MTODOS PARA PRESUPUESTAR METDO EMPRICO Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores.

Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo. Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del pasado y cuya base son los compromisos cliente - entidad, siendo de la misma naturaleza los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben concentrarse para obtener el sumario de ventas. MTODO MATEMTICO Econmica Administrativo. Fue desarrollado por los autores W. Reutenstruch y R Villers, con base en una frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores especficos de ajustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo. Las ms complicado en la aplicacin de ese mtodo reside en allegarse, ordenar y valuar la informacin interna y externa requerida, bsicamente los datos econmicos. Normalmente su fuente de datos son cifras globales del perodo contable en curso o el inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma naturaleza; es necesario analizar bsicamente por producto, perodo, zona y distrito. Tericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podra resultar costoso para entidades medianas y pequeas; su ventaja fundamentalmente es completividad, siendo uno de los ms tcnicos y reflejndose esto en mayor exactitud. La frmula por medio de la cual se le da efecto a este mtodo, es: Pv = [ ( Vp F ) E ] A Pv = Presupuesto de Ventas. Vp = Ventas del perodo contable en curso o del inmediatamente anterior = perodo base. F = Factores Especficos. E = Fuerza Econmicas Generales. A = Influencia de la Administracin. MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL RELATIVO. Se determina el incremento de la demanda de cada perodo con respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmtico de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La frmula a aplicar es:

y = y0 (1+%)n y: Demanda y0: Primer dato de demanda conocido. %: Incremento porcentual promedio n: Perodo El % promedio = % = ( %)/n MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL ABSOLUTO. Se determina el incremento de la demanda del ltimo perodo conocido con respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio geomtrico para determinar el incremento porcentual promedio peridico y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La formula a aplicar es la misma pero vara en la determinacin del incremento porcentual promedio: y = y0 (1+%)n y: Demanda y0: Primer dato de demanda conocido. %: Incremento porcentual promedio n: Perodo % promedio = (1 + %)1/n 1 POR VOTACIN DE LOS EJECUTIVOS DE LA IDENTIDAD Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un perodo futuro. Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo, partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como Comit de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases tcnicas. Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus pronsticos. Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems que no requiere de estadsticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es

necesaria la inversin de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronstico de ventas. ANLISIS ESTADSTICOS Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante. Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra: Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997 se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%. La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el ltimo perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin. La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e involucrara esencialmente dos pasos: El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra. Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo. MTODO DE SEMIPROMEDIOS Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales al perodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una grfica de coordenadas, trazando una lnea para unirlas y que estara sealando la tendencia de las ventas de la entidad. La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no

sera representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva. MTODO DE PROMEDIO MOVIBLE Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen bsicamente: Listar las ventas de un perodo considerado como representativo. Fijar un lapso de aos como medida movible. Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles, eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms reciente.

El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones tericas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varan considerablemente en su duracin. Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del ao o aos ms recientes. MTODO DE REGRESIN Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base en la frmula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es similar. En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos. La frmula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde: X = variable relativa. a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis. b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta. Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra: Yp = pronstico de ventas. n = cantidad de componentes. X = ingreso por cpita.

Y = ventas reales. Y = b1X + b0 ESTIMACIONES DIRECTAS DE AGENTES Y VENDEDORES: Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo. Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del pasado y cuya base son los compromisos cliente - entidad, siendo de la misma naturaleza los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben concentrarse para obtener el sumario de ventas.

PROCEDIMIENTO DE TENDENCIAS El procedimiento de las tendencias conocido tambin como procedimiento de porcientos de variaciones, puede aplicarse a cualquier estado financiero, cumpliendo los siguientes requisitos. 1. Las cifras deben corresponder a estados financieros de la misma empresa. 2. Las normas de valuacin deben ser las mismas para los estados financieros que se presentan 3. Los estados financieros dinmicos que se presentan deben proporcionar informacin correspondiente al mismo ejercicio o periodo. 4. Su aplicacin es limitativo, supuesto que cada procedimiento se aplica de acuerdo con el criterio y objetivo que persiga el analista de estados financieros, de tal manera que generalmente, es conveniente auxiliar de dos o ms procedimientos de anlisis 5. El procedimiento de las tendencias facilita la retencin y apreciacin en la mente de la propensin de las cifras relativas situacin importante para hacer la estimacin con base adecuadas de los posibles cambios futuros. 6. Para su aplicacin debe remontarse al pasado, haciendo uso de estados financieros de ejercicios anteriores, con el objeto de observar cronolgicamente la propensin que han tenido las cifras hasta el presente. 7. El procedimiento de la tendencias como los anteriores, son procedimientos explorativos, generalmente nos indican probables anormalidades, tal vez sospechosas de cmo se encuentra la empresa. De ah que el analista de estados financieros deber hacer estudios posteriores, para poder determinar las causas que originan la buena o mala situacin de la empresa recomendando, en su caso las medidas que a su justo juicio juzguen necesarias. Mtodo de Tendencias: Al igual que el mtodo de estados comparativos, el de tendencias es un mtodo de interpretacin horizontal. Se selecciona un ao como base y se le asigna el 100% a todas las partidas de ese ao. Luego se procede a determinar los porcentajes de tendencias para los dems aos y con relacin

al ao base. Se divide el saldo de la partida en el ao en que se trate entre el saldo de la partida en el ao base. Este cociente se multiplica por 100 para encontrar el porcentaje de tendencia. Ejemplo: Cuentas Por pagar 1982 $200 1983 $250 (En millones de Dolares) 1984 $180 1985 $420 1986 $500

Porcentaje de Tendencias Cuentas Por pagar 100% 125% 90% 210% 250%

Un porcentaje de tendencia superior a 100 significa que ha habido un aumento en el saldo de la partida con respecto al ao base Los porcentajes de tendencias de una partida debern compararse con los porcentajes de tendencias de partidas similares. En ocasiones es imposible calcular porcentajes de tendencias, una de ellas es cuando se desea determinar el porcentaje de tendencia para la partida utilidad del ejercicio cuando en el ao que se considere como base se haya obtenido una prdida neta y no una utilidad.

Welsch, G y Milton, R (1990) Presupuestos, Planificacin y Control de Utilidades (5ta edicin) Prentice-Hall: Mxico. Besley, S y Brigham, E (2 edicin) McGraw-Hill: Mxico. Victor, M y Panigua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edicin). Jorge, Burbano. Presupuesto. Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadstica Aplicada a la Administracin y Economa (2 edicin). Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.

METODOS CUANTITATIVOS * Metodo de minimos cuadrados * Metodo Semipromedios * Metodo incremento absoluto * Formula de monto con datos promedio