Las 12 tcnicas de cierre ms efectivas 1 parte febrero 14, 2013 at 5:26 pm by Susana Rodrguez Tags: cierres, marketing en red,

, network marketing, tcnicas de cierre, ventas data-recalc-dims="1"> Te has preguntado alguna vez cules son las mejores tcnicas de venta?. Independientemente del sector en el que trabajes, la mayora de las personas se han enfrentado alguna vez en su vida a hacer algn cierre de venta.

Por ejemplo, es muy probable que t, como la mayora de las personas que han comprado una casa, habrs estado presente en el cierre para la compraventa de tu vivienda (o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco pero eso es otro tema), o quizs has hecho algn cierre para una venta, o has estado presente en un cierre para elegir al mejor candidato para desempear un trabajo, o has presenciado o has sido parte activa en una negociacin, o, has vendido tus servicios profesionales a un cliente (abogados, arquitectos, intermediador, etc. o cualquier otro profesional liberal), o, si eres un networker, cada da te enfrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en tu negocio. De hecho, independientemente de tus antecedentes te habrs enfrentado y te seguirs enfrentando a efectuar cierres en tu vida, pues seas o no un vendedor propiamente dicho, siempre estars vendiendo tu imagen a los dems (es decir, tu profesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc.). A veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna razn no se cierra la venta. Aqu es donde entran en juego las tcnicas de cierre. Si te conviertes en un excelente cerrador o cerradora avanzars mucho ms rpido en tus objetivos. Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 2 papeles: bien eres el cerrador o bien eres el cerrado por la otra persona. T decides qu papel deseas asumir. Una vez ms, todo depende de ti. El escritor Alex Dey establece los 12 mandamientos de los cierres. Hoy dedicaremos este post a los primeros.

1 tcnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIN Con este tipo de cierre, logras llegar a la conclusin de que tu interlocutor s quiere o necesita lo que t ofreces. Para ello es eficaz, repetirte en tu mente s lo quiere, s lo quiere. Esto es un estado mental (tu estado mental, no el de la otra persona) porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentacin, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), t empiezas a llegar a la conclusin de que no le interesa y empiezas prcticamente a despedirte. Por lo tanto, ha empezado una desconexin mental que despus te lleva a la despedida fsica. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo. Cuando ests pensando s lo quiere, s lo quiere das lo mejor de ti mismo.

Esa desconexin mental es fcil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, estn muy serios, no mueven ni un msculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra s lo quieren. El nico problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra. Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conoc a uno tan negativo tan negativo que se desmay y en vez de volver en s, volvi en no. Reconoces a alguien as a tu alrededor? Seguro que s.

2 tcnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA Este cierre es mi preferido. Yo lo utilizo siempre porque me parece muy eficaz. Se trata de ofrecer siempre al menos dos opciones.

Si damos una doble alternativa, la persona optar por una de las dos por inercia. As es ms fcil elegir. Despus de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste. Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero l o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por telfono, a m me resulta muy eficaz decir lo siguiente: Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte cundo nos vemos entonces? maana o pasado?. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: Esos y ms detalles que te estars preguntando te los voy a contar maana, cundo prefieres? a las 16 o 20 h.?. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un da u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra). Recuerda que NO debes preguntar nunca: Cundo quieres qu quedemos?. Porque entonces ests dando la oportunidad de que te digan en el 2020. Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decisin a l. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisin. Por ejemplo, podras decir Qu prefieres: ahorrar o, adems de ahorrar quieres ganar dinero?

Hay personas muy indecisas pero no se han enterado porque nunca han ido al indecisilogo. Por ello, debers prestar ms ayudita en unos casos que en otros. Lo cierto es que con la doble alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que estn pensndolo. Esta tcnica es una herramienta muy poderosa de venta. En mi prximo post, te contar ms cierres efectivos. Mi recomendacin es que durante estos das empieces a familiarizarte con estas dos primeras tcnicas de cierre para que te salgan de una manera natural, y poco a poco, te vayas convirtiendo en un experto cerrando en cualquier situacin que se te plantee.

Quieres aprender a ser ms efectiv@ en tus cierres?. Pues mucho tiene que ver con tu actitud ante ese cierre. Por ejemplo, si ests buscando un socio, y cierras el acuerdo como si fuera una simple venta (es decir, firmas un contrato con esa persona y a continuacin, te olvidas de ella), es muy probable que tu cierre no termine siendo un cierre efectivo, simplemente porque no ha cumplido con su objetivo principal, que era conseguir un socio o socia y no vender una enciclopedia. En el anterior post, analizamos las 2 primeras tcnicas de cierre ms efectivas, a saber, el cierre por conclusion y el cierre por doble alternativa. Y hoy veremos las siguientes tcnicas: 3 tcnica de cierre: CIERRE POR AMARRE Este cierre implica poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estmulo positivo en tu interlocutor. Para hacer un buen amarre, es necesario aprender a decir ciertas palabras, de determinada manera y al tiempo indicado. Algunos ejemplos de preguntas para el amarre pueden ser las siguientes:

Verdad? No crees? No te parece? No es cierto? S o no?

El propsito de estas preguntas es lograr aceptaciones positivas de tu prospecto de forma inconsciente. El objetivo ideal es que tu prospecto diga o haga 4 o 5 aceptaciones positivas de forma seguida. No necesitas una afirmacin audible, en muchos casos es suficiente con que la persona mueva la cabeza para demostrarte su aceptacin.

La segunda parte del cierre amarre es fsica. Cmo se hace?. Haces una pregunta del tipo Tomar una buena decisin en este tiempo tan difcil es muy importante no crees?. En ese momento, miras a la persona fjamente, asintiendo con tu cabeza y TE CALLAS. Y sabes que ocurrir como por arte de magia?. Que la persona doblar la informacin que estaba dando o que pensaba dar. Te parece increble?. Pues solo tienes una forma de salir de dudas, y es comprobarlo por ti mismo. Haz la prueba! No tienes nada que perder.

Y si a ti no te funciona por qu es?. Muy sencillo: porque NO TE HAS CALLADO. Para muchas personas el silencio es muy incmodo, y tienden a llenar el silencio con cualquier frase. Pero, si eres de las personas que ests estremadamente incmodo o incmoda cuando se producen silencios en una conversacin y ests intentando hacer un cierre, toma nota de este truco Piensa: EL QUE HABLE PRIMERO PIERDE ESTE JUEGO Qu significa eso? Pues que si ests haciendo un cierre, y t no logras callarte, habrs perdido este juego, es decir, no conseguirs cerrar a esa persona. Por el contrario, si aprendes a callarte y a soportar la incomodidad del silencio (cuando lo dominas puede llegar a ser increblemente cmodo tambin), habrs ganado t el juego, por la sencilla razn de que la persona DOBLAR la informacin que pensara darte y te ser mucho ms fcil conocer sus inquietudes y cmo ayudar a solventarlas.

Qu tipo de amarre quieres hacer? Slo depende de ti hacer un buen o un mal amarre. El perfeccionamiento en tus preguntas y el control de los silencios slo puedes adquirirlos practicando mucho. Pero el aprendizaje es uno de los mbitos ms enriquecedores de nuestra vida. En mi caso personal, cuanto ms aprendo cada da, ms consciente soy de lo poco que s y todo el camino de aprendizaje que me queda

por recorrer. Pero, sinceramente, es apasionante poder ser consciente de ello. Es una buena manera de saborear al mximo cada momento en la vida. Te arriesgas a ganar el prximo juego al que te enfrentes utilizando un buen amarre? Ten en cuenta que cuando rompe la persona el silencio, si habl una vez, lo volver a hacer de nuevo. Aunque te parezca increble, cuando utilizas las tcnicas de ventas, la gente entra en el juego y no se dan cuenta de que las ests utilizando. La siguiente tcnica de cierre est muy relacionada con sta porque la siguiente se denomina: 4 tcnica de cierre: CIERRE POR AMARRE INVERTIDO Como podrs deducir, este cierre implica poner una pregunta al principio de cualquier frase para lograr el estmulo positivo que quieres conseguir. Puedes ir alternando los dos tipos de amarre, es decir, alternando diversos tipos de preguntas al principio o al final de las frases para conseguir aceptaciones positivas en tu exposicin o conversacin. Tambin es importante utilizar el lenguaje corporal apropiado (dedicaremos otro artculo al apasionante mundo del lenguaje corporal). Es muy efectivo tambin bajar la voz al terminar la frase para darle paso a tu interlocutor. En el siguiente post, analizaremos ms tcnicas efectivas de cierre. Como siempre agradecemos tus comentarios y sugerencias y que compartas esta informacin en las redes sociales.

Cules son el resto de tcnicas de cierre ms efectivas con un posible cliente o prospecto? En los 2 anteriores post detallamos las primeras 4 tcnicas de cierre. Hoy veremos las siguientes tcnicas.

5 tcnica de cierre: CIERRE PUERCOESPN Este cierre se fundamenta en contestar una pregunta de tu interlocutor con otra pregunta. sta tcnica bien empleada te da paso a poder rellenar el contrato o la venta. Por qu son tan importantes las preguntas? Porque si aprendemos a utilizar las preguntas adecuadas y la tcnica del silencio (repasa el anterior artculo en el que se explica por qu es tan importante aprender a callarse), nuestro interlocutor como mnimo nos doblar la informacin que pensara darnos, y as podemos comprender cules son sus necesidades, sus inconvenientes o las posibles excusas que est poniendo. Dependiendo de quin sea nuestro interlocutor, ser conveniente hablar del contrato o no. Por ejemplo, para muchas personas, la palabra contrato lo pueden interpretar negativamente como algo contra t y yo. Sin embargo, para una persona con cierta base juridical o que est acostumbrada a firmar contratos, el decir que el acuerdo se sustenta en un contrato mercantil por ejemplo, le puede otorgar la confianza legal que todava no tena. Debers ser t la persona que identifique cules son las mejores expresiones para usar con tu interlocutor, y solo podrs hacerlo de forma efectiva si has estado atento a sus expresiones y si has estado escuchando de forma comprometida (no slo oyendo y pensando lo que t vas a decir). Es muy importante estar en un lugar (tranquilo, sin exceso de distracciones ni ruido) donde podamos cerrar la venta (en el caso de un posible cliente) o el inicio del negocio de nuestro nuevo socio. Si el prospecto te detiene, puedes usar la siguiente herramienta: Usted me haba preguntado y yo slo le hago preguntas que son importantes para usted, y para no olvidar sus datos los apunto en el documento.

6 tcnica de cierre: CIERRE ENVOLVENTE Se trata de envolver al prospecto antes de comprar. Por ejemplo, podramos preguntar: La licencia o contrato lo vas a poner como persona fsica o juridical? a tu nombre o al de tu cnyuge? Cuando el prospecto responde directamente, entonces la operacin est cerrada.

7 tcnica de cierre: CIERRE POR EQUIVOCACIN Con esta tcnica aprenders a equivocarte a propsito. Por ejemplo: Me dijiste que quieres poner la licencia o el contrato a nombre de tu empresa?. Y entonces la persona te responde: No, a mi nombre. Sin ser siquiera consciente, la persona se ha hecho el cierre a s misma y ya ha pensado a qu nombre quiere poner el contrato.

8 tcnica de cierre: CIERRE POR COMPROMISO Con esta tcnica se trata de comprometer adecuadamente a tu interlocutor.

Por ejemplo, si ests desarrollando un negocio de Marketing en red (para todos los que no entendis este concepto, os recomiendo que leis un artculo en el blog bajo la pestaa Marketing de redes, que explica brevemente esta industria), es muy probable que te hayas encontrado con algunas personas que te dicen: Yo s lo que es sto, es un negocio piramidal. La mayora de las personas no conocen la diferencia legal entre un negocio piramidal y un negocio de marketing en red (en breve tendris un artculo con estas diferencias legales). Sin embargo, para un grupo reducido de personas, esa afirmacin es simplemente la excusa que utilizan para decirte que no lo entienden y no lo quieren hacer. En este ultimo caso, y despus de dar a la persona una breve pincelada sobre su equvoco en los conceptos legales, es un momento ideal para usar est tcnica de cierre y podras decir lo siguiente: Si yo te puedo demostrar que esto no es un negocio piramidal, entras en el negocio conmigo?. Si su afirmacin no es una excusa, sino tan solo falta de informacin fidedigna, entonces te dir que S y l o ella solitos se han hecho su propio cierre por compromiso consigo mismos. Si, por el contrario, es una excusa barata, no pierdas ms el tiempo con una persona que ni siquiera va a escuchar tus argumentos lgicos, coherentes y adems, legales.

Recuerda siempre: No pierdas tu tiempo ni tus energias positivas con personas que no quieren INFORMACIN sino que solo quieren OPININ. NO DISCUTAS NUNCA CON UN IGNORANTE, PUES TE HAR DESCENDER A SU NIVEL Y AH TE GANAR POR LA EXPERIENCIA Te gustara tener el bolsillo ms lleno de lo que est? En ese caso, no olvides la siguiente premisa universal: TU MENTE LLENA TU BOLSILLO. Por ende, no te PREocupes sino OCPATE en amueblar tu mente con los mejores muebles que desearas para tu hogar de ensueo. Esos sern los PENSAMIENTOS que te harn avanzar siempre hacia tus metas.

En este artculo encontrars la ltima parte de la serie de post sobre Las 12 tcnicas de cierre ms efectivas. Si no lo has hecho todava, te recomiendo que leas antes los anteriores posts de esta serie. 9 tcnica de cierre: CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACIN

Con este cierre se trata de retomar el control despus de varios intentos de cierre infructuosos. Hemos comprobado durante nuestra conversacin que el posible cliente o socio se muestra indeciso. Quiere tiempo para pensarlo. Qu hacemos entonces?. Muy sencillo, empezamos a guardar las cosas. Y despus empiezas a hacer las siguientes preguntas u otras similares: Hay algo que no te gust del producto que tenemos?. No. Es por la reputacin de mi empresa?. No. Es por la calidad?. No. Es por m?. No. Entonces es por la inversin que hay que hacer?. Si dice que s, es la razn autntica. Esta tcnica nos sirve para reconocer claramente cules son las excusas reales de nuestro interlocutor. Si no conocemos cules son sus pros y contras para hacer el negocio o para comprar nuestros productos, no podremos hacer un cierre efectivo porque no conoceremos realmente cules son las necesidades, problemas y/o situacin de esa persona.

10 tcnica de cierre: CIERRE REBOTE

Con esta tcnica, convertimos la objecin de nuestro interlocutor en nuestra oportunidad. Es decir, le rebotamos su objecin. Por ejemplo, podramos decir: Si yo te puedo demostrar que es un negocio legal, empiezas ahora mismo?. La madre de todas las objeciones es quiero pensarlo. Puedes tener claro, que en la mayora de los casos, por no decir en todos, esa afirmacin quiere decir que NO lo va a hacer. Por eso es muy importante conocer con exactitud qu es lo que necesita pensar, si tiene dudas o preguntas concretas, o si tan slo es una excusa para que le dejes en paz.

11 tcnica de cierre: TEORA DEL SILENCIO EN EL CIERRE

Debemos saber cundo es el tiempo apropiado para estar en silencio. Es algo que pocas personas (tanto comerciales como networkers) saben manejar. La mayora de la gente no sabe cundo es tiempo de callar. Sabes por qu?.

Porque a la gente no le gusta sentirse incmoda y el SILENCIO es muy incmodo. Es muy importante que tengas claro en tu mente que cuando hagas una pregunta o una tcnica de cierre, debes callarte. Te sugiero que vuelvas a releer la 3 tcnica de cierre (la encontrars en la 2 parte de esta serie en este blog) denominada Cierre por amarre en el que se incluye tambin la importancia de saber utilizar el silencio de la manera adecuada. Si te cuesta mucho, mentalzate con el tiempo suficiente y piensa que esto es un juego y EL PRIMERO QUE HABLE PIERDE. As siempre dejars que el otro hable antes que t, y ser l el que pierda, es decir, habrs ganado t. Esto es muy importante, porque si no sabemos manejar el silencio, podemos perder la venta aunque usemos adecuadamente el resto de tcnicas de cierre.

12 tcnica de cierre: CIERRE DE BENJAMIN FRANKLYN

Menos del 8% de los vendedores utilizan esta tcnica de cierre pero, segn los expertos, este es el padre de los cierres. Quieres saber cul es la tcnica de este cierre?. Te detallo los pasos: Cuando nuestro interlocutor nos dice que lo quiere pensar, decimos ok, le damos gracias por su tiempo y empezamos a guardar nuestras cosas Entonces nuestro interlocutor se desconcierta porque piensa lo siguiente: Cmo? Es que no va a tratar de convencerme? Entonces nuestro interlocutor baja la guardia al estar desconcertad@. Y es entonces cundo podemos decirle: Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisin verdad?. No obstante, al no tener notas probablemente retuvo menos del 25% de la informacin segn las estadsticas (algunos expertos dicen que tan slo se retiene el 10% de lo que se escucha en una primera presentacin), por eso le recomiendo que apunte esta informacin (si no tiene para apuntar, le dejas papel y boli y le dices): Apunte en un lado las razones por las que s hara el negocio.

Y apunte en otro lado qu razones tienes para considerarlo (ej. el dinero). Si pone en razones para considerarlo, el dinero necesario, puedes preguntarle lo siguiente: Lo que ocurre es que no tiene la inversin inicial ahora?. Si le doy la manera de generar el dinero para la inversin necesaria / para recuperar rpidamente la inversin en los productos, desarrollaras esta oportunidad? / compraras los productos?. Si pone en razones para considerarlo, que necesita hablarlo con su pareja, podras decirle: Cunto tiempo necesitas para hablar con tu pareja?. O mejor an, no crees que sera mejor que quedramos maana y le diese yo mismo toda la informacin de primera mano?.

Si quieres ver el resto de tcnicas de cierre, te recomiendo que no te pierdas mis anteriores posts: Las 12 tcnicas de cierre ms efectivas 1 parte Las 12 tcnicas de cierre ms efectivas 2 parte Las 12 tcnicas de cierre ms efectivas 3 parte Como habrs observado, son muchas las tcnicas de cierre que tenemos a nuestra disposicin. Mi recomendacin es que pongas en prctica estas tcnicas y vayas perfeccionando poco a poco cada una de ellas o al menos aquellas con las que te sientes ms identificad@. Lgicamente, este listado basado en la obra de Alex Dey no es numerus clausus, pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias tcnicas de cierre por su propia experiencia vital.

Por eso, tod@s estis invitados a dejar vuestro comentarios, sugerencias, y vuestras propias tcnicas de cierre en este blog para que tod@s los lectores y lectoras podamos beneficiarnos de las experiencias de los dems.

No olvides la premisa que he recordado al principio de este post: TU MENTE SIEMPRE ES LA QUE LLENAR TU BOLSILLO. Y, con la experiencia de todas nuestras mentes podemos aportar un granito de arena tambin al bolsillo de los dems. Copyright 2013 Susana Rodrguez
*Puedes publicar mis artculos si incluyes mi nombre con un enlace activo hacia mi web y la siguiente informacin: Susana Rodrguez es Mentor & Talent Coach y te apoya con herramientas para potenciar tus talentos y tu potencial. Visita ahora http://susanarodriguez.net para conocer ms recursos gratuitos