Gua para la Elaboracin de Perfiles de Mercado

Gua para la Elaboracin de Perfiles de Mercado

Seccin de Anlisis de Mercados Divisin de Desarrollo de Productos y Mercados

Julio de 2006

Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC 54-56 rue de Montbrillant Palais des Nations 1211 Ginebra, Suiza

Reconocimientos
Esta gua fue preparada para usarse como material de capacitacin y discusin en los talleres de anlisis de mercado impartidos por la Divisin de Desarrollo de Productos y Mercados del Centro de Comercio Internacional. Fue preparada por Mathieu Sampson y editada por Francesca Tedeschi, bajo la supervisin de Roberto Cordn, Gerente de Programas de Capacitacin de la Seccin de Anlisis de Mercados. Se agradece cualquier comentario o sugerencia para mejorar esta gua. Por favor comunicarse con la Seccin de Anlisis de Mercados en mas@intracen.org. Hay copias gratuitas disponibles en ingls, francs y espaol, a solicitud, para todos los pases en desarrollo.

Este documento no ha sido editado formalmente por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Las designaciones usadas y la presentacin de materiales en este documento no implican la expresin de ninguna opinin por parte del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/WTO con respecto al estatus legal de cualquier pas, territorio, ciudad o rea o de sus autoridades, o con relacin a la delimitacin de sus fronteras o lmites. Los puntos aqu incluidos se proporcionan solamente a manera de informacin general. Esta informacin no es un consejo. El CCI se esfuerza por mantener informacin actualizada de sus propias fuentes y de otras fuentes de informacin confiables; sin embargo, no se asume ninguna responsabilidad por ningn error u omisin ni por los resultados de ninguna accin tomada en base a esta informacin. La mencin de empresas, productos y nombres de productos no indican la aprobacin del CCI. Este documento podra contener links a websites o referencias a otras entidades. El CCI no aprueba necesariamente las opiniones expresadas en esos websites ni expresadas por esas entidades, ni garantiza la exactitud ni la completeness de la informacin aqu presentada. Se pueden reproducir libremente extractos cortos de este informe, citando debidamente al CCI como fuente. Para una reproduccin ms extensa o para su traduccin se debe solicitar autorizacin. Se debe enviar una copia del material reimpreso o traducido al CCI.

Un Perfil de Mercado es un resumen de las caractersticas de un mercado, incluyendo la informacin de los compradores y competidores tradicionales y la informacin general sobre la economa y patrones del comercio al por menor de un sector.

NDICE

Gua para la elaboracin de Perfiles de Mercado ..................................................................... 3 Reconocimientos.................................................................................................................... 4 NDICE....................................................................................................................................... 7 INTRODUCCIN: HERRAMIENTAS PARA INGRESAR AL MERCADO GLOBAL ............ 11 A. B. 1.1 1.2 1.3 2.1 2.1 2.1.1 2.1.2 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.3 2.3.1 2.3.2 Concepto de marketing ...................................................................................... 11 Papel de la investigacin de mercados.............................................................. 12 DEFINICIN DE UN PERFIL DE MERCADO ............................................ 14 Definicin de un perfil de mercado..................................................................... 14 Objetivos de un perfil de mercado...................................................................... 15 A quin se dirige?............................................................................................. 16 REDACCIN DE UN PERFIL DE MERCADO ............................................ 17 Paso 1: Descripcin del producto....................................................................... 17 Paso 1: Descripcin del producto....................................................................... 18 Elementos de un producto ................................................................................. 18 Seleccin del producto ....................................................................................... 19 Paso 2: Anlisis cuantitativo evaluacin de los mercados.................................. 20 Un examen ms minucioso ................................................................................ 21 Datos estadsticos sobre la produccin y el consumo ....................................... 23 Herramientas para el anlisis de mercado......................................................... 24 Paso 3: Anlisis cualitativo identificacin de las caractersticas del mercado . 26 Parte 1: Fuentes de inteligencia de mercado..................................................... 26 Parte 2: Caractersticas de la demanda ............................................................. 27
2.3.2.1 2.3.2.2 2.3.2.3 2.3.2.3 2.3.2.4 2.3.2.5 2.3.2.6 2.3.2.7 2.3.2.8 Caractersticas del mercado ............................................................................ 27 Acceso al mercado........................................................................................... 28 Precio y competencia....................................................................................... 29 Precio y competencia....................................................................................... 30 Empaque y etiquetado ..................................................................................... 31 Canales de distribucin.................................................................................... 32 Perspectivas de mercado................................................................................. 33 Contactos para la promocin del comercio y las ventas .................................. 34 Otras direcciones tiles.................................................................................... 35

CAPTULO 1:

CAPTULO 2:

2.4 i ii iii iv

Paso 4: Sumario ejecutivo.................................................................................. 36 Diseo ................................................................................................................ 39 Calidad ............................................................................................................... 40 Empaque ............................................................................................................ 41 Servicios adicionales como la garanta, transporte y seguro............................. 42

APNDICE I: Factores de un producto ............................................................................... 39

APNDICE II: Seleccin de un producto............................................................................. 43 APNDICE III : Redactar un Perfil de Mercado un ejemplo............................................ 45

i. ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix. x. xi. xii.

Definicin del producto....................................................................................... 45 Estructura del mercado global............................................................................ 47 Statistics ............................................................................................................. 49 Precios................................................................................................................ 51 Caractersticas del mercado............................................................................... 53 Acceso al mercado ............................................................................................. 55 Prcticas comerciales......................................................................................... 57 Empaque y etiquetado ....................................................................................... 58 Canales de distribucin ...................................................................................... 59 Promocin de ventas.......................................................................................... 61 Perspectivas del mercado .................................................................................. 63 Direcciones tiles ............................................................................................... 65

APNDICE IV: Confiabilidad de los datos estadsticos comerciales............................... 67 APNDICE V: Limitaciones de la investigacin documentaria ........................................ 69 APNDICE VI: Pronsticos de mercado en base a las estadsticas comerciales .......... 71 i. ii. iii. Conceptos y definiciones ................................................................................... 71 Demanda o Pronsticos de mercado ................................................................. 72 Limitaciones de los pronsticos macroeconmicos ........................................... 74

APNDICE VII: Diseminando su perfil de mercado ........................................................... 75 APNDICE VIII: Produccin y Subcontratacin ................................................................. 77 APNDICE IX: Fuentes de informacin............................................................................... 79 APNDICE X: Hoja de Evaluacin y observaciones que debe ser usado por la institucin que prepara el perfil de mercado...................................................................... 93 Programas de Capacitacin en el Anlisis de Mercados del CCI .................................... 97

INTRODUCCIN: HERRAMIENTAS PARA INGRESAR AL MERCADO GLOBAL

A.

Concepto de marketing

El ingreso al mercado global es un paso importante para muchas empresas que nicamente estn familiarizadas con su mercado local. Es importante para la salud de su empresa saber con certeza el por qu se quiere exportar. Se aconseja que examine si su inters en la exportacin est impulsado por el mercado o el producto. sta es la diferencia... un ingreso al mercado inducido por el mercado prestara atencin en qu es lo que quiere el mercado extranjero y cmo satisfar esa necesidad. Un ingreso inducido por el producto sera, esto es lo que mi empresa ofrece, ahora busquemos ventas en el pas extranjero. El vnculo comn es que los dos requieren de una evaluacin de factibilidad y una nutrida planificacin de recursos.

Indudablemente el primer paso en este proceso es comprender el papel y la naturaleza de marketing. Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, la fijacin de precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes, servicios, organizaciones y eventos para crear y mantener relaciones que satisfarn los objetivos individuales y organizativos. La mayora de las de personas bienes y piensan servicios. que La

marketing se trata solo de la publicidad y/o la venta personal publicidad y las ventas, sin embargo, son tan slo dos de las numerosas actividades de marketing. Por lo general, las actividades de marketing son todas aquellas asociadas con la identificacin de los deseos y las necesidades de un mercado de clientes meta, y luego hacer todo lo necesario para satisfacer a dichos clientes mejor que lo hace la competencia. Esto implica realizar una exhaustiva investigacin de mercados, analizar las necesidades de los clientes y luego tomar decisiones estratgicas con respecto al diseo del producto, la fijacin de precios, la promocin y la distribucin.

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B.

Papel de la investigacin de mercados

Qu es investigacin de mercado? Investigacin de mercado es el acopio y anlisis de informacin sobre mercados, organizaciones y personas para apoyar mejor las decisiones de negocio. Hoy en da, en el entorno competitivo de los negocios, mientras ms sabe una empresa acerca de sus productos, mercados y clientes, es ms probable que tenga xito. La investigacin de mercado es una manera organizada de encontrar respuestas objetivas a las preguntas que todas las empresas deben responder para tener xito. Todo propietario / gerente de una empresa debe encontrar las respuestas a las siguientes preguntas: Quines son mis clientes y mis clientes potenciales? Cules son sus caractersticas? En dnde viven? Pueden comprar y compraran? Estoy ofreciendo el tipo de bienes y servicios que ellos quieren en el mejor lugar, en el mejor momento y en la cantidad correcta? Son mis precios consistentes con lo que los compradores perciben como el valor del producto? Funcionan mis programas de promocin? Qu piensan los clientes de mi negocio? Quines son mis competidores? Cmo se compara mi negocio con el de mis competidores?

La investigacin de mercados no es una ciencia exacta; trata con las personas y con sus gustos, aversiones y conducta, los cuales cambian constantemente y los cuales pueden ser afectados por cientos de influencias, muchas de las cuales son imposibles de identificar. Sin embargo, la investigacin de mercado s ayuda a aprender cientficamente acerca de los mercados: a recolectar hechos y opiniones de manera objetiva y ordenada; a averiguar cmo son las cosas, no cmo usted piensa que son o le gustara que fueran; a averiguar qu es lo que las gente quiere comprar, no slo qu es lo que usted les quiere vender. La investigacin de mercados debera ser una parte integral de su estrategia empresarial, ya que puede:

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ayudar a que las empresas comprendan mejor a sus clientes. A travs de la usanza y los estudios de actitudes, las organizaciones pueden evaluar una serie de intangibles como el nivel de satisfaccin entre los clientes o las preferencias individuales por ende ayudando a asegurar la lealtad de la clientela. Como resultado, las empresas pueden dirigir con mayor eficacia sus recursos hacia grupos particulares o pueden comprender sus patrones de compra.

ayudar a desarrollar nuevos productos y servicios. La investigacin para el desarrollo de productos es comn y permite que las empresas identifiquen las reas ms lucrativas para un nuevo producto o servicio. Tambin puede ayudar a determinar el programa de arranque ms adecuado y rentable, as como la actividad continua para apoyar el esfuerzo de ventas, como por ejemplo la publicidad, marketing, promociones y relaciones pblicas.

El problema es que la investigacin de mercados puede ser un proceso muy costoso, puesto que cualquier investigacin estructurada implica que usted tiene que reservar un presupuesto para ella. Existen numerosas tcnicas utilizadas en la investigacin de mercados, utilizadas de acuerdo con los requisitos del negocio y el presupuesto disponible. La investigacin de mercados no significa necesariamente pasar encuestas a los clientes, entrevistar a un gran nmero de personas y realizar complicados anlisis en computadoras, lo que es oneroso especialmente cuando se ingresa a pases diferentes. El propsito de este workbook es introducir un tipo dirigido de investigacin de mercados que sea fcil de preparar dentro de un perodo de tiempo corto, que requiera un desembolso reducido y que pueda diseminarse a auditorios meta para poder maximizar el uso de la informacin que contiene.

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CAPTULO 1:

DEFINICIN DE UN PERFIL DE MERCADO

1.1 Definicin de un perfil de mercado

Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metdico para reunir informacin sobre un mercado extranjero.

Un perfil de mercado debe ser fcil de preparar dentro de un perodo corto de tiempo, requiriendo poco desembolso y puede ser diseminado rpidamente a un auditorio meta para poder maximizar el uso de la informacin que contiene. Un perfil de mercado debe: Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogneos Tener una cobertura geogrfica limitada: enfocado en un mercado o grupo de mercados que comparten caractersticas similares (por ejemplo: la Unin Europea) Ser conciso: presentando un anlisis de las principales caractersticas del mercado y marketing De naturaleza prctica: comprendiendo el tipo de informacin necesaria para permitir que los exportadores tomen decisiones y realicen actividades especficas de marketing. Debe permitir que las empresas: apliquen un proceso racional y formal para seleccionar los mercados meta. Esto permitir que se identifiquen las oportunidades en el extranjero, a la vez que se evalan y se clasifican de acuerdo con su atractivo. Haciendo esto la compaa puede identificar a los mercados ms prometedores (en trminos de ventas potenciales y accesibilidad), en donde concentrar sus esfuerzos de bsqueda y realizar estudios exhaustivos. Con esto evitar el desperdicio de recursos valiosos en mercados que son de inters limitado o que no son de inters; desarrollen una estrategia de marketing coherente que sea adecuada para el pas en cuestin. Esto comprender una descripcin del entorno y la naturaleza especfica de los mercados extranjeros (aspectos polticos, econmicos y culturales, etc.) e identificar las necesidades de los consumidores locales y cmo satisfacerlas.

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Las pequeas y medianas empresas exportadoras a menudo subestiman la importancia de los estudios de mercados internacionales en el proceso de seleccin de sus mercados meta y la necesidad de adaptar su poltica comercial en estos mercados. Dos de las causas principales del fracaso en los mercados extranjeros son la falta de preparacin y el no tener suficiente conocimiento de los requisitos especficos del mercado. Las PYME que piensan desarrollar exportaciones a largo plazo deben evitar enfoques superficiales de los mercados extranjeros. Estos enfoques les permitirn identificar los obstculos en esos mercados extranjeros y reducir los riesgos potenciales de la exportacin. Esto, a su vez, mejorar su posibilidad de triunfar.

1.2 Objetivos de un perfil de mercado

Los perfiles de mercado son una de las formas ms eficientes de satisfacer los requisitos de informacin comercial, cada da ms complejos y sofisticados, impuestos por las empresas y organizaciones de comercio extranjero. El objetivo de un perfil de mercado es proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportacin una visin global precisa de las condiciones del ingreso al mercado y las tendencias en un mercado de importacin determinado. El objetivo general es facilitar la expansin del sector de comercio extranjero de los pases en desarrollo. Su objetivo es, por lo tanto, facilitar las transacciones comerciales. Aunque la compaa de exportacin no utilice inmediatamente la informacin para ingresar a un mercado nuevo, el perfil de mercado le proporciona a la empresa consejos tiles y le permite realizar una investigacin ms amplia y podra servir de base para re-evaluar la estrategia de marketing de la empresa. Para las compaas de exportacin, un perfil de mercado cumple una doble funcin: 1. Indica las oportunidades de mercado. La seleccin de un producto y un mercado en particular indica que existen perspectivas de mercado favorables para el aumento inmediato de la demanda a corto plazo, especialmente para empresas en los pases en desarrollo. Por lo tanto, hace que los exportadores se enteren rpidamente de las oportunidades potenciales de negocio. 2. Describe cmo acceder eficazmente a un mercado de importacin. Se describen brevemente procedimientos comerciales para ayudar a las empresas a identificar los pasos necesarios que deben tomar para poder ingresar a un mercado 15

exitosamente. Adems, se seala, donde sea necesario, los riesgos que deben evitarse. Para las Instituciones de Apoyo al Comercio (IAPs), los principales beneficios que se obtienen son: Alertar a los exportadores acerca de las oportunidades de negocio. Mejorar las relaciones y estimular el dilogo con la comunidad empresarial local. Formacin del personal en tcnicas de investigacin de mercados y adquisicin de experiencia para un producto especfico. Optimizacin del uso de la informacin disponible en la IAP ponindola a disposicin de la comunidad empresarial en la forma de perfiles de mercado. Acopiar informacin en el formato usado en los perfiles de mercado para responder rpidamente a preguntas repetitivass sobre productos y mercados especficos, por ende reduciendo la cantidadd de investigacin individual que una solicitud de este tipo require repetidamente. Usar la metodologa utilizada en los perfiles de mercado como terreno de prueba para mejorar la cooperacin con los asesores de comercio nacional ubicados en el exterior. Organizar y fomentar debates sobre productos y mercados especficos con la comunidad local de negocios usando perfiles de mercado pertinentes de insumos.

1.3 A quin se dirige?

Los principales usuarios finales de los perfiles de mercado son empresas orientadass hacia la exportacin. Los perfiles de mercado tambin son de inters para numerosas organizaciones que prestan servicios relacionados con el comercio a empresas, como por ejemplo: Instituciones de apoyo al comercio privadas o pblicas (IAPs) Organizaciones profesionales sectoriales Servicios de comercio extranjero: embarcadores, transportistas, seguros, bancos, etc. Productores y proveedores de informacin: prensa y medios de comunicacin, bibliotecas profesionales, etc. Centros y servicios de capacitacin Cmaras de comercio Embajadas, consulados consultores de comercio exterior Universidades y escuelas empresariales

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CAPTULO 2:

REDACCIN DE UN PERFIL DE MERCADO

Es probable que en el transcurso de sus actividades profesionales diarias, usted, sin darse cuenta, lea y tenga acceso a informacin til que podra usar para preparar un perfil de mercado. Usted lee sobre el comercio y la economa internacional en el peridico todos los das. Se encuentra con clientes y les pregunta cmo les est yendo en el negocio. Usted chequea la competencia para ver qu es lo que estn cobrando por los mismos productos que usted vende. El mtodo ms fcil para hacer una investigacin de mercado es dividir el proyecto en partes ordenadas que se puedan escalonar. Esta gua proporciona un marco que permite que usted juzgue objetivamente el significado de la informacin que obtiene acerca de su mercado. El siguiente diagrama muestra los pasos del proceso de investigacin de marketing, que se extiende desde el acopio de la informacin hasta la diseminacin de su investigacin.

Descripcin de producto Anlisis Cuantitativo

Qu es lo que estamos buscando precisamente? Comercio, Produccin y Datos de consumo Investigacin a travs de la inteligencia de mercado

Anlisis Cualitativo

Caractersticas de la demanda - cul es el uso del producto y cuales son las preferencias y los requerimientos del mercado? Asociaciones, cuerpos de investigacin, consultoras, media especializado, etc

Direcciones utiles

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2.1 Paso 1: Descripcin del producto

La definicin del producto es el elemento clave del perfil de mercado. En gran parte, esta seccin define el alcance del perfil de mercado. Se recomienda enrgicamente que los sujetos de un perfil de mercado sean productos muy especficos y no grupos amplios de productos. Por ejemplo, pimienta en vez de especies y camarn en vez de mariscos. Concentrndose en productos especficos y evitando generalizaciones se aumenta el valor prctico de un perfil de mercado. Para evitar ambigedades relacionadas con la validez de la informacin proporcionada, es importante asegurar que la descripcin del producto y la clasificacin comercial correspondiente, o el cdigo arancelario utilizado, estn correctos. Se recomienda que proporcione tanto el cdigo del producto en cuestin as como la descripcin correspondiente. Mientras define el producto, ir enfrentando numerosas cuestiones. Esta seccin se concentra en las dos reas principales de decisin en esta esfera:

2.1.1 Elementos de un producto

Adems del producto bsico en s, qu otros atributos deben desarrollarse, por ejemplo, empaque, marca, diseo, garantas y servicios?

Garanta Eficiencia Transporte y Manejo Empaque Nombre de marca Servicio post-venta

Versatilidad

PRODUCTO BASICO
PRODUCTO TANGIBLE PRODUCTO AUMENTADO

Calidad

Estilo

Servicios Adicionales

Los elementos tangibles del producto son los atributos fsicos reales que el consumidor puede ver o tocar: el producto bsico en s, as como todas sus caractersticas fsicas como sus dimensiones, peso, forma, materias primas, esttica, color, empaque y marca. Como factores aumentados del producto, se pueden considerar todos los aspectos psicolgicos conectados con la compra de un producto por parte del consumidor, por ejemplo

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las necesidades que satisface y la imagen que proyecta, as como todos los servicios adicionales como garantas, servicios posteriores a la venta, condiciones de crdito...que estn asociados con el producto. Se recomienda que pormenorice algunos elementos esenciales del producto que usted piense puedan ser influenciados considerablemente por el entorno internacional, es decir: Diseo Calidad Empaque Servicios adicionales como por ejemplo garanta, transporte y seguro

Para obtener mayor informacin sobre estos elementos, por favor vea el APNDICE I.

2.1.2 Seleccin del producto

Qu productos ofrecer a sus mercados extranjeros? Hay disponibles dos alternativas estratgicas principales: productos de exportacin que ya existen en su mercado local o desarrollar nuevos productos. Si usted decide exportar productos existentes, primero debe identificar los que tienen un potencial en mercados extranjeros y luego debe decidir hasta qu punto ser necesario estandarizarlos, o, en contraste, adaptarlos para que se ajusten a las caractersticas especficas de los mercados locales. No es necesario cubrir exhaustivamente una seccin al respecto en el perfil de mercado. Para obtener mayor informacin sobre esta diferenciacin, por favor vea el APNDICE II.

En resumen:
Esta seccin del perfil de mercado proporcion informacin detallada sobre los factores, tangibles as como aumentados, que definen el producto siendo evaluado, as como tambin las polticas opcionales para los productos que la empresa podra tener. A estas alturas, el lector ya debiera poder contestar preguntas tpicas como: Cul es la aplicacin y funcin principal de mi producto? Qu elementos (tangibles y aumentados) conforman mi producto? Cun flexibles son estos elementos? Los puede alterar para que se ajusten a un mercado? Cul debe ser el diseo, forma, tamao, color y empaque? Puede mi producto encajar en un cierto nivel de vida? Diferencias por mercado? Cmo podra adaptar/estandarizar mi producto para diferenciarlo del de la competencia?

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2.2 Paso 2: Anlisis cuantitativo evaluacin de los mercados

El objetivo de esta seccin es doble: 1. Proporcionarle al lector una visin global de los flujos de comercio internacional para su producto. 2. Seleccionar un mercado meta para el producto seleccionado Por qu es importante que el lector sepa esto? Comprender la estructura y la evolucin de los mercados internacionales es esencial para las empresas as como para las instituciones de apoyo al comercio (IAP). Mientras que las compaas orientadas hacia el exterior estudian el mercado mundial en bsqueda de oportunidades para diversificar sus productos y mercados, as como proveedores, deben enfrentar las siguientes preguntas: Cul es la estructura del mercado mundial para un producto? Cules son las tendencias? Con qu pases comercia actualmente mi pas? En dnde se encuentran las oportunidades para la diversificacin de mercados? Qu barreras arancelarias y no arancelarias se aplican para el acceso a un mercado especfico? Qu pases compiten en un mercado especfico y globalmente?

Se pueden combinar varias observaciones y criterios para asegurar la mejor seleccin de productos y mercados que sern cubiertos por perfiles de mercado. stos incluyen: Un anlisis de la base de produccin local y del rendimiento del sector de exportacin, tomando en cuenta las prioridades nacionales y los planes de diversificacin de la exportacin y de la inversin a largo plazo. Identificacin de los mercados potenciales de importacin a travs del anlisis estadstico para una evaluacin preliminar. Lo escrito sobre el comercio, como las publicaciones y revistas de comercio, que proporcionan informacin actual sobre la situacin de la oferta y demanda para productos especficos en los mercados mundiales y tambin sobre las oportunidades de negocio La necesidad reconocida de diversificar los mercados en un sector de actividad dado. La existencia de un nmero de proveedores locales con la capacidad de exportacin de un producto dado. Repetidas solicitudes de informacin por parte de dichos proveedores / exportadores La posibilidad de usar contactos en un mercado dado

Las IAP deben establecer prioridades en lo que respecta la promocin del comercio, el desempeo sectorial, los pases socios y las estrategias de desarrollo del comercio para usar

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los recursos eficazmente.

La investigacin estratgica de mercados con informacin

estadstica detallada sobre los flujos del comercio internacional los ayuda a medir la competitividad del desempeo del comercio nacional y sectorial y a identificar los productos y mercados prioritarios para el desarrollo del comercio concentrndose en el siguiente tipo de preguntas: Cul es el desempeo actual del comercio de mi pas? Qu pases abastecen la mayora de las importaciones de mi pas? Qu pases son mis principales socios comerciales? Cules son mis principales productos de exportacin y su destino? Cules de mis productos de exportacin han tenido recientemente el mejor desempeo? Qu fuentes alternativas de oferta se encuentran disponibles? En qu reas tiene mi pas una ventaja competitiva? Qu productos cuentan con el potencial de aumentar el comercio bilateral?

2.2.1 Un examen ms minucioso

Cuando est redactando esta seccin relacionada con la evaluacin de mercados, necesitar examinar las tendencias del mercado, las reas del mercado y la participacin del mercado. Tendencias del mercado Las tendencias se definen como las direcciones generales en el mercado que se consideran pertinentes durante un perodo de tiempo. Cundo busca ideas, usted puede evaluar si es o no probable que el mercado crezca para un producto o servicio. El conocimiento de las tendencias existentes puede permitirle mejorar su producto o servicio aprovechando cambios de mercados de este tipo. Preguntas que debe hacer: Qu est pasando en la industria? Est creciendo, disminuyendo o est estable Quines son mis competidores? Qu sectores industriales son ms exitosos que otros? Cules son nuestras fortalezas y debilidades competitivas? En dnde se encuentran las oportunidades para la diversificacin de productos y mercados? Cules son las barreras arancelarias y no arancelarias que enfrentamos?

rea de mercado El rea de mercado es el rea de operacin comercial. Puede variar en tamao desde un pas hasta una regin. Una forma de recordarse cul es el rea de mercado es recordarla como un rea geogrfica que puede marcarse en un mapa (por ejemplo: la Unin Europea).

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Dentro de los lmites de un rea de mercado, sus mercados meta son los grupos de personas con la mayor probabilidad de convertirse en compradores.

Preguntas que debe hacer: En dnde se encuentra ubicada su empresa? Irn los clientes donde usted o usted ir donde ellos? Cul es el perfil demogrfico y de ingresos para el rea de mercado?

Participacin en el mercado El rea de mercado, y su mercado meta dentro de dicha rea, sustentar un cierto grado de ventas de un producto o servicio determinado. La proporcin de ventas totales que un competidor tiene se llama participacin en el mercado. Su volumen potencial de ventas la cantidad que razonablemente puede esperar vender es su participacin estimada en el mercado. El estimado puede expresarse como el nmero de ventas, el valor financiero de las ventas o como un porcentaje del mercado total. No es fcil estimar la participacin en el mercado, pero es importante. Para vender su producto o servicio, tiene que conocer cmo est dividido el mercado y que porcentaje del mercado espera obtener. Para estimar la participacin en el mercado se requieren tres pasos principales: 1. Primero, estime el mercado total en el rea de mercado o comercio que usted seleccion. 2. Segundo, considere a sus competidores y cul es la participacin de ellos en el mercado actualmente. 3. Tercero, determine una cifra meta para su participacin en el mercado. Su meta podra ser captar parte de la participacin en el mercado de sus competidores o desarrollar un mercado distinto. Mantenga esas metas en mente cuando estime qu porcentaje del mercado total espera asegurar su empresa en el primer, segundo y tercer ao de operacin. Preguntas que debe hacer: Cul es el valor total del mercado? Cul es la participacin en el mercado de sus competidores? Qu tamao de tajada de este mercado quiere para usted? Respaldan las tendencias de la industria (y su perfil de clientes) a sus estimados?

Despus de preparar la lista inicial de productos y posibles mercados de importacin, se deben tomar medidas para verificar que estos productos y mercados no hayan sido el objeto de una investigacin de mercados recientes en otro lugar.

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2.2.2 Datos estadsticos sobre la produccin y el consumo

Los datos estadsticos del comercio exterior proporcionan una descripcin diferenciada del intercambio comercial entre pases. Son exhaustivas en lo que se refiere a productos (ms de 5,300, clasificados de acuerdo con el Sistema Armonizado), cobertura geogrfica (aproximadamente 120 pases que corresponden a 95% del comercio mundial) y series cronolgicas (hay datos del Sistema Armonizado disponibles para los ltimos 10 aos). Adems, pueden obtenerse fcilmente por sumas mdicas. Esto hace que las estadsticas de comercio sean una fuente atractiva para la evaluacin del desempeo del comercio. Pero los datos estadsticos a menudo son simplemente indicativos, puesto que los sistemas de clasificacin del comercio no son suficientemente detallados para proporcionar informacin sobre un producto muy especfico. Produccin No siempre se pueden obtener datos estadsticos detallados y al da sobre la produccin. En este caso, es importante no presentar datos que sean muy generales o muy antiguos. Por otra parte, es importante indicar si existe produccin local del producto y si dicha produccin est aumentando o disminuyendo. Esto es necesario para poder determinar el papel actual y futuro y la participacin de las importaciones en los patrones locales de consumo. Tambin es til tener una lista de los principales productores locales puesto que los exportadores podran estudiar la posibilidad llegar a un arreglo comercial con ellos.

Consumo aparente Slo se puede calcular el consumo aparente si se usan los mismos sistemas o sistemas compatibles de clasificacin comercial para los datos estadsticos sobre la produccin y comercio: (Produccin + Importaciones) Exportaciones = Consumo Aparente El resultado es simplemente un indicador del tamao de un mercado y no debe ser en s la base para formular una estrategia de marketing o para la toma de decisiones. Por ejemplo, el potencial de importacin de un mercado debe determinarse tanto en base a las condiciones de acceso al mercado (aranceles y otras medidas de control del comercio) as como en base al volumen de las importaciones y otras caractersticas del mercado.

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2.2.3 Herramientas para el anlisis de mercado

Se pueden obtener datos cuantitativos en un gran nmero de fuentes diferentes. Usted puede encontrar una lista exhaustiva de fuentes en el Apndice IX. Entre numerosas fuentes distintas, la Seccin de Anlisis de Mercados (MAS) desarrolla herramientas en lnea, disemina investigaciones de mercado y anlisis de comercio e imparte programas de capacitacin en el anlisis de mercados para las instituciones de apoyo al comercio y la comunidad empresarial en los pases en desarrollo.

www.intracen.org/countries www.macmap.org

www.trademap.org

www.p-maps.org

www.investmentmap.org

Trade Map (www.trademap.org) Trade Map brinda acceso a la base de datos ms grande del mundo en la Internet y ofrece indicadores sobre el desempeo de la exportacin, la demanda internacional, mercados alternativos y el papel de los competidores tanto desde la perspectiva del producto como la del pas. Trade Map opera en un mbito interactivo basado en la Internet y cubre los flujos de comercio (valores, cantidades, tendencias, participacin en el mercado y valores unitarios, en formato grfico y tabular) para ms de 220 pases y territorios y 5,300 productos definidos en el nivel de 2, 4 u 8 dgitos del Sistema Armonizado (HS revisin 1), as como el nivel de lnea arancelaria.

Product Map (www.p-maps.org) Product Market Analysis Portal, o Product Map, consiste en 72 portales de Internet, cada uno concentrndose en una industria particular y presentando amplios datos sobre el comercio internacional y las herramientas para el anlisis diseadas especficamente par alas organizaciones que participan en el comercio internacional.

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Country Map (www.intracen.org/countries) Country Market Analysis Profiles (Perfiles de Anlisis de Country Market), o Country Map, se pueden acceder gratuitamente en el website del CCI www.intracen.org/countries para alrededor de 184 pases y territorios. Cada perfil proporciona una serie de herramientas para facilitar la investigacin estratgica de mercado, monitorear el comercio nacional y sectorial y el desempeo macroeconmico y disear estrategias para el desarrollo del comercio.

Market Access Map (www.macmap.org) Market Access Map es una base de datos interactiva sobre las barreras al acceso al mercado y aranceles. Contiene las condiciones del acceso al mercado aplicadas a nivel bilateral por ms de 170 pases importadores a los productos exportados por ms de 200 pases y territorios. Desarrollada por el Centro de Comercio Internacional con la colaboracin de CEPII, UNCTAD y la OMC, el objetivo de Market Access Map es aumentar la transparencia del mercado, apoyar la promocin del comercio internacional y facilitar el anlisis de asuntos relacionados con el comercio. La fortaleza de Market Access Map radical en su amplia cobertura geogrfica; el hecho de que toma en cuenta casi todos los acuerdos multilaterales, regionales y bilaterales de comercio; la integracin de equivalentes ad valorem de aranceles especficos, as como los certificados y las reglas de origen.

Investment Map (www.investmentmap.org) Investment Map es una herramienta interactiva basada en la Internet que combina las estadsticas sobre la inversin extranjera directa (IED), el comercio internacional y el acceso al mercado en un portal. Investment Map permite los analisis por pas, socio e industria. Tambin incluye informacin sobre la ubicacin, ventas, empleo y casa matriz para aproximadamente 70,000 afiliadas extranjeras en pases en desarrollo y economas en transicin. Se encuentran disponibles el total de flujos y stocks de la inversin extranjera directa de los ltimos tres aos para ms de 200 pases y territorios, desglosados por industria (ISIC revisin 3) para alrededor de 80 pases.

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2.3 Paso 3: Anlisis cualitativo identificacin de las caractersticas del mercado

2.3.1 Parte 1: Fuentes de inteligencia de mercado
Despus de que defini su producto y mercado, necesita identificar la informacin que se encuentre disponible de inmediato. Existen varias tcnicas que se pueden utilizar para obtener sus datos. Los datos pueden obtenerse de fuentes secundarias o primarias. La informacin secundaria ya se encuentra disponible, en lnea o impresa, a veces sentada en un estante (por ejemplo, estadsticas gubernamentales y artculos de peridicos o revistas). Para ahorrar tiempo y dinero, usted debe comenzar y utilizar al mximo estas Fuentes de datos antes de seguir con la investigacin primaria. La investigacin primaria es la informacin que usted obtiene para sus propsitos especficos (un ejemplo sera las encuestas o entrevistas que usted realiza). Debido a que tiende a ser ms costosa y requiere de ms tiempo, es preferible ver primero qu informacin se puede encontrar sobre su tema de investigacin antes de obtener informacin primaria. Las fuentes de informacin primaria y secundaria aportan informacin valiosa. El aprender a interpretar, evaluar y usar la informacin obtenida de varias fuentes es un reto comercial y de marketing. Entre las pautas bsicas se encuentran usar fuentes estndar y confiables, confiando en sus instintos, analizar la informacin que obtiene y obtener asesora profesional cuando la necesite. Dependiendo de su negocio, usted podra seleccionar la mezcla de fuentes de informacin que mejor satisfaga sus necesidades. La investigacin usada para el perfil de mercado es principalmente investigacin secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la informacin existente y aplicarla a su problema particular u oportunidad potencial. En el Anexo IX se encuentra disponible una lista de fuentes exhaustivas de informacin.

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2.3.2 Parte 2: Caractersticas de la demanda

El objetivo de esta seccin es analizar su mercado de exportacin y proporcionar

informacin a los exportadores para posicionar su producto. El exportador querr saber qu est sucediendo dentro de la industria en la cual est interesado antes de invertir en ella tiempo y dinero. Explorando plenamente las condiciones del mercado, usted obtendr una idea del potencial de mercado de su producto. El enfoque para definisicionar un producto exitsamente en la mente de un cliente en un mercado dado: 1. Caractersticas del mercado 2. Acceso al mercado 3. Normas 4. Precio y competencia 5. Empaque y etiquetado (especfico para el mercado de exportacin) 6. Canales de distribucin 7. Promocin de ventas 8. Direcciones tiles 9. Perspectivas de mercado

2.3.2.1

Caractersticas del mercado

Esta seccin debe contener una descripcin breve de los aspectos cualitativos de la demanda en el mercado. Existen numerosos tipos de caractersticas de acuerdo con las cuales se puede segmentar un mercado: Informacin sobre las preferencias de los consumidores: la familiaridad con los gustos, la conducta y las expectativas de los consumidores permite que los exportadores sepan si su producto corresponde a la demanda de los consumidores. Esto incluye informacin sobre las variedades, colores, modos de presentacin, grupos de calidad, aspectos tcnicos y otras caractersticas. Ejemplo: Las frutas tropicales a menudo tienen magullones, sin que esto altere su calidad ni su sabor. Sin embargo, los consumidores en pases desarrollados generalmente estn renuentes a comprar fruta con magulladuras, puesto que creen que est podrida. Los importadores deben por lo tanto tomar esto en consideracin cuando estn tomando la decisin de comprar.

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La proporcin calidad-precio depender del segmento de mercado en el cual se ha concentrado. Desde esta perspectiva, tambin es necesario tomar en cuenta factores como el poder adquisitivo del consumidor, las tendencias y las caractersticas estacionales.

Requisitos del importador, condiciones para la aceptacin del producto, as como las funciones y especificaciones tcnicas ms solicitadas. Informacin sobre la competencia de los proveedores locales y extranjeros a la cual estar expuesta el exportador, as como la informacin sobre los lderes del mercado y la competencia de artculos similares y substitutos.

Evolucin de la demanda durante los ltimos tres a cinco aos, de acuerdo con los datos disponibles, con informacin sobre las ventas al menudeo, desembolso de los consumidores, etc.

2.3.2.2

Acceso al mercado

Esta seccin debe contener informacin resumida sobre las medidas de control del comercio que afectan el ingreso al mercado: medidas arancelarias y no arancelarias que regulan las importaciones del producto en cuestin en el mercado de importacin meta. En particular, se deben proporcionar detalles sobre los derechos de aduana y otros cobros por importacin, restricciones cuantitativas (cuotas), reglamentos de sanidad y seguridad, normas tcnicas, etc. Aunque es usualmente el importador el que corre con los gastos de importacin y que garantiza que las importaciones satisfacen las normas nacionales, la informacin sobre las condiciones de acceso al mercado permite que el exportador: Evale la competitividad de sus productos en comparacin con los proveedores de otros pases bajo otros esquemas arancelarios. Seleccione los mercados/segmentos de mercado en los cuales su producto cuenta con las mejores perspectivas. Adapte, cuando sea necesario, sus productos para que cumplan con los reglamentos para la importacin del mercado meta, aumentando as su ventaja competitiva al negociar los contratos con importadores potenciales

Market Access Map En lo que respecta la informacin relacionada con los aranceles, la base de datos sobre las barreras al acceso al mercado de Market Access Map proporciona informacin sobre las principales medidas de proteccin utilizadas por los pases (es decir, aranceles especficos y ad valorem, cuotas arancelarias, derechos antidumping, etc.). 28

http://www.macmap.org

29

2.3.2.3 Precio y competencia

Precio Esta seccin debe proporcionar detalles sobre los precios para los exportadores. Dependiendo del producto siendo considerado, la informacin sobre los precios tiene un perodo de vida relativamente corto. Es, sin embargo, un indicador muy importante de las tendencias del mercado. Adems, ayuda a que el exportador vea si sus precios son competitivos, reordene sus precios de exportacin para que correspondan a las condiciones del mercado y gestione contratos. Las cotizaciones incluyendo c.i.f. (costo, seguro y flete) de la competencia es informacin extremadamente valiosa si se puede obtener. La gama de precios al por menor de los productos es tambin til puesto que el nivel de precio c.i.f. f.o.b. puede estimarse en base al precio al por menor si se conocen los mrgenes de ganancia estndar (markup) del intermediario. Este tipo de informacin es relativamente confidencial y generalmente puede obtenerse mediante una investigacin de campo. Cuando sea posible, se deben especificar los elementos que determinan el precio como el pas de origen, marca, material, operacin tcnica, calidad, etc. Igual que como en el mercado local, son pocos los exportadores que fijan precios en los mercados extranjeros sin considerar las metodologas para fijar el precio de sus competidores (actuales y potenciales) ya que stas afectan el volumen de ventas alcanzado por el exportador. Sin embargo, la tarea del exportador es ms compleja puesto que debe analizar las metodologas que sus competidores directos usan para fijar sus precios en todos los mercados extranjeros meta. Competencia En esta seccin, el exportador debe proporcionar una rpida comparacin de sus precios a nivel del usuario final y de las estructuras de los costos con los de su competencia directa. Con esto, el exportador podr determinar una gama de precios de mercado y posicionar a su precio dentro de esta gama y, dentro de su espacio para maniobrar, ser competitivo.

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2.3.2.4

Empaque y etiquetado

Esta seccin debe describir brevemente el empaque estndar utilizado en el mercado de importacin meta, as como indicar si existe algn reglamento o norma que rija el empaque del producto en cuestin. Se debe hacer una distincin clara entre el empaque para la embarcacin y para las ventas al por menor. Tambin se debe proporcionar detalles sobre los reglamentos de etiquetado como la descripcin tcnica del producto, idiomas que deben usarse, etc. El tipo de empaque requerido para un producto especfico puede variar considerablemente de un pas a otro. Adems, los exportadores podran tener que tomar en consideracin no solo los criterios nacionales sino que tambin los requisitos y las especificaciones del importador. Se debe informar a los exportadores sobre la apreciacin actual de los temas ambientales y los anteproyectos de ley relacionados con el uso de materiales no reciclables para el empaque as como el avance logrado en la gestin de deshechos slidos en los principales mercados desarrollados. Haciendo una diferencia con el empaque?

www.fruitfromwashignton.com

www.herzapfelhof.de

www.orscar.com

www.candrfarms.com

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2.3.2.5

Canales de distribucin

Esta seccin describe brevemente cmo el producto llega desde el productor hasta el usuario/consumidor final. En el caso de que existan varios canales diferentes de distribucin dentro de un mercado, esta seccin debe recomendar el mejor para los exportadores nacionales. Adems, se deben mencionar los mtodos de distribucin as como la proporcin de ventas que representan las diversas categoras de minoristas.

Esta seccin debe proponer una visin global de las alternativas de distribucin en el mercado meta, puesto que es importante familiarizarse con la estructura y los canales de la distribucin local (cantidad y tamao de los puntos de venta, naturaleza de las operaciones al por mayor y por menor). Los circuitos de distribucin varan, dependiendo en su extensin y complejidad, de acuerdo el nmero de intermediarios (mayoristas y minoristas) situados entre el productor y el cliente. La longitud del circuito de distribucin depende principalmente de la integracin de la actividad al por mayor, antes de los minoristas: puede haber un nico, o varios, mayoristas que participan sucesivamente en el circuito. Sin embargo, a veces los propios minoristas asumen esta funcin, como en el caso de los grupos centrales de compra en el sector de distribucin a gran escala: estos se consideran empresas integradas.

1 2 3 4

Exportador Exporte Exportador Exporte Exportador Exporte Exportador Exporte Minorista Retaile

Consumidor Consum Consumidor Consum Consumidor Consum Consumidor Consum

Mayorista Wholesal Mayorista Wholesal

Intermediario Intermedia

Minorista Retaile Minorista Retaile

Cuando el nmero de intermediarios es bajo, se habla de un circuito ms corto o una red de distribucin directa (1). En cambio, cuando una red engloba un gran nmero de intermediarios, se habla de un circuito ms grande o un circuito indirecto (2, 3 y 4). La mayora de las empresas tratan de que sus circuitos de distribucin se mantengan lo ms cortos posible, para as mejorar su eficacia. Sin embargo, generalmente se reconoce que: Mientras ms restricciones fsicas existen en lo que respecta el almacenamiento, transporte y conservacin, ms complicado es el circuito (por ejemplo: frutas, legumbres, pescado fresco, flores, bebidas embotelladas, etc.);

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Mientras ms fragmentados sean los negocios al por mayor y al menudeo, ms complejo es el circuito de distribucin (por ejemplo, la distribucin de alimentos en Japn).

2.3.2.6

Perspectivas de mercado

Debe proveerse una evaluacin concisa de las perspectivas de crecimiento futuro del mercado de importacin meta tomando en consideracin los siguientes puntos: Tendencias actuales y futuras del mercado (pronsticos a corto y mediano plazo) Competidores en el mercado y perspectivas de nuevos proveedores Preferencia de los usuarios y patrones de consumo Segmentos del mercado potencial que sern explotados

Debern hacerse recomendaciones con respecto a los segmentos del mercado y los canales de distribucin que ofrecen las mejores oportunidades de negocio para concentrarse en ellos a corto y mediano A estas alturas, el lector deber ser capaz de responder a preguntas tpicas como: Cules son los requisitos principales para mi producto dentro de cada meta? Cmo nos podemos diferenciar de nuestros competidores en mercados extranjeros? Cmo podemos registrar nuestros productos para conservar sus derechos (patente, concepcin o marca registrada? Necesitamos un certificado de exportacin para nuestro producto y para qu pas? Quines son los consumidores/compradores interesados potencialmente en mi producto? Cmo puedo describirlos o definirlos? En dnde se encuentran? Cmo los puedo localizar? Cuntas veces es probable que compren mi producto? En dnde compran normalmente? Quines, entre los consumidores, son lderes de opinin? Por qu deben ellos comprar este producto en vez de aquel (calidad, precio, moda)? Qu opinan estos compradores de los productos existentes? Qu ayudara a que ellos cambien de opinin? Qu medios de distribucin existen para mi producto en los mercados extranjeros? Qu opciones de empaque debo considerar para el mercado meta? Cules son las tendencias promocionales dentro de mis mercados meta? Cules son las mejores ferias comerciales a las cuales debo asistir? Cules son las mejores pocas del ao para promover mi producto en el mercado meta? Cmo podemos llegar a nuestros grupos meta? Cmo influye el precio en la promocin? Existen importantes diferencias culturales en el enfoque de mis metas?

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2.3.2.7

Contactos para la promocin del comercio y las ventas

Los medios principales con los cuales un exportador puede promover un producto en el mercado meta deben resumirse en esta seccin. Estos incluyen la participacin en las ferias de comercio, la publicidad en revistas comerciales o el uso de otros medios de comunicacin con propsitos promocionales. Otro mtodo es distribuir folletos descriptivos sobre productos especficos para el consumidor; esto podra hacerse con la cooperacin del importador. La informacin relacionada con los detalles de contacto de las ferias de comercio y de los medios profesionales especficos de un sector o industria podra estar listada ya sea bajo esta seccin o bajo el encabezado direcciones tiles.

Promocin se define como todas las actividades desarrolladas para consolidar el producto en el mercado, con el objetivo de aumentar sus ventas, comprensin e imagen. La poltica promocional se aplica a cada uno de los pases hacia donde la empresa desea exportar. Las ferias internacionales son, sin lugar a dudas, un aspecto clave del Marketing Internacional. Los exportadores las usan para abrir mercados nuevos as como para lanzar nuevos productos o apoyar el trabajo de sus distribuidores. La participacin en la feria ser definida en el plan de Marketing Internacional desarrollado por la compaa. Habr establecido a cules ferias debe asistir la compaa y establecer el presupuesto disponible para la feria. La participacin en una feria de comercio en el exterior es costosa y por esta razn la compaa debe establecer con precisin las metas que desea alcanzar asistiendo al evento. Un viaje de negocios, ya sea para evaluar un mercado potencial o para visitar a distribuidores existentes, es un aspecto clave para el desarrollo del comercio extranjero. A menudo es la nica forma de descubrir cul es la situacin real de cada mercado y especialmente para conocer a los distribuidores personalmente e in situ. Debido a su alto costo, los viajes de negocio deben organizarse cuidadosamente y los objetivos del viaje deben ser los manifestados en el plan de marketing internacional. La influencia de la imagen de un pas en las transacciones de exportacin es informacin sumamente importante y debe ser tomada en cuenta por parte del exportador. La imagen de un pas en los mercados extranjeros depende de numerosos factores, entre ellos la poltica de promocin externa desarrollada por los gobiernos para mejorar esta imagen. El exportador debe averiguar cul es la imagen de su pas en el mercado meta. Si la imagen es positiva, la decisin ms lgica ser usarla a favor de sus planes de marketing. Si la imagen es negativa, podra ser necesario usar la mezcla de marketing para llamar la atencin del importador hacia otras variables de marketing. 34

2.3.2.8

Otras direcciones tiles

Esta seccin del perfil de mercado proporciona al lector fuentes adicionales de informacin, como las organizaciones que promueven el comercio y una lista de contactos comerciales (importadores). Los exportadores aprecian particularmente las listas de importadores ya que les permite establecer contacto directo con compradores potenciales. Por lo tanto debe hacerse el esfuerzo de obtener y verificar la informacin sobre importadores obtenida de fuentes confiables. No obstante, debe aclararse que no todos los exportadores obtendrn una respuesta positiva de todos los compradores que contacten. La informacin de contacto de los importadores debe proporcionarse sin garantizar los resultados; en este caso sera aconsejable que la organizacin que prepare los perfiles de mercado agregue una clusula de exoneracin de culpabilidad. Los detalles (organizador, lugar, fecha y frecuencia) de las ferias de comercio especializadas permiten que los exportadores visiten o participen en dichas ferias comerciales y por ende inicien contactos comerciales, obtengan informacin y promuevan sus productos. La informacin en los medios de comunicacin locales le proporciona a los exportadores la posibilidad de anunciar sus productos a un mayor pblico comercial en el mercado de importacin. Tambin cabe sealar que una gran proporcin de las direcciones proporcionadas podran cambiar despus de un perodo corto de tiempo (2-3 aos), en particular la informacin sobre los importadores. Por lo tanto se recomienda que la seccin sobre los importadores sea listada como un anexo para facilitar su futura actualizacin y diseminacin.

Debe incluirse una bibliografa de las referencias y las fuentes de informacin utilizadas para preparar el perfil de mercado para facilitar la actualizacin futura del perfil de mercado as como para proporcionarle al exportador contactos y avenidas adicionales informacin extra. para explorar

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2.4 Paso 4: Sumario ejecutivo

La seccin final del perfil de mercado que debe escribirse es el sumario ejecutivo. ste aparecer al principio de su informe de mercado y proporcionar al lector una visin global y los detalles ms importantes del mercado. Al escribir un sumario ejecutivo, es importante usar nicamente enunciados claros, positivos y concisos que pueden transferir fcilmente la informacin ms esencial de su informe a un lector interesado que est decidiendo si lee o no todo el informe de mercado. El sumario ejecutivo debe incluir slo los detalles ms pertinentes, pero debe asegurar que no deja ninguna laguna de informacin que podra hacer que el lector malinterprete el informe. Debe parecerse a una versin extremadamente condensada pero completa del perfil de mercado, siguiendo el mismo orden conceptual e incluyendo la misma informacin y conclusiones. La declaracin de datos generales es importante para darle al lector una idea concreta con respecto al mercado para su producto. Por lo general, el resumen debe ser de por lo menos una pgina y preferiblemente debe ser una dcima parte de su informe de mercado. Cuando est decidiendo qu informacin incluir en el sumario ejecutivo, se sugiere que primero escriba unas cuantas oraciones para resumir cada seccin del informe de mercado arriba recalcada Indique claramente el producto y los mercados que est analizando el perfil e incluya descripciones de la situacin actual y las tendencias de su produccin y comercio. Proporcione una visin general cuantitativa y cualitativa de las caractersticas del mercado, precios y competencia, calidad y empaque y las caractersticas de los canales de distribucin. Final y fundamentalmente, incluya una visin global de sus observaciones y anlisis de futuras perspectivas para el mercado. Es importante sealar que un sumario ejecutivo es de hecho un resumen completo y no un resumen abreviado. No oculte ninguna informacin importante que crea que el lector debiera saber de antemano sobre el mercado estudiado y asegrese de abordar todas las partes importantes del informe de mercado. La meta principal del sumario ejecutivo es ofrecerle al lector una visin global de lo que l o ella leer en el informe de mercado. El informe en s que sigue deber dar detalles acerca de lo que se menciona en el resumen ejecutivo, pero no debe sorprender al lector con temas no mencionados en el sumario ejecutivo.

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Ejemplo

Borrador:
Sumario ejecutivo Informe del mercado de tomates frescos o refrigerados en Alemania Este informe de mercado cubre el mercado alemn para tomates frescos o refrigerados con referencia particular a la categora clase uno, la nica comerciada en Alemania. Los alemanes son consumidores importantes de tomate crudo Con un consumo per cpita anual que vara entre 7.4 k y 7.6 kg, los tomates frescos son la verdura ms consumida en Alemania. Casi el 95% de la poblacin come tomates crudos, entre los cuales, los tipos favoritos son el tomate cereza y el tomate cctel. Aunque la produccin local aument en un 120% entre 1994 y 2003 hasta alcanzar 49,000 MT por ao, no cubre el consumo del pas, que fue alrededor de 600,000 MT en 2003. Alemania es el segundo importador ms grande a nivel mundial despus de EE.UU. El total de importaciones en 2003 fue 614,712 MT con un valor de US$ 811.54 millones, de los cuales la mayor parte fue abastecida por sus tradicionales socios comerciales de la Unin Europea: Los Pases Bajos, Espaa, Blgica e Italia. Marruecos y Turqua, sus principales proveedores que no son de la UE a penas compartieron un poco ms del 2% de las importaciones. Sin embargo, se ha notado una leve baja en las importaciones el ao pasado. Las fuentes comerciales anticipan que esta disminucin continuar en los prximos aos y explica esta tendencia con la mayor demanda por los tomates alemanes, los que los consumidores consideran de muy alta calidad. Las oportunidades para aquellos que desean ingresar al mercado alemn son pocas. La competencia es muy alta y el mercado es impulsado por el precio. El ingreso de tomates de pases no miembros de la Unin Europea est sujeto a derechos de aduana mientras que es libre para los pases de la Unin Europea. Adems, los costos de transporte mayores debido al sistema de peaje alemn introducido en enero de 2005 y al aumento en el precio de los combustibles, har que la competencia sea ms elevada. Tambin, los importadores y los exportadores se conocen bastante bien y han establecido buenas relaciones comerciales entre s. Por lo tanto, a menos que se pueda ofrecer tomates de alta calidad a bajos precios y a menos que se tengan contactos slidos con comerciantes o agentes, ser sumamente difcil exportar tomates a Alemania El pur de tomate y el tomate rodajeado o cortado en trozos, no producido en Alemania, parecen ofrecer las mejores oportunidades para los nuevos competidores, que los podran considerar como una alternativa al tomate crudo.

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APNDICE I: Factores de un producto

i Diseo

El diseo de un producto se refiere a su concepcin y contenido, incluyendo tanto su expresin material como su expresin esttica. Por consiguiente, el diseo es determinado por las restricciones tecnolgicas y estticas. Por ejemplo, engloba caractersticas como el color, el estilo, la forma fsica, la ergonoma y el tamao del producto. La compaa tiene que seleccionar entre si ofrece un producto con un diseo similar en todos los mercados o si adapta el diseo del producto de acuerdo con los mercados individuales. Esta modificacin del diseo del producto implica un aumento potencial en las ventas pero ser ms costosa. Factores diferentes pueden intervenir en esta decisin: Naturaleza del producto Por lo general, las adaptaciones de los productos relacionadas con el estilo, tamao, color y otras caractersticas fsicas son ms comunes para los bienes de consumo diario y enseres domsticos (muebles, objetos decorativos y muebles) que para los bienes industriales. Esta modificacin de diseo tambin variar de acuerdo con la importancia del empaque en el valor agregado del producto. Leyes y reglamentos Preferencias locales Las leyes y reglamentos en los mercados extranjeros a menudo conducen a adaptaciones en el nivel de diseo del producto, lo que adems engendra gastos adicionales. Influenciados por la cultura local, los gustos y preferencias varan enormemente entre los mercados y dentro de ellos. Esta variacin en los gustos se demuestra, por ejemplo, con respecto al color. El color posee un valor simblico que a menudo difiere dependiendo de la cultura y por lo tanto no siempre puede trasladarse entre mercados. El color afecta considerablemente el comportamiento de compra de los consumidores incidiendo en cmo perciben el producto. Blanco simboliza vida y pureza en ciertos pases (Europa) y muerte en otros (Asia Oriental). Morado es un color de nobleza en el Japn mientras que en algunos pases sudamericanos representa la muerte. Costo Ms all del costo de produccin del producto, es necesario chequear que los costos adicionales generados al adaptar el diseo del producto puedan ser sobrellevados por la compaa o el consumidor final. Compatibilidad con el entorno El producto debe ser compatible con el ambiente en dnde ser usado. Si este no es el caso, es necesario modificar el diseo.

39

ii

Calidad
Para el consumidor, un producto de calidad es el que se ajusta a sus expectativas y que satisface sus necesidades. La nocin de calidad depende enormemente en las caractersticas peculiares de cada mercado. Por ejemplo, est relacionada con el desarrollo de un producto y la disponibilidad de servicios de reparacin as como a los usos, culturas, necesidades y expectativas de los consumidores locales. Por lo tanto, la calidad de un producto puede ser percibida de manera diferente dependiendo en el mercado en el cual est siendo comercializado el producto.

Definicin

Ventajas

El contar con un producto de calidad es una fuente de numerosas ventajas para la compaa, entre las cuales se encuentran: mayor rentabilidad. La compaa que ofrece un producto de calidad lo puede vender a un precio ms alto pero tambin puede evitar gastos de productos no relacionados con la calidad. imagen de calidad de la compaa. La compaa que ofrece y promueve un producto adaptado adquiere una imagen de calidad que facilita las ventas; menor riesgo debido a la responsabilidad civil del producto Cuando una compaa comercializa un producto defectuoso, corre el riesgo de ser atacado legalmente y de ser condenado a pagar multas altas si es declarada culpable. Al mejorar la calidad se disminuye ese riesgo.

Gestin de calidad

Estas son unas lneas de conducta que deben seguirse en el proceso de garanta de calidad: la calidad de su producto depende de su uso en el mercado meta, pero tambin de varios factores ambientales como el clima, cultura, comportamiento, el nivel de las instalaciones en el pas, etc.; para garantizar cierta continuidad de la investigacin de la calidad, la compaa puede usar un sistema de garanta de calidad que se ajusta a las normas internacionales (por ejemplo, las normas ISO 9000);

Certificacin

Existen diferentes tipos de certificacin: certificados de producto que garantizan el rendimiento de los productos certificados y que cumplen con las reglas acordadas; certificaciones para el sistema de gestin de calidad de la compaa que garantiza que cumple con los requisitos de las normas ISO 9000;

40

certificaciones del personal que garantizan al cliente que la compaa ha contratado personal que cuenta con la capacidad necesaria para producir productos que cumplen non las normas establecidas.

iii

Empaque

El empaque es una caracterstica vital del producto que el mercado de exportacin no debe desatender. El objetivo de esta seccin es presentar las diferentes funciones que desempea el empaque y tambin mostrar que es a menudo sujeto a modificaciones en los mercados extranjeros. Funciones del empaque El empaque (proteccin para el producto durante el almacenamiento, manipuleo y transporte) y el envoltorio (lo que ve el consumidor) desempean funciones tcnicas y comerciales. Existen tres niveles de empaque: Etiquetado empaque logstico que permite el manipuleo, almacenamiento, transporte y distribucin; empaque protector, que protege y conserva el producto; empaque para la venta al menudeo, que permite que se apoye el mensaje comercial, ayudando a las ventas. El etiquetado, que permite que el producto sea identificado rpidamente por los consumidores, concierne principalmente a los productos de consumo. Proporciona informacin importante para el consumidor sobre el producto, particularmente relacionada con la composicin, peso, origen, fecha de expiracin, condiciones de uso y consejos para su uso. En lo que respecta el empaque, la etiqueta debe adaptarse a los hbitos culturales, idiomas y especificaciones locales, as como a las grficas, colores, tamao de los caracteres y el uso de smbolos.

41

iv

Servicios adicionales como la garanta, transporte y seguro

Los servicios pueden complementar a los productos o pueden ser la oferta central de la compaa. El objetivo de esta seccin del perfil de mercado es hacer hincapi en la importancia de los servicios relacionados con la disponibilidad del producto y que tambin deben garantizarse a nivel internacional. Garanta Durante la venta, la compaa puede ofrecer una garanta para su producto. Este elemento de la oferta comercial permite que los compradores estn seguros del rendimiento y confiabilidad de los productos que estn comprando (por ejemplo: lavadoras de ropa, carros, etc.) al ofrecerles la garanta que el producto funcionar ptimamente y que en caso que no lo haga, el producto ser reembolsado o reemplazado. Por supuesto, dicha oferta puede constituir un factor de diferenciacin en relacin con la competencia. En los mercados extranjeros, una garanta puede ayudar a que una compaa nueva d a conocer sus productos y a asegurar a los consumidores locales con respecto a su calidad.

Transporte y seguro

Los servicios como el transporte de bienes, el despacho aduanera, el seguro, etc., pueden ser responsabilidad exclusiva del exportador, responsabilidad del comprador o pueden dividirse entre las dos partes.

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APNDICE II: Seleccin de un producto

Standardizacin La poltica estandarizada de productos ofrece una sola versin de un producto (el producto vendido en el mercado local) en todos sus mercados extranjeros. Ventajas Economas de costo Economas de escala al nivel de produccin e investigacin y desarrollo. Ofreciendo el mismo producto bsico en mercados diferentes, la compaa puede crear economas de escala conectadas a la produccin y almacenamiento en masa. Economas conectadas a la comunicacin. Aun cuando la poltica de comunicacin se adapta a cada mercado, la compaa puede generar economas de escala con respecto al sujeto de la comunicacin cuando se estandarizan sus productos. Consistencia entre los consumidores Esta homogeneidad de la oferta es particularmente importante para preservar la lealtad de los clientes multinacionales. Simplificacin de la planificacin y el control Una estrategia para la estandarizacin de un producto es mucho ms fcil de implementar y puede entrar en operacin rpidamente. Inconvenientes Esta estrategia no toma en cuenta las diferencias en las culturas, los gustos, necesidades o poder de compra de los consumidores en los diferentes mercados. Una compaa que adopta esta estrategia corre el riesgo de ofrecer el denominador comn ms bajo que no satisface necesariamente a todos los clientes.

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Adaptacin El adaptar a un producto a los mercados extranjeros consiste en ofrecer un producto a los consumidores extranjeros meta alterado para satisfacer gustos, preferencias y necesidades especficas. La adaptacin lgicamente puede involucrar a todas las caractersticas del producto (producto central fsico, nombre y denominacin, diseo, empaque y etiquetado, marca, servicios adicionales, posicionamiento, etc.). El adaptar un producto significa que la compaa est optando por maximizar las ventas y no minimizar los costos en su bsqueda para obtener ganancias. Ventajas La ventaja esencial en la adaptacin de un producto es la posibilidad asociada de que las ventas e ingresos aumentarn gracias a que se ajustan mejor a las necesidades especficas de los mercados extranjeros meta. Las ganancias de la compaa probablemente aumenten si los ingresos generados por la adaptacin de producto son mayores que los costos de adaptacin. Inconvenientes La compaa que busca una poltica de adaptacin para el producto en todos los mercados extranjeros tiene que asegurarse de que armonice las estrategias en estos mercados para evitar que las polticas usadas en algunos pases afecten los resultados en otros. Es un verdadero desafo garantizar la cohesin para una compaa que altera su producto para cada mercado! Adems, la organizacin y la implementacin de una poltica para la adaptacin de productos en todos los mercados extranjeros son sumamente complicadas.

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APNDICE III : Redactar un Perfil de Mercado un ejemplo

Los ejemplos que encontrar en este captulo son extractos de un perfil de mercado para el aceite de jazmn en el mercado francs. Fue preparado por alumnos de la Escuela de Administracin de Bordeaux en noviembre de 2004.

i.

Definicin del producto

La primera parte le ofrece asistencia prctica para definir su producto en forma precisa y detallada. Ejemplo Nuestra tarea es escribir un perfil de mercado para el aceite de jazmn en un mercado especfico. Para obtener una definicin estandarizada de este producto consultamos el website Trade Map del Centro de Comercio Internacional (www.trademap.org), en donde encontramos la siguiente definicin:

Fuente: www.trademap.org

Esta definicin nos permite un primer vistazo al producto, mientras que al mismo tiempo nos plantea dudas como Qu es un aceite sin terpeno? o Cul es la diferencia entre concretos y absolutos?)

Borrador: Este perfil de mercado engloba el aceite esencial de jazmn, que se encuentra clasificado bajo: HS 3301.22.10: aceite de jazmn, terpnico, incl. concretos y absolutos HS 3301.22.90: aceite de jazmn, sin terpeno, incl. concretos y absolutos

Descripcin
Los terpenos son la parte menos solubles en agua de los aceites e irritan levemente la piel. Es posible realizar una destilacin fraccionada del aceite para eliminar los terpenos, hacindolo as ms soluble en agua y menos irritante. Un aceite esencial, de acuerdo con las normas fijadas por la agencia francesa AENOR, se obtiene mediante la hidro-destilacin. Esta sustancia es soluble en alcohol y puede usarse, por ejemplo, en la industria perfumera. Sin embargo, ciertas plantas aromticas como la 45

mimosa y el jazmn, inclusive con la hidro-destilacin, no producen aceite aunque contienen molculas voltiles y aromticas. La nica forma de extraerlas es usando un solvente como el hexano, que produce un absoluto, directamente utilizable en la industria perfumera o cosmtica. Este proceso se llama enfleurage. En cuanto al concreto, no es soluble. El jazmn pertenece a la familia de las oleceas, que abarca tres tipos: Jasmineum officinale, Jasmineum polyanthum y Jasmineum sambac. Es una planta trepadora con flores blancas muy bellas y fragantes, que florece en la primavera. Es originaria de Asia Menor, el Cercano Oriente, el sur y sureste de Europa, Sri Lanka y la India. La temperatura mnima para cultivar el jazmn es 3C. El jazmn llega a alcanzar de 2 a 10 metros de largo. Tiene un olor caracterstico y muy agradable.

Propiedades
Sedativo para el sistema nervioso central y perifrico, relajante, cosmtico, dermatologa, ginecologa, obstetricia y el sistema respiratorio. El absoluto del jazmn es un material noble usado en la industria de lujo. Interno: Ansiedad, apata, depresin, espasmos musculares, tensin nerviosa, dolor muscular y dismenorrea, shock nervioso o emocional, pnico, estados crnicos de debilidad nerviosa, insomnio, tos espasmdica y nerviosa. Externo: Piel seca o irritable, infecciones nerviosas de la piel, migraas, retortijones por dismenorrea, dolor uterino, tensin nerviosa, insomnio, frigidez, impotencia, problemas pulmonares y bronquiales. Modos de empleo: Baos aromticos, masajes, enjuagues bucales, inhalaciones, perfumes, jabones, shampoo, candelas. Explicacin Antes de nada, es esencial definir el producto en una forma simple y fcil de comprender y aclarar todas las preguntas planteadas por la descripcin del sistema armonizado. La definicin del producto es la verdadera base de un perfil de mercado. Como tal permite que el lector entienda el contenido general del perfil de mercado, as como los diferentes aspectos del producto. Tomando en cuenta lo anteriormente dicho, es importante no estar satisfecho con la descripcin estandarizada que se encuentra en Trade Map o en una agencia de estandarizacin, sino que ampliar la definicin a: Desafos Pueden surgir dificultades con respecto a la definicin exacta del producto, puesto que probablemente se utilizan diferentes fuentes. En este aspecto, tiene que verificar la validez de sus fuentes. Adems, podra ser pertinente verificar el grado de transformacin del producto siendo considerado. Si no se trata de materia prima, la definicin del sistema armonizado podra haber integrado cierto grado de transformacin que tiene que ser considerado en el transcurso de la elaboracin del perfil de mercado. Las propiedades del producto La extraccin del producto (Cmo? Dnde?) El uso del producto (Quin lo usa?, Cmo? Por qu?)

Usos

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Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Base de datos de Trade Map (www.trademap.org) Cdigo y descripcin HS Agencia de estandarizacin del pas del mercado meta, por ejemplo AFNOR en el mercado francs (www.afnor.fr) normas y reglamentos. Productores uso de un producto, extraccin, propiedades, informacin especial, verificacin de la informacin obtenida previamente Internet uso, extraccin y propiedades Prensa especializada

Recordatorio La definicin del producto es la verdadera base de cualquier perfil de mercado. Por lo tanto es esencial ejecutar esta fase a fondo y de manera correcta. Esto podr tomarle bastante tiempo. Sin embargo, el tiempo que invierta en esta tarea ser recompensado, ya que el trabajo que realice aqu le facilitar el camino hacia las nuevas secciones de este perfil de mercado. Ahora que completamos esta primera fase tcnica del perfil, estamos listos para involucrarnos con las estadsticas.

ii.

Estructura del mercado global

El objetivo de esta seccin es facilitar la bsqueda para los importadores y exportadores principales.

Ejemplo Para obtener las estadsticas sobre la exportacin e importacin del aceite de jazmn a nivel global, consultamos el website de Trade Map (www.trademap.org).

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Los resultados relacionados con los exportadores mundiales son los siguientes:

Fuente: www.trademap.org

Cuando se trata de importadores globales, los datos estadsticos son los siguientes:

Fuente: www.trademap.org

Explicacin El anlisis de la estructura del mercado global nos ofrece una imagen general de la distribucin de los recursos en el mercado global. Destaca los pases que desempean un papel importante en el comercio de un producto, as como las tendencias actuales y la

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participacin en el mercado. Esto ayuda a identificar a los consumidores principales y los mercados de suministro, para encontrar los mercados de consumidores potenciales.

iii.

Estadsticas

Esta seccin debe facilitar la integracin de varias dimensiones dentro de los datos estadsticos.

Ejemplo Siendo nuestro objetivo escribir un perfil de mercado dedicado al aceite de jazmn, ahora tenemos que obtener los datos estadsticos del mercado de importacin siendo considerado Francia - as como de los mercados de origen. Para esto, consultamos el sitio Web de Trade Map (www.trademap.org), donde encontramos datos estadsticos a los niveles HS 8 y 10. Esto implica que hay subgrupos de productos, los cuales son tratados distintivamente en lo que respecta las barreras arancelarias: se debe examinar estas distinciones cuidadosamente. Con respecto al mercado francs, los resultados se exhiben as:

Fuente: www.trademap.org

Este resumen servir de base para el anlisis del mercado de importacin: las cifras aqu obtenidas deben examinarse en detalle e interpretarse.

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Una segunda tabla permitir que se identifiquen los orgenes de las importaciones de aceite de jazmn a Francia:

Fuente: www.trademap.org

Explicacin Ahora, el objetivo principal es destacar la importancia de los datos. La primera tabla muestra informacin sobre la demanda y los precios, por lo tanto indicando una posible tendencia de crecimiento o reduccin de los precios en el mercado global: por ejemplo, la importacin de aceite de jazmn de Francia (HS 33012210) ha crecido US$ 51,000 en valor durante el perodo 2003-2004, mientras que ha bajado en cantidad 3 toneladas en el mismo perodo. Esto refleja un aumento en los precios, lo que probablemente influya en el mercado global, as como las importaciones en el mercado siendo considerado. Cuando se hayan completado los anlisis de demanda y de la evolucin de los precios, ser posible deducir las tendencias revelando un cierto clima comercial. La segunda tabla complementa el anlisis de las importaciones mostrando los mercados de origen y evaluando las importaciones globales. En este momento, obtenemos la primera imagen del potencial de los mercados de importacin y de los mercados de origen. Desafos Algunos de los datos estadsticos disponibles podran no estar lo suficientemente al da. Todos los aos en noviembre, el Centro de Comercio Internacional publica datos sobre el comercio internacional del ao anterior. Es preferible esperar que publiquen estas cifras siempre que sea posible. Una alternativa sera consultar con la administracin nacional de aduanas para obtener datos estadsticos ms recientes. La verificacin y comprensin de los datos es el verdadero reto de esta seccin. Los datos estadsticos slo proporcionarn informacin pertinente a los lectores bajo esta condicin.

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Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Trade Map del CCI (www.trademap.org) Organizacin Mundial de Aduanas (www.Wcoomd.org) Administraciones Nacionales de Aduanas Institutos Nacionales de Estadstica Base de datos COMTRADE de las Naciones Unidas (http://unstats.un.org/unsd/comtrade/default.aspx)

Recordatorio Los datos estadsticos representan la segunda parte bsica del perfil de mercado. En este proceso, es sumamente importante comprender, y ayudar a que otros comprendan, el contexto general del mercado tomando tiempo suficiente para preparar el borrador. En general, el trabajo preparativo realizado en esta etapa le facilitar el camino en las siguientes etapas del perfil de mercado. Despus de completar esta segunda seccin del perfil de mercado, a usted le corresponde seleccionar la seccin en la que trabajar a continuacin. De hecho, aunque existe una fuerte interdependencia entre estas dos primeras secciones y el resto del perfil, la interdependencia entre las siguientes secciones es relativamente ms dbil.

iv.

Precios

El objetivo de esta seccin es facilitar la determinacin de los precios usualmente pagados por un producto dentro de un mercado en particular. Ejemplo Borrador: Varios factores determinan los precios del aceite esencial: pureza, origen, concentracin y calidad segn la definicin de las normas AFNOR.

Precio de reventa para el uso industrial

El precio de reventa por un kilo de aceite de jazmn para la industria de los cosmticos es 2,000.

Precios para los consumidores finales: Absolutos de aceite de jazmn

El precio de compra del aceite de jazmn para consumidores individuales vara de acuerdo con la cantidad ordenada. De acuerdo con una fuente profesional, un kilo de aceite de jazmn de la India cuesta 4,118 . El mismo aceite, comprado en una botella de muestra de 17ml cuesta 5,517/kg, u 8,932/kg en una botella de muestra de 5 ml.

Aceite absoluto de jazmn diluido

De acuerdo con una fuente profesional, el precio de compra del aceite de jazmn diluido en aceite de jojoba (3% de aceite de jazmn absoluto) para consumidores individuales es 128/kg.

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Explicacin Es esencial encontrar cules son los principales determinantes del precio para su producto, como por ejemplo, el origen, tipo de extraccin o calidad. El precio depende generalmente del tipo de cliente y de canal de distribucin. Existe una laguna entre el precio para la industria y el precio para el consumidor final. Adems, los precios varan de acuerdo con la cantidad solicitada. Por lo tanto, es necesario encontrar una escala de precios para poder proporcionar un cuadro exacto de las polticas de precios dentro del mercado de importacin siendo considerado. Desafos Nuevamente pueden encontrarse resultados divergentes en la bsqueda de precios generalmente admitidos. Como resultado, se debe verificar cuidadosamente la confiabilidad de las fuentes y, de ser necesario, se debe hablar con las cmaras de comercio para obtener informacin adicional. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Fabricantes, importadores y distribuidores Estudios de mercado publicados Cmaras de comercio y la Internet Publicaciones especializadas y sus websites (es decir, Public Ledger, Marchs Tropicaux et Mditerranens, etc.) Recordatorio Los precios confiables deben citarse despus de ser verificados y cotejados con diferentes fuentes de informacin. Los precios indicados sirven de parmetros para exportadores, para cuando ellos estn estableciendo sus propios precios. Despus de haber investigado los precios de los productos, la determinacin de los canales de distribucin ser ms fcil.

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v.

Caractersticas del mercado

Esta seccin ayudar a identificar las principales caractersticas y tendencias del mercado.

Ejemplo Se puede obtener informacin directa sobre el mercado del aceite esencial de jazmn de un fabricante de perfume, ya que este producto se utiliza principalmente dentro de la industria del perfume. Estos son unos cuantos ejemplos de preguntas que podran ser tiles al respecto: Cules son sus expectativas en cuanto al aceite de jazmn de calidad? Cmo cambiaron sus requisitos relacionados con este producto especfico con el tiempo y por qu? Qu precio est dispuesto a pagar por el aceite de jazmn de calidad? Cules son las expectativas comunes entre los consumidores de perfumes hoy en da?! Es estacional su demanda por el aceite de jazmn? Si lo es, cundo llega al mximo y por qu? Borrador:

Tendencias del mercado

En general, en los ltimos aos, el mercado de aceites esenciales ha sufrido transformaciones considerables. A partir del 2000, la demanda por aceites esenciales ha estado creciendo consistentemente en Francia. Esto tiende a atraer a nuevos productores hacia este mercado. Debido a que la industria francesa de fragancias est experimentando transformaciones importantes, la competencia es ms intensa que antes. Durante varios aos, el mercado del aceite de jazmn ha estado en constante crecimiento y los productos naturales y libres de qumicos estn tornndose cada vez ms de moda. Particularmente asociados con la tendencia de fragancias exticas, se han encontrado nuevos usos para el aceite esencial de jazmn: baos aromticos, masajes, etc. En el caso de la India, primer abastecedor de aceite de jazmn con terpnico en el mercado francs, el criterio principal de compra depende de la calidad y aroma especfico de la flor. Estas cualidades se ven realzadas por las condiciones climatolgicas ideales de la India para el cultivo del jazmn. Por lo general, las empresas que compran aceite de jazmn hacen una seleccin rigurosa del producto, en base a sus cualidades fsicas y qumicas. Adems, la certificacin del producto como orgnico por parte de Ecocert aumenta su venta en el mercado francs. Ecocert controla y certifica que los procedimientos y reglamentos relacionados con productos orgnicos son acatados plenamente a lo largo de toda la cadena de produccin: produccin, procesamiento, empaque, transporte, distribucin, etc. En cuanto a la compaa compradora, podra realizar pruebas adicionales en su propio laboratorio, particularmente para verificar la ausencia de pesticidas. El mercado de aceite de jazmn puede desglosarse en tres segmentos principales relacionados con los proveedores del mercado en: 1. Perfumes y cosmticos (aprox. 60%) 2. Higiene personal (aprox. 30%) 3. Jabones y detergentes (aprox. 10%)

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Un mandato de la Unin Europea que entra en vigencia en marzo de 2005 podra tener un impacto considerable en los aceites esenciales de jazmn al hacer que sea obligatorio el etiquetado para los perfumes que contienen alergnicos. ste es el caso del aceite esencial de jazmn, que contiene alcohol de bencilo.

Estacionalidad
El mercado del perfume y cosmticos representa la ms fuerte demanda de aceite de jazmn. Debido a que este mercado se caracteriza por su estacionalidad (un rpido crecimiento de la demanda del consumidor ocurre en el ltimo trimestre del ao, la poca antes de Navidad), los mercados abastecedores tambin son afectados, a diferencia de los otros dos segmentos. Explicacin Es probable que sea difcil conseguir informacin sobre las caractersticas de mercado. Despus de consultar nuestra lista de fuentes, el paso ms eficiente sera hablar directamente con los consumidores o fabricantes, puesto que ellos son los que conocen mejor las tendencias, expectativas, etc. del mercado. Posteriormente, debe obtenerse informacin sobre el marco legal presente y futuro. De hecho, los reglamentos y mandatos a nivel nacional o internacional pueden tener un impacto considerable en el mercado (demanda, distribucin de la produccin, etc.). Cuando se haya obtenido toda la informacin necesaria, se debe establecer un puente para vincular esta seccin con la seccin de Datos Estadsticos del perfil de mercado. En principio, debe haber consistencia entre la informacin de las dos secciones: las cifras en la seccin de Datos Estadsticos deben corroborar las tendencias y caractersticas de mercado identificadas en esta seccin. Si este no fuera el caso, se debe volver a examinar la informacin cuidadosamente. Desafos Se puede encontrar informacin contradictoria cuando se investigan las tendencias del mercado. En este caso, podra ser ms sensato identificar las tendencias generales, en vez de tratar de integrar toda la informacin.

Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Product Map, el website para el anlisis de mercados del Centro de Comercio Internacional (www.p-maps.org) Estudios de mercado (por ejemplo, www.xerfi.fr) Prensa especializada La Internet

Recordatorio Para lograr el acceso a la informacin directa relacionada con la demanda, probablemente necesitar la colaboracin de los consumidores potenciales del producto y de los importadores existentes. Sea paciente, bien podra valer el esfuerzo!

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vi.

Acceso a los mercados

El objetivo de esta seccin es proporcionar informacin pertinente sobre las barreras al acceso a los mercados. Ejemplo Para encontrar informacin sobre los aranceles aplicados por el pas importador, el website Market Access Map del Centro de Comercio Internacional es sumamente til. En el caso de la importacin de aceite esencial de jazmn en el mercado francs, la informacin sobre los aranceles se presenta as:
El pas importador Francia aplica los siguientes aranceles a las importaciones de (330122) Aceites esenciales de jazmn:

Rgimen comercial

Aranceles agregados ad valorem aplicados

Derechos de NMF (aplicados)

Fuente : www.macmap.org

0.00%

A las importaciones de aceite de jazmn se les otorga aranceles preferenciales. Como resultado, los importadores de pases miembros de la OMC, que se benefician del estatus de PMF (Pas ms favorecido) no pagan derechos de importacin en las fronteras de la Unin Europea. Para obtener otra informacin especfica dentro del mercado de importacin siendo considerado, o sea Francia, es necesario comunicarse con la dependencia de aduanas de Francia. En contraste, China impone un impuesto de 20% a las importaciones de aceite esencial de jazmn. Borrador:

Aranceles en el mercado de importacin francs

No hay ninguna restriccin cuantitativa a las importaciones de aceite de jazmn. En lo que respecta los aranceles, se les ha otorgado aranceles preferenciales a las importaciones de aceite de jazmn a partir del 1 de marzo de 2000. Consecuentemente los importadores de los pases miembros de la OMC no pagan derechos de aduana en las fronteras de la Unin Europea, puesto que el Arancel Externo Comn (AEC) para aceites esenciales originarios de pases que no son de la UE es 0%. AFNOR puede proporcionar informacin adicional

Explicacin La elaboracin de esta seccin es relativamente simple: despus de consultar las fuentes disponibles, la informacin debe presentarse de manera precisa. Sin embargo, siempre debe revisarse si en el mercado siendo considerado se han impuesto restricciones cuantitativas a la importacin del producto.

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Desafos Es posible que se encuentren barreras arancelarias y no arancelarias muy especficas por ejemplo, en el nivel HS 8, hasta en el nivel HS 10. Para asegurar la exactitud analtica, se debe poner atencin cuidadosa a las barreras impuestas en cada uno de los subgrupos de ese producto. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) www.macmap.org www.trademap.org www.teriffic.com www.worldtariff.com www.unctad.org/trains www.ipfsaph.org www.cbi.nl/accessguide Administraciones de aduana Agencias normativas Cmaras de comercio

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vii.

Prcticas comerciales

Esta seccin debe ayudar a revisar las prcticas comerciales vigentes dentro de un sector particular. Ejemplo En la bsqueda de informacin directa sobre las prcticas comerciales dentro del mercado del aceite de jazmn, se aconseja el contacto con un fabricante de perfume, ya que, como vimos anteriormente, lo ms probable es que el aceite esencial de jazmn sea usado en la industria del perfume. En esta ocasin, se debe considerar cules seran las preguntas ms pertinentes que se deben hacer. stas son una cuantas: Cmo procede cuando compra un aceite esencial? Cules son los modos de transporte para el aceite esencial? Cmo describira su relacin con el importador/fabricante del aceite esencial? Qu expectativas tiene para la entrega del producto? Cundo y cmo paga por el envo? A quin le hace el pedido generalmente?

Borrador:

Proceso del pedido

El pedido procede de acuerdo con el proveedor, especialmente cuando se trata de los precios puesto que estos dependen de la disponibilidad, calidad y origen. La compra de materias primas se negocia entre los agentes de venta, que tambin dan seguimiento a las ventas con el tiempo. Puesto que el producto es considerablemente costoso, las personas podran tratar de alterarlo. A pesar del hecho que la calidad del producto puede verificarse en un laboratorio, la confianza sigue siendo un valor esencial. Al final, las transacciones son realizadas cada da ms por los productores y usuarios finales directamente, sin intermediarios.

Entrega
La mercanca usualmente es entregada por avin; sin embargo, la proporcin peso/volumen puede determinar si el envo por barco es una mejor solucin.

Pago
El importador y el abastecedor se ponen de acuerdo con respecto al mtodo de pago antes de hacer un pedido. El pago se hace al recibir el producto o con la documentacin. Entre los otros mtodos de pago se encuentran las cartas de crdito, pagos por adelantado, transferencias a 30 das plazo o depsitos bancarios. Todo depende del grado de confianza que exista entre el proveedor y el importador. Explicacin Los importadores y distribuidores le proporcionarn la informacin ms precisa puesto que ellos son los que estn ms familiarizados con las prcticas de compra y las diversas formas para la entrega del producto.

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Desafos Tomar en cuenta los diferentes canales de distribucin y las estrategias seguidas dentro de cada uno de ellos es una tarea difcil. Un mtodo adicional eficiente es ponerse en contacto con varios consumidores para obtener informacin adicional. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Consumidores e importadores Cmaras de comercio Asociaciones industriales

Recordatorio El estar familiarizado con las prcticas comerciales es una ventaja importante, puesto que los probables clientes en un mercado extranjero podran comportarse considerablemente diferente a los clientes actuales de la compaa. Las caractersticas culturales, en especial, podran jugar un papel crucial. Por lo tanto, el conocimiento de las prcticas comerciales comunes dentro del mercado meta permitirn que el exportador pueda ingresar a este mercado adecuadamente.

viii.

Empaque y etiquetado

El objetivo de esta seccin es facilitar su bsqueda de informacin pertinente relacionada con el empaque y el etiquetado. Ejemplo Para obtener informacin directa y personalizada sobre el empaque y el etiquetado del aceite esencial de jazmn en el mercado francs, se aconseja que contacte a un importador de aceites esenciales, a quien le debe hacer las siguientes preguntas: Qu material de empaque espera usted en los envos de los aceites esenciales? Qu cantidad de aceite importa usted usualmente por unidad? Cuenta su compaa con sus propias normas cuando se trata de un envo del extranjero? Borrador: El tipo de empaque vara: los concretos del aceite esencial de jazmn se importan generalmente en latas de aluminio o frascos con tapaderas, de 1.5 10kg de capacidad. La cantidad depende del pedido. Para su transporte, los concretos se empacan en cajas de cartn. Como los concretos se envan por avin, el riesgo de prdida es limitado. Los absolutos del jazmn se venden al final en latas de aluminio del tamao solicitado en la orden: generalmente entre 500g y 500g.

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Explicacin Ante todo, es necesario identificar las normas de empaque y etiquetado especficas para el producto, por ejemplo, paquetes que garantizan la proteccin del producto durante el embarque. Consecuentemente, se deben identificar las normas de empaque y etiquetado en uso dentro del mercado meta. stas pueden diferir considerablemente de las normas internacionales, o las puede complementar. Desafos Este anlisis debe tratar de mostrar las expectativas de los consumidores en cuanto al empaque del producto. El acatamiento de las normas nacionales e internacionales es obligatorio, pero la integracin de las expectativas de los clientes puede representar una ventaja particularmente fuerte por encima de los probables competidores. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Los propios importadores y distribuidores Cmaras de comercio Agencias de estandarizacin Prensa especializada

Recordatorio La consistencia en el empaque y etiquetado influye en la lealtad de los clientes. Cuando los importadores hacen su primer pedido, se deben satisfacer sus necesidades y expectaciones de la mejor manera posible para retenerlos como clientes a largo plazo. De hecho, el empaque y el etiquetado son parte de la estrategia de marketing de la compaa exportadora y podra aumentar la diferenciacin entre los competidores nacionales e internacionales.

ix.

Canales de distribucin

El objetivo de esta seccin es facilitar la bsqueda de canales de distribucin. Ejemplo Borrador: Para ponerse en contacto con el productor, el importador generalmente se comunica con un comerciante para ordenar aceite esencial de jazmn. Sin embargo, el importador podra decidir establecer contacto directo, sin depender de un comerciante. Antes de comprar la mercanca, el cliente recibe una muestra. Esta muestra pasa entonces por rigurosas pruebas en el laboratorio del comprador para controlar sus propiedades (certificacin orgnica, presencia de pesticidas, etc.). Si la prueba es concluyente, el cliente comprar la cantidad requerida. El precio ser determinado en funcin de la cantidad y el origen del producto. El producto comprado tendr que cumplir estrictamente con la muestra. La estructura del circuito de distribucin es la siguiente:

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Productor de aceite de Trader

Importador-revendedor

Fabricante: Perfumes / productos acabados

Puntos finales de venta perfumeras, minoristas, distribucin en masa, tiendas especializadas, etc

El circuito de distribucin puede desglosarse en dos o tres etapas: El circuito de distribucin puede ser desglosado en dos o tres etapas: El importador podra ser un revendedor (comerciante) o un usuario/fabricante de productos terminadosdetermina el precio de importacin. En caso que el importador sea un revendedor, l propondr sus condiciones a los intermediarios del mercado. stos, a su vez, transformarn los aceites esenciales de jazmn. Finalmente, los usuarios vendern sus productos acabados a diferentes distribuidores: Perfumeras Minoristas (farmacias) Distribucin en masa (super e hipermercados) Minoristas especializados (esteticistas, peinadores, artesanos que fabrican candelas aromticas, etc.)

Explicacin Es probable que la informacin ms pertinente sea proporcionada por los importadores y los distribuidores, puesto que ellos tienen informacin de primera mano sobre los canales de distribucin y los diferentes grupos de clientes. Desafos El tomar en consideracin a todos los grupos de clientes potenciales podra parecer una tarea difcil. Por lo tanto, podra ser til contactar de primero a un grupo de distribuidores para obtener informacin. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) La prensa especializada Cmaras de comercio

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x.

Promocin de ventas

Esta seccin proporcionar formas para encontrar los medios de comunicacin eficientes para comercializar el producto y para encontrar informacin adicional sobre las caractersticas del mercado. Ejemplo Borrador:

Bsqueda de oportunidades
Es aconsejable que el exportador se ponga en contacto con mayoristas en Francia y les exprese su intencin de vender aceite de jazmn. Si el mayorista est de acuerdo, el exportador le enviar una muestra para que el mayorista la venda a sus propios clientes. Con menos frecuencia, el mayorista podra viajar al exterior para buscar compradores en el mercado del productor.

Prensa especializada
Varias revistas publican artculos sobre aceites esenciales, en particular revistas especializadas que proporcionan informacin sobre precios actuales, as como noticias tcnicas y econmicas de la industria qumica y sobre la produccin de perfumes y cosmticos. Las ms consultadas entre ellas son "Parfums Cosmtiques Actualits", "Armes Additifs Ingrdients" e "Info Chimie Magazine". En esas publicaciones se pueden encontrar direcciones de la industria: organizaciones profesionales, autoridades pblicas, ministerios y administraciones, as como institutos acadmicos y de investigacin, grupos periodsticos y de medios de comunicacin principales y otros socios econmicos y proveedores de servicios.

Internet
Se pueden consultar los websites de las tiendas en lnea donde los consumidores pueden comprar y ordenar aceites esenciales: ellos proporcionan indicaciones sobre la composicin, uso y popularidad de los aceites esenciales. Sin embargo, las tiendas en lnea nicamente exhiben los aceites esenciales que ellos comercializan.

Ferias comerciales
Las ferias comerciales que se llevan a cabo en Francia durante el ao son oportunidades para que los que participan en del mercado puedan obtener informacin sobre la innovaciones en el sector de los aceites esenciales. En Francia, las ferias ms populares son: Cosmeeting, Paris-Nord Villepinte Interchimie, Paris-Nord Villepinte Bio-Harmonies, Montpellier Los exportadores de los pases en desarrollo a menudo asisten a estas ferias para mantenerse actualizados con las tendencias del mercado. Explicacin La promocin de ventas es una forma con la que se puede ingresar a nuevos mercados y captar clientes. El reto aqu es explicar concretamente cmo puede el exportador comunicarse directamente con un cliente potencial y cules son las mejores oportunidades para conocerlo en forma indirecta (por ejemplo en ferias comerciales). En la perspectiva de un primer contacto, es crucial estar plenamente consciente de las dimensiones culturales de la interaccin.

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Desafos Es importante revisar la gama completa de herramientas alternativas para la promocin de las ventas, para que los exportadores puedan seleccionar la medida o las medidas con las que cuente una mayor probabilidad de satisfacer sus objetivos. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Prensa especializada Calendarios de ferias comerciales Prensa especializada Calendarios de ferias de comercio Cmaras de comercio Distribuidores y consumidores

Recordatorio Esta seccin ayuda al exportador a formarse una idea global de los eventos y especialistas en el sector. Estos podran ser tiles para establecer las orientaciones principales del plan de acceso al mercado. En esta etapa, se debe hablar sobre las diferentes medidas al alcance para la promocin de ventas.

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xi.

Perspectivas del mercado

El objetivo de esta seccin es facilitar la evaluacin de las perspectivas de un mercado dado. Ejemplo Borrador: El mercado francs del aceite de jazmn parece ser muy interesante. De hecho, Francia es el importador principal de este producto, cuya demanda est integrada principalmente por los fabricantes de perfume. Sabiendo que Francia es uno de los principales participantes de este mercado, las oportunidades en ese pas son numerosas. Segn varios expertos, las compaas de este sector estn cada vez ms ansiosas por comprar fragancias, especialmente de origen natural bajo la influencia de las tendencias de la moda. Cabe sealar que la demanda aumenta considerablemente antes de Navidad, puesto que los perfumes son un regalo muy popular en Francia. Las perspectivas ofrecidas por los absolutos del aceite de jazmn sin terpeno (o sea, de alta calidad) son prometedoras, ya que entre 2002 y 2003 las importaciones de aceite de jazmn sin terpeno se dispararon (+2,000%), mientras que las importaciones de aceites con terpeno bajaron considerablemente. Por lo tanto es necesario tener la calidad ms alta de producto disponible. De hecho, el respeto hacia las normas AFNOR en este asunto es muy importante, puesto que comerciamos con un material noble. Como consecuencia, los clientes como Chanel o Givenchy son extremadamente exigentes. Explicacin Las perspectivas de mercado pueden deducirse de los diversos tems de informacin obtenidos en las secciones Datos estadsticos, Caractersticas del mercado, Acceso al mercado y Precios. Estos generalmente consisten en proyecciones de las tendencias actuales hacia el futuro, mientras toman en cuenta todas las variables que podran influir en la importacin del producto: precio, expectativas del consumidor, actual proporcin de las importaciones en el mercado siendo considerado, etc. En este proceso, uno siempre debe mantener un punto de vista global y racional, para poder determinar la naturaleza y la probabilidad de las tendencias a largo plazo. Consecuentemente, se deben examinar los criterios que determinan el xito para un exportador que desea penetrar un nuevo mercado. Cules son las caractersticas que el exportador tiene que conocer en particular cuando trata de distribuir y comercializar su producto? Desafos Existe el riesgo de producir perspectivas poco realistas debido a la falta de informacin. En este caso, es preferible usar las tendencias ms generales y probables, an si parecen ser limitadas.

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Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Los estudios de mercado brindan ayuda valiosa para determinar las perspectivas del comercio. Las asociaciones industriales son otras fuentes, que podran preparar perspectivas de mercado para sus socios. Recordatorio La evaluacin de las perspectivas de mercados es una de las etapas ms cruciales en el perfil de mercado, puesto que podra ser un determinante clave de la decisin del exportador de si ingresa o no ingresa al mercado.

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xii.

Direcciones tiles

Ejemplo Aparte de las direcciones de importadores, entre las direcciones tiles en el caso especfico del perfil de mercado del aceite de jazmn se encuentran las siguientes:

Organizaciones oficiales:
Direction gnrale des douanes et des droits indirects: 23 bis rue de lUniversit 75007 Paris - France Tel : + (33) 140 04 04 04 Fax : + (33) 155 04 65 33 CEPPARM : Comit conomique des plantes parfum aromatiques et mdicinales ZI St Joseph 04100 Manosque - France Tel. : + (33) 492 72 47 62 Fax : + (33) 492 72 72 09 ONIPPAM : Office national interprofessionnel des plantes parfum aromatiques et mdicinales BP 8 04130 Volx - France Tel. : + (33) 492 79 34 46 Fax : + (33) 492 79 33 22 PRODAROM : Syndicat national des fabricants de produits aromatiques 48, avenue Riou Blanquet BP 21017 06131 Grasse Cedex - France Tel. : + (33) 492 42 34 80 Fax : + (33) 492 42 34 85 Ecocert Organisme de contrle et de certification BP 47 F 32600 LIsle-Jourdain - France Tel : + (33) 562 07 34 24 Fax : + (33) 562 07 11 67

Prensa especializada
Armes additifs ingrdients 4 rue de Sze 75 009 Paris - France Tel. : + (33) 144 94 50 60 Fax : + (33) 144 94 50 75 Parfums cosmtiques actualits 4 rue de Sze 75 009 Paris - France Tel : + (33) 144 94 50 60 Fax : + (33) 144 94 50 75 Info chimie magazine y Chimie pharma hebdo 48-50 rue Benot Malon 94 250 Gentilly France Tel. : + (33) 141 98 40 00 Fax : + (33) 141 98 40 01

Explicacin La eleccin de qu direcciones incluir en esta seccin deber basarse nicamente en su pertinencia con respecto al producto.

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Desafos Debe mencionarse por lo menos una direccin pertinente para cada etapa en el proceso de marketing. Algunas fuentes tiles (sta no es una lista exhaustiva) Las fuentes principales para conseguir direcciones tiles son: Administraciones de aduana Agencias de estandarizacin Organizaciones industriales Asociaciones sectoriales Sindicatos Organizaciones y dependencias oficiales Prensa especializada Directorios de importadores nacionales (por ejemplo www.telexport.tm.fr) Cmaras de comercio Kompass (www.kompass.com)

Recordatorio Para los exportadores que an no conocen a fondo su mercado meta, cada una de las direcciones puede ser til.

Despus de haber seguido cuidadosamente todas las recomendaciones sealadas para escribir un perfil de mercado, el futuro exportador est listo para evaluar los riesgos y potenciales inherentes relacionados con la penetracin en un nuevo mercado.

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APNDICE IV: Confiabilidad de los datos estadsticos comerciales

A pesar de lo atractivo de los datos estadsticos como fuente extensiva de informacin los usuarios deben saber que cuentan con varias debilidades: Los datos del comercio nunca son exhaustivos. El contrabando y el comercio no reportado representan un problema serio en numerosos pases. Adems, los datos estadsticos sobre el comercio, como sucede con cualquier otra fuente de informacin, no estn libres de errores y omisiones. La mayora de los pases incluyen importaciones para la re-exportacin y las reexportaciones en s, en sus datos estadsticos. Por ejemplo, un pas de bajos ingresos podra parecer ser un exportador de aviones simplemente porque su lnea area nacional ha vendido aviones usados. Segn las convenciones internacionales para el reporte de datos estadsticos sobre el comercio, el valor de la exportacin se refiere al total, o valor del contrato, que por supuesto puede ser diferente del valor agregado local. Para muchas de las actividades de procesamiento, el valor agregado local sigue siendo menor del 20% del valor de la exportacin. Aun en el nivel ms bajo de desagregacin, los grupos de productos en las nomenclaturas comerciales no reflejan necesariamente los nombres comerciales y a menudo contienen una amplia variedad de productos diferentes. Adems, la nomenclatura de los productos es a veces ambigua. Las etiquetas de los grupos de productos agregados a menudo son muy generales y a veces brindan poca orientacin con respecto a los productos principales dentro del grupo de productos en cuestin. No siempre se documentan correctamente las fluctuaciones en el cambio de divisas en las estadsticas comerciales internacionales. Normalmente se combinan los valores de un perodo de un ao en la moneda local y se convierten en dlares de los Estados Unidos. Para los pases que no reportan sus datos comerciales a las Naciones Unidas, el CCI utiliza los datos de los pases socios, un mtodo conocido como estadsticas espejo. Las estadsticas espejo son la segunda mejor opcin, puesto que es mejor contar con ellas que no contar con ninguna. Al mismo tiempo, cuentan con varias deficiencias cuando se comparan con la primera mejor solucin que son los datos nacionales reportados. Primero y ante todo, no cubren el comercio con otras naciones no reportantes. Como resultado, las estadsticas espejo a penas cubren el comercio SurSur y no seran una fuente adecuada para una evaluacin del comercio intra-africano. Segundo, existe el problema de transbordos, que podran esconder la fuente real de la

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oferta. Tercero, las estadsticas espejo invierten las normas seguidas para reportar los datos ya que evalan las exportaciones en trminos c.i.f. (o sea, incluyendo el costo de transporte y seguro) y las importaciones en trminos f.o.b (excluyendo estos rubros). En vista de las deficiencias anteriores, las estadsticas del comercio exterior nunca deben ser la nica fuente de informacin utilizada; sino que deben equilibrarse deben equilibrase con otras fuentes y en particular deben ser verificadas por especialistas de productos y conocedores de la industria. Sin embargo, la experiencia del CCI en este campo ha mostrado que si son una fuente de informacin sumamente til, as como un punto de partida vlido para la investigacin estratgica de mercado si se analizan con una mezcla saludable de escepticismo y pragmatismo en relacin con sus fortalezas y deficiencias.

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APNDICE V: Limitaciones de la investigacin documentaria

Generalmente, una investigacin documentaria debera ser complementada con un estudio de campo primario, especialmente cuando se consideran las limitaciones inherentes de la informacin secundaria. De hecho, la investigacin documentaria puede dificultarse por una variedad de factores, incluyendo: Problema para identificar la informacin secundaria pertinente entre el caudal de datos disponibles. Podra ser tentador recurrir a los especialistas de la informacin para separar lo que a veces se denomina info-obesidad. Falta de especificacin: La informacin secundaria a menudo carece de detalles, puesto que, por definicin, est destinada para otros propsitos de estudio. Como resultado, los datos secundarios deben interpretarse de manera deductiva y creativa, verificados con otras fuentes y consultados con expertos. Incluso con estas precauciones, los datos secundarios no son adecuados para motivar discusiones de mercadeo. Disponibilidad y usabilidad: Toda la informacin pertinente requerida por la compaa no se encuentra disponible de manera uniforme en todos los pases. Inclusive cuando s lo est, no siempre puede usarse, puesto que los datos obtenidos en el exterior no siempre tienen el mismo grado de confiabilidad y precisin. Muchos de los pases ms pobres no tienen los recursos financieros, capacidades ni el equipo requerido para realizar encuestas estadsticas fieles y precisas. Entre los pases desarrollados, los datos estadsticos tienden a ser ms detallados; sin embargo su confiabilidad tambin puede variar. Por ejemplo, las empresas en algunos pases podran estar menos dispuestos a comunicar las cifras de actividad precisas a sus respectivos gobiernos cuyas estadsticas alimentan las bases de datos de las agencias supranacionales como las Naciones Unidas. Actualizacin: Los datos secundarios podran no ser lo suficientemente recientes. La comparacin entre los datos nacionales probablemente no pueda realizarse pues los mtodos para obtenerlos, la definicin de los variables o los aos de referencias podran ser diferentes de un pas a otro. Por ejemplo: o Dependiendo del pas, la clase social puede ser medida de acuerdo con diferentes parmetros: empleo, salud, capacitacin, etc. El uso de estos diferentes parmetros pueden resultar en clasificaciones diferentes. o o Las categoras por edad usadas para clasificar a una poblacin no son necesariamente iguales en cada pas. El estado civil no se clasifica de igual manera en todos los pases. Irlanda, por ejemplo, slo reconoce soltero, casado, viudo y, ms recientemente, 69

divorciado como estados civiles. Como resultado, las categoras padres solteros y unin de hecho no estn incluidas en las estadsticas irlandesas. o El desembolso de los consumidores se evala generalmente en base a los impuestos sobre la renta. ste es el caso en Alemania. Sin embargo, en Inglaterra tambin se integran en la evaluacin los sondeos de los hogares y las estadsticas de la produccin. Similarmente, nociones como ingresos del hogar, poder de compra o alfabetizacin podran implicar diferentes parmetros, dependiendo del pas. En Alemania, por ejemplo, comprar una televisin se considera un gasto de recreacin, mientras que en Estados Unidos se clasifica bajo la categora de equipo del hogar.

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APNDICE VI: Pronsticos de mercado en base a las estadsticas comerciales

Esta seccin est conformada por una introduccin a los pronsticos de mercado, haciendo hincapi en los temas principales y las dificultades que enfrenta el analista de mercados durante el proceso. Tambin contiene numerosas referencias para obtener mayor informacin sobre el tema. Uno de los objetivos de la investigacin de mercados es analizar las tendencias futuras, especialmente los posibles patrones de oferta y demanda Los flujos de comercio de los aos recientes se analizan no por inters histrico, sino que principalmente por el supuesto implcito de que dicho anlisis aclara la demanda futura. Es conveniente hacer que este supuesto sea ms explcito. Existen libros especializados sobre este tema1. Por lo tanto tratamos brevemente este tema, que es bastante complejo, para poder encaminar al lector hacia investigaciones adicionales.

i.

Conceptos y definiciones

1.a Oferta y Demanda Nacional

Comencemos con una teora econmica simple para poder analizar los diferentes componentes de la oferta y la demanda a nivel nacional.

Demanda = Oferta o Demanda nacional + Demanda internacional = Oferta Local +Oferta internacional +Inventario o Consumo + Exportaciones = Produccin + Importaciones +Inventario
Esta ecuacin es utilizada por los analistas de mercado. Cuando se redacta un estudio de mercado (por ejemplo el mercado para el cardamomo en la Unin Europea), un inters principal es analizar la demanda local, tambin denominada consumo aparente del mercado, que se define as:

See for example: - J. T. Mentzer, C. C. Bienstock. Sales Forecasting Management: Understanding the Techniques, Systems, and Management of the Sales Forecasting Process. Sage Publications, 1998. - J. E. Hanke, A.G. Reitsch. Business Forecasting, Prentice Hall international, 1997. - G. J. Kress, J. Snyder. Forecasting and Market Analysis Techniques: A Practical Approach, Westport, Quorum Books, 1994.

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Consumo (aparente) = Produccin +( Importaciones Exportaciones) +Inventario

El consumo es aparente puesto que no siempre puede medirse directamente, sino que es derivado de las cifras de produccin, importacin y exportacin al nivel de productos primarios indiferenciados (commodities). El cambio de inventario (o almacenamiento) es una variable que no siempre se encuentra disponible. Para los productos especficos, de larga duracin (perecederos despus de varios aos), los inventarios pueden ser muy importantes. Un buen ejemplo son el caf, el cacao o el vino. Para el caf y el cacao, los inventarios son conservados por los importadores, protegindolos de la volatilidad del precio y de la cosecha, mientras que en la industria vincola, el almacenamiento es crucial, no solo para el aejamiento del vino sino que tambin para proteger a los productores contra los peligros climatolgicos.

1.b Pronsticos
Un pronstico es un juego de probabilidades asociadas con los eventos futuros. No existe mucha diferencia entre un pronstico de mercado y un pronstico del tiempo en que la probabilidad de lluvia asociada para cierta regin por un perodo de tiempo ser del 10 por ciento. En el website Principles of Forecasting ms (Principios y para pronsticos): sobre hops.wharton.upenn.edu/forecast/ pronsticos. encontrar definiciones conceptos

ii.

Demanda o Pronsticos de mercado

2.a Identificando el qu, el cundo y el dnde

Aunque existen numerosas definiciones, el mercado es bsicamente el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Existen varios conceptos de mercado similares como mercado potencial, el mercado disponible calificado, el mercado meta o el mercado penetrado (ver Koltler2 para obtener ms detalles). Para el analista es esencial determinar las tres dimensiones del mercado que ser pronosticado. Dicho analista debe identificar el producto (qu?), el espacio (dnde?) y el perodo de tiempo (cundo?) que desea pronosticar. El producto puede ser un artculo (venta de un modelo especfico de carro de una marca especfica), ventas de la compaa (venta de diferentes carros de la misma marca) o hasta ventas de la industria (todos los carros para pasajeros). El espacio (dnde?) puede ser el cliente (compras per cpita,

P. Kotler. Marketing Management: Millenium Edition. Prentice Hall international, 2000.

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nmero de carros por hogar), la provincia, el pas o un territorio grande (como la Unin Europea). El tiempo puede ser de corto plazo (las semanas o meses venideros), de medio plazo (el ao venidero) o de largo plazo (la dcada actual).

2.b Identificando los factores que determinan la demanda Los factores determinantes de la demanda de un bien especfico son de naturaleza macroeconmica y macroeconmica. Los factores macroeconmicos ms importantes son los ingresos disponibles, la poblacin y la tasa de cambio (que determina el poder adquisitivo de los bienes importados). Naturalmente, las fuerzas macroeconmicas que impulsan la demanda por productos especficos son muy importantes. stas incluyen las preferencias de los consumidores (hbitos, modas, tendencias), estrategias de mercadeo (precio, promocin) y el ciclo de vida til del producto (que puede ser muy corto para los productos tecnolgicos). Para los bienes de consumo de subsistencia, como alimentos procesados (productos lcteos, pan, arroz, etc.), la sensibilidad a las fuerzas macroeconmicas es menos importante que para los bienes de lujo o las materias primas (usadas como insumos para la industria).

2.c Buscando investigaciones de mercado publicadas

Antes de realizar cualquier proyeccin se tienen que analizar los factores determinantes de la demanda, entre otros factores. Antes de construir el modelo de prediccin, el analista puede ahorrarse tiempo buscando las investigaciones de mercado disponibles. En la Internet ya se encuentran disponibles varios de los informes de investigacin de mercado publicados, inclusive en el sitio secundario de extractos de mercado del CCI (www.intracen.org/mb). El CCI tambin ofrece bases de datos exclusivas para un producto o mercado con links (denominados links inteligentes) que permiten buscar eficazmente los estudios de investigacin de mercado (haga un clic en Products & Services (Productos y Servicios) en www.intracen.org , luego haga un clic en Market Analysis Services (Servicios de Anlisis de Mercado) y luego en Product Map (Mapa de Producto).

3.d Preparando los pronsticos uno mismo: un ejemplo

Naturalmente, las proyecciones de mercado tienen un costo y podra ser menos costoso formular uno mismo la prediccin, especialmente cuando los factores determinantes de la demanda ya fueron identificados.

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iii.

Limitaciones de los pronsticos macroeconmicos

A diferencia de los adivinos del pasado, a los pronosticadores no se les paga para que le digan a los gobiernos y al mundo en general qu es lo que va a pasar. Se les paga para que digan qu es lo que es ms probable que ocurra si las polticas econmicas no sufren ningn cambio y si las tasas de cambio no varan mucho. Nicholas Vanston, pronosticador de la OECD (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico)

Cualquiera que sea la fuente, los pronsticos de los variables comerciales (como la importacin y la exportacin) deben interpretarse cuidadosamente. Los supuestos fundamentales (especialmente las tasas de cambio esperadas y los ndices de precios) siempre deben tomarse en cuenta. Es importante sealar que por lo general los pronosticadores no pueden predecir con precisin las variables econmicas ms de uno o dos aos antes. Los pronsticos realizados en junio de 2001 para el ao 2003 y aos posteriores no pueden considerarse confiables, sino que simplemente posibles situaciones hipotticas. Sin embargo, los pronsticos para el ao actual tienden a ser bastante fidedignas. Sin embargo, el lector debe conocer las limitaciones. Finalmente, puesto que la pronosticacin es un proceso continuo, las proyecciones deben integrar todo nuevo evento. Por lo tanto, es esencial buscar las actualizaciones ms recientes de los pronsticos.

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APNDICE VII: Diseminando su perfil de mercado

En lo que respecta los productos que sern cubiertos, un programa de perfiles de mercado debe incluir: Las prioridades nacionales de exportacin. Las necesidades de informacin y la capacidad de exportacin de la compaa exportadora. La demanda internacional del producto siendo considerado. Por consiguiente, los perfiles de mercado deben diseminarse entre las compaas que: Exportan el producto, no necesariamente a los mercados cubiertos por el perfil de mercado. Fabrican el producto para su mercado local, pero que cuentan con potencial de exportacin reconocido Consideran producir para exportar.

El objetivo de la diseminacin del perfil de mercado es llegar a la comunidad comercial de la manera ms eficaz y rpida posible. Desde esta perspectiva, es necesario establecer un mecanismo eficaz de difusin siguiendo el proceso indicado a continuacin: Informe a los negocios locales sobre la existencia de un perfil de mercado y trate de llegar al mayor auditorio posible. Coloque encartes (suplementos) en las revistas profesionales, circule hojas informativas, boletines; acuda a entes de retransmisin de informacin, como por ejemplo, cmaras de comercio o bibliotecas especializadas. En resumen, se recomienda que combine diferentes canales. Los circulares IAP se encuentran entre los mejores medios para informar a las compaas sobre las esferas principales que cubren los perfiles de mercado. Las compaas, puesto que tienen que solicitar la informacin en vez de recibirla pasivamente, proporcionan indicaciones de la demanda para el perfil de mercado entre la comunidad empresarial. Establezca una base de datos de las compaas que probablemente estn interesadas dentro del sector. Con esta medida facilitar las fases de seguimiento y de evaluacin. Disemine los perfiles de mercado por correo, o preferiblemente, pngalos en la Internet. Tambin se pueden publicar los extractos de los perfiles de mercado en 75

revistas profesionales u hojas informativas en varias ocasiones: ferias, talleres, reuniones, eventos promocionales, etc. D seguimiento a y evale el impacto del programa de perfiles de mercado sondeando a los usuarios y analizando sus reacciones y expectativas.

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APNDICE VIII: Produccin y Subcontratacin

Responsabilidad del perfil de mercado dentro de la compaa Un perfil de mercado se encuentra entre la informacin sobre el comercio y un estudio de mercado. Dentro de una Institucin de Apoyo al Comercio (IAP), la tarea podra ser la responsabilidad de diferentes servicios: por ejemplo, una oficina de informacin de comercio y un departamento de economa / servicio de estudios de mercado. En este caso, la mejor solucin es desarrollar conjuntamente el perfil de mercado de ser necesario con un coordinador de programa hacindose responsable de las funciones de planificacin, coordinacin y redaccin de borradores. El personal que desempea esta tarea debe tener capacitacin comercial o econmica, dominar el idioma extranjero y conocer excepcionalmente bien las diferentes fuentes de informacin sobre el comercio y las necesidades de los exportadores al respecto. Adems, es esencial que cuente con habilidades confirmadas en la investigacin de oficina, el anlisis de mercados y la redaccin de borradores. La seleccin entre un proveedor de servicios interno y uno externo deber basarse en dos criterios principales: Disponibilidad de tiempo: Si la compaa no cuenta con suficientes recursos humanos ni con el tiempo para realizar este estudio de mercado (incluyendo viajes, sondeos, procesamiento estadstico y redaccin de reportes) debe recurrir a una compaa de servicios. Capacidades tcnicas, lingsticas y culturales. Si la compaa no tiene acceso inmediato a una computadora y no cuenta con capacidades estadsticas para procesar los datos o no est familiarizada con el entorno y el lenguaje del pas siendo estudiado, se aconseja que subcontrate proveedores de servicio externos, especialmente si el trabajo requiere un estudio de campo. Coproduccin y subcontratacin La investigacin documentaria para la documentacin y redaccin de los perfiles de mercado tambin puede realizarse con la cooperacin de otras organizaciones o institutos de investigacin relacionados con el comercio. De lo contrario, se pueden subcontratar. Estas soluciones a menudo contribuyen a mitigar la ausencia de ciertos medios al nivel de IAP nacionales.

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La coproduccin permite que dos organizaciones situadas en diferentes pases o grupos regionales intercambien informacin relacionada con su mercado local a travs de un programa para perfiles de mercado, diseado conjuntamente y dedicado a productos que probablemente sean de inters en sus respectivas comunidades comerciales. Este intercambio de informacin sobre el comercio bilateral puede ayudar a identificar y analizar las caractersticas del mercado al nivel de la oferta y demanda, as como puede permitirles proceder conjuntamente hacia la seleccin de productos. La subcontratacin implica que la IAP contrata a un consultor o una organizacin local para que realice la investigacin y al final redacte el perfil de mercado. Si hay suficientes recursos financieros disponibles, se pueden contratar entidades extranjeras especializadas para el estudio de mercado. Aunque sea bastante costosa, esta solucin es seguramente el mejor mtodo de subcontratacin. Por otra parte, es posible llegar a un acuerdo con universidades y escuelas empresariales para que los alumnos trabajen preparando perfiles de mercado dentro de su plan de estudio y bajo la supervisin del IAP. Asimismo, algunos bancos comerciales podran considerar cooperar con un programa de perfil de mercado que probablemente sea de inters para sus clientes.

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APNDICE IX: Fuentes de informacin

Instituciones internacionales y europeas OECD

www.oecd.org

La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico publica todos los documentos elaborados desde 1990 (informes sistemticos o relacionados con un pas, comercio electrnico, revista Business Spirit, etc.) en la Internet.

Organizacin de las Naciones Unidas

www.un.org

Aparte de informes noticiosos, el website oficial de la ONU publica su boletn mensual de estadsticas en lnea (cobro por suscripcin) y permite libre acceso a una variedad de indicadores sociales (alfabetizacin, tasas de desempleo, etc.), herramientas de referencia (rankings sociales y econmicos internacionales) e informes. Tambin incluye una seccin dedicada a datos estadsticos nacionales con links a la oficina nacional de estadstica, national bureaux of statistics. Infonation es la base de datos de la ONU, que es particularmente fcil de usar. Permite que el usuario exhiba y compare datos de diferentes estados miembros de la ONU en lo que respecta los indicadores socioeconmicos seleccionados (indicadores sociales, geogrficos, econmicos y poblacionales).

El Banco Mundial
www.worldbank.org

El website del Banco Mundial incluye una seccin "Data and Statistics", que permite que el analista realice una investigacin detallada de ms de 200 pases, adems de proporcionar noticias y publicaciones. La investigacin puede realizarse por pas o por tema (poblacin, tasa de alfabetizacin, estudios, salud, ambiente, PNB, economa, industrias, gobierno, infraestructura, etc.). Las fuentes incluyen World Development Indicators (Indicadores del Desarrollo Mundial) del Banco Mundial En este website tambin se puede encontrar informacin econmica detallada para ms de 100 pases en desarrollo (en frica, Sur Amrica, Asia o Europa Oriental).

Fondo Monetario Internacional

www.imf.org

El website del Fondo Monetario Internacional incluye las publicaciones de la organizacin y noticias y proporciona links con otras instituciones financieras internacionales. Tambin incluye informacin econmica sobre varios pases a nivel mundial, as como informes ms exhaustivos sobre el desarrollo econmico de muchos de ellos. Todos pueden descargarse.

Comisin Europea
www.europa.eu.int

Este website multilinge ofrece acceso a numerosos recursos bibliogrficos, legales y estadsticos ofrecidos por la Comisin Europea. CORDIS (Servicio Comunitario de Informacin sobre Investigacin y Desarrollo) es una base de datos de la Unin Europea dedicada a la investigacin y el desarrollo. Incluye datos sobre posibles socios y proponentes a nivel mundial. Adems,

CORDIS
www.cordis.lu/en/home.html

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ofrece asistencia en lnea en el campo de propiedad intelectual: el IPR Helpdesk. En su seccin Estadsticas, el sitio ofrece informacin sobre la propiedad intelectual y las prcticas nacionales relacionadas (registro y depsito de patentes, contrabando) clasificada por pas europeo. Asimismo, CORDIS proporciona links con otros sitios Web sobre el mismo tema en las naciones miembros de la Unin Europea, as como links a convenciones y convenios. DGTrade Este website de la Unin Europea exhibe recursos sobre el entorno poltico de los pases con los que la Unin Europea ha firmado convenios, incluyendo el comercio con pases miembros de la Unin Europea, as como otros diversos datos estadsticos sobre la economa. EUDOR
www.eudor.com

EUDOR (Archivo de Documentos de la Unin Europea) es una base de datos bibliogrfica que cataloga todos los documentos oficiales de la Unin Europea. Este website oficial, multilinge de la Unin Europea permite el acceso a los recursos legislativos de la Unin Europea. Los CEI son puntos de contacto entre la Unin Europea y las compaas privadas: hay 270 centros, ubicados en 37 pases en la regin europea. Cumplen un papel informativo (por ejemplo, sobre los programas europeos y la legislacin de la comunidad) y brinda asesora y asistencia a las PYME.

Eur-Lex
www.europa.eu.int/eur-lex

Euro Info Centre

Eurostat
www.europa.eu.int/ eurostat.htm

El website de la oficina de estadstica de la Unin Europea incluye abstractos estadsticos bsicos, junto con una lista de publicaciones y bases de datos. En francs, ingls y alemn. Una base de datos bibliogrfica que engloba una amplia gama de referencias para publicaciones y documentos legales oficiales, as como publicaciones de la Unin Europea.

SCAD
www.europa.eu.int/ scadplus/scad_en.htm

TED
www.ted.publications.eu.int/ official/

TED for Tender Electronic Daily es una base de datos que lista a todos los proponentes europeos.

Organizacin Mundial del La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la nica organizacin Comercio www.wto.org internacional que se encarga de la reglamentacin comercial entre los pases. En el corazn de la Organizacin se encuentran los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayor parte de los poderes comerciales mundiales y ratificados por sus parlamentos. El objetivo de la OMC es ayudar a los productores de bienes y servicios, exportadores e importadores en sus actividades comerciales.

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Centro de Comercio Internacional

www.intracen.org

Manejado conjuntamente por la OMC y UNCTAD, la misin del Centro de Comercio Internacional es ayudar a los pases en desarrollo en sus actividades de exportacin. En su website una seccin dedicada a un pas proporciona links a las instituciones nacionales de apoyo al comercio. Seleccionando un pas en la parte superior derecha de esta pgina, se obtiene un perfil econmico de ese pas (datos de comercio exterior), con tablas y grficas. Tambin incluye referencias a estudios de mercado e informes del CCI. Finalmente, el website ofrece links a varias fuentes de informacin sobre el comercio que se encuentran disponibles en la Internet.

Cmara de Comercio Internacional

www.iccwbo.org

El objetivo principal de la Cmara es representar a la comunidad empresarial internacional. Ofrece asistencia prctica en la lucha contra el contrabando y en la recuperacin del crdito, organiza arbitraciones y publica una serie de guas comeciales, como la"Gua Incoterms".

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Organizaciones gubernamentales

Intergov
www.intergov.gc.ca/

Un portal a los sitios Web oficiales y no oficiales relacionados con el gobierno a nivel mundial. Proporciona informacin sobre virtualmente todos los pases del

Departamento de Estado de EE.UU.

www.state.gov

mundo. Se recomiendan particularmente las "Guas Comerciales por Pas", que presentan los informes anuales preparados por los servicios de las embajadas y las dependencias gubernamentales sobre el entorno comercial y econmico de numerosos pases a nivel mundial, usando anlisis econmicos, polticos y de mercado. geografa, para consulta. De gran utilidad, "background notes" que compilan cultura, demografa, infaestructura, historia, informacin general sobre los pases en varios campos (poltica, relaciones internacionales, etc.) tambin se encuentran disponibles

Oficina Estadounidense de Estadsticas Laborales

www.stats.bls.gov/oreother.htm

La oficina Estadounidense de Estadsticas Laborales proporciona links tiles a dependencias federales y estatales de estadsticas, as como a departamentos oficiales de estadstica en aproximadamente 60 pases. Estos permiten que usted localice datos estadsticos nacionales sobre temas econmicos, sociales y demogrficos.

Oficina del Censo de Estados Unidos

www.census.gov

La Base de Datos Internacional (IDB) de la oficina del Censo de Estados Unidos compila indicadores demogrficos y socioeconmicos de ms de 200 pases. Entre los datos disponibles se encuentra el desglose de la poblacin por edad y sexo, tasa de mortandad, expectativa de vida, migraciones, estructuras familiares y tnicas, religin, idioma, ingresos, hogar, etc.

World Fact Book

www.odci.gov www.cia.gov/cia/publications/factbook/index.html

Imprecindible! El Libro de hechos mundiales de la CIA proporciona informacin detallada en esferas como geografa, demografa, entorno poltico-legal, economa, infraestructura del transporte y comunicacin y problemas transnacionales para virtualmente todos los pases del mundo. La investigacin puede realizarse por pas o por tema.

Embajadas Embassyweb
www.embassyweb.com

Un directorio de los puestos diplomticos a nivel mundial; incluye links con las embajadas, junto con los nmeros telefnicos, direcciones electrnicas, etc.

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Embassyworld
www.embassyworld.com

Utro directorio que enumera los sitios Web de las embajadas, telfonos, correos electrnicos, etc.

Administraciones de Aduanas Organizacin Mundial de Aduanas

www.wcoomd.org

El website de esta organizacin proporciona numerosos links a las administraciones de aduana a nivel mundial que publican estadisticas del comercio exterior nacionales (balanza comercial, origen de las importaciones, mejores socios, etc.), asesora sobre procedimientos de aduanas locales y cdigos aduaneros nacionales (as como cdigos aduaneros comunitarios dentro de la Unin Europea). Este website tambin indica las convenciones aduaneras internacionales e incluye numerosas recomendaciones internacionales.

Asociaciones de Comercio Eurochambres

www.eurochambres.be

La Asociacin de Cmaras de Comercio Europeas engloba 1200 de stas instituciones en 31 pases, representando a alrededor de 14 millones de compaas. El wesite de la Asociacin proporciona links a cmaras locales, as como numerosos estudios econmicos relacionados con los mercados europeos que se pueden descargar.

Organizacin Europea El website ETPO cataloga las organizaciones nacionales de promocin del de Promocin Comercial
www.wk.or.at

comercio exterior. Incluye un Hotlist de Informacin de Mercado con archivos exhaustivos sobre pases seleccionados, cada uno incluyendo una lista de links tiles para exportadores interesados en ingresar a esos mercados (websites con informacin de mercado, etc.).

Federacin de Asociaciones de (FITA)

www.fita.org

La base de datos de FITA en la Internet compila ms de 3000 links de Internet en la esfera del comercio internacional, anotados y clasificados. Cubre asuntos directorios de empresas, ferias comerciales, estudios de mercado, etc.), finanzas internacionales (seguros, bancos, formas de pago, etc.), transporte y logstica, normas, gobiernos, organizaciones internacionales, asociaciones internacionales de comercio, legislacin internacional, estadsticas comerciales y econmicas e inclusive guas de viajes.

Comercio Internacional pertinentes sobre la penetracin de mercados internacionales (foros comerciales,

Centro de Comercio Internacional (CCI)

www.intracen.org

La misin del Centro de Comercio Internacional OMC/UNCTAD es aumentar la capacidad de exportacin de los pases en desarrollo. En su website, una seccin de perfiles de pases ofrece un ndice de links a instituciones nacionales de apoyo al comercio. Seleccionando a un pas en el men que se encuentra en la

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parte superior derecha, usted puede obtener el perfil econmico (estadsticas de comercio exterior), complementado con tablas y grficas. Esta seccin tambin incluye referencias a estudios de mercado e informes previos preparados por el CCI. Adems, el sitio ofrece links a fuentes de informacin de comercio disponibles en la Internet, clasificadas por pas o por tema. Librairie du Commerce La Librairie du Commerce International (Librera de Comercio Internacional) tiene International
www.ubifrance.fr/ info_marches/librairie.asp

los derechos exclusivos de las publicaciones relacionadas con el desarrollo econmico, publicaciones del Centro Francs para el Comercio Exterior, as como de todas las publicaciones de la ONU y las organizaciones internacionales (OMC, FAO, IMF, OECD, Comunidades Europeas, etc.), es decir, cuenta con un catlogo de ms de 4000 ttulos dedicados exclusivamente al comercio internacional. stas se pueden acceder por pas, producto, sector o tema (aspectos legales y fsicos, normas y propiedad intelectual, historia, geografa, contexto poltico, guas de instalacin, directorios nacionales, transporte, perfiles de consumo, publicidad, bancos y muchos ms). Las publicaciones se basan en subscripciones. Es un website en francs

Red Mundial de Cmaras

www.worldchambers.com

Portal a websites de instituciones miembros de la Red Mundial de Cmaras. Incluye una lista de (en base a una subscripcin) publicaciones relacionadas con el comercio internacional, as como un directorio de compaas locales a nivel mundial. Adems, el sitio incluye un Servicio Global de Intercambio Comercial que permite que los usuarios detecten oportunidades de negocio a nivel mundial validadas por cmaras de comercio. Esta investigacin puede realizarse usando claves como el pas de origen, pas de destino, tipo de negocio (contrato de representacin, subcontrato, licenciamiento, cooperativa comercial, cooperativa tcnica, empresa conjunta, compra o venta) o sector de actividad.

Centro Mundial de Comercio

www.worldtradecentre.org

Centro Mundial de Comercio -California ofrece una amplia gama de recursos de utilidad para los exportadores. Aqu se encuentra un convertidor de unidades (distancia, temperatura, etc.), links a websites especializados en normas o cuestiones legales, organizaciones de promocin comercial, directorios internacionales de empresas, as como otros motores de bsqueda expecficos para cada pas (repertorios, directorios telefnicos, directorios comeciales, etc.).

WTCA en Lnea
http://iserve.wtca.org

Contando con ms de 300 centros diseminados en 101 pases y representando a ms de un milln de compaas afiliadas, la Asociacin del Centro Mundial de Comercio brinda servicios generalemnte en base a subscripciones, entre ellos oportunidades comerciales en lnea (ofertas y propuestas) y un calendario de eventos relacionados con el comercio.

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Compaas de servicios CountryNet

www.countrynet.com

El website CoutryNet, diseado con la cooperacin de Arthur Andersen, proporciona a los emigrantes informacin sobre los estilos de vida y protocolo comercial en ms de 84 pases. Es un servico para el cual se necesita una subscripcin, pero es posible subscribirse por un perodo limitado.

Ernst and Young Passport Online

www.doingbusinessin.com

El website Ernst & Young proporciona guas empresariales (entorno econmico, sistema tributario, informacin financiera, prcticas contables, clima de inversin, etc.) en la serie "Doing Business Around the World". Adems, en Corporate Tax Guides" se encuentra compilada informacin relacionada con los impuestos, y en Executive Immigration se puede encontar informacin sobre la ley de migracin (incluyendo el seguro social, visas, etc.), para ms de 140 pases.

Qualisteam
www.qualisteam.com

Este portal financiero y de la banca proporciona una lista de todos los bancos a nivelmundial y sus websites (ms de 2,800 sitios en 70 pases).

Federacin de Bolsas de Valores Europeas Bolsa Australiana de Valores Bolsa Norteamericana de Valores NASDAQ Bolsa de Valores de Lisboa Bolsa Australiana de Valores

Bolsa de Valores de Copenhagen Bolsa Alemana de Valores

Bolsa de Valores de Oslo Bolsa de Valores de Estocolmo Bolsa Suiza de Valores Bolsa de Valores de Tokio Bolsa de Valores de Varsovia Bolsa de Valores de Tokio Comisin de Operaciones de Bolsa de Francia Bolsa de Valores de Pars

Bolsa de Valores de Atenas Bolsa Italiana de Valores Bolsa de Valores de Londres Bolsa de Valores de Nueva York Bolsa de Valores de Luxemburgo Bolsa Mexicana de Valores

Bolsa de Valores de Barcelona

Bolsa de Valores de Madrid Bolsa de Valores de Bruselas Bolsa de Valores de Hong Kong

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Prensa especializada Business Week Financial Times www.businessweek.com www.ft.com

New York Times Index http://nytimes.com News Directory

www.newsdirectory.com

Motor de bsqueda para la prensa internacional, clasificada por pas y sujeto. ndice de peridicos y otras fuentes de informacin, clasificados por pas.

Start4all.com

The Daily Telegraph

Este website moderno y rpido del peridico incluye un directorio de negocios que permite que se identifiquen las compaas britnicas usando diferentes parmetros.

The Economist Wall Street Journal

www.economist.com www.wsj.com

Universidades International Business Resource Connection

www.ibrc.bschool.ukans.edu

Una iniciativa de la Universidad de Kansas, este website es un directorio especializado en comercio internacional. Dentro de la seccin "Business Resources" (Recursos de Negocios), hay varios links a websites especializados en esferas como estadsticas nacionales generales, informacin cultural, directorios de compaas, tasas de cambio, reglamentos, transporte, glosario, etc. La seccin "Country Resources" (Recursos de Pases) est relacionada con los recursos nacionales de Internet clasificados por tema. Otra seccin, "Cultural Perspectives" (Perspectivas Culturales) ofrece informacin sobre el idioma, hbitos comerciales, vestimenta local, tradiciones para saludar, comida, religin, etc. Finalmente, lista websites que ofrecen oportunidades comerciales.

Michigan State University Directorio especializado en exportacin International Business Resources

ciber.bus.msu.edu/busres.htm

que lista websites por

categora: pases, cultura, estadsticas, entidades gubernamentales, organizaciones comerciales, banca y finanzas, bolsas de valores, legislacin internacional, foros empresariales, eventos relacionados

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con el comercio, directorios de compaas, pginas amarillas y herramientas (convertidores, etc.). New York University School of Law
www.law.nyu.edu/ library/foreign_intl

Este website lo gua a travs de bases de datos sobre derecho internacional y extranjero.

Penn State Population Research Institute

www.pop.psu.edu/Demography

Esta seccin del website de la Universidad Estatal de Pennsylvania cataloga un nmero de recursos de Internet especializados en informacin demogrfica en todo el mundo. Un recurso esencial para los que buscan estadsticas internacionales; organizaciones internacionales y gubernamentales que diseminan estadsticas internacionales gratuitas relacionadas con la economa, ambiente, poltica, fuerzas armadas, demografa, demografa, sociedad y salud.

Bibliotecas de la
www.lib.umd.edu

Universidad de Maryland este website ofrece una amplia gama de links a websites de

Universiy of Southern California

www.usc.edu/dept/law-lib

Un ndice de servidores especializados en fuentes de informacin legal a nivel internacional (tratados y acuerdos internacionales, informes de organizaciones internacionales, etc.).

Directorios comerciales y Portales de exportacin

Dun and Bradstreet

www.dnb.com

Este website ofrece hojas de hechos para anlisis (incluyendo nombres, direcciones, sector de actividad, personal, volumen de ventas) de las compaas clasificadas por sector en la mayora de los pases europeos (ms de 19 millones de negocios). Este servicio requiere una subscripcin, excepto cuando se realizan investigaciones de compaas britnicas.

Kompass
www.kompass.com

Generalmente en base a una subscripcin, el directorio Kompass ofrece acceso a la informacin de ms de 1.5 millones de compaas, 23 millones de productos y servicios, 3 millones de ejecutivos, 700,000 nombres de productos, en ms de 70 pases. Entre la informacin disponible se encuentra los nombres de los representantes, sucursales, ubicacin, lista detallada de productos y servicios, nombres de productos, cifras claves (rotacin, etc.). Las herramientas de investigacin permiten que los usuarios combinen el pas, el tipo de producto y el nombre comercial.

Bizeurope
www.bizeurope.com

Este portal europeo dedicado a la importacin-exportacin ofrece una variedad de servicios algunos gratuitos y links con un gran nmero de recursos en la Internet: motores de investigacin internacionales, directorios telefnicos, deirectorios de compaas dedicadas a la exportacin a nivel mundial, websites relacionados con el

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comercio internacional, as como listas de bancos europeos, asociaciones comerciales o bolsas de valores en todo el mundo. oportunidades de negocio. Business.com
www.business.com

Tambin incluye un servicio, al que hay que

subscribirse, para ayudar a que las compaas encuentren agentes, proveedores u

Este directorio-motor de bsqueda hbrido est dedicado exclusivamente al comercio internacional. Proporciona a los profesionales informacin especfica relacionada con sectores industriales especficos, productos (reglamentos, participantes claves, noticias, distribuidores, fabricantes, etc.) y compaas (perfiles, datos financieros, contactos, competidores, noticias, etc. para ms de 10,000 compaas pblicas estadounidenses, 14,000 compaas internacionales y 44,000 compaas privadas).

ComFind
www.comfind.com

Con ms de 700,000 businesses en varios sectores de actividad y 150 pases, este directorio profesional (links a websites, localizacin geogrfica, etc.) podra, por ejemplo, facilitar la identificacin de las instituciones bancarias, agencias locales de publicidad, compaas de servicio, etc. Sin embargo, no es exhaustivo pues el registro de los negocios es llevado a cabo por las compaas mismas.

Europages
www.europages.com

Este directorio europeo de empresass lista cerca de 500,000 compaas (con la informacin de contacto) en ms de 30 pases europeos. La bsqueda puede hacerse usando el nombre de la compaa, el sector de actividad o el producto. Desde la perspectiva del exportador, la seccin "Business Link" es de particular inters pues contiene una gran nmero de links a ferias de comercio, cmaras de comercio, oficinas de propiedad intelectual, recursos de estadsticas nacionales, instituciones europeas e internacionales, gobiernos nacionales, legislacin de la Unin Europea, peridicos y medios de comunicacin principales, las bolsas de valores estadounidenses y europeas principales, directorios telefnicos, etc. (alemn, ingls, espaol, francs, italiano).

Export Source
www.exportsource.gc.ca

Este portal canadiense dedicado al comercio internacional es una verdadera mina de oro para todos los exportadores que buscan informacin y capacitacin. Ofrece links a agencias de estadsticas extranjeras, directorios de negocios en todo el mundo, websites dedicados a oportunidades de negocio y proponentes clasificados por pas, estudios de mercado, informacin basada en sectores, recursos legales internacionales, y herramientas como lexicon de trminos relacionados con el comercio internacional y muchos otras. Un motor de bsqueda interna facilita las investigaciones.

ExportAll
www.exportall.com

Este portal es indispensable para cualquiera que rena informacin sobre la exportacin: ofrece hojas de hechos tcnicos (con informacin geogrfica, demogrfica, poltica, econmica o relacionada con la infraestructura) sobre ms de 200 pases, as como una seleccin de recursos de Internet basada en pases en diferentes esferas (informacin general sobre pases, directorio de compaas exportadoras, pginas blancas y pginas amarillas, otros motores de bsqueda locales e internacionales, medios de

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comunicacin, consejos para viajes, etc.), concentrndose en el fomento de las exportaciones y la mejora de las tcnicas de exportacin. Le fil de l'export
www.web-filexport.com

Le Fil de l'export (el Hilo de la Exportacin) es un mostrador de informacin (helpdesk) virtual originalmente planeado para las PYME francesas dispuestas a desarrollar su actividad internacional. De suma utilidad al respecto son las secciones Annuaires du monde para anuarios telefnicos en ms de 160 pases. En francs e ingls.

Federation of International Trade Associations (FITA)

www.fita.org

La base de datos en la Internet de FITA rene a ms de 3000 links de Internet en la esfera del comercio internacional, anotadas y catalogadas. Cubre temas pertinentes a la penetracin del mercado internacional (foros de negocios, directorios de compaas, ferias de comercio, estudios de mercado, etc.), finanzas internacionales (seguros, bancos, mtodos de pago, etc.), fletes y logstica, normas, gobiernos, organizaciones internacionales, asociaciones internacionales de comercio, legislacin internacional, estadsticas econmicas y comerciales y hasta guas de viajes.

IMEX
www.imex.com

Portal especializado en la exportacin, que incluye links a foros de negocios, directorios de negocios, etc. La seccin "Global Markets" ofrece links para comprender a fondo unos 20 pases claves.

Infomanage
www.infomanage.com

Este website establece una lista de fuentes de informacin dedicadas al comercio internacional. Las fuentes locales estn clasificadas por regin (frica, Europa, Asia, Latinoamrica y Norteamrica).

International Business Resource Connection

www.ibrc.bschool.ukans.edu

Una iniciativa de la Universidad de Kansas, este website es un directorio especializado en el comercio internacional. Dentro de la seccin "Business Resources" section, un nmero de links a websites especializados en esferas como estadsticas nacionales generales, informacin cultural, directorios de compaas, tasas de cambio, legilaciones, transporte, glosario, etc. La seccin "Country Resources" est relacionada con recursos nacionales de Internet clasificados por sujeto. Otra seccin, "Cultural Perspectives" ofrece informacin sobre lenguaje, hbitos comerciales, ofrecen oportunidades comerciales. vestimenta local o tradiciones para saludar, comida, religin, etc. Finalmente, lista websites que

Sistemas de Datos de Comercio Internacional

www.itds.treas.gov

Este website estadounidense dedidado al comercio internacional lista un gran nmero de fuentes en el campo de la exportacin y de la importacin (casi exclusivamente con sede en Estados Unidos). Est diseado principalmente para compaas estadounidenses, pero tambin incluye una seccin particularmente interesante para cualquier exportador, independientemente de su nacionalidad: "Country Profiles". Mdulos de informacin convenientemente diseados proporcionan datos relacionados con varios temas, incluyendo gobierno, moneda, demografa, poblacin, mbito poltico y econmico, caractersticas culturales que podran afectar las relaciones comerciales, documentos comerciales esenciales (pro forma bills, certificados de origen, certificados de sanidad y

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seguridad, etc.), demandas en lo que respecta el empaque y el etiquetado, contactos y estadsticas de comercio internacional (exportacin e importacin). TelDir.com
www.teldir.com

Directorio considerablemente exhaustivo especializado en directorios telefnicos (pginas blancas y pginas amarillas) y directorios comerciales a nivel mundial (ms de 400 links en 216 pases). En francs.

Tradeport.
www.tradeport.org

Portal especializado en la exportacion que contiene varias secciones, entre ellas guas para preparar para la exportacin, perfiles de pas (incluyendo informacin demogrfica, geogrfica, poltica, comercial/industrial, ambiental y legal, as como indicadores del clima de inversin o aperturas internacionales). Tambin til en el marco de un estudio de mercado, una lista de eventos comerciales, por pas y por fecha, y una amplia variedad de links recomendados adicionales.

Biblioteca Virtual
http://vlib.org

La seccin Regional Studies (Estudios Regionales) ofrece acceso a numerosos websites que proporcionan informacin pertinente sobre aspectos especficos para cualquier pas (cultura, geografa, economa, etc.)

Worldjump
www.worldjump.com

Este website ofrece acceso a aproximadamente 3000 motores de bsqueda y directorios en 110 pases, clasificados por tema o pas. Una bsqueda por pas genera una amplia gama de informacin que le puede ayudar a realizar un estudio de mercado.

WorldSkip
www.worldskip.com

Este website lista recursos en la Internet dentro de cada pas. Usted puede seleccionar de entre la lista de regiones (Norte, Centro y Suramrica, Europa, frica, Australia, Asia y el Medio Oriente) el pas en el cual se concentra su investigacin. Muestra una lista de websites interesantes clasificados por categora (economa, comercio, poltica, banca y finanzas, cmaras de comercio, embajadas, gobierno, historia, cultura, medios de comunicacin local, etc.). Adems, usted obtendr un perfil de mercado resumido de la Enciclopedia Britnica que contiene informacin sobre la geografa, demografa, economa, industria, transporte, gobierno, condiciones sociales, educacin y salud.

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Eventos de comercio Elotel

www.elotel.com

Portal europeo con informacin sobre eventos profesionales y pblicos (ferias y exhibiciones relacionadas con el comercio, congresos, festivales, funciones, simposios, conferencias y seminarios y con otras esferas). La investigacin genera hojas informativas descriptivas con detalles prcticos relacionados con el evento. Los organizadores pueden incluir sus eventos en la base de datos, libre de costo.

Euroexpo

Website gratuito que contiene una lista de organizadores de eventos de negocios y un calendario de las ferias de comercio en Europa, complementado con links a websites tiles relacionados con este tema.

Europages European Business Directory

www.europages.com

Este directorio reune a ms de medio millon de compaas activas en varios sectores de actividad en aproximadamente 30 pases, principalmente europeos. Bajo la seccin "business travel trade shows" (viajes de negocio ferias de comercio), usted encontrar profesionales en cada sector.

Exhibitions 'Round the World

www.exhibitions-world.com

Directorio de eventos comerciales alrededor del mundo.

Expobase
www.expobase.com

Este portal multilinge de la industria de las ferias comerciales y viajes de negocio ofrece acceso a una base de datos de ferias y exhibiciones internacionales de comercio, con ms de 27,000 referencias (clasificadas por pas, sector de actividad y fecha). Se encuentra disponible informacin detallada con una subscripcin (150 euros por ao).

EXPOguide
www.expoguide.com

Gua de ferias y exhibiciones internacionales de comercio.

ExpoWorld.net
www.expoworld.net

Directorio especializado en eventos comerciales listando ms de 500 referencias de Internet. Las bsquedas pueden realizarse geogrficamente o de acuerdo con el tipo de evento.

Trade Show Central

www.tscentral.com

Este website permite que usted identifique eventos comerciales de cualquier tipo (ferias, exhibiciones, seminarios, etc.) de acuerdo con el destino o sector de actividad seleccionado.

Yahoo Conventions and Trade Seccin del portal de Yahoo dedicado a las ferias y exhibiciones comerciales. Shows

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APNDICE X: Hoja de evaluacin y observaciones que puede ser usada por la institucin que prepara el perfil de mercado

1.

POR FAVOR INDIQUE CUN TIL ES ESTE PERFIL DE MERCADO PARA SU COMPAA Evaluacin general de este perfil de mercado tilad para tomar decisiones de mercado til para establecer contactos comerciales Util para estudios de mercado

Muy til

Bastante til

Menos til

Comentarios (use el espacio al reverso de ser necesario):

2.

POR FAVOR INDIQUE QU PARTES DE ESTE PERFIL DE MERCADO LE FUERON MS TILES (1 = ms til, 9 = menos til) 1 2 3 4 5 6 7 8 9

a) b) c) d) e) f) g) h) i) 3. 4. 5.

Caractersticas del mercado Acceso al mercado Precio Empaque Canales de distribucin Perpectivas del mercado Direcciones tiles Lista de importadores Datos estadsticos QUE OTROS ASPECTOS DEL MERCADO DEBERAN EXAMINARSE? QU MERCADOS DE IMPORTACIN SON DE INTERS PARTICULAR PARA USTED? SE DEBERN EXAMINAR OTROS PRODUCTOS EN EL FUTURO? CULES?

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NOMBRE: TTULO: COMPAA: DIRECCIN VIAL: DIRECCIN POSTAL: CIUDAD: TELFONO: E-MAIL: FIRMA: FECHA: PAS: FAX:

COMENTARIOS ADICIONALES

Gracias por devolver esta evaluacin a la siguiente direccin:

Direccin de la institucin que prepara el perfil de mercado.

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Programas de Capacitacin en el Anlisis de Mercados del CCI

La comprensin de la estructura y las tendencias de los mercados internacionales es crucial para todos los involucrados en la exportacin, incluyendo los encargados de establecer polticas, las instituciones de apoyo al comercio (IAP) y las empresas. Los gobiernos deben monitorear el desempeo del comercio, proveer apoyo adecuado a travs de sus polticas y participar en el sistema de comercio multilateral. Las instituciones de apoyo al comercio deben fijar prioridades en lo que respecta los sectores y pases meta para utilizar sus limitados recursos de promocin con mayor eficiencia. Las empresas orientadas hacia la exportacin deben contar con las destrezas necesarias para buscar en el mbito global las oportunidades para la diversificacin de mercados y productos y para identificar los clientes potenciales. El objetivo de nuestros talleres y seminarios es capacitar a analistas, investigadores, acadmicos y gerentes orientados hacia el transporte en: Cmo usar las herramientas y aprovechar sus caractersticas Comprender la importancia y las consecuencias de una investigacin y anlisis de mercados eficiente para disear estrategias para promover exitosamente la exportacin. Atender otras reas fundamentales para la exitosa comercializacin de las exportaciones. Incorporar elementos cualitativos en los anlisis cuantitativos. Cmo preparar estudios de mercados perspicaces y de alto impacto para stakeholders locales as como para los extranjeros. Comprender las barreras al acceso a los mercados y las fuentes de informacin pertinentes. Identificar los contactos comerciales potenciales.

La Divisin de Desarrollo de Productos y Mercados del CCI ofrece una amplia variedad de actividades de desarrollo de capacidades, como por ejemplo, talleres y seminarios, con el objetivo de capacitar a los analistas de mercado y gerentes orientados hacia la exportacin de los sectores pblico y privado para que realicen anlisis de mercados eficientes, uno de los fundamentos de toda estrategia de exportacin exitosa. Estas actividades se concentran en: 1. El uso de herramientas para el anlisis de mercados del CCI, incluyendo Trade Map, Product Map, Investment Map y Market Access Map. 2. Elaboracin de estudios perspicaces y de alto impacto de mercados tanto para stakeholders locales as como extranjeros incorporando elementos cualitativos a los anlisis cuantitativos;

3. Comprender los diversos elementos requeridos para formular e implementar exitosas estrategias de exportacin. Adems de ensear los elementos operacionales de las herramientas, los capacitadores procuran proveer a los participantes un marco de referencia para que piensen sobre la estrategia de comercio y para ayudar a las empresas a desarrollar estrategias individuales y a buscar socios potenciales en el exterior. Estos seminarios incluyen presentaciones y discusiones, as como ejercicios interactivos. El programa bsico de desarrollo de capacidades incluye una introduccin a las herramientas y el anlisis de mercados, suplementada con ejercicios prcticos y estudios de casos relacionados con las estrategias de comercio. MAS tambin ha desarrollado numerosos programas de desarrollo de capacidades ms especializados cuyo objetivo es mejorar las capacidades analticas de los participantes. Estos talleres son: Taller para la Capacitacin de Capacitadores en Anlisis de Mercados: un taller de cuatro das para desarrollar la capacidad de los capacitadores en tcnicas de anlisis de mercados y en el uso eficaz de las herramientas para el anlisis de mercados del CCI. Elaboracin de Perfiles de Mercados: un taller de cuatro das diseado para desarrollar la capacidad de los asesores de comercio para escribir informes individualizados sobre las oportunidades de mercados. Marketing para la Exportacin: un taller de tres das que abarca los diversos elementos de marketing que deben considerarse al desarrollar la exportacin a nivel sectorial; Anlisis Estratgico: un introduccin a los conceptos estratgicos y el anlisis involucrados en la formulacin de estrategias de exportacin exitosas Clnicas Empresariales: una consulta selectiva e individualizada para empresarios y asesores de apoyo al comercio en los pases en desarrollo para ayudarlos a analizar las oportunidades de exportacin. Programas de asesora para la evaluacin del potencial de exportacin: un programa de capacitacin que consta de dos talleres cuyo objetivo es evaluar el potencial de exportacin de industrias selectas; Programas de asesora sobre la Evaluacin del acceso al mercado: un programa de capacitacin que consta de dos talleres cuyo objetivo es evaluar las condiciones de acceso a mercados de industrias selectas; Nuestras actividades para el desarrollo de capacidades se concentran en la capacitacin in situ organizada con la colaboracin de socios nacionales, en las que se desarrollan talleres para que satisfagan las necesidades locales especficas. El costo de los seminarios vara de acuerdo con la duracin y los recursos utilizados. Adems se imparten seminarios de capacitacin regularmente en Ginebra en la sede del Centro de Comercio Internacional. Para obtener informacin adicional, por favor comunquese con el Equipo de Capacitacin de la Seccin de Anlisis de Mercados (MAS) a mas@intracen.org.