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MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS ESPECIALIDAD EN TELECOMUNICACIONES

VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS REINGENIERIA DE VENTAS DE TELEFONIA

Arnaldo Corona

REINGENIERIA EN LAS VENTAS

PROGRAMA DE TRABAJO
I ANTECEDENTES DEFINICION COMO SE APLICA LA REINGENIERIA DE VENTAS NECESIDAD DE LA REINGENIERIA IMPLICACIONES DE LA REINGENIERIA
II ANALISIS DEL PROCESO ACTUAL DE VENTAS 2.1 CICLOS DE NEGOCIO 2.2 CUALES SON LOS OBJETIVOS ACTUALES 2.3 CUAL ES EL PROCESO DE VENTAS ACTUAL 2.4 COMO ES LA ASIGNACION DE TIEMPOS Y PRIORIDADES 2.5 CUALES SON LAS HERRAMIENTAS DE VENTA

III INICIO DE LA REINGENIERIA 3.1 RECONOCER QUE NO ESTAMOS BIEN 3.2 RECONOCIMIENTO DE LA EMPRESA 3.3 RECONOCIMIENTO DE NUESTROS CLIENTES

PROGRAMA DE TRABAJO
IV IMPLEMENTACION 4.1 PRIORITIZACION DE PRODUCTOS 4.2 REDEFINICION DE OBJETIVOS 4.3 MEJORANDO LA MERCADOTECNIA 4.4 MEJORAR LA RELACION CON EL CLIENTE 4.5 NUEVAS ESTRATEGIAS EN IDENTIFICACION DE NECESIDADES 4.6 NUEVAS ESTRATEGIAS DE DISEO 4.7 MEJORAR LA FORMA DE PRESENTAR NUESTRA PROPUESTA 4.8 CAMBIOS EN EL PROCESO DE NEGOCIACION Y CIERRE V ACCIONES A SEGUIR 5.1 PREPARACION 5.2 IDENTIFICACION 5.3 VISION 5.4 SOLUCION 5.5 TRANSFORMACION

ANTECEDENTES Como se aplica la Reingeniera en ventas?


-En todos los niveles de la organizacin -En todos los procesos relacionados con ventas -En todos los protagonistas de venta -En todo momento -En todo lugar -En todo el mundo
Los cambios son para mejorar, si vamos a cambiar nuestra forma de vender para mejorar, debemos cambiar de manera general, en la organizacin, en los procesos, en nuestra persona, con nuestros compaeros y con nuestros clientes

Porque es necesario hacer Reingeniera en ventas? -Para sobrevivir -Para tener flexibilidad organizacional en ventas -Para estandarizar los procesos en torno a las ventas -Para adaptarse rpidamente al mercado -Para reducir costos -Para mejorar: nuestros objetivos de venta nuestra forma de vender nuestros resultados de venta nuestra calidad de servicio -Para incrementar nuestra cartera de clientes -Para motivar

Que implica hacer una Reingeniera en las ventas?


-Reconocer que el proceso de ventas debe redisearse -Hacer un rediseo radical -Involucrar a todos los niveles de ventas -Dejar de ver el negocio como una funcin, un rea, una persona o un producto -Visualizar el negocio en torno al proceso de ventas -Regresar a la esencia del negocio, cuestionar sus principios fundamentales de venta y la forma en que se vende -Comenzar desde 0 sin prejuicios - Tener indicadores efectivos -Establecer incentivos -Establecer un plan de carrera
PARA CONSTRUIR EL FUTURO DEBEMOS PENSAR EN TERMINOS DE ARQUITECTURA, UNA ARQUITECTURA ESTRATEGICA QUE UNA ELPREENTE CON EL FUTURO, QUE NOS PERMITA EL DESPLIEGUE DE NUEVAS FUNCIONALIDADES Y LA ADQUISICION DE NUEVAS HABILIDADES QUE NIVELEN LASQUE YA EXISTEN PARA RECONFIGURAR LA INTERFACE CON EL CLIENTE

ANALISIS DEL PROCESO ACTUAL DE VENTAS

Cual es el ciclo actual de su negocio? 1.- Identificar necesidades de mercado 2.- Buscar producto y/o servicio 3.- Seleccionar producto y/o servicio 4.- Introducir producto y/o servicio 5.- Vender 6.- Entregar producto y/o servicio 7.- Operatividad del producto y/o servicio 8.- Atencin a clientes

En que partes del ciclo se involucra ventas?

DOS DE LOS ACTIVOS MAS IMPORTANTES DE UN NEGOCIO SON LA RENTABILIDAD Y LA LEALTAD DE LOS CLIENTES

Cuales son los objetivos que se definen actualmente en su rea de ventas?


1.- Generar ingresos para la empresa? 2.- Generar ingresos adicionales para los vendedores? 3.- Buscar la rentabilidad del negocio? 4.- Incrementar su participacin del mercado? 5.- Posicionar, la marca y la empresa? 6.- Incrementar su base instalada? 7.- Ser ms competitivos? 8.- Mejorar la imagen de su empresa? Etc.
TRATAD A UN HOMBRE COMO ES Y SIEMPRE SERA IGUAL, TRATADLE COMO PUEDE Y DEBE SER Y SE CONVERTIRA EN LA PERSONA QUE PUEDE Y DEBE SER

ANALISIS DEL PROCESO ACTUAL DE VENTAS


Un buen pescador: 1.- selecciona el tipo de pez a pescar 2.- busca los lugares donde puede estar 3.-identifica los lugares mas adecuados 4.- selecciona el mejor lugar 5.- conoce su equipo de pesca 6.- se prepara para ir al lugar 7.- cuando llega antes de sacar su equipo revisa el lugar y busca donde esta el pez, e identifica que alimento busca 8.- selecciona la carnada 9.- define la forma de pescar 10.- lanza el anzuelo 11.- sino siente un jaln en 5 minutos cambia lo que tenga que cambiar 12.- intenta de nuevo hasta que logra pescar

Cual es su proceso actual de ventas? Conocen sus vendedores ese proceso?

Siguen el proceso?
Conoce su personal el proceso? Alguien evala el proceso? Se mide el impacto de las desviaciones? Como es su proceso respecto a su competencia?

Cuales son sus prioridades en Ventas?

1.- Lograr la cuota? 2.- Lograr X monto de ventas por mes? 3.- Cotizar X proyectos por mes? 4.- Mantener un porcentaje de efectividad de X % 5.- Tener vendedores de 1M de dlls? 6.- Vender a quien se deje? 7.- Vender cualquier producto? 8.- Lograr la entera satisfaccin del cliente? 9.- Ganar la venta a como de lugar? etc

Que clase de ventas realizan actualmente 1.- Ventas solo a la base instalada? 2.- Ventas por cambaceo? 3.- Ventas por alianzas ? 4.- Ventas por consultora? 5.- Ventas por Telemarketing? 6.- Ventas por Internet? 7.- Ventas por publicidad? 8.- Ventas por eventos? etc
El cambio tambin tiene que ver con hacer evolucionar las necesidades del cliente, tiene que ver con la evolucin de la tecnologa para adaptarse a las necesidades del cliente y tiene que ver con la evolucin de las prcticas administrativas.

Cuales herramientas de venta manejan? 1.- Listas de precios y configuradores? 2.- Presentaciones? 3.- equipo demo (portafolio)? 4.- Publicidad variada? 5.- Internet? 6.- Paquetes y promociones? 7.- Cotizadores de financiamiento? 8.- Multimedia interactiva? etc

INICIO DE LA REINGENIERIA

Reconocer que no estamos bien


-Conocemos realmente cual es nuestro mercado? -Conocemos la capacidad real de compra de mercado? -Conocemos nuestra participacin real de mercado? -Es correcto que tengamos esa participacin? -Cuantos productos debemos vender? -A cuantos clientes debemos venderles? -Donde? -Cuanto debemos venderles? -Conocemos nuestra competencia? -Conocemos nuestras diferencias reales? -Conocemos los valores agregados que debemos de tener? -Estamos logrando nuestros objetivos personales y de negocios? -Estamos motivados? -Conocemos nuestros problemas? -Sabemos realmente porque no los estamos resolviendo?

Su personal de ventas conoce: - La historia y trayectoria de la empresa? - Su visin y misin? - Su Posicionamiento en el mercado? - Sus planes de negocio? - Sus objetivos:? en ventas en cantidad y tipos de clientes en cantidad y tipo de productos y servicios en calidad de servicios - Su infraestructura? - Susprocesos? - Sus Necesidades de cambio?

Sus vendedores conocen de sus clientes


- Sus productos y servicios presentes y futuros? - Sus objetivos de venta y sus resultados? - Su posicionamiento en el mercado? - Sus planes de negocio? - Las necesidades de sus clientes? - Las estrategias de su competencia? - Sus necesidades de cambio?

Conocen sus vendedores sus productos y servicios?


- Enlistan y manejan las FABS? - Conocen a su competencia? - Conocen su posicionamiento en el mercado? - Conocen el futuro de los mismos? _

Conocemos que productos debemos de vender?

Que recursos invertiramos para su venta Cuanto ingreso representara para la empresa? Cuanto ingreso adicional representara para nuestra fuerza de ventas?_ Cuanto tiempo se dedicara a su venta? -Que podemos hacer vendiendo los productos y servicios de siempre en dicho tiempo?

Conocimiento de nostros mismos


-Cuales son nuestros defectos?.-_________________________________ ____________________________________________________________ -Que no nos gusta hacer?.-______________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

Como los puntos anteriores afectan en nuestras ventas?.-_____________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________


Que hemos perdido por ello?.-____________________________________ ____________________________________________________________

Como afecta a nuestra familia?.-__________________________________ ___________________________________________________________

Conocimiento de nosotros mismos


Que podemos ganar si eliminamos nuestros defectos?.-____________ _________________________________________________________ Que podemos ganar si hacemos lo que no nos gusta?.-_____________ _________________________________________________________ Como beneficiaria a nuestra familia?.-___________________________ _________________________________________________________ Puntos de cambio.-__________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Plan de cambio.-____________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

IMPLEMENTACION

Importancia de Reinventar
Que cambiaramos en nosotros mismos? Que cambiaramos en nuestra forma de vender? Que cambiaramos en nuestros productos y servicios? Que cambiaramos en nuestros clientes? Que cambiaramos en el rea de ventas? Que cambiaramos en la empresa?

REDEFINICION DE OBJETIVOS

Debemos orientar a nuestros vendedores a redefinir sus objetivos Personales en funcin a :


Monto de inversin en casa o terreno.-______________ _ Monto de inversin en auto.-______________________ Monto de inversin en viajes.-_____________________ Monto de inversin en estudios.-___________________ Monto de inversin en seguros.-___________________ _ Monto de inversin en negocios.-__________________ _ Ahorro.-_______________________________________ Gastos anuales normales.-_______________________ OBJETIVO TOTAL.___________________ Para lograr este objetivo, en que porcentaje debe incrementar su objetivo actual de ventas?.-______________% DEL TAMAO EN QUE FORMEMOS NUESTRAS IDEAS SERA EL TAMAO DE NUESTROS LOGROS beneficio ______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________

REDEFINICION DE OBJETIVOS

Que otros objetivos debe cambiar?


-Monto en venta de productos y servicios.-________________ -Cantidad de productos a vender.- ______________________ -Cantidad de servicios a vender.- _______________________ -Cantidad de clientes a vender.- _______________________ -Cantidad de proyectos a cotizar.-_______________________ -Lugares adicionales donde vender.- ____________________ -Tiempo adicional de trabajo en hrs.-____________________ -Tipo de infraestructura adicional requerida.-______________ __________________________________________________ ________________________monto.-____________________

REDEFINICION DE OBJETIVOS

Debemos entonces redefinir los objetivos de nuestra empresa en relacin a:


-Utilidades -Productos -Servicios -Cobertura -Clientes -Recursos Humanos -Infraestructura -Participacin en el mercado -Imagen -Estrategia de venta -Crecimiento

REDEFINICION DE OBJETIVOS

Debemos redefinir los objetivos de nuestros clientes en relacin a:


-Crecer su negocio -Mejorar su participacin de mercado -Incrementar sus ventas -Incrementar su cartera de clientes -Ser competitivo -Generar nuevos productos y servicios -Mejorar su productividad -Reducir sus costos -Mejorar su imagen

REDEFINICION DE OBJETIVOS

Debemos redefinir los objetivos de nuestra competencia en funcin a:


-Sobrevivir o mantenerse -Conservar sus clientes -Tomar clientes de nosotros -Llevarse nuestro mejor personal -Ser mas competitivos que nosotros -Dar una mejor calidad de servicio que nosotros -Dar mas y mejores servicios que nosotros (V..A.) -Crecer su negocio -Ser rentables -Mejorar su imagen

MEJORANDO NUESTRA MERCADOTECNIA

Anlisis de cambios en el mercado


-Existe una globalizacin -Nuestros clientes cuentan con mayor informacin -Nuestros clientes tienen ms conocimiento -Nuestros clientes estn implementando Reingeniera en sus procesos de negocio -Camban sus necesidades -Implementan nueva tecnologa -Cambian las condiciones de compra -Se le compra a la persona -Nuestra competencia es mayor y mejor -Los cambios son continuos
EN VENTAS ES MUY IMPORTANTE: BUSCAR CLIENTES, HACER QUE NOS DEN UNA CITA Y CONVENCERLOS DE COMPRARNOS

MEJORANDO NUESTRA MERCADOTECNIA

Cambiando nuestras estrategias de Marketing


-Buscar nuevos clientes Atacar a la base instalada indirecta Acceso a fuentes de informacin Identificacin de mercado -Seleccionar los prospectos Por tipo de cliente Por capacidad de compra Por ubicacin geogrfica -Dar prioridades Por urgencia de compra Por generacion de necesidades

MEJORANDO NUESTRA MERCADOTECNIA

Cambiando nuestra Forma de llamar la atencin del prospecto


a)Por parte de la empresa Radio, Televisin Peridicos, Revistas Internet (pagina web, correo electrnico) telemarketing, emailmarketing b)Por parte de nosotros boletines promocionales pgina web personalizada emails directos llamadas telefnicas anuncios en peridicos y revistas

Mejorando nuestro contacto con el cliente


-Por escrito -Telefnico -Personal

MEJORANDO NUESTRA RELACION CON EL CLIENTE


Tipos de clientes - Por conocimiento de necesidad - Por tipo de compra -Por tipo de carcter Control de la relacin -Importancia de la observacin -Manejo del lenguaje corporal -Manejo de la energa -Control de la situacin y manejo de eventos Manejo de seales de venta Manejo de objeciones VENDER EN LA MAYORIA DE LAS VECES ES SABER CONTROLAR LA RELACION DEPENDIENDO DEL TIPO DE CLIENTE, ENTENDER Y APROVECHAR LAS SEALES DE VENTA Y RESOLVER OBJECIONES

Inversin del tiempo de venta


Investigacin del cliente Ident De necesidades
Desarrollo de sol. Present.
cierre

DESARROLLANDO NUEVAS ESTRATEGIAS PARA IDENTIFICAR NECESIDADES Manejo de diversas personalidades


-Doctor -Psiclogo -Periodista -Abogado

Tcnica SPIN
-Situacin -Problema -Implicaci -Necesidad

Cierres de venta preliminares


-Asumiendo la venta -Transformando seales en compromisos -Transformando objeciones en seales

MEJORANDO NUESTRA MANERA DE PRESENTAR PRODUCTOS Y PROPUESTAS Nuevas formas de presentacin de productos
- Manejo de FABS - Tcnica SPIN - Ejemplificando el futuro del cliente con dicho producto - llevando al cliente al compromiso de uso del producto

Nuevas formas de presentacin de propuestas


-Tipo de presentacin por tipo de cliente -Importancia del ndice -diseo del resumen ejecutivo -Presentacin costo-beneficio -Asumir planes de trabajo -Valores agregados

Manejo de objeciones en la presentacin


LOS CLIENTES DEBEN ENCONTRAR FORMAS DE CRECER Y CONSTRUIR VENTAJAS MAS QUE ELIMINAR DESVENTAJAS. NO BASTA CON QUE SE OPTIMICEN SINO QUE REALMENTE SE REFORMULEN O SE REDEFINAN

MEJORANDO NUESTRA ESTRATEGIAS PARA NEGOCIACION Y CIERRE

Tcnicas de cierre por tipo de cliente


-Por conocimiento de necesidad -Por tipo de compra -Por tipo de carcter

Buscando el cierre en pasos anteriores


-En el contacto personal con el cliente -En el proceso de investigacin -En la identificacin de necesidades -En la presentacin de los productos y servicios -En la demostracin de productos y servicios -En la presentacin de la propuesta

MEJORANDO NUESTRAS ACTIVIDADES POSTVENTA

Cambios en planeacin
-Entrega de productos y servicios -Evaluacin continua -Seguimiento a compromisos y apoyos adicionales -Eventos importantes personales -Eventos importantes de negocio

Uso de la Tecnologa en atencin a clientes


-Centro de atencin a clientes y CRM -Comunicacin continua -Actualizacin del conocimiento -Manejo de multimedia

Generacin diversa de referidos


Generacin de nuevas necesidades

CAMBIOS EN LA EMPRESA

Cambios de cultura Cambios de infraestructura Cambios en los procesos Cambios en las personas Cambios hacia los clientes

ACCIONES A SEGUIR
Etapa 1 Preparacin Definir las metas y los objetivos estratgicos que justifiquen la reingeniera y los vnculos entre los resultados de la reingeniera y los resultados de la organizacin. Etapa 2 Identificacin El propsito de esta etapa es el desarrollo de un modelo orientado al cliente, identifica procesos especficos y que agregan valor. Aqu se incluye la definicin de clientes, procesos, rendimiento, xito, recursos, etc. Adems requiere un conocimiento profundo de toda la empresa y sus procesos. Etapa 3 Visin El propsito de esta etapa es desarrollar una visin del proceso capaz de producir un avance decisivo en rendimiento. La visin del nuevo proceso debe ser comprensible para todo el personal, describir las caractersticas primarias del proceso, debe ser motivadora e inspiradora Etapa 4 Solucin En esta etapa se produce un diseo tcnico y un diseo cultural-organizacional de la empresa. La etapa de diseo tcnico busca realizar la visin (Etapa 3), especificando las dimensiones tcnicas del nuevo proceso El diseo social necesariamente debe ser realizado al mismo tiempo que el tcnico, pues para que un proceso sea eficaz, estos diseos deben ser congruentes. Etapa 5 Transformacin El propsito de esta etapa es realizar la visin del proceso implementando el diseo de la etapa 4.

ETAPA 1 - PREPARACION
1.- CUALES SON LOS OBJETIVOS DE SUSOC QUE JUSTIFICAN LA REINGENIERA DE VENTAS?

OBJETIVO 1 LOGRAR CUOTA ANUAL 2 INCREMENTAR PORCENTAJE DE B 3 GARANTIZAR UTILIDADES MINIMAS 4 REDUCIR TIEMPO DE VENTA X PROY 5 6 7 8 9 10

COMO ESTAMOS AL DIA DE HOY COMO DEBEMOS ESTAR A FIN DE AO EN EXPECTATIVA DE LOGRAR UN 80% REBASAR LA CUOTA

ETAPA 2 IDENTIFICAR PROCESOS QUE AGREGAN VALOR


OBJETIVO 1.- LOGRAR CUOTA ANUAL PROCESOS QUE AGREGAN VALOR 1 DEFINIR OBJETIVOS POR EJECUTIVO DE CUENTA 2 DEFINIR INDICADORES 3 DEFINIR ESTRATEGIAS 4 DEFINIR PLAN DE TRABAJO 5 DAR SEGUIMIENTO
OBJETIVO 2.PROCESOS QUE AGREGAN VALOR 1 2 3 4 5

ETAPA 3 DESARROLLAR UNA VISION DE LOS PROCESOS

OBJETIVO 1.PROCESOS QUE AGREGAN VALOR VISION DEL PROCESO PARA PRODUCIR UN AVANCE DECISIVO EN RENDIMIENTO 1 DEFINIR OBJETIVOS POR EJECUTIVOQUE EL EJECUTIVO TENGA UN OBJETIVO MAYOR QUE LA CUOTA 2 DEFINIR INDICADORES 3 DEFINIR ESTRATEGIAS 4 DEFINIR PLAN DE TRABAJO 5 DAR SEGUIMIENTO

ETAPA 4.- MEJORAS O CAMBIOS EN LOS PROCESOS

OBJETIVO 1.PROCESOS QUE AGREGAN VALOR MEJORAS O CAMBIOS EN LOS PROCESOS 1 DEFINIR OBJETIVOS POR EJECUTIVOQUE LOS EJECUTIVOS AADAN SUS OBJETIVOS PERSONALES 2 DEFINIR INDICADORES 3 DEFINIR ESTRATEGIAS 4 DEFINIR PLAN DE TRABAJO 5 DAR SEGUIMIENTO

ETAPA 5.-VISION DE TRANSFORMACION DE LOSPROCESOS


OBJETIVO 1.PROCESOS QUE AGREGAN VALOR PASOS DE LA TRANSFORMACION 1 DEFINIR OBJETIVOS POR EJECUTIVOQUE EL EJECUTIVO VAYA CUMPLIENDO SUS OBJETIVOS PERSONALES EN TIEMPO 2 DEFINIR INDICADORES 3 DEFINIR ESTRATEGIAS 4 DEFINIR PLAN DE TRABAJO 5 DAR SEGUIMIENTO

MUCHAS GRACIAS