PorteurdeProjetenCommerceEquitable

Kit du porteur de projet

Tous les contacts et toutes les ressources pour

Lancer un projet de commerce quitable Crer une marque, une filire dimportation Ouvrir une boutique de commerce quitable

LaPlateFormepourle CommerceEquitable
Edition2011
Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2010 PFCE

-1-

Crer une activit en commerce quitable

Un outil PFCE

FICHE STRUCTURE

CREER UNE ACTIVITE EN COMMERCE EQUITABLE

PREFACE
La Plate-Forme pour le Commerce Equitable (PFCE) accompagne le dveloppement et la consolidation du secteur. Elle contribue ainsi la promotion de modes de production et de consommation durables qui rpondent aux grands enjeux sociaux, environnementaux et conomiques de notre poque. A ce titre, nous sommes heureux de vous prsenter ce Kit dorientation ralis en partenariat avec lAvise. Nous esprons que les entrepreneurs de commerce quitable y trouveront les rponses leurs questions, contribuant ainsi la russite de leurs projets. Source dinnovations sociales et conomiques majeures, le secteur du commerce quitable recouvre tout un panel dactivits, de filires, de mtiers dont les potentialits ne sont pas toujours bien connues. Cette nouvelle dition apporte les informations cls pour dmarrer dans le secteur : chiffres, marchs, labels, rseaux, financeurs etc. Elle propose galement des tmoignages dentrepreneurs confirms, membres de la PFCE : ils nous font part de leurs motivations, des difficults quils ont rencontres mais aussi de leurs russites et de leurs satisfactions. Hommes et femmes dexception, ces entrepreneurs tmoignent de la diversit des mtiers possibles dans le commerce quitable. Ils sont crateurs de marques de prt--porter, importateurs de produits alimentaires, gestionnaires de boutiques etc. Dans ce Kit dorientation sont galement abords les diffrentes formes dorganisations ou de statuts juridiques possibles pour mettre en uvre son projet : associations, SA ou SARL, EURL, coopratives etc. Nous esprons que cette nouvelle dition contribuera faciliter lmergence et la consolidation de nouveaux projets dans le secteur du commerce quitable, et ainsi renforcer la visibilit de tout le secteur auprs des citoyens qui souhaitent redonner du sens leur consommation. A travers ses exigences conomiques, sociales et environnementales, ses dimensions la fois locales et internationales, son positionnement dans un secteur marchand et non marchand, le commerce quitable est porteur de sens pour les gnrations futures. Nous souhaitons que ce kit dorientation contribue encourager les femmes et les hommes porteurs de projets innovants pour lavenir. Georges dAndlau Prsident de la Plate-Forme pour le Commerce Equitable

SOMMAIRE
DES FEMMES ET DES HOMMES QUI ENTREPRENNENT DANS LE COMMERCE EQUITABLE
Les motivations de dpart des entrepreneurs sociaux du commerce quitable Le profil des entrepreneurs sociaux du commerce quitable Les comptences cls des entrepreneurs sociaux du commerce quitable

LE COMMERCE EQUITABLE EN FRANCE

Une dfinition officielle internationale Les chiffres cls Les systmes de garantie du commerce quitable

LANCER UN PROJET DE COMMERCE EQUITABLE

La dmarche du commerce quitable Cinq familles de produits Deux mtiers diffrents

CREER UNE MARQUE OU UNE FILIERE DIMPORTATION EN COMMERCE EQUITABLE

Deux options pour crer lactivit Deux options pour distribuer les produits Deux enjeux conomiques stratgiques

OUVRIR UN POINT DE VENTE SPECIALISE EN COMMERCE EQUITABLE

La base Quatre options pour crer une boutique Les enjeux stratgiques

LA CREATION DACTIVITE EN COMMERCE EQUITABLE

Etape 1 : se former au commerce et au commerce quitable Etape 2 : se faire accompagner et conseiller Etape 3 : Dvelopper son ide avec prcision et la confronter son bilan personnel Etape 4 : Raliser une tude de faisabilit Etape 5 : Mobiliser des financements Etape 6 : Lancer son activit

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DES FEMMES ET DES HOMMES QUI ENTREPRENNENT DANS LE COMMERCE EQUITABLE

Lambition du commerce quitable est de contribuer amliorer les revenus et soutenir le dveloppement des producteurs et artisans et de leur communaut dans les pays du Sud, en leur garantissant un prix minimum stable et en mettant en place un partenariat commercial et technique long terme favorisant leur autonomie. Le mouvement du commerce quitable est compos dorganisations agissant dans trois domaines complmentaires : le dveloppement dactivits commerciales quitables, lducation au dveloppement des citoyens et les activits de plaidoyer visant les dcideurs politiques et conomiques afin dinstaurer des rgles du commerce mondiales plus quitables en faveur des pays en dveloppement. Depuis plus de quarante ans, la dmarche du commerce quitable propose ainsi une alternative pour rduire les ingalits engendres par le commerce conventionnel et redonner lhumain sa place centrale dans les changes internationaux. A travers le monde, des milliers dactrices et dacteurs s'efforcent de construire les fondations d'un commerce plus juste par des partenariats commerciaux quitables au Sud et des actions de sensibilisation, de promotion et de plaidoyer au Nord, en se reconnaissant autour des principes suivants : assurer une juste rmunration du travail des producteurs et artisans les plus dfavoriss dans les pays du Sud, leur permettant de satisfaire leurs besoins lmentaires et de dvelopper leur activit conomique, garantir le respect des droits fondamentaux des personnes, instaurer des relations durables entre partenaires conomiques, favoriser la prservation de lenvironnement, proposer aux consommateurs des produits de qualit. En France, le commerce quitable connat aussi un dveloppement rgulier. De nombreux porteurs de projets, femmes et hommes, individuellement ou en collectifs, sy sont engags, dsireux de concilier une activit professionnelle et une dmarche solidaire et thique. Leur responsabilit est grande puisquils savent que la dmarche de commerce quitable ne peut tre un vritable outil de dveloppement pour les producteurs et artisans des pays du Sud qu la seule condition que le partenariat commercial soit stable et garanti long terme par le partenaire du Nord.

Tmoignage
Parmi ses 50 engagements, Altereco (filires alimentaires et cosmtiques) inscrit celui de sengager sur le long terme avec les organisations de petits producteurs partenaires (engagement n13). Cet engagement est contractualis et permet ainsi au partenaire de mieux planifier son dveloppement. Altereco souligne aussi lenjeu de la fidlit des consommateurs, facteur important permettant aux producteurs dinscrire leur dveloppement dans la dure. A consulter : www.altereco.com/fr/commerce-equitable_page_30_nos-engagements.html

La viabilit conomique de la structure cre au Nord est donc primordiale dans un projet de commerce quitable.

Les motivations de dpart des entrepreneurs sociaux du commerce quitable

Les motivations des personnes qui entreprennent dans le commerce quitable sont multiples : une rencontre ou un vnement (un voyage, par exemple) qui dclenche lenvie, une exprience bnvole ou professionnelle dans la coopration ou la solidarit internationale, une formation qualifiante, dans les domaines du commerce, de la gestion, de lconomie sociale et solidaire (ESS) qui ouvre des portes et suscite des envies...

Tmoignage
Ann Leroux, directrice et fondatrice dEthos Paris (prt--porter) a t directrice du marketing (Renaissance Eyewear) ou encore vice-prsidente de grands groupes tels que Logo ou Essilor international. Mais lhistoire dEthos commence dans un petit studio parisien, o Ann Leroux sinstalle aprs avoir vendu sa maison de Picardie. Amricaine de naissance, Ann est venue vivre en France avec son mari franais. Mais la mort soudaine de celui-ci la pousse revoir son avenir et elle prend la dcision de sengager dans une cause qui va devenir la cration dEthos : Le choc de perdre mon mari ma fait tout arrter et tout reconsidrer, dit-elle. Je me suis sentie pousse vers quelque chose qui serait porteur de sens. A consulter : www.ethosparis.com

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Le profil des entrepreneurs sociaux du commerce quitable

Selon le site www.tessolidaire.com, on trouverait plus de femmes cratrices que dhommes dans le commerce quitable, mais les profils des entrepreneurs sociaux de commerce quitable sont avant tout trs varis. Le plus souvent, ils associent un niveau de qualification ou une exprience professionnelle (gestion, commerce, management, insertion, travail social) et lenvie dentreprendre autrement, dans une dynamique de dveloppement solidaire.

Tmoignage
Jrme Schatzman, fondateur et grant de Tudo Bom ? (prt--porter) a (presque) toujours travaill dans lentrepreneuriat social, depuis quil a intgr en 1995 la Table de Cana, une entreprise dinsertion de restauration, structure quil a dirige pendant 6 ans. En 2002, il part au Brsil et devient responsable des exportations de lONG Viva Rio. Cest l quil fait la connaissance des couturires de Cascatinha avec lesquelles il va initier le projet Tudo Bom ? et Fairplanet. Fin 2003, il participe la cration de lONG Onda Solidaria au Brsil et celle de Rsonances en France. A consulter : www.tudobom.fr

Les comptences cls des entrepreneurs sociaux du commerce quitable

Les entrepreneurs sociaux dans le commerce quitable cherchent concilier comptences commerciales et dmarche thique. Ils doivent associer trois niveaux de comptences : Les comptences gnralistes en gestion et en commerce. Elles sont indispensables pour dvelopper une activit prenne : gestion conomique et financire dune organisation, et gestion commerciale (dfinition dune politique commerciale, mcanismes du commerce international) Les comptences techniques lies au secteur dactivit (alimentaire, prt--porter, artisanat) et du mtier choisi (importation, distribution) mais aussi les connaissances commerciales spcifiques, lvolution du secteur sur les plans national et international La posture thique, qui suppose de bien connatre le commerce quitable, pour permettre une relle mise en uvre de ses valeurs de solidarit, dquit, pour donner toute sa place chacune des parties prenantes, les volutions du secteur du commerce quitable au niveau national et international.

Tmoignage
La Scop Ethiquable a t cre en juillet 2003. Trois amis mettent alors profit 10 annes dexprience professionnelle. Ils ont des profils complmentaires et des comptences respectives quils souhaitent runir au service dun projet commun : un ingnieur agronome ayant travaill dans les filires spcialises en commerce quitable dans les pays du Sud, un conomiste spcialis dans lorganisation et la gestion de filires agro-tropicales, et un directeur commercial ayant travaill dans le secteur agroalimentaire et connaissant bien les rseaux de la grande distribution. A consulter : www.ethiquable.coop Portrait : www.entrepreneur-social.net/ethiquable-scop.html

LE COMMERCE EQUITABLE EN FRANCE

Une dfinition officielle internationale

Le commerce quitable est un partenariat commercial fond sur le dialogue, la transparence et le respect dans le but de parvenir une plus grande quit du commerce international. Il contribue au dveloppement durable en offrant de meilleures conditions dchanges et en garantissant les droits des producteurs et des travailleurs salaris, en particulier ceux du Sud. Les organisations de commerce quitable (soutenues par les consommateurs) sengagent sensibiliser lopinion publique et mener campagne pour des changements dans les rgles et les pratiques du commerce international conventionnel.
(Consensus FEW : FLO, EFTA, WFTO)

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Les chiffres cls

Un march mondial qui poursuit sa progression

Dans le monde, les ventes de produits issus du commerce quitable reprsentent aujourdhui un march de plus de 3,5 milliards deuros, contre 1 milliard en 2003. Au Sud, le nombre de producteurs et de travailleurs qui bnficient du commerce quitable augmente. Entre 2000 et 2007, FLO (Fairtrade Labelling Organisation) a multipli par deux le nombre dorganisations labellises : aujourdhui dans le domaine agricole, cest plus de 1,5 million de femmes et dhommes, producteurs et travailleurs, en Afrique, Asie et Amrique Latine qui bnficient du commerce quitable, soit environ 8 millions de personnes avec leurs familles. Dans le secteur de lartisanat galement le nombre de personnes qui bnficient du Commerce Equitable augmente : la World Fair Trade Organisation (WFTO), qui regroupe majoritairement les organisations dartisans spcialiss dans le Commerce Equitable, est passe de 300 600 organisations membres ces dernires annes.

Un march franais dynamique port par la diversification des secteurs et des acteurs
En France, le secteur du commerce quitable est rest dynamique face la crise, avec la cration de nouvelles structures et de nouvelles filires. En 2008 le commerce quitable a gnr un chiffre daffaires estim plus de 300 millions deuros (60 millions en 2003) ; et la croissance du commerce quitable labellis en 2009 est estime environ 10%. Les produits alimentaires reprsentent prs des trois-quarts des ventes de produits issus du commerce quitable, mais les autres secteurs (mode et textile, dco, cosmtiques) se dveloppent de manire importante.

Distribution du chiffre daffaires du commerce quitable en fonction des diffrentes positions dans la filire 2007 (K) CA (sans distinction du positionnement dans la filire) Importateurs - dtaillants tourisme CA des intermdiaires dont les clients sont : GMS Magasins spcialiss Petit commerant Restauration hors domicile VPC Autres Autres intermdiaires CA avant distribution calcul (hors changes entre intermdiaires) Ventes directes Total des ventes aux Consommateurs estim 206 587 7 710 12 414 186 463 107 986 38 788 12 397 537 1 291 2 871 22 593 163 870 20 124 2004 (K) 149 075 51 438 51 852 Variation +39% +263% +108% -

241 349

93 858

+157%

Source : PFCE, Le commerce quitable en France en 2007, p.17

Total des ventes consommateurs = ventes directes + (ventes avant distribution + marges distributeurs)

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Les 2/3 des ventes se font en grandes surfaces. Le reste a lieu dans des circuits spcialiss, cafs, htels, restaurants, vente emporter, comits dentreprises. Ce secteur, nomm Consommation hors-domicile , est le plus dynamique. Il a bondi de 57% en 2008. Les diffrents circuits de distribution

Source : PFCE, Le commerce quitable en France en 2007, p.18

Lachat responsable par les collectivits territoriales et les entreprises est en constante progression ces dernires annes. Il apparat aujourdhui comme un levier dachats important et prometteur.

La campagne Territoires de Commerce quitable

Depuis 2009, plus dune vingtaine de collectivits locales se sont engages de manire forte en devenant territoire de commerce quitable , titre attribu par Max Havelaar, Artisans du Monde et la Plate-Forme pour le Commerce Equitable (PFCE) au regard de cinq objectifs prcis auxquels sengagent les territoires concerns. A consulter : www.territoires-ce.fr Lentreprise Sageco, a t cre en 2004. Convaincueque les acteurs conomiques et publics peuvent tre un levier efficace du dveloppement du commerce quitable sur notre territoire, elle a dcid de se tourner vers les entreprises, comits dentreprises et collectivits publiques en se spcialisant sur le secteur du cadeau quitable. Il permet la fois de faire plaisir et dengager sa structure dans une dmarche plus volontariste, respectueuse de lhumain et de lenvironnement. A consulter : http://equitecho.org/SAGECO-100-EQUITABLE

Une varit de statuts juridiques Les organisations prsentes dans le secteur du commerce quitable en France ont des statuts juridiques varis. Leur poids, leur nombre et leurs rles diffrent de manire significative en fonction de ce statut. Les SARL et les associations sont les plus nombreuses : elles reprsentent 57 % des organisations mais ne ralisent que 23 % du chiffre daffaires total du secteur. SARL et associations ont le mme type dassise conomique. Les Socits Anonymes (SA), ne reprsentent que 20 % des structures mais ralisent environ 60 % du chiffre daffaires total du secteur (prs de 120 millions deuros).Les SA sont principalement des structures non spcialises (75 % dentre elles). Seules 9 % des structures spcialises (c'est--dire des organisations qui ne font que du commerce quitable) sont des SA, mais elles ralisent 50 % du chiffre daffaires des acteurs spcialiss. La seconde moiti est rpartie de manire gale entre les coopratives, les SARL et les associations.

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Source : PFCE, Le commerce quitable en France en 2007, p.14

Des consommateurs mieux informs mais une forte marge de progression des actes dachat
La notorit du Commerce Equitable est aujourdhui trs forte : 95 % des franais connaissent le commerce quitable (IPSOS juin 2009) alors quils ntaient que de 9% en 2000, et la dmarche bnficie dun fort capital de sympathie : les franais se sentent proche de la dmarche et 78% dentre eux formulent des apprciations positives sur le Commerce Equitable. Il reste cependant une norme marge de progression pour dvelopper la consommation quitable. Le panier quitable moyen nest en effet que de 3,30 euros par habitant et par an. Par exemple, le caf, qui est le produit quitable le plus vendu en France, ne reprsente que 5% des parts du march global du caf alors que dans dautres pays dEurope certains produits ont atteint des parts de march trs importantes. En Suisse par exemple, 50% des bananes vendues sont quitables. Lentrepreneur social du commerce quitable devra donc intgrer la ncessit de dvelopper des produits et une activit innovante dans le secteur tout en consacrant des moyens importants en communication et transparence sur sa dmarche et ses techniques de vente.
Pour aller plus loin

LEtude Le Commerce quitable en France en 2007

www.commercequitable.org/images/pdf/donnees_economiques/etude_flux_2007.pdf

Dvelopper le commerce quitable dans les politiques dachat des entreprises

www.commercequitable.org/images/pdf/entreprises/ce_politique_achat_responsable

La campagne Territoires de Commerce Equitable

www.territoires-ce.fr

Les systmes de garantie du commerce quitable

Quest-ce quun systme de garantie ?

On appelle garantie un systme qui a pour objectif dassurer que des faits et des pratiques sont conformes des valeurs et principes, quels que soient les moyens et les initiateurs dune telle dmarche. Ces principes sont gnralement inscrits dans un cahier des charges ou un rfrentiel. La vrification de la conformit peut tre ralise par un organisme extrieur (certification externe) mais galement tre intgre au sein mme dune organisation (audit interne). Les deux approches sont gnralement cumules car complmentaires. On parle souvent de label pour dsigner un systme de garantie. Un label (priv) tant dfini comme une marque distinctive cre par un syndicat professionnel et appos sur un produit destin la vente, pour en certifier lorigine, en garantir la qualit et la conformit avec des normes de fabrication. En matire de commerce quitable, il nexiste pas de label public, mais plusieurs labels privs, gnralement issus de la socit civile. Une Commission Nationale du Commerce Equitable a t cre en 2010 dont lobjectif est de reconnatre les labels privs de commerce quitable (cf. ci-dessous).

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Les trois principaux labels privs de commerce quitable utiliss sur le march en France sont ceux de Max Havelaar, de WFTO (World Faire Trade Organisation) et dEcocert Equitable. En matire de commerce quitable, il est indispensable pour toute structure commerciale dtre en capacit de garantir ses clients (consommateurs, boutiques, collectivits territoriales, entreprises etc.) que lensemble des principes de commerce quitable sont effectivement respects. Nous encourageons donc les porteurs de projets se munir de systmes de garantie (ou labels) appropris.

Diffrentes approches en matire de garantie

On distingue gnralement trois types de garantie dans le commerce quitable : la garantie qui porte sur un produit, la garantie qui porte sur une organisation et la garantie qui porte sur lensemble dune filire. Plusieurs lments permettent de les distinguer. La garantie Produit Elle concerne essentiellement le secteur des produits agricoles (caf, chocolat, sucre, banane, th, riz, miel, jus de fruits, quinoa, pices et coton). Elle est surtout mise en uvre par lassociation Max Havelaar France (elle-mme rattache FLO International) et lorganisme Ecocert. Cest ici la matire premire qui est garantie, achete selon les critres de commerce quitable. Les cahiers des charges peuvent tre gnriques (selon quils sappliquent des groupements de producteurs ou des producteurs salaris) et dclins par filires ce qui permet notamment de dfinir le prix minimum garanti pour chaque produit (banane, cacao, sucre). Cette garantie est gnralement la plus connue car elle est directement visible sur le produit par le consommateur travers lapposition dun logo (Max Havelaar, Ecocert Equitable, Bio Equitable). Le processus de contrle de conformit se ralise en plusieurs tapes : Auprs des organisations de producteurs-artisans, lorganisme de contrle vrifie rgulirement la bonne application du cahier des charges (juste prix, prfinancement, respect des conventions de lOrganisation internationale du travail, etc.), ce qui donne lieu ou non au droit de figurer sur les listes de producteurs certifis quitables. Au niveau des entreprises dimportation, dexportation, de transformation et de distribution, lorganisme vrifie que les entreprises achtent et revendent bien les matires certifies quitables, ce qui leur donne le droit dutiliser le logo du systme de garantie sur le produit. Dans le cas de FLO-Max Havelaar, ce droit dusage du logo est octroy en contrepartie dune redevance. Ce nest pas le cas pour Ecocert o seul le paiement du contrle est demand. La garantie Organisation La garantie des organisations est plutt lie la construction historique du commerce quitable et lchange de produits artisanaux. Elle sapplique des structures dont lactivit relve 100% du commerce quitable. Dans ce cas, le systme de garantie se base sur les engagements de lorganisation et la vrification porte sur ses pratiques effectives. Au niveau international, la garantie organisation est porte par la WFTO (World Fair Trade Organization ex-IFAT) qui regroupe plus de 600 structures de commerce quitable, de la production jusqu la distribution. Le respect du cahier des charges de WFTO donne droit lutilisation du logo FTO (Fair Trade Organization) qui sera appos sur les outils de communication de la structure. En se basant sur des principes de reconnaissance mutuelle et de confiance, la garantie FTO se met en uvre travers trois modles de vrification complmentaires : lautovaluation, lvaluation par les autres membres de la WFTO et la vrification externe ralise par des auditeurs accrdits par la WFTO. La garantie Filire La garantie filire garantit que lensemble des tapes de production dun produit est conforme la dmarche du commerce quitable. La dmarche consiste partir du distributeur et remonter toute la filire jusqu la production pour responsabiliser et faire progresser les pratiques de chaque acteur jusquau respect de critres dfinis dans une charte de rfrence. Ce travail de traabilit des produits se fait en parallle de contrles au niveau de la commercialisation comme au niveau de la production. Il sagit dune dmarche de progrs et ce jour, seul le label STEP en Suisse garantit le caractre quitable de lensemble du processus de production de tapis. En France, la Fdration Artisans du Monde dveloppe des critres d'agrment des associations adhrentes et des modalits d'valuation de ces critres.

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Quelques logos reprables

Diffrentes garanties prives permettent didentifier un produit ou une organisation de commerce quitable.

FLO International, reprsent par lassociation Max Havelaar en France, appose ce logo sur des produits contrls comme issus du commerce quitable par FLO Cert.
www.maxhavelaarfrance.org

WFTO (ex-IFAT) dlivre ce logo des structures contrles et quelle reconnat comme des organisations de commerce quitable .
www wfto.com

Le logo BIO EQUITABLE est prsent sur les produits imports par les entreprises membres de lassociation Bio Partenaire. Ces produits sont conformes la garantie Ecocert Equitable.

ECOCERT dlivre ce logo Ecocert Equitable pour garantir des produits agro-alimentaires, cosmtiques et textiles alliant agriculture biologique et commerce quitable. Ecocert fait voluer son cahier des charges du commerce quitable via un Comit Technique reprsentant les diffrentes parties intresses - producteurs, exportateurs, transformateurs, importateurs, distributeurs labelliss Ecocert Equitable , ONG et associations de consommateurs.
www.ecocert.com

La Commission Nationale du Commerce Equitable Le gouvernement franais a salu la qualit de ces initiatives prives en mettant en place le 22 avril 2010 une reconnaissance de ces garanties par la Commission Nationale du Commerce Equitable. Son but : reconnatre les garanties donnes au consommateur franais en matire de commerce quitable. La Commission fondera ses travaux sur un rfrentiel clair qui lui servira de grille de lecture. Celui-ci mettra laccent sur les garanties conomiques aux producteurs et sur lautonomisation de leurs organisations. La Commission servira aussi de forum de discussion et dchanges pour les parties prenantes du secteur : associations de consommateurs, systmes de garantie, acteurs conomiques, gouvernement. Cette concertation nouvelle permettra de faire merger une expertise globale favorable au dveloppement du commerce quitable en France. La Commission est compose de reprsentants des pouvoirs publics, dacteurs du mouvement du commerce quitable, dONG, de reprsentant des consommateurs et des acteurs conomiques et dexperts. La PFCE, Max Havelaar France, et Artisans du Monde, en tant quacteurs historiques dans le secteur, y disposent chacun dun sige.
Pour aller plus loin

Ltude compare de diffrents systmes de garantie dition 2011 de la PFCE disponible sur le site internet de la PFCE
www.commercequitable.org

Le module Internet sur les systmes de garantie du commerce quitable de la PFCE

www.commercequitable.org/modules/systemesdegaranties

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LANCER UN PROJET DE COMMERCE EQUITABLE

La dmarche du commerce quitable

Il serait vain de croire que le lancement dun projet de commerce quitable est plus facile quun projet conventionnel . En effet, lentrepreneur social du commerce quitable devra combiner les comptences indispensables tout entrepreneur social et les comptences spcifiques une activit de commerce international. Mais il devra aussi prendre en compte les contraintes spcifiques lies la dmarche de commerce quitable en terme de financement et de fonctionnement de son activit : prfinancement ventuel des producteurs1, marge moindre, besoin en fonds de roulement important, engagement sur le long terme, construction dun partenariat de confiance, adaptation permanente ncessaire, communication spcifique sur la dmarche, etc.

Tmoignage
Rachel Liu voque les difficults spcifiques trouver certains produits : Nous avons des exigences particulires sur nos produits. Nous nutilisons que du coton biologique et cela suppose des recherches permanentes sur la qualit. Nous avons par exemple mis deux annes pour trouver le coton qui nous a permis de pouvoir faire notre premier jean . Mais la difficult se retrouve aussi dans lacte commercial : Quand un produit marche trs bien, on ne peut pas le faire refaire dans les trois semaines pour alimenter les boutiques (). Quand il ny en a plus, cest fini ! , tmoigne nouveau la cofondatrice dIdeo. A consulter : www.ideocollection.com Interview : www.salondesentrepreneurs.com/interview-video-rachel-liu-839.html

Les femmes et les hommes qui entreprennent dans le commerce quitable doivent donc avoir une vision claire de ce que suppose le lancement dun projet de ce type. Il est indispensable pour cela de faire appel un accompagnement spcifique pour la construction de projets la fois ambitieux et ralistes.

Cinq familles de produits

Si tous les acteurs et les actrices du commerce quitable partagent les mmes objectifs long terme, la nature des activits qui leurs sont offertes, des produits quils peuvent vendre et donc les mtiers quils peuvent exercer sont varis. Leur choix se fera avant tout au regard de leur exprience, de leurs comptences et du territoire dans lequel sinscrit leur projet. Ct produits, lventail ne fait que sagrandir, mais on peut identifier ce jour quelques grandes familles de produits : Lalimentaire Exemples : Caf, th, infusions, cacao, jus, boissons, chocolat, confiseries, miel, confitures, fruits, sucre, riz, quinoa, picerie sale, picerie fine, huiles, etc. La mode et les accessoires Exemples : Vtements prt--porter homme femme enfant, vtements professionnels, bijoux, sacs, etc. La dcoration et lartisanat Exemples : Art de la table, jouets, linge de maison, mobilier, coffrets cadeaux, etc. Le bien-tre et les soins Exemples : Cosmtiques, complments alimentaires, etc. Le tourisme Exemples sur le site de lATES : www.tourismesolidaire.org
Pour aller plus loin

La vitrine des produits du commerce quitable vitrine.commercequitable.org

1 Les producteurs peuvent demander aux acheteurs du commerce quitable davancer jusqu 60% du prix de leur future rcolte ds le dbut de la saison ou de la commande dans le cas de lartisanat. Source : www.maxhavelaarfrance.org/Developpement-economique

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Deux mtiers diffrents

La dmarche de commerce quitable prend en compte lensemble du processus dacheminement des produits, depuis les pays du Sud jusqu leur distribution au Nord. Diffrentes options en terme dactivit soffrent donc lentrepreneur en commerce quitable. Dans les deux principaux mtiers dcrits ci-dessous, lun apparat plus difficile dans sa mise en uvre : la cration dune filire, lautre plus difficile dans sa prennit : louverture dune boutique.

Ouvrir un point de vente : une boutique spcialise ou/et un site de vente en ligne
Un point de vente est dit spcialis lorsque la majorit de son chiffre daffaires est gnr par la vente de produits issus du commerce quitable. La boutique peut tre indpendante ou affilie un rseau qui fournit un accompagnement et/ou un accs privilgi une centrale dachats ddie. La boutique cre peut sinscrire dans un des modles existants. Ce peut tre une boutique de mode/dcoration franchise Altermundi, une boutique multi produits relais de la Fdration Artisans du Monde ou Artisanat-Sel, une boutique de mode affilie une marque engage (Ethos, Ido, Tudo Bom, etc.) ou une boutique multimarques mode/dco indpendante.

Crer une marque et/ou une structure dimportation

Il sagit de crer ou de dvelopper des partenariats avec des organisations de producteurs et dartisans de pays du Sud en respectant les principes du commerce quitable. Crer une structure dimportation de produits issus du commerce quitable implique gnralement de crer une ou plusieurs marques pour valoriser ces produits sur le march franais. Les structures dimportation se rpartissent en deux familles : les importateurs-dtaillants qui vendent leurs produits directement au consommateur final via un rseau de boutiques en propre et/ou un site de vente en ligne, et les importateurs-grossistes qui vendent majoritairement leurs produits imports des distributeurs (boutiques spcialises, sites de vente en ligne, grande distribution, cafs et restaurants, etc.). Enfin, certains entrepreneurs dcident de ne pas importer en propre : ils achtent les produits des structures dimportation quils valoriseront auprs dun public cibl via une marque quils dveloppent.

Tmoignage
Marie de la Soudire, qui a une exprience notoire dans laction humanitaire, est fondatrice et prsidente de lassociation THEA ( fils d'espoir pour une amlioration conomique) qui fournit emploi et formation aux femmes et aux familles les plus dmunies des bidonvilles de Manille (capitale des Philippines). Ces femmes ralisent domicile et leur rythme de la lingerie de nuit. Ces produits seront commercialiss en France et en Europe par Altheane, dont les profits permettent de financer des programmes sociaux destination des couturires (cration d'une cole, parrainage d'enfants, cration d'un centre de formation, programme de relogement, allocation d'un budget sant.) et damliorer les conditions de rmunration (13 mois, intressement et participation). A consulter : www.altheane.com

CREER UNE MARQUE OU UNE FILIERE DIMPORTATION EN COMMERCE EQUITABLE

Deux options pour crer lactivit

Plusieurs options sont possibles dans le cadre de la cration dune marque de commerce quitable. Lachat de produits un importateur est une option qui existe mais qui nest pas majoritairement choisie. Les professionnels du secteur saccordent sur deux autres possibilits : importer des produits dj contrls par un systme de garantie, ou crer de nouvelles filires de commerce quitable. Limportation de produits issus du commerce quitable comporte les mmes enjeux et difficults que toute activit dimportation : droits de douane, transport international, stockage, change interculturel. Il faut les connatre pour crer son activit en commerce quitable.

Tmoignage
Olivier Mesnard, prsident dArtisans du Monde Lyon : Les rseaux de distribution ont autant dimportance que les produits eux-mmes . Source : www.opossum-productions.com

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Les exigences des consommateurs sont de plus en plus importantes. Cest pourquoi il est trs fortement recommand de choisir un systme de garantie reconnu pour contrler sa dmarche de commerce quitable, que ce soit une garantie Produit, Organisation ou Filire (cf. p 8). Limportateur se soumet ainsi des contrles rguliers au Sud comme au Nord pour assurer le respect du cahier des charges dun systme de garantie reconnu. Pour leur part, Ecocert comme Flo-Max Havelaar proposent aux importateurs deux options : sapprovisionner auprs de filires dj contrles selon leur cahier des charges, ou monter leur propre filire en accompagnant leur fournisseur vers une dmarche de commerce quitable. Dans les deux cas, limportateur devra sengager sur le long terme vis--vis de son fournisseur.

Importer des produits dj garantis en commerce quitable

Importer des produits issus du commerce quitable et les distribuer sous une marque ne signifie pas forcment travailler avec des producteurs et artisans du Sud qui ne sont pas encore dans la dmarche du commerce quitable. En effet, les producteurs et artisans du Sud dj dans le systme ne vendent pas encore tous leurs produits aux conditions du commerce quitable, la demande au Nord ne couvrant pas encore toute loffre existante au Sud. Cest pourquoi il est possible dimporter des produits auprs dorganisations du Sud dj dans la dmarche et ainsi de dvelopper leurs dbouchs dans le commerce quitable. Il faut cependant veiller ne pas venir en concurrence de marchs dj existants, soit en visant une cible diffrente, soit en dveloppant une gamme de produits diffrents en partenariat avec les producteurs et artisans du Sud concerns. Si le crateur nest pas dj en relation avec des producteurs ou artisans du Sud, il peut prendre contact avec les rseaux internationaux du commerce quitable (WFTO, etc.) ou les organismes de certification comme Ecocert ou FLO-Max Havelaar pour identifier les organisations de producteurs, exportateurs et transformateurs de la filire slectionne.

Crer de nouvelles filires en commerce quitable

Crer de nouvelles filires dimportation est un mtier part entire. Il sagit de mettre en place des filires avec des organisations de producteurs/artisans du Sud qui ne sont pas encore inscrites dans la dmarche de commerce quitable. Au-del du seul travail dimportation, elle suppose un travail prliminaire consquent afin dorganiser et de convertir la filire. Le crateur devra vrifier sil existe des standards internationaux (FLO) pour une production et une commercialisation quitables concernant le(s) produit(s) slectionn(s). Il peut galement sorienter vers Ecocert pour tudier la faisabilit dun contrle pour le(s) produit(s) slectionn(s) selon la garantie ESR. Sinon, il peut opter pour la garantie Organisation WFTO qui atteste que lorganisation fait effectivement du commerce quitable dans ses pratiques, selon le respect du cahier des charges. Par ailleurs, la cration de filire implique daccompagner les producteurs et artisans du Sud dans la dmarche du commerce quitable : structuration dune organisation dmocratique, prise en compte des conditions sociales et environnementales de production, travail sur la qualit des produits, etc. Pour cela, comme le font la plupart des marques de commerce quitable existantes, il est fortement conseill de nouer des liens troits avec des ONG de dveloppement qui joueront ce rle daccompagnateur. L'association Bio Partenaire propose sur cette approche un Guide au Montage et dveloppement de filire Bio et Equitable destin aux entreprises (www.biopartenaire.com).

Deux options pour distribuer les produits

Les importateurs grossistes

Il sagit dimporter des produits issus de commerce quitable pour les vendre des distributeurs sous la marque cre par limportateur. La stratgie de marque de la structure dterminera le ou les rseaux de distribution les plus appropris : les boutiques spcialises en commerce quitable en rseau (Altermundi, Artisans du Monde) et indpendantes (voir lannuaire de la PFCE : www.commercequitable.org/annuaire), les circuits non spcialiss en commerce quitable : magasins biologiques (Biocoop), commerces de dtail classique, marchs, salons, etc., les circuits de vente par correspondance et vente en ligne, spcialiss ou non en commerce quitable (sites Internet, boutiques en ligne des organisations de solidarit internationale, etc.), le hors domicile : collectivits locales, administrations, cafs, htels, restaurants, distributeurs automatiques, entreprises, etc. les grandes et moyennes surfaces : ce type de distribution ncessite la mise en uvre de moyens importants (gros volumes de marchandises, procdures de labellisation, etc.). Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 11 sur 22

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Les importateurs dtaillants

Il sagit dimporter des produits issus du commerce quitable pour les vendre directement au consommateur final par lintermdiaire dun site de vente en ligne et/ou de ses propres points de vente. Cela consiste ainsi dvelopper en parallle deux activits : limportation et la distribution de commerce quitable. Dans une phase de cration dactivit, il est fortement dconseill de combiner ces deux mtiers. Sil est seul, lentrepreneur ne pourra pas concilier les voyages pour rencontrer ses partenaires et acheter ses produits (fournisseurs, producteurs/artisans, fabricants, transformateurs), et faire fonctionner et dvelopper son point de vente de manire prenne.

Le mixte
Enfin, il est possible de cumuler les deux activits (grossiste et dtaillant), cest--dire que les produits imports peuvent tre vendus directement au consommateur (par exemple par lintermdiaire dun site de vente en ligne) mais galement vendus dans dautres rseaux de distribution.

Deux enjeux conomiques stratgiques

Etablir un prix quitable

La phase de dtermination des prix des produits est primordiale lors du dveloppement dune filire dimportation. Le rfrentiel de certification de FLO impose le respect du prix minimum garanti pay aux producteurs. Le rfrentiel ESR dECOCERT, quant lui, contrle quun prix minimum garanti respectant les conditions quitables a bien t ngoci puis contractualis. Cest le dialogue avec les organisations de producteurs-artisans qui va dterminer le prix du produit, mme dans le cas de certains produits agricoles pour lesquels il existe un cours mondial. Le prix quitable devra ainsi inclure le cot environnemental et social, assurer aux producteurs-artisans un niveau de vie dcent mais aussi la possibilit de dvelopper leur activit par linvestissement. Au cur des principes du commerce quitable, le prix de vente dune commande aux organisations de producteurs doit comprendre une prime de dveloppement. En plus du prix du produit lui-mme, lacheteur verse une prime de dveloppement destine la cooprative de producteurs-artisans. Le montant de la prime de solidarit (ou prime de dveloppement) reprsente un pourcentage du prix dachat et est variable selon les structures dimportation. Il permet lorganisation dinvestir dans des projets collectifs bnficiant tous : ducation, sant, assainissement, eau, lectricit, outils de transformation des produits, etc.

Les frais spcifiques lis au commerce quitable et limportation de produits

En dehors des frais gnraux (cration dentreprise, fonctionnement), des cots spcifiques sont prvoir dans une activit de cration/dveloppement de filire en commerce quitable : Le prfinancement des commandes ncessite un besoin en fond de roulement plus important, Les frais de dplacement (voyages chez les producteurs-artisans), les primes de dveloppement destines aux producteurs-artisans, les frais de contrle et/ou de certification, Les frais lis toute activit dimportation : frais dexpdition et de douanes, frais de stockage et de conditionnement.
Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org Le site de la Fair trade Labelling Organisation www.fairtrade.net Le site de Max havelaar France www.maxhavelaarfrance.org Le site de la World Fair trade Organisation www.wfto.com Le guide de dveloppement des filires de Bio-Partenaire www.bioequitable.com/PDF13.pdf Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 12 sur 22

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OUVRIR UN POINT DE VENTE SPECIALISE EN COMMERCE EQUITABLE

La base Pour tre considr comme un point de vente spcialis en distribution de produits issus du commerce quitable, il faut que la grande majorit du chiffre daffaires provienne directement de la vente de produits et/ou de services issus dune dmarche de commerce quitable reconnue.

Quatre options pour crer une boutique

Ouvrir une boutique spcialise dans le cadre du rseau Artisans du Monde

Pour ouvrir une boutique spcialise dans le cadre dun rseau, le crateur ou la cratrice pourra prendre contact avec la structure mre , comme par exemple la Fdration Artisans du monde. Chaque rseau possde son propre mode de fonctionnement et daccompagnement.

Tmoignage dune bnvole

Annick est bnvole et militante Artisans du Monde Thonon-les-Bains : Je n'ai pas dcid de devenir bnvole Artisans du Monde. J'ai dcid de m'engager dans un mouvement alternatif. Le bnvolat est un effet, pas une cause. Je suis entre AdM pour participer travers des actions et des dbats l'laboration de propositions alternatives aux changes commerciaux entre le Nord et le Sud. Etre bnvole ne m'intresse pas, on peut l'tre dans n'importe quoi. Ce que je veux, c'est tre une citoyenne qui s'implique dans les dbats de son temps, et ce n'est pas une profession. Concrtement, je m'occupe du dpouillement et de la ventilation du courrier et des diffrentes documentations, de la cration du petit rayon librairie et de quelques permanences au magasin. Le mouvement Artisans du Monde est considr comme lun des prcurseurs du commerce quitable en France. Il repose en grande partie sur le travail bnvole de plus de 6 800 adhrents. Mais le bnvolat nexclue pas la cration demplois : Artisans du Monde est ainsi le premier employeur du commerce quitable en France, avec plus d'une centaine de salaris. A consulter : www.artisansdumonde.org

Ouvrir une boutique spcialise dans le cadre dune franchise

La pratique de la franchise dans le domaine du commerce quitable se dveloppe depuis peu. Prcurseur, le rseau Altermundi dveloppe un rseau de franchiss sur tout le territoire depuis 2006. Ainsi, lenseigne propose des entrepreneurs douvrir des boutiques ddies au commerce quitable en leur permettant de bnficier de son nom et dun concept cl en main. Alter Mundi compte aujourdhui 8 magasins franchiss en France qui emploient 25 salaris. Certaines marques de Mode Equitable dveloppent galement des rseaux de boutiques, certaines sous forme de franchise.

Tmoignage dun grant dune boutique Altermundi

Pierre Malavielle est grant du magasin Lillois : Cest une manire de gagner sa vie et en mme temps de faire son hobby. On na pas une association dans laquelle on sinvestit pour sauver la plante, mais on le fait dans le cadre de notre travail, de notre vie de tous les jours. On combine les deux . A consulter : www.altermundi.com

Ouvrir une boutique spcialise indpendante

Pour les entrepreneurs qui sont dans une dmarche plus forte dindpendance, le scnario de la boutique spcialise indpendante est aussi envisageable. Charge alors lui, ou elle, de se constituer son propre rseau de fournisseurs, en reprant les marques et les filires, qui elles-mmes se dirigent vers les dtaillants.

Ouvrir une boutique en ligne

Cette quatrime option se situe un peu dans un autre registre puisquil sagit avant tout dun mode de distribution. Celui-ci se dveloppe rapidement, mme sil nexiste pas encore de dispositif daccompagnement pour le ecommerce. Les comptences spcifiques ncessaires ici sont alors similaires celles qui sont ncessaires tout systme de vente par Internet. Labsence de droit au bail, les moindres investissements en termes de local, damnagement, facilitent ce mode de distribution, mais la PFCE attire lattention des futurs entrepreneurs sociaux qui envisagerait ce type de formule sur le turn-over constat dans les sites de vente en ligne. Ceci ne participe pas la dmarche du commerce quitable qui demande fidlit et travail dans la dure. Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 13 sur 22

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La boutique en ligne demande donc les mmes exigences que toute activit de commerce quitable, les mmes pralables en termes dtude de faisabilit et en termes daccompagnement.

Les enjeux stratgiques

Les boutiques de commerce quitables sont avant tout des boutiques 2

A partir de ce constat, il convient de souligner que la dmarche de cration et dimplantation du point de vente, puis la stratgie de la boutique de commerce quitable doit faire appel la mme rigueur mthodologique et aux mmes comptences que toute activit commerciale. Des donnes gnrales sur lvolution du march sont proposes en dbut de ce document. Concernant particulirement la spcificit des boutiques, le choix de lemplacement sera dterminant pour la russite du projet. Durant la phase de prparation de son projet, lentrepreneur social cherchera recueillir des informations sur les lments suivants : Les caractristiques de lemplacement Lhistorique de lemplacement pressenti La visibilit du local La situation du local dans la ville, au regard notamment des rythmes de vie du quartier La configuration des lieux (accessibilit, circulation, stationnement,) Lenvironnement commercial immdiat Le local lui-mme Longueur et exposition de la vitrine Surface de vente et de stockage Amnagement et agencements possibles Cots dacquisition, loyers, charges, Etudes des travaux raliser Perspectives dvolution Lattractivit de la zone Lexistence proche de lieux ou commerces attractifs Le dynamisme du quartier Les volutions rcentes ou prvues (projets damnagement, durbanisme) Le passage devant le local Les circuits identifiables de dplacement Les flux : qui passe, quand et pour quoi faire ? La concurrence Les caractristiques des concurrents : anciennet, notorit, dynamisme, sant conomique et financire, Analyse de leur gamme, de leur stratgie, de leur fonctionnement, Les concurrents indirects ou partiels, ayant le mme type de clientle ou faisant appel aux mmes motivations dachats (solidaires, thiques) La zone de chalandise Le primtre : La zone de chalandise est l'espace gographique entourant le point de vente, dans lequel vivent, travaillent ou passent les clients potentiels de ce point de vente. Celui-ci se dterminera en fonction du territoire et de la nature des produits proposs. Une recherche documentaire permettra davancer sur ce point, mais aussi lobservation dactivits analogues. La population vise : Dans ce primtre, il conviendra ensuite de raliser une tude de type sociologique : nombre dhabitants, ge, sexe, catgories socioprofessionnelles, niveau de revenu, etc. Rappelons par exemple que si les foyers les plus aiss consomment le plus, une tude ralise pour Max Havelaar en 2007 montre que la frquence dachats est la mme parmi les foyers moins aiss (en moyenne quatre fois par an).
2 Etude PFCE ralise par Solidre Conseil : www.solidere.fr

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Les habitudes dachats et de consommation de la population de cette zone : Notons ici que le commerce quitable est plus connu dans lagglomration parisienne et dans les villes de plus de 100 000 habitants. Il convient aussi de reprer la saisonnalit ventuelle des achats (de manire gnrale, la meilleure priode pour ouvrir une boutique de commerce quitable est lautomne, car lessentiel des ventes se fait durant la priode des ftes de fin danne). Lestimation de la clientle potentielle que lon peut raisonnablement atteindre : On pourra envisager les premires estimations de chiffre daffaires en prenant appui sur les estimations de paniers moyens (ex. : 23 euros par client chez Boutic Ethic, 20 euros chez Artisans du monde, mais parfois beaucoup plus dans certaines boutiques plus positionnes sur du haut de gamme ).

Une activit qui demande un investissement important

Rappelons nanmoins qu linstar de toute cration d'une boutique de dtails, le temps du dmarrage de l'activit ne permet pas de gnrer un chiffre daffaires suffisant pour une rmunration immdiate du porteur de projet. Dans les boutiques du rseau Artisans du monde, l'activit d'une quipe bnvole est ncessaire avant d'envisager la cration d'un emploi. Chez Altermundi, on estime quun grant peut atteindre, aprs un an dexercice, un revenu net mensuel compris entre 1000 et 1500 euros (source : APCE). Pour ouvrir une boutique dune surface de vente comprise entre 40 et 50 m, il faut prvoir des investissements de lordre de 25 000 42 000 euros. A titre dexemple, le financement initial prvoir dans le cadre dun projet de franchise Altermundi se situe entre 1000 et 2000 euros/m. De manire gnrale, lapport personnel doit reprsenter 30% du financement initial, stock initial compris (source : APCE). Plusieurs postes sont financer : Les frais dtablissement : ils comprennent les honoraires de conseil ventuels, les frais dimmatriculation, les frais de communication pour se faire connatre. Les investissements initiaux : ils concernent le loyer du local plus 3 mois de loyer davance, 3 mois de caution, le droit au bail et frais de pas de portes ventuels, les frais dagence ventuels, les agencements et travaux, lquipement informatique et les fournitures. Le fonds de roulement, constitu du stock de dpart et qui dpend de la taille du magasin et de la priode douverture.
Pour aller plus loin

Etude mene par la PFCE et Solidre Conseil : Les freins et leviers au dveloppement des boutiques de commerce quitable . www.commercequitable.org Annuaire de la PFCE www.commercequitable.org/annuaire/annuaire.php Listes de fournisseurs, importateurs en produits du commerce quitable dans la liste des membres de la PFCE www.commercequitable.org/ressources/les-acteurs-et-les-reseaux.html Site Internet Vitrine des produits des membres de la PFCE http://vitrine.commercequitable.org Coordonnes des membres de WFTO www.wfto.com/index.php?option=com_content&task=view&id=6&Itemid=37 Ainsi que les catalogues produits des rseaux de producteurs membres de WFTO www.wfto.com/index.php?option=com_content&task=view&id=1240&Itemid=350 Prsentation des produits labelliss Max Havelaar www.maxhavelaarfrance.org/-Les-produits-

LA CREATION DACTIVITE EN COMMERCE EQUITABLE

Le lancement dun projet de commerce quitable relve plus gnralement de la cration dactivit dans lconomie sociale et solidaire. Il existe en effet trs peu de ressources techniques et financires spcifiques au commerce quitable.

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Le parcours du porteur de projet en commerce quitable et les ressources quil devra mobiliser seront donc pour la plupart identiques tout entrepreneur social : 1- Se former au commerce et au commerce quitable 2- Se faire accompagner et conseiller 3- Dvelopper son ide avec prcision et la confronter son bilan personnel 4- Raliser une tude de faisabilit 5- Mobiliser des financements 6- Lancer son activit

Etape 1 : se former au commerce et au commerce quitable

Une formation commerciale et technique indispensable

Comme nous lvoquons plus haut (cf. p. 9 : lancer un projet de commerce quitable) la comptence gnrale en gestion et en commerce savre indispensable pour faire face aux spcificits du secteur et en apprcier les risques.

Tmoignage
Deux femmes fondent Ideo (prt--porter quitable en coton biologique) : Rachel Liu et Antoinette Giorgi. Toutes deux conjuguent une comptence technique et une envie dentreprendre autrement : Jai voulu mettre mes comptences de management et de gestion apprises HEC avec du sens, des valeurs qui me tenaient cur () Antoinette voulait mettre ses comptences en termes de style, de cration (elle est modliste styliste) pour crer des vtements qui pourraient bnficier aux personnes dans des pays en dveloppement . Je conseille aux crateurs de ne pas se laisser aveugler par les dimensions thiques, sociales, environnementales de la dmarche. Il faut faire preuve de rigueur, dacharnement, de comptences, avoir envie dtre commercial. A consulter : www.ideocollection.com Interview : www.salondesentrepreneurs.com/interview-video-rachel-liu-839.html

Cette comptence peut sacqurir via une formation gnraliste ou dans le cadre dun accompagnement la cration dactivit (voir ci-aprs dans les structures daccompagnement : Chambres de Commerce et dIndustrie, Boutiques de Gestion, etc.). Par ailleurs, chaque secteur dactivit (alimentaire, dcoration/artisanat, mode et accessoire), connat des volutions gnrales qui doivent tre prises en compte dans une activit de commerce quitable. Il est pour cela fortement conseill de se rapprocher des fdrations professionnelles gnralistes qui permettront de connaitre les tendances dvolution du secteur choisi. Le lyce priv Saint-Flix Nantes propose une licence professionnelle de niveau Bac+3 - DEES Equisol, ax sur la promotion et la commercialisation des produits de commerce quitable. Le site de la formation DEES Equisol du lyce Saint-Flix www.com-equitable.fr

Etre bnvole, un moyen efficace de mieux connatre la dmarche

Par ailleurs, certaines formations suprieures (coles de commerce, IEP, IUP, IUT ou Masters conomie sociale et solidaire) consacrent une partie de leur programme au commerce quitable, mais il existe trs peu de formations spcifiques. Une des options les plus pertinentes pour mieux connaitre le commerce quitable, ses acteurs et ses actualits, est de devenir bnvole dans une association de promotion du commerce quitable.

Tmoignage
Le premier pas entrepris par Ann Leroux, directrice et fondatrice dEthos, fut de sengager dans une ONG de sensibilisation sur les dangers de la mdication de seconde main, dans les pays en voie de dveloppement. La cause en valait la peine, mais le cadre ONG noffrait pas Ann la possibilit dappliquer les comptences quelle avait dveloppes en travaillant, notamment comme cadre pour Essilor International. Finalement, elle change de voie A consulter : www.ethosparis.com

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Dans le commerce quitable, plusieurs rseaux font constamment appel des bnvoles afin de couvrir leurs besoins croissants lis au dveloppement de leurs activits : La Fdration Artisans du Monde est un rseau associatif et militant compos de plus de 140 associations locales. Ses 6800 bnvoles dfendent une vision engage du commerce quitable. Ils mnent des actions de sensibilisation du grand public, des animations pdagogiques en milieu scolaire, des campagnes de mobilisation citoyenne, de vente de produits quitables, etc. www.artisansdumonde.org Max Havelaar France est une association de solidarit internationale qui reprsente en France l'action de FLO-international. Les 2 000 militants bnvoles investis dans prs de 50 groupes et relais locaux rpartis sur l'ensemble du territoire franais sensibilisent l'opinion publique au commerce quitable et organisent des campagnes auprs des entreprises et du milieu scolaire-universitaire. www.maxhavelaarfrance.org Le Comit Catholique contre la Faim et pour le Dveloppement (CCFD- Solidaire) est une ONG de solidarit internationale qui s'appuie sur un rseau de 1500 quipes locales. Ses 15 000 bnvoles sont engags dans l'appui aux partenaires du Sud et de l'Est, dans l'ducation au dveloppement et la sensibilisation au commerce quitable. www.ccfd.asso.fr EquiSol est base Lyon et Grenoble. Ses bnvoles participent des actions de sensibilisation au commerce quitable auprs de publics varis, linstar du grand public, des tudiants et des professionnels. www.equisol.org Equiterre est une association d'tudiants et de jeunes professionnels mobiliss pour le commerce quitable et organiss en groupes sur plusieurs campus du territoire franais. www.equiterre.com Etnik.org est une organisation de solidarit internationale base dans la rgion de Marseille. www.etnik.org
Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org

Etape 2 : se faire accompagner et conseiller De nombreuses structures accompagnent et conseillent les crateurs dactivit dans le commerce quitable tout au long de leur dmarche : en phase dmergence, de lancement, de mise en uvre, de dveloppement et de suivi. Lintrt majeur dun accompagnement est de garantir un suivi distanci et complmentaire fond sur une mthodologie rigoureuse respectant les diffrentes tapes essentielles la ralisation du projet. Lexprience montre que les structures de commerce quitable cres par des porteurs de projets accompagns par des professionnels sont plus prennes. Cest pourquoi il est fortement conseill au porteur de projet en commerce quitable de se faire accompagner tout au long de sa dmarche par un des principaux rseaux daccompagnement la cration dactivit.

Par les associations rgionales et les rseaux locaux

Dans de nombreuses rgions, les porteurs de projet peuvent sadresser des associations de sensibilisation au commerce quitable ou lconomie sociale et solidaire pour les accompagner dans leur projet. Connaissant le march local, elles sont dun grand appui pour mettre en rseau les acteurs dj en place. Alsace : Colecosol colecosol.pagesperso-orange.fr Aquitaine : CRESS Aquitaine www.commerce-equitable-aquitaine.com Auvergne : CREDIS www.credis.org Basse-Normandie : ARDES www.ardes.org

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Bretagne : Ingala www.ingalan.org - Bretagne CE Nord-Sud maxhavelaar35@wanadoo.fr Bourgogne : EquiMax equimax.free.fr Centre : Cre-Sol www.cresol.fr Ile-de-France : LAtelier www.atelier-idf.org Midi-Pyrnes : ADEPES www.adepes.org Nord Pas-de-Calais : APES www.apes-npdc.org - Comm'une ide communeidee@gmail.com Pays de la Loire : NAPCE Nord Sud Agir pour le Commerce Equitable www.napce.fr Picardie : Commerce quitable 02 commequit02@wanadoo.fr Provence Alpes Cte d'Azur : APEAS www.apeas.fr - Var Equitable www.var-equitable.org Rhne-Alpes : Equisol www.equisol.org

Par les rseaux nationaux du commerce quitable

Altermundi dveloppe un rseau de franchise de plus de 10 boutiques entirement ddies aux produits du commerce quitable. Elle propose un accompagnement personnalis de ses futurs franchiss. www.altermundi.com Bio Partenaire conseille et accompagne les PME sur le montage et dveloppement de filires bio et quitable. Elle regroupe une trentaine d'entreprises engages sur des filires de commerce quitable et de productions biologiques www.biopartenaire.com

En Ile-de-France, la couveuse rgionale Initiatives Durables Equitables Ethiques et Solidaires offre test dactivit, accompagnement et conseils individualiss, formations, et rseaux avec dautres entrepreneurs : www.geai-bgp.org lADIE (Association pour le Droit lInitiative Economique) aide les personnes exclues du systme bancaire traditionnel crer leur propre entreprise, grce au microcrdit : www.adie.org France Initiative accompagne et finance les crateurs : www.france-initiative.fr la Scop KEJAL conseille et accompagne des projets de cration dactivits fondes sur les 5 dimensions de lESS et cologiquement soutenables : www.kejal.fr

Par les rseaux daccompagnement de lconomie sociale et solidaire

Par les rseaux daccompagnement gnralistes

les Boutiques de Gestion offrent accompagnement et conseils : www.boutiques-de-gestion.com le rseau Entreprendre oriente et accompagne avec des mthodes dentreprise : www.reseauentreprendre.org les Chambres de Commerce et dIndustrie (CCI): www.cci.fr Ple emploi fournit des conseils pour la mise en place dun projet personnel et des outils pour bnficier daccompagnement ou de formations : www.anpe.fr les Agences de Dveloppement Economique : se renseigner auprs des collectivits locales

Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org Sur le site Entrepreneur social www.entrepreneur-social.net/-Qui-peut-vous-accompagner-

Etape 3 : Dvelopper son ide avec prcision et la confronter son bilan personnel

Cette tape nest pas spcifique au commerce quitable, elle permet tout simplement de se poser de bonnes questions, qui dtermineront les caractristiques du projet de cration. Voici, de manire non exhaustive, quelques interrogations avoir : Quels sont les fondements thiques sur lesquels prend appui la ou les personnes qui portent le projet ? Quest-ce qui motive ce projet ? Pour qui, o, avec qui le mettre en oeuvre ? Et pour rpondre quoi ? Quelles sont les ressources dont disposent le ou les porteurs du projet : comptences, moyens techniques, financiers ? Quels sont ses points forts, ses points faibles, ses besoins ? Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 18 sur 22

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Quelle(s) activit(s) choisir ? Quel(s) type(s) de produit commercialiser ? Quel caractre novateur de la dmarche, des produits, de la marque, de la cible, du point de vente ? Quel ancrage territorial ? Quels rseaux mobiliser ? Cette tape permet aussi de vrifier ladquation personne/projet. Il sagit de confronter lide sa formation, ses expriences personnelles et professionnelles, ses comptences, son rseau professionnel, son entourage, ses responsabilits familiales, son projet de vie, sa capacit vivre ventuellement sans rmunration au dmarrage de son activit, sa rmunration souhaite un terme dtermin au pralable. Soulignons encore la ncessit dune comptence en gestion/commerce, qui savre indispensable pour faire face aux spcificits du secteur et en apprcier les risques.

Etape 4 : Raliser une tude de faisabilit

Rappelons encore que la dmarche de commerce quitable ne peut tre un vritable outil de dveloppement pour les producteurs et artisans des pays du Sud qu la seule condition que le partenariat commercial soit stable et garanti long terme par le partenaire du Nord. La viabilit conomique de la structure cre au Nord est donc primordiale dans un projet de commerce quitable : cest cette seule condition quelle sera un vritable outil de dveloppement pour les producteurs et artisans des pays du Sud. Pour tout entrepreneur social du commerce quitable, la ralisation dune tude de faisabilit, pralable la cration, savre donc indispensable. Elle permet de mettre en cohrence le projet avec la ralit socio-conomique du secteur. Elle se dcomposera en diffrents volets : Ltude commerciale/filire dont lobjectif est en particulier de dterminer la pertinence et la faisabilit de la cration dune filire quitable. Le but est galement de bien connatre et comprendre le march international de la filire vise en gnral et en particulier en commerce quitable, de dfinir une stratgie commerciale et de choisir ses futures actions commerciales. On sattachera en particulier connatre la sensibilit de la clientle locale au commerce quitable, ses gots, lexistence dautres marques/boutiques de commerce quitable, etc. Ce volet est indispensable dans le cadre de la cration dune marque de commerce quitable. Ltude commerciale/territoriale pour bien dfinir le territoire, son histoire (dans le secteur investi), ses spcificits, ses urgences en terme de dveloppement conomique et social, ses ressources disponibles, lensemble des partenariats, les leviers dactions en termes de transformation sociale. Ce volet est trs important dans le cadre de la cration dune boutique de commerce quitable. Ltude financire afin de construire un plan de financement initial, raliser un compte de rsultat prvisionnel et un plan de trsorerie, calculer le seuil de rentabilit de lentreprise. Les structures daccompagnement sont une ressource essentielle dans cette tape difficile mettre en uvre seul.
Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org Sur le site Entrepreneur social de lAvise www.entrepreneur-social.net Sur le site de lAPCE www.apce.com/pid219/3-l-etude-de-marche

Etape 5 : Mobiliser des financements

Toute cration dactivit conomique ncessite la mobilisation de moyens financiers. Il existe plusieurs sources de financements. On distingue lpargne personnelle (crateur/cratrice, associ(e-s), proches), les prts bancaires personnels, les prts dhonneur et crdits solidaires, les participations au capital (capital risque, investisseurs individuels) et les aides ou subventions. Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 19 sur 22

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La cration dune boutique, dune marque, dune filire sont des dmarches qui peuvent savrer longues et coteuses. Les besoins en fond de roulement et les besoins de trsorerie ds, entre autres, la possibilit de prfinancer les commandes est prendre en compte dans le modle conomique de lactivit. Dans le secteur priv, les institutions les plus mme de collaborer avec les porteurs de projets en commerce quitable sont les banques et institutions financires de lconomie sociale et solidaire.

Les institutions de crdit

le Crdit Coopratif : www.credit-cooperatif.fr la Nef (Socit Financire de la Nouvelle Economie Fraternelle) : www.lanef.com

Les organisations de prts participatifs

la SOCODEN finance des SCOP en cration : www.scop.coop lInstitut de Dveloppement de lEconomie Sociale ESFIN-IDES : www.esfin-ides.com

Les fonds de garantie

Le fonds de garantie France Active : www.franceactive.org

Les organisations de capital risque

LADIE (Association pour le Droit lInitiative Economique) aide les personnes exclues du systme bancaire traditionnel crer leur propre entreprise, grce au microcrdit : www.adie.org Les financements remboursables France Active : www.franceactive.org Les prts dhonneur des Plates-formes dinitiatives locales : www.france-initiative.fr les Cigales : www.cigales.asso.fr la socit de capital risque solidaire GARRIGUE : www.garrigue.net les France Angels : www.franceangels.org la fdration Love Money pour lemploi : www.love-money.org

Les collectivits territoriales

Les collectivits territoriales, en particulier les conseils rgionaux, dveloppent un certain nombre doutils financiers ciblant uniquement les crateurs dactivit sur leur territoire dans le cadre de leur politique conomie sociale et solidaire ou de dveloppement conomique de manire en gnral. Pour en savoir plus, il convient de sadresser au service Dveloppement conomique de sa mairie, de son Dpartement ou de sa Rgion.

Les concours et les bourses

Les crateurs dactivit en commerce quitable peuvent bnficier de bourses et postuler divers concours destination des crateurs dentreprises classiques ou des dentrepreneurs dans lconomie sociale et solidaire, le dveloppement durable, etc. Par exemple, le concours Ekilibre, organis par la Direction Gnrale de la Cohsion Sociale, rcompense chaque anne trois projets innovants de cration dactivit dans le commerce quitable hauteur de 5000.
Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org Sur le site Entrepreneur social de lAvise www.entrepreneur-social.net

Etape 6 : Lancer son activit

Tester son activit

Pour tester son activit en cration, il est possible dintgrer une couveuse dactivit (www.uniondescouveuses.com) ou certaines coopratives dactivit et demploi (www.copea.fr ou www.cooperer.coop). Ces structures permettent sur une dure dtermine de tester chelle relle son activit tout en bnficiant dun accompagnement professionnel et administratif personnalis. Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 20 sur 22

Crer une activit en commerce quitable

Un outil PFCE

FICHE STRUCTURE

Dterminer un statut juridique

Le choix du statut juridique repose sur plusieurs critres : la nature de lactivit, la volont de sassocier, lorganisation patrimoniale, les besoins financiers et le fonctionnement gnral de lentreprise, etc. Il faudra ensuite de dposer un dossier de demande dimmatriculation auprs du Centre des Formalits des Entreprises. Plusieurs formes juridiques soffrent aux entrepreneurs sociaux du commerce quitable. Elles prsentent chacune des avantages et des contraintes. Il convient de bien se renseigner avant de faire son choix auprs des rseaux ddis : La cooprative www.scop.coop : cooprative de salaris (Scop, Scic), d'entrepreneurs (agricoles, artisans, transports, commerants, ), d'usagers (banques, consommateurs, ). La cooprative a pour premier objectif de rpondre aux besoins conomiques et sociaux de ses membres, et non pas de rmunrer le capital. Exemple : www.ethiquable.coop De nombreuses coopratives dactivit et demploi proposent aussi des femmes et des hommes dentreprendre de manire durable en leur sein. Se positionnant davantage comme des coopratives dentrepreneurs , elles permettent en effet leurs membres de devenir entrepreneurs salaris . (www.copea.fr ou www.cooperer.coop) Lassociation : rgie par la loi de 1901, elle peut employer des salaris mais son objet est but non lucratif. Exemple : les associations Artisans du Monde www.artisansdumonde.org. Lentreprise individuelle ou la socit non cooprative sont aussi des statuts qui peuvent tout fait tre utiliss dans le commerce quitable. Cependant, ils ne relvent pas de lconomie sociale.

Se faire connatre et participer aux rseaux locaux, nationaux et internationaux

Dans la phase de lancement de lactivit, intgrer des rseaux du commerce quitable et de lconomie sociale et solidaire est indispensable pour : se faire connatre et multiplier les contacts professionnels : annuaires, prsentation de loffre auprs des acheteurs professionnels, participer des actions de communication collective auprs du grand public (Quinzaine du Commerce Equitable, Journe Mondiale du Commerce Equitable, Mois de lESS, Semaine de la Solidarit Internationale, salons) ainsi qu des actions de plaidoyer pour lvolution des rgles du commerce international, changer les ides et mutualiser les moyens dans le but damliorer ses pratiques et de dvelopper son activit (formations, veille, tudes, informations, etc.). Au niveau local, ce peuvent tre les rseaux locaux cits en tape 2 ou dautres dynamiques locales autour de lconomie sociale et solidaire ou le dveloppement durable. Pour les identifier, il est conseill de sadresser aux acteurs du commerce quitable dj identifis sur le territoire o lactivit sera implante, et aux chargs de mission conomie sociale et solidaire dans les mairies, conseils gnraux ou conseils rgionaux. Au niveau national, aprs 2 annes dactivit confirme, il sera possible de rejoindre la Plate-Forme pour le Commerce Equitable, collectif des principaux acteurs du commerce quitable franais. Elle rassemble une quarantaine dorganisations de commerce quitable en France et travaille principalement sur 3 axes : la promotion du commerce quitable, lappui la mise en place de systmes de garantie, la recherche/conseil et le soutien au dveloppement de ses membres. Max Havelaar France et Ecocert organisent des rencontres et changes entre les entreprises dont elles garantissent les filires. Au niveau international, il est conseill dadhrer WFTO World Fair Trade Organization (ex-IFAT) qui runit plus de 600 organisations spcialises en Commerce Equitable, du Nord comme du Sud, dont une dizaine en France. Tous ces acteurs se concertent pour mener des actions de communication et de plaidoyer au niveau international. WFTO travaille aussi la mise en place dun label de structures de commerce quitable : Fair Trade Organization (FTO). Ce rseau a une dclinaison dans chaque continent : AFTF - WFTO Asia, COFTA - WFTO Afrique, WFTO Amrique Latine et WFTO Europe. www.wfto.com - www.wfto-europe.org

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FICHE STRUCTURE

Pour aller plus loin

Toutes les ressources en ligne de la PFCE www.commercequitable.org Le guide et le site de lentrepreneur social de lAvise www.entrepreneur-social.net Le site de la PFCE destination des professionnels www.commercequitable.org/ile-de-france Lannuaire des acteurs du commerce quitable www.commercequitable.org/annuaire Le kit du porteur de projet en tourisme quitable de lATES www.tourismesolidaire.org Le guide de dveloppement des filires de Bio-Partenaire www.bioequitable.com/PDF13.pdf La fiche professionnelle sur le commerce quitable de lAPCE www.apce.com APCE : Les tapes de la cration www.apce.com/pid216/etapes-de-la-creation.html Le centre de ressources documentaires en ligne dEquisol, les ressources en ligne et les formations de la Fdration Artisans du Monde et de lassociation Max Havelaar France Le Centre de Documentation Tiers Monde Paris spcialis en commerce quitable www.cdtm75.org

La Plate-Forme pour le Commerce Equitable

Cre en 1997, la Plate-forme pour le Commerce Equitable est le collectif de reprsentation des principaux acteurs du commerce quitable en France. Elle vise dfendre et promouvoir ses membres et le secteur commerce quitable. Son objectif est de contribuer dvelopper des relations commerciales Nord/Sud plus justes et quilibres permettant aux producteurs et artisans damliorer leurs conditions de vie et aux consommateurs dtre mieux informs sur leurs actes dachats. Lassociation runit des organisations, des importateurs grossistes et dtaillants, des rseaux de distributeurs, des associations de promotion et de certification, des ONG dappui au Sud et de plaidoyer et des oprateurs de tourisme quitable. Au total, ce sont une quarantaine de membres denvergure nationale qui constituent aujourd'hui la Plate-Forme pour le Commerce Equitable et qui sengagent ce titre respecter les principes fondamentaux du commerce quitable. Leurs rseaux reprsentent plus de 1000 structures sur toute la France.
A consulter : www.commercequitable.org

Document labor avec le soutien de :

Et avec la contribution dEric Pallandre, Scop-Oxalis Kit dorientation du porteur de projet en commerce quitable 2011 Page 22 sur 22