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ORIENTAO DAS EMPRESAS PARA O MERCADO ................................................................ 3 APNDICE .................................................................................................................................................... 5 QUADRO - COMPARANDO ORIENTAES ..........................................................................................................5 FIGURA 1 - OS QUATRO PS .....................................................................................................................................5 FIGURA 2 - PROCESSO DE MARKETING..............................................................................................................6 FIGURA 3 DIMENSES DO MARKETING HOLSTICO ...................................................................................7
II.
Orientao para o produto a. Crena: os compradores preferem ou desejam produtos inovadores e de alto desempenho, portanto, investe-se em desenvolvimento e aprimoramento contnuo das linhas de produtos atuais. b. Riscos: primeiro temos a miopia do marketing 2 , que leva as empresas a perder de vista as necessidades e desejos do mercado, e foca na inovao pela inovao. O segundo risco o encantamento pelo produto, levando a empresa a negligenciar os outros elementos que compe a oferta, ou seja, o preo, a distribuio e a comunicao com o mercado.
III.
Orientao de vendas a. Crena: os compradores somente compraro em quantidade adequada se submetidos a um agressivo esforo promocional e estratgico. A questo dessa orientao reside no fato de o esforo da empresa concentra-se na venda, realizao de transaes, e no na satisfao dos clientes. b. Resposta da empresa: os compradores que no ficarem satisfeitos ou esquecero eventualmente ou assumiro a culpa pela compra inadequada.
IV.
Orientao de marketing a. Crena: o cliente tem um valor potencial que se realiza ao longo do tempo, e assim, se esforam em construir relacionamentos duradouros e mutuamente satisfatrios atravs da criao, comunicao e entrega de valor aos clientes nos mercados alvo selecionados.
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Organizao que tem o lucro como seu objetivo Levitt, T. (1960). "Marketing Myopia". Harvard Business Review.
4 V. Orientao holstica a evoluo do pensamento e filosofia da orientao de marketing. Nela, as organizaes passam a direcionar aes a outros grupos de interesse e no apenas aos clientes alvo. Os grupos de interesse podem ser reunidos em quatro conjuntos de stakeholders: membros do mercado alvo; colaboradores internos, membros da rede de valor e a sociedade como um todo.
Apndice
Quadro - Comparando orientaes
Orientao Vendas
Meios
Metas/Objetivos Lucro atravs do volume de vendas Lucro atravs da satisfao e manuteno do cliente
Marketing
Mercado
Figura 1 - Os quatro Ps
Promoo comunicao
Preo
composio do mercado
segmentar o mercado
anlise ambiental
definio de alvos
4Ps
clientes
pesquisa
rede de valor
anlise da concorrncia
concorrentes