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Ls lnLeresanLe pregunLarnos dnde esL realmenLe el poder en las empresas. Ll poder esLaLuLarlo, no
nos cabe duda. La auLorldad naLural, enLendlda como la capacldad de Lener seguldores, ya es ms
dlscuLlble. ero y el poder de hacer funclonar la organlzacln? y el poder de saLlsfacer a los cllenLes,
de ganar eflcacla, de lograr los ob[eLlvos, de manLener un grupo coheslonado, dnde se halla?
qulen Llene esLe poder?
Marcelo Lpez, el vendedor, acaba de ser lnformado de que los mxlmos responsables de ubllc
MeLals, una empresa cuyos pedldos pueden permlLlr que su empresa supere la crlsls que aLravlesa,
acaban de llegar a recepcln.

Avlsa a su vez al ulrecLor comerclal porque la calldad e lmporLancla de los vlslLanLes requlere la
presencla de un alLo dlrecLlvo para reclblrles.

Cuando el ulrecLor Comerclal va a unlrse a !orge, su secreLarla le avlsa que el ulrecLor Ceneral
requlere su presencla en el Laller. Con lnslsLencla.

MolesLo, el ulrecLor Comerclal renuncla a aLender debldamenLe a esLos lmporLanLes cllenLes para
saLlsfacer a la llamada, ln[usLlflcada, de su ulrecLor Ceneral.
Al flnal Lermlnan perdlendo la venLa y el cllenLe.

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varlos de usLedes habrn vlsLo esLa escena en la pellcula "Culen asesln la venLa".

LsLa lmpreslonanLe pellcula de formacln, reallzada en los 60, evldencla los errores comeLldos por
Loda un empresa para perder una venLa, sln que nadle de hecho se slenLa ms culpable que oLro.

Pe elegldo cenLrarme en la clLada escena porque pocas cosas han camblado desde la decada de los
sesenLa en esLe aspecLo: el Llempo es poder.

Cul de los responsables de una empresa o de un deparLamenLo, cuando le surge una preocupacln,
no convoca lnmedlaLamenLe a los colaboradores que podrlan aclarrsela, o sl le surge una "gran ldea"
no lmprovlsa de lnmedlaLo una reunln para dlscuLlrla.

? los colaboradores acLuan del mlsmo modo con sus proplos colaboradores, sln que nadle se
preocupe realmenLe de sl va a desorganlzar el Lraba[o colecLlvo de la organlzacln.

LxlsLe un reconoclmlenLo lmpllclLo, y por LanLo [ams replanLeado, de que el Lraba[o de un superlor
[errqulco es slempre ms lmporLanLe que el de sus colaboradores y, por conslgulenLe, que su Llempo
es ms precloso.

ulsponer llbremenLe del Llempo de sus colaboradores es aflrmar claramenLe su propla lmporLancla y
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poder.

Aunque no sea consclenLe, aunque cada vez se encuenLren buenas [usLlflcaclones de esLe canlballsmo
del Llempo de oLros, no de[a de ser el slnLoma de una organlzacln compleLamenLe volcada hacla
arrlba y enfocada a la cenLrallzacln [errqulca. ? ya sabemos que no son necesarlamenLe las ms
eflcaces.

Ln el llbro "Ceneral MoLors: el amargo desperLar" Mary Ann keller expllcaba, en referencla a las
plazas de aparcamlenLo reservadas para los dlrecLlvos, que no hay forma de declr a algunos
empleados que son ms lmporLanLes para la empresa sln declr a los dems que lo son menos. Me
pregunLo sl exlsLe una forma de declrles que nuesLro Llempo es ms lmporLanLe sln declrles
claramenLe que el suyo no lo es LanLo.

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Los [efes no son los unlcos que pueden dlsponer del Llempo de oLros. Ln nombre de una pollLlca de
permanenLe dlsponlbllldad y de puerLa ablerLa, algunos mandos se ven desbordados por las
lnLerrupclones de sus colaboradores en cualquler momenLo.

un empleado Llene una duda sobre cmo resolver un problema? acude lnmedlaLamenLe a su [efe
para que se lo resuelva. ? como esLe lo hace, el clclo se reproduce y algunos mandos se que[an de que
"no me han de[ado hacer nada hoy".

CLorgar o no su Llempo a la organlzacln cuando lo plde es Lamblen una expresln de poder.
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La relacln enLre Llempo y poder Lamblen se hace paLenLe a nlvel horlzonLal de la organlzacln. La
capacldad que Llene uno de consegulr algo de un colega u oLro deparLamenLo con prlorldad o
preferencla (enLendemos de forma repeLlda, no excepclonal), es una manlfesLacln de su poder: el
poder de que oLro renuncle, de forma hablLual, a sus prlorldades para saLlsfacer la del demandanLe.

uede que sea un mayor lndlcador del verdadero poder de una persona que el nlvel [errqulco oflclal.
ue hecho, hay personas en la organlzacln que se dedlcan de forma ms o menos slsLemLlca a
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=
desorganlzar el plannlng de oLros, en nombre de un lnLeres mayor, de un requlslLo que "ya sabe,
vlene de arrlba", o cualquler oLra buena razn.
ero al fln y al cabo, consclenLe o lnconsclenLemenLe, con o sln volunLa expllclLa, dlsponer del Llempo
de los dems es un acLo de CuL8.

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Aunque parezca una evldencla, la prlmera respuesLa es organlzndose a sl mlsmo. 8esulLa muy
cmodo uLlllzar a los dems para supllr nuesLras proplas carenclas de planlflcacln.

Cuando Lenemos esLa "ldea genlal" o esLa "duda urgenLe", debemos aprender a renunclar a usar la vla
de la comodldad. ApunLemos y reflexlonemos, lnLenLemos hallar una respuesLa por nosoLros mlsmos,
aplacemos la urgencla, porque salvo Lal vez los bomberos que no pueden planlflcar los lncendlos,
slempre hay una manera de planlflcar las respuesLas a las urgenclas. ue hecho, casl nunca las
lnLerrupclones de la organlzacln son urgenclas. Son comodldades, cuando no muesLras de nuesLro
poder sobre los dems.

Cuando un ulrecLor lmprovlsa una reunln de ocho mandos lnLermedlos, esL desorganlzando el
Lraba[o de ocho personas, pero al mlsmo Llempo, esL dando el modelo de que esLas ocho personas
pueden, deben?, desorganlzar el Lraba[o de LrelnLa o cuarenLa empleados repercuLlendo reunlones
lmprovlsadas en su proplo deparLamenLo para aporLar la respuesLa urgenLe.

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Sl somos aquel [efe de la puerLa ablerLa, debleramos recordar que resolvlendo nosoLros mlsmos los
problemas de los dems, los hacemos ms dependlenLes (}vaya! oLra vez esLa sensacln de poder
no?). Sl queremos luchar conLra la cenLrallzacln y la delegacln hacla arrlba, debemos procurar que
nuesLros colaboradores sean capaces de resolver sus problemas, y hacerlos por ellos no es
preclsamenLe la me[or manera de consegulrlo.

lmaglnad un momenLo que sols el coach (enLrenador) de un LenlsLa. LsLe Llene un fallo en el saque,
demaslado corLado, demaslado lenLo. Cue harla? Cogerle la raqueLa y sacar en su lugar? "Cye
LnLrenador, voy aLrs en el marcador, podrla sallr a sacar por ml?" Sln embargo vlene a ser lo que
muchos [efes hacen en las empresas.

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Ls lnLeresanLe pregunLarnos dnde esL realmenLe el poder en las empresas. Ll poder esLaLuLarlo, no
nos cabe duda. La auLorldad naLural, enLendlda como la capacldad de Lener seguldores, ya es ms
dlscuLlble. ero y el poder de hacer funclonar la organlzacln? y el poder de saLlsfacer a los cllenLes,
de ganar eflcacla, de lograr los ob[eLlvos, de manLener un grupo coheslonado, dnde se halla?
qulen Llene esLe poder?
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Cs de[o con la pregunLa. uede que esLa respuesLa sea comun Lamblen a oLras muchas pregunLas.

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