Prueba Compra de un negocio ya existente La compra de un negocio que ya est establecido puede ser una aventura mucho menos

arriesgada y ms rentable a corto plazo que comenzar tu propio negocio de cero. Sin embargo, no est completamente libre de riesgo y el xito depender en gran medida de que elijas acertadamente el negocio. tiliza esta gu!a para evaluar la compra de un negocio existente. Identifica tus intereses: "nvestiga minuciosamente el rubro que ests considerando para decidir si es realmente un negocio con el que puedes comprometerte. #xisten in$inidad de empresas para comprar. Si no tienes idea del tipo de negocios en el cual te interesa invertir, comienza por tachar de tu lista los negocios que %& son de tu inters. 'siste a reuniones de la industria, habla con due(os de empresas existentes, pasa tiempo en negocios t!picos y visita lugares competitivos para determinar si tus conclusiones son compartidas por quienes ya participan en la industria. Ten en cuenta tus talentos: Siempre se aconseja que sea algo en lo que ya tengas experiencia para que ests ms $amiliarizado con el manejo y conozcas todos esos )trucos* que hacen la di$erencia entre un negocio bien llevado y uno mal orientado. #n este punto entrar en juego tu experiencia laboral y tus intereses propios, de manera que logres satis$acer todas o la mayor!a de tus necesidades y dis$rutes el trabajo que desempe(as. Ser honesto acerca de tus habilidades y experiencia te puede ayudar a eliminar negocios poco realistas para llevar a cabo. +,ienes que ser la $uerza impulsora detrs de tu negocio y el experto cuando se trata del producto y-o servicio que o$rece tu empresa. Enumera las condiciones laborales: .e$ine si comprars el negocio para obtener un trabajo de tiempo completo o si ests realizando la compra como una inversi/n de tiempo parcial. 0,ienes previsto estar disponible los siete d!as de la semana1 02uieres estar en un lugar determinado1 Si la empresa tiene alguna condici/n que no te $avorece, 0se puede cambiar1 Cuantifica tu inversin: #stablece un precio de inversi/n basado en tus posibilidades econ/micas reales, en la comparaci/n con otros negocios similares y en el retorno de la inversi/n. 0Cunto puedes invertir en el negocio1 03uedes darte el lujo de comprar este negocio1 #ncontrar negocios rentables a precios razonables puede ser di$!cil, ya que los due(os de negocios a menudo tienen una idea exagerada del valor de mercado de su negocio. Averigua por qu el negocio est a la venta: Consulta con un contador y un abogado 4que no sean los del vendedor5 para analizar los estados $inancieros y los registros $iscales del negocio. &tros puntos de investigaci/n muy importantes incluyen6 7 8otivo de venta 7 Competencia 7 9ienes intangibles que no se quedan con el negocio 4contactos del due(o actual, habilidades y conocimientos especiales, relaciones con suplidores, etc.5 7 Cambios anticipados o $actores conocidos que pueden a$ectar el $uturo del negocio 4zoni$icaci/n, regulaci/n de la industria, construcci/n, impuestos, contrato de arrendamiento, cambios tecnol/gicos, etc.5 7 #stado $inanciero actual y pasado del negocio 4prstamos, crdito comercial, contratos pendientes, libros contables, demandas, etc.5 7 Costo adicional para renovar-remodelar, etc. 7 Las relaciones del negocio con sus clientes actuales 7 :alor real de los bienes tangibles e intangibles ,en conocimiento de lo que vas a adquirir con la compra 4ambos6 activos tangibles e intangibles5 y su valor actual antes de $ijar el precio de compra y cerrar la venta. n valuador pro$esional de negocios te puede ayudar a determinar el valor de los activos que se adquieren. Asesrate sobre las fuentes de financiamiento: 7 3or lo general, el vendedor de un negocio existente proveer parte del $inanciamiento y ser tu mejor $uente de $inanciamiento. Las empresas se venden gracias a vendedores motivados. #n muchos casos, el vendedor recibir algo en e$ectivo y te permitir pagar el resto de las ganancias durante un per!odo determinado. 7 La 'dministraci/n de la 3eque(a #mpresa 4S9' o$rece programas de garant!a de prstamos a travs de prestamistas comerciales. #n la mayor!a de los casos, stos se debern garantizar con activos adicionales.

7 Los proveedores de equipos suelen contar con programas de $inanciamiento para el desarrollo de nuevos negocios. 7 Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y los $amiliares constituyen otras $uentes. Ventajas !esventajas de comprar un negocio a e"istente na de las maneras que tenemos para iniciar nuestro rumbo como emprendedor es adquirir un negocio pre existente, lo que conlleva como todo en la vida, aspectos negativos, como positivos, conozcamos algunos de ellos. Ventajas de comprar un negocio a e"istente ;. 3uede ser una manera para conseguir una buena ubicaci/n en el lugar donde deseas instalar tu negocio <. 'horras dinero y tiempo en lo que se conoce como etapa de arranque =. 3uedes llegar a hacer uso del capital invertido por el vendedor >. 8uchas veces el vendedor est dispuesto a asesorar al comprador en relaci/n al manejo de la empresa ?. #l negocio puede ya contar con un plan de organizaci/n y poseer una base de clientes establecida !esventajas de comprar un negocio a e"istente ;. #l riesgo que la transacci/n salga ms costosa de lo presupuestado <. 2ue los motivos de la venta hayan sido ocultados, por ello, es bastante conveniente que te asesores bastante bien ante de e$ectuar la compra. =. 2ue la reputaci/n de la marca no sea de las mejores Taller ;. C&%C#3,& .# @A'%2 "C"' La $ranquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una $orma de cooperaci/n empresarial de $uncionamiento complejo, no basta contar con la $inanciaci/n adecuada para abrir una $ranquicia, habr que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede signi$icar el xito o el $racaso de la iniciativa. .esde su aspecto de colaboraci/n, la $ranquicia adquiere una dimensi/n $ilos/$ica que humaniza las relaciones entre los distintos agentes del canal de distribuci/n. Son muchas las de$iniciones que podemos encontrar sobre $ranquicia, segBn los di$erentes autores en materia de 8arCeting y .istribuci/n Comercial, as! como las o$recidas por los distintos organismos e instituciones, tales como la Cmara de Comercio "nternacional, la 'sociaci/n 9ritnica de @ranquicia, etc. ' su vez, los tribunales han ido re$erenciando las caracter!sticas y elementos bsicos de este sistema de distribuci/n, a travs de sentencias como la del ,ribunal de Dusticia de la Comunidad #con/mica #uropea del <E-;-EF. La de$inici/n dada por la @ederaci/n #uropea es la siguiente6 Gse trata de un sistema de colaboraci/n entre dos empresas distintas y jur!dicamente independientes, ligadas por un contrato a travs del cual una de ellas, el $ranquiciador, concede a otra, el $ranquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto 4marca, $/rmula comercial, producci/n,...5 materializado con un emblema espec!$ico, con carcter exclusivo dentro de un determinado mbito geogr$ico y asegurando la prestaci/n de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotaci/nG. #sta de$inici/n, que presenta los principales puntos que dan $orma a este sistema, coincide con la establecida por la Cmara de Comercio "nternacional y adoptada por el Consejo de #uropa, aunque en esta Bltima s! se menciona el pago del canon que el $ranquiciado debe hacer por el derecho que le es concedido a

usar la marca o $/rmula comercial del $ranquiciador. 3or su parte, el Comit belga de la distribuci/n o$rece la misma de$inici/n que la @ederaci/n #uropea de @ranchising. ;.< 3artes clave en la @ranquicia ' continuaci/n, indicamos cules son los elementos clave y cul es la $unci/n que desempe(a cada uno de ellos en esta tcnica. @ranquiciador #s quien aporta la denominaci/n social, nombre comercial, insignia y marca de $brica, de comercio o de servicio, as! como los conocimientos y experiencias 4segBn la 'sociaci/n "nternacional para la 3rotecci/n de la 3ropiedad "ndustrial, '"33", estos conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o CnoHIhoH5 de naturaleza tcnica, comercial y administrativa, $inanciera u otros que se puedan aplicar en la prctica a la explotaci/n de una empresa o al ejercicio de una pro$esi/n. #l C/digo .eontol/gico #uropeo de la @ranquicia lo de$ine como6 Gel iniciador de una red de $ranquicia, compuesta por l mismo y sus $ranquiciados individuales, de la cual el $ranquiciador es el tutor permanenteG. @ranquiciado G#s el individuo o la sociedad que con$orma el conjunto o cadena de negocios 4industria o distribuci/n5 que explotan la concesi/n 4marca, producto, etc.5 del $ranquiciador.G #l $ranquiciado debe reunir una serie de cualidades 4en algunos casos los candidatos pasan por una riguros!sima selecci/n5, ya que el $ranquiciador utiliza a los $ranquiciados como piezas clave desde el momento en que stos son los encargados de la venta del producto o prestaci/n del servicio 4#n los $ranquiciados estar el xito o el $racaso del negocio. ,ambin existen $ranquicias que no exigen nada a sus asociados, como es el caso de @otored. @uente6 @olgado, ;JJK5. %ormalmente, el $ranquiciado espa(ol elige una opci/n donde puede identi$icarse con el pBblico objetivo de su negocio, a la vez que le permite sentirse satis$echo en el desarrollo del mismo. 8arca Comercial La marca es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo $ormal a e$ectos comerciales y legales. La $ranquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. #sto supone que el cliente encuentra desarrollados en idntico valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a di$erenciarlos entre s!. Su expansi/n tiene que ver con los cambios que se van produciendo en el entorno6 desarrollo econ/mico, social y tambin urban!stico 4Sol y Subir,;JJKL =?<5. La Ley de 8arca espa(ola 49&# <<-;;-EE5 de$ine la marca como Gtodo signo o medio que se distinga o sirva para distinguir en el mercado de productos o servicios de una persona, los productos o servicios idnticos o similares de otras personas o empresasG. #l art!culo < de esta ley recoge qu puede y qu no puede ser registrado como marca. La marca se registra mediante una patente, que es el t!tulo entregado por el #stado que da a su titular un derecho exclusivo de explotaci/n, autorizndole a prohibir la $abricaci/n, venta e incluso el uso de un invento, por un per!odo limitado 4la marca se registra por un per!odo de ;M a(os renovables5. 3or su parte, la 'sociaci/n 'mericana de 8arCeting 4'8'5 establece que Gser marca un nombre, trmino, s!mbolo o dise(o, o una combinaci/n de todos ellos que trata de identi$icar los bienes y servicios de un vendedor-es y di$erenciarlo de la competenciaG. "magen #s la representaci/n $igurada de un modelo original, de algo preexistente, en la memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto signi$icativo de atributos, que tiene la capacidad de in$luir en el comportamiento de los consumidores y modi$icarlo. #l conjunto de rasgos caracter!sticos que distinguen a una empresa $orman su personalidad, siendo sta el resultado de un e$ecto o conjunto de la $iloso$!a, la estrategia y la cultura de la empresa, que se puede traducir como la manera propia y original de desarrollar su actividad. Cuando la empresa de$ine su personalidad est de$iniendo su imagen. La identidad corporativa de la empresa in$luir directamente sobre la imagen de la misma, por eso sta ha de de$inir un c/digo y normas de utilizaci/n, que expresen visualmente sus atributos y la identi$icaci/n. 's!, el manual de identidad corporativa es un libro de normas de aplicaci/n de la identidad de la empresa. Nsta ha de contener las soluciones a los posibles problemas gr$icos, visuales o audiovisuales de la empresa, y ha de distribuirse y explicarse entre el personal clave de la empresa para garantizar su adhesi/n y su xito. 4Aodr!guez, .e la 9allina y Santos, ;JJKL =F<I=F=5. "magen de marca

La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen percepciones di$erentes de los productos y marcas. #sto har que se $ormen distintas sensaciones o impresiones sobre el producto y la empresa en general, por eso s/lo las $ranquicias ms serias, innovadoras, que o$rezcan mayor es$uerzo en marCeting, sern las elegidas por los $uturos $ranquiciados. La notoriedad de la cadena juega un papel muy importante. 's!, por ejemplo 9enetton, 3renatal o 8c.onalds, entre otras, necesitan poca documentaci/n, ya que estn $uertemente arraigadas en la mente de los consumidores, tambin en la de los candidatos. 3ero tambin algunas marcas j/venes, a travs de su originalidad, han singularizado sus productos o servicios, provocando la atenci/n del consumidor y despertando su inters en poco tiempo, desarrollando ste sus propias impresiones sobre la capacidad que el producto tiene para satis$acer sus necesidades y deseos. Logo #l logotipo es el s!mbolo o gr$ico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composici/n de $ormas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un producto, es una traducci/n visual de la imagen de marca 4@uente6 8inidiccionario de la $ranquicia5. Saber Oacer #l PnoHIOoH 4saber hacer5 de una $ranquicia y su transmisibilidad al $ranquiciado es $undamental para el buen $uncionamiento de una cadena de $ranquicia. #l trmino Gsaber hacerG engloba varios aspectos que comprenden6 el saber, el hacer, el saberIhacer propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. #l candidato a $ranquiciado deber analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su $ranquicia. #l Saber6 es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividadL un $ranquiciador conocido poseer este saber. #l Oacer6 es la capacidad de poner en prctica este saber. #l hacer permitir a ambas partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnolog!a superiores al de un pro$esional medio. #l $uturo $ranquiciado no necesitar in$ormarse y pro$esionalizarse por su cuenta, ya que el $ranquiciador le proveer de todo aquello que sea necesario y conveniente para su $ranquicia. #l SaberIOacer6 son los conocimientos comerciales de organizaci/n y gesti/n, es decir, la tcnica utilizada por el $ranquiciador que le ha hecho llegar al xito. ,ambin ser conveniente desarrollar un saberI hacer negativo que nos dir todo aquello que nunca se debe hacer. Oabr que utilizarlo para no caer en los $racasos que hayan podido ser experimentados por otras tiendas $ranquiciadoras. #n base a todos estos conceptos, podemos dar una de$inici/n concreta de lo que es un PnoHIOoH6 G#s un conjunto de in$ormaciones prcticas no patentadas, resultantes de la experiencia y la comprobaci/n del $ranquiciador, el cual deber ser considerado secreto por el $ranquiciado, sustancial e identi$icado. La aportaci/n del PnoHIOoH incluye en algunos supuestos la $ormaci/n del personal $ranquiciadoG. Aoyalty #s un pago peri/dico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los bene$icios que obtiene el $ranquiciado por la utilizaci/n continuada del nombre y marca del $ranquiciador, as! como por los servicios que ste presta con carcter asiduo. #n la mayor!a de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del $ranquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada $ranquiciado. #n bastantes ocasiones no se exige el pago de royalties, especialmente en la $ranquicia de producto y distribuci/n, pre$iriendo el $ranquiciador aplicar un sobre precio en la venta de sus productos al $ranquiciado. #n el anlisis de los royalties, la determinaci/n del nivel a exigir es algo que el $ranquiciador tiene que $ijar con el mximo cuidado y objetividad. #l porcentaje de royalty que se exige puede oscilar, dependiendo de cada caso, entre el MQ?R y el <MR del volumen de ventas del $ranquiciado. C&%,A',& .# @A'%2 "C"' <.; 'spectos legales La $ranquicia, es una colaboraci/n entre empresas ligadas con un contrato, por tanto, la $ranquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y justo. #l contrato de $ranquicias deber ajustarse a la legislaci/n nacional, la legislaci/n Comunitaria #uropea y al C/digo .eontol/gico. #l art!culo F< de la Ley de &rdenaci/n del Comercio 8inorista, re$erido a la regulaci/n del rgimen de $ranquicia, establece que6 ;. GLa actividad comercial en rgimen de $ranquicia es la que se lleva a e$ecto en virtud de un acuerdo o contrato por el que una empresa denominada $ranquiciadora cede a otra, denominada $ranquiciada, a

cambio de una contraprestaci/n econ/mica, el derecho a la explotaci/n de una $ranquicia para comercializar determinados productos o serviciosG. <. GLas personas $!sicas o jur!dicas que pretendan desarrollar en #spa(a dicha actividad debern inscribirse, en su caso, en el Aegistro que puedan establecer las 'dministraciones competentesG. #l contrato deber re$lejar el inters de los miembros de la $ranquicia en cuanto a la protecci/n de los derechos de propiedad industrial e intelectual del $ranquiciador y mantenimiento de la identidad y reputaci/n de la red de $ranquicia. ,odos los contratos contractuales vinculados a la relaci/n de $ranquicia deber!an ser redactados en la lengua o$icial del pa!s donde el $ranquiciado individual est establecido, y los contratos $irmados debern ser entregados inmediatamente al $ranquiciado individual. ' continuaci/n, recogemos las caracter!sticas bsicas 4$uente6 Su!a de la @ranquicia, ;JEE5 de un contrato de $ranquicia6 ;. #l $ranquiciado debe aportar sus derechos de propiedad industrial 4como la marca de los productos, el nombre comercial, el r/tulo, etc.5 propios del objeto del contrato establecido con su $ranquiciado. <. 'simismo, el $ranquiciador debe aportar su PnoHIOoH o saber hacer y la correspondiente asistencia tcnica y comercial a travs de un manual operativo. =. #l $ranquiciador debe indicar al $ranquiciado el origen del suministro de los productos que ste comercialice. >. #l $ranquiciado, como contraprestaci/n a las aportaciones del $ranquiciador, debe pagar a ste, normalmente, una cantidad inicial o derechos de entrada. ?. Se podr pactar la exclusividad, consistente para el $ranquiciador en no otorgar otro contrato de $ranquicias en una zona geogr$ica determinada y para el $ranquiciado en no vender otros productos que los estipulados en el contrato y en no competir con el $ranquiciador. F. #ste contrato supondr una prdida de parte de independencia del $ranquiciado, derivada del control que ejerce el $ranquiciador respecto de la aplicaci/n de los mtodos de gesti/n y venta y del desarrollo de la contabilidad. #sta prdida de independencia puede ser un inconveniente para las personas muy creativas y emprendoras, desde el momento en que su actuaci/n se ve limitada por las directrices de una organizaci/n. <.< &bligaciones de las partes &bligaciones del $ranquiciador ;. Ser propietario o tener los derechos legales de uso, del nombre comercial, marca y otros elementos distintivos de identi$icaci/n, as! como la obligaci/n de permitir al $ranquiciado el uso de tales derechos de propiedad industrial o intelectual. <. Oaber explotado con xito un concepto de negocio, durante un per!odo de tiempo razonable, y como m!nimo una unidad piloto antes de poner en marcha la red de $ranquicia. #l xito del centro piloto es el que sirve de prueba y da todo su valor a la marca creada por el $ranquiciadorL se convierte en sello de garant!a para cada $ranquiciado 4$uente6 Su!a de la @ranquicia, ;JEEL pg. ;<>5. =. 3oner a disposici/n del $ranquiciado los productos objeto de la $ranquicia. >. &torgar $ormaci/n y asistencia tcnica continuada 4durante toda la vigencia del contrato5 al $ranquiciado. 'qu! podemos distinguir entre6 a. @ormaci/n y asistencia previa6 o$recida antes del lanzamiento de una $ranquicia, que puede concretarse mediante la entrega de manuales operativos o de $uncionamiento 4Su!a de la $ranquicia5. #n el apartado tercero se desarrolla este punto como Gin$ormaci/n necesariaG. b. 'sistencia y $ormaci/n previa y permanente6 se realiza a travs de seminarios o cursos que permiten una circulaci/n de in$ormaci/n y que desarrolla entre los $ranquiciados un sentimiento de pertenencia a la red, estimulando el buen $uncionamiento del sistema. ?. Controlar la calidad de los productos o$recidos. F. Aespetar las clusulas de exclusividad establecidas. &bligaciones del $ranquiciado ;. ,iene la obligaci/n del pago de un canon y los royalties. #l canon de entrada puede oscilar entre ?MM.MMM y ;?.MMM.MMM ptas., segBn la $ranquicia. <. :ender exclusivamente los productos que cumplan los requisitos o$recidos por el $ranquiciador, y si $uera imposible establecer estos requisitos tendr que vender exclusivamente los productos $abricados por el $ranquiciador o por terceros que ste designe.

=. %o desempe(ar ni directa ni indirectamente un comercio similar en un territorio en el que se pueda competir con alguno de los miembros de la red $ranquiciada. >. 3roteger el PnoHIOoH del $ranquiciador y no utilizarlo para algo distinto a la explotaci/n de la $ranquicia, al igual que no divulgarlo a terceros. ?. "n$ormar al $ranquiciador de cualquier in$racci/n de los derechos de propiedad industrial o intelectual del $ranquiciador. F. 'sistir a los cursos de $ormaci/n del $ranquiciador y hacer asistir a sus empleados. K. Lograr una $acturaci/n m!nima. E. 3lani$icar de antemano sus pedidos y mantener unas existencias m!nimas. J. 'bonar una cantidad determinada para las campa(as publicitarias emprendidas por el $ranquiciador. ;M. Cumplir las normas relativas a instalaciones y aspecto del local. ;;. %o cambiar la localizaci/n de las instalaciones sin consentimiento del $ranquiciador. ;<. Aespetar una de las claBsulas que se establece en el contrato re$erida a a la imposibilidad de cesi/n del negocio, as! como los derechos y deberes que se derivan del mismo sin previo consentimiento de la empresa $ranquiciadora. <.= "n$ormaci/n necesaria en el contrato Se establece como una obligaci/n para el $ranquiciador la entrega al $ranquiciado de los manuales operativos, que a continuaci/n se enumeran6 dossier in$ormativo dossier econ/mico manual de imagen corporativa manual de instalaci/n manual administrativo manual de $uncionamiento manual jur!dico un estudio de mercado general #l contenido de los mismos es re$erido al producto, empresa, bene$icios, inversi/n necesaria, marcas, patentes, logos, etc. Con ello se pretende que el $ranquiciado cuente con toda la in$ormaci/n necesaria Gpara que pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su incorporaci/n a la red de $ranquicias y, en especial, que se $aciliten los datos principales de identi$icaci/n del $ranquiciador, descripci/n del sector de actividad del negocio objeto de la $ranquicia, contenido y caracter!sticas de la $ranquicia y de su explotaci/n, estructura y extensi/n de la red y elementos esenciales del acuerdo de $ranquiciasG 4art. F< Ley de &rdenaci/n del Comercio 8inorista5. ' este e$ecto, el mismo art!culo de la Ley establece que esta in$ormaci/n deber ser entregada Gpor escrito, con una antelaci/n m!nima de veinte d!as a la $irma de cualquier contrato o precontrato de $ranquicia o entrega por parte del $uturo $ranquiciado al $ranquiciador de cualquier pagoG 4$uente6 9&# ;K #nero ;JJF5. La in$ormaci/n es el primer paso para que este negocio empiece sin riesgos. SegBn el "A#@@ 4"nstitut de Aecherche et de @ormation de la @ranchise5, antes de $irmar un contrato, el candidato ha de rodearse de asesores e in$ormarse de los organismos de $ormaci/n e in$ormaci/n con el $in de obtener un buen conocimiento de la $ranquicia y sus realidades concretas, as! como si es un innovador o no en su sector 4"zquierdo, ;JJM5 3ara este $in el candidato podr tomar contacto con los $ranquiciados ya instalados, para lo que el $ranquiciador deber $acilitar a petici/n de aquel una lista de otros $ranquiciados de la red. .#S'AA&LL& .#L C&%,A',& .# @A'%2 "C"' Cuando una empresa decide lanzarse al mundo de la $ranquicia motivado por di$erentes causas, despus de haber realizado los estudios de mercado pertinentes y $ijado los objetivos que servirn de soporte y estructura de las relaciones entre el $ranquiciador y $ranquiciados, comienza la bBsqueda del G$ranquiciado idealG, ya que como actuaci/n ms generalizada, el $ranquiciador no suele conceder una $ranquicia a cualquiera. #l $ranquiciado es localizado mediante una campa(a de bBsqueda previamente programada y, tras ponerse en contacto las dos partes el $ranquiciador in$orma al candidato mediante la entrega de un dossier in$ormativo junto con un cuestionario a rellenar con sus datos personales, econ/micos, pro$esionales, $inancieros o experiencia previa entre otros. .espBes de analizar el cuestionario y comprobar que el candidato es id/neo, se le comunica a cambio de una cantidad a cuenta, normalmente del ;MR al <MR del canon de entradaL esta cantidad se pierde si no lleva a trmino la operaci/n. 'simismo, se le $acilitar el Gpaquete de $ranquiciaG para su estudio, el cual podr

examinar durante un per!odo determinado 4entre <M d!as y = meses5, comprometindose, a su vez, por escrito, a no usar lo aprendido para ejercer la competencia y a no romper la con$idencialidad sobre el material entregado y, en su caso, a devolverlo tal y como se le entreg/ sin hacer copias. Si el interesado se decide por la $ranquicia se le entrega toda la in$ormaci/n necesaria que constituye el Gpaquete de $ranquiciaG y comienza tutelaje de la red sobre el ya $ranquiciado, concretndose los temas espec!$icos de mayor inters entre los que cabe destacar 4"zquierdo, ;JJML ;F56 ;. Localizaci/n del punto de venta6 si el $uturo $ranquiciado dispone de local, el $ranquiciador estudiar si la ubicaci/n es la ms id/nea para la actividad a desarrollar con arreglo a su mercado potencial, rea de gravitaci/n, $lujo transeBnte, magnitudes espaciales, etc. <. Si el candidato aBn no tiene local, el $ranquiciador le in$ormar de la mejor ubicaci/n en la ciudad en $unci/n de los condicionamientos de la empresa. =. 'condicionamiento del local6 el $ranquiciador ser el primer interesado en que la imagen del establecimiento sea lo ms sugestiva posible, de acuerdo con las directrices marcadas en cuanto a decoraci/n, escaparates, mobiliario, ambientaci/n, luces, colores, etc. Se busca una reproducci/n de los otros locales de la cadena, como un $actor singular capaz de distinguirle de todos los dems en el mercado. >. #xclusividad territorial6 en el contrato de $ranquicias debe se(alarse claramente el territorio potestativo del $ranquiciado. 3uede o no existir exclusividadL si existe, el $ranquiciador se comprometer a no conceder en el mismo la apertura de ninguna otra $ranquicia. ?. #xclusividad de producto6 el $ranquiciador $ijar los l!mites de los surtidos de productos segBn lo dispuesto en el contrato en cuanto a cantidades, precios, rebajas, liquidaci/n de saldos, etc. F. #n el contrato tambin se deber establecer, para determinadas $ranquicias, la libertad para proveerse de determinados productos que no le son $acilitados por los mismos. K. 8erchandising6 ser propuesto por el $ranquiciador, que basndose en la experiencia de sus tiendas piloto, conocer el merchandising ms apropiado en la explotaci/n. E. @ormaci/n del personal tutelada por el $ranquiciador directa e indirectamente6 para ello se crean escuelas de $ormaci/n propia o se realizan cursos de reciclaje. #ste es un punto muy importante, que en los Bltimos a(os se ha ido desarrollando con la doble $inalidad de proporcionar conocimientos tcnicos a los pro$esionales y cohesionar los elementos humanos dentro de la cadena. J. 'yuda a la gesti/n6 la gesti/n del negocio por el $ranquiciado ser asistida por el $ranquiciador. 'lgunas $ranquicias son administradas a distancia por sistemas in$ormticos, llevando el control de los stocCs, ventas, tesorer!a, gastos y $iscalidad. #l $ranquiciado deber conocer las cuentas de resultados de los establecimientos piloto para una buena gesti/n y control. ;M. 'cciones publicitarias6 las acciones publicitarias por parte del $ranquiciador van encaminadas a una promoci/n permanente de la marca, con las que se persigue una ayuda a la venta a $avor del $ranquiciado. #n algunos contratos de $ranquicia se establece que el $ranquiciado debe contribuir con una parte cuyo montante est incorporado al precio de los productos, o mediante un royalty sobre ventas, a los planes de publicidad del $ranquiciador. ;;. .uraci/n del contrato6 la media general es de cinco a(os, aunque se dan algunos casos de duraci/n inde$inida. 8uchas $ranquicias de servicios oscilan entre diez y veinte a(os. >.I L' @A'%2 "C"' #% #S3'T' ' pesar de que en los Bltimos a(os la $ranquicia en #spa(a ha experimentado un gran crecimiento, hasta el momento no se han solucionado dos de sus principales problemas, como son la $alta de $inanciaci/n y su escasa regulaci/n y control legal. ,al es as! que en el caso de un en$rentamiento legal entre ambas partes, resulta muy di$!cil procesar a alguna de ellas. Salvando estos dos obstculos, durante el a(o ;JJF 4en el que ya $uncionaban ms de ;=.MMM establecimientos con este sistema5 se calcula que habr ;E.MMM establecimientos que darn empleo directo a unas >F.MMM personas y proporcionarn =M.MMM empleos indirectos 4proveedores, consultores, decoradores, etc.5. Los sectores ms presentes en el mercado son con$ecci/n y moda y hosteler!a y restauraci/n, con ;K;J y ;F>E establecimientos, respectivamente. 'unque en los Bltimos a(os han crecido, sobre todo, las $ranquicias de productos o servicios a Gbuen precioG. ?.I ,"3&L&SU' .# @A'%2 "C"'S 3odr!amos decir que Gprcticamente todo es $ranquiciableG. 's!, los ms de trece mil establecimientos que $uncionan en #spa(a con este sistema se dedican a las cosas ms variadas. 3ara &rtega 4;JEKL >=<5, la $ranquicia puede aplicarse tanto en el campo de la producci/n como en el campo de la distribuci/n de bienes

y servicios, ya sea para empresas grandes como para peque(as. SegBn las caracter!sticas del $ranquiciador y el $ranquiciado, pueden distinguirse los siguientes tipos de $ranquicia6 '. SegBn el sector de actividades al que pertenece el $ranquiciador ;. @ranquicia de producci/n6 el $ranquiciador $abrica l mismo los productos que distribuye a los $ranquiciados. La utilizan los grupos industriales, considerando la $ranquicia como el medio ms rentable para distribuir sus productos y controlar su distribuci/n. Son, por ejemplo, los concesionarios de autom/viles y las gasolineras. <. @ranquicia industrial6 en este caso, dos industriales se asocian de $orma que uno cede al otro el derecho a $abricar y comercializar su producto, utilizando su marca. #l $ranquiciador cede al $ranquiciado por un contrato de $ranquicia, adems de su saber hacer, el derecho de $abricaci/n y comercializaci/n de sus productos y su marca. Se trata, por ejemplo, de sociedades como CocaIcola o SevenIup que venden el concentrado a mayoristas $ranquiciados, que e$ectBan la mezcla, embotellan y venden a los detallistas. =. @ranquicia de distribuci/n6 en ella el $ranquiciador no aporta el producto ni aporta marca alguna, sino que se encarga simplemente de distribuirlo al $ranquiciado, que a su vez es quien lo comercializa. 3or ejemplo los .rugstores, Aexall, Christienssens para juguetes, nic y .isco en el sector alimentario. >. @ranquicia de servicios6 el $ranquiciador no vende productos pero si o$rece $/rmulas de prestaci/n de servicios con un mtodo para explotar y rentabilizar estos servicios directamente a los consumidores. #s el caso de 'vis y de Oertz para el aquiler de coches, de 8c.onalds en comida rpida, y Ooliday "nn en hoteles. ?. @ranquicia artesanal6 se caracteriza porque el $ranquiciador es un artesano. F. @ranquicia agr!cola6 en este caso el $ranquiciador es un agricultor. 9. SegBn el grado de integraci/n de la red ;. @ranquicia integrada6 es la que tiene lugar entre un $abricante y varios detallistas. Los productores distribuyen un producto de $orma exclusiva y directa a travs de una red de establecimientos $ranquiciados minoristas. #s el caso de muchas empresas de autom/viles de distribuci/n de productos petrol!$eros. <. @ranquicia SemiIintegrada6 segBn &rtega 4;JEKL >=<5 es la que se realiza entre el $abricante y el mayorista o entre el mayorista y los detallistas. #ste tipo de $ranquicia es, probablemente, el que ms se ha extendido en todo el mundo, abarcando los puntos alimenticios, de $erreter!a, textil, accesorios de autom/viles, etc. C. Cuando el $ranquiciador es el propio detallista ;. @ranquicia horizontal6 es la que tiene lugar entre empresas situadas al mismo nivel de la distribuci/n, es decir entre los $abricantes mayoristas y entre minoristas 4&rtega, ;JEKL >=<5. #ste tipo de $ranquicia se produce entre los propios detallistas como consecuencia del xito de varios puntos de venta pilotos que posteriormente se $ranquician a otros puntos de venta. <. @ranquicia vertical6 el $ranquiciador es, en este caso, el propio detallistas que $ranquicia al $abricante al ser poseedor de una marca desconocida. #ste tipo sule darse en la alta costura6 3ierre Cardin, Courreges, etc. .. SegBn el grado de coparticipaci/n $inanciera y personal ;. @ranquicia activa6 en la que el $ranquiciador exige que sus $ranquiciados sean ellos mismos los que estn al $rente de sus negocios. <. @ranquicia $inanciera6 en este caso, el $ranquiciador es s/lo un inversor que no gestiona directamente la $ranquicia, responsabilidad que con$!a a gestores y empleados. Se produce una separaci/n entre el capital y la gesti/n de la $ranquicia. =. @ranquicia asociativa6 es aquella en la que de alguna manera el $ranquiciado y el $ranquiciador estn asociados.#l $ranquiciado esta asociado con capital del $ranquiciador o el $ranquiciado tiene acciones con la $ranquicia. #. Cuando el $ranquiciado posee o gestiona di$erentes $ranquicias ;. 8ulti$ranquicia6 cuando el $ranquiciado tiene ms de un establecimiento del mismo $ranquiciador, y le corresponde un rea determinada en la que puede abrir el nBmero de establecimientos que estime convenientes. <. 3uri$ranquicia6 un $ranquiciado tiene concedidos dos o ms $ranquicias, normalmente complementarias. @. @ormas espec!$icas de $ranquicia ;. 8aster en $ranquicia6 es el sistema que se utiliza para instalar una $ranquicia $uera de un pa!s de origen. Se trata de una relaci/n contractual que une a un $ranquiciador extranjero con una persona $!sica o jur!dica de un pa!s en cuesti/n, actuando este Bltimo como $ranquiciado y al mismo tiempo como $ranquiciador

de los puntos de venta que se van abriendo, responsabilizandose del desarrollo y representaci/n del $ranquiciador, de $orma exclusiva en su pa!s. %ormalmente el master $ranquiciado explota el establecimiento piloto, siendo el responsable de una selecci/n de nuevos $ranquiciados, de la inversi/n y de la publicidad global de la red monopolizando las relaciones con los $ranquiciados de su territorio. #sta modalidad $acilita la rpida adaptaci/n del paquete de $ranquicia a las caracter!sticas legales, comerciales y econ/micas del nuevo pa!s 4Sol y Subir, ;JJK5. 3ero sta, no es la Bnica $orma para la expansi/n internacional de la $ranquicia, ya que tambin existe la posibilidad de instalar una sucursal propia o empresa $ilial que hace las $unciones de $ranquiciadora en el nuevo pa!s, o comenzar con un establecimiento piloto $ranquiciado que permite testar el xito del negocio para despus ensayar el mtodo ms conveniente de exposici/n $ilial, sucursal o master $ranquiciado. <. Sucursal propia6 segBn Sol y Subir 4;JJKL =?;5 uno de los inconvenientes de la tcnica del master es la prdida de control sobre la red de $ranquiciados del pa!s en cuesti/n. #sto se puede solucionar creando una $ilial propia en el pa!s de implantaci/n. 'qu! la inversi/n inicial ser superior a la necesaria cuando se opta por la anterior $/rmula y, adems, obliga a crear un in$raestructura 4o$icinas, personal5 que $acilitar una adecuaci/n a las normas jur!dicas, locales, laborales, etc. 3ara que este sistema $uncione, ser necesario que la di$erencia entre pa!ses no sea demasiado grande, y por otro lado, se prevea un nBmero de $ranquiciados a contratar bastante elevado. #sta $/rmula est teniendo mucho xito debido al desarrollo de los pa!ses de la ni/n #uropea. =. @ranquicia corner6 espacio dentro de un gran almacn o una gran tienda en el que se instala una $ranquicia, no es todo el local comercial y en ese espacio se venden o se prestan los servicios al $ranquiciador, segBn los mtodos y las especi$icaciones originales del $ranquiciador bajo una marca y una asistencia tcnica. #ste es el caso, por ejemplo de algunas tiendas especializadas en grandes almacenes o grandes super$icies o peque(os espacios, muy especializados en otro tipo de establecimientos6 alimentaci/n, $erreter!a, per$umer!a, /ptica,.... %ormalmente el $ranquiciado es el propietario o el arrendatario del local, pero pueden darse mBltiples combinaciones entre propietario-arrendatario y $ranquiciado, o incluso puede tratarse de personas di$erentes.