea de negociere ntr-un anumit domeniu d1): fiecare juctor prefer s ctige dect s cad la un consens atunci cnd puterea global i cea de negociere sunt puternice (DC>CC) BK+C d2): fiecare juctor prefer ca cellalt s ctige dect s cad la un consens atunci cnd att puterea global ct i puterea de negociere sunt slabe (CD>CC) C

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Tabelul 3.9: Ordinea dedus a preferinelor (supuse constrngerilor) din perspectiva rndului pentru coloan, DC este nlocuit cu CD) Stabilitate Instituional Stabil Resusele din domeniu i puterea global Putere de negociere puternic (privind respectivul domeniu) c1: DC cea mai bun variant Putere global slab b2: CD>DD 91 a1: CC>DD a2: DD>CC Instabil

CD DC> sau > DD CC "Chicken" sau "Leader"

DC>CD>DD>CC "Hero"

Putere de negociere slab c2: DC>DD sau CD Putere global puternic b1: DD>CD Putere de negociere i putere global puternic d1: DC>CC c1: DC cea mai bun variant b1: DD>CD Putere de negociere i Putere global slab d2: CD>CC c2: DC>DD sau CD b2: CD>DD

DC sau >DD>CD CC "Prisoners Dilemma" sau "Stag Hunt"

CC DC>DD> sau CD "Deadlock" sau "Deadlock analogue CD DC>DD> sau CC "Deadlock" sau "Deadlock analogue

DC>CC>DD>CD "Prisoners Dilemma"

DC>CD>CC>DD "Leader"

DC>CD>DD>CC "Hero"

Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Tabelul 3.10. Jocuri ordinale deduse simetrice Stabilitate Instituional Resusele din domeniu i puterea global Stabil Chicken 3,3 4,2 Puterea de negociere puternic i Puterea global slab 2,2 4,3 Leader 3,4 1,1 1,1 4,3 3,4 2,2 2,4 1,1 Hero Instabil

92

Prisoners dilemma Puterea de negociere slab i Puterea global puternic 3,3 4,1 1,4 2,2

Deadlock 2,2 4,1 1,4 3,3

Stag Hunt 4,4 3,1 1,3 2,2

,,Deadlock analogue 1,1 4,2 2,4 3,3

Puterea de negociere puternic i Puterea global puternic

Prisoners dilemma 3,3 4,1 1,4 2,2

Deadlock 2,2 4,1 1,4 3,3

,,Deadlock analogue 1,1 2,4 4,2 3,3 Puterea de negociere slab i Puterea global slab Leader 2,2 4,3 3,4 1,1 1,1 4,3 Hero 3,4 2,2

Prin comparaie cu modelul lui Aggarwal i Allan care au consacrat aceast abordare, Cojanu a considerat mai adecvat de a permite efectului combinat al capacitilor generale i specifice de a juca un rol important n timpul interaciunii n loc de a integra efectele puterii globale i a stabilitii. Autorul aduce n prim plan dou argumente pentru a valida acest raionament. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional n primul rnd,stabilitatea instituional este o variabil mai general, independent. Influena ei este perceput mai degrab n mod direct dect prin combinaii. n al doilea rnd, utilizarea puterii n cadrul interaciunii este perceput mai bine printr-o influen dubl att la nivel general ct i specific. Cel puin n termeni economici,datorit intereselor divergente, ar fi puin practic de a determina impactul fiecrui determinant. O poziie puternic n negocieri stimuleaz evaluarea escaladrii conflictului mai favorabil dect pn i obinerea consensului. Aceast poziie asigur cea mai mare probabilitate de a domina oponentul. Dimpotriv, o poziie slab implic un compromis defavorabil: acceptarea cererii celuilalt doar pentru a obine un compromis. ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model) este utilizat n estimarea impactului potenial al propunerilor de reform a sectorului comercial agricol, presupunnd c implementarea acestora se realizeaz cum este iniial prevzut.(1) Modelul care este un model static, global, cu echilibru parial permite stimarea efectelor economice ale schimbrii cotei de tarif, a tarifelor aplicate, celor de import, a subveniilor de 93

export i a ajutorului intern pentru producie, a consumului,preurilor, fluxurilor comerciale, veniturilor din export, rentelor, surplusului productorului i consumatorului i a bunstrii. n lucrarea lor, Ralf i Vanzetti detaliaz cazurile de utilizare a modelului,caracteristicile acestuia i limitele sale. Astfel,modelul este format dintr-o sistem de ecuaii care reprezint cererea, oferta i fluxurile comerciale privind o serie de produse agricole din diferite ri. Pentru a se simula lumea real,se fac o serie de presupuneri. Modelul este deterministic. Nu se consider nici un oc stocastic i nici un alt fenomen nesigur. Este static. Nu este precizat nici o perioad de timp pentru implementarea politicii sau pentru apariia efectelor economice a acesteia. n sfrit, este un model cu echilibru parial. n timp ce modelul ncearc a estima detalii destul de complexe ale economiei agricole, nu se preocup i de efectele reducerii barierelor tarifare asupra altor sectoare ale economiei naionale. Astfel, efectele asupra sectorului industrial i cel teriar sau asupra pieii muncii nu fac parte din analiz. Aceast simplificare a modelului permite specificarea n mod detaliat a politicilor agricole relevante care au efecte economice calculabile. n sfrit, modelul ine cont de trei categorii de ageni economici productorii, consumatorii i guvernul. Drept urmare, rezultatele pot fi prezentate n funcie de produs sau agent economic pentru fiecare ar, regiune sau pe plan mondial.Versiunea actual a modelului include 175 ri, dintre care cei 15 membri (nainte de 2004) ai Uniunii Europene formeaz un singur grup. rile care sunt catalogate ca ,,dezvoltatesunt definite de Banca Mondial ca ri cu un venit ridicat, avnd un exces de PIB de 9,266 $ (Banca Mondial, 2001). Un alt grup este cel al celor 49 de ri Cel Mai Slab Dezvoltate,conform definiiei Naiunilor Unite. Modelul include un set de 36 de produse care acoper n mare parte sectorul agricol. Acesta include multe produse tropicale de mare interes pentru rile n dezvoltare, cu toate c multe dintre aceste produse nu au o reea comercial foarte important prin comparaie cu alte produse din zona temperat. Datele modelului provin din surse diferite, inclusiv AMAD, FAO, OECD,UN Comtrade, OMC i UNCTAD. Anul de baz al modelului este anul 2000.Sunt multiple limite n modelarea schimbrilor politicilor comerciale i n interpretarea rezultatelor prezentate. Acestea includ modelarea accesului preferenial, lipsa informaiilor privind distribuirea rentelor, natura static a modelului, absena costurilor de ajustare, a efectelor intersectorale i macroeconomice i bineneles, calitatea informaiilor. Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Modelul ATPSM folosete de fapt numai constrngeri valorice i bugetare. Sunt disponibile nivelul angajamentelor privind cantitile i privind cantitatea exporturilor subvenionate, date care sunt folosite pentru a calcula ratele subveniilor de export. Cu toate acestea, aceste rate de subvenii au fost dect ajustate volumului de exporturi n cadrul ATPSM. Simulri cu ctiguri cardinale. Cojanu a aplicat metodologia descris mai sus n analiza negocierilor pentru extinderea UE. A aplicat acelai model i negocierilor privind agricultura, pentru propunerile OMC, SUA i UE cu ocazia ntlnirii Ministeriale de la Cancun. Aceste jocuri implic 2 juctori, UE i SUA, 2 strategii, ,,Acord i ,,Dezacord privind una dintre cele patru propuneri pentru reducerea ajutorului pentru fermieri i exportatori, respectiv ,,Status Quo (Acordul Rundei Uruguay), ,,Scenariul Conservativ, ,,Scenariul Ambiios i ,,Scenariul Harbinson. Prima parte a simulrii evalueaz ctigurile cardinale folosind o funcie politic a veniturilor propus de Abbot i Kallio.Modelul acestora presupune c guvernele stabilesc subveniile pentru export pentru a maximiza ctigul respectnd n acelai timp acordul care este valabil n acel moment.Venitul obinut obiectivul fiecrui juctor este o sum 94

ponderat a surplusului productorilor, consumatorilor i a cheltuielilor guvernamentale, mai puin ajutorul agricol acordat. Funciile venitului sunt formate din venituri absolute relative fa de scenariul de baz(Wi): Wi = p,i . Sp.i + c,i . Sc.i (Subi + Ai),i = {1,2}, unde Juctorul 1 = Uniunea European; Juctorul 2 = Statele Unite ale Americii; p,i, c,i = coeficieni de importan acordai de ctre guvern categoriilor productorilor/consumatorilor; Sp,i, Sc,i = surplusul productorilor, respectiv al consumatorilor; Subi, Ai = sumele acordate de ctre guvern sub form de subvenii i ajutor intern direct. Coeficienii acordai sunt preluai conform specificaiilor Abbott- Kallio, p,1, =1,30; p,2, = 1,15; c,1, = 0,90; c,2, = 0,85 i g,i = 1pentru cheltuielile bugetare guvernamentale. Atunci cnd ponderile de bun stare sunt egale cu 1 se presupune c redistribuirea veniturilor nu este un obiectiv al politicii. Nivelul subveniilor i al ajutorului intern au valorile nregistrate la momentul actual n baza de date UNCTAD, urmnd apoi s fie ajustate n conformitate cu politica propus de fiecare scenariu. Interaciunile strategice ntre juctori determin diferite ctiguri n funcie de strategiile oponentului. Calculele se realizeaz cu ajutorul programului ATPSM aplicat negocierilor comerciale multilaterale. ATPSM estimeaz indicatori economici precum cererea, oferta, fluxurile comerciale, pentru diferite produse i ri i apoi prezint diferite scenarii privind rezultatele negocierilor conform presupunerilor fcute privind politicile comerciale ale rilor implicate. Astfel, este posibil de a estima prin ncorporarea n funcia venitului datele corespunztoare surplusului consumatorilor, al productorilor i al ajutorului agricol n cadrul celor 4 scenarii. Rezultatele sunt prezentate n Tabelul 3.11.la pagina 95.

_______________________________________________ (1) ATPSM versiunea 3 - UNCTAD website at http://www.unctad.org/tab/ and Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Tabelul 3.11.Estimri ale ctigurilor obinute cu Agricultural Trade Policy Simulation Model (ATPSM) w1 Rezultatele negocierilor multilaterale Status Quo (Uruguay Round Agreement) -2,8 +1,9 w2

-3,3 Scenariul Conservativ Scenariul Ambiios -5.0

+2,4

+6,6 95

-7,5 Scenariul Harbinson

+2,8

Rezultatele negocierilor unilaterale ale UE cnd SUA rmne la status-quo Scenariul Conservativ Scenariul Ambiios -3.5 -7,5 -7,2 Scenariul Harbinson Rezultatele negocierilor unilaterale ale SUA cnd UE rmne la status-quo +2,1 +3,8 +3,5

Scenariul Conservativ -2,8 Scenariul Ambiios Scenariul Harbinson -2,4 +2,2 -2,1 +1,5 Not explicativ: Valorile sunt exprimate n miliarde dolari Aplicaii ale teoriei jocurilor n negocierea comercial internaional Dac ambii juctori nu cad de acord asupra unui scenariu, interaciunea va duce la euarea negocierilor i implementarea dispoziiilor Rundei Uruguay (Status Quo). De asemenea, acordul unui singur partener corespunde liberalizrii unilaterale n condiiile respectivului scenariu, n timp ce cellalt partener implementeaz soluia Status Quo. Astfel putem obine trei jocuri strategice care corespund la trei scenarii construite n vederea obinerii unui progres n cadrul Rundei Doha.Aceste jocuri sunt reprezentate n Tabel 3.12: Tabelul 3.12: Simulri ale negocierilor strategice multilaterale privind comerul agricol cu ctiguri cardinale a) Scenariul Conservativ JUCATORUL 2- SUA ACORD DEZACORD -3.3; +2.4 -3.5; +2.1 -2.8; +1.9 -2.8; +2.1 96 +2,1

JUCATORUL 1UE

ACORD DEZACORD

b) Scenariul Ambiios JUCATORUL 2- SUA ACORD DEZACORD -5.0; +6.6 -7.5; +3.8 -2.4; +2.2 2.8; +1.9

JUCATORUL 1UE

ACORD DEZACORD

c) Scenariul Harbinson JUCATORUL 2- SUA ACORD DEZACORD -7.5; +2.8 -7.2; +3.5 -2.1; +1.5 -2.8; +1.9

JUCATORUL 1UE

ACORD DEZACORD

Simulrile prezic blocajul negocierilor fie din cauza ambilor juctori, fie din cauza UE n cadrul fiecrui scenariu. Echilibrul este stabil dac ambii juctori aleg strategiile dominante n cadrul fiecrui joc. O parte interesant a acestor jocuri este faptul c nici un juctor nu are nici un stimulent de a prsi echilibrul iniial fr a-i lsa partenerul ntr-o situaie mai proast. Cu alte cuvinte, nu se ntrevede nici o ans ca negocierile multilaterale s se se finalizeze cu succes date fiind scenariile acestea.Un alt punct care trebuie menionat este c estimarea veniturilor se realizez inndu-se cont de discrepanele importante ntre parametrii relativi reducerilor subveniilor i ajutorului intern, care variaz ntre eliminarea complet (scenariul ambiios) i reduceri mai mult sau mai puin moderate de 45% i 55%, sau 70% i respectiv 20%. Aceste valori,dei acceptabile n cadrul ATPSM, nu au nici o logic economic deoarece aceast metodologie implic determinarea acelor valori a reducerilor de tarife, efectelor de venit, etc. care permit partenerilor de a ajunge la un acord. Ar trebui s fie analiza acestor negocieri care s ne indice aceste valori numerice i nu invers.

CONCLUZII Ca o ultim determinant a conceptualizrii fenomenului comunicaional, putem concluziona: fiecare aspect al comunicrii este util n msura analizei sale din perspectiva domeniului care a produs respectivul aspect .Comunicarea devine att pentru profesionistul din domeniu ct i pentru experiena de zi cu zi a fiecruia din noi-mai mult dect un instrument pentru dezvoltarea eficienei personale i sociale, ea devine o nou filosofie a existenei omului modern. Comunicarea rmne verig esenial n funcionarea normal a oricrui sistem. n lumea afacerilor contemporane, comunicarea dobndete o importan considerabil; comunicarea prezent n mediul afacerilor presupune luarea n considerare a aprecierilor valorice de orice fel, n care se surprinde complementaritatea i compensarea, funcionnd principiul de comunicare n care trebuie s nelegi i apoi s fii neles. Comunicarea nseamn mult mai mult dect modul prin care interacionm;n funcie de modul cum comunicm cu cei din jurul nostru putem aplana nenumrate momente de criz i nenumrate conflicte: : ,,....comunicarea presupune sau stabilete ntotdeauna o relaie social ntre participani...;,..... ori de cte ori oamenii vin n contact unii cu alii nu numai ntmpltor, 97

este de ateptat ca interaciunea i intercomunicarea s genereze un acord asupra normelor i relaiilor de stim, respect, care la rndul lor ntresc tiparele intercomunicaionale....... (M. Weber, The Theory of Social and Economic Organization) ntotdeauna se impune combaterea zvonurilor i realizarea unei relaii apropiate, este nevoie ca anumite persoane sau grupuri de oameni s cunoasc informaia i s o propage mai departe, este nevoie de feed-back imediat i apropiat, uneori, se impun dezbateri, negocieri,pentru stingerea conflictelor.Reiese faptul c inevitabil conflictul exist,este un fenomen universal, iar dac studiul conflictului se situeaz de mult timp ca o preocupare constant a tiinelor sociale, aceasta se datoreaz n primul rnd faptului c, ntr-o societate n care schimbarea este din ce n ce mai rapid, nelegerea fenomenelor de schimbare social capt o amploare tot mai mare. El apare ca o activitate prezent n toate laturile vieii umane i este studiat de toate tiinele sociale. Conflictul are o valoare potenial pentru individ i societate,s-a demonstrat c are att funcii constructive, ct i destructive. Este de recunoscut faptul c el previne stagnarea, stimuleaz interesul i curiozitatea, constituie un mijloc graie cruia problemele pot fi reduse la zi, acest fapt favoriznd gsirea mai rapid a soluiei. Conflictul poate da natere motivaiei de a rezolva problemele care trec neobservate, putnd duce la un comportament creator. Pentru Deutsch conflictul reprezint rdcina schimbrii personale i sociale, iar pentru viaa unei organizaii el pregtete terenul n vederea schimbrii. Problema care se pune n tiinele sociale dar i economice este, pe de o parte, de a rezolva conflictul i, pe de alta, de a nelege mecanismele i dezvoltarea structurilor psihologice i sociale care fac din conflict un mijloc de apariie a schimbrilor sociale constructive i care previn tendina inerent a fiecrui conflict de a scpa de sub control. n concluzie, este de subliniat inevitabilitatea conflictului pentru viaa unei organizaii, dar aceasta nu nseamn c un conflict produce consecine care pot determina ntreruperea activitii organizaiei respective. n funcie de modalitatea n care conflictul este rezolvat, consecinele sale negative pot fi minimalizate i efectele sale pozitive pot fi foarte rapid valorificate. Inevitabil,orice conflict se finalizeaz ntotdeauna cu negocierea,chiar dac nu ntotdeauna rezultatul nu este cel ateptat de noi.

Concluzii Conform "Dictionarului de comunicare" al d-nei Sultana Craia, negocierea reprezint un ,,demers comunicaional interpersonal sau de grup, avnd ca scop ncheierea unei nelegeri". Gheorghe Pistol,,prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere". Cooperarea i conflictul n economia mondial contemporan se impun, aparent, cu aceeai rat de succes. Preocuparea constant pentru promovarea intereselor economice n producerea de bunuri i servicii, comer i finane se remarc mai ales prin utilizarea instituiilor i a mecanismelor de reglare a activitii n economia mondial. Exist un anumit caracter pozitiv i dezirabil al unui anumit grad conflictual i n consecin, importana negocierii n rezolvarea conflictului este cu att mai mare. Dup prerea noastr, abilitatea n negociere i n rezolvarea conflictelor nu se poate obine doar prin simpla lectur a unor texte, orict de valoroase ar fi ele; numai n activitatea concret se pot ctiga competene de negociator ca i, de altfel, adevratul profesionalism de care este nevoie intotdeauna pentru ncheierea cu succes a unor negocieri comerciale.

98

Negocierile sunt un tip de comunicare care influeneaz comportamentul i aspiraiile participanilor, tipologia problemelor i aria posibilelor rezolvri. Prin comunicarea n negociere soluiile problemelor devin decizii ale prilor n vederea ncheierii unui acord. n lucrarea Communication Analysis and Comprehensive Diplomacy, Bryant Wedge atrage atenia asupra faptului c, n afara unor cunotine temeinice n domeniul dreptului i relaiilor internaionale i n domeniile conexe, negociatorii trebuie s aib talentul de a-i valorifica cunotinele n scopul finalizrii obiectivelor urmrite. Globalizarea tot mai accentuat a economiei oblig statele s practice o diplomaie care s le protejeze i promoveze ct mai bine interesele, astfel nct - n acest sistem global care se structureaz n prezent fiecare popor s-i ocupe locul pe care l merit. Avnd n vedere dificultile cu care se confrunt fiecare naiune n perspectiva ocuprii unui asemenea loc, factorii politici de decizie au obligaia s acorde atenia cuvenit negocierilor diplomatice, folosind n derularea lor cei mai pregtii diplomai. Trebuie s remarcm c, dac n interiorul cadrului unei negocieri alegerile nu se pot face ntre diversele modaliti de soluionare a impasului, alegerea de a negocia este net superioar violenei, fugii sau supunerii n faa asupritilor.Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre cele tensiuni este esena artei negocierii. n acest sens, Mircea Malia afirma c "negocierile sunt procese competitive, desurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate n cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun". Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie dobndite printro temeinic pregtire, ce se vor potena prin experien proprie i observarea atent a altora. Negocierea este un proces oscilator n jurul unui punct ce reprezint o echivalare de interese i o armonie de satisfacii, un act de mutuala gratificare. Sublinierea inrudirii cu comerul este util,intruct negocierea trezete astzi numai ultima trstursi anume alternativa la conflictul violent i mai puin practica milenar a acomodrii intereselor prin definirea unui obiect comun. Ca orice fenomen social supus cercetrii tiinifice, procesul negocierii a inspirat studii si analize bazate pe metode tiinifice. Concluzii Este important ca din masa uria de experimente s fie degajate acele trsturi care au condus la reuit i care, transformate n reguli, ar putea mri eficiena negocierilor n viitor. Dezvoltarea spectaculoas a comerului i nmulirea activitiilor economice transnaionale au dus la proliferarea negocierilor economice i comerciale, cu trsturi proprii. O alt surs a mpingerii negocierilor n planul actualitii a fost nfruntarea ntre companii i sindicate, n perioada grevelor numeroase de revendicri salariale care au nsoit boom-ul economic postbelic. Principalul merit al modelelor matematice este de a ajuta raionamentul i de a dezvlui aspecte uneori ascunse intuiiei sau judecii curente. Din teoria jocurilor s-a desprins o metoda mai puin formalizat, aceea a jocurilor de simulare, n care negociatorii, nainte de a intra n negocierea real, o simulau prin exerciii preliminare, judecnd alternativ rolurile actorilor reali. 99

n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv. Spre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n care ceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart, n anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord. Necesitatea ncrederii i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermediul ctorva modele de jocuri strategice i, respectiv, de cooperare. n concluzie, o definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe), nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abilitti diferite. n lipsa reetelor universale, cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri, o parte din succes fiind asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.Chiar nainte de a aprea prima lucrare cu privire la teoria jocurilor,ntrebri matematice cu privire la diverse situaii economice au fost puse:-,,poate o ntreprindere s calculeze ansele n cazul unor strategii folosite? ,,Prin urmare, pe termen lung, o strategie win-lose se poate transforma ntr-o strategie loselose, n care ambele pri vor pierde? S-a luat cazul discounturilor acordate care au dus la reducerea profitabilitii concurenilor datorit reducerii veniturilor. Prin schimbarea termenilor jocului este posibil s se gseasc strategii de care s beneficieze toate prile implicate aceasta fiind soluia raional la orice situaie care implic mai multe pri. nvnd acest lucru, General Motors a lansat un credit card ingenios: cardul putea fi folosit la cumprturi pe ntreaga perioad a anului, n schimbul unei dobnzi similare cu cea a altor produse de credit. Dar deintorul unui astfel de card putea beneficia de un discount la cumprarea unei maini marca GM egal cu valoarea a 5% din creditele angajate pe parcursul anului. n acest fel preurile mainilor noi vndute nu a mai avut practic de suferit discounturile acordate erau acoperite din dobnzile percepute pentru creditele acordate. n final toat lumea a avut de cstigat. Asemnarea cu o jungl o poate regsi oricine, dac privete mai atent, avnd totodat o imaginaie ce-i permite s fac o astfel de asociere. n btlia concurenial rezist cel mai puternic,cel care este atent, cel care i urmrete adversarul i cel care nu se las dobort de aciunile altora. Totul este un joc n care fiecare urmrete aciunile adversarului i acioneaz n consecin.O astfel de dinamic face dup prerea noastr studiul aplicrii teoriilor jocurilor n negocierile internaionale att de interesant. Concluzii ntr-o lume n care totul se nvrte n jurul banilor fiecare greeal cost. Celebra afirmaie Time is money! ncepe s fie neleas din ce n ce mai bine, iar libera concuren, una din pietrele de temelie ale economiei de pia, este mecanismul prin care se regleaz i stimuleaz producia, astfel nct comportamentul productorilor orientat ctre maximizarea profitului devine chiar mijlocul prin care se realizeaz scopul sistemului economic optimizarea consumului i maximizarea satisfacerii trebuinelor consumatorilor. Relaiile concureniale impun noi reguli i noi strategii pentru ncheierea cu succes a rundelor de negocieri. Perspectiva teoriei jocurilor poate oferi o bun nelegere a modului n care rile particip la negocierile internaionale,dovedind utilitatea modelelor n analiza negocierilor n domenii multiple caracterizate de un context foarte interactiv.

100

,,Teoria jocurilor a fost conceput pentru a da un cadru teoretic comportamentului strategic al persoanelor care acioneaz direct ntre ele i nu prin intermediul pieei. Scopul este acela de a transforma o situaie de incertitudine ntr-una de certitudine, presupunnd ca juctorii adopt un comportament raional. (Ackoff, R.L.; Sasieni, M.W., 1975). n ncheiere,trebuie amintit c atunci cnd analizm Teoria Jocurilor, trebuie s presupunem i s inem cont de cteva lucruri: -este considerat joc orice scenariu n care 2 juctori sunt capabili s concureze unul mpotriva altuia, iar strategiile alese de un juctor i vor afecta strategiile celuilalt. Jocurile bazate pe ans nu sunt luate n considerare, deoarece nu exist libertate de alegere, prin urmare nu exist nici o strategie implicat. Iar jocurile cu un singur juctor, cum ar fi solitaire, nu sunt considerate a fi jocuri, deoarece nu necesit interaciunea strategic a 2 juctori. -juctorii trebuie s cunoasc fiecare micare posibil a adversarului, dar i toate finalitile posibile. Toi juctorii au preferine legate de anumite finaliti i fiecare juctor cunoate preferinele celorlali. -finalitile sunt definite de gradul de utilitate sau de valoare, pe care un juctor poate s le deriveze din ele. Dac preferm s ajungemi n punctul A n loc s ajungem n punctul B, atunci punctul A are un grad de utilitate mai mare. Dar tiind c noi preuim punctul A n locul lui B, i B n locul lui C, un alt juctor poate anticipa aciunile noastre i va plnui strategii care s in cont de ele. -toi juctorii se comport raional. Chiar i aciunile aparent iraionale sunt raionale din anumite puncte de vedere. De exemplu, dac ar fi s jucm 2 partide de biliard, nu am pierde intenionat banii din prima partid dect dac credem c aa l impulsionm pe oponent s parieze mai muli bani n a doua partid un joc n care anticipm victoria. Exist diferene importante ntre jocurile la care participm doar o dat i cele la care participm de mai multe ori. -dac nici un juctor nu reuete s ajung la finalitatea dorit, atunci jocul ajunge ntr-un impas numit Echilibrul Nash. Mai pe scurt, juctorii i pstreaz strategiile curente (chiar dac nu sunt cele dorite) deoarece schimbarea lor nu va realiza nimic. n jocurile unice, cum e dilema prizonierilor, miza e ridicat dar nu exist i alte repercusiuni. Atunci cnd jucm un joc cu mai multe ture, aplicarea unei strategii unice nu e cea mai bun idee. Ambii juctori pot obine rezultate mai bune dac n unele situaii colaboreaz, iar n altele nu. Acest lucru ajut la aproximarea strategiilor celuilalt juctor i se numete strategie mixt.

Concluzii S presupunem c dilema prizonierilor e doar un scenariu dintr-o serie de jocuri repetate ce vor urma. Un juctor alege s nu mrturiseasc, n loc s profite de acest lucru, cel de al doilea juctor refuz i el s mrturiseasc, ducnd la cea mai bun finalitate mutual. Strategiile aplicate n jocurile repetate iauin considerare reputaia adversarului i cooperrile viitoare. Iat cum cunoaterea modelelor teoriei jocurilor i a conceptelor de soluie specice diferitelor modele, furnizeaz suport pentru mbuntirea lurii deciziilor strategice n viaa de zi cu zi, n profesie i n afaceri. Descrierea unui numr relativ mare de situaii conictuale variate, modelarea lor ca jocuri i rezolvarea jocurilor construite (pentru a furniza soluii pentru situaia conictual supus studiului) creaz abiliti de aplicare a teoriei jocurilor n practic. Cunoaterea teoriei jocurilor poate de asemenea mbuntii performana n jocuri de societate, jocuri de divertisment i jocuri de noroc, ridicnd astfel calitatea vieii n timpul liber. 101

BIBLIOGRAFIE Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic. Pnioar Ion-Ovidiu, (2004)- ,,Comunicarea eficient, Editura Polirom, Iai Rodica M. Cndea si Dan Cndea- ,,Comunicare managerial: concepte, deprinderi, strategie Ed. Expert, Bucuresti, 1996. Pruteanu f.-,, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003 Joia Elena- Management educaional, Editura Polorom, Iai, 2000. 102

Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000) Malia, Mircea-,, Jocuri pe scena lumii Ed. C.H. Beck, Bucureti 2007 Bileteanu Gheorghe - ,,Diagnostic,risc i eficien in afaceri-Ediia a doua- Editura Mirton, Timioara,1998 Oprescu Gheorghe - ,,Microeconomie i Macroeconomie- Editura Economica, Bucureti, 2005 Srghi Nicoleta -Microeconomie Aprofundat- Teorie i aplicaii Editura Mirton, Timioara, 2008 Cornelius, H.; Faire, St.-,, tiina rezolvrii conflictelor, Editura Polirom, Iai 1996 Keeman, K. -,,Cum s comunici, Editura Rentrop&Stanton, Bucureti 1997 Kennedy, G.-,, Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti 1998 Scott, B.-,, Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti 1996 Staton, N.-,, Comunicarea, Societatea, Editura tiin i Tehnic, Bucureti 1995 Hilltrop J.,Udall.S.-,, Arta negocierii. Bucureti: Teora.1998 Schelling Thomas C.-,, Strategia conflictului, traducere de Elena Burlacu i Ruxandra Toma, Editura Integral, Bucureti, 2000. Peretti Andre de, Legrand Jean- Andre, Tehnici de comunicare, Editura Polirom, Iai, 2001. Riordan, Shaun -,,Relaii internaionale moderne, Ed. Antet, Bucureti, 2004 Martin Hollis -,,Teoria jocurilor n Introducere n filosofia tiinelor sociale, Editura Trei, Bucureti, 2001. Ctlin Barboianu-Ghidul Probabilitilor i Matematica Jocurilor de Noroc: Zaruri, Sloturi, Rulet, Baccara, Blackjack, Poker, Loto i Pariuri sportive www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/biblioteca1.asp?id=21 www.stiintasitehnica.ro/index.php?menu=8&id=496 www.studentie.ro/index.php?module=cursuri www.cnaa.acad.md/theses/economy/ wikipedia,alte surse internet. Cadru conceptual privind rolul comunicrii n crearea organizaiei care nva in Revista de management si inginerie economica, vol. 7, nr. 4, 2008, pag.11-26 [Rodica M. Cndea, D.Cndea]

103