febrero de 2012

Ambiente Entorno

Organizacin Comercial

Externos DETERMINANTES Internos

DIRECCIN DE VENTAS

Material APOYO Humano

Marketing Mix

ACTIVIDADES

Fuerza de Ventas

ESTRATEGICAS Estructura Clientes Demanda Territorios

GESTIONARIAS Seleccin Formacin Motivacin Remuneracin

EVALUATIVAS Resultados Comportamientos Costos Rentabilidad

Mas que una funcin es una Filosofa

Planear Organizar Dirigir Coordinar Controlar

1950: Ventas con predominio de la produccin

1970: Segmentacin, Vendedores = Consejeros. 1980: poca de la Estrategia, el Plan de Marketing.

uso creciente del telfono, tele tienda, el Multinivel. 1990: Nuestros socios los compradores. Gana Gana. poca de la Automatizacin informtica. 2000: Venta virtual, Globalizacin econmica, ventas relacionales, mejor servicio, se motiva mas al comprador que al vendedor.

Taller, tendencias del futuro

Necesita
Planificar
Organizar Ejecutar AGENTE DE MARKETING

Evaluar su trabajo

Inv. de mercados Producto Precio Distribucin Relaciones Pblicas Rentabilidad Gastos

 Identificar caractersticas y necesidades del cliente y como atenderlas Formar, estructurar, capacitar, y zonificar equipos de ventas Disear estrategias de comunicacin, motivacin y remuneracin. Establecer las funciones de la estructura comercial. Diseo de rutas y territorios (Gastos) Establecer indicadores de gestin y sistemas de control. Reducir Costos y Gastos. Control de cartera. Relaciones con los clientes

Estrategias Bsicas

Actividades de la Direccin de Ventas

Niveles Objetivos Responsabilidades Tareas Interconexin Mercado Segmentacin Necesidades Problemas Servicio Cuotas Capacidad Reparto Rutas Mtodos Tiempos

GRAN OBJETIVO GENERAL

Estructuracin

VENTAS

Demanda Clientes

CANTIDAD CALIDAD CONTINUIDAD

Territorios

CULTURA DE EMPRESA: Creencias Querencias Medios Actividades Producto. Precio

MARKETING MIX

Coyuntura Competencia Demanda

ENTORNO

ORGANIZACIN GENERAL: Polticas Objetivos Programas Presupuestos Investigacin Planificacin

RENDIMIENTO EN VENTAS

DIRECCIN COMERCIAL

Distribucin. Promocin
Rol Fsico

FUERZA DE VENTAS

Estructura Gestin
Motivacin

Aptitudes Emotividad Conocimiento

Intelecto

Los RESULTADOS Los COMPORTAMIENTOS

Los COSTOS La RENTABILIDAD

Cmo disear la red de ventas que necesita una empresa?

1. Establecer nuestro mercado 2. Establecer la cantidad de vendedores necesarios (# clientes, # visitas, Tiempo prom. en visitas. 3. Analizar vendedores exclusivos o compartidos? 4. Establecer la categora de vendedores que se necesitan.

ESTRUCTURA VERTICAL
PRINCIPIOS
1. 2. 3. 4. 5. Divisin del trabajo. Constante adaptacin al cambio Coordinacin Comunicacin (Interna y Externa) Dimensin (Extensin de la estructura) 6. Sencillez. (eficiencia de las organizaciones) + complicadas eficientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL
Departamentos
D. Ventas D. Mercadeo D. Investigacin comercial D. clientes Nace: Jefe de producto Jefe de lnea Trade Marketing

SISTEMAS DE VENTAS
VENTA PERSONAL VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL

INTERNA

EXTERNA

Mostrador Mercados Autoservicio Ferias Tiendas de Fbrica

Industrial A tiendas Visitadores Domiciliaria Ambulante Auto-venta

Directa Audiovisual Telefnica Venta TV Electrnica Vending Entre Ordenadores

Piramidal Multinivel

TCTICAS

El manual de Ventas. Las Reuniones de Ventas. Las Convenciones de Ventas. Los Boletines y peridicos de ventas. Los Catlogos de prestigio El Trfico normal informativo. Los Tableros de notas.

Productos, Caractersticas bsicas. Precios. Condiciones de pago, descuento y rappels. Normas sobre confeccin de pedidos. Normas sobre medios y plazos de envo. Sistema de reclamaciones y su tratamiento. Sistema de cartera. Esquema de tcticas de ventas, objeciones habituales y su argumentacin. Sistema de informacin de control. Apoyo informtico.

Presentar resultados ao. Analizar propuestas de

asistentes. Presentar novedades. Reafirmar las polticas E. Atender a cada vendedor.

 Medio de comunicacin para resolver problemas.

Debe entender bien el receptor.

Manejar el contenido y las emociones.

Identificacin de los participantes con los temas.

ACTA DE REUNIONES
Nombre de la Empresa: (Comit) Asistentes: ... Asunto: Acuerdo Responsable Plazo

Reunin #:

Prxima Reunin

ENFOQUE DE REUNIONES
1 ETAPA: 2 ETAPA: partes simples) 3 ETAPA: 4 ETAPA: Localizacin del Problema Anlisis del Problema (Dividirlo en

Perfilar soluciones. Determinar un Plan de Accin

Con intervencin activa de los participantes, dirigida por el lder encargado de la reunin

Tipos de Asistentes
El asistente ms capaz El Inconformista El asistente popular El Payaso Los Marginados El pasivo y sumiso

El Jefe Informal

Anlisis

Ambiente
Competencia Prod. Precios

Plan de Marketing

Objetivos

Distribucin Publicidad

Accin

PLAN DE VENTAS

Investigacin y Anlisis
Evolucin del
ambiente

Objetivos y Medios
Objetivos.

Gestin
Comunicacin

Estrategias.
Tcticas.

Seleccin.
Entrenamiento.

Evolucin del
mercado.

Procedimientos
Control.

Animacin.
Direccin.

Evolucin de la
competencia.

DOFA.

Retroaccin.

Evaluacin.

POSTURAS TCTICAS:

1. Anlisis Estadstico de las Tendencias 2. Analizar intuitivamente las opiniones de nuestros colaboradores 3. Negociar con la Fuerza de Venta

VARIABLES ESTADISTICAS
MERCADO POTENCIAL: Cantidad Mxima que se puede vender en el mercado. VENTAS DEL SECTOR: Cifra real de ventas de la industria en un tiempo determinado POTENCIAL DE VENTAS: Capacidad de ventas de nuestra empresa
VENTAS DEL PERIODO: Nuestro historial de ventas

FACTORES QUE INFLUYEN

EL PRODUCTO EL PRECIO LA CALIDAD SU EDAD LAS GRANDES TENDENCIAS LA EVOLUCIN DE LA POLTICA

1. VOLUMEN DE VENTAS 2. VISITAS 3. NUMERO DE CLIENTES NUEVOS A COSEGUIR 4. DISMINUCIN DE COSTOS 5. CARTERA 6. COMBINACIN DE ANTERIORES

1. PREVISIN INGENUA
Repetir consecutivamente % de crecimientos de aos anteriores

2. ALISADO EXPONENCIAL
Ajustar para el mes 13 y sucesivos, con un factor exponencial (promedio) obtenido de los 12 meses anteriores.

3. ANLISIS DE SERIES
Extraer principales componentes de una serie y establecer una relacin funcional entre ellos

4. INTENCIN DE COMPRA
Investigacin a colectivos de compradores potenciales o prospectos. Margen de error alto.

5. TEST DE CONCEPTO
Paneles de grupo donde se utilizan conceptos para describir utilidades y opciones de compra.

6. TEST DE MERCADO
Pruebas de comercializacin en zonas geogrficas reducidas.

7. TCNICAS CUADRTICAS
Interpolacin Lineal, basado en Mnimos cuadrados.

a=

*
x

x
2

xy
x

*
2

b=

*
N

xy

x
2

*
x

y
2

TCNICAS CUADRTICAS
Aplicando la Frmula de a y b:
N = Nmero de Aos = 6
Ao (X) Ventas (y) X X* Y

a = 2.390 b = 431,8 Ecuacin de la recta:

1 2

1.880
3.558 3.990 1 4

0
3.558 7.980

y = a + bx
y = 2.390 + 431,8 x

3
4 5

2.500
3.881 5.007

9
16 25

7.500
15.524 25.035

Para el ao 7, x = 7

5.413

49

37.891

y = (ventas) = 7 * 431,8 + 2.390 = 5.413

8. OP CIONES EXPERTAS DE VENDEDORES

Aportes de elementos internos de la empresa. Existen posibles sesgos personales.

9. ANALISIS DELPHI
Mtodo de previsin en grupo en el que se trata de evitar la influencia de los factores psicolgicos en los individuos que lo componen.

ANONIMATO CONDUCTOR, realiza sntesis de las consultas annimas MEDIAS.

Fraccin de la previsin total de ventas, que se asigna a una zona o a un vendedor

DEBEN SER
Especificas Cifradas Por periodo Realistas Negociadas Formalizadas Controlales

Especificas
Atribuidas y asignadas a una zona en particular. Calculadas independientemente

Cifradas
Unidades, Pesos, # clientes, porcentajes, limites de costos o gastos.

Por Periodos
Temporalidad prefijada, tienen un plazo de realizacin

Amplitud
Abarcar aspectos como: volumen de ventas, # clientes, # visitas, cartera, rentabilidad, cobertura.

Realismo
Basadas en hechos reales y demostrables.

Negociadas
Elaboracin compartida, involucrar a la fuerza de ventas.

Formalizadas
Expuestas, entregadas por escrito.

Controlables
Metodologa y soporte fsico para controlar resultados y comparacin con Objetivos

VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIN TERRITORIAL

Facilita la Programacin de Ventas

Definiendo mejor los objetivos Fijando responsabilidades Aclarando las cuotas de ventas

Facilita la Accin de Ventas

Equilibrando el trabajo Organizando Rutas Mejorando la eficacia

VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIN TERRITORIAL

Facilita el Control de Ventas

Evaluando resultados Comparaciones homogneas

SE DEBE TENER EN CUENTA:

INFORMACIN CUANTITATIVA
MERCADO POTENCIAL, POTENCIAL DE VENTAS, Y VENTAS DEL SECTOR

INFORMACIN CUALITATIVA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS EN RELACION AL MERCADO, ENTORNO SOCIO-ECONMICO, ESTRATEGIAS COMERCIALES, UBICACIN FISICA DE VENDEDORES.

EQUILIBRADO Y CALCULO DE SATURACIONES

OBJETIVOS
1. Aprovechar mejor el tiempo de los viajes 2. Reducir el numero de kilometraje 3. Evitar la improvisacin 4. Llegar oportunamente al cliente 5. Reducir la fatiga del vendedor 6. Evitar el olvido de clientes

OBJETIVOS
7. Aumentar : Economa, Eficiencia y Eficacia. 8. Mejorar la localizacin del vendedor 9. Aumentar el nmero de visitas tiles

ACCIONES

Programacin de sus actividades La agenda de Actuacin El control de realizaciones

 Cada da debe tener un programa concreto. La programacin debe estar escrita Agrupar las actividades que tengan elementos comunes

 Edad Salud y resistencia Aspecto y trato agradable Expresin verbal y modales discretos Riesgos de viajes Disposicin

Proceso que conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial

ETAPA 01

Preparacin de la accin de reclutamiento

ETAPA 02

Accin de Reclutamiento
ETAPA 03

Seleccin de candidatos

ETAPA 04

Entrevistas finales y decisin

ETAPA 05

Recepcin de los nuevos vendedores

ETAPA 06

Contratacin

La formacin es la preparacin terico prctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad

CARACTERISTICAS

REQUIERE PROCESO DE COMUNICACIN REQUIRE UN CAMBIO DE ACTITUD

LA FORMACIN SOLO SE COMPLETA CON LA PRCTICA

1. FORMACIN ESPECFICA
EMPRESA PRODUCTO PRECIO PLANES DE VENTAS Y CUOTAS CLIENTES POSTVENTA

2. FORMACIN GENERICA
ESTRATEGIAS TCTICAS DE VENTA HABILIDADES DE RELACIN HABILIDADES DE PERSUASIN

3. REFORZAMIETO DE LA AUTOIMAGEN Y LA MOTIVACIN

4. ORGANIZACIN DE LAS VENTAS

RUTEO, VISITAS, VIAJES PREVISIONES GASTOS CONTROL INFORMACIN