UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMA LIC.

INGENIERA INDUSTRIAL MTODOS Y TCNICAS DE INVESTIGACIN

Anlisis y de Lectura

S de acuerdo, como negociar sin ceder

Facilitador: Vctor Lozada

Integrantes Edison Meza E-8-110-321

Gabriel Cruz 4-782-1186 Octavio Chang 4-757-2344 Kevin Gonzalez 4-758-973

Jueves, 24 de octubre de 2013

Introduccin

"Gstele o no, usted es un negociador. La negociacin es una realidad de la vida, es as que la negociacin es un medio bsico para lograr lo que queremos de otros, es una comunicacin de doble va para llegar a un mutuo acuerdo cuando usted y otra persona tienen intereses en comn, pero tambin tienen intereses opuestos". Incluso los actos ms cotidianos de nuestras vidas involucran negociaciones, indistintamente del mbito ya sea familiar, personal o laboral, las negociaciones nos ayudan a satisfacer necesidades y al cumplimiento de objetivos. cabe resaltar que es un proceso humano y como tal la tcnica utilizada para abordarlo determinar en gran medida sus resultados, en este libro se nos muestra activamente la manera adecuada para lograr acuerdos mediante la negociacin en base a principios, evitando ceder ante posiciones de contrapartes y esquivando tcticas engaosas que ponen en peligro nuestros intereses en el resultado de la negociacin.

Anlisis de Texto

I. EL PROBLEMA Generalmente las partes involucradas en una negociacin suelen tomar una

posicin acerca del objeto de la negociacin, obviamente dictado por satisfacer sus intereses personales, sin embargo al hacerlo se toman posturas que si bien pueden llevar como resultado una negociacin, suelen quebrantar la relacin entre las partes y a menudo no satisfacer las necesidades de ambas. Hijo Pap, me dejas pasar el fin de Claro semana con mis amigos? hijo, Padre pero regresa maana

temprano a casa.

Pero es muy poco tiempo, todos se No, no conozco a los padres de tus quedaran hasta el domingo. amigos y no me gusta que ests fuera de casa tanto tiempo . No es justo, nunca me dejas disfrutar Bueno, yo soy tu padre y si quieres ir mi tiempo libre. No se te puede pedir nada solo ser hasta maana!.

Con una postura DURA, el negociador defiende testarudamente su posicin y otorga concesiones para lograr satisfacer su postura y conseguir mayores

beneficios, sin embargo esto conlleva prdidas para la otra parte y a menudo una ruptura de la relacin; no obstante si una de las partes adopta una postura SUAVE, esta vela por la relacin y el cierre de la negociacin , sin embargo suele sacrificar en el acto la mayor parte de las concesiones que espera obtener. En esta simple negociacin padre e hijo podemos notar como el problema o el asunto a negociar es dejado de lado cuando ambos interponen sus posiciones, el padre trata de imponer su posicin como autoridad, mientras que el hijo se enfoca en que es una vctima. A pesar que ambos desean ganar esta negociacin que podramos describir como "suave" ya que ninguno de los dos trata de herir al otro, el hijo tendr que conformarse con aceptar lo poco que ha obtenido, ya que si sigue argumentando posiblemente su padre termine por cancelar por completo el permiso . Porqu no hacer una negociacin en base a posiciones? Es simple; produce acuerdos insensatos, es ineficiente y peligra las relaciones personales.

II. EL MTODO En lo que a una negociacin respecta es importante recordar que tratamos con personas las cuales rigen sus comportamientos por emociones y valores, siempre persiguiendo dos intereses, la substancia y la relacin. Es por esta razn que es importarte separar el problema de las personas, haciendo inca pe en no hacer juicios aprioris basados en percepciones errneas de la otra parte, indagando de forma objetiva las emociones que genera en la otra parte la negociacin,

cultivando un ambiente de comunicacin en que ambas partes puedan expresarse adecuadamente, para lograr la comprensin de cada punto de vista, atacando de esta est manera el problema y no a la contraparte en la negociacin. Un negociador siempre debe dejar que la otra parte forme parte del proceso para que de esta manera se apruebe de manera ms sencilla el resultado. "Sin comunicacin no hay negociacin". Concentrarse en los intereses, no en las posiciones determina el xito de la negociacin, los intereses determinan el problema, no as los conflictos entre posiciones. Es necesario identificar los intereses analizando las ventajas que el acuerdo puede proporcionar, siempre expresando de forma objetiva los intereses propios, y de igual manera reconociendo y aceptando que los intereses de la otra parte son importantes y que forman parte del problema. Una vez haya manifestado sus intereses plantee soluciones y respuestas, siendo concreto pero flexible a las opiniones y soluciones de la contraparte, si ha justificado claramente sus intereses definiendo sus prioridades, es posible que la otra parte entienda mejor su postura haciendo ms fcil que la acepte. Hay que recordar que dos negociadores que defienden enrgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularn

mutuamente para ser creativos en la bsqueda de soluciones mutuamente ventajosas. Es necesario inventar opciones de mutuo beneficio superando juicios prematuros, ampliando las opciones y encontrando soluciones que satisfagan las necesidades de ambos negociadores. Piense en que cosas que le cuesten poco a usted, pero que beneficien en gran medida a la contraparte y viceversa. El xito de la negociacin radica en que la otra parte tome la decisin

que usted plantea, as que facilite la toma de esta decisin planteando una solucin fcil de aceptar. Esto se logra enfocando la negociacin a resolver el problema mediante una solucin basada en criterios objetivos que sean legtimos, justos, prcticos y aplicables a ambas partes.

III S PERO "No hay ningn mtodo que pueda garantizar el xito si la otra parte tiene todas las ventajas" Qu pasa si los otros son ms poderosos? A menudo nos encontraremos en negociaciones donde la otra parte cuenta con mayor poder o se encuentra en una posicin la cual le permite exigir un poco ms del resultado de las negociaciones. Para este caso es recomendable protegerse estableciendo un mnimo aceptable que le ayudara a evitar llegar a un acuerdo que deba rechazar y ayudarle a sacar mejor partido a la situacin, otra manera efectiva de protegerse desarrollando una alternativa mejor a un acuerdo (AMAN) que le permita enmarcar su independencia del acuerdo. Al idear una lista de opciones a realizar en caso de no llegar a un acuerdo, al mejorar y convertir en prcticas algunas de sus ideas ms prometedoras y al aceptar la mejor de todas las alternativas su AMAN ser ms atractivo y mayor poder tendr en la

negociacin. Es importante dar a conocer que tiene un plan B, de no ser as se debilitara su posicin ante la contraparte negociadora.

Qu pasa si no quieren seguir el juego? Si la otra parte se mantiene firme en su posicin, atacando sus propuestas y velando nicamente por sus intereses, no tome una posicin similar, esto solo lo har perder tiempo. Esquive los ataques redirigindolos al problema, forzando la exploracin de los intereses e introduciendo opciones de beneficio mutuo; esto lo conocemos como el Jiu-Jitsu de las negociaciones. Averige los intereses detrs de los ataques y dirjalos al problema, formule preguntas que permitan a la otra parte enfrentarse al problema y en caso de una respuesta irrazonable, guarde silencio, esto incomoda y obliga a extender la explicacin de la negacin, si todo esto fracasa acuda a un mediador que ayude a separar el problema de las personas para que pueda ser analizado de una manera ms abierta y perceptiva.

Qu pasa si juegan sucio? En algunas negociaciones las partes acuden a tcnicas engaosas que presionan a la contraparte a tomar una decisin de manera apresurada para aprovecharse de esta, en este caso dejar en evidencia a la contraparte reconociendo la tctica empleada, que no solo la har menos eficaz, si no que le permitir plantear las reglas del juego y no ceder ante la presin. Evite caer en engaos deliberados, guerras psicolgicas y presin sobre posiciones; y si no puede establecer las reglas de como se har negociacin adopte su AMAN y retrese evitando alguna

confrontacin directa, si la contraparte realmente est interesada en llegar a un acuerdo lo buscar. "Las tcticas de la negociacin engaosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociacin que las partes van a jugar". La esencia de la negociacin basada en principios es permanecer abiertos a la persuasin por hechos y por principios.

Tema Central De La Lectura

La lectura se centra en aumentar la capacidad de las personas en general para abordar negociaciones de manera eficiente, que les permita abandonar posiciones que traern confrontaciones innecesarias sin ceder ante las de la contraparte, defender sus intereses incentivando la exploracin de ideas que aporten soluciones con beneficios mutuos, la comunicacin y la participacin de ambos negociadores, para de esta manera atacar correctamente el problema y obtener una solucin favorable que garantice una posterior relacin amistosa entre las partes negociantes. De igual manera desarrollar herramientas para protegerse ante el uso de tcticas engaosas y establecer planes de contingencia ante la posibilidad de que la negociacin sea infructuosa.

Importancia de la Lectura

Es importante poseer las habilidades de un buen negociador debido a que usualmente conflictos y malos entendidos entre amigos, familiares, jefes, subalternos, socios... se producen al momento de ponerse de acuerdo en una negociacin, esta lectura al mostrarnos la manera ms indicada de cmo abordar una negociacin no solo nos brinda una herramienta para obtener resultados favorables con respecto a los intereses que se busca satisfacer, sino tambin una ventana al entendimiento, comunicacin y respeto mutuo que debe existir entre las partes durante y posterior a la negociacin.

Ideas ms Relevantes
Lo comn es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada
lado asume una posicin, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

El juego de negociacin suave pone en relieve la importancia de construir y

de mantener una relacin

Los intereses definen el problema. El problema bsico en una negociacin

no es el conflicto entre las posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes

Una relacin siempre est amenazada por una batalla constante por la
dominacin la negociacin basada en principios la protege

Sin comunicacin no hay negociacin La esencia de la negociacin basada en principios es permanecer abiertos
a la persuasin por hechos y por principios

 Las tcticas de la negociacin engaosas son en realidad propuestas

unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociacin que las partes van a jugar

Posicin Ante el Planteamiento del Autor

No cabe duda que el planteamiento que realizan los autores de este libro es muy acertada, concordamos con ellos en la importancia de mantener relaciones gratificantes con la contraparte de la negociacin y consideramos sumamente de utilidad las herramientas que se brindan en el texto acerca de cmo debe abordarse una negociacin basada en principios y no en posiciones. Por otro lado tambin apoyamos la posicin del autor de que muchas negociaciones que fracasan por la falta de comunicacin entre las partes y la testaruda firmeza de una de uno de los negociantes en defender una posicin es seal de que no les interesa negociar a menos que sus demandas sean aceptadas; esto crea la necesidad de desarrollar una alternativa mejor a el acuerdo. Sin embargo, en contraposicin a los autores, pensamos que en algunas situaciones como las del primer ejemplo del libro; la compra de la antigedad, el vendedor, en este caso tiene el derecho y beneficio de poner las pautas y defender su posicin para poder obtener un justo beneficio por la venta de su bien; de igual manera ocurre en otros casos, fuera de esto la posicin adoptada por los autores en la exposicin de estos mtodos nos parece no solo la mejor, sino una normativa de cmo actuar durante una negociacin para que esta sea exitosa.

Conclusiones Personales

El mantenerse firme en posiciones durante una negociacin representa una posible ruptura de la relacin de los negociantes.

La comunicacin y la mutua participacin en el proceso de determinar la mejor propuesta a aceptar es la piedra angular de una negociacin basada en principios y asegura un resultado favorable.

Una negociacin cuyas propuestas no se basan en criterios objetivos no tiene fundamentos para la aceptabilidad desde el punto de vista de la contraparte de la negociacin.

La utilizacin de tcticas engaosas comprometen la integridad e uno de los negociantes y ponen en riesgo la realizacin de una negociacin justa y lo ms equitativa posible.

La negociacin no es un proceso que concierne nicamente al sector comercial de la poblacin, sino que se ve inmerso en la vida cotidiana de todos los individuos de una sociedad.