MACROPROCESO MISIONAL

CODIGO: MDCr019

PROCESO GESTION DOCENCIA

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SYLLABUS

INFORMACIN GENERAL
FACULTAD
PROGRAMA ACADMICO
DENOMINACIN DEL CURSO
UBICACIN SEMESTRAL
PRERREQUISITO(S)
No. DE CRDITOS
HORAS DE TRABAJO
PRESENCIAL
HORAS DE TRABAJO
INDEPENDIENTE
ARTICULACIN
CON OTROS
CURSOS

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES

CONTADURIA PUBLICA
NEGOCIACION
CDIGO
SEXTO

102007636

3
48
96
Microeconoma, Macroeconoma, Poltica internacional, costos, presupuestos, etc.

JUSTIFICACIN DEL CURSO:

La negociacin est integrada a todos los aspectos de nuestra vida, en lo personal, familiar, empresarial y nacional, adaptando procesos
evolutivos de conocimientos y experiencias, para lograr dar unos resultados eficientes a todo nivel.

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Requiere de la capacidad de tomar decisiones favorables en ambientes altamente competitivos de mercados y globalizados. Se parte del
hecho de conocer la problemtica o dinmica econmica tanto interna como externa de una regin.
La negociacin es por ende la forma de resolver conflictos, negocios, discrepancias, relaciones, polticas y dems campos del individuo o
colectivo en general.
Se plantea mediante un proceso planificado coherente de acciones y conocimientos del entorno, para la toma de decisiones a todo nivel.
Con la negociacin se busca caracterizar las acciones del individuo y sus consecuencias para s mismo y sus semejantes, dando prioridad
a sus expectativas de mejorar sus condiciones econmicas, sociales, polticas .
Lograr mediante un proceso evolutivo, que los alumnos dimensionen los diferentes componentes de la negociacin y darles una capacidad
de anlisis de los diferentes hechos o fenmenos de la resolucin de conflictos en general.

OBJETIVOS:
GENERAL:
Implementar las tcnicas, tcticas, conceptos, tipos de negociacin, situaciones y entornos, as como medio de entendimiento de las
conductas humanas en la negociacin; en bsqueda de los beneficios individuales, familiares y sociales, en el intercambio de productos y
servicios.

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ESPECFICOS:

Identificar el rol de la negociacin econmica del individuo y su entorno en bsqueda de beneficios mutuos.
Establecer los instrumentos para el anlisis de los tipos de negociacin y los intereses de los actores en el proceso.
Analizar el comportamiento de las personas en circunstancias especiales de negociacin en todo momento de la vida.
Comprender el contenido econmico de los diferentes modelos de negociacin y su impacto en las finanzas a todos niveles.
Especificar el campo de accin de los diferentes tipos de negociadores en un mbito econmico globalizado a todo nivel.
Generar criterio analtico en los participantes como componente esencial a la propuesta colectiva e individual de la negociacin.
El manejo del entorno econmico como fuente de informacin para la planeacin gerencial, en la negociacin organizacional global.
Proponer nuevas ideas de flexibilizacin de conflictos y proponer mecanismos de solucin a los mismos.
Dar al alumno las capacidades suficientes de manejo de conflictos a todo nivel y la utilizacin de las herramientas tericas eficaces.

CONTEXTO CURRICULAR:
COGNITIVAS
Las cognitivas pretenden desarrollar la capacidad para sistematizar y enriquecer las actividades intelectuales de los estudiantes, con las
experiencias de aprendizaje logradas a travs de la realizacin de eventos de carcter acadmico que contribuyan al desarrollo del
pensamiento autnomo y la conciencia crtica y creativa de los mismos.
PROCEDIMENTALES

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En relacin con las procedimentales, de habilidades destrezas y socio-humansticas, se busca abordar la reflexin sobre las crisis,
mediante la bsqueda de respuestas pertinentes y soluciones alternativas, para pensar en una renovacin de las relaciones sociales, y en
los procesos de los negocios internacionales, que integren las voluntades y la dignidad de las personas con sentido de solidaridad.
ACTITUDINALES
Las actitudinales, vinculan las acciones que realiza una persona, con el propsito de comprender una situacin de un acto especfico.
Implica adems, dar cuenta del sentido de una accin, proposicin, problema o evento. Igualmente, reconocer los eventos propios de un
referente personal.
AXIOLGICAS
Las axiolgicas, determina las acciones realizadas, con el propsito de plantear alternativas de solucin, decisin o accin e implica
plantear hiptesis, resolver problemas, establecer regularidades y generalizaciones de la realidad econmica.

De las competencias definidas para el programa y/o proyecto seleccione aquellas a las cuales contribuye la orientacin de su curso
COMPETENCIAS PROFESIONALES O ESPECIFICAS

Analizar los mecanismos ideolgicos de los actores en la negociacin individual o colectiva.

Comprender el carcter econmico que genera un aspecto social de la negociacin a todo nivel o de entorno.
Buscar los medios de informacin para determinar los diferentes procesos en la implementacin adecuada de la negociacin.
Investigar cul ha sido la evolucin histrica de la negociacin y su proyeccin al futuro.

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Evaluar, juzgar, la pertinencia de las los aspectos humanos en la toma de decisiones en la negociacin.
Entender los escenarios, actores, entornos, circunstancias, que llevan a una negociacin exitosa a todo nivel.
COMPETENCIAS BASICAS Y DE CONTEXTO O GENERICAS

Comprensin econmica de la negociacin y su impacto en la capacidad financiera de los entes vinculados.

Anlisis de la estructura y procesos de la negociacin para determinar su costo beneficio.
Diagnosticar la coherencia de los procesos del entendimiento humano en situaciones de conflicto o de intereses.
Medicin de carcter terico del alcance de la negociacin como medio de crecimiento o de solucin de necesidades humanas y
corporativas.
Proponer solucin a problemas de negociacin comercial, empresarial, familiar, estatal, para adoptar esquemas eficaces de
beneficio.
Conocer los diferentes esquemas o modelos de negociacin para determinar beneficios colectivos o individuales.
Dar al participante (alumno) la capacidad de informacin, investigacin, desarrollo profesional y juicio crtico, como integralidad
acadmica en todo nivel.

A continuacin defina las competencias que espera alcanzar con la orientacin del curso
COMPETENCIA DEL PROGRAMA
Desarrollar la capacidad investigativa

de nuevos estilos o

PARA ALCANZAR LA COMPETENCIA EL ESTUDIANTE AL

FINALIZAR EL CURSO DEBE:
Conocer la estructura de la negociacin para determinar los

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formas de negociar a todo nivel, como fuente de
conocimiento y retroalimentacin a la sociedad en general.

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medios, personas, problemas y dems actores de la negociacin.

Proponer nuevos esquemas o modificaciones reales a los actuales
o sugerir cambios estructurales para su eficacia y eficiencia.

Dar la mayor importancia a los temas sociales de la

negociacin y solucin a conflictos generados por intereses
particulares.
Analizar la expectativa generada de los nuevos esquemas
de negociacin para adoptar los cambios globales de la
humanidad.
Por otra parte, el programa estimula a los participantes a
utilizar ampliamente la tecnologa disponible. Los
participantes asumen la responsabilidad de ser agentes de
su propia formacin.
Experimentos econmicos realizados en clase o taller, donde
los estudiantes participan como agentes econmicos en
ejercicios de decisiones y cuyos datos debern analizar
posteriormente.

Valorar con juicio crtico y exponer sus inquietudes a la sociedad

por medio de los diferentes medios de comunicacin o por charlas o
conferencias, donde se vinculen los actores de la negociacin a
todo nivel, tanto nacional como internacional.
Verificar de una forma profesional los alcances y de los nuevos
esquemas de negociacin internacional.
Gran parte se debe incentivar ser autodidacta en el conocimiento y
forjar la interaccin con compaeros y dems agentes vinculados al
proceso acadmico.
La utilizacin de las tics en la formacin integral, sin dejar los
esquemas clsicos de aprendizaje.

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CONTENIDOS Y ACTIVIDADES. De acuerdo con las competencias definidas relacione coherentemente los contenidos y actividades a orientar en
el curso.

COMPETENCIAS DEL CURSO

La negociacin debe forjar en el alumno la
capacidad de investigacin de temas sociales, as
como el anlisis de las nuevas formas y mtodos
exitosos, como plataforma de crecimiento en un
mundo globalizado, dando nfasis en el trabajo
en equipo y competencia individual en todos sus
aspectos.
Buscar la mayor participacin acadmica en la
solucin conceptual o prctica de problemas
visibles sociales a todo nivel econmico y de
entorno propio y externo.

CONTENIDOS

Negociacin:
Nocin y definicin integral
Aspecto histrico evolutivo
Aspectos generales ( fases o etapas )
Caractersticas del negociador:

Nocin general
El negociador
Tipos de negociador
Los intereses del negociador
Estilos de negociacin :

Modelos de negociacin
Marco referencial

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Conocer ya analizar los componentes de los

actores y procesos de la negociacin.

Entorno
Intereses y otros
Tipos de negociadores :

Conocimiento del la teora de la negociacin y

sus determinantes actuales de globalizacin.

Analizar las diferencias o aspectos integrales del

concepto de la negociacin y sus componentes.

Los individuos
Las familias
Las empresas
El estado y otros
Estrategias:

Definicin
Tipos o formas
Esquemas generales
Evolucin
Tcticas:

Comprensin de las leyes

psicolgicas del individuo.

naturales

Definicin
Estructura
Aplicacin

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Visualizar el problema
individual y colectiva...

de

la

negociacin

Comunicacin

Analizar la
composicin efectiva de
negociacin y sus esquemas determinantes.

Nocin
Estructura
Tipos
Aplicacin
Lenguaje:

la

Conocer los procesos de parte de informacin y

su retroalimentacin de los individuos vinculados.

evolucin

Definicin
Componentes
Aplicacin
evolucin
Asertividad:

Definicin
Caractersticas generales
Aplicacin
Evolucin

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Comprender
los esquemas generales y de
entendimiento de los actores en la negociacin.

Estudiar otros aspectos de

econmicas del pas.

las actividades

Lugar de la negociacin:

Determinacin o localizacin
Protocolo
Presentacin
Aplicacin
Momento de iniciar la negociacin:

Analizar los aspectos importantes del

localizacin y su estructura general.

lugar o

Tiempos
Espacios
Personas
propuestas
Fases de la negociacin:

Estudiar y analizar el plan de la negociacin.

supuestos generales
estructuras
condiciones
aplicaciones

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Analizar y contextualizar el esquema o fases de la
negociacin.
PREPARACION:

Retroalimentacin acadmica y aportes de las

fases o procesos de la negociacin.

Preparacin
Conocer la propia oferta
Conocer a la otra parte
Objetivo de la negociacin
DESARROLLO:

Agenda de la reunin
Desarrollo
Presentacin
Discusin
Centrarse en los intereses
Bloqueos en la negociacin
ACUERDO:

Evidenciar
las competencias del curso con
entrega en fsico de informe final.

Acuerdo
Romper la negociacin

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Resultado del seminario, dando aportes en

trabajo por equipo para
Retroalimentacin ,donde se presentar un
informe final analtico
De las formas de la negociacin.

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Factores de xito en la negociacin

OTROS ASPECTOS:

Negociacin en grupo
Comida de trabajo
Detalles de cortesa

Negociaciones internacionales

De acuerdo con el modelo pedaggico institucional, PEI, PEF, PEP relacione para cada competencia las estrategias a desarrollar en el marco
de la orientacin del curso.

COMPETENCIAS DEL CURSO

Capacidad

investigativa de aspectos de la

ESTRATEGIAS Y/O ACTIVIDADES

Incentivar el conocimiento en el proceso histrico de la poltica econmica y su

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negociacin.

socializacin
Trabajo individual y equipo. Para evidenciar proceso es necesario entrega de
informe.

Capacidad analtica de procesos sociales a todo

nivel.

Mediante el anlisis de casos o estudio de teoras para su implicacin en los

modelos actuales de negociacin.
Trabajo en equipo y su respectiva socializacin.
Herramientas informticas disponibles.
Entrega de respectivo informe o trabajo analtico.

Capacidad de comprensin de las temticas de la

nueva era de la negociacin.

Buscar los medios de informacin para dar discusin o juicio crtico a los
modelos de negociacin y crecimiento econmico.
Lectura de los temas asignados y su socializacin en el grupo, as, como
evidenciar por medio de un informe por equipos de trabajo.

Participacin colectiva en propuestas concretas

al tema analizado.

Realizacin de talleres analticos de acuerdo a la informacin, previamente

seleccionada y dar
Su respectiva socializacin o debate por el grupo.
Implementar los esquemas a seguir como: tiempos, informacin, modos,
participacin, etc.

Formacin acadmica integral por los alumnos,

donde deben

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Presentar
indicadores
de
compromiso,
responsabilidad,
rendimiento,
calidad,
participacin, etc.

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Medicin acadmica por medios de evidencias como: informes, trabajos,

talleres, conferencias, seminarios.
De igual forma se debe realizar
evaluaciones parciales para verificar la eficiencia y eficacia del seminario como
escenario educativo integral de acuerdo a las polticas institucionales de la
universidad.

EVALUACIN: De acuerdo con las competencias definidas y el modelo pedaggico institucional, relacione para cada competencia las estrategias
y/o instrumentos de evaluacin a desarrollar en el curso.
COMPETENCIAS DEL CURSO
EMPRENDEDORA
INVESTIGATIVA
CONTEXTO
HUMANISTICA
TECNOLGICA

ESTRATEGIAS Y/O INSTRUMENTOS DE EVALUACIN

Heteroevaluacin: 80% (Parciales, informes, talleres, trabajo en equipo,
sustentaciones).
Autoevaluacin:
10% (segn norma).
Coevaluacin
10% (segn norma).
Saber: Cuestionario Y anlisis sobre temas expuestos.
Saber Ser: Exposicin o participacin individual o colectiva por parte de los
estudiantes.
.
Saber Hacer: Recepcin de trabajos, sugerencias e inquietudes por porte de los
estudiantes.

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Nivel de consulta.
Argumentacin escrita e investigativa actual sobre el tema (s) sugerido.
Postura discursiva (Argumentacin oral).Nivel de construccin de relaciones de
los conceptos frente al contexto nacional e internacional.
Responsabilidad con s mismo y entorno acadmico.

BIBLIOGRAFIA:
Bazerman M. y Neale M. (1993) La Negociacin Racional en un mundo
Irracional. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.
Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) Obtenga el SI, el arte de negociar sin
ceder. Gestin 2000. Barcelona. (4 edicin).
Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) Cmo negociar con xito, Ed.
Deusto. Bilbao.
Munduate Jaca L. y Medina Daz F.J. (coord.) (2005) Gestin del conflicto,
Negociacin y mediacin. Pirmide. Madrid
Van-der Hofstadt Romn C.J. (2003) El libro de las habilidades de
Comunicacin. Daz de Santos.
Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados. Ediciones
Deusto. Barcelona

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Berlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de Negociacin",1987.
Capote, Alberto y Mara E. Duarte. "Tcnicas en Negociaciones",1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. Gonzlez. "Las Negociaciones",1994.
Codina, Alexis. "Curso de Habilidades y Tcnicas de Negociacin",1993.
Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. "Negociacin Colectiva: El Arte de conciliar conflictos",1981.
Correa, Juan C y Mara C. Navarrete. Tcnicas y Mtodos de Negociacin, 1997
Desaunay, Gerard. "Cmo tratar con los subordinados",1984.
Fisher, Roger y William Ury. "S, de acuerdo: Cmo negociar sin ceder",1985.
Jandt, Edmundo. "Ganar-Ganar negociando",1991.
WEB-GRAFIA
www.elergonomista.com El conflicto en las organizaciones
www.diarioc.com.ar/inf_general/Etapas_de_la_Negociacion/16417
www.slideshare.net/expovirtual/procesodenegociacin
www.gestiopolis.com/.../negociacion-conceptos-conocimientos-y
www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_cara_cara
www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-12.htm

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es.scribd.com/doc/.../ETAPASDELANEGOCIACIONCOLECTIVA
www.ask.com/Tipos+De+Negociacin

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DATOS DEL DOCENTE:
Nombres y Apellidos: OLGA LUCIA CAMELO RINCN
Correo institucional: ocamelo@mail.unicundi.edu.co
Telfono: (1) 8732512 Ext.167
Syllabus en construccin con Docentes de la Facultad de Ciencias Administrativas, Econmicas y Contables. Universidad de CundinamarcaPrograma de Contadura Pblica Sede Fusagasug